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      籃球賽活動(dòng)方案例
      
        
       時(shí)間：2019-05-13 14:39:53下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
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      第一篇：籃球賽活動(dòng)方案例
      

      籃球賽活動(dòng)方案
      一、活動(dòng)：2013年月日（待定）
      二、比賽地點(diǎn)：室外籃球場(chǎng)（院內(nèi)、某學(xué)校場(chǎng)地）或者室內(nèi)籃球場(chǎng)（高?？勺猓?/p>
      三、活動(dòng)人員：全體職工及家屬
      四、組織人員 ：支部
      五、活動(dòng)精神：友誼第一，比賽第二
      六、比賽項(xiàng)目及規(guī)則：
      比賽項(xiàng)目:比賽由三對(duì)三籃球?qū)官?、投籃或者運(yùn)球幾個(gè)分項(xiàng)組成。
      投球分項(xiàng)：家屬或者女職工可選，選手有5次投籃會(huì)，統(tǒng)計(jì)進(jìn)球數(shù)量多者算勝利。（用時(shí)根據(jù)參賽人數(shù)而定，一個(gè)場(chǎng)地兩邊同時(shí)進(jìn)行）
      運(yùn)球分項(xiàng)（可選）：兒童或者家屬可選，選手從籃球場(chǎng)一側(cè)的底線開始運(yùn)球，運(yùn)到籃球場(chǎng)的另一邊并繞過(guò)籃球架，再運(yùn)回起點(diǎn)處，用時(shí)少者算勝利。（用時(shí)根據(jù)參賽人數(shù)而定）
      三對(duì)三分項(xiàng)：每個(gè)室抽三名員工組成六個(gè)隊(duì)，進(jìn)行半場(chǎng)循環(huán)比賽，每隊(duì)先進(jìn)10（待定）個(gè)球算勝利。（一個(gè)場(chǎng)地兩邊同時(shí)進(jìn)行，預(yù)計(jì)一個(gè)小時(shí)可以完成），積分按勝一場(chǎng)得2分，負(fù)一場(chǎng)得1分，棄權(quán)0分，根據(jù)積分進(jìn)行排名。
      七、獎(jiǎng)勵(lì)
      獎(jiǎng)勵(lì)分精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
      1、精神獎(jiǎng)勵(lì)可以定制證書或獎(jiǎng)牌
      2、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等
      八、用具：籃球、秒表、筆、評(píng)分表格、礦泉水、云南白藥、創(chuàng)可貼
      九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)計(jì)。。，場(chǎng)地（免費(fèi)或者租用預(yù)計(jì)。。），其它費(fèi)用。。，共計(jì)。。元。
      第二篇：方大案例(定稿)
      開展季度黨員之星評(píng)選活動(dòng) 激勵(lì)黨員先鋒模范作用的發(fā)揮 —中共方大炭素新材料科技股份有限公司委員會(huì)
      方大炭素公司現(xiàn)有共產(chǎn)黨員570多名，絕大部分都是各崗位的中堅(jiān)和骨干，是企業(yè)不可多得的一筆財(cái)富。為激勵(lì)廣大黨員立足崗位建功立業(yè)，推動(dòng)為公司的建設(shè)與發(fā)展，從2007年起，公司黨委每季度在黨員中開展黨員之星評(píng)選活動(dòng)，較好地促進(jìn)了共產(chǎn)黨員在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中先鋒模范作用發(fā)揮。
      一、制定標(biāo)準(zhǔn)，完善辦法，增強(qiáng)黨員的進(jìn)取心
      方大炭素黨委開展季度黨員之星評(píng)選活動(dòng)，是企業(yè)轉(zhuǎn)制后加強(qiáng)黨員隊(duì)伍建設(shè)，促進(jìn)黨員作用發(fā)揮的一項(xiàng)具體措施。為了讓黨員明確怎樣做才是明星黨員，公司黨委結(jié)合公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的實(shí)際，制定了黨員之星評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：思想覺悟高，工作表現(xiàn)好，遵章守紀(jì)，并在本季度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作中做出了突出成績(jī)、且無(wú)違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象的中共正式黨員。此標(biāo)準(zhǔn)既突出了黨員在各方面的先進(jìn)性，也使黨員、群眾明確了黨組織對(duì)黨員要求。季度黨員之星評(píng)選采取自下而上的形式，每季度末先由所屬黨支部根據(jù)考核結(jié)果推薦一名候選人，逐級(jí)審核后上報(bào)公司黨委審核確定。黨員之星由黨委負(fù)責(zé)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)黨員之星的照片、事跡上公司宣傳欄和企業(yè)報(bào)，優(yōu)秀黨員的評(píng)選中還要適當(dāng)增加黨員之星的權(quán)重。
      二、嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，保證質(zhì)量，樹立黨員的良好形象
      嚴(yán)格按評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)評(píng)選，把評(píng)選結(jié)果與工作業(yè)績(jī)緊密結(jié)合起來(lái)，保證了黨員之星的含金量，使周圍人能夠信服，樹立了黨員威信，起到了典型引路的作用。如焙燒廠爐窯技術(shù)員楊金太，2007年一季度在維修爐室的工作中，他所帶領(lǐng)的班組節(jié)約耐火磚60噸，為公司節(jié)省資金約6萬(wàn)余元，被評(píng)為2007年一季度黨員之星；石墨化廠一車間檢修班長(zhǎng)馬俊強(qiáng)，2008年三季度，深挖潛力，厲行節(jié)約，積極開展修舊利廢工作，帶領(lǐng)同事們一起加班加點(diǎn)，連續(xù)奮戰(zhàn)15天，更換鏈?zhǔn)阶ザ啡锌?個(gè)，修復(fù)自動(dòng)抓斗2個(gè)，被評(píng)為2008年三季度黨員之星；加工廠電極車間檢修工陳寶光，他充分發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，連班搶修設(shè)備，排除技術(shù)故障10多項(xiàng)；累計(jì)節(jié)約資金10多萬(wàn)元，被評(píng)為2010年四季度黨員之星。2011年1至3月份，修建公司機(jī)加車間段長(zhǎng)兼機(jī)械工藝員李世刻，負(fù)責(zé)加工完成備品備件310件，并通過(guò)修舊利廢為公司節(jié)約資金約6萬(wàn)多元，被評(píng)為2011年一季度黨員之星。
      三、持久開展，突出實(shí)效，促進(jìn)企業(yè)中心工作
      方大炭素公司黨委自開展季度黨員之星評(píng)選活動(dòng)以來(lái)，先后共有162位基層黨員被評(píng)為季度黨員之星。此項(xiàng)評(píng)選活動(dòng)作為公司黨建工作的一項(xiàng)創(chuàng)新內(nèi)容，得到了方大集團(tuán)黨委的推廣。
      總結(jié)季度黨員之星評(píng)選活動(dòng)，其作用與效果主要有以下四個(gè)個(gè)方面：
      一是增強(qiáng)了黨員榮譽(yù)感和工作信心。通過(guò)定期對(duì)黨員之星表
      彰、宣傳，增強(qiáng)了黨員的榮譽(yù)感、成就感和自信心，使黨員、職工群眾覺得在企業(yè)干雖然苦點(diǎn)、臟點(diǎn)、累點(diǎn)。但干了不白干，有付出就有回報(bào)，對(duì)企業(yè)、對(duì)未來(lái)充滿了信心和希望。
      二是及時(shí)體現(xiàn)了黨組織對(duì)黨員關(guān)心和重視，時(shí)效性強(qiáng)。通過(guò)評(píng)選季度黨員之星活動(dòng)，使黨員感受到企業(yè)黨組織始終關(guān)注著自己的進(jìn)步與成長(zhǎng)，增強(qiáng)了黨組織的凝聚力和黨員的歸屬感。同時(shí)，黨員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)已這種形式得到了及時(shí)的認(rèn)可和表彰，有助于保持黨員持久的工作熱情，彌補(bǔ)了評(píng)優(yōu)選先活動(dòng)的不足。
      三是評(píng)選簡(jiǎn)便易行。黨員之星由各支部在黨員季度考核基礎(chǔ)上推薦人選，只填寫《季度黨員之星審批表》，經(jīng)總支審核后上報(bào)即可，不再報(bào)送單獨(dú)的事跡材料。被確定為公司季度黨員之星后，材料不入個(gè)人檔案，僅作評(píng)選優(yōu)秀黨員的依據(jù)之一，過(guò)程十分簡(jiǎn)便。
      四是樹立正氣和榜樣，促進(jìn)了大家向先進(jìn)模范人物看齊。通過(guò)開展季度黨員之星評(píng)選活動(dòng)，把發(fā)揮黨員先鋒模范作用從一般號(hào)召真正落實(shí)到了黨員的實(shí)際行動(dòng)上，告訴大家公司黨委和行政倡導(dǎo)什么，反對(duì)什么，激勵(lì)后進(jìn)黨員和一般員工向企業(yè)明星、優(yōu)秀人物看齊，提高了他們學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)、超先進(jìn)的積極性，從而有效地推動(dòng)了公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)工作。
      第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷方面的案例
      案例1 張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)
      煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司的前身煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒緞?chuàng)辦于1892年，至今已有107年歷史。她是中
      國(guó)第一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家，也是目前中國(guó)乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。主要產(chǎn)品有白蘭
      地、葡萄酒、香檳酒、保健酒、中成藥酒和糧食白酒六大系列數(shù)十個(gè)品種，年生產(chǎn)能力8萬(wàn)余噸，產(chǎn)品暢
      銷全國(guó)并遠(yuǎn)銷世界20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
      一、百年張?jiān)?歷經(jīng)坎坷創(chuàng)輝煌
      1892年(清光緒十八年)，著名華僑巨商張弼士先生在煙臺(tái)創(chuàng)辦張?jiān)ａ劸乒尽堅(jiān)Ｖ耙u張姓，后
      借“昌裕興隆”之吉。經(jīng)過(guò)十幾年的努力，張?jiān)＝K于釀出了高品質(zhì)的產(chǎn)品。1915年，在世界產(chǎn)品盛會(huì)——
      巴拿馬太平洋萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上，張?jiān)５陌滋m地、紅葡萄、雷司令、瓊瑤漿(味美思)一舉榮獲四枚金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)潞?/p>
      最優(yōu)等獎(jiǎng)狀，中國(guó)葡萄酒從此為世界所公認(rèn)。
      改革開放后，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境為其提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。張?jiān)．a(chǎn)品憑借其卓越的品質(zhì)，多次在國(guó)
      際、國(guó)內(nèi)獲得大獎(jiǎng)，成為家喻戶曉的名牌產(chǎn)品。然而，名牌不等于市場(chǎng)，金字招牌對(duì)于張?jiān)?lái)說(shuō)是一個(gè)極
      大的優(yōu)勢(shì)，但是，這個(gè)優(yōu)勢(shì)卻不足以使張?jiān)Ｔ谑袌?chǎng)上所向披靡。在改向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的頭兩年中，由于市場(chǎng)觀 念差，企業(yè)缺乏適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，盲目生產(chǎn)，等客上門，受到了市場(chǎng)的懲罰：1989年，張?jiān)５漠a(chǎn)值較
      上一年下降了 2.5%，產(chǎn)量下降了26.2%，6 條生9 線停了4條，1/4 的職工沒(méi)有活干，近一半的酒積壓在
      倉(cāng)庫(kù)里，累計(jì)虧損400多萬(wàn)元，生存和發(fā)展都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵時(shí)刻，張?jiān)Ｈ瞬](méi)有躺在歷史上顧
      影自憐。在積極反思失敗原因，努力摸索市場(chǎng)規(guī)律，下功夫鉆研營(yíng)銷后，公司樹出了“市場(chǎng)第一”的經(jīng)營(yíng)
      觀念和“營(yíng)銷興企”的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了2個(gè)根本性轉(zhuǎn)變：一是企業(yè)由“銷售我生產(chǎn)的產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧?/p>
      產(chǎn)我銷售的產(chǎn)品”，一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)；
      二：是由“做買賣”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鍪袌?chǎng)”，從“推銷”變成“營(yíng)銷”。這兩個(gè)轉(zhuǎn)變使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不再是單純的
      生產(chǎn)和推銷問(wèn)題，而是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的調(diào)研、決策、實(shí)施、監(jiān)控的有機(jī)結(jié)合，在滿足消費(fèi)者利益的同時(shí)為
      企業(yè)創(chuàng)造最佳效益。在正確營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下 1997、1998 連續(xù)兩年產(chǎn)銷量、銷售收入和市場(chǎng)占有率均高
      居同行業(yè)榜首；在 1998 全國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查中，榮獲消費(fèi)者心目中的理想品牌、實(shí)際購(gòu)買品牌
      和1999年購(gòu)物首選品牌三項(xiàng)第一。
      二、群雄逐鹿 紅酒市場(chǎng)競(jìng)風(fēng)流
      葡萄酒具有多種保健養(yǎng)生功能。葡萄發(fā)酵時(shí)能產(chǎn)生十幾種人體所需的氨基酸，可以緩解氧化反應(yīng)、清
      理動(dòng)脈、防止動(dòng)脈粥樣硬化和其他心臟疾病。同時(shí)，葡萄酒還有助于消化，并含有豐富的維生素B1、B2、B6、B12和多種礦物質(zhì)，可以使人容顏豐潤(rùn)。
      近幾年來(lái)，隨著國(guó)人飲食健康觀念的增強(qiáng)，葡萄酒也因其本身所具有的多種保健功能倍受青睞起來(lái)，其消費(fèi)驟然升溫，成為酒類市場(chǎng)的新寵。10多個(gè)國(guó)家的100多個(gè)洋品牌和400多個(gè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家和品牌在
      我國(guó)市場(chǎng)匯聚，一競(jìng)風(fēng)流，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。目前，國(guó)內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)年產(chǎn)量達(dá)萬(wàn)噸的企業(yè)已
      經(jīng)超過(guò) 20 個(gè)，稱得上葡萄酒生產(chǎn)巨頭的企業(yè)只有張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝 3 家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)力雄厚的 3 個(gè)企業(yè) 的市場(chǎng)占有率分別為：張?jiān)?9.35%、長(zhǎng)城16.09%、王朝15.57％。消費(fèi)者對(duì)3個(gè)品牌的熟悉程度分別為張
      裕73％、長(zhǎng)城35％、王朝30%；消費(fèi)者最常喝的葡萄酒品牌張?jiān)Ｕ?3％、長(zhǎng)城占19％、王朝占15％。其
      中我國(guó)馳名商標(biāo)張?jiān)Ｆ咸丫剖窍M(fèi)者最熟悉又最常喝的品牌。
      在經(jīng)歷了一場(chǎng)與洋酒的生死較量后，國(guó)產(chǎn)葡萄酒尤其是國(guó)產(chǎn)干紅憑借其優(yōu)良的品質(zhì)和低廉的價(jià)格取
      得了實(shí)質(zhì)性的勝利。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1996年國(guó)內(nèi)干紅酒的消費(fèi)近4萬(wàn)噸中，國(guó)產(chǎn)干紅超過(guò)2萬(wàn)多噸，而洋品牌酒
      只有約 1 萬(wàn)噸。自 1998 年起，張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝三家就占據(jù)了 60％左右的市場(chǎng)份額，而野力、龍徽等十幾種品牌則成長(zhǎng)第二梯隊(duì)，占據(jù)了剩下的絕大多數(shù)市場(chǎng)份額。雜牌洋酒組裝廠家、小
      企業(yè)、小作坊則生存艱難，幾乎沒(méi)有市場(chǎng)。1998—1999年，倒閉葡萄酒廠上百家。
      三、培育市場(chǎng)
      張?jiān)Ｓ眯牧伎?1998 年底，張?jiān)I(yíng)銷公司的市場(chǎng)調(diào)研部，在分析全國(guó)各地反饋回來(lái)的市場(chǎng)信
      息時(shí)發(fā)現(xiàn)沿海地區(qū)和中西部城市的葡萄酒的終端消費(fèi)者結(jié)構(gòu)存在較大差異。沿海地區(qū)葡萄酒個(gè)人
      消費(fèi)比例很高，市場(chǎng)銷量比較穩(wěn)定；內(nèi)地城市主要為公款消費(fèi)(占 70％以上)，市場(chǎng)銷量起伏也較 大。同時(shí)對(duì)終端消費(fèi)者的心理調(diào)查表明：沿海地區(qū)消費(fèi)者看重的是葡萄酒的保健功能及文化品位，而內(nèi)地消費(fèi)者則看重的是身份標(biāo)志和時(shí)尚。這表明沿海地區(qū)的葡萄酒進(jìn)入理性消費(fèi)階段，步入速
      度減緩的市場(chǎng)成熟期，而內(nèi)地城市則處在感性消費(fèi)階段，處在市場(chǎng)上升期。但因?yàn)槲覈?guó)葡萄酒的
      主要消費(fèi)區(qū)域在沿海地區(qū)，故而可以推測(cè)：1999年的葡萄酒市場(chǎng)增長(zhǎng)速度將放慢，張?jiān)９颈仨?/p>
      相應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷的策略，加大市場(chǎng)培育和開發(fā)的力度。
      張?jiān)：芮宄号c啤酒、白酒比，葡萄酒的市場(chǎng)規(guī)模實(shí)在太小，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模充其量不
      到 100億元?，F(xiàn)在平均每個(gè)中國(guó)人葡萄酒年消費(fèi)量只有 0.3 升，世界平均水平的 1/20。而國(guó)人以
      白酒為主的酒類消費(fèi)習(xí)慣是歷史發(fā)展中逐漸形成的，是中國(guó)飲食業(yè)的一大特色，短期內(nèi)很難改變，引導(dǎo)消費(fèi)須下大功夫。假如每個(gè)中國(guó)人每年消費(fèi)兩瓶葡萄酒（1.5 升），那么就需要 195 萬(wàn)噸葡
      萄酒，市場(chǎng)規(guī)模即可達(dá)到 780億元。這表明中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)還存在著巨大的發(fā)展空間，關(guān)鍵在于 市場(chǎng)的培育和開拓。
      為了培養(yǎng)消費(fèi)者，張?jiān)Ｖτ凇皽贤ā薄Ｊ軆r(jià)格因素限制，經(jīng)常性的葡萄酒消費(fèi)者，主要
      是中高收入階層，另外，行政管理層人士也是不可忽視的主流消費(fèi)群；偶爾性消費(fèi)者，則以年輕
      人為主。張?jiān)贤ǖ闹饕獙?duì)象就是這些人，即將經(jīng)常性消費(fèi)者鞏固下來(lái)，讓偶爾性消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)
      向經(jīng)常性消費(fèi)者，同時(shí)開拓新的大量新生性消費(fèi)者。針對(duì)不同的消費(fèi)層次，它們采用了不同的溝 通方式。
      對(duì)經(jīng)常性消費(fèi)者而言，張?jiān)Ｍㄟ^(guò)一系列目標(biāo)明確的整合傳播，主要展示葡萄酒的健康、自
      然及其文化內(nèi)涵——葡萄酒的品味和格調(diào)。它們通過(guò)對(duì)經(jīng)常性消費(fèi)者主要的信息來(lái)源，如高品位
      雜志、體育節(jié)目、酒店等，進(jìn)行“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的文化滲透，提高葡萄酒在這些消費(fèi)者心目中的
      親和力，同時(shí)通過(guò)一系列品牌策略，樹立起張?jiān)|方紅酒經(jīng)典形象，以“傳奇品質(zhì)，百年張?jiān)！?/p>
      作為主題，也使對(duì)葡萄酒的系統(tǒng)傳播得到了較好的效果。
      對(duì)偶爾性消費(fèi)者而言，張?jiān)t側(cè)重于訴展葡萄酒本身的時(shí)尚色彩，通過(guò)對(duì)大眾傳媒的控制性
      傳播，傳達(dá)各種葡萄酒的時(shí)尚資訊，營(yíng)造出一種氛圍，即把葡萄酒作為一種身份的象征進(jìn)行推廣，使其成為時(shí)尚潮流中一部分。如在報(bào)紙上開辟醒目的葡萄酒消費(fèi)專欄，在電視臺(tái)黃金時(shí)間插播葡
      萄酒的各類專題，舉辦各種葡萄酒知識(shí)講座等。通過(guò)日積月累的滲透式傳播，讓消費(fèi)者開始樹立
      這么一種心態(tài)：選擇葡萄酒就是在選擇一種更好的生活方式。事后的調(diào)查表明：很多消費(fèi)者都受
      到了這種傳播的影響，并逐漸喜歡上了葡萄酒。
      從 1998 年起，張?jiān)Ｍㄟ^(guò)一個(gè)聲勢(shì)巨大的全國(guó)性活動(dòng)，為其找到了很多新生性消費(fèi)者：這就
      是它近兩年在全國(guó)各地舉行的“中國(guó)葡萄酒文化展”。百年張?jiān)Ｓ兄詈竦奈幕滋N(yùn)，中西合璧 的張?jiān)Ｔ谑袌?chǎng)開拓中越來(lái)越強(qiáng)調(diào)一種文化認(rèn)同，即強(qiáng)調(diào)自己的東方個(gè)性。基于中國(guó)傳統(tǒng)文化的“中
      國(guó)葡萄酒文化展”，利用大量的圖片和史實(shí)，詳細(xì)介紹了中國(guó)葡萄酒 2 000多年的悠久歷史。
      新千年，張?jiān)?duì) 1999 年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)得到了證實(shí)，葡萄酒開始進(jìn)入消費(fèi)平臺(tái)期。但整個(gè)張?jiān)?/p>
      仍然保持了很好的發(fā)展勢(shì)頭，銷售收入超過(guò) 13.61億元，比 1998年上升了 36％。在 2000年張?jiān)?的營(yíng)銷策略中，最核心的部分仍然是：培育市場(chǎng)，培養(yǎng)消費(fèi)者，且一如既往“用心良苦”。張?jiān)?表示：這種培育市場(chǎng)的工作他們將一直做下去，力爭(zhēng)在未來(lái)兩年內(nèi)把銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到縣一級(jí)，市
      場(chǎng)占有率再提高 10個(gè)百分點(diǎn)。(湯定娜等：《中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷案例》，高等教育出版社 2001年版)
      思考題：
      1.張?jiān)９臼窃谑裁辞闆r下轉(zhuǎn)變觀念的?在這方面你還有沒(méi)有什么建議?  2.如何看待葡萄酒產(chǎn)品的前景?葡萄酒與其他酒之間有無(wú)替代關(guān)系?
      3.張?jiān)Ｅ嘤袌?chǎng)的做法的依據(jù)是什么?有何可取之處?還有哪些需要改進(jìn)的?  4.張?jiān)Ｔ谛碌囊荒晏岣呤袌?chǎng)占有率 10％的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)?如果讓你來(lái)完成這個(gè)任務(wù)如何實(shí) 現(xiàn)?
      案例2 寶潔公司和一次性尿布
      1956年，寶潔公司開發(fā)部主任維克·米爾斯在照看其出生不久的孫子時(shí)，深切感受到一籃籃臟尿布給
      家庭主婦帶來(lái)的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個(gè)最有才華的人研究開發(fā)一次 性尿布。
      一次性尿布的想法并不新鮮。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場(chǎng)調(diào)研顯示：多年
      來(lái)這種尿布只占美國(guó)市場(chǎng)的1%。原因首先是價(jià)格太高；其次是父母?jìng)冋J(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行
      或不便于正常換尿布時(shí)使用。調(diào)研結(jié)果：一次性尿布的市場(chǎng)潛力巨大。美國(guó)和世界許多國(guó)家正處于戰(zhàn)后嬰 兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個(gè)大得驚人的潛在銷量。
      寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時(shí)間，最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但
      在1958年夏天現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)結(jié)果，除了父母?jìng)兊姆穸ㄒ庖姾蛬雰荷砩系酿蜃右酝?，一無(wú)所獲。
      1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計(jì)了它的一次性尿布，并在實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)了37000個(gè)樣子，拿到紐約州
      去做現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過(guò)布尿布。降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量，比產(chǎn) 品本身的開發(fā)難度更大。到1961年12月，這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了能通過(guò)驗(yàn)收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。
      公司選擇地處美國(guó)最中部的城市皮奧里亞試銷這個(gè)后來(lái)被定名為“嬌娃”(Pampers)的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮
      奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡 10 美分一片尿布的價(jià)格。在 6 個(gè)地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明，定價(jià)為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷。寶潔公司把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價(jià)格在全國(guó)銷售嬌 娃尿布的水平。
      嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。
      思考題：
      1.寶潔公司開發(fā)一次性尿布的決策是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的?  2.寶潔公司是否把握了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本精神?
      案例3 三個(gè)業(yè)務(wù)員尋找市場(chǎng)
      美國(guó)一個(gè)制鞋公司要尋找國(guó)外市場(chǎng)，公司派了一個(gè)業(yè)務(wù)員去非洲一個(gè)島國(guó)，讓他了解一下能否將本公
      司的鞋銷給他們。這個(gè)業(yè)務(wù)員到非洲后呆了一天發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)。我即刻返
      回。”公司又派出了一名業(yè)務(wù)員，第二個(gè)人在非洲呆了一個(gè)早期，發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，鞋的
      市場(chǎng)很大，我準(zhǔn)備把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們?！惫究偛玫玫絻煞N不同的結(jié)果后，為了解到更真實(shí)的情
      況，于是又派去了第三個(gè)人，該人到非洲后呆了三個(gè)星期，發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，原因是他
      們腳上長(zhǎng)有腳疾，他們也想穿鞋，過(guò)去不需要我們公司生產(chǎn)的鞋，因?yàn)槲覀兊男?。我們必須生產(chǎn)寬鞋，才能適合他們對(duì)鞋的需求，這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們借助于政府的力量和公關(guān)活動(dòng)搞大
      市場(chǎng)營(yíng)銷。我們打開這個(gè)市場(chǎng)需要投入大約1.5萬(wàn)美元。這樣我們每年能賣大約2萬(wàn)雙鞋，在這里賣鞋可
      以賺錢，投資收益率約為15％?！? 思考題：
      1.市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要求企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？
      2.分析三個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的職業(yè)敏感性。
      案例4 福特的經(jīng)營(yíng)觀念
      美國(guó)汽車大王福特，在生產(chǎn)他那聞名世界的T型汽車時(shí)，步人了自我意識(shí)的陳舊觀念泥潭，從而使福
      特汽車公司在20世紀(jì)20年代初期處于無(wú)所適從的十字路口。
      1908年，福特突然宣布，他的公司日后將只生產(chǎn)一種汽車，即T型汽車。T型汽車在當(dāng)時(shí)的確集中了
      先前所有各種型號(hào)汽車的最優(yōu)良的特點(diǎn)。而且直到第一次世界大戰(zhàn)臨結(jié)束，T 型車的銷售量逐年增加，而 價(jià)格則逐年下降。對(duì)于這種汽車的贊揚(yáng)聲來(lái)自四面八方，甚至美國(guó)稅務(wù)上稅委員會(huì)也在1928年回顧說(shuō)，T 型車“是一種很好的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的汽車。它的聲譽(yù)極好，各階層的人都使用它。它是市場(chǎng)上最便宜的汽車，而按它的價(jià)格來(lái)說(shuō)，它的實(shí)用價(jià)值又超過(guò)任何別的汽車。T 型車市場(chǎng)的需求量比任何公司的汽車市場(chǎng)需求 量都大?！? 然而，對(duì)于在發(fā)生變化的汽車工業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)條件，以及逐漸增長(zhǎng)的城市居民的多樣化消費(fèi)需求心理，福特的適應(yīng)能力則要差一點(diǎn)了。第一次大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)繁榮了一陣子，到1920-1921年出現(xiàn)了大衰退。福特
      通過(guò)大幅度降低成本勉強(qiáng)渡過(guò)了這個(gè)難關(guān)。但是，20年代初期的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要來(lái)自占市場(chǎng)銷售
      額大約20％的通用汽車公司。通用公司希望繼續(xù)擴(kuò)大它的市場(chǎng)占有額，它增加了產(chǎn)品系列，利用獨(dú)立部門
      銷售，以適應(yīng)不同的市場(chǎng)；雪佛萊是低價(jià)車，接著是別克、奧爾茲和龐蒂別克，最后則是最為昂貴和豪華 的卡迪拉克。
      補(bǔ)鍋匠出身的老福特認(rèn)為，對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的唯一辦法，是遵循洛克菲勒和卡內(nèi)基的先例，降低T型汽車的
      成本。這一方針的焦點(diǎn)是在底特律附近魯日河邊建立一個(gè)巨大的中心生產(chǎn)工廠，一年365天，天天都能以
      較低的成本生產(chǎn)出更多的汽車。然而，到 1923 年，情況已經(jīng)很清楚，福特的低價(jià)政策并沒(méi)有吸引買主，福特的個(gè)人統(tǒng)治為他帶來(lái)的好處也不及通用公司權(quán)力分散的管理制度為擴(kuò)大銷售量帶來(lái)的好處。
      通用公司擴(kuò)展市場(chǎng)的策略集中于美國(guó)人買車的賒購(gòu)方法以及更重要的生活習(xí)慣——每一兩年改變一
      下汽車的式樣。而在福特的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)觀念中，這是十足的邪門歪道。福特汽車公司的高級(jí)職員敦促福特 改變他的基本方針，以便更好地對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)。甚至福特的夫人也勸告福特不要再固執(zhí)己見。但是福特拒絕了，他爭(zhēng)辯道：“我們希望造出某種永遠(yuǎn)能用下去的機(jī)器，我們希望買了我們一件產(chǎn)品的人永遠(yuǎn)不需要再買另
      一件。我們決不會(huì)作出使先前樣式廢棄不用的任何改進(jìn)?！?/p>
      他這樣做的直接后果是他的大多數(shù)助手紛紛離去以及銷售量的大幅度下降。到 1927 年，他把所有 34 家工廠關(guān)閉 6 個(gè)月，以便重新安排生產(chǎn)。但是關(guān)閉以后整整有一年時(shí)間生產(chǎn)沒(méi)有全面展開。到 1936 年，在轎車銷售量方面，它屈居第三，排在通用公司(占34％)和克萊斯勒(占25％)之后。
      1927年以后，通用汽車公司的實(shí)力表現(xiàn)在每年大張旗鼓地介紹新式汽車，研究及試制行駛性能更好的 封閉汽車，以及精明老練地處理二手車的業(yè)務(wù)。而福特則喜歡取笑這些科學(xué)的管理制度。他把組織系統(tǒng)表
      比作一棵樹，認(rèn)為“結(jié)滿累累的果實(shí)，每個(gè)果子上寫了一個(gè)人或一個(gè)機(jī)構(gòu)的名字，每個(gè)人都有頭銜和一些
      職責(zé)，他們都嚴(yán)格受到果實(shí)大小的限制??”一個(gè)下級(jí)職員要把信息傳遞給董事會(huì)主席或總裁大約需要六
      個(gè)星期，而到那個(gè)時(shí)候，他要報(bào)告的事很可能已成為歷史。
      亨利·福特不僅僅是補(bǔ)鍋匠，他是處于農(nóng)村和城市之間的美國(guó)人的代表性人物。他的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)根植于
      農(nóng)村，他所理解的城市，大規(guī)模生產(chǎn)的價(jià)值，是越來(lái)越多人買得起這些產(chǎn)品(T型車在1925年達(dá)到290美
      元的歷史最低價(jià))，買賣中不做手腳，以及賣主和買主的長(zhǎng)久關(guān)系，他提供服務(wù)也大體上符合農(nóng)村的良好
      傳統(tǒng)。然而，對(duì)于T型車而言，福特收到了最糟的宣傳效果——不滿意的顧客。因?yàn)橛行┏鞘械膬r(jià)值標(biāo)準(zhǔn)
      同農(nóng)村的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是攙和不起來(lái)的。
      降低汽車價(jià)格是有限度的，這種限度卻很少適用于西爾斯、彭尼、洛克菲勒和卡內(nèi)基出售的低價(jià)商品。
      因?yàn)槿藗兊膬r(jià)值觀念、消費(fèi)觀念是變化的，而且是迅速變化的，到 20 年代，汽車已成為美國(guó)人個(gè)性的延
      伸。隨著城市居民第一次超過(guò)農(nóng)村居民，美國(guó)人發(fā)出了要求體現(xiàn)個(gè)性的呼聲，而這在渴望自由呼吸的城市
      大街上擁擠的人群中曾受到長(zhǎng)期的壓抑。
      統(tǒng)一樣式的 T 型汽車，用福特本人的說(shuō)法就是：“任何顧客都可以把它的車子漆上他喜歡的顏色，只
      要它是黑色的就行?！倍ㄓ闷嚬镜目谔?hào)則是：“為不同經(jīng)濟(jì)能力的人和不同用途提供汽車?！痹谶@樣 的口號(hào)下，通用汽車公司提供給顧客的是大家都買得起的形形色色的汽車。而福特公司在老福特的錯(cuò)誤觀
      念引導(dǎo)下，一直只生產(chǎn)一種型號(hào)的汽車，甚至只生產(chǎn)一種顏色——黑色的汽車，終于導(dǎo)致了它在當(dāng)時(shí)激烈 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。直到 1947 年福特逝世以后，他的公司改變策略，才重新獲得了它早期那種在經(jīng) 濟(jì)上的領(lǐng)先地位。
      思考題：
      1.如果你是福特汽車公司的一名主管人員，請(qǐng)?jiān)O(shè)想有什么辦法可以使固執(zhí)的老福特改變主意？
      2.請(qǐng)福特公司的經(jīng)營(yíng)觀念。
      案例5 愛爾琴鐘表公司的經(jīng)營(yíng)觀念
      美國(guó)愛爾琴鐘表公司自1869年創(chuàng)立到20世紀(jì)50年代，一直被公認(rèn)為是美國(guó)最好的鐘表制造商之一。
      該公司在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過(guò)由著名珠寶商店、大百貨公司等構(gòu)成的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 分銷產(chǎn)品。1958年之前，公司銷售額始終呈上升趨勢(shì)。但此后其銷售額和市場(chǎng)占有率開始下降。造成這種
      狀況的主要原因是市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了變化：這一時(shí)期的許多消費(fèi)者對(duì)名貴手表已經(jīng)不感興趣，而趨于購(gòu)買那
      些經(jīng)濟(jì)、方便、新穎的手表；而且，許多制造商迎合消費(fèi)者需要，已經(jīng)開始生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，并通過(guò)廉價(jià)商 店、超級(jí)市場(chǎng)等大眾分銷渠道積極推銷，從而奪得了愛爾琴鐘表公司的大部分市場(chǎng)份額。愛爾琴鐘表公司
      竟沒(méi)有注意到市場(chǎng)形勢(shì)的變化，依然迷戀于生產(chǎn)精美的傳統(tǒng)樣式手表，仍舊借助傳統(tǒng)渠道銷售，認(rèn)為自己 的產(chǎn)品質(zhì)量好，顧客必然會(huì)找上門。結(jié)果，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)遭受重大挫折。
      思考題：
      1.愛爾琴鐘表公司持有什么樣的經(jīng)營(yíng)觀念？
      2.該經(jīng)營(yíng)觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有什么區(qū)別？
      案例6 非?？蓸?lè)如何作為
      1998年5月，娃哈哈集團(tuán)推出非?？蓸?lè)，原本平靜的中國(guó)可樂(lè)市場(chǎng)掀起了波瀾。企業(yè)實(shí)施多元化戰(zhàn)略 的條件之一是企業(yè)在其所在的行業(yè)占據(jù)相當(dāng)穩(wěn)固和非常有利的地位，然而根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心4月 份提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，娃哈哈集團(tuán)原來(lái)的拳頭產(chǎn)品——娃哈哈果奶在乳酸飲料市場(chǎng)的占有率僅為 18％，比后來(lái)居上的樂(lè)百氏低了 14 個(gè)百分點(diǎn)。這種放棄擁有 3 億兒童的超級(jí)市場(chǎng)去換取另一個(gè)未知市場(chǎng)的意義
      何在?事實(shí)上，以“喝了娃哈哈，吃飯就是香”為號(hào)召的兒童營(yíng)養(yǎng)液為起點(diǎn)，娃哈哈通過(guò)果奶、八寶粥系
      列產(chǎn)品已在兒童市場(chǎng)上建立了良好形象，娃哈哈為何不充分利用形象優(yōu)勢(shì)專注兒童市場(chǎng)的發(fā)展，把這個(gè)蛋
      糕做得更大、更精?對(duì)于是否進(jìn)入可樂(lè)市場(chǎng)，娃哈哈人做了十分詳盡的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析和企業(yè)的優(yōu)、劣勢(shì)分 析。
      (一)可樂(lè)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況分析
      1．市場(chǎng)快速增長(zhǎng)。1998年中國(guó)飲料工業(yè)的業(yè)績(jī)非常喜人，飲料總產(chǎn)量在1997年已提前3年實(shí)現(xiàn)1 000 萬(wàn)噸目標(biāo)的基礎(chǔ)上，又以18．8％的增速跨上了1 200萬(wàn)噸的臺(tái)階。其中碳酸飲料約占50％左右。
      2．可口可樂(lè)公司麾下的可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目等品牌，以及百事可樂(lè)集團(tuán)下屬的百事可樂(lè)、七喜、激浪、美年達(dá)等品牌占據(jù)了絕大多數(shù)市場(chǎng)份額。碳酸飲料市場(chǎng)的分割已基本完畢，可口可樂(lè)、百事
      可樂(lè)統(tǒng)領(lǐng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)頗為有序。如果非?？蓸?lè)此時(shí)闖入風(fēng)險(xiǎn)大、代價(jià)大。
      3．可口可樂(lè)公司在近五年來(lái)，非常重視中國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)。中國(guó)內(nèi)陸已被可口可樂(lè)總公司列為全球業(yè) 務(wù)發(fā)展最快的市場(chǎng)和發(fā)展前景最好的市場(chǎng)之一，其銷量已位居亞洲第二、全球第六。
      4．就各類飲料發(fā)展趨勢(shì)而言，可樂(lè)市場(chǎng)份額將相對(duì)減少，競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈。5．行業(yè)利潤(rùn)率相對(duì)
      穩(wěn)定，且較其他行業(yè)高。但是由于技術(shù)含量不高，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)比較容易。
      6．在中國(guó)可樂(lè)市場(chǎng)，缺乏國(guó)有品牌。20世紀(jì)80年代，我國(guó)的一些碳酸飲料品牌，如天府可樂(lè)、昌寧
      可樂(lè)、奧林可樂(lè)等等，一時(shí)間也躊躇滿志，可最終還是在可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的收購(gòu)、兼并、聯(lián)合風(fēng)中敗
      下陣來(lái)；90年代初，嶗山可樂(lè)、中國(guó)可樂(lè)等，或合資后產(chǎn)品改用外國(guó)晶牌，將市場(chǎng)拱手讓給外國(guó)產(chǎn)品；或
      產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，造成經(jīng)營(yíng)虧損、資不抵債，自動(dòng)退出歷史舞臺(tái)。
      (二)娃哈哈的優(yōu)、劣勢(shì)分析
      1．優(yōu)勢(shì)
      (1)民族品牌優(yōu)勢(shì)。娃哈哈是中國(guó)馳名商標(biāo)，在占人口約70％的中國(guó)農(nóng)村，娃哈哈的知名度相當(dāng)高。
      (2)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)十年的苦心經(jīng)營(yíng)，娃哈哈在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商。非?？?/p>
      樂(lè)正可利用純凈水、果奶的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)資源的共享。
      (3)容易創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)。飲料業(yè)屬于典型的“設(shè)備生產(chǎn)型”產(chǎn)業(yè)，一流的設(shè)備意味著一流的生產(chǎn)效率、較低的生產(chǎn)成本。如果娃哈哈能引進(jìn)比洋可樂(lè)更為先進(jìn)的生產(chǎn)線，那么非?？蓸?lè)已經(jīng)與洋可樂(lè)站在同一生
      產(chǎn)成本起跑線上。同時(shí)，娃哈哈的管理費(fèi)用、人力成本又低于洋可樂(lè)，因此，非?？蓸?lè)能夠以相對(duì)較低的
      價(jià)格出售。
      2．劣勢(shì)
      (1)心理劣勢(shì)。一些喝著可口可樂(lè)長(zhǎng)大的青少年選擇可口可樂(lè)，并非因?yàn)樗亲詈煤鹊娘嬃?，只是?/p>
      種習(xí)慣。事實(shí)上，口味并不是可樂(lè)抓住消費(fèi)者的決定因素。百年可口可樂(lè)在消費(fèi)者心中的心理優(yōu)勢(shì)是非常 可樂(lè)的最大對(duì)手。
      (2)管理劣勢(shì)。只有十年經(jīng)驗(yàn)的娃哈哈相對(duì)于百年可口可樂(lè)及百事可樂(lè)來(lái)說(shuō)顯得年輕了些，管理制度 和體系不夠成熟。
      (3)人才劣勢(shì)?！翱煽诳蓸?lè)”與“寶潔”公司一并成為中國(guó)白領(lǐng)的“黃埔軍?！?。中國(guó)許多優(yōu)秀的人才
      都向往可口可樂(lè)公司，而可口可樂(lè)公司也通過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)、選拔、任用體系，造就了許多有用的人才。這
      一點(diǎn)校辦廠出身的娃哈哈公司難與爭(zhēng)鋒。百事可樂(lè)也在與可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)了一大批人才。
      (4)資金實(shí)力對(duì)比。1996、1997年可口可樂(lè)公司的全球營(yíng)業(yè)總額都在185億美元以上。1998年，可口
      可樂(lè)公司的廣告費(fèi)用為18億美元。娃哈哈1997年的年產(chǎn)值不過(guò)20億人民幣，利稅僅有4.9億人民幣!從
      1978年底開始，可口可樂(lè)在中國(guó)內(nèi)陸的總投資已達(dá)8億多美元。
      面對(duì)壓力，娃哈哈經(jīng)過(guò)縝密調(diào)研，反復(fù)論證，最終做出了進(jìn)軍可樂(lè)市場(chǎng)的決定。1998年，娃哈哈集團(tuán)
      與法國(guó)達(dá)能公司合資，推出非?？蓸?lè)系列。
      (三)非?？蓸?lè)的營(yíng)銷策略
      1．產(chǎn)品
      非?？蓸?lè)在口味上進(jìn)行了改進(jìn)，其甜度低、口感清爽，香味與可口可樂(lè)可樂(lè)有所不同。在低價(jià)策略的
      指導(dǎo)下，包裝全部采用塑料瓶。
      2．價(jià)格
      娃哈哈非?？蓸?lè)系列以低于可口可樂(lè) 20％的單價(jià)推出(超市里 600mlPET 包裝可口可樂(lè)一般 2.6——
      2.7元／瓶，而非?？蓸?lè)僅售2.1——2.2元／瓶)，具有較大優(yōu)勢(shì)。
      3．渠道
      利用娃哈哈原有的銷售渠道，順利進(jìn)入千家萬(wàn)戶。并且成功避開了可口可樂(lè)城市中的直營(yíng)銷售體系。
      4．促銷
      非?？蓸?lè)的上市配備了電視媒體的“地毯式轟炸”。上至中央電視臺(tái)黃金時(shí)段，下至地區(qū)縣級(jí)電視臺(tái)，全國(guó)數(shù)百家電視廣告同時(shí)播出。半個(gè)月后，整個(gè)中國(guó)都知道了“娃哈哈出了個(gè)非?？蓸?lè)”。緊接著娃哈哈
      又推出“集五張非常可樂(lè)標(biāo)簽送禮品”、及“喝非常系列，得非常大獎(jiǎng)”等大規(guī)模促銷活動(dòng)，并在各級(jí)電
      視媒體大張旗鼓地加以宣傳?！爸袊?guó)人自己的可樂(lè)”，非?？蓸?lè)以民族觀贏得了一部分消費(fèi)者。
      首戰(zhàn)告捷，1998年下半年非常可樂(lè)系列銷售約1.5億元，整個(gè)夏季產(chǎn)品供不應(yīng)求。在浙江、安徽、遼
      寧、吉林、黑龍江等省份，非?？蓸?lè)系列市場(chǎng)占有率平均已達(dá)15％，緊跟在可口可樂(lè)之后，位居百事可樂(lè)
      之前；而在個(gè)別省份如湖南，非?？蓸?lè)銷量直逼可口可樂(lè)，大有趕超之勢(shì)。據(jù)消息，非?？蓸?lè)系列月訂單
      金額已達(dá)2億元，而其實(shí)際月產(chǎn)值僅5 000萬(wàn)元，產(chǎn)品處于供不應(yīng)求狀態(tài)。統(tǒng)計(jì)資料顯示，1998年非?？?/p>
      樂(lè)以 10 萬(wàn)噸銷售量奪得全國(guó)可樂(lè)市場(chǎng) 2％的份額，發(fā)展勢(shì)頭很是不錯(cuò)。1999 年更是打破了兩家洋可樂(lè)壟 斷市場(chǎng)的局面。由于經(jīng)營(yíng)中小城市及農(nóng)村市場(chǎng)逐漸展現(xiàn)出成效，非?？蓸?lè)的銷量大幅增加，已占到可樂(lè)市
      場(chǎng)份額的15％，超過(guò)了“老二”百事可樂(lè)。對(duì)于非?？蓸?lè)的迅速崛起，一直在可樂(lè)市場(chǎng)穩(wěn)坐頭把交椅的可 口可樂(lè)反應(yīng)相對(duì)比較平淡?？煽诳蓸?lè)有關(guān)人士認(rèn)為，非?？蓸?lè)的市場(chǎng)份額還小，對(duì)可口可樂(lè)構(gòu)不成威脅。
      “如果利用可口可樂(lè)系統(tǒng)強(qiáng)大的實(shí)力與聯(lián)合機(jī)制，完全可以投入一筆資金，展開價(jià)格戰(zhàn)而置競(jìng)爭(zhēng)者于死地。
      但可口可樂(lè)在中國(guó)的發(fā)展主旨是?共同發(fā)展?，不會(huì)這么做?！?四)娃哈哈的戰(zhàn)略安排
      在可樂(lè)市場(chǎng)上已初步站穩(wěn)腳跟的非?？蓸?lè)如何在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求突破，已經(jīng)成為非?？蓸?lè)乃至
      整個(gè)娃哈哈集團(tuán)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
      1．?dāng)U大產(chǎn)量 1999年，娃哈哈非?？蓸?lè)的生產(chǎn)線從原來(lái)的3條猛增到了10條。非常可樂(lè)的年生產(chǎn)能 力達(dá)到 100 多萬(wàn)噸。據(jù)娃哈哈公司總經(jīng)理宗慶后介紹：“非?？蓸?lè)現(xiàn)有碳酸飲料生產(chǎn)線 3 條，可樂(lè)產(chǎn)品年
      產(chǎn)量不足 20 萬(wàn)噸，雖然一直供不應(yīng)求，但和可口可樂(lè) 200 多萬(wàn)噸的年產(chǎn)量相比仍不可同日而語(yǔ)。這決定
      非常可樂(lè)在目前的市場(chǎng)上，只能充當(dāng)配角。此次新上的7條新線，于今年第四季度正式開機(jī)。這將使非常
      可樂(lè)的產(chǎn)量達(dá)到100萬(wàn)噸，和百事可樂(lè)不相上下，接近可口可樂(lè)的一半?！? 2．尋求新的產(chǎn)品訴求點(diǎn) 娃哈哈集團(tuán)內(nèi)部對(duì)于以“中國(guó)人自己的可樂(lè)”為產(chǎn)品訴求點(diǎn)存在較大的意 見分歧。一部分高級(jí)管理人員認(rèn)為，任何一種產(chǎn)品都不可能僅憑一腔愛國(guó)之情維系生存。
      3．準(zhǔn)備價(jià)格戰(zhàn) 1999年末，百事可樂(lè)(聽裝)已從每箱的45元降到了37 元。同時(shí)，可口可樂(lè)北京公
      司的新廠在技術(shù)開發(fā)區(qū)落成，這使得北京可口可樂(lè)廠的生產(chǎn)能力從2 334萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)箱增加到6 170萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)箱，一下子擴(kuò)產(chǎn)兩倍以上。而且，在新廠旁邊還預(yù)留出了第二期的位置，準(zhǔn)備過(guò)兩年后再度擴(kuò)產(chǎn)。其他國(guó)內(nèi)廠
      商如汾煌可樂(lè)也正謀求更大的市場(chǎng)份額。各大可樂(lè)廠商大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)，使得2000年的產(chǎn)量一下子增加了200 萬(wàn)噸，但是可樂(lè)的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)相對(duì)平和，200萬(wàn)噸的產(chǎn)量很難被市場(chǎng)消化，競(jìng)爭(zhēng)必然十分激烈。
      4．產(chǎn)品多樣化 果汁、茶飲等非碳酸類飲料對(duì)可樂(lè)產(chǎn)品顯示了強(qiáng)大的替代作用。近年來(lái)，由于人們
      日益崇尚天然飲食，帶動(dòng)了果汁和茶飲料的消費(fèi)，碳酸飲料市場(chǎng)地位逐漸弱化。(湯定娜等：《中國(guó)企
      業(yè)營(yíng)銷案例》，高等教育出版社 2001年版)思考題：
      1.你對(duì)娃哈哈進(jìn)入可樂(lè)市場(chǎng)如何評(píng)價(jià)？
      2.非常可樂(lè)的營(yíng)銷組合策略的利與弊各有哪些？
      案例7 “米沙”小玩具熊的滯銷
      1977 年，洛杉磯的斯坦?！げ急R姆以 25 萬(wàn)美元買下西半球公司一項(xiàng)專利，生產(chǎn)一種名叫“米沙”的
      小玩具熊，用作 1980 年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的吉祥物。此后的兩年里，布盧姆先生和他的伊美治體育用品公司
      致力于“米沙”的推銷工作，并把“米沙”商標(biāo)的使用權(quán)出讓給 58 家公司。成千上萬(wàn)的“米沙”被制造
      出來(lái)，分銷到全國(guó)的玩具商店和百貨商店，十幾家雜志上出現(xiàn)了這種帶 4 種色彩的小熊形象。開始，“米
      沙”的銷路良好，布盧姆預(yù)計(jì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入可達(dá) 5000 萬(wàn)到 1 億美元。不料在奧運(yùn)會(huì)開幕前，由于 前蘇聯(lián)拒絕從阿富汗撤軍，美國(guó)總統(tǒng)宣布不參加在莫斯科舉行的奧運(yùn)會(huì)。驟然間，“米沙”變成了被人深
      惡痛絕的象征，布盧姆的贏利計(jì)劃成了泡影。（《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》吳健安，2000.7版，第69頁(yè)）
      思考題：
      1.分析“米沙”小玩具熊所面對(duì)的宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
      2.如何改變“米沙”小玩具熊銷售的被動(dòng)局面？
      案例8 小油漆廠如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)
      英國(guó)有一家小油漆廠，訪問(wèn)了許多潛在消費(fèi)者，調(diào)查他們的需要，并對(duì)市場(chǎng)作了以下細(xì)分：本地市場(chǎng) 的 60%，是一個(gè)較大的普及市場(chǎng)，對(duì)各種油漆產(chǎn)品都有潛在需求，但是本廠無(wú)力參與競(jìng)爭(zhēng)。另有四個(gè)分市
      場(chǎng)，各占 10%的份額。一個(gè)是家庭主婦群體，特點(diǎn)是不懂室內(nèi)裝飾需要什么油漆，但是要求質(zhì)量好，希望
      油漆商提供設(shè)計(jì)，油漆效果美觀；一個(gè)是油漆工助手群體，顧客需要購(gòu)買質(zhì)量較好的油漆，替住戶進(jìn)行室 內(nèi)裝飾，他們過(guò)去一向從老式金屬器具店或木材廠購(gòu)買油漆；一個(gè)是老油漆技工群體，他們的特點(diǎn)是一向 不買調(diào)好的油漆，只買顏料和油料自己調(diào)配；最后是對(duì)價(jià)格敏感的青年夫婦群體，收入低，租公寓居住，按照英國(guó)的習(xí)慣，公寓住戶在一定時(shí)間內(nèi)必須油漆住房，以保護(hù)房屋，因此，他們購(gòu)買油漆不求質(zhì)量，只
      要比白粉刷漿稍好就行，但要價(jià)格便宜。
      經(jīng)過(guò)研究，該廠決定選擇青年夫婦作為目標(biāo)市場(chǎng)，并制定了相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合：(1)產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)少
      數(shù)不同顏色、大小不同包裝的油漆。并根據(jù)目標(biāo)顧客的喜愛，隨時(shí)增加、改變或取消顏色品種和裝罐大小。
      (2)分銷。產(chǎn)品送抵目標(biāo)顧客住處附近的每一家零售商店。目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)一旦出現(xiàn)新的商店，立即招徠
      經(jīng)銷本廠產(chǎn)品。(3)價(jià)格。保持單一低廉價(jià)格，不提供任何特價(jià)優(yōu)惠，也不跟隨其他廠家調(diào)整價(jià)格。(4)促
      銷。以“低價(jià)”、“滿意的質(zhì)量”為號(hào)召，以適應(yīng)目標(biāo)顧客的需求特點(diǎn)。定期變換商店布置和廣告版本，創(chuàng) 造新穎形象，并變換使用廣告媒體。
      由于市場(chǎng)選擇恰當(dāng)，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略較好適應(yīng)了目標(biāo)顧客，雖然經(jīng)營(yíng)的是低檔產(chǎn)品，該企業(yè)仍然獲得了
      很大成功。（《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》吳健安，2000.7版，第63頁(yè)）
      思考題：
      1.市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是什么？
      2.請(qǐng)?jiān)u價(jià)這家小油漆廠的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。
      案例9 青啤、燕啤“山東淮海戰(zhàn)役”實(shí)戰(zhàn)
      青島啤酒集團(tuán) 2000 年進(jìn)軍北京，收購(gòu)了北京五星雙合盛啤酒和北京三環(huán)啤酒。青島直搗燕京老巢北
      京，迫使燕京奮起反擊；也在2000年，燕京在山東分別于7月和12月兼并了山東萊州啤酒和山東無(wú)名啤
      酒。2001年燕京收購(gòu)三孔啤酒，給青島啤酒統(tǒng)一魯啤的夢(mèng)想設(shè)置了極大障礙。在安徽，香港華潤(rùn)集團(tuán)收購(gòu)
      了圣泉啤酒集團(tuán)；在山東，銀麥啤酒、趵突泉啤酒蠶食市場(chǎng)；在連云港，三得利王子啤酒威脅不小。青啤、燕啤“山東淮海戰(zhàn)役”實(shí)戰(zhàn)案例。
      1戰(zhàn)局分析
      青島啤酒 在淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)成立淮海事業(yè)總部，擁有五家公司，年產(chǎn)量近40萬(wàn)噸。
      優(yōu)勢(shì)分析：
      1.是國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)的著名品牌，在世界上享有盛譽(yù)，離總部青島近，可以作為堅(jiān)固的大后方。
      2.五家公司分布在徐州周邊地區(qū)，依據(jù)“銷地產(chǎn)”在銷售地生產(chǎn)的營(yíng)銷策略，取得了很好的效果，且彼此可以相互依托，互為犄角，在市場(chǎng)戰(zhàn)略的防護(hù)和攻守方面有不可多得的優(yōu)勢(shì)。
      劣勢(shì)分析：
      1.目前產(chǎn)量總和較低，所有只能及一個(gè)三孔的產(chǎn)量，市場(chǎng)覆蓋率不夠，容易造成市場(chǎng)份額丟失；
      2.資金少、底子薄。多數(shù)廠家都是在爛攤子的基礎(chǔ)上投資改造起來(lái)的，沒(méi)有太多的資金和大范圍的市 場(chǎng)運(yùn)作能力；
      3.遠(yuǎn)程異地的營(yíng)銷能力減弱，對(duì)三孔等對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，會(huì)在諸如鹽城、宿遷等市場(chǎng)上失去優(yōu)勢(shì)；
      4.腹背受敵，處在西有安徽的華潤(rùn)圣泉，北有山東的燕京三孔、無(wú)名、銀麥，東有連云港三得利王子 的包圍之中。
      燕京啤酒 燕京是啤酒市場(chǎng)的黑馬，股市表現(xiàn)優(yōu)良。
      優(yōu)勢(shì)分析：
      1.資本雄厚，在五家上市的啤酒企業(yè)中，其股票獲利最高，正在努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2.收購(gòu)的企業(yè)負(fù)債率低，且經(jīng)營(yíng)狀況都不算太差。如三孔啤酒是國(guó)內(nèi)著名啤酒企業(yè)之一，無(wú)名的品質(zhì)
      口碑也相當(dāng)不錯(cuò)。二者總產(chǎn)量高，都把徐州作為重點(diǎn)市場(chǎng)，在徐州市場(chǎng)占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。
      劣勢(shì)分析：在徐州地區(qū)雖然知名度較高，由于其產(chǎn)品是高端產(chǎn)品，故產(chǎn)品的市場(chǎng)份額較低。
      2戰(zhàn)區(qū)分析
      徐州市是淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心城市，啤酒年消費(fèi)量在 20 萬(wàn)噸以上，城區(qū)的年消費(fèi)量在 8 萬(wàn)噸左右。其
      消費(fèi)量可以抵得上周邊三到四個(gè)城市的消費(fèi)總和。從對(duì)手三孔（燕京）啤酒的情況看，2000年三孔啤酒在
      徐州的銷量總和達(dá) 9 萬(wàn)噸之多，占企業(yè)生產(chǎn)總量的 50%。三孔被燕京收購(gòu)，為了取得更多的市場(chǎng)份額，必
      定會(huì)加大對(duì)徐州的廣告和營(yíng)銷力度。所以，徐州市場(chǎng)是整個(gè)淮海戰(zhàn)役成敗的關(guān)鍵。
      目前，青島在徐州市區(qū)只有彭城啤酒一家生產(chǎn)廠，年生產(chǎn)規(guī)模在5萬(wàn)噸左右，投放市場(chǎng)半年以來(lái)銷售
      勢(shì)頭良好，占據(jù)市場(chǎng)份額60%左右，比鼎盛期略降了5個(gè)百分點(diǎn)。10萬(wàn)噸的生產(chǎn)規(guī)模設(shè)計(jì)尚在實(shí)施中，還
      沒(méi)有投產(chǎn)。在沛縣的金波啤酒廠只有5萬(wàn)噸的生產(chǎn)規(guī)模。隨著銷售旺季的到來(lái)，即使兩廠開足馬力，晝夜
      生產(chǎn)也不能滿足市場(chǎng)的需求，這樣就會(huì)留下一個(gè)高達(dá) 10 萬(wàn)噸的市場(chǎng)空缺，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
      另外，更為嚴(yán)重的是青島在徐州沒(méi)有生啤生產(chǎn)線！
      對(duì)手三孔在徐州 10 萬(wàn)噸的生產(chǎn)基地已經(jīng)建成投產(chǎn)，且有生啤生產(chǎn)線。去年春節(jié)過(guò)后三孔的營(yíng)銷力度
      頻頻加大，從廣告中就可以看出：喝三孔，東南亞三國(guó)游！喝三孔，中百萬(wàn)大獎(jiǎng)！新聞也是鋪天蓋地。市
      場(chǎng)調(diào)查顯示：三孔的日銷量呈上揚(yáng)趨勢(shì)，彭城（青島）啤酒出現(xiàn)危機(jī)。
      3作戰(zhàn)方案
      方案 1：建議新增生啤生產(chǎn)線，暫?；蛲七t上馬高檔啤酒，減少原計(jì)劃產(chǎn)量。新增生啤生產(chǎn)線，即使
      只有5000噸的年產(chǎn)規(guī)模，只要2001年在市場(chǎng)上能見到彭城生啤酒，就會(huì)起到牽制三孔獨(dú)領(lǐng)生啤酒市場(chǎng)的 勢(shì)頭。
      方案 2：盡可能增加彭城瓶裝啤酒的市場(chǎng)供應(yīng)，如果彭城本公司不能夠滿足，可以從兄弟廠沛縣金波
      啤酒廠或南極洲生產(chǎn)，改貼彭啤酒標(biāo)。
      方案3：瓦解和滲透對(duì)方市場(chǎng)
      以南極洲為例，除薛城之外，南極洲在曲阜銷量較好，這樣為牽制對(duì)手在徐州及其他地區(qū)的力量，建
      議增加在曲阜的廣告力度和終端促銷。
      方案4：市場(chǎng)專供拉近與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的距離  那些沒(méi)有青啤生產(chǎn)廠的城市，像鹽城、宿遷等成立營(yíng)銷公司。銷售貼有“青島啤酒某某市場(chǎng)專供”酒 標(biāo)的啤酒，這樣可以拉近彼此之間的距離，而酒可以由淮海事業(yè)總部下屬?gòu)S家生產(chǎn)，可由臨近兄弟廠家生 產(chǎn)。
      方案5：展開公關(guān)活動(dòng)
      各生產(chǎn)廠家營(yíng)銷公司應(yīng)積極參與當(dāng)?shù)氐墓媸聵I(yè)，以期取得當(dāng)?shù)卣?、社?huì)輿論的良好口碑。
      措施草擬：在各地成立社會(huì)公益基金會(huì)，用于公益事業(yè)，詳細(xì)方案見《彭城啤酒 2001 年市場(chǎng)營(yíng)銷策
      劃案》；由青島啤酒集團(tuán)或青島啤酒事業(yè)總部出面召開新聞發(fā)布會(huì)，宣布青島啤酒全面支持北京申奧。
      方案6：加大營(yíng)銷力度
      此次淮海戰(zhàn)役將歷時(shí)三年之久，促銷活動(dòng)應(yīng)頻繁舉行，特別在銷售旺季，應(yīng)經(jīng)常舉辦夏季納涼晚會(huì)、啤酒文化節(jié)大型文藝演出等。建議可以舉行一次淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)二十個(gè)地級(jí)市大型文藝演出。
      方案7：與旅游捆綁銷售
      旅游業(yè)是去年新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，可以將整個(gè)淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)作為一個(gè)大的景區(qū)，和各地旅行社、景點(diǎn)捆綁，在銷售的啤酒瓶蓋中印當(dāng)?shù)刂包c(diǎn)的名稱，用此瓶蓋當(dāng)作免費(fèi)門票等。
      4營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
      通過(guò)對(duì)徐州市場(chǎng)的調(diào)查分析認(rèn)為：雖然無(wú)名啤酒和三孔啤酒同屬燕京陣營(yíng)，但是由于種種原因，在現(xiàn)
      階段，無(wú)名啤酒不會(huì)對(duì)青島啤酒系列的產(chǎn)品特別是彭城啤酒構(gòu)成實(shí)質(zhì)性的威脅，故沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)防御。
      以下是青啤徐州阻擊戰(zhàn)的部分寫真。
      出鮮啤、增產(chǎn)量、推中檔
      出鮮?。喝ツ?月初，彭城啤酒公司隆重推出不銹鋼制桶裝鮮啤。產(chǎn)品上市伊始就伴以密集的廣告攻
      勢(shì)，大肆宣揚(yáng)“彭城鮮極啤酒”；廣告策略再次運(yùn)用鄉(xiāng)情訴求，引導(dǎo)徐州人回憶當(dāng)年排隊(duì)爭(zhēng)買飲鶴泉啤酒 的情景，事實(shí)證明，情感訴求的確引發(fā)了市民，特別是 30 歲以上人的共鳴。久違了，徐州自己生產(chǎn)的鮮 ?。?/p>
      增產(chǎn)量：7 月，彭城啤酒公司完成“十萬(wàn)噸生產(chǎn)能力”的車間改造和擴(kuò)建項(xiàng)目并順利投產(chǎn)。這個(gè)項(xiàng)目 的完成大大緩解了產(chǎn)品供應(yīng)不足的局面。
      推中檔：8 月底至 9 月初，彭城啤酒公司推出中高檔系列啤酒“金色旋風(fēng)”、“金色年華”。這個(gè)系
      列的推出填補(bǔ)了徐州沒(méi)有中高檔啤酒的空白。從而成為徐州標(biāo)志性啤酒。
      陣地爭(zhēng)奪戰(zhàn)  進(jìn)入6月以后，啤酒進(jìn)入銷售旺季，青啤、燕?。ㄈ祝╇p方都加大了營(yíng)銷力度，除不斷加大有獎(jiǎng)銷
      售的獎(jiǎng)金和方式外，對(duì)公關(guān)營(yíng)銷（主要是對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)）也進(jìn)入了白熱化狀態(tài)。主要表現(xiàn)在兩點(diǎn)：
      1.爭(zhēng)奪酒店
      主要方式是與酒店簽訂單一銷售協(xié)議，即只銷售本公司供應(yīng)啤酒，條件是贈(zèng)送門頭燈箱和最優(yōu)厚供貨
      條件。在 7～9 月間，雙方爭(zhēng)奪最激烈的時(shí)候，市內(nèi)酒店燈箱更新之快，用“一會(huì)兒不在意，對(duì)面的酒店
      都變樣”來(lái)形容一點(diǎn)也不算過(guò)分。
      2.夜市攤點(diǎn)
      主要為徐州主要夜市攤點(diǎn)招牌燈箱。徐州夜市幾大攤點(diǎn)是夏季啤酒銷售的重要陣地，燕京和青島兩大主力 品牌也直接參與競(jìng)爭(zhēng)。
      3.爭(zhēng)奪經(jīng)銷商
      可能是由于三孔被燕京并購(gòu)的原因，使三孔內(nèi)部的管理出現(xiàn)了某些不穩(wěn)定因素，營(yíng)銷鏈開始松動(dòng)，大
      量原三孔經(jīng)銷商被彭城（青島）趁虛而入，使彭城啤酒在短時(shí)間內(nèi)完成市區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立。三孔為了挽
      回?fù)p失，以賒銷的方式和重獎(jiǎng)（甚至獎(jiǎng)送貨車）來(lái)大力彌補(bǔ)，在較短時(shí)間內(nèi)也一定程度上恢復(fù)了銷售網(wǎng)絡(luò)。
      自我壯大，協(xié)同作戰(zhàn)，增加市場(chǎng)供應(yīng)量
      1.由于彭城啤酒完成了增量“十萬(wàn)噸”的生產(chǎn)線改造，增加了對(duì)城區(qū)啤酒的供應(yīng)，有效地將市場(chǎng)空白 降到最低點(diǎn)。
      2.淮海事業(yè)總部下屬所有分公司，均以徐州為戰(zhàn)略中心，統(tǒng)一指揮協(xié)同作戰(zhàn)。彭城啤酒主打市環(huán)路以
      內(nèi)及附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；沛縣金波、薛城南極洲主打徐州外圍市場(chǎng)，在某些時(shí)候貼彭城啤酒標(biāo)。兩條戰(zhàn)線，兩
      道阻擊圈形成內(nèi)外夾擊之勢(shì)。從而使三孔主攻外圍，重金搶奪市區(qū)，坐享市場(chǎng)空白的策略落空（并未考證）。
      公關(guān)活動(dòng)多方出擊
      1.市政府對(duì)外招待指定用酒：彭城啤酒的迅速崛起，讓徐州人為之一振，也為本市的企業(yè)扭虧創(chuàng)效樹
      立了榜樣，從而得到市政府的高度重視。通過(guò)公關(guān)運(yùn)作，彭城啤酒被指定為市政府對(duì)外接待指定用酒。
      2.贊助“亞洲杯”鐵人三項(xiàng)賽
      徐州已經(jīng)成功舉辦兩屆“亞洲杯”鐵人三項(xiàng)賽。市政府要將此賽事作為徐州對(duì)外宣傳形象的政治性、長(zhǎng)久性的一項(xiàng)賽事舉辦。徐州人以“鐵人精神”自立。鐵人賽舉辦期間，徐州城云集了國(guó)內(nèi)眾多的媒體記
      者，彭城啤酒的品牌形象也隨之在全國(guó)傳播開來(lái)。舉辦“彭城啤酒杯”徐州旅游形象小姐大賽
      大賽是為配合“三會(huì)二節(jié)”的宣傳而舉辦的，整個(gè)大賽沸沸揚(yáng)揚(yáng)地搞了兩個(gè)多月，各大媒體爭(zhēng)相報(bào)道，彭城啤酒也因此被沸沸揚(yáng)揚(yáng)地炒了兩個(gè)多月。
      有獎(jiǎng)銷售當(dāng)老二
      有獎(jiǎng)銷售方面，由于雙方競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，所以青?。ㄅ沓牵?duì)其策劃并實(shí)施如下：緊跟三孔步伐，不
      超越，不落后，甘做這方面的老二。要在細(xì)微處見精彩。具體做法是：將大獎(jiǎng)分解成小獎(jiǎng)，小到有一角、三角、五角、一元，大大提高中獎(jiǎng)率。彭城啤酒在此次活動(dòng)中共投入近300萬(wàn)元用于大獎(jiǎng)兌現(xiàn)。據(jù)粗略統(tǒng) 計(jì)，以一捆十瓶為單位，中獎(jiǎng)率高達(dá) 80%，平均在 60%以上。特別在活動(dòng)期間，彭城啤酒公司鄭重兌現(xiàn)三
      個(gè)一等獎(jiǎng)：4999元。小獎(jiǎng)不斷的出現(xiàn)和大獎(jiǎng)的兌現(xiàn)，有效地阻擊了三孔（燕京）聲勢(shì)浩大的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
      啤酒文化之夜和夏夜納涼晚會(huì)
      夏季開展啤酒文化之夜和夏夜納涼晚會(huì)等與民同樂(lè)的公關(guān)促銷活動(dòng)已經(jīng)被彭城啤酒公司定為夏季經(jīng)
      常性促銷活動(dòng)。其形式不外乎有獎(jiǎng)問(wèn)答、喝啤酒比賽、歌舞表演等，目的只有一個(gè)：拉近與消費(fèi)者之間的
      距離，增加企業(yè)、產(chǎn)品的親和力，從而達(dá)到培育忠誠(chéng)消費(fèi)群體，提高指名購(gòu)買率的效果。
      思考題：
      1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定應(yīng)該考慮哪些方面？并對(duì)案例中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)。
      2.公共關(guān)系活動(dòng)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中具有什么地位？
      案例10 有機(jī)食品的發(fā)展前景
      有機(jī)食品（Organic Food）是國(guó)際通稱，這里所說(shuō)的“有機(jī)”并不是化學(xué)上的概念，而是指采取一種
      有機(jī)的耕作和加工方式，按照這種方式生產(chǎn)和加工、產(chǎn)品符合國(guó)際或國(guó)家有機(jī)食品要求和標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)了
      國(guó)家認(rèn)可的認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的農(nóng)副產(chǎn)品及其加工品，稱為有機(jī)食品，其包括糧食、蔬菜、水果、奶制品、禽
      畜產(chǎn)品、蜂蜜、水產(chǎn)品、調(diào)料等等。
      有機(jī)食品的價(jià)格較高，通常比常規(guī)食品高30％－50％，有些甚至高出一倍以上。人們青睞有機(jī)食品除
      了其無(wú)污染、高品質(zhì)、口味好，對(duì)健康有利之外，還有一個(gè)重要原因，就是消費(fèi)有機(jī)食品是對(duì)環(huán)境保護(hù)和 可持續(xù)發(fā)展作貢獻(xiàn)。這是因?yàn)橛袡C(jī)食品在生產(chǎn)過(guò)程中有嚴(yán)格的生產(chǎn)條件：一是有機(jī)食品在其生產(chǎn)加工過(guò)程
      中禁止使用農(nóng)藥、化肥、激素等人工合成物質(zhì)，并且不允許使用基因工程技術(shù)。二是要有生產(chǎn)轉(zhuǎn)型期，從
      種植其他產(chǎn)品到生產(chǎn)有機(jī)食品需要二至三年的轉(zhuǎn)換期，以保證土壤中農(nóng)藥、化肥、激素等物質(zhì)衰減至符合
      標(biāo)準(zhǔn)。三是有機(jī)食品的認(rèn)證要求定地塊、定產(chǎn)量，以確保其質(zhì)量。因此，生產(chǎn)有機(jī)食品需要建立全新的生
      產(chǎn)體系和監(jiān)控體系，以生態(tài)的、無(wú)污染的生產(chǎn)方式，來(lái)完成病蟲害防治、地力保持、種子培育、產(chǎn)品加工
      和儲(chǔ)存等生產(chǎn)過(guò)程。這種生產(chǎn)方式，完全符合實(shí)行可持續(xù)發(fā)展農(nóng)業(yè)的要求。
      我國(guó)對(duì)有機(jī)食品的開發(fā)始于八十年代后期，到目前為止，大多數(shù)栽培作物都已有了有機(jī)食品，已經(jīng)過(guò)
      認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的產(chǎn)品主要有谷物、豆類、蔬菜、飲品、中草藥等類別的近100個(gè)品種。我國(guó)的有機(jī)食品大
      部分銷往日本、美國(guó)、加拿大及歐洲市場(chǎng)，也有部分產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售。據(jù)了解，目前在北京、上海、廣州和南京等國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)有了有機(jī)食品銷售專柜，而且消費(fèi)量呈上升趨勢(shì)。但是，從總體上看我國(guó)有機(jī)
      食品的生產(chǎn)開發(fā)還處于起步階段，還跟不上形勢(shì)的需要，不僅總產(chǎn)量小，有關(guān)方面對(duì)其重要性的認(rèn)識(shí)也不 夠。
      為了加快我國(guó)有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展步伐，有關(guān)專家提出，目前首先應(yīng)加強(qiáng)對(duì)有機(jī)食品基地建設(shè)工作的 指導(dǎo)，選擇地方政府重視、群眾有積極性的地區(qū)，積極推動(dòng)有機(jī)食品基地的建設(shè)。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)有機(jī)食品生
      產(chǎn)基地的認(rèn)證和環(huán)境監(jiān)測(cè)工作，并逐步實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌。通過(guò)有機(jī)食品基地建設(shè)，保護(hù)和改善農(nóng)村生態(tài)環(huán)
      境，還可提高我國(guó)食品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收致富的目的。其次要逐步建立和完善技術(shù)支持服務(wù)體
      系，讓技術(shù)咨詢服務(wù)隊(duì)伍成為有機(jī)食品的“講解員”，幫助和指導(dǎo)農(nóng)民認(rèn)識(shí)有機(jī)食品，掌握相關(guān)技術(shù)，確
      保農(nóng)民按有機(jī)食品的技術(shù)規(guī)范生產(chǎn)出合格的有機(jī)食品。此外還要加強(qiáng)有機(jī)食品的市場(chǎng)規(guī)范管理。
      思考題：
      1.有機(jī)食品的發(fā)展前景展望。
      2.如何推動(dòng)有機(jī)食品的發(fā)展？
      案例11 寶馬汽車公司的營(yíng)銷組合
      寶馬汽車公司位于德國(guó)南部的巴伐利亞州。寶馬公司擁有 16 座制造工廠、10 萬(wàn)余名員工。公司汽車
      年產(chǎn)量 100 萬(wàn)輛，并且生產(chǎn)飛機(jī)引擎和摩托車。寶馬集團(tuán)(寶馬汽車和寶馬機(jī)車加上寶馬控股的路華與越 野路華公司，以及從事飛機(jī)引擎制造的寶馬—?jiǎng)谒谷R斯公司)1994 年的總產(chǎn)值在全歐洲排第七，營(yíng)業(yè)額排
      第五，成為全球十大交通運(yùn)輸工具生產(chǎn)廠商。
      汽車工業(yè)自形成以來(lái)，一直穩(wěn)定發(fā)展，現(xiàn)已成為全球最重要、規(guī)模最大的工業(yè)部門之一。但是，20世 紀(jì)80年代中期，美國(guó)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，汽車行業(yè)出現(xiàn)不景氣；90年代之后，日本、歐洲等國(guó)家的汽車制造業(yè)都發(fā)展緩慢，全球汽車行業(yè)進(jìn)入了調(diào)整階段。汽車行業(yè)需要新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。而
      此時(shí)亞洲經(jīng)濟(jì)正以驚人的速度發(fā)展，被喻為“四小龍”的新加坡、香港、臺(tái)灣、韓國(guó)的人均收入水平已接
      近中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，此外中國(guó)、泰國(guó)、印尼等國(guó)的具有汽車購(gòu)買能力的中產(chǎn)階級(jí)的數(shù)量正飛速增長(zhǎng)。世 界汽車巨頭都虎視著亞洲，尤其是東亞這塊世界汽車業(yè)最后爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。寶馬公司也將目標(biāo)定向了亞洲。
      1.產(chǎn)品策略
      寶馬公司試圖吸引新一代尋求經(jīng)濟(jì)和社會(huì)地位成功的亞洲商人。寶馬的產(chǎn)品定位是：最完美的駕駛工
      具。寶馬要傳遞給顧客創(chuàng)新、動(dòng)力、美感的品牌魅力。這個(gè)訴求的三大支持是：設(shè)計(jì)、動(dòng)力和科技。公司 的所有促銷活動(dòng)都以這個(gè)定位為主題，并在上述三者中選取至少一項(xiàng)作為支持。每個(gè)要素的宣傳都要考慮
      到寶馬的顧客群，要使顧客感覺到寶馬是“成功的新象征”。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，寶馬公司欲采取兩種手段，一是區(qū)別舊與新，使寶馬從其他品牌中脫穎而出；二是明確哪些期望寶馬成為自己成功和地位象征的車主 有哪些需求，并去滿足它。
      寶馬汽車種類繁多，分別以不同系列來(lái)設(shè)定。在亞洲地區(qū)，寶馬公司根據(jù)亞洲顧客的需求，著重推銷 寶馬三系列、寶馬五系列、寶馬七系列、寶馬八系列。這幾個(gè)車型的共同特點(diǎn)是：節(jié)能。
      (1)寶馬三系列。三系列原為中高級(jí)小型車，新三系列有三種車體變化：四門房車、雙座跑車、敞棚
      車和三門小型車，共有七種引擎。車內(nèi)空間寬敞舒適。
      (2)寶馬五系列。備有強(qiáng)力引擎的中型房車五系列是寶馬的新發(fā)明。五系列除了在外形上比三系列大，它們的靈敏度是相似的。擁有兩種車體設(shè)計(jì)的五系列配有從1800馬力到4000馬力的引擎，四個(gè)、六個(gè)或 八個(gè)汽缸。五系列提供多樣化的車型，足以滿足人們對(duì)各類大小汽車的所有需求。
      (3)寶馬七系列。七系列于1994年9月進(jìn)軍亞洲，無(wú)論從外觀或內(nèi)部看都屬于寶馬大型車等級(jí)。七系
      列房車的特點(diǎn)包括了優(yōu)良品質(zhì)、舒適與創(chuàng)新設(shè)計(jì)，已成為寶馬汽車的象征。七系列除了有基本車體以外，還有加長(zhǎng)車型可供選擇。
      (4)寶馬八系列。八系列延續(xù)了寶馬優(yōu)質(zhì)跑車的傳統(tǒng)，造型獨(dú)特、優(yōu)雅。
      2.定價(jià)策略
      寶馬的目標(biāo)在追求成功的高價(jià)政策，以高于其他大眾車的價(jià)格出現(xiàn)。寶馬公司認(rèn)為寶馬制訂高價(jià)策略  23
      是因?yàn)椋焊邇r(jià)也就意味著寶馬汽車的高品質(zhì)，高價(jià)也意味著寶馬品牌的地位和聲望，高價(jià)表示了寶馬品牌
      與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比具有的專用性和獨(dú)特性，高價(jià)更顯示出車主的社會(huì)成就?？傊?，寶馬的高價(jià)策略是以公司
      擁有的優(yōu)于其他廠商品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善的服務(wù)特性，以及寶馬品牌象征的價(jià)值為基礎(chǔ)的。寶馬汽車的
      價(jià)格比同類汽車一般要高出10％—20％。
      3.渠道策略
      寶馬公司早在 1985 年在新加坡成立了亞太地區(qū)，負(fù)責(zé)新加坡、香港、臺(tái)灣、韓國(guó)等分支機(jī)構(gòu)的銷售 事務(wù)。
      在銷售方式上，寶馬公司采取直銷的方式。寶馬是獨(dú)特、個(gè)性化且技術(shù)領(lǐng)先的品牌，寶馬鎖定的顧客
      并非是大眾化汽車市場(chǎng)，因此，必須采用細(xì)致的、個(gè)性化的手段，用直接、有效的方式把信息傳遞給顧客。
      直銷是最能符合這種需要的銷售方式。寶馬公司在亞洲共有 3000 多名直銷人員，由他們直接創(chuàng)造寶馬的 銷售奇跡。
      寶馬在亞洲直銷的兩個(gè)主要目標(biāo)是：一是要有能力面對(duì)不確定的目標(biāo)市場(chǎng)，二是要能把信息成功地傳 遞給目標(biāo)顧客。這些目標(biāo)單靠傳統(tǒng)的廣告方式難以奏效。直銷要實(shí)現(xiàn)的其他目標(biāo)還有：加強(qiáng)寶馬與顧客的
      溝通，使寶馬成為和顧客距離最近的一個(gè)成功企業(yè)；利用與顧客的交談，和顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系；公
      司的財(cái)務(wù)狀況、銷售狀況、售后服務(wù)、零件配備情況都要與顧客及其他企業(yè)外部相通者溝通；利用已有的
      寶馬顧客的口碑，傳遞寶馬的信息，樹立寶馬的品牌形象；利用現(xiàn)有的顧客信息資料，建立起公司內(nèi)部營(yíng)
      銷信息系統(tǒng)。寶馬還把銷售努力重點(diǎn)放在提供良好服務(wù)和保證零配件供應(yīng)上。對(duì)新開辟的營(yíng)銷區(qū)域，在
      沒(méi)開展銷售活動(dòng)之前，便先設(shè)立服務(wù)機(jī)構(gòu)，以建立起一支可靠的銷售支持渠道。
      4.促銷策略
      寶馬公司的促銷策略并不急功近利地以銷售量的提高為目的，而是考慮到促銷活動(dòng)一定要達(dá)到如下目
      標(biāo)：成功地把寶馬的品位融人潛在顧客中；加強(qiáng)顧客與寶馬之間的感情連接；在寶馬的整體形象的基礎(chǔ)上，完善寶馬產(chǎn)品與服務(wù)的組合；向顧客提 供詳盡的產(chǎn)品信息。最終，通過(guò)各種促銷方式使寶馬能夠有和顧
      客直接接觸的機(jī)會(huì)，相互溝通信息，樹立起良好的品牌形象。
      寶馬公司考慮到當(dāng)今的消費(fèi)者面對(duì)著無(wú)數(shù)的廣告和商業(yè)信息，為了有效地使信息傳遞給目標(biāo)顧客，寶
      馬采用了多種促銷方式。所采用的促銷方式包括：廣告、直銷、公共關(guān)系活動(dòng)。(1)廣告。寶馬公司認(rèn)為：當(dāng)今社會(huì)越來(lái)越多的媒體具備超越國(guó)際的影響力，因而要使廣告所傳達(dá)的
      信息能夠一致是絕對(duì)必要的。寶馬為亞洲地區(qū)制訂了一套廣告計(jì)劃，保證在亞洲各國(guó)通過(guò)廣告宣傳的寶馬 品牌形象是統(tǒng)一的。同時(shí)這套廣告計(jì)劃要通過(guò)集團(tuán)總部的審查，以保證與公司在歐美地區(qū)的廣告宣傳沒(méi)有
      沖突。寶馬公司借助了香港、新加坡等地的電視、報(bào)紙、雜志等多種廣告媒體開展廣告宣傳活動(dòng)。這些活
      動(dòng)主要分為兩個(gè)階段：第一階段主要是告知消費(fèi)者寶馬是第一高級(jí)豪華車品牌，同時(shí)介紹寶馬公司的成就
      和成功經(jīng)驗(yàn)；第二階段寶馬用第七系列作為主要的宣傳產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)寶馬的設(shè)計(jì)、安全、舒適和全方位的售
      后服務(wù)。
      (2)公關(guān)活動(dòng)。廣告的一大缺陷是不能與目標(biāo)顧客進(jìn)行直接的接觸，而公關(guān)活動(dòng)能夠達(dá)到這一目的。
      寶馬公司在亞洲主要舉'71'T 寶馬國(guó)際高爾夫金杯賽和寶馬汽車鑒賞巡禮兩個(gè)公關(guān)活動(dòng)。S 馬國(guó)際金杯賽
      是當(dāng)時(shí)全球業(yè)余高爾夫球賽中規(guī)模最大的。這項(xiàng)賽事的目的是促使寶馬汽車與自己的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通，這是因?yàn)楦郀柗蚯驓v來(lái)被認(rèn)為是紳士運(yùn)動(dòng)，即喜歡高爾夫球的人，尤其是業(yè)余愛好者多數(shù)是較高收入和較 高社會(huì)地位的人士，而這些人正是寶馬汽車的目標(biāo)市場(chǎng)。寶馬汽車鑒賞巡禮活動(dòng)的目的是在特定的環(huán)境里，即在高級(jí)的展覽中心陳列展示寶馬汽車，把寶馬的基本特性、動(dòng)力、創(chuàng)新和美感以及它的高貴、優(yōu)雅的品
      牌形象展示給消費(fèi)者，并強(qiáng)化這種印象。此外，寶馬公司還定期舉行新聞?dòng)浾哒写龝?huì)，在電視和電臺(tái)的節(jié)
      目中與顧客代表和汽車專家共同探討寶馬車的功能，讓潛在顧客試開寶馬車，這些活動(dòng)也加強(qiáng)了寶馬與顧 客的溝通。
      思考題：
      1．你認(rèn)為企業(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合策略的步驟是什么?
      2．寶馬公司的營(yíng)銷組合策略是如何組織咸一個(gè)有機(jī)統(tǒng)一的?
      案例12 “金利來(lái)，男人的世界”
      1970 年，曾憲梓創(chuàng)辦了金利來(lái)(遠(yuǎn)東)有限公司，豎起“金利來(lái)”招牌，他立志要辦第一流的工廠，生產(chǎn)第一流的產(chǎn)品，創(chuàng)出中國(guó)人自己的名牌。經(jīng)過(guò)近30 年的努力，曾憲梓實(shí)現(xiàn)了他的志向。如今，金利
      來(lái)不僅以極其鮮明、充滿活力的產(chǎn)品形象，將歐洲風(fēng)味率先引進(jìn)香港，而且也成功地豎立起她獨(dú)一無(wú)二的 金字招牌，特別在領(lǐng)帶方面，除雄霸本地市場(chǎng)外，更暢銷于海內(nèi)外40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
      金利來(lái)公司在“快設(shè)計(jì)、快制作、快投產(chǎn)、快上市”的口號(hào)下，每月更新上市的花樣款式不下 200 種，使歐洲各廠望塵莫及。金利來(lái)領(lǐng)帶很快占領(lǐng)了香港和東南亞市場(chǎng)，同時(shí)，在新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)建立了分公司，經(jīng)營(yíng)范圍也從領(lǐng)帶發(fā)展到男士系列用品，產(chǎn)品包括袋巾、絲巾、領(lǐng)結(jié)、腰封、吊帶、襯衫、禮服恤衫、時(shí)尚西裝、休閑西服、毛衣、T 恤、西褲、便裝褲、皮褸、羊絨大衣、襪
      子、內(nèi)褲，以及各種男土皮帶、皮包、錢包、皮鞋等皮具制品及匙扣、火機(jī)、領(lǐng)帶針、煙盒、名片盒等小
      五金配飾。1985 年，大陸第一家中外合資的領(lǐng)帶廠——中國(guó)金利來(lái)有限公司成立。1990 年，金利來(lái)投資
      360萬(wàn)美元，在大陸創(chuàng)立了金利來(lái)(中國(guó))服飾皮具有限公司。
      迄今，金利來(lái)已在大陸建立了廣泛的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，擁有金利來(lái)專營(yíng)店200多家，專賣柜800余間，銷售額連年翻番，1997年取得銷售額達(dá)12億多元人民幣的豐碩成果。1998年金利來(lái)在大陸市場(chǎng)淡市不淡，全國(guó)銷售總收入超過(guò)13億元。
      (一)準(zhǔn)確的定位
      搞產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品的適銷最為重要。選擇生產(chǎn)銷路好的產(chǎn)品，對(duì)一個(gè)工廠特別是剛剛創(chuàng)建的工廠來(lái)說(shuō)等于 是一條生命線，其中，產(chǎn)品的低檔與高檔的選擇對(duì)很多企業(yè)來(lái)講就是一個(gè)重要的問(wèn)題。低檔的產(chǎn)品，可以
      適應(yīng)普通消費(fèi)者的較低的購(gòu)買力，因而可能會(huì)暢銷；但要?jiǎng)?chuàng)出名牌，成為本行業(yè)的大家、首戶，則必須要 向高檔化發(fā)展。
      20世紀(jì)60年代末期，曾憲梓創(chuàng)業(yè)之初，金利來(lái)僅僅是一間必須通過(guò)艱辛的努力才能勉強(qiáng)維持六口之
      家生存的手工作坊。但是，曾憲梓卻能夠在常人無(wú)法承受的逆境中，保持創(chuàng)業(yè)者極為難得的清醒頭腦，以 自己敏銳的目光、令人嘆服的商業(yè)觸角從萌發(fā)品牌意識(shí)到創(chuàng)立晶牌，終于在香港特定的商業(yè)環(huán)境中站穩(wěn)腳
      跟，為自己、為自己創(chuàng)立的晶牌找到了一個(gè)足以奠定生存、求得發(fā)展的空間；在領(lǐng)帶的質(zhì)量上大膽選用歐 洲高檔領(lǐng)帶原料，在本港生產(chǎn)，領(lǐng)帶的價(jià)格定在舶來(lái)品高價(jià)與本港產(chǎn)品賤價(jià)之間，并自信地打出自創(chuàng)品牌
      金利來(lái)，給金利來(lái)定下“確立品牌、挑戰(zhàn)洋貨”的目標(biāo)，從而為金利來(lái)從形成到發(fā)展作了最為堅(jiān)實(shí)的鋪墊。同時(shí)，金利來(lái)開始了一系列破釜沉舟但又如雷貫耳般的廣告宣傳，創(chuàng)造了一個(gè)在當(dāng)時(shí)僅僅只有女裝世界稱
      霸天下的另一個(gè)引入注目的奇觀——“金利來(lái)領(lǐng)帶，男人的世界”。此舉成功地奠定了金利來(lái)在香港的名 牌地位。金利來(lái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，以成功的、成熟的男士和上班族中的白領(lǐng)階層為主要消費(fèi)對(duì)象。其產(chǎn)品
      不僅包括領(lǐng)帶、恤衫、西裝、領(lǐng)結(jié)、腰封、皮帶及各類皮具等用品，更有各款金屬配件，令愈來(lái)愈講求時(shí)
      尚、渴望突出個(gè)人品味及尊崇氣質(zhì)的男士們搭配自如、更趨完美。也許正因?yàn)槿绱?，金利?lái)晶牌吸引了更
      多階層人士的追求。
      隨著金利來(lái)的發(fā)展壯大，金利來(lái)博采眾長(zhǎng)、洋為中用，大膽地升華金利來(lái)的國(guó)際名牌形象，從而成功
      地實(shí)現(xiàn)了金利來(lái)產(chǎn)品多元化、國(guó)際化的系列拓展戰(zhàn)略。
      (二)價(jià)格策略
      1974 年，世界經(jīng)濟(jì)整個(gè)處于迅速衰退的態(tài)勢(shì)。香港這個(gè)世界貿(mào)易金融中心自然不能幸免，股票行情
      劇跌，許多企業(yè)倒閉，無(wú)數(shù)工人失業(yè)，購(gòu)買力下降導(dǎo)致商品積壓，多少商家打出“大拍賣”、“大削價(jià)”、“跳
      樓價(jià)”的招牌來(lái)吸引并不熱心的顧客。金利來(lái)自然也躲不過(guò)這場(chǎng)風(fēng)暴，銷售出現(xiàn)下降，產(chǎn)量也自然降了下
      來(lái)。如果這種情況持續(xù)發(fā)展下去，則后果不堪設(shè)想，因此，金利來(lái)領(lǐng)帶的降價(jià)似乎已不可避免。
      在銷售不暢的時(shí)候，降價(jià)是最常見也是最有效的應(yīng)付措施，價(jià)格的降低會(huì)吸引更多的購(gòu)買者。但考慮
      到降價(jià)必然會(huì)使金利來(lái)多年來(lái)好不容易樹立起來(lái)的華貴、高級(jí)、唯我獨(dú)尊的形象毀于一旦，曾憲梓最終決
      定反其道而行，提價(jià)出售領(lǐng)帶。對(duì)此，同行們議論紛紛，皆笑其不識(shí)時(shí)務(wù)。但是，曾憲梓卻認(rèn)為：領(lǐng)帶的
      降價(jià)，只是受香港經(jīng)濟(jì)不景氣的影響。由于香港人普遍穿西裝、系領(lǐng)帶，還很追求名牌，所以領(lǐng)帶市場(chǎng)的 需求仍然很大。在提價(jià)的同時(shí)，曾憲梓又馬上派人到歐洲市場(chǎng)選購(gòu)花色款式更新、品種更齊全的貨品投放
      市場(chǎng)，盡可能照顧到不同年齡、不同消費(fèi)階層、不同性格人群的喜好。
      當(dāng)領(lǐng)帶業(yè)其他廠家忙于進(jìn)行降價(jià)大戰(zhàn)的時(shí)候，金利來(lái)的提價(jià)策略引起了一陣轟動(dòng)。昂起的價(jià)格，像昂
      起的頭顱，傲視著同業(yè)。這更提高了金利來(lái)在人們心目中的地位。身份高了，自然會(huì)吸引眾多顧客來(lái)購(gòu)買。
      這樣一來(lái)，銷售量并未見比以前下降。與那些紛紛降價(jià)的領(lǐng)帶相比，金利來(lái)不但保住了自己的地位，反而
      提高了自己的身價(jià)。在一片低迷的領(lǐng)帶市場(chǎng)上，金利來(lái)的光彩格外奪目。當(dāng)世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇姍姍到來(lái)的時(shí)候，金利來(lái)的光彩就更非昔日所能比，也非他人所能比。而那些數(shù)十年來(lái)在香港不可一世的外國(guó)名牌產(chǎn)品，有 的被淘汰出香港市場(chǎng)，有的從此銷聲匿跡。
      在金利來(lái)近30年的發(fā)展過(guò)程中，金利來(lái)從不加入減價(jià)風(fēng)潮。1998年對(duì)工商企業(yè)界而言是艱難的一年，許多廠商紛紛采用降價(jià)銷售、收縮規(guī)模等消極手法以求生存，金利來(lái)沒(méi)有跟這個(gè)潮流，堅(jiān)持頂住不減價(jià)。
      金利來(lái)認(rèn)為，減價(jià)是下下策，后患無(wú)窮。商品經(jīng)過(guò)廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三個(gè)環(huán)節(jié)，減價(jià)的損失不是廠家
      就是經(jīng)銷商承擔(dān)，總會(huì)傷害某一方，最終會(huì)傷害消費(fèi)者。金利來(lái)一向奉行的價(jià)格政策是：全國(guó)統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，統(tǒng)一零售價(jià)，不降價(jià)，確保消費(fèi)者的利益。
      (三)廣告的魅力
      在傳媒如此發(fā)達(dá)的當(dāng)今社會(huì)，廣告具有巨大的力量，可以說(shuō)是翻手為云覆手為雨。70 年代初，金利
      來(lái)剛剛興盛不久的時(shí)候，中國(guó)大陸的“乒乓外交”以小球推動(dòng)了地球，乒乓球由此變得格外引入注目。不 久，大陸最負(fù)盛名的乒乓雙雄莊則棟和李富榮要來(lái)香港表演，一時(shí)引得港人議論紛紛，等待著一場(chǎng)好戲上
      演。因?yàn)榍f則棟是世乒賽連續(xù)三屆的冠軍，而李富榮則是連續(xù)三屆的亞軍。莊、李來(lái)港表演，自然會(huì)有電
      視實(shí)況轉(zhuǎn)播。精明、敏銳、果斷而富有魄力的曾憲梓盯上了這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，與負(fù)責(zé)電視轉(zhuǎn)播的香港無(wú)線
      電視臺(tái)總經(jīng)理陳慶祥談妥了購(gòu)買莊、李之戰(zhàn)的電視轉(zhuǎn)播特約贊助權(quán)事宜。
      一代乒乓球王莊則棟和李富榮的表演賽開始了，多少雙眼睛，一眨不眨地盯住了那小小的電視屏幕，而屏幕上金利來(lái)的廣告也一絲不損地映進(jìn)了觀眾的腦海，小小銀球伴隨著“金利來(lái)領(lǐng)帶，男人的世界”的 廣告詞風(fēng)靡全港。
      這次廣告，果然取得了巨大的成功。莊、李之戰(zhàn)是短暫的，而廣告的效應(yīng)卻不斷延續(xù)了下來(lái)。不到一
      個(gè)星期，乒乓球比賽的盛況轟動(dòng)全港，金利來(lái)領(lǐng)帶由此更加名聲大噪起來(lái)，成為香港家喻戶曉的名牌。買
      金利來(lái)領(lǐng)帶似乎成了一種時(shí)尚，領(lǐng)帶的價(jià)格由每打 45 港元上漲到了 100 港元，直逼外國(guó)進(jìn)口同類領(lǐng)帶價(jià) 格，但仍然是供不應(yīng)求。
      在大陸做廣告則是金利來(lái)另一次非同尋常的杰作。1981—1982 年間，伴隨著改革開放的大潮，中國(guó)
      大陸興起了 50 年代以來(lái)第一次西服熱。從國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，到窮鄉(xiāng)僻壤的頭面人物，都脫去幾十年一貫的中
      山裝而換上西服，領(lǐng)帶一下子成為大陸的搶手貨。作為世界著名的領(lǐng)帶大王，自然不會(huì)放過(guò)嘴邊的這塊肥
      肉，曾憲梓決定進(jìn)軍大陸市場(chǎng)，但與眾不同的是，他的進(jìn)軍卻是雷聲隆隆而雨不至——只做廣告而不發(fā)貨。
      他派人在大陸各主要電視臺(tái)、報(bào)刊上大做金利來(lái)領(lǐng)帶的廣告，那句廣告詞“金利來(lái)領(lǐng)帶，男人的世界”迅 速成為大陸人耳熟能詳?shù)牧餍姓Z(yǔ)，但是，大陸的大小商店里卻一直沒(méi)有見到真正的金利來(lái)領(lǐng)帶。等著進(jìn)人
      “男人的世界”的顧客在焦急地打聽哪兒有金利來(lái)，等著銷售金利來(lái)領(lǐng)帶大賺一筆的商家在焦急地詢問(wèn)批 發(fā)商金利來(lái)何時(shí)到達(dá)；善查秋毫的新聞界也為金利來(lái)的遲遲不到感到納悶。但曾憲梓不理睬有些部下的建
      議，還是讓他的領(lǐng)帶在倉(cāng)庫(kù)里休息，似乎是一個(gè)夢(mèng)還未做完。
      好一個(gè)穩(wěn)坐釣魚船的曾憲梓!他這一手鉤得多少人在為金利來(lái)而焦急、渴望，而這無(wú)疑都大大提高了
      “金利來(lái)”在大陸人心中的地位。
      金利來(lái)終于在大陸露面了!這可真稱得上是“閃亮登場(chǎng)”。1983年，曾憲梓一聲令下，大批金利來(lái)領(lǐng)帶
      如浪潮般迅猛沖進(jìn)大陸的大小商店。那份華貴、那份高檔，再加上久久的渴望，一下子抓住了顧客的心，許多人以系金利來(lái)領(lǐng)帶為莫大榮耀。金利來(lái)領(lǐng)帶在大陸的銷售大獲成功。
      (四)品牌保護(hù)
      踏人如年代的港商，大部分已經(jīng)清楚地認(rèn)識(shí)到建立名牌、爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，保持優(yōu)越的競(jìng)爭(zhēng)地位以及
      維護(hù)名牌形象的重要性。香港(信報(bào))在(金利來(lái)最寶貴的資產(chǎn)是本身牌子)一文中分析指出：“金利來(lái)牌子 的成功是花二十年時(shí)間建立消費(fèi)者對(duì)?金利來(lái)?牌子的信心。這是該公司最重要的資產(chǎn)，消費(fèi)者相信該牌 子代表一定的品質(zhì)保證?！?/p>
      “創(chuàng)名牌難，保名牌難上加難”。一方面，名牌創(chuàng)立后，立即會(huì)有假冒產(chǎn)品出現(xiàn)，危及品牌的聲譽(yù)，甚至使其毀于一旦。另一方面，企業(yè)內(nèi)部可能認(rèn)為名牌已經(jīng)確立，只需賣牌子而不必注重質(zhì)量，使牌子失 去市場(chǎng)。在名牌的確立和維護(hù)方面，金利來(lái)的具體實(shí)施辦法主要表現(xiàn)在生產(chǎn)過(guò)程的嚴(yán)格控制，確保質(zhì)量穩(wěn) 定。金利來(lái)?yè)碛袕牡聡?guó)引進(jìn)的先進(jìn)的領(lǐng)帶生產(chǎn)設(shè)備，并大量招攬專業(yè)和兼職的一流設(shè)計(jì)人才，專門為金利
      來(lái)設(shè)計(jì)領(lǐng)帶花樣，還從西方設(shè)計(jì)師送來(lái)的樣品中，挑選最時(shí)髦、最合適市場(chǎng)的款式，不斷充實(shí)金利來(lái)的品
      種花樣；另外，金利來(lái)的全部料子都從意大利、法國(guó)、德國(guó)、瑞士、奧地利等國(guó)家選購(gòu)。
      其次是金利來(lái)從不像其他牌子會(huì)在節(jié)日或淡季降價(jià)推銷，并在各地區(qū)保持價(jià)格統(tǒng)一，從而維護(hù)了名牌
      產(chǎn)品的形象。另外，為了持久地鞏固名牌產(chǎn)品形象，金利來(lái)不惜花巨資進(jìn)行不問(wèn)斷的廣告宣傳。而且，金
      利來(lái)在各地建立專營(yíng)店以及在各大型百貨公司開辟專柜的方式，也對(duì)維護(hù)名牌形象、打擊假冒產(chǎn)品，起著 不容忽略的重大作用。今天的金利來(lái)為適應(yīng)不同國(guó)家、不同階層、不同類型的顧客的需要，力克群雄，每年推出5 000個(gè)花
      款，每個(gè)花款4種顏色一共近2萬(wàn)個(gè)花色，不僅令自己永遠(yuǎn)立于不敗之地，而且還起著領(lǐng)導(dǎo)潮流的主導(dǎo)作
      用。(湯定娜等：《中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷案例》，高等教育出版社 2001年版)思考題：
      1．金利來(lái)定位于男士產(chǎn)品之后還可不可以向其他目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)展?為什么?  2．金利來(lái)的價(jià)格策略可否推廣?為什么?
      3．像金利來(lái)那樣在廣告之后故意推遲供貨會(huì)不會(huì)產(chǎn)生什么不利局面?為什么?  4．假設(shè)你接受了金利來(lái)在中國(guó)大陸市場(chǎng)下一步的促銷任務(wù)，促銷組合如何安排?
      案例13 娃哈哈的品牌延伸
      1998 年 6 月娃哈哈的“中國(guó)人的可樂(lè)”非?？蓸?lè)碳酸飲料開發(fā)成功。非?？蓸?lè)是否仍然采取品牌延
      伸策略以娃哈哈為品牌推向市場(chǎng)?娃哈哈集團(tuán)總經(jīng)理宗慶后正在思索著。
      (一)娃哈哈的起步
      1987年，杭州。宗慶后帶領(lǐng)兩位年老體弱的退休教師靠借款14萬(wàn)元辦起了一家只有十幾平方米，以
      經(jīng)營(yíng)紙張鉛筆等文具為主要業(yè)務(wù)的校辦企業(yè)經(jīng)銷部，這就是今日響譽(yù)大江南北的娃哈哈集團(tuán)公司的前身。
      20世紀(jì)80年代后期，正值改革開放大潮席卷整個(gè)中國(guó)，人民生活水平普遍提高，人們對(duì)物質(zhì)生活的 要求也不斷提高。人們要吃飽，人們更要吃好。于是，各種營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)品應(yīng)運(yùn)而生。然而市面上這五花八門、名目繁多的營(yíng)養(yǎng)品中惟獨(dú)缺少一種專門供兒童用的營(yíng)養(yǎng)液。而這些老少皆宜全能型產(chǎn)品普遍含有較高的性
      激素的報(bào)道不斷見諸報(bào)端，使家長(zhǎng)們避之惟恐不及。
      通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在被調(diào)查的3 000多名小學(xué)生中，有1 336名患有不同程度的營(yíng)養(yǎng)不良癥，缺鐵、缺
      鋅、缺鈣等營(yíng)養(yǎng)成分的有44.4％，主要原因是由于獨(dú)生子女溺愛，導(dǎo)致了挑食、偏食，營(yíng)養(yǎng)不全以致身體
      素質(zhì)下降。中國(guó)有4億多兒童，由于歷史原因，60年代的生育高峰必將導(dǎo)致90年代又一次高峰，兒童人
      數(shù)有增無(wú)減，目標(biāo)市場(chǎng)廣闊，潛力極大。
      娃哈哈的創(chuàng)辦人宗慶后瞅準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)空當(dāng)，著手開發(fā)兒童營(yíng)養(yǎng)液。他請(qǐng)來(lái)了當(dāng)時(shí)惟一設(shè)有營(yíng)養(yǎng)系的
      浙江醫(yī)科大學(xué)教授，運(yùn)用中國(guó)傳統(tǒng)食療理論，結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)合理營(yíng)養(yǎng)原則，同時(shí)邀請(qǐng)中國(guó)有名望的營(yíng)養(yǎng)
      學(xué)家進(jìn)行反復(fù)論證，進(jìn)行大量動(dòng)物和人體試驗(yàn)，取得一系列寶貴數(shù)據(jù)，推出了中國(guó)第一支兒童營(yíng)養(yǎng)液—— 娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液。
      娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液營(yíng)養(yǎng)成分齊全，不含性激素，味道可口，更突出的是它切中了獨(dú)生子女們挑食厭食 以致營(yíng)養(yǎng)不良的要害，解決了令家長(zhǎng)們頭疼不已的問(wèn)題。為了廣泛宣傳這一訴求點(diǎn)，從 1988 年起，每晚
      必在新聞聯(lián)播前的黃金時(shí)間推出廣告：活潑健康的孩子蹦蹦跳跳地?fù)u著營(yíng)養(yǎng)液：“喝了娃哈哈，吃飯就是
      香?！睌?shù)年如一日的地毯式轟炸把娃哈哈送人了千家萬(wàn)戶，當(dāng)年就獲利38萬(wàn)元。
      娃哈哈憑借成功的產(chǎn)品，輔以有效的廣告宣傳，提出了打動(dòng)人心的獨(dú)特銷售主張，將特別的愛奉獻(xiàn)給 特別的目標(biāo)市場(chǎng)，取得了巨大的成功，并為日后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
      (二)新產(chǎn)品開發(fā)與目標(biāo)市場(chǎng)拓展
      娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液穩(wěn)穩(wěn)占領(lǐng)了兒童市場(chǎng)，但宗慶后并不滿足。娃哈哈在鞏固兒童市場(chǎng)的同時(shí)，發(fā)起向 其他市場(chǎng)的進(jìn)攻。
      首先娃哈哈集團(tuán)將銀耳燕窩營(yíng)養(yǎng)八寶粥推向中老年市場(chǎng)，廣告訴求也從“媽媽我要喝”轉(zhuǎn)變?yōu)椤八徒o
      你的丈母娘”。暗示著娃哈哈推出的產(chǎn)品不僅再針對(duì)兒童，而且適合成年人。
      其次娃哈哈純凈水的推出瞄準(zhǔn)了青年市場(chǎng)。為了打動(dòng)青年一代，1996 年企業(yè)讓青年人喜愛的偶像歌
      星景岡山登臺(tái)亮相。一曲“我的眼里只有你”深情動(dòng)聽，人們從他的眼中看見了鐘情的娃哈哈純凈水。1998  30
      年指定毛寧為代言人，以一首“心中只有你”在全國(guó)巡回演出，12個(gè)城市簽名賣水送歌，他的健康的新形
      象感染了消費(fèi)者。1999年以“健康，純凈，愛你，愛他”的廣告片推出了王力宏，他微笑著展示。娃哈哈
      純凈水，對(duì)你吟唱著“愛你就等于愛自己”。幾乎無(wú)人可以抵擋他們的魅力，幾乎無(wú)人可以抗拒娃哈哈的 吸引力。
      也許有人認(rèn)為帶有兒童色彩的品牌不可能朝成人產(chǎn)品延伸。其實(shí)不是，兒童味比娃哈哈濃多了的米老
      鼠品牌的成人用品照樣暢銷；海爾兄弟活潑可愛，兒童味十足，海爾晶牌卻滲透到千家萬(wàn)戶?？梢?，兒童
      味濃的產(chǎn)品并不是僅可用于兒童產(chǎn)品的推廣。相反，由于童趣和親和力，某種程度上能獲得成人的特殊青
      睞，至少不產(chǎn)生反感和排斥。娃哈哈正是以一張滑稽的“笑哈哈”順利地由兒童市場(chǎng)拓展到成人市場(chǎng)。
      (三)產(chǎn)品的品牌延伸
      娃哈哈公司1992年開發(fā)出果奶系列產(chǎn)品，此前，樂(lè)百氏的乳酸奶早已上市，為乳酸奶市場(chǎng)第一品牌。
      娃哈哈運(yùn)用“給消費(fèi)者以實(shí)惠”的方式，在杭州市首先推出跟進(jìn)性產(chǎn)品——“甜甜的，酸酸的”的果奶，加入乳酸奶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍。以后隨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，經(jīng)營(yíng)重心逐漸轉(zhuǎn)移到果奶上，以至完全取代兒童營(yíng)養(yǎng)
      液，成為企業(yè)當(dāng)家產(chǎn)品，果奶市場(chǎng)上升為全國(guó)第二位，與樂(lè)百氏形成勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
      1995年，在全國(guó)乳酸奶市場(chǎng)趨于飽和的情況下，娃哈哈推出了市場(chǎng)前景看好的新產(chǎn)品純凈水，“我的
      眼里只有你”的感性訴求廣告以水制品廣告第一出現(xiàn)在中央電視臺(tái)，在瓶裝水市場(chǎng)技?jí)喝悍?，形成目前?/p>
      哈哈、樂(lè)百氏、養(yǎng)生堂三大全國(guó)性品牌爭(zhēng)霸天下的市場(chǎng)格局。
      1997年首創(chuàng)AD鈣奶，推出這種由國(guó)際營(yíng)養(yǎng)學(xué)院推薦、能維護(hù)健康和營(yíng)養(yǎng)平衡、更有利于鈣質(zhì)吸收的
      新產(chǎn)品。后又推出200毫升的大容量、低價(jià)格的AD鈣奶，由于消費(fèi)者得到了經(jīng)濟(jì)上的實(shí)惠而十分暢銷。
      這些新產(chǎn)品都舉著“娃哈哈”這一知名品牌打人市場(chǎng)，宗慶后采用的是品牌延伸戰(zhàn)略。所謂品牌延伸
      指企業(yè)盡量利用已成功的品牌來(lái)推出其他系列，其他類型的產(chǎn)品，即產(chǎn)品組合中所有產(chǎn)品都采用同一個(gè)品
      牌。品牌擁有極高的忠誠(chéng)度，在消費(fèi)者心目中牢牢占位，成為一種產(chǎn)品，甚至一個(gè)行業(yè)的代名詞，這是品
      牌應(yīng)追求的理想境界。像P&G那樣每推出一種產(chǎn)品就推一個(gè)新品牌，在媒介與人力資本飛漲的今天，是需
      要強(qiáng)大的財(cái)力和管理能力為后盾的。宗慶后面對(duì)推廣新品牌高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的巨大壓力，他對(duì)品牌延伸做 了一系列的可行性研究。
      飲料企業(yè)的成長(zhǎng)無(wú)一例外是“不積跬步無(wú)以致千里，不積小溪無(wú)以成江河”，指望一口吃成個(gè)胖子往
      往是失敗的開始。因此，應(yīng)集中財(cái)力物力優(yōu)勢(shì)搞好一種品，之后，利用消費(fèi)者對(duì)已有品牌信任的優(yōu)勢(shì)，縮
      短產(chǎn)品滲透期，從而使品牌優(yōu)勢(shì)得到延伸。
      中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在國(guó)人看來(lái)似乎比較激烈，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比是輕量級(jí)的，許多行業(yè)并未出現(xiàn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
      資源在同行中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的霸主品牌，近幾年出現(xiàn)的幾個(gè)霸主也只不過(guò)是曇花一現(xiàn)。比如純凈水，一直
      未出現(xiàn)全國(guó)性的領(lǐng)先品牌，“樂(lè)百氏”、“康師傅”都是從不同行業(yè)跨人純凈水市場(chǎng)，并成為領(lǐng)頭兵。同樣，八寶粥除了“親親”銷量略微領(lǐng)先外，還未產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度極高的品牌。盡管“娃哈哈”讓人首先想到的31
      是營(yíng)養(yǎng)液，但對(duì)娃哈哈品牌，大家有一種熟悉感，至少覺得八寶粥的衛(wèi)生和基本質(zhì)量有保障。當(dāng)娃哈哈與
      一個(gè)大家不熟悉的八寶粥品牌在一起時(shí)，消費(fèi)者挑中娃哈哈的概率還是很高的，這就是娃哈哈進(jìn)入八寶粥
      市場(chǎng)的機(jī)(湯定娜等：《中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷案例》，高等教育出版社 2001年版)。
      思考題：
      1.娃哈哈目標(biāo)市場(chǎng)拓展是否成功？為什么？
      2.品牌延伸是否考慮產(chǎn)品本身的特性？如果娃哈哈涉及到食品以外其他行業(yè)時(shí)還能采用品牌延伸戰(zhàn) 略嗎？
      3.娃哈哈初次進(jìn)入營(yíng)養(yǎng)液市場(chǎng)時(shí)的環(huán)境如何？
      案例14 美國(guó)的政府采購(gòu)管理
      美國(guó)政府的采購(gòu)制度起源于自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，完善發(fā)展于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。1783年美國(guó)宣布獨(dú)立，其
      后9年內(nèi)美國(guó)政府一直沿用自由采購(gòu)制度，這種采購(gòu)與其他組織的采購(gòu)模式幾乎是相同的，沒(méi)有嚴(yán)格的法
      律約束，因而隨著政府采購(gòu)量的逐年提高，許多弊端和不適凸現(xiàn)出來(lái)，于是美國(guó)政府于 1792 年起開始逐 步立法。1861 年制定了一項(xiàng)法案，要求每一項(xiàng)采購(gòu)至少要有 3 個(gè)投標(biāo)人；1868 年國(guó)會(huì)立法，確立公開開
      標(biāo)和公開授予合同的程序；直到 1948 年，美國(guó)一直沿用各政府部門分散采購(gòu)、由專人全局負(fù)責(zé)的采購(gòu)形 式，包括民用部門大宗采購(gòu)都是由政府各個(gè)部門和行政機(jī)構(gòu)分別進(jìn)行的。盡管與自由采購(gòu)制度相比，美國(guó)
      政府的政府采購(gòu)的嚴(yán)密性和科學(xué)性有了重大的提高，但弊端處處可見。1949年，胡佛委員會(huì)對(duì)美國(guó)政府采 購(gòu)狀況進(jìn)行了數(shù)年調(diào)查后，指出了美國(guó)政府分散采購(gòu)存在的幾大弊端：缺乏統(tǒng)一有效的采購(gòu)組織，采購(gòu)效
      率低；政府采購(gòu)價(jià)格高于私營(yíng)采購(gòu)價(jià)格；多重采購(gòu)，物資浪費(fèi)；采購(gòu)人員過(guò)剩，素質(zhì)低，無(wú)法進(jìn)行有效的
      監(jiān)督和評(píng)價(jià)，該委員會(huì)提出了規(guī)范和統(tǒng)一采購(gòu)行為的建議報(bào)告。
      正是由于這些弊端沒(méi)有根除，1949年美國(guó)政府決定放棄已經(jīng)實(shí)行了150年的采購(gòu)模式，實(shí)行集中采購(gòu)
      管理；1949 年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)了《聯(lián)邦財(cái)產(chǎn)與行政服務(wù)法案》，賦予美國(guó)聯(lián)邦事務(wù)服務(wù)總局為聯(lián)邦政府的絕
      大多數(shù)民用部門組織集中采購(gòu)的權(quán)力，統(tǒng)一了政府采購(gòu)政策和方法，從而確立了美國(guó)政府集中采購(gòu)的管理
      體制。50 年來(lái)，GSA 制定頒布了《政府采購(gòu)條例》，有效地組織了美國(guó)聯(lián)邦政府的貨物、工程和服務(wù)的全
      面采購(gòu)。但是仍有許多部門、機(jī)構(gòu)可根據(jù)特殊需要進(jìn)行自行采購(gòu)，這些民用機(jī)構(gòu)是：原子能委員會(huì)、農(nóng)業(yè)
      部、商業(yè)部、內(nèi)務(wù)部、司法部、財(cái)政部、國(guó)家航空航天局、郵電局、田納西管理局、退伍軍人局等。進(jìn)入
      20世紀(jì)90年代，美國(guó)的政府又對(duì)采購(gòu)體制和規(guī)則進(jìn)行了改革，陸續(xù)頒布了《聯(lián)邦采購(gòu)合理化法案》和《克 林格爾—科亨法案》。
      經(jīng)過(guò) 200 多年的發(fā)展，目前美國(guó)政府采購(gòu)已不是具體的采購(gòu)行為，而是已發(fā)展成為一套完整的集理
      論、實(shí)踐、管理于一體的政府采購(gòu)制度。美國(guó)國(guó)會(huì)和有關(guān)部門制定了大約500種政府采購(gòu)法規(guī)，形成了以 《聯(lián)邦政府采辦法案》和《聯(lián)邦政府采購(gòu)條例》為核心的法規(guī)體系。美國(guó)政府現(xiàn)在努力實(shí)現(xiàn)采購(gòu)模式由集
      中采購(gòu)向集中與分散相結(jié)合的系統(tǒng)化方向發(fā)展。目前，美國(guó)政府采購(gòu)廣泛使用采購(gòu)信息系統(tǒng)，主要有：政
      府采購(gòu)電子公布系統(tǒng)、采購(gòu)?fù)ㄖ?wù)系統(tǒng)、采購(gòu)計(jì)劃資源系統(tǒng)、在線式采購(gòu)商務(wù)系統(tǒng)、聯(lián)邦供應(yīng)服務(wù)的庫(kù)
      存及配送程序、特別需求訂購(gòu)程序、聯(lián)邦供應(yīng)計(jì)劃服務(wù)系統(tǒng)、基于政府采購(gòu)卡的采購(gòu)管理系統(tǒng)等。美國(guó)政
      府不斷學(xué)習(xí)擴(kuò)大運(yùn)用商業(yè)化采購(gòu)的成功經(jīng)驗(yàn)、方法、技術(shù)和策略，發(fā)展電子商務(wù)方式。
      美國(guó)政府采購(gòu)分為聯(lián)邦政府采購(gòu)、州政府采購(gòu)和地方政府(縣、市、鎮(zhèn)、學(xué)區(qū)政府)采購(gòu)三部分。聯(lián)邦
      政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)由聯(lián)邦事 GSA)負(fù)責(zé)，聯(lián)邦事務(wù)服務(wù)總局是聯(lián)邦政府從事政府采購(gòu)的專職機(jī)構(gòu)，1949 年《聯(lián)
      邦財(cái)產(chǎn)與行政服務(wù)法》授予GSA政府采購(gòu)權(quán)力，負(fù)責(zé)除國(guó)防部、海岸衛(wèi)隊(duì)和國(guó)家航空航天局以外的所有聯(lián) 邦政府采購(gòu)任務(wù)，是美國(guó)政府采購(gòu)管理體制中最高層次的管理機(jī)構(gòu)。聯(lián)邦事務(wù)服務(wù)總局由總局和其下設(shè)的
      地區(qū)分局兩個(gè)層次組成?？偩志幵O(shè)3個(gè)處、10個(gè)辦公室和1個(gè)委員會(huì)。從美國(guó)各州及地方政府的采購(gòu)情況
      來(lái)看，美國(guó)政府采購(gòu)又表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)撵`活性，美國(guó) 50 個(gè)州和 81000 多個(gè)地方政府(縣、市、鎮(zhèn)、學(xué)區(qū))大 多數(shù)設(shè)有采購(gòu)部門，只有少數(shù)部門由于采購(gòu)活動(dòng)的特殊性而自行采購(gòu)。州政府和地方政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)除沒(méi)有 常規(guī)主體業(yè)務(wù)部門外，通常還設(shè)有采購(gòu)顧問(wèn)機(jī)關(guān)、標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)和技大規(guī)格委員會(huì)等，以利于州政府和地方
      政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)圓滿完成采陶任務(wù)。州政府和地方政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)通常采用合作采購(gòu)和聯(lián)合采陶方式進(jìn)行采購(gòu)，以增大合作體的采購(gòu)量，降低采購(gòu)成本。美國(guó)除政府專職采購(gòu)機(jī)構(gòu)外，還設(shè)有采購(gòu)專業(yè)協(xié)會(huì)。美國(guó)政府采
      購(gòu)專業(yè)人員組織和參加的采購(gòu)專業(yè)協(xié)會(huì)主要有美國(guó)全國(guó)政府采購(gòu)研究所、全國(guó)州采購(gòu)官員協(xié)會(huì)、全國(guó)采購(gòu)
      研究所、全國(guó)教育采購(gòu)員協(xié)會(huì)，全國(guó)采購(gòu)管理協(xié)會(huì)、美國(guó)醫(yī)院物料管理協(xié)會(huì)、全國(guó)財(cái)產(chǎn)管理協(xié)會(huì)后勤工程 師協(xié)會(huì)。美國(guó)政府對(duì)采購(gòu)人員的要求也是極為嚴(yán)格的，要求必須通過(guò)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的資格審核，認(rèn)證機(jī)構(gòu)主要
      有公共采購(gòu)認(rèn)正理事會(huì)、全國(guó)采購(gòu)管理協(xié)會(huì)、全國(guó)合同管理協(xié)會(huì)、后勤工程師協(xié)會(huì)。
      1984 年后，美國(guó)政府采購(gòu)大體上是通過(guò)談判采購(gòu)或者招標(biāo)采購(gòu)?fù)瓿傻?。前者同一般的大型商業(yè)采購(gòu) 活動(dòng)沒(méi)有嚴(yán)格的區(qū)別，需要同多個(gè)目標(biāo)商家分別進(jìn)行細(xì)致的談判，最終確定合作伙伴，像通用、IBM、微 軟、戴爾等集團(tuán)公司都是美國(guó)政府的供應(yīng)商；后者是美國(guó)政府比較傳統(tǒng)的采購(gòu)方式，一般是密封招標(biāo)，美
      國(guó)政府發(fā)出采購(gòu)信號(hào)，各商家按照自身的條件制作標(biāo)書，參與競(jìng)標(biāo)活動(dòng)。
      前面提到美國(guó)政府采購(gòu)人員需要通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定，實(shí)際上這是美國(guó)政府采購(gòu)活動(dòng)的品質(zhì)的重要
      保證。美國(guó)目前有一支業(yè)務(wù)素質(zhì)較高的專業(yè)采購(gòu)隊(duì)伍，其中擁有 30000 名采購(gòu)專家，15000 名采購(gòu)官員，并有一套完整的培訓(xùn)管理制度。美國(guó)政府采購(gòu)人員有3種類型：一是合同官員，二是采購(gòu)官員，三是采購(gòu)
      經(jīng)辦人員。合同官員類型由合同官員、合同談判官員、合同管理官員、合同終止官員、采購(gòu)分析官員、成
      本分析官員、法律顧問(wèn)等組成；采購(gòu)官員和經(jīng)辦人員類型由采購(gòu)、供應(yīng)程序管理人員、市場(chǎng)及運(yùn)行分析人
      員、質(zhì)量管理人員、政府財(cái)產(chǎn)管理人員、財(cái)務(wù)人員、審計(jì)人員、法律人員、小型企業(yè)分析人員、運(yùn)輸管理
      人員、后勤管理人員等組成，這些人員必須具有專門知識(shí)、技術(shù)和能力。同企業(yè)的采購(gòu)人員一樣，這些人 員也要經(jīng)歷嚴(yán)格的培訓(xùn)，比如負(fù)責(zé)大宗商品或具有高風(fēng)險(xiǎn)商品和服務(wù)的采購(gòu)官員必須受過(guò)高等教育，要經(jīng)
      中央政府培訓(xùn)。負(fù)責(zé)小額商品采購(gòu)的官員由部門進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，這些采購(gòu)人員必須掌握以下系列知
      識(shí)才能通過(guò)資格認(rèn)定：政府采購(gòu)道德準(zhǔn)則、國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作、商業(yè)運(yùn)行規(guī)則、經(jīng)濟(jì)學(xué)原理、政府采購(gòu)內(nèi)
      容的專業(yè)知識(shí)和供應(yīng)管理知識(shí)、政府采購(gòu)程序、政府采購(gòu)法律、國(guó)際采購(gòu)法規(guī)與慣例、國(guó)家經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控
      和政府采購(gòu)政策、國(guó)際貨幣制度、政府采購(gòu)技術(shù)、采購(gòu)對(duì)象的價(jià)格構(gòu)成和定價(jià)、社會(huì)公共關(guān)系知識(shí)、政府
      采購(gòu)保障與安全知識(shí)。培訓(xùn)合格的官員，并通過(guò)資格認(rèn)證、主管部門注冊(cè)后才能上崗任職。美國(guó)政府采購(gòu)
      人員資格認(rèn)證稱號(hào)有：專業(yè)公共采購(gòu)員(P．P．B．)、注冊(cè)公共采購(gòu)官員(C．P．P．O．)、注冊(cè)采購(gòu)管理
      員(C．P．M．)、注冊(cè)專業(yè)合同官員、注冊(cè)專業(yè)后勤師等。
      思考題：
      1．通過(guò)本案例分析美國(guó)政府采購(gòu)的特點(diǎn)分析美國(guó)政府采購(gòu)遵循的原則，并根據(jù)其采購(gòu)行為。
      2．試分析政府采購(gòu)的特點(diǎn)，政府采購(gòu)與其他類型采購(gòu)的區(qū)別是什么?
      3．試舉幾個(gè)非營(yíng)利組織的采購(gòu)活動(dòng)，并總結(jié)其采購(gòu)目標(biāo)、性質(zhì)等特點(diǎn)。
      案例15 柯達(dá)與富士在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)
      說(shuō)起中國(guó)的感光業(yè)市場(chǎng)，人們通常都說(shuō)是“黃、綠、紅”之爭(zhēng)，指的就是柯達(dá)、富士、樂(lè)凱之爭(zhēng)，其 他品品牌還有柯尼卡、愛克發(fā)等。但霸主地位的爭(zhēng)奪只是柯達(dá)與富士之間。伊斯曼·柯達(dá)公司是目前全世 界最大感光材料生產(chǎn)廠商，創(chuàng)辦于1880年，至今占據(jù)著世界感光業(yè)的霸主地位，占世界市場(chǎng)的42％左右。而富士則是“二戰(zhàn)”后才成立，直到20世紀(jì)80年代才有影響力，占據(jù)世界第二位。兩家公司的競(jìng)爭(zhēng)一直 都是非常激烈的。首先體現(xiàn)在產(chǎn)品上，就是針鋒相對(duì)——兩家公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)幾乎完全一樣，都包括以下 四類產(chǎn)品：
      民用影像產(chǎn)品：民用普通膠卷，民用相機(jī)等。
      專業(yè)影像產(chǎn)品：專業(yè)膠卷，專業(yè)照相機(jī)，數(shù)碼影像產(chǎn)品等。
      磁記錄產(chǎn)品：錄音、錄像帶，電腦存儲(chǔ)媒介等。
      醫(yī)療產(chǎn)品：各類x光膠片，醫(yī)療成像系統(tǒng)等。
      雙方在中國(guó)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪非常激烈。在中國(guó)，本來(lái)是柯達(dá)先進(jìn)入，但開始可能沒(méi)有重視富士的實(shí)力；富
      士在 80 年代后期發(fā)起大規(guī)模攻勢(shì)，反而占了優(yōu)勢(shì)。目前，在中國(guó)的民用普通膠卷(特別是 100 度)市場(chǎng)，富士的份額超過(guò) 40％，而柯達(dá)低于 40％，但在其他產(chǎn)品系列上，特別是專業(yè)產(chǎn)品和醫(yī)療產(chǎn)品，則是柯達(dá) 占了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橹袊?guó)在感光產(chǎn)品市場(chǎng)上存在巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑑杉夜緦?duì)中國(guó)市場(chǎng)都志在必得，在 產(chǎn)品的促銷、分銷等策略上層開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。以下僅在分銷策略上對(duì)兩家公司進(jìn)行一些比較。
      1．柯達(dá)在中國(guó)市場(chǎng)的主要分銷策略
      柯達(dá)在中國(guó)市場(chǎng)的基本目標(biāo)，是保持其在專業(yè)、醫(yī)療產(chǎn)品上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)在民用產(chǎn)品上打敗富士，以達(dá)到對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的占領(lǐng)。在銷售渠道策略上，柯達(dá)在多數(shù)產(chǎn)品上都采用垂直型營(yíng)銷系統(tǒng)，其中較突出的 特點(diǎn)是采用較短的銷售渠道：中國(guó)設(shè)廠——區(qū)域分銷——零售商?？逻_(dá)一直想在中國(guó)直接設(shè)廠，到 1997 年5月，柯達(dá)已先后兼并了汕頭公元膠卷廠和福建福達(dá)膠卷廠，從而直接在中國(guó)生產(chǎn)膠卷。這樣，膠卷從
      出廠到達(dá)最終消費(fèi)者，經(jīng)過(guò)的渠道很短。而在渠道寬度上，柯達(dá)選擇的經(jīng)銷商數(shù)量并不多，其特點(diǎn)是經(jīng)銷
      商專業(yè)化，不同類別的產(chǎn)品由不同專業(yè)公司代理。在廣州，柯達(dá)的民用、專業(yè)、磁記錄和醫(yī)療產(chǎn)品分別由
      相關(guān)行業(yè)專業(yè)性很強(qiáng)的公司代理。而在民用產(chǎn)品零售點(diǎn)上，則主要集中在兩方面：一是柯達(dá)專賣店，一是 百貨大樓的攝影器材部?？逻_(dá)在中國(guó)的很多大城市直接設(shè)立辦事處，辦事處市場(chǎng)部按不同產(chǎn)品設(shè)立不同產(chǎn)
      品部，負(fù)責(zé)所在區(qū)域的產(chǎn)品相關(guān)工作。辦事處與經(jīng)銷商聯(lián)系緊密，因?yàn)椴煌a(chǎn)品由不同專業(yè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，權(quán)責(zé)分明，整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)比較完善。
      在對(duì)專賣店的管理上，柯達(dá)公司在地點(diǎn)選擇、贊助、技術(shù)培訓(xùn)等方面，都投入更多的人力、財(cái)力、物
      力。柯達(dá)很多專賣店的位置選擇在一個(gè)城市中的黃金地段。例如，廣州的世貿(mào)中心附近，中信大廈、天河
      城，深圳的地王大廈，都有柯達(dá)的專賣店，外觀華麗，給人以大公司的形象感?？傮w上，從產(chǎn)品出廠到到
      達(dá)最終消費(fèi)者，或者說(shuō)在整個(gè)市場(chǎng)后勤管理上行了有效的管理。
      2．富士在中國(guó)市場(chǎng)的主要分銷策略
      柯達(dá)公司都進(jìn)富士目前在100度膠卷上占著優(yōu)勢(shì)，其他產(chǎn)品雖然市場(chǎng)占有率低于柯達(dá)，但由于絕大數(shù) 人熟悉的就是膠卷，因而富士品牌形象也是深入民心的。其在中國(guó)的目標(biāo)是保持膠卷上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，以此
      為基礎(chǔ)，擴(kuò)大其他產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。具體分銷策略中，富士在多數(shù)產(chǎn)品中也采用垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，但在銷
      售渠道的長(zhǎng)度上，富士與柯達(dá)明顯不同，采用較長(zhǎng)的銷售渠道：日本廠家——中港澳總代理——中國(guó)區(qū)域
      代理——主要城市代理——零售商。富士在中國(guó)銷售的產(chǎn)品，除了少數(shù)以外，例如相片的沖洗液，是在新
      加坡生產(chǎn)，其他絕大多數(shù)產(chǎn)品都在日本原地生產(chǎn)。在經(jīng)銷商選擇上，也與柯達(dá)不同。富士的中港澳總代理
      ——香港富士攝影器材有限公司，是其在中國(guó)、香港、澳門的獨(dú)家經(jīng)銷商。而在中國(guó)的區(qū)域分銷上，除醫(yī) 療產(chǎn)品等少數(shù)產(chǎn)品，因?yàn)閷I(yè)性很強(qiáng)而由專業(yè)醫(yī)療公司代理，其他產(chǎn)品并沒(méi)有像柯達(dá)那樣嚴(yán)格按不問(wèn)產(chǎn)品
      選擇專業(yè)代理商，僅少數(shù)由一家公司經(jīng)銷。在民用產(chǎn)品的零售點(diǎn)上，富士與柯達(dá)是一樣的，主要都集中在
      自己的專賣店和百貨大樓的攝影器材部。
      與柯達(dá)相比，另一大區(qū)別是富士在中國(guó)的絕大部分工作，由其中港澳總代理負(fù)責(zé)，自己不直接參與管
      理。在中國(guó)北京、廣州、上海和成都的四大辦事處，是直屬于香港富士攝影器材有限公司的，分別負(fù)責(zé)華
      北、華南、華東、華西地區(qū)的相關(guān)工作。這樣，日本富士公司沒(méi)有直接接觸在中國(guó)的經(jīng)銷商，市場(chǎng)開拓工
      作亦都由總代理的辦事處負(fù)責(zé)。富士采用這種方式，在總體上可以節(jié)省資源，但不足之處亦顯而易見，那
      就是自己不能完全把握一切工作，因?yàn)榭偞聿⒉荒芸偸桥c自己一致。所以相對(duì)而言，富士與中國(guó)各級(jí)經(jīng)
      銷商的聯(lián)系不夠緊密，近年來(lái)在開設(shè)影像專門店的成績(jī)不如柯達(dá)。
      3．柯達(dá)、富士不同競(jìng)爭(zhēng)策略分析
      一個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中采取怎樣的策略，受很多因素影響，其中起決定性作用的是企業(yè)在該行業(yè)中的地位。菲利浦·科特勒在《營(yíng)銷管理》中提出競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)的四種地位：領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者和補(bǔ)缺者。若說(shuō) 在全世界，那么無(wú)疑柯達(dá)是領(lǐng)導(dǎo)者，而富士是挑戰(zhàn)者。在中國(guó)市場(chǎng)的醫(yī)療產(chǎn)品和專業(yè)產(chǎn)品上，柯達(dá)是領(lǐng)導(dǎo)
      者，但在普通膠卷市場(chǎng)上，則兩家公司的地位非常接近。目前富士市場(chǎng)份額仍占第一位，因而可以說(shuō)富士
      是領(lǐng)導(dǎo)者，柯達(dá)是挑戰(zhàn)者。作為世界范圍的領(lǐng)導(dǎo)者，柯達(dá)在中國(guó)普通膠卷上稍遜于富士，它無(wú)論如何是不
      會(huì)心甘情愿，因而近年來(lái)大舉進(jìn)攻富士。1997年，柯達(dá)公開表示，要在未來(lái)5年內(nèi)在中國(guó)投入15億美元
      而不求回報(bào)，以達(dá)到最終擠垮樂(lè)凱、打敗富士的目的。雖然柯達(dá)在美國(guó)本土和其他國(guó)家的經(jīng)營(yíng)面臨重重困
      難，宣布要在全球裁員一萬(wàn)，以降低成本；但在中國(guó)并不裁員，反而大規(guī)模增加投入，這可見柯達(dá)對(duì)中國(guó) 市場(chǎng)的高度重視。兼并公元、福達(dá)，是其全面進(jìn)攻策略的體現(xiàn)之一。在其新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、電腦光碟 的大規(guī)模推廣上，亦可看出柯達(dá)占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的決心。而富士也不甘示弱，不會(huì)把在膠卷市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)
      拱手讓給柯達(dá)，它憑著在中國(guó)市場(chǎng)已有的基礎(chǔ)，全面反擊，特別體現(xiàn)在膠卷產(chǎn)品上。在1997年5月至10 月半年之間，富士連續(xù)推出兩代膠卷新產(chǎn)品，5月份推出SUPER-HG系列膠卷，取代原來(lái)的HR系列膠卷。
      而僅僅幾個(gè)月后，又推出SUPER晶彩膠卷系列，與柯達(dá)推出的金膠卷系列全面對(duì)抗。同時(shí)，針對(duì)柯達(dá)對(duì)專
      支店的大規(guī)模投人，富士在 1997 年下半年推出新的影像服務(wù)專賣店形象，原來(lái)的專賣店全部進(jìn)行新的裝
      修，形象煥然一新。目的很明顯，就是要保持膠卷的領(lǐng)先地位。
      從上面兩家公司的比較中可見，富士的銷售渠道較長(zhǎng)，市場(chǎng)后勤管理上稍遜于柯達(dá)，這在客觀上有兩 方面負(fù)面影響，一方面是產(chǎn)品經(jīng)過(guò)各種渠道多次轉(zhuǎn)運(yùn)后，富士公司對(duì)產(chǎn)品不能很好控制，給偽冒產(chǎn)品有機(jī)
      可乘。目前市場(chǎng)上富士的偽冒膠卷較多，而柯達(dá)的則很少見。另一方面，幾種不同類型的產(chǎn)品由同一經(jīng)銷
      商負(fù)責(zé)。例如在廣州，富士的民用膠卷、數(shù)碼相機(jī)和磁記錄產(chǎn)品都由同一經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，而柯達(dá)的則分開由
      三家相關(guān)行業(yè)的公司負(fù)責(zé)。這樣，宙士的那家經(jīng)銷商可能只注重暢銷的產(chǎn)品，而對(duì)相對(duì)不暢銷的產(chǎn)品支持
      不夠。近一兩年，同赴在推廣數(shù)碼產(chǎn)品和電腦光碟，柯達(dá)取得的成績(jī)比富士好得多，特別是電腦光碟，柯
      達(dá)的銷售量在廣州已排在前幾名，而富士的則比較少見。
      目前，在中國(guó)市場(chǎng)，兩家公司在不同產(chǎn)品的地位沒(méi)有改變。但比起幾年前，柯達(dá)的影響已越來(lái)越大。
      除了分銷策略上，在其他各個(gè)方面，兩家公司也一直都對(duì)抗著。可以預(yù)見，未來(lái)柯達(dá)與富士之爭(zhēng)將會(huì)更加 激烈。
      思考題：
      1.請(qǐng)比較柯達(dá)與富士使用的分銷策略有什么不同?  2.柯達(dá)與富士哪個(gè)是勝者，為什么?
      案例16 小靈通沖擊中國(guó)電信業(yè)
      小靈通以“有線的價(jià)格，無(wú)線的享受”在中國(guó)電信業(yè)發(fā)展中異軍突起。據(jù)有關(guān)方面透露，到2001年
      底，小靈通在全國(guó)總用戶已經(jīng)達(dá)到1200萬(wàn)戶，成了不可輕易取消的業(yè)務(wù)種類。今年小靈通的發(fā)展目標(biāo)是
      用戶總數(shù)突破2500萬(wàn)戶，超過(guò)聯(lián)通大力推廣的CDMA義務(wù)。
      小靈通是一個(gè)特殊的產(chǎn)物。經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，不斷突破政策界限，跌跌撞撞發(fā)展起來(lái)的特
      殊業(yè)務(wù)，從不許發(fā)展到成為固定電話的補(bǔ)充和延伸，到變相拓展移動(dòng)業(yè)務(wù)，從中小城市逐步向大中城市拓 展。直接挑戰(zhàn)信息產(chǎn)業(yè)部關(guān)于小靈通只許在京滬穗等大城市以外地區(qū)發(fā)展的最后一道防線，兵臨北京、廣
      州、上海城下，大軍壓境逼宮，形成全面突破之勢(shì)。
      在小靈通不斷地挑戰(zhàn)面前，我們的管理水平、管理手段、管理力度都不斷地受到了考驗(yàn)?？梢哉f(shuō)，管
      理者的一些表現(xiàn)是不能令人滿意的。信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)小靈通的發(fā)展還是“不鼓勵(lì)、不支持”。
      小靈通是什么？一種無(wú)繩電話而已，它在中國(guó)允許發(fā)展時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)是十分明確的，即應(yīng)該是固定電話的
      補(bǔ)充和延伸，并且只許在京滬穗以外的中小城市發(fā)展，這些，信息產(chǎn)業(yè)部都是有十分明確的政策界定的。
      換言之，小靈通要發(fā)展，就必須恪守固定電話的屬性，不應(yīng)有移動(dòng)電話的功能與屬性。小靈通的技術(shù) 開始的確是落后的技術(shù)，但它在一定程度上又是經(jīng)濟(jì)適用技術(shù)，尤其是它建立在中國(guó)電信固定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之
      上的服務(wù)功能，使它的建設(shè)成本大為降低。信息產(chǎn)業(yè)部給予了它低廉的價(jià)格，月租費(fèi)20—25元，每分鐘
      通話費(fèi)0.15—0.20元，即使這個(gè)低資費(fèi)在許多地方也沒(méi)有執(zhí)行，而是更低。
      小靈通的技術(shù)手段不斷改進(jìn)，服務(wù)功能不斷擴(kuò)大，資費(fèi)甚至也不斷降低。在福建、廣東、海南等地小
      靈通的資費(fèi)五花八門，月租費(fèi)最低的18元，前三分鐘基本上0.20元，三分鐘以后有的0.10元，有的只
      有0.08元。在海南，城市之間的通話區(qū)間費(fèi)都忽略不計(jì)，比固定電話還便宜。
      在小靈通日甚一日的發(fā)展中，推廣者日益不滿足于固定電話的延伸和補(bǔ)充，不滿足于城鄉(xiāng)結(jié)合部和邊
      遠(yuǎn)地區(qū)的發(fā)展限制，意欲分得移動(dòng)市場(chǎng)的一杯羹。于是450兆的CDMA無(wú)線市話系統(tǒng)悄悄違規(guī)地開建了；
      于是，小靈通手機(jī)的功能漸漸地多了。有資深通信分析人士認(rèn)為，對(duì)待小靈通的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，單向收
      費(fèi)，降低資費(fèi)就立即可以蒸發(fā)小靈通。而且如果兩年前移動(dòng)通信資費(fèi)就降下來(lái)，根本就沒(méi)有小靈通的發(fā)展
      空間。事實(shí)上，許多地方的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)與小靈通展開了價(jià)格對(duì)決，資費(fèi)水平降到了非常低的水平。
      在信息產(chǎn)業(yè)部日前公布的《電信業(yè)務(wù)分類目錄》中，也沒(méi)有出現(xiàn)小靈通的字眼。原先小靈通的定義采
      用的是接入網(wǎng)技術(shù)，現(xiàn)在有些地方已經(jīng)變成無(wú)線通信網(wǎng)了。在福建泉州，小靈通已建成了靈通網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了
      福州、泉州、廈門之間的漫游。高速、寬帶、短信、彩信業(yè)務(wù)等等，這些手機(jī)才有的功能，小靈通也在逐 步地發(fā)展了。
      它沖擊了移動(dòng)市場(chǎng)，降低了移動(dòng)通信的利潤(rùn)空間。目前，海南移動(dòng)出現(xiàn)了虧損，福建聯(lián)通也出現(xiàn)了虧
      損。中國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展面臨著考驗(yàn)。有分析人士認(rèn)為，小靈通問(wèn)題的出現(xiàn)是中國(guó)電信體制改革不徹底的產(chǎn)
      物，更是政府監(jiān)管嚴(yán)重缺位的表現(xiàn)形式。電信改革是為了打破壟斷，將固定電話與移動(dòng)電話分開經(jīng)營(yíng)，并
      且引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激活電信市場(chǎng)。但由于改革不徹底，資源配置不科學(xué)，固定電話的自然壟斷并沒(méi)有真正
      被打破。這也是小靈通得以快速發(fā)展的一個(gè)十分重要的原因。
      思考題：
      1.從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，請(qǐng)分析小靈通存在的合理性。
      2.作為挑戰(zhàn)者小靈通今后的發(fā)展前景如何？
      案例17 樂(lè)凱挑戰(zhàn)國(guó)外品牌
      20世紀(jì)80年代初，當(dāng)世界上還只有美國(guó)、日本、德國(guó)3個(gè)國(guó)家能生產(chǎn)彩色膠卷時(shí)，樂(lè)凱公司打破了
      外國(guó)人“中國(guó) 10 年之內(nèi)研制不出彩色膠卷”的斷言，僅用 3 年時(shí)間就研制出我國(guó)第一代彩色樂(lè)凱Ⅱ型膠
      卷，從此開始了挑戰(zhàn)外國(guó)品牌的艱難歷程。90年代初期，樂(lè)凱彩色膠卷曾占有國(guó)內(nèi)彩色膠卷1/3的市場(chǎng)份
      額。然而，自95年下半年以來(lái)，樂(lè)凱彩色膠卷面臨著前所未有的“紅、黃、綠”大戰(zhàn)(紅色是中國(guó)的“樂(lè)
      凱”，黃色是美國(guó)的“柯達(dá)”，綠色是日本的“富士”)。由于中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力，國(guó)外大公司將發(fā)展戰(zhàn) 略的重心轉(zhuǎn)向中國(guó)，投入巨資在各種媒介上掀起聲勢(shì)浩大的宣傳攻勢(shì)，大建專賣店、連鎖店，以大大低于
      本土的零售價(jià)(柯達(dá)在美國(guó)的零售價(jià)約 5 美元左右)傾銷給中國(guó)消費(fèi)者?？逻_(dá)公司計(jì)劃從 1997 年起在 5 年
      內(nèi)投入中國(guó)市場(chǎng)15億美元而不圖回報(bào)，據(jù)說(shuō)目標(biāo)是拖垮“樂(lè)凱”，并最終打敗富士。此外，走私給“樂(lè)凱”
      造成了更嚴(yán)重的沖擊和威脅。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，“公元”、“福達(dá)”等國(guó)產(chǎn)彩色膠卷相繼落馬，頭戴王冠的
      “樂(lè)凱”成為民族感光工業(yè)的最后一面旗幟，但是市場(chǎng)份額已從占有三分天下退居第三位，保住了不到20％ 的市場(chǎng)份額。世界膠卷行業(yè)的頭號(hào)霸主柯達(dá)公司乘虛而入，向樂(lè)凱公司提出控股合資，意在消滅“樂(lè)凱” 這一品牌，并把樂(lè)凱變?yōu)榭逻_(dá)的一個(gè)加工廠，樂(lè)凱的答復(fù)是：“不!”樂(lè)凱公司表示，盡管實(shí)力懸殊，決不 退出競(jìng)爭(zhēng)。
      樂(lè)凱公司挑戰(zhàn)國(guó)外品牌的主要戰(zhàn)略是：
      1.組建企業(yè)集團(tuán)。樂(lè)凱是國(guó)務(wù)院首批批準(zhǔn)組建的 57 家大型企業(yè)集團(tuán)之一?；げ俊叭揞^”——第
      一膠片廠(保定)、第二膠片廠(南陽(yáng))與感光技術(shù)材料開發(fā)中心(沈陽(yáng))于 1992 年 6 月正式合并，組成樂(lè)凱
      膠片公司。12月又與南京528廠達(dá)成協(xié)議，合資生產(chǎn)彩色擴(kuò)印機(jī)，配套成龍，全面出擊。
      2．開發(fā)新產(chǎn)品。樂(lè)凱集團(tuán)建立了一支高素質(zhì)的科技隊(duì)伍，科技領(lǐng)先，以新取勝。僅用 3 年時(shí)間就將
      彩色膠卷更新?lián)Q代3次，走完了國(guó)外彩卷近50年的發(fā)展歷程。連續(xù)推出多種型號(hào)的彩色膠卷和彩色相紙，技術(shù)性能可以和國(guó)外同類產(chǎn)品媲美，受到攝影家和消費(fèi)者的喜愛。
      3．低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。以廉取勝是樂(lè)凱的一張王牌，利用價(jià)格低于進(jìn)口彩卷30%。左右的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)吸引了大
      量消費(fèi)者。目前銷售量最大的感光度為100的進(jìn)口彩色膠卷在我國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格之所以低于國(guó)際市場(chǎng)和本土
      價(jià)格，就是因?yàn)橛小皹?lè)凱”的存在。
      4．開拓新市場(chǎng)。目前美國(guó)人年均消費(fèi)彩卷2.8個(gè)，我國(guó)不到0.05個(gè)，僅占美國(guó)人的1/56。中國(guó)彩卷
      市場(chǎng)的潛力在工薪階層和農(nóng)村，樂(lè)凱憑借低價(jià)優(yōu)勢(shì)向工薪階層和農(nóng)村發(fā)展，在每個(gè)縣建立彩擴(kuò)點(diǎn)，培養(yǎng)攝
      影專業(yè)戶。在國(guó)際市場(chǎng)上，采取你打進(jìn)來(lái)，我打出去的戰(zhàn)略，將彩卷銷到“柯達(dá)”和“富士”的后院，出
      口美國(guó)、日本和德國(guó)，又進(jìn)軍獨(dú)聯(lián)體。采取滲透、拓展、突出重點(diǎn)的戰(zhàn)略，建立國(guó)外市場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。1995 年，樂(lè)凱有25％的彩色膠卷和22％的相紙銷往40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為世界6強(qiáng)之一，拿到了與國(guó)外名 牌同場(chǎng)競(jìng)技的入場(chǎng)券。
      5．加大宣傳力度。樂(lè)凱在資金拮據(jù)的情況下增加了宣傳費(fèi)用，在中央電視臺(tái)和有關(guān)報(bào)刊雜志大做廣
      告，并開展攝影大賽等多種促銷活動(dòng)。
      6．加強(qiáng)銷售服務(wù)。樂(lè)凱在有關(guān)城市建立彩擴(kuò)點(diǎn)，引進(jìn)全新先進(jìn)彩擴(kuò)設(shè)備，讓顧客拿到稱心如意的彩
      照。（市場(chǎng)報(bào)1997.9.10）
      思考題：
      1．樂(lè)凱集團(tuán)向國(guó)外品牌挑戰(zhàn)采取了哪些進(jìn)攻戰(zhàn)略?
      2．樂(lè)凱集團(tuán)今后還應(yīng)采取哪些更有效的戰(zhàn)略以取得競(jìng)爭(zhēng)勝利?
      案例18 滬上老年用品市場(chǎng)細(xì)分
      1.滬上老年用品市場(chǎng)趨向細(xì)分化
      隨著社會(huì)敬老風(fēng)氣的弘揚(yáng)，上海老年用品市場(chǎng)呈現(xiàn)新亮點(diǎn)人吃、穿、用商品得到有效開發(fā)，并成為新 的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)老齡人口將達(dá)4億，上?，F(xiàn)有60歲以上老人233.57萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?8％。
      老年用品市場(chǎng)是夕陽(yáng)事業(yè)中的朝陽(yáng)市場(chǎng)，具有很大的發(fā)展?jié)摿?。特別是在社會(huì)保障體系日趨完善、老年人 生活質(zhì)量大為提高、生活方式發(fā)生巨大變化的情況下，這一市場(chǎng)將越發(fā)顯得生氣勃勃。
      目前，上海老年用品市場(chǎng)出現(xiàn)了細(xì)分化的特點(diǎn)，按年齡劃分為三段：60—70歲的，突出旅游文化用品 的需求；70—80 歲的，突出自我保健，生活自理用品的需求；80 歲以上的老人，突出延年益壽、保健康 復(fù)用品的需求。
      老年食品市場(chǎng)如今豐富多彩，不僅有傳統(tǒng)的甜酥食品、休閑食品、時(shí)令糕團(tuán)等時(shí)令食品，還有現(xiàn)代的
      保健食品、食療食品、綠色食品，以及講究熱鬧、體現(xiàn)情趣的壽星宴、壽星面等情趣食品，并有適應(yīng)老年
      人常見病和多發(fā)病治療控制、調(diào)理、進(jìn)補(bǔ)的食品補(bǔ)品和藥品。
      穿著用品市場(chǎng)里不僅有按照老人體型制版樣的特定規(guī)格的服裝、皮鞋、布鞋、運(yùn)動(dòng)裝、帽子，還有老
      年人用的化妝用品，包括烏發(fā)娟油膏、抗皺護(hù)膚用品、淡妝化妝品以及以黃金和玉石為主的首飾用品。
      日用品市場(chǎng)不僅供應(yīng)老人晨練用的健身球、健身劍、運(yùn)動(dòng)衫、運(yùn)動(dòng)鞋等體育鍛煉健身、健美用品，和
      老人修身養(yǎng)性用的琴棋書畫用品、報(bào)刊雜志影碟用品、種養(yǎng)的花卉，還有讓老年入耳聰目明的助聽器、老
      花眼鏡、放大鏡及讓老人健腦防衰老的老人玩具，并有讓老年人學(xué)會(huì)自我保健，有效地控制常見病、多發(fā)
      病的自我測(cè)量?jī)x器和自我治療儀器等。
      老年用品市場(chǎng)還推出了網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)，讓老年人在家中就能得到上門送菜、上門燒萊、上門治療、上
      門理發(fā)、上門授教等服務(wù)。
      但從上海老年用品市場(chǎng)總體情況來(lái)看，目前還僅是零打碎敲，鮮有老年用品的專賣店、連鎖店，沒(méi)有
      系統(tǒng)的老年用品網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)，對(duì)老年用品細(xì)分化的市場(chǎng)，沒(méi)有大力開拓。作為工商企業(yè)的老總，應(yīng)當(dāng)把
      眼光放遠(yuǎn)，著意開發(fā)多元化、多特色、多檔次、多樣式的老年用品市場(chǎng)。
      2．專為中老年女性“開小灶”
      滿街的時(shí)裝店開得比金鋪、米店還要多，但望衣興嘆，抱怨購(gòu)衣難、制衣難的滬上中老年消費(fèi)者依然
      大有人在。歲月流逝青春不再，要么是服裝尺碼規(guī)格對(duì)不上路、配不上號(hào)，要么是款式陳舊、面料灰藍(lán)黑，連老太太們都看不上眼。據(jù)說(shuō)，服裝生產(chǎn)部門也有難言隱衷，發(fā)福女性身材的各部分尺寸比例可謂千差萬(wàn)
      別，別說(shuō)干人千面，統(tǒng)一版樣根本無(wú)法確定，就是核算成本、定價(jià)格也難，占料、用料大了，價(jià)格一冒高，買主往往以為：莫不是你乘人之“難”非得宰我一刀不成?  位于老西門的上海全泰服飾鞋業(yè)總公司，近年來(lái)為中老年顧客解決購(gòu)衣難本是全國(guó)出了名的。但毋庸
      諱言，以往的解難偏重于拾遺補(bǔ)缺，主要集中于規(guī)格、尺碼、特殊體形、特殊需求的“量”上的排憂解難
      為多。隨著時(shí)間的推移，銀發(fā)世界里如今新成員在不斷地與日俱增，其中不乏昔日穿著甚為講究的新一代
      白領(lǐng)女性。如果說(shuō)以前在穿衣戴帽的選購(gòu)上，她們能夠隨心所欲的話，如今也終于嘗到了購(gòu)衣難的苦頭。
      “全泰”也因此專門為中老年職業(yè)女性的服飾配套問(wèn)題進(jìn)行探索。他們遴選公司各系統(tǒng)部門的精兵強(qiáng)將，集中優(yōu)勢(shì)人力和物力開展個(gè)性化的服裝產(chǎn)銷咨詢、設(shè)計(jì)、制作一條龍的特色服務(wù)。具體的做法是，推選上
      海巾商業(yè)系統(tǒng)職業(yè)明星和服務(wù)品牌、市勞模胡偉華創(chuàng)建的“中老年服飾形象設(shè)計(jì)工作室”擔(dān)綱唱主角，配
      備有資深樣板師杜福明等主持裁剪，加工制作師傅均須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格技術(shù)考核并持有5級(jí)以上證書。公司還專
      門委派采購(gòu)人員分赴市內(nèi)外各面料生產(chǎn)和出口主營(yíng)企業(yè)翻倉(cāng)倒庫(kù)，尋覓花色繁多的小段“零頭布”作為獨(dú)
      家擁有的“個(gè)性化面料”，形象設(shè)計(jì)、來(lái)樣定制、來(lái)樣定做、來(lái)料加工、備料選樣定制，諸多“小鍋菜”
      齊上桌，深得消費(fèi)者的喜愛。
      思考題：
      1.請(qǐng)找出兩種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，并描述在此標(biāo)準(zhǔn)下劃分出的子市場(chǎng)。
      2.“全泰”所選定的目標(biāo)市場(chǎng)有哪些特征?這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是通過(guò)怎樣的細(xì)分過(guò)程來(lái)確定的?
      案例19 萬(wàn)客隆的定位策略
      1997年11月8日，中國(guó)中央電視臺(tái)的新聞節(jié)目滾動(dòng)報(bào)道了中貿(mào)聯(lián)—萬(wàn)客隆洋橋店在北京開業(yè)的消息，隨后，在北京掀起了一個(gè)不小的萬(wàn)客隆商潮。
      一、背景資料
      1．公司發(fā)展概況
      中貿(mào)聯(lián)—萬(wàn)客隆是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，由對(duì)外貿(mào)易紹濟(jì)合作部的中國(guó)土畜產(chǎn)進(jìn)出口總公司、中國(guó)糧油過(guò)出 口總公司、中國(guó)紡織進(jìn)出口總公司三家共同與荷蘭SHV-Makro成立的合資公司，注冊(cè)資本1.8億美元，它
      是中國(guó)與荷蘭政府間的合作項(xiàng)目。
      2．在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。1996年9月26日，“正大萬(wàn)客隆商場(chǎng)”在廣州三元里開張，開業(yè)之初便創(chuàng)下
      了每天銷售額400萬(wàn)元的記錄，開業(yè)半年多的時(shí)間里累計(jì)銷售額達(dá)5億多元。
      1997年12月7日，“汕頭萬(wàn)客隆商場(chǎng)”開業(yè)。1997年11月8日，“中貿(mào)聯(lián)—萬(wàn)客隆”在北京隆重開
      業(yè)。洋橋店開業(yè)后，呈現(xiàn)一片喜人的景象。開業(yè)之時(shí)，與 1998 年春節(jié)前更創(chuàng)下了單日銷售額高達(dá) 450 萬(wàn) 元的佳績(jī)，1998年3月15日(消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日)也達(dá)到了銷售額300萬(wàn)元以上的突破性記錄。在商業(yè)銷
      售的淡季，每月的銷售額均能保持在4000萬(wàn)元以上，在普遍預(yù)測(cè)1998年為北京大商場(chǎng)的倒閉年份里，有 如此業(yè)績(jī)，也可見一斑。
      1998年4月10日，中貿(mào)聯(lián)—萬(wàn)客隆酒仙橋店破土動(dòng)工，預(yù)計(jì)年底開業(yè)；在北京的第三家店址已確定；
      天津等地的選址開店工作已列入日程，并已著手進(jìn)行?? 萬(wàn)客隆計(jì)劃近期在中國(guó)開設(shè)150家——200家萬(wàn) 客隆連鎖店。
      二、萬(wàn)客隆的經(jīng)營(yíng)策略
      1．選址策略。傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)選址通常在租金低廉的城鄉(xiāng)結(jié)合部，這是以發(fā)達(dá)國(guó)家交通便利、私
      家車普及、方便顧客購(gòu)物為前提的。那么萬(wàn)客隆是否適合我國(guó)的國(guó)情呢?還是簡(jiǎn)單照搬外國(guó)的普遍做法呢? 萬(wàn)客隆的獨(dú)到之處正在于選址的正確性。看得出這是投資商經(jīng)過(guò)精心考慮的，因?yàn)槲覈?guó)的國(guó)情不同于西方
      發(fā)達(dá)國(guó)家，簡(jiǎn)單照搬外國(guó)經(jīng)驗(yàn)肯定不行，這就決定了選址不能太偏，而又不能在繁華的鬧市區(qū)。在鬧市區(qū)
      固然客流量大，但地價(jià)極貴，成本過(guò)大，不符合萬(wàn)客隆這樣的倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)模式。所以在北京的第一家店選在
      了洋橋地區(qū)。盡管南城是北京歷史上消費(fèi)水平較低地區(qū)，并遠(yuǎn)離市中心繁華地，但隨著北京市老區(qū)改造的 深入，眾多的拆遷戶逐漸遷到了遠(yuǎn)離鬧市的郊區(qū)，而洋橋地區(qū)現(xiàn)已發(fā)展得頗具規(guī)模了，交通又較便利(有3 路公共汽車經(jīng)過(guò)，還有小公共汽車)，克服了由于地方遠(yuǎn)，必須有小車購(gòu)物的弊端。另外，從萬(wàn)客隆在全 球的選址策略來(lái)看，有一條是店址盡量選在城市邊緣的高速公路附近。例如在北京即將開業(yè)的第二家店(酒 仙橋店)和未來(lái)的第三家店(大鐘寺地區(qū))，由于有機(jī)場(chǎng)高速路和京昌高速路，交通更加便利，這也迎合了 北京汽車家庭化的趨勢(shì)。如果這3家店均開業(yè)成功，就構(gòu)成了一個(gè)等邊三角形的形狀。這是城市銷售連鎖 的穩(wěn)定狀態(tài)。這又引出了萬(wàn)客隆的另一選址策略，即注意商場(chǎng)的輻射作用及商圈戰(zhàn)略。以廣州正大萬(wàn)客隆
      為例，該店建在廣州三元里地區(qū)絕非偶然，除了地價(jià)因素外，廣東省作為我國(guó)改革開放的龍頭，經(jīng)濟(jì)發(fā)展
      在全國(guó)排列是首屈一指的，當(dāng)?shù)刭?gòu)買力是全國(guó)較強(qiáng)的。據(jù)報(bào)載，廣州市的人均年消費(fèi)在萬(wàn)元以上(1997 年
      統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))，加之廣州是全國(guó)陸路交通的中心，公路可謂四通八達(dá)，這樣將萬(wàn)客隆設(shè)在廣州不僅對(duì)廣州市
      民具有吸引力，而且對(duì)廣州市周邊地區(qū)消費(fèi)者的吸引力也相當(dāng)大。
      這就產(chǎn)生了“萬(wàn)客隆商圈”。由于廣州以北地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，目標(biāo)顧客相對(duì)較少，所以這一“萬(wàn)客
      隆商圈”是呈扇型的。絕大多數(shù)的目標(biāo)顧客在廣州市及其以南地區(qū)。該商圈又分成3個(gè)層次，其核心商圈
      當(dāng)然主要限于廣州地區(qū)，次級(jí)商圈包括了廣州周邊地區(qū)的花都、南海、佛山、黃埔等地，邊緣商圈涉及順
      镕、番禺、東莞等地。這一商業(yè)圈的形成大大超過(guò)了輻射方圓5公里的范圍，為萬(wàn)客隆的知名度鵲起打下
      了基礎(chǔ)。再如北京的洋橋店，現(xiàn)在的顧客，北京市區(qū)的自不必說(shuō)，郊區(qū)的如門頭溝區(qū)、房山區(qū)，河北省的
      廊坊市、涿州市都有客人光顧，也在逐漸形成自身的商圈。上面談到的北京地區(qū)選址的總體三角形設(shè)想，也都是為了有助于萬(wàn)客隆商圈的形成。
      商圈戰(zhàn)略的重要性在于，它有助于連鎖店網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)；有助于連鎖組織形式的選擇；有助于連鎖店 增強(qiáng)吸引力。它是發(fā)展連鎖店的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的工作，對(duì)于企業(yè)如何將目標(biāo)市場(chǎng)由點(diǎn)擴(kuò)展到網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造發(fā)揮
      規(guī)模優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力等，都具有重要的意義；對(duì)于連鎖店形勢(shì)的發(fā)展也起到關(guān)鍵性的作用。
      還有一點(diǎn)，萬(wàn)客隆的設(shè)店投資，不像其他商家是追求廉價(jià)地租，而是采取購(gòu)買土地使用權(quán)的方式。這
      樣做，雖然一次性投資較大，看起來(lái)是增大了成本，不易盡快收回投資，但是，實(shí)際上，我以為有兩方面
      因素對(duì)于投資商更為有利：(1)一次性投資完畢后，必然省去了今后每年的土地租金，對(duì)投資各方的實(shí)力
      是很好的檢驗(yàn)，并且省去了今后的再投資。為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，尤其在我國(guó)，這樣做可以避免投資商的
      短期行為。(2)萬(wàn)客隆投資的重點(diǎn)基本為發(fā)展中國(guó)家的大中城市，選址的地段都是很有發(fā)展前途的。各地 地價(jià)上揚(yáng)，幾乎是無(wú)可爭(zhēng)議的事實(shí)。若是用租地方式，租金的多少幾乎是每年談判的慣例。這必然會(huì)耗費(fèi)
      相當(dāng)?shù)娜肆Α⑽锪?、?cái)力，并且不穩(wěn)定；而買地投資，談判只需一次過(guò)程，省人省力不說(shuō)，今后地價(jià)升值，就會(huì)增加固定資產(chǎn)，即降低經(jīng)營(yíng)成本。即使萬(wàn)客隆將來(lái)不再開此店，僅依靠土地出讓的手段，它也不會(huì)虧 本。
      總之，萬(wàn)客隆的選址策略最基本的可以歸結(jié)為：在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的中心城市的出口位。這種選址策
      略的有利之處在于可以降低經(jīng)營(yíng)成本，輻射面廣，擁有大量的目標(biāo)顧客，在中心城市，消費(fèi)水平相對(duì)較高，有利于商場(chǎng)的生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)然，此種選址策略也有弊端，即對(duì)顧客的代步工具有一定要求，這必然
      成為對(duì)商場(chǎng)目標(biāo)顧客范圍的限制；在廣告宣傳方面，由于商場(chǎng)不處在商業(yè)聚集地區(qū)，不具有“商業(yè)的扎堆
      效應(yīng)”，也會(huì)給其他商業(yè)、業(yè)主帶來(lái)眾多機(jī)會(huì)。
      2.市場(chǎng)定位策略。
      (1)價(jià)格定位策略。萬(wàn)客隆所經(jīng)營(yíng)的商品在其目標(biāo)顧客心中著力塑造一種“薄利多銷，買者受惠”的
      形象，突出了倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的特點(diǎn)。根據(jù)抽樣調(diào)查顯示，萬(wàn)客隆商品價(jià)格比大型百貨商場(chǎng)低20％左右，比一
      般超市低10％左右，某些商品甚至低于同行的進(jìn)貨價(jià)。萬(wàn)客隆的價(jià)格這么便宜，它是否存在不正當(dāng)傾銷行
      為呢?這種情況是不存在的!因?yàn)槿f(wàn)客隆的進(jìn)貨渠道及進(jìn)價(jià)與其他同行不同，盡管個(gè)別產(chǎn)品低于同行的進(jìn)貨
      價(jià)，但沒(méi)有低于它本身的進(jìn)貨價(jià)，所以不能說(shuō)這是不正當(dāng)傾銷。遵照國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)比傳統(tǒng)市場(chǎng)便宜 5％一
      10％，而倉(cāng)儲(chǔ)式售貨價(jià)格比超級(jí)市場(chǎng)可以更低的情況，現(xiàn)在萬(wàn)客隆價(jià)格比其他商場(chǎng)便宜20％左右就并不奇
      怪，這在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中是正常的。
      萬(wàn)客隆確定“薄利多銷，買方受惠”的市場(chǎng)定位策略，主要是為了確立其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，突出倉(cāng)儲(chǔ)式商 場(chǎng)的特點(diǎn)。萬(wàn)客隆的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百貨公司和購(gòu)物中心。如果萬(wàn)客隆不能做到“薄利多銷”，讓買者真
      正得到實(shí)惠，就很難立足和發(fā)展了。
      萬(wàn)客隆可以總結(jié)為“三低”(即低成本、低費(fèi)用、低價(jià)格)的經(jīng)營(yíng)策略是贏得消費(fèi)者的重要原因。能
      夠?qū)嵭械蛢r(jià)格，究其原因主要是低費(fèi)用、低成本。在萬(wàn)客隆，從上至下都可以感受到，各級(jí)經(jīng)理們都在強(qiáng)
      調(diào)低成本!從投資項(xiàng)目開始到銷售的每一環(huán)節(jié)，控制費(fèi)用、縮減開支是各級(jí)主管必須做到的，是一切工作 的著眼點(diǎn)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，公司總裁的草稿紙用的是電腦打印紙舊報(bào)表的背面，公司沒(méi)有一部公費(fèi)手機(jī) 或?qū)ず魴C(jī)。這讓很多采購(gòu)人員、經(jīng)理級(jí)干部感到極不適應(yīng)，其實(shí)這就是降低成本。
      當(dāng)然，低成本、低費(fèi)用更主要表現(xiàn)在以下幾方面：
      1)萬(wàn)客隆是一家倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)，倉(cāng)庫(kù)與商場(chǎng)合二為一，它使用的是高貨架(高7米)，分為銷售區(qū)和庫(kù)存 區(qū)兩大部分，這樣可以充分利用空間。商品庫(kù)存與銷售陳列合一可以大大減少庫(kù)管人力，使它不需要承擔(dān) 巨額的商品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。
      2)商場(chǎng)本身不做豪華裝修，在商場(chǎng)里顧客可以看到屋頂?shù)匿摿海胀ǖ娜展鉄粽彰?，大型通風(fēng)管道，僅以倉(cāng)庫(kù)式貨架陳列商品，叉車在賣場(chǎng)中作業(yè)，所有這些都可以降低巨額的投資和龐大維修費(fèi)用。
      3)商場(chǎng)地址選在非鬧市區(qū)，投資方面，比在城市中心可減少費(fèi)用。
      4)每個(gè)萬(wàn)客隆市場(chǎng)的員工僅有300多人，又是倒班制工作，所以每班上崗人數(shù)不超過(guò) 100 人，比起北京市其他同樣規(guī)模的大型百貨商場(chǎng)需 2 000 人左右的情況，人員成本大大地降低了。另外，由于銷售數(shù)量巨大，使廠商又為商場(chǎng)提供相當(dāng)?shù)鸟v場(chǎng)人員，既省去了商場(chǎng) 的費(fèi)用，又增加了勞動(dòng)力，同時(shí)再一次降低人員費(fèi)用。
      5)由于是自選商場(chǎng)，顧客必須在商場(chǎng)內(nèi)自行服務(wù)，大宗商品也要顧客自行選取，這就使商場(chǎng)減少人員、降低費(fèi)用成為可能。
      6)萬(wàn)客隆的商品銷售數(shù)量起點(diǎn)較高，包裝大。萬(wàn)客隆單位是以三、六為一組的標(biāo)準(zhǔn)，顧客一次購(gòu)買數(shù)
      量大，這樣有利于勤進(jìn)快銷，薄利多銷，大批量采購(gòu)，從而不僅可以在采購(gòu)環(huán)節(jié)上得到供應(yīng)商的較低批發(fā)
      價(jià)，而且可以使商品流轉(zhuǎn)加快，加速了資金周轉(zhuǎn)，減少了資金占用；并且按萬(wàn)客隆要求進(jìn)行的包裝是供應(yīng)
      廠商在到貨前就已包好的，省去了商場(chǎng)的人力、物力，降低了費(fèi)用。
      7)直接從廠家買斷進(jìn)貨，進(jìn)貨量大，減少了中間費(fèi)用，所以進(jìn)貨價(jià)低。為了提高結(jié)款效率，萬(wàn)客隆做
      到由電腦直接進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)賬到供應(yīng)商賬戶上，減少了支票轉(zhuǎn)賬的麻煩，得到廠方的擁護(hù)。
      8)商場(chǎng)所銷售的商品，主要是日用品、食品等銷量大的大宗性商品，可以做到購(gòu)買量大；基本上是現(xiàn)
      金交易，占用自身資金少，周轉(zhuǎn)快。萬(wàn)客隆商場(chǎng)是銀行方面的大戶，由于有大筆現(xiàn)金交易，又無(wú)需轉(zhuǎn)賬，銀行也可以提供一流服務(wù)，使企業(yè)盤活資金，提高資金使用率。
      上述一切，都是為了降低成本、費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)“價(jià)廉”戰(zhàn)略，以此樹立“低價(jià)”形象招徠顧客。而萬(wàn)客
      隆的某些商品如生鮮等價(jià)格并不很低，甚至有些高；顯然，萬(wàn)客隆采用了“招徠定價(jià)”策略。這種定價(jià)策 略的作用在于：一方面，在顧客最常用的日用百貨等商品上，采取低價(jià)策略，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，以
      強(qiáng)化自身與各大百貨公司之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，從一些毛利較高的商品上可以獲得利潤(rùn)，使整個(gè)商
      場(chǎng)盈利，這也是符合國(guó)際零售商品帶動(dòng)規(guī)律的。
      由于我國(guó)對(duì)“早市”還沒(méi)有取締，對(duì)“早市”蔬果等商品不征稅，這就勢(shì)必影響萬(wàn)客隆這樣貨倉(cāng)式商
      場(chǎng)被課稅的蔬果的銷量，使蔬果這一商品“龍頭”不能抬起來(lái)，否則商場(chǎng)的利潤(rùn)情況會(huì)更好!由于商場(chǎng)恰
      當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，顧客心中已樹立起萬(wàn)客隆“薄利多銷，買者受惠”的形象，當(dāng)顧客搶著一包一包的日用小
      商品時(shí)，已無(wú)人顧及對(duì)較貴的其他商品抱怨了!
      (2)商品定位策略。萬(wàn)客隆的商品定位是：品類齊全，高、中、低檔兼顧，以大路貨為主，這使其商 品組合具有深度，能夠滿足各個(gè)層次顧客的多種多樣的需求和偏好，同時(shí)突出了自身特點(diǎn)。
      首先，萬(wàn)客隆的商品經(jīng)營(yíng)范圍較廣。分為約 150 個(gè)商品大類，1 萬(wàn)—1.5 萬(wàn)多個(gè)品種，主要為食品和
      非食品兩大部分。商品品種比較齊全，而且高、中、低檔結(jié)合，既滿足了顧客在同一個(gè)商場(chǎng)購(gòu)足多種商品 的要求，又滿足了各層次顧客的多種需求和偏好，成為“一站式”購(gòu)物的理想場(chǎng)所。
      其次，萬(wàn)客隆擁有自己特色的商品。萬(wàn)客隆在全世界擁有自己的商品品牌——雅路(ARO)，這一品牌 的產(chǎn)品是由萬(wàn)客隆指定廠商，嚴(yán)格按照商品質(zhì)量規(guī)定進(jìn)行生產(chǎn)，符合標(biāo)準(zhǔn)的方可使用其品牌。這些商品價(jià)
      格極低，多是一些低值消耗晶，如衛(wèi)生紙、膠帶、紙巾、傳真紙、復(fù)印紙等；另外，自己現(xiàn)場(chǎng)加工的面包
      等商品也用此品牌。現(xiàn)在在北京、廣州，“雅路”品牌名氣還很大呢!
      萬(wàn)客隆的另一特色商品是生鮮、蔬果，它體現(xiàn)了現(xiàn)代生鮮商品的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，即從早市、菜市場(chǎng)逐步進(jìn)
      入超市，以迎合現(xiàn)代人“新鮮、衛(wèi)生、便利”的要求。在蔬果、生鮮商品的賣場(chǎng)，顧客可以看到冷藏柜內(nèi) 五顏六色、包裝精致的各式生鮮商品非常有吸引力。生鮮商品大多是經(jīng)過(guò)加工的，顧客購(gòu)買后，略微加一
      下工，就可派上用場(chǎng)，商品的保鮮控制也是較為嚴(yán)格的。但是，萬(wàn)客隆的生鮮商品還有很大的提高余地，它們?cè)谶@方面與日本式商場(chǎng)，如洋華堂、佳世客相比，還有一定的差距。
      問(wèn)題在于，顧客反映萬(wàn)客隆的生鮮商品價(jià)格偏高，這主要是由于上面提過(guò)的“早市稅負(fù)問(wèn)題”造成的。
      另一方面，商場(chǎng)位于城市邊緣，對(duì)于許多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，路途較遠(yuǎn)，隨著氣溫的上升，顧客怕把商品買回家
      后不新鮮了，許多客人寧可就近購(gòu)買。這樣，賣量上不去，價(jià)格也就降不下來(lái)。
      還有一點(diǎn)，萬(wàn)客隆提供的商品是大路貨，追求的是量大，而不是“小、精、全”。比如在北京的洋橋  48
      店，鮮蛋、凍牛肉的銷售量一直不高，就只得暫時(shí)取消，這里就有一個(gè)成本核算問(wèn)題。達(dá)不到一定賣量，人工成本就會(huì)上揚(yáng)，這不符合萬(wàn)客隆要求。有一位萬(wàn)客隆的商務(wù)總監(jiān)講他在德國(guó)的一次經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)德國(guó)市
      場(chǎng)上有600多種電視，萬(wàn)客隆不可能全部進(jìn)貨，只能選擇市場(chǎng)最需要的品牌、型號(hào)進(jìn)入萬(wàn)客隆商場(chǎng)。這就
      是盡管萬(wàn)客隆的商品經(jīng)營(yíng)范圍較廣，但仍給人們以不夠精的感覺。再比如復(fù)印紙，只能提供功能簡(jiǎn)單的普
      通紙型號(hào)。眼裝、高檔化妝品等大類的商品沒(méi)有特色，只能給人一種“為全而全”的點(diǎn)綴式感覺。
      (3)獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)策略——會(huì)員制。萬(wàn)客隆是實(shí)行會(huì)員制的倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)。在未開業(yè)前，需進(jìn)行艱苦 的招募會(huì)員工作。由于人們對(duì)會(huì)員制不了解，工作難度較大，但從現(xiàn)在辦會(huì)員卡熱可以看出消費(fèi)者對(duì)萬(wàn)客 隆的會(huì)員制的認(rèn)可。
      萬(wàn)客隆公開稱，我們不是歡迎所有顧客的商場(chǎng)。它重點(diǎn)發(fā)展以私營(yíng)、自己有產(chǎn)業(yè)的或是商號(hào)、社會(huì)團(tuán)
      體成員為批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的會(huì)員，基本上不接納個(gè)體會(huì)員。其會(huì)員制的優(yōu)點(diǎn)在于：
      1)相當(dāng)數(shù)量會(huì)員的存在，特別是購(gòu)買力很強(qiáng)的私營(yíng)業(yè)主、商號(hào)、機(jī)關(guān)團(tuán)體會(huì)員，使萬(wàn)客隆擁有長(zhǎng)期固
      定的顧客群，可以將促銷成本降低到最低限度；同時(shí)，由于只有持會(huì)員卡的入方可購(gòu)物，就強(qiáng)化了其“薄
      利多銷”的形象，會(huì)對(duì)非會(huì)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的激勵(lì)作用，競(jìng)相加入會(huì)員的行列，使其顧客隊(duì)伍更加壯大。
      2)會(huì)員制有很強(qiáng)的心理誘導(dǎo)作用。會(huì)員制在我國(guó)尚屑新鮮事物，現(xiàn)在北京僅有兩家商場(chǎng)采取會(huì)員制，容易迎合一般市民的好奇和趨新的心理。在北京辦卡，不收費(fèi)，只要擁有一張萬(wàn)客隆會(huì)員卡，在世界各地 的萬(wàn)客隆均可購(gòu)物。況且萬(wàn)客隆又標(biāo)榜為有車一族購(gòu)物提供會(huì)員免費(fèi)停車位(洋橋店有800個(gè)停車位)，令
      京城有車族們有一種“貴族感”，凡開車前往者必大量購(gòu)物。而在廣州包括大量摩托車一族，都趨之若鶩，使購(gòu)物心理得到很好的滿足。
      3)會(huì)員卡成為信息傳遞、信息收集的重要工具。萬(wàn)客隆的顧客，每次購(gòu)物后到收銀機(jī)上刷卡的同時(shí)，都將購(gòu)買次數(shù)、一次購(gòu)買額及累計(jì)量、購(gòu)買品種等信息留下，商場(chǎng)無(wú)須再投入市場(chǎng)調(diào)查就可及時(shí)獲得寶貴 的信息；供決策者們分析參考，及時(shí)作出正確的決策。
      4)會(huì)員制有利于商家和顧客的雙向交流。萬(wàn)客隆每?jī)芍芟驎?huì)員們寄送一份“萬(wàn)客隆快訊”(MakroMail)，介紹促銷活動(dòng)的信息；同時(shí)顧客反饋回來(lái)的信息又便于萬(wàn)客隆的決策者們了解市場(chǎng)需要，聽取顧客的意見 和建議，并及時(shí)修正其經(jīng)營(yíng)方略，更好地為顧客服務(wù)，使“返客率”不斷增加。
      但是會(huì)員制也存在一些負(fù)面影響。如很多個(gè)人消費(fèi)者不能進(jìn)入商場(chǎng)消費(fèi)，商場(chǎng)就失去了這部分消費(fèi)群
      體；另外，謝絕1.2米以下兒童入店，也影響了消費(fèi)者的購(gòu)買情趣，因?yàn)橘?gòu)買在很多情況下是因沖動(dòng)而完
      成的，有相當(dāng)偶然性，兒童又是沖動(dòng)心理的主要作俑者；還有，中國(guó)人喜愛逛商場(chǎng)，一家三口人一起逛，謝絕兒童，也會(huì)失去一部分消費(fèi)者。但這樣做商場(chǎng)是為安全考慮，因?yàn)榈陥?chǎng)內(nèi)有叉車作業(yè)。現(xiàn)在萬(wàn)客隆北
      京洋橋店已開始部分接受個(gè)人辦理會(huì)員卡。
      (4)新穎的促銷策略——萬(wàn)客隆快訊。萬(wàn)客隆快訊是萬(wàn)客隆最重要的促銷手段，也可以說(shuō)是萬(wàn)客隆的
      生命線。因?yàn)榭煊嵣唐返匿N售額占到整個(gè)商品銷售額的 40％，即 20％的商品的銷售額占到全部銷售額的49
      40％。快訊每?jī)蓚€(gè)星期出一期，不間斷進(jìn)行，印刷精美，有實(shí)物照片、價(jià)格、品名，有主題促銷，有文字
      描述促銷，有重點(diǎn)主打商品等等。從萬(wàn)客隆的成功經(jīng)驗(yàn)看，這一方法確實(shí)奏效。萬(wàn)客隆快訊的特點(diǎn)：
      1)季節(jié)性很強(qiáng)。商業(yè)受季節(jié)、節(jié)日的影響非常大，順應(yīng)這一點(diǎn)，提前準(zhǔn)備、安排并及時(shí)將信息傳給消
      費(fèi)者者及時(shí)得到應(yīng)季商品。
      2)信息量大。每檔快訊，有120種——130種商品，信息量很大，很多顧客是經(jīng)常看著快訊到商場(chǎng)來(lái) 采購(gòu)商品的。
      3)價(jià)格更低。萬(wàn)客隆從不使用打折的促銷方法。因?yàn)樯虉?chǎng)認(rèn)為這樣做只能換來(lái)暫時(shí)的銷售額上升，而
      打折過(guò)后，商場(chǎng)的買賣就不好做了。并且，消費(fèi)者的購(gòu)買心理會(huì)是“等打折時(shí)再買吧”，使商場(chǎng)的一般銷
      售額并不高。而萬(wàn)客隆快訊是不間斷的，每期的產(chǎn)品不同，價(jià)格非常低的，加價(jià)率只有1％——2％，即用
      “瘋狂價(jià)”來(lái)使顧客大量購(gòu)買，刺激消費(fèi)欲望，帶動(dòng)其他商品的銷售，樹立“薄利多銷，買者受惠”的形 象。
      4)多種快訊，降低費(fèi)用。傳統(tǒng)萬(wàn)客隆快訊是兩星期一期，另外還有四天快訊、一天驚喜價(jià)，既有小冊(cè)
      子方式，也有單面印刷方式，但都是部分產(chǎn)品的促銷，以點(diǎn)帶面，使銷售額全面上揚(yáng)，而通過(guò)快訊將最新 的商品信息發(fā)布出來(lái)，不再花費(fèi)用登廣告，可以降低很大成本。但同時(shí)，快訊由于是不間斷的，以郵寄方
      式派送，而反饋回來(lái)的信息也要及時(shí)處理，這必然會(huì)耗費(fèi)一定的人力、物力和財(cái)力。
      (5)服務(wù)定位。萬(wàn)客隆商場(chǎng)是完全沒(méi)有賣場(chǎng)服務(wù)的，其服務(wù)定位是另辟蹊徑——自助購(gòu)物。
      在萬(wàn)客隆的賣場(chǎng)中，看到最多的是理貨員與收銀員。由于講求成本、費(fèi)用的低廉，每班的人員很少，讓新顧客會(huì)感到有點(diǎn)無(wú)所適從，在萬(wàn)客隆營(yíng)造的是自助購(gòu)物的環(huán)境。萬(wàn)客隆的選址位于城市出口處，這就
      加大了其服務(wù)范圍。在北京、廣州等城市，雖然都是商賈云集，商家千千萬(wàn)萬(wàn)，但是這些商家有的追求裝
      飾豪華、價(jià)格昂貴，不便批量購(gòu)買；有的檔次太低，經(jīng)營(yíng)品種少。而萬(wàn)客隆的出現(xiàn)，正好彌補(bǔ)了城市商家 的缺陷，又適應(yīng)了現(xiàn)代人的生活節(jié)奏和購(gòu)買習(xí)慣。
      萬(wàn)客隆不追求外觀、裝修的豪華，卻為顧客自助購(gòu)物創(chuàng)造了不少條件。顧客可以免費(fèi)使用手推車，可
      以便捷安全地通過(guò)自動(dòng)扶梯上下樓，可以通過(guò)現(xiàn)代化的收銀設(shè)備快速地付款。消費(fèi)者還可以看到導(dǎo)購(gòu)圖，通過(guò)特價(jià)產(chǎn)品的POP廣告和一些商品現(xiàn)場(chǎng)展示，認(rèn)識(shí)并尋求自己較為滿意的商品；商場(chǎng)還為前來(lái)購(gòu)物的人 們提供免費(fèi)停車場(chǎng)所，便于開車采購(gòu)的顧客批量購(gòu)買；設(shè)立商品測(cè)試區(qū)與退貨區(qū)，保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益；開
      設(shè)廣播尋人項(xiàng)目，方便客人。
      而自助式購(gòu)物，主是要由顧客自己將所需貨物搬上搬下，自己選擇商品，自己找價(jià)簽對(duì)照實(shí)物，自己
      判斷是否要購(gòu)買商品。一句話，在商場(chǎng)購(gòu)物都是由顧客自己完成的。這有時(shí)也帶來(lái)一定的不利，比如由于
      萬(wàn)客隆講求成本和費(fèi)用低廉，這就使其售前、售中和售后的服務(wù)受到限制。
      四、萬(wàn)客隆的管理特點(diǎn)
      1．管理系統(tǒng)化——萬(wàn)客隆商業(yè)系統(tǒng)(MBS)。在當(dāng)今商業(yè)中，電腦的作用越來(lái)越重要。萬(wàn)客隆自身?yè)碛?/p>
      一套較為完善的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，被喻為萬(wàn)客隆的“心臟”，使其組織大規(guī)模的統(tǒng)一進(jìn)貨成為可能；使其成為
      真正的連鎖形式的商場(chǎng)；使其電腦系統(tǒng)指導(dǎo)商場(chǎng)管理成為現(xiàn)實(shí)。
      這一系統(tǒng)包容了訂貨、收貨、銷售、收銀、結(jié)算等各方面，提高了勞動(dòng)效率，減少了人員數(shù)量，使“低 成本”成為現(xiàn)實(shí)。
      2．講究本地化。萬(wàn)客隆是一家國(guó)際化企業(yè)，自然有一套獨(dú)特的管理方式。本地化，就是其特點(diǎn)之一，它表現(xiàn)在：
      (1)人員當(dāng)?shù)鼗?。公司除了極個(gè)別的高級(jí)位置由外國(guó)人擔(dān)任，其他重要位置都由本地人擔(dān)任，這樣一 方面可以節(jié)省費(fèi)用；另一方面培養(yǎng)了許多管理人才，為今后萬(wàn)客隆開店連鎖化而準(zhǔn)備力量。
      (2)商品本地化。80％以上的商品是在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，其他商品也立足國(guó)內(nèi)采購(gòu)，使價(jià)廉成為可能，并節(jié) 省了大筆費(fèi)用，如差旅費(fèi)等。
      3．講求雙軌管理。所謂雙軌，就是采購(gòu)與銷售分開。購(gòu)、銷是商業(yè)中重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)，而分別進(jìn)行，可以統(tǒng)一進(jìn)貨，連鎖銷售，降低成本，還可以做到采購(gòu)與銷售的相互監(jiān)督，促進(jìn)銷售，另外加強(qiáng)了對(duì)電腦
      系統(tǒng)工作的依賴性，杜絕了吃回扣、收紅包的現(xiàn)象。因?yàn)椴少?gòu)人員的壓力很大，采購(gòu)的商品由店里負(fù)責(zé)銷
      售，采購(gòu)人員不敢吃回扣，否則他的承諾很可能在店里實(shí)現(xiàn)不了，他自己就要承擔(dān)一切后果(萬(wàn)客隆杜絕
      收紅包、吃回扣，一旦發(fā)現(xiàn)，立即除名)。同時(shí)，采購(gòu)的物品必須是市場(chǎng)上最低價(jià)的，商家若給了低價(jià)位，就不可能再給個(gè)人紅包，而采購(gòu)人員拿不到低價(jià)商品，在公司的日子是極其不好過(guò)的!對(duì)店面而言，沒(méi)有
      采購(gòu)權(quán)，就不會(huì)與廠家有過(guò)多的接觸，尤其是在進(jìn)貨、結(jié)算方面，這就可以杜絕吃回扣這一商業(yè)中普遍存
      在的不正當(dāng)行為。沒(méi)有了回扣，萬(wàn)客隆就可以堂堂正正地得到低價(jià)商品!相對(duì)而言，采購(gòu)、店面有一種相
      互依賴、相互監(jiān)督的關(guān)系保證了萬(wàn)客隆的良好運(yùn)轉(zhuǎn)。
      五、萬(wàn)客隆經(jīng)營(yíng)的局限
      萬(wàn)客隆這一貨倉(cāng)式商場(chǎng)有許多大型百貨商場(chǎng)不可比的優(yōu)點(diǎn)，但作為一種特殊的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，它也存在自 身的局限性。
      1．服務(wù)方面的局限。上邊提到，萬(wàn)客隆是自助式購(gòu)物，它在服務(wù)上的欠缺表現(xiàn)得很明顯，比如不提
      供購(gòu)物袋；購(gòu)物時(shí)由于I作人員少，對(duì)消費(fèi)者的指導(dǎo)較少，或根本沒(méi)有，使顧客有點(diǎn)進(jìn)入迷宮的感覺；而
      由于服務(wù)設(shè)施不健全，難免存在服務(wù)欠周到的問(wèn)題。
      2．銷售數(shù)量起點(diǎn)過(guò)高。萬(wàn)客隆的市場(chǎng)定位主要是“有錢的”商家與機(jī)關(guān)團(tuán)體會(huì)員，但是普通市民的
      購(gòu)買份額幾乎占到 80％。此外，“萬(wàn)客隆單位”有趨低的趨勢(shì)(低于 200 元)，這說(shuō)明與萬(wàn)客隆最初的市場(chǎng)
      定位產(chǎn)生了偏差。對(duì)于這類大包裝商品，普通家庭是不宜批量購(gòu)買的。
      3．經(jīng)營(yíng)品種方面的局限。萬(wàn)客隆經(jīng)營(yíng)大路貨，就會(huì)給人一種不“精”的感覺。而萬(wàn)客隆由于服務(wù)方 面的客觀原因，商品的經(jīng)營(yíng)種類受到局限，其實(shí)際情況決定了商場(chǎng)主要只能經(jīng)營(yíng)一些低值、服務(wù)要求不高 的日用品和食品，即只能銷售同類產(chǎn)品中的暢銷晶，這就使顧客在選擇品種時(shí)受到了很大限制。
      思考題：
      1.員制在目前還十分罕見，你對(duì)其是如何評(píng)價(jià)的?
      2．眾多大型商場(chǎng)危機(jī)四伏的同時(shí)，萬(wàn)客隆卻迎來(lái)了蓬勃的發(fā)展，造成這種情勢(shì)的主要原因是什么?  3．在本案例中，論述了萬(wàn)客隆在服務(wù)等方面存在著一些局限性：你認(rèn)為還有哪些?你有什么辦法可以 對(duì)此加以改進(jìn)?
      第四篇：籃球賽活動(dòng)策劃
      籃球賽活動(dòng)策劃15篇
                       
      籃球賽活動(dòng)策劃1
      一、活動(dòng)簡(jiǎn)介
      1.主題：長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)人文信息學(xué)院第x屆“進(jìn)取杯”籃球競(jìng)賽
      主辦單位：學(xué)生處，團(tuán)委
      承辦單位：體育教研部
      2.比賽時(shí)間：20xx年5月17日起每天中午12：20——13：30為比賽時(shí)間（天氣情況不允許，比賽依次順延）。
      3.比賽地點(diǎn)：第一階段在南校區(qū)西側(cè)籃球場(chǎng)，第二階段和第三階段在體育館籃球場(chǎng)。
      4.參賽隊(duì)伍：長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)人文信息學(xué)院每個(gè)系為一支參賽隊(duì)伍。
      5.第一階段分兩組進(jìn)行單循環(huán)比賽，小組前兩名進(jìn)入第二階段；第二階段進(jìn)行交叉賽；第三階段決賽。
      二、宣傳方式
      1、可在活動(dòng)場(chǎng)地，為貴企業(yè)懸掛條幅和宣傳板。
      2、現(xiàn)場(chǎng)工作人員可穿上印有商家標(biāo)志的服裝工作，以加大宣傳效果。
      3、貴公司可派代表過(guò)來(lái)參加我們的活動(dòng)，并可在活動(dòng)期間以嘉賓的身份觀看。
      4、我系學(xué)生與企業(yè)員工共同開展共建活動(dòng)。
      三、可行性分析
      1、本次籃球賽得到了系團(tuán)委和學(xué)生會(huì)相關(guān)部門的大力支持，規(guī)模大、參與者多，深受同學(xué)歡迎，能吸引更多師生來(lái)觀看，并推動(dòng)學(xué)校體育事業(yè)的發(fā)展。
      2、全系大學(xué)生達(dá)8000余人，而且本校的消費(fèi)能力較高，對(duì)贊助商家的回報(bào)豐厚。
      3、我校附近高校密集，學(xué)生人數(shù)居多，消費(fèi)潛力巨大，為貴公司宣傳的成效更明顯。
      四、贊助活動(dòng)意義
      1、增加校企間的交流與合作，共同學(xué)習(xí)，共同發(fā)展。
      2、擴(kuò)大公司在我校及周邊地區(qū)的影響，通過(guò)全面的宣傳，提高貴公司產(chǎn)品在我校及周邊地區(qū)的市場(chǎng)占有率。
      3、通過(guò)贊助我校體育活動(dòng)提高貴公司的社會(huì)效益。
      4、讓公眾對(duì)貴企業(yè)以及貴公司的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解，這在極大程度上增加了貴企業(yè)在學(xué)校的競(jìng)爭(zhēng)力。
      五、贊助方式及經(jīng)費(fèi)預(yù)算
      隊(duì)服：50元/件x10人=500元
      活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：運(yùn)動(dòng)員飲料費(fèi)等項(xiàng)目100元
      總計(jì)：600元
      我們真心的希望能夠以此次活動(dòng)為契機(jī)，和貴企業(yè)建立更長(zhǎng)久的合作關(guān)系，幫助貴公司不僅在校內(nèi)而且在社會(huì)上的最大的利益的實(shí)現(xiàn)。我們將在以后的工作中為貴公司提供更大支持。
      長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)人文信息學(xué)院
      工商管理系學(xué)生會(huì)對(duì)外聯(lián)部
      籃球賽活動(dòng)策劃2
      (一)活動(dòng)目的：
      為了增強(qiáng)班級(jí)成員內(nèi)部的凝聚力，增強(qiáng)同學(xué)們的內(nèi)部協(xié)作能力，同時(shí)營(yíng)造良好的運(yùn)動(dòng)氛圍，讓同學(xué)形成良好的生活方式，增強(qiáng)同學(xué)的運(yùn)動(dòng)意識(shí)，以良好的身體素質(zhì)迎接每天的學(xué)習(xí)和工作，感受亞運(yùn)精神，打造健康新生活，特此舉辦趣魏球賽活動(dòng)。
      (二)活動(dòng)主題：
      感受亞運(yùn)，我們的全明星賽
      (三)活動(dòng)時(shí)間：
      4月28日早上
      (四)活動(dòng)地點(diǎn)：
      學(xué)?；@球場(chǎng)（內(nèi)場(chǎng)或外場(chǎng)）
      (五)活動(dòng)對(duì)象：
      電子商務(wù)（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）第1支部全體成員
      (六)活動(dòng)內(nèi)容:
      1、活動(dòng)形式：
      仿照nba全明星賽的比賽項(xiàng)目，進(jìn)行分組團(tuán)體積分賽
      2、活動(dòng)簡(jiǎn)述：
      先確定6名種子選手，將全班同學(xué)以抽簽形式分為6個(gè)組，每組1名種子選手+2男2女（共30人參加，剩下9名擔(dān)任評(píng)、裁判、工作人員或后勤人員）。比賽中將有多個(gè)項(xiàng)目的比賽，每一組成員分別參與到這些比賽當(dāng)中，決出各組的比賽名次，然后根據(jù)名次累計(jì)相應(yīng)的積分（第一名10分，第二名9分，第三名8分……以此類推），全部比賽項(xiàng)目結(jié)束后，根據(jù)各組的總積分依次排名（如遇到兩支隊(duì)伍積分相同，則由組會(huì)抽簽決定加賽項(xiàng)目），并對(duì)前3名小組頒發(fā)相應(yīng)獎(jiǎng)品。
      3、活動(dòng)用具：
      籃球5個(gè)左右，計(jì)時(shí)器2個(gè)、評(píng)分表、筆、相機(jī)
      4、嘉賓邀請(qǐng)：
      發(fā)邀請(qǐng)涵，邀請(qǐng)第2支部的同學(xué)過(guò)來(lái)觀看比賽，而且邀請(qǐng)兩名第2支部的同學(xué)作為部分比賽的評(píng)。
      5、具體項(xiàng)目流程：比賽項(xiàng)目一：遠(yuǎn)投賽（用時(shí)約30分鐘）
      每個(gè)小組派2名組員進(jìn)行禿（男女搭配不限，但女禿會(huì)得到1.5倍積分），其余3名協(xié)助禿員，限時(shí)2分鐘，男子必須站在三分線以外禿，姿勢(shì)角度自選，投中一個(gè)有1分，女子必須站在罰球線禿，姿勢(shì)角度自選，投中一個(gè)有1.5分，全部小組結(jié)束該項(xiàng)比賽后，如果遇到積分相同，則進(jìn)行加賽，規(guī)則同上所述。工作人員：計(jì)時(shí)員1名、統(tǒng)計(jì)人員2名
      比賽項(xiàng)目二：運(yùn)球技巧賽（用時(shí)約20分鐘）
      每個(gè)小組5名成員分別按照規(guī)定的路線進(jìn)行運(yùn)球，運(yùn)球要符合籃球規(guī)則，運(yùn)球到一定范圍內(nèi)不限姿勢(shì)進(jìn)行禿（投中不扣分，投不中可以選擇補(bǔ)投，最后還是不中的在總成績(jī)上扣1分），按照規(guī)定線路返回，然后輪到下一名組員依照上述規(guī)定來(lái)完成運(yùn)球上籃，其他組員不能協(xié)助。計(jì)時(shí)員將統(tǒng)計(jì)5名隊(duì)員完成運(yùn)球上籃動(dòng)作的總時(shí)間，時(shí)間最短者即為該項(xiàng)目冠。工作人員：裁判員3名、計(jì)時(shí)員1名
      比賽項(xiàng)目三：定點(diǎn)禿賽(用時(shí)約30分鐘)
      每組的5名隊(duì)員站在5個(gè)不同的禿點(diǎn)進(jìn)行禿，將禿位置編號(hào)，按順序禿，每個(gè)禿點(diǎn)可以投5個(gè)球，投中1個(gè)得1分，投不中沒(méi)得分。完成5個(gè)禿點(diǎn)的小組之后分?jǐn)?shù)最高的小組就是該項(xiàng)目的冠。比賽共設(shè)置5個(gè)禿點(diǎn)，分別是：右側(cè)45度3分處，左側(cè)45度3分處，圈頂三分處，左側(cè)45度兩分處和右側(cè)45度兩分處。工作人員：裁判1名，統(tǒng)計(jì)員2名
      比賽項(xiàng)目四：花式上籃賽（用時(shí)約30分鐘）
      每個(gè)小組派出2男1女進(jìn)行比賽，上籃運(yùn)動(dòng)員自選花式進(jìn)行上籃表演并接受評(píng)打分，打分從最低6分至最高10分，如果上籃失敗，有2次補(bǔ)上機(jī)會(huì)，如果補(bǔ)上再次失敗，評(píng)酌情減分。各小組比賽后統(tǒng)計(jì)分?jǐn)?shù)，如果遇到兩組分?jǐn)?shù)相同，則兩組各派一名代表進(jìn)行加賽，規(guī)則同上。在評(píng)選團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)的同時(shí)，由評(píng)評(píng)選出“最佳花式上籃”。工作人員：裁判1名，評(píng)5名。
      最后環(huán)節(jié)：頒獎(jiǎng)
      注：“神投手”是由統(tǒng)計(jì)員在項(xiàng)目一和項(xiàng)目三的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)得出?！癿vp”是最后由全班同學(xué)一起推選出來(lái)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置團(tuán)隊(duì)總分第一最佳花式上籃神投手mvp獎(jiǎng)品神秘禮包神秘小禮品神秘小禮品神秘禮品
      (七)注意事項(xiàng)：
      1、場(chǎng)地可能會(huì)因?yàn)橛旰鬂窕?，需要注意安全?、比賽場(chǎng)地人流量較，需要注意隨身物品的安全。3、比賽過(guò)程中可能會(huì)有一些小意外發(fā)生，需要準(zhǔn)備常用的救傷用品。4、活動(dòng)需要自備水、自備雨桑5、活動(dòng)場(chǎng)地初定于外場(chǎng)，天氣原因就轉(zhuǎn)移到內(nèi)常
      (八)預(yù)期效果：
      1、通過(guò)此次趣魏球賽，讓各組成員之間有更深入的溝通和交流，打造和諧團(tuán)支部。2、通過(guò)此次活動(dòng)，喚醒各位忙于學(xué)習(xí)的同學(xué)的體育鍛煉意識(shí)，打造健康新生活。3、在亞運(yùn)會(huì)即將到來(lái)之前，讓同學(xué)們感受運(yùn)動(dòng)的激情，感受亞運(yùn)新風(fēng)。
      (九)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
      項(xiàng)目單價(jià)（元）數(shù)量總額（元）醫(yī)療用品創(chuàng)可貼0.2 10 2風(fēng)油精8 1 8禮品10 4 40計(jì)分表0.1 6 0.6總費(fèi)用：50.6
      (十)分組情況：
      組別a b c d e f種子選手溫成柱韓卓凡陳釗張津李惠河陳炯隊(duì)員房丹花、龔恂杰、雷燕君、林俊杰莫巧玲、程紹鍇、陳賢卿、李金華陳劍靈、林健生、吳志謀、楊敏李嘉瑩、胡元龍、陳麗玲、張爍鄧婷芳、葉善波、賴威、黃娜陳曉雪、黃清源、譚劍豪、吳婉萍
      (十一)策劃書附：計(jì)分表
      組項(xiàng)目一項(xiàng)目二項(xiàng)目三項(xiàng)目四個(gè)人/組總計(jì)項(xiàng)目總計(jì)
      (十二)附：活動(dòng)負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式：
      團(tuán)支書范敏雄15899841318（621318）文體員何家標(biāo)15899841389（661389）
      籃球賽活動(dòng)策劃3
      活動(dòng)目的和意義
      院運(yùn)動(dòng)會(huì)圓滿落幕，同學(xué)們激情未散，未滿足同學(xué)及老師的賽事需求，特舉辦理學(xué)院XX年籃球賽。本次比賽不僅具有極大競(jìng)技性，而且在同學(xué)之間的交流上發(fā)揮重要作用，真正做到以球會(huì)友。
      資源需要
      1.裁判4人，記分員3人，物品搬運(yùn)人員5人(僅限男生)，攝影3人(宣傳部)，宣傳人員若干(宣傳部)。
      2.籃球4個(gè)(已有)，獎(jiǎng)狀10張，口哨5個(gè)(已有)，記分牌4個(gè)(已有)，桌椅4套(已有)，純凈水15件。
      3.籃球場(chǎng)地4塊。
      活動(dòng)開展
      1.由宣傳部發(fā)布賽事信息，并由體育部開始組織報(bào)名工作。
      2根據(jù)課表安排適當(dāng)?shù)谋荣悤r(shí)間，盡量在五月以前結(jié)束比賽，因?yàn)槲逶旅媾R長(zhǎng)假，比賽中斷過(guò)久不妥且五月以后天氣熱，遇不適天氣另行調(diào)整。
      3根據(jù)課表安排適當(dāng)人員負(fù)責(zé)比賽順利進(jìn)行。
      4第一輪：抽簽分成5小組，每小組4隊(duì)，進(jìn)行循環(huán)賽，勝一場(chǎng)積1分，小組前兩名出錢，積分相同的算凈勝球。(大一至大三每班出1個(gè)隊(duì)，研究生出2個(gè)隊(duì)，共20個(gè)隊(duì))。
      5第二輪：出線的10隊(duì)抽簽進(jìn)行賽。
      6第三輪：勝出的5隊(duì)以凈勝球最少淘汰的隊(duì)為第五名，其余4隊(duì)抽簽進(jìn)行淘汰賽。
      7第四輪：勝出的2隊(duì)進(jìn)行冠亞軍爭(zhēng)奪戰(zhàn)，其余2隊(duì)進(jìn)行三四名決賽。
      8獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則：進(jìn)入第二輪而未進(jìn)入第三輪的隊(duì)均為優(yōu)秀獎(jiǎng)(共5隊(duì))，頒發(fā)榮譽(yù)證書和純凈水2件;第一名頒發(fā)榮譽(yù)證書及獎(jiǎng)金300元;第二名頒發(fā)榮譽(yù)證書及獎(jiǎng)金200元;三名頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金180元;第四名頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金150元，第五名頒發(fā)獎(jiǎng)狀 獎(jiǎng)金100元。
      9.由宣傳部發(fā)布成績(jī)。
      經(jīng)費(fèi)預(yù)算
      項(xiàng)目 用途              費(fèi)用
      費(fèi)用總計(jì)：1580元 橫幅       宣傳               150 海報(bào)       宣傳               200 純凈水    獎(jiǎng)勵(lì)及飲用               300 獎(jiǎng)金       獎(jiǎng)勵(lì)               930 獎(jiǎng)狀       獎(jiǎng)勵(lì)                10
      活動(dòng)應(yīng)注意問(wèn)題及細(xì)節(jié)
      1. 賽前懸掛橫幅。
      2. 提前一天通知參賽隊(duì)伍負(fù)責(zé)人。
      3. 賽后的場(chǎng)地清理工作。
      活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者
      1. 負(fù)責(zé)人：xxx
      參與者：
      籃球賽活動(dòng)策劃4
      活動(dòng)名稱：
      梅花二中第一屆中學(xué)生籃球比賽
      活動(dòng)目的：
      為豐富中學(xué)生課余文化生活，增強(qiáng)各班級(jí)之間感情，加強(qiáng)班內(nèi)團(tuán)結(jié)，增進(jìn)中學(xué)生彼此友誼，為學(xué)生更好地投入學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)!我校特策劃20xx年中學(xué)生籃球賽。
      活動(dòng)策劃:
      李鎖辰、蘇建偉、閆明剛、馬青軍、李朝霞。
      活動(dòng)口號(hào)：
      團(tuán)結(jié)進(jìn)取、奮力拼搏
      活動(dòng)宗旨：
      友誼第一，比賽第二。
      活動(dòng)時(shí)間：
      20xx年10月7日——10下午第三、四節(jié)課
      活動(dòng)地點(diǎn)：
      學(xué)?；@球場(chǎng)
      參賽對(duì)象：
      甲組：九年級(jí)各班代表隊(duì)
      乙組：八年級(jí)各班代表隊(duì)
      裁判組：
      主裁判員：馬青軍
      副裁判員：李朝霞、閆明剛
      記錄員：蘇建偉
      計(jì)時(shí)員：李鎖辰
      活動(dòng)細(xì)則：
      1、各隊(duì)隊(duì)員以班級(jí)為單位組織參賽。
      2、全場(chǎng)比賽采用淘汰賽比賽方式，抽簽決定比賽對(duì)手，各年級(jí)決出一名冠軍。
      3、比賽規(guī)則：
      a.比賽的開始：比賽時(shí)間30分鐘。分上下半場(chǎng)進(jìn)行，每半場(chǎng)十五分鐘;上半場(chǎng)結(jié)束休息十分鐘;上半場(chǎng)比賽開始十分鐘前，各隊(duì)隊(duì)員在記錄臺(tái)簽到進(jìn)場(chǎng)。
      b.比賽的結(jié)束：比賽在主裁判員發(fā)出比賽結(jié)束信號(hào)時(shí)結(jié)束;在比賽時(shí)間即將終了前的投籃，如在信號(hào)發(fā)出前球已在空中，投中有效。
      c.比賽開始時(shí)，主裁判員在雙方隊(duì)員中間拋球，以定點(diǎn)跳球開始;出現(xiàn)加時(shí)賽的情況，同樣執(zhí)行跳球程序。
      d.決勝期：下半場(chǎng)比賽結(jié)束，如兩隊(duì)得分相同，則進(jìn)行一次或多次的五分鐘加時(shí)賽;每次加時(shí)賽前有兩分鐘的休息時(shí)間。
      e.犯規(guī)：球員與對(duì)手身體接觸或違反運(yùn)動(dòng)道德的違規(guī)，即為犯規(guī);犯規(guī)登記在球員個(gè)人名下，單場(chǎng)個(gè)人犯規(guī)達(dá)到五次或者得技術(shù)犯規(guī)兩次即會(huì)被判罰離場(chǎng);單場(chǎng)比賽時(shí)(半場(chǎng)內(nèi))，每隊(duì)球員侵人犯規(guī)滿六次時(shí)，其后該隊(duì)每一次的球員犯規(guī)應(yīng)判罰兩次(投三分球時(shí)被犯規(guī)，則罰球三次)，由被侵犯球員主罰。
      f.棄權(quán)：請(qǐng)比賽隊(duì)伍務(wù)必在比賽前10分鐘到場(chǎng)，填寫有關(guān)比賽資料，如果在比賽開始后，10分鐘內(nèi)未到達(dá)比賽場(chǎng)地或運(yùn)動(dòng)員人數(shù)不足5人，則以該隊(duì)棄權(quán)論，判對(duì)方贏30：0。
      g.三秒違例：當(dāng)一隊(duì)控球時(shí)，其本隊(duì)球員不能在對(duì)方禁區(qū)內(nèi)超過(guò)連續(xù)三秒以上的停留;違例則由對(duì)方在違例處最近邊線外擲界外球。
      h.暫停：每隊(duì)在每半場(chǎng)內(nèi)可以請(qǐng)求兩次暫停，規(guī)定時(shí)間內(nèi)未使用暫停不得保留至下半場(chǎng)或加時(shí)賽;加時(shí)賽各隊(duì)均有一次暫停機(jī)會(huì)。
      i.替補(bǔ)：替補(bǔ)隊(duì)員入場(chǎng)前，應(yīng)向紀(jì)錄員報(bào)告;球成死球狀態(tài)或正當(dāng)停表時(shí)或裁判宣判犯規(guī)時(shí)，替補(bǔ)球員方可上場(chǎng)。
      4、各隊(duì)上場(chǎng)隊(duì)員必須統(tǒng)一著裝(籃球服)。
      5、比賽時(shí)必須以友誼第一、比賽第二，在公平、公正、公開的宗旨下進(jìn)行，比賽裁判必須嚴(yán)格公正執(zhí)法，比賽雙方隊(duì)員必須尊重主裁判的一切判罰，
      6、不得攻擊、干擾主裁判，不得打假球，如有上列情況者，視情節(jié)嚴(yán)重程度給球隊(duì)乃至班級(jí)給予處罰。
      評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)：
      冠軍隊(duì)(各年級(jí)1支)獎(jiǎng)狀一張、紀(jì)念照一張MVP(各年級(jí)1名)精美筆記本一個(gè)得分王(各年級(jí)1名)精美筆記本一個(gè)
      活動(dòng)所需物品：
      籃球哨3只計(jì)分器1個(gè)秒表1個(gè)籃筐網(wǎng)2副獎(jiǎng)狀2個(gè)精美筆記本4個(gè)
      籃球賽活動(dòng)策劃5
      為增進(jìn)各班級(jí)之間的溝通，豐富同學(xué)之間的業(yè)余文化生活，增強(qiáng)班級(jí)的凝聚力，培育課余文化，促進(jìn)廣大學(xué)生之間的身體健康，我院定于本周末至下月末舉行各班級(jí)籃球聯(lián)賽?，F(xiàn)將有關(guān)活動(dòng)事項(xiàng)通知如下：
      一、活動(dòng)時(shí)間：
      10月26日下午
      二、活動(dòng)地點(diǎn)：
      南院籃球場(chǎng)
      三、比賽項(xiàng)目：
      籃球全場(chǎng)比賽
      四、參加人員：
      機(jī)車車輛309-8，309-4
      五、報(bào)名辦法：
      全場(chǎng)比賽：
      每隊(duì)由10名隊(duì)員組成（具體組隊(duì)情況及報(bào)名辦法會(huì)開會(huì)再通知）。
      六、比賽方式：
      單場(chǎng)比賽
      七、全場(chǎng)籃球比賽規(guī)則：
      （一）參加球隊(duì)：機(jī)車車輛309-8，309-4
      （二）每隊(duì)人數(shù)：每隊(duì)由10名隊(duì)員組成
      （三）服裝：每隊(duì)每場(chǎng)比賽著統(tǒng)一的正規(guī)籃球比賽服。
      （四）工作人員：設(shè)2名裁判員、2名記錄員、2名記分員（記錄員和記分員由參賽雙方各派一名）。
      （1）時(shí)間：本次比賽循環(huán)賽采用男子4x10分鐘的比賽模式，第一和第二節(jié)、第三和第四節(jié)中間的休息時(shí)間為2分鐘，半場(chǎng)的休息時(shí)間為5分鐘。決賽采取12分鐘制
      （2）計(jì)時(shí)：罰球、換人、場(chǎng)外暫停停表，在第四節(jié)最后1分鐘停表。其他均不停表。（裁判要求停表的情況除外）
      （3）球權(quán)：本次比賽僅第一節(jié)跳球。在比賽過(guò)程中是采取球權(quán)輪替制。
      （4）加時(shí)賽：4節(jié)比賽結(jié)束后若仍未分勝負(fù)，進(jìn)入一次或多次的五分鐘延長(zhǎng)賽，接續(xù)第四節(jié)進(jìn)攻的籃框，中間有兩分鐘休息時(shí)間。
      （5）暫停：每隊(duì)一、二節(jié)時(shí)總共可以請(qǐng)求兩次暫停；三、四節(jié)時(shí)總共可以請(qǐng)求兩次暫停，每一延長(zhǎng)賽可以請(qǐng)求一次暫停。暫停申請(qǐng)人為隊(duì)長(zhǎng)。
      （6）換人：當(dāng)球呈死球狀態(tài)時(shí)，雙方皆可請(qǐng)求換人。欲換上場(chǎng)的選手必須先通知紀(jì)錄臺(tái)，至紀(jì)錄臺(tái)前或兩側(cè)，到下一個(gè)死球或暫停方可依從裁判的手勢(shì)上場(chǎng)進(jìn)行換人。第四節(jié)最后二分鐘及延長(zhǎng)賽最后二分鐘在球中籃后，除非裁判停止比賽或非得分隊(duì)請(qǐng)求球員替補(bǔ)，得分隊(duì)不得請(qǐng)求球員替補(bǔ)。
      （9）犯規(guī)：球員犯規(guī)滿6次必須離場(chǎng)，該隊(duì)換上一名替補(bǔ)球員上場(chǎng)。全隊(duì)每節(jié)滿四次犯規(guī)進(jìn)入加罰狀態(tài)。
      八、比賽時(shí)間及地點(diǎn)：
      10月26日下午南院籃球場(chǎng)
      籃球賽活動(dòng)策劃6
      學(xué)院全體同學(xué)：
      為了讓學(xué)生有一個(gè)強(qiáng)健的體魄，更為了讓學(xué)生之間能夠更加團(tuán)結(jié)，特策劃舉行本次籃球賽。
      本次比賽宗旨：
      友誼第一，比賽第二，團(tuán)結(jié)友愛，增加同學(xué)間的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。
      1、從安全問(wèn)題出發(fā)，按照比賽慣例，每只隊(duì)伍需交安全保證金50元。該保證金由院辦統(tǒng)一保管，如比賽期間無(wú)不良現(xiàn)象，該保證金全部退還。若球場(chǎng)上出現(xiàn)隊(duì)員打架或攻擊裁判員現(xiàn)象取消比賽資格，請(qǐng)各支隊(duì)伍引起重視。
      2、比賽期間，如場(chǎng)上發(fā)生爭(zhēng)議，找裁判協(xié)商解決，不得冒然行事，如對(duì)裁判有意見直接找體育部協(xié)商解決。
      3、在球場(chǎng)上出現(xiàn)不良現(xiàn)象，一切按照《洛陽(yáng)大學(xué)學(xué)生手冊(cè)》的有關(guān)規(guī)定處理。
      4、本次比賽參賽隊(duì)員必須按時(shí)到場(chǎng)，遲到10分鐘按棄權(quán)處理。
      5、每場(chǎng)比賽安排的裁判和體育部人員必須提前5分鐘到場(chǎng)，裁判或體育部人員若有事應(yīng)提前一天向體育部部長(zhǎng)或副部長(zhǎng)請(qǐng)假。
      6、第一輪比賽定于中午12。30新區(qū)籃球廠舉行。
      本次比賽安排
      第一輪：抽簽分組，組內(nèi)循環(huán)，每組取前兩名。第1，2組為上半?yún)^(qū)，3，4組為下半?yún)^(qū)。
      第一輪分組
      1組：a105生物1a204工分a304生物2a404環(huán)對(duì)a505環(huán)對(duì)
      2組：b105工分1b204檢測(cè)b304環(huán)工2b4環(huán)測(cè)
      3組：c105質(zhì)檢2c205環(huán)治2c305生物2c404生物1
      4組：d105工分2d205質(zhì)檢1d305環(huán)治1d404環(huán)工1
      比賽日程安排
      1組2組3組4組
      x月30日a1—a2a3—a4b1—b2
      x月31日b3—b4c1—c2c3—c4a2–a5
      x月1日d1—d2d3—d4a1—a3
      x月2日a2—a4b1—b3b2—b4a1—a5
      x月3日c1—c3c2—c4d1—d3a3—a5
      x月4日d2—d4a1—a4a2—a3
      x月5日b1—b4b2—b3c1—c4
      x月6日c2—c3d1—d4d2—d3a4—a5
      第二輪：半?yún)^(qū)前兩名打交叉，1組第一vs2組第二，2組第一vs1組第二以下類同。
      主辦：學(xué)院體育部
      籃球賽活動(dòng)策劃7
      一、活動(dòng)目的：
      以促使各社團(tuán)內(nèi)部新成員之間的交流和溝通為出發(fā)點(diǎn)，為了使來(lái)自不同城市和不同班級(jí)的同學(xué)盡快地融入到社團(tuán)這個(gè)集體，為了增強(qiáng)大家的凝聚力，建立大家的集體榮譽(yù)感，為以后學(xué)院和社團(tuán)聯(lián)合會(huì)工作的更好展開，特組織這次社團(tuán)之間的籃球友誼賽。
      二、活動(dòng)時(shí)間：
      十一月中旬。
      三、活動(dòng)地點(diǎn)：
      學(xué)校東校區(qū)籃球場(chǎng)。
      四、活動(dòng)主承辦：
      主辦方：河南理工大學(xué)萬(wàn)方科技學(xué)院院團(tuán)委。承辦方：社團(tuán)聯(lián)合會(huì)。
      五、活動(dòng)主題：
      團(tuán)結(jié)友誼協(xié)作
      六、活動(dòng)要求：
      1.各隊(duì)提前十分鐘到達(dá)賽場(chǎng)，各社長(zhǎng)提前十分鐘到賽賽場(chǎng)負(fù)責(zé)簽到，凡在提前十分內(nèi)未到達(dá)賽場(chǎng)的社長(zhǎng)及各參賽人員一律按棄權(quán)處理。
      2.本次比賽為友誼賽，在比賽過(guò)程中不得有任何沖突發(fā)生，請(qǐng)
      各社長(zhǎng)與社團(tuán)聯(lián)合工作人員積極配合，以便比賽的順利進(jìn)行。
      3.每場(chǎng)比賽參賽人員都要到裁判席進(jìn)行登記，若比賽期間有哪個(gè)隊(duì)要求換人必須到裁判席進(jìn)行登記。
      4.比賽中，應(yīng)絕對(duì)服從裁判的判罰，以裁判的判罰為最終的決定。
      七、活動(dòng)流程：
      比賽以各社團(tuán)為單位，每組五人，不限男女，可隨時(shí)換人，各社團(tuán)之間先進(jìn)性淘汰賽，每?jī)申?duì)賽后淘汰一隊(duì)，決勝隊(duì)伍參加下一輪的復(fù)賽，和其他組的勝利隊(duì)伍進(jìn)行比賽，最后決賽，以每個(gè)隊(duì)的實(shí)力決出冠亞季。
      八、注意事項(xiàng)：
      1.本次籃球賽主要以友誼為主，不要發(fā)生各社團(tuán)各隊(duì)成員之間的沖突。
      2.各隊(duì)員注意安全，打好籃球賽的同時(shí)，請(qǐng)以安全為主，賽出當(dāng)代大學(xué)生的風(fēng)采。
      九、活動(dòng)分析:
      我們本著友誼第一比賽第二的心，以高度的積極態(tài)度展開友誼籃球賽，本著各社團(tuán)及社團(tuán)聯(lián)合會(huì)永遠(yuǎn)不分家的目標(biāo)認(rèn)真對(duì)待比賽，賽出風(fēng)采。
      籃球賽活動(dòng)策劃8
      一、活動(dòng)主題：
      “瘋狂籃球 你我共有”——“迎新杯”籃球賽觀看活動(dòng)
      二、活動(dòng)時(shí)間：
      xx年10月15日
      三、活動(dòng)地點(diǎn)：
      五舍籃球場(chǎng)
      四、目標(biāo)人群：
      08級(jí)政行班全體同學(xué)
      五、活動(dòng)背景：
      隨著社會(huì)的進(jìn)步，籃球運(yùn)動(dòng)從原始的簡(jiǎn)單游戲發(fā)展演變?yōu)橐环N內(nèi)涵豐富、技巧精彩、對(duì)抗激烈的現(xiàn)代體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，并在全球廣泛普及。籃球運(yùn)動(dòng)的意義已不再局限于體育和游戲的范疇，而被越來(lái)越多地賦于社會(huì)的因素，稱得上社會(huì)的濃縮，并充分表現(xiàn)現(xiàn)代人超越自我、張揚(yáng)個(gè)性和對(duì)身心全面發(fā)展的文化追求，走進(jìn)校園之中，成為一種積極健康的校園文化現(xiàn)象。
      公共管理學(xué)院一年一度的“迎新杯”籃球賽在這火紅的十月，伴著國(guó)慶的喜悅就此拉開了序幕。
      六、活動(dòng)目的和意義：
      為了迎接一年一度的“迎新杯”籃球賽，響應(yīng)“健康生活”的班級(jí)建設(shè)主題，增強(qiáng)我們的班級(jí)凝聚力和團(tuán)結(jié)進(jìn)取的奮斗精神，特此策劃開展“瘋狂籃球 你我共有”的主題活動(dòng)，在此活動(dòng)的開展過(guò)程中，我們的籃球健兒們?yōu)榱税嗉?jí)榮譽(yù)馳騁球場(chǎng)，而我們啦啦隊(duì)員們齊心合力用自己獨(dú)特新穎的方式來(lái)為他們吶喊助威，從而進(jìn)一步加深同學(xué)之間的情誼。
      七、活動(dòng)流程：
      （一）前期準(zhǔn)備：
      分工安排：1、買硬紙板制作海報(bào)兩張——陳瑤、李海妮、王玲芳；
      2、準(zhǔn)備相應(yīng)藥品如：活絡(luò)油，創(chuàng)可貼等——張靜；
      3、備好水杯，水，紙巾，巧克力或紅?！獜堨o、鐘文；
      4、拍照、攝像——王玲芳；
      5、指定一兩人為拉拉隊(duì)主力——袁靜、鐘文；
      6、及時(shí)向拉拉隊(duì)通知比賽賽程——張靜；
      （二）活動(dòng)進(jìn)行中：1、拉拉隊(duì)提前趕至現(xiàn)場(chǎng)，點(diǎn)到并安排兩個(gè)人拿海報(bào)；
      2、比賽開始，拉拉隊(duì)喊口號(hào)為隊(duì)員加油助威；
      3、中途休息時(shí)，為隊(duì)員倒水遞水；
      （三）活動(dòng)結(jié)束：1、清理場(chǎng)地，帶走垃圾；
      2、安排人員寫新聞和心得，并將圖片發(fā)至班級(jí)郵箱和博客；
      3、負(fù)責(zé)人寫好活動(dòng)總結(jié)。
      八、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：1、礦泉水：20元；
      2、巧克力：10元；
      3、水杯：5元；
      4、紙巾：3.5元；
      5、活絡(luò)油：11.5元；
      6、創(chuàng)可貼：3元；
      7、紅牛：38.5元
      合計(jì)：91.5元
      籃球賽活動(dòng)策劃9
      活動(dòng)背景：
      一新生對(duì)學(xué)校的各種情況還不熟悉，與同學(xué)門的'交往還不多，有些同學(xué)甚至還不能夠適應(yīng)學(xué)的生活與學(xué)習(xí)。籃球是一種普及的運(yùn)動(dòng)，多數(shù)同學(xué)都會(huì)打，并且能夠強(qiáng)身健體，提高人的免疫力，使同學(xué)們?cè)爰膊?/p>
      活動(dòng)目的：
      培養(yǎng)班與班之間的籃球情誼以及頑強(qiáng)拼搏和永不言棄的精神，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神。賽場(chǎng)上任何事情都可能發(fā)生，還能鍛煉同學(xué)們的隨機(jī)應(yīng)變能力和臨危不懼的品質(zhì)，提高同學(xué)們的心理素質(zhì)。
      活動(dòng)時(shí)間：
      10月20日下午3：00—4：30
      活動(dòng)地點(diǎn)：
      第二籃球場(chǎng)
      活動(dòng)主題：
      培養(yǎng)籃球文化，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
      活動(dòng)策劃組織者：
      83班與80班的班長(zhǎng)、組織員和文體員。
      活動(dòng)對(duì)象：
      83班與80班的籃球愛好者
      活動(dòng)流程：
      （1）兩班的宣傳員向同學(xué)們宣傳該活動(dòng)的主要目的和意義，呼吁籃球愛好者都參加，其他同學(xué)以拉拉隊(duì)隊(duì)員的身份參加。
      （2）文體員負(fù)責(zé)訓(xùn)練工作，使球員媚足勇氣，刻苦訓(xùn)練，樹立自信心，堅(jiān)定“友誼第一，比賽第二”的信念。同時(shí)要統(tǒng)一服裝，訂做籃球隊(duì)服。
      （3）班長(zhǎng)提前預(yù)定場(chǎng)地，以免發(fā)生，同時(shí)請(qǐng)深入了解籃球規(guī)則的同學(xué)當(dāng)裁判。
      （4）組織員組織拉拉隊(duì)的呼喊口號(hào)和呼喊時(shí)機(jī)，在比賽前準(zhǔn)備好飲用水；組織攝影技術(shù)好的同學(xué)在比賽時(shí)攝影、拍照，在比賽結(jié)束時(shí)拍合影照。
      （5）賽前兩隊(duì)隊(duì)員進(jìn)行友好握手，在搶球時(shí)要注意安全，避免受傷，同時(shí)要盡全力去比賽，展現(xiàn)各班的風(fēng)采，拉拉隊(duì)要選擇好時(shí)機(jī)為球員加油，把氣氛搞得活躍點(diǎn)。
      （6）比賽結(jié)束時(shí)，兩隊(duì)球員要再一次友好握手，同時(shí)各隊(duì)球員要在一起合影留念，以建立深厚的友誼。
      活動(dòng)預(yù)算：
      需要買水，制作宣傳海報(bào)，租借攝像機(jī)，訂做籃球隊(duì)服（球員付款，每人40元），一些小獎(jiǎng)品，共計(jì)60元（隊(duì)服除外）。
      籃球賽活動(dòng)策劃10
      隨著軍訓(xùn)生活的結(jié)束，夢(mèng)想中五彩繽紛的大學(xué)生活即將來(lái)臨。新的環(huán)境、新的同學(xué)，一切既陌生，又新鮮。為了讓機(jī)械學(xué)院的大一新生更快的適應(yīng)大學(xué)的生活，感受大學(xué)生活的豐富多彩，為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，構(gòu)建和諧的機(jī)械家園，我院體育部為同學(xué)們搭建了一個(gè)展現(xiàn)自我，增進(jìn)友誼的舞臺(tái)。體育部計(jì)劃將于本學(xué)期十月份舉辦“迎新杯”籃球賽。
      賽前準(zhǔn)備：
      1、宣傳：條幅三條。分別掛于籃球場(chǎng)、逸夫樓前及十一公寓前。
      2、召集09級(jí)各班體育委員開會(huì)，下達(dá)比賽通知。做好各班動(dòng)員活動(dòng)。要求各班提前完成參賽隊(duì)員的選拔，并及時(shí)上報(bào)名單。
      3、裁判人員的培訓(xùn)，比賽場(chǎng)次、比賽分組以及比賽時(shí)間的安排應(yīng)提前通知各班體育委員。
      4、比賽用球、哨子、計(jì)時(shí)器、計(jì)分器的準(zhǔn)備。
      5、比賽場(chǎng)地的安排。
      比賽流程：
      1、比賽采取小組賽的方式，將09級(jí)分為A、B、C三個(gè)小組（其中A、B兩個(gè)小組四個(gè)班級(jí)，C小組五個(gè)班級(jí)）。
      2、小組進(jìn)行循環(huán)賽，根據(jù)積分（贏一場(chǎng)積2分，平一場(chǎng)積1分，輸一場(chǎng)積0分）選出各小組第一名進(jìn)行半決賽（其中C組前兩名參加半決賽）。
      3、最后角逐出冠軍、亞軍、季軍各一名。
      4、賽后還會(huì)評(píng)出決賽最具價(jià)值球員MVP，精神文明班級(jí)等獎(jiǎng)項(xiàng)。
      5、在決賽后還會(huì)有個(gè)人秀（每班要至少選派2人參加）。包括瘋狂三分賽，技巧賽，花式上籃，三步籃。最后評(píng)出三分王、技巧王等獎(jiǎng)項(xiàng)。
      比賽規(guī)則：
      1、無(wú)24秒和3秒規(guī)則。
      2、其余規(guī)則同正式比賽規(guī)則。
      注意事項(xiàng)：
      1、參賽隊(duì)員要在比賽前10分鐘到場(chǎng)，服裝統(tǒng)一。
      2、隊(duì)員要嚴(yán)格遵從裁判的判決，不得頂撞裁判。
      3、參賽球員必須是本班級(jí)的，不得使用外援，但班代除外。
      4、參賽隊(duì)員和觀眾要注意賽場(chǎng)文明與場(chǎng)地衛(wèi)生。
      5、球員用水、創(chuàng)可貼等必需品各班自備。
      6、各班要選出專門人員進(jìn)行比賽照相，賽后各班上交20張電子版相片。
      7、場(chǎng)上突發(fā)狀況將由體育部人員調(diào)解處理。
      經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
      冠軍獎(jiǎng)杯及獎(jiǎng)狀100元
      亞軍獎(jiǎng)杯及獎(jiǎng)狀50元
      季軍獎(jiǎng)杯及獎(jiǎng)狀30元
      MVP證書、三分王、技巧王等證書共計(jì)25元
      精神明班級(jí)獎(jiǎng)狀2個(gè)4元
      共計(jì)：209元。
      籃球賽活動(dòng)策劃11
      一、活動(dòng)目的：
      為同學(xué)們打造個(gè)互相交流、互相學(xué)習(xí)的平臺(tái)，樹立大學(xué)生內(nèi)練素質(zhì)，外樹形象的歲月，展現(xiàn)大學(xué)生的運(yùn)動(dòng)風(fēng)采。
      二、活動(dòng)宗旨：
      （1）切實(shí)推動(dòng)“全民健身計(jì)劃”增強(qiáng)大學(xué)生身體素質(zhì)。
      （2）增進(jìn)各系之間的感情，促進(jìn)籃球愛好者間的交流。
      三、活動(dòng)時(shí)間：
      xx年x月。
      四、活動(dòng)地點(diǎn)：
      貴州交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院北院。
      五、活動(dòng)舉辦單位：
      中國(guó)電信，貴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
      六、比賽安排：
      于x月10日將通知發(fā)送到各個(gè)班，由各班負(fù)責(zé)組織參賽隊(duì)。
      七、參賽辦法：
      1、參賽單位：各個(gè)班自由組隊(duì)
      2、參賽資格：凡屬本班，體質(zhì)良好者
      3、參賽人數(shù)：每隊(duì)領(lǐng)隊(duì)一人，運(yùn)動(dòng)員5人，每班限男子3隊(duì)，女子一隊(duì)。
      4、報(bào)名日期：x月11—x月20日
      八、裁判人員：
      由體育部擔(dān)任
      九、比賽方法：
      1、采用“三人制”籃球賽的比賽規(guī)則
      2、采用淘汰賽選出前三名具體：
      例：：A ————B，C————D，E————F，
      勝出A，C，E三個(gè)隊(duì)
      出局B，D，F(xiàn)；三個(gè)隊(duì)。，
      3、選出前三名后采用循環(huán)賽。
      4、計(jì)分方法：
      （1）勝一場(chǎng)得2分，負(fù)一場(chǎng)1分，積分多者名次列前。
      （2）如果兩隊(duì)積分相同，則按兩隊(duì)在同階段比賽中所得比賽分?jǐn)?shù)。
      十、比賽服裝：
      各隊(duì)服裝必須整齊顏色一致，服裝要有號(hào)碼，號(hào)碼必須清楚。
      十一、比賽規(guī)則：
      比賽規(guī)則與5人籃球國(guó)際規(guī)則基本相同，只是根據(jù)比賽在半場(chǎng)進(jìn)行的特點(diǎn)和便于使眾多的籃球愛好者都能參加，而對(duì)某些條款作了更改，現(xiàn)介紹如下：
      1、每隊(duì)至少有四名參賽隊(duì)員。每場(chǎng)比賽每隊(duì)可以只上場(chǎng)三名隊(duì)員，其中必須有一個(gè)女運(yùn)動(dòng)員。
      2、比賽開始以后不允許更換原有隊(duì)員！如果擅自在開賽后更換隊(duì)員或發(fā)現(xiàn)在隊(duì)員報(bào)名時(shí)有欺騙行為及其他不良行為時(shí)，將取消其比賽資格。
      3、比賽中換人沒(méi)有限制，但僅在死球或半場(chǎng)比賽結(jié)束時(shí)才能換人。球進(jìn)后也可換人。
      4、比賽開始時(shí)，由裁判擲硬幣決定發(fā)球權(quán)。擲硬幣勝方隊(duì)，可先發(fā)球也可將發(fā)球權(quán)轉(zhuǎn)讓給對(duì)方隊(duì)。如果有時(shí)加賽，由比賽開始時(shí)沒(méi)有發(fā)球的一方發(fā)球。
      5、進(jìn)球后換發(fā)球。
      6、一方投籃未進(jìn)，由對(duì)方搶到藍(lán)板球后，則需退到二分線后再進(jìn)攻。
      7、每次換發(fā)球，發(fā)球方必須退到6。096米二分線之后再進(jìn)攻。若發(fā)球方?jīng)]有退到二分線后或發(fā)球時(shí)踩線，此次發(fā)球不算并換發(fā)球。不允許未退回二分線后而直接投藍(lán)。如果對(duì)方欲在未退回二分線之前就投籃而我方隊(duì)員因此犯規(guī)，則犯規(guī)不算，且由我方發(fā)球。
      8、所有犯規(guī)（7次以下）或球出界，到中場(chǎng)發(fā)球區(qū)發(fā)球。
      9、二分球：與專業(yè)比賽中三分球相似，在6。096米弧線這外出手投中藍(lán)作二分算，投籃隊(duì)員的兩只腳必須完全在二分線之后，二分線內(nèi)投中算一分。裁判有最終裁決權(quán)。
      10、如果失敗組在最后決賽中戰(zhàn)勝勝利組，休息15分鐘后再打一場(chǎng)決出冠軍。
      時(shí)間：
      1、每隊(duì)有3分鐘賽前熱身活動(dòng)時(shí)間，如一方遲到15分鐘以上，則判該隊(duì)棄權(quán)，對(duì)方獲勝。
      2、每場(chǎng)比賽中，一隊(duì)先打到15并領(lǐng)先對(duì)方2分以上則為勝方，以20分鐘為限。
      3、每隊(duì)各有兩次45秒的暫停，暫停時(shí)不停鐘，僅最后三分鐘會(huì)停鐘。
      4、打到20分鐘，以比分高的隊(duì)伍為勝方，若為平局，則再打加時(shí)賽，先得分的一方為勝方。
      犯規(guī)及爭(zhēng)議：
      1、任何有對(duì)裁判，地監(jiān)測(cè)員不尊敬行為的隊(duì)員將被停賽。
      2、公然犯規(guī)、技術(shù)犯規(guī)、故意犯規(guī)，或連續(xù)不當(dāng)犯規(guī)的隊(duì)員將被逐出比賽。如果裁判決定犯規(guī)為公然犯規(guī)、技術(shù)犯規(guī)、故意犯規(guī)或連續(xù)不當(dāng)犯規(guī)時(shí)，被犯規(guī)人員正投籃且投籃進(jìn)，則此球算并由被犯規(guī)方發(fā)球；如果被犯規(guī)隊(duì)員沒(méi)有投籃，則該隊(duì)員罰球一個(gè)并保留發(fā)球權(quán)。如果有隊(duì)員打架，不論任何原因，都將被取消比賽資格。
      3、如在比賽過(guò)程中，有爭(zhēng)球，則由防守方發(fā)球。
      4、裁判將判決所有犯規(guī)，比賽監(jiān)測(cè)員將記錄所有的犯規(guī)。前6次犯規(guī)時(shí)，將由被犯規(guī)的隊(duì)至中場(chǎng)發(fā)球，第7次犯規(guī)以后，被犯規(guī)的隊(duì)員可罰球一次，罰球不論球進(jìn)或不講，都換發(fā)球；
      5、如在投籃時(shí)被犯規(guī)，投籃進(jìn)，此球算且換發(fā)球，此次犯規(guī)記在計(jì)分表上。如投籃不進(jìn)，則罰球一次。
      十二、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
      （1）獲前3名的隊(duì)給予集體獎(jiǎng)和個(gè)人獎(jiǎng)。
      （2）在比賽中得分最多的運(yùn)動(dòng)員得進(jìn)入學(xué)院籃球決賽，給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
      （3）裁判員每人贈(zèng)送一份紀(jì)念品。
      十三、經(jīng)費(fèi)計(jì)算：
      籃球：由系里供給
      哨子：10x3（元）=30元
      獎(jiǎng)杯：3x50（元）=150元
      自來(lái)筆：5x1=5元
      校條幅：8x10=80
      獎(jiǎng)品費(fèi)：（隊(duì)員獎(jiǎng)品，裁判員獎(jiǎng)品）300元
      秒表：5x10（元）=50元
      計(jì)分冊(cè)：5x2（元）=10元
      復(fù)印費(fèi)：20元
      共計(jì)：695元
      十四、其他規(guī)則：
      1、除非另行通知，所有比賽隊(duì)伍的首場(chǎng)比賽都按規(guī)定時(shí)間進(jìn)行，建議每場(chǎng)比賽后，參賽隊(duì)伍都去比賽記分板出看所有的比賽安排，時(shí)間，場(chǎng)地，有無(wú)變動(dòng)及其他重要信息。
      2、比賽中應(yīng)服從裁判，如與裁判過(guò)分爭(zhēng)執(zhí)，會(huì)導(dǎo)致取消比賽資格。
      3、當(dāng)隊(duì)員中由比賽受傷流血，必須下場(chǎng)，只有當(dāng)血停止并不會(huì)流在他人身上時(shí)，才能再帶傷上場(chǎng)比賽。
      4、如遇雷雨天氣或場(chǎng)地較濕，可以將比賽延后。
      籃球賽活動(dòng)策劃12
      活動(dòng)背景
      為了加強(qiáng)我們提高班組與組、班與班之間的交流與溝通，為了增進(jìn)學(xué)員間的情誼，進(jìn)一步提升班級(jí)凝聚力與向心力，本著活躍班級(jí)氛圍、促進(jìn)學(xué)員身體素質(zhì)、身心健康發(fā)展的宗旨，第四屆學(xué)生干部培訓(xùn)提高班特開展“激情初夏，動(dòng)感青春”的班級(jí)籃球賽活動(dòng)。
      一、活動(dòng)對(duì)象
      第四屆學(xué)生干部培訓(xùn)提高班提高班全體學(xué)員
      二、活動(dòng)時(shí)間
      4月25日上午8：30——11：00
      三、活動(dòng)地點(diǎn)
      東校區(qū)新體育館
      四、活動(dòng)內(nèi)容
      （一）活動(dòng)前期報(bào)名
      1、4月21日中午之前各小組長(zhǎng)將本組一名參加女生罰籃比賽（六組除外）；一名參加男生1分鐘跳投比賽；以及有意參加班級(jí)男生籃球隊(duì)的同學(xué)（人數(shù)不限）名單報(bào)到本班班長(zhǎng)處。
      2、4月22日中午之前班長(zhǎng)將本班報(bào)名情況匯總后報(bào)給文體委員鄧燕。
      3、4月23日前班長(zhǎng)將本班籃球隊(duì)首發(fā)隊(duì)員名單確定并報(bào)給文體委員顏星星。
      4、4月19日——4月25日班長(zhǎng)需組織班級(jí)籃球隊(duì)；女生罰籃隊(duì)；男生1分鐘跳投隊(duì)進(jìn)行訓(xùn)練，并選好首發(fā)隊(duì)員。組長(zhǎng)在這期間要組織本組成員進(jìn)行曲線運(yùn)球接力比賽的訓(xùn)練。
      （二）班級(jí)籃球賽
      1、籃球比賽
      比賽共分為四節(jié)進(jìn)行，每節(jié)進(jìn)行15分鐘（各隊(duì)暫停時(shí)間不停表），每節(jié)之間休息2分鐘，中場(chǎng)休息10分鐘，每節(jié)每隊(duì)可叫一次暫停時(shí)間為2分鐘。
      2、技能pk
      （1）在第二節(jié)與第三節(jié)之間進(jìn)行女生罰籃比賽
      比賽方法：
      ①每個(gè)組限報(bào)一名女生參加比賽。
      ②比賽采取現(xiàn)場(chǎng)抽簽決定出場(chǎng)順序。
      ③比賽要求女生在罰球線后罰球弧里任意一點(diǎn)進(jìn)行投籃，每人投10次，最后以投進(jìn)球數(shù)多者為勝并被評(píng)為“罰籃之星”。
      比賽規(guī)則：
      ①投籃時(shí)腳踩到罰球線或在規(guī)定區(qū)域外投籃，球投進(jìn)記無(wú)效。
      ②10次投籃必須在一分鐘內(nèi)進(jìn)行，時(shí)間到停止投籃。
      ③出現(xiàn)并列第一情況時(shí)進(jìn)行加賽，加賽時(shí)每人在30秒內(nèi)投5次籃，進(jìn)球多者為勝。
      ④獲勝者個(gè)人可獲得提高班自制獎(jiǎng)牌一個(gè)。
      （2）第三節(jié)與第四節(jié)之間進(jìn)行男生1分鐘跳投比賽
      比賽方法：
      ①每組限報(bào)一名男生參加比賽，兩個(gè)班共10人參賽。
      ②比賽方法為：選手在半個(gè)籃球場(chǎng)的三秒?yún)^(qū)外任一地點(diǎn)投籃，限時(shí)1分鐘，獲勝者被評(píng)為“投籃之星”。
      ③比賽采取現(xiàn)場(chǎng)抽簽決定出場(chǎng)順序。
      比賽規(guī)則：
      ①選手投籃必須在1分鐘內(nèi)完成，時(shí)間到停止投籃。
      ②選手投籃時(shí)踩線或在規(guī)定區(qū)域外投籃記犯規(guī)無(wú)效。
      ③出現(xiàn)并列第一情況時(shí)進(jìn)行加賽，在30秒內(nèi)跳投進(jìn)球多者為勝。
      （3）分組進(jìn)行曲線運(yùn)球接力
      比賽方法：
      ①全班學(xué)員按1、2、3、4報(bào)數(shù)分成四隊(duì)，每隊(duì)將人數(shù)再平分為兩小隊(duì)在指定區(qū)域面對(duì)面站立，每?jī)山M進(jìn)行比賽。
      ②比賽距離為籃球場(chǎng)中線與底線之間的14米，中線為起點(diǎn)與終點(diǎn)。
      ③各隊(duì)持球同學(xué)聽到開始口令后繞過(guò)障礙物運(yùn)球到對(duì)面，將球手遞手交給最前面的同學(xué)后站到對(duì)面排尾，接球者以同樣動(dòng)作進(jìn)行，依此類推，每人運(yùn)球一次，直至同隊(duì)所有人運(yùn)完球比賽完成。
      ④為確保公平競(jìng)爭(zhēng)，各隊(duì)安排一名裁判員。
      比賽規(guī)則：
      ①交接球必須手遞手進(jìn)行，接球者必須在先后接球，否則為犯規(guī)。
      ②運(yùn)球者必須連續(xù)不斷按要求繞過(guò)障礙物，不得“帶球走”，在比賽途中若掉球應(yīng)從掉球處繼續(xù)前進(jìn)。
      ③每人必須且只能做一次，否則為犯規(guī)。
      五、活動(dòng)流程策劃
      1、主持人致詞并介紹兩隊(duì)隊(duì)員入場(chǎng)，介紹兩隊(duì)教練員及裁判員。
      2、第一節(jié)比賽開始。
      3、節(jié)間休息2分鐘。
      4、第二節(jié)比賽開始。
      5、節(jié)間休息進(jìn)行女生罰球比賽。
      6、第三節(jié)比賽開始。
      7、節(jié)間休息進(jìn)行曲線運(yùn)球接力。
      8、第四節(jié)比賽開始。
      9、第四節(jié)結(jié)束進(jìn)行男生三分球比賽。
      10、全場(chǎng)比賽結(jié)束，主持人公布比賽結(jié)果，請(qǐng)班主任唐老師進(jìn)行總結(jié)講話。
      11、最后進(jìn)行集體拍照留影，全體學(xué)員清理現(xiàn)場(chǎng)，活動(dòng)結(jié)束。
      六、活動(dòng)要求
      1、各小組要認(rèn)真對(duì)待本次活動(dòng)，積極準(zhǔn)備，精心組織內(nèi)部選拔，確?；顒?dòng)的質(zhì)量和效果。
      2、各班委應(yīng)盡力宣傳并做好本職工作，廣泛動(dòng)員全體學(xué)員積極參與活動(dòng)，把活動(dòng)作為增強(qiáng)提高班凝聚力，提高學(xué)員身體素質(zhì)的重要契機(jī)。
      3、高度重視安全問(wèn)題，著適合比賽服裝。在比賽時(shí)注意不要惡意相撞，要文明比賽，積極做好防護(hù)工作，確保人員安全和活動(dòng)順利完成。
      4、所有學(xué)員按時(shí)到場(chǎng)，活動(dòng)結(jié)束后積極參與清理現(xiàn)場(chǎng)工作。
      籃球賽活動(dòng)策劃13
      為了豐富同學(xué)們課余生活，進(jìn)一步推動(dòng)體育活動(dòng)開展，帶動(dòng)體育活動(dòng)風(fēng)氣，增強(qiáng)社團(tuán)凝聚力，也給同學(xué)們展現(xiàn)自我的舞臺(tái)，我xx學(xué)院團(tuán)委定于9月下旬開展院新生籃球聯(lián)賽。本次活動(dòng)是我xx學(xué)院傳統(tǒng)的大型賽事，也是我xx健兒的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。旨在增強(qiáng)各個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，展示出新時(shí)代大學(xué)生的蓬勃朝氣和競(jìng)技熱情。
      在學(xué)習(xí)之余鍛煉身體和意志，注意各種才能的挖掘，培養(yǎng)，展示，同時(shí)增加同學(xué)之間的交流，促進(jìn)友誼升華，為美好的大學(xué)生活留下燦爛的一筆財(cái)富。弘揚(yáng)奧運(yùn)精神，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力，活躍在賽場(chǎng)上，今天的球員，明日的新星。在這個(gè)充滿活力與光明的時(shí)代，有挑戰(zhàn)才有財(cái)富。咱們有理由相信，此次籃球賽將會(huì)非常成功，而咱們xx學(xué)院的籃球健兒們會(huì)一如既往，勇往之前，發(fā)揚(yáng)拼搏精神，去衛(wèi)冕那榮耀的獎(jiǎng)杯。
      今年xx學(xué)院又迎來(lái)一批新生力量，為了讓新成員能盡快融入集體，也為了促進(jìn)加強(qiáng)班級(jí)的溝通交流，咱們?cè)簣F(tuán)委青年志愿者協(xié)會(huì)精心策劃了班際籃球賽。咱們相信，通過(guò)咱們的努力，本次活動(dòng)一定能夠達(dá)到預(yù)期的目的。
      一、活動(dòng)目的及意義：
      豐富同學(xué)們的課外娛樂(lè)生活，提高咱們的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)積極向上的進(jìn)取精神，致力于打造成一個(gè)真正屬于信息所有熱愛籃球，鐘情籃球的學(xué)生的節(jié)日，致力于打造一個(gè)互相交流，互相學(xué)習(xí)的平臺(tái)。咱們將本著“友誼第一，比賽第二”的原則，以促進(jìn)部門間成員以及新老成員間的交流和溝通為根本出發(fā)點(diǎn)，讓本次活動(dòng)順利進(jìn)行。
      二、活動(dòng)整體方案：
      活動(dòng)時(shí)間：20xx年xx月下旬。
      活動(dòng)地點(diǎn)：學(xué)院籃球場(chǎng)。
      活動(dòng)參與對(duì)象：xx屆新生。
      活動(dòng)主題：20xx迎生杯班際籃球賽。
      活動(dòng)具體形式：
      （1）以xx學(xué)院各班為單位，進(jìn)行班際籃球賽。
      （2）采用循環(huán)賽機(jī)制進(jìn)行比賽。
      （3）具體的比賽配對(duì)方式抽簽決定。
      （4） 女生以班級(jí)的為單位自愿報(bào)名參加，如果隊(duì)伍不超過(guò)3個(gè)，則取消比賽
      獎(jiǎng)勵(lì)方法：男生取前3名，并評(píng)選精神文明獎(jiǎng)，最有價(jià)值球員一名；
      女生只取前3
      第一名：錦旗，獎(jiǎng)品
      第二名：錦旗
      第三名：錦旗
      精神文明
      最有價(jià)值球員（MVP）：證書
      比賽預(yù)算：裁判員，記分員飲用水（每場(chǎng)比賽兩瓶）2*30場(chǎng)=60瓶*1=60元
      （男生） 一，二，三名獎(jiǎng)品：第一名150元獎(jiǎng)品；第二名130元獎(jiǎng)；第三名100元獎(jiǎng)品
      （女生） 一，二，三名獎(jiǎng)品：第一名100元獎(jiǎng)品；第二名80元獎(jiǎng)品；第三名50元獎(jiǎng)品
      復(fù)印賽程表，記分表，比賽規(guī)則：30元
      三、可行性分析
      1、本次籃球聯(lián)賽得到了所有學(xué)校團(tuán)委和學(xué)校相關(guān)部門的大力支持，規(guī)模大、參與者多，能吸引更多師生及其家屬來(lái)觀看，深受同學(xué)歡迎，并推動(dòng)學(xué)校體育事業(yè)的發(fā)展，必引起全校性的轟動(dòng)。
      2、在校大學(xué)生達(dá)6000余人，人流量大，每天觀看人次為500左右。人口密集，而且本校的消費(fèi)能力較高，為貴公司宣傳的成效更明顯。
      3、本次活動(dòng)得到師生關(guān)注，貴公司的產(chǎn)品也將得到大力的宣傳。
      4、通過(guò)此次活動(dòng)可擴(kuò)大公司在各高校影響，通過(guò)全面的宣傳，提高公司產(chǎn)品在高校的市場(chǎng)占有率。
      四、宣傳方式
      1、橫幅：在學(xué)校內(nèi)懸掛該公司的廣告。
      2、咱們將在籃球聯(lián)賽的宣傳海報(bào)中點(diǎn)明貴公司為贊助單位。（前期宣傳）
      3、立式廣告牌。在籃球聯(lián)賽比賽期間作為獨(dú)立的宣傳方式在學(xué)校內(nèi)進(jìn)行宣傳。（由貴公司提供）
      4、校廣播站為期5天做有關(guān)貴公司的廣播宣傳。
      5、籃球聯(lián)賽比賽期間由貴公司在籃球聯(lián)賽賽區(qū)附近進(jìn)行一定規(guī)模的產(chǎn)品銷售活動(dòng)。
      五、贊助活動(dòng)意義
      1、增加校企間的交流與合作，共同學(xué)習(xí)，共同發(fā)展。
      2、擴(kuò)大公司在各高校影響，通過(guò)全面的宣傳，提高公司產(chǎn)品在高校的市場(chǎng)占有率。
      3、通過(guò)贊助相關(guān)活動(dòng)樹立企業(yè)形象，提高公司的社會(huì)效益。
      4、咱們真心的希望能夠以此次活動(dòng)為契機(jī)，和貴公司建立更長(zhǎng)久的合作關(guān)系，幫助貴公司不僅在校內(nèi)，而且在社會(huì)上的最大的利益的實(shí)現(xiàn)。咱們將在以后的工作為貴公司提供更大支持。
      贊助單位：
      希望貴公司能慎重考慮咱們的建議，給咱們提出寶貴的意見。所有在校內(nèi)的宣傳活動(dòng)由咱們負(fù)責(zé)，公司可以派人監(jiān)督。希望能和貴公司通力合作，共同搞好這次籃球聯(lián)賽，期望貴公司盡快回復(fù)。期待您的加入！合作愉快！
      籃球賽活動(dòng)策劃14
      一、活動(dòng)目的
      為了豐富我系同學(xué)們的課余生活，進(jìn)一步推動(dòng)體育活動(dòng)開展，帶動(dòng)體育活動(dòng)的風(fēng)氣，增強(qiáng)班級(jí)凝聚力，展示我系同學(xué)們的體育才華，激發(fā)廣大學(xué)生熱愛校園和熱愛體育、努力成才的熱情。展示出新時(shí)代大學(xué)生的蓬勃朝氣和競(jìng)技熱情。加強(qiáng)同學(xué)們春季戶外鍛煉的意識(shí)，增進(jìn)數(shù)理系各班之間的交流。系學(xué)生會(huì)體育部特策劃舉辦我系數(shù)理杯籃球賽。
      二、活動(dòng)對(duì)象
      數(shù)理系xx、xx、xx級(jí)學(xué)生。
      三、比賽流程
      1、比賽分兩個(gè)階段第一階段是A B兩個(gè)小組進(jìn)行循環(huán)賽，第二階段是在兩個(gè)小組中取前兩名進(jìn)行冠、亞、季軍的爭(zhēng)奪。
      2、參賽方式：每班各出一代表隊(duì)參加比賽。每班各自選拔，男生五名、女生2名。（女生在中場(chǎng)休息時(shí)進(jìn)行罰籃，每人罰五個(gè)球，每球一分。）
      3、比賽時(shí)間、地點(diǎn)：20xx年X月XX至XX日、學(xué)?；@球場(chǎng)。
      四、活動(dòng)安排
      1、由各班體育委員聯(lián)合宣傳委員進(jìn)行賽前宣傳和賽后總結(jié)，并以活動(dòng)成果的形式展示。
      2、裁判：xxx、xxx。
      3、工作人員：安排記錄、記分等工作，負(fù)責(zé)記錄比賽隊(duì)雙方的姓名隊(duì)號(hào)，并審查資格，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)處理。
      4、比賽用品：籃球兩個(gè)、哨子四個(gè)、記分紙。
      五、活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)
      本次活動(dòng)設(shè)冠、亞、季軍各一名。
      六、比賽注意事項(xiàng)
      本著友誼第一比賽第二的精神進(jìn)行比賽，運(yùn)動(dòng)員必須無(wú)條件服從裁判的判決，若有意見，當(dāng)場(chǎng)比賽間歇由隊(duì)長(zhǎng)向裁判申訴。如遇雨、大風(fēng)等特殊情況，根據(jù)體育部意見，并及時(shí)通知更改比賽時(shí)間。希望這場(chǎng)在充滿陽(yáng)光的春季中舉辦的數(shù)理系籃球賽可以使更多籃球愛好者走到一起，共同體味合作與拼搏的滋味，一同感受籃球的魅力和體育的力量。預(yù)祝這次籃球賽會(huì)是一場(chǎng)充滿感動(dòng)，充滿激情、和平友好的體育賽事，希望每支代表隊(duì)會(huì)以最好的風(fēng)貌向全校展示我系風(fēng)采。
      籃球賽活動(dòng)策劃15
      一、活動(dòng)背景：在一學(xué)期的忙碌工作和學(xué)習(xí)即將結(jié)束之時(shí)，為促進(jìn)學(xué)生會(huì)內(nèi)部的交流與給大家一個(gè)放松的機(jī)會(huì)，故舉辦此次活動(dòng)。
      二、活動(dòng)主題：青春洋溢激情、團(tuán)結(jié)造就奮進(jìn)。
      三、比賽目的：通過(guò)舉辦男女混合籃球賽豐富大家的生活，增強(qiáng)大家的身體素質(zhì)，培養(yǎng)大家的集體榮譽(yù)感與團(tuán)結(jié)意識(shí)。
      四、活動(dòng)意義和影響：舉辦此次活動(dòng)一方面可以豐富大學(xué)生的課余生活，培養(yǎng)團(tuán)結(jié)友愛的精神價(jià)值取向；另一方面，可以帶動(dòng)學(xué)生積極參加課外活動(dòng)強(qiáng)健身心，鍛煉強(qiáng)健體魄；其次，也可以緩解大學(xué)生情感壓力；最后，通過(guò)活動(dòng)的舉辦，營(yíng)造良好的集體生活、學(xué)習(xí)氛圍，構(gòu)建和諧集體、和諧學(xué)生會(huì)。
      五、活動(dòng)開展
      （一）活動(dòng)時(shí)間：20xx年6月中下旬（具體時(shí)間依據(jù)天氣等情況待定）
      （二）活動(dòng)地點(diǎn)：北苑籃球場(chǎng)
      （三）比賽形式：
      1、“2+1”男女混合籃球賽（2名男生，1名女生）
      2、比賽實(shí)行淘汰制，無(wú)復(fù)活賽
      3、冠軍1名，亞軍1名，季軍2名，優(yōu)秀球隊(duì)3個(gè)
      （四）比賽流程：
      1、賽前由各組負(fù)責(zé)人抽簽決定比賽順序
      2、比賽安排由策劃人提前兩天通知
      3、比賽按照指定時(shí)間進(jìn)行
      （五）比賽細(xì)則：
      1、比賽原則：友誼第一，娛樂(lè)第二，比賽第三，安全至上。
      2、自行組隊(duì)
      3、比賽過(guò)程中如遇突發(fā)事件，裁判應(yīng)及時(shí)暫停比賽，處理情況，嚴(yán)格按照規(guī)定處罰。
      4、運(yùn)動(dòng)員在場(chǎng)上必須尊重裁判，服從裁判。
      5、隊(duì)員盡量不佩戴任何硬飾物及留長(zhǎng)指甲等。
      （六）、比賽規(guī)則：
      A、競(jìng)賽方式：
      第一塊：
      1、比賽分為兩節(jié)，每節(jié)5分鐘，每節(jié)間隔休息1分鐘
      2、上下半場(chǎng)每隊(duì)有1次暫停機(jī)會(huì)，每次最長(zhǎng)1分鐘。
      3、一方球隊(duì)單場(chǎng)犯規(guī)4次后，如再犯規(guī)由另1方罰兩球。
      4、如果整場(chǎng)比賽打滿仍未決出勝負(fù)，進(jìn)行五分鐘加時(shí)，如加時(shí)賽仍未決出勝負(fù)，以罰五球決出勝負(fù)
      第二塊：
      1、每隊(duì)有10次投籃機(jī)會(huì)，按所投位置積分
      2、女生在罰球線出投籃，男生在三分線外投籃
      B、比賽特殊規(guī)定：
      1、女生得分按雙倍計(jì)（第二塊中不計(jì)）
      2、女生運(yùn)球男生不得阻攔
      3、進(jìn)攻方每次進(jìn)攻必須經(jīng)女生手男生才能發(fā)起進(jìn)攻否則算犯規(guī)
      4、比賽中若出現(xiàn)男女生爭(zhēng)球現(xiàn)象，球權(quán)判給女生一方
      5、全場(chǎng)采用男女分防，否則記作犯規(guī)
      6、其他沒(méi)有提出的比賽規(guī)則按國(guó)際慣例處理。
      （備注：比賽詳細(xì)規(guī)則解釋權(quán)歸由裁判組決定）
      六、活動(dòng)應(yīng)急預(yù)案：
      1、比賽過(guò)程中若遇突發(fā)事件，由裁判靈活處理
      2、賽場(chǎng)配備醫(yī)護(hù)用品和能量補(bǔ)充飲品
      3、如果賽程中天氣有變，可隨即宣布推遲或換場(chǎng)地進(jìn)行（體育館進(jìn)行）
      七、注意事項(xiàng)：女生穿平底鞋，男生不得穿背心
      八、活動(dòng)預(yù)算
      1、水費(fèi)：10元
      2、比賽獎(jiǎng)品：冠軍：一盒巧克力；亞軍：酸奶每人一盒；季軍：奶糖一袋，總計(jì)：120元整
      第五篇：籃球賽活動(dòng)總結(jié)
      籃球賽活動(dòng)總結(jié)
      通過(guò)本次活動(dòng)，增加同學(xué)們對(duì)籃球的喜愛，加強(qiáng)了各系間的交流，建立了一個(gè)切磋技藝，學(xué)習(xí)互補(bǔ)的平臺(tái)，增進(jìn)友誼，加強(qiáng)合作，展現(xiàn)學(xué)生風(fēng)采，更重要的是增強(qiáng)了系內(nèi)凝聚力，提升團(tuán)隊(duì)合作精神，形成良性循環(huán)，有利于各系向更好的方向發(fā)展。同時(shí)，也對(duì)發(fā)現(xiàn)新人才，挖掘新力量起到了積極作用。
      籃球比賽中，若想占據(jù)主動(dòng)，壓制對(duì)方，最主要的是團(tuán)結(jié)，協(xié)作，互助。賽場(chǎng)不是一個(gè)人 的舞臺(tái)，更不是某個(gè)人的表演秀，只有積極傳球，默契配合，以集體榮譽(yù)為最高目標(biāo)，才能使發(fā)揮出大于二的效果，打出好成績(jī)。
      回顧本次比賽，取其精華，去其糟粕，該經(jīng)驗(yàn)在學(xué)生會(huì)中同樣適用。在平日的工作中，各成員間只有精誠(chéng)合作，為共同目標(biāo)一起努力，以大局為重，以集體利益為先，才能讓我們心往一塊兒想，勁兒往一處使，彼此間靠得更緊密。加強(qiáng)系部、專業(yè)之間的聯(lián)系與配合，充分利用一切可利用資源，發(fā)揮學(xué)生會(huì)最大作用，在學(xué)生心目中樹立更高威信，為今后工作鋪平道路，讓我們做得更好！
      ———道橋系體育部
       
      
    
      

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