第一篇：2015年星級酒店餐飲市場營銷策劃方案(市場營銷技巧策略成功失敗案例分析總結預測;培訓資料;如何怎樣做好;)

2015年星級酒店餐飲營銷方案隨著人們的消費觀念的轉變和對婚宴筵席的重視程度不斷提升，飯店婚宴筵席已經(jīng)成為飯店餐飲經(jīng)營業(yè)務的重要內容之一，這也引起了同行業(yè)飯店的經(jīng)營業(yè)務競爭的高潮。飯店要想吸引更多的年輕人的眼球，在激烈的婚宴筵席市場競爭中取得優(yōu)勢，就需要飯店的餐飲經(jīng)營管理者對婚宴筵席市場進行科學的分析，并結合飯店自身的經(jīng)營特點，制定出符合市場要求的婚宴筵席營銷策劃方案。下面就為您介紹XX星級飯店的婚宴筵席市場營銷策劃方案，希望會為廣大飯店餐飲營銷的同行們提供好的借鑒。

一、任務概述

飯店位于XXXX，以商務客人、會議客人作為主要的目標市場。在森林般茂盛的花園里、標準的網(wǎng)球場上，可以看到悠閑散步、運動健身的客人，幽靜中充滿了生命的活力。為了充分利用飯店現(xiàn)有資源，進一步拓展經(jīng)營市場，擬開發(fā)婚宴組合產(chǎn)品。婚宴市場的需求量足以成為飯店的又一個經(jīng)營熱點，預計能給飯店帶來15%的銷售收入。

二、市場分析

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前XX星級飯店餐飲生意中的30%的營業(yè)額來自婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力，主要有如下一些優(yōu)勢：

（一）飯店環(huán)境優(yōu)雅，“夠派頭”、上檔次;

（二）有客房，可供客人鬧新房;

（三）配套服務內容多，節(jié)省了客人的精力。

新人們對婚禮及婚宴的態(tài)度是：結婚是一輩子的事情，應當隆重一些，但他們又不想為此花費太多的精力。顯然，婚宴市場的需求，飯店大多給予了滿足。在占飯店餐飲營業(yè)收入30%的喜筵中，大多價格在1000多元，如果婚宴策劃更有些情調、內容更豐富些、服務更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的價格來購買更值的產(chǎn)品。XX星級飯店中，花園飯店的婚宴起價每桌為1888元，他們有別于一般的飯店婚宴。

三、飯店環(huán)境、設施和服務項目概況

（一）飯店的地理環(huán)境

飯店位于虹橋路中段，虹橋路是XX西區(qū)的一條重要通道，周圍集中了世貿城、國際貿易中心、國際展覽中心、友誼商城等高級商展、商住場所。此外，這里也走XX最主要的高級住宅區(qū)、外籍居住中心區(qū)，如古北新區(qū)、龍柏花苑、錦江經(jīng)緯、皇朝別墅寄。

（二）飯店的服務設施優(yōu)勢

飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的，擁有XX商務飯店中最大的花園，森林般自然、安靜、怡人，品種達上百種之多的花卉，把園地裝扮待分外嬌艷。園內神奇地級考幾塊湖面，你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣，偶爾在你不經(jīng)意時，會有小鳥過來與你對話。這里有一種世外桃園的感覺。

飯店的客房掩隱在樹林之中?？头績扔须娨暋⑿【瓢?、電話、七國語言的電視頻道及與機場同步的即時航班信息頻道等，可享受免費送報、擦鞋等服務。

（三）飯店服務項目

1.四季廳宴會廳，可容納250人同時用餐，供應中式菜點。營業(yè)時間為上午11點至晚上11點。

2.末莉廳裝潢華麗，可容納100人宴請。營業(yè)時間為11∶00至24∶00。

3.蓮花廳是一個點菜廳，有茶位150個，經(jīng)營XX菜為主。營業(yè)時間為7∶00至24∶00。

4.沙遜花園餐廳走一個西餐廳，德國廚師主理。營業(yè)時間為7∶00至24∶00。

5.飯店還提供野外燒烤，可供近千人舉辦野外冷餐會。

飯店的綜合部是XX設施最好、項目最齊全的綜合部，擁有室外標準網(wǎng)球場、室內標準游泳池、壁球、桌球、保齡球、健身房等健身娛樂項目。

四、婚宴目標顧客

飯店的主要客源市場來自外籍職員、社會名流、外資商社、銀行及證券機構等，這些客人層次高、消費額大，對飯店產(chǎn)品服務質量要求高，對環(huán)境也比較挑剔，所以，婚賓客人的層次也要高些。根據(jù)飯店的特色，通過設計獨特的婚宴包價，將目標市場定位在月收入3000元以上的白領階層是可能的。每桌筵席的最低價為：1588+15%服務費。

五、競爭對手情況

這一目標市場的主要競爭者是花園飯店的“花園婚典”?；▓@飯店推出的主題是;錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴發(fā)布會，請有關婚宴公司協(xié)助，展示婚宴模擬程序。

（一）主要產(chǎn)品：

1.1888元/桌

2.2880元/桌

3.3280元/桌

（二）主要享受項目：

1.每桌精美菜單

2.主桌精美鮮花

3.嘉賓簽名冊

4.新娘換衣室1間

5.婚宴當晚免費停車券2張

（三）婚禮程序策劃

1.提供紅地毯、音響、音樂、燈光

2.提供婚禮附屬商品服務

（四）凡惠顧8桌以上可以享有：

1.新婚當晚蜜月標準房1間

2.新人次日玫瑰餐廳早餐

3.新房內鮮花1盆

4.新娘手捧花制成的卡貝藝術畫1幅

（五）凡惠顧12桌以上可享有：

1.新婚當晚蜜月標準房1間

2.新人次日玫瑰餐廳早餐

3.新房內鮮花1盆

4.新娘手捧花制成的卡貝藝術畫巨幅

5.新人午夜喜點

6.新婚次日飯店專車送新人

（六）凡惠顧20桌以上可享有：

1.新婚當晚蜜月標準房1間

2.新人次日玫瑰餐廳早餐

3.新房內鮮花四盆

4.新娘手捧花制成的卡貝藝術畫1幅

5.新人午夜喜點

6.新婚次日飯店專車送新人(限市區(qū)內)

7.玫瑰餐廳周末自助餐券2張

（六）婚宴產(chǎn)品組合方案

根據(jù)上述分析，飯店應利用獨特的資源優(yōu)勢，設計競爭對手所沒有、所無法模仿的產(chǎn)品，就有可能取勝。

1.婚禮形式

1)中西式婚禮儀式

在美麗的花園草坪上，縷縷陽光，小鳥嬉鬧??樂隊在演奏者歡快的樂曲，迎賓小姐、先生穿著中式(或西式)盛裝，按中式(或西式)程序歡迎新人們??綠色的草坪，嫣紅的地毯，專業(yè)的服務，讓您倍感與眾不同的溫馨愛戀，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風里。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。(飯店提供迎賓小姐、先生和經(jīng)驗豐富的司儀，代請樂隊。)

2)焰火晚會(價格視婚宴規(guī)模商議)

當筵席結束后，夜色中星星閃閃，燈光點點的花園里，喜慶的焰火在空中繽紛。人們擁著新人，這樣的情景，使婚宴進人高潮。(飯店位于內環(huán)線之外，允許放焰花，這是一個有利條件。)

3)浪漫同心結儀式

在花園里，有許多高大的樹木，新人們可以把心愛的物品掛上樹，佳偶天賜，眷屬終成，愛的堅定與永恒在此同心留駐。(飯店提供精心設計的升降臺)

4)水上婚禮(價格視婚宴規(guī)模商議)

飯店的室內游泳池寬敞、氣派，在藍色的水波上搭一舞臺，上鋪紅地毯?；槎Y儀式就在這里舉行。藍色是永恒，愛情是藍色的。(飯店布置)

5)花好月圓宴

經(jīng)典歐陸風尚的花園自助茶(苓人200元起)XX灘唯一的戶外草地餐廳，讓人生中最美的一季永存真摯的詩篇。

2.婚宴產(chǎn)品組合1)龍鳳呈祥宴(每席1588+15%服務費)

凡惠顧10席以上，可獲贈：

(1)蜜月房一晚(或提供豪華行政房一晚，補差價88元);

(2)客房內精美鮮花籃和鮮果藍各一份;

(3)次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份

(4)婚宴中雪碧、可樂、青啤暢飲(限時2小時);

(5)提供主桌鮮花布置;

(6)提供音響設備;

(7)提供大巴士一輛接送客人(30公里內);

(8)提供來賓泊車車位。

1)玫瑰雙人行(每席1888+15%服務費)

凡惠顧10 席以上，在獲贈1～8項基礎上再增加或升級為：

(9)第1項中蜜月房升級為秦華行政房;

(10)第3項升級為次日早餐送房服務;

(11)提供隆重婚禮儀式(視當日天氣而定);

(12)提供迎賓花門1個;

(13)提供香檳塔;

(14)主桌贈送張裕大香檳1瓶;

(15)贈送三層喜慶蛋糕1只;

(16)嘉賓簽名冊1本;

(17)舉行浪漫同心結儀式(視當日天氣而定);

(18)制作婚禮VCD(像帶由新人提供)。

2)豪華連理宴(每席2388+15%服務費)

凡惠顧 10席以上，在獲賭1-18項基礎上再增加或升級為：

(19)第9項中蜜月豪華行政房兩晚;

(20)入住期間，綜合部所有項目(美容、按摩除外)對新婚夫婦免費開放

(21)每桌贈送鮮橙汁兩筒;

(22)主桌贈送龍鳳立雕1座

(23)每桌贈送王朝干紅1瓶

(24)主桌贈送進口香檳1瓶

(25)贈送天然精美押花1幅。

3)寶貴同心宴(每席2888+15%服務費)

凡惠顧10席以上，在獲贈l～25項基礎上再增加或升級為：

(26)第9項中蜜月豪華行政房升級為豪華套房兩晚;

(27)提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料(雪碧、可樂、錦碧礦水、青啤);

(28)每桌贈送王朝干紅兩瓶;

(29)贈送量身定做的主題漫畫、飯店婚房布置;

(30)奉送價值1000無的龍柏消費券。

七、廣告策劃

(一)廣告創(chuàng)意和策略

主題：XX——您的愛情伊甸園

表現(xiàn)：

1.強調森林花園特色。自然之美。

2.花園別墅前鋪著紅地毯，升向綠色的草地深處;這是典型的東方色彩，烘托喜慶氣氛。

3.藍色的湖面，宇軒樓閣，曲橋漏水;象征愛的永恒。

4.白領、著名球星等的婚禮。

5.樹上掛著同心結紀念品。

6.陽光從窗口進入婚房，桌上是精美的早餐。

策略：

1.讓顧客知曉飯店的婚宴產(chǎn)品。

2.各媒體發(fā)廣告(2015年3用開始)

3.策劃球星的婚宴(2015年5月)

4.邀請XX白領人士參加飯店游園會(2015年6月)

2、加深對龍柏婚宴產(chǎn)品的印象。

1)電視臺密集廣告(2015年9月，每天有30秒，連續(xù)一個月)

2)與電視臺“愛情牽手”專欄合作辦一次節(jié)目，地點在飯店花園

3、提示顧客

始每月一次廣告，每季一次形象推廣活動。

(二)媒體策略

1、《XX》雜志

這是一本面向XX將要結婚的年輕人的雜志，針對性很強。作2015年5用一2016年5用全年廣告。

內容：飯店婚宴形象、飯店婚宴產(chǎn)品、新人在飯店辦婚宴的專訪

費用預務：RMB 37 8002、《XXXX》、《XXXX》

這兩份刊物面向在外籍人士和白領階層，而這些讀者是飯店婚宴的重要客人，他們對浪漫婚宴的向往及消費能力，決定了他們會在閱讀刊物的休閑階段，有興致看XX的婚宴廣告。作全年廣告。

內容：XX的婚禮形象、完善的健身設施、自然之美

費用預算：RMB 53 0003、《XX報》、《XX報》

這是XX多數(shù)年輕人喜歡的兩份報，一份以休閑為主，一份以經(jīng)濟信息為主。內容：婚宴產(chǎn)品

費用預算：RMB 70 000