第一篇：電話營(yíng)銷場(chǎng)景模擬評(píng)分規(guī)則

電話營(yíng)銷場(chǎng)景模擬評(píng)分規(guī)則

1.小組場(chǎng)景模擬分?jǐn)?shù)由學(xué)生評(píng)審團(tuán)和老師各占50%，共同組成。

2.每節(jié)課的學(xué)生評(píng)審團(tuán)由20個(gè)小組共同組成。他們職責(zé)在是按照?qǐng)鼍罢故镜男Ч顚懺u(píng)分表，為場(chǎng)景模擬的小組評(píng)分。

電話營(yíng)銷場(chǎng)景模擬評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1.根據(jù)電話營(yíng)銷模擬場(chǎng)景構(gòu)成，小組模擬須有“輕松過(guò)關(guān)”（繞過(guò)秘書）—“開場(chǎng)白”—“挖掘需求”（3個(gè)挖掘問(wèn)答以上）—“產(chǎn)品推介”—“異議處理”（3項(xiàng)異議處理以上）—“促成訂單”。

2.每個(gè)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)按照其是否使用的電話營(yíng)銷技巧從0-10分給予評(píng)分。

3.商務(wù)禮儀部分包括電話營(yíng)銷的接聽及通話禮儀從0-40分給予評(píng)分。

4.最后統(tǒng)計(jì)每組各部分內(nèi)容分?jǐn)?shù)為該小組的模擬分?jǐn)?shù)。

第二篇：模擬電話營(yíng)銷[定稿]

模擬電話營(yíng)銷

場(chǎng)景：在實(shí)訓(xùn)室模擬證券公司營(yíng)業(yè)部。

學(xué)生角色：學(xué)生兩人一組，一人為客戶，一人為客戶經(jīng)理。

客戶身份：對(duì)證券市場(chǎng)有所了解，做過(guò)證券投資，時(shí)間大約兩年，近期股票被套。情景內(nèi)容：制定此次電話營(yíng)銷時(shí)主要目標(biāo)，即要求客戶參加證券公司舉辦的股票行情說(shuō)明會(huì)與次要目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。情景設(shè)計(jì)：

客戶經(jīng)理：喂！您好！請(qǐng)問(wèn)是劉光明先生嗎？ 客戶：是的。你是哪位？

客戶經(jīng)理：劉先生，您好！我是某證券營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理,我叫“陳××”?？蛻簦号叮阌惺裁词聠?？

客戶經(jīng)理：是這樣的，我們證券公司考慮到現(xiàn)在許多投資者在如今低迷的行情中普遍被套，所以我們正準(zhǔn)備提供給投資者一些投資方面的咨詢和服務(wù)，幫你在行情不好的時(shí)候減少損失，在行情回升的時(shí)候提升盈利機(jī)會(huì)??

客戶：是嘛，你們有什么服務(wù)？

客戶經(jīng)理：劉先生，這次我們公司特別邀請(qǐng)到著名的投資理財(cái)大師××老師來(lái)我們營(yíng)業(yè)部傳授投資方法和技巧，非常有效和實(shí)用，對(duì)投資者日后的投資操作有很大幫助，所以我們這次特地邀請(qǐng)您來(lái)參加這個(gè)大型的投資講座。

客戶：嗯??是嘛，這么好啊！那我倒要過(guò)來(lái)聽聽了！

客戶經(jīng)理：好。歡迎您過(guò)來(lái)！好，劉先生，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下這次活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)??

客戶：好，你說(shuō)吧。

客戶經(jīng)理：時(shí)間是在本月26日（本周六）下午1點(diǎn)，地點(diǎn)就在我們營(yíng)業(yè)部，在××路××號(hào)花青大廈1220號(hào)。您記下了嗎？我再說(shuō)一遍：時(shí)間是在本月26日（本周六）下午1點(diǎn)，地點(diǎn)就在我們營(yíng)業(yè)部，在××路××號(hào)花青大廈1220號(hào)。

客戶經(jīng)理：劉先生，我再給您一個(gè)我的聯(lián)系電話，您有什么問(wèn)題隨時(shí)可以找我！我的電話是12345678，我的手機(jī)號(hào)碼是：***，客戶：好，謝謝。

客戶經(jīng)理：好。周六那天我在我們營(yíng)業(yè)部大廳等您，劉先生，再見！

第三篇：淺談場(chǎng)景營(yíng)銷

淺談場(chǎng)景營(yíng)銷

場(chǎng)景營(yíng)銷也不算嶄新的事物，比如說(shuō)房地產(chǎn)的樣板房展示，它不僅直觀地向消費(fèi)者展示了樓盤的戶型和面積，更構(gòu)筑了一個(gè)美好的居家環(huán)境，帶給即將成為主人的消費(fèi)者極大的滿足感和回歸感，并迅速產(chǎn)生“這就該是我家”的消費(fèi)沖動(dòng)。

《廣告人手記》有段話比較有哲理：生活本就是個(gè)大劇場(chǎng)，每個(gè)人都在扮演其中的一個(gè)或多個(gè)角色，人們?cè)噲D通過(guò)我顯示來(lái)向他人表示自己在某一方面的魅力，同事也試圖通過(guò)我顯示來(lái)認(rèn)證自身的價(jià)值。這樣一種新的生活觀念與方式，也就帶來(lái)了消費(fèi)的新觀念、新方式。我們稱之為場(chǎng)景營(yíng)銷。

我曾經(jīng)接待過(guò)一位同學(xué)來(lái)公司看房，對(duì)南苑樓、順天國(guó)際和湖天一色都沒(méi)看上，而對(duì)世紀(jì)花園卻情有獨(dú)鐘。原來(lái)，他聽大家說(shuō)過(guò)：世紀(jì)花園是懷化首個(gè)智能小區(qū)，是個(gè)高端樓盤。

我曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)有趣的課題，如何讓一個(gè)原本只有5元的白色瓷杯到市場(chǎng)上賣到10元，解決辦法就是在白色瓷杯上印上藝術(shù)圖案，這樣這個(gè)杯子就有了文化性，可以賣到10元甚至更高，有人購(gòu)買這個(gè)10元的杯子，其實(shí)在滿足購(gòu)買人實(shí)用需求后，又滿足了“藝術(shù)”方面的需求。

我曾經(jīng)設(shè)計(jì)過(guò)一次我司“場(chǎng)景營(yíng)銷”，我將大部分廣告畫面設(shè)置為藍(lán)色，其實(shí)是想客戶進(jìn)入藍(lán)色世界，來(lái)體現(xiàn)我司“在大海邊建都市”的藍(lán)色夢(mèng)想。

場(chǎng)景營(yíng)銷最根本的動(dòng)人之處在于，它不僅僅是在出售冷冰冰，毫無(wú)生氣的商品，更是在售出一種現(xiàn)代的生活方式，傳播新的生活觀念，塑造新的消費(fèi)態(tài)度。這既是對(duì)消費(fèi)者的教育，也是對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)。它從一個(gè)更深的層次與消費(fèi)者溝通交流，建立相互的信任感和滿意度。買與賣的關(guān)系也因此更加具有能動(dòng)性，有利于建立長(zhǎng)期的互相合作、相互依賴關(guān)系。

作者：魏臣杰

第四篇：電話營(yíng)銷

自美國(guó)70年代開始盛行電話營(yíng)銷以來(lái)，現(xiàn)今美國(guó)電話銷售從業(yè)人員超過(guò)500萬(wàn)人。如果你住在美國(guó)，就能感受到電話銷售是無(wú)孔不入。今年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)法案，開始限制電話銷售人員向登記在冊(cè)的家庭打出銷售電話。盡管這樣，還是絲毫沒(méi)有影響最近兩年在國(guó)內(nèi)備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。電話營(yíng)銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問(wèn)卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過(guò)一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的，實(shí)要?jiǎng)幽X。要實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷的多樣性,很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對(duì)的客戶群，進(jìn)行特點(diǎn)營(yíng)銷，特點(diǎn)營(yíng)銷就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍，下面來(lái)看看如何才能做好電話營(yíng)銷呢？

1、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。

·當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過(guò)程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來(lái)直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。

2、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料

A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?

B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品·

3、打電話時(shí)要注意什么

A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。

B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說(shuō)什么?

C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。

D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過(guò)程，聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。

4、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)摹](méi)有定式，沒(méi)有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。

5、如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手

·但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。

(電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略)

A：克服你的內(nèi)心障礙

·不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。

B：注意你的語(yǔ)氣

·好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎·不要說(shuō)：“我是XX”要說(shuō)出公司的名稱。

C：避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)

·接電話的人通常會(huì)盤問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。

D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來(lái)就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心?！だ纾簩?duì)方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎·”對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司·找他有什么事”這時(shí)你很迷惑地說(shuō)："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來(lái)、只留了電話號(hào)碼說(shuō)是要什么繼電器、所以我才打電話找她。

如果在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語(yǔ)無(wú)倫次中結(jié)束。對(duì)于剛開始做電話營(yíng)銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。但是，營(yíng)銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無(wú)知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門，其實(shí)已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。

第五篇：電話營(yíng)銷

電話銷售基本流程（基于遠(yuǎn)程開發(fā)客戶）

1、陌開

目的：找到主要負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)單介紹媒體情況及優(yōu)勢(shì)，發(fā)送資料過(guò)去（郵寄、MAIL、在線傳。直接面談就得用另外的策略）。盡量要到對(duì)方的其它聯(lián)系方式。如：手機(jī)號(hào)、QQ、MSN、電話直線等。

2、回訪1

目的：試控客戶的初步意向和媒體消費(fèi)能力（消費(fèi)能力一般是看他們平時(shí)做什么樣的媒體和費(fèi)用來(lái)評(píng)估）。問(wèn)清客戶對(duì)媒體的看法及意見，解決客戶的疑問(wèn)。為下次通話留下理由。

3、回訪2

目的：確定客戶意向。超過(guò)60%可直接約見或邀請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀考查。低于60%的繼續(xù)電話跟蹤。

陌開話述問(wèn)答

繞前臺(tái)

A：你好！這里是XX公司嗎？

B：是的，你是哪里？（有可能還會(huì)有其它的回應(yīng)，這個(gè)要隨機(jī)應(yīng)變）

A：我是XXX公司的，麻煩你問(wèn)下你們負(fù)責(zé)宣傳推廣的是哪位或是市場(chǎng)部的誰(shuí)？

B：你們是做什么的？

A：（簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目，重點(diǎn)突出這件事對(duì)他們公司的重要性?；蜃屗杏X到這個(gè)電話如果他不轉(zhuǎn)的話就會(huì)有些麻煩，這個(gè)要自己把握。技巧非常多）

B：哦，這個(gè)是XX負(fù)責(zé)的，你可以找他。我?guī)湍戕D(zhuǎn)過(guò)去。

A：好的，謝謝！他分機(jī)或直線多少啊，一會(huì)沒(méi)轉(zhuǎn)過(guò)去的話免得又要麻煩你。

B：沒(méi)關(guān)系，他的分機(jī)是XXX。

A：嗯，我記好了。謝謝你！請(qǐng)問(wèn)你貴姓??？（問(wèn)出她姓什么主要是為下次再找她的時(shí)候可以拉近一下距離，因?yàn)樗齻兠刻旖訜o(wú)數(shù)個(gè)電話。不太會(huì)記得你，只有你張口叫出她的姓或名的時(shí)候她才會(huì)注意到你）B：我免貴姓X。

A：好的。X小姐，謝謝你了。88

直擊負(fù)責(zé)人

A：XX先生或小姐你好！我是XX公司的，你現(xiàn)在方便聽電話吧?。槊獬蛻粼诜浅ＣΦ臅r(shí)候用非常糟糕的心情聽你電話，那樣只有反效果）

C：還好，你是哪里？有什么事？

A：（開始介紹公司項(xiàng)目，重點(diǎn)突出優(yōu)勢(shì)。語(yǔ)氣、語(yǔ)速要適中，不要太羅嗦。目的是盡量跟對(duì)方產(chǎn)生溝通）C：（基本溝通好后，讓客戶記下自己的聯(lián)系方式，再找客戶要QQ、MSN、手機(jī)等）

A：我記好了。資料傳過(guò)去了你記得仔細(xì)看一下，我會(huì)再聯(lián)系你的。你先忙，再見！

注：這只是做銷售最基本的開始而已，后續(xù)跟客戶的溝通、談判等等中間還有很多技巧和學(xué)問(wèn)，再實(shí)踐中遇到困難時(shí)再共同商討公關(guān)。但只要肯努力、肯學(xué)習(xí)；有耐心、恒心是沒(méi)有什么事情做不下來(lái)的。