第一篇：龍光地產(chǎn)赴港上市 全年銷售突破100億元

龍光地產(chǎn)赴港上市 全年銷售突破100億元

2013年12月20日,龍光地產(chǎn)正式在香港聯(lián)交所主板掛牌,成功融資14.84億港元,其中約70%將用于收購?fù)恋丶靶马?xiàng)目開發(fā),推動公司業(yè)績進(jìn)一步提升。此次成功上市標(biāo)志著龍光地產(chǎn)正式登陸國際資本市場,企業(yè)發(fā)展再上一臺階。

而在20日上市首日,龍光地產(chǎn)開盤報(bào)2.14港元/股,較招股價(jià)2.1港元/股高近2%,至20日下午收盤,股價(jià)為2.15港元/股。

龍光地產(chǎn)表示,公司選擇上市不僅是為了擴(kuò)大融資渠道,加快發(fā)展步伐,更希望能在香港證券市場規(guī)則的約束下,進(jìn)一步強(qiáng)化和提升公司治理水平,提高公司的管理能力。同時(shí),據(jù)了解,龍光地產(chǎn)今年的銷售業(yè)績已經(jīng)突破百億元。

龍光地產(chǎn)成立于1996年,已專注于住宅物業(yè)市場深耕17年,產(chǎn)品主要針對首次置業(yè)人士及換房人士。截至2013年10月31日,龍光地產(chǎn)已在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)及新興地區(qū),包括廣東廣西兩省、成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)及海南省在內(nèi)的11個(gè)城市擁有70個(gè)處于不同發(fā)展階段的項(xiàng)目。分析認(rèn)為,龍光地產(chǎn)土地資源儲備充裕,具備未來長期業(yè)績支撐。據(jù)悉,截至10月底,龍光地產(chǎn)土地儲備約1119萬平方米,可支撐未來5年至6年的開發(fā)需求。

龍光地產(chǎn)主席兼行政總裁紀(jì)海鵬表示:“龍光地產(chǎn)上市不但標(biāo)志集團(tuán)一項(xiàng)重要里程碑,并進(jìn)一步強(qiáng)化集團(tuán)在中國房地產(chǎn)行業(yè)的競爭優(yōu)勢有展望未來,龍光地產(chǎn)將憑借集團(tuán)具競爭力的土地成本,一體化的建筑開發(fā)模式,較低的融資成本,持續(xù)較高的盈利能力,顯著的開發(fā)規(guī)模及豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),以快速的開發(fā)模式加速擴(kuò)展至其它高增長地區(qū),致力打造龍光地產(chǎn)成為全國大型的物業(yè)發(fā)展商之一,為股東創(chuàng)造更多價(jià)值。”

第二篇：專訪浩瀚置業(yè)營銷管理部經(jīng)理潘睿赴港考察香港地產(chǎn)項(xiàng)目及銷售模式心得

專訪浩瀚置業(yè)營銷管理部經(jīng)理潘睿赴港考察香港地產(chǎn)項(xiàng)目及銷售模式心得

《浩瀚人》：請問這次您前往香港考察香港的地產(chǎn)項(xiàng)目有什么特別的見聞么？

潘睿：此次去香港主要是去考察了幾家大公司的一些樓盤，比如在香港長江實(shí)業(yè)、新鴻基地產(chǎn)以及太古地產(chǎn)占據(jù)了香港超過55%市場分額，那么去考察他們所做的項(xiàng)目就能看到一些成熟的細(xì)節(jié)，比如樣板房內(nèi)部的細(xì)節(jié)，從整體建筑結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目規(guī)劃布局等等，由于香港地皮過于稀缺和昂貴基本沒有什么園林，因此大體以樓體內(nèi)部的布局和綠化為主，空調(diào)的溫度和空氣清醒劑以及物業(yè)服務(wù)，成了更主要的焦點(diǎn)。那么他們這幾家地產(chǎn)商不僅擁有對超高層公寓的開發(fā)，還開發(fā)別墅以及商業(yè)。那么他們在戶型設(shè)計(jì)及空間利用上也頗有心得，在地段稀缺，并且人口密集的地方，如何設(shè)計(jì)出高利用率的小戶型成為了所有香港地產(chǎn)商的特點(diǎn)。利用好地段的價(jià)值，利用好空間的布局，其產(chǎn)品和地理位置，區(qū)域配套以及物業(yè)內(nèi)部的布置成為了他們發(fā)展商最為看重的一個(gè)部分。

《浩瀚人》：對于他們的銷售模式與大陸有什么不同以及值得學(xué)習(xí)的地方？

對于這個(gè)問題，其實(shí)也是此次前往香港的一個(gè)重要的需要考察工作之一，此次專門考察了幾家較大的銷售代理公司，例如：中原、美聯(lián)、永利行。在香港，代理行業(yè)相比內(nèi)地的代理行業(yè)來說資本密集度更高，從他們的整體的架構(gòu)來看就能看出來，其功能分工與內(nèi)地以及臺灣的代理公司來說具有較大的差異，針對香港而言，香港具有特殊性，相比內(nèi)地，代理行業(yè)是由一手房轉(zhuǎn)變?yōu)槎址浚谙愀蹍s不同，香港早期大部分人是住的英殖民地的公租房或者廉公房，租不起房子的人可以租很便宜的公租房，而買不起高額商品房的人可以買廉公房，類似于我們內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)適用房，政府大范圍的解決了民生問題，但由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，低價(jià)高升，土地稀缺，很多廉公房轉(zhuǎn)由開發(fā)商招拍掛購得土地后再投資建設(shè)，原廉公房居民收取賠償費(fèi)以后自行購買商品房，由于地塊及區(qū)域的發(fā)展，地塊效應(yīng)及地塊周邊的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)發(fā)生了變化，許多住在廉公房的人在沒有被拆遷的前提下，自主將房子進(jìn)行出售，演變成了客戶找買家的商機(jī)，但賣主又找不到買主，正是這個(gè)商機(jī)，產(chǎn)生了許多的二手房經(jīng)紀(jì)門店，專門為這些想要在地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)勢頭正旺的條件下賣房子的人尋找客戶賣掉房子，同時(shí)這些拆遷的地塊由原先的小地塊小公司經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)榇蠊镜穆龎艛?，變成少?shù)幾家發(fā)展商占有全港5-7成的市場份額，舊地塊，變成稀缺成熟地塊，再開發(fā)，再銷售，但由于香港的外來人口密集度很高，資金流動性很強(qiáng)，一個(gè)樓盤要進(jìn)行快速銷售快速回本，就需要以資源帶動銷售，在城市速度過快，消費(fèi)較高的區(qū)域，利用大肆的廣告并不是合適之舉，也并不能留住客戶，因此二手門店長期維護(hù)的可再生資源的客戶群體，成為了他們進(jìn)入一手房代理行業(yè)的敲門磚，在發(fā)展商賣樓花時(shí)，他們不是在售樓處等待客戶的到來，而是不停的讓老客戶介紹新客戶，同時(shí)到項(xiàng)目周邊以及商業(yè)密集的區(qū)域，成排成隊(duì)的進(jìn)行“掃街”行動，所謂“掃街”指的的是在街上尋找客戶，同時(shí)他們不斷的提供客戶專業(yè)的資訊和服務(wù)，經(jīng)常進(jìn)行與客戶的互動和上門服務(wù)。這點(diǎn)就是我們內(nèi)地很缺乏的，大部分的項(xiàng)目或者說大部分的代理銷售模式仍然是“坐銷”，在市場不好的前提下，尤其是在香港經(jīng)歷過地產(chǎn)泡沫以后形成的銷售模式是非常值得借鑒的。同時(shí)在作業(yè)分工上，相比我們內(nèi)地要更加成熟。

《浩瀚人》：此次考察對浩瀚來說會有怎樣的一些改變？從模式上或者說從策略上？

潘睿：應(yīng)該這么說，這次去香港考察的不僅是學(xué)習(xí)他們的項(xiàng)目和模式，更重要的是將他們的值得學(xué)習(xí)的地方和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蜻M(jìn)行總結(jié)歸納，從而應(yīng)用到我們目前公司的運(yùn)營工作中，學(xué)習(xí)他們“行銷”主動出擊，包括對客戶的維護(hù)，溝通方式以及客戶的拓展工作，在內(nèi)地我們大部分的營銷工作都是在售樓處內(nèi)進(jìn)行的，大部分的邀約都是進(jìn)行扣客約訪，然而在目前的市場形勢下，市區(qū)內(nèi)的客戶到訪市區(qū)的項(xiàng)目還算方便，但比如廈門目前的項(xiàng)目集中在島內(nèi)城東片區(qū)，像湖邊水庫、會展、觀音山、五緣灣等，相對來說對于沒有車的客戶已經(jīng)稍微有點(diǎn)遠(yuǎn)，當(dāng)然我身為土生土長的廈門人，可能對城市中心的概念比較根深蒂固一些，覺得城中心主要是思明片區(qū)，然而更大的盤量在下半年主要集中在集美和翔安，去項(xiàng)目的人必須是自己開車或者是有看房專車接送，到現(xiàn)場的每一位客戶都來的非常不容易，如果銷售員沒有拿捏好就可能造成客戶的流失。也因?yàn)槿绱?，在此次考察行之后與我們公司總經(jīng)理張劍利先生也在研究如何將我們目前稱之為的“服務(wù)式營銷的模式轉(zhuǎn)接為資源營銷”，同樣也在研究我們內(nèi)部的一些模式能夠起到一些“內(nèi)功助推”的作用，比如我們前陣子在建立特種部隊(duì)的營銷三個(gè)戰(zhàn)線團(tuán)隊(duì)，以及從海底撈模式中學(xué)來的“麻將文化營銷管理”等等，通過內(nèi)部的5P管

理，規(guī)劃好每一位公司成員的未來規(guī)劃，問寒送暖，統(tǒng)一戰(zhàn)線的設(shè)立以及設(shè)立公司內(nèi)部獨(dú)有的文化宣導(dǎo)。來進(jìn)行一次針對市場或者說應(yīng)變市場的一次模式轉(zhuǎn)型和升級。

目前我們已經(jīng)開始運(yùn)作差異化的主動出擊的一些模式和做法，我們將這個(gè)部分應(yīng)用到了漳州的一個(gè)市中心的項(xiàng)目上，起到了一定的效果，也相信慢慢的在這個(gè)模式成熟過程中，一定會帶來更大的收獲。

《浩瀚人》：之前您說過香港的代理公司的整體架構(gòu)是資源密集型或者說是資金密集型的架構(gòu)是否可以說明下？潘睿：我列舉下他們的一個(gè)整體架構(gòu)

美聯(lián)早期是以二手房中介出身因此對部門的分布很類似二手房的整體架構(gòu)和功能分工布局，美聯(lián)在2007年開始慢慢攝入內(nèi)地的一些高端的樓盤在香港的獨(dú)家銷售代理，對內(nèi)地的項(xiàng)目進(jìn)行在香港本島投資客的去化做出新的開拓和嘗試，細(xì)看整體的架構(gòu)可以看出來，從策劃部門分出專業(yè)性，從住宅、商場和寫字樓開始分開定義，各自分工，前期開發(fā)組主要負(fù)責(zé)接洽新案子，活動組主要負(fù)責(zé)樓盤的活動，然而銷售部不僅是針對住宅、商業(yè)和酒店進(jìn)行銷售，同時(shí)針對個(gè)人轉(zhuǎn)讓的地塊進(jìn)行中介，那么外銷部主要分為臺灣、內(nèi)地、海外以及上海的客戶，近年來從旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，前往香港旅游消費(fèi)和人數(shù)最多的就是來自上海，同時(shí)在保證公司運(yùn)作的同時(shí)融資部確保與公司現(xiàn)金流有關(guān)系的機(jī)構(gòu)保持密切聯(lián)動，包括包銷項(xiàng)目的回款情況，以及大客戶的維系和銷售情況，包括與銀行的互動，以及基金的狀況，目前美聯(lián)已經(jīng)上市因此會有基金這個(gè)模塊，那么對于設(shè)計(jì)來說，香港近年來也受到一些臺灣模式的影響，對于建筑、園林、規(guī)劃、廣告方面也進(jìn)行了加深研究、對于物業(yè)管理方面，也就是他們的一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，除去經(jīng)營管理以外，這個(gè)和我們內(nèi)地的財(cái)務(wù)管控經(jīng)營狀況的部門相似，主要的是針對酒店、商業(yè)和住宅的管理組，對所有的進(jìn)程管理以及專業(yè)的建議上，能夠定向的給予發(fā)展商提供專業(yè)建議及改良方案。