第一篇：酒店公關(guān)部如何與媒體建立好良好的合作關(guān)系

酒店公關(guān)部如何與媒體建立好良好的合作關(guān)系

引用一位酒店職業(yè)經(jīng)理人的話：“我的成功七分得益于酒店，三分得益于媒體。”那么做酒店公關(guān)部門，應(yīng)該如何與傳媒機(jī)構(gòu)建立良好的公共關(guān)系呢？

以塑造組織形象為基本目標(biāo)的公共關(guān)系活動(dòng)。歷來被喻為是一種公關(guān)人員應(yīng)該熟稔的必修課。

必須指出，媒體以其傳播迅速而廣泛的特點(diǎn)，能在廣大公眾面前建立輿論導(dǎo)向。施加正負(fù)影響。甚至制造商機(jī)和瓦解聲譽(yù)。所以，媒體對(duì)于公眾人員來說，具有雙重意義: 一方面，它是實(shí)現(xiàn)公關(guān)目標(biāo)的重要媒介：

另一方面，它是公關(guān)活動(dòng)必須努力爭(zhēng)取的重要公眾。換言之，酒店不僅要獲取編輯記者的好感。而且要依靠憑借編輯記者獲取更多公眾的好感。當(dāng)然，如何同媒體打交道，不僅是一個(gè)認(rèn)識(shí)問題，也是一個(gè)操作問題。

一首先要認(rèn)識(shí)媒體的重要性。

媒體的最大特點(diǎn)是能在同一時(shí)間內(nèi)把某一個(gè)信息傳播給許多人，以求同時(shí)與為數(shù)眾多的人建立聯(lián)系或留下印象，因?yàn)樾侣劷缭谝话闳诵哪恐惺枪娸浾摰拇?，立?chǎng)比較客觀。通過媒體，公共關(guān)系的傳播。甚至?xí)冉M織或企業(yè)本身的公關(guān)人員向公眾直接傳播更為有效。北京東三環(huán)附近的一座待評(píng)五星級(jí)酒店，從99年1 月開業(yè)至今，就不受媒體關(guān)注，而且當(dāng)?shù)厮械男掳骐娫捥?hào)簿，通訊工具書甚至旅游企業(yè)要覽，都沒有收錄酒店的條目。筆者的一位朋友小張?jiān)摼频甑墓P(guān)部聯(lián)系，想為他們發(fā)個(gè)開業(yè)消息。可是兩次電話都被對(duì)方經(jīng)理粗暴掛斷。他只聽清小張是某雜志編輯，卻不想聽有什么話要講，只草率地答復(fù);“我忙，對(duì)不起，就這樣。”小張本身出自好意卻換釆這樣的結(jié)果。令人不勝感慨，也許該公關(guān)經(jīng)理被媒體的廣告部纏煩了，也許他曾受到媒體片面報(bào)道的指責(zé)，但無論如何，身為酒店公關(guān)經(jīng)理，以自己的情緒來對(duì)抗媒體，部是他所代表的酒店的悲哀。

二其次，要恰當(dāng)?shù)卣J(rèn)識(shí)媒體。

作為酒店公關(guān)人員，能認(rèn)識(shí)到媒體的重要性，并將之視為對(duì)外宣傳的工具的重要徑和手段，固然正前，但過分地視媒體為工具，單純地施舍利用，就有失公平互惠的原則。有的酒店對(duì)媒體的態(tài)度是：不用時(shí)不睬你，用你時(shí)就收買。用過了就廢你。北京機(jī)場(chǎng)附近的二家酒店的公關(guān)小姐，平時(shí)對(duì)媒體不知有著怎樣的成見，態(tài)度冷漠倨。可是，今年中秋節(jié)，搞了個(gè)慈善公益活動(dòng)，邀請(qǐng)孤兒院的孩子來酒店共度佳節(jié)，并送學(xué)費(fèi)，文具等禮物。就這項(xiàng)義舉，公關(guān)部門準(zhǔn)備好新聞稿和各新聞媒體聯(lián)系?？杀娒襟w一致拒絕，說這是酒店沽名釣譽(yù)的軟性宣傳，不交費(fèi)無法見報(bào)。公關(guān)部只好作罷，他的外方經(jīng)理為此大惑不解。所以，酒店與媒體之間的合作應(yīng)建立在乎等互惠的基礎(chǔ)上，大家相互支持，如果單純地視對(duì)方為工具，“臨渴掘井”是不會(huì)有效，果的。

三要善于和媒體打交道。

新聞工作的性質(zhì)需要媒體廣交各路朋友，建立通，訊聯(lián)絡(luò)。而酒店公關(guān)部正好可以利用自己作為酒店代言人或?qū)ν饴?lián)絡(luò)員的身份，同編輯記者保持經(jīng)常的接觸，建立良好的工作關(guān)系和融洽的個(gè)人關(guān)系。才能保障有個(gè)暢通的宣傳。

第二篇：班主任如何與家長(zhǎng)建立良好合作關(guān)系

班主任如何與家長(zhǎng)建立良好合作關(guān)系

二十家子鎮(zhèn)九年一貫制學(xué)校 張曉娟

父母是孩子的第一任老師，家庭教育對(duì)孩子的成長(zhǎng)起到舉足輕重的作用，教師和父母都是無可替代的教育者。學(xué)校教育需要家庭教育的密切配合，班主任工作更需要家長(zhǎng)的信任和支持。因此，班主任在班級(jí)教育和管理活動(dòng)中要與家長(zhǎng)建立良好合作關(guān)系，以取得家長(zhǎng)的支持和配合，充分發(fā)揮家庭教育的重要作用。那么班主任在與家長(zhǎng)交往時(shí)，如何與家長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系呢？下面我就結(jié)合工作實(shí)踐談?wù)勛约旱囊稽c(diǎn)體會(huì)。

一、有效實(shí)施家訪或電訪。

家訪是班主任與學(xué)生家長(zhǎng)建立良好合作關(guān)系的一種重要方式，適時(shí)適度、恰到好處地進(jìn)行家訪，有利于班主任與家長(zhǎng)之間信息的交流與溝通，融洽感情，在教育學(xué)生問題上形成共識(shí)，使雙方都對(duì)學(xué)生有更全面準(zhǔn)確的了解，從而相互結(jié)合起來對(duì)學(xué)生進(jìn)行切實(shí)有效的教育。

根據(jù)目的不同，家庭訪問又可分為三種類型。

1、了解信息型家訪。這是一般性家訪，適用于多數(shù)學(xué)生家庭。不一定親自登門，可以采取電話等通訊形式，或利用家長(zhǎng)來校接送孩子等機(jī)會(huì)，隨時(shí)與家長(zhǎng)進(jìn)行信息溝通。主要內(nèi)容是了解學(xué)生生活、學(xué)習(xí)的周遭環(huán)境。包括（1）家長(zhǎng)基本情況，包括學(xué)歷情況，職業(yè)情況等；（2）家庭基本情況，包括居住條件，家庭成員構(gòu)成，學(xué)生父母感情情況，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生的要求等；（3）學(xué)生在家的情況，諸如學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)習(xí)看書時(shí)間，看電視時(shí)間，交往情況，家務(wù)勞動(dòng)情況等。

2、具體目標(biāo)型家訪。這是在了解性家訪基礎(chǔ)上對(duì)少數(shù)學(xué)生的特殊問題或部分學(xué)生的相關(guān)事情有針對(duì)性的家訪，適用于有特殊表現(xiàn)的學(xué)生。內(nèi)容主要是向家長(zhǎng)報(bào)告其子女的特殊表現(xiàn)或突出問題，共同商討協(xié)同解決的方式方法?；蛳蚣议L(zhǎng)征求孩子發(fā)展的意向，如建議加入學(xué)校興趣小組的訓(xùn)練等。

3、正式溝通型家訪。這是旨在與家長(zhǎng)交換信息、溝通情感，以實(shí)現(xiàn)良好配合的家訪。適用于因?qū)W校、家庭彼此不了解，產(chǎn)生誤解或分歧，造成配合欠佳的少數(shù)家庭。內(nèi)容是提出問題，如實(shí)介紹情況，耐心聽取家長(zhǎng)意見，通過心平氣和地交換意見，溝通心理，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)協(xié)同教育。

對(duì)學(xué)生進(jìn)行家訪時(shí)應(yīng)注意如下幾個(gè)問題：

1、家訪要有明確的目的，制訂詳盡而可行的計(jì)劃。訪問前，應(yīng)考慮好與學(xué)生家長(zhǎng)交談的問題，要對(duì)學(xué)生近況進(jìn)行綜合分析了解，必要時(shí)還可以向各科任教師具體了解。只有家訪前情況了解得充分，才能在與家長(zhǎng)交談時(shí)把問題講得確切有據(jù)，才能有說服力。

2、不宜在學(xué)生出現(xiàn)問題時(shí)才去家訪。家訪中我們經(jīng)常會(huì)聽到家長(zhǎng)問老師“是否我們的孩子在學(xué)校犯了什么錯(cuò)誤”。長(zhǎng)期以來，班主任的家訪工作有所失誤——要不就是不進(jìn)行家訪，要不就是等學(xué)生犯錯(cuò)誤時(shí)才匆匆忙忙向家長(zhǎng)“匯報(bào)”。這樣在家長(zhǎng)心目中形成了一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)——小孩犯了錯(cuò)誤時(shí)才來家訪。家訪是班主任工作的一部分，應(yīng)該貫徹在每個(gè)學(xué)期的教育過程中，不宜在學(xué)生出現(xiàn)問題時(shí)才去家訪。

3、訪問過程中，態(tài)度要誠摯，言辭要懇切。班主任應(yīng)實(shí)事求是地介紹學(xué)生的各方面表現(xiàn)，做到不夸大，不縮小。通常應(yīng)先講學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)，再提缺點(diǎn)，即先肯定學(xué)生的長(zhǎng)處，再指出他們的不足，最后提出幫助和教育學(xué)生的建議和措施。切忌“上門告狀”，滔滔不絕大談學(xué)生的缺點(diǎn)和過失，這樣易激起學(xué)生家長(zhǎng)的怒氣和反感，不利于獲得家長(zhǎng)的配合，甚至導(dǎo)致家長(zhǎng)對(duì)孩子極為不滿，孩子又覺得老師很可怕，很可惡，產(chǎn)生不必要的誤解。在談孩子的缺點(diǎn)時(shí)，教師還應(yīng)主動(dòng)、坦誠地檢視自身在工作中的失誤，商討糾正、改進(jìn)的措施。讓家長(zhǎng)覺得你是在真心實(shí)意地愛護(hù)他們的孩子，從而接受你的意見并積極合作。

4、家訪時(shí)宜樹立家長(zhǎng)對(duì)孩子的信心。在家訪中班主任宜與家長(zhǎng)共同商洽教育學(xué)生的方法，樹立家長(zhǎng)對(duì)教育子女的信心。不宜過多地指出學(xué)生的錯(cuò)誤，而削弱家長(zhǎng)對(duì)子女的信心。此時(shí)班主任就要充分發(fā)揮“愛”在教育中的特殊而奇妙的功能。蘇霍姆林斯基說：“教育技巧的全部奧妙也就在于如何愛護(hù)兒童?！敝挥袗蹖W(xué)生的教師，他才可能教育好學(xué)生?！皭邸敝饕w現(xiàn)在關(guān)心愛護(hù)學(xué)生、幫助學(xué)生解決學(xué)習(xí)和生活中的困難。家訪中班主任若能流露出對(duì)學(xué)生的愛，往往會(huì)迅速、有效地縮短家長(zhǎng)與班主任的心理距離，家長(zhǎng)更主動(dòng)地與老師交流，積極配合老師的工作。

5、做好家訪記錄。家訪記錄的內(nèi)容包括家訪的目的、內(nèi)容和家訪做出的決定等，用以檢查家校合作的教育效果。

二、精心組織家長(zhǎng)學(xué)校。

家長(zhǎng)學(xué)校是近年在我國(guó)產(chǎn)生的新事物。它的目的與任務(wù)是幫助家 長(zhǎng)掌握和了解教育理論，提高教育水平，保持學(xué)校教育與家庭教育的和諧一致。家長(zhǎng)學(xué)校利用得好，可使家長(zhǎng)在短時(shí)間內(nèi)了解學(xué)校的各種教育意圖和家長(zhǎng)應(yīng)配合學(xué)校工作的各個(gè)方面，同時(shí)也可對(duì)學(xué)生進(jìn)行一次較全面的教育。

根據(jù)會(huì)議的內(nèi)容不同，可以采取以下幾種形式：

1、教師報(bào)告會(huì)。主要由班主任介紹情況，家長(zhǎng)了解有關(guān)信息，不進(jìn)行討論。開學(xué)初可以介紹班級(jí)工作計(jì)劃，提出對(duì)學(xué)生的要求和希望；期中極端，主要報(bào)告開學(xué)以來的教育教學(xué)情況，學(xué)生存在的傾向性問題和下一段工作安排等；期末安排，主要報(bào)告工作總結(jié)，指導(dǎo)家長(zhǎng)幫助學(xué)生過好假期等?；顒?dòng)中，班主任向家長(zhǎng)報(bào)告本班的教育教學(xué)情況，提出教育學(xué)生的意見和要求，征求學(xué)生家長(zhǎng)的意見，動(dòng)員家長(zhǎng)協(xié)助學(xué)校搞好對(duì)學(xué)生的教育工作。

2、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。由家長(zhǎng)交流教育子女、協(xié)同學(xué)校進(jìn)行工作的心得、體會(huì)，班主任小結(jié)。也可以結(jié)合家長(zhǎng)普遍沒有接受過教育學(xué)、心理學(xué)知識(shí)，班主任可以利用家長(zhǎng)學(xué)校，為家長(zhǎng)舉辦各種教育講座，幫助家長(zhǎng)了解孩子的生理、心理特點(diǎn)，掌握正確的教育方式，協(xié)調(diào)和促進(jìn)學(xué)校與社會(huì)、學(xué)校與家庭的聯(lián)系，達(dá)到全面培養(yǎng)人才的目的。這樣，既有利于提高家庭教育的整體水平，又能讓家長(zhǎng)了解班主任責(zé)任感，佩服班主任的業(yè)務(wù)水平，有利于在教師與家長(zhǎng)之間建立友好關(guān)系，因而使家長(zhǎng)更主動(dòng)、更有效地配合班主任的工作。

3、學(xué)習(xí)成果展覽會(huì)或?qū)W習(xí)成績(jī)匯報(bào)會(huì)。學(xué)生以實(shí)物或文字語言向家長(zhǎng)匯報(bào)自己的成績(jī)和進(jìn)步，以使家長(zhǎng)了解學(xué)生，使學(xué)生彼此促進(jìn)。這類家長(zhǎng)會(huì)的形式可以適當(dāng)靈活一些，不必千篇一律，不必恪守一種模式。如舉行學(xué)生成果展覽、文娛表演，由學(xué)生代表向家長(zhǎng)匯報(bào)班級(jí)同學(xué)的學(xué)習(xí)、思想、生活情況等，使家長(zhǎng)們看到子女在各方面的成長(zhǎng)，從而更好地配合學(xué)校的工作。

4、家長(zhǎng)——老師懇談會(huì)。這種家長(zhǎng)會(huì)與上述三種家長(zhǎng)會(huì)的不同之處是，不是邀請(qǐng)全體家長(zhǎng)參加，而是只邀請(qǐng)有關(guān)家長(zhǎng)參加，就某些學(xué)生的專門問題進(jìn)行協(xié)調(diào)討論，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，尋求教育良方。

三、掌握溝通藝術(shù)。

為了能與學(xué)生家長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，班主任還要掌握與家長(zhǎng)溝通的藝術(shù)。學(xué)生家長(zhǎng)有各種類型，這就需要班主任善于與各類家長(zhǎng)溝通，掌握與家長(zhǎng)溝通的藝術(shù)。如：表揚(yáng)要中肯，建議要語氣婉轉(zhuǎn)，耐心地聽家長(zhǎng)說話，誠懇地聽取家長(zhǎng)的意見和建議，這樣可以了解家長(zhǎng)的教育方式，教育態(tài)度，期望水平，價(jià)值觀念等，從而幫助我們進(jìn)一步診斷學(xué)生問題之所在。

首先要善于傾聽。傾聽有兩個(gè)好處，一是造成平等的談話氣氛，二是便于我們從中捕捉信息。一位優(yōu)秀的溝通好手，必然是耐心傾聽他人的意見與善于詢問感受的。教師千萬不要只顧自己滔滔不絕，剝奪家長(zhǎng)講話的機(jī)會(huì)，與家長(zhǎng)溝通時(shí)要饒有興趣地傾聽，并善于捕捉機(jī)會(huì)，反“客”為“主”，反聽為說；要多用開放式提問，盡量少用封閉式提問等等，等家長(zhǎng)說完后再提出自己的看法。通過平等商討，求得家長(zhǎng)對(duì)自己工作的理解、認(rèn)同，建立起友好的合作關(guān)系。

其次，家訪中，要尊重家長(zhǎng)。每位家長(zhǎng)都有“望子成龍，望女成鳳”的心愿，雖然有時(shí)“恨鐵不成鋼”，個(gè)別家長(zhǎng)會(huì)在一怒之下對(duì)孩子進(jìn)行棍棒教育，但心底里還是十分疼愛自己的孩子，他們喜歡看到、聽到自己孩子的長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)，而往往忽視其短處、缺點(diǎn)。因此，班主任在與家長(zhǎng)溝通時(shí)，要避免傷害家長(zhǎng)的感情，不要使用推卸責(zé)任的諷刺、挖苦的語言。通過家訪，要使家長(zhǎng)真正感到老師是在盡職盡責(zé)盡心盡力地教育自己的孩子。

再次，與家長(zhǎng)溝通時(shí)要注意說話的分寸。有些學(xué)生在學(xué)校做了錯(cuò)事之后往往不會(huì)向家長(zhǎng)坦白的，反而說別人怎樣錯(cuò)，老師又如何袒護(hù)那些同學(xué)，這往往引起家長(zhǎng)的誤解。所以班主任在學(xué)生家長(zhǎng)情緒激動(dòng)時(shí)不要針鋒相對(duì)，應(yīng)該在家長(zhǎng)心平氣和的情況下，在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上，用征求意見的態(tài)度，與家長(zhǎng)共同研究解決問題的辦法。駕馭好批評(píng)的藝術(shù)，用愛心感化家長(zhǎng)，使他能理智地與老師一起解決問題，工作起來就容易得多了。

第四，對(duì)學(xué)生的要求要達(dá)成一致。有時(shí)班主任與學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生的期望有所不同，對(duì)學(xué)生要求的標(biāo)準(zhǔn)不一致，這樣就會(huì)導(dǎo)致對(duì)學(xué)生各方面的評(píng)價(jià)產(chǎn)生較大的差距。如班主任要求學(xué)生要全面發(fā)展，家長(zhǎng)要求學(xué)生考試成績(jī)好，能升學(xué)，有“出息”。于是，有的家長(zhǎng)就不喜歡自己的孩子參加學(xué)校以及社會(huì)的各項(xiàng)活動(dòng)，說這些活動(dòng)會(huì)耽誤學(xué)習(xí)。因此，班主任應(yīng)耐心地聽取家長(zhǎng)的意見，對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)的意見要做出合情合理的解釋，然后提出自己的意見，以便與學(xué)生家長(zhǎng)達(dá)成共識(shí)。

總之，在與學(xué)生家長(zhǎng)溝通時(shí)，要充分了解學(xué)生及家長(zhǎng)的情況，注意方式方法，這樣才能建立起合作關(guān)系，達(dá)到共同教育的初衷。

第三篇：如何建立好良好的常規(guī)(第二周教研內(nèi)容)

第二周教研內(nèi)容：如何建立良好的班級(jí)常規(guī)

一個(gè)班的常規(guī)好不好，直接關(guān)系到幼兒的成長(zhǎng)和教師組織一日活動(dòng)的質(zhì)量。如果常規(guī)沒有建立好，幼兒無法形成良好的習(xí)慣，教師也因在組織各環(huán)節(jié)活動(dòng)中要分散精力去維持秩序而影響活動(dòng)的質(zhì)量。

《綱要》指出：建立良好的常規(guī)，避免不必要的管理行為，逐步引導(dǎo)幼兒學(xué)習(xí)自我管理?？梢姡己玫某Ｒ?guī)對(duì)于班級(jí)保教秩序和幼兒的發(fā)展，都具有積極重要的意義 那么我們?cè)趯?shí)際工作中又該如何引導(dǎo)幼兒自覺地遵守常規(guī)呢？一直以來，老師們都很關(guān)心這個(gè)問題，在與其他老師的交流中，都感到常規(guī)的培養(yǎng)最棘手。特別是班里那幾個(gè)頑皮的幼兒，常常讓我們感到很頭疼。然而一個(gè)班級(jí)沒有常規(guī)又不行的。所以，我們老師成了“警察”，時(shí)刻監(jiān)督著幼兒，怕幼兒出事，稍有“風(fēng)吹草動(dòng)”就及時(shí)遏止。對(duì)于如何培養(yǎng)幼兒的常規(guī)，每個(gè)教師都有不同的方法。從上個(gè)學(xué)期到現(xiàn)在，我一直在培養(yǎng)幼兒的常規(guī)方面進(jìn)行摸索、探討，并從不斷地探索中，發(fā)現(xiàn)以下幾種方法對(duì)培養(yǎng)幼兒的常規(guī)有一定的作用。

一、和孩子共同討論，制定活動(dòng)規(guī)則。

討論是孩子在學(xué)習(xí)生活過程中相互合作、相互解釋、相互協(xié)調(diào)、相互交流從而確定一種最佳方案的過程。討論能讓孩子獲得正確的認(rèn)識(shí)，調(diào)節(jié)自己的行為，是孩子學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握方法、體驗(yàn)情感必不可少的一種方法。在和孩子討論規(guī)則前，我們首先讓幼兒理解，班級(jí)的常規(guī)是為了讓大家在幼兒園了過得愉快而制定的。然后和孩子共同討論制定區(qū)域活動(dòng)的規(guī)則、學(xué)習(xí)活動(dòng)的規(guī)則、戶外活動(dòng)的規(guī)則、進(jìn)餐、盥洗、午睡等活動(dòng)的規(guī)則。共同討論出來的規(guī)則，可以讓幼兒更加明確遵守活動(dòng)常規(guī)的重要性與必要性。明白為什么要這樣做，理解其中的道理。如在討論幼兒盥洗的規(guī)則時(shí)，小朋友通過討論后認(rèn)為：洗手的時(shí)間不能太長(zhǎng)；不能玩水，要節(jié)約用水；洗手時(shí)不可以吵鬧；要認(rèn)真洗手，搓肥皂等。通過討論后，很多幼兒都能自覺地遵守，而對(duì)于調(diào)皮的幼兒，也有了一定的約束能力。由于是討論制定的，所以如果有幼兒不遵守，那么就有其他的幼兒進(jìn)行提醒、監(jiān)督，及時(shí)讓該幼兒進(jìn)行改正。這樣在一定程度上，也減輕了教師的負(fù)擔(dān)。

二、通過談話、故事、兒歌等形式，強(qiáng)化幼兒的活動(dòng)常規(guī)。

朗朗上口的兒歌，生動(dòng)形象、不斷變化的故事，是幼兒所喜歡的活動(dòng)之一，適合幼兒的認(rèn)知發(fā)展水平和學(xué)習(xí)特點(diǎn)。所以，我們?cè)谂囵B(yǎng)幼兒的常規(guī)時(shí)，選擇一些有教育意義的兒歌、故事等，以此來強(qiáng)化幼兒的活動(dòng)常規(guī)。

1、在培養(yǎng)幼兒的集體意識(shí)，弱化其自我中心意識(shí)方面：

首先設(shè)置了值日生，并讓每個(gè)幼兒輪流擔(dān)任。讓值日生擔(dān)負(fù)起提醒同伴的責(zé)任，這樣做效果很好。每天要值日的幼兒因?yàn)橐嵝褎e人，自己首先要做到，幾個(gè)值日生擔(dān)負(fù)起原來只有老師一個(gè)人干的工作，效率就提高了。而且，幼兒輪流當(dāng)值日生，每人都有提醒別人的義務(wù)，這樣責(zé)任感就培養(yǎng)起來了。對(duì)于活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，及時(shí)組織幼兒進(jìn)行討論，并加以積極的引導(dǎo)。其次通過看圖講述“班級(jí)小主人”，讓幼兒明確值日生的工作。再者，學(xué)習(xí)兒歌《值日生》，不斷強(qiáng)化幼兒的主人翁意識(shí)。最后是開展評(píng)比活動(dòng)，激發(fā)幼兒關(guān)心集體，為集體服務(wù)的積極性。

2、在培養(yǎng)幼兒合作方面：

我們開展了《我會(huì)商量》的活動(dòng)。首先是教給幼兒基本的協(xié)商語言和方法。其次學(xué)習(xí)兒歌《做游戲》等，培養(yǎng)幼兒在游戲中學(xué)會(huì)商量做游戲，不爭(zhēng)不搶，開心快樂地共同游戲，并讓幼兒從家里帶來玩具和小朋友一起玩。還有就是開展角色游戲《娃娃家》、《小吃店》等游戲活動(dòng)，讓幼兒在活動(dòng)中扮演角色，學(xué)會(huì)協(xié)商。這樣通過一些活動(dòng)，并在平時(shí)的游戲、活動(dòng)中不斷地加以強(qiáng)化，幼兒逐漸有了合作的意識(shí)。

3、在培養(yǎng)幼兒傾聽方面：

我們開展了《我的耳朵靈》的活動(dòng)，引導(dǎo)幼兒在別人說話時(shí)，尊重他人，眼睛看著說話的人，并且不隨便插嘴，安靜地聽他人把話說完。主要有游戲：“猜猜我是誰”、“按指令行事”、“傳話”等培養(yǎng)幼兒專心傾聽別人講話的習(xí)慣。通過故事“性急的小猴”，教育幼兒聽話要聽完整。在平時(shí)的談話中，提醒幼兒不插嘴，安靜地傾聽同伴的談話，等別人說完后才表達(dá)自己的意見和建議。一個(gè)學(xué)期下來，幼兒有了明顯的進(jìn)步。

4、在培養(yǎng)幼兒輕輕做事情方面：

我們開展了《輕輕地》活動(dòng)，讓幼兒懂得要輕輕做事，不干擾別人，養(yǎng)成關(guān)心別人、處處為他人著想的好品質(zhì)。主要活動(dòng)有：兒歌“輕輕”；情境表演“你喜歡誰”，使幼兒感受到做事輕輕的人才會(huì)手大家的喜愛；討論活動(dòng)，“在生活中哪些地方、哪些時(shí)候需要輕輕說話、輕輕做事；”在圖書角、醫(yī)院等游戲中，強(qiáng)化幼兒做事輕輕的習(xí)慣。

5、在進(jìn)餐方面：

為了培養(yǎng)幼兒愛惜糧食，我們組織幼兒學(xué)習(xí)了《樣樣飯菜吃得香》的兒歌、古詩《憫農(nóng)》，并向幼兒介紹了詩中的含義，讓幼兒了解糧食來得不容易。還向幼兒講述了《大公雞和漏嘴巴》的故事，組織幼兒討論故事中的不同角色，啟發(fā)幼兒愛惜糧食。在故事教育之后的進(jìn)餐中，扔飯菜的行為已沒有了，在進(jìn)餐時(shí)，桌子上、地上、衣服上的飯粒也明顯少了，挑食的幼兒也基本沒有了。為了強(qiáng)化教育效果，我們還組織幼兒模仿故事中的不同角色進(jìn)行表演，使幼兒在游戲的模仿實(shí)踐中學(xué)習(xí)和養(yǎng)成良好的社會(huì)性行為品質(zhì)。

三、用音樂讓幼兒規(guī)范幼兒的活動(dòng)。

音樂可以陶冶人的情操；音樂可以美化人的心靈；音樂可以讓吵鬧變得安靜。用不同的音樂來規(guī)范幼兒不同的活動(dòng)，可以讓幼兒減少一些不必要的吵鬧，可以說是一種很好的方法。如我們?cè)趨^(qū)域活動(dòng)結(jié)束時(shí)，用一段優(yōu)美的音樂，讓幼兒聽到音樂響起就自覺地整理材料，等音樂換到歡快時(shí)，幼兒的材料就要整理結(jié)束，跟著老師做不同的動(dòng)作。在進(jìn)餐時(shí)我們播放一些優(yōu)美、抒情的鋼琴區(qū)，讓幼兒在輕松的氛圍中進(jìn)餐?；顒?dòng)結(jié)束后，播放一些柔和的搖籃區(qū)，讓幼兒得座位上休息等。

四、重視家長(zhǎng)工作，使良好的常規(guī)在家庭中能得以強(qiáng)化

家庭是幼兒的另一個(gè)學(xué)習(xí)園地，家長(zhǎng)是另一位老師。很多幼兒能在幼兒園老師和同伴的提醒下保持良好的習(xí)慣，但在家中卻成了另一副樣子。因此我們要做好家長(zhǎng)工作，讓家長(zhǎng)在家中也注意培養(yǎng)幼兒良好的常規(guī)。平時(shí)除了在家園聯(lián)系欄中張貼一些資料外，還發(fā)放一些先進(jìn)的家教資料，幫助家長(zhǎng)掌握一些科學(xué)的家教方法，使幼兒良好的行為習(xí)慣在加重得到強(qiáng)化。為了強(qiáng)化幼兒的意識(shí)，我們還在班級(jí)中設(shè)置了“好行為好習(xí)慣”的評(píng)比欄，只要是小朋友在家里能自己的事情自己做，還會(huì)幫助大人做一些力所能及的事，就讓爸爸媽媽寫下來，并拿到幼兒園，老師在全班小朋友的面前進(jìn)行朗讀，并在“好行為好習(xí)慣”的評(píng)比欄中貼上一朵大紅花，比一比誰的紅花多，效果還是不錯(cuò)的。

總之，幼兒各項(xiàng)常規(guī)的培養(yǎng)及良好習(xí)慣的養(yǎng)成并非一日之功，不能靠一時(shí)一會(huì)兒、一天半天就能形成的。常規(guī)培養(yǎng)是要從點(diǎn)滴開始，周而復(fù)始、循序漸進(jìn)的進(jìn)行。因此在任何活動(dòng)中，我們都注意要求在先，讓幼兒明確規(guī)則。知道什么時(shí)候、什么情況下該如何做，不該如何做”，逐步形成正確的行為方式，并在反復(fù)的實(shí)踐中得到強(qiáng)化，進(jìn)而逐步養(yǎng)成良好的常規(guī)。

如何抓好幼兒園班級(jí)常規(guī)的30條小經(jīng)驗(yàn)

1區(qū)域活動(dòng)結(jié)束時(shí)，放固定音樂提醒幼兒快速整理區(qū)域。2積極運(yùn)用音樂律動(dòng)，組織幼兒上課。

3讓愛說話的幼兒和安靜的幼兒坐在一起，把愛玩鬧的幼兒分開。4上課時(shí)，有意識(shí)的經(jīng)常提問坐不住的孩子和愛玩鬧的孩子。

5班級(jí)中的三位老師分工合作，配合默契，對(duì)待幼兒的態(tài)度和觀點(diǎn)要一致，行動(dòng)統(tǒng)一。

6給孩子充分的、反復(fù)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，反復(fù)去抓某一件事情，不斷的強(qiáng)化幼兒的行為習(xí)慣。在一日生活中，時(shí)時(shí)處處抓常規(guī)。

7多鼓勵(lì)調(diào)皮的孩子，幼兒老師要關(guān)注、關(guān)心所有的孩子。8用學(xué)過的知識(shí)感染幼兒，比如說故事，成語等榜樣事例。

9老師要不厭其煩的去說、去做，去引導(dǎo)幼兒，隨時(shí)告訴幼兒什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的。

10示范法，讓幼兒與幼兒比較，樹立榜樣互相學(xué)習(xí)，積極有效的表揚(yáng)好孩子，樹立幼兒心中的幼兒榜樣。11樹立教師威信，要經(jīng)常抱抱親親孩子。

12家園同步配合，與家長(zhǎng)溝通及時(shí)有效，做好家長(zhǎng)工作。13午睡時(shí)按流程操作。

14讓幼兒學(xué)會(huì)等待，謙讓，分享。

15上課時(shí)，用目光隨時(shí)與孩子交流，讓孩子知道老師隨時(shí)關(guān)心她。16做任何事情之前，都要給幼兒講清楚活動(dòng)規(guī)則，要求。17教師多用豐富，形象的肢體動(dòng)作、語言影響幼兒。18進(jìn)餐時(shí)，分組依次進(jìn)行搬椅子，洗手，吃飯，要求安靜。19教師以身作則，從坐，立，行，說等角度為幼兒做出榜樣。20重點(diǎn)抓好個(gè)別調(diào)皮幼兒的常規(guī)，重點(diǎn)觀察。21兒歌妙用，多用兒歌的形式，影響教育幼兒。22多用游戲的形式，進(jìn)行聽口令行動(dòng)。23在游戲中學(xué)習(xí)常規(guī)。

24粘貼紅花在常規(guī)中起到重要作用。25運(yùn)用文學(xué)作品，促進(jìn)規(guī)則養(yǎng)成。

26師生共同討論，制定活動(dòng)規(guī)則讓孩子參與常規(guī)的制定。27要求和規(guī)則應(yīng)切合孩子實(shí)際。28建立平等的師生關(guān)系。

29首先應(yīng)開班級(jí)全體老師會(huì)議，共同制定出本班的常規(guī)要求。

30常規(guī)就要從小班抓好,且要和老師平時(shí)的一言一行相結(jié)合起來,從小事抓,從幼兒的吃、睡、玩中進(jìn)行教育。

第四篇：新業(yè)務(wù)員教你如何與潛在的客戶建立好關(guān)系及第一次拜訪

新業(yè)務(wù)員，教你如何與潛在的客戶建立好關(guān)系及第一次拜訪

在論壇上經(jīng)?？吹接行聵I(yè)務(wù)員提出如何搞好與客戶之間的關(guān)系，尤其是陌生客戶，怎么去拉近與客戶的關(guān)系就是個(gè)問題，今天看到一篇文章不錯(cuò)，轉(zhuǎn)載過來，與大家一起分享，有點(diǎn)長(zhǎng)，不過挺好。

與潛在客戶建立良好的關(guān)系，需要銷售人員具有良好的心態(tài)，既不能操之過急，也不能松散懶惰。作為銷售人員，必須明白這樣一個(gè)事實(shí)：與潛在客戶建立關(guān)系，尤其是建立一個(gè)良好的關(guān)系，需要一個(gè)過程，這個(gè)過程是循序漸進(jìn)的，不可能一蹴而就；這個(gè)過程需要耐心，需要銷售人員對(duì)潛在客戶的引導(dǎo)、支持、維護(hù)等。銷售人員任何急于求成、急功近利的心態(tài)，都不利于與潛在客戶發(fā)展關(guān)系，相反，還可能引起潛在客戶的反感、反對(duì)，進(jìn)而遭到潛在客戶在本可以合作的方面的抵制或拒絕。

事先預(yù)約--有效利用電話聯(lián)絡(luò)

要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。通常情況下，事先預(yù)約潛在客戶的方法有電話、電子郵件、上門推銷或第三方引薦等。我們?cè)诒酒谥v座中，重點(diǎn)介紹利用電話預(yù)約的步驟。

電話是現(xiàn)代生活中最為通用的通訊與聯(lián)絡(luò)方式之一。在人員銷售過程中，電話是聯(lián)絡(luò)潛在客戶的基本工具；通過電話聯(lián)絡(luò)潛在客戶，需要掌握必要的電話溝通技巧。欲成為優(yōu)秀的銷售人員，不僅需要掌握電話預(yù)約的基本步驟，而且還要能夠做到靈活運(yùn)用。

電話預(yù)約的第一個(gè)步驟是前期準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備工作包括確定潛在客戶的姓名、選擇合適的電話預(yù)約時(shí)間、擬訂電話預(yù)約大綱、培養(yǎng)自信心等。

作為銷售人員，在拿起電話預(yù)約之前應(yīng)問問自己是否已經(jīng)完成所有準(zhǔn)備工作。銷售人員應(yīng)該維護(hù)一份潛在客戶的名單，上面記錄著每個(gè)潛在客戶的姓名、地址、郵編、電話號(hào)碼、郵件地址等諸多字段內(nèi)容。如果銷售人員不確定潛在客戶的姓名，最好預(yù)先從總機(jī)接線員或秘書等處獲得潛在客戶的姓名。另一方面，在很多公司里潛在客戶在某一周或某一天的某些時(shí)段容易找到，因此，作為銷售人員，需要事先了解不同公司的這些細(xì)微區(qū)別，以便確定合適的時(shí)間聯(lián)絡(luò)潛在客戶，提高預(yù)約成功率。對(duì)于那些剛剛從事銷售工作的人員來說，電話聯(lián)絡(luò)預(yù)約潛在客戶之前，準(zhǔn)備一份電話溝通提綱也非常重要，這樣不僅可以增強(qiáng)自信心，而且還有利于流利表達(dá)。因?yàn)樵陔娫掝A(yù)約潛在客戶方面，很多銷售人員都存在害怕心理，害怕對(duì)方不搭理、害怕對(duì)方冷落、害怕預(yù)約失敗等。事實(shí)上，這些遭遇是非常正常的，作為銷售人員要正確認(rèn)識(shí)這些拒絕或冷落，要盡早克服這些消極、害怕心理?？朔麡O、害怕心理的手段就是早做準(zhǔn)備、多做練習(xí)。

電話預(yù)約的第二個(gè)步驟是及時(shí)問候?qū)Ψ?。在與潛在客戶接通電話之后要及時(shí)給予問候，與潛在客戶的簡(jiǎn)單寒暄，不僅可以融洽電話溝通的“氣氛”，而且還為后續(xù)介紹打下基礎(chǔ)。作為銷售人員需要記?。簺]有哪個(gè)潛在客戶愿意與不懂禮貌的銷售人員打交道或者做生意。第三個(gè)步驟是自我介紹。作為銷售人員，不僅要學(xué)會(huì)言簡(jiǎn)意賅地介紹自己，更重要的是要學(xué)會(huì)對(duì)自己所在公司及公司產(chǎn)品或服務(wù)的介紹。作為銷售人員，在做介紹的時(shí)候，熱情、親切、清晰、響亮的表達(dá)非常重要。同時(shí)，銷售人員需要趁熱打鐵，適當(dāng)加快語速，以防止?jié)撛诳蛻粽f“不”并掛斷電話。

第四個(gè)步驟是激發(fā)興趣。電話溝通中，銷售人員需要激發(fā)潛在客戶的興趣，目的在于維持談話的持續(xù)進(jìn)行。在這里，可以借鑒FAB溝通模型，即利益銷售。換句話說，將客戶的需要與產(chǎn)品或服務(wù)的利益直接掛鉤。F就是特性（Feature），產(chǎn)品特性則是指產(chǎn)品或服務(wù)的某種特點(diǎn)或者物理特征，如品質(zhì)、價(jià)格、性能、包裝、用途等。A就是優(yōu)勢(shì)（Advantage），產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)則是指產(chǎn)品如何被使用或者對(duì)客戶產(chǎn)生效益。B就是利益（Benefit），產(chǎn)品利益則是指產(chǎn)品特性與優(yōu)勢(shì)如何滿足客戶的特定需要與需求。銷售人員必須明白：客戶是為了需要而購買，而且他們需要獲得的是產(chǎn)品或服務(wù)的利益，并非產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)本身。

第五個(gè)步驟是闡明目的。電話中過多的提議會(huì)引起潛在客戶的恐慌或拒絕。較為有效的方式是銷售人員通過提供足夠的信息來激發(fā)潛在客戶渴望了解更多產(chǎn)品或服務(wù)信息的欲望。第六個(gè)步驟是處理拒絕或確認(rèn)細(xì)節(jié)。在事先預(yù)約的過程中，潛在客戶提出的任何無法繼續(xù)溝通的理由都可以被視為拒絕。遇到這種情況，銷售人員不宜正面回答拒絕，而應(yīng)努力將拒絕變?yōu)楂@得會(huì)晤的理由。另一方面，如果潛在客戶對(duì)銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的話，銷售人員可以順勢(shì)提出約見的時(shí)間，這是銷售人員期待的時(shí)刻。銷售人員必須明白自己需要多少時(shí)間以及潛在客戶的時(shí)間價(jià)值觀念。對(duì)于級(jí)別較高的潛在客戶，一般安排時(shí)間可以是20~30分鐘。短暫的會(huì)晤可以使銷售人員集中精力與注意力在真正的話題上，同樣，時(shí)間越短，也越容易達(dá)成預(yù)約的目的。有效的預(yù)約技巧包括：強(qiáng)化對(duì)潛在客戶時(shí)間的承諾；提供幾個(gè)會(huì)晤時(shí)間并選擇那些非整點(diǎn)的時(shí)間等。要求非整點(diǎn)的時(shí)間會(huì)晤，會(huì)讓潛在客戶意識(shí)到對(duì)方是一個(gè)守時(shí)的銷售人員。除了確認(rèn)時(shí)間之外，銷售人員還要與潛在客戶確認(rèn)會(huì)晤地點(diǎn)、溝通的重點(diǎn)以及參會(huì)的人員等細(xì)節(jié)，甚至包括潛在客戶需要銷售人員提供的資料、文件與實(shí)物等。最后一個(gè)步驟是表示感謝。無論預(yù)約是否成功，銷售人員都應(yīng)該在電話結(jié)束之前向潛在客戶接受電話溝通表示感謝。如果預(yù)約成功一個(gè)關(guān)鍵客戶，或者會(huì)晤事關(guān)重大，銷售人員還應(yīng)該在電話結(jié)束之后，立刻寫一封短信，以電子郵件或郵寄的形式發(fā)給潛在客戶，以表示對(duì)潛在客戶花時(shí)間與自己電話交談以及提供見面的機(jī)會(huì)表示感激。

正式接觸--留下良好的第一印象

在與潛在客戶預(yù)約成功后，接下來的就是正式的接觸。在正式接觸階段，為潛在客戶留下良好的第一印象對(duì)于后續(xù)的有效溝通、建立良好關(guān)系等至關(guān)重要。

所謂第一印象，就是指兩個(gè)素不相識(shí)的人第一次見面時(shí)所形成的印象。研究表明，潛在客戶在最初的8秒鐘時(shí)間內(nèi)就形成了對(duì)銷售人員的第一印象，因此，銷售人員可能沒有足夠的時(shí)間來展示其專業(yè)化的職業(yè)形象。進(jìn)一步研究表明，第一印象往往是潛在客戶通過對(duì)銷售人員的外部特征的感知，進(jìn)而獲得對(duì)他們的動(dòng)機(jī)、情感、意圖或目的等方面的認(rèn)識(shí)所形成的。因此，作為銷售人員，注意與潛在客戶正式接觸時(shí)的儀表、握手、目光、體姿等諸多細(xì)節(jié)就非常重要。

首先是儀表。銷售人員的儀表非常重要。銷售人員的衣著打扮、發(fā)型等往往折射出個(gè)人的修養(yǎng)與品位。通常情況下，銷售人員應(yīng)該穿著既得體又略顯保守的職業(yè)裝，而不要刻意追求新潮與時(shí)尚，更不能過于隨意與不修邊幅。銷售人員的儀表還會(huì)延伸到一些小道具，比如手提電腦、名片、文件夾以及通信錄等?？傊?，在循序漸進(jìn)的人員銷售過程中，任何一件事不是強(qiáng)化與提升就是削弱與降低銷售人員的自我形象。因此，銷售人員一定要注意，即使細(xì)微的失誤也可能前功盡棄！

其次是握手。初次拜訪潛在客戶時(shí)，銷售人員不應(yīng)該主動(dòng)握手。一旦潛在客戶決定握手，這不僅是禮貌與品位的象征，而且表明他可能對(duì)銷售人員以及銷售的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。與潛在客戶握手時(shí)需要注意避免三種錯(cuò)誤的方式：一是軟綿綿的如同“死魚手”，表明沒有能力、缺乏自信或者沒有誠意；二是用力過猛，捏得對(duì)方手痛，顯得具有進(jìn)攻性與缺乏教養(yǎng)；三是緊握不放，顯得有些糾纏不休。正確的握手方式應(yīng)該是握手要堅(jiān)定、短促而有力，同時(shí)微笑看著對(duì)方的眼睛，同時(shí)避免僅僅握著對(duì)方的指尖。

再次是目光接觸。眾所周知，眼睛是心靈的窗戶。通過目光接觸可以讓潛在客戶了解銷

售人員正在全神貫注、專心致志地傾聽他的講話，也愿意接受他的觀點(diǎn)。銷售人員見到潛在客戶時(shí)，目光中應(yīng)充滿熱情與誠意，傳達(dá)出堅(jiān)定與執(zhí)著。

最后還要注意初次接觸時(shí)的體姿。不同的坐姿與站姿傳達(dá)著不同的溝通信息。一般而言，潛在客戶通過體姿可以看出銷售人員是如何看待他自己以及他所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的。成功的銷售人員在顧客面前往往是身體筆直，略微前傾，反映出銷售人員的自信、精干、專業(yè)、尊嚴(yán)和熱情。

有效溝通--建立良好關(guān)系的基石

在經(jīng)歷正式接觸短暫的第一印象形成期之后，就進(jìn)入了與潛在客戶的正式溝通階段。這個(gè)階段是與潛在客戶建立關(guān)系的最為重要的階段。如果在此階段表現(xiàn)良好，發(fā)揮出色，不僅可能改變或加強(qiáng)此前留給客戶的第一印象，而且還很容易達(dá)成最終的合作。作為銷售人員，要做到有效溝通，需要采取正確的方式方法。

首先選擇巧妙的開場(chǎng)白。比如，推薦人策略，即從第三者，一個(gè)滿意的客戶開始，不失為與潛在客戶面談的一個(gè)行之有效的開場(chǎng)白?；蛘咛峁├娌呗?，即抓住FAB模式中最為重要的陳述產(chǎn)品或服務(wù)的利益，如果潛在客戶確實(shí)對(duì)此感興趣的話，這種方法非常有效。另外，結(jié)合滿意的客戶來介紹產(chǎn)品或服務(wù)的利益也是行之有效的開場(chǎng)白。再者可以采用贊賞策略。使用贊賞策略時(shí)，銷售人員應(yīng)真誠、具體，真正投人所好。最后還可以采用產(chǎn)品策略。恰如其分地展示產(chǎn)品的款式、外形、功能等可以構(gòu)成一個(gè)戲劇化的開場(chǎng)白。優(yōu)秀產(chǎn)品的策略在于能夠調(diào)動(dòng)潛在客戶的眼、耳、手等多種感官，提高潛在客戶的注意力。

其次要重視潛在客戶的感受。作為銷售人員與潛在客戶的初次接觸與溝通，一定要避免夸夸其談或嘩眾取寵。銷售人員可以通過提問激發(fā)潛在客戶的興趣。成功的銷售人員在與潛在客戶會(huì)晤的初級(jí)階段往往會(huì)通過提問的方式與潛在客戶溝通。銷售人員必須明白：了解重于說服。溝通提問可以幫助銷售人員了解潛在客戶的需要與興趣，進(jìn)而對(duì)問題或需求達(dá)成共識(shí)。

最后要站在潛在客戶的一邊來考慮問題。消除潛在客戶樹立的屏障，最佳方法就是感同身受，換位思考，即銷售人員站在客戶的角度來考慮問題，站在客戶的一邊與客戶討論購買的事宜，而不是銷售事宜。如何站在潛在客戶的一邊并與他們保持一致，這需要銷售人員首先了解他們的溝通風(fēng)格與行為模式。換位思考的基本思路是朝著既定目標(biāo)進(jìn)行輕松交流。潛在客戶是通過認(rèn)識(shí)到銷售人員的普通一面而快速接受銷售人員的。因此，銷售人員要認(rèn)識(shí)到與潛在客戶的溝通并非僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)等話題，還可以從其他角度入手，比如可以從氣候、球賽、音樂等話題談起。

注意的問題

在與潛在客戶建立關(guān)系的各個(gè)環(huán)節(jié)，從事先預(yù)約、正式接觸到有效溝通，有許多細(xì)節(jié)問題需要銷售人員細(xì)心留意，只有這樣才能不斷地加強(qiáng)與提升銷售人員的自我形象，有效發(fā)展與潛在客戶的關(guān)系。

首先是專業(yè)化，即創(chuàng)造奇跡的8秒鐘。研究顯示，銷售人員只有8秒鐘的時(shí)間給潛在客戶留下一個(gè)專業(yè)化的第一印象。因而，銷售人員必須時(shí)時(shí)處處由內(nèi)而外地展示自己的專業(yè)化特性。其次是培養(yǎng)專業(yè)銷售人員的職業(yè)態(tài)度。銷售人員需要真正了解產(chǎn)品或服務(wù)以及它們對(duì)潛在客戶的收益，在拜訪之前做好FAB分析，銷售人員的職業(yè)態(tài)度體現(xiàn)在銷售行為的每一個(gè)細(xì)節(jié)之中。再次是保持良好的職業(yè)道德與法律意識(shí)。最后還需要緊跟時(shí)代的發(fā)展，作為專業(yè)化的銷售人員應(yīng)了解與掌握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，靈活使用各種銷售工具與現(xiàn)代傳媒手段等。此外，掌握有效的“暖場(chǎng)”技巧也很重要。許多銷售人員采用以閑聊的形式開始他們的會(huì)

談，討論一些與銷售本身關(guān)系不大的主題，比如業(yè)余愛好，體育活動(dòng)等，這種方式稱之為“暖場(chǎng)”。實(shí)踐證明，在閑聊中潛在客戶可能更開放，更容易解除戒備之心，會(huì)更多透露出有關(guān)自己和公司的情況。閑聊中客戶會(huì)表達(dá)出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格等的期望與要求。通常情況下，“暖場(chǎng)”的常見方法有消除陌生的話題，比如客戶的個(gè)人愛好；對(duì)潛在客戶的工廠布局、辦公室布局等贊賞；討論有關(guān)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)以及順理成章的其他話題，比如汽車、時(shí)令競(jìng)技比賽等。

再者就是銷售人員需要掌握一定的社交禮儀。在言行方面，銷售人員如果能夠爭(zhēng)取與潛在客戶要求的標(biāo)準(zhǔn)保持一致，則更容易推進(jìn)銷售談判進(jìn)程。除此之外，在會(huì)談溝通中，銷售人員還需要注意如下一些方面的禮儀禮節(jié)：除非潛在客戶提議最好不要吸煙；認(rèn)真傾聽潛在客戶的講話；在會(huì)談溝通中，不時(shí)正確地提及潛在客戶姓名或頭銜；離開時(shí)，說出潛在客戶的姓名或頭銜并表示感謝等。

在溝通過程中，不卑不亢、尊重潛在客戶。銷售人員應(yīng)保持友好的態(tài)度，但不宜過分親昵。在正式接觸時(shí)，除非得到潛在客戶示意，銷售人員最好不要徑直坐下，尤其不要自說自話地坐在潛在客戶的座椅上或者閱讀潛在客戶辦公桌上的各種文件等。在溝通過程中，若銷售人員需要借用潛在客戶的電話或投影機(jī)等設(shè)備，應(yīng)首先征得潛在客戶的同意并注意不要損壞等。

最后是保持誠實(shí)。這是成功的關(guān)鍵因素。誠實(shí)是銷售禮儀中的另外一個(gè)重要組成部分。如果做不到誠實(shí)，就不可能成為成功的銷售人員。坦誠是信任的一個(gè)組成部分，應(yīng)該培養(yǎng)坦誠的品質(zhì)以發(fā)展良好的客戶關(guān)系。此外還要注意爭(zhēng)取成為一個(gè)“一諾千金”的銷售人員。但不要輕易對(duì)潛在客戶作出承諾，而一旦作出承諾，則一定要努力兌現(xiàn)。