第一篇：年關(guān)服裝銷(xiāo)售

年關(guān)服裝銷(xiāo)售

在北京市區(qū)，市民手中各類(lèi)購(gòu)物卡、禮品卡刺激了其消費(fèi)欲望。東北地區(qū)氣候寒冷，人們對(duì)羽絨服外套、毛衣、冬鞋等品類(lèi)購(gòu)買(mǎi)欲望較為強(qiáng)烈。購(gòu)買(mǎi)裘皮類(lèi)的高檔服飾不僅是對(duì)自身的一種獎(jiǎng)勵(lì)，也是彰顯身份和實(shí)力的體現(xiàn)。地方品牌例如艾上樂(lè)品女裝等在消費(fèi)者心目中占據(jù)重要位置。假期各類(lèi)購(gòu)物卡作為福利發(fā)放，客觀上促進(jìn)了汕頭當(dāng)?shù)氐姆b消費(fèi)。

借新年假期記者返鄉(xiāng)之機(jī)，本報(bào)發(fā)起了新年購(gòu)衣計(jì)劃調(diào)查活動(dòng)，調(diào)查記者所出行地區(qū)自己家庭或者是親朋好友的家庭購(gòu)衣計(jì)劃。數(shù)據(jù)顯示：新年購(gòu)衣行為100%，可見(jiàn)，年關(guān)服裝促銷(xiāo)依然商機(jī)無(wú)限。地方區(qū)域性消費(fèi)有特色；裘皮、羽絨服、西裝占較大比例；快消品品牌有增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)；奢侈品已經(jīng)進(jìn)入到普通消費(fèi)者眼中并且大有潛力；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物比例上升。

在對(duì)周?chē)H朋好友春節(jié)購(gòu)物需求的統(tǒng)計(jì)中，羽絨服外套、毛衣、冬鞋等品類(lèi)占據(jù)了60%的選票。除此之外，奢侈品包也受到較多消費(fèi)者的追捧，他們認(rèn)為過(guò)年買(mǎi)奢侈品是對(duì)自己辛勤勞作一年的獎(jiǎng)賞。在被調(diào)查的消費(fèi)者中，60%表示買(mǎi)衣服會(huì)集中在商場(chǎng)年底打折的時(shí)段，36.67%的消費(fèi)者喜歡逛商業(yè)街上的品牌專賣(mài)店，33.33%的受訪者喜愛(ài)在高端購(gòu)物網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)中高檔服裝。

在服裝品牌的選擇上，更傾向于選擇知名品牌。顏色以紅色、黃色等表示喜慶、吉祥的色彩更受歡迎。對(duì)于奢侈品的熱愛(ài)也成為親朋好友春節(jié)購(gòu)物的關(guān)鍵。大家普遍反映，商場(chǎng)5折大幅度促銷(xiāo)已成為常態(tài)，因此，很多消費(fèi)者在其他節(jié)假日就已經(jīng)添置好過(guò)年的服裝，所以對(duì)于春節(jié)服裝消費(fèi)并沒(méi)有太多期待，而在高端購(gòu)物網(wǎng)站或直營(yíng)店購(gòu)買(mǎi)心儀的奢侈品，更成為年輕人春節(jié)購(gòu)物的最佳選擇。

第二篇：年關(guān)紅酒銷(xiāo)售方案

紅酒銷(xiāo)售方案（初擬）

一、消費(fèi)人群分析：

1、消費(fèi)個(gè)體初步可以分為：第一類(lèi)：懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學(xué)歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵；第二類(lèi)：高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面子和品牌；第三類(lèi)：成長(zhǎng)中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物，消費(fèi)的是感覺(jué)；第四類(lèi)：穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開(kāi)始關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情；第五類(lèi)：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià)格因素，消費(fèi)的是健康。（根據(jù)我們酒的檔次來(lái)確定目標(biāo)客戶群）。

2、批量定購(gòu)群體：中高檔酒吧、酒店、西式餐廳、單位團(tuán)購(gòu)、高級(jí)會(huì)所、各種酒宴、各行業(yè)協(xié)會(huì)等。（因接近年關(guān)可關(guān)注類(lèi)似新年會(huì)、客戶答謝會(huì)等活動(dòng)）

二、市場(chǎng)分析

1）優(yōu)勢(shì)

2）劣勢(shì)

3）機(jī)會(huì)點(diǎn)、紅酒市場(chǎng)逐步走向規(guī)范。越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始青睞紅酒這一具有營(yíng)養(yǎng)和保健功能的酒類(lèi).2、葡萄酒是近幾年興起的一種文明宴用酒，屬紅酒系列，給人一種喜慶的氣氛。

4）威脅問(wèn)題

1消費(fèi)者是否能被引導(dǎo)接受進(jìn)口紅酒。

2紅酒市場(chǎng)前景看好，品牌越來(lái)越多。競(jìng)爭(zhēng)手段花樣繁多。

3目前郴州地區(qū)主要是以喝白酒和和啤酒為主。

三、銷(xiāo)售模式和步驟

1.銷(xiāo)售模式

1）大客戶銷(xiāo)售

可以通過(guò)商業(yè)匯演發(fā)布會(huì)、大型展會(huì)、展位推廣、文化協(xié)會(huì)等推廣。借助商業(yè)單位與權(quán)威部門(mén)宣傳，把我們的產(chǎn)品列入，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。潛在提高客戶對(duì)我們紅酒的認(rèn)識(shí)與了解，提升我們紅酒的形象與知名度。（可將會(huì)員制形式利用）。

2）高檔西餐廳等高檔消費(fèi)場(chǎng)所

可以和高檔商務(wù)會(huì)所合作，代理推銷(xiāo)我們的紅酒，另外在我們自己的會(huì)所對(duì)一些有能力消費(fèi)的客戶進(jìn)行推廣，挖掘潛在的客戶。

3）網(wǎng)絡(luò)推廣銷(xiāo)售

應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐。一個(gè)新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場(chǎng)，還需要尋找自己的“藍(lán)?！薄?/p>

2.銷(xiāo)售步驟

1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建

我們要選擇有上進(jìn)心、自信心、責(zé)任心、想在銷(xiāo)售行業(yè)有所成績(jī)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，口齒伶俐，表達(dá)能力強(qiáng)的人才。

2）相關(guān)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)

學(xué)習(xí)紅酒文化、歷史、市場(chǎng)趨勢(shì)、紅酒的類(lèi)型等。（你和消費(fèi)者成為朋友還不夠，必須成為他們的“老師”，有關(guān)葡萄酒的問(wèn)題在你這兒都可以解決。自己都不專業(yè)，自己都沒(méi)興趣，根本感染不了別人）。

3）產(chǎn)品的具體銷(xiāo)售

1．專賣(mài)店

中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)形態(tài)決定了其銷(xiāo)售渠道，在目前一個(gè)并不成熟的市場(chǎng)下，專賣(mài)店是一種強(qiáng)勢(shì)的表現(xiàn)形態(tài)。專賣(mài)店是一個(gè)文化傳播中心，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、品牌文化、消費(fèi)文化等。

2、流通

充分利用大型連鎖超市賣(mài)場(chǎng)鋪貨，迅速占領(lǐng)超市終端柜臺(tái)，盡可能與縣城百貨商場(chǎng)、超市建立業(yè)務(wù)關(guān)系，積極開(kāi)展產(chǎn)品鋪貨、上柜展示、售賣(mài)，利用促銷(xiāo)小姐、店員推薦銷(xiāo)售。

3．終端

利用酒店、賓館、娛樂(lè)場(chǎng)所的餐飲場(chǎng)所，建立娛樂(lè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)促銷(xiāo)員促銷(xiāo)。

4．團(tuán)購(gòu)

利用企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位、各行業(yè)協(xié)會(huì)、高級(jí)商務(wù)會(huì)所的集團(tuán)消費(fèi)行為，建立直銷(xiāo)網(wǎng)，通過(guò)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的公關(guān)行為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售推廣。

四、費(fèi)用成本核算

第三篇：年關(guān)銷(xiāo)售話述

銷(xiāo)售：XX老總，新年好。我是洛陽(yáng)百度服務(wù)中心的小宋，在此提前祝您新年快樂(lè)。

XX老總：嗯，好，你有啥事？

銷(xiāo)售：是這樣的，過(guò)年這段您生意好不好啊？

XX老總：還行吧。

銷(xiāo)售：哦，我不太懂咱這個(gè)產(chǎn)品，一般咱們的產(chǎn)品在什么季節(jié)屬于旺季??？還是咱們這個(gè)不分淡旺季？（可選）

XX老總：哦，咱這個(gè)產(chǎn)品不分淡旺季

銷(xiāo)售：哦，這樣啊，那您2011年投入的廣告有哪些平臺(tái)啊？

XX老總：有XXXXX……

銷(xiāo)售：互聯(lián)網(wǎng)上的您做的有嗎？（可選）

銷(xiāo)售：（客戶直接說(shuō)出阿里巴巴等之類(lèi)）那感覺(jué)效果怎么樣??？

XX老總：一般，還可以。

銷(xiāo)售：您2012年在廣告投入這塊，有沒(méi)有什么樣新的計(jì)劃呢？

XX老總：暫時(shí)還沒(méi)有。

銷(xiāo)售：是這樣的，老總。我這邊給您做了一份2012年互聯(lián)網(wǎng)廣告投放的方案，我想既然您做過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告，肯定有一定的了解了。但是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)廣告投放這塊，肯定還沒(méi)有我專業(yè)。您看您是下午有時(shí)間還是明早有時(shí)間，我?guī)еY料詳細(xì)跟您談一下這方面。

(拒絕的話)

XX老總：快過(guò)年了，年后再說(shuō)吧

銷(xiāo)售：是快過(guò)年了，不過(guò)這生意是您自己的生意嘛。我今天就是去和您見(jiàn)一面，談?wù)勗蹅兡旰笸度霃V告的方案。不會(huì)占用您太長(zhǎng)時(shí)間的。（或者：我知道年底了，您也忙，宣傳推廣可能放到年后了，不過(guò)我還是希望您能安排出您寶貴的時(shí)間，咱們見(jiàn)個(gè)面，針對(duì)年后的推廣計(jì)劃，咱們可以探討一下，這樣的話，咱們年前可以全部了解好，年后宣傳的話，就可以毫無(wú)顧忌的開(kāi)始了。您看您是上午有時(shí)間還是下午，我準(zhǔn)備好我們的詳細(xì)資料和您同行的宣傳情況，過(guò)去專門(mén)拜訪您？

XX老總：那好吧。時(shí)間（見(jiàn)面即可）

銷(xiāo)售：好的，我一定準(zhǔn)時(shí)到。到時(shí)候咱們?cè)俸煤昧模?/p>

那先這樣了，XX老總，再次祝您新年快樂(lè)，2012年生意興隆??！

第四篇：服裝銷(xiāo)售

服裝銷(xiāo)售

親！還在因?yàn)樵诩覜](méi)事干，而煩惱嗎？

現(xiàn)在招聘 服裝銷(xiāo)售人員，人數(shù)不限！主要工作是幫我們賣(mài)東西，你可以使用論壇發(fā)帖，QQ分享，自己建站，等方式銷(xiāo)售！銷(xiāo)售每款將付相應(yīng)的傭金，（計(jì)件式）

加入群；334224825向群主索取 銷(xiāo)售商品素材（素材包括商品名，價(jià)格，商品照片，寶貝鏈接，及傭金）

支付方式是支付寶！只要你推銷(xiāo)出去，買(mǎi)家確認(rèn)收貨當(dāng)晚，我們將其傭金打到您的支付寶賬戶上！請(qǐng)注意查收！

如果你有銷(xiāo)售能力，每月幾千是沒(méi)問(wèn)題的！

此項(xiàng)工作適合，家庭主婦，無(wú)業(yè)游民，等！

第五篇：如何銷(xiāo)售服裝

如何銷(xiāo)售服裝？如何銷(xiāo)售服裝？

一、如何向顧客推薦服裝

1、推薦時(shí)要有信心，向客戶推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓客戶對(duì)服裝有信任感。

2、適合于客戶的推薦。對(duì)客戶提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向客戶推薦。

4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向客戶推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向客戶推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察客戶對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)客戶進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

二、服裝銷(xiāo)售時(shí)必須掌握以下技巧：

1． 講解，熟悉產(chǎn)品功能與作用（展示大格魅力）；

2． 服務(wù)（耐心、親切、平和和技巧）；

3． 確定目標(biāo)、突出產(chǎn)品的特點(diǎn)；

4． 語(yǔ)言的作用，與規(guī)范專業(yè)知識(shí)、探知心理，排除銷(xiāo)售障礙；

5． 產(chǎn)品的接近、利益接近和調(diào)查接近；

6． 銷(xiāo)售=說(shuō)明和誘導(dǎo)（說(shuō)服不是用來(lái)講的，一般是用來(lái)問(wèn)的）；

7． 注意引起對(duì)方欲望。

8． 配帶產(chǎn)品、展示產(chǎn)品的魅力，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

對(duì)不同的客戶必須用不同的技巧：

好爭(zhēng)辨的客戶：

1． 不相信店員的話，力圖從中找錯(cuò)，決定比較緩慢．

2． 正確介紹產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化，交流的語(yǔ)氣很重要，要友好！

果斷的客戶：

１．對(duì)自己的品味比較自信，對(duì)別人見(jiàn)解不感興趣；

２．店員的語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔化，確認(rèn)她的品味及選擇、贊賞、認(rèn)可。

有疑慮的客戶：

１．對(duì)店員的語(yǔ)氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。

２．用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶察看，觸摸、配戴。

嫌價(jià)高的客戶：

１．覺(jué)得大同小異，但價(jià)高；

２．談質(zhì)量、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對(duì)比；

３．價(jià)格＝質(zhì)量，質(zhì)量＝服務(wù)。

優(yōu)柔寡斷客戶：

１．價(jià)格能勉強(qiáng)接受；

２．突出產(chǎn)品的多用性、實(shí)用性，覺(jué)得物有所值，物超所值。

沉默的客戶：

１．反感別人緊跟其后，影響挑選心情；

２．否定過(guò)定熱情，注意觀察她留意的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)乃偷皆挕?/p>

過(guò)路客：

１．閑逛，打發(fā)時(shí)間；

２．讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時(shí)到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會(huì)來(lái)。

最后總結(jié)下，服裝營(yíng)業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫(kù)存 還要有禮貌

介紹產(chǎn)品目前常用的就是FAB法

先介紹產(chǎn)品特性(款式 顏色 材料)

在介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)(用途 功能 促銷(xiāo)等)

在就是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(要站在顧客的角度去想)給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選

有氣質(zhì) 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來(lái)贊美的 但一定要恰當(dāng)適度 說(shuō)到顧客心理去切忌夸張

我認(rèn)為要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，首先必須具備的就是要有良好的心態(tài)，要有良好的服務(wù)，時(shí)刻保持著微笑。

要想做好服裝銷(xiāo)售，在具備以上服務(wù)水準(zhǔn)同時(shí)，還要對(duì)自己的產(chǎn)品了解的及透徹，要了解服裝的面料，既含有的成分，適合什么樣的消費(fèi)群體，以及他的優(yōu)缺點(diǎn)都的了解

如何做好服裝銷(xiāo)售 _銷(xiāo)售技巧

2010-08-30 09:47:46 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何做好銷(xiāo)售。

愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？

那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門(mén)診”，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)

布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。

(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。