第一篇：媽咪寶貝孕嬰生活連鎖服務(wù)中心銷售管理方案

媽咪寶貝孕嬰生活連鎖服務(wù)中心

銷售管理方案

班級：市營09402 組長：權(quán)語茹

組員：趙越廖慶豐高鶴

孫琳丁萬鑫 指導教師：吳瓊

一、企業(yè)簡介

媽咪寶貝孕嬰生活連鎖服務(wù)中心是一家專門為孕嬰提供產(chǎn)品與服務(wù)的連鎖中心，以吉林省孕嬰市場作為我們的目標市場，目前我們在省內(nèi)開設(shè)四家店，地址分別選在長春市紅旗街、吉林產(chǎn)院對面、四平及遼源孕嬰醫(yī)院對面。其中長春紅旗街店為總店，經(jīng)營面積總計300平方米。一樓主營實體產(chǎn)品，如孕嬰保健食品、孕嬰服裝、孕嬰護理用品、孕嬰刊物、玩具等，二樓主營各種培訓課程（產(chǎn)婦產(chǎn)后纖體課程、早教課程等）、攝影寫真及月嫂家政服務(wù)等。

媽咪寶貝孕嬰連鎖服務(wù)中心多渠道進行市場整合，面向國內(nèi)統(tǒng)一集中采購，與幾大知名母嬰品牌簽訂合作協(xié)議，取得品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)與代理權(quán)。一流的供應(yīng)鏈、先進的供貨系統(tǒng)和一站式的全程服務(wù)，降低了采購成本，提升了產(chǎn)品市場的競爭力。媽咪寶貝的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善，包括營養(yǎng)輔食、洗護用品、喂養(yǎng)用品、孕婦裝、內(nèi)衣系列、養(yǎng)顏塑身、益智玩具、護理用品、嬰兒服、攝影寫真、紀念品等系列。涵蓋母嬰所有吃、穿、住、行、娛等方面的需求產(chǎn)品。同時，媽咪寶貝還設(shè)有全方位的、人性化的“十大王牌項目”，主要包括專家長期免費咨詢指導、母嬰監(jiān)護服務(wù)、嬰兒游泳、嬰兒專業(yè)健康按摩服務(wù)、產(chǎn)后修復中心、月護中心、24小時送貨上門服務(wù)、個性化服務(wù)、寶寶發(fā)藝服務(wù)。

我們的經(jīng)營理念：為媽咪寶貝奉獻我們最貼心的關(guān)愛。目前公司組織結(jié)構(gòu)如下：

營銷總監(jiān)——權(quán)語茹，主要負責公司經(jīng)營管理與決策； 市場總監(jiān)——趙越，主要負責市場預測及宣傳策劃； 銷售總監(jiān)——高鶴，主要負責銷售區(qū)域開發(fā)及渠道建設(shè)； 公關(guān)總監(jiān)——廖慶豐，主要負責銷售準備以及客戶公關(guān)工作； 客戶總監(jiān)——孫琳，主要負責客戶管理，以及相關(guān)投訴問題； 人力資源總監(jiān)——丁萬鑫，主要負責銷售人員管理與培訓。

二、市場調(diào)查與預測

中國每年有2000─3000萬嬰兒出生，其中 0─36 月齡的嬰幼兒約為 7000 萬，據(jù)中國第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計公告數(shù)據(jù)，中國 0─3 歲新生兒用品家庭月消費為1500多元，中國的嬰幼兒用品市場每年將超過5000億元的市場規(guī)模。而目前這個市場卻只開發(fā)了20%。預測中國的最高出生率大約出現(xiàn)在2016 年，人口峰值為 2028 年，該時期我們也將迎來第五輪“嬰兒潮”。換言之，中國孕嬰童產(chǎn)業(yè)尚有 20 多年的牛市，市場容量逐步增至 2500 億-3000 億元的龐大規(guī)模。此外，由于居民生活水平顯著提高，對嬰幼兒產(chǎn)品的支出能力和水平不斷增長，加上城鎮(zhèn)大多數(shù)家庭現(xiàn)在只有一個孩子，嬰兒用品，嬰兒食品，嬰兒玩具，嬰兒服裝，嬰兒護膚品，嬰兒藥品和保健品，嬰兒教育，每一類都是一個巨大的市場。

現(xiàn)代生活對多功能、多樣化、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和完善人性化的售后服務(wù)、專業(yè)指導的渴求與日俱增。消費者的消費訴求新生兒父母年齡的增大，化層次提高，來育養(yǎng)知識的渴求和健康意識的增強，文帶但缺乏孕育實踐，造成了傳統(tǒng)育養(yǎng)觀念與現(xiàn)代化文明進程的沖突。這使孕嬰市場呼喚傳統(tǒng)育兒與科學育養(yǎng)相結(jié)合，促進對全新護理實踐的了解，增強全面護理、專業(yè)服務(wù)的意識，從而完成人生特殊時期的呵護與關(guān)愛。不斷遞增的消費需求孩子是父母的希望，民族的未來，望子成龍，望女成鳳”是天下父母的普遍心態(tài)，尤其是目前“ 6+1”父母+爺爺奶奶+外公外婆共同撫養(yǎng)一個嬰兒）的養(yǎng)育模式，使高端母嬰消費市場具備了巨大的市場潛力。

三、銷售區(qū)域管理

（一）設(shè)計銷售區(qū)域

在吉林省各市場中，我們要不斷細分市場，深度挖掘客戶，從而發(fā)現(xiàn)更多的銷售機會。我們服務(wù)的客戶群體是孕婦和0—3歲的嬰幼兒，我們的潛在消費者按消費潛力從高到低分別為：孕婦的直系親屬、孕婦的閨蜜或同事，其他已婚的未育女性等。我們在進行市場開拓時，將集中在醫(yī)院和社區(qū)服務(wù)站進行有效客戶挖掘。

（二）建立銷售區(qū)域組織

首先設(shè)計銷售隊伍規(guī)模，長春和吉林為本連鎖企業(yè)一級市場，所以每個市場配備8—10名銷售代表。四平遼源屬于本企業(yè)的二級市場，各配備5名銷售代表；

其次尋找客戶，先集中在各市場產(chǎn)院中進行企業(yè)市場宣傳，快速進入吉林省中高端孕嬰市場，然后再到各中高檔社區(qū)中進行調(diào)查了解，補充客戶資源；

再次，收集信息，銷售代表將各市場調(diào)查結(jié)果進行集中反饋，對挖掘到的客戶進行分類整理，以便展開有效的銷售； 最后，銷售產(chǎn)品并提供服務(wù)，銷售代表要在調(diào)查客戶、拜訪客戶后促成交易，并通過提供完善的服務(wù)以培養(yǎng)顧客的忠臣度。

（三）銷售區(qū)域開發(fā)

媽咪寶貝孕嬰生活連鎖服務(wù)中心，是一家剛成立不久的提供孕嬰生活與服務(wù)的企業(yè)，在成立初期，市場知名度較低，因此我們將工作重點落在市場宣傳上，有效利用媒體，通過公共關(guān)系活動提高企業(yè)知名度與美譽度，從而實現(xiàn)快速進入市場的目的。

（四）銷售區(qū)域時間管理

時間就是金錢，銷售代表必須善于運用時間，提高訪問客戶及促成交易的效率，追求最大的工作效益。首先按照各客戶的購買頻率及購買能力，將客戶進行分類，并分配到各個銷售代表中，以對各客戶展開有效跟蹤服務(wù)；其次，確定拜訪頻率，按各客戶的購買頻率，各銷售代表應(yīng)在下次購買前一周內(nèi)進行拜訪；最后，為確保每名銷售代表要訪問頻率內(nèi)對其負責的每名客戶進行一次循環(huán)拜訪，我們要求銷售代表對訪問日期與訪問時間做出記錄。

（五）銷售費用管理

企業(yè)在提高利潤時最主要的手段就在成本控制方面，銷售費用的控制不可忽視，在本企業(yè)中銷售費用主要用在市場調(diào)查、客戶回訪、及大客戶挖掘上，我們對銷售人員進行費用控制主要采取組合控制的方法。一方面，我們按客戶的消費潛力分為不同級別，并按照不同級別指定有限報銷額度，超過額度的部分由個人承擔，如拜訪過程中產(chǎn)生的交通費、通信費、餐旅費。另一方面，在大客戶挖掘費用上，我們指定總的費用限額，同時限額不超過銷售額的10%。最后每月對銷售費用與銷售額比例中評出占比最低者進行獎勵。

（六）銷售渠道建設(shè)

在渠道建設(shè)上本企業(yè)通過水平分銷渠道模式，與省內(nèi)知名產(chǎn)院、月嫂家政中心、攝影寫真中心進行合作，共同開拓省內(nèi)孕嬰高端消費市場，并降低市場開拓成本。其次在渠道系統(tǒng)設(shè)計上，“媽咪寶貝”主要選擇直銷和分銷兩種渠道。

三、廣告促銷策略

所謂促銷決策，是指能夠引發(fā)消費者購買行為起到促進銷售的手段，是以各種方式傳遞信息，激發(fā)消費者的購買欲望，誘導消費者采取購買行動的一切活動。其主要任務(wù)是向消費者傳遞信息，讓消費者了解產(chǎn)品，引發(fā)消費者的興趣。

（一）廣告促銷策略

廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費者購買商品所能得到的好處，又要給予消費者更多的附加利益，以激發(fā)消費者對商品的興趣，在短時間內(nèi)收到即效性廣告的效果，從而推動商品銷售。

1.廣告目標

本企業(yè)現(xiàn)在的廣告目標為創(chuàng)立品牌和提高競爭。

廣告目標之一是介紹產(chǎn)品和開拓市場，我們通過對連鎖服務(wù)中心產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳介紹，提高消費者對媽咪寶貝的認識程度，其中著重提高消費者對新品牌的知名度、理解度和廠牌商標記憶度。

廣告目標之二是加強品牌店的宣傳，提高產(chǎn)品競爭能力。廣告訴求的重點是宣傳本產(chǎn)品和服務(wù)較同類其他店鋪的優(yōu)異之處，使消費者認知媽咪寶貝能給他們帶來的好處，以增強偏好度并知名選購。

2.廣告媒體

（1）電視廣告。我們會在當?shù)仉娨暸_的兒童動畫片時間和黃金時間播出媽咪寶貝的宣傳廣告，此時段是兒童和媽咪都會比較關(guān)注的時間，可以增強廣告的宣傳力度。

（2）燈箱廣告。我們會選擇制作專業(yè)的戶外燈箱廣告，分布在重要的街道兩旁、公交車站點、商業(yè)鬧市區(qū)以及公園內(nèi)。

（3）宣傳雜志。我們會派銷售人員到當?shù)氐膵D產(chǎn)醫(yī)院向產(chǎn)婦派發(fā)宣傳雜志，雜志要求頁數(shù)不是很多，雜志主要簡略的介紹媽咪寶貝的產(chǎn)品及服務(wù)，以圖片為主，方便消費者閱讀。

（4）車體廣告。選擇本市的幾條主要線路的車體上載媽咪寶貝的宣傳廣告，達到廣泛宣傳的目的。

（5）報紙廣告。選擇當?shù)氐摹都彝ブ鲖D報》《新文化報》刊登媽咪寶貝的廣告。

（二）銷售促進策略 1.贈送優(yōu)惠劵。銷售人員在向產(chǎn)婦宣傳媽咪寶貝的產(chǎn)品及服務(wù)的同時會向產(chǎn)婦派發(fā)我們的優(yōu)惠劵，產(chǎn)婦在本店消費的時候可以使用。

2.辦理會員卡。消費者在本店消費一定金額后可以免費辦理本店會員卡，次購物或享受服務(wù)時可以使用，可以起到打折的作用。

（三）公共宣傳策略

公共宣傳作為促銷的重要的手段之一，在樹立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品的知名度，刺激目標客戶對企業(yè)產(chǎn)品的需求，增加銷售方面等方面，起著十分重要的作用。

公共宣傳活動：開業(yè)慶典、六一活動等。在這些慶典活動中可以設(shè)計寶貝競賽，優(yōu)秀的寶貝可以獲得獎品，獎品均是媽咪寶貝的產(chǎn)品。此類宣傳活動是為了促進媽咪寶貝與消費者之間的聯(lián)系，促進消費者在媽咪寶貝的整套消費，利于媽咪寶貝品牌在消費者之間的推廣。

四、客戶管理

（一）客戶分析

首先，建立客戶檔案，對每名購買來店購買商品的孕婦或家人發(fā)放普通會員卡一張，我們需要為顧客建立客戶檔案?？蛻魴n案是指為進店的顧客做一下統(tǒng)計，比如顧客的家庭地址，手機號碼等專門為顧客建立的檔案庫，類似于自己的檔案資料?？蛻魴n案包括，顧客的基礎(chǔ)資料顧客的生日、寶寶的生日、身體情況、交易狀況。資信能力，消費習慣等。認真的分析顧客檔案，記住每一位光顧的顧客，可以給顧客心里留下非常好的印象，等到下一次他們再來的時候，我們就可以很容易的發(fā)現(xiàn)他們的各自喜好、眼光，從而更有針對性地為他們推薦商品、提供服務(wù)。增加顧客購買的幾率，讓每一次光臨媽咪寶貝都成為一次難忘的體驗。其次，分析客戶特征，主要有購買頻率、購買意向和購買能力的分析；

再次，篩選客戶與新客戶開發(fā)，定期對客戶信息整理，最大限度挖掘原有客戶購買力，同時挖掘該客戶身邊的潛在客戶。

（二）客戶忠誠度管理

為了與顧客保持長期關(guān)系，增加顧客滿意度，產(chǎn)生重復購買，連鎖門店應(yīng)對現(xiàn)有顧客進行回訪，包括新顧客回訪、熟客回訪和流失顧客回訪。出于成本方面的考慮，大多數(shù)連鎖門店一般采用電話回訪的方式維護顧客關(guān)系。對于新顧客，應(yīng)在顧客消費過一定時間之后進行回訪，主要詢問商品質(zhì)量、服務(wù)建議等問題；對于熟客，連鎖門店最好建立熟客檔案記錄，在熟客生日或重大節(jié)日給顧客以電話祝?；蛸浰托《Y物，此外也應(yīng)在新商品上市、重要信息發(fā)布之時進行回訪；對于流失顧客，連鎖門店應(yīng)了解顧客久未消費的原因，了解顧客對商品質(zhì)量、價格和服務(wù)等方面的意見、建議。

首先，提高顧客滿意度，加強客戶服務(wù)，盡量降低客戶不滿意情緒； 其次，及時解決客戶在購買后產(chǎn)生的問題，妥善解決客戶投訴；

最后，不定期對顧客進行客戶滿意度評估，一方面可以提高本企業(yè)銷售人員服務(wù)質(zhì)量，一方面可以探索出消費者新的需求。

五、人員招聘與管理

（一）銷售人員招聘

由于銷售人員的能力的高低將直接影響企業(yè)的銷售額，同時個人素質(zhì)的好壞都可能影響企業(yè)的形象，所以銷售人員的招聘過程不可忽略，在測驗過程中，我們不僅要對其專業(yè)知識進行測驗還要對其心理素質(zhì)進行測驗，最后還要通過環(huán)境模擬測驗綜合考量應(yīng)聘人員的應(yīng)變能力與工作能力。

（二）銷售人員培訓

每周一早晨會分配各銷售人員銷售任務(wù)，周二進行銷售人員培訓，通過會議培訓的方法，分析上一周銷售過程中出現(xiàn)的問題，并集中解決。會議中模擬銷售環(huán)境，對新銷售人員進行培訓，新老銷售人員還可進行交流，使新人員快速進入工作中。在培訓過程中，我們不僅要注意受訓者的銷售反應(yīng)能力，同時要建立雙方責任感，在培訓過程中要鼓勵銷售人員的士氣，使其建立積極樂觀、自信的心態(tài)。

（三）銷售人員激勵

在每月銷售工作總結(jié)中，要對銷售人員進行激勵，但激勵方式不同，對銷售業(yè)績高前三名的銷售人員進行物質(zhì)激勵，對其他銷售人員可采取目標激勵或精神激勵的方法，鼓勵他們在下個月的銷售過程中取得銷售量的大幅增漲。

六、銷售準備

（一）銷售準備——相關(guān)產(chǎn)品知識概述

產(chǎn)品賣點：我公司主要經(jīng)營五種產(chǎn)品，分別是孕嬰服裝、孕嬰食品、孕嬰用品、孕嬰書刊、月子餐。孕嬰服裝采用無毒材料加工制作，耐腐蝕，輕薄方便，易洗滌，具有很好的防輻射功能。孕嬰食品包括相關(guān)孕婦營養(yǎng)餐、嬰兒奶粉米粉、營養(yǎng)餐譜，全部是純天然綠色食品，孕嬰可以放心服用，絕對不含三聚氰胺。孕嬰用品主要包括紙尿褲、玩具，紙尿褲進口幫寶適產(chǎn)品，玩具是無毒無味環(huán)保材料制成可二次回收利用，對媽媽和寶貝的健康無危害。孕嬰書刊主要包括懷孕小常識及營養(yǎng)搭配書刊，同時經(jīng)營早教書刊。月子餐是專門為坐月子的媽媽們準備的可以放心食用盡快恢復體能，增加奶水。對于產(chǎn)后纖體、早教課、藝術(shù)寫真、月嫂家政這四項服務(wù)我們擬以最合理的價格，力爭為寶寶和媽媽們帶來最好的服務(wù)。

（二）訪問顧客

電話拜訪：需要注意的是電話的溝通技巧，打電話前準備一下信息比如潛在顧客的姓名職稱，想好要說的內(nèi)容以及顧客可能問到的問題

上門拜訪：做好訪問的基礎(chǔ)準備，應(yīng)在衣著、名片、產(chǎn)品目錄、開場白、自我介紹幾方面做好準備，爭取給顧客留下最好的第一印象。明確雙方的目的，談判的時候盡可能的以提問的形式從中發(fā)掘顧客需求。從無需求創(chuàng)造需求，最后滿足需求。

（三）促成交易

1.營造輕松的溝通氛圍，為成交做鋪墊

（1）讓顧客對你有良好的第一印象要有好的精神面貌、衣著、言談舉止、專業(yè)形象等，第一印象至關(guān)重要。

（2）主動發(fā)問，迅速拉近雙方的溝通頻率找尋共同點，消除陌生感。（3）要誠信，不輕許諾，有諾必踐。（4）制造顧客的參于感。2.找準需求，識別顧客購買信號

(1)制造需求不需要→需要→很需要→必需要(2)識別顧客的購買信號兩方面入手： ①顧客的態(tài)度

②顧客提出感興趣的問題 3.促成交易的技巧方法(1)現(xiàn)貨原則，不要只提供目錄(2)提出促成交易的反問，提高勝算

(3)充滿信心，不要提沒有自信的“不”字多用二選一的提問方式(4)引起對方好奇，讓對方先開口。

(5)單刀直入，現(xiàn)場示范成交清潔及化妝只做一部分，示范只是示范,欲擒故縱得之易，失之易，人們都有從眾心理。適當賣關(guān)子，吊吊胃口。

七、貨品管理

對于貨品管理我們主要采取收獲管理的方法： 成品繳庫方式

（一）繳庫部門開立“進倉明細表”一式二聯(lián)，連回繳庫品送至物料管理科經(jīng)收貨人員簽收并存放于指定庫位后，第一聯(lián)送回繳庫部門存查，第二聯(lián)由收貨人員持回憑以核對“成品繳庫單”。

（二）繳庫部門按當日的“進倉明細表”匯總開立“成品繳庫單”，送物料管理科核對簽認后第一聯(lián)送會計部門，第二聯(lián)送物料管理科據(jù)以轉(zhuǎn)記“成品庫存日（月）表”，第三聯(lián)送回繳庫部門。

八、總結(jié)

中國嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心的最新數(shù)據(jù)表明，近幾年嬰童市場保持15%左右的高速增長，2012年中國0歲到12歲的嬰童市場總規(guī)模約1.15萬億元左右，2015年嬰童市場將達到2萬億元的規(guī)模。

新生兒父母年齡的下移和文化層次的提高，突出表現(xiàn)在對育養(yǎng)知識的渴求和健康意識的增強，伴之而來的是對多功能、多樣化的產(chǎn)品，高品質(zhì)的服務(wù)及專業(yè)指導的渴求?，F(xiàn)代父母對孕婦、嬰兒健康的要求，已經(jīng)開始由簡單的物質(zhì)供應(yīng)、傳統(tǒng)的生理呵護，轉(zhuǎn)向更注意心理的調(diào)適、心靈的溝通及科學育兒文化的熏陶。這對嬰幼兒用品行業(yè)本身來講，是一種無形的挑戰(zhàn)，但更是一種潛在的商機。將產(chǎn)品、文化和服務(wù)作為一個整體來導入市場，將是未來嬰幼兒用品行業(yè)發(fā)展的方向。

第二篇：孕嬰店銷售方案

孕嬰店銷售方案

旺季對母嬰店來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，有的店鋪面臨著關(guān)張的危險。怎么辦？看看這100個母嬰店營銷創(chuàng)意方案，相信一定能給你帶來啟發(fā)。

友情提醒：這是很多成功母嬰店的經(jīng)驗匯總，內(nèi)容很全面，但文字也很長，如果您此刻沒法仔細研究，請記得收藏起來，便于今后參考。

第一章：價格永遠的促銷利器 第一節(jié)價格折扣

方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺

例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤 例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。方案5 階梯價格——讓顧客自動著急

例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠

例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

第二節(jié)獎品促銷

可安裝使用：飛蝶母嬰用品店管理軟件，支持盤點機快速盤點、條碼掃描、小票打印機、錢箱、會員卡積分、打折、預充值與付款、記帳賒款等。不管是在家里或出差在外，都能輕松聯(lián)網(wǎng)實時查詢、分析店里的各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實時掌控店面運營情況，在任一分店登記為會員，則可在所有分店都可使用會員卡正常消費、打折、積分、預充值等，可一鍵查每日(月、年)銷售、利潤、庫存、存貨總金額、提成、商品快過期信息。還贈送母嬰店專用的商品信息庫(1萬多種商品信息)，不用您一個個輸入，直接導入使用

方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品

例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹“——搖出來的實惠 例：圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機會。

喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第三節(jié)會員促銷

方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠

例：“購物50元基礎(chǔ)上，顧客只要將前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時間、落差。

方案11 自主定價——強化推銷的經(jīng)營策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內(nèi)自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 母嬰店購物卡——累計出來的優(yōu)惠 例：購物卡的有點穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。

第四節(jié)變相折扣

方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實在的實惠 例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。

方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠

例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。

方案16 加量不加價——給顧客更多一點 例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。第二章：顧客——以人為本的促銷藝術(shù)

第一節(jié)按年齡促銷

方案17 小鬼當家——通過兒童來促銷

例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節(jié)取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實在

例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點“便宜，方便”。

方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人

方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪做廣告

第二節(jié)性別促銷

方案22 英雄救美——打好男性這張牌

例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心里的把握適應(yīng)性強等特點。

方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。

方案24 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求

例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺

例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達到好的效果。

第三節(jié)心理于情感促銷

方案28 貨比三家——顧客信任多一點

例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運——為幸運而瘋狂消費

例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運，越多越好”。優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優(yōu)勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶

例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。

方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動

例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。

方案32 一點點往上加——讓顧客喜歡上你

例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放

第三章：熱情，燃起永不言敗的銷售激情

第一節(jié)擺設(shè)促銷

方案34 “綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來 例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法

例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪

例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排

例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。

第二節(jié)包裝促銷

方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理 例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案39 心心相印——用來見證愛情

例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。

方案40 齊聚一堂——搭配出來的暢銷

例：水果店把一些水果放在一個籃子了，這樣即好看有實惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。

第四章：廣告——引起轟動的促銷捷徑

第一節(jié)店鋪廣告促銷

方案41 現(xiàn)場效應(yīng)——在現(xiàn)場為自己做廣告

例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現(xiàn)互動行。

方案42 暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是

例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。

方案43 點名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌 例：搞些公關(guān)活動提高店鋪知名度。

方案44 對比效應(yīng)——讓顧客看到實際效果

例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。

第二節(jié)媒體廣告促銷

方案45 “夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球

例：賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。

方案46 巧用證人——真正的活廣告

方案47 名人效應(yīng)——讓名人為店鋪做廣告

方案48 搭順風車——借力取勝的捷徑

例：在重大活動中做在前排爭取露臉機會，提高曝光從而可以做宣傳。

第三節(jié)公益活動促銷

方案49 溫情一元——母嬰店的助學之旅

例：母嬰店購物滿38元即可要求服務(wù)臺往捐款箱里投入1元資助希望工程的學校。

方案50 免費領(lǐng)養(yǎng)——把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)

例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動物，寵物店提供一個星期免費糧食。

方案51 “買“來的學費——另一種形式的助學促銷

例：書店活動購物滿多少元即可抽獎，獎品是現(xiàn)金，名額有限。

方案52 希望商場——把讓利變成孩子的希望

例：在地震的時候，商場推出讓利促銷活動價格保持不變，所有利潤捐給慈善總會，以幫助地震中的孩子早日回到學校。例如當時王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點，要兌現(xiàn)自己的承諾。

第四節(jié)公關(guān)活動促銷

方案53 破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心 例：床墊用壓路機壓過去，證明質(zhì)量。

方案54 效果展示——讓質(zhì)量自己說話

方案55 消費衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章 例：質(zhì)量有問題的貨品在大家面前請出店鋪。

方案56 傳聲筒——讓顧客幫你促銷

例：奧運時的全民運動會，電動車經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊的人做上車永遠不掉隊。傳聲筒就是一次口碑銷售。

第五章：節(jié)假日——黃金時間的撈“金”技巧

第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷

方案57 新年紅包——春節(jié)禮品促銷

方案58 非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷 例：1+1=一站式購物，賣點方便，價格合理。

方案59 五五有禮——端午節(jié)粽子促銷

例：注意方案可以不新穎，但一定要實在；讓利幅度大，善于一點帶面。

第二節(jié) 外來節(jié)日促銷

方案60 情人價格——情人節(jié)花飾促銷

方案61平安是?！桨惨固O果促銷

方案62 圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷

第三節(jié) 特定人群假日促銷

方案63 三八彩頭——婦女用品促銷

方案64 快樂童年——兒童節(jié)玩具促銷

例：兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提前熱身后，玩游戲，答對問題贏獎品，且在活動期間購買玩具可享受折扣。

方案65 親情廚房——讓您的母親更輕松

例：母親節(jié)的廚具促銷，購物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。

方案66 含蓄父愛——父親節(jié)禮品促銷

方案67 尊師臺——尊師重教的創(chuàng)意促銷

例：教師節(jié)十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識融進了一筆一劃的粉筆字中，作為學生的你，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老師呢？教師節(jié)期間，凡在本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡?！?/p>

第六章：主題——無中生有的促銷魔法

第一節(jié) 開業(yè)促銷

方案68 大派“紅包”——見者有份的促銷策略 方案69 瘋狂舞會——讓顧客愛上你的店鋪 例：KTV開業(yè)大型舞會。

方案70 步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷 例：數(shù)碼店的“CS精英賽”。

第二節(jié) 店慶促銷

方案71 積分優(yōu)待——真情回饋老顧客

方案72 自助銷售——招攬更多的新顧客 例：店慶時任選3件金額50元。

方案73 有獎?wù)骷陸c提升影響力 例：征集廣告語。

第三節(jié) 其他主題促銷

方案74 金上填金——用金色來吸引顧客的眼球

例：手機店金色的滑蓋手機購買就可以抽獎贏真金“現(xiàn)金獎”。

方案75 店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字

方案76 幸福五胞胎——愿顧客幸福常在第七章：店員——所向披靡的促銷利劍

第一節(jié) 服務(wù)人員促銷 方案77 美女效應(yīng)——讓顧客美不勝收

方案78 侏儒餐廳——一笑而過的新鮮

方案79 愛美之心——抓住女性的攀比心里

例：化妝品店“你有漂亮嗎？你想和我一樣漂亮嗎？那么請來CC試試？”的試妝活動。

第二節(jié) 促銷人員促銷

方案80 另類模特——別開生面的促銷場面

例：服裝店請老年模特，宣傳語“老年人的時裝我們都能做好，更何況是給年輕的你呢？”。

方案81 美丑分明——給人震撼的視覺效果

方案82 雙贏模式——做好促銷員的文章

方案83 人情促銷——滿足顧客的情感需要 例：以促銷員的親戚為借口促銷。

方案84 沉錨效應(yīng)——促銷員的服務(wù)語言創(chuàng)意 例：問客戶要不要啤酒不如問要1瓶還是2瓶啤酒。第八章：服務(wù)——鎖定客戶的促銷方式

第一節(jié) 售前服務(wù)促銷 方案85 樣品派送——更直接的試用感覺

方案86 適當越位——多給顧客一點兒

方案87 欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道

第二節(jié) 售中服務(wù)促銷

方案88 自選餐廳——一切都為了服務(wù)顧客

方案89 將錯就錯——讓顧客都覺得滿意

方案90 依樣畫瓢——給顧客一個思路

方案91 按需供應(yīng)——不讓一個顧客失望

第三節(jié) 售后服務(wù)促銷

方案92 榜上有名——給顧客最好的服務(wù)

方案93有求必應(yīng)——想顧客之所想

方案94 無理由退貨——贏得聲譽的服務(wù)方案

第四節(jié) 免費服務(wù)促銷

方案95 免費服務(wù)——一種超前的感情投資 方案96 額外服務(wù)——真心誠意為顧客服務(wù)

方案97 涂鴉服務(wù)——讓顧客戀上你的店鋪

第五節(jié) 其他服務(wù)促銷

方案98 請君入店——小服務(wù)帶來大利潤

方案99 栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪

方案100 知心服務(wù)——知其好，投其所好

第三篇：醫(yī)藥連鎖渠道銷售考核管理方案

上海雄基生物工程技術(shù)有限公司

醫(yī)藥連鎖渠道銷售考核管理方案

一、轄區(qū)門店規(guī)劃考核管理方案

1、劃分銷售代表管理轄區(qū)

2、劃分轄區(qū)重點門店分類

3、調(diào)查各級門店鋪貨情況、4、制定重點門店開發(fā)計劃；

二、轄區(qū)門店客情考核管理方案

1、制訂門店標準化考核方案；包括：門店出樣考核、產(chǎn)品陳列考核、店員推介考核、店長、柜組長關(guān)系考核；

三、轄區(qū)門店銷售考核管理方案

1、制訂A、B類門店銷售考核標準；其中：A類銷售達標20盒、B類銷售達標10盒；

四、轄區(qū)門店銷售返利管理方案

1、制訂門店銷售返利標準及返利考核辦法；其中：銷售20盒以上，每盒返利8元，銷售10盒以上，每盒返利7元；銷售10盒以下，每盒返利6元；

五、轄區(qū)銷售代表績效考核方案

1、制訂銷售代表崗位績效考核辦法；其中：1.1考核門店開發(fā)項目，1.2考核門店出樣項目，1.3考核產(chǎn)品陳列項目，1.4考核店員推介項目，1.4考核店長、柜組長關(guān)系項目；1.5考核門店返利項目、1.6考核門店銷售達標項目，未完成每項扣發(fā)工資20元，六、轄區(qū)銷售代表獎勵考核方案

1、制訂銷售代表銷售獎勵標準及考核辦法；其中：門店銷售達標，每盒獎勵2元，未達標門店銷售無獎勵。

七、制訂提交銷售運營管理制度

1、轄區(qū)門店規(guī)劃管理制度、2、轄區(qū)門店客情考核管理制度、3、轄區(qū)門店銷售考核管理制度、4、轄區(qū)門店銷售返利管理制度、5、轄區(qū)銷售代表績效考核制度、6、轄區(qū)銷售代表獎勵考核制度、7、轄區(qū)門店銷售督查考核管理制度等。

上海雄基生物工程技術(shù)有限公司

2009年8月25日