第一篇：商場(chǎng)上說話要有語言藝術(shù)才能使你贏在嘴上

民間有句俗語：“病從口入、禍從口出”。這句話警告人們：張嘴吃東西就可能進(jìn)入細(xì)菌病毒；張嘴說話就可能招來禍患，因此，嘴巴是人類災(zāi)禍的根源。所以，孔老夫子告誡我們要“敏于行而納于言”。意思就是行動(dòng)要敏捷，說話要遲納。有些人還把“謹(jǐn)言慎行”的條幅掛在客廳或書房里，時(shí)刻約束自己要“謹(jǐn)言”。還有一個(gè)哲理故事告誡人們說，上天造人的時(shí)候，為什么讓人臉上的結(jié)構(gòu)是兩個(gè)耳朵，兩只眼睛，兩個(gè)鼻孔而單單是一個(gè)嘴巴？就是要人們多聽、多看、多聞而少說。馮夢(mèng)龍先生在他的《三言》中總結(jié)了兩句話：“是非只為多開口，煩惱皆因強(qiáng)出頭?！币馑季褪侨碎g的是是非非都是張嘴說話招惹的；個(gè)人的煩惱都是因?yàn)橄氤鋈祟^地引起的。連到佛門也要“啞巴進(jìn)廟門，多磕頭少說話?！币苑姥远嘤惺А?/p>

雖然嘴很容易招惹麻煩，但是又是人們不可缺少的重要部件。吃飯、喝水，包括有病吃藥都得通過嘴。人與人傳達(dá)交換信息也得張嘴。嘴就像一個(gè)國(guó)家唯一的天然良港，雖然可能引發(fā)走私、病毒和精神污染品，但是，關(guān)閉了就會(huì)掐斷這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)命脈。所以，還得積極地開發(fā)利用。因此，先人們雖然告誡后人要“納于言”、“謹(jǐn)言”或少說話，誰也沒有說過不要不張嘴、不說話?？梢?，“納于言”、“謹(jǐn)言”和少說話僅僅是一種消極的防御措施。人要生存下去，不張嘴吃飯，不張嘴說話是不行的。在防御的同時(shí)還要積極地開發(fā)利用。就如當(dāng)今說的，要用改革解決改革中的問題。人們也要用張嘴來解決張嘴所引發(fā)的問題。所以，人們對(duì)進(jìn)攻型的嘴也賦予了很多贊美之詞。如：能言善辯；能說會(huì)道；伶牙利齒等等。歷史上把能說的稱為“鐵嘴”，現(xiàn)在電視臺(tái)著名主持人稱為“名嘴”，有部電視劇把清代學(xué)者紀(jì)曉嵐說成是“鐵嘴銅牙”。當(dāng)今還出現(xiàn)了張嘴的專門學(xué)問。如口才學(xué)、辯論學(xué)、演講學(xué)等等。古今中外都有許多人把嘴作為職業(yè)。如電視主持人、電臺(tái)播音員、唱歌、唱戲的演員、政府部門的發(fā)言人，外交代表等等。中國(guó)歷史上這類事例就更多了。如商鞅始入秦，張儀說秦王，蔡澤說范睢，蘇秦說六國(guó)，三國(guó)時(shí)期的諸葛亮舌戰(zhàn)群儒、解放后伍修權(quán)大罵聯(lián)合國(guó)。都演繹了語言藝術(shù)的精彩篇章。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的外交家張儀先生，當(dāng)年從鬼谷子那里畢業(yè)后到楚國(guó)應(yīng)聘，喝酒時(shí)楚國(guó)宰相丟失一塊玉壁。張儀被懷疑并遭受一頓苦打。張儀醒來第一句話就問他的夫人：“我的舌頭還在不在？”夫人告訴他舌頭還在，他說這就夠了。之后，他就是靠嘴巴里的這個(gè)舌頭登上了秦國(guó)宰相的寶座。

商場(chǎng)上，語言就顯得更為重要了?？梢哉f每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開嘴，每一次交易都不亞于一場(chǎng)外交活動(dòng)。采購需要說動(dòng)賣方，銷售需要說動(dòng)買方，爭(zhēng)得利益需要討價(jià)還價(jià)，雙方或多方合作需要談判。就是求職應(yīng)聘，或者是很好的謀略貢獻(xiàn)給老板。這些都需要張嘴去“說”。缺少語言，沒有一定的語言藝術(shù)都是不行的。所以，商人這個(gè)職業(yè)多半也是靠嘴的職業(yè)。有人分析“商”字是“八口”撞開大門“。雖然有點(diǎn)牽強(qiáng)，也不能說沒有一點(diǎn)道理。因此有人說”好胳膊好腿，不如長(zhǎng)個(gè)好嘴“。也就是說在某種情況下，”好嘴“能比”好胳膊好腿“創(chuàng)造更大更多的價(jià)值。

真誠，就需要莊重而不能輕浮，就需要認(rèn)真負(fù)責(zé)而不能花言巧語或者是信口開河。有些商人為了使人相信，往往把話說得過了頭，甚至采取發(fā)誓、賭咒的方式以表示自己的真誠。這也是不可取的。筆者碰到一個(gè)在小菜場(chǎng)賣螃蟹小販向圍觀的人吆喝道：“新鮮的、新鮮的，虧本賣啦，要不虧本我是孫子?！币晃唤?jīng)常買菜的老太太在一旁自語說：“這人有意思，天天在這里虧本當(dāng)孫子。”結(jié)果，圍觀的人慢慢地散開了。筆者碰到這樣一件事情：山西一位建材商到上海某廠采購不銹鋼裝飾管。為了得到一個(gè)合適的價(jià)位，他了解了多家同類生產(chǎn)廠，又去浙江了解不銹鋼帶的價(jià)格。通過周密地調(diào)查了解，認(rèn)為每噸二萬二千元到二萬二千二百元比較合理，雙方都有利可圖。于是就和上海某廠的銷售經(jīng)理洽談。當(dāng)價(jià)格談到二萬二千五百元的時(shí)候，在一旁的老板坐不住了。于是就從座位上站起來說：“這是最低價(jià)了。這個(gè)價(jià)賣給你，我要是能賺一分錢我就是王八?！边@個(gè)賭咒無疑是讓對(duì)方相信他的真誠。但是，山西建材商沒有說什么，笑著就要站起來離開。銷售經(jīng)理還是把他們給留住了，最終以每噸二萬二千二百元成交。這位老板覺得很尷尬，連招待這位山西客人的宴請(qǐng)也不好意思參加了。這種“真誠”有點(diǎn)過了頭?？芍^“越位的真誠”或“真誠的越位”。“真誠”越了位，起到的也是反作用。

二，要慎。就是要慎重。用當(dāng)今流行的話說，就是要注意“關(guān)鍵詞”。因?yàn)樯虉?chǎng)上的每一個(gè)關(guān)鍵詞都涉及到利益。1，要慎重就不能輕諾。不能輕易向?qū)Ψ皆S諾一些不該許諾的東西。商業(yè)交往中談天說地都可以輕松愉快，談到關(guān)鍵問題時(shí)一定要慎之又慎。盡管可以用輕松的語言來討論，表態(tài)時(shí)不能馬虎。有些人在商業(yè)交往時(shí)，幾杯酒下肚就會(huì)忘乎所以，在關(guān)鍵問題上輕易承諾了對(duì)方。事后悔之晚矣。不落實(shí)就是不守信用，落實(shí)了就要蒙受損失。有些企業(yè)因?yàn)檩p易表態(tài)鬧得很不愉快。2，要慎重就不要輕易拒絕。商業(yè)交往中對(duì)方會(huì)提出這樣那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關(guān)系一時(shí)難以消化和理順。為了給自己留下一個(gè)考慮的空間，一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對(duì)對(duì)方的重視，也能利用時(shí)間爭(zhēng)取主動(dòng)。3，要慎重就不能把話說絕，要給自己留下退路或者叫做回旋的余地。如果當(dāng)場(chǎng)表態(tài)：這個(gè)絕對(duì)不行，那個(gè)絕對(duì)不可。再想回旋已經(jīng)沒有余地了。所以，商業(yè)語言要進(jìn)可攻、退可守，才不至于尷尬或被動(dòng)。4，要慎重但是慎重不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是 要慎重得輕松，慎重得自然。商人多會(huì)察言觀色，慎重的外露就是不慎。一則會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)過于謹(jǐn)小慎微、說話不能做主的人，二是從你外露的慎重之中，覺察到了你的真實(shí)意圖。

三，要巧。就是語言要巧妙。這個(gè)玩妙不是輕浮的花言巧語，而是莊重的語言技巧。巧在商業(yè)語言上表現(xiàn)在多個(gè)方面。一是能巧妙地打開對(duì)話的大門，讓對(duì)方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒絕對(duì)方的意見，不論是接受或拒絕，對(duì)方都能認(rèn)為是通情達(dá)理的。三是通過巧妙的語言化解雙方的分歧。在《古文觀止》里，有一篇《觸龍說趙太后》就是一篇“巧說”的典型案例。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，趙國(guó)的太后剛剛掌管趙國(guó)的政務(wù)，就遇上了秦國(guó)攻打趙國(guó)的大事。趙國(guó)就向齊國(guó)求救。齊國(guó)說，必須讓趙太后的小兒子成安君來當(dāng)人質(zhì)，我們才能發(fā)兵救助。許多大臣勸說，趙太后就是不肯。同時(shí)發(fā)出話說“誰要是再動(dòng)員我讓成安君去當(dāng)人質(zhì)，老婦我就吐他一臉?！?，這就等于把話說絕了。大臣們誰也不敢再勸說了。這時(shí)，已經(jīng)退休的左師觸龍來拜見趙太后。由于觸龍資歷很老，趙太后收起怒容勉強(qiáng)接待了他。觸龍非常遲緩地走到趙太后面前，氣喘虛虛地對(duì)趙太后說：“我的腿腳有毛病，走路非常困難。很長(zhǎng)時(shí)期沒有來拜見太后了。心里很掛念太后玉體的健康，今天特意來拜見太后?！壁w太后說：“我每天都是乘坐車子走路，沒什么不方便?！庇|龍又問：“太后吃飯?jiān)趺礃?？飲食沒有減少吧？”太后答：“還可以。每天喝點(diǎn)粥。”觸龍接著說：“我吃飯已經(jīng)不行了。每天不得不強(qiáng)撐著走上三、四里路，這樣可以增加點(diǎn)飲食。對(duì)身體也有好處?！庇|龍開始根本不談成安君作人質(zhì)的事，而且通過拉家常的辦法，使太后緩解怒氣，放松警惕。一步步打開交流的大門。

等趙太后的態(tài)度稍為緩和后，觸龍就對(duì)她說：“我有一個(gè)最小的孩子叫舒祺，也沒有什么本事?，F(xiàn)在我老了，心里就是不放心這個(gè)最小的孩子。想托托太后，能不能在皇宮警衛(wèi)隊(duì)那里給他安排個(gè)工作。我死了也就放心了?！壁w太后說：“可以呀，這孩子今年多大了？”觸龍說：“今年十五歲了。雖然還很小，我還是掛念他。希望在我沒有進(jìn)入墳?zāi)怪?，能給他安排個(gè)好的差事。”趙太后很驚奇地問：“你們男人也疼愛最小的孩子嗎？”觸龍說：“比你們女人疼愛得還要厲害?！碧舐牶笮α似饋怼＝又f：“還是我們女人最疼愛小兒子?！庇|龍反駁說：“在我看來，你疼愛你的女兒燕后遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過成安君?！碧笳f：“你看錯(cuò)了，我對(duì)成安君還是疼愛得更多一點(diǎn)?！庇|龍說：“父母愛孩子，就要為他們長(zhǎng)遠(yuǎn)的前途考慮和謀劃。當(dāng)年燕后出嫁的時(shí)候，你持踵而哭。因?yàn)榕畠哼h(yuǎn)嫁了，你非常悲哀。但是，走得時(shí)間長(zhǎng)了，也就習(xí)慣了。每當(dāng)癸祀的時(shí)候還祈禱她