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      產(chǎn)品進(jìn)校園營銷挑戰(zhàn)大賽策劃書

      時間:2019-05-13 15:46:51下載本文作者:會員上傳
      簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《產(chǎn)品進(jìn)校園營銷挑戰(zhàn)大賽策劃書》,但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《產(chǎn)品進(jìn)校園營銷挑戰(zhàn)大賽策劃書》。

      第一篇:產(chǎn)品進(jìn)校園營銷挑戰(zhàn)大賽策劃書

      一、主辦單位:湖南雨露商貿(mào)有限公司

      承辦單位:中南大學(xué)市場營銷協(xié)會

      媒體支持:學(xué)生都市網(wǎng)

      二、活動時間:4月15日-5月9日

      三、活動意義

      1、為湖南各高校的學(xué)子創(chuàng)造更多的理論與踐相結(jié)合的機會,讓更多的湖湘學(xué)子在此次營銷大賽中通過演講、銷售、團隊合作等方式挑戰(zhàn)自 我、營銷自我、提高自我;

      2、參賽高校多,可很好的為各個社團在整個長沙擴大影響力,建立好自己的品牌活動。展示協(xié)會的實力,樹立好協(xié)會在各商家心中的良好形象。

      3、加強各大高校協(xié)會之間的聯(lián)系,建立好我們營銷協(xié)會的交流平臺。

      4、讓人了解“朝慕思”品牌,展示“朝慕思”的形象,擴大“朝慕思”的影響力及知名度;

      5、為大學(xué)生及“朝慕思”企業(yè)搭建橋梁,為應(yīng)屆生大學(xué)生創(chuàng)造新的就業(yè)機會,為企業(yè)選拔人才、儲備人才。

      四、比賽流程策劃

      此次營銷大賽的比賽時間為4月15日至5月9日,分為報名宣傳、初賽、復(fù)賽、決賽四個階段。

      1、報名宣傳

      u 時間:4月15日--4月22日

      u 地點:由各大賽區(qū)現(xiàn)場報名點

      u 負(fù)責(zé)人:各賽區(qū)委員

      u 要求:

      1)填寫報名表

      2)到172校園活動網(wǎng)上上傳團隊相片和基本資料

      2、初賽

      ◆時間:4月13日至4月19日

      ◆地點:各賽區(qū)即各個高校

      ◆參賽人員:所有參加報名團隊

      ◆負(fù)責(zé)人:各賽區(qū)委員

      ◆比賽方式:

      ①、了解“朝慕思”。參賽團隊就自己采集的有關(guān)資料談?wù)剬Α俺剿肌钡牧私?。此環(huán)節(jié)的比賽方式及規(guī)則由各賽區(qū)自己制定,表現(xiàn)形式自由。

      ②、營銷實戰(zhàn)。參賽團隊對賽委會提供的產(chǎn)品進(jìn)行銷售,時間為兩天,各賽區(qū)委員負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理,評分以銷售額為標(biāo)。

      3、復(fù)賽

      ◆時間:4月20日至4月26日

      ◆地點: 長沙市區(qū)

      ◆參賽人員:各大賽區(qū)前五名隊伍

      ◆負(fù)責(zé)人:賽委會

      ◆比賽方式:

      ①、推廣“朝慕思”。晉級團隊以推廣“朝慕思”品牌為主題,用ppT形式做出來,提交給賽委會。然后再由賽委會進(jìn)行評選。

      ②、挑戰(zhàn)“朝慕思”。晉級團隊就賽委會提供的“朝慕思”產(chǎn)品,在二天時間(4月25日,4月26日)內(nèi)在長沙市區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣銷售。

      4、決賽:

      ◆時間:5月9日

      ◆地點:中南大學(xué)民主樓

      ◆參加人員:復(fù)賽產(chǎn)生的15強,整個賽事所有負(fù)責(zé)人,湖南雨露商貿(mào)有限公司代表

      ◆比賽方式:

      決賽以及頒獎晚會,由復(fù)賽產(chǎn)生的15強以團隊表演形式拉現(xiàn)場票,再根據(jù)總分決出的冠亞季軍頒獎,以及各個獎項的頒獎。

      五、比賽評分細(xì)則

      初賽:以①、②兩個環(huán)節(jié)總分評出前五名。

      ①環(huán)節(jié)為占初賽總分的30%;②環(huán)節(jié)為70%(兩個環(huán)節(jié)都為100分計)

      初賽總分為(①環(huán)節(jié)得分)×30%+②每隊環(huán)節(jié)銷售總額/最高銷售總額×70%

      各賽區(qū)前5強晉級

      復(fù)賽:①環(huán)節(jié)(ppT創(chuàng)意得分*20%)+②環(huán)節(jié)(每隊銷售總額+最高銷售總額×100分*30%)+網(wǎng)絡(luò)投票得分*20%+短信投票得分*30%

      總分前15名晉級

      決賽:觀眾投票得分*30%+短信投票得分*50%+網(wǎng)絡(luò)投票得分*20%

      總分前三名分別為冠亞季軍.具體評分標(biāo)準(zhǔn):

      a.ppT創(chuàng)意評分由賽委會根據(jù)滿分100分的標(biāo)準(zhǔn),就ppT的內(nèi)容,表達(dá),創(chuàng)意綜合評分.b.網(wǎng)絡(luò)投票得分按照滿分100分的標(biāo)準(zhǔn),以網(wǎng)絡(luò)得票第一名隊伍的得票數(shù)為分母,進(jìn)行折算。網(wǎng)絡(luò)得票數(shù)第一名計100分。

      參賽隊伍網(wǎng)絡(luò)投票得分=參賽隊伍網(wǎng)絡(luò)得票數(shù)/網(wǎng)絡(luò)得票第一名隊伍的得票數(shù)×100分。

      如:第一名得票數(shù)為10000票,第二名得票數(shù)為8000票,他們的得分分別為:

      第一名:10000/10000×100分=100分

      第二名:8000/10000×100分=80分

      以此類推。

      c.短信投票得分按照滿分100分的標(biāo)準(zhǔn),以短信得票數(shù)第一名隊伍的得票數(shù)為分母,進(jìn)行折算。短信得票數(shù)第一名計100分。

      參賽隊伍短信投票得分=參賽隊伍短信得票數(shù)/短信得票第一名隊伍的得票數(shù)×100分。

      如:第一名得票數(shù)為10000票,第二名得票數(shù)為8000票,他們的得分分別為:

      第一名:10000/10000×100分=100分

      第二名:8000/10000×100分=80分

      六、獎項調(diào)置

      (一)決賽獎項:

      1)冠軍團隊1支(獎金3000元+“朝慕思”高級聘書)

      亞軍團隊1支(獎金1500元+“朝慕思”中級聘書)

      季軍團隊1支(獎金1000元+“朝慕思”工作合同意向書)

      “朝慕思”聘書直接可以到“朝慕思“【湖南雨露商貿(mào)有限公司】培訓(xùn)上崗,不需面試、考試。

      入圍決賽團隊可獲得公司培訓(xùn)實踐機會,表現(xiàn)突出者,也可直接進(jìn)“朝慕思“【湖南雨露商貿(mào)有限公司】上崗。

      2)所有參賽團隊在初賽:營銷實戰(zhàn)環(huán)節(jié)中的銷售利潤,50%返還銷售團隊。

      3)所有入圍復(fù)賽:在挑戰(zhàn)“朝慕思”環(huán)節(jié)中,所有推銷產(chǎn)品的利潤,50%歸參賽團隊。

      (二)組織獎項

      1)最佳組織2名,(各分賽委員中產(chǎn)生)獎金500元

      突出貢獻(xiàn)2名,(賽委員成員中產(chǎn)生)獎金500元

      2)賽委會各成員都有機會直接到“朝慕思”【湖南雨露商貿(mào)有限公司】培訓(xùn)上崗。

      七、賽事管理:

      1)設(shè)立賽事比賽的各大校區(qū)為各大賽區(qū),設(shè)立總賽事負(fù)責(zé)委員會,簡稱賽委會,賽委會由“朝慕思“一名負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo),營銷協(xié)會若干主要干部和賽區(qū)協(xié)會負(fù)責(zé)人組成,整個賽事由賽委會全權(quán)負(fù)責(zé)。

      2)在各賽區(qū),設(shè)賽事負(fù)責(zé)委員會分出機構(gòu),簡稱分委會,分委會由賽區(qū)協(xié)會負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo),初賽由分委會全權(quán)負(fù)責(zé)。

      八、注意事項

      1)活動各項工作由于一些特殊原因, 可以通過賽委會決定,做出一定的調(diào)整.2)短信投票本個環(huán)節(jié)后清零,復(fù)賽的短信投票決出15強后,短信投票清零.3)為了公平公正各個環(huán)節(jié)的評分都要在本環(huán)節(jié)結(jié)束后就公布,各項得分都要具體.4)活動工作人員,參賽團隊在活動中都必須佩戴相關(guān)的工作證和參賽腰牌.注:最后的評分標(biāo)準(zhǔn)由賽委會第一次會議審查通過。

      第二篇:產(chǎn)品進(jìn)校園營銷挑戰(zhàn)大賽策劃書

      一、主辦單位:湖南雨露商貿(mào)有限公司

      承辦單位:中南大學(xué)市場營銷協(xié)會

      協(xié)辦單位:172 校園活動網(wǎng)、大學(xué)生精英論壇

      二、活動時間:4月 15日-5月9日

      三、活動意義

      1、為湖南各高校的學(xué)子創(chuàng)造更多的理論與踐相結(jié)合的機會,讓更多的湖湘學(xué)子在此次營銷大賽中通過演講、銷售、團隊合作等方式挑戰(zhàn)自 我、營銷自我、提高自我;

      2、參賽高校多,可很好的為各個社團在整個長沙擴大影響力,建立好自己的品牌活動。展示協(xié)會的實力,樹立好協(xié)會在各商家心中的良好形象。

      3、加強各大高校協(xié)會之間的聯(lián)系,建立好我們營銷協(xié)會的交流平臺。

      4、讓人了解“朝慕思”品牌,展示“朝慕思”的形象,擴大“朝慕思”的影響力及知名度;

      5、為大學(xué)生及“朝慕思”企業(yè)搭建橋梁,為應(yīng)屆生大學(xué)生創(chuàng)造新的就業(yè)機會,為企業(yè)選拔人才、儲備人才。

      四、比賽流程策劃

      此次營銷大賽的比賽時間為4月15日至5月9日,分為報名宣傳、初賽、復(fù)賽、決賽四個階段。

      1、報名宣傳

      u 時間:4月15日--4月22日

      u 地點:由各大賽區(qū)現(xiàn)場報名點

      u 負(fù)責(zé)人:各賽區(qū)委員

      u 要求:

      1)填寫報名表

      2)到172校園活動網(wǎng)上上傳團隊相片和基本資料

      2、初賽

      ◆時間:4月13日至4月19日

      ◆地點:各賽區(qū)即各個高校

      ◆參賽人員:所有參加報名團隊

      ◆負(fù)責(zé)人:各賽區(qū)委員

      ◆比賽方式:

      ①、了解“朝慕思”。參賽團隊就自己采集的有關(guān)資料談?wù)剬Α俺剿肌钡牧私?。此環(huán)節(jié)的比賽方式及規(guī)則由各賽區(qū)自己制定,表現(xiàn)形式自由。

      ②、營銷實戰(zhàn)。參賽團隊對賽委會提供的產(chǎn)品進(jìn)行銷售,時間為兩天,各賽區(qū)委員負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理,評分以銷售額為標(biāo)。

      3、復(fù)賽

      ◆時間:4月20日至4月26日

      ◆地點: 長沙市區(qū)

      ◆參賽人員:各大賽區(qū)前五名隊伍

      ◆負(fù)責(zé)人:賽委會

      ◆比賽方式:

      ①、推廣“朝慕思”。晉級團隊以推廣“朝慕思”品牌為主題,用ppT形式做出來,提交給賽委會。然后再由賽委會進(jìn)行評選。

      ②、挑戰(zhàn)“朝慕思”。晉級團隊就賽委會提供的“朝慕思”產(chǎn)品,在二天時間(4月25日,4月26日)內(nèi)在長沙市區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣銷售。

      4、決賽:

      ◆時間:5月9日

      ◆地點:中南大學(xué)民主樓

      ◆參加人員:復(fù)賽產(chǎn)生的15強,整個賽事所有負(fù)責(zé)人,湖南雨露商貿(mào)有限公司代表

      ◆比賽方式:

      決賽以及頒獎晚會,由復(fù)賽產(chǎn)生的15強以團隊表演形式拉現(xiàn)場票,再根據(jù)總分決出的冠亞季軍頒獎,以及各個獎項的頒獎。

      五、比賽評分細(xì)則

      初賽:以①、②兩個環(huán)節(jié)總分評出前五名。

      ①環(huán)節(jié)為占初賽總分的30%;②環(huán)節(jié)為70%(兩個環(huán)節(jié)都為100分計)

      初賽總分為(①環(huán)節(jié)得分)×30%+②每隊環(huán)節(jié)銷售總額/最高銷售總額×70%

      各賽區(qū)前5強晉級

      復(fù)賽:①環(huán)節(jié)(ppT創(chuàng)意得分*20%)+②環(huán)節(jié)(每隊銷售總額+最高銷售總額×100分*30%)+網(wǎng)絡(luò)投票得分*20%+短信投票得分*30%

      總分前15名晉級

      決賽:觀眾投票得分*30%+短信投票得分*50%+網(wǎng)絡(luò)投票得分*20%

      總分前三名分別為冠亞季軍.具體評分標(biāo)準(zhǔn):

      a.ppT創(chuàng)意評分由賽委會根據(jù)滿分100分的標(biāo)準(zhǔn),就ppT的內(nèi)容,表達(dá),創(chuàng)意綜合評分.b.網(wǎng)絡(luò)投票得分按照滿分100分的標(biāo)準(zhǔn),以網(wǎng)絡(luò)得票第一名隊伍的得票數(shù)為分母,進(jìn)行折算。網(wǎng)絡(luò)得票數(shù)第一名計100分。

      參賽隊伍網(wǎng)絡(luò)投票得分=參賽隊伍網(wǎng)絡(luò)得票數(shù)/網(wǎng)絡(luò)得票第一名隊伍的得票數(shù)×100分。

      如:第一名得票數(shù)為10000票,第二名得票數(shù)為8000票,他們的得分分別為:

      第一名:10000/10000×100分=100分

      第二名:8000/10000×100分=80分

      以此類推。

      c.短信投票得分按照滿分100分的標(biāo)準(zhǔn),以短信得票數(shù)第一名隊伍的得票數(shù)為分母,進(jìn)行折算。短信得票數(shù)第一名計100分。

      參賽隊伍短信投票得分=參賽隊伍短信得票數(shù)/短信得票第一名隊伍的得票數(shù)×100分。

      如:第一名得票數(shù)為10000票,第二名得票數(shù)為8000票,他們的得分分別為:

      第一名:10000/10000×100分=100分

      第二名:8000/10000×100分=80分

      六、獎項調(diào)置

      (一)決賽獎項:

      1)冠軍團隊1支(獎金3000元+“朝慕思”高級聘書)

      亞軍團隊1支(獎金1500元+“朝慕思”中級聘書)

      季軍團隊1支(獎金1000元+“朝慕思”工作合同意向書)

      “朝慕思”聘書直接可以到“朝慕思“【湖南雨露商貿(mào)有限公司】培訓(xùn)上崗,不需面試、考試。

      入圍決賽團隊可獲得公司培訓(xùn)實踐機會,表現(xiàn)突出者,也可直接進(jìn)“朝慕思“【湖南雨露商貿(mào)有限公司】上崗。

      2)所有參賽團隊在初賽:營銷實戰(zhàn)環(huán)節(jié)中的銷售利潤,50%返還銷售團隊。

      3)所有入圍復(fù)賽:在挑戰(zhàn)“朝慕思”環(huán)節(jié)中,所有推銷產(chǎn)品的利潤,50%歸參賽團隊。

      (二)組織獎項

      1)最佳組織2名,(各分賽委員中產(chǎn)生)獎金500元

      突出貢獻(xiàn)2名,(賽委員成員中產(chǎn)生)獎金500元

      2)賽委會各成員都有機會直接到“朝慕思”【湖南雨露商貿(mào)有限公司】培訓(xùn)上崗。

      七、賽事管理:

      1)設(shè)立賽事比賽的各大校區(qū)為各大賽區(qū),設(shè)立總賽事負(fù)責(zé)委員會,簡稱賽委會,賽委會由“朝慕思“一名負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo),營銷協(xié)會若干主要干部和賽區(qū)協(xié)會負(fù)責(zé)人組成,整個賽事由賽委會全權(quán)負(fù)責(zé)。

      第三篇:產(chǎn)品策劃員職務(wù)說明書與產(chǎn)品進(jìn)校園營銷挑戰(zhàn)大賽策劃書

      產(chǎn)品策劃員職務(wù)說明書

      產(chǎn)品策劃分為兩類;一類是產(chǎn)品研發(fā)策劃,主要是針對市場需求,以細(xì)分市場為基礎(chǔ),形成一個產(chǎn)品開發(fā)的整體思路,以期拓展新的增長點。另一類是產(chǎn)品營銷策劃,即謀劃通暢的銷售渠道、持續(xù)的銷售態(tài)勢和維持產(chǎn)品設(shè)計的理想化售價,通俗講,就是如何能更好地將產(chǎn)品賣掉,并在銷售過程中,塑造新的品牌形象。

      崗位描述:

      1、負(fù)責(zé)網(wǎng)站的整體風(fēng)格設(shè)計、欄目規(guī)劃工作;

      2、負(fù)責(zé)進(jìn)行網(wǎng)站定位,制定網(wǎng)站的建設(shè)方案;

      3、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的內(nèi)容管理以及專題功能版塊設(shè)計;

      4、負(fù)責(zé)分析客戶需求,根據(jù)需求調(diào)整網(wǎng)站各級欄目建設(shè);

      5、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司各部門,監(jiān)控、敦促網(wǎng)站內(nèi)容及時更新與完善;

      6、負(fù)責(zé)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化研究與實現(xiàn);

      7、負(fù)責(zé)網(wǎng)站大型活動的策劃與實施;

      8、負(fù)責(zé)內(nèi)容推廣與各類產(chǎn)品的推廣;

      9、負(fù)責(zé)內(nèi)容產(chǎn)品合作策劃與開發(fā)管理。

      任職資格:

      1、本科及以上學(xué)歷,品牌策劃、市場營銷、廣告學(xué)、計算機等相關(guān)專業(yè);

      2、熟悉互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),熟悉網(wǎng)站的運營和收益模式;

      3、具有互聯(lián)網(wǎng)、新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)公司及成功項目策劃案者優(yōu)先;

      4、具有豐富的網(wǎng)站運營經(jīng)驗,從事過大型網(wǎng)站的整體運營工作;

      5、熟悉網(wǎng)絡(luò)運作模式,具有很強的領(lǐng)導(dǎo)能力;

      6、具有優(yōu)秀的統(tǒng)籌、策劃能力,文字功底強;

      7、具有很強的團隊合作精神,能承受一定的工作壓力。產(chǎn)品進(jìn)校園營銷挑戰(zhàn)大賽策劃書

      一、主辦單位:湖南雨露商貿(mào)有限公司

      承辦單位:中南大學(xué)市場營銷協(xié)會

      協(xié)辦單位:172 校園活動網(wǎng)、大學(xué)生精英論壇

      二、活動時間:4月 15日-5月9日

      三、活動意義

      1、為湖南各高校的學(xué)子創(chuàng)造更多的理論與踐相結(jié)合的機會,讓更多的湖湘學(xué)子在此次營銷大賽中通過演講、銷售、團隊合作等方式挑戰(zhàn)自 我、營銷自我、提高自我;

      2、參賽高校多,可很好的為各個社團在整個長沙擴大影響力,建立好自己的品牌活動。展示協(xié)會的實力,樹立好協(xié)會在各商家心中的良好形象。

      3、加強各大高校協(xié)會之間的聯(lián)系,建立好我們營銷協(xié)會的交流平臺。

      4、讓人了解“朝慕思”品牌,展示“朝慕思”的形象,擴大“朝慕思”的影響力及知名度;

      5、為大學(xué)生及“朝慕思”企業(yè)搭建橋梁,為應(yīng)屆生大學(xué)生創(chuàng)造新的就業(yè)機會,為企業(yè)選拔人才、儲備人才。

      四、比賽流程策劃

      此次營銷大賽的比賽時間為4月15日至5月9日,分為報名宣傳、初賽、復(fù)賽、決賽四個階段。

      1、報名宣傳

      u 時間:4月15日--4月22日

      u 地點:由各大賽區(qū)現(xiàn)場報名點

      u 負(fù)責(zé)人:各賽區(qū)委員

      u 要求: 1)填寫報名表

      2)到。

      入圍決賽團隊可獲得公司培訓(xùn)實踐機會,表現(xiàn)突出者,也可直接進(jìn)“朝慕思“【湖南雨露商貿(mào)有限公司】上崗。

      2)所有參賽團隊在初賽:營銷實戰(zhàn)環(huán)節(jié)中的銷售利潤,50%返還銷售團隊。

      3)所有入圍復(fù)賽:在挑戰(zhàn)“朝慕思”環(huán)節(jié)中,所有推銷產(chǎn)品的利潤,50%歸參賽團隊。

      (二)組織獎項

      1)最佳組織2名,(各分賽委員中產(chǎn)生)獎金500元

      突出貢獻(xiàn)2名,(賽委員成員中產(chǎn)生)獎金500元

      2)賽委會各成員都有機會直接到“朝慕思”【湖南雨露商貿(mào)有限公司】培訓(xùn)上崗。

      七、賽事管理:

      1)設(shè)立賽事比賽的各大校區(qū)為各大賽區(qū),設(shè)立總賽事負(fù)責(zé)委員會,簡稱賽委會,賽委會由“朝慕思“一名負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo),營銷協(xié)會若干主要干部和賽區(qū)協(xié)會負(fù)責(zé)人組成,整個賽事由賽委會全權(quán)負(fù)責(zé)。

      2)在各賽區(qū),設(shè)賽事負(fù)責(zé)委員會分出機構(gòu),簡稱分委會,分委會由賽區(qū)協(xié)會負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo),初賽由分委會全權(quán)負(fù)責(zé)。

      八、注意事項

      1)活動各項工作由于一些特殊原因, 可以通過賽委會決定,做出一定的調(diào)整.2)短信投票本個環(huán)節(jié)后清零,復(fù)賽的短信投票決出15強后,短信投票清零.3)為了公平公正各個環(huán)節(jié)的評分都要在本環(huán)節(jié)結(jié)束后就公布,各項得分都要具體.4)活動工作人員,參賽團隊在活動中都必須佩戴相關(guān)的工作證和參賽腰牌.注:最后的評分標(biāo)準(zhǔn)由賽委會第一次會議審查通過。

      中南大學(xué)市場營銷協(xié)會

      二o一三年一月二十日

      第四篇:產(chǎn)品營銷策劃書

      篇一:2010年產(chǎn)品銷售計劃書范文 2010年產(chǎn)品銷售計劃書范文 目錄

      一.公司定位和品牌的定位 二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 三.市場行銷近期目標(biāo)

      四.營銷基本理念和基本規(guī)則

      五.市場營銷模式和信用等級評定制度 六.價格策略

      七.渠道銷售的策略 八.售后服務(wù)體系 九.培訓(xùn)工作的開展 十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點

      十一. 內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策 十二. 附屬文件

      一.公司定位和品牌的定位

      明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域,目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地,已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。品牌定位

      a. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。b. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

      c. 以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

      1. 采取有上朝下的銷售策略:絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商,區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標(biāo)。2. 強調(diào)兩個重點;大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

      3. 重點發(fā)展以下行業(yè):(1)住宅(智能小區(qū))(2)醫(yī)院

      (3)教育,政府,金融等行業(yè)。

      1. 采取有下朝上的銷售策略:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。2. 用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。

      3. 遍地開花,中心城市和中小城市同時突破。

      大小互動:以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售,以系統(tǒng)集成項目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。4. 實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度,每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。5. 大力發(fā)展oem廠商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。三.市場行銷近期目標(biāo)

      1. 目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績

      快速成長:再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系??缭缴牲c,成為快速成長的成功品牌。

      2. 致力于發(fā)展分銷市場,到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。四.營銷基本理念和基本規(guī)則 1. 營銷團隊的基本理念; a. 開放心胸: b. 戰(zhàn)勝自我: c. 專業(yè)精神;

      2. 營銷基本規(guī)則:a. 分銷合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。b. 每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。c. 競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。d.分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征

      (1)市場上處于成長類的公司,具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。(2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。五.市場營銷模式

      1. 渠道的建立模式:

      a. 采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷售預(yù)測表,正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊登記表傳真,產(chǎn)品定單,正式代理協(xié)議)b. 采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上。

      c. 在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。

      d.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場。

      e. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

      2. 給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)a. 客戶的分類:地區(qū)的一級代理商(a),地區(qū)的二級代理商(aa),系統(tǒng)集成商(aaa)b. a級20家,aa級100家,只有a級才能有信用支持。c. &nsp;a級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn):

      1)簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議,并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

      2)前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。3)在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

      4)積極開拓市場,獨立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?。配合公司的市場營銷活動。5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。六.價格策略

      1. 高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則!

      2. 制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。3. 制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。

      4. 嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,系統(tǒng)集成商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。七.渠道銷售的策略

      1. 市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和asmi樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。

      2. 短渠道策略:分四種客戶:a,aa,系統(tǒng)集成商,行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

      3. 業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

      4. 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

      5. 條件成熟,則建立起物流中心,解決我們在地方市場上的困難,因為物流中心起一個融資平臺,一個財務(wù)平臺,一個物流平臺的作用。八.售后服務(wù)體系

      1. 可以與分銷商(a)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

      2. 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。3.建立專門的授權(quán)維修中心,支付一定費用。

      4. 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表,專門記錄客戶的咨詢問題,公司的網(wǎng)站開通專門的bbs。九.培訓(xùn)工作的開展

      1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初,高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費培訓(xùn),后為免費培訓(xùn)。

      2. 培訓(xùn)在廣告上打出,宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

      3. 做出招生簡章和宣傳頁,網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊,含課程內(nèi)容簡介。4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議,合作辦學(xué)。5. 網(wǎng)上培訓(xùn),考試,發(fā)結(jié)業(yè)證書。十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點

      1. 公司形象,產(chǎn)品介紹,手冊,驅(qū)動程序下載。解答。新聞。2. 電子化服務(wù)。如資料,圖片。

      3. 電子商務(wù)??蛻粝聠危浳锊樵?,庫存查詢等。十一。內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策

      1. 每周一召開工作會議,提交工作報告,內(nèi)容為: a. 本周完成銷售數(shù) b. 本周渠道開發(fā)的進(jìn)展

      c. 下周工作計劃和銷售預(yù)測。d.困難。

      e. 月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。2. 價格控制

      a. 統(tǒng)一的價格和折扣制度。b. 價格的審批制度 3. 工作單制度

      4. 做好銷售支持工作;一定時間的業(yè)績,折扣,返點的計算,定單的處理,分銷商的業(yè)績排名

      5. 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。篇二:產(chǎn)品營銷策劃書范文寫法和案例 產(chǎn)品營銷策劃書范文寫法和案例 營銷策劃的基本框架:

      一、分析營銷機會

      1、管理營銷信息與衡量市場需求(1)、營銷情報與調(diào)研

      (2)、預(yù)測概述和需求衡量

      2、評估營銷環(huán)境

      (1)、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

      (2)、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境)

      3、分析消費者市場和購買行為

      (1)、消費者購買行為模式

      (2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)(3)、購買過程(包括參與購買的角色,購買行為,購買決策中的各階段)

      4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比,團購購買過程的參與者,機構(gòu)與政府市場)

      5、分析行業(yè)與競爭者

      (1)、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念,市場競爭觀念)

      (2)、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

      (3)、判定競爭者的目標(biāo)

      (4)、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

      (5)、評估競爭者的反應(yīng)模式

      (6)、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

      (7)、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

      6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

      (1)、確定細(xì)分市場的層次,模式,程序,細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ),細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ),有效細(xì)分的要求;

      (2)、目標(biāo)市場的選定,評估細(xì)分市場,選擇細(xì)分市場

      二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

      1、營銷差異化與定位

      (1)、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

      (2)、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異,推出那種差異

      (3)、傳播公司的定位

      2、開發(fā)新產(chǎn)品

      (1)、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),包括外部環(huán)境分析(機會與威脅分析)

      (2)、有效的組織安排,架構(gòu)設(shè)計

      (3)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程,包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,商業(yè)分析,市場測試,商品化

      3、管理生命周期戰(zhàn)略

      (1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期,產(chǎn)品生命周期的各個階段

      (2)、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略,引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段,產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

      4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

      (1)、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略,包括擴大總市場,保護(hù)市場份額與擴大市場份額

      (2)、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手,選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略,選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

      (3)、市場追隨者戰(zhàn)略

      (4)、市場補缺者戰(zhàn)略

      5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略(1)、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

      (2)、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

      (3)、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策,包括直接出口,間接出口,許可證貿(mào)易,合資企業(yè)直接投資,國際化進(jìn)程

      (4)、關(guān)于營銷方案的決策(4p)

      三、營銷方案

      1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

      (1)、產(chǎn)品線組合決策

      (2)、產(chǎn)品線決策,包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

      (3)、品牌決策

      (4)、包裝和標(biāo)簽決策

      2、設(shè)計定價策略與方案

      (1)、制定價格包括選擇定價目標(biāo),確定需求,估算成本,分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法,選定最終價格

      (2)、修訂價格,地理定價,價格折扣和折讓,促銷定價,差別定價,產(chǎn)品組合定價

      3、選擇和管理營銷渠道

      (1)、渠道設(shè)計決策

      (2)渠道管理決策

      (3)、渠道動態(tài)

      (4)、渠道的合作、沖突和競爭

      4、設(shè)計和管理整合營銷傳播(開發(fā)有效傳播,包括確定目標(biāo)受眾,確定傳播目標(biāo),設(shè)計信息,選擇傳播渠道,編制總促銷預(yù)算,管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播)

      5、管理廣告,銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

      (1)、開發(fā)和管理廣告計劃,包括確定廣告目標(biāo),廣告預(yù)算決策,廣告信息選擇,媒體決策,評價廣告效果

      (2)、銷售促進(jìn)

      (3)、公共關(guān)系

      6、管理銷售隊伍

      (1)、銷售隊伍的設(shè)計,包括銷售隊伍目標(biāo),銷售隊伍戰(zhàn)略,銷售隊伍結(jié)構(gòu),銷售隊伍規(guī)模,銷售隊伍報酬)

      (2)、銷售隊伍管理,包括招牌和挑選銷售代表,銷售代表培訓(xùn),銷售代表的監(jiān)督,銷售代表的極力,銷售代表的評價

      四、管理營銷

      1、營銷組織,營銷部門的演進(jìn),組織營銷部門的方法,營銷部門與其他部門的關(guān)系,建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

      2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

      3、控制營銷活動,計劃控制,盈利能力控制,效率控制

      4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

      中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在2001年全面推向市場,為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入,特委托北京智誠友邦信息咨詢公司(友邦顧問公司)為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學(xué)軟件市場環(huán)境和市場機會進(jìn)行分析,對天翼軟件的目標(biāo)市場、目標(biāo)消費者等進(jìn)行定位,并提出2001年營銷計劃。

      早在1999年5月受萊軟公司委托,友邦顧問公司對教育軟件渠道市場已經(jīng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究,本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營銷策略及市場推廣策略。一個案例:萊軟教育軟件營銷策劃案

      市場環(huán)境

      2000年全國電腦年銷售量達(dá)到800萬臺左右,年平均增長率為 60%。目前,我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上,其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭,家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學(xué)中,目前有6萬所學(xué)校大約擁有100萬臺電腦??梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。

      市場銷售的教育軟件,目前大約在1000種(套)以上,若對應(yīng)于中小學(xué)教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件,目前研制開發(fā)出的教育軟件,大約在3000種以上,據(jù)估計,在3~5年內(nèi),教育軟件將發(fā)展至5000種左右,至2010年將達(dá)到1萬種。2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣,其中應(yīng)用軟件占軟件市場的61.4%,估算教育軟件約占軟件總銷售額的12%約17億人民幣,而針對學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場約有2-3億元。

      教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用,相當(dāng)一部分是課本的翻版,習(xí)題成為了電子題庫,把課堂的“人為灌輸”,變成為“電腦灌輸”;個別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯誤;教育軟件的制造水平粗糙,缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足,開創(chuàng)了軟件精品新天地。

      從教育軟件市場說,基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強烈的意識形態(tài)特色,其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件,更要經(jīng)過嚴(yán)格的審定,才可以進(jìn)入學(xué)校和市場流通。然而,現(xiàn)在市場上出售的教育軟件,絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定,造成了市場秩序混亂。

      從教育軟件產(chǎn)業(yè)說,經(jīng)營上的短期行為甚為突出,自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費者帶來誤導(dǎo);個別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想,甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背;脫離工薪階層不切實際的高價,盲目地追求高利潤?;蛘?,為了排除異己,惡意價格競爭造成市場混亂。我國有小學(xué)生約1.4億人,初中生約5300萬人,高中生約850萬人,全國中小學(xué)約70萬所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件,面臨著一個巨大的市場,可以說是全世界獨一無二。我國是發(fā)展中國家,大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村,電腦還未普及,對教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到,就我國大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來說,對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展,中西部地區(qū)的社會進(jìn)步,全國各類地區(qū)對教育軟件的巨大需求,將逐步地顯著地表現(xiàn)出來,形成教育軟件發(fā)展的強大拉動力。

      產(chǎn)品市場分析表明,教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代,以“題庫”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前,一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件(如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件)屬于第二代教育軟件,是教育軟件的主流和各個教育軟件開發(fā)實體努力的方向。

      第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時代改革的需要,不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢,不能滿足信息時代對教育改革的要求,大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的;不能滿足“以計算機為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”,軟件基本上還是試題的呈現(xiàn),書本和課堂的搬家,沒有充分發(fā)揮計算機認(rèn)知工具的作用;沒有運用最新的心理科學(xué)研究成果。

      九十年代末期,多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟,家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈,為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長,反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài),為何市場存在的強烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可篇三:營銷策劃書范例 很完整

      封 面 自 己 設(shè) 計嘉興學(xué)院第二屆營銷設(shè)計大賽

      目錄

      第五篇:產(chǎn)品營銷策劃書

      甘肅民勤潭龍食品有限公司(以下簡稱潭龍公司)產(chǎn)品營銷策劃書

      (主推“萬家春”品牌紅棗枸杞汁飲料)

      第一部分、營銷現(xiàn)狀分析

      隨著我國居民消費觀念的轉(zhuǎn)變,對食品飲料的健康、安全愈發(fā)看重,越來越多的消費者選擇瓶裝水、果汁飲料、茶飲料等。目前我國飲料市場上瓶裝水占據(jù)了最大的份額,占比29.4%,其次咖啡及茶類飲料,占比達(dá)到22.6%.目前中國的飲料市場非常龐大,據(jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會和國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2019年全國飲料產(chǎn)量為17763.48萬噸,同比增長7%。全國飲料產(chǎn)銷量呈不斷增長態(tài)勢。僅僅在2019年10月全國飲料類零售額達(dá)180億元,與去年同期相比增長9.5%;2019年1-10月,全國飲料類零售額突破1723億元,同比增長9.8%。

      一、2020年飲料市場競爭激烈,運動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角。

      飲料銷售旺季已經(jīng)來臨,各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手;隨著冬奧會的不斷接近,我國體育熱情逐漸高漲,不少企業(yè)也正在加碼運動飲料業(yè)務(wù),全面布局發(fā)展。日前,可口可樂旗下運動飲料BodyArmor在天貓平臺上開始預(yù)售,這也是可口可樂在推出爆銳運動飲料后不到半年的時間里,再度推出的一款運動飲料,定位高端的運動飲料品牌。不僅可口可樂,更多的運動飲料在今年調(diào)整戰(zhàn)略,希望在體育運動紅利中分一杯羹。運動飲料鼻祖佳得樂近年來發(fā)展持續(xù)擴大,有數(shù)據(jù)顯示,佳得樂占據(jù)了運動飲料70%以上的市場份額,近幾年每年的營收均在60億美元左右。佳得樂在營銷方面多通過賽事贊助不斷亮相在消費者面前,去年5月,佳得樂宣布與NBA中國青少年籃球發(fā)展項目Jr。NBA達(dá)成戰(zhàn)略合作,雙方將針對校園青少年籃球運動發(fā)展及青少年運動健康教育展開全方位戰(zhàn)略合作,并為佳得樂運動實驗室(G-Lab)的中國首秀揭幕。而亞洲老牌運動飲料寶礦力水特在宣傳上也并不輸佳得樂。為了迎合年輕消費者的口味,去年4月,寶礦力水特宣布和漫畫《航海王》展開合作,這也是近年來寶礦力水特第一次對外展開跨界合作。寶礦力水特相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,《航海王》深受中國年輕消費者喜歡,也符合寶礦力水特的消費定位。而國內(nèi)外其他飲料生產(chǎn)企業(yè)如統(tǒng)一、康師傅、匯源、王老吉、達(dá)利園等也紛紛細(xì)分市場,不斷推出新的飲品。

      二、2020年飲料市場的特點有以下三點:

      1.消費者對飲料的健康、功能屬性需求日益提升,其中能量飲料是增速最快的細(xì)分品類之一。

      2.交叉市場會是未來飲料市場的爭奪戰(zhàn)場,只有多元化和看透市場的企業(yè),才能活下去。

      3.功能飲料行業(yè)品牌差異化、品牌同質(zhì)化競爭進(jìn)入深水區(qū),從小眾到大眾,功能飲料前景可期。

      三、面對如此競爭,潭龍公司只有以奇制勝,積極主動,加大營銷宣傳,突出紅棗、枸杞、南瓜、西瓜籽等系列飲料的功能性差異和養(yǎng)生功效。

      為了能在以后的飲料市場中站住腳,分得一塊蛋糕,潭龍公司必須采取一系列的營銷活動來搶占一定市場份額,進(jìn)一步加快樹立嶄新的企業(yè)形象。

      第二部分、市場細(xì)分與目標(biāo)市場

      一、飲料市場概況:

      根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定,功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

      目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類。

      前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演,近幾年功能飲料重裝上陣。

      根據(jù)新生代CMMS2016調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示,最近三年來,一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現(xiàn)漸行下滑趨勢;與之緊步相隨的是,果汁飲料的地位開始上升,并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料,奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢頭強勁,最近表現(xiàn)出強烈的上攻欲望,市場份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水。另外,一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料,現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象,引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。

      如果說前幾年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛、佳得樂、廣州怡冠、樂百氏、脈動這幾個飲料巨頭身上,那么如今的競爭顯然已是一片混戰(zhàn)。娃哈哈“雅哈”、養(yǎng)生堂“尖叫”、匯源“沙棘物語”、 “男他女她”已相繼上市,深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動”、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其后。

      但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上,明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡,產(chǎn)品的瓶型、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿以前銷售火爆的“脈動”。廣告說明書、軟文也大同小異。

      二、功能性飲料市場分析:

      目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的新規(guī)定,功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

      我國功能飲料零售額由2013年的232.6億元增至2017年的415.2億元,2018年我國功能飲料零售額突破450億元。

      功能飲料其實是一個泛保健品市場,它以保健產(chǎn)品的特性來獲取消費者,這潛藏著很多需求機會,如果能夠激活企業(yè),會獲得一些意外的成長機會。而且,功能飲料市場的細(xì)分領(lǐng)域才剛剛開始,利潤空間很大。與世界發(fā)達(dá)國家相比,目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為1.5公斤,距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間,因此可以斷定,中國的功能飲料市場前景看好。目前全球功能飲料市場格局為:運動飲料68%、營養(yǎng)素飲料25%、其他7%。面對一個如此誘人的市場,中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣,但是新產(chǎn)品上市,炒熱市場之前必然要先教育市場,因此,這些年的功能飲料市場不溫不火。

      三、消費者分析:

      個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質(zhì)化的今天,經(jīng)常被人們強調(diào)的話題,飲料亦然。近年來,居民消費能力的不斷提高,尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的消費能力的提升,未來功能飲料將被賦予更多健康功能的概念,這將為功能飲料的發(fā)展提供強勁動力。隨著我國消費者對健康和健身效益的日益增長的意識,功能飲料市場將持續(xù)顯示出巨大的潛能。預(yù)測到2022年我國功能飲料零售額將達(dá)到680億元。此外,功能飲料市場的進(jìn)一步完善和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化,我國功能飲料市場的發(fā)展環(huán)境將得到進(jìn)一步的改善,這將為我國功能飲料的健康發(fā)展創(chuàng)造良好發(fā)展空間。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上,這表明功能飲料市場目前還十分有限,消費者的飲用習(xí)慣還很難在短時間內(nèi)被影響。另外,畢竟是對人體有直接保健作用的成分,因此,消費者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生,以后會在適應(yīng)哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實消費者。潭龍公司在今后的發(fā)展中,只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長遠(yuǎn)立足。

      第三部分、營銷策略

      一、產(chǎn)品定位

      1、定位依據(jù)

      功能性飲料按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類:

      (1)多糖飲料

      功能:調(diào)節(jié)腸胃降低食欲

      適宜人群:便秘患者、減肥人群。

      (2)維生素飲料、礦物質(zhì)飲料

      功能:補充多種營養(yǎng)成分

      適宜人群:維生素飲料適合所有人;礦物質(zhì)飲料,尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料,只適合容易疲勞的成人,兒童不宜。

      (3)運動平衡飲料

      功能:降低消耗恢復(fù)活力

      適宜人群:體力消耗后的各類人群,兒童不宜,血壓高病人慎用。

      (4)低能、益生飲料

      功能:幫助美容養(yǎng)顏有方

      適宜人群:益生菌飲料適合消化不良的人,尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人。

      2、產(chǎn)品功能定位

      (1)“萬家春”紅棗枸杞系列飲料定位(核心產(chǎn)品):

      紅棗:補氣、促進(jìn)血液循環(huán)、保養(yǎng)心臟,滋養(yǎng)強壯,健脾和胃,養(yǎng)心安神。

      枸杞:保養(yǎng)肝臟、促進(jìn)血液循環(huán)、明目、利尿、助消化、滋陰潤肺。這二者功效強大,既強身健腦,又益氣固表,用于氣虛多汗者甚宜,適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內(nèi)垃圾,起到抗衰老作用。

      (2)南瓜粉及南瓜醬產(chǎn)品定位:補中益氣、明目定喘、消炎止痛,可促進(jìn)胰島素分泌、調(diào)節(jié)血糖,防治糖尿病。

      (3)西瓜籽產(chǎn)品定位:清肺潤腸、和中止渴;治腹內(nèi)潔聚,破潰膿血,另外還有防治動脈硬化和降血壓的功效。

      (4)關(guān)于皇冠梨汁系列飲料的定位的問題,在這里我想單獨說明一下。鑒于目前市場上林林總總、品目繁多的飲料產(chǎn)品現(xiàn)狀,本公司生產(chǎn)的皇冠梨飲料應(yīng)該通過小眾市場拓展渠道,可以先從地方市場通過促銷的方式打開缺口,再逐漸向外地市場擴散和滲透,此環(huán)節(jié)暫時沒有新的辦法可行,因為公司還沒大的資金或風(fēng)投注入,只能一步一個腳印、腳踏實地地望前走。作為一個個案,皇冠梨汁飲料跟其他飲料品牌的宣傳推介大體相同,具體如下:

      一.a(chǎn).核心產(chǎn)品:皇冠梨汁

      (1)作用功效:清熱驅(qū)燥,潤肺滋養(yǎng)。

      (2)價格:皇冠梨果汁飲料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml

      b.形式產(chǎn)品:

      (1)材料:純凈水、白砂糖、濃縮梨汁、冰糖、食品添加劑(2)包裝:瓶裝

      c.產(chǎn)品分析:

      (1)賣點:可滋補養(yǎng)顏、潤肺清熱、生津止渴,既美味又健康!夏季防暑降溫之佳品

      (2)市場生命周期:

      開發(fā)期、引進(jìn)期、成長期、成熟期、衰退期

      (3)所處銷售階段:成長期

      二、營銷目標(biāo)

      1、銷量達(dá)到50萬箱

      2、品牌目標(biāo):通過加強宣傳使消費者約占果汁行業(yè)的20%。

      三、營銷戰(zhàn)略

      定價策略

      1.目的:

      爭取市場占有率,一年內(nèi)達(dá)10%以上

      2.定價:

      目標(biāo)為爭取皇冠梨汁的市場占有率,定價為2.5元/450ml通路策略

      ·超市·速食店

      ·便利商店、平價中心·百貨公司中的美食廣場·西點面包店·咖啡廳·飯盒承包商·

      ·餐廳、飯店·

      ·車站,機場·機關(guān)營區(qū)福利站·學(xué)校福利社·小吃店·路邊攤廣告:

      1.電臺:icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)

      2.電視:基本選擇晚上六點到九點時段

      3.報紙:中國時報、工商時報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報

      4.雜志:依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

      5.車廂內(nèi)、外

      6.海報、dm

      7.氣球:做成水果形狀

      促銷:

      1.廣告語:傳世新飲,清熱驅(qū)燥,潤肺滋養(yǎng)。

      2.免費品嘗在促銷地點可以進(jìn)行免費品嘗,讓還沒有購買欲望的人品嘗后產(chǎn)生購買行為。

      買二送一促銷活動,并送圈圈3個,如果套中瓶子就拿走。

      3.憑收集的瓶蓋換取獎品只要收6個皇冠梨汁瓶蓋,均可再來一瓶,并獲得一次抽獎的機會,每人只限一次。

      4.配合電視節(jié)目贈品:強棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十

      5.贊助公益活動

      6.拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵多購。

      在學(xué)校具體方案人員安排

      (1)兩人負(fù)責(zé)銷售。

      (2)一人負(fù)責(zé)抽獎及換瓶蓋環(huán)節(jié)。

      (3)一人負(fù)責(zé)兌換獎品以及記錄信息。

      (4)一人負(fù)責(zé)免費品嘗。

      場地布置

      (1)現(xiàn)場安排在售點放三張桌子,以及一些宣傳畫冊。

      (2)在售點寫上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的X架。

      (3)免費品嘗的桌子一張。

      媒介

      在學(xué)校內(nèi)的幾幢宿舍分別找一個負(fù)責(zé)人,讓他們到各個宿舍發(fā)傳單,每幢大概200份。在老師公寓附近和職工寓所附近發(fā)傳單,總計100份

      宣傳報道:

      所有促銷活動都可寫成新聞稿,提供新聞媒體作九、策劃方案各項費用預(yù)算

      1、場地費用:約0.5萬元 2、人員費用:約1萬元 3、物料費用:約1萬元 4、運輸費用:約0.5萬元 5、傳單費用:約0.5萬元總計:35000元

      三、效果預(yù)測

      中國軟飲料業(yè)近年取得了飛速發(fā)展近年來以健康飲料為代表的低糖飲品迅速崛起,成為新的飲料市場主力軍?;使诶娈a(chǎn)品符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費追求。而學(xué)生們也將更加喜歡果汁飲料,相信通過我們細(xì)致的安排,此次活動一定可以在校園內(nèi)掀起“泓潭龍或萬家春果汁飲料”的熱潮。對樹立品牌也會有很大的影響。

      四、促銷方案

      第一期:廣告宣傳、校園推廣、(免費試喝、籃足球賽)

      第二期:廣告宣傳、社會推廣、公關(guān)活動

      具體安排如下:

      廣告宣傳策略

      現(xiàn)在的飲料領(lǐng)域電視廣告的代言人是幾乎都是國內(nèi)著名的新生代明星和網(wǎng)絡(luò)紅人,他們健康、青春、活力的形象很好地向消費者傳達(dá)了飲料的功能形象。明星效應(yīng)有一定的影響力。潭龍公司產(chǎn)品為了更好地在市場上占有一席之地,策劃了一下的新廣告,還是因為資金原因,建議不起用明星,應(yīng)該選擇一群年齡相當(dāng)、幾乎不用花費代言費的人群來擔(dān)當(dāng)廣告的主角。

      1、廣告訴求點:更好的反映是飲料的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素,迅速幫助運功后的人們恢復(fù)體力和活力。

      2、廣告語:激揚青春!有你、有我,有萬家春!(暫定)

      3、廣告畫面:根據(jù)實際需求和季節(jié)情況再另做設(shè)計。

      4、另外根據(jù)潭龍公司發(fā)展現(xiàn)狀,本著低成本高產(chǎn)出的原則,建議安排一至兩期中央電視臺高端紀(jì)錄片或者訪談節(jié)目,以加快品牌影響力和產(chǎn)品認(rèn)知度?,F(xiàn)在已接洽央視發(fā)現(xiàn)之旅頻道《筑夢新時代》(原稱筑夢中國)欄目制片主任馮老師,馮老師也答應(yīng)在為潭龍公司開源節(jié)流的同時,利用自己的人脈關(guān)系,為企業(yè)找到更多的經(jīng)銷商及代理商。

      第四部分、招試銷和經(jīng)銷商及代理商

      一、試 銷

      1、試銷區(qū)域:全國任何城市,凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷,月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時,要控制貨品流向。

      2、目的和目標(biāo):試銷為了經(jīng)銷,一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明:未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商,其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

      3、進(jìn)貨額度:最低1萬元,最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

      4、物料配比:潭龍公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額,免費配比促銷物料。單頁5000份,牙簽盒1000個,海報500*2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個,dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

      5、試銷獎勵:試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此,必須進(jìn)行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

      6、試銷方案:設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個期限提交報告),至1個月時如銷售未有起色,則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗。

      7、試銷工作程序:尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心,可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評估——按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費品嘗,pop、單頁;餐飲:好口彩摸獎促銷),要求:ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家,b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家,社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺,確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

      8、試銷的兩個關(guān)鍵點:一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通,要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商:最后確立獨家經(jīng)銷商,一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力,二要看你的促銷工作如何。

      9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始:試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告,對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估,再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力,確立獨家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨家經(jīng)銷商,試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議,可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭?/p>

      全國一級市場因為經(jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的,則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時,潭龍公司也指派專人(省級經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。

      二、經(jīng) 銷

      1、區(qū)域選擇:全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列,它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο?。本?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。

      2、渠道模式:區(qū)域獨家經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有:區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷(主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端,還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤,得渠道者得天下!

      3、首批進(jìn)貨額:首批進(jìn)貨額最低為5萬元;最高為“啟動期銷售目標(biāo)”;建議首批進(jìn)貨額為“啟動期銷售目標(biāo)”的二分之一。

      4、投入模式:廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括:終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用等,不包括廠家的人員費用。投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”數(shù)量,即“商家投資源”。

      市場開發(fā)分為前、中、后3個時期,整個時間為12個月。其中,前期為市場啟動期,時間為3個月;中期3個月;后期6個月。

      5、費用預(yù)算:前3個月,公司投入的終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用,約為進(jìn)貨額的20%,其中終端建設(shè)費用不低于進(jìn)貨額的15%。潭龍公司總費用控制在30%以內(nèi)。

      中期3個月,終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%,公司投入其中的一半,即10%。終端建設(shè)費用不低于12%,廠家和商家各分?jǐn)?%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在18%以內(nèi)。

      后期6個月,終端建設(shè)費用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在11%以內(nèi)。

      6、市場費用的結(jié)算和支付:廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費用,市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支,按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準(zhǔn)真實無誤后,商家墊付的費用可沖抵貨款。

      至中、后期,廠家預(yù)付的首額20%費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里,該預(yù)付費用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費用。

      7、啟動期銷售目標(biāo):自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間,至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標(biāo)。一類城市(1000萬左右人口)啟動期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市(500萬左右人口)為40萬元、三類城市(100萬左右人口)為20萬元。

      8、組建隊伍:“區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi),省級經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,留用1到2人,潭龍公司招商部、市場部指定1人,經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時組建相應(yīng)的銷售隊伍。

      未來省級市場開發(fā)成型時,省級辦事處移至省會城市,下設(shè):省級渠道主管、省級促銷主管各1名,各城市設(shè)城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。

      9、市場規(guī)劃:省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道,按照2個月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)(結(jié)合試銷情況),對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判,渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場費用預(yù)算方案——市場方案和費用預(yù)算報公司批準(zhǔn)。該工作完成時間為5到7個工作日。

      10、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險,自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度:調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進(jìn)貨余額—首批實際進(jìn)貨額*50%。

      經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,潭龍公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。

      調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄“鴻潭龍或萬家春”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

      以上為市場研究階段,關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”。

      11、市場啟動:餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內(nèi)),給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內(nèi)),要求提供促銷終端數(shù)量和概況,人員費用,促銷品、物料使用計劃,促銷費用預(yù)算,促銷效果評估報告等——建議:省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作,在鋪貨時就對終端提出要求。如此,可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù),然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)——每半月度提交市場啟動報告(含:終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃)。

      以上為市場導(dǎo)入階段,關(guān)鍵詞是“終端”和“測試”。

      12、市場改進(jìn)和分銷:在市場啟動1個月后,即著手市場改進(jìn)工作。第一,根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整,特別是對終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進(jìn)的終端,一定要有代表意義和影響力。第二,幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。

      以上為市場改進(jìn)階段,關(guān)鍵詞是“改進(jìn)”和“分銷”。

      13、市場提升規(guī)劃:市場啟動2個月后,即著手進(jìn)行市場提升的規(guī)劃。第一,測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二,確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃,參照可實現(xiàn)容量與市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關(guān)聯(lián)因素,制定第二階段(3個月)的銷售目標(biāo),并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時,提交費用預(yù)算報告。

      以上為市場進(jìn)入提升階段,關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”。

      14、市場提升執(zhí)行:第一個要點是,終端規(guī)模的擴張必須保持一定的速度,這一階段結(jié)束時,市場整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點是,加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%,隨著銷售的逐漸放量,這一比例可達(dá)到相對比較密集的效果。第三個要點就是,做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合,并相互促進(jìn)。

      市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是,能否結(jié)合本地市場的媒體熱點、社會資源等,開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好,可事半功倍。

      15、市場成長期:市場啟動后的第7個月起,市場大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實,此時的工作做得穩(wěn)健,市場銷量就可望穩(wěn)定成長。

      此時的工作重點有二:第一、確保有效成長,就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新,引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升;在市場維護(hù)方面精耕細(xì)作,確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度,或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當(dāng)時的市場而定。

      此時,公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商,引領(lǐng)潭龍公司產(chǎn)品向細(xì)分市場一線品牌沖刺。

      以上為市場成長階段,關(guān)鍵詞是“成長”和“阻擊”。

      16、市場成熟期:一個區(qū)域市場何時進(jìn)入市場成熟期,則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右,省會城市市場要一到兩年時間,還要看高端廣告的拉動情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作,應(yīng)該是2021年的事情了。此處謹(jǐn)略。

      三、樣 板

      1、全國樣板市場:全國樣板市場的規(guī)劃和運作,由招商部直接報經(jīng)潭龍公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。

      2、區(qū)域樣板市場:區(qū)域樣板市場的選擇范圍,為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市,就一定是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場,何時啟動樣板等問題,要由省級經(jīng)理向公司招商部提出計劃,并報經(jīng)潭龍公司批準(zhǔn)。

      3、區(qū)域樣板政策:區(qū)域樣板市場政策,略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是:“市場啟動期”的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。

      4、開發(fā)時間:建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場,一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后,才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。

      5、省區(qū)資源整合:區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng),對周邊市場進(jìn)行資源整合,完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績,才是區(qū)域樣板市場的最終目的。

      6、銷售和廣告計劃:當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動成功時,銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、央視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而,在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時,要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道,并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。

      7、市場啟動和銷售:樣板市場的啟動和銷售工作,同“經(jīng)銷”市場的其他區(qū)別不大,可參照執(zhí)行。且因為事關(guān)大局,更要謹(jǐn)慎行事才好。

      8、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險,自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度:調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進(jìn)貨余額—首批實際進(jìn)貨額*50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,潭龍公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。

      調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄“鴻潭龍或萬家春”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

      [附件一]:

      《區(qū)域市場費用使用規(guī)范》

      1、總則:為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率,特制定本“規(guī)范”。本“規(guī)范”以城市市場為單位統(tǒng)計銷售額和市場費用,本地市場費用不得外用。

      本“規(guī)范”執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級經(jīng)理有弄虛作假者,立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績獎勵。

      本“規(guī)范”自制定之日起施行,至2012年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性,凡在2012年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個月。

      2、廠商之間的投入模式:廠商共同投入,全年劃分為3個時期——

      自合同簽訂之日起第15日計算,90天內(nèi)(即3個月)為市場啟動期。啟動期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費用、市場促銷和廣告費用,甲方可核準(zhǔn)報銷其中的50%。

      此后的3個月為市場提升期,提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費用,甲方可核準(zhǔn)報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各承擔(dān)50%。

      第7個月起至第12個月內(nèi),終端建設(shè)費用乙方承擔(dān),區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔(dān)50%。

      投入方式為:廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場費用;新產(chǎn)生的終端建設(shè)費用、促銷費用等由商家墊付,再由廠家核準(zhǔn)后報銷。已核準(zhǔn)報銷的費用款,可抵沖貨款。

      3、市場費用控制比例:全年的市場費用分為3個時期,按本地銷售額比例控制,控制責(zé)任人為省級經(jīng)理——

      啟動期3個月(自獨家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計算日期)內(nèi),終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用,不高于進(jìn)貨額的20%,其中終端建設(shè)費用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(前期約5%,后期約3%),經(jīng)銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用3%以內(nèi),總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(nèi)(含30%)。

      中期3個月,終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%。其中終端建設(shè)費用不低于12%,廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。即廠家在終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內(nèi),加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約3%),經(jīng)銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用2%,總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(nèi)(含18%)。

      后期6個月,終端建設(shè)費用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約2%),經(jīng)銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用1%,總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內(nèi)(含11%)。

      4、費用報銷手續(xù):人員工資、辦公費用按公司財務(wù)制度預(yù)支和報銷;市場終端建設(shè)、促銷和廣告費用程序如下:先報方案、預(yù)算——核準(zhǔn)后執(zhí)行——報銷審核——報銷(沖抵貨款)。

      5、獎懲制度:各省級經(jīng)理對市場費用負(fù)有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分,減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎勵;前期3個月超支部分,如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時,扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補超支,填補不足部分,計入下個階段扣發(fā);如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,給予黃牌警告,并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃;如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分。

      如省級經(jīng)理控制的市場費用出現(xiàn)了階段性剩余,可申請延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余,如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時,按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時,不予獎勵。

      備注:因為沒有和潭龍公司高層領(lǐng)導(dǎo)面對面詳細(xì)溝通,此策劃書未免有失偏頗,不可能達(dá)到細(xì)致詳盡,而且在實際操作當(dāng)中也會不斷有新問題出現(xiàn),公司也要根據(jù)實際情況隨時做出戰(zhàn)略調(diào)整。此方案也僅僅作一參考,僅此而已,不吝賜教!謝謝!!

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