第一篇：導(dǎo)航儀銷售實習(xí)報告

導(dǎo)航儀銷售實習(xí)報告

一． 實習(xí)說明

（１）實習(xí)時間

2011年9月1日—2011年10月

（２）實習(xí)地點

西安合眾思壯電訊通訊有限責(zé)任公司，西安市高新區(qū)錦業(yè)一路68號

（３）實習(xí)性質(zhì)

畢業(yè)實習(xí)

二． 實習(xí)單位簡介

西安合眾思壯電信通訊有限責(zé)任公司是北京合眾思壯科技股份有限公司的子公司。它成立于2008年11月，是一個基于CTI技術(shù)、充分利用通信網(wǎng)和計算機網(wǎng)絡(luò)的綜合信息服務(wù)系統(tǒng)，以電話為主，輔之以傳真、短信Email、互聯(lián)網(wǎng)等多種接觸媒體，通過人工，自助語音與網(wǎng)上服務(wù)的方式，為客戶提供綜合業(yè)務(wù)咨詢、查詢、受理、投訴和電話營銷，建有上百個人工服務(wù)坐席和電話銷售坐席，占地1800平方米。

中國衛(wèi)星導(dǎo)航定位的領(lǐng)軍企業(yè)，技術(shù)涵蓋GPS、GLONASS、北斗及多系統(tǒng)組合導(dǎo)航定位，以GIS采集、高精度測量、系統(tǒng)工程、汽車導(dǎo)航、汽車信息技術(shù)、導(dǎo)航電子六大事業(yè)集群，服務(wù)于40多個國民經(jīng)濟基礎(chǔ)領(lǐng)域，銷售額連續(xù)十余年居行業(yè)之首，領(lǐng)跑中國衛(wèi)星導(dǎo)航定位行業(yè)。

合眾思壯重視團隊建設(shè)和人才培養(yǎng)，重視科技發(fā)展、新技術(shù)應(yīng)用和行業(yè)合作，善于吸收先進的管理理念，關(guān)注客戶或潛在客戶的需求，關(guān)注客戶的服務(wù)品質(zhì)，以呼叫中心業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，向電子商務(wù)和電信增值業(yè)務(wù)延伸，將長期致力于為企業(yè)提供全面的呼叫中心和客戶關(guān)系管理解決方案，以實現(xiàn)呼叫中心的產(chǎn)業(yè)化和客戶企業(yè)的利潤最大化，立志 建設(shè)成為“區(qū)最大化、業(yè)內(nèi)一流”的專業(yè)化公司。

三．實習(xí)過程

（１）前期培訓(xùn)

至今還記得那是一個激動人心的時刻，我們乘著公司派送的14路公車，電子商務(wù)兩個班不到100名同學(xué)，9月份挺熱的，一個公車擠擠的，座位也是有限的，但是

當(dāng)時的條件完全沒有抵制住我們對第一份工作的向往和熱情。合眾思壯雖是中型企業(yè)但是并不缺乏大型企業(yè)應(yīng)有的制度和章程。工作環(huán)境和氛圍也很不錯，公司還提供午餐，這更讓我們對這家公司有了親切感。

剛出校門的我們還未脫一身的稚氣，培訓(xùn)老師是一個表面樸實但是很有心胸的女孩。由于我們迫切的想投入工作，施展各自的拳腳，因此在培訓(xùn)期間不免與培訓(xùn)老師有沖突，盡管如此，她還是耐心的為我們講解著，也可能是因為她比我們大不了幾歲，我們開始慢慢地體諒她，配合她的工作。她開始培訓(xùn)的是公司的制度、福利、責(zé)任和義務(wù)方面，接下來介紹的是公司的業(yè)務(wù)、部門、層級領(lǐng)導(dǎo)，最后一個就是對每個部門進行分析和講述，以便我們定崗。

因為它是一個外包企業(yè)，所以在電話銷售這一方面的職位是最需要也是最龐大的，公司也非常鼓勵我們選擇這個崗位，也少不了在這一方面投入大量的培訓(xùn)時間。不管自己對這個職位的看法如何，但是我想凡是營銷都是相通的，成功之處都是可以去借鑒和應(yīng)用的，靜下心來聽講，這才知道原來小小的電話也是商機。

利用電話去施展?fàn)I銷工作更是一門技巧。不過對于男生來說可能是個挑戰(zhàn)，因為電話里對方只能感受的你的聲音，女生的聲線比較甜美，因此占絕大優(yōu)勢。只有聲音也是不夠的，還得把握語氣輕重緩急，還有對方所看不到的坐姿以及面部表情和你的心態(tài)，雖然在對方眼里這些都是無形的，因為人是一體的，一個細(xì)胞都可以是另一個細(xì)胞的顯現(xiàn)，更何況人為的這一系列的行為呢？最主要的一點是當(dāng)你和對方通話之后你要深諳對方的心理，通常我們都會給產(chǎn)品進行定位，然而這里需要去給顧客進行定位，把顧客進行劃分區(qū)域，不同的顧客使用不同的方法去對待，當(dāng)然顧客定位這一點并不完全是靠自己去定位的，可以去借鑒他人的經(jīng)驗和方法，但主要的還是得靠自己去摸索和創(chuàng)新。以上這些是我從培訓(xùn)老師那里學(xué)的到一些，也有自己總結(jié)的，但是我所傾向的不是電話營銷，應(yīng)是學(xué)百家之習(xí)！

當(dāng)然培訓(xùn)并不簡簡單單完了之后就會讓你投入到崗位，培訓(xùn)之后還得考核，考核被分為筆試和面試，考核通過才能俞于上崗，說實話那是的確很緊張，所以每個人回校都不忘熟悉腳本，預(yù)備考試！很順利我通過了考試，我想也有自己平時努力的根基，正所謂功夫不負(fù)有心人。嚴(yán)峻的時刻終于到來了，到了選擇自己所傾向的職位，如果達不到那個條件或者是面試沒能成功，那么公司不俞于受用?，F(xiàn)在還清楚的記得那時每個同學(xué)的臉上的無奈，那次也讓我真正明白了，“選擇”有多難！條

件達不到，面試不成功，就意味著失去這份工作，但是“違背自己的心，”才是真正的失去，所以我決定搏一把，我義無返顧的選擇了地面銷售，當(dāng)時能夠被經(jīng)理錄用我也覺得是一時僥幸吧，所以在今后的工作中不敢一絲怠慢。

（２）熟悉崗位

實地銷售這個崗位的選擇是不得已而為之，但是我從來沒有是既來之則安之的想法。我深知“選擇”是人最痛苦的一件事情，在人們的腦海中往往能夠遇見它的不如意之處，那么選擇了一件事情，不管自己的喜好與否，我都一定要把它做好做的出色。對于這件事情的選擇亦是如此。

進入銷售部也同樣需要培訓(xùn)，而且培訓(xùn)的內(nèi)容和往常有很大的區(qū)別，如果說電話銷售是可以運行的網(wǎng)站，那么面銷就相當(dāng)于組織起這個網(wǎng)站的代碼，它需要了解的不單單是顧客的需求等方面還要有對產(chǎn)品的專業(yè)性，一個銷售人員如果偏差了定位錯了，那他單單失去的不只是這一筆交易，他代表的是這個產(chǎn)品，整個公司。他的失敗關(guān)聯(lián)著和他聯(lián)系的一系列事物在顧客心中的不良映象當(dāng)我了解到面銷的重要性后自己更是用心去學(xué)習(xí)。

我們銷售的產(chǎn)品是便捷式的汽車導(dǎo)航儀因此在培訓(xùn)期間對產(chǎn)品的了解是重重之中，我們剛開始進入銷售部的有10個人，督導(dǎo)拿來了導(dǎo)航儀和資料給我們細(xì)心的講解著。由于對導(dǎo)航儀的了解是一知半解，我們要對導(dǎo)航儀的每個功能，每個按鍵都要摸索的非常清楚，其次對它的材質(zhì)、出廠、地圖的系統(tǒng)、升級也都是要熟之再熟。之后培訓(xùn)的就是我們的職業(yè)素質(zhì)了，分別從禮儀著裝方面來進行，這一方面來說還是比較輕松的，關(guān)鍵是對我們來說比較容易也比較感興趣。

（３）投入工作

經(jīng)過兩周的培訓(xùn)之后就正式的投入工作了，對于剛?cè)腴T的新手來說還是很困難的。之前和陌生人說話都感覺到尷尬更不用說去主動拜訪陌生人，所以我們首先要做的就是要沖破自己這一關(guān)，我們10個人被分成兩人一小組去銷售導(dǎo)航儀，我們的目標(biāo)是電子市場。為了防止沖突，每天各組人員都制定好本組要去的地區(qū)，然后各自展開去尋找目標(biāo)客戶。記得剛開始我和搭檔對地形的不熟悉，一天只去了一個地方，就是找見這個地方就花費了大半天的時間，真是筋疲力盡，不過這次我們也有了經(jīng)驗。給下次的拜訪也墊積了基礎(chǔ)，我們準(zhǔn)備了一張西安地圖，再確定好要去的地方以及往返的乘車路線。

通過我們小組演練和自己的學(xué)習(xí)，在與客戶交流中我們總結(jié)出了一下經(jīng)驗：不僅要了解到顧客需求還要有對產(chǎn)品的專業(yè)程度。給顧客介紹產(chǎn)品應(yīng)從以下入手，1，加高亮度屏幕、鋰電池、旋轉(zhuǎn)支架、防風(fēng)喇叭、外殼材質(zhì)、X7雷達系統(tǒng)；2，產(chǎn)品的品控流程，從開機狀態(tài)到防止硬物擠壓再到防塵測試，細(xì)心給客戶講解；3，產(chǎn)品的五大獨創(chuàng)：固定測速、流動測速、方向路牌4，服務(wù)專屬看板,；5，共享互動，射擊開機速度的原因，軟件版本與精確的軟件的匹配；6導(dǎo)航狀態(tài)的輕松切換；7，超大字體，清晰導(dǎo)航：8產(chǎn)品的型號；9，電話導(dǎo)航；10，主題地圖（西安世園會為例）；11，禁行道路等等。只有當(dāng)你充分了解對方才能百戰(zhàn)不殆！

四． 實習(xí)期工作總結(jié)和收獲

雖然短短一個月的實習(xí)，但是我學(xué)到的東西不僅僅用一個月來衡量，它對我受益終生。因為這次實習(xí)他對我具有巨大的意義，是我從學(xué)校邁向工作的一個臺階，使我將在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論知識與實踐知識相結(jié)合，雖我做的不是盡善盡美，但是為自己以后的職業(yè)生涯打下了堅實的基礎(chǔ)。以前都是在學(xué)校的保護傘中總覺得是有保護有保障的，但在實習(xí)中我們是平等的沒有什么特權(quán)，遲到就是遲到，失誤就是失誤沒有狡辯的余地，一切都得從自身找問題，從中我也體會到了上班族的哀怨，也真正了解到錢的確不是好賺的。

這次實習(xí)經(jīng)歷將對我以后的工作又很大的幫助，從中學(xué)到的很多工作上的以及生活上的經(jīng)驗，我知道了團隊協(xié)作的力量和待人相處，怎么處理好和同事之間的關(guān)系即諒解、寬容和互相幫助。

五． 致謝

我之所以能夠總得到這么多寶貴的經(jīng)驗主要是因為學(xué)校和西安合眾思壯有限責(zé)任公司。對于學(xué)校的感激之情是不言而喻的，從對夢想的幢景到位實現(xiàn)夢想的行動，是老師們一直教導(dǎo)著我，所以非常感謝學(xué)校和老師。也非常感謝西安合眾思壯公司給我們這次實習(xí)的機會，讓我們把在學(xué)校所學(xué)習(xí)的理論知識與實踐相結(jié)合，讓我們更好地投入到工作當(dāng)中。我決心在我以后的工作中一定要結(jié)盡所能應(yīng)用自己學(xué)到的知識和經(jīng)驗投入工作當(dāng)中以回報他們對我的培育之恩！

西京學(xué)院 電子商務(wù)（專）趙文麗

第二篇：導(dǎo)航儀銷售工作總結(jié)

篇一：2011年gps工作總結(jié) 杜蒙地區(qū)gps監(jiān)控年終工作總結(jié) 本gps工作取得的成果；

gps監(jiān)控和維護工作是我們公司控制和降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的重要措施，為加強運輸管理生產(chǎn)安全，杜絕與企業(yè)相關(guān)物車輛舞弊問題，gps監(jiān)控工作越來越得到公司的重視。在集團主管部門的推動下，我公司營運車輛都均陸續(xù)安裝了全新的易流gps車載可視監(jiān)控系統(tǒng)。

gps監(jiān)控的安裝和維護是個系統(tǒng)的工程，具體包括以下幾條內(nèi)容：

1、gps設(shè)備的接收與安裝：2011年7月18日開始，我調(diào)度部在各領(lǐng)導(dǎo)與各片區(qū)經(jīng)理的通力合作下協(xié)調(diào)了所有轄區(qū)奶站業(yè)主簽訂了相關(guān)合同，使得新設(shè)備從接收到安裝完畢嚴(yán)格履行排期目標(biāo)，并在11月15日全部提前全部完成安裝，其中包括：個體承包奶站奶車:115輛；公司長途調(diào)奶車:25輛；公司租用公務(wù)車:20輛；公司租用長途調(diào)奶車:14輛。在新系統(tǒng)更新?lián)Q代的過程中，我們積極協(xié)助易流公司安裝人員安裝設(shè)備，對不同型號的車輛分別進行了線路規(guī)劃，親自動手從拉線。布置電路到打膠、焊接、調(diào)試設(shè)備。直至所有奶車gps全部安裝完畢，為后續(xù)的獨立完成安裝、調(diào)試及維修打下堅實的基礎(chǔ)。

2、gps車輛信息數(shù)據(jù)錄入：規(guī)范了所有安裝的gps設(shè)備的主機號、sim卡號、dcr、罐體信息、司機聯(lián)系方式、車門號等具體信息，做到了點對點gps監(jiān)控，并對主機、doc、攝像頭編號重復(fù)的個別設(shè)備做到了區(qū)別錄入，并及時與易流公司進行聯(lián)系對錯誤信息進行糾正。

3、gps設(shè)備的驗收與鋪貨設(shè)備登記： 在安裝設(shè)備之后的幾個月里對所有車輛gps設(shè)備進行了細(xì)致的檢測與調(diào)試，協(xié)調(diào)各奶車司機簽訂了驗收單。并對鋪貨設(shè)備進行了統(tǒng)一的登記入庫。

5、對所有奶車?yán)\路線的規(guī)劃與監(jiān)控。監(jiān)控拉運過程，規(guī)劃拉奶線路，對拉奶重車?yán)\途中出現(xiàn)的停車，異常線路，以及意外事故進行了電話確認(rèn)和dcr照片導(dǎo)出工作，發(fā)現(xiàn)問題做到了及時匯報，違規(guī)考核，日常備案。

6、對gps設(shè)備異常情況的處理：其中包括線頭松動、數(shù)據(jù)卡燒卡、保險絲斷路、電源線短路以及設(shè)備故障的維修和更換。發(fā)現(xiàn)人為故障第一時間上報事業(yè)部并下達考核通報。工作中發(fā)現(xiàn)的問題。

1、新設(shè)備維修方面；由于要求新系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，避免人為調(diào)試設(shè)備舞弊，現(xiàn)新設(shè)備安裝位置較為偏僻，設(shè)備維修難度比原設(shè)備維修難度大，每當(dāng)設(shè)備出現(xiàn)故障時都需要對車輛工作臺進行拆解，冬季維修時難度更大，僅管如此，當(dāng)設(shè)備出現(xiàn)故障不能正常運行時我們?nèi)阅茏龅娇朔щy及時維修。

2、新設(shè)備的可視監(jiān)控方面；由于冬季氣候寒冷，導(dǎo)致部分奶車罐體外部攝像頭存在凍壞，斷路，電源供電不穩(wěn)等現(xiàn)象的發(fā)生，出現(xiàn)了照片數(shù)據(jù)不回傳，或回傳白照片的現(xiàn)象，就此現(xiàn)象我們已做到故障設(shè)備備案處理并且正在與易流公司協(xié)力解決。

3、因為易流gps系統(tǒng)的完善工作一直在持續(xù)進行，經(jīng)常出現(xiàn)服務(wù)器維護無法登陸現(xiàn)象，導(dǎo)致當(dāng)日gps監(jiān)控工作沒有做到上稱過磅前完成，請領(lǐng)導(dǎo)支持理解。終上所述，總結(jié)一年的工作，我們盡管有了一定的成果和進步，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，比如對設(shè)備和攝像頭的維修技術(shù)不夠全面，這有待于在今后的工作實踐中慢慢學(xué)習(xí)并加以改進。在新的一年里，我們將一如既往的認(rèn)真工作，嚴(yán)于律己，謹(jǐn)記伊利高壓線，充實自我的專業(yè)知識，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻！篇二：汽車車載導(dǎo)航河北市場總結(jié)(2011)汽車車載導(dǎo)航河北市場總結(jié)（2011）

汽車車載導(dǎo)航河北省2011的銷售任務(wù)完成較好，提前完成了銷售全年

月的銷售大約為萬元左右。從今年汽車用品業(yè)車載導(dǎo)航領(lǐng)域內(nèi)低迷的市場行情來看，代理商表現(xiàn)良好。

河北省全省的銷售情況簡介： 當(dāng)前河北省范圍內(nèi)除了張家口、承德、秦皇島、廊坊外，都有了自己的代理場來講還是顯得比較弱勢。主要熱點地區(qū)只有保定地區(qū)，兩個帶有二級代理資格的二級批發(fā)商銷量所占比重很大。特別是wic汽車音響年銷售量比較客觀，而且銷售勢頭表現(xiàn)良好。

保定看看則由于做兩個品牌，所以在一定程度上影響了銷量，明年需要進一步的加強合作關(guān)系。

滄州覆蓋今年由于新搬遷了新的地址，所以銷量一直沒有太大的起色，做的滄州市的市場主要以本店的零售為主，批發(fā)市場完全沒有盡到二級批發(fā)商的職責(zé)。由于銷量的減少所以下一將會考慮更新新的二級代理商。

邢臺地方他從今年的9月份又做了新的品牌——二份，所以在年終沖量的時候表現(xiàn)得很弱。需要進一步的改善關(guān)系，找到銷量減少的原因。

邯鄲風(fēng)格化是今年8月份剛剛做的二級批發(fā)商，但是整個邯鄲市場v并不能仍在批貨。v規(guī)劃的銷售渠道也需要進一步的鞏固和穩(wěn)定。另外在的從 地方直接購貨的并不少，所以邯鄲市場是做獨家還是打散了做細(xì)做大還需要進一步商榷。

衡水斯蒂芬雖然并不是地區(qū)級的批發(fā)商，但是給其的政策是代理商的政策，盡管如此，斯蒂芬走汽車車載導(dǎo)航的產(chǎn)品并不多，當(dāng)前自己做的品牌則有索菱、科維、科駿達等，所以汽車車載導(dǎo)航銷售量比較少。另外，衡水斯蒂芬在滄州和邢臺都有其親屬在做，進貨的渠道很可能和金網(wǎng)相同。衡水量比較少，所以如果有合適的代理商應(yīng)盡快更替，以增加銷量。

唐山方法是一個比較早做汽車車載導(dǎo)航產(chǎn)品的客戶，但是其并沒有一定的客戶批發(fā)能力，零售店的銷量也因更換新的店址而減少，另外也受當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)較好的導(dǎo)航批發(fā)商有一定的關(guān)系，現(xiàn)在也在做路特仕、科駿達、天派等產(chǎn)品。如果銷量在明年沒有較大改善，將會在唐山繼續(xù)尋找合適的二級批發(fā)商進行合作。

現(xiàn)在石家莊的渠道市場競爭依然比較激烈，市內(nèi)的會員店地方銷量在 萬左右，市內(nèi)及郊縣其他的零散客戶也在零散的拿貨。除了二級代理外的其他重點客戶有：

由于有一些二級批發(fā)商對所屬區(qū)域的銷售輻射能力有限，所以對于有些區(qū)域代理商采取了直接供貨的方式來填補市場空白。有些地區(qū)的客戶是需要對其進行直接供貨的。例如現(xiàn)在的衡水、滄州、邢臺以及邯鄲地區(qū)的客戶都與石家莊的總代 理有一定的業(yè)務(wù)往來。

代理商代理商4s店的銷售情況

半以上。特別是2011年大眾的整體銷量將整體帶動汽車車載導(dǎo)航在河北市場的銷售量。同時由于市場的競爭激烈，所以導(dǎo)致了現(xiàn)在4s店的產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)了利潤率下滑和老客戶的不確定性增加等不利因素發(fā)生。

2011年代理商的整體銷售力量和資源都向4s店傾斜，渠道和零售市場還需要進一步的開拓。ghd 2012年1月5日篇三：gps測繪儀器2010年終總結(jié) 2010年終總結(jié)

一：工作總結(jié)

1：市場開發(fā)。以及銷售技巧和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)2010年3月1日到2010年7月1日為實習(xí)階段

在實習(xí)期間我努力開發(fā)武威的測繪單位，并在此期間開始完善對測繪行業(yè)的認(rèn)識，完善自己的基礎(chǔ)知識儲備，查詢記錄新開客戶的基本情況。前期市場開發(fā)目的單只是使針對常規(guī)單位（如水利，林業(yè)，國土，交通，電力等），沒有多少銷售的經(jīng)驗，也沒有什么專業(yè)知識，去了發(fā)發(fā)資料，按照彩頁簡單介紹一下gps，gis，大概問一下單位里最近的各項工作等等，效果不佳。隨著時間的推移我也漸漸掌握了gps,gis的各項參數(shù)以及如何儀器操作，和客戶談?wù)摰臅r候就有了底氣，和客戶交流也就方便了。2：客戶回訪。開始挖掘意向客戶，促使成交 7月1日至今為正式工作階段

實習(xí)期間的各項準(zhǔn)備工作為此階段奠定了良好的基礎(chǔ)。實習(xí)期間的沉淀終于有意向客戶浮出水面，在這個期間必須做好以下幾個方面： a：接近客戶 b：進入銷售主題 c：調(diào)查以及詢問

d：產(chǎn)品說明e：展示技巧 f：建議書

a好的接近客戶的技巧能帶給我好的開頭。這個步驟中，要學(xué)會：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。b進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓我的銷售有一個好的開始。這個步驟中，要學(xué)會：

1、抓住進入銷售主題的時機。

2、開場白的技巧。

c調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)我和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持說服客戶。這個步驟中，要學(xué)會：

1、事前調(diào)查；

2、確定調(diào)查項目；

3、向誰做事實調(diào)查；

4、何種調(diào)查方法；

5、調(diào)查重點；

6、開放式詢問技巧；

7、閉鎖式詢問技巧。

d產(chǎn)品說明。

1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；

2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；

3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

e展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，要學(xué)會：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點。第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，要學(xué)習(xí)：

1、建議書的準(zhǔn)備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。3：意向客戶的情況： 二：對于一年的銷售思考

做業(yè)務(wù)不是單純的交易，而是要先從做人開始，然后才能做生意。統(tǒng)觀全年歸結(jié)以下幾點： 1：剛出學(xué)校不了解社會運行的方式，單純的跑客戶談儀器是行不通的。2：無專業(yè)的銷售技巧經(jīng)驗直接面對客戶比較尷尬。3：沒有重點，一味的觀全局沒有明顯效果。4：年齡差距導(dǎo)致接觸困難。

中海達蘭州辦事處業(yè)務(wù)：王光輝 2010年1月5號

第三篇：導(dǎo)航儀銷售工作總結(jié)

汽車車載導(dǎo)航河北市場總結(jié)（2011）

汽車車載導(dǎo)航河北省2011的銷售任務(wù)完成較好，提前完成了銷售全年

月的銷售大約為 萬元左右。從今年汽車用品業(yè)車載導(dǎo)航領(lǐng)域內(nèi)低迷的市場行情來看，代理商表現(xiàn)良好。

河北省全省的銷售情況簡介：

當(dāng)前河北省范圍內(nèi)除了張家口、承德、秦皇島、廊坊外，都有了自己的代理場來講還是顯得比較弱勢。主要熱點地區(qū)只有保定地區(qū)，兩個帶有二級代理資格的二級批發(fā)商銷量所占比重很大。特別是 wic汽車音響年銷售量比較客觀，而且銷售勢頭表現(xiàn)良好。

保定看看則由于做兩個品牌，所以在一定程度上影響了銷量，明年需要進一步的加強合作關(guān)系。

滄州覆蓋今年由于新搬遷了新的地址，所以銷量一直沒有太大的起色，做的滄州市的市場主要以本店的零售為主，批發(fā)市場完全沒有盡到二級批發(fā)商的職責(zé)。由于銷量的減少所以下一將會考慮更新新的二級代理商。

邢臺地方他從今年的9月份又做了新的品牌——二份，所以在年終沖量的時候表現(xiàn)得很弱。需要進一步的改善關(guān)系，找到銷量減少的原因。

邯鄲風(fēng)格化是今年8月份剛剛做的二級批發(fā)商，但是整個邯鄲市場v并不能仍在批貨。v規(guī)劃的銷售渠道也需要進一步的鞏固和穩(wěn)定。另外在的從 地方直接購貨的并不少，所以邯鄲市場是做獨家還是打散了做細(xì)做大還需要進一步商榷。衡水斯蒂芬雖然并不是地區(qū)級的批發(fā)商，但是給其的政策是代理商的政策，盡管如此，斯蒂芬走汽車車載導(dǎo)航的產(chǎn)品并不多，當(dāng)前自己做的品牌則有索菱、科維、科駿達等，所以汽車車載導(dǎo)航銷售量比較少。另外，衡水斯蒂芬在滄州和邢臺都有其親屬在做，進貨的渠道很可能和金網(wǎng)相同。衡水量比較少，所以如果有合適的代理商應(yīng)盡快更替，以增加銷量。

唐山方法是一個比較早做汽車車載導(dǎo)航產(chǎn)品的客戶，但是其并沒有一定的客戶批發(fā)能力，零售店的銷量也因更換新的店址而減少，另外也受當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)較好的導(dǎo)航批發(fā)商有一定的關(guān)系，現(xiàn)在也在做路特仕、科駿達、天派等產(chǎn)品。如果銷量在明年沒有較大改善，將會在唐山繼續(xù)尋找合適的二級批發(fā)商進行合作。

現(xiàn)在石家莊的渠道市場競爭依然比較激烈，市內(nèi)的會員店地方銷量在 萬左右，市內(nèi)及郊縣其他的零散客戶也在零散的拿貨。

除了二級代理外的其他重點客戶有：

由于有一些二級批發(fā)商對所屬區(qū)域的銷售輻射能力有限，所以對于有些區(qū)域代理商采取了直接供貨的方式來填補市場空白。有些地區(qū)的客戶是需要對其進行直接供貨的。例如現(xiàn)在的衡水、滄州、邢臺以及邯鄲地區(qū)的客戶都與石家莊的總代 理有一定的業(yè)務(wù)往來。

代理商代理商4s店的銷售情況

半以上。特別是2011年大眾的整體銷量將整體帶動汽車車載導(dǎo)航在河北市場的銷售量。同時由于市場的競爭激烈，所以導(dǎo)致了現(xiàn)在4s店的產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)了利潤率下滑和老客戶的不確定性增加等不利因素發(fā)生。2011年代理商的整體銷售力量和資源都向4s店傾斜，渠道和零售市場還需要進一步的開拓。ghd 2012年1月5日篇二：2011年gps工作總結(jié)

杜蒙地區(qū)gps監(jiān)控年終工作總結(jié)

本gps工作取得的成果； gps監(jiān)控和維護工作是我們公司控制和降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的重要措施，為加強運輸管理生產(chǎn)安全，杜絕與企業(yè)相關(guān)物車輛舞弊問題，gps監(jiān)控工作越來越得到公司的重視。在集團主管部門的推動下，我公司營運車輛都均陸續(xù)安裝了全新的易流gps車載可視監(jiān)控系統(tǒng)。gps監(jiān)控的安裝和維護是個系統(tǒng)的工程，具體包括以下幾條內(nèi)容：

1、gps設(shè)備的接收與安裝：2011年7月18日開始，我調(diào)度部在各領(lǐng)導(dǎo)與各片區(qū)經(jīng)理的通力合作下協(xié)調(diào)了所有轄區(qū)奶站業(yè)主簽訂了相關(guān)合同，使得新設(shè)備從接收到安裝完畢嚴(yán)格履行排期目標(biāo)，并在11月15日全部提前全部完成安裝，其中包括：個體承包奶站奶車:115輛；公司長途調(diào)奶車:25輛；公司租用公務(wù)車:20輛；公司租用長途調(diào)奶車:14輛。在新系統(tǒng)更新?lián)Q代的過程中，我們積極協(xié)助易流公司安裝人員安裝設(shè)備，對不同型號的車輛分別進行了線路規(guī)劃，親自動手從拉線。布置電路到打膠、焊接、調(diào)試設(shè)備。直至所有奶車gps全部安裝完畢，為后續(xù)的獨立完成安裝、調(diào)試及維修打下堅實的基礎(chǔ)。

2、gps車輛信息數(shù)據(jù)錄入：規(guī)范了所有安裝的gps設(shè)備的主機號、sim卡號、dcr、罐體信息、司機聯(lián)系方式、車門號等具體

信息，做到了點對點gps監(jiān)控，并對主機、doc、攝像頭編號重復(fù)的個別設(shè)備做到了區(qū)別錄入，并及時與易流公司進行聯(lián)系對錯誤信息進行糾正。

3、gps設(shè)備的驗收與鋪貨設(shè)備登記： 在安裝設(shè)備之后的幾個月里對所有車輛gps設(shè)備進行了細(xì)致的檢測與調(diào)試，協(xié)調(diào)各奶車司機簽訂了驗收單。并對鋪貨設(shè)備進行了統(tǒng)一的登記入庫。

4、gps正常使用情況的維護工作：每日對所有奶車設(shè)備進行監(jiān)測，找出當(dāng)日臨時下線的車輛，并電話聯(lián)系車主確認(rèn)車輛狀態(tài)：對離線車輛（離線時間大于24小時的車輛），與車主進行電話聯(lián)系，確認(rèn)車輛的位置、確定離線原因，對疑似故障情況進行檢測維修。

5、對所有奶車?yán)\路線的規(guī)劃與監(jiān)控。監(jiān)控拉運過程，規(guī)劃拉奶線路，對拉奶重車?yán)\途中出現(xiàn)的停車，異常線路，以及意外事故進行了電話確認(rèn)和dcr照片導(dǎo)出工作，發(fā)現(xiàn)問題做到了及時匯報，違規(guī)考核，日常備案。

6、對gps設(shè)備異常情況的處理：其中包括線頭松動、數(shù)據(jù)卡燒卡、保險絲斷路、電源線短路以及設(shè)備故障的維修和更換。發(fā)現(xiàn)人為故障第一時間上報事業(yè)部并下達考核通報。工作中發(fā)現(xiàn)的問題。

1、新設(shè)備維修方面；由于要求新系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，避免人為調(diào)試設(shè)備舞弊，現(xiàn)新設(shè)備安裝位置較為偏僻，設(shè)備維修難度比原設(shè)備維修難度大，每當(dāng)設(shè)備出現(xiàn)故障時都需要對車輛工作臺進行拆解，冬季維修時難度更大，僅管如此，當(dāng)設(shè)備出現(xiàn)故障不能正常運行時

我們?nèi)阅茏龅娇朔щy及時維修。

2、新設(shè)備的可視監(jiān)控方面；由于冬季氣候寒冷，導(dǎo)致部分奶車罐體外部攝像頭存在凍壞，斷路，電源供電不穩(wěn)等現(xiàn)象的發(fā)生，出現(xiàn)了照片數(shù)據(jù)不回傳，或回傳白照片的現(xiàn)象，就此現(xiàn)象我們已做到故障設(shè)備備案處理并且正在與易流公司協(xié)力解決。

3、因為易流gps系統(tǒng)的完善工作一直在持續(xù)進行，經(jīng)常出現(xiàn)服務(wù)器維護無法登陸現(xiàn)象，導(dǎo)致當(dāng)日gps監(jiān)控工作沒有做到上稱過磅前完成，請領(lǐng)導(dǎo)支持理解。

終上所述，總結(jié)一年的工作，我們盡管有了一定的成果和進步，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，比如對設(shè)備和攝像頭的維修技術(shù)不夠全面，這有待于在今后的工作實踐中慢慢學(xué)習(xí)并加以改進。在新的一年里，我們將一如既往的認(rèn)真工作，嚴(yán)于律己，謹(jǐn)記伊利高壓線，充實自我的專業(yè)知識，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻！篇三：gps測繪儀器2010年終總結(jié) 2010年終總結(jié)

一：工作總結(jié)

1：市場開發(fā)。以及銷售技巧和專業(yè)知識的學(xué)習(xí) 2010年3月1日到2010年7月1日為實習(xí)階段 在實習(xí)期間我努力開發(fā)武威的測繪單位，并在此期間開始完善對測繪行業(yè)的認(rèn)識，完善自己的基礎(chǔ)知識儲備，查詢記錄新開客戶的基本情況。前期市場開發(fā)目的單只是使針對常規(guī)單位（如水利，林業(yè)，國土，交通，電力等），沒有多少銷售的經(jīng)驗，也沒有什么專業(yè)知識，去了發(fā)發(fā)資料，按照彩頁簡單介紹一下gps，gis，大概問一下單位里最近的各項工作等等，效果不佳。隨著時間的推移我也漸漸掌握了gps,gis的各項參數(shù)以及如何儀器操作，和客戶談?wù)摰臅r候就有了底氣，和客戶交流也就方便了。2：客戶回訪。開始挖掘意向客戶，促使成交 7月1日至今為正式工作階段

實習(xí)期間的各項準(zhǔn)備工作為此階段奠定了良好的基礎(chǔ)。實習(xí)期間的沉淀終于有意向客戶浮出水面，在這個期間必須做好以下幾個方面： a：接近客戶 b：進入銷售主題 c：調(diào)查以及詢問

d：產(chǎn)品說明 e：展示技巧 f：建議書 a好的接近客戶的技巧能帶給我好的開頭。這個步驟中，要學(xué)會：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。b進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓我的銷售有一個好的開始。這個步驟中，要學(xué)會：

1、抓住進入銷售主題的時機。

2、開場白的技巧。c調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)我和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持說服客戶。這個步驟中，要學(xué)會：

1、事前調(diào)查；

2、確定調(diào)查項目；

3、向誰做事實調(diào)查；

4、何種調(diào)查方法；

5、調(diào)查重點；

6、開放式詢問技巧；

7、閉鎖式詢問技巧。d產(chǎn)品說明。

1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；

2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；

3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。e展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，要學(xué)會：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點。第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，要學(xué)習(xí)：

1、建議書的準(zhǔn)備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。3：意向客戶的情況：

二：對于一年的銷售思考

做業(yè)務(wù)不是單純的交易，而是要先從做人開始，然后才能做生意。統(tǒng)觀全年歸結(jié)以下幾點：

1：剛出學(xué)校不了解社會運行的方式，單純的跑客戶談儀器是行不通的。2：無專業(yè)的銷售技巧經(jīng)驗直接面對客戶比較尷尬。3：沒有重點，一味的觀全局沒有明顯效果。4：年齡差距導(dǎo)致接觸困難。中海達蘭州辦事處業(yè)務(wù)：王光輝 2010年1月5號篇四：gps維護人員工作總結(jié)

個人工作總結(jié) 2007年11月1日，我應(yīng)聘到xx押運服務(wù)有限公司工作，職務(wù)是調(diào)度員，擔(dān)任押運車上gps終端調(diào)試維護及押運線路勘測工作，至今工作已近四年了。四年來在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助下，順利的完成了相應(yīng)的工作任務(wù)，確保了押運監(jiān)控系統(tǒng)的正常運行，優(yōu)化了押運線路，從而提高了公司的工作效率，得到了客戶的肯定與好評。在從事押運調(diào)度員工作期間，本人任勞任怨，兢兢業(yè)業(yè)，以良好的職業(yè)道德和較強的責(zé)任心認(rèn)真細(xì)心的工作，現(xiàn)就四年來的工作情況和工作體會做如下匯報：

一、工作情況

第一年剛到公司，公司的業(yè)務(wù)剛剛開展不久，押運車也不多，用的gps終端是賽格車圣公司的產(chǎn)品，所以剛開始時賽格車圣公司的技術(shù)員過來公司安裝gps終端的時候，我就在旁邊觀察學(xué)習(xí)，積極主動的向技術(shù)員詢問gps終端的工作原理及內(nèi)部構(gòu)造，慢慢的掌握了一定的技術(shù)。一開始當(dāng)gps終端發(fā)生故障時，我還不能夠獨立的處理，還是要求助于賽格車圣公司的技術(shù)員，經(jīng)過多次的觀察學(xué)習(xí)，我學(xué)會了排除故障的方法，首先要檢測線路，然后判斷是哪一塊出了問題，最后視損壞情況更換零件或修補線路。

隨著公司業(yè)務(wù)逐漸增多，押運車也相應(yīng)的增加了，我排除gps終端故障的技術(shù)也比較熟練了，但是這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，業(yè)務(wù)增多，就對押運效率要求更高，所以我不僅要做到熟練地排除故障，還要做到快速地排除故障。為了做到能以最快的速度排除故障，并且保證gps終端不重復(fù)發(fā)生故障，我每次調(diào)試維護完后都做好記錄，對每輛車的gps終端出現(xiàn)過的故障，按車牌和故障類型進行分類歸總，對每一次排除故障的方法和所用時間也做好記錄，作對比之后看哪一種方法最快，最有效。例如有一次，車組在執(zhí)行押運任務(wù)中，車輛gps終端發(fā)生故障，我迅速趕到現(xiàn)場排除故障，但是由于此次遇到的故障之前都沒有遇到過的，最后詢問了賽格車圣公司的技術(shù)員，終于排除了故障，但是由于所花時間太長了，耽誤了執(zhí)行任務(wù)的時間。事后我發(fā)現(xiàn)，遇到這種情況我應(yīng)該準(zhǔn)備一個備用的gps終端，代替有故障的gps終端，等任

務(wù)執(zhí)行完之后再慢慢維修有故障的gps終端，這樣才能保證押運任務(wù)順利完成。

經(jīng)過不斷總結(jié)，不斷改善，在過去四年里，能夠比較完善的處理好每一次故障，使公司的押運任務(wù)正常高效的進行并順利的完成。

在線路勘測方面，我每一次都按照領(lǐng)導(dǎo)要求，每一條線路都實地勘測一遍，并且做好記錄，如行車速度，途中遇到幾個紅綠燈，若出現(xiàn)塞車是否有其它道可以繞行等。做好統(tǒng)計，然后設(shè)計出最短最高效安全的線路。

二、工作中的不足 四年的調(diào)度員工作收獲很大，但也有不足的方面。在工作中，雖然我不斷加強理論知識的學(xué)習(xí)和技能的培養(yǎng)，努力使自己各方面走向成熟，但由于自身學(xué)識、能力、思想、心理素質(zhì)等的局限性，導(dǎo)致在平時的工作中教條僵化、心態(tài)放不開，工作起來束手束腳，對工作中的一些問題沒有客觀、全面的理解與把握，容易就事論事、顧此失彼。同時由于種種原因，與同事們尤其是領(lǐng)導(dǎo)的溝通和交流很少，工作目標(biāo)不明確，與領(lǐng)導(dǎo)的思想不能完全統(tǒng)一起來。學(xué)習(xí)新知識、掌握新東西不夠。缺乏敏銳的洞察力，進取心和憂患意識不強。

上述為本人四年來從事押運調(diào)度員工作的總結(jié)，工作之中還存在許多不足之處，今后我會正確認(rèn)識自己的不足，加以改正。xxx 2011年8月28日篇五：gps總結(jié) 1.gps：navigation satellite timing and ranging global position system—導(dǎo)航星測時與測

距全球定位系統(tǒng)，簡稱gps也稱作navstar gps，是空基全天候?qū)Ш较到y(tǒng)，由美國防部開發(fā)，用以滿足軍方在地面或近地空間內(nèi)獲取在一個通用參照系中的位置、速度和時間信息的要求。

1觀測站之間不需要通視；○2提供三維坐標(biāo)；○3定位精度高；○4操作簡便；2.gps特點：○

5觀測時間短；○6全天候24小時作業(yè)?！? 3.（了解）先前定位系統(tǒng)：無線電導(dǎo)航系統(tǒng)；天文導(dǎo)航系統(tǒng)；慣性導(dǎo)航系統(tǒng)。1軌道數(shù)：6，間隔60°；○2衛(wèi)星：4顆，不均勻分布；○3軌道傾角：55°；4.gps參數(shù)：○ 4軌道半徑：26560km；○5軌道周期：1/2恒星日（11時58分）6地面重復(fù)跟蹤：每○；○

7編碼：每顆衛(wèi)星不同，碼分制；○8調(diào)制碼（碼率）個恒星日；○：c/a碼1.023mhz），p 9星歷數(shù)據(jù)表示方式：開普勒軌道公式；○10坐標(biāo)系：wgs-84；○11時碼（10.23mhz）；○

12軌道數(shù)據(jù)：每小時修正開普勒軌道參數(shù)。鐘數(shù)據(jù)：時鐘偏差、頻率偏移、頻率速率；○ 1galileo--enss：歐盟的歐洲導(dǎo)航衛(wèi)星系統(tǒng)（enss）5.（了解）其他衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)：○，即

2glonass（俄）伽利略計劃。○：由24顆衛(wèi)星（21顆工作3顆備用）均勻分布在3個

軌道平面內(nèi)。衛(wèi)星高度為19100km，軌道傾角64.8?，衛(wèi)星的運行周期為11時15分。glonass衛(wèi)星的這種空間配置，保證地球上任何地點、任何時刻均至少可以同時觀測 2北斗導(dǎo)航系統(tǒng)（中國）5顆衛(wèi)星?！穑喝旌颉⑷鞎r提供衛(wèi)星導(dǎo)航信息的區(qū)域?qū)Ш较?/p>

統(tǒng)。覆蓋范圍東經(jīng)約70o—140o，北緯5o—55o。由2顆相隔一定距離的靜止軌道衛(wèi)星、控制站和接收機組成。定位基于三球交會原理。系統(tǒng)三大功能：快速定位、簡短通信、精密授時。6.gps的應(yīng)用：國防軍事，搜索救援，氣象觀測，衛(wèi)星定規(guī)，交通，測量，遙感，電力。7.（了解）天球坐標(biāo)系：是以天球及天球上的點線圈為基礎(chǔ)所建立的坐標(biāo)系。協(xié)議天球坐

標(biāo)系：經(jīng)協(xié)商指定的某一特定時刻的平天球坐標(biāo)系。

極移：地球瞬時自轉(zhuǎn)軸在地球上隨時間而變，稱為地極移動，簡稱極移。歲差：地球的形體接近于一個赤道隆起的橢球體，在日月引力和其他天體引力對地球隆起部分的作用下，地球自轉(zhuǎn)軸方向不再保持不變，出現(xiàn)的春分在黃道上產(chǎn)生的緩慢西移的現(xiàn)象。

章動：在月引力等因素的影響下，瞬時北天極將繞瞬時平北天極產(chǎn)生的旋轉(zhuǎn)，大致成橢圓軌道的現(xiàn)象。8.gps坐標(biāo)系：wgs-84坐標(biāo)系，國際地球參考框架（itrf），北京54舊坐標(biāo)系，北京 54新坐標(biāo)系，中國2000坐標(biāo)系。1 wgs-84坐標(biāo)系：長半徑a=6378137±2（m）各坐標(biāo)系相關(guān)參數(shù)：○；扁率 2北京54舊坐標(biāo)系：長半徑a=6378245m；扁率f=1/298.3；參考橢f=1/298.257223563?！?/p>

3北京54新坐標(biāo)系：長半徑a=6378140m；扁率f=1/298.257；球：克拉索夫斯基橢球。○

4中國2000坐標(biāo)系：○5西安80：長半徑a=6378140m；參考橢球：克拉索夫斯基橢球?！?/p>

扁率f=1/298.257。

9.wgs-84坐標(biāo)系：wgs-84是修正nswc9z-2參考系的原點和尺度變化，并旋轉(zhuǎn)其參考

子午面與bih定義的零度子午面一致而得到的一個新參考系。原點在地球質(zhì)心，z軸指向bih1984.0定義的協(xié)議地球極（ctp）方向，x軸指向bih1984.0的零度子午面和ctp赤道的交點，y軸和z、x軸構(gòu)成右手坐標(biāo)系，是一個地固坐標(biāo)系。（精度為1m到2m）10.itrf-國際地球參考框架：是international earth rotation service制定，由全球數(shù)百個 slr、vlbi和gps站構(gòu)成的。（可達厘米級精度）11.時間系統(tǒng)分類：世界時，力學(xué)時，原子時，gps時。12.人衛(wèi)軌道理論內(nèi)容：研究人造地球衛(wèi)星的運動規(guī)律。13.軌道攝動：衛(wèi)星的真實軌道與正常軌道之間的差異。14.軌道根數(shù)：即軌道參數(shù)，是在人衛(wèi)軌道理論中用來描述衛(wèi)星橢圓軌道的形狀、大小及其

在空間的指向，以及確定任一時刻t0衛(wèi)星在軌道上的位置的一組參數(shù)。常用6個開普勒軌道根數(shù)。即：升交點赤經(jīng)?，軌道傾角i，長半徑a，偏心率e，近地點角距ω，衛(wèi)星過近地點的時刻t0。

15.gps系統(tǒng)組成：空間部分、地面控制部分、用戶設(shè)備部分。gps空間部分：設(shè)計21顆正式工作衛(wèi)星+3顆活動備用衛(wèi)星，保證在24小時，在 高度角15°以上能夠同時觀測到4到8顆衛(wèi)星。gps地面控制部分：組成：1個主控站，5個跟蹤站，3個注入站。作用：監(jiān)測和

控制衛(wèi)星運行，編算衛(wèi)星星歷，保持系統(tǒng)時間。gps用戶設(shè)備部分：gps信號接收機及相關(guān)設(shè)備。1按16.gps接收機：能夠接收、跟蹤、變換和測量gps信號的衛(wèi)星信號接收設(shè)備。分類：○

2按載波頻率分：用途分：導(dǎo)航型接收機，測地型接收機，授時型接收機?！饐晤l接收機，3按通道數(shù)分：多通道接收機，序貫通道接收機，多路多用通道接收機。雙頻接收機?！?/p>

4按工作原理分：碼相關(guān)型接收機，平方接收機，混合型接收機，干涉型接收機?！? 17.接收機組成：天線單元（帶前置放大器、接收天線）；接收單元（信號通道、存儲器、微處理器、輸入輸出設(shè)備、電源）。18.天線相位高求法：（如圖）

天線高：標(biāo)志至平均相位中心所在平面的垂直距離h。?h：相位高改正數(shù)。r：儀器半徑。

h：斜高，直接量取。19.接收（信號）通道：接收集中用來跟蹤、處理、量測衛(wèi)星信號的部件，由無線電元器件、數(shù)字電路等硬件和專用軟件組成。20.gps信號結(jié)構(gòu)：載波（l1和l2），導(dǎo)航電文，測距碼（c/a碼和p(y)碼）。

載波作用：搭載其他信號，也可用于測量。21.導(dǎo)航電文：用戶用來定位和導(dǎo)航的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。是包含了該衛(wèi)星的星歷、工作狀況、時鐘

改正、電離層時延改正、大氣折射改正以及由c/a碼捕獲p碼等導(dǎo)航信息的數(shù)據(jù)碼。22.測距碼：方波，偽隨機噪聲碼—prn碼（可復(fù)制）。23.衛(wèi)星星歷：是描述衛(wèi)星運動軌道的信息，或者說是一組對應(yīng)于某一時間的衛(wèi)星軌道根數(shù)

及其變率。包括：預(yù)報星歷（廣播星歷），后處理星歷（精密星歷）。24.實測星歷：是根據(jù)實測資料進行擬合處理而直接得出的星歷。它需要在一些已知精確位

置的點上跟蹤衛(wèi)星來計算觀測瞬間的衛(wèi)星真實位置，從而獲得準(zhǔn)確可靠的精密星歷。1sps—標(biāo)準(zhǔn)定位服務(wù)。使用c/a碼，民用，精度為100m。○2pps—25.兩種gps服務(wù)：○

精密定位服務(wù)。可使用p碼，軍用和得到特許的民用，精度達10m。1在廣播星歷中有意地加入誤差，使定26.sa（selective availability）技術(shù)：其主要內(nèi)容是○ 2有意地在衛(wèi)星鐘的鐘頻信號中加入誤差，位中的已知點（衛(wèi)星）的位置精度大為降低；○

使鐘的頻率產(chǎn)生快慢變化。（區(qū)別as（anti-spoofing）：反電子欺騙，p碼加密，p+w->y）1依定位時接收機天線運動狀態(tài)：2依定位模式：27.gps定位類型：○靜態(tài)定位，動態(tài)定位；○

3依觀測值類型：偽距法定位，載波相位測絕對（單點）定位，相對定位，差分定位；○ 4依定位時效：實時定位，事后定位；○5依整周模糊度方法及觀測時段：常規(guī)量定位；○

靜態(tài)定位，快速靜態(tài)定位。28.靜態(tài)定位：在定位時，接收機的天線在跟蹤gps衛(wèi)星過程中，位置處于固定不動的靜

止?fàn)顟B(tài)的定位方法。（動態(tài)定位：是定位過程中接收機天線處于運動狀態(tài)。精度稍差）29.絕對定位（單點定位）：僅單獨利用一臺接收機確定待定點在地固坐標(biāo)系中的絕對位置

的方法。30.相對定位：確定同步跟蹤相同的gps信號的若干臺接收機之間的相對位置的定位方法。

可消除許多相同或相近的誤差。31.差分定位：是在一個測站對兩個目標(biāo)的觀測量、兩個測站對一個目標(biāo)的兩次觀測量之間

進行求差。（差分gps：利用設(shè)置在坐標(biāo)已知的點上測定gps測量定位誤差，用以提高在一定范圍內(nèi)其它gps接收機測量定位精度方法。）32.偽距法測量：利用測距碼進行測距的原理：基本思路:?=? 2c=?t 2 c 33.偽距：gps定位采用的是被動式單程測距，它的信號發(fā)射時刻是衛(wèi)星鐘確定的，收到時

刻是接收機鐘確定的，這就在測定衛(wèi)星至接收機的距離中，不可避免地包含著兩臺鐘不同步的誤差影響，所以稱其為偽距。34.測距碼偽距觀測方程： 35.載波相位偽距觀測方程：

其中： φ：載波相位觀測值；λ：載波波長；ρsr：站星距；δtr：接收機鐘差；δts：衛(wèi)星鐘差；δρtrop：對流層折射；δρion：電離層折射；ρorbit：衛(wèi)星星歷誤差；n：整周模糊度；t：歷元時刻；ε：殘差。36.（了解）偽距測量觀測精度低，載波相位測量精度高。偽距測量和碼相位測量是以測距

碼為量測信號的。量測精度是一個碼元長度的百分之一。由于測距碼的碼元長度較長，因此量測精度較低（c/a碼為3m，p碼為30cm）。載波的波長要短得多（λl1 = 19cm, λl2 = 24cm），對載波進行相位測量，可以達到很高的精度。37.重建載波方法、作用：在gps信號中由于已用相位調(diào)整的方法在載波上調(diào)制了測距碼

和導(dǎo)航電文，因而接收到的載波的相位已不再連續(xù)，所以在進行載波相位測量之前，首先要進行解調(diào)工作，設(shè)法將調(diào)制在載波上的測距碼和導(dǎo)航電文去掉，重新獲取載波。載 1碼相關(guān)法○2平方法。采用前者，用戶可同時提取測距信號和衛(wèi)星電波重建一般方法：○

文，但必須知道測距碼的結(jié)構(gòu)；采用后者，用戶無需掌握測距碼結(jié)構(gòu)，但只能獲得載波信號而無法獲得測距碼和衛(wèi)星電文。38.整周跳變（周跳）：衛(wèi)星信號失鎖，使接收機的整周計數(shù)不正確，但不到一整周的相位

觀測值仍是正確的。1信號被遮擋；○2儀器故障；○3信號被干擾；○4接收機在高速動態(tài)的環(huán)境下39.周跳原因：○

5衛(wèi)星瞬時故障，無法產(chǎn)生信號。進行觀測；○ 1周跳只因其載波相位觀測量的整周書發(fā)生跳躍，小數(shù)部分是正確的；○2周40.周跳特點：○

跳有繼承性，即從發(fā)生周跳的歷元開始，以后所有歷元的相位觀測值都受該周跳的影響。41.周跳探測與修復(fù)方法：屏幕掃描法；高次差法；多項式擬合法；mw觀測值法；殘差法。42.整周未知數(shù)確定方法：偽距法；多普勒法（消去法）；走走停停法；參數(shù)法（搜索法）。43.差分觀測值：將相同頻率的gps載波相位觀測值依據(jù)某種方式求差所獲得的新組合的觀測值（虛擬觀測值）。1站間差分：同步觀測值在接收機間求差。特點：消除了衛(wèi)星鐘差影響；消44.差分方式：○ 2星間差分：弱了電離層折射影響；消弱了對流層折射影響；消弱了衛(wèi)星軌道誤差影響?！?/p>

3歷元間差分：消去了整周同步觀測值在衛(wèi)星間求差。特點：消除了接收機鐘差影響?！?/p>

未知數(shù)參數(shù)。45.差分按差分次數(shù)分：單差（站間一次差分）；雙差（站間、星間各求一次差）；三差（站

間、星間、歷元間各求一次差）。46.采用差分觀測值缺陷：數(shù)據(jù)利用率低；引入基線矢量取代了位置矢量；差分觀測值間具

有了相關(guān)性，使處理問題矢量化；某些參數(shù)無法求出。47.dop：dilution of precision，圖形精度因子，反映觀測精度的值。性質(zhì)：①dop值與單

點定位時所觀測衛(wèi)星數(shù)量和分布有關(guān)，它所表示的是定位的幾何條件；②dop值越小，衛(wèi)星定位的幾何條件越好。

48.pdop：空間位置圖形強度因子； vdop：垂直分量精度因子； hdop：水平分量精 度因子； tdop：時間分量精度因子； gdop：幾何分量精度因子。49.（了解）誤差分類：系統(tǒng)誤差，偶然誤差，其他誤差。系統(tǒng)誤差：具有某種系統(tǒng)性特征

的誤差，量級大。偶然誤差：隨機，量級小，包括衛(wèi)星信號發(fā)生部分的隨機噪聲、接收機信號處理部分的隨機噪聲、其他外部某些有隨機特征的影響。50.gps定位中誤差：按性質(zhì)分：系統(tǒng)誤差（偏差），偶然誤差；按來源分：與衛(wèi)星有關(guān)誤

差，與傳播途徑有關(guān)誤差；與接收機設(shè)備有關(guān)誤差。

削弱或消除誤差方法：建立誤差改正模型；求差法；參數(shù)法；回避法。51.相對論效應(yīng)：gps在高20200km的軌道上運行，衛(wèi)星鐘收狹義相對論效應(yīng)和廣義相對

論效應(yīng)的影響，其頻率與地面靜止鐘相比，將發(fā)生頻率偏移，這是精密定位中必須顧及的一種誤差影響因素。52.衛(wèi)星星歷（軌道）誤差：由廣播星歷或其他軌道信息給出的衛(wèi)星位置與衛(wèi)星實際位置之

差。在一個觀測時段（1h~3h）主要呈現(xiàn)系統(tǒng)誤差特性。星歷誤差大小主要取決于衛(wèi)星跟蹤系統(tǒng)的質(zhì)量，還與星歷的預(yù)報間隔也有關(guān)。應(yīng)對方法：精密定軌，軌道松弛，相對定位。53.多路徑誤差：在gps測量中，被測站附近的物體所反射的衛(wèi)星信號被接收機天線所接

收，與直接來自衛(wèi)星的信號產(chǎn)生干涉，從而使觀測值偏離真值產(chǎn)生的誤差。54.多路徑效應(yīng)：由于多路徑的信號傳播所引起的干涉時延效應(yīng)。1觀測上：選擇合適的測站，避開易發(fā)生多路徑的環(huán)境；○2硬件55.應(yīng)對多路徑誤差方法：○

3數(shù)據(jù)處理上：加權(quán)，參數(shù)法，濾波法，信號分析上：采用抗多路徑誤差的儀器設(shè)備；○

法。具體：多路徑誤差不僅與反射系數(shù)有關(guān)，還和反射物；離測站距離和衛(wèi)星信號方向有關(guān)，無法建立準(zhǔn)確的改正模型，只能恰當(dāng)選擇站址，避開信號反射物。例如：選設(shè)點位時應(yīng)遠(yuǎn)離平靜的水面，地面有草叢等植被時能較好吸收微波信號能量，反射較弱，是較好站址。測站不宜選在山坡、山谷、盆地。測站附近不應(yīng)有高層建筑，觀測時也不要再測站附近停放汽車。

56.gps技術(shù)設(shè)計中考慮因素：測站因素，衛(wèi)星因素，儀器因素，后勤因素。57.gps測量工作步驟：①測前工作：工程項目的提出，測區(qū)位置及其范圍，提交成果的內(nèi)

容，用途和精度等級，定位分布及點的數(shù)量，時限要求，經(jīng)費投資，技術(shù)設(shè)計，測繪資

料的搜集與整理，儀器的檢驗，踏勘、選點埋石；②測量實施：實地了解測區(qū)情況，衛(wèi)星狀況預(yù)報，確定作業(yè)方案，外業(yè)觀測，數(shù)據(jù)傳輸與轉(zhuǎn)儲，基線處理與質(zhì)量評估，重復(fù)后四步直至完成所有g(shù)ps觀測工作；③測后工作：結(jié)果分析（網(wǎng)平差處理與質(zhì)量評估），技術(shù)總結(jié)，成果驗收。58.gps測量質(zhì)量評定——精度指標(biāo)：網(wǎng)中相鄰點間距離的中誤差ζ=√a2+(b*d)2。（a：固定

誤差-mm；b：比例誤差-ppm；d：相鄰點間距離-km）59.我國gps測量按精度分為：aa、a、b、c、d、e六級，相鄰點距離：a：100~2000km； b（國家大地控制網(wǎng)或地方框架網(wǎng)）：15~250km；c（地方控制網(wǎng)和工程控制網(wǎng)）：5~40km；d（工程控制網(wǎng)）：2~15km；e（測圖網(wǎng)）：1~10km。60.gps基線向量網(wǎng)布網(wǎng)形式：跟蹤站式，會戰(zhàn)式，多基準(zhǔn)站式，同步圖形擴展式，單基準(zhǔn)

站式。

61.同步圖形的連接方式：點連式，邊連式，網(wǎng)連式，混連式。62.（了解）點連式：作業(yè)效率高，圖形擴展迅速，但圖形強度低；邊連式：作業(yè)效率較高，圖形強度較強；網(wǎng)連式：圖形強度最強，作業(yè)效率低。63.gps基線向量網(wǎng)的設(shè)計指標(biāo)：效率指標(biāo)，可靠性指標(biāo)，精度指標(biāo)，費用指標(biāo)。64.gps基線向量網(wǎng)設(shè)計原則：①選點原則：a.為保證對衛(wèi)星的連續(xù)跟蹤觀測和衛(wèi)星信號的

質(zhì)量，要求測站上空應(yīng)盡可能開闊，在10o~15o高度角以上不能有成片障礙物；b.為減少各種電磁波對gps衛(wèi)星信號的干擾，在測站周圍約200m的范圍內(nèi)不能有強電磁波干擾源；c.為避免或減少多路徑效應(yīng)發(fā)生，測站應(yīng)遠(yuǎn)離對電磁波信號反射強烈的地形地物；d.為便于觀測作業(yè)和今后應(yīng)用，測站應(yīng)選在交通便利，上點方便的地方；e.測站應(yīng)選在易于保存的地方。②提高可靠性原則：a.增加觀測期數(shù)（增加獨立基線數(shù)）；b.保證一定的重復(fù)設(shè)站次數(shù)；c.保證每點與三條以上的獨立基線相連；d.最小異步環(huán)邊數(shù)不大于6。③提高精度原則：a.網(wǎng)中距離較近的點一定要進行同步觀測，以獲得它們間的直接觀測基線；b.建立框架網(wǎng)；c.最小異步環(huán)邊數(shù)不大于6；d.適當(dāng)引入高精度測距邊；e.若要進行高程擬合，水準(zhǔn)點密度要高，分布要均勻，且要將擬合區(qū)域包圍起來；f.適當(dāng)延長感測時間，增加觀測時段；g.選取適當(dāng)數(shù)量的已知點，已知點分布均勻。65.基線解算類型：單基線解（無法反應(yīng)同步基線間的誤差相關(guān)性，不利于網(wǎng)平差處理），多基線解（顧及到了同步觀測基線間的誤差相關(guān)特性，理論上是嚴(yán)密的）。66.基線解算結(jié)果的質(zhì)量評定指標(biāo)：①單位權(quán)方差因子：即參考方差因子，反應(yīng)觀測值質(zhì)量，越小越好；②rms：均方根誤差，觀測值質(zhì)量越好，它越??；③數(shù)據(jù)刪除率；④ratio：反應(yīng)所確定的整周未知數(shù)參數(shù)的可靠性，越大越好；⑤pdop：表明gps衛(wèi)星狀態(tài)對相對定位的影響，取決于觀測條件好壞，不受觀測質(zhì)量影響，越小越好。67.同步觀測環(huán)：三臺或三臺以上接收機同步觀測所獲得的基線向量構(gòu)成的閉合環(huán)。68.同步環(huán)閉合差限值：w同≤ζ√3n/5； 異步環(huán)閉合差限值：w異≤3ζ√3n； 重復(fù)基線較差限

值：w互≤2ζ√2 69.影響基線解算結(jié)果主要因素（應(yīng)對方法）：①基線解算時所設(shè)定的起點坐標(biāo)不準(zhǔn)確（設(shè) 定較準(zhǔn)確的起點坐標(biāo)，采用同一點或同一點的衍生點起算）；②少數(shù)衛(wèi)星觀測時間太短，導(dǎo)致這些衛(wèi)星的整周未知數(shù)無法確定（剔除觀測時間太短的衛(wèi)星）；③在整個觀測時段里，有個別時間段或個別衛(wèi)星周跳太多，致使周跳無法完全修復(fù)（剔除周跳太多的衛(wèi)星，截去周跳太多的時間段）；④在觀測時段內(nèi)，多路徑相應(yīng)比較嚴(yán)重，觀測值的改正數(shù)普遍較大（剔除受多路徑影響嚴(yán)重的觀測值）；⑤對流層折射或點六層折射影響（模型改正、采用iono-free觀測值）。

第四篇：GPS導(dǎo)航儀類銷售計劃

GpS導(dǎo)航儀類銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）基于對市場的準(zhǔn)確把握，對產(chǎn)品、價格、消費人群、渠道準(zhǔn)確的定位，是一個產(chǎn)品與品牌的成功的關(guān)鍵，GpS導(dǎo)航儀類銷售計劃。針對目前的中國市場，我們通過大量的市場調(diào)查與消費者分析，我們對導(dǎo)航產(chǎn)品做出了精確的定位。

1、目標(biāo)群定位：只有定位于最大的消費人群的品牌與產(chǎn)品才可能獲得最大的市場份額與最大的利潤。認(rèn)準(zhǔn)行業(yè)，我們也必須把握好定位，這是成功的重要保證！目標(biāo)消費群定位：汽車消費群體中的中低端消費群，中低檔轎車是市場的主流，適合于中低檔車的產(chǎn)品也必將是市場的主流！2005中國轎車銷售接近300萬輛，其中20萬元以下的車輛占總體銷售量的82%，15萬以下的中低檔車銷量也達到70%。2006年，國家出臺了禁止歧視小排量車的政策，今年1-6月，全國10萬元以下的乘用車輛同比增長40%，作為占有汽車銷售最大的市場市場份額的中低檔車，是我們后裝市場的最主要的銷售目標(biāo)。

2、價格定位：終端零售價為1999元-2999元，這個價位我們認(rèn)為在一般的可以買車的人群中接受度較高，(因為一般的中檔手機價格也多在此區(qū)間)在這個價格內(nèi)，消費者對其的價格敏感度較低，容易形成沖動消費，有可能引發(fā)消費需求的爆炸式增長。

3、產(chǎn)品定位：低端而不低檔，多功能集成導(dǎo)航產(chǎn)品選用的相關(guān)核心部件都是國際知名廠商生產(chǎn)的，高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，性能穩(wěn)定。因此說是低端而不低檔。同時考慮到國內(nèi)消費者的消費習(xí)慣，將Mp3Mp4、電子書、電子相冊等諸多多媒體娛樂功能集于一身，為消費者提高更多的超值感受。

4、渠道定位：以省級或市級代理商為主要渠道模式，發(fā)展區(qū)域核心代理。代理商以汽車消費終端和IT賣場為主要網(wǎng)點，同時進入一部分家電、商超等賣場，并且大力拓展直銷、團購與禮品市場。

二、市場推廣策略國內(nèi)廠商主要的推廣策略目前大多廠家推廣主要對象還是針對行業(yè)客戶或是零星的推向消費者。主要模式如下展會營銷：合眾思壯公司是這個模式的代表，其利用GARMIN啟用姚明作代言人，在2005年加速對行業(yè)的布局。冠名行業(yè)的音響改裝比賽，通過這類比賽來引起行業(yè)的注意。體驗型營銷：松下在2005年七月在國內(nèi)舉辦一次大型自駕游活動，主要區(qū)域在華南，主要參與者是媒體與部分消費者。行業(yè)客戶巡游路演：好幫手在去年國慶，其董事長帶隊在全國9省進行了巡回走訪與路演，向行業(yè)與消費者展示其導(dǎo)航產(chǎn)品。此外還有新科在去年中央臺廣告投放模式，主要是利用新聞聯(lián)播后的5秒廣告，進行了3個月的投放，對行業(yè)產(chǎn)生強烈的震撼。國內(nèi)廠商的主要廣告模式：目前的廣告以行業(yè)性廣告為主，不同的廠家行業(yè)媒體的投放也略有不同大多數(shù)廠家以汽車雜志為主，例如九州快訊、慧聰商情等，部分廠家也在計算機相關(guān)專業(yè)媒體有所投放。如神州數(shù)碼代理的華碩pDA式導(dǎo)航產(chǎn)品就在計算機報等媒體投放廣告。網(wǎng)絡(luò)媒體有汽車音像、1T168、太平洋汽車網(wǎng)、新浪汽車頻道、慧聰汽車用品頻道、51GpS等。大眾媒體：新科、好幫手、華碩有在大眾媒體少量投放。E路航今年在部分地方衛(wèi)星頻道有電視直銷廣告投放。還有部分品牌在報紙上有些軟性廣告。目前大多數(shù)廠家好像更多的期望在2006-2008年期間，通過前裝市場的需求爆發(fā)，借助高檔汽車生產(chǎn)廠家的宣傳推廣，來搭載GpS導(dǎo)航市場的順風(fēng)車，因此整體市場的推廣與廣告顯得有些保守與消極。包括新科在去年7-9月在央視一套連續(xù)播出5秒廣告后目前在市場投入方面也漸保守，橡果國際在投入E路航的同時，開始對全國招商，也偏離其原有的電視直銷模式，希望借助更多資源來發(fā)展其GpS導(dǎo)航市場。市場推廣策略

1、價值戰(zhàn)：中恒進入市場，首先是一個性能優(yōu)良的產(chǎn)品，消費者收獲的是極具性價優(yōu)勢的產(chǎn)品以及完善的售后服務(wù)，為消費者帶來巨大價值。渠道成員獲得的是高額的利潤與市場份額，同時中恒在市場操作上與經(jīng)營管理上也會有相應(yīng)的創(chuàng)新，為客戶不但帶來利潤，同時帶來經(jīng)營管理能力的提升。為客戶帶來的不但是利潤同時還有經(jīng)營能力的提升等方面更大的價值！并且中恒公司將進一步的利用在技術(shù)與市場領(lǐng)先的優(yōu)勢，發(fā)展更多性能優(yōu)異的產(chǎn)品。為消費者與渠道經(jīng)營者提供最大的價值。所以中恒公司的市場策略是以產(chǎn)品價值基礎(chǔ)，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的發(fā)展能力，為客戶創(chuàng)造利潤與經(jīng)營能力的提升，為消費者創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

2、重視增量客戶群體的市場策略：目前國內(nèi)年銷售汽車數(shù)量超過500萬，增量市場是可持續(xù)的市場，因此盡早在增量市場做文章，保持一個可持續(xù)發(fā)展的銷售，非常重要。增量市場最重要的渠道是汽車4S店及各類的汽車銷售店。

3、以終端傳播為主的傳播策略：目前汽車產(chǎn)品的消費者主要消費場所在各個類型的終端，將終端作為產(chǎn)品、品牌、促銷等活動的主要陣地，是快速引得市場認(rèn)同，同時也能取得良好的傳播效果。在終端傳播主要的方式有：各種pop、對店面人員的培訓(xùn)、對終端形象的改造等等，銷售工作計劃《GpS導(dǎo)航儀類銷售計劃》。

4、建立明星店，通過以點帶面實現(xiàn)渠道突破：明星店是銷量的重要實現(xiàn)陣地，是形象的主要宣傳陣地。建立明星店對整體渠道的接受以及消費者的認(rèn)可非常重要，通過影響大，信譽好的終端明星店的推廣，對產(chǎn)品實現(xiàn)快速渠道突破是有好處的。

5、考慮全面提升終端的經(jīng)營推廣能力與終端形成牢固的關(guān)系：針對不同類型的終端，我們加強產(chǎn)品、銷售推廣的培訓(xùn)，同時根據(jù)不同類型的終端展開有效率的促銷活動，全面提升終端的經(jīng)營推廣能力，形成與終端的牢固的客情關(guān)系。

三、渠道拓展指南

1、渠道策略：以汽車后裝市場為初期主要市場，積極開拓數(shù)碼、IT賣場，穩(wěn)步進入家電超市等強勢渠道，再開拓駕校、汽車租賃公司、出租車公司等特殊渠道，大力發(fā)展禮品與團購市場。

2、汽車后裝市場渠道拓展：汽車導(dǎo)航產(chǎn)品主要是有車一族消費的電子產(chǎn)品，車主在汽車類消費的場所是我們目前的主要進攻市場。汽車后裝市場的業(yè)態(tài)：汽車后裝市場主要的零售業(yè)態(tài)有：汽車4S店及汽車經(jīng)銷商；汽車修理廠；汽車美容快修店；汽車改裝店；車友俱樂部。汽車后裝市場特點綜述：網(wǎng)點多，強勢終端少，單點人流量、銷售量有限，消費群體消費能力強，終端對消費者影響力大，渠道拓展成本維護成本較低。資金周轉(zhuǎn)速度快。A、4S店(品牌汽車銷售服務(wù)店)的特點：以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)等。4S店是新車銷售的主要陣地，目前每年國內(nèi)數(shù)百萬的轎車相當(dāng)數(shù)量是通過4S店實現(xiàn)銷售的。而新車購車時消費者更容易接受一些汽車相關(guān)的加裝產(chǎn)品。同時消費者對4S店的信任度較高，這個渠道是后裝市場的最重要渠道。如果在這個渠道經(jīng)營得當(dāng)，根據(jù)以往產(chǎn)品銷售經(jīng)驗。此渠道可以占到銷量的40%-50%。對應(yīng)策略：a、我們針對的4S店主要是中低端汽車品牌，在與其充分溝通后，4S店充分了解其市場前景的話，則對于銷售價格可以形成共識，在保持其合理的利潤率的前提下，實現(xiàn)銷量的最大化。b、對應(yīng)我們產(chǎn)品品質(zhì)與價格具有優(yōu)勢，同時要與4S店高層實現(xiàn)直接溝通，并且市場初期可以通過一兩個4S店做出示范效應(yīng)可以實現(xiàn)較快進店。c、對4S店銷售與售后人員進行培訓(xùn)與物質(zhì)激勵。保證一定的銷售量，同時4S店是銷售的主陣地，但不是宣傳的主陣地，在市場操作中，我們隨時要認(rèn)清這一點。e、對于4S店的合作，我們要明確，我們合作的不僅僅是一個產(chǎn)品與品牌，更重要的一種商業(yè)模式，我們不但能為4S店帶來豐厚的利潤，同時提高4S店人員的銷售能力，提高4S店人員對相關(guān)行業(yè)的認(rèn)識與理解，提高其客戶的忠誠度等方面都有不同程度的幫助。f、對于4S店一般首先要攻克的是售后部經(jīng)理或精品部經(jīng)理。或者主管銷售的副總。在對客戶拜訪時，要突出產(chǎn)品對4S店帶來的整體利益而不要僅僅談一個產(chǎn)品。g、可以為4S店提供的超值服務(wù)：與我們合作的4S店可以在其組織自駕游借出我們的導(dǎo)航產(chǎn)品，為4S店組織自駕游提供方便，h、注重對4S店人員素質(zhì)的提升與培訓(xùn)，定期或不定期為4S店做相關(guān)培訓(xùn)。I、作一些與4S店的聯(lián)合促銷，這樣一方面可以提升4S店銷量，同時增強4S店的合作意向。B、汽車經(jīng)銷商汽車經(jīng)銷商的特點是指非4S店的汽車銷售商，對于中低端汽車，這個終端量也比較大，對于我們這類不需要安裝，同時產(chǎn)品品質(zhì)較好，而售后又可以由廠家解決的產(chǎn)品，在這類終端有一定的銷售量。C、汽車美容快修店、汽車裝飾(改裝)店、汽車影音店：特點：此類終端數(shù)量多，消費者光顧率高，每次光顧停留時間較長，消費者與經(jīng)營者有較為穩(wěn)固的客情關(guān)系。好產(chǎn)品可以實現(xiàn)現(xiàn)款。同時還可以作為形象宣傳的陣地。對應(yīng)策略：a、對于不同實力的終端采用差異化的政策，對于能力強的店面給予一定的支持，要求其一定的進貨與任務(wù)，給予形象支持與優(yōu)惠價格。對于能力較差終端，不要求進貨量與任務(wù)，給予培訓(xùn)與少量的宣傳以及較高的供貨價格。b、將其更重要的作為一個銷售與推廣宣傳合一的渠道，其有一定的產(chǎn)出，但是更加注重這類終端的推廣宣傳價值。c、對客戶的人員要不斷的進行培訓(xùn)，使經(jīng)營人員能夠全面的掌握產(chǎn)品與銷售技巧。為店主經(jīng)營我們的產(chǎn)品帶來附加價值。D、汽車修理廠：特點：汽車修理廠面廣量大，每個修理廠的客戶數(shù)量龐大，客戶與修理廠關(guān)系較為密切。問題：修理廠存在結(jié)款周期長，推廣能力有一定局限。對應(yīng)策略：此類賣場可以考慮在第二期進行開拓，產(chǎn)品形成一定的知名度與銷售之后?；蛴珊献鞯慕?jīng)銷商去做。E、車友俱樂部：特點：目前國內(nèi)各種形式的車友俱樂部(車會)正在蓬勃發(fā)展，車友俱樂部對俱樂部成員的影響較大，同時其批量的采購，能給予俱樂部成員比較優(yōu)惠的價格；對應(yīng)策略：密切關(guān)注當(dāng)?shù)氐能囉丫銟凡康膭討B(tài)，積極、主動與他們?nèi)〉寐?lián)系，不間斷的將公司及產(chǎn)品信息進行發(fā)布，力爭達成初步合作。F、駕校(含汽車陪駕公司)特點：任何購車的消費者都必須會駕車且持有駕駛執(zhí)照，而駕校是交警部門指定的合法的駕駛培訓(xùn)機構(gòu)和駕駛執(zhí)照代辦機構(gòu)，實力較強的駕校的報名點覆蓋面廣、數(shù)量多，學(xué)員很多；所以說駕校的潛在消費者數(shù)量巨大，是一個創(chuàng)新的渠道。與駕校合作既可以在初期對消費者進行產(chǎn)品與品牌的宣傳，同時駕校又能實現(xiàn)一定的銷售。而且，駕校報名點的服務(wù)人員以及教練員對學(xué)員的影響力較大！另外，因為油價、各職能部門的影響等因素，目前駕校的盈利能力大大下降。G、汽車租賃公司：特點：汽車租賃公司很大一塊業(yè)務(wù)就是外地人在本地短期租車。但是受到對交通線路的不熟悉等制約，導(dǎo)致消費者對此類消費意愿不強，而汽車導(dǎo)航可以做到這個補充，相信汽車租賃公司是具有一定的市場機會。問題：因為目前國內(nèi)個人信用制度還不夠完善，所以汽車租賃業(yè)務(wù)的拓展能力還是有限，主要的消費人群還是集中在當(dāng)?shù)厝耸砍鲂杏密嚨男枨?。對?yīng)策略：前期還是采取抓大放小的策略，代理商可以選擇外來人口較多汽車租賃相對發(fā)達的城市進行拓展，同時協(xié)助汽車租賃公司進行宣傳和推廣！H、出租車公司特點：隨著各地交通狀況的改善，出租車公司數(shù)目以及車輛都大大的增加了，相互之間的競爭也日益激烈！目前歐美很多出租車都裝備汽車導(dǎo)航，如果能夠打開這個市場則一方面可以產(chǎn)生一定銷量，同時更重要的是能夠?qū)崿F(xiàn)廣泛的影響力，提升公司品牌。問題：絕大多數(shù)出租車司機對當(dāng)?shù)氐缆范枷喈?dāng)熟悉；很多出租車公司都是掛靠性質(zhì)，出租車司機都是自備車輛，投入很大，再追加投入有一定難度；對應(yīng)策略：為出租車公司解決問題，因國內(nèi)消費者維權(quán)意識越來越強，出租車公司與乘客的沖突不可避免！另外，為應(yīng)對日趨激勵的競爭，出租車公司只有不斷的完善和提高自身的服務(wù)能力和服務(wù)水平，才能突圍而出！而車載導(dǎo)航儀能夠很好的幫助出租車公司解決部分矛盾！

3、A、數(shù)碼、IT渠道特點：這類渠道網(wǎng)點多，覆蓋面廣，渠道經(jīng)營推廣模式非常成熟，渠道對利潤追求低于對銷量的追求，銷售能力很強，考慮到汽車消費場所將來的發(fā)展趨勢，以及GpS必然延伸到一般的個人消費，必須對這個渠道介入。

第五篇：【精品】銷售實習(xí)報告（本站推薦）

本文目錄1銷售實習(xí)報告

（一）2銷售實習(xí)報告

（二）3銷售實習(xí)報告

（三）第1篇:銷售實習(xí)報告

（一）我叫***，畢業(yè)于**市***計算機職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息安全專業(yè)，做為一名應(yīng)屆畢業(yè)生，我按照學(xué)校要求，在畢業(yè)前進行為期半年的實習(xí)工作，以鍛煉自身的社會實踐能力，回想過去，自己在學(xué)校的學(xué)習(xí)生活，感慨良多，我這兩年多里學(xué)到了什么，得到了什么。我認(rèn)為是應(yīng)該做點什么的時候了，于是在**年**月，我開始了自己的實習(xí)工作，對于初踏入社會的我來說，社會上的一切都好陌生，我對于自己即將在社會上扮演什么角色，毫無頭緒。我知道現(xiàn)代社會是一個開放性的社會,是一個充滿規(guī)則的社會,我們國家要與世界接軌,高才能的人是必不可少的,但沒實踐的人才是無處可用的.要融入社會，首先要了解社會，多學(xué)習(xí)一些東西對自己的將來是非常有幫助的。

我的第一份工作是在北京豐臺區(qū)一家電腦銷售公司，這家公司主要是進行電腦耗材、整機、組裝機銷售，和電腦上門維護，公司規(guī)模不是很大，只有十幾個人，本著初入社會、學(xué)習(xí)經(jīng)驗的目的，我決定留在這家公司。

第一天工作的時候，公司對我們進行了基本的電腦銷售培訓(xùn)，同時也會教我們?nèi)ソM裝電腦，雖說我自己學(xué)的是軟件知識，但對于電腦的硬件知識同樣是充滿興趣的，所以培訓(xùn)的時候覺得一點都不枯燥。自己也曾組裝過電腦，所以看到零零散散的電腦部件，自己倒是沒有什么緊張的感覺，心情漸漸安定了下來。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的工作人員首先給我們講解了大概的電腦安裝順序，到這我才知道，原來電腦安裝主要是主機的安裝，各個部件的安裝也是要求順序，這樣電腦組裝起來才不會有所損壞，接線也是很講究正負(fù)極的，這些在主板那里有提示正負(fù)極方向。經(jīng)過幾次和這些零零散散的部件打交道，終于把他們各個部分拼湊成一個基本完整的主機了。但這也僅僅是開始，裝好電腦，接好線后，就是要裝電腦操作系統(tǒng)，這個對于我們這些學(xué)計算機軟件的人來說簡直就是小菜一碟了，不存在什么難度，但也有細(xì)節(jié)要注意的，尤其是電腦顯示器的屏幕測試，一定要夠細(xì)心才可以。經(jīng)過幾次動手，終于掌握了這基本的電腦組裝了，同時心里也終于有點學(xué)有所成的感覺了。但接下來要學(xué)的不禁讓我暗暗皺眉了，那就是要記住一些部件的型號、功能、價格等方面的信息?，F(xiàn)代科學(xué)發(fā)展進步的飛快，不僅軟件更新速度快，硬件更新的速度一點都不落后，所以面對一大堆電腦部件的信息，真的擔(dān)心腦袋會負(fù)荷不起，還好我的同學(xué)看起來不怎么煩躁，這讓我暗暗慚愧，只好默默的開始面對那些信息。大概那些工作人員也知道要記住這些不容易，也沒有要求我們記住全部，只要求我們慢慢掌握，這也讓我松了一口氣。當(dāng)我們大概記住那些產(chǎn)品的信息的時候，今天也在悄悄的隱退，一天的培訓(xùn)基本完成，頓時有肩膀卸下百斤重物的感覺，整個人輕松起來。原來當(dāng)個學(xué)徒一點都不簡單啊，雖然體力沒有怎么消耗，但是腦力感到有點超支，或許是還沒有習(xí)慣的原因吧。有幾個同學(xué)說也有同感，這種壓力和學(xué)校學(xué)習(xí)的那種壓力不一樣。終于嘗到社會生活的味道了，澀澀的，也甘甜的。

培訓(xùn)之后，正式開始接觸銷售了，開始幾天還沒什么顧客上門，所以就盡量把那些產(chǎn)品的信息繼續(xù)記憶著。到了第四天，終于有人客上門了，是一個學(xué)生配電腦上學(xué)，我們就給他介紹了款性價比比較適合學(xué)生用的電腦給他。經(jīng)過一番商討，還有動手組裝，終于做好了自己的第一單銷售，心里也有點滿足感，畢竟是開始，要沉住氣。之后工作漸漸上手，對產(chǎn)品的功能等也不那么陌生了，同時也讓我知道銷售業(yè)這樣的行業(yè)必須遵循第一準(zhǔn)則，那就是顧客就是上帝，無論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在實習(xí)的過程中，態(tài)度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺，這對我們來說并不是很難，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質(zhì)，同時也是給顧客留下一個良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無論在何處工作，細(xì)節(jié)都是必須要注意的，細(xì)節(jié)決定成敗，這是一句老話了，但至今仍然適合。

經(jīng)過不長不短的一個月的社會實踐，讓我對社會有了個基本的了解，也同時對自己的適應(yīng)能力有了個基本的評估。社會隨著時間進步，人隨著時間成長，但社會的進步是全體人類的共同努力結(jié)果，并不是個人可以做到，所以我必須盡快提示自己。通過這次實踐，讓我懂得了要了解一個事物，首先就必須去接觸它，雖然可能會失敗，但是如果你不去接觸，你連失敗的機會都沒有，失敗并不代表結(jié)束，失敗只是為下次成功提供難能可貴的經(jīng)驗而已。實踐讓我們成長，我也從實踐中有所收獲，做事要注重細(xì)節(jié)，即使很小，就像我的這次實踐的一個微笑，也會改變很多，連鎖效應(yīng)常常出乎我們的意料。當(dāng)拿到自己的勞動成果的時候，不禁暗暗嘆氣，現(xiàn)代社會，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以為某新事物奮斗，但是人很多時候是沒有信心為失敗去奮斗的，這樣就決定了這個社會上成功者并不多，成功也不會是偶然，必須具備各種良好的素質(zhì)，心理抗壓能力也很重要。

第2篇:銷售實習(xí)報告

（二）每個快畢業(yè)的大學(xué)生都會參加工作實習(xí)，其目的主要是讓我們走向社會前的一個過度。今年年后大三的我也加入了實習(xí)的大軍，找到了皇星五金裝飾廠去參加實習(xí)工作。

實習(xí)對于大學(xué)生是不可缺少的一部分。在實習(xí)期間可以把在學(xué)校學(xué)到的知識應(yīng)用到實際當(dāng)中。在理論與實踐相結(jié)合的時候，能夠更快更好的體會到理論的精髓所在，體會到理論與實踐的區(qū)別。從而鞏固自己所學(xué)的知識，增強發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。從而做到理論與實際的融會貫通。

我所實習(xí)的公司是一家集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、營銷于一體的五金企業(yè)，專門從事中端裝飾產(chǎn)品，經(jīng)過三年的發(fā)展，已經(jīng)成為肇慶內(nèi)知名的裝飾企業(yè)，具有國內(nèi)一流的工程設(shè)計和管理水平，公司先后承擔(dān)過酒店，會所，別墅，寫字樓等大型室內(nèi)外裝飾工程，工程業(yè)務(wù)與經(jīng)驗。

這家公司是一家大公司，員工不少于30個人。公司員工各司其職，竭盡全力為公司效力?，F(xiàn)在回想一下，我還是很慶幸自己在一家大公司實習(xí)的。因為在大公司我才能做更多的工作，承擔(dān)更多的責(zé)任，才能更好的鍛煉自己的能力學(xué)到更多的東西。

為期兩個月的實習(xí)，這兩個月的時間讓我在在這個行業(yè)裝飾商品銷售的整個過程中學(xué)到了一些跟以前很不一樣的細(xì)節(jié)方面的東西。我在實習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,受益非淺。

實習(xí)對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學(xué)生生涯也經(jīng)歷過很多的實習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學(xué)理論知識用到實踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個月的實習(xí)生活結(jié)束了，在這兩個月里我還是有不少的收獲。

這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

走在繁華的街道上，面對路邊林立的店鋪，在我們進入店鋪看到琳瑯滿目的商品之前，首先看到的就是店外各式各樣花花綠綠的宣傳海報，利用廣告強烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動作、準(zhǔn)確而生動的廣告語言，可以創(chuàng)造強烈的銷售氣氛，吸引消費者的視線，促成其購買沖動。廣告在銷售環(huán)境中可以起到樹立和提升企業(yè)形象，進而保持與消費者的良好關(guān)系的作用。

在中國的消費品市場日益成熟的今天，面對多個廠家的激烈競爭，越來越需要客戶對我們的品牌忠誠度和信任度?！案袆印鼻玫氖恰靶拈T”，追逐心靈的震撼;“打動”多靠利益，苛求花言巧語。我們經(jīng)常聽到這樣的困惑：“客戶，我拿什么感動你?”其實很簡單，感動別人就是關(guān)心別人的過程，也是幫助別人的過程。

我聽過一個故事：有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物--做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風(fēng)雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員

工”，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。

在很多時候，感動別人并不難，只要我們?yōu)槿颂拐\，把一些應(yīng)該做到的事情做圓滿了，就可以感動很多人。

就像這個道外的同事一樣，他也只是才來公司五個月而以，剛來的時候銷量也是上不來，很是苦惱。后來，他去了一家比較大的酒店，想要讓該酒店用我們公司的廚飾。在他去之前，我們的主要競爭對手已經(jīng)在那里提前一個禮拜在做他們經(jīng)理的工作，他去了之后，那的經(jīng)理對他十分的冷淡，甚至是連頭都不愿意抬起來看他一眼。在那第一次以后的連續(xù)一個多月的時間里，他依然是按照自己的計劃去那里拜訪，每次依然是像第一次那樣充滿自信和真誠的跟那經(jīng)理淡合作事宜。最后終于，兩個月后，那個經(jīng)理被小伙的真誠所感動，跟我司簽定了裝潢廚飾協(xié)議，現(xiàn)在，那家酒店甚至已經(jīng)成為他負(fù)責(zé)的最大的工程。

在這一個月的實習(xí)的過程中也發(fā)現(xiàn)了一些我們銷售時碰到的問題：1.在一些區(qū)域的業(yè)務(wù)人員交接的時候，很多上任銷售人員遺留下來的問題得不到解決，到了下任業(yè)務(wù)人員按手的時候，有一些無從下手，甚至是第一次進客戶店門的時候，三句話沒到，就會讓人轟出來。2.一些促銷品和給客戶的搭贈品不能所有的都落實到位，甚至是一拖再拖，多則長達半年一年之久，長時間碰到客戶的催促，業(yè)務(wù)員甚至?xí)a(chǎn)生一種唯恐避之不及的抵觸客戶心理。3.中國人，尤其是中國的商人最喜歡紅色，我們給外面店鋪做的牌匾是很好看的，但是我們的牌匾一般會少則三個月后才能到位，時間長一點會達半年之久，這樣長的時間，會使我司的宣傳時間少了至少幾個月之久。

一個月的實習(xí)經(jīng)歷了一些在學(xué)校沒有學(xué)到的東西，下面我就淺顯地談?wù)勎业母杏|吧!

1)學(xué)會了與人溝通和處理事情的應(yīng)變能力：。

說到應(yīng)變能力，我自認(rèn)為我有了很大的提高。盡管不能讓每一個顧客對我們的服務(wù)都感到滿意。

2)做事情一定要細(xì)心，遇到任何事情都不要慌張：

所有做事情一定要仔細(xì)，遇到再大的事情都不能慌張，不然就會手忙腳亂，任何事情都不能做好。

3)一定要以誠待人

待人一定要真誠，一定要講誠信。人和人互相信任，這樣做起事情來才能得心應(yīng)手!

4)做事情要有毅力有恒心

其實不管做什么工作，干什么事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會產(chǎn)生厭倦感的，只是剛剛開始時有熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們需要的是持之以恒。

通過實習(xí)，我獲得了實際的工作經(jīng)驗，鞏固并檢驗了自己在崗前所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識水平。實習(xí)期間，我了解并參與了銷售過程。在此期間，我進一步學(xué)習(xí)了知識,有了更深的理解,將理論與實踐有機結(jié)合起來。我的工作得到了主管和同事充分的肯定和較好的評價。

“千里之行，始于足下”，這近一個月短暫而又充實的實習(xí)，我認(rèn)為對我走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個重要步驟，對將來自己的事業(yè)有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。

這一段時間所學(xué)到的經(jīng)驗和知識大多來自主管和老同事的教導(dǎo)，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習(xí)也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛?，我們可以向他們學(xué)習(xí)很多知識、道理。

在這么短暫的實習(xí)期間最后，十分感謝公司領(lǐng)導(dǎo)能給我這個實習(xí)的機會，也十分感謝所有幫助和關(guān)心我的同事們，讓我對這個行業(yè)，對自己又有了一個全新的認(rèn)識。如果我競聘上這個崗位，我將珍惜這個機會，用心、用情、用智、用力干好工作。我知，不到之處還有存在，在以后的工作中，我會繼續(xù)努力，不斷完善，不斷提升個人文化素養(yǎng)和銷售技巧!為公司創(chuàng)造利益，為我個人的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)!

短短的實習(xí)期間，我經(jīng)歷的或許只是人生閱歷的一小部分。人生這部大書真厚啊!不同的章節(jié)都有它不同意義，不管是喜劇，甚至是悲劇。我都會以積極向上的心態(tài)去面對，用我的微笑去迎接，努力在我的人生這部大書上畫好每一筆。第3篇:銷售實習(xí)報告

（三）進入XXX將近一個月了，在這段實習(xí)生活中，使我鍛煉了意志，體驗了生活，接觸了社會，使公司所培訓(xùn)的專業(yè)知識與社會融洽結(jié)合，下面，就我實習(xí)中的思想、工作情況做一匯報。

為了鍛煉自己的社會交際能力，我選擇在業(yè)務(wù)部實習(xí)，XXX是以XX業(yè)務(wù)為主要工作目標(biāo)，在這里不僅能學(xué)到各種本行業(yè)、專業(yè)技能，而且能學(xué)習(xí)到怎樣處理好人際關(guān)系，對自己的現(xiàn)在和以后的發(fā)展都是一個十分重要的挑戰(zhàn)。實習(xí)的結(jié)果也證明我的選擇是正確的。

在實習(xí)的開始頭幾天里，我主要是熟悉產(chǎn)品，學(xué)習(xí)所代理產(chǎn)品的相關(guān)知識，以及學(xué)習(xí)和各種客戶溝通的技巧，由于我是首次接觸XX銷售這一行業(yè)，因此好多專業(yè)的知識都不了解，經(jīng)過專業(yè)的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了所代理的XXX一系列專業(yè)知識，讓我在和客戶介紹產(chǎn)品時更加的和諧。在溝通技巧方面，我通過跟這老業(yè)務(wù)請教，以及每天晚上的自我總結(jié)，使我整理出一套適合自己的溝通技巧，我覺的通過學(xué)習(xí)，我的收獲很大。在接下來的日子里，我主要就是開始轉(zhuǎn)為實戰(zhàn)演練，開始跑業(yè)務(wù)，跑業(yè)務(wù)關(guān)鍵是要“跑”，要求我們能吃苦，能堅持，有韌力。因為業(yè)務(wù)技巧有過培訓(xùn)，產(chǎn)品自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶表達出來，還需要師傅們實際教導(dǎo)。帶領(lǐng)我的是XXX,這里，我也要向這位老業(yè)務(wù)員表示感謝，因為他不僅教會了我怎樣和客戶溝通、怎樣從客戶處獲得對自己有用的信息，還教會了我怎樣排除困難、戰(zhàn)勝自我。第一次接觸生人，開始正式交談，未免有些局促、放不開，話語的表達也不是很通順、清楚、扼要，在跟著老師實際學(xué)習(xí)和模仿了幾次以后，我基本上克服了第一次的毛病，結(jié)束了師傅“帶”的階段之后，就是自己親自獨立上場，自己表演了，雖然已有了臨場的經(jīng)驗，但畢竟是自己一個人出場，心中仍是存有余悸，不過好在公司在市區(qū)已經(jīng)相當(dāng)有名氣，客戶都比較容易接受公司的產(chǎn)品，所以也為我省去了不少麻煩。最后通過近一個月的實習(xí)，我所管轄的北區(qū)的客情也已基本建立完畢，為日后的繼續(xù)合作打下堅定的基礎(chǔ)。

在為期1個月的實習(xí)里，我體會到要當(dāng)一個成功的業(yè)務(wù)員真的是需要才高八斗,無所不能啊!按經(jīng)理的要求是,第一,要長的不討人厭,第二,頭腦要清晰,膽子大,見了客戶要落落大方,不會畏畏縮縮,第三,無辯才障礙.這確實是當(dāng)一個業(yè)務(wù)員的最基本條件.而我在XXX工作的這段時間的體會是,當(dāng)一個成功的業(yè)務(wù)員也還需要以下的因素: 1.強硬、專業(yè)的業(yè)務(wù)知識

對業(yè)務(wù)員來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。2.先推銷你自己再推銷產(chǎn)品

推銷首先是推銷你自己。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。4.信念，堅持到底是獲得成功的最終

棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師?？蛻舻谋г箲?yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。正確處理客戶的抱怨，一提高客戶的滿意度，二增加客戶認(rèn)牌購買傾向，三豐厚的利潤。成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再“從 頭開始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。

在學(xué)校的象牙塔里待了十來年,一夜之間身份由學(xué)生變成了社會人,剛開始真的很難適應(yīng),所有的角色和職責(zé)都轉(zhuǎn)變了,出來工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒有老師在旁教你錯誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔(dān),這就是社會人的責(zé)任.但與此同時，我覺得縱然有再多的無奈，也要學(xué)著去適應(yīng)去克服。

在我的實習(xí)期當(dāng)中，有開心也有難過的時候,有難忘的事情，也有碰到困難問題的時候，這一切我都一直努力地去克服，并盡自己最大的努力去做好!我相信，事在人為，有志者事竟成。