第一篇：集團2014營銷計劃

云錦集團公司2014營銷計劃

一、經(jīng)營方針

走內(nèi)涵式（做強現(xiàn)有業(yè)務）與外延式（投資新業(yè)務）并舉的發(fā)展模式，密切關注投資行業(yè)政策，做強現(xiàn)有業(yè)務，進軍房地產(chǎn)業(yè)和信息（網(wǎng)絡文化）產(chǎn)業(yè)。

解決粗放式經(jīng)營即資源投入型向經(jīng)營效益型轉型的問題。解決增長方式主要依靠開展貿(mào)易業(yè)務.提高核心競爭力轉變的問題。從體制機制（氛圍、合理授權、職責分明又相互合作、自我主體又監(jiān)督互動）上解決工作效 率不高的問題。

科學確定 云錦集團公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確戰(zhàn)略方向和實現(xiàn)路徑，深入研究中國國情和經(jīng)營環(huán)境，實施多元化發(fā)展，盡早盡快完成集團的行業(yè)布局，堅持以產(chǎn)業(yè)鏈為核心的多元化經(jīng)營，整合資源提升現(xiàn)有行業(yè)的關聯(lián)度，貿(mào)易業(yè)務和房地產(chǎn)兩大產(chǎn)業(yè)鏈。制定公司企業(yè)文化建設規(guī)劃，樹立正氣、認真、職業(yè)化、信任、尊重、團隊的企業(yè)文化氛圍。著手實施品牌戰(zhàn)略，確立集團及各子公司的整體宣傳方案。努力創(chuàng)建和提升“云錦集團”品牌，不斷提高產(chǎn)品及服務的附加值，爭創(chuàng)中國知名品牌。

人才是關鍵，健全用人機制，倡導結果導向，采取多元化的分配制度和激勵制度，建好班子帶好團隊。規(guī)范管理，提高經(jīng)營管理水平。開源與節(jié)流并舉，以開源為重。逐步健全完善法人治理結構，為公司的上市打好基礎。

二、經(jīng)營目標

整合營銷傳播，導入CIS系統(tǒng)，樹立“云錦集團公司”品牌，人才團隊優(yōu)化，戰(zhàn)略方向明晰，文化氛圍積極向上，組織機構精煉，功能健全，管理規(guī)范，流程順暢。進一步打好基礎,力爭三年上市。

密切關注投資行業(yè)政策，融資業(yè)務維持發(fā)展，為其他業(yè)務的發(fā)展提供充足的資金流；強勢進入房地產(chǎn)業(yè)，提高公司團隊的作戰(zhàn)能力，為下一步快速發(fā)展打好基礎；貿(mào)易公司在現(xiàn)有規(guī)模的基礎上再開創(chuàng)新目標[如汽貿(mào)配件]，增加貿(mào)易公司的業(yè)務覆蓋面；放開思路拓展業(yè)務；投資公司密切配合國家政策，支持國家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為集團公司發(fā)展提供投融資支持。

研究文化傳媒信息產(chǎn)業(yè)，農(nóng)林牧產(chǎn)業(yè)，尋找合適的商業(yè)模式準備進入。

三、經(jīng)營環(huán)境分析

集團公司涉足6大業(yè)務板塊，分別是抯保、金融投資、房地產(chǎn)、裝飾，貿(mào)易,物業(yè)以及信息產(chǎn)業(yè)。

新的一年對集團公司來說將面臨更多的機遇：

對于裝飾業(yè)務而言隨著房地產(chǎn)市場的不斷繁榮，人們對美與舒適的追求更高，而裝飾行業(yè)是房地產(chǎn)業(yè)的配套產(chǎn)業(yè)，所以對裝飾的衍生需求空間巨大。同時我公司即將進入房地產(chǎn)領域，這對我們裝飾業(yè)務的發(fā)展是一次絕佳的機會，集團公司增強業(yè)務開拓能力，推廣全員營銷，新的一年裝飾業(yè)務將處于良好的發(fā)展環(huán)境中。

對于即將展開的房地產(chǎn)業(yè)務來說，中國正進入城鎮(zhèn)化的關鍵時期，未來50年對房地產(chǎn)的需求會持續(xù)增加，國家級關中——天水經(jīng)濟區(qū)的確立，西咸一體化的推進，為西安大都市的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。土地財政及房地產(chǎn)改革的不徹底使得地方政府有動力推動地價上漲，進而推動房價上漲，在買漲不買跌的心里因素影響下，房地產(chǎn)行業(yè)的利潤率將很難降低。房地產(chǎn)行業(yè)的財務杠桿率高，可以小錢撬動大錢，獲得很高的銀行信用額度，有利于公司在短時間內(nèi)成長壯大。

而對于貿(mào)易業(yè)務來說，商貿(mào)行業(yè)正處于高速增長階段，連續(xù)多年年增長率高達20%以上市場結構和消費習慣的改變時期容易實現(xiàn)趕超。本身商貿(mào)企業(yè)的服務半徑?jīng)Q定了其在一定范圍內(nèi)具有壟斷性。我們貿(mào)易公司復制成功經(jīng)驗，順應行業(yè)發(fā)展趨勢，使得盈利空間有保證。

金融投資是經(jīng)濟的命脈，又面臨著金融業(yè)大發(fā)展的歷史新機遇。

電子信息產(chǎn)業(yè)成為國家戰(zhàn)略性七大新興產(chǎn)業(yè)之一，隨著3G時代的來臨，中國傳統(tǒng)文化的復興，創(chuàng)意文化、網(wǎng)絡文化產(chǎn)業(yè)有著不可限量的發(fā)展前景。

在機遇與挑戰(zhàn)并存的2014年，在充滿機會的市場中也處處透露出風險：

首先依托于大型房地產(chǎn)公司的跨地區(qū)裝飾公司競爭力很強，全國性連鎖加盟裝飾公司，大大小小的地方性裝飾公司很多，工裝對裝飾公司資質的要求高，市場競爭激烈。其次工裝行業(yè)對關系客戶的依存度過大，業(yè)務的進一步發(fā)展受到限制。有些項目需要墊資，工程回款慢，風險加大。裝飾行業(yè)因其產(chǎn)品易模仿、準入標準低等特點形成了產(chǎn)品同質化嚴重、行業(yè)競爭環(huán)境不規(guī)范的特點，隨著人們消費心理的日趨成熟，品牌企業(yè)間施工質量差距的日益縮小，規(guī)模經(jīng)營、集成生產(chǎn)成為占領普通消費市場的核心競爭優(yōu)勢。

房地產(chǎn)行業(yè)的項目風險比較大，與拆遷安置、市政配套、地質構造、位置地段有關。市政規(guī)劃和地段的選擇以及土地的獲取方式和費用都會直接影響房地產(chǎn)項目的開發(fā)。政府行政

管理部門的公關風險。建設施工風險，由于操作不規(guī)范或不可控因素出現(xiàn)的意外事故。設計建筑風格風險，不能很好的把握人們的喜好，產(chǎn)品風格定位不能滿足市場需要。營銷策劃風險，銷售的方式不合適，銷售回款速度慢。國家的產(chǎn)業(yè)政策風險（國家大量建設經(jīng)濟適用房和廉租房、成規(guī)模小產(chǎn)權房屋的政策改革）和金融政策風險（銀行信貸政策風險）。最新消息顯示：二套房首付比例提升至4成，進一步抑制房地產(chǎn)的投資需求。

金融投資行業(yè)也面臨著國民進退的政策風險。

我們也具有自身的優(yōu)勢：

集團的領導班子建設、組織機構和團隊建設、制度建設等取得了長足進展，為集團進一步發(fā)展打好了一定的基礎。

集團公司資金充裕，可選擇進入行業(yè)面寬，沉沒成本少起點相對高。

云錦集團公司在董事長的積極指導下，員工素質普遍較高，有一支很強的管理團隊和施工隊伍，又有集團公司雄厚的資金支持。

但是在我們擁有眾多優(yōu)勢的同時，我們自身還有許多不可忽視的缺點：

還有許多深層次的管理問題有待解決，管理團隊不熟悉業(yè)務，經(jīng)營管理水平有待提高，內(nèi)部運行秩序有待順暢等。

擔保公司員工大多數(shù)是新手，經(jīng)驗不足會讓服務大打折扣，部分員工的業(yè)務知識技能不夠達標，這樣會導致銷售上不去，人均消費達不到要求。公司團隊成立時間短，運作經(jīng)驗不足?？蛻粜枰粋€了解接受的過程。

鑒于以上分析，2014年將機遇與挑戰(zhàn)并存，優(yōu)勢和不足同在，需更加用心經(jīng)營。

四、經(jīng)營及投資指標

1、置業(yè)公司主要任務是建立健全各種資質，計劃開發(fā)10萬平米的樓盤，儲備200-300畝土地,建立物業(yè)公司，健全組織機構。物業(yè)公司力爭年凈利潤100萬元。

2.貿(mào)易公司年營業(yè)額3600萬元，實現(xiàn)凈利潤1200萬元。

3、裝飾公司2014年產(chǎn)值保證2000萬元，力爭3000萬元，簽訂合同額3000萬元、跟蹤合同額5000萬元以上，凈利潤率15%以上，催收回款額2000萬元，實現(xiàn)凈利潤500萬元。

4、集團公司西安版塊同安泰擔保公司實現(xiàn)凈利潤1200萬元。

5、投資公司密切配合國家政策，支持國家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)發(fā)展，投融資4—5億元。

6、2014年下半年計劃投資西安汽貿(mào)城，擇機進入名車營銷專賣服務行業(yè)。

7、研究農(nóng)林牧產(chǎn)業(yè)，做好可行性分析工作。

8、研究現(xiàn)代高科技農(nóng)業(yè)。擇機進入航空食品。收購舊酒窖新建灑廠。

五、措施

1、競爭策略

a.人才是企業(yè)的第一競爭力，優(yōu)秀的人力資源組合是企業(yè)保持旺盛生命力的源泉，也是企業(yè)的核心競爭力?！霸棋\集團公司”的經(jīng)營宗旨、企業(yè)精神、管理模式都將秉承以人為本的主導思想，加強各類工作人員的培訓工作。

b.“先做人，后做事；以德為先，德才兼?zhèn)洌幌茸稣_事，后正確做事；堅持科學發(fā)展；信任并尊重個人；追求卓越的成就與貢獻；在經(jīng)營活動中堅持誠實與正直”是“云錦集團公司”企業(yè)文化的核心，從公司的領導層做起，樹立專注一業(yè)、誠信為本，注重每一個服務細節(jié)的經(jīng)營理念，塑造企業(yè)的內(nèi)在氣質。

c.企業(yè)的外在形象在一定程度上反映了產(chǎn)品的質量和品牌的價值，從辦公環(huán)境、領導者的魅力、員工個人形象到視覺系統(tǒng)的識別、營銷廣告的設計、發(fā)布平臺都應遵循“服務于主流消費群體”這一中心定位進行，高屋建瓴地打造企業(yè)的外在形象。

2、核心競爭力

通過建立技術標準、管理標準、服務標準、價值標準等創(chuàng)造出一種凝聚人心的內(nèi)部氛圍，使其成為“云錦集團公司”不同于其他同行業(yè)企業(yè)，不易被效仿、不能被拆開、不能被帶走的決勝法則。

3、工作重點

a．品牌的形象重在包裝，宣傳品設計制作、廣告策劃及定位、辦公環(huán)境規(guī)劃等都是品牌包裝的主要方面。

b.建立戰(zhàn)略性績效管理系統(tǒng)，把績效結果和薪酬掛鉤，體現(xiàn)員工與企業(yè)共生共發(fā)展的生存原則。

4、成本管理

a．項目成本核算、發(fā)包合同訂立、材料選購與驗收、應收應付款審核均實行三人（三級）把關，即每一個環(huán)節(jié)必須三人以上審核簽字，最大程度的減少可能出現(xiàn)的疏漏，控制項目成本，保證毛利潤達到預期指標。

b．控制人力資源成本，在對人才高薪資、高標準要求的原則下，能夠兼任的職位就不設專人專職，最大程度的節(jié)約人力成本。

c.交通、差旅及公關成本等必須按照月計劃、年產(chǎn)值指標進行調(diào)控，嚴格履行事前申請的管理程序，將此類可預見的經(jīng)營成本控制在計劃以內(nèi)。

5、團隊建設

a.改變的能力或者說執(zhí)行力是實現(xiàn)經(jīng)營目標的決定因素，也是衡量一個企業(yè)能否實現(xiàn)愿景的關鍵環(huán)節(jié)，在企業(yè)明確了競爭環(huán)境和經(jīng)營目標之后，執(zhí)行力是決定成敗的關鍵，為此“云錦集團有限公司”將著力打造一個具有強勢執(zhí)行能力的中層管理團隊，并通過培養(yǎng)、激勵的管理機制使其成為企業(yè)的中堅力量，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定強有力的人才基礎。

b.招聘合適的人員，安排到恰當?shù)膷徫唬?chuàng)造價值的人力資源體系，加強溝通合作，做到權、責、利相匹配，充分發(fā)揮個人才能。不斷完善公司的各種規(guī)章制度，確定并完善公司的業(yè)務流程，推廣規(guī)范化流程管理。動員員工繼續(xù)學習公司的各種規(guī)章制度，促使公司的各項業(yè)務順利開展，使員工和企業(yè)一起成長。春節(jié)后連續(xù)一月在華商報招聘，除了營銷等特殊崗位，其他人員要求全日制本科以上學歷。

6、激勵與約束政策

第一，實行全員營銷的積極營銷政策。

任務與指標工資掛鉤。

第二，為了更好的實現(xiàn)目標，超額完成任務，激勵政策如下。

1、獎勵計劃，擔保公司凈利潤超過600萬元時按20%提成；利潤超過1000萬元時按5:5分成。裝飾公司凈利潤在500-600萬元之間，超額部分全額提成，700萬元以上超額部分5:5分成。集團公司凈利潤超過1500萬元，獎勵集團總經(jīng)理100萬元。

2、副總級別以上工資上調(diào)500元，其他員工上調(diào)200元，上調(diào)部分工資列入指標工資，實行月度或季度績效考核，指標業(yè)績實現(xiàn)時兌現(xiàn)。

3、鼓勵員工購買私家車，10萬元以下公司補貼30%，10萬-20萬，公司補貼40%，20萬-50萬公司補貼50%購車款，補貼上線25萬元，在公司工作滿三年，歸個人所有。

云錦集團有限公司2013.12.15

第二篇：集團營銷總監(jiān)崗位職責

集團房地產(chǎn)營銷總監(jiān)崗位職責參與制定公司的經(jīng)營策略；制定營銷目標和分配任務；組織制定部門的運營管理制度和工作程序；組織制定公司市場營銷策略；控制公司的市場營運成本；考核下屬人員，督導下屬制定并監(jiān)督績效改善計劃執(zhí)行；7 進行銷售人才梯隊建設。

營銷總監(jiān)工作職責

職位；營銷總監(jiān)

直接上級；公司總經(jīng)理

市場部經(jīng)理 直接下級；區(qū)域銷售經(jīng)理。

營銷工作會議，參加會議；工作會議。市場營銷工作評審表彰會議，公司列會。新品開發(fā)研討會

主要職責；服從公司安排，尊守各項法律法規(guī)。分析市場變化，市場占有率調(diào)查，竟爭環(huán)境分析，成敗原因分析。

3制定銷售目標和制定產(chǎn)品組合計劃，同時制定銷售組合計劃及銷售目標。以及制定價格政策 制定因季節(jié)變化，竟爭環(huán)境變化的應變計劃和制定費用開支計劃

4決定銷售策略，銷售渠道戰(zhàn)略，市場細分化戰(zhàn)略，廣告促銷

戰(zhàn)略，支援經(jīng)銷商戰(zhàn)略。

5組織行動分配各地區(qū)銷售目標，任務組織分配廣告促銷行動，激勵銷售工作人員斗志，評定審核下屬工作能力任免銷售和市場經(jīng)理。

6.銷售數(shù)據(jù)匯總分析，對各地區(qū)工作量測定，提出市場開發(fā)建

議。

營銷總監(jiān)工作范圍和權限

1.審核并匯編下屬部門的工作計劃

2.市場分析報告

3.制定銷售計劃和市場分析報告

4.報公司討論通過同時分配銷售任務。

6.調(diào)度銷售資金

7.考核下屬部門的工作效率

8.下屬部門負責人的工作調(diào)配安排

9.拜訪重要客戶

10.巡查下屬部門的工作狀態(tài)

11.分析并合理制定本部門的組織結構

12.編寫本部門經(jīng)濟效益損益分析

13.審核下屬部門各項規(guī)章制度

14.組織培訓部門負責人

15.組織召開營銷工作討論會

16.計劃外資金使用 2000 元內(nèi)的審批（決定權）

17.監(jiān)督審查下屬部門的公司資產(chǎn)管理和分庫管理

18.組織營銷工作評審表彰會議

23.處理客戶糾紛（5000 元內(nèi)的處置權）

24.協(xié)調(diào)同級部門工作

25.審核下屬部門各項費用開支

26考核銷售成本（3000 元內(nèi)的處置權）

27.對廣告促銷活動的審核（10000 元內(nèi)的處置權）

28.對重點客戶的資料管理

29.廣告促銷分配計劃的審批

30.處理當?shù)芈毮懿块T的關系

31.積極開拓新市場

32.考核部門人員工作效能

任職資格的具體描述：

1、35-45歲之間，性別不限，本科及以上學歷，營銷學類專業(yè)

2、十年以上工作經(jīng)驗；其中五年以上本領域管理經(jīng)驗；

3、具有較豐富的營銷戰(zhàn)略管理、品牌策劃與推廣、市場調(diào)研的知識與實操經(jīng)驗；

4、具有統(tǒng)籌的市場策劃能力和市場推廣經(jīng)驗；

5、接受過系統(tǒng)的戰(zhàn)略管理、目標管理培訓；

6、具有良好的組織、管理、監(jiān)控能力，良好的決策能力。

第三篇：營銷計劃

一、營銷及市場環(huán)境分析1、2012年市場營銷環(huán)境中宏觀的制約因素。

（1）雪佛蘭所在鄂市2012年的經(jīng)濟形勢；

? 總體的經(jīng)濟形勢：

1，鄂爾多斯是全國重要的能源基地和內(nèi)蒙古呼包鄂金三角的重要組成,2010年全市GDP總值躍升至自治區(qū)第一，是中國煤炭產(chǎn)量最大的城市，天然氣儲量占全國六分之一，隨著經(jīng)濟快速增長，汽車業(yè)已成為推動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的熱點

2，鄂爾多斯做為內(nèi)蒙古經(jīng)濟發(fā)展的代表城市，與沿海地區(qū)和城市的經(jīng)濟發(fā)展水平成熟性尚有較大差距，1，河南汽車消費潛力大，市場需求旺盛；乘用車作為車市銷售的主力車型，最高增幅接近50%。以省會鄭州為例，僅僅7年時間，機動車保有量從2000年的40萬輛升至目前的100多萬輛。

2，私家車消費成主流，中低檔車占主導

3，二三級市場居民收入沒有一線城市高，汽車消費沒有一線城市普及率高，家庭用車主要集中在經(jīng)濟型轎車上，對價格更為敏感。

4,由沖動型消費重新轉向理性消費的購車人將再次把目光鎖定在性價比上。

? 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策

1，國家政策鼓勵汽車消費者購買和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新動力的汽車。2，國家購置稅優(yōu)惠、汽車下鄉(xiāng)的政策影響。年1月1日至12月31日購置1.6升及以下排量乘用車，暫減按7.5%的稅率征收車輛購置稅。雖然購置稅調(diào)整，但相比中高排量，經(jīng)濟型車依然有優(yōu)惠。

3，河南對于汽車消費的政策限制少、鼓勵多。養(yǎng)路費費用也較低。幾年前鄭州市政府明確表示，15年內(nèi)不會限制汽車消費。此外，當?shù)卣€大力發(fā)展汽車經(jīng)濟。

4，燃油稅的征收也有利于小排量小車的發(fā)展

2、市場營銷環(huán)境中的微觀制約因素。

? 產(chǎn)品的營銷中間商與企業(yè)的關系

1,河南市場汽車經(jīng)銷品牌集團化發(fā)展的趨勢明顯。

2,河南各汽車經(jīng)銷商具有較高的素質和經(jīng)營水平。

3,汽車市場格局趨于穩(wěn)定，全省銷售網(wǎng)絡形成。鄭州汽車市場的4S店就有100多家。

3、市場的規(guī)模及概況：

1，近幾年，二三線汽車市場規(guī)模不斷擴大，河南省汽車銷量以平均每年30%的遞增，增長速度高于全國平均水平。其中，乘用車作為車市銷售的主力車型，最高增幅接近50%。以省會鄭州為例，增幅更是迅猛。目前

第四篇：營銷計劃

目前，保健品市場較大，同時各種保健品也存在著激烈的市場競爭，如何銷售的成功，首先要做一份細致的市場營銷策劃，以下為保健品營銷策劃的資料，請參考。

功能趨于單一化。激烈的市場競爭表明，這種粗放的目標消費群定位已不再適用，市場呼喚精細化定位的到來。于是，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費群體作為目標消費群，量身定做，推出適合這一群體的單一功能保健品。

產(chǎn)品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下，科技含量就成了競爭成功的必殺技，生產(chǎn)企業(yè)轉而在產(chǎn)品功效層面下功夫，組織科研小組做研發(fā)工作，提高產(chǎn)品科技含量，以此來贏得市場。

維生素等常規(guī)保健品市場份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響下，人們越來越重視維生素補充及排毒保健的作用，且常規(guī)保健品擁有更廣闊的目標消費群，其需求量不斷增大，必然促使市場份額逐漸擴大。

目前，中國保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育，消費者已經(jīng)越來越重視保健品的作用，單純以藥店為銷售終端已經(jīng)滿足不了市場的需要。同時，在人們的意識里，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品，因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中。在這種形勢下，保健品行業(yè)門檻提高，廠商利潤空間減少，這就促使保健品銷售渠道日趨專業(yè)化。

多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)將尋找專業(yè)分銷商合作，自建分銷渠道將減少，廠家自己做基礎市場也將減少。事實證明，廠家自身做基礎市場，不但會導致人力、物力的不足，更可能因為門外漢的緣故導致銷售渠道不能良好建立與運行。因此，生產(chǎn)企業(yè)開始傾向于與專業(yè)分銷商合作，謀求企業(yè)與產(chǎn)品的更好發(fā)展，并逐漸倚重于招商策劃來更好地完成招商工作。渠道專業(yè)化的推進，將為更專業(yè)、更有實力的分銷商

提供成長機會。

部分生產(chǎn)廠家建設自有品牌產(chǎn)品連鎖銷售終端。某些企業(yè)發(fā)展到一定的程度，為了謀求更好的發(fā)展，就會在有代表性的城市建立連鎖銷售終端，也就是我們通常所稱的專賣店。這樣做便于管理，且利于企業(yè)因地因時制宜，迅速調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。中脈遠紅就已經(jīng)開始付諸行動，在全國多個城市建立連鎖銷售終端，并以實際業(yè)績證實了這一戰(zhàn)略的可行性。

為規(guī)范保健品廣告宣傳，國家對保健品不斷頒布管理法規(guī)，工商部門對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是《規(guī)定》的實施，對保健品廣告做出種種限制，保健品所慣用的經(jīng)典宣傳模式英雄無用武之地，廣告宣傳逐漸趨于正規(guī)化。

另一方面，長期以來的虛假、夸大廣告宣傳，雖在短期內(nèi)招徠了一定的消費者，但從長遠看，名不副實的產(chǎn)品供銷已使消費者產(chǎn)生信任危機，對保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣盲從，而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營銷模式的變革，于是，營銷應從證言、療效等方面轉移到情感營銷層面上來。

情，即情感、情趣，它是人類共同行為的重要基礎，很大程度影響和左右人類的思想行為，尤其是在今天物質產(chǎn)品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會里，情感因素必定成為營銷中重要而獨特的元素。古人云：“攻心為上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美國一位著名的企業(yè)家所說：現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占據(jù)了多少市場，而在于你占據(jù)了多少個消費者的心。

據(jù)統(tǒng)計，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來，隨著人們觀念的改變，使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來越多，這導致更年期藥物市場的增長。有資料顯示，目前更年期用藥主要以雌激

素為主。從銷售規(guī)模上看，20xx年醫(yī)院更年期用藥的市場規(guī)模為1.805億元，20xx年的更年期醫(yī)院用藥市場規(guī)模達2.1494億元，預計到20xx年更年期用藥醫(yī)院市場規(guī)模將達2.5907億元。

從19xx年~20xx年化學藥與中成藥的銷售來看，在更年期用藥市場，化學藥一直占據(jù)絕對壟斷的地位;

目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神經(jīng)功能紊亂的癥狀，產(chǎn)品大多已在大眾媒體上進行宣傳。這種針對大眾的強勢宣傳有可能使該市場的容量一下子擴大數(shù)倍。同時，由于天然雌激素或植物雌激素可以避免合成雌激素的一些副作用，這類藥物將是合成激素的強有力的競爭者，甚至在未來的更年期用藥市場有可能成為合成雌激素的升級換代產(chǎn)品。

在植物雌激素中，目前市場的主力軍是大豆異黃酮，在日本、韓國以及部分歐洲國家，服用大豆異黃酮營養(yǎng)片的女性占女性人口的26%左右。目前市場上有數(shù)十個品牌的大豆異黃酮類產(chǎn)品，但缺乏領導品牌。從價格來分析，消費者使用該類產(chǎn)品，月消費在200~400元之間，因此該類產(chǎn)品多屬于中檔價位的保健食品。

a.科技含量更高，療效更好的產(chǎn)品使所有消費者愿意嘗試新品牌的因素之一;

b.在品質、療效得到保證的前提下，女性有嘗試選擇新品牌新形象的消費欲望

c.消費者絕大多數(shù)對不適癥狀歸因于正常的生理反應，這為后期的消費者教育和引導帶來了較大的難度和障礙;

d.產(chǎn)品有廣泛的市場認知基礎，同時，由于組方的原因，彼此之間在藥理上的同質化程度較高，購買時對品牌的取舍主要取決與產(chǎn)品品牌的知名度。作為新進品牌，要想爭取一席之地，離不開系統(tǒng)、立體、強大的宣傳攻勢來建立自己的知名度;

e.在有關部門全國性的調(diào)查中，有41.7%的被調(diào)查婦女從未接受過婦女病的普查普治，這與婦女自身的文化水平和個人心理有關，因而，要從整合傳播上進行引導。

①產(chǎn)品對更年期綜合癥的作用。進入更年期的婦女由于雌激素水平降低，會有明顯的不適癥狀，例如盜汗、乏力、面部潮紅、體虛、月經(jīng)不調(diào)等一系列的病癥，稱為“更年期綜合癥”。大豆異黃酮顯現(xiàn)雌激素樣的作用，可作為雌激素的代用品。大豆異黃酮同時具有抗氧化的活性，抑制人體內(nèi)自由基的生成，防止皮膚衰老和皺紋的產(chǎn)生、促進皮膚細胞的再生和修復。

(二)包裝：企業(yè)間的競爭觀念已轉變到企業(yè)的整體形象的競爭，CI的導入必然要求企業(yè)形象能夠通過包裝設計的方式表達出來。

通過包裝設計表達企業(yè)形象，不僅有利于企業(yè)形象的傳播，也減輕了企業(yè)在廣告宣傳中的支出。更重要的是，加強了消費者對社會及其品牌的認同，從而實現(xiàn)了深層溝通。30歲以上，中等收入群體，尤其以，更年期婦女為主體(關心自身健康，關注容顏美麗，有自主的消費權與消費能力).具體營銷方法有：1.設立保健品專柜。設立保健品專柜是保健品營銷中最為實用有效的方法之一。保健品專柜的設立點主要選擇在藥店，商城等目標客戶群集中的地方，并且一定要有與正式營業(yè)員一致的促銷人員，這樣使銷售過程更具有說服力，終端攔截成功率高。

2.大賣場及超市零售。目前，在國內(nèi)的一些大中型城市中，綜合性超市已經(jīng)成為人們采購商品的主要渠道，且人流量大，易與目標客戶群接觸?？膳c超市，大賣場協(xié)商，將產(chǎn)品陳列在同類產(chǎn)品中較顯眼的位置，增加產(chǎn)品的曝光率，并不定期的進行一些促銷活動，促進產(chǎn)品銷售。

3，社區(qū)零售渠道。社區(qū)營銷不僅僅是指進入社區(qū)便利店銷售，同時企業(yè)要進入社區(qū)做一些品牌推廣活動。條件允許的話，也可以考慮在社區(qū)開辦連鎖加盟的專賣店。這種方式最直接的接近消費者，也便于品牌的推廣。

4.團購渠道。團購渠道有資金回籠快，不存在壓榨風險，批量大，容易產(chǎn)生局部市場效應等特點。

在選擇團購網(wǎng)站是盡量選擇知名度較高，模式較成熟的團購網(wǎng)站。選擇幾個重點開拓的城市，分期搞幾次團購活動，推進品牌宣傳。

5.淘寶銷售：（1）建立淘寶旗艦店:淘寶旗艦店利于品牌建立推廣，尋找第三方電子商務公司或廣告公司合作建設網(wǎng)店，負責客服及市場推廣。

(2)尋找淘寶代理商。淘寶現(xiàn)有商家數(shù)千余家，銷售保健品的也很多。我們可以借助其他淘寶網(wǎng)店，選擇網(wǎng)店代理商，讓我們的產(chǎn)品在淘寶到處開花，增加顧客接觸率，同時也有利于產(chǎn)品的銷售。

6.店中店。在保健產(chǎn)品零售專賣店，如屈臣氏中以店中店的形式銷售（聯(lián)營專柜），利用突出品牌形象的專柜裝潢，每個店派駐專職促銷員，提升銷售，樹立品牌形象。

7.廠家直銷店。與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷更加高效和節(jié)約成本。公司可根據(jù)業(yè)務戰(zhàn)略，選擇在一些重點城市開設直銷店，并派有公司專業(yè)培訓過得營業(yè)員，對于品牌的推廣以及銷量的提升都有很大的推動力。

8.電話營銷。這種方式可以說是最經(jīng)濟的一種營銷模式，節(jié)省時間，體力，金錢花費。但是銷售成功率較低。電話營銷的最主要優(yōu)勢在于充分發(fā)揮了大樹法則原理，也就是以量取勝。

9.會務營銷。以會場為營銷陣地，在會議的過程中達成銷售的一種營銷模式。會務營銷發(fā)展于九十年，都加速了會務營銷在我國的實踐推廣，同時會務營銷具有目標客戶明確，低風險，高利潤等優(yōu)勢。

10.電視購物。這種方式在器械，美容養(yǎng)顏產(chǎn)品里用的較多。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加“800免費訂購電話”咨詢的手法，向消費者直接推銷產(chǎn)品。做電購的產(chǎn)品的價格都較高，要不然難以支付高額的廣告費用。

受渠道多樣化的影響，保健品銷售額直銷比例日益增大，以上海市場為例，投放廣告，進入常規(guī)渠道的功能性食品，相當部分銷量同樣依靠直銷。如今的保健品營銷，已經(jīng)從原始的廣告轟炸，大面積鋪貨向終端轉變。

第五篇：營銷計劃

營銷計劃

根據(jù)前面的分析，我們的目標市場主要是15歲-35歲的消費群體，這樣消費群體的女性顧客會占很大比例。根據(jù)消費者的選擇低檔冰激凌是為了解署署消渴。有的消費者選擇中檔冰激凌，追求的是口感，選擇高檔冰激凌的顧客，追求的額是品牌~情調(diào)。據(jù)此，我們制定如下四種策略：

1·產(chǎn)品策略：由于主要顧客群體中女性顧客戰(zhàn)友很大的比例，因此冰激凌原料的口味多以巧克力·草莓·藍莓·純奶油·香草·西點式·花卉等為主，水果一般為葡萄·櫻桃·梨·蘋果·香蕉·西瓜·橘·甜瓜·菠蘿·水蜜桃等。同時保證有可靠穩(wěn)定的材料供應。

2·價格策略：自助冰激凌售價0·5元/10克，20歲以下的人群對價格便宜·口感好的冰激凌感興趣，該部分人群進店消費一次在5元以內(nèi)；20歲—35歲有一定固定收入的人群對新穎特別的冰激凌感興趣，該分人群進店消費一次在10元左右。

3·促銷策略：開點開始的三天大酬賓，根據(jù)成本計算制定一定的酬賓標準。在以后可以在特殊的節(jié)日退出特殊的冰激凌品種，如在情人節(jié)推出“甜蜜冰激凌”，在中秋節(jié)推出“團圓冰激凌”，還推出“冰激凌蛋糕”等，每個組合包括多個小冰激凌，以及提供不同的冰激凌外形。還可以自己制作一些特殊美味的外形美觀的冰激凌，以吸引顧客。本店所經(jīng)營的冷飲產(chǎn)品，可以在店內(nèi)銷售，也可以打包帶走。

4·積分卡制度：積分達到100分（美元一分）顧客可以享受一次免費蛋卷冰激凌，達到300分的顧客可免費享受特質的水果冰粥，積分達到500的顧客會獲得一個精美的小禮品，積分達到800的顧客可以享受一次免費的特制情侶甜筒。對于一些老顧客，要加強聯(lián)系，征求他們的意見和建議，以達到改進我們的服務，豐富產(chǎn)品的種類的目的。

5·宣傳推廣：采用印發(fā)傳單的方式，主要在學校的各個校區(qū)及其周圍進行宣傳。針對人口較多的地方，向同學送精美廣告單頁和小禮品，單頁也可做成優(yōu)惠劵形式。