第一篇：創(chuàng)新渠道動(dòng)銷培訓(xùn),讓企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)飛起來(lái)(四)

創(chuàng)新渠道動(dòng)銷培訓(xùn)，讓企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)飛起來(lái)

（四）【導(dǎo)讀】企業(yè)大量簽約經(jīng)銷商，一兩年后經(jīng)銷商大量退出與死亡的例子，在市場(chǎng)上不勝枚舉，包括一些知名企業(yè)都曾經(jīng)或正在上演這一幕。為何如此，因?yàn)檫M(jìn)貨不等于銷售，經(jīng)銷商無(wú)力實(shí)現(xiàn)廣泛銷售獲取足夠多的利潤(rùn)就會(huì)出現(xiàn)這樣的局面。開業(yè)前運(yùn)營(yíng)支持、活動(dòng)支持并不能解決長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，市場(chǎng)督導(dǎo)人員的頻繁視察也往往是一劑強(qiáng)心針而不能長(zhǎng)久有效，所以針對(duì)渠道的銷售培訓(xùn)就成為關(guān)鍵?？墒呛芏嗥髽I(yè)的銷售培訓(xùn)慢慢淪為企業(yè)強(qiáng)制規(guī)定，而經(jīng)銷商參與度不高的“一頭熱”情況，如何提升培訓(xùn)效果、如何通過(guò)培訓(xùn)提升渠道銷售量，是很多企業(yè)亟需解決的課題。

三、培訓(xùn)帶來(lái)的銷售業(yè)績(jī)?cè)黾邮欠襁h(yuǎn)高于培訓(xùn)的費(fèi)用與成本

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行渠道動(dòng)銷培訓(xùn)，其主要目的是為了通過(guò)培訓(xùn)提升經(jīng)銷商、終端門店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等人員的渠道動(dòng)銷水平，繼而提升經(jīng)銷商的渠道盈利能力和終端銷量，加速經(jīng)銷商的進(jìn)貨率，從而增加企業(yè)的渠道銷售量和銷售業(yè)績(jī)。因此，培訓(xùn)帶來(lái)的銷售業(yè)績(jī)?cè)黾邮欠襁h(yuǎn)高于培訓(xùn)的費(fèi)用與成本，決定了企業(yè)是否會(huì)采取培訓(xùn)，采取何種形式的培訓(xùn)。

在文章的一開始我們提高一個(gè)假設(shè)，如果一個(gè)企業(yè)在全國(guó)有300家渠道終端門店，每個(gè)門店每天多賣出200元，一個(gè)月就多出180萬(wàn)元，一年就多出2160萬(wàn)元。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一筆不小的收入，即使減少到100家加盟商，每年新增的渠道業(yè)績(jī)也有720萬(wàn)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)每年培訓(xùn)費(fèi)用的十幾倍甚至幾十倍，從這一點(diǎn)來(lái)看，無(wú)疑培訓(xùn)帶來(lái)的銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)高于培訓(xùn)費(fèi)用與成本。

此外，在培訓(xùn)效果恒定的情況下，培訓(xùn)費(fèi)用越低，則企業(yè)的培訓(xùn)收益則越大。假如企業(yè)有100家加盟商，一年準(zhǔn)備對(duì)他們組織兩次2天的系統(tǒng)培訓(xùn)。采用傳統(tǒng)培訓(xùn)的成本與采用渠道動(dòng)銷商學(xué)院業(yè)務(wù)在線培訓(xùn)平臺(tái)的成本對(duì)比如下：

從圖表中的數(shù)據(jù)可以看出，采用渠道動(dòng)銷商學(xué)院業(yè)務(wù)在線培訓(xùn)平臺(tái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比采用傳統(tǒng)的線下培訓(xùn)方式成本要低的多，且以后不會(huì)再次產(chǎn)生費(fèi)用。同時(shí)，由于渠道動(dòng)銷商學(xué)院課程內(nèi)容和平臺(tái)機(jī)制的保障，其培訓(xùn)效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的傳統(tǒng)培訓(xùn)，其培訓(xùn)的性價(jià)比則更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出于其他形式的培訓(xùn)。

黃金酒市場(chǎng)總監(jiān)王娜在評(píng)價(jià)這款產(chǎn)品時(shí)說(shuō)：“我們2012年年底開始使用渠道動(dòng)銷商學(xué)院這個(gè)平臺(tái)，它解決了我們很多前期需要幫經(jīng)銷商做的一些市場(chǎng)培訓(xùn)、動(dòng)銷方案，直接讓經(jīng)銷

商通過(guò)這個(gè)平臺(tái)快速有效的學(xué)習(xí)到很好的拓展及市場(chǎng)銷售知識(shí)和技能。之前我們是以傳統(tǒng)方式培訓(xùn)，比如把經(jīng)銷商集中起來(lái)，在我們總部通過(guò)專家授課學(xué)習(xí)，這造成了很大的成本及費(fèi)用支出，用了這個(gè)渠道動(dòng)銷商學(xué)院平臺(tái)后，這塊費(fèi)用大大的降低了，而且我們的市場(chǎng)人員也可以在這個(gè)培訓(xùn)平臺(tái)上與經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通，及時(shí)幫經(jīng)銷商解決市場(chǎng)上遇到的困難和難點(diǎn)?，F(xiàn)在，我們的經(jīng)銷商基本上是到了當(dāng)?shù)匾院缶偷谝粫r(shí)間進(jìn)入我們的一個(gè)分階段培訓(xùn)。”

綜上三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)所述，渠道動(dòng)銷商學(xué)院在培訓(xùn)課程的內(nèi)容是否有效、實(shí)用，培訓(xùn)內(nèi)容是否能夠被充分理解并被最終運(yùn)用，培訓(xùn)帶來(lái)的銷售業(yè)績(jī)?cè)黾邮欠襁h(yuǎn)高于培訓(xùn)的費(fèi)用與成本，這三個(gè)方面都實(shí)實(shí)在在地給出了企業(yè)滿意的成效，能夠真正幫助企業(yè)打開渠道動(dòng)銷的法門，實(shí)現(xiàn)企業(yè)渠道業(yè)績(jī)的幾何級(jí)的激增。

第二篇：化妝品行業(yè)動(dòng)銷經(jīng)典案例(銷售培訓(xùn)必看)

由一瓶卸妝液引起的銷售大單

剛在和群里的朋友們交流連帶銷售的問(wèn)題。

關(guān)于連帶銷售的問(wèn)題，論壇相關(guān)的文章那是一摞一摞的，理論上的大道理 大概念小技巧也很多。

我就分享個(gè)我們店里經(jīng)常用的一個(gè)連帶銷售的技巧吧。

店里來(lái)消費(fèi)的年輕女孩子很多，經(jīng)常有人來(lái)店里問(wèn)：“卸妝油有沒(méi)有？” 不要馬上給他拿某一款，跟他說(shuō)很好什么的.要故作觀察下然后很專業(yè)的跟他說(shuō)：你平時(shí)是卸濃妝還是淡妝啊。顧客說(shuō)：#@#！#1 然后根據(jù)顧客需要給顧客拿一款卸妝產(chǎn)品說(shuō)：”這個(gè)適合您?！?顧客要問(wèn)：“這個(gè)卸妝液怎么樣？”

你說(shuō) “你一般就是卸BB霜 粉底 最難卸的就是眼線筆是吧？ 東西好不好不是我說(shuō)了算，我給你試試看吧.”

先拿個(gè)BB霜，跟顧客說(shuō)： 這個(gè)是防水遮瑕比較好的BB霜 我涂上你看“

使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美的涂在手背手后 給顧客展示3秒看下效果

然后打上蜜粉 說(shuō)：”這個(gè)是控油控汗防水防止脫妝的的蜜粉“

打好給顧客展示5秒說(shuō)：你看毛孔瑕疵都遮住了吧？”.然后拿上眼線筆說(shuō)：這事我們這比較好的 防水不暈妝的眼線筆.化妝里面應(yīng)該就它最難卸了吧?”--畫上幾筆.然后拿裝水的小噴壺，往手背上噴壺，看著水凝結(jié)成小水珠，隨便抹兩抹沒(méi)花妝 跟顧客說(shuō) 你看這些都是防水不會(huì)脫妝的.然后拿紙巾把水吸掉.再給顧客展示下效果.粉底更服帖了（保證顧客看的一愣一愣的）

然后再用卸妝液倒在化妝棉上，輕輕一抹 再給顧客看---“毛孔都出來(lái)了吧 ？你摸不油 , 很清爽吧? 皮膚還水水的了,我們這卸妝液啊 還能深層清潔毛孔呢.巴拉巴拉優(yōu)點(diǎn)說(shuō)幾句.一套下來(lái)，顧客看到了每個(gè)產(chǎn)品她想要的優(yōu)點(diǎn)，肯定不會(huì)再單單就買一個(gè)卸妝液

我們接下來(lái)聽到的就是”哎，你剛用的那個(gè)BB霜是什么牌子的，好像挺好的“”哎，那個(gè)眼線筆多少錢？我眼睛老愛暈妝了，那個(gè)防水挺好的拿來(lái)我看看“

這就是我們店利用試卸妝液的動(dòng)作展開的連帶銷售的套路。在我這效果不錯(cuò)。

這次元旦活動(dòng)我們有條活動(dòng)是：全場(chǎng)彩妝買滿300遠(yuǎn) 送價(jià)值49元的金麗秀卸妝液一瓶”提高這一套流程的成交率。目前進(jìn)展的也不錯(cuò)。

當(dāng)然這個(gè)套路也可以逆向的來(lái)，比如買眼線筆，給顧客用噴壺噴水不暈染，然后再用卸妝液輕輕一抹。接下來(lái)就聽到，誒，你剛用的這個(gè)卸妝液挺好的.多少錢?。?/p>

店里點(diǎn)單最高的東西是BB霜，我覺(jué)得BB霜是最好做連帶銷售的商品。顧客問(wèn)好不好？

跟顧客說(shuō)根據(jù)你的皮膚，這款比較適合你。顧客猶豫不決。就說(shuō)：這樣，我也怕你回去用了不好，不會(huì)再來(lái)了，還要罵我，這樣如果有時(shí)間的話 我?guī)湍阍囈幌?看了效果滿意再買 你也放心 我也放心..然后顧客就坐下來(lái)了。坐下來(lái)就由你發(fā)揮了，先水和乳液用上 有消費(fèi)能力的 精華液 妝前乳的加上 然后再BB 然后再-->定妝--->腮紅--->眼線>眼影--->睫毛膏-->眉筆--->唇膏-->唇彩

中間用什么要說(shuō)什么想必大家也都很懂很熟悉。

嘿，說(shuō)不定最后又一比大單產(chǎn)生了。當(dāng)然最后別忘了給顧客加個(gè)卸妝液.哎?您的卸妝液.是你的卸妝液

我總結(jié)的連帶銷售經(jīng)驗(yàn)就是---看到有消費(fèi)潛力的顧客，別怕麻煩，多和顧客接觸，找話題找事做，然后找到機(jī)會(huì)切入顧客的消費(fèi)需求，展示相應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)特性，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同，從而產(chǎn)生銷售。

免費(fèi)領(lǐng)的瘋與狂，終于體會(huì)了其中的滋味

2010年我的店5周年了，一直想做大型的活動(dòng)，這時(shí)我的供貨商（當(dāng)時(shí)他給我上了3個(gè)品牌），對(duì)我說(shuō)，免費(fèi)送，——我不懂，他就給我講了婷美2010年將要在全國(guó)大力推廣的活動(dòng)——免費(fèi)送！

“舍得”一直是我開店經(jīng)商的宗旨，容易接受新事物的我樂(lè)意嘗試，況且我們這里一家做婷美的店，估計(jì)不跟廠家的活動(dòng)，那我就做第一個(gè)敢吃螃蟹的人吧......考慮到免費(fèi)送霜會(huì)影響到店內(nèi)產(chǎn)品的銷售，我決定另辟蹊徑，免費(fèi)送，但送的是送馥珮100ml洗發(fā)水或100ml沐浴露，當(dāng)時(shí)通過(guò)代理商向廠家購(gòu)買了各1000瓶的產(chǎn)品，同時(shí)開始策劃怎樣才能做到一鳴驚人，全城轟動(dòng)，呵呵，其實(shí)我所在的位置是一個(gè)六個(gè)中專學(xué)校合并的大專院校，坐落在一個(gè)村落，這個(gè)村子叫淡家村，說(shuō)全城，那是夸大了。

首先我設(shè)計(jì)了宣傳單頁(yè)，和印有活動(dòng)內(nèi)容的餐巾紙。圍繞著免費(fèi)送，活動(dòng)的口號(hào)是：五周年店慶，“趕動(dòng)”全城，三場(chǎng)免費(fèi)大派送，18歲—60歲女性公民持身份證或?qū)W生證在店門口免費(fèi)領(lǐng)取。

8月26號(hào)是大學(xué)生開學(xué)的前一天，為了喜慶和宣傳，我花了1200元請(qǐng)了秧歌隊(duì)，又制作了用不銹鋼管拉開的橫幅（條幅上印著——五年店慶，“趕動(dòng)”全城，每天免費(fèi)派發(fā)500瓶），讓我兩個(gè)雙胞胎侄子舉著，（當(dāng)時(shí)他倆10歲，長(zhǎng)相，個(gè)頭一般高，穿著打扮一致，分不出誰(shuí)是哥哥誰(shuí)是弟弟，兩人長(zhǎng)得還挺帥的，非常吸引眾人的眼球）走在秧歌隊(duì)的前面，我的幾個(gè)老同學(xué)則請(qǐng)了假，專門來(lái)給我捧場(chǎng)，六個(gè)同學(xué)把宣傳單頁(yè)和餐巾紙一起遞給沿途圍觀的村民和大學(xué)生，一時(shí)間歡快的鑼鼓聲，清脆的鞭炮聲，走在最前面的是舉著條幅的兩個(gè)小侄子，接下來(lái)是詼諧的媒婆和俊俏的小媳婦、英俊的新郎，中間是一群穿紅著綠手舞綢扇的大姐大嬸兒，后面壓陣的是身著杏黃古裝的鑼鼓大叔們，大概有40多人繞街穿巷的吸引了一批又一批的看客，特別是吸著旱煙旱煙上還吊著個(gè)碩大煙袋，賣力扭腰擺胯的丑媒婆，臉上表情那叫豐富啊，眉毛上下跑，眼睛左右轉(zhuǎn)，嘴咬煙鍋上舞下調(diào)，特別是臉上刻意沾的一個(gè)大痦子，惹得一路圍觀的看客笑的前仰后合，手舉漂亮油紙傘，一身紅的俊媳婦，不停的挑逗媒婆，一會(huì)兒扭到她的面前搶出她的長(zhǎng)煙鍋，看她“生氣”了，又趕忙把煙鍋塞到她的嘴里，媒婆剛換笑臉兒，調(diào)皮的小媳婦又扭到她的背后，扯著她的后衣角，媒婆走不動(dòng)，轉(zhuǎn)頭取下嘴里的長(zhǎng)煙鍋，佯裝要打，小媳婦又嬌嗔的撒起嬌來(lái)，女扮男裝的新郎也不時(shí)的來(lái)和新娘一起挑逗媒婆，媒婆不但要自己耍怪，還要提防新娘和新郎的左右夾擊......，哈哈，哈哈哈，哈哈哈哈哈，整個(gè)淡家村的空氣中彌漫著開心，彌漫著快樂(lè)，彌漫著好奇，免費(fèi)，是不是真的？來(lái)了，來(lái)了，一群又一群的人往店外免費(fèi)領(lǐng)取的地點(diǎn)匯聚。人，越聚越多了!

店里已經(jīng)有很多顧客在買東西了，店外活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)也聚了很多人，當(dāng)時(shí)是上午10點(diǎn)，我自己配有高品質(zhì)的音響和無(wú)線話筒，我的普通話標(biāo)準(zhǔn)，音質(zhì)柔和，所以，幾乎所有活動(dòng)的喊麥都是我自己設(shè)計(jì)自己喊（我累了，我的店員和公司美導(dǎo)也會(huì)接過(guò)話筒喊麥，不過(guò)自豪的說(shuō)，我的還是比較標(biāo)準(zhǔn)！）店內(nèi)我的店長(zhǎng)和一個(gè)店員還有公司的美導(dǎo)（派了6個(gè)人）正熱火朝天 的向顧客售賣產(chǎn)品，電腦收銀處被圍得水泄不通，皮膚測(cè)試處顧客在專注的聆聽專業(yè)美導(dǎo)的膚質(zhì)分析（皮膚檢測(cè)儀也是我自己購(gòu)買的），美導(dǎo)檢測(cè)完就會(huì)帶顧客走到專柜前幫顧客配一套適合她膚質(zhì)的護(hù)膚品，建議她用，基本上顧客都會(huì)買了，每一個(gè)店員和美導(dǎo)都會(huì)把她的顧客領(lǐng)到收銀臺(tái)，交代清楚，顧客等候付款，收銀臺(tái)專門有幫忙撐袋子，裝產(chǎn)品的人，我弟請(qǐng)假來(lái)幫我收銀，我媽和弟媳也來(lái)幫忙了，但還是忙不過(guò)來(lái)......真是人到用時(shí)方恨少啊。

買完產(chǎn)品的顧客可以直接領(lǐng)取贈(zèng)品，并可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)不用排隊(duì)，她們回去又帶回朋友，26平米的店擠得光看見人和頭頂以上的貨了，人多的，超出了我的預(yù)料。

店外免費(fèi)領(lǐng)的隊(duì)伍也越排越長(zhǎng)了，上至99，下至小朋友，都有！嘿嘿，有點(diǎn)兒夸張了，不過(guò)不滿18歲和超過(guò)60歲的女性倒真不少，我專門讓一個(gè)店員和我的弟媳登記領(lǐng)取顧客的資料，姓名，電話，身份證號(hào)或者學(xué)生證號(hào)，便于收集顧客的信息和后期的促銷信息，我手持無(wú)線話筒一邊維護(hù)著站隊(duì)人員的秩序，一邊提醒插隊(duì)的人體諒別人，到后邊排隊(duì)，為了配合這場(chǎng)免費(fèi)領(lǐng)，店對(duì)面的場(chǎng)地還專門設(shè)有搶購(gòu)區(qū)，超低價(jià)的牙刷，勁爆價(jià)的面膜，價(jià)格低的不能再低的洗發(fā)水等等，店外除了排隊(duì)領(lǐng)贈(zèng)品的，另一臺(tái)電腦也在忙碌的收銀（我有兩套收銀軟件）......，做大型活動(dòng)時(shí)，兩臺(tái)電腦一起上。

怎么會(huì)有爭(zhēng)吵聲？我趕忙過(guò)去看，原來(lái)，是身份證上年齡超過(guò)了，61到70多的都有，不給領(lǐng)，不愿意，幾個(gè)人七嘴八舌的分辨：我們也是女人，為啥不能領(lǐng)？你們瞧不起老年人！我說(shuō)是公司規(guī)定的，60歲以下才能領(lǐng)，那些大娘啊，不依不饒的，就是不肯離開，說(shuō)我們排了這么長(zhǎng)時(shí)間了，不給我領(lǐng)，就是不行，最后，只好一咬牙，發(fā)吧，看著發(fā)贈(zèng)品的店員一臉不情愿的把贈(zèng)品遞出去，我只好等人走了再小聲安慰。怎么了？一輛輪椅上坐了一個(gè)滿頭華發(fā)的大娘，推著她的是一個(gè)50多歲的大姐，穿過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，徑直來(lái)到領(lǐng)取贈(zèng)品的促銷臺(tái)前，店員不給發(fā)，讓排隊(duì)，輪椅上的大娘提高嗓門大聲嚷開了，非要領(lǐng)，排隊(duì)的人也發(fā)出不滿意的聲音：不許插隊(duì)，不許插隊(duì).....，我趕快到跟前，詢問(wèn)情況，心想大娘是殘疾人，給她領(lǐng)吧，通過(guò)用話筒解釋平息排隊(duì)人的怨氣，得到眾人的諒解，我要了她的身份證交給登記資料的店員，店員說(shuō)，你都75歲了，不能領(lǐng)，我剛要轉(zhuǎn)身離開，聽到輪椅上的大娘喊：老板，老板......我又趕忙轉(zhuǎn)身，老板，輪椅上的大娘說(shuō)：你在淡家村也有好幾年了，就憑我這張老臉，你也應(yīng)該送我一瓶......我只好對(duì)店員說(shuō)，給阿姨發(fā)一瓶吧，店員一邊嘟囔一邊發(fā)了，推她來(lái)的50多歲的大姐趁機(jī)說(shuō)，我還沒(méi)領(lǐng)。后邊排隊(duì)的人又不愿意了，又大聲抗議起來(lái)，我只好跟她說(shuō)，你排一下隊(duì)吧，她就是不肯，纏著就是不走，沒(méi)辦法，我就用話筒對(duì)著排隊(duì)的人說(shuō)：這個(gè)阿姨還要照顧老奶奶，大家都讓讓她好嗎？抱怨的聲音小了許多，我就趕快遞給她一瓶，想讓她趕快離開，誰(shuí)知，她又從包里掏出三、四張身份證，一邊說(shuō)，她大兒媳的、二兒媳的，女兒的，我無(wú)奈的搖搖頭說(shuō)，必須本人親自來(lái)領(lǐng)，她又糾纏了幾分鐘，見我再不松口，只好悻悻地推著大娘離開了，她們走了，我無(wú)意間轉(zhuǎn)頭望她們離去的方向，大概有100多米吧，那個(gè)大娘，唉，從停下的輪椅上立起站到路面，和推她的那個(gè)大姐并排走了，此事絕非虛構(gòu)，是我親眼所見，當(dāng)時(shí)，一種厭惡感猛然升起！

秧歌隊(duì)回到店門口，開始熱鬧的舞動(dòng)，鞭炮清脆的震蕩天空，鑼鼓聲，店里的音樂(lè)聲，被人流阻斷無(wú)法通行的大貨車，小汽車，在村南村北相互鳴笛催促，但秧歌隊(duì)舞到興頭，毫不讓路，兩邊的司機(jī)也下了車，站在人群里快樂(lè)的笑著，我的兩個(gè)小侄子在促銷絎架前拉起了條幅，醒目的標(biāo)語(yǔ)再次映入眾人的眼簾。

早10點(diǎn)開始發(fā)放，中午12點(diǎn)時(shí)停止發(fā)放，讓大家休息換著吃飯，但店內(nèi)買東西的人還是有增無(wú)減，沒(méi)領(lǐng)到贈(zèng)品的人還是排著隊(duì)不愿離開，天氣還是很熱，看著在大太陽(yáng)下不愿離去的顧客，我只好在1點(diǎn)鐘繼續(xù)發(fā)放，登記資料的序號(hào)很快的遞增，到下午6點(diǎn)多的時(shí)候，500瓶已經(jīng)發(fā)完，但沒(méi)領(lǐng)上的人還是不愿離開，我只好好言安慰，勸她們明天早來(lái)。免費(fèi)領(lǐng)的隊(duì)伍漸漸散去，夾雜著不滿聲，抱怨聲，我的心里卻無(wú)法平靜，這些免費(fèi)領(lǐng)的人大多數(shù)都不聽美導(dǎo)和店員的召喚，領(lǐng)到后也是不到店內(nèi)去，甚至連非常超值的搶購(gòu)價(jià)商品都不買，而

是直接離開。

一直忙到了夜里11點(diǎn)多，店員，公司美導(dǎo)，所有的人都回去了，只剩下我開始日結(jié)，店內(nèi)營(yíng)業(yè)額8000多，店外促銷營(yíng)業(yè)額3000多（毛利在16多一點(diǎn)兒），翻閱免費(fèi)領(lǐng)的資料，發(fā)現(xiàn)村上的人多過(guò)學(xué)生，原因是還有很多學(xué)生沒(méi)來(lái)學(xué)校報(bào)到，第二天的免費(fèi)領(lǐng)活動(dòng)，如法炮制，照樣請(qǐng)我的兩個(gè)小侄子和秧歌隊(duì)的人繞主要街道游演，但感覺(jué)氣氛明顯不如第一天熱烈，但還是吸引了不少人到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，為了延緩發(fā)放速度，我們新增了一項(xiàng)護(hù)膚品使用調(diào)查，結(jié)果在登記的客戶中有很多都報(bào)的是雅芳，玉蘭油，小護(hù)士，強(qiáng)生，史努比，還有很多沒(méi)聽過(guò)的雜牌子，使用我們店內(nèi)產(chǎn)品的人少之又少，還是領(lǐng)完之后選擇快速離開的人多。

店內(nèi)買產(chǎn)品的顧客還是不少，特別是一些老客戶，買完產(chǎn)品贈(zèng)洗發(fā)水和沐浴露時(shí)大多數(shù)都說(shuō)，不用了，給別人吧，平時(shí)給的贈(zèng)品就多，當(dāng)時(shí)感覺(jué)像見了親人，那個(gè)親熱啊，我的心也被她們溫暖了。第二天店內(nèi)營(yíng)業(yè)額12000多，店外4000多，晚上查閱免費(fèi)領(lǐng)登記表，這天學(xué)生明顯多過(guò)村上的人了，有幾個(gè)人用的是同一張身份證，電話卻不一樣，學(xué)生證也有這種情況，說(shuō)明她們利用人多，反復(fù)領(lǐng)取了。不是我不舍得贈(zèng)品，而是占便宜的人讓我心里不舒服?。∵@天也是不多不少發(fā)放了500瓶。

第三天沒(méi)有了秧歌隊(duì)的助陣，該買產(chǎn)品的顧客大多數(shù)都買了，店內(nèi)顧客明顯少了很多，店外免費(fèi)領(lǐng)的人反而更多了，特價(jià)促銷臺(tái)前人也不是太多，這天發(fā)放滿500瓶時(shí)遇到了讓我非常不開心的事，沒(méi)有領(lǐng)到贈(zèng)品的人死活不走，你讓她看已經(jīng)發(fā)滿500瓶了，也不行，就是纏著賴著都要領(lǐng)，因?yàn)檫@是最后一天，明天不可能再發(fā)放了，最后，還是我讓步了，給她們每個(gè)人發(fā)了一瓶，這才離開，當(dāng)然了，東西是絕對(duì)不買的。心里那個(gè)惱火啊，第三天店內(nèi)的營(yíng)業(yè)額是7000多，店外3000多。

三天活動(dòng)賣了有將近40000，這可能是我做的最熱鬧的一次活動(dòng)了，也是最讓我心寒的免費(fèi)送，雖然單瓶贈(zèng)品價(jià)值不高，但送的贈(zèng)品當(dāng)時(shí)并沒(méi)有拉來(lái)這些顧客，不過(guò)后來(lái)，我們店內(nèi)的馥珮200ml和400ml的洗發(fā)水非常暢銷，基本都是免費(fèi)領(lǐng)的顧客進(jìn)店買的，還要買沐浴露，可惜當(dāng)時(shí)供貨商沒(méi)進(jìn)，也就沒(méi)賣成了，這也算是對(duì)我的一種安慰吧。

后來(lái)再做活動(dòng)，想通知免費(fèi)領(lǐng)贈(zèng)品的顧客，結(jié)果十個(gè)電話有六個(gè)都打不通，不是空號(hào)就是少一個(gè)號(hào)，要不就是號(hào)碼不存在，想用免費(fèi)送保留顧客的資料，我覺(jué)得我做的是非常不滿意的。

后來(lái)，聽我的店長(zhǎng)說(shuō)，其他店的老板娘見她時(shí)說(shuō)，你老板神經(jīng)病啊，一個(gè)秧歌扭了兩天，還有因?yàn)楹胞溌曇籼螅瑐鞑ミh(yuǎn)，我們的搶購(gòu)價(jià)逐個(gè)念出來(lái)，吸引了很多人在店外瘋搶，不一會(huì)兒，就有買了搶購(gòu)價(jià)的顧客回來(lái)要退貨，說(shuō)她們提著產(chǎn)品到別的店，人家說(shuō)我賣的是假貨，我給顧客一再承諾，如果是假貨無(wú)條件退貨，顧客才走，不過(guò)，謠言不攻自破，我自己的產(chǎn)品我心里有數(shù)，我絕不會(huì)用假貨去賣超低價(jià)吸引顧客搶購(gòu)，那樣是自毀招牌，我才沒(méi)有那么傻呢。即使是特價(jià)的產(chǎn)品我也是嚴(yán)格把關(guān)的，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)賣斷貨的產(chǎn)品，電話通知供貨商送來(lái)，不管再忙我還是要仔細(xì)驗(yàn)貨，才放心的。至于別的店老板的詆毀，我并不生氣，因?yàn)槲议_店時(shí)間長(zhǎng)，根基穩(wěn)，有的店老板開店時(shí)間短，看到我轟轟烈烈的免費(fèi)送，熱熱鬧鬧的銷售場(chǎng)面難免心生怨恨，我始終堅(jiān)信：人不嫉妒是庸才，不被人嫉妒才是不正常的。

婷美的免費(fèi)送活動(dòng)，我們這邊的店家沒(méi)跟，我成了第一個(gè)在我們這個(gè)地區(qū)做免費(fèi)送的店，后來(lái)免費(fèi)送我再?zèng)]做過(guò)，因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)不大的地方有將近20家化妝品店，我的店名氣不小了，沒(méi)必要再免費(fèi)送了，不過(guò)2011年和2012年跟廠家的政策參與了買多少送多少的活動(dòng)，還是比較理想的，畢竟賣的是產(chǎn)品送的是廠家免費(fèi)配送的產(chǎn)品，顧客沒(méi)有付出就沒(méi)有免費(fèi)的午餐。

去年我們這里有一家做梵潔詩(shī)的店免費(fèi)送霜，喊的很熱鬧，一天免費(fèi)領(lǐng)上的只有十幾個(gè)人，大多數(shù)人是買了產(chǎn)品才給領(lǐng)，導(dǎo)致發(fā)生糾紛，本來(lái)就是來(lái)領(lǐng)免費(fèi)的霜壓根兒就不愿意買

產(chǎn)品的人惱了，扯碎了邀請(qǐng)函摔到了店員的臉上......還有一家免費(fèi)送圍巾的，免費(fèi)領(lǐng)的人太多了，就不發(fā)圍巾，改發(fā)試用裝的小套盒了。

今年，有一家也印的是免費(fèi)領(lǐng)，結(jié)果到了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，是買38元送一瓶，買68元送兩瓶......我是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的免費(fèi)發(fā)放了一把，不過(guò)我覺(jué)得，活動(dòng)過(guò)后我不再贊成這種方法了。聽公司的美導(dǎo)跟我說(shuō)，去年她們到一個(gè)小鎮(zhèn)做活動(dòng)，有三家同時(shí)在做免費(fèi)送活動(dòng)，一家免費(fèi)送洗面奶，她們是免費(fèi)送霜，還有一家是免費(fèi)送水，結(jié)果，顧客急急忙忙的這家領(lǐng)完去那家領(lǐng)，洗面奶，水，霜一領(lǐng)，還不用買了，三家活動(dòng)都做的很慘，真是偷雞不成蝕把米??！

我覺(jué)得新的事物要敢于嘗試，但不能跟風(fēng)，現(xiàn)在愿意在大太陽(yáng)下或刺骨的冷風(fēng)中堅(jiān)持免費(fèi)領(lǐng)的顧客其實(shí)大部分都是愛貪便宜，消費(fèi)水平低的人，讓她們花錢很難很難，還不如把鋼使在刀刃上，內(nèi)煉基本功，外塑形象，誠(chéng)懇對(duì)待進(jìn)店的顧客，認(rèn)認(rèn)真真的做好服務(wù)，對(duì)會(huì)員加大贈(zèng)送的力度，同時(shí)不斷吸取同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，充分利用坪效產(chǎn)生更大的利益，這才是值得我思考和向同行學(xué)習(xí)的關(guān)鍵。

一場(chǎng)讓人難忘的顧客答謝會(huì)

2011年11月12日周日，協(xié)助遼陽(yáng)麗都舉行了一場(chǎng)讓人難忘的顧客答謝會(huì)，現(xiàn)就活動(dòng)過(guò)程分析如下，望借鑒于日化同行。

一、會(huì)議主題：

麗都企業(yè)攜手伊玟格林大型美膚沙龍會(huì) ——麗都會(huì)員專享

二、會(huì)議地點(diǎn)：遼陽(yáng)新世紀(jì)酒店（三星級(jí)）

三、會(huì)議內(nèi)容：

員工手語(yǔ)舞展示 3分鐘 麗都企業(yè)簡(jiǎn)介 5分鐘

美容專題講座

分二次講，每次30分鐘

有獎(jiǎng)游戲

穿插于二次講課及購(gòu)買空?qǐng)鰰r(shí)間 買贈(zèng)活動(dòng)

買100送60

一元起拍產(chǎn)品

卸妝液、面膜、精華液 抽獎(jiǎng)活動(dòng)

有無(wú)購(gòu)物都可參與

四、預(yù)計(jì)銷售額一萬(wàn)元

（第一次做顧客沙龍，沒(méi)預(yù)想太高目標(biāo)）

五、會(huì)議邀約

1、在搞這個(gè)活動(dòng)之前的一個(gè)星期進(jìn)行電話邀約，邀約目標(biāo)為伊玟格林品牌會(huì)員。

2、為了防止顧客在接電話時(shí)有抵觸情緒，我們認(rèn)真的寫好兩套電話邀約話術(shù)，針對(duì)于正在使用和已放棄使用的顧客。電話邀約話術(shù)如下：

（一）正在使用中的顧客

我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打擾您了，請(qǐng)問(wèn)您目前正在使用的產(chǎn)品是依玟格琳吧？ 顧客：是

我們：您現(xiàn)在使用的感覺(jué)怎么樣？ 顧客：還行或一般

我們：感謝您的反饋，另外通知您我們麗都在11月12日周日在新世紀(jì)酒店，下午2點(diǎn)進(jìn)行依玟格琳的顧客答謝會(huì)，會(huì)議的內(nèi)容是界時(shí)光臨的顧客都有精美禮品贈(zèng)送，另外還有秋冬季護(hù)膚的美容知識(shí)講座，以及幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。廠家也針對(duì)這次顧客答謝會(huì)準(zhǔn)備了特別優(yōu)惠的促銷活動(dòng)，這個(gè)促銷活動(dòng)是您在有需要的情況下再參與，如果您沒(méi)有選購(gòu)需求只需要到場(chǎng)聽課并參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)就可以了。您也可以帶您的一位朋友或家人共同參與，僅限帶二人，您看你會(huì)準(zhǔn)時(shí)光臨嗎？

顧客：如果顧客說(shuō)：“有時(shí)間我會(huì)去的”或者答應(yīng)可以來(lái)

我們：會(huì)議前一天，我們會(huì)再次給您打確認(rèn)電話并為您預(yù)留座位的。打擾您了，恭候您的光臨，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說(shuō)有事不能來(lái)

我們：那好吧，那就不打擾您了，不過(guò)機(jī)會(huì)很難得，還是希望您能抽時(shí)間來(lái)參與，會(huì)議前一天，我們會(huì)再次給您打確認(rèn)電話，為您預(yù)留座位的。如果到時(shí)候您真的來(lái)不了，那就歡迎您下次有機(jī)會(huì)來(lái)參加，打擾您了，祝您生活愉快，再見。顧客：不用打了，我來(lái)不了的

我們：那好吧，打擾您了，祝您生活愉快，再見。

（二）已經(jīng)不再使用或流失的顧客

我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打撓您了，請(qǐng)問(wèn)您是目前正在使用的產(chǎn)品是依玟格琳吧？

顧客：已經(jīng)不再了 我們：為什么不用了呢？是過(guò)敏還是沒(méi)有效果？是不是使用中出現(xiàn)了什么問(wèn)題，如果顧客說(shuō)明了問(wèn)題，我們要針對(duì)問(wèn)題做以簡(jiǎn)單的回復(fù)，并告訴顧客我們會(huì)在11月12日周日新世紀(jì)酒店，下午2點(diǎn)進(jìn)行依玟格琳的顧客答謝會(huì)，會(huì)議的內(nèi)容是界時(shí)光臨的顧客都有禮品贈(zèng)送，另外還有秋冬季護(hù)膚的美容知識(shí)講座，您出現(xiàn)的問(wèn)題可以現(xiàn)場(chǎng)找專業(yè)的美容老師來(lái)為您做更好的解決，同時(shí)還有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。廠家也針對(duì)這次顧客答謝會(huì)準(zhǔn)備了特別優(yōu)惠的促銷活動(dòng)，這個(gè)促銷活動(dòng)是您在有需要的情況下再參與，如果您沒(méi)有選購(gòu)需求只需要到場(chǎng)聽課并參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)就可以了。雖然您現(xiàn)在已經(jīng)不用依玟格琳的產(chǎn)品了，我們還是真誠(chéng)的邀請(qǐng)您的參加，同時(shí)您也可以帶您的一位朋友或家人共同參與，僅限帶二人。您看您會(huì)準(zhǔn)時(shí)光臨嗎？ 顧客：如果顧客說(shuō)：“有時(shí)間我會(huì)去的”或者答應(yīng)可以來(lái)

我們：會(huì)議前一天，我們會(huì)再次給您打確認(rèn)電話并為您預(yù)留座位的。打擾您了，恭候您的光臨，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說(shuō)有事不能來(lái)

我們：那好吧，那就不打擾您了，不過(guò)機(jī)會(huì)很難得，還是希望您能抽時(shí)間來(lái)參與，會(huì)議前一天，我們會(huì)再次給您打確認(rèn)電話為您預(yù)留座位的。如果到時(shí)候您真的來(lái)不了，那就歡迎您下次有機(jī)會(huì)來(lái)參加，打擾您了，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說(shuō)不用打了，我來(lái)不了的

我們：那好吧，打擾您了，祝您生活愉快，再見。會(huì)議當(dāng)天的電話跟進(jìn)話術(shù)

（一）能到場(chǎng)的

我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打擾您了，今天下午2點(diǎn)我們?cè)谛率兰o(jì)酒店舉行的顧客答謝會(huì)您能準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)嗎？ 顧客：會(huì)的

我們：那您到時(shí)候會(huì)與家人和朋友一起來(lái)嗎？大概幾位與您同來(lái)呢？ 顧客：二位

我們：那好，我們?yōu)槟A(yù)留二個(gè)座位，今天來(lái)的人會(huì)比較多，請(qǐng)您最好提前30分鐘簽到入場(chǎng)。

顧客：好的我盡量早到

我們：那不打擾您了，恭候您的光臨，下午見。

（二）不能來(lái)的

我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打擾您了，今天下午2點(diǎn)我們?cè)谛率兰o(jì)酒店舉行的顧客答謝會(huì)您準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)嗎？ 顧客：對(duì)不起，來(lái)了不啦

我們：好，沒(méi)關(guān)系，如果您臨時(shí)改變想法的話，請(qǐng)?zhí)崆敖o我電話，我來(lái)幫您按排座位，我姓*。那不打擾您了，祝您生活愉快，再見。

六、會(huì)議當(dāng)天

1、我們打了三百多人的電話，打電話之前由于麗都也是第一次做銷售式的顧客答謝會(huì)，沒(méi)去想結(jié)果會(huì)有多好，也沒(méi)想到會(huì)有很高的到會(huì)率，伊玟格林廠家方面，更是擔(dān)心會(huì)來(lái)人嗎？令人意想不到的是，預(yù)定了二百人的會(huì)議室，竟然來(lái)了二百多人，我們另外加桌不說(shuō)，還加了散座，因?yàn)槿硕嗟綌[下桌，就坐不下人了！有的顧客還在說(shuō)：“為什么以前沒(méi)有這樣的活動(dòng)”，我們只能回答：這樣的活動(dòng)一年只有一次，顧客說(shuō)：“怪不得，以會(huì)有這樣的活動(dòng)就通知我！”

2、到場(chǎng)的顧客購(gòu)買情緒根本控制不住，感覺(jué)像在搶！

3、整場(chǎng)答謝會(huì)用時(shí)二個(gè)小時(shí)，在顧客離場(chǎng)后的粗略計(jì)算，銷售額為四萬(wàn)五千元左右，在后期統(tǒng)計(jì)中聽說(shuō)實(shí)際業(yè)績(jī)還要高出很多！

七、可借鑒之處

1、會(huì)議地點(diǎn)的選擇

顧客答謝會(huì)我經(jīng)常參與，通常會(huì)議地點(diǎn)的選擇是不太豪華的酒店餐廳，目的是節(jié)省成本。這種日化線的答謝會(huì)通常用時(shí)二個(gè)小時(shí)，銷售業(yè)績(jī)?cè)谖迩У蕉f(wàn)五之間，以往在東北有些連鎖店也在搞這樣的活動(dòng)，但業(yè)績(jī)以麗都為最高，并打破先例。這種結(jié)果的產(chǎn)生，會(huì)議地點(diǎn)的選擇是重要因素之一。

麗都老總說(shuō)：“不管結(jié)局如何，要讓顧客感受到最好！我們必須在新世紀(jì)搞這場(chǎng)活動(dòng)！”所以會(huì)議地點(diǎn)的選擇，起到了宣傳初期的“關(guān)鍵性”效果。這個(gè)“關(guān)鍵性”效果是指，顧客對(duì)于地點(diǎn)的認(rèn)可，而重視了這場(chǎng)答謝會(huì)，才能使會(huì)議效果達(dá)到更佳。

2、電話邀約話術(shù)的整理與準(zhǔn)備 ①電話邀約要師出有名，只針對(duì)于特定的品牌做什么樣的回饋活動(dòng)，顧客要有什么樣的好處和實(shí)惠并不虛此行。

②對(duì)于設(shè)置的購(gòu)買環(huán)節(jié)說(shuō)的很誠(chéng)懇，讓顧客沒(méi)有購(gòu)物壓力。

③對(duì)于在產(chǎn)品使用過(guò)程中流失的顧客以及拒絕的顧客也有很好的回應(yīng)話術(shù)。④讓顧客可以帶家人和朋友共同參加，即增加了新的顧客，也讓顧客在參會(huì)的過(guò)程中沒(méi)有拘束感而樂(lè)于參加。

3、會(huì)議內(nèi)容的安排，環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單、有意義

①會(huì)議的開場(chǎng)是員工手語(yǔ)舞及簡(jiǎn)短的企業(yè)簡(jiǎn)介，讓顧客不感煩悶。②美容課程以顧客最在意的美容常識(shí)和季節(jié)性的護(hù)膚為主題，巧妙專業(yè)的講解促成顧客在現(xiàn)場(chǎng)的連帶購(gòu)買，課程分二次講解，每次30分鐘，中間穿插游戲，游戲與購(gòu)買環(huán)節(jié)同步進(jìn)行，讓購(gòu)物的顧客抓緊時(shí)間購(gòu)買，無(wú)購(gòu)物的顧客又不冷場(chǎng)。

③副線產(chǎn)品的一元起拍環(huán)節(jié)，在起拍前講解使用功能、效果及價(jià)格，借此環(huán)節(jié)，促進(jìn)了未來(lái)副線產(chǎn)品的銷售提升。

主線產(chǎn)品顧客購(gòu)買已經(jīng)形成習(xí)慣，副線產(chǎn)品則銷售人員不習(xí)慣于主動(dòng)銷售，顧客也不習(xí)慣于頻繁使用。久而久之就形成了，店里只賣主線產(chǎn)品，忽略副線產(chǎn)品。要知道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是獲取利潤(rùn)的重要因素。我們當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備的一元起拍產(chǎn)品為“卸妝液、面膜、精華液”每款各一瓶，后來(lái)在顧客的要求下，我們又添加了一元起拍品的數(shù)量，以滿足顧客的需求，加拍的數(shù)量，也僅僅是每樣再加一瓶！這叫見好就收，數(shù)量多了反而起不到拍賣環(huán)節(jié)中“物以希為貴”的效果。

4、會(huì)務(wù)的妥當(dāng)安排及廠家安排了優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)組合也是這次活動(dòng)成功的重要因素之一。

5、企業(yè)在多年誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴，是到會(huì)率和會(huì)議質(zhì)量高的根本原因，可見成功是因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)結(jié)而決定的！

總結(jié)：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、慎重選址、巧妙邀約、謹(jǐn)慎的環(huán)節(jié)安排、高質(zhì)量的課程、豐厚的買贈(zèng)及獎(jiǎng)品是顧客答謝會(huì)成功并持續(xù)開展的重要因素！

八、需要改進(jìn)之處

※這場(chǎng)會(huì)議最難控制的就是顧客的購(gòu)買環(huán)節(jié)

1、原定的購(gòu)買環(huán)節(jié)有三次：

第一次美容課程結(jié)束后 購(gòu)買限時(shí)20分鐘 第二次美容課程結(jié)束后 購(gòu)買限時(shí)20分鐘 第三次會(huì)議結(jié)束后的沖刺購(gòu)買 不限時(shí)

購(gòu)買環(huán)節(jié)的安排，主持人在答謝會(huì)開場(chǎng)的會(huì)議內(nèi)容介紹里，有重點(diǎn)說(shuō)明。

由于麗都的員工是第一次做銷售式的顧客沙龍會(huì)，對(duì)于顧客的購(gòu)買熱情不控制，有很多顧客進(jìn)來(lái)就買，員工見錢就笑，來(lái)者不懼！因此集中購(gòu)買力被分流了，從眾購(gòu)買的刺激力降低了！要知道顧客越是想買，我們?cè)绞遣患敝u的時(shí)候，購(gòu)買的積極性將更高。

2、顧客是因?yàn)閯e人買，而自己也會(huì)有購(gòu)買的沖動(dòng)，尤其是在大家都買的時(shí)候。如果將購(gòu)買環(huán)節(jié)控制在眾人搶購(gòu)的狀態(tài)下，將更好的提高銷量，刺激購(gòu)買力。另外當(dāng)所有顧客安靜的聽完課程之后，再給出購(gòu)物環(huán)節(jié)并設(shè)定購(gòu)買時(shí)間，必將是掀起更高的購(gòu)買風(fēng)潮，同時(shí)客單價(jià)的質(zhì)量也會(huì)有更好的提高。（課程的內(nèi)容一定不要讓顧客感受到我們是以銷售為目的，要讓顧客感受到的是我們?cè)趥鞑r(shí)尚和解決顧客皮膚問(wèn)題的困擾）

顧客答謝會(huì)是日化線與專業(yè)線，經(jīng)常操作的一種“促銷”模式，我們稱其為會(huì)議營(yíng)銷。定期的舉辦顧客答謝會(huì)，可以幫助舉辦方建立忠實(shí)而穩(wěn)定的顧客群，并通過(guò)他們帶來(lái)更多的新顧客和不斷的提高銷售。

答謝會(huì)分有二個(gè)版本：一種是以純粹的答謝形式為主題，另一種是以銷售形式為主題。日化行業(yè)目前經(jīng)常舉辦的顧客答謝會(huì)基本是單純答謝形式的，因?yàn)榕落N售形式的答謝會(huì)，令顧客過(guò)于敏感，不樂(lè)于接受！而純答謝形式的答謝會(huì)，又大大加重了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，所以這種會(huì)議營(yíng)銷對(duì)于大部分日化店來(lái)講，好像一個(gè)燙手的山竽。

其實(shí)高質(zhì)量的顧客答謝會(huì)，有無(wú)銷售顧客都會(huì)接受！只需要我們用對(duì)方法！

借此次征文活動(dòng)把這個(gè)令人難忘的顧客答謝會(huì)，分享給日化界的朋友們，以盡綿薄之力。

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（一）到會(huì)顧客的禮物，單獨(dú)存放于一房間內(nèi)

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（二）顧客簽到

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（三）員工展示

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（四）美容課程進(jìn)行中

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（五）搶購(gòu)中

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（六）游戲中

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（七）一元起拍

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（八）抽獎(jiǎng)

村級(jí)店“厚積薄發(fā)”的2013元旦促銷

寫在前面的話：若從開“地?cái)偂奔?jí)小店算起，邁入化妝品這個(gè)美麗的行業(yè)也有5個(gè)年頭了，其間幾經(jīng)遷址、翻修。。。直至2011年5月重裝開業(yè)，我這個(gè)不足20平米的“村級(jí)”小店終算初具雛形。只不過(guò)與城里“絢麗、時(shí)尚、光彩照人”的大店、名店、精品店比起來(lái)，依然難脫一身“羞澀、內(nèi)斂、樸實(shí)無(wú)華”的鄉(xiāng)土味。加之隨后又經(jīng)歷了業(yè)績(jī)從開業(yè)當(dāng)月11000、次月6000余、第三月4000多，最后定格3000成為常態(tài)的“四級(jí)”大跳水，自己苦心經(jīng)營(yíng)的“財(cái)富夢(mèng)”就這么碎了一地。但憑著對(duì)這份美麗事業(yè)的執(zhí)著和村級(jí)市場(chǎng)相對(duì)低廉的成本投入，我一直在黑暗中咬牙堅(jiān)守，直至一年前邂逅“美網(wǎng)”。。。

美網(wǎng)一如黎明的第一縷曙光照進(jìn)我飽受煎熬的心靈，為我打開了這份美麗事業(yè)的大門，讓我知道了陳列、終端、流通、模式。。。等等，與這份美麗事業(yè)有關(guān)的林林總總、頭頭道道，也讓我充分認(rèn)識(shí)到了這份事業(yè)的浩瀚和自己的渺小，當(dāng)然也讓自己重拾起信心，從頭再來(lái)，從點(diǎn)滴做起，開始一步步堅(jiān)定不移地向著美好的未來(lái)邁進(jìn)。

回首這一場(chǎng)美麗的邂逅，由衷感謝美網(wǎng)，感謝老余！

村級(jí)店“厚積薄發(fā)”的2013元旦促銷

由于工作之故，和老婆都抽不出時(shí)間兼顧店子的經(jīng)營(yíng)，除周末休息在家看兩天店外，其余時(shí)候都是老媽像“倉(cāng)管”一樣地照料著，所以業(yè)績(jī)?cè)陂_業(yè)三個(gè)月后一直在3000左右徘徊。有幸一年前邂逅美網(wǎng)，它帶給了自己對(duì)行業(yè)的全新認(rèn)識(shí)。通過(guò)自己在論壇三月的瘋狂“苦修”，小店在產(chǎn)品陳列、品牌、品類結(jié)構(gòu)、會(huì)員制度管理、整體形象打造等各方面都有了一定的改善，尤其2012年9月請(qǐng)了堂妹到店里幫忙，年輕女孩與化妝品結(jié)合，終于讓業(yè)績(jī)有了小幅提升。就在這樣幾個(gè)月“厚積”的條件下，再來(lái)一場(chǎng)“薄發(fā)”的促銷活動(dòng)炒炒人氣也就是順理成章的事了。只是我這樣的小店搞促銷做活動(dòng)，要找廠家、代理支持，請(qǐng)專業(yè)美導(dǎo)助戰(zhàn)是不太可能的。唯苦了我這個(gè)完全沒(méi)有半點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的新手，從策劃、備貨到執(zhí)行，一切相關(guān)事務(wù)全都自己一手操持（還不能錢花狠了，否則要被比自己更不懂行情的老婆埋怨）。經(jīng)過(guò)1個(gè)多月的忙碌，終于迎來(lái)了2013元旦這個(gè)“大喜”的日子。

活動(dòng)前電話、短信通知了會(huì)員，制了促銷的展架寫真、橫幅，但沒(méi)印DM單。店內(nèi)裝飾了氣球，自制了氣球拱門，貼了促銷POP，還布置了外場(chǎng)，算是營(yíng)造了一定的氛圍。人員分工方面，我自己負(fù)責(zé)收銀，老婆和堂妹負(fù)責(zé)店內(nèi)銷售，堂妹的三個(gè)同學(xué)負(fù)責(zé)外場(chǎng)。

當(dāng)天逢趕集，更是一個(gè)難得的艷陽(yáng)天，9點(diǎn)左右街上趕集的人多起來(lái)，顧客陸續(xù)圍觀、購(gòu)買。大約10點(diǎn)至11點(diǎn)，進(jìn)店的顧客達(dá)到高峰，20平米的店開始有些擁擠，我、老婆和堂妹三人都有些手忙腳亂了。12點(diǎn)左右，趕集的人們散去，熱鬧了一時(shí)的小店終于平靜下來(lái)，一看業(yè)績(jī)1900多元，最大單258元，其余都是些十幾、幾十元的小單，與自己的期望值有著不小的距離。還好下午又做了幾單，最終元旦第一天以2854元結(jié)束。接下來(lái)的幾日，2號(hào)386元、3號(hào)545元、4號(hào)十幾元（這三天不趕集，大冬天的街上基本上沒(méi)人），5號(hào)832元（又逢趕集天），最終5天的活動(dòng)完成了4634元的業(yè)績(jī)。這或許依然是一個(gè)讓人覺(jué)得寒磣的數(shù)據(jù)，但卻已是平時(shí)需要用一整個(gè)月才能完成的目標(biāo)。至此，這場(chǎng)自己親手策劃的促銷處子秀算是畫上了完美的句號(hào)，盈利與否在自己心里已不再重要，因?yàn)檫@場(chǎng)活動(dòng)讓自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、對(duì)今后活動(dòng)開展、對(duì)店內(nèi)各種不足有了一個(gè)更清晰、更深入的認(rèn)識(shí)。最后再談幾點(diǎn)活動(dòng)后的體會(huì)：

一、群眾的購(gòu)買力是無(wú)窮的，只要你賣對(duì)了他需要的。這就讓我們村級(jí)店或鄉(xiāng)鎮(zhèn)店得以“雜貨鋪”的形式存在更為合理。因?yàn)槲覀兊氖鼙婎櫩腿豪锝址秽従佣?，流?dòng)人口少，成交量難有突破，唯有盡量豐富自己店內(nèi)的品類，不管是孕嬰還是飾品甚至內(nèi)衣，只要是與女

性相關(guān)的商品我們都賣（但要做好陳列，不影響化妝品店定位），盡一切可能滿足顧客的采購(gòu)需求，甚至最終實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物，從而提高客單價(jià)，達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的。在活動(dòng)后我也分析了為什么幾乎全是小單的原因？就在于我自己都覺(jué)得自己店內(nèi)除了護(hù)膚品、洗護(hù)、洗滌用品外真沒(méi)什么可供他們選購(gòu)的了，而農(nóng)村群眾絕大多數(shù)又都舍不得花大價(jià)錢為化妝品買單，他們更愿意花錢采購(gòu)日常用品（就有顧客為達(dá)到買贈(zèng)的目的，一氣買了幾包洗衣粉，要知道一包我才賺幾毛錢。唯有任虧）。

二、規(guī)范的店務(wù)管理，尤其電腦收銀對(duì)整體形象增色不少。電腦收銀雖然在城里已然普及，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，尤其邊遠(yuǎn)地方雖不算新鮮，但絕對(duì)是稀有，在顧客心里一家如此規(guī)范管理的店里的商品一定和大城市里的大超市一樣讓人放心（不僅活動(dòng)當(dāng)天，就是平時(shí)也經(jīng)常聽到顧客發(fā)出“你們還和城里的超市一樣哦。。”之類的感嘆。當(dāng)然作為最先實(shí)施電腦收銀的我，在當(dāng)?shù)啬壳耙廊皇莾H此一家。其它店也來(lái)咨詢過(guò)，可惜他們想學(xué)也學(xué)不來(lái)，因?yàn)樗麄兪钦嬲碾s貨鋪，雜到他自己都理不出頭緒）。

三、會(huì)員的力量決不可忽視。會(huì)員制度作為一種成熟的培養(yǎng)忠實(shí)顧客的手段，在相對(duì)偏遠(yuǎn)地方的普通顧客中依然是一種新鮮、稀有的東西，對(duì)于已習(xí)慣買與賣就結(jié)束交易的他們來(lái)說(shuō)，積分換購(gòu)、生日送禮、免費(fèi)服務(wù)等會(huì)員優(yōu)惠除了在買與賣之后給他們帶去些許驚喜外，更重要的是讓他們從中體會(huì)到了“顧客就是上帝”的優(yōu)越感，滿足了他們被人尊重的心理需求，我想這才是會(huì)員制度的真諦。（我店里就有幾位不富有的老大娘顧客，每次都來(lái)買點(diǎn)洗衣服、洗發(fā)水、香皂之類的日用品，而且都只要廉價(jià)的，每次都帶著會(huì)員卡來(lái)，當(dāng)然每次我都熱情接待，嘮叨幾句，有贈(zèng)品時(shí)再送點(diǎn)，從和他們的交流中，總有些無(wú)法言語(yǔ)的體會(huì)）。只可惜活動(dòng)當(dāng)天，會(huì)員到場(chǎng)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，這也是自己漫天撒網(wǎng)發(fā)展會(huì)員的弊端。因此，發(fā)展會(huì)員和培訓(xùn)軍隊(duì)一樣，貴精而不貴多，這樣才能真正體現(xiàn)出會(huì)員的“優(yōu)越感”，提升他們的忠誠(chéng)度。

以上幾點(diǎn)拙見，是自己在本次活動(dòng)中感觸最深的體會(huì)，當(dāng)然就活動(dòng)本身前期宣傳不到位、外場(chǎng)銷售不給力等不足，心中雖然還有很多想說(shuō)的，但限于篇幅就不再贅述，僅此幾點(diǎn)與論壇的村級(jí)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店店主們共勉。

一場(chǎng)活動(dòng)，二個(gè)結(jié)論，走出全新格局！

2011年，對(duì)于中國(guó)化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō)，買贈(zèng)買送泛濫，行業(yè)廠家、代理、店鋪叫苦不迭，陷入一片迷茫！

既然選擇了這個(gè)行業(yè)，就必須徹底了解市場(chǎng)，找出一條品牌，乃至行業(yè)發(fā)展之路，這是一種義務(wù)，一種使命！在2011年的6月24日，一次工作會(huì)議結(jié)束后，我臨時(shí)主張找一個(gè)地方，一起學(xué)習(xí)如何做促銷活動(dòng)？試圖找出一些實(shí)質(zhì)性的東西。

體現(xiàn)品牌形象的物料在大約8點(diǎn)就全部準(zhǔn)備好了，充氣帳篷、拱門、寫著“給毛孔洗澡”的特色條幅，特價(jià)區(qū)、體驗(yàn)區(qū)等都布置好了，我坐在旁邊，看著來(lái)來(lái)去去的顧客，看他們?nèi)绾芜M(jìn)行購(gòu)買？他們關(guān)心什么問(wèn)題等等。突然，一位消費(fèi)者走上來(lái)，問(wèn)了一句“你們今天送什么？”我傻了，一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人！模糊中，我似乎明白了：為什么中國(guó)化妝品整個(gè)行業(yè)都在“買贈(zèng)和買送”？！也同時(shí)明白了“顧客為什么這么問(wèn)”！平凡的語(yǔ)言，背后卻潛藏著事物發(fā)展的本質(zhì)。

大家試想，在某個(gè)地區(qū)，當(dāng)消費(fèi)者走到A店，A店告訴她，你買多少就多少，或者買什么送什么？走到B店，也是一樣的，C店，D店……如出一轍！幾乎所有人都用名牌、贈(zèng)品來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者促成成交。最終，消費(fèi)者忘記了自己為什么購(gòu)買護(hù)膚品？只把關(guān)注焦點(diǎn)放在了送什么和送多少的問(wèn)題上。

消費(fèi)者忘記了自己為什么購(gòu)買化妝品，店鋪忘了，代理忘了，品牌商也忘了，產(chǎn)品同質(zhì)化，注重包裝，注重贈(zèng)品，注重廣告品牌，卻忽略了品質(zhì)和效果的重要性，也有人注重了效果，卻昧著良知，添加了激素和重金屬，把消費(fèi)者的健康和安全，置之腦后！

各個(gè)品牌的所謂策劃方案，天下一家抄，換湯不換藥！所不同的就是，品牌名不同，包裝不同，送的數(shù)量不同，贈(zèng)品品項(xiàng)不同而已！送多少合適？送到何時(shí)為止？

突然感到，如此下去，消費(fèi)者對(duì)行業(yè)會(huì)失去信心，怎么辦？

活動(dòng)達(dá)到了我的目的：用事實(shí)證明了給毛孔洗澡沒(méi)有淡旺季！而且不用讓利也可以成交！朦朧中，我需要整理思路！抽絲剝繭……

在當(dāng)次活動(dòng)總結(jié)的時(shí)候，我第一次把所有員工作為消費(fèi)者進(jìn)行測(cè)試：

第一個(gè)問(wèn)題：假設(shè)我們就是消費(fèi)者

請(qǐng)問(wèn)大家，現(xiàn)在有三個(gè)品牌，A代表國(guó)際國(guó)內(nèi)名牌，B代表贈(zèng)品很多的品牌，C代表幾分鐘內(nèi)能健康安全快速有效的改善肌膚的品牌，價(jià)格一樣，你如何選擇？

結(jié)果，幾乎沒(méi)有人選擇名牌，幾乎沒(méi)有人選擇贈(zèng)品，幾乎都選擇了C---有健康而明顯的效果的品牌！這似乎說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，在之后的48場(chǎng)專題普及培訓(xùn)中，我每次都在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，偶爾有人選擇名牌，偶爾有人選擇贈(zèng)品多的品牌，但唯一例外的，幾乎99%的人選擇了C。事實(shí)證明：消費(fèi)者購(gòu)買護(hù)膚品的目的和需求，不是名牌，不是贈(zèng)品，而是具有健康而明顯效果的品牌！所以，我在問(wèn)：那為什么你在平時(shí)銷售產(chǎn)品時(shí)，更多的都在比贈(zèng)品，比名牌，卻忽略消費(fèi)者的膚質(zhì)、根據(jù)膚質(zhì)正確搭配產(chǎn)品，健康安全的改善消費(fèi)者的肌膚呢？

第二個(gè)問(wèn)題：假設(shè)我們就是店鋪

我隨手拿出一款黛蘭娜黃金肽的乳液，突然說(shuō)，我們下期活動(dòng)送這款產(chǎn)品怎么樣？結(jié)果人家馬上搖頭，我緊接著問(wèn)：為什么？她的回答是“不舍得”！

我說(shuō)：好東西不舍得送，送出去的是什么？為什么送？一連串的問(wèn)題拋出去，臺(tái)下一片靜悄悄！

大家試想：原本我們送產(chǎn)品出去，是希望顧客體驗(yàn)到好品質(zhì)，回頭購(gòu)買，但往往送出去的是滯銷品、低品質(zhì)高價(jià)格的產(chǎn)品、甚至有人送快到期的產(chǎn)品，結(jié)果適得其反！舉例：如果你送出去的產(chǎn)品很好，當(dāng)顧客用完的時(shí)候，前車之鑒，之前白拿過(guò)，就會(huì)問(wèn)，是否可以再送一瓶？原本簡(jiǎn)單的銷售行為變得復(fù)雜；如果你送的東西不是很好，品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到或超過(guò)消費(fèi)者預(yù)期，顧客用了后感覺(jué)不好，你覺(jué)得她會(huì)花錢再買嗎？甚至到后來(lái)，再送她，她都不要，因?yàn)樵谒男睦?，那是垃圾，不能解決她的問(wèn)題！

這時(shí)，大家似乎恍然大悟！我接著問(wèn)：以后，還會(huì)送嗎？大家異口同聲的回答：不送了！

至此，我們開始倡導(dǎo)：拒絕免費(fèi)送，用體驗(yàn)方便、專業(yè)而溫馨的服務(wù)、健康而明顯的效果來(lái)滿足消費(fèi)者的需求！那里有需求，那里就有市場(chǎng)！弄清楚消費(fèi)者的需求至關(guān)重要！再次明確：消費(fèi)者的需求，不是名牌，不是贈(zèng)品，而是健康明顯的效果！消費(fèi)者要漂亮！

我們滿足了消費(fèi)者的需求了嗎？

在品質(zhì)和效果面前，名牌和贈(zèng)品顯得那么無(wú)力！

我希望，行業(yè)所有從業(yè)人員，都能做到：正直、善良、真誠(chéng)、專業(yè)、敬業(yè)、愛心、創(chuàng)新，做到了，才可能培育出好品牌！好品牌需要健康、安全、有效的改善消費(fèi)者的肌膚，需要穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，更需要消費(fèi)者發(fā)自心底的信任和支持！

一場(chǎng)活動(dòng)，二個(gè)結(jié)論：“消費(fèi)者真實(shí)的需求”和“送與不送”的結(jié)論！

以上，共勉！希望對(duì)大家有幫助。

一個(gè)希望用良知和誠(chéng)信感動(dòng)消費(fèi)者的人

前序

“ 時(shí)光荏苒，歲月如梭”，彈指間五年時(shí)光匆匆而過(guò)！回想起往事歷歷在目，有一種難以割舍的情愫永遠(yuǎn)充斥在腦海里！有一首歌的名字叫“有一種愛叫做放手”，但個(gè)人理解的含義卻恰恰與歌手相反，我認(rèn)為只有大膽的放手去愛才會(huì)得到自己想要的幸福，同樣只有大膽的放手去做，放手去執(zhí)行，放手去拼搏，事業(yè)也好，工作也罷才會(huì)有新的局面，新的進(jìn)展，新的飛躍。而且是質(zhì)的飛躍！如果始終在徘徊，在舉旗不定，在設(shè)想，那永遠(yuǎn)都只是空談，永遠(yuǎn)不會(huì)找到自己前進(jìn)的方向！

2007年，大學(xué)畢業(yè)后，毅然決然的離開了工作了兩年的大城市，回到了闊別已久的家鄉(xiāng)，回到了松花江畔這座美麗的鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)，因?yàn)檫@里有我最愛的家人，有我兒時(shí)最美的回憶！

小鎮(zhèn)屬林業(yè)系統(tǒng)，人口兩萬(wàn)左右，離大城市較遠(yuǎn)，但城區(qū)建設(shè)很漂亮，街道寬敞明亮 毗鄰松花江畔，可謂是好山好水好風(fēng)光！

回到了家鄉(xiāng)首先面臨的就是創(chuàng)業(yè)，在眾多的行業(yè)里，徘徊，猶豫，舉旗不定，不知道該選擇做什么。某一日在街上閑逛，突然聽到一化妝品店的促銷人員在喊；“不要猶豫!不要徘徊!猶豫徘徊等于白來(lái);不要徘徊!不要猶豫!徘徊猶豫等于錯(cuò)失機(jī)遇!”從那一刻起，我下定了決心，決定從事這份美麗的事業(yè)?。ㄒ?yàn)楫?dāng)時(shí)，化妝品行業(yè)也在自己的考察范圍之內(nèi)，當(dāng)時(shí)愛人還沒(méi)有回來(lái)，但是我想女人應(yīng)該都喜歡這個(gè)行業(yè)?。┯谑腔氐郊抑?，和親朋好友商量，決定做化妝品店，但是遭到了親朋好友的一致否定！理由有三，第一，當(dāng)時(shí)我愛人還沒(méi)有回來(lái)，孩子太小，至少還要幾個(gè)月才能回來(lái)，對(duì)這個(gè)行業(yè)我一竅不同！第二，當(dāng)時(shí)我們當(dāng)?shù)鼗瘖y品店一家獨(dú)大，很多店都被壓的被迫關(guān)門！第三，員工問(wèn)題，別的行業(yè)相比較而言都沒(méi)有化妝品的專業(yè)性強(qiáng)，怕一時(shí)找不到合適的員工，我一個(gè)男人難以應(yīng)付！但是由于我的堅(jiān)持和我的信心，最終家人還是同意了我的說(shuō)法！我說(shuō)，不懂的東西可以學(xué)習(xí)，沒(méi)有人天生就是做什么的，天生就會(huì)什么。別人做不起來(lái)不代表我也做不起來(lái)，事在人為。任何事情，任何工作，都有做的好的，做的不好的，差別在于誰(shuí)付出的多，誰(shuí)學(xué)習(xí)的多，誰(shuí)努力的多！

2008年初，經(jīng)過(guò)多次的外出參觀學(xué)習(xí)，最終選擇了加盟！然后，選址 店面裝修 一氣呵成，半個(gè)月的時(shí)間累瘦了一圈，同時(shí)也看到了曙光。店面60平方，看到自己親自設(shè)計(jì)規(guī)劃的小店成型了，喜悅之情溢于言表！2008年3月8日小店正式開業(yè)，并舉行了為期三天的抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)！活動(dòng)三天竟銷售18000元，招收會(huì)員160人。這個(gè)結(jié)果當(dāng)時(shí)自己想都不敢想，只有偷著樂(lè)！

當(dāng)時(shí)店內(nèi)只有一個(gè)彩妝卡姿蘭是從加盟店那里拿的貨。其他都是不知名的品牌，裝修也是那種最簡(jiǎn)單的裝修，只不過(guò)自己多用了些心思在裝修風(fēng)格和造型上！美麗的開始，并沒(méi)有帶來(lái)喜悅的豐收?？赡苁且?yàn)樾碌觊_業(yè)，都想來(lái)看看熱鬧，開業(yè)過(guò)后生意慢慢就淡了下來(lái)，整整一年月營(yíng)業(yè)額始終維持在兩萬(wàn)元左右！2009年第一次去參加化妝品招商會(huì)，引進(jìn)了夢(mèng)迪莎品牌，有了第一個(gè)形象柜！2009年末 下了很大決心接下了丸美品牌（當(dāng)?shù)匕厥?自然堂 美膚寶 婷美 等品牌已有人運(yùn)作，丸美品牌還是在別人手中搶過(guò)來(lái)的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)已有其他店家交了定金，事后證明確有其事)剛接丸美的初期壓力很大，突然間的價(jià)格提升讓自己心感不安，但是接下來(lái)的時(shí)間證明丸美品牌的進(jìn)入對(duì)店內(nèi)日后的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用，吸納了很多高端顧客群體 09年月營(yíng)業(yè)額達(dá)到了3萬(wàn)元。

2010年，引進(jìn)了春紀(jì)品牌。同年因房屋合同到期。當(dāng)時(shí)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)無(wú)奈之下不得不在相鄰100米左右的位置簽下了另一個(gè)門面（位置偏下，不理想）也就是現(xiàn)在這個(gè)門面，新店90平方，因?yàn)橛辛藥啄陮W(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，在裝修上選擇了開架，粗略估計(jì)了下大約4萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)愛人比較反對(duì)。但還是堅(jiān)持了下來(lái)。新店裝修后，還是比較擔(dān)心投入與產(chǎn)出不成正比。

2010年，是跨步的一年，這一年引進(jìn)了珀萊雅 高柏詩(shī) 嘉媚樂(lè) 等品牌 這一年?duì)I業(yè)額達(dá)到了5萬(wàn)元。只要有付出就會(huì)有回報(bào)，只有不停的學(xué)習(xí)才會(huì)有進(jìn)步，才會(huì)有驚喜！

2012年，感覺(jué)是自己邁向成功第一步的一年，這一年與廠家合作了真麗絲個(gè)人護(hù)理品，營(yíng)業(yè)額也在穩(wěn)步上升，5月份以前營(yíng)業(yè)額始終在6萬(wàn)元左右，而在6，7，8，這三個(gè)化妝品相對(duì)淡季的時(shí)期里 營(yíng)業(yè)額達(dá)到了7萬(wàn)元以上。

那一場(chǎng)如夢(mèng)似畫的促銷活動(dòng)

活動(dòng)時(shí)間： 2012年8月17---8月20日

活動(dòng)主題：珀萊雅專場(chǎng)（珀萊雅九周年“0”利潤(rùn)瘋狂搶購(gòu)）

活動(dòng)宣傳：1.當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)廣告 2.宣傳單發(fā)放 3.雇傭車輛繞城鎮(zhèn)內(nèi)播放促銷信息 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置： 彩虹拱門兩個(gè) 充氣帳篷兩個(gè) 外場(chǎng)特價(jià)日用品擺放 店內(nèi)氣球，海報(bào) 吊旗裝飾 外場(chǎng)音響 喊麥

活動(dòng)人員：珀萊雅代理公司促銷人員4人，彩妝美導(dǎo)2人，洗護(hù)促銷2人，店內(nèi)員工5人。活動(dòng)抽獎(jiǎng)當(dāng)天又找了四個(gè)朋友幫忙。共計(jì)17人！

活動(dòng)物料：抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，特價(jià)品（公司提供）

活動(dòng)方案：珀萊雅買多少送多少，送的是正價(jià)產(chǎn)品任選。并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)

方案詳解：買特價(jià)品送任選正價(jià)商品 特價(jià)品為正常商品，眼霜 水 精華 潔面 防曬

這是一次沒(méi)有底氣的促銷活動(dòng)，開業(yè)三年以來(lái)，這是第一次搞專場(chǎng)活動(dòng)，不知道會(huì)有什么樣的結(jié)果?；顒?dòng)之前電話通知會(huì)員，沒(méi)有通知丸美，春紀(jì)等忠實(shí)會(huì)員顧客，怕到時(shí)冷場(chǎng)，結(jié)果卻給了我一個(gè)最大的驚喜！

活動(dòng)第一天 13個(gè)員工忙的不亦樂(lè)乎。由于電腦軟件管理收銀及銷售。找來(lái)幫忙的人也不能幫收錢，最后不會(huì)賣化妝品的家人也上去賣化妝品了。結(jié)果卻是一介紹活動(dòng)就買！

喊麥的越喊越有勁，沒(méi)有顧客的時(shí)候，廠家美導(dǎo)們又帶領(lǐng)店內(nèi)員工在店外跳起了“抓錢舞”吸引了大批顧客進(jìn)店消費(fèi)！晚上六點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)關(guān)門，盤點(diǎn)當(dāng)天銷量，出乎意料的數(shù)字，當(dāng)天銷售總額15000元 珀萊雅銷售10000元 彩妝2400元。終端洗護(hù)1500元 每個(gè)廠家的員工都笑了！當(dāng)然我自己也笑了。之后就是

我一個(gè)人帶領(lǐng)13個(gè)美女去聚餐了！在席間，我們互相打氣，爭(zhēng)取第二天再創(chuàng)新高！

活動(dòng)第二天，由于有了第一天手忙腳亂的經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)谌藛T上有了更細(xì)的分工。店內(nèi)五人，一人專職收銀 兩人負(fù)責(zé)配合廠家洗護(hù)促銷銷售日用品，兩人負(fù)責(zé)銷售購(gòu)買其他化妝品品牌的顧客。這一天一切井然有序。銷售總額16600元。

活動(dòng)第三天 人沒(méi)有那么多了，但是我們的熱情依然高漲，通過(guò)外場(chǎng)唱歌跳舞的互動(dòng)，依然讓營(yíng)業(yè)額鎖定在了10000元。

活動(dòng)最后一天，下午兩點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)為統(tǒng)一公開抽獎(jiǎng)，至下午1點(diǎn)，銷售4200元。參與抽獎(jiǎng)的顧客也陸陸續(xù)續(xù)的來(lái)了，本以為這是一個(gè)完美的結(jié)束。沒(méi)想到又一輪的銷售高峰到來(lái)了，從一點(diǎn)到兩點(diǎn)抽獎(jiǎng)這個(gè)空窗期。店內(nèi)購(gòu)物的顧客綿綿不斷，抽獎(jiǎng)箱中的獎(jiǎng)券不停的增加，直到兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)備開獎(jiǎng)的時(shí)候，還不停的有獎(jiǎng)券投入。

這期間考慮到天氣炎熱，我?guī)ьI(lǐng)朋友，去超市購(gòu)買了400瓶礦泉水，以便于抽獎(jiǎng)過(guò)程中發(fā)放給顧客。抽獎(jiǎng)過(guò)程異?；鸨觊T口里三圈外三圈圍滿了顧客。美導(dǎo)主持抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)也非常的棒，中間穿插了很多有獎(jiǎng)問(wèn)答，例如店名叫什么，店開業(yè)幾年了。珀萊雅代言人是誰(shuí)等等，送出了很多獎(jiǎng)品，顧客情緒高漲，完全沒(méi)有等待不耐煩的情緒出現(xiàn)。這個(gè)過(guò)程中我們員工下去發(fā)放了礦泉水，幾百瓶礦泉水抓住了顧客的心。顧客拿起話筒“購(gòu)買護(hù)膚品首先麗夢(mèng)達(dá)！麗夢(mèng)達(dá)你的美容護(hù)理專家”（這不是托，好多顧客都這樣說(shuō)，我想真的是有感而發(fā)的）抽獎(jiǎng)過(guò)程持續(xù)了四十分鐘，當(dāng)把最后的大獎(jiǎng)送出去的那一刻?，F(xiàn)場(chǎng)又亂了。原因是我的紀(jì)念獎(jiǎng)準(zhǔn)備不足，我準(zhǔn)備了1000份的紀(jì)念獎(jiǎng)，結(jié)果，全部發(fā)放出去后，還有很多顧客在那里等待，無(wú)奈之下，只好到店內(nèi)去搬洗衣皂，香水之類的做為獎(jiǎng)品，沒(méi)想到搬出來(lái)一箱空一箱，最后沒(méi)辦法又換面膜。顧客還是比較理解的，沒(méi)有因此而帶來(lái)問(wèn)題。粗略的統(tǒng)計(jì)了下抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)至少有五百人左右，在沒(méi)有演出的情況下，在大夏天最熱的時(shí)候聚集這么多人，空前的壯觀！活動(dòng)最后一天，累計(jì)銷售9800元！

活動(dòng)四天共計(jì)銷售52000元，最為開心的是此次活動(dòng)吸納了新會(huì)員260人，創(chuàng)本店歷史最高，現(xiàn)在回想起那一個(gè)畫面，還是覺(jué)得如夢(mèng)似畫！

縣城化妝品店的一場(chǎng)寶潔主題促銷活動(dòng)

促銷時(shí)間：

2012年12月29日——2013年1月1日 店面背景：

全縣人口130萬(wàn)，縣城常駐人口10萬(wàn)人左右，我們?cè)诳h城有3家化妝品連鎖店，開店17年，平均面積90m2，有2家店在最繁華的地段，由于最繁華地段2家店面前面在修地下商場(chǎng)，達(dá)不到外場(chǎng)要求（要求外場(chǎng)不能低于100m2），所以我們把活動(dòng)戰(zhàn)場(chǎng)拉到了位置稍微偏一點(diǎn)的店面！促銷目的：

1、提升銷售

我們?nèi)耆站鶢I(yíng)業(yè)額7000元—8000元，通過(guò)活動(dòng)拉動(dòng)在4天時(shí)間達(dá)到10萬(wàn)銷售（單店活動(dòng)）的預(yù)期目標(biāo)！

2、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

作為PG縣城唯一專柜經(jīng)銷商，我們一直堅(jiān)持給公司密切合作，給每一位消費(fèi)者提供貨真價(jià)值的商品及其優(yōu)質(zhì)服務(wù)、把專柜正品保證傳遞到每一個(gè)消費(fèi)者心目中、變相打擊惡劣價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，把更多的精力放在客戶所得到的贈(zèng)品力度和商品附加值！

3、招募新會(huì)員 預(yù)期招募PG新會(huì)員200名

4、提升店面美譽(yù)度知名度

通過(guò)大型路演吸引更多消費(fèi)者，進(jìn)一步挖掘店面影響力！促銷人群：

面向所有大眾消費(fèi)人群 促銷主題：

在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定活動(dòng)主題 PG星級(jí)滋潤(rùn)秀

寶潔聯(lián)合品牌大型派發(fā)及其購(gòu)買活動(dòng)

2、包裝活動(dòng)主題

1、洗護(hù)類

海飛絲750ml原價(jià)76元特價(jià)48元

潘婷乳液修復(fù)400ml洗發(fā)露原價(jià)32.5元特價(jià)27.9元 海飛絲絲源復(fù)活200ml套裝原價(jià)78元現(xiàn)價(jià)49元

沙宣清衡水潤(rùn)400ml洗發(fā)露+1元送清盈順柔護(hù)發(fā)素（零售價(jià)22.5元）飄柔滋潤(rùn)去屑洗發(fā)露套裝原價(jià)39.9元現(xiàn)價(jià)25.9元 汰漬2.8Kg洗衣粉原價(jià)22元現(xiàn)價(jià)15.9元 購(gòu)買洗護(hù)滿48元送潔麗雅毛巾一盒 購(gòu)買洗護(hù)滿68元送沙宣時(shí)尚保溫杯一個(gè)

2、護(hù)膚類

玉蘭油多效修護(hù)霜原價(jià)130元特價(jià)110元另送細(xì)滑活膚100g潔面一支 花肌悅系列新品上市： 滿89元送15元自選商品 滿148元送30元自選商品 購(gòu)玉蘭油滿98元

送玉蘭油長(zhǎng)效保濕晶露8g+玉蘭油乳液嫩白潔面乳50g 購(gòu)玉蘭油滿188元

送玉蘭油水漾動(dòng)力保濕露18ml+玉蘭油乳液嫩白潔面乳50g+水漾動(dòng)力面膜1片 購(gòu)玉蘭油滿188元

送玉蘭油水漾動(dòng)力保濕露18ml+玉蘭油乳液嫩白潔面乳50g+水漾動(dòng)力面膜1片 購(gòu)玉蘭油滿188元

送玉蘭油活膚美白露75ml（正裝）+紅黑撞色時(shí)尚包+紅葉傘一把 活動(dòng)事前準(zhǔn)備： 硬件措施：

1、宣傳單頁(yè)5000份活動(dòng)前5天到位

2、電視飛播提前3天開始

3、會(huì)員短信提前2天群發(fā)

4、貨品、促銷道具提前2天入住倉(cāng)庫(kù)

5、提成7天對(duì)城管進(jìn)行申請(qǐng)外場(chǎng)活動(dòng) 軟件措施：

價(jià)格改動(dòng)活動(dòng)前晚通知后臺(tái)人員調(diào)價(jià) 人員安排：

1、從另外2個(gè)店面抽取4人到活動(dòng)店面進(jìn)行編制、達(dá)到外場(chǎng)促銷人員4人、主持人1人、店內(nèi)銷售人員5人、共計(jì)10人全天班編制

2、提前2天開員工動(dòng)員會(huì)、詳細(xì)解釋活動(dòng)方案及其會(huì)員登記流程并執(zhí)行到位 促銷費(fèi)用預(yù)算：

單頁(yè)500元+飛播1500元+短信200元+城管費(fèi)用1000元 合計(jì)：3200元

12月29日零下6度早上7點(diǎn)，外場(chǎng)活動(dòng)布置正式開始，倉(cāng)庫(kù)把1個(gè)行架、7個(gè)堆頭、4個(gè)帳篷、4個(gè)X展架、物料、貨品到位、3位男士帶領(lǐng)10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)2個(gè)小時(shí)的努力終于完工：下圖：

我們所有人都是早上6點(diǎn)鐘就起來(lái)了、非常感謝我所有的員工們的敬業(yè)、當(dāng)天的活動(dòng)也正式拉開帷幕，我們每個(gè)人都精神抖擻、忘卻了所有勞累、外面的氛圍出來(lái)了，馬上有很多人聚了上來(lái)，中間最忙的時(shí)候一個(gè)店員要面對(duì)4到5個(gè)客戶的咨詢、在一對(duì)多的營(yíng)銷戰(zhàn)略中間很明顯我們店面顯得有點(diǎn)吃力、但成交率還可以、很多消費(fèi)者都說(shuō)：縣城的PG產(chǎn)品就我們賣的貴、但我們還是會(huì)買、至少17年來(lái)的信譽(yù)和服務(wù)值得我們相信!大家有專柜的也都知道PG的利潤(rùn)，有時(shí)候我們自己也想給消費(fèi)者更多的實(shí)惠、但我們的原則是：我們不暴利、但不能賠錢，可能我的悟性還差，我們想做生意就是為了掙錢、我們除了可以拼商品品質(zhì)更多的拼的就是商品附加值和美譽(yù)度!一天活動(dòng)下來(lái)：總營(yíng)業(yè)額19600元 晚上我做了數(shù)據(jù)細(xì)分： 洗護(hù)：

潔麗雅毛巾送出去162條

162×48（洗護(hù)滿48元送）=7776元 沙宣保溫杯送出去59個(gè) 59×68=4012元 汰漬洗衣粉2826元 護(hù)膚：3982元 其他：1004元 新增會(huì)員：34人

護(hù)膚比重占21％、洗護(hù)占75％、其他4％

從上面的內(nèi)容我的這次活動(dòng)的利潤(rùn)幾乎沒(méi)有、洗護(hù)比重較大、所以第二天一早我在晨會(huì)的時(shí)候給員工講了以下事情：

1、特價(jià)商品一定要做到自選

2、主要精力放到護(hù)膚上面

3、離預(yù)期銷售目標(biāo)差距很大

在第二天銷售中我們做到了護(hù)膚比重的提升、整體營(yíng)業(yè)額21946元，第三天因?yàn)槭窃┝?，客戶就比較多了銷售額為29362元，第四天20135元！活動(dòng)結(jié)束后我對(duì)這場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行了以下總結(jié)：

1、離目標(biāo)銷售額有所差距、綜合毛利率12％略為偏低

2、新增會(huì)員目的達(dá)到

3、美譽(yù)度進(jìn)一步提升

4、為專柜產(chǎn)品銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 但同時(shí)也暴露了員工的方面問(wèn)題：

1、在1對(duì)多銷售過(guò)程中間達(dá)不到及時(shí)回復(fù)、造成部分跑單現(xiàn)象發(fā)生

2、銷售過(guò)程中不明確銷售重點(diǎn)，總體還是以洗護(hù)占據(jù)了70％的銷量

在后期跟進(jìn)過(guò)程中間我們會(huì)對(duì)新老會(huì)員的使用情況及時(shí)進(jìn)行跟蹤、下次活動(dòng)一定傳遞好重點(diǎn)攻關(guān)產(chǎn)品、以達(dá)到利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額的雙豐收！

下面是此次促銷的現(xiàn)場(chǎng)照片：

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個(gè)人感覺(jué)一個(gè)好的促銷活動(dòng)要精準(zhǔn)的分析好促銷目的、促銷人群、方案制定、員工執(zhí)行、會(huì)員回訪、特別是毛利分析，如果不能算出你一場(chǎng)大型促銷活動(dòng)的詳細(xì)利潤(rùn)、那就是失?。。▋H是個(gè)人看法）也感謝PG公司的支持！感謝我們所有員工的付出！

鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店的一場(chǎng)促銷活動(dòng)

名品日化是位于T縣一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小化妝品店，面積13平方。店內(nèi)有黛蘭娜,美麗膚泉兩個(gè)護(hù)膚品牌。另有一些低價(jià)位的流通護(hù)膚品。洗護(hù)有依采，雅氏等品牌。牙康牙膏，立白洗滌系列也是本店的特色產(chǎn)品。這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口有五萬(wàn)左右，消費(fèi)能力較低。每逢農(nóng)歷的2,5,8日趕集。當(dāng)?shù)毓灿?家正規(guī)點(diǎn)的化妝品店，經(jīng)營(yíng)有伊貝詩(shī)，謹(jǐn)泉等品牌。本店在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬于一個(gè)小店，月營(yíng)業(yè)額在1萬(wàn)左右。開業(yè)一年多來(lái)，在2012年10月26號(hào)做了一場(chǎng)為期7天的活動(dòng)，活動(dòng)主題：名品日化周年店慶 雙重巨獎(jiǎng)回饋會(huì)員

活動(dòng)時(shí)間：2012年10月26號(hào)---11月1號(hào)【正好是農(nóng)歷的9月12--9月18日，是外出務(wù)工人員回家的季節(jié)！】

活動(dòng)目的：宣傳黛蘭娜品牌，預(yù)期銷售額達(dá)到15000元！

活動(dòng)布置：活動(dòng)期間在店內(nèi)掛了氣球，貼了海報(bào)，促銷POP。音響里也播放我在美網(wǎng)論壇里學(xué)做的語(yǔ)音合成廣告詞。另外在當(dāng)街搭了一個(gè)六米的美麗膚泉充氣棚。還有一個(gè)黛蘭娜喜洋洋模具來(lái)吸引小朋友。

活動(dòng)方案：抽獎(jiǎng)+買贈(zèng)，會(huì)員特惠。

活動(dòng)物料：為了抽獎(jiǎng)的需要，自己采購(gòu)了一輛“愛瑪”電動(dòng)車，3輛自行車。其它獎(jiǎng)品和物料都是平時(shí)各個(gè)品牌送的，也沒(méi)有花錢。

活動(dòng)人員：這次活動(dòng)共申請(qǐng)了兩個(gè)品牌的4個(gè)美導(dǎo)下店做活動(dòng)，黛蘭娜做3天，美麗膚泉做3天。包括我和我家里人全部四個(gè)人輪流搞?！咀詈笠蚬拭利惸w泉的美導(dǎo)只來(lái)了一個(gè)，另外我也在活動(dòng)中離開店兩天，所以活動(dòng)受了點(diǎn)影響】

活動(dòng)宣傳：為了此次活動(dòng)，提前向黛蘭娜品牌申請(qǐng)了一個(gè)喜洋洋模具，并在20號(hào)給當(dāng)?shù)?家幼兒園的300名孩子照了相。并通知家長(zhǎng)在活動(dòng)期間帶孩子來(lái)免費(fèi)領(lǐng)取孩子與喜洋洋合影的相片。在活動(dòng)之前印了4000份宣傳單，分別于22號(hào)，26號(hào)，28號(hào)三個(gè)集日投放市場(chǎng)。另外在活動(dòng)前兩天，向本店的368名會(huì)員發(fā)了促銷短信，還向234名有消費(fèi)記錄的消費(fèi)者發(fā)了短信。力爭(zhēng)把促銷信息傳送到每一個(gè)人！附宣傳單

活動(dòng)流程：活動(dòng)前一天就對(duì)店內(nèi)做了布置，各類物料及人員齊備?；顒?dòng)第一天【26號(hào)，趕集日】早上開門天氣晴朗，充氣棚搭好，音響，物料放好，派發(fā)宣傳單的也出發(fā)了，到中午12點(diǎn)時(shí)顧客很多，小小的店內(nèi)擠滿了人，有抽獎(jiǎng)的，有來(lái)領(lǐng)相片的應(yīng)接不暇，把兩個(gè)美導(dǎo)，包括我和我家里人都忙的顧不上吃中飯，直到下午3時(shí)左右才慢慢人少了。結(jié)束后收銀機(jī)里一點(diǎn)，4706元，不錯(cuò)的成績(jī)。明天再接再厲！

第二天不是趕集日，人很少，只有本街道的人前來(lái)購(gòu)買，抽獎(jiǎng)，領(lǐng)相片。最后也銷售了1925元。

第三天因?yàn)槲矣惺峦獬?，?dāng)天只銷售了534元。

第四天【28號(hào)，趕集日】早上下雨把充氣棚下塌了，但10點(diǎn)多天晴了，人很多，1000多份宣傳單頁(yè)發(fā)出去了。效果很好，當(dāng)天銷售了3223元，抽走了一輛自行車?！鞠挛琪焯m娜的美導(dǎo)就走了，只有美麗膚泉的一個(gè)美導(dǎo)】

第五，六天各銷售了681,655元。因?yàn)橄掠辏砸步档土撕芏唷?/p>

第七天【1號(hào)，也是趕集日】也是最后一天，這天也派人發(fā)了1200多份宣傳單，但是到最后只銷售了2516元?；顒?dòng)也就結(jié)束了！

活動(dòng)總結(jié)：

一，品牌效應(yīng)，這次活動(dòng)對(duì)黛蘭娜品牌做到了一定的宣傳，影響力在我們當(dāng)?shù)赜辛撕艽蟮奶岣撸?/p>

二，贏利方面，這次活動(dòng)7天共計(jì)銷售了14242元，其中黛蘭娜4000元左右，美麗膚泉2800多元，毛利潤(rùn)有7079元，除去這次活動(dòng)的各項(xiàng)開支【自行車一輛180元+宣傳單費(fèi)440元+相片200元+美導(dǎo)食宿200元】1020元，這次活動(dòng)共贏利【7079-1020元】6059元。

三，本店效果：

1，喜洋洋相片共300張，實(shí)際領(lǐng)走了245張，【多數(shù)父母不在，爺爺奶奶來(lái)了也很少消費(fèi)】。其中有113人留了電話號(hào)碼并消費(fèi)，消費(fèi)額在100元以上的有

4人，這些以后也必將成為我店的忠實(shí)會(huì)員！附相片：

2，這次活動(dòng)中，新增加了68個(gè)會(huì)員。本店會(huì)員到店率也很高，而且都有消費(fèi)，好幾個(gè)500元以上的大單都是會(huì)員產(chǎn)生的。這說(shuō)明本店的會(huì)員忠誠(chéng)度挺高【主要也是我店對(duì)會(huì)員特優(yōu)惠，每個(gè)節(jié)令，每個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)都讓利會(huì)員的結(jié)果！】。3，這次活動(dòng)不足的是時(shí)機(jī)沒(méi)把握好，活動(dòng)期間還不是人最多的時(shí)候，大部分出外務(wù)工人員都沒(méi)回來(lái)，所以銷量有影響。再就是當(dāng)時(shí)我有事離開了店兩天時(shí)間。還有就是后面美麗膚泉美導(dǎo)只下來(lái)了一個(gè)，人員不夠，宣傳單頁(yè)也沒(méi)發(fā)完。

一個(gè)小店為期7天的一場(chǎng)活動(dòng)，銷量雖然不高，品牌也不是太大。但是，基本達(dá)到我的預(yù)期的效果，也是不錯(cuò)的，今天拿出來(lái)與同行中的老大們分享，希望大家多多指點(diǎn)！

關(guān)于洛陽(yáng)色彩首屆魅力女人節(jié)籌辦的回憶

（整理編輯：色彩企劃部 孔東強(qiáng)）2011年11月3日至6日我們舉辦了色彩16年發(fā)展歷程以來(lái)的首屆魅力女人節(jié)，聯(lián)合20余品牌同臺(tái)展示、促銷，此次魅力女人節(jié)受到了很多的業(yè)內(nèi)專家、同行的一致贊譽(yù)，被稱之為國(guó)內(nèi)首家“化妝品店的美博會(huì)”。時(shí)過(guò)一年，每每憶起此事感覺(jué)歷歷在目，從立項(xiàng)到實(shí)施歷時(shí)半個(gè)月時(shí)間，每項(xiàng)工作都是與時(shí)間賽跑，特寫下以下回憶片段與大家分享，希望能給大家以后的促銷活動(dòng)帶來(lái)些許分享。

促銷創(chuàng)意每年舉辦一屆的上海美容博覽會(huì)，這里有太多品質(zhì)優(yōu)良、形象優(yōu)秀的品牌集體展示，同時(shí)也吸引了眾多行業(yè)人士聚集，更為更多的生產(chǎn)商、代理商、零售商提供了廣袤平臺(tái)，甄選品牌、洽談合作、這個(gè)平臺(tái)已造就成百上千個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)外化妝品市場(chǎng)開花結(jié)果，＂品牌集中展示、消費(fèi)者直接溝通這種方式太好了＂，我們色彩近幾年在店鋪門口的品牌常規(guī)促銷已經(jīng)做了無(wú)數(shù)場(chǎng)了，在品牌知名度宣傳上、顧客體驗(yàn)上、銷量提升上都收獲到了理想的效果，朱總靈感頓來(lái)，而我們色彩新都匯店又具備得天獨(dú)厚的場(chǎng)地資源、品牌資源、和廠商的客情資源，我們適逢16年店慶籌備場(chǎng)化妝品專賣店美博會(huì)的創(chuàng)意應(yīng)運(yùn)而生。朱總的創(chuàng)意講給我們公司同事后，大家興奮不已，一致贊成朱總的想法，快速分工辦好此次公司盛會(huì)。

場(chǎng)地洽談活動(dòng)場(chǎng)地位于新都匯旗艦店前方噴泉廣場(chǎng)，是洛陽(yáng)市最繁華的商業(yè)中業(yè)，亦是王府井商場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)、家樂(lè)福超市、小商品市場(chǎng)的商業(yè)中心，廣場(chǎng)場(chǎng)地面積達(dá)1000平米，日均人流量達(dá)數(shù)萬(wàn)人，更是年輕時(shí)尚人群休閑、購(gòu)物聚集之處。場(chǎng)地拿下來(lái)最為關(guān)鍵，李總當(dāng)晚便約了市政領(lǐng)導(dǎo)和新都匯商管老總，酒過(guò)三巡、說(shuō)明來(lái)意，＂活動(dòng)的舉辦能促進(jìn)民間消費(fèi)的繁榮，帶動(dòng)了大量的人氣＂，李總的一番縝密的話語(yǔ)得到了在座領(lǐng)導(dǎo)的支持，特批在洛陽(yáng)市最繁華的商圈中心舉辦為期四天的美容、化妝展覽盛會(huì)。

三、方案設(shè)計(jì)拿下場(chǎng)地甚是欣喜、狂喜，接下來(lái)擬定參展品牌、規(guī)劃場(chǎng)地布局、制定活動(dòng)主題及方案，此次大型活動(dòng)必將需要眾多戰(zhàn)略品牌生產(chǎn)商、代理商的人員、形象、物料相關(guān)支持和配套，我們常規(guī)活動(dòng)力度主要是以階段買贈(zèng)較多，此次魅力女人節(jié)要對(duì)顧客有所適當(dāng)?shù)淖尷?jīng)過(guò)大家商議，全場(chǎng)參戰(zhàn)品牌滿100元立返30元券，這個(gè)方案有對(duì)顧客的實(shí)實(shí)在在讓利，又兼顧提高客單價(jià)，額外增設(shè)了滿百送抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，具體方案如下：活動(dòng)形式有：

1、返券：全場(chǎng)滿100元返30元現(xiàn)金券（返券限使用于購(gòu)買的品牌使用）

2、滿額贈(zèng)禮：結(jié)合各品牌情況自定現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)方式，買一贈(zèng)

一、優(yōu)惠組合、超值換購(gòu)等。

抽獎(jiǎng)：全場(chǎng)滿100元送抽獎(jiǎng)券一張，一等獎(jiǎng)1名價(jià)值5999元雙開門電冰箱一臺(tái)、二等獎(jiǎng)2名價(jià)值699元洗衣機(jī)一臺(tái)，三等獎(jiǎng)20名價(jià)值199元自行車一輛，四等獎(jiǎng)50名價(jià)值59元多功能蒸鍋一個(gè)。

廠商洽談看著店慶之日臨近，天氣日漸寒冷，我與擬邀品牌商大致電話溝通后，朱總和我趕赴代理商聚集的省會(huì)鄭州，早上9點(diǎn)到達(dá)鄭州，晚上7點(diǎn)趕回洛陽(yáng)，10個(gè)小時(shí)奔赴7家代理商公司，基于色彩十余年來(lái)良好的廠商客情，朱總的美博會(huì)構(gòu)思得到了廠商老總的一致贊同和支持，最終確定4個(gè)彩妝品牌、10個(gè)女士護(hù)膚品牌、3個(gè)頭發(fā)護(hù)理品牌、1個(gè)男士護(hù)膚品牌、1個(gè)身體護(hù)理品牌在新都匯色彩店門前廣場(chǎng)集中展示、同臺(tái)演繹！通過(guò)地空立體式的高密度廣告宣傳，超大力度回饋新老顧客，充分展示色彩代理、經(jīng)銷的各大知名品牌的綜合形象、實(shí)力和銷售力，通過(guò)色彩與各代理商、廠家三方共同努力和精誠(chéng)合作，達(dá)到品牌知名度，美譽(yù)度及銷售額的全面快速提升，合中三贏！

廣告宣傳

經(jīng)過(guò)7天的緊張籌備，動(dòng)用了一切可動(dòng)用的廣告資源，《大河報(bào)》、《化妝品觀察》、《化妝品報(bào)》、《中國(guó)美妝》、《洛陽(yáng)晚報(bào)》、《洛陽(yáng)廣播電視報(bào)》、《洛陽(yáng)信息港》網(wǎng)絡(luò)、《新生活》DM雜志、樓宇電視、公交車載電視廣告、公交站廳、戶外電子屏、市區(qū)雙層旅游大巴、手機(jī)短信群發(fā)、電話告知色彩2萬(wàn)名金卡、金鉆卡會(huì)員及16萬(wàn)名VIP會(huì)員，首屆魅力女人節(jié)的活動(dòng)信息提前一個(gè)星期正式宣傳開了。

六、后勤接待。廠商美導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提前一天全員到來(lái)，召開全體參戰(zhàn)人員說(shuō)明會(huì)、動(dòng)員會(huì)，協(xié)調(diào)分工、現(xiàn)場(chǎng)把控，我們抽調(diào)后勤十五人全程服務(wù)108位參戰(zhàn)美導(dǎo)，統(tǒng)一安排酒店住宿和一日三餐，確保戰(zhàn)友們能休息好、餐飲好，并在現(xiàn)場(chǎng)解決突發(fā)事件和后勤保障工作。

七、順利開篇現(xiàn)場(chǎng)通宵達(dá)旦的現(xiàn)場(chǎng)布展晨起時(shí)分已具規(guī)模，品牌展區(qū)絎架布置，試用前臺(tái)、贈(zèng)品展示以及專業(yè)60平方米舞臺(tái)及T臺(tái)一套、專業(yè)舞臺(tái)音響燈光、專業(yè)模特10名悉數(shù)到位，開幕式上除了數(shù)十位廠商老總到場(chǎng)祝賀支持外，我們更邀約了市、區(qū)領(lǐng)導(dǎo)和工商、稅務(wù)、城建相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以及媒體和行業(yè)專家到場(chǎng)助陣，意在讓消費(fèi)都感到，這是一次正規(guī)的活動(dòng)，有影響力，有權(quán)威性，有公正性。

八、完美收官經(jīng)過(guò)108位參戰(zhàn)美導(dǎo)團(tuán)隊(duì)四天的辛苦付出我們共同收獲了外場(chǎng)80萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，不僅刷新了我們外場(chǎng)促銷歷史的最新業(yè)績(jī)，同時(shí)也得到了廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)，現(xiàn)場(chǎng)能免費(fèi)化妝、免費(fèi)體驗(yàn)各個(gè)品牌的優(yōu)秀商品，讓消費(fèi)者找到更適合自已的商品和享受到廠商聯(lián)合給到的實(shí)惠，達(dá)到了我們最初的目的設(shè)想：廠、商、店、顧客四方四贏。

近百萬(wàn)炫目的動(dòng)銷活動(dòng)業(yè)績(jī)是如何產(chǎn)生的

2012號(hào)稱世界末日的這一年我們中國(guó)的化妝品店普遍感覺(jué)今年特難做，活動(dòng)再也沒(méi)有像過(guò)去那樣有不錯(cuò)的效果，轟動(dòng)業(yè)界的案列再也不多見，甚至是越做越?jīng)]勁越做越累還沒(méi)啥效果的感覺(jué)。到底促銷活動(dòng)還要不要做，怎么做，做多少次算正常，怎么設(shè)計(jì)才好呢？

本人就自己所熟悉的成功案例做些分析，以供大家借鑒。時(shí)光倒回到2012年11月30號(hào)在貴州六盤水地區(qū)某家化妝品店做的某品牌的大型明星見面會(huì)動(dòng)銷活動(dòng)業(yè)績(jī)成功銷售92萬(wàn)元接近百萬(wàn)大關(guān)為案列。

一凡事成功都是給有準(zhǔn)備的人的；

早在10月初，這家店和某品牌公司以及貴州當(dāng)?shù)氐氖〈矸e極溝通商議如何在當(dāng)?shù)馗阋粓?chǎng)有影響力的品牌動(dòng)銷活動(dòng)，戰(zhàn)略目的明確的是；迅速擴(kuò)大品牌影響力，提高參加動(dòng)銷活動(dòng)店主的進(jìn)店率，其次是銷售業(yè)績(jī)要上來(lái)一個(gè)新的歷史水平。費(fèi)用分配是，品牌企業(yè)負(fù)責(zé)演藝明星和動(dòng)銷物料贈(zèng)品形象物料。代理負(fù)責(zé)場(chǎng)地費(fèi)用和安排自己的美導(dǎo)老師配合，店主負(fù)責(zé)解決場(chǎng)地和配合足夠的人員，一部分禮品贈(zèng)品。店內(nèi)不包場(chǎng)，但是要給到這個(gè)品牌足夠的展覽位置和主題文化宣傳位置。這些都需要提前20天聯(lián)系各類商品物料和演藝明星，解決場(chǎng)地，解決單頁(yè)的發(fā)放等前期工作。臨近活動(dòng)前一周活動(dòng)信息短信再群發(fā)。會(huì)員客戶質(zhì)量高的要電話通知。

二主題設(shè)計(jì)

動(dòng)銷活動(dòng)主題設(shè)計(jì)為；某品牌明星見面會(huì)大活動(dòng)。

這次邀請(qǐng)了其中大家很熟悉的影視明星文章，關(guān)禮杰等。對(duì)于明星參與商業(yè)活動(dòng)大家都是熟悉的，不過(guò)相對(duì)講，在廣州上海北京，除非你邀請(qǐng)的是頂級(jí)美女明星，或者頂級(jí)男歌星。一般的明星在這些大都市效果是不大的，但是放到內(nèi)地和經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)的區(qū)域效果就很大了。

三，活動(dòng)優(yōu)惠內(nèi)容的設(shè)計(jì)

這次活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)的并不復(fù)雜，主要是明星單品特價(jià)；選定的是某品牌蘆薈膠這個(gè)熱銷品。買多少送多少以不同品類的組構(gòu)不同的買送價(jià)值數(shù)據(jù)而成的，主要是等值如滿夠198送198。差異價(jià)值的200送100，400送200等?？掌繐Q購(gòu)，空瓶頂88元換購(gòu)這個(gè)很厲害，一般大家做的都是十塊換購(gòu)的價(jià)值。滿夠88換取明星見面會(huì)進(jìn)場(chǎng)卷一張，（見本文附件照片）。

明星見面會(huì)當(dāng)天到場(chǎng)獲取相應(yīng)禮品套盒一個(gè)。滿夠1000免費(fèi)和明星合影環(huán)節(jié)這個(gè)很吸引人，人都有那種喜歡和明星合影的心理。會(huì)員超值禮包，398的套盒只需要99，這個(gè)力度也相當(dāng)?shù)拇?。抽?jiǎng)環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)品是蘋果平板電腦等電子產(chǎn)品，獎(jiǎng)品很誘惑。買贈(zèng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)的也是大家很喜歡的電子體重秤啊榨汁機(jī)啊等以上可以感覺(jué)到，讓利大是一方面，策略組合比較生動(dòng)化也是一個(gè)，在一個(gè)是獎(jiǎng)品贈(zèng)品設(shè)計(jì)的都是時(shí)尚和實(shí)用的電子名牌商品具備誘惑力。

四；人員組合

品牌企業(yè)人員從各地調(diào)回6個(gè)精干的美導(dǎo)老師回來(lái)加原有的3個(gè)在場(chǎng)上的，代理和店家至少10多個(gè)人吧。足夠的人員保證是這次動(dòng)銷成功的基礎(chǔ)，各自分工相互配合。

五；活動(dòng)店鋪的優(yōu)勢(shì)組合

店鋪是在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ倪B鎖店，一共5家，店鋪歷史悠久長(zhǎng)達(dá)18年。那么可想這家店的會(huì)員基數(shù)也相當(dāng)龐大，在當(dāng)?shù)氐目蛻?/p>

群有一定的知名度和影響力。這個(gè)品牌代理商選擇的活動(dòng)對(duì)象也算是質(zhì)量比較高的店鋪了。店鋪的氛圍我們通過(guò)照片可以看見，吊旗，地貼，屋頂?shù)难b飾，堆頭多樣陳列生動(dòng)，優(yōu)惠價(jià)爆炸貼，優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)單有效，隨處可見。獎(jiǎng)品禮品贈(zèng)品觸目所及均能看到，活動(dòng)場(chǎng)所布局也不錯(cuò)。（見附件照片）

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六；宣傳

宣傳上，利用單頁(yè)，門口電子屏，寫真，短訊等手段立體化宣傳這次明星見面會(huì)。

七戰(zhàn)略核心

這次動(dòng)銷活動(dòng)以解決進(jìn)店率為核心設(shè)計(jì)的，誘餌是設(shè)計(jì)了明星見面會(huì)，大力度的優(yōu)惠，時(shí)尚的蘋果品牌等電子獎(jiǎng)品禮品贈(zèng)品。這樣的核心設(shè)計(jì)，是不再按照過(guò)去能做多少銷售賺多少錢為核心，這一次雖然活動(dòng)成本高，但是效果也很好，五家店鋪同時(shí)做活動(dòng)一周下來(lái)銷售達(dá)到了92萬(wàn)多元，雖然不算很超級(jí)輝煌，但是在2012年行業(yè)銷售乏力活動(dòng)疲憊的時(shí)期，也足夠可以了。通過(guò)這個(gè)動(dòng)銷活動(dòng)品牌企業(yè)再一次擴(kuò)大了品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，店鋪擴(kuò)大了在當(dāng)?shù)氐闹让雷u(yù)度，新增加和穩(wěn)固了店鋪品牌和店鋪的會(huì)員，這才是很關(guān)鍵的。其實(shí)算總賬，店家企業(yè)代理三方都不虧。算是優(yōu)勢(shì)資源整合一致發(fā)揮的案列。

總結(jié)；很多店主也有些做店十幾年的，也有幾家店，店面也不小，但是做活動(dòng)為啥沒(méi)有這個(gè)案例做的好呢！我分析的是，不舍得投入，贈(zèng)品沒(méi)有創(chuàng)新，主題沒(méi)有創(chuàng)新，老用打折買贈(zèng)做主題缺乏新意。禮品贈(zèng)品獎(jiǎng)品不時(shí)尚不吸引，老用那種品牌送的東西做，送來(lái)送去都是護(hù)膚的小樣。在一個(gè)是不善于借品牌企業(yè)和代理商的優(yōu)勢(shì)資源。另外是，會(huì)員客情做的不夠好，發(fā)展多年有效會(huì)員還是那么千把個(gè)以內(nèi)，主流會(huì)員更少。在一個(gè)是，很多店活動(dòng)頻繁，這個(gè)也是疲憊的因素，案列中這家店很少頻繁的去做。很多店主做活動(dòng)，第一直覺(jué)就是能賣多少能賺多少，活動(dòng)成本自己還不舍的出。這樣的心態(tài)和想法自然就捆手捆腳了。實(shí)際上店家做活動(dòng)一定要講核心思想戰(zhàn)略的，一年四季不同的節(jié)假日，店鋪的發(fā)展階段的不同，品牌引進(jìn)的階段不同，事件或者紀(jì)念日的不同，設(shè)計(jì)的主題就不同且戰(zhàn)略目的也不同，有時(shí)候我們是專門虧錢做活動(dòng)為了要占領(lǐng)市場(chǎng)，有時(shí)候是為了宣傳自己的店鋪美譽(yù)度和知名度，品牌活動(dòng)的話就是宣傳這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐闹仍黾涌蛻舻慕邮苣芰?，后期產(chǎn)生大量返單和口碑。綜觀全國(guó)來(lái)看，本人建議以擴(kuò)展店鋪品牌影響力和擴(kuò)展進(jìn)店率為基礎(chǔ)，以自己獨(dú)有的品牌文化和細(xì)節(jié)的高質(zhì)量的客戶服務(wù)輔助，完成整個(gè)銷售流程后。再來(lái)談銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)才是根本。想要業(yè)績(jī)和增加會(huì)員，還不想多付出又怕虧錢的思想，只能越做越難，未來(lái)不再是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)和利益戰(zhàn)爭(zhēng)，而是市場(chǎng)占有率戰(zhàn)爭(zhēng)和客戶關(guān)系經(jīng)濟(jì)時(shí)代的戰(zhàn)爭(zhēng)。

一元體驗(yàn)絲瓜水，由我們掀起的促銷活動(dòng)復(fù)制潮

促銷是提升店鋪知名度、美譽(yù)度的重要手段，它在增加會(huì)員數(shù)量、提升店鋪銷量、提高新品的試用率、擴(kuò)大店鋪影響力等方面都有積極的作用，是化妝品店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必不可少的環(huán)節(jié)。談及促銷，我相信只要做生意的人都不難理解。對(duì)于化妝品店來(lái)說(shuō)，各式各樣的促銷活動(dòng)也不少。比如，對(duì)進(jìn)店顧客贈(zèng)送玫瑰花、香體乳、平安果等，都是提高客流量的一些方法，當(dāng)然，只有為顧客送上適合的銷售方案，才能達(dá)成我們最終的銷售目的。

說(shuō)起記憶中最難忘的一場(chǎng)促銷，要數(shù)2012年3月8日那場(chǎng)“春季補(bǔ)水HOLD住·1元瘋狂體驗(yàn)巨型一號(hào)甘露”的活動(dòng)。

我的化妝品店定位于中低端消費(fèi)人群，位于當(dāng)?shù)氐亩惿倘?，營(yíng)業(yè)面積不到50平米。店面裝修中等，共有7名員工，主營(yíng)夢(mèng)妝、DHC、自然堂、丸美、美膚寶、美素、真百代、蘭瑟、瑪麗黛佳等產(chǎn)品。小店主要是做好節(jié)日和換季促銷，平時(shí)日營(yíng)業(yè)額在5000元左右，做活動(dòng)時(shí)會(huì)高一些。

春季是補(bǔ)水的季節(jié)，在去年的三八·婦女節(jié)即將來(lái)臨之際，我打算配合這個(gè)節(jié)日做一場(chǎng)關(guān)于春季補(bǔ)水的促銷活動(dòng)，很快，我將合作目標(biāo)鎖定在巨型一號(hào)絲瓜水美白液上。我把這個(gè)想法告訴了巨型一號(hào)絲瓜水廠家，很快得到了他們的支持。為了提升利潤(rùn)空間、在物料的數(shù)量和

進(jìn)貨價(jià)格方面爭(zhēng)取更多的優(yōu)勢(shì)，我與巨型一號(hào)絲瓜水品牌經(jīng)理方進(jìn)行了多次協(xié)調(diào)和溝通，最終廠家按1元的絲瓜水進(jìn)貨價(jià)格給了我，支持我做了這場(chǎng)為期一周的絲瓜水促銷推廣活動(dòng)。

記得梅瑞東老師說(shuō)過(guò)，化妝品行業(yè)的促銷要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展，好的促銷主題是顧客購(gòu)買的理由，主題一定要與促銷需求相結(jié)合，形成互動(dòng)才能提升銷售。對(duì)于每個(gè)愛美的女人來(lái)說(shuō)，補(bǔ)水都是首個(gè)最基礎(chǔ)的護(hù)膚步驟。經(jīng)過(guò)一番斟酌和考量，我們最確定了“春季補(bǔ)水HOLD住·1元瘋狂體驗(yàn)巨型一號(hào)甘露”的促銷主題。在活動(dòng)開始一周前，我們已經(jīng)把DM單頁(yè)做好了。

每場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)都離不開前期強(qiáng)有力的廣告宣傳，這場(chǎng)活動(dòng)我們是這樣宣傳的：

1、提前3天在電視臺(tái)做電視字幕的切播；

2、印刷10000張宣傳單頁(yè)由店員親自下發(fā)并給予講解；

3、做好店員培訓(xùn)；

4、確定好每個(gè)員工的工作崗位和工作職責(zé)。

2013-1-15 13:58 上傳

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圖1：活動(dòng)的DM冊(cè)，此后被運(yùn)用于多次促銷活動(dòng)之

中

活動(dòng)倒數(shù)第三天，我們基本已經(jīng)把10000份DM單頁(yè)發(fā)放完畢。

活動(dòng)倒數(shù)第二天，我給店里的全部店員做了一場(chǎng)活動(dòng)前的總動(dòng)員。

活動(dòng)倒數(shù)第一天，小店開始做預(yù)熱銷售，活動(dòng)中店員分組PK，氣氛很好，正式活動(dòng)的良好效果已經(jīng)漸漸凸顯。

這場(chǎng)活動(dòng)我是這樣實(shí)施的。首先，我安排了一個(gè)工作人員在外場(chǎng)登記參加活動(dòng)的顧客名單，登記人員根據(jù)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)的接待能力，定量向店里輸送顧客。其次，待顧客進(jìn)店體驗(yàn)產(chǎn)品之后，再向她推出“1元購(gòu)買絲瓜水即送20元現(xiàn)金券”的活動(dòng)。前者一方面放緩了進(jìn)店顧客的流量，增強(qiáng)了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氛圍和人氣，另一方面，在疏通擁堵的同時(shí)，它穩(wěn)住顧客并有效的鎖住了顧客的成交率。后者“顧客進(jìn)店僅需一元購(gòu)買絲瓜水便能得到一張20元的代金券”，刺激了人們的二次消費(fèi)能力——基本上每個(gè)進(jìn)店乃至到每個(gè)到現(xiàn)場(chǎng)的顧客都參與到了這場(chǎng)搶購(gòu)活動(dòng)之中。

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圖2：店外工作人員在登記參加活動(dòng)的顧客名單

活動(dòng)當(dāng)天，來(lái)現(xiàn)場(chǎng)登記的人絡(luò)繹不絕，每個(gè)店員都忙的不可開交，活動(dòng)效果比較出眾，氣氛也非常熱烈。最可喜的是，銷售業(yè)績(jī)也達(dá)到了平時(shí)的兩倍以上。臨第七天原定活動(dòng)時(shí)間快要結(jié)束時(shí)，還有很多登記的顧客沒(méi)有進(jìn)店參加活動(dòng)，應(yīng)一些顧客的要求，活動(dòng)一直推遲到3月13日才結(jié)束。這場(chǎng)活動(dòng)以其低投入高產(chǎn)出的優(yōu)勢(shì)迅速得到了其他化妝品老板的認(rèn)可和模仿，他們爭(zhēng)相復(fù)制這場(chǎng)活動(dòng)，但是在我看來(lái)，還是我的化妝品店做的效果最出眾。

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圖3：活動(dòng)當(dāng)天，店內(nèi)人頭攢動(dòng)的熱鬧場(chǎng)景

此次活動(dòng)由于受場(chǎng)地的限制，也顯現(xiàn)出了很多的問(wèn)題。首先，由于店面太小，商品在陳列上存在很大的問(wèn)題。銷售過(guò)程中，很多商品都是靠店員介紹和顧客的點(diǎn)單才完成的購(gòu)買。其次，由于外場(chǎng)太小，接待成了當(dāng)天最大的問(wèn)題，活動(dòng)氛圍也因此有了很大的局限性。但是總的來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)活動(dòng)是自我開店以來(lái)活動(dòng)時(shí)間最長(zhǎng)、最成功的一次促銷，它使這個(gè)不足50平方小店的銷售業(yè)績(jī)得到了又一次的突破，活動(dòng)的DM冊(cè)后來(lái)被運(yùn)用到多次促銷活動(dòng)之中。

我的化妝品店只是個(gè)小店，做不出大店活動(dòng)那樣的氣勢(shì)，也做不出大店那樣的銷售額。但是，小店要生存，也得做活動(dòng)。作為一個(gè)化妝品店店主，我希望我所策劃的活動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)精彩、場(chǎng)場(chǎng)人氣爆滿，但是并不是所有活動(dòng)顧客都會(huì)跟著策劃者的意愿前行的。但是我相信，只要抓住每次活動(dòng)時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)最契合顧客的促銷主題，那么就能成為你印象中最深刻的一場(chǎng)促銷。

小而美的彩妝路演活動(dòng)

“小而美”的活動(dòng)最近少見，從“婷美免費(fèi)送” 開始，大部分的活動(dòng)都往“大”了做，力度要大，規(guī)模要大，影響要大，銷售任務(wù)也要大。筆者恰逢時(shí)會(huì)地做了一場(chǎng)開業(yè)活動(dòng)，隨后演化出一個(gè)“小而美”的彩妝體驗(yàn)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化模版。

一年前，筆者所從事的仟佰惠彩妝連鎖在工廠區(qū)新開一家門店。因其環(huán)境氛圍（打工妹喜歡看熱鬧），筆者計(jì)劃做一場(chǎng)大型彩妝秀。無(wú)奈場(chǎng)地?zé)o法落實(shí)，我只能用小型戶外彩妝體驗(yàn)活動(dòng)（我們稱之為彩妝路演）替代，就這樣成為了“新店開業(yè)+戶外化妝體驗(yàn)”的初始模版。

先介紹店內(nèi)促銷部分，因?yàn)闆](méi)有外場(chǎng)彩妝秀的支持，所以我將整個(gè)內(nèi)場(chǎng)促銷簡(jiǎn)化成兩點(diǎn)：

1、造勢(shì)宣傳：

采用最傳統(tǒng)的方式在活動(dòng)前一天派發(fā)宣傳單張，我進(jìn)行了兩點(diǎn)小小改動(dòng)，其一隨單張派發(fā)一張禮品券，憑禮品券可回店領(lǐng)取五件套的中小樣，但是這些小樣是用精美的小絲帶（0.5元一個(gè)）裝著，漂漂亮亮地印在禮品券上，并清楚標(biāo)明價(jià)值68元；其二是禮品券和單張只派發(fā)800份，派發(fā)的對(duì)象為商場(chǎng)內(nèi)及商場(chǎng)500米范圍內(nèi)的女性營(yíng)業(yè)員，絕不派發(fā)路人甲，原因有二，一方面是因?yàn)檫@些人員是我們要重點(diǎn)發(fā)展的長(zhǎng)期顧客，另一方面也是為了突顯我們所派發(fā)禮品券的價(jià)值。

2、核心促銷：

作為35平方米的小店，我將促銷的核心利益聚焦在一點(diǎn)——全場(chǎng)三件八折。一方面因?yàn)殚_業(yè)時(shí)間接近三八婦女節(jié)，另一個(gè)原因是仟佰惠的購(gòu)物籃商品件數(shù)（客單件數(shù)）在3左右，這個(gè)數(shù)字在一定程度上說(shuō)明了彩妝顧客的消費(fèi)行為特征。開業(yè)之際，店內(nèi)銷售人員肯定無(wú)法像平時(shí)一樣提供足夠的試妝服務(wù)，所以我希望通過(guò)三件八折這樣的促銷使得開業(yè)活動(dòng)期間的購(gòu)物籃商品件數(shù)維持在3以上。

執(zhí)行效果反饋：

1、禮品券的效果很好，派出禮品券800份，回店領(lǐng)取禮品的人員有627人，幾乎有80%的人回店。沒(méi)有外場(chǎng)彩妝秀的支持，僅靠這627人排隊(duì)領(lǐng)取禮品也造成了極大的轟動(dòng)效應(yīng)（禮品是在兩天內(nèi)分時(shí)段領(lǐng)取，并非全天領(lǐng)取，領(lǐng)取方式清晰注明在禮品券上）。禮品花費(fèi)不高，但效果依然理想，可惜的是我當(dāng)時(shí)沒(méi)有設(shè)置環(huán)節(jié)跟進(jìn)到這些返店領(lǐng)取禮品人員的購(gòu)買率和購(gòu)買金額。

2、三件八折的促銷即時(shí)銷售效果理想，但是并未達(dá)到我最初僅靠促銷就能賣貨的設(shè)想。大部分顧客還是要求試妝，導(dǎo)致店員人手嚴(yán)重不足，雖然小店內(nèi)人頭涌動(dòng)，但實(shí)際成交率反而低于平時(shí)。我在活動(dòng)后反思，彩妝銷售還是必須靠體驗(yàn)，還是要做精做透會(huì)員，平時(shí)盡量不要做促銷，把空間讓給店員，保證店員對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量。節(jié)假日做活動(dòng)也是要重點(diǎn)做氛圍做體驗(yàn)，彩妝品類的折扣空間最好不要放低到8.5以下，最佳的方式是在護(hù)膚品上面做大力度，設(shè)置一些權(quán)限盡量通過(guò)彩妝帶動(dòng)護(hù)膚銷售。

再說(shuō)彩妝路演部分，雖看似簡(jiǎn)單，但我一直未曾真正操作過(guò)，所以每一個(gè)環(huán)節(jié)還需要摸索驗(yàn)證，那就從各個(gè)環(huán)節(jié)說(shuō)起：

一、活動(dòng)主題：

因?yàn)檫@次活動(dòng)涉及到開業(yè)，所以沒(méi)有給路演活動(dòng)專門制定主題。后來(lái)我曾做過(guò)一個(gè)主題叫做“仟佰惠彩妝節(jié)”，但是顯然這離“小而美”過(guò)于偏遠(yuǎn)，同時(shí)又不是一場(chǎng)路演能撐得起來(lái)的。后來(lái)我常用的兩個(gè)主題是“改變·就在此刻”、“發(fā)現(xiàn)更美的你”，目前仍然在構(gòu)思更打動(dòng)人心的主題。

二、話題道具：

做戶外化妝體驗(yàn)最好有話題道具，一方面，中國(guó)的女性顧客都還很“害羞”，特別是二三線城市，你擺個(gè)場(chǎng)在那里，大多會(huì)少人問(wèn)津。我為了拉動(dòng)顧客體驗(yàn)，開發(fā)了兩款話題道具，其中一款是彩妝個(gè)人形象密碼卡，用最粗淺的方式讓顧客了解到基本化妝常識(shí)和趣味性，以下為具體的設(shè)計(jì)圖：

另外一款道具是圍繞戀愛、工作、休閑、聚會(huì)四大彩妝消費(fèi)主題場(chǎng)景開發(fā)四款?yuàn)y容卡片，一面展示妝容的美好形象，并用軟性文字引導(dǎo)顧客的向往；另一面介紹妝容的簡(jiǎn)單畫法和搭配妝容。

做這兩種道具主要有三個(gè)作用，一是吸引顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，二是有了道具基礎(chǔ)，可節(jié)省化妝師與顧客的溝通時(shí)間，使得體驗(yàn)臺(tái)可以接待更多的顧客。

三、體驗(yàn)布置

因準(zhǔn)備不足，這次路演中租用商場(chǎng)提供的品牌促銷帳篷，另外化妝臺(tái)、化妝椅都是臨時(shí)租用的，使得這次路演活動(dòng)在整體形象差強(qiáng)人意。最坑爹的是制作公司出錯(cuò)，把妝容展架做成與店內(nèi)同樣的普通X展架。三月春風(fēng)又太給力，把展架吹的東倒西歪，我不得不把展架綁在帳篷柱子上，讓我的整體形象更是雪上加霜。所以我也要提醒店主們，做戶外活動(dòng)一定要做防風(fēng)展架??！

四、促銷環(huán)節(jié)

這是本次活動(dòng)最失敗的地方。因?yàn)槲茨芘c商場(chǎng)落實(shí)好場(chǎng)外收銀的細(xì)節(jié)（該商場(chǎng)是聯(lián)營(yíng)模式），戶外體驗(yàn)只設(shè)置了體驗(yàn)環(huán)節(jié)，未設(shè)置銷售環(huán)節(jié)。但是在實(shí)際體驗(yàn)過(guò)程中，顧客表現(xiàn)出強(qiáng)烈的消費(fèi)意愿。在第一天里，我只能讓工作人員帶領(lǐng)需要購(gòu)買產(chǎn)品的顧客進(jìn)店，再又由店員與顧客交流、了解需求，重新達(dá)成購(gòu)買。但店內(nèi)原本就人手不足，結(jié)果導(dǎo)致了一定的跑單現(xiàn)象。第二天，我調(diào)整為讓化妝老師直接帶顧客進(jìn)店落單，但是一來(lái)一回耽誤了化妝老師的化妝時(shí)間。在后期標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程中，我直接將妝容的搭配產(chǎn)品組成套盒，再進(jìn)行一定力度的讓利促銷，使得戶外化妝體驗(yàn)活動(dòng)也得到相當(dāng)大的銷售產(chǎn)出。

對(duì)這次場(chǎng)內(nèi)開業(yè)場(chǎng)外路演活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)：

1、場(chǎng)內(nèi)促銷較為理想，雖店小人少，活動(dòng)方式也相對(duì)簡(jiǎn)單，但是正是因?yàn)楹?jiǎn)單而將活動(dòng)執(zhí)行到位，兩天累計(jì)銷售額達(dá)到53000多元。

2、戶外化妝體驗(yàn)活動(dòng)雖然是第一次操作，在許多方面準(zhǔn)備不足，但是依然取得一定成績(jī)。一方面是兩天的路演活動(dòng)吸引超過(guò)五十人體驗(yàn)，成交率達(dá)到70%以上，產(chǎn)出超過(guò)8000元；更重要是通過(guò)化妝體驗(yàn)活動(dòng)聚集相當(dāng)人氣，為開業(yè)造勢(shì)宣傳。雖然很多顧客無(wú)法參與體驗(yàn)，但對(duì)門店開業(yè)活動(dòng)也有極大興趣。同一天另一家珠寶店開業(yè)，她家派發(fā)的單張被顧客接過(guò)后轉(zhuǎn)身就丟到垃圾桶，而我們的顧客基本上都會(huì)拿著單張進(jìn)店咨詢。后來(lái)我進(jìn)行反思，主要是因?yàn)槟壳安蕣y的消費(fèi)重點(diǎn)不在產(chǎn)品而在體驗(yàn)，這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的化妝體驗(yàn)活動(dòng)也能帶給顧客強(qiáng)烈的消費(fèi)意愿和消費(fèi)信心。所以，我在活動(dòng)后就開始建立標(biāo)準(zhǔn)化的彩妝路演活動(dòng)模版。分享部分模版如下：

第三篇：400電話讓企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)成倍提高

400電話讓企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)成倍提高1、400免費(fèi)電話（免長(zhǎng)途費(fèi)）：據(jù)工信部權(quán)威用戶調(diào)查數(shù)據(jù)，用戶愿意撥打400/800這樣的電話的心理比普通號(hào)碼提高2-3倍。

2、提高企業(yè)形象：據(jù)權(quán)威網(wǎng)站用戶調(diào)查數(shù)據(jù)，客戶對(duì)擁有400電話的企業(yè)的信賴度會(huì)比普通號(hào)碼的企業(yè)提高1-2倍。因?yàn)樯暾?qǐng)400電話必須出示相關(guān)企業(yè)的資質(zhì)才能申請(qǐng)并經(jīng)權(quán)威部審核才開通。

3、全國(guó)統(tǒng)一號(hào)碼：無(wú)區(qū)號(hào)，全國(guó)范圍內(nèi)直接撥打。400電話本身具有易記，易念，易宣傳的特點(diǎn)。因?yàn)橹挥?0位數(shù)，4006（或7或8）都一樣，只有后面6位數(shù)不一樣，排列起來(lái)很整潔，很易于宣傳。

4、永不占線：每天全國(guó)范圍內(nèi)同時(shí)撥打肯德基/麥當(dāng)勞或發(fā)快遞的順風(fēng)快遞的用戶達(dá)到上萬(wàn)人，然而卻沒(méi)有占線。因?yàn)?00具有強(qiáng)大的呼轉(zhuǎn)功能，可以綁定到N個(gè)坐機(jī)或手機(jī)或中繼線，幾乎達(dá)到永不占線的效果。

第四篇：“四靜兩動(dòng)兩創(chuàng)建” ——咸陽(yáng)供電局深入推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)創(chuàng)新（最終版）

“四靜兩動(dòng)兩創(chuàng)建” ——咸陽(yáng)供電局深入推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)創(chuàng)新

作者：陳敏 吳長(zhǎng)宏

咸陽(yáng)供電局以“四靜”（《咸陽(yáng)供電信息網(wǎng)》、《咸陽(yáng)供電報(bào)》、文化景觀、《咸陽(yáng)供電局企業(yè)文化建設(shè)叢書》四個(gè)主要平面載體）、“兩動(dòng)”（“流動(dòng)講座”、“訪談交底”職工思想動(dòng)態(tài)分析活動(dòng)）、“兩創(chuàng)建”（學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)建活動(dòng)、文明系列創(chuàng)建活動(dòng)）為企業(yè)文化建設(shè)的主要載體途徑，在全局范圍內(nèi)大力開展企業(yè)文化建設(shè)活動(dòng)，初步形成以“三保、兩強(qiáng)、兩化、零事故”為基礎(chǔ)內(nèi)容的安全文化、以“服務(wù)零距離、真情每一秒”為核心內(nèi)容的“零距離”服務(wù)文化、以“四上四進(jìn)”為特點(diǎn)的廉政文化等“大統(tǒng)一、小特色”的企業(yè)文化建設(shè)格局。

該局為了推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)廣泛、深入、健康、均衡的發(fā)展，先后選派相關(guān)人員到山東、廣東、福建學(xué)習(xí)考察海爾集團(tuán)、青島電力公司、深圳華為集團(tuán)、福建泉州電業(yè)局等企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)模式。在對(duì)考察組提交的考察調(diào)研報(bào)告充分論證后，該局黨委制定并印發(fā)了《咸陽(yáng)供電局企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃（2003—2005年）及企業(yè)文化建設(shè)第一階段實(shí)施方案》，提出了企業(yè)文化建設(shè)的總體目標(biāo)和階段性目標(biāo)。2003年3—8月，結(jié)合陜西省電力公司征集企業(yè)文化理念工作，該局政治部牽頭組織了企業(yè)文化理念表術(shù)語(yǔ)征集活動(dòng)，全局廣大黨員、干部、職工積極響應(yīng)，共收到表述語(yǔ)近700條。在此基礎(chǔ)上編制了《咸陽(yáng)供電局企業(yè)文化手冊(cè)》，并在局各個(gè)層面選取8個(gè)黨支部書記和8名個(gè)人作為集體審稿人進(jìn)行了認(rèn)真審閱和遴選，確定了咸陽(yáng)供電局企業(yè)宗旨、企業(yè)精神、核心價(jià)值觀等24條企業(yè)理念表述語(yǔ)和安全誓約、服務(wù)誓約和機(jī)關(guān)工作人員誓約。這些來(lái)源于職工、發(fā)至職工肺腑、高度凝聚職工思想的企業(yè)文化表述語(yǔ)，融匯了幾代咸電職工在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中形成的好傳統(tǒng)、好作風(fēng)，好思維、好行為準(zhǔn)則，得到了全局廣大干部職工的高度認(rèn)可，并逐漸升華為該局職工的行為指南。同時(shí)，咸陽(yáng)供電局局歌《電業(yè)人生》也在企業(yè)文化建設(shè)的不斷推進(jìn)中，逐步確立。

在系統(tǒng)的企業(yè)文化建設(shè)指引下，咸陽(yáng)局以 “四靜兩動(dòng)兩創(chuàng)建”為企業(yè)文化建設(shè)的主要載體途徑的企業(yè)文化建設(shè)邁上了新臺(tái)階，并逐步引申出了安全文化、“零距離”服務(wù)文化、廉政文化、管理文化、人才文化、青年文化、環(huán)境文化等七大文化。由這七大文化組成的立體、系統(tǒng)的咸陽(yáng)電力企業(yè)文化體系，得到了職工的認(rèn)同，并極大的調(diào)動(dòng)和鼓舞了職工的工作熱情和士氣。

以“四靜兩動(dòng)兩創(chuàng)建”為主要載體的企業(yè)文化建設(shè)活動(dòng)開展以來(lái)，咸陽(yáng)局企業(yè)文化建設(shè)水平不斷提高，有力的推動(dòng)了全局生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的開展，取得了良好的效果。咸陽(yáng)局干部職工可以充分的通過(guò)《咸陽(yáng)供電報(bào)》、《咸陽(yáng)供電信息網(wǎng)》等“四靜”載體宣傳平臺(tái)，快速、全面、深入的了解局總體思路、中心工作、每個(gè)階段工作重點(diǎn)，也可以看到自己身邊的先進(jìn)個(gè)人、先進(jìn)事跡，達(dá)到了統(tǒng)一思想、弘揚(yáng)正氣、營(yíng)造積極向上工作氛圍的效果。同時(shí)咸陽(yáng)局通過(guò)這些

載體積極開展有獎(jiǎng)?wù)魑摹⒀s稿件、開設(shè)論壇等活動(dòng)，讓職工在內(nèi)部媒體上暢談對(duì)企業(yè)發(fā)展的看法和建議，充分調(diào)動(dòng)了職工的積極性和主動(dòng)性，樹先進(jìn)、學(xué)先進(jìn)的典型感染帶動(dòng)作用得到了充分展現(xiàn)。

“企業(yè)文化”流動(dòng)講座受到職工歡迎。“企業(yè)文化流動(dòng)講座”的特點(diǎn)是時(shí)間和場(chǎng)所不固定，由各基層單位根據(jù)自身實(shí)際，在不影響生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)工作的前提下，由基層單位決定講座時(shí)間、地點(diǎn)和學(xué)習(xí)的側(cè)重點(diǎn)，在全年的講座活動(dòng)中，咸陽(yáng)局聽課人數(shù)達(dá)1300余人。職工普遍反映，這種面對(duì)面談心式的講座形式很生動(dòng)，大家容易接受，通過(guò)這種形式宣講“三個(gè)代表”、十六大精神、“保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性”、公民道德建設(shè)、企業(yè)文化和學(xué)習(xí)型組織的理論等授課內(nèi)容對(duì)大家啟發(fā)很大，感覺(jué)受益匪淺。

企業(yè)文化墻建設(shè)成效顯著。企業(yè)文化墻是企業(yè)文化環(huán)境建設(shè)的重要內(nèi)容，通過(guò)企業(yè)文化墻視覺(jué)識(shí)別的表現(xiàn)形式，將理念識(shí)別和行為識(shí)別蘊(yùn)含其中，具有塑造企業(yè)形象，美化生產(chǎn)辦公環(huán)境，將企業(yè)理念內(nèi)化于職工的心智模式之中，警示、規(guī)范職工行為等多重作用。咸陽(yáng)局從2004年開始，采取“三步走”的措施，突出“建設(shè)+教育＋引導(dǎo)”的過(guò)程，先后在變電工區(qū)集控站、西吳變電站、莊頭變電站、楊凌電力局、信通公司、亨通公司等單位、班組進(jìn)行了企業(yè)文化墻建設(shè)試點(diǎn)推廣工作，形成了班組文化良好的發(fā)展勢(shì)頭。

“三步走”措施為第一步宣傳、發(fā)動(dòng)，在職工中宣講企業(yè)文化、企業(yè)理念、使職工明白什么是企業(yè)文化，咸陽(yáng)供電局的企業(yè)理念是什么，為什么要建設(shè)企業(yè)文化墻；第二步設(shè)計(jì)、實(shí)施，就如何設(shè)計(jì)企業(yè)文化墻，需要哪些理念上墻等問(wèn)題發(fā)動(dòng)職工集思廣益，展開討論；第三步總結(jié)、反思，就“我看企業(yè)文化墻”、“我與企業(yè)文化”、“安全與文化”等命題，再次組織職工展開討論、總結(jié)和反思。

通過(guò)“三步走”的措施，咸陽(yáng)局職工在企業(yè)文化墻的建設(shè)過(guò)程中零距離感受企業(yè)文化，職工對(duì)文化理念產(chǎn)生了強(qiáng)烈的認(rèn)同感，使企業(yè)文化成為職工自己的文化，更進(jìn)一步加深了職工對(duì)企業(yè)文化理念的認(rèn)識(shí)和理解。在繼灃河變榮獲西北電網(wǎng)330KV站際競(jìng)賽第一名后，咸陽(yáng)局送電工區(qū)保線站也在西北電網(wǎng)330KV保線站站際競(jìng)賽中榮獲第一名，咸陽(yáng)集控站在陜西省電力公司110KV集控站勞動(dòng)競(jìng)賽中獲優(yōu)勝獎(jiǎng)，以上班組的“文化墻”均受到了檢查組的高度好評(píng)。西北電網(wǎng)公司劉肇紹董事長(zhǎng)、陜西省電力公司總經(jīng)理賈福清、黨組書記李長(zhǎng)安、咸陽(yáng)市市委書記宋洪武等在視察檢查中，均對(duì)咸陽(yáng)局的“文化墻”建設(shè)給予了充分肯定和高度評(píng)價(jià)。

現(xiàn)在，在咸陽(yáng)局的每個(gè)班組，都有一面自己制作的能充分展示企業(yè)文化、班組形象、同安全緊密相聯(lián)的“文化墻”?！鞍踩a(chǎn) 人人有責(zé)”、“做正確的事 正確的做事”、“安全無(wú)小事 每天零起點(diǎn)”等安全警示醒目的標(biāo)于墻上，讓進(jìn)出的職工每時(shí)每刻都能感受到文化的震憾和警示。在每面班組文化墻中，都有一塊最為感人的部分——“溫馨小家”，咸陽(yáng)局將安全工作、快樂(lè)工作、親情管理、人性化管理緊密地融于班組文化之中。在“溫馨小家”中，班組每名成員最美的全家福照片都漂亮的張貼在墻上，下面有妻子、丈夫或子女的安全寄言，“安全是家庭幸福的保證”、“安全帶給家庭歡樂(lè)、安全編織家庭幸福的花籃”，一句句溫馨的話語(yǔ)、一聲聲關(guān)切的問(wèn)候，團(tuán)結(jié)著大家，溫暖著大家。

“四必談”、“六必訪”制度讓職工安心舒心工作。在企業(yè)文化建設(shè)活動(dòng)中，咸陽(yáng)局黨委將原來(lái)應(yīng)用于黨支部的“四必談”、“六必訪”制度擴(kuò)大到班組長(zhǎng)，要求班組長(zhǎng)在班組日常思想政治工作管理中必須做到“四必談”、“六必訪”，即：職工受獎(jiǎng)必談，職工受罰必談，職工產(chǎn)生思

想問(wèn)題必談，職工與職工或領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生矛盾必談；職工住院必訪，家庭遇到困難必訪，逢年過(guò)節(jié)住院職工必訪，職工產(chǎn)生思想波動(dòng)必訪，職工之間出現(xiàn)矛盾和不穩(wěn)定矛頭必訪，職工與領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生矛盾精神壓抑必訪，并且規(guī)定對(duì) “四必談”、“六必訪”必須有詳實(shí)、認(rèn)真的記錄。這樣訪談制度增進(jìn)了班組長(zhǎng)與職工之間的交流、溝通，使職工感受到了集體的溫暖，也使班組長(zhǎng)在班組思想政治工作中的作用得到了切實(shí)發(fā)揮。

陳旭峰是咸陽(yáng)供電局送電工區(qū)咸陽(yáng)保線站站長(zhǎng)，線路運(yùn)行高級(jí)技師，在開展“四必談”、“六必訪”活動(dòng)中，他積極研究職工思想動(dòng)態(tài)，探索解決職工思想問(wèn)題的方法，將班組思想政治工作緊密的融入到班組文化建設(shè)之中，以此撰寫的論文“班組思想政治工作之管見”在局政研會(huì)上發(fā)布獲三等獎(jiǎng)并被局推薦到省公司參加優(yōu)秀論文評(píng)獎(jiǎng)?，F(xiàn)在他已被省電力公司授予“技術(shù)能手”稱號(hào)，被省電力公司第五技能鑒定站聘為實(shí)際操作考試考評(píng)員.“創(chuàng)建”活動(dòng)效果突出。咸陽(yáng)局扎實(shí)開展的“兩創(chuàng)建”活動(dòng)收到了突出效果，開展的保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性教育活動(dòng)“規(guī)定動(dòng)作”扎實(shí)有效，“自選動(dòng)作”富有特色。采取的“3-1-1”學(xué)習(xí)法抓學(xué)習(xí)質(zhì)量，“1-3-3”督導(dǎo)法抓教育成效，圓滿完成了集中教育各項(xiàng)任務(wù)，有效地保證和促進(jìn)了電網(wǎng)建設(shè)、迎峰度夏和政治保電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作任務(wù)的順利完成，做到了“兩不誤、兩促進(jìn)”，達(dá)到了黨員受教育，永葆先進(jìn)性要求，咸陽(yáng)市委、陜西省電力公司黨組給予了高度評(píng)價(jià)，先后在系統(tǒng)內(nèi)和咸陽(yáng)市作了經(jīng)驗(yàn)交流。

開展的文明建設(shè)系列創(chuàng)建活動(dòng)也取得了明顯成效，該局所屬市區(qū)電力局被評(píng)為咸陽(yáng)市“雙創(chuàng)”工作先進(jìn)單位，抗戰(zhàn)南路家屬區(qū)被陜西省文明委、省科協(xié)評(píng)為科普文明社區(qū)，所屬的興平電力局獲陜西省文明單位標(biāo)兵稱號(hào)，在營(yíng)業(yè)窗口建設(shè)中大力推廣的“45610”優(yōu)質(zhì)服務(wù)法，得到了咸陽(yáng)社會(huì)各界的充分肯定，群眾滿意率保持在97.6%以上，企業(yè)連續(xù)多年保持了陜西省思想政治工作優(yōu)秀企業(yè)，先后榮獲全國(guó)用戶滿意企業(yè)、全國(guó)精神文明建設(shè)工作先進(jìn)單位、全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀、國(guó)家電網(wǎng)公司一流供電企業(yè)、國(guó)家電網(wǎng)公司首批文明單位等稱號(hào)。

第五篇：[培訓(xùn)教程四]：某保健品會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)銷售專場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)

[培訓(xùn)教程四]：

保健品會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)銷售專場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)內(nèi)容和要求 第一部分專場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)策劃

一、活動(dòng)主題

二、(活動(dòng)主題可根據(jù)具體情況而定，突出企業(yè)品牌有關(guān)的內(nèi)容)

二、．活動(dòng)目的：

1．***產(chǎn)品銷售專場(chǎng)；

2．樹立**品牌形象；

3．培養(yǎng)員工的銷售技能技巧和精英團(tuán)隊(duì)精神：

4．為本月突破x萬(wàn)，奠定基礎(chǔ)。

三、活動(dòng)時(shí)問(wèn)：×年×月×日(下午×點(diǎn)至下午×點(diǎn))

×點(diǎn)活動(dòng)正式開始、考核到會(huì)人數(shù)。

四、活動(dòng)地點(diǎn)：××大酒店×樓×號(hào)廳

五、銷售任務(wù)：?！寥f(wàn)爭(zhēng)×萬(wàn)

(每部門必須完成×萬(wàn)爭(zhēng)×萬(wàn)。注：目標(biāo)任務(wù)由各部分解到每人)

六、員工工作安排：

1．會(huì)場(chǎng)總負(fù)責(zé)：×××

主要工作：總體工作協(xié)調(diào)、落實(shí)銷售、審定計(jì)劃、策劃審定。

2．策劃：x××

主要工作：聯(lián)誼會(huì)策劃、會(huì)議臺(tái)詞節(jié)目安排、彩排、舞臺(tái)協(xié)調(diào)。

3．會(huì)場(chǎng)協(xié)調(diào)：×××

主要工作：對(duì)外協(xié)調(diào)、現(xiàn)場(chǎng)資訊采集。

4．嘉賓接待：x××

5．音響：×××，會(huì)前半小時(shí)檢查音響等設(shè)備。

6．燈光：×××，會(huì)前半小時(shí)檢查燈光

7．簽到：×××

8．產(chǎn)品展示：×××

9．檢測(cè)儀攜帶：×××

l 0．專家咨詢：×××1．主持人：×××

12．邀約跟進(jìn)：×××

13．考核人員：××

14．布場(chǎng)人員及分工：×××

15．撤場(chǎng)人員及分工：×××

16．貨備：×××

主要工作：貨物、禮品、獎(jiǎng)品等物品的準(zhǔn)備。

17．幻燈：×××，講座前5分鐘檢查電腦、投影儀避免死機(jī)。

18．產(chǎn)品射燈配合：×××

19．展區(qū)負(fù)責(zé)人：×××

20．物流、客流負(fù)責(zé)人：×××

主要工作：各種車輛聯(lián)系、準(zhǔn)備

21．收銀員：×××

主要工作：現(xiàn)場(chǎng)收銀、資金準(zhǔn)備、成本分析、物資價(jià)格審核

七、注意事項(xiàng)：

(一)布場(chǎng)要求：

1．會(huì)場(chǎng)背景主題2．橫幅懸掛：3．講臺(tái)：貼上**商標(biāo)。4．宣傳物品數(shù)量及位置：5．顧客區(qū)桌椅的擺放(根據(jù)會(huì)場(chǎng)的具體情況而定)，桌上必須擺放桌牌。6．咨詢區(qū)：一般按6人的座位擺放。7．檢測(cè)區(qū)：一般按3—6臺(tái)檢測(cè)儀擺放。8．***展區(qū)：分貴族睡系和皇族睡系兩個(gè)展床。展床原則上要有床頭燈、床靠背。9．大廳指示牌：1塊，注明**公司的會(huì)場(chǎng)所在。10．抽獎(jiǎng)箱：有**標(biāo)識(shí)。11．場(chǎng)館平面圖：12．交通圖：13．主要工作及協(xié)調(diào)人員聯(lián)系電話：14．布場(chǎng)人員到達(dá)會(huì)場(chǎng)時(shí)間：15．布場(chǎng)人員乘坐車輛安排：

(二)酒店協(xié)調(diào)事宜：(負(fù)責(zé)人：)

1．酒店現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系人：×××聯(lián)系電話：2．簽到臺(tái)。3．停車位：4．音響系統(tǒng)：(包括無(wú)線和有線麥克風(fēng)：)5．視頻系統(tǒng)：6．講臺(tái)：1個(gè)(臺(tái)上有花籃)7．桌牌：8．水杯：9．水壺：10．果盤：11．托盤：12．插線板：13．服務(wù)員：14．酒店工程部配合掛橫幅等工作。15．對(duì)酒店工作人員的時(shí)間要求：

以上各項(xiàng)工作要求必須在××?xí)r間內(nèi)完成。

(三)氣氛要求：

活動(dòng)高潮時(shí)，員工情緒應(yīng)高度亢奮，配合叫好聲和歡呼聲。負(fù)責(zé)人：各部門經(jīng)理

(四)獎(jiǎng)罰政策：

1．以上工作都將進(jìn)行考核，每一項(xiàng)沒(méi)做到，罰款×元，做到的獎(jiǎng)勵(lì)×元，獎(jiǎng)罰對(duì)等。

2．總銷售額要求：每個(gè)部門現(xiàn)場(chǎng)提貨額達(dá)到×萬(wàn)／×萬(wàn)／×萬(wàn)元以上，凡是沒(méi)有完成×萬(wàn)／×萬(wàn)／×萬(wàn)提貨額的部門給予部門公積金X元處罰；凡是現(xiàn)場(chǎng)提貨額達(dá)到×萬(wàn)／×萬(wàn)／×萬(wàn)元以上的部門給予部門經(jīng)理×元獎(jiǎng)勵(lì)。

第二部分聯(lián)誼會(huì)流程

本部分要求流程詳盡，毎細(xì)小環(huán)節(jié)都要例舉出來(lái)，而且所有參會(huì)人都必須清楚。注：如有變動(dòng)，請(qǐng)及時(shí)與主持人聯(lián)系。

第三部分聯(lián)誼會(huì)物品籌備清單

第四部分***專場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)考核制度

本次活動(dòng)考核制度：(考核總負(fù)責(zé)人：××)．

●對(duì)各部門發(fā)言顧客的考核：凡違反以下相應(yīng)規(guī)定者，每次舉手發(fā)言少1人罰該部門公積金×元；

●每一個(gè)問(wèn)題每個(gè)部門都至少有×名顧客舉手發(fā)言；

●每個(gè)部門負(fù)責(zé)人要確保每位舉手發(fā)言顧客都確知問(wèn)題的答案；

●搶答20次以上的顧客都稱為老面孔顧客，都不算作舉手發(fā)言顧客人數(shù)計(jì)算；

●對(duì)顧客到會(huì)率情況的考核：要求邀約×人，×老×新。評(píng)選出顧客到會(huì)率最低的2個(gè)部門，分別給予部門公積金×元罰款，并獎(jiǎng)勵(lì)給到會(huì)率排前×名的部門公積金內(nèi)；(考核時(shí)間為×點(diǎn))。部門邀約超過(guò)×名顧客免罰。

●員工×點(diǎn)必須到達(dá)會(huì)場(chǎng)，服裝統(tǒng)一：白色襯衫，黑色領(lǐng)帶，深色西服、西褲、深色鞋子，配帶胸卡，違反者每項(xiàng)給予×元考核。

●對(duì)帶動(dòng)顧客情況的考核，凡在中場(chǎng)休息前沒(méi)有做好帶動(dòng)工作的部門，給予部門經(jīng)理×元罰款；

●對(duì)顧客聽講座時(shí)情況的考核：要求講座時(shí)場(chǎng)內(nèi)保持安靜，各部門經(jīng)理有責(zé)任和義務(wù)制止講座時(shí)顧客談話等現(xiàn)象，如有顧客在講座時(shí)說(shuō)話而該部門沒(méi)有人制止時(shí)，每次扣罰部門經(jīng)理×元；

●講座時(shí)員工的考核，凡有違反下述規(guī)定者，每次每條罰該員×元；

●講座時(shí)要求全體員工應(yīng)站在會(huì)場(chǎng)后面，一字排開，保持安靜；

●講座時(shí)，不準(zhǔn)員工進(jìn)出大門，更不允許員工在場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)和在門外停留等；

●對(duì)員工掌聲的考核：要求員工精神飽滿，亢奮起來(lái)，積極配合會(huì)議進(jìn)行中，掌聲、叫好聲、哨子聲配合要求熱烈、長(zhǎng)久、主動(dòng)，本次活動(dòng)拍掌聲、叫好聲、哨子聲不熱烈的員工×名，分別給予罰該員工×元，并獎(jiǎng)給掌聲熱烈的員工×名：

注：?jiǎn)T工現(xiàn)場(chǎng)銷售提貨額××元以上處罰減免，各部門現(xiàn)場(chǎng)提貨額×××元以上處罰減免!

第五部分主持人串詞領(lǐng)導(dǎo)講話

這部分內(nèi)容必須在會(huì)議前準(zhǔn)本，俗話說(shuō)：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗！再優(yōu)秀的主持人，準(zhǔn)備與否結(jié)果都會(huì)表現(xiàn)出差別。