第一篇：地板終端銷售中和家裝設(shè)計師不得不說的故事

地板終端銷售中和家裝設(shè)計師不得不說的故事！

地板終端銷售中和家裝設(shè)計師不得不說的故事！

一天下午，兩男一女走進我們的店里，我一見到便非常熱情地幫他們介紹產(chǎn)品。

過了一會接著其中一個操外地口音的年輕女子走過來問：“你們衛(wèi)生間在哪里，你這里店太大我找不到你可以帶我去嗎”？接著我就讓小孫繼續(xù)接待這兩位男顧客，我就帶她去二樓的衛(wèi)生間，到二樓后她停住腳步并掏出示了一張名片給我，我一看是某知名裝飾公司的設(shè)計師（之前我們沒有跟這家裝設(shè)計師合作過）。她說：這家人去過你們久盛中林店，看中一款實木圓盤豆地板，只要我同意，他今天就可以定購這款地板。言外之意：“這家人的地板他可以做主買還是不買，都是由她決定。”

“有錢大家賺嘛。別的店里給你多少？我們這里保護價9.5折，你帶客戶來，給你客戶只能打9折，讓你在客戶面前有面子，而且照樣有錢賺”。我這樣答復(fù)到。這時這個設(shè)計師不高興了說：“直接一點8折賣價的基礎(chǔ)給我20點回扣，此外別的品牌地板正常都是8折，你才給9折，這個折扣客戶會對我有意見，以后我還怎么帶客戶到你家來買地板”。“這樣吧定下來標價打8折賣給客戶，8折后再給我20%的回扣，可以的話我就定購你家的地板”！我心里想：“這個客戶根本不是你帶來的，是客戶自己看中的，他叫你來只是看一下這款圓盤豆的花色適不適合他家的裝修風(fēng)格僅此而已，你就拿著雞毛當(dāng)令箭”。而且我算了一下：圓盤豆標價420元打8折就是336元再加上他的20%的回扣再減去67元真正的賣價只有269元，這個價格根本無法賣出去，賣多少賠多少！雖然心里很生氣，但又不好得罪他，就提出其它的折中方案但她根本不聽我說什么，她說：“你不按照我說的價格給我可以，但你你這份地板肯定賣不成”！說完就下樓，我趕忙拉住他說：“有話好好說，別急著下樓。她就說：“行還是不行”。我說這個價格肯定賣不了，我只能9折賣給客戶你的回扣也只能少一點。她聽完頭也不回就下樓了，我跟著也下樓這時幫我接待的是小孫和客戶談的非常好，已經(jīng)坐在沙發(fā)上幫客戶選配適合地板的附件。設(shè)計師走過來對顧客說：“地板選好哪款了，讓我看一下”。小孫趕忙站起來把設(shè)計師帶到那款地板面前，設(shè)計師看了一會，就回到沙發(fā)處對客戶說：“久盛的產(chǎn)品不錯，可惜沒有一款適合你們家的裝修風(fēng)格的，我們還是先別急著定，再去其他家看看，多比較幾家再說，說完就要領(lǐng)著顧客往外走。我一看事情不對勁就說：“選產(chǎn)品的風(fēng)格固然重要，但實木地板的品質(zhì)更重要，此外產(chǎn)品是否適合你的風(fēng)格還要多方面考慮，我的建議是:你可以把你今天看的這款圓盤豆帶一款樣板回去，多咨詢一下其他人同時現(xiàn)場比較一下,這樣才能知道到底是否適合你家的裝飾風(fēng)格。顧客一聽很贊同的我的建議，就準備交錢帶一塊樣板帶走。沒有想到設(shè)計師不滿意了，說到：我們還要去看幾家，帶著快樣板多不方便，一會看完沒有合適的我們再來帶樣板?？蛻粢宦犚矊?，帶著一快樣板看地板很麻煩，就站起來走出我們久盛專賣店。最終的結(jié)果可想而知就是沒有按照設(shè)計師的制定的回扣給他，他就不讓客戶選購我們久盛的產(chǎn)品。

從事木地板終端銷售有7個年頭，接觸了很多家裝公司及設(shè)計師，和他們合作是又愛又恨。愛的是：高端新產(chǎn)品推廣首選渠道就是家裝公司及設(shè)計師渠道，優(yōu)勢是其顧客群優(yōu)質(zhì)且喜歡個性化產(chǎn)品有能力消費高檔產(chǎn)品，對個性化及差異化產(chǎn)品推廣可以取得立竿見影的效果。恨的是：終端銷售價格虛高，它可以推廣你的個性化產(chǎn)品也可以推廣其它品牌的差異化產(chǎn)品，關(guān)鍵是看誰給的回扣高和誰合作的愉快就主推哪家。究竟哪些人在吃木地板的回扣?

答案是：家裝公司及設(shè)計師。精裝房裝修，房主親自來買地板并最終選購的人很少，因為懂木地板的房主太少，房東對木地板的用途、功能、價格都不了解，就只能讓家裝公司陪同一起來專賣店購買，并在購買中起最終決定性作用。

如此一來，家裝公司就有了話語權(quán)，在采購時就容易拿到地板的回扣?，F(xiàn)在家裝市場競爭大，家裝公司賺錢不易，就想方設(shè)法從木地板供應(yīng)商處拿回扣。比如一塊地板板賣100塊，商家就把價格抬到150元，打完8折后還要付給家裝公司至少15%的建材回扣。這樣吃虧的肯定是房主。

即使房主懂一些，但木地板，材質(zhì)、、材種、表面工藝有很多不同種類，不可能全懂。如果你懂哪一類產(chǎn)品，他們不會搞小動作，當(dāng)你不懂時就會狠狠抬高價錢的，拿更高的回扣。

而且一旦和家裝公司及設(shè)計師合作產(chǎn)品，就從此不在敢做促銷，只能靠設(shè)計師渠道推廣，他主推你就有銷量，不退就很難賣出去。這樣一款很有市場的產(chǎn)品，就因貪圖一時的省力和利潤，而最終不得不痛苦的割舍。。