第一篇：零售銀行大堂經(jīng)理技能提升研究報(bào)告

零售銀行大堂經(jīng)理技能提升研究報(bào)告

中國(guó)行業(yè)報(bào)告網(wǎng)

一、報(bào)告基本信息

報(bào)告名稱： 零售銀行大堂經(jīng)理技能提升研究報(bào)告

報(bào)告編號(hào)： 0220336

報(bào)告價(jià)格： 付費(fèi)報(bào)告，請(qǐng)向客服咨詢價(jià)格。

聯(lián)系電話： 400-612-8668、010-66181099、66182099 傳真：010-66183099

Email： kf@BaogaoChina.com

溫馨提示： 如需購(gòu)買英文、日文等其他語(yǔ)言版本報(bào)告，請(qǐng)向客服咨詢。

在線閱讀：經(jīng)驗(yàn)分享：行長(zhǎng)任大堂經(jīng)理推營(yíng)銷服務(wù)

第五章、大堂經(jīng)理服務(wù)意識(shí)提升

一、大堂經(jīng)理與客戶需求

二、滿足客戶需求的準(zhǔn)備

三、接待客戶主動(dòng)相迎原則

四、服務(wù)意識(shí)：態(tài)度決定一切

五、資料：XXX銀行前臺(tái)服務(wù)規(guī)范

資料：大堂經(jīng)理“5S4E”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

第六章、大堂經(jīng)理營(yíng)業(yè)廳服務(wù)禮儀

一、關(guān)于服務(wù)禮儀

二、職業(yè)形象塑造

三、站姿、坐姿和走姿訓(xùn)練

四、握手的學(xué)問(wèn)

五、交換名片禮儀

六、介紹的禮儀

七、談話的禮儀

八、乘車的禮儀

九、資料參考：大堂經(jīng)理服務(wù)細(xì)節(jié)十七問(wèn)

經(jīng)驗(yàn)分享：大堂經(jīng)理--銀行形象代言人

第七章、大堂經(jīng)理人性化溝通技巧

一、聽(tīng)：理解客戶的感情成分

二、說(shuō)：聲音表現(xiàn)力

零售銀行大堂經(jīng)理技能提升研究報(bào)告

三、提問(wèn)：主動(dòng)與客戶交流

四、微笑：盡顯服務(wù)魅力

五、目光：用眼睛說(shuō)話

六、觀察：領(lǐng)先客戶一步的技巧

第八章、大堂經(jīng)理服務(wù)技能提升

一、主動(dòng)與客戶招呼

二、引導(dǎo)客戶技巧

三、形體語(yǔ)言運(yùn)用

四、情緒自控八種方法

五、經(jīng)驗(yàn)分享：“堂頭”的“四勤”

資料：大堂經(jīng)理：別有滋味在心頭

零售銀行大堂經(jīng)理技能提升研究報(bào)告

第九章、正確對(duì)待客戶投拆與抱怨

一、客戶投訴原因分析

二、正確處理客戶投訴

三、如何處理客戶投訴

língshòu yínháng dàtáng jīnglǐ jìnéng tíshēng yán jiù bàogào

四、客戶投訴處理技巧

五、解答疑問(wèn)和處理異議

第十章、大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理

一、關(guān)注特別客戶

二、環(huán)境衛(wèi)生維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

三、突發(fā)事件管理

四、可視化管理

案例分享：警惕銀行門前新騙局

第十一章、附件

附件一XX銀行大堂經(jīng)理工作指引

附件二XX銀行分行大堂經(jīng)理工作手冊(cè)

附件三XX銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)文明用語(yǔ)和服務(wù)禁語(yǔ)

附件四XX銀行制度執(zhí)行1000問(wèn)（節(jié)選）

附件五中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引

附件六富晨理財(cái)大堂經(jīng)理培訓(xùn)課程大綱

附件七讀者反饋表

附件八富晨研究機(jī)構(gòu)介紹

歡迎訪問(wèn)：中國(guó)行業(yè)報(bào)告網(wǎng)

第二篇：銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練

銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練

【課程背景】

當(dāng)今商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，加之利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度不斷增加。

目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)核心陣地--銀行網(wǎng)點(diǎn)，成了獲取客戶產(chǎn)生效益的重中之重，在整個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中，大堂經(jīng)理這一多面角色的崗位，直接決定了這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)里有句話“一個(gè)好的大堂經(jīng)理頂上半個(gè)支行”，很多行也提出了“贏在大堂”的口號(hào)，但是對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶分流、潛在客戶發(fā)現(xiàn)、客戶營(yíng)銷、客戶投訴處理、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理等眾多職責(zé)，目前很多行的大堂經(jīng)理都不能很好的扮演好這個(gè)角色，發(fā)揮這個(gè)位置的關(guān)鍵作用。

本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，以大量的銀行案例，加之有效可操作的方法，幫助大堂經(jīng)理重新定位自己的角色，梳理工作職責(zé)，強(qiáng)化崗位專業(yè)技能，使大堂經(jīng)理課程后可以把學(xué)到的知識(shí)方法直接去運(yùn)用。

【課程收益】

1、讓大堂經(jīng)理重新認(rèn)知自己的角色

2、使大堂經(jīng)理熟練掌握分流客戶的技巧方法提升分流效率

3、提升大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理能力

4、提升大堂經(jīng)理識(shí)別潛在客戶及營(yíng)銷能力

5、提升大堂經(jīng)理專業(yè)服務(wù)能力

6、掌握客戶投訴處理的技巧和方法

課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理

課程大綱：

第一講：角色就是人格--大堂經(jīng)理角色認(rèn)知與定位

一、大堂經(jīng)理的定位與職責(zé)

1、大堂經(jīng)理的定位 ? 管理定位 ? 服務(wù)定位 ? 營(yíng)銷定位

2、大堂經(jīng)理的職責(zé) ? 環(huán)境管理 ? 分流引導(dǎo) ? 識(shí)別推薦 ? 指導(dǎo)使用 ? 咨詢營(yíng)銷 ? 維持秩序 ? 督導(dǎo)糾正 ? 檢查指導(dǎo) ? 信息反饋 ? 定期報(bào)告

二、大堂經(jīng)理應(yīng)具備的品格素質(zhì)

1、具有服務(wù)導(dǎo)向

2、積極熱情

3、具有同理心

4、謙虛誠(chéng)實(shí)

5、寬容

6、注重承諾

三、大堂經(jīng)理應(yīng)體現(xiàn)的四項(xiàng)能力

1、服務(wù)親和力

2、現(xiàn)場(chǎng)管理能力

3、業(yè)務(wù)處理能力

4、主動(dòng)營(yíng)銷能力

第二講：潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲--大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理

一、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理

1、常見(jiàn)的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題

2、網(wǎng)點(diǎn)7S現(xiàn)場(chǎng)管理

二、網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)召開(kāi)流程

1、召開(kāi)晨會(huì)的目的 ? 調(diào)整員工的狀態(tài) ? 總結(jié)前日的工作 ? 明確今天的目標(biāo) ? 學(xué)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn) ? 學(xué)習(xí)知識(shí) ? 創(chuàng)造好心情

2、晨會(huì)召開(kāi)要點(diǎn) ? 晨會(huì)時(shí)間 ? 參會(huì)人員 ? 晨會(huì)主持 ? 晨會(huì)的內(nèi)容 ? 隊(duì)列的站位 ? 站姿表情 ? 晨會(huì)記錄

3、晨會(huì)召開(kāi)的流程 ? 隊(duì)列站好 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ? 自檢或互檢

? 總結(jié)昨天工作安排今天工作 ? 主題訓(xùn)練 ? 總結(jié)結(jié)束

三、大堂經(jīng)理一日三巡檢

1、開(kāi)門迎客前第一次巡檢

2、營(yíng)業(yè)高峰期第二次巡檢

3、營(yíng)業(yè)結(jié)束后第三次巡檢

第三講：重點(diǎn)效率速度--大堂經(jīng)理工作流程要點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)

一、大堂經(jīng)理工作流程關(guān)鍵點(diǎn)

1、不同時(shí)段的工作流程關(guān)鍵點(diǎn) ? 營(yíng)業(yè)前 ? 營(yíng)業(yè)中 ? 營(yíng)業(yè)后

2、客戶服務(wù)工作流程及規(guī)范 ? 站相迎 ? 快分流 ? 速識(shí)別 ? 簡(jiǎn)營(yíng)銷 ? 緩情緒 ? 助辦理 ? 禮相送

二、工作行為規(guī)范情景模擬

1、少量客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)時(shí)的工作模擬

2、大量客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)時(shí)的工作模擬

3、大量客戶等候時(shí)的工作模擬

4、指引客戶去自助服務(wù)區(qū)的工作模擬

5、識(shí)別客戶與轉(zhuǎn)介紹的工作模擬

6、客戶離開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)的工作模擬

三、服務(wù)中的“觀察技巧”

1、如何做好銷售的準(zhǔn)備

2、客戶識(shí)別的時(shí)機(jī) ? 迎接客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)時(shí) ? 客戶主動(dòng)咨詢某項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí) ? 客戶等候辦理業(yè)務(wù)時(shí)

3、如何觀察客戶

4、觀察的目的 ? 揣摩客戶心理 ? 預(yù)測(cè)客戶需求

5、其他特征識(shí)別

第四講：形象走在能力前面--大堂經(jīng)理的職業(yè)形象

一、關(guān)于職業(yè)形象的認(rèn)知

1、職業(yè)形象對(duì)個(gè)人

2、職業(yè)形象對(duì)企業(yè)

3、大堂經(jīng)理職業(yè)形象特點(diǎn) ? 親切 ? 成熟 ? 專業(yè) ? 自信

二、儀容儀表的要素

1、發(fā)型

2、面容

3、耳部

4、手部

5、體味

6、著裝

7、配飾

三、大堂經(jīng)理十大服務(wù)行為規(guī)范

1、表情的規(guī)范

2、站姿的規(guī)范

3、坐姿的規(guī)范

4、走姿的規(guī)范

5、蹲姿的國(guó)防

6、鞠躬的規(guī)范

7、簽字或閱讀指示的規(guī)范

8、遞送物品的規(guī)范

9、引領(lǐng)客戶的規(guī)范

10、電話禮儀的規(guī)范

四、大堂經(jīng)理的行為禁忌

第五講：投之桃李報(bào)之瓊瑤--大堂經(jīng)理的專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷技能

一、銀行營(yíng)銷模式的變化分析

1、產(chǎn)品

2、服務(wù)

3、伙伴

4、顧問(wèn)

二、銀行客戶服務(wù)營(yíng)銷三階段

1、存款立行

2、貸款營(yíng)銷

3、以客戶為中心的全面理財(cái)服務(wù)

三、做好服務(wù)營(yíng)銷的意義及標(biāo)準(zhǔn)

1、銀行業(yè)做服務(wù)營(yíng)銷的意義 ? 當(dāng)沒(méi)有人主動(dòng)幫客戶解決問(wèn)題時(shí) ? 當(dāng)有人主動(dòng)向客戶介紹業(yè)務(wù)時(shí) ? 客戶辦理新業(yè)務(wù)的途徑

? 獲得客戶更高的滿意度和更多的轉(zhuǎn)介紹 ? 獲取優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)

2、金融顧問(wèn)的專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn) ? 專業(yè)態(tài)度 ? 專業(yè)形象 ? 專業(yè)知識(shí)

? 專業(yè)技巧（溝通、銷售、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技巧）

四、顧問(wèn)式營(yíng)銷的步驟與技巧 ? 客戶關(guān)系的建立 ? 需求評(píng)估 ? 產(chǎn)品介紹 ? 促進(jìn)成交

五、如何開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷

1、營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造 ? 制造熱銷的氛圍

? 網(wǎng)點(diǎn)七個(gè)接觸點(diǎn)展示銷售主題 ? 大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)互動(dòng) ? 禮品巧運(yùn)用

2、掌握營(yíng)銷技巧 ? 觀察的技巧 ? 提問(wèn)的技巧 ? 說(shuō)的技巧 ? 促成的技巧

第六講：一片冰心在玉壺--客戶投訴處理“765”

一、客戶抱怨投訴的原因（頭腦風(fēng)暴）

1、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題

2、服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量

3、客戶期望值沒(méi)有得到滿足

4、服務(wù)承諾未能兌現(xiàn)

5、客戶需求未能正真被理解

6、客戶周圍人員的評(píng)價(jià)

7、客戶本人自身修養(yǎng)或性格

二、投訴管理的七個(gè)方法

1、以靜制動(dòng)

2、區(qū)別對(duì)待

3、討客戶歡心

4、緩兵之計(jì)

5、博取同情

6、轉(zhuǎn)移注意力

7、適當(dāng)讓步

三、處理投訴的六個(gè)原則

1、以誠(chéng)相待

2、換位思考

3、迅速處理

4、積極面對(duì)

5、表示善意

6、言行有理（禮）

四、處理投訴的五步程序

1、認(rèn)真傾聽(tīng)

2、仔細(xì)詢問(wèn)

3、真誠(chéng)道歉

4、解決問(wèn)題

5、答謝客戶

四、客戶投訴心理分析

1、求尊重的心理 對(duì)策：道歉+喝茶

2、求補(bǔ)償?shù)男睦?對(duì)策：送禮物

3、求發(fā)泄的心理 對(duì)策：傾聽(tīng)

4、敵視的心理 對(duì)策：認(rèn)同+贊美 五、十種錯(cuò)誤處理客戶投訴的方法

六、客戶投訴處理的七步驟

1、迅速隔離客戶

2、安撫客戶情緒

3、充分道歉

4、收集足夠的信息

5、給出解決的方案

6、征求客戶意見(jiàn)

7、跟蹤服務(wù)

第三篇：銀行大堂經(jīng)理服務(wù)與銷售技能提升

匯師經(jīng)紀(jì)：專業(yè)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)講師！

《銀行大堂經(jīng)理服務(wù)與銷售技能提升》課程大綱

匯師經(jīng)紀(jì)高先林

【課程背景】

在目前各家銀行金融產(chǎn)品、服務(wù)功能同質(zhì)化特征較明顯的情況下，誰(shuí)能夠?yàn)榭蛻籼峁└鄠€(gè)性化、差異性的服務(wù)，誰(shuí)就在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，取得更好的經(jīng)營(yíng)效益。其實(shí)無(wú)論是資本、盈利的現(xiàn)實(shí)需要，還是經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化趨勢(shì)，在跨向國(guó)際化的今天，一個(gè)好的具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的銀行決不僅是追求規(guī)模大上、速度快上的銀行，而是效益最好、質(zhì)量最高、服務(wù)最佳、品牌最優(yōu)的銀行。

【課程目標(biāo)】

隨著網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型被各家銀行所重視，未來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)方式、數(shù)量規(guī)模、空間分布上將發(fā)生根本性的變化，“新概念銀行”將孕育而生。網(wǎng)點(diǎn)的職能將逐步從“交易型”向“銷售型”進(jìn)而向“電子化+銷售型”轉(zhuǎn)變，柜臺(tái)將完全變成營(yíng)銷陣地，而交易功能將大部分在電子渠道（網(wǎng)絡(luò)、電話）實(shí)現(xiàn)。因此，專業(yè)化銷售隊(duì)伍能力的提升和服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)化將成為網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作中最核心的問(wèn)題。通過(guò)四天的銀行大堂經(jīng)理服務(wù)與銷售技能提升培訓(xùn)，充分發(fā)揮大堂經(jīng)理的帶動(dòng)與示范作用，提升各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力和品牌形象，不斷增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，規(guī)范服務(wù)行為，不斷增強(qiáng)營(yíng)銷理念和服務(wù)意識(shí)，掌握簡(jiǎn)單實(shí)用的銷售方法，快速提升人均產(chǎn)能，真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)促進(jìn)銷售、服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)的目標(biāo)。

【課程內(nèi)容】

第一部分 自我認(rèn)知 角色定位

一、案例分享 角色認(rèn)知

二、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)人員構(gòu)成圖

三、大堂經(jīng)理的工作及其表現(xiàn)

四、大堂經(jīng)理工作的核心定位

五、大堂經(jīng)理的工作目的和價(jià)值

六、大堂經(jīng)理工作內(nèi)容和業(yè)務(wù)范圍

004km.cn 匯師經(jīng)紀(jì)：專業(yè)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)講師！

第二部分 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 勢(shì)在必行

一、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗(yàn)時(shí)代

二、商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部布局的最新變化

三、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)現(xiàn)狀

四、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)容和要素

五、國(guó)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢(shì)：舉例說(shuō)明

六、從結(jié)算型向服務(wù)營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變

七、客戶體驗(yàn)時(shí)代的銀行形象大使

第三部分 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 夯實(shí)基礎(chǔ)

一、服務(wù)（service)的含義

二、服務(wù)的特性：

四、如何讓客戶滿意

五、客戶到銀行的需求有哪些

六、大堂經(jīng)理首問(wèn)責(zé)任制

七、客戶服務(wù)的基準(zhǔn)定律

第四部分 客戶滿意的溝通技巧

一、客戶滿意的溝通技巧

1、什么是滿意的溝通

2、提問(wèn)技巧

3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

4、怎樣說(shuō)比說(shuō)什么更重要

5、確認(rèn)的重要性

二、溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

004km.cn 匯師經(jīng)紀(jì)：專業(yè)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)講師！三、五位一體的溝通技巧

四、如何理解換位思考

五、有效溝通的黃金法則

第五部分 服務(wù)補(bǔ)救及投訴處理

一、服務(wù)補(bǔ)救

1、服務(wù)補(bǔ)救的涵義

2、雖然不滿也不投訴的原因

3、銀行服務(wù)業(yè)的“漏桶”現(xiàn)象

4、服務(wù)補(bǔ)救與抱怨處理系統(tǒng)

5、服務(wù)補(bǔ)救的程序

二、服務(wù)投訴處理

1、什么是客戶投訴

2、客戶投訴的心理分析

三、客戶投訴類型、原因及需求

四、客戶不滿的原因

五、大堂經(jīng)理處理投訴的原則和要點(diǎn)

六、大堂經(jīng)理處理現(xiàn)場(chǎng)投訴的主要技巧

七、主要投訴類型一般處理指引與典型案例評(píng)析

1、銀行引發(fā)的投訴

2、客戶引發(fā)的投訴

3、第三方引發(fā)的投訴

八、特殊客戶投訴處理技巧

1、特殊客戶投訴的類型

004km.cn 匯師經(jīng)紀(jì)：專業(yè)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)講師！

2、難纏客戶的心理類型和投訴原因分析

第六部分 優(yōu)雅得體的服務(wù)魅力

一、微笑的魅力價(jià)值與訓(xùn)練

二、儀容的金融行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

面部、口部、體味、發(fā)部、女性淡妝

三、儀表的金融行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

服裝的搭配、領(lǐng)帶和絲巾、紐扣禮儀、鞋襪標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)

四、儀態(tài)的金融行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、眼神

2、站立的標(biāo)準(zhǔn)

3、如何行走的得體

4、蹲、坐的不同情形

5、手勢(shì)的幾種用法

6、鞠躬禮的正確表達(dá)

第七部分 大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)接待與咨詢技巧

一、大堂經(jīng)理服務(wù)用語(yǔ)

1、三個(gè)到位

2、兩個(gè)引導(dǎo)

3、一個(gè)耐心

二、大堂經(jīng)理一日服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)

1、班前準(zhǔn)備

2、營(yíng)業(yè)期間

3、臨時(shí)離崗

004km.cn 匯師經(jīng)紀(jì)：專業(yè)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)講師！

4、中午交接

5、營(yíng)業(yè)結(jié)束

三、大堂經(jīng)理服務(wù)操作基本要領(lǐng)

1、營(yíng)業(yè)前的各項(xiàng)檢查工作

2、迎接客戶

3、微笑問(wèn)好

4、及時(shí)疏導(dǎo)、安撫情緒

5、引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)，進(jìn)行巡視管理

6、識(shí)別推介、主動(dòng)營(yíng)銷

7、送別客戶、處理總結(jié)

四、大堂經(jīng)理咨詢服務(wù)

1、三個(gè)得體

2、兩個(gè)尊重

3、一個(gè)杜絕

第八部分 快速營(yíng)銷六步法訓(xùn)練

一、發(fā)現(xiàn)客戶

1、行動(dòng)的目的2、客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑

4、客戶的關(guān)注焦點(diǎn)與需求分析

二、建立信任

1、建立信任的重要性

2、建立信任的方法

004km.cn 匯師經(jīng)紀(jì)：專業(yè)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)講師！

3、如何通過(guò)服務(wù)建立信任

4、如何通過(guò)溝通建立信任

5、如何通過(guò)行動(dòng)建立信任

三、激發(fā)需求

1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容

2、客戶的需求種類

3、激發(fā)需求的常用方法

4、激發(fā)需求的有效步驟

四、展示產(chǎn)品

1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容

2、展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備

3、展示產(chǎn)品的方式

4、展示產(chǎn)品的技巧

5、展示產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

五、處理異議

1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容

2、客戶提出異議的原因

3、客戶異議的類型

4、處理異議的技巧

5、處理異議的注意事項(xiàng)

6、異議處理話術(shù)

六、促成銷售

1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容

004km.cn 匯師經(jīng)紀(jì)：專業(yè)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)講師！

2、促成銷售的步驟

3、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)

4、促成銷售的常用方法

5、促成銷售的注意事項(xiàng)

6、鞏固銷售的辦法

七、銀行主要產(chǎn)品銷售話術(shù)及情景演練

不同情境下商業(yè)銀行信用卡、網(wǎng)上銀行、基金產(chǎn)品、保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品等主打產(chǎn)品的銷售話術(shù)、快速促成及模擬演練。

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第四篇：銀行大堂經(jīng)理

該同志在2010年11月份開(kāi)始在準(zhǔn)旗支行營(yíng)業(yè)部擔(dān)任大堂經(jīng)理一職，將近一年的時(shí)間，該同志在這一崗位上，認(rèn)真履行作為一名大堂經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)和義務(wù)，并且通過(guò)熱情服務(wù)，一致得到了客戶好評(píng)。自從2010年上崗以來(lái)，該同志通過(guò)努力成功營(yíng)銷了陽(yáng)窯子村征地補(bǔ)償款和各類存款累計(jì)4000多萬(wàn)元。其中開(kāi)立個(gè)人賬戶120個(gè)，資產(chǎn)在一萬(wàn)元以上有效客戶達(dá)到99戶，網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行等電子產(chǎn)品通過(guò)交叉銷售共開(kāi)通70多戶。

該同志深知大堂經(jīng)理一職位于服務(wù)窗口的第一線，所以該同志始終保持行服穿戴的干凈，整潔，并按銀行的要求統(tǒng)一佩戴，以確?？蛻魧?duì)我們銀行有很好的第一印象。該同志在崗期間爭(zhēng)取每天以最好的姿態(tài)和飽滿的精神去熱情服務(wù)客戶。同時(shí)也認(rèn)真學(xué)習(xí)禮儀以及和他人相處的方式。該同志在服務(wù)過(guò)程中始終保持微笑，耐心，熱情的服務(wù)，也用靈活的服務(wù)針對(duì)不同心里和不同類型的顧客。在每天的工作中該同志都盡量做到讓顧客乘興而來(lái)，滿意而歸。

第五篇：郭彬：銀行大堂經(jīng)理服務(wù)技能提升-中國(guó)講師網(wǎng)

郭彬：工商管理專業(yè)EMBA。中國(guó)大陸第一代本土實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評(píng)為中國(guó)十大優(yōu)秀培訓(xùn)師。

從家電行業(yè)推銷員做起，到高級(jí)客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)；在西門子、科龍集團(tuán)等大型企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷、市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)管理工作，后自己創(chuàng)立一家貿(mào)易公司，累計(jì)了大量營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)。

后自身定位轉(zhuǎn)向培訓(xùn)、教育方向，在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司任全國(guó)講師，深圳分公司主題講師，負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)工作，在培訓(xùn)行業(yè)獲得一定的知名度后，受邀請(qǐng)加盟當(dāng)時(shí)亞洲最大的企業(yè)形象策劃公司---艾肯形象策略公司任總裁助理、高級(jí)培訓(xùn)師，期間為雙鹿電池、波導(dǎo)手機(jī)、科龍電器等多家著名企業(yè)進(jìn)行品牌策劃、培訓(xùn)工作。

單元

一、積極心態(tài)建立

? 為什么幾個(gè)同學(xué)同時(shí)進(jìn)銀行，一些年之后境遇會(huì)不一樣

? 決定你在銀行發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么

? 首先要尊重自己選擇來(lái)銀行的決定

? 尊重自己的選擇、尊重自己的職業(yè)

? 如何看待生活和工作中的所謂的公平與不公平？

? 在工作中是什么決定了員工的收入高低不同

? 增強(qiáng)自己的能力，讓自己在工作和生活中不可替代

? 優(yōu)秀的銀行需要敬業(yè)的人

? 肯定自我 全力以赴做領(lǐng)導(dǎo)需要的人

? 在同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，銀行業(yè)績(jī)?nèi)绾伪３衷鲩L(zhǎng)？ 單元

二、服務(wù)與服務(wù)意識(shí)對(duì)于現(xiàn)代銀行對(duì)重要性

? 管理、服務(wù)水平一樣的話，客戶為什么會(huì)選我們銀行？

? 客戶滿意服務(wù)是銀行留住客戶最重要的方法

? 什么是客戶滿意的服務(wù)？

? 案例分析在銀行網(wǎng)點(diǎn)什么是好的服務(wù)

? 增強(qiáng)客戶體驗(yàn)是大堂經(jīng)理的責(zé)任

? 大堂經(jīng)理如何幫客戶解決問(wèn)題

? 排隊(duì)的客戶人很多怎么處理

? 只有一個(gè)窗口開(kāi)，客戶抱怨怎么處理

? 大堂經(jīng)理應(yīng)有的服務(wù)態(tài)度與技巧

單元

三、大堂經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷三大基本功

? 銀行客戶分流與識(shí)別

尋找和識(shí)別客戶的能力

與客戶之間的快速溝通技巧

客戶分流引導(dǎo)流程和技巧

? 客戶觀察與分析

? 重要客戶關(guān)系管理

單元

四、大堂經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷七步走

＊客戶接待

＊傾聽(tīng)

＊了解分析挖掘

＊ 及時(shí)準(zhǔn)確回答

＊引導(dǎo)分流

＊推薦銷售

＊安排渠道、達(dá)成交易

單元

五、快速接觸與接待并獲得客戶信任度技巧

＊快速了解客戶需求；

＊如何觀察、分析客戶；

＊如何通過(guò)詢問(wèn)引導(dǎo)客戶思路；

＊在客戶發(fā)言時(shí)聆聽(tīng)；

＊思考客戶要求；

單元

六、如何處理網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶抱怨

＊客戶說(shuō)等待時(shí)間長(zhǎng)怎么辦？

＊客戶說(shuō)理財(cái)收益低怎么辦？

＊客戶說(shuō)其他銀行好怎么辦？

。。。

＊首先引導(dǎo)客戶的思路，愿意聽(tīng)你的 ＊下來(lái)疏導(dǎo)客戶的情緒，讓他靜下來(lái)

＊然后站在客戶的立場(chǎng)，讓他感覺(jué)你和他一伙

＊傾聽(tīng)客戶要求與陳述，點(diǎn)頭接受，抬頭贊賞

＊記錄客戶的表達(dá)，表達(dá)你的尊重

＊化解客戶情緒的方法，引導(dǎo)他走到你這邊

＊顧客情緒激動(dòng)時(shí)的處理方法；

＊處理客戶不滿的步驟；

＊應(yīng)該做的事；

＊不應(yīng)該做的事；

＊事關(guān)緊要的措辭；

＊處理抱怨的禁言；

＊留住顧客，提高客戶忠誠(chéng)度

＊滿意度回訪技巧

＊如何引導(dǎo)客戶的思路，讓客戶說(shuō)出滿意 單元七、網(wǎng)點(diǎn)投訴案例分析練習(xí)

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