第一篇：滿月用資料（本站推薦）

滿月酒

良辰美景、吉慶滿堂、歡歌笑語(yǔ)、天降吉祥！

尊敬的各位佳賓，高朋貴友，大家

中午好，今天是2010年10月30日，恰逢陳光澤先生的貴子滿月之際，承蒙各位親朋好友前來(lái)祝賀，首先，請(qǐng)?jiān)试S我代表陳氏家族和盧氏家族向各位賓朋的到來(lái)表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！借此良機(jī)，祝大家工作好、事業(yè)好、前程好、運(yùn)氣好、家庭好、生活好，來(lái)點(diǎn)掌聲好不好。

人生，主要有兩大內(nèi)容：一是事業(yè)，一是生活，對(duì)我們的朋友陳光澤先生來(lái)說(shuō)，可謂事業(yè)有成，人氣十足，生活美滿，一帆風(fēng)順。

就生活而言，主要有兩大喜事：一是美滿的婚姻，一是喜得貴子，兩者皆備，可謂終生的幸運(yùn)！

他有一位賢良的妻子，他成為得意的丈夫。他有一個(gè)可心可意的兒子，他成為驕傲的父親。

朋友們，一個(gè)月前，一個(gè)健康喜人、活潑可愛的小天使降臨人間，母子平安皆大歡喜，他的到來(lái)為陳光澤盧華波夫婦以及陳氏家族帶來(lái)了幸福吉祥和歡樂(lè)，孩子是家庭的珍寶，家庭的軸心，是父母的希望，是家庭的未來(lái)，他是愛情的結(jié)晶，是上蒼賜給陳氏家族的神圣的禮物，是家庭人丁興旺的象征，是建立和諧社會(huì)的基石，陳光澤盧化波夫婦特意為貴子起了一個(gè)吉祥的名字：陳奕衡，“奕”是神采奕奕的“奕”，“衡”是均衡的衡，是希望孩子在未來(lái)的生活中精神飽滿、態(tài)度樂(lè)觀、神采奕奕，在這里也讓我們真心的祝愿寶寶成才成龍，躍上昆侖，登峰造極，一舉成名。

我想此刻陳光澤盧華波夫婦對(duì)大家的到來(lái)也懷有一顆感恩之情，下面掌聲有請(qǐng)二位來(lái)到前面來(lái)和大家說(shuō)幾句，好了，下面我提議一杯酒，借此美酒，讓我們共同舉杯祝愿寶寶平安幸福，早日成龍，祝陳氏家族代代興旺，干杯！

美味佳肴酬賓客，推杯換盞敘友情，好朋友難得一聚，在今天的大喜日子里，東道主為大家備辦了豐盛的大餐，希望大家開懷暢飲，乘興而歡，一醉方休。

下面，我宣布滿月答謝酒宴正式開始。請(qǐng)大家用餐愉快。

第二篇：滿月講話資料

佳偶軒婚禮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)

孩子滿月父親講話一：

各位來(lái)賓，親朋好友：

大家好!今天是個(gè)大喜的日子，雖然外面天寒地凍，可我的心里卻十分的暖和。因?yàn)榻裉焓俏覀兊男殞殶ㄇ榘偃盏娜兆?，非常感謝大家在百忙之中來(lái)分享這份喜悅和快樂(lè)。

首先是感謝。感謝各位親朋好友幾年來(lái)對(duì)我們?cè)诠ぷ魃系恼疹櫤蜕钌系年P(guān)懷，在大家關(guān)懷和幫助下，可愛的小寶寶平安健康的降生了。

其次是感恩。寶寶的到來(lái)，也讓我們升級(jí)做了父母。不養(yǎng)孩子不知父母恩。父母把我們養(yǎng)大，非常不容易。經(jīng)過(guò)這段日子，我更加有體會(huì)。在此，我也懷著感恩的心，對(duì)各位人父、人母表達(dá)深深的敬意。

最后是祝福。衷心的祝愿大家身體健康、工作順利。

孩子滿月父親講話二：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓、各位親朋好友

大家好!

今天是我女兒周熙雅(小名依依)滿月的日子，承蒙各位百忙之中抽出時(shí)間前來(lái)祝賀，我謹(jǐn)代表全家向大家的到來(lái)表示熱烈的歡迎和衷心的感謝!

同時(shí)也感謝美麗的老婆給我?guī)?lái)漂亮的女兒，女兒的誕生給我?guī)?lái)了無(wú)比的喜悅，給我們的生活增添了無(wú)限的歡樂(lè)，我希望在座的各位今天和我一起分享這份喜悅。

”養(yǎng)兒方知父母恩”?，F(xiàn)在雖然為人父母還只有短短一個(gè)多月的時(shí)間，但在享受幸福的同時(shí)，我也深感做父母的艱難和責(zé)任的重大。讓我們懷著一顆感恩的心感激天下所有的父母，祝愿他們身體健康、萬(wàn)事順心!

孩子是父母生命的延續(xù)，每個(gè)人的父母都對(duì)兒女們寄予了深切的希望，所以我們?yōu)榕畠喝∶芪跹牛鉃殛?yáng)光、雅致，我們希望他能健康、快樂(lè)成長(zhǎng)。作為孩子的父親，我并不奢望將來(lái)他能出人頭地，飛黃tenda/' target='_blank'>騰達(dá)，但我們相信他一定能成為一個(gè)有愛心的人，有品位、有用的人。

感謝各位親朋好友、領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)心和幫助，感謝你們的期待和祝愿;我們的生活會(huì)越來(lái)越幸福。

在此衷心祝愿大家：身體健康、工作順利，家庭幸福美滿!

熙雅滿月宴，相聚紅太陽(yáng);

略備薄宴，聊表寸心，不周之處，請(qǐng)多包涵!

１

佳偶軒婚禮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)

謝謝大家!

孩子滿月父親講話三：

各位來(lái)賓、各位親朋好友：

大家好!

今天是我的兒子(女兒)滿月的日子，此時(shí)此刻，我的內(nèi)心充滿激動(dòng)和高興。在此，我代表我的全家感謝大家在百忙之中前來(lái)參加今天的“生日”宴，跟我們一起見證寶寶的成長(zhǎng)，分享這份快樂(lè)。

在大家的關(guān)懷下，我和妻子有了寶寶，升級(jí)做了父母，這是我們家一件具有里程碑意義的大事。雖然做父母只有一個(gè)月的時(shí)間，可我們對(duì)“不養(yǎng)兒不知父母恩”有了更深的理解，也讓我們懷有一顆感恩的心。除了要感謝生我養(yǎng)我的父母，還要感謝我們的親朋好友、單位領(lǐng)導(dǎo)和同事。正是有了各位的關(guān)心、支持和幫助，才讓我們感到生活更甜蜜，工作更順利。衷心希望大家一如既往地支持我們、幫助我們、關(guān)心我們。

我代表全家再次向各位來(lái)賓致以深深的謝意!

最后在這吉祥喜慶的日子里，祝愿兒子(女兒)茁壯成長(zhǎng)，快樂(lè)健康!祝大家身體健康，幸福永相隨!干杯!

孩子滿月父親講話四：

尊敬的各位真一老輩、領(lǐng)導(dǎo)同事、親朋好友：

大家中午好!

自4月12日(農(nóng)歷三月二十二日)小孩呱呱落地的那天起，承蒙各位不嫌家貧、不辭辛勞先后前來(lái)關(guān)心、看望和祝福，讓我們?nèi)疑舷卤陡袦剀昂透屑?。今天是我兒子何翔宇的滿月之宴，多謝大家在百忙之中，抽出寶貴的時(shí)間再次前來(lái)祝福。你們動(dòng)了貴步、費(fèi)了真情，首先請(qǐng)?jiān)试S我代表我們?nèi)覍?duì)各位的到來(lái)表示最熱烈的歡迎和最最衷心的感謝。

在這當(dāng)父母一個(gè)多月的時(shí)間里，讓我們既體驗(yàn)了做父母的快樂(lè)，也體驗(yàn)了為人父母的艱辛。特別是對(duì)“生身容易、養(yǎng)身難”這古言有了更加深刻的理解。在這里，我要向我們的父母雙親對(duì)我們幾十年如一日的養(yǎng)育之恩表示深深的感謝，也對(duì)我愛人在生產(chǎn)過(guò)程中忍受巨大痛苦、甘于犧牲奉獻(xiàn)的精神表示深深的感激。

這是我們家的一件大喜事，也切實(shí)增強(qiáng)了我“為人夫、為人父”的責(zé)任感，這是我這么多年的經(jīng)歷都不曾有的感覺。我經(jīng)常想，我們的孩子是幸運(yùn)的、也是幸福的，因

２

佳偶軒婚禮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)

為有在場(chǎng)這么多愛著你、關(guān)心你的長(zhǎng)輩和親人，相信你一定會(huì)在在場(chǎng)所有親友們的陽(yáng)光下和歡笑中健康成長(zhǎng)。

今天確實(shí)讓大家費(fèi)情了，為聊表心意，我們家特借“興逸食府”這塊寶地，略備薄酒，請(qǐng)各位嘉賓不要拘束。菜雖簡(jiǎn)陋，是我們的一點(diǎn)心意;酒雖平淡，是我們的一份感激，敬請(qǐng)大家吃好、喝好(午飯后請(qǐng)大家在小廣場(chǎng)活動(dòng)，晚上6點(diǎn)請(qǐng)大家在這個(gè)地方準(zhǔn)時(shí)用餐)。最后再次衷心感謝在場(chǎng)的所有親朋好友，正是有了你們的關(guān)心、支持和幫助才讓我們的生活更加美好，也請(qǐng)大家一如既往的關(guān)心支持我們。不足之處敬請(qǐng)大家原諒。謝謝大家，謝謝!

孩子滿月父親講話五：

各位來(lái)賓：

大家好!此時(shí)此刻，我的內(nèi)心是無(wú)比興奮和激動(dòng)，唯有語(yǔ)言難以表達(dá)我此時(shí)的心情，我先向各位三鞠躬。一鞠躬是感謝，感謝大家能來(lái)和我們分享這份喜悅和快樂(lè);二鞠躬還是感謝，感謝在大家的關(guān)注下，我和妻子有了寶寶，升級(jí)做了父母，這是我們家一件具有里程碑意義的大事。雖然做父母只有一個(gè)月的時(shí)間，可我倆對(duì)“養(yǎng)兒方知父母恩”有了更深的理解，也讓我們懷有一顆感恩的心。除了要感謝生養(yǎng)我們的父母，還要感謝我們的親朋好友、領(lǐng)導(dǎo)、同事，正是有了各位的支持、關(guān)心、幫助，才讓我們感到生活更加甜密，工作更加順利。也衷心希望大家能一如既往地支持我們、幫助我們、關(guān)注我們。三鞠躬，是送去我們對(duì)大家最最衷心地祝愿：祝大家永遠(yuǎn)健康、幸福、快樂(lè)。

略備酒菜，希望大家吃好喝好玩好。不周之處，請(qǐng)多多包涵!孫子滿月酒爺爺致辭一

尊敬的各位來(lái)賓，女士們，先生們，大家中午好!

今天是我孫子xx滿月之喜，在這喜慶歡樂(lè)的日子里，我們親朋好友、我的同事、還有我那親愛的同學(xué)們歡聚一堂，與我們一起分享喜悅，大家同喜同樂(lè)。

各位來(lái)賓都帶著美好的情誼前來(lái)祝賀，各位來(lái)賓的到來(lái)給滿月酒宴增添了色彩，增添了情意，增添了吉祥。在此，我首先代表我們?nèi)覍?duì)各位來(lái)賓的到來(lái)，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝!

一個(gè)可愛的小生命，一個(gè)幸福的小寶寶，一個(gè)聰明的小帥哥降臨到我們朱家，給我們朱家?guī)?lái)了無(wú)限的歡樂(lè)和幸福。小生命將在我們精心呵護(hù)下健康快樂(lè)、平安幸福的成長(zhǎng)。

最后，祝大家身體健康!全家幸福!

孫子滿月酒爺爺致辭二

感謝大家光臨，托大家的福，我的小孫子滿月了。我代表全家，向各位來(lái)賓及親朋好友，表示熱烈的歡迎和真摯的感謝!小生命的降生，標(biāo)志著我和妻子應(yīng)盡的人生責(zé)任，就此畫了一個(gè)句號(hào);撫養(yǎng)、教育第三代的接力棒從而交給他的父母。在此我以“過(guò)來(lái)人”的經(jīng)驗(yàn)來(lái)告誡初為人父人母的我的下一代：有了孩子，就標(biāo)志著從此肩負(fù)了人生的擔(dān)子。不僅要讓你們的孩子過(guò)得幸福，更重要的是以自己

３

佳偶軒婚禮策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 的言行給予良好的熏陶;當(dāng)好孩子的第一任老師，在以后的日子里，適可給孩子一點(diǎn)艱苦，教給孩子如何做人和處世的知識(shí)。使之將來(lái)成為無(wú)累于自己而有益于社會(huì)的人。

僅以此表達(dá)我和妻子的心愿。再一次感謝各位的到來(lái)，盡管只有薄酒素菜，但禮輕情意重，希望大家吃好喝好。也祝福各位——身體健康，事業(yè)有成，家庭幸福，心情愉快。

姥爺講話 各位親友大家好：

在新年開始、春天就要來(lái)到的季節(jié)里，我們高興的迎來(lái)了外孫女-妞妞滿月之喜，首先我代表我們?nèi)覍?duì)各位親友來(lái)參加小外孫女滿月喜宴表示衷心感謝。

今天我和妞妞的外婆，還有她的小姐姐都從西安來(lái)賀喜了，在這里也非常感謝我們的親家奶奶和爺爺對(duì)妞妞無(wú)微不至的關(guān)心和喜愛，祝他們兩位長(zhǎng)輩身體健康、長(zhǎng)壽。

妞妞在各位長(zhǎng)輩的關(guān)心厚愛下一定能健康成長(zhǎng)，越長(zhǎng)越聰明，越長(zhǎng)越漂亮。

對(duì)浩峰和婷婷來(lái)說(shuō)，有句古語(yǔ)“養(yǎng)兒方知父母恩”，雖然只是短短的一個(gè)月，你們對(duì)這句古語(yǔ)是否有了更深刻的理解呢？ 應(yīng)該懷著一顆感恩的心，感謝生養(yǎng)你們的父母，感謝愛護(hù)、關(guān)心、幫助你們的長(zhǎng)輩和親朋好友們。

孩子的成長(zhǎng)不僅伴隨著喜悅，更伴隨著一份責(zé)任，相信你們一定會(huì)不負(fù)眾望，在你們互相維護(hù)你們的愛情的同時(shí)培養(yǎng)好教育好下一代人。

我們大家的心愿只有一個(gè)，望女成鳳，祝愿妞妞健康成長(zhǎng)。

今天是喜星，明天是明星。

４

佳偶軒婚禮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)

姥爺講話

當(dāng)寶寶今天滿月了，外公恭喜恭賀了，祝**健康成長(zhǎng)，長(zhǎng)命百歲，越長(zhǎng)越聰明，越長(zhǎng)越乖，越長(zhǎng)越漂亮；也祝當(dāng)爸、當(dāng)媽、外婆、奶奶、姑姑、叔叔等所有親人愉快健康。你們?cè)跐M月宴上多吃點(diǎn)呵！

今天清早上班，立即打開**網(wǎng)頁(yè)，就看見**與奶奶、姑姑、叔叔的合影，**真幸福，這也預(yù)示**將越來(lái)越幸福。

親情和愛使**幸福，親情和愛永遠(yuǎn)陪伴著她。外公因工作不能陪著**過(guò)滿月日，心中在遠(yuǎn)方祝福了

５

第三篇：讀書報(bào)告會(huì)資料用

我沒有別的什么興趣愛好，一直到現(xiàn)在為止，最喜歡做的事就是讀書和看電影。想當(dāng)初，我的夢(mèng)想是當(dāng)個(gè)作家，為別人寫書，但這個(gè)美夢(mèng)做得很短暫，讀中學(xué)時(shí)自從接到了一些薄薄的退稿信后，我就從美夢(mèng)中清醒過(guò)來(lái)，一心一意只想當(dāng)個(gè)讀書的人。那時(shí)我最向往的職業(yè)是圖書管理員，報(bào)考大學(xué)時(shí)就想填圖書管理系，幼稚的我以為圖書管理員的職責(zé)就是讀書，幻想著讀盡天下好書，但天意弄人，陰差陽(yáng)錯(cuò)，我又一次與美夢(mèng)擦肩而過(guò)，成了一名語(yǔ)文教師。個(gè)中曲折，一言難盡，我只能安慰自己，好歹語(yǔ)文教師也算半個(gè)讀書的人，一半讀，一半教。讀書（尤其是文史類書）對(duì)語(yǔ)文老師來(lái)說(shuō)算是分內(nèi)事，即使上班時(shí)間看，也不算不務(wù)正業(yè)，校長(zhǎng)也不會(huì)扣我獎(jiǎng)金，自此心才算安定下來(lái)。

我當(dāng)初讀書非常雜，且缺乏系統(tǒng)性。大學(xué)時(shí)，算是一文學(xué)青年，癡迷于中國(guó)古典文學(xué)和當(dāng)代文學(xué)作品，追捧當(dāng)時(shí)的小說(shuō)家和朦朧詩(shī)人的勁頭不亞于現(xiàn)在的90后“追星”，因?yàn)闀灰椎茫哺蛇^(guò)抄整本書這類“傻事”，（當(dāng)然，在激情燃燒的歲月干點(diǎn)傻事也不足為奇）那時(shí)還是我男朋友的涂老師也幫我抄，記得抄過(guò)整本李澤厚的《美的歷程》、《勃朗寧夫人十四行詩(shī)集》、《飛鳥集》等；教書后很長(zhǎng)一段時(shí)間都喜歡讀史書及人物傳記，如《史記》、《梵高傳》之類；有了女兒后，把小時(shí)候沒條件看到的童話故事和《十萬(wàn)個(gè)為什么》之類的兒童百科全書都看了一遍，而且讀得津津有味；年紀(jì)漸長(zhǎng)之后，喜歡讀散文，尤其是臺(tái)灣的一些散文家的作品，如席慕容、龍應(yīng)臺(tái)、張曉風(fēng)等人的作品；我讀書也很能“與時(shí)俱進(jìn)”，經(jīng)常與學(xué)生交流讀書書目，學(xué)生愛看的書我一定會(huì)找來(lái)讀讀，如80后韓寒、郭敬明、張悅?cè)坏茸骷业淖髌?，我都讀過(guò)，與學(xué)生交流起來(lái)也就有了發(fā)言權(quán)。

讀書雜，自然有雜的好處，什么都知道一些，起碼能把學(xué)生“忽悠”得一楞一楞的。但“雜”也很容易成為“半桶子水”，哪方面都不精不深。近些年，一想到我已經(jīng)超過(guò)四十歲了，不像男同胞四十歲正是“鮮花綻放”的年齡，我就很有緊迫感，所以打開一本書便格外慎重。因?yàn)橐槐静贿m合的書，奪去的不止是時(shí)間，還有可能加劇思考的膚淺化。我想我自己是在讀書上走過(guò)了一些彎路，才導(dǎo)致了今日的難有所成。我是個(gè)后知后覺的人，20歲就應(yīng)該明白的道理我到40歲才知道，我現(xiàn)在說(shuō)出我終于明白的事，希望朋友們以我為“前車之鑒”。

一、讀書要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，要有適合自己的書目

讀什么書，和你想成為什么樣的人很有關(guān)系?，F(xiàn)在我們都在吃教書這碗飯，為了讓這碗飯更好吃些，讀些教育方面的書是必要的，特別推薦：《陶行知教育文集》和蘇霍姆林斯基《育人三部曲》、《給教師的建議》等教育經(jīng)典。閱讀教育經(jīng)典，就是直接聆聽古今中外教育大師不朽的聲音，請(qǐng)他們走進(jìn)我們的心靈。除了認(rèn)真閱讀教育教學(xué)專業(yè)這些“有用”的書，還可來(lái)點(diǎn)非功利的“沒用”的閱讀，如文史哲等方面的書。讀書既要專也要雜，?？缮?，雜可廣，讓我們這些“人類靈魂工程師”的“靈魂”更飽滿充盈些。

克服隨意性的毛病，有計(jì)劃地閱讀，每個(gè)學(xué)期至少讀三本專著。最好具備一種能力，就是能夠迅速地找到本專業(yè)最好的和最有用的一批圖書，并能在一

定程度上跟蹤本專業(yè)的最新發(fā)展。訣竅是，尋找本專業(yè)最優(yōu)秀的人，看他們讀過(guò)什么書，正在讀什么書，經(jīng)常談?wù)摰氖悄男男┟?，留意你喜歡的書后面附錄的參考書籍，據(jù)此列出適合自己的書目。

當(dāng)然，“再好的書目，都只是睡美人，需要吻醒。要知道，在睡美人的周圍，荊棘叢中死掉了許多匆匆趕來(lái)的王子。因?yàn)樗麄兪窃诓贿m合的時(shí)間，在沒有準(zhǔn)備好的情況下，以不適合的方式接近睡美人的。”（鐵皮鼓的話）

歸根到底，還不是書目引領(lǐng)你，而是好書引領(lǐng)你，從一本好書徜徉到另一本好書，沉醉不知?dú)w路??

二、專題閱讀是一種很重要的閱讀方式

圍繞一個(gè)專題，搜集相關(guān)重要書籍，攻克之。一個(gè)主題一個(gè)主題地攻克下來(lái)，你會(huì)讀得越來(lái)越輕松，越來(lái)越深入，在不知不覺間，促進(jìn)了自己的專業(yè)成長(zhǎng)。因?yàn)楦鱾€(gè)主題往往相關(guān)相聯(lián)，相互啟發(fā)。而在這種時(shí)候，選擇書籍將變得更為容易。

例如，心中的疑難問(wèn)題可以算是一個(gè)專題，有段時(shí)間我在思考教育的本質(zhì)是什么，以及如何當(dāng)一名語(yǔ)文教師等問(wèn)題，就閱讀了劉彭芝的《人生為一大事來(lái)》，李希貴的《為了自由呼吸的教育》，吳非的《不跪著教書》，常作印的《不做庸師》，雷夫·艾斯奎斯《第56號(hào)教室的奇跡》，王崧舟《詩(shī)意語(yǔ)文》，以及錢夢(mèng)龍、魏書生、程紅兵等人的書，去構(gòu)建自己心中理想的教育花園。

自己做的課題也可以是一個(gè)專題，我自從去年開始做“運(yùn)用博客進(jìn)行一主三自活動(dòng)式寫作”這個(gè)課題后，就閱讀了薛涌的《北大批判——中國(guó)高等教育有病》、《精英教育》，魏智淵的《語(yǔ)文課》、王開東的《深度語(yǔ)文》、美國(guó)的中學(xué)課本《美國(guó)語(yǔ)文》等書籍。

三、以讀帶寫，以寫促讀

我經(jīng)常與女兒交流讀書問(wèn)題，本想教訓(xùn)她或成為她的榜樣，但后來(lái)反被她教訓(xùn)。她說(shuō)我最大的問(wèn)題就是“讀書太多，思考不夠，寫得太少”，我倒吸一口涼氣，真是不給老媽留一點(diǎn)情面，弄得我灰頭土臉，下不了臺(tái)，可我又不能不承認(rèn)確實(shí)是一針見血。所以現(xiàn)在我們的關(guān)系發(fā)生了大逆轉(zhuǎn)，我每寫一點(diǎn)小東西，都要發(fā)去給她過(guò)目，讓她督促我寫。

其實(shí)寫點(diǎn)東西也不難，蘇霍姆林斯基的《給教師的一百條建議》是我每個(gè)學(xué)期開學(xué)前，都必翻翻的書，而且每次都會(huì)有收獲。如第46條“關(guān)于寫教師日記的建議”：

“我建議每一位教師都來(lái)寫教育日記。教育日記并不是什么對(duì)它提出某些格式要求的官方文獻(xiàn)，而是一種個(gè)人的隨筆記錄，在日常工作中就可以記。這些記錄是思考和創(chuàng)造的源泉。那種連續(xù)記了10年、20年甚至30年的教師日記，是一筆巨大的財(cái)富。每一位勤于思考的教師，都有他自己的體系、自己的教育學(xué)修養(yǎng)?！?/p>

在《李鎮(zhèn)西與語(yǔ)文民主教育》一書中，作者談到了他的感想：“讀到蘇霍姆林斯基樸素親切而富有感染力的文字，我感慨不已：沒有令人敬畏的“理論框

架”，沒有故弄玄虛的深?yuàn)W術(shù)語(yǔ)，通篇只是心靈泉水的自然流淌——這樣的文字，其實(shí)我也可以寫呀！于是，我也試著以日記的形式寫我的教育手記了?！蔽疑钌罡袊@：名師原來(lái)是這樣煉成的，只要愿意，完全可為??！寫些教學(xué)反思和教育隨筆，就會(huì)知道自己缺什么而應(yīng)該看些什么書了。

書籍能帶給人心靈的震撼，滋養(yǎng)人的靈魂。美國(guó)詩(shī)人狄金森說(shuō)：沒有一艘船能像一本書/也沒有一匹駿馬能像/一頁(yè)跳躍著的詩(shī)行那樣/把人帶往遠(yuǎn)方。閱讀能讓我做一棵有思想的蘆葦，也許我的地位很普通，工作很平凡，收入不太多，但精神不能貧乏，要從容身的狹小世界通達(dá)壯麗的精神宇宙，活出生命的尊嚴(yán)。

我們一中有很好的讀書氛圍，有不少老師都很善于讀書，大家會(huì)一起交流自己正在讀的好書，也會(huì)相約一起在網(wǎng)上購(gòu)書，我常被這樣的人文環(huán)境所感染，與大家同行，我獲益良多。

謝謝你們！

什么能使教育工作永葆活力：閱讀最給力！

各位領(lǐng)導(dǎo)、兄弟姐妹們，大家下午好：

26號(hào)下午，新入編的老師一個(gè)個(gè)亮麗登場(chǎng)，帶著朝氣，帶著活力，帶著對(duì)教育的激情，當(dāng)著十足的干勁和信心，就如一團(tuán)團(tuán)燃燒的火焰，熱情的來(lái)到了我們四中這個(gè)大集體，我在欣賞羨慕的同時(shí)，不由得想起自己的20幾歲，啊，已經(jīng)那么遙遠(yuǎn)了，就這么快四十了，中國(guó)有句老話說(shuō)的號(hào)：長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪要想不這么早的趴在沙灘上，只有奮力向前闖！這力量從哪里來(lái)，從向身邊的同仁中學(xué)習(xí)得來(lái)，從新來(lái)的弟弟妹妹學(xué)習(xí)中得來(lái)，當(dāng)然更多的時(shí)候還是向書本學(xué)習(xí)：因此，今天我想與大家交流的題目是：什么能使工作永葆活力——閱讀最給力！假期里翻看了高萬(wàn)祥的《優(yōu)秀教師的九堂課》《我的教育苦旅》周國(guó)平《人生哲思錄》《于丹《論語(yǔ)》感悟《仰望教育的星空》劉鐵芳的《守望教育》丁如許的《給班主任的建議》吳非的《致青年教師》《國(guó)畫鑒賞》《古石鑒賞與收集》等書籍，我讀書雜而淺，準(zhǔn)確的說(shuō)，那是翻書，今后我會(huì)慢慢沉下心，找最有價(jià)值的去細(xì)讀。這其中，很多書籍都是從我向的閱覽室借的，這點(diǎn)我特別感謝我校領(lǐng)導(dǎo)，能讓我們不花銀子就能讀到這么多好書，賺大了。每次宋校長(zhǎng)一發(fā)校信通說(shuō)閱覽室又購(gòu)進(jìn)一部分新書，請(qǐng)去借閱，我就異常的興奮，趕緊去借閱。看到借來(lái)的書放到床頭，一種無(wú)上的滿足，人言人類是一種貪婪的動(dòng)物，對(duì)事物和財(cái)富有一種天然的與生俱來(lái)的占有欲，顯然，貪婪這并不是對(duì)人類的褒獎(jiǎng)，但我認(rèn)為唯有一種貪婪最值得夸耀，那就是對(duì)書籍的渴求。

言歸正傳

1、閱讀能使課堂常有源頭活水

現(xiàn)在學(xué)生獲得信息的渠道很多，老師如果不讀點(diǎn)書，依靠教參那點(diǎn)可憐的知識(shí)完全達(dá)不到孩子們的要求，捉襟見肘，寒酸的知識(shí)會(huì)讓學(xué)生恥笑，對(duì)自己的敬意也會(huì)大打折扣。相反，則會(huì)贏得孩子們信服。上學(xué)期系統(tǒng)復(fù)習(xí)李白杜甫的詩(shī)作，課堂中提到：李白杜甫是唐詩(shī)星空中的雙子星座，又如兩根大柱撐起了唐朝的詩(shī)歌殿堂，沒有了這兩根柱子，唐朝的詩(shī)歌殿堂就轟然倒塌。學(xué)生突然發(fā)問(wèn)，老師，人們總愛將李白杜甫相提并論，兩人同生在唐朝，為何李白總那么瀟灑，杜甫那么悲苦？我的天，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)大，其根本是研究?jī)晌淮笤?shī)人的風(fēng)格為何不同？這在大學(xué)里也得整兩個(gè)專題吧！教參上沒呀，學(xué)生也討論不出來(lái)?。⌒液?，虧得讀過(guò)看過(guò)一些，李白杜甫的身世經(jīng)歷，考慮到初中階段讓學(xué)生簡(jiǎn)短淺顯的了解一下就可以了，所以及時(shí)給學(xué)生解釋，之所以形成李白杜甫不同的詩(shī)歌風(fēng)格，一個(gè)沉郁頓挫一個(gè)雄奇飄逸，跟他們的出生時(shí)代和家世經(jīng)歷有很大關(guān)系，李白出生在盛唐，走的是上坡路，仰望的是無(wú)盡的青天和翱翔的雄鷹，充滿了自信和狂放，杜甫走的下坡路，看到的是“城春草木深的破敗”，經(jīng)歷的是“床頭屋漏無(wú)干處，雨腳如麻未斷絕”的貧困，浸滿了血淚和痛苦。再說(shuō)李白家境富足，25歲仗劍遠(yuǎn)游，其父肯定給足了盤纏，也不用高考憑詩(shī)名和道士吳筠的舉薦來(lái)到當(dāng)時(shí)的首都長(zhǎng)安天子身邊，相當(dāng)順達(dá)，就算被逐出長(zhǎng)安唐玄宗也是賜金放還，李白云游四方兜里從不缺銀行卡，浪漫主義詩(shī)風(fēng)的形成源自于他的富足，源于煌煌盛唐氣象。而杜甫一生仕途困厄，貧病交加，自然形成了他現(xiàn)實(shí)主義的詩(shī)風(fēng)。在解答學(xué)生這個(gè)疑惑的時(shí)候，我看得到看見學(xué)生眼里的閃耀的滿足的光彩和喜悅，通過(guò)補(bǔ)充相信學(xué)生對(duì)李白杜甫的詩(shī)也肯定加深了理解。感謝閱讀，是閱讀讓我的課堂有了生機(jī)從容的解答學(xué)生的疑問(wèn)。

2、閱讀讓班級(jí)工作多了新方法

三四年級(jí)是中學(xué)生叛逆最嚴(yán)重的時(shí)候，每個(gè)班里都有幾個(gè)問(wèn)題學(xué)生，站沒站相，坐沒坐姿，遲到的總是他，不交作業(yè)的總是他，上課沒勁下課亢奮。我們往往看這樣的學(xué)生頭也不是身也不是腿也不是腳也不是，反正渾身都毛病，你為什么不交作業(yè)，為什么不注意聽，為什么遲到早退，為什么頭發(fā)理不到位？處處時(shí)時(shí)都想教育他，口中經(jīng)常念念有詞，就像武俠中小拳師們勾拳直拳左腳踢右腳踹圍著對(duì)手團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，時(shí)時(shí)點(diǎn)打，刻刻敲擊，殊不知，這無(wú)疑是幫助學(xué)生練成金鐘罩鐵布衫，學(xué)生的逆反心理會(huì)促進(jìn)他功力的形成。一旦練成，那他可是百毒不浸，你真想扭轉(zhuǎn)他，真是難上加難，況且很多學(xué)生在她媽媽哪兒基本上都練得差不多了。在班主任管理方法一書中提到：對(duì)這樣的學(xué)生教育應(yīng)該像打太極，不要時(shí)時(shí)發(fā)力，先站個(gè)樁、溫眼看看他，再云個(gè)掌，亮個(gè)翅，讓他們?cè)匠蛟礁呱钅獪y(cè)，老班是有一定的招數(shù)的，只不過(guò)不輕易出手。這樣造勢(shì)，他會(huì)覺得時(shí)時(shí)不可造次。直到你瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，不發(fā)力則已，一發(fā)力就中要害，壞習(xí)慣讓他立馬改掉，并且心服口服。因此對(duì)于毛病多的學(xué)生，不要時(shí)時(shí)去打擊教育他，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)。感謝閱讀，讓我的管理有了新方法。

3、閱讀讓學(xué)習(xí)多了快樂(lè)和活力

笑一笑，十年少，在和諧愉快的環(huán)境中工作會(huì)青春永駐，活力四射。壓抑逆反的心態(tài)下工作會(huì)度日如年。學(xué)習(xí)本是百利而無(wú)一害的事情，可為什么大多數(shù)的孩子不愿上學(xué)，甚至兒歌都有了改編版，“太陽(yáng)當(dāng)空照，花兒對(duì)我笑，小鳥說(shuō)早早早，你為什么背上炸藥包，我要上學(xué)校，天天不遲到，一拉繩我就跑，我要把

學(xué)校炸飛了！”雖然夸張但是的確反映了當(dāng)今素質(zhì)教育喊震天響，應(yīng)試教育抓的結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的現(xiàn)狀下孩子的無(wú)奈，為什么如此仇恨學(xué)校，就是因?yàn)樗麄兏杏X到枯燥，不快樂(lè)。中小學(xué)為了分?jǐn)?shù)讓孩子過(guò)量的做題，一天到晚死啃教科書“拼命使用他的記憶機(jī)器”。學(xué)生感受不到大量新鮮的知識(shí)，了解不到新鮮的事情。孩子苦不堪言，我們也倍受煎熬，九年義務(wù)教育應(yīng)該是為孩子一生打的色培養(yǎng)學(xué)生生存技能和終身學(xué)習(xí)能力的時(shí)候，但是我們卻以幫助他們考高分為借口過(guò)早的打消了他們對(duì)學(xué)習(xí)的興趣，師生想看兩無(wú)奈，壓抑苦悶生生的扼殺了師生的活力？能不能找一個(gè)兩全其美的辦法，既不影響考高分，又能使學(xué)生學(xué)的快樂(lè)？

閱讀，也只有閱讀！蘇霍姆林斯基認(rèn)為：通過(guò)閱讀而激發(fā)的思維，好比是整理的很好的土地，只要把知識(shí)的種子撒上去，就會(huì)發(fā)芽成長(zhǎng)，取得好收成。由于能對(duì)書籍進(jìn)行思考，學(xué)生就更容易掌握教材，學(xué)生對(duì)書籍的思考閱讀，他內(nèi)心因此激發(fā)的喜愛感越強(qiáng)烈，他學(xué)習(xí)起來(lái)就越容易。廣泛的課外閱讀，形成了學(xué)生學(xué)習(xí)的智力背景，這個(gè)背景越豐富，學(xué)生學(xué)習(xí)起來(lái)就越輕松。因?yàn)樵趯W(xué)生課外閱讀的這些東西力，是跟課堂上所學(xué)的教材有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)接觸點(diǎn)。這些接觸點(diǎn)，我們可以稱之為“記憶的拋錨處”，一旦這些課外的接觸點(diǎn)與教科書中得知識(shí)對(duì)接，學(xué)生對(duì)教材的理解就如同看圖畫書一樣淺顯容易。學(xué)生學(xué)會(huì)了閱讀，樂(lè)在閱讀，又極大的促進(jìn)了學(xué)習(xí)，我們?yōu)槭裁床荒茏尯⒆釉陬}海中探出頭來(lái)，讓他透透氣呢。很多語(yǔ)文老師都有同感，讓學(xué)生閱讀的時(shí)候，教室最安靜，孩子最投入，下課還不愿離開，孩子的精神最自由最愉快。孩子閱讀看似費(fèi)時(shí)大浪費(fèi)時(shí)間，殊不知閱讀時(shí)正是學(xué)生深翻他思維的土壤的時(shí)候，一旦必修的知識(shí)點(diǎn)作為種子落在上面的時(shí)候，他就會(huì)長(zhǎng)的風(fēng)快！比那些沒經(jīng)過(guò)閱讀的，板結(jié)的土地不知道要快上多少倍！所以制度不能改變，但是我們可以給學(xué)生撐起一片快樂(lè)的閱讀空間。在快樂(lè)中享受知識(shí)的潤(rùn)澤，用閱讀深犁過(guò)的頭腦輕輕松松接受新知識(shí)，學(xué)生高興了，師生關(guān)系自然融洽，快樂(lè)多多，學(xué)生把每天到校學(xué)習(xí)當(dāng)成是一種享受，師生的相處是在共赴幸福的知識(shí)探索之旅，這樣的工作只能產(chǎn)生一個(gè)“可怕”的后果，那就是活到80仍像18！

我們都知道，姜太公80歲才參加正式工作，一上崗就得到了文王用人單位的認(rèn)可，一工作仍保持著20幾歲小伙子的精力和激情。為什么能這樣，就是因?yàn)榻?0歲以前只做兩件事情，一件是閱讀，一件是鍛煉身體。

兄弟姐妹們：生命機(jī)體的成長(zhǎng)也許會(huì)催發(fā)我們臉上的皺紋，但讀書會(huì)讓你變得睿智、豁達(dá)、優(yōu)雅、健朗和美麗，靜下心來(lái)，與書為鄰，以書為友，飲食珍貴的文字，使心靈得到犒勞，使人生改變氣象，是教育工作永葆生機(jī)和活力！讓我們一起向閱讀出發(fā)吧！

第四篇：上課用的資料

感恩父母

落葉在空中盤旋，譜寫一曲感人的樂(lè)章，那是樹葉對(duì)大地的感恩；白云在天上飄蕩，繪畫一幅動(dòng)人的畫面，那是白云對(duì)藍(lán)天的感恩。我們沐浴著父愛的陽(yáng)光長(zhǎng)大； 我們滋潤(rùn)著 母親的真情成長(zhǎng)；今天，就讓我們用自己的心聲，感恩我們親愛的父母；是他們讓我們體驗(yàn)了生命； 是他們讓我們茁壯地成長(zhǎng)。父愛是天下最廣闊、最博大、最真誠(chéng)的愛； 母愛是人間最圣潔、最崇高、最無(wú)私的愛。

父愛是燦爛的陽(yáng)光，熾熱而光明，他能消融冰川、凈化心靈、蓬勃生機(jī)。他以博大的胸襟照耀世界、溫暖人間。母愛是盎然的綠地，芳菲而宜人。她使空氣清新、百花吐艷、彩蝶飛舞。她以寬容的情懷哺育生命、滋潤(rùn)萬(wàn)物。父愛是一條長(zhǎng)長(zhǎng)的道路，寬闊而深遠(yuǎn)。無(wú)論你走到哪里，他都伴你延伸、暢游。那悠悠的牽掛，那諄諄的叮嚀，為你指點(diǎn)迷津，保你一路走好。母愛是一池明澈的山泉，潔凈而碧澈。無(wú)論你身在何方，她都陪你漂流、闖蕩。那濃濃的思念，那絲絲的真情、讓你魂?duì)繅?mèng)繞，護(hù)你一生平安。

父愛是一座高高的山。無(wú)論你有多大困難，他總是依靠的屏障。那偉岸的身軀，能遮風(fēng)擋雨，令你心安神怡。母愛是一泓深深的潭。無(wú)論你有多少苦惱，她總是默默的傾聽。那寬廣的胸襟，可容納百川，讓你幸福久遠(yuǎn)。

父愛是永恒的，不管風(fēng)雨如何肆虐，他總是完美無(wú)損、永不褪色； 母愛是質(zhì)樸的，不管冰霜怎樣打磨，她總是心清如水、原汁原味。父愛是執(zhí)著的，不管命運(yùn)如何苦澀，他總是掏心吐哺、從不打折。母愛是堅(jiān)強(qiáng)的，不管生活多么困苦，她總是默默承受、決不退縮。父愛像一輪永遠(yuǎn)不落的太陽(yáng)，驅(qū)走我們世界的一切的黑暗和陰冷；母愛如一盞長(zhǎng)久不滅的明燈，消融我們旅途中所有的坎坷和障礙。父愛崇高偉大，他剛中有柔。當(dāng)你學(xué)習(xí)在深夜時(shí)，父愛是暖暖的熱茶；當(dāng)你離家遠(yuǎn)行時(shí)，父愛是無(wú)聲的牽掛。母愛深明大義、她柔中有剛，當(dāng)你啼哭于襁褓時(shí)，母愛是溫馨的懷抱；當(dāng)你呀呀學(xué)語(yǔ)時(shí)，母愛是耐心的教導(dǎo)。

父母的愛是慷慨的，他們把愛灑給了春露，灑給了秋霜；留給了清晨，留給了黃昏；、地域、種族的界限，是體貼、慰藉、寬容、理解、父愛之恩，與江河同流，與日月同輝。母愛之情，能驚動(dòng)天地，能感泣鬼神。

愿天下兒女，別忘了回報(bào)父母一縷濃濃的芳馨。感恩父母，天經(jīng)地義！

《祖國(guó)，用青春的名義為你歌唱》

一

誰(shuí)在黃土地的富饒里耕種著自己堅(jiān)韌不拔的名字（女分）誰(shuí)又在母親的微笑里把一切一切的苦難輕輕飛渡（合）祖國(guó)呵，當(dāng)我用青春的名義為你驕傲的歌唱（女分）又怎么抑制那激動(dòng)的淚水奪眶而出（女領(lǐng)1）可是，媽媽其實(shí)我并不愛哭（男領(lǐng)1）當(dāng)鮮艷的五星紅旗高高飄揚(yáng)在世界的東方（女領(lǐng)2）我深深的知道作為華夏兒女該怎樣走好自強(qiáng)不息的道路（男領(lǐng)2）我知道所謂的尊嚴(yán)意味著什么因?yàn)槲疑屏嫉哪赣H曾經(jīng)含辛茹苦（女領(lǐng)1）我知道所有的拼搏為了什么因?yàn)槲翌B強(qiáng)的母親用苦難和愛澆灌著兒女們堅(jiān)定的腳步（女領(lǐng)2）不是我愛哭，媽媽盈眶的熱淚其實(shí)是一種傾訴（男領(lǐng)1）當(dāng)雄壯的國(guó)歌響徹云霄體內(nèi)沸騰著龍的血脈就是我挺直脊梁的惟一緣故（男分）無(wú)法忘記你所受的苦我傷心的母親用血和淚澆灌著被肆虐的故土（女分）無(wú)法忘記你所受的苦我堅(jiān)強(qiáng)的母親用一雙大手撿拾著兒女們帶血的頭顱（男合）黎明終將到來(lái)烈火終將燃燒一聲響雷擊破久已沉默的天空（女合）你英雄的兒女用雙手捧出熾熱的青春把五四的旗幟插上祖國(guó)的沃土（大合）你英雄的兒女在沉沉的黑暗中吶喊出科學(xué)民細(xì)直紋短袖我主中華民族沐浴了一場(chǎng)壯麗的精神日出（男領(lǐng)2）我一遍遍仰望蒼穹（男領(lǐng)1）我一遍遍俯首大地（男領(lǐng)合）蒼茫的風(fēng)煙里幾代人前仆后繼自由民細(xì)直紋短袖我主的大道上寫滿熱血兒女的驕傲（女領(lǐng)1）年輕的劉胡蘭在敵人帶血的刺刀下抬起高昂的頭顱花樣的年華里青春的名字飽含微笑（女領(lǐng)2）我親親的兄弟面對(duì)肆虐的洪水用青春的臂膀把萬(wàn)里長(zhǎng)城重新鑄造（男領(lǐng)2）我翻開歷史的長(zhǎng)卷尋找終生追尋的永恒答案（女領(lǐng)1）我順著一個(gè)世紀(jì)的發(fā)展軌跡尋找中華兒女不懈奮斗的曲線（女合）青春呵！就是青春！讓激情在生命里燃燒燃燒起希望的火焰?。泻希┣嗄旰?！就是青年！讓熱血在身體內(nèi)沸騰沸騰起不渝的誓言?。ù蠛希┳鎳?guó)呵！就是祖國(guó)！這個(gè)重逾千斤的字眼讓我們沐著一輪朝陽(yáng)勇往直前?。蓄I(lǐng)1）今天，我們終于可以高聲歌唱（男合）歌唱怒濤聲聲的黃河長(zhǎng)江五千年華夏文明的熱血就在我們年輕的血管流淌（女領(lǐng)2）今天，我們終于可以高聲歌唱（女合）歌唱巍然屹立的萬(wàn)里長(zhǎng)城九百六十萬(wàn)中華大地的魂魄就在我們驕傲的眸子里奔放（男領(lǐng)2）今天，我們終于可以高聲歌唱（男合）歌唱鮮艷的紅旗下凝結(jié)著血汗的功勛和獎(jiǎng)?wù)拢ㄅI(lǐng)1）今天，我們終于可以高聲歌唱（女合）歌唱廣袤的原野上黑土地一樣豐滿的憧憬和夢(mèng)想（領(lǐng)合）我們贊美青春我們歌唱祖國(guó)我們向天空伸出年輕的臂膀讓和平和正義的花朵在地球的每個(gè)角落鮮活地綻放

第五篇：OTC培訓(xùn)用資料

明陽(yáng)天下國(guó)際拓展—400-155-8098

培訓(xùn)用資料（OTC版本）——明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)

整合營(yíng)銷傳播之——終端關(guān)系營(yíng)銷 前言： 在市場(chǎng)營(yíng)銷的要素中，促銷行為實(shí)際上分為“推”和“拉”兩個(gè)過(guò)程：推動(dòng)與拉動(dòng)，二者缺一都會(huì)使?fàn)I銷行為效果大打折扣。事件行銷和大眾媒體運(yùn)作是造勢(shì)、是空中炮火，是銷售過(guò)程中的拉動(dòng)作用。終端關(guān)系營(yíng)銷一對(duì)一溝通、產(chǎn)品與消費(fèi)者短兵相見的過(guò)程、是銷售過(guò)程中的推動(dòng)作用。只有推拉結(jié)合才能最有效地實(shí)現(xiàn)銷售。本文重點(diǎn)總結(jié)“推”的過(guò)程與管理。

一、終端營(yíng)銷工作內(nèi)容

（一）、概說(shuō)

1、醫(yī)藥終端的含義 廣義上講，醫(yī)藥行銷的終端應(yīng)包括商業(yè)終端（醫(yī)藥公司、代理商、分銷商等）、零售終端（醫(yī)院、藥店、診所、計(jì)生系統(tǒng)等零售場(chǎng)所）和消費(fèi)者終端。狹義的終端指零售末端、零售現(xiàn)場(chǎng)，它具有以下特點(diǎn)： l 是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方 l 實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方 l 使顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的連接點(diǎn) l 是賣的中結(jié)場(chǎng)所：止通路地各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)

2、醫(yī)藥保健品終端的類型

l 場(chǎng)所分類法：

1、各類型零售藥店：（連鎖、國(guó)有、集體、股份、個(gè)體藥店）

2、各級(jí)各類醫(yī)院（如人民醫(yī)院、婦幼保健院、其它各級(jí)各類醫(yī)院）

3、個(gè)體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部

4、商場(chǎng)及賓 明陽(yáng)天下國(guó)際拓展—400-155-8098

館藥柜

5、企事業(yè)單位衛(wèi)生室

6、計(jì)生系統(tǒng)用藥市場(chǎng)

7、三陪場(chǎng)所（夜總會(huì)、按摩院、娛樂(lè)廳、色情發(fā)廊等），（男性病、婦科藥品市場(chǎng)）

8、療養(yǎng)院等

l 功能分類法:可分為硬終端和軟終端 硬終端：是指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施或物品，一般是戶外廣告或售點(diǎn)POP，包括：路牌、車牌、墻標(biāo)、橫幅、遮陽(yáng)棚、燈箱、招貼、不干膠、海報(bào)、吊旗、大小立牌、門貼、黑板專欄、黑板專欄、臺(tái)卡、柜臺(tái)貼、價(jià)目表、導(dǎo)購(gòu)牌、自印或加印的報(bào)刊、宣傳冊(cè)、包裝袋、站板、賀卡、名片、音像設(shè)施等等。軟終端:指針對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員的各項(xiàng)工作，工作對(duì)象：藥店經(jīng)理或者老板、柜臺(tái)長(zhǎng)或者組長(zhǎng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫等等。在醫(yī)院還有醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科領(lǐng)導(dǎo)、院長(zhǎng)等。其中工作的關(guān)鍵是做好聯(lián)絡(luò)、溝通工作。工作內(nèi)容：組織義診隊(duì)、坐堂大夫促銷、直銷隊(duì)、醫(yī)療服務(wù)隊(duì)、巡回學(xué)術(shù)講座活動(dòng)、專題片展播、發(fā)報(bào)宣傳員、促銷與導(dǎo)購(gòu)小姐、演出隊(duì)、理想電影放映隊(duì)等。

3、終端售點(diǎn)密度決策與管理 終端零售店的密度直接關(guān)系到分銷網(wǎng)絡(luò)的布局合理性，終端布點(diǎn)過(guò)稀不利于占領(lǐng)市場(chǎng)，布點(diǎn)太密則可能因?yàn)樽鼋K端工作的人員過(guò)多而加大銷售成本，且會(huì)使銷售效率下降，加劇各售點(diǎn)的矛盾與沖突。因此一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)期的鋪貨率、終端工作人數(shù)等都必須進(jìn)行認(rèn)真分析。l 布點(diǎn)密度應(yīng)以均勻覆蓋、重點(diǎn)突出、盡量均衡發(fā)展為原則：防止一區(qū)域零售點(diǎn)密度過(guò)高和另一些區(qū)域零售店密度過(guò)低的現(xiàn)象。終端營(yíng)銷人員數(shù)量的配備也應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域、空間距離大小及零售店疏密確定一個(gè)人做終端的數(shù)量，人員配備過(guò)少會(huì) 明陽(yáng)天下國(guó)際拓展—400-155-8098

使終端營(yíng)銷人員過(guò)于疲憊，過(guò)多則會(huì)導(dǎo)致收入水平達(dá)不到期望值、工作量不飽和，造成人力資源的浪費(fèi)。l 促進(jìn)零售點(diǎn)協(xié)調(diào)、減少?zèng)_突：終端過(guò)密，必然導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，甚至導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使零售點(diǎn)都利潤(rùn)較薄，激發(fā)不起其銷售熱情。

4、零售終端的特點(diǎn) A、以售帶醫(yī)： 藥品銷售過(guò)程包含著診治、釋疑，營(yíng)業(yè)員要在顧客的自診過(guò)程中恰當(dāng)?shù)?、?zhǔn)確地推薦和出售藥品，當(dāng)然如果營(yíng)業(yè)員能懂點(diǎn)醫(yī)藥，能進(jìn)一步幫助患者確診所患之癥，應(yīng)該選什么藥最合適，則大多能成交。B、自診選購(gòu) 即病人知道自己的了什么病，或者重復(fù)購(gòu)買一種藥，故最終是患者自己決定買什么藥，此時(shí)，營(yíng)業(yè)員的作用就是顯得更加重要，能不能說(shuō)服顧客改換品牌買我們的產(chǎn)品，一要看營(yíng)業(yè)員對(duì)我們的產(chǎn)品是否了解、信任，二要看其是否樂(lè)于向患者推薦。C、顧客重效用而重輕價(jià)格 藥品無(wú)價(jià)，購(gòu)藥首先考慮的因素是其療效，療效好既是價(jià)格貴點(diǎn)消費(fèi)者也愿意購(gòu)買，畢竟命比錢更重要。D、準(zhǔn)顧客多 踏進(jìn)藥店門坎的大多數(shù)有購(gòu)買意向，無(wú)病的人一般是不會(huì)進(jìn)藥店的，不像百貨商場(chǎng)逛的人多，買的少。E、專業(yè)知識(shí)要求 要求營(yíng)業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識(shí)和識(shí)別顧客知識(shí)層次、病癥、購(gòu)買力的能力。總之，終端OTC營(yíng)銷工作的內(nèi)容就是： l 讓顧客看得到、買得到、買得樂(lè)（買得輕松、愉快、放心）、買得好（好找、好挑好拿）。使我們的產(chǎn)品在終端有一個(gè)最佳的貨位與空間，各種POP廣告展示醒目和諧，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。l 讓店員有的賣（鋪貨陳列到位）、賣的樂(lè)（樂(lè)于盡力去賣）、賣的好（知道如何去賣）、對(duì)我們的產(chǎn)品 3 明陽(yáng)天下國(guó)際拓展—400-155-8098

有信心，愿意推薦、樂(lè)于推薦、會(huì)推薦我們的產(chǎn)品，提高終端及從業(yè)人員的忠誠(chéng)度，及時(shí)反饋市場(chǎng)各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢。

（二）、終端工作的一般內(nèi)容

1、產(chǎn)品店頭工作：貨物管理 A、鋪貨：鋪貨（對(duì)各自管轄的零售場(chǎng)所先進(jìn)行一次地毯式拜訪、選出有潛力、信譽(yù)好、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點(diǎn)。鋪貨的方式：

（1）拜訪直鋪，比如廠家代表對(duì)終端零售場(chǎng)所進(jìn)行直接拜訪，或跟隨經(jīng)銷商沿著預(yù)定的路線拜訪，向其說(shuō)明銷售政策，將上市產(chǎn)品鋪進(jìn)零售點(diǎn)。

（2）訂貨會(huì)（或稱產(chǎn)品推介會(huì)）：通過(guò)邀請(qǐng)零售點(diǎn)經(jīng)理、采購(gòu)人員集中開會(huì)來(lái)達(dá)到使其認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解政策、接受鋪貨的目的。鋪貨的作用：

（1）搶灘登陸作用，通過(guò)陳列使消費(fèi)者看得見產(chǎn)品，這是實(shí)現(xiàn)銷售的前提；

（2）鋪貨是開展廣告運(yùn)動(dòng)的前提；

（3）鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握經(jīng)銷商。

（4）鋪貨即是擠貨，使零售場(chǎng)所將有限的資金與貨空間用于購(gòu)買和擺放本公司的產(chǎn)品，同時(shí)也 會(huì)降低對(duì)對(duì)手的進(jìn)貨。

明陽(yáng)天下國(guó)際拓展—400-155-8098

（5）鋪貨可以以統(tǒng)一的價(jià)格賣給限定的區(qū)域，由于有OTC代表的管理和監(jiān)督，可以控制價(jià)格。B、理貨 產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進(jìn)入銷售點(diǎn)并非是工作的終結(jié)，上柜要及時(shí)，同時(shí)還要經(jīng)?？纯?貨物是否擺放比在最佳貨位、是否正面面向消費(fèi)者、表面是否干凈、是否過(guò)期、庫(kù)存還可銷多長(zhǎng)時(shí)間，應(yīng)爭(zhēng)取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭(zhēng)取在最顯眼的地方陳列、爭(zhēng)取在 人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見、順手可拿?？煽诳蓸?lè)公司根據(jù)精確的消費(fèi)者心理分析和多年的銷售經(jīng)驗(yàn)確定陳列的貨架長(zhǎng)度。貨品擺放層數(shù)、不同類型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等都有明確的規(guī)定，目的是提高產(chǎn)品陳列的規(guī)范性與生動(dòng)性，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。C、送貨與補(bǔ)貨 零售場(chǎng)所走貨速度，什么時(shí)候需要進(jìn)貨、補(bǔ)貨OTC代表應(yīng)該有數(shù)，不能讓零售場(chǎng)所斷貨。

2、信息管理：店頭信息傳播與信息收集工作 A、店頭各種POP廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng) 布置各種POP廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計(jì)與布置零售場(chǎng)所。POP應(yīng)該爭(zhēng)取消費(fèi)者進(jìn)店第一眼 就看到、貼的有藝術(shù)、有美感、或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實(shí)際陳列物。B、開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動(dòng)，如義診、坐堂、咨詢、導(dǎo)購(gòu)、免費(fèi)贈(zèng)送等。C、信息收集與管理： l 消費(fèi)者購(gòu)買行為習(xí)慣與購(gòu)買心理特點(diǎn)及其對(duì)產(chǎn)品的反饋信息。l 競(jìng)爭(zhēng)者信息:競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、促銷、公關(guān)、POP廣告信息;l 零售場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)狀況與潛力，建立零售場(chǎng)所檔案及零售場(chǎng)所人員、地址、經(jīng)貨渠道，即從業(yè)人員對(duì)廠家的需求信息。

明陽(yáng)天下國(guó)際拓展—400-155-8098

產(chǎn)品動(dòng)銷信息;建立產(chǎn)品動(dòng)銷卡，每周或者每月走貨狀況、有無(wú)串貨、假貨。

3、有效的零售場(chǎng)所管理與服務(wù) l 將零售終端分成A、B、C三類，每個(gè)城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A類店（國(guó)有藥店、大藥店、連鎖藥店），保證其穩(wěn)定的銷量；三分之一B級(jí)藥店（規(guī)模小但生意好如商場(chǎng)、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店）；其余C級(jí)藥店為方便公眾去的小藥店、小診所等。l 向零售場(chǎng)所從業(yè)者提供各種力所能及的服務(wù)：如產(chǎn)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷售技巧、銷售競(jìng)賽、經(jīng)營(yíng)知識(shí)（存貨控制、店面有效利用）、商圈動(dòng)態(tài)資料、產(chǎn)品知識(shí)咨詢解釋、解決問(wèn)題、換貨等。4.終端的人性化管理：關(guān)系營(yíng)銷工作 關(guān)鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)銷員、坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系與溝通。l 定期回訪： 對(duì)從業(yè)人員可以進(jìn)行拜訪、慰問(wèn)、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂(lè)于推薦我們的產(chǎn)品。拜訪時(shí)一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。對(duì)店主進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)、信息提供、送貨退貨服務(wù)、資金、利潤(rùn)與貨物周轉(zhuǎn)率分析、店頭 擺放顧問(wèn)等服務(wù)工作活動(dòng)。最好能使拜訪時(shí)間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時(shí)間，使客戶有機(jī)會(huì)做一些力所能及的拜訪前的準(zhǔn)備工作。l 自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品； l 提供營(yíng)業(yè)員幾個(gè)當(dāng)?shù)氐湫筒±?，隨口能說(shuō)出患者的姓名、地址、電話、癥狀和服后的情況，教會(huì)店員如何介紹我們的產(chǎn)品;l 積極主動(dòng)的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。l 對(duì)藥店經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通，滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學(xué)； l 贈(zèng)送禮品、包括生日禮 明陽(yáng)天下國(guó)際拓展—400-155-8098

品、加深感情； l 調(diào)查其需要，針對(duì)需求組織一些娛樂(lè)組織其有關(guān)的娛樂(lè)活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng) l 注意:個(gè)體店主與國(guó)有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的； A、個(gè)體店有兩個(gè)需求 一是單位產(chǎn)品價(jià)差大，利潤(rùn)率的產(chǎn)品就樂(lè)的賣；二是走貨快、周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品就樂(lè)的賣。但店主可能不讓其接受廠家的好處，積極推薦某種產(chǎn)品，故對(duì)于夫妻店或太小的藥店，沒有必要給其額外的好處，只要服務(wù)到位就行了。個(gè)體店員素質(zhì)大多較低。B、國(guó)有藥店： 他們無(wú)非兩個(gè)需求:高收入和工作穩(wěn)定。但不同人員工作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對(duì)經(jīng)理的工作還是對(duì)柜長(zhǎng)、店員的工作內(nèi)容是不同的，一般來(lái)說(shuō)，國(guó)有藥店除非承包性之外，其從業(yè)人員比個(gè)體藥店更看中一些小的利益。國(guó)有藥店店員素質(zhì)相對(duì)高一點(diǎn)，大與企業(yè)的利益多少有點(diǎn)矛盾。

二、終端營(yíng)銷工作管理

（一）OTC代表每日工作流程 工作重點(diǎn)：客情關(guān)系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個(gè)人友誼，圍繞拜訪藥店的各個(gè)環(huán)節(jié)展開工作。

1、晨會(huì)時(shí)回顧、匯報(bào)頭一天或上周的內(nèi)容工作，提出問(wèn)題，做好拜訪計(jì)劃、設(shè)計(jì)拜訪路線；

2、檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、POP宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布、報(bào)表等；

明陽(yáng)天下國(guó)際拓展—400-155-8098

3、進(jìn)藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況；

4、5、進(jìn)藥店有禮貌地打招呼，“您好”、“早上好”； 與店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)溝通產(chǎn)品知識(shí)、銷量情況，探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策；

6、7、觀察、探詢存貨量、銷量情況、再次重復(fù)銷售政策； 陳列管理：（1）與店員或柜組長(zhǎng)溝通調(diào)整陳列面；（2）整理貨架，保持產(chǎn)品醒目、衛(wèi)生：（3）POP的陳列是否位置得當(dāng)、醒目，如何調(diào)整：（4）價(jià)格標(biāo)簽是否影響陳列面？

8、了解競(jìng)爭(zhēng)者的信息：銷售政策、促銷策略、價(jià)格策略、適應(yīng)范圍、銷量等；

9、探詢營(yíng)業(yè)員需求，給予關(guān)心，協(xié)助其解決.10、適當(dāng)時(shí)候可以幫助營(yíng)業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等；

11、結(jié)款、補(bǔ)貨，售后服務(wù)等。

12、拜訪結(jié)束，禮貌用語(yǔ)：謝謝、再見、下次見。

（二）、終端營(yíng)銷工作的量化考核

1.產(chǎn)品銷量指標(biāo)：A類藥店要求每月15盒以上，B類要求每月10盒以上。

2.飽和工作量指標(biāo)建立與考核：鋪貨期每天直鋪10家以上，回訪要求每天拜訪15家以上 明陽(yáng)天下國(guó)際拓展—400-155-8098

3.回款率與回款周期指標(biāo)：A類店回款周期在20天，B類店回款周期在30天。

4.推銷費(fèi)用指標(biāo)：每盒銷售費(fèi)用不得超過(guò)15%； 5.產(chǎn)品動(dòng)銷指標(biāo)：建立我們每種產(chǎn)品的動(dòng)銷卡

6.拜訪時(shí)間指標(biāo)（既效率指標(biāo)）：確定每日工作路線，形成規(guī)律，便于檢查和工作

7、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量指標(biāo)：檔案建立與其他信息反饋

8、POP廣告張貼與布置指標(biāo)

9、終端理貨與庫(kù)存管理指標(biāo)

10、店員服務(wù)與溝通指標(biāo)

三、終端人力資源管理

（一）招聘人員，建立機(jī)構(gòu)、長(zhǎng)期堅(jiān)持（1）招聘是終端工作的第一步 終端工作是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，是各級(jí)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、OTC代表要共同探討、研究的工作。這個(gè)專職的隊(duì)伍，必須做到人人圍繞終端轉(zhuǎn)，各負(fù)其責(zé)。

1、招聘人員要求：大中專以上學(xué)歷，性格外向，溝通能力、人際交往能力較強(qiáng)，能吃苦、有責(zé)任心，敬業(yè)精神，有一定的終端工作經(jīng)驗(yàn)；

2、人數(shù)確定：按照每人負(fù)責(zé)100家藥店計(jì)算，A、B、C類各30多家；

3、招聘可從人才交流中心或者職業(yè)介紹所 明陽(yáng)天下國(guó)際拓展—400-155-8098

進(jìn)行。

4、建立完整的檔案，符合公司的錄用制度與程序，具體應(yīng)辦理以下事宜：審核學(xué)歷證書原件、身份證原件，提供身復(fù)印件、填寫個(gè)人檔案表，填寫、辦理?yè)?dān)保書等。（2）人員培訓(xùn)是終端工作的第二步

1、上崗前至少進(jìn)行為期3~5天的培訓(xùn)；

2、培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間安排： 內(nèi)容 具體培訓(xùn)要求 培訓(xùn)時(shí)間 備注 公司簡(jiǎn)介、政策介紹 重點(diǎn)介紹企業(yè)文化 30分鐘 藥品及其專業(yè)知識(shí) 藥品的特點(diǎn)、藥品的分類、藥品的消費(fèi)狀況、藥品銷售通路 120分鐘 婦科病防治知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) 重點(diǎn)是產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功效、特點(diǎn) 60分鐘 藥品銷售終端從業(yè)人員分析 藥品銷售終端從業(yè)人員需求、心理、特點(diǎn) 40分鐘 公關(guān)禮儀 禮儀常識(shí)、人際交往技巧 60分鐘 營(yíng)銷溝通技巧 營(yíng)銷溝通技巧、如何建立關(guān)系 40分鐘 終端工作內(nèi)容技巧 終端工作的重要性、終端工作的內(nèi)容、終端工作具體方法 100分鐘 OTC人員管理 區(qū)域劃分、目標(biāo)確定、任務(wù)下達(dá)、管理制度溝通、工作紀(jì)律建立 100分鐘

（二）分區(qū)域、責(zé)任到人，找出重點(diǎn)零售場(chǎng)所 l 按照行政區(qū)域或者拜訪路線，劃分若干區(qū)域，每個(gè)OTC代表負(fù)責(zé)管理一個(gè)區(qū)域； l 一到兩周內(nèi)完成所分管區(qū)域的藥店的檔案建設(shè)，完成零售場(chǎng)所A、B、C分類，確定工作重點(diǎn)，及重點(diǎn)工作的A類藥店;l 確定最為省時(shí)的拜訪路線，便于藥店服務(wù)與領(lǐng)導(dǎo)檢查工作。

（三）確定目標(biāo)，建立管理制度，制定切實(shí)可行的達(dá)成目標(biāo)的方案 一套獨(dú)特有效的POP張貼布置方案 一個(gè)最佳的貨柜位置 一個(gè)良好 明陽(yáng)天下國(guó)際拓展—400-155-8098 的終端關(guān)系 一個(gè)長(zhǎng)期持久的服務(wù)體系;一個(gè)良好的進(jìn)銷存、回款與信息的反饋

（四）確定考核標(biāo)準(zhǔn)：把幾種目標(biāo)分解成硬性目標(biāo)與軟性目標(biāo)，確定不同目標(biāo)的達(dá)成方法（1）銷售目標(biāo)分解：把目標(biāo)分解到每月、每周、每天，按照A、B、C的分類標(biāo)準(zhǔn)，將銷售任務(wù)分解到每個(gè)零售場(chǎng)所，并進(jìn)行銷量管理；（2）終端過(guò)程管理：計(jì)劃管理、檔案建設(shè)管理，POP、陳列管理，VIP店員建設(shè)管理，回款率管理，促銷管理等；（3）軟指標(biāo)管理：客情關(guān)系、推薦率，對(duì)藥店的熟悉程度，比如能叫出每個(gè)零售場(chǎng)所的名字、知道他們的興趣愛好、婚姻狀況、家庭、生日、有什么要求等

（五）人員儲(chǔ)備 方法一：按照真正需要人員數(shù)量多出三分之一，招聘人員，考核后淘汰一部分； 方法二：第一期淘汰前，即進(jìn)行第二期人員招聘培訓(xùn)，上崗實(shí)習(xí)試用。

四、終端工作管理制度

（一）一般管理制度目標(biāo)執(zhí)行與檢查控制

1、上下班工作制度；

2、晨會(huì)制度；

3、周例會(huì)制度；

4、OTC代表工作日?qǐng)?bào)表；

5、定期培訓(xùn)制度；

6、工作計(jì)劃制度；

7、工作匯報(bào)制度；

8、獎(jiǎng)勵(lì)制度。

（二）目標(biāo)考核與管理 按照工作內(nèi)容及量化考核指標(biāo)逐步設(shè)定具體的考核方法、11 明陽(yáng)天下國(guó)際拓展—400-155-8098

（三）激勵(lì)機(jī)制 可按照當(dāng)?shù)鼐唧w情況設(shè)定相應(yīng)的新酬標(biāo)準(zhǔn)，并建立獎(jiǎng)勵(lì)與淘汰機(jī)制，比如連續(xù)三個(gè)月末位淘汰制，動(dòng)態(tài)晉級(jí)制度。設(shè)立五個(gè)等級(jí)，在不同等級(jí)之間可實(shí)行動(dòng)態(tài)管理： 每個(gè)人有一張公開的業(yè)績(jī)圖和晉級(jí)圖示。激勵(lì)制度是辦事處業(yè)績(jī)提高的保證，也是OTC代表銷售投入程度與業(yè)績(jī)考核的基礎(chǔ)，“制度+激勵(lì)”是銷售成功的訣竅之一，如果僅有嚴(yán)格的工作制度，沒有利益與激勵(lì)機(jī)制的保證，是留不住好的人才的。

（四）堅(jiān)持終端工作的創(chuàng)新與開拓 終端區(qū)域延伸到消費(fèi)者可感受到的地方：如延伸到廁所、結(jié)婚登記處、婦聯(lián)、產(chǎn)房、發(fā)廊等。終端POP創(chuàng)新、終端促銷公關(guān)活動(dòng)創(chuàng)新，即別人長(zhǎng)搞的活動(dòng)盡可能少搞，別人不搞的活動(dòng)我們搞。

本文轉(zhuǎn)自明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)官網(wǎng)，如有轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處