第一篇：山西偏關(guān)上半年卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

山西偏關(guān)上半年卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

煙草在線偏關(guān)消息 作者:劉瑞軍更新日期:2011年7月4日

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煙草在線偏關(guān)消息

山西偏關(guān)縣位于山西省西北部，縣轄4鎮(zhèn)6鄉(xiāng)，248個(gè)行政村，461個(gè)村莊。統(tǒng)計(jì)人口11.57萬人，常住人口8.02萬人，財(cái)政收入為2.6億元（萬家寨引黃電站上交財(cái)政2億元）。城鎮(zhèn)人口消費(fèi)卷煙習(xí)慣以5—10元為主，農(nóng)村人口人消費(fèi)卷煙習(xí)慣主要以2--3元為主。人均卷煙消費(fèi)金額約294.4元/年。

一、上半年偏關(guān)卷煙市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)

客戶基本概述

卷煙市場(chǎng)基本情況：至2011年6月底，卷煙零售客戶總數(shù)374戶，占轄區(qū)人口總數(shù)的3.3‰；其中，城鎮(zhèn)客戶221戶，鄉(xiāng)村客戶153戶。各類業(yè)態(tài)客戶數(shù)分別為：煙酒店10戶，超市6戶，便利店3戶，商場(chǎng)1戶，食雜店337戶，娛樂服務(wù)5戶，其它12戶。根據(jù)調(diào)查吸煙人數(shù)為2.8萬人，占總?cè)丝跀?shù)的24%；市場(chǎng)容量應(yīng)為4434箱，實(shí)際市場(chǎng)容量4187箱，人均卷煙條數(shù)8.4條。1-6月份平均條均價(jià)71元。

銷售完成情況1、1-6月份我縣共銷售2246.45箱，與去年同期1975.53箱相比增長(zhǎng)8.8%，其中一、二類煙增長(zhǎng)幅度最大，分別銷售183.08箱和48.63箱，同比增長(zhǎng)67%和28%。

三、四類煙的銷量最大，1-5月份總銷量的近73.6%，分別為782箱和872箱，同比去年三類卷煙434.65箱增長(zhǎng)55.5%。同比去年四類卷煙981.93箱減少了88.8%。五類煙與去年同期相比有所下降，今年1-6月份銷售361.22箱，同比425.63箱下降84.87%。而條均價(jià)從去年的62.82元/條增加到71元/條，增加了11%。

零售價(jià)格指數(shù)穩(wěn)中有升，中高檔卷煙價(jià)格對(duì)總指數(shù)拉動(dòng)明顯。所有類卷煙整條零售價(jià)格指數(shù)較去年都有所上升。城區(qū)和延河一線整條零售價(jià)格指數(shù)堅(jiān)挺，而天峰坪、尚峪鄉(xiāng)價(jià)格指數(shù)相對(duì)疲軟。萬家寨鎮(zhèn)和水泉鄉(xiāng)價(jià)格指數(shù)走勢(shì)較好。全國(guó)知名品牌零售價(jià)格指數(shù)穩(wěn)中有升，多數(shù)品牌價(jià)格指數(shù)較去年環(huán)比有所上升。大多數(shù)知名品牌的社會(huì)庫(kù)存和社會(huì)存銷比都呈下降趨勢(shì)。經(jīng)營(yíng)戶有8個(gè)品牌的社會(huì)庫(kù)存可銷天數(shù)超過15天。

二、社會(huì)庫(kù)存情況

（一）各類別卷煙社會(huì)庫(kù)存情況

6月底我縣社會(huì)庫(kù)存共計(jì)80.53箱，其中庫(kù)存主要集中在四類煙，共46.35箱，占總庫(kù)存量的57.56%。

一、二類煙庫(kù)存較少，分別為0.94箱和0.97箱，占總庫(kù)存的6.8%和0.32%。三類煙庫(kù)存16.25箱，占18.94%。五類煙14.82箱，占16.30%。戶均條數(shù)為57.36條。

（二）各類業(yè)態(tài)社會(huì)庫(kù)存情況

而從各業(yè)態(tài)庫(kù)存條數(shù)來看，由于我縣主要以食雜店為主，因此食雜店庫(kù)存占了社會(huì)庫(kù)存的絕大多數(shù)，庫(kù)存量為71.99箱，占總庫(kù)存的89.40%，其他業(yè)態(tài)的零售戶庫(kù)存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務(wù)、商場(chǎng)。

社會(huì)庫(kù)存繼續(xù)下降，所有類卷煙社會(huì)庫(kù)存較上月均所下降；與去年同期相比，中高檔煙庫(kù)存有所增加，而四、五類煙下降明顯。社會(huì)存銷比持續(xù)下降，所有類卷煙社會(huì)存銷比均穩(wěn)中有降。

從最近6個(gè)月走勢(shì)看，各轄區(qū)社會(huì)庫(kù)存均呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)社會(huì)存銷比持續(xù)下降。除南堡子鄉(xiāng)轄區(qū)社會(huì)庫(kù)存可銷天數(shù)超過10天外，其余地區(qū)社會(huì)庫(kù)存可銷天數(shù)均在合理水平。

全縣多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)社會(huì)庫(kù)存下降明顯；城市類型卷煙整條零售價(jià)格指數(shù)走勢(shì)較強(qiáng)，而農(nóng)村類型的價(jià)格指數(shù)走勢(shì)相對(duì)較弱；各城鄉(xiāng)類型的市場(chǎng)社會(huì)存銷比多呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)，社會(huì)庫(kù)存可銷天數(shù)都在合理水平。各零售業(yè)態(tài)價(jià)格指數(shù)呈現(xiàn)漲跌互現(xiàn)的局面，超市、食雜店整條零售價(jià)格指數(shù)走勢(shì)較強(qiáng)，而娛樂場(chǎng)所價(jià)格走勢(shì)較弱。各零售業(yè)態(tài)的社會(huì)存銷比均呈現(xiàn)下降局面。除超市外，其余業(yè)態(tài)的社會(huì)庫(kù)存可銷天數(shù)均處于合理水平。

三、重點(diǎn)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)及零售指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行情況

1、偏關(guān)縣全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌價(jià)格表現(xiàn)（件）；

偏關(guān)縣上半年全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌價(jià)格表現(xiàn)

銷量增幅放緩。今年上半年，我縣全國(guó)性知名品牌（20+10）銷量為1682.86箱，價(jià)格最高業(yè)態(tài)平均價(jià)格為100元/條、包價(jià)為12元/合，價(jià)格最低業(yè)態(tài)平均價(jià)格為80元/條、包價(jià)為9元/合。對(duì)比近幾年同期歷史數(shù)據(jù)，卷煙價(jià)格銷量平穩(wěn)趨緩的增長(zhǎng)趨勢(shì)已經(jīng)較為明顯，銷量增長(zhǎng)速度已經(jīng)慢于結(jié)構(gòu)提升幅度。

2、偏關(guān)縣全國(guó)性知名品牌商業(yè)銷量情況（件）；

偏關(guān)縣上半年全國(guó)性知名品牌分類商業(yè)銷量情況

受“兩節(jié)”刺激拉動(dòng)，知名品牌卷煙銷售2011年1-6月份一類卷煙銷售52.08箱，同比去年28.29箱增長(zhǎng)54%。二類卷煙銷售41.68箱，同比去年13.67箱增長(zhǎng)32.8%。三類卷煙銷售579.7箱，同比去年335.35箱增長(zhǎng)57.8%。四類卷煙銷售183.9箱，同比去年218.8箱減少84%。五類卷煙銷售12.2箱，同比去年28.13箱減少43.4%。

3、全國(guó)性知名品牌卷煙庫(kù)存情況

從社會(huì)庫(kù)存可以看出，我縣市場(chǎng)的卷煙已基本滿足客戶需求，貨源比較充足。其原因是：一，1-2月份“兩節(jié)”的貨源增加了高檔卷煙的庫(kù)存量，3-5月份屬于高檔煙銷售淡季。二，除個(gè)別客戶外高檔煙市場(chǎng)基本飽和。10元以上的高檔煙占社會(huì)庫(kù)存的10%，6-8元的卷煙占社會(huì)庫(kù)存的32%，4—5元的中檔卷煙占社會(huì)庫(kù)存的33%，3元以下的低檔煙占社會(huì)庫(kù)存近25%。大客戶20元以上的卷煙社會(huì)庫(kù)存較多（如，軟云、白沙、紅塔山），小客戶高檔卷煙社會(huì)庫(kù)存較小，需求與2-5元段卷煙。各品類卷煙中，社會(huì)庫(kù)存最大的是嬌子、雙喜、黃山等卷煙。

四、客戶滿意度情況

通過調(diào)查，客戶對(duì)我們煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對(duì)“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。

（一）貨源供應(yīng)

根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評(píng)價(jià)為98.41%。其中：1-6月份卷煙貨源充足，滿足了消費(fèi)者的需求，零售戶非常滿意。

（二）盈利水平

全縣零售客戶經(jīng)營(yíng)情況比去年同期略好，城鎮(zhèn)轄區(qū)零售客戶毛利率最高、老營(yíng)鎮(zhèn)和水泉鄉(xiāng)較低。所有地區(qū)零售客戶毛利率環(huán)比上升。各零售業(yè)態(tài)中，娛樂場(chǎng)所、商場(chǎng)、超市和煙酒店零售客戶毛利率較高，便利店、食雜店零售客戶毛利率較低。

（三）四員服務(wù)質(zhì)量

感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中。2感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對(duì)電子結(jié)算不滿意。

五、下半年市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況

目前卷煙市場(chǎng)開始進(jìn)入淡季，市場(chǎng)上還存在個(gè)別值得關(guān)注的問題，一是二類煙的社會(huì)庫(kù)存偏多，動(dòng)銷偏慢。1-3月末二類煙社會(huì)庫(kù)存8.7箱，比去年同期多了2箱，社會(huì)存銷比達(dá)到0.41%，也略高于去年同期；二是高檔卷煙品牌價(jià)格雖然穩(wěn)定，但不堅(jiān)挺，部分品牌與去年同期水平相比略低。

建議：

1、理性把握市場(chǎng)，科學(xué)合理投放，適當(dāng)放緩高價(jià)位卷煙的投放節(jié)奏，進(jìn)一步消化中高檔卷煙社會(huì)庫(kù)存，為下半年市場(chǎng)的平穩(wěn)運(yùn)行奠定更加扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、加強(qiáng)零售終端信息監(jiān)測(cè)工作，更好的適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化，滿足消費(fèi)需求，在提升卷煙結(jié)構(gòu)的同時(shí)有效保障中低檔卷煙的市場(chǎng)供應(yīng)。

3、按照市局確定的原則和要求，有效滿足市場(chǎng)貨源需求，確保下半年市場(chǎng)供應(yīng)。

六、當(dāng)前存在的問題及意見、建議

一是貨源緊張的問題

偏關(guān)縣農(nóng)村市場(chǎng)品牌需求煙主要集中在紅河、紅梅、白沙和鉆石等低檔煙。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我縣農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食紅梅煙，老百姓辦事有用白沙煙的習(xí)慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣，一時(shí)半會(huì)改變還真不容易；這類卷煙貨源根本得不到滿足，一時(shí)有一時(shí)無，影響了他們銷售、吸食抵擋煙的興趣。農(nóng)村主銷的嘴白沙、紅梅及以下價(jià)位卷煙嚴(yán)重短缺，零售價(jià)在4元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在4元左右，即便有4元左右的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個(gè)牌號(hào)，過幾天又供給另一個(gè)牌號(hào)，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍?。在農(nóng)村特別是零售價(jià)在3-4元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映緊張，95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)戶和低收入者或老年消費(fèi)者意見都很大。貨源緊張的情形下，邊界區(qū)域市場(chǎng)由于毗鄰?fù)馐∈?、縣，近來導(dǎo)致內(nèi)蒙產(chǎn)的“大青山”等中低檔煙大量流入。如萬家寨鎮(zhèn)各周邊村莊就出現(xiàn)了這種嚴(yán)重現(xiàn)象。陳家營(yíng)鄉(xiāng)延河一代今年有六七百多人的外來打工者，尤其是二、三、四月常駐不走，他們消費(fèi)需求低價(jià)位的卷煙，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)戶呼聲較高。許多客戶普遍認(rèn)為辦事用煙難的問題特別突出。大部分經(jīng)營(yíng)戶都抱怨，現(xiàn)在辦事，不再愁沒錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒有煙。

二是合理布局的問題

城市卷煙零售戶數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò)戶布局不盡合理。走訪調(diào)查中，一些達(dá)不到一定規(guī)模，不符合條件的經(jīng)營(yíng)戶辦證多，銷售卷煙并不樂觀，并且低價(jià)銷售較為強(qiáng)烈。從辦證情況來看，像縣城主大街不足1公里這樣較小的街道，就有經(jīng)營(yíng)戶30多戶。導(dǎo)致互相競(jìng)價(jià)較為明顯。

三是貨源分配的問題

較多客戶反映，同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理，客戶意見大。還有客戶反映煙草部門對(duì)貨源安排、品種投放不合理，城區(qū)客戶高檔卷煙占比高，農(nóng)村客戶基本沒有高檔卷煙。導(dǎo)致經(jīng)常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營(yíng)戶到城關(guān)拿黑市高檔煙。窯頭鄉(xiāng)公路沿

線的經(jīng)營(yíng)戶反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、蓋中華簡(jiǎn)直是一根都沒有，提出哪怕一個(gè)月搞一條的指標(biāo)給他們銷也行。

思考與建議

一是認(rèn)真做好合理定量工作。按照不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠(chéng)信等級(jí)細(xì)分客戶，依據(jù)客戶實(shí)際銷售能力定量供貨，達(dá)到控制違規(guī)大戶、培育適度規(guī)模的零售戶的目的，實(shí)現(xiàn)以行政手段為主的限量供應(yīng)向以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的合理定量轉(zhuǎn)變，使貨源供應(yīng)與客戶真正的銷售能力協(xié)調(diào)一致。切實(shí)做好零售戶的動(dòng)態(tài)升級(jí)管理。目前，特別是那些不以卷煙帶動(dòng)食雜批發(fā)的對(duì)象，予以適當(dāng)提高等級(jí)供貨；對(duì)那些多次反映等級(jí)低、貨源少而無不良記錄的零售戶，進(jìn)行等級(jí)的重新定位，或者及時(shí)予以動(dòng)態(tài)管理。

二是優(yōu)化合理布局。對(duì)全縣的網(wǎng)絡(luò)戶進(jìn)行清理，要找到所有的入網(wǎng)戶，對(duì)片區(qū)的入網(wǎng)客戶進(jìn)行地毯式清理，對(duì)月銷量10條以下的戶子；被代送戶、委托收貨、約定取貨戶；一戶多證、無固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所訂貨戶這些對(duì)象中不符合條件的清除出網(wǎng)；對(duì)許可證到期的嚴(yán)格年審，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)辦理新證，全面推行責(zé)任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對(duì)全縣辦證戶實(shí)施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。

三是進(jìn)一步做好卷煙網(wǎng)上訂貨的基礎(chǔ)工作和規(guī)范管理。切實(shí)建立監(jiān)督制約機(jī)制，加強(qiáng)卷煙網(wǎng)上訂貨的動(dòng)態(tài)監(jiān)管。

四是抓緊做好商品陳列。重點(diǎn)做好城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場(chǎng)、公路沿線的客戶的商品陳列，對(duì)于難度較大的客戶，為其幫助設(shè)計(jì)、制作卷煙品牌展示板。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動(dòng)改觀整個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，不斷增強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)和市場(chǎng)管理水平。

五是建立信息溝通渠道。對(duì)客戶反映的問題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設(shè)立客服熱線電話，辦好內(nèi)部QQ群和地址郵箱，構(gòu)筑信息溝通平臺(tái)，切實(shí)加大宣傳力度，及時(shí)傳遞訪銷貨源及行業(yè)政策等相關(guān)信息，將信息通道建成與零售戶之間的橋梁和紐帶。讓零售戶話有地方說，遇到問題有地方反映，困難能及時(shí)解決。

六是加強(qiáng)市場(chǎng)日常監(jiān)管。專賣部門進(jìn)一步加大對(duì)釘子戶的打擊力度。重點(diǎn)整治賣假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實(shí)現(xiàn)由管理型向人性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。充分認(rèn)識(shí)到卷煙打假打私打非工作具有長(zhǎng)期性、復(fù)雜性，抓住主要矛盾，提出階段性目標(biāo)，通過解決階段性的突出問題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。

第二篇：卷煙新品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（范文）

關(guān)于黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

為進(jìn)一步了解河南中煙黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）卷煙的市場(chǎng)認(rèn)可度、收集零售客戶和消費(fèi)者的意見和建議，為兩個(gè)新品進(jìn)入建安區(qū)市場(chǎng)提供具有參考價(jià)值的市場(chǎng)依據(jù)，建安區(qū)分公司靈井市場(chǎng)部于2017年8月15日，通過對(duì)12個(gè)信息采集點(diǎn)對(duì)卷煙零售客戶、消費(fèi)者開展調(diào)查，具體如下：

一、調(diào)查基本情況

1、時(shí)間：2017年8月15日。

2、調(diào)查人：客戶經(jīng)理。

3、調(diào)查方式：走訪零售商戶、消費(fèi)者的方式進(jìn)行調(diào)查。

4、調(diào)查要求：了解兩個(gè)卷煙規(guī)格客戶庫(kù)存情況、市場(chǎng)反應(yīng)情況，收集消費(fèi)者對(duì)兩個(gè)卷煙規(guī)格的評(píng)價(jià)。

二、市場(chǎng)信息反饋

1、品牌知名度

“黃金葉”作為河南中煙的主打品牌，也是全國(guó)名優(yōu)煙，其良好的品牌知名度與美譽(yù)度達(dá)到了家喻戶曉的程度，倍受轄區(qū)中高檔卷煙消費(fèi)者的青睞。其市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，卷煙消費(fèi)群體穩(wěn)定，消費(fèi)者忠誠(chéng)度較高。

2、營(yíng)銷環(huán)境

優(yōu)勢(shì)：目前該檔次卷煙消費(fèi)群體龐大，需求旺盛，且公司該檔次同價(jià)位貨源緊缺（如南京煊赫門等），兩個(gè)品牌均有特殊口感（黃金葉（冰爽）清涼、黃金葉（悅尚）香甜），加之黃金葉品牌卷煙在本地市場(chǎng)已流通較長(zhǎng)時(shí)間，品牌知名度較高，通過已在市場(chǎng)流通的多種規(guī)格均取得了較好的銷售業(yè)績(jī)，因此，此時(shí)公司及時(shí)引入投放，消費(fèi)者嘗試購(gòu)買心理應(yīng)較強(qiáng)，容易產(chǎn)生對(duì)該卷煙的購(gòu)買行為。

劣勢(shì)：同價(jià)位競(jìng)品繁多，且不泛強(qiáng)勢(shì)品牌，如白沙（天天向上細(xì)支）和南京（煊赫門）等細(xì)支卷煙已經(jīng)占據(jù)一定市場(chǎng)，因此，“黃金葉”品牌最為新品在競(jìng)爭(zhēng)上相對(duì)處于劣勢(shì)，受客戶的消費(fèi)習(xí)慣及公司貨源的銜接問題等因素的影響，該卷煙能否在市場(chǎng)上有穩(wěn)固的一席之地，仍需時(shí)間和市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

三、調(diào)查結(jié)果分析

（一）調(diào)查結(jié)果

黃金葉（冰爽）：

1.庫(kù)存：兩個(gè)定點(diǎn)戶共訂購(gòu)50條，目前庫(kù)存12條，市場(chǎng)反應(yīng)良好。

2.包裝：認(rèn)為包裝高檔、時(shí)尚的占68%，認(rèn)為普通的占32%。3.口感：反映口感好的客戶占56%，而反映一般及不好的分別占35%和9%；

4.購(gòu)買意愿：對(duì)長(zhǎng)期吸食意愿，43%的消費(fèi)者表示會(huì)選擇，表示會(huì)考慮和不會(huì)選擇的分別占31%和26%。主要消費(fèi)群體為20-30歲年輕人。

黃金葉（悅尚）： 1.庫(kù)存：上市以來，轄區(qū)共上柜76戶，累計(jì)訂購(gòu)130條，目前庫(kù)存68條。

2.包裝：認(rèn)為包裝高檔、時(shí)尚的占73%，認(rèn)為普通的占27%。3.口感：反映口感好的客戶占45%，而反映一般及不好的分別占43%和12%；

4.購(gòu)買意愿：對(duì)長(zhǎng)期吸食意愿，38%的消費(fèi)者表示會(huì)選擇，表示會(huì)考慮和不會(huì)選擇的分別占34%和28%。主要消費(fèi)群體年齡段為20-40歲。

（二）匯總分析

1、產(chǎn)品特點(diǎn)。從產(chǎn)品特點(diǎn)上看，大部分受調(diào)查戶對(duì)該煙的外包裝給予了認(rèn)可，主要結(jié)合該煙的定價(jià)與外包裝與同價(jià)位卷煙相比，包裝有立體感及時(shí)尚因素；口感方面與同價(jià)位卷煙相比，受眾程度反映良好。

2、市場(chǎng)反映。根據(jù)市場(chǎng)收集信息反映，大部分受調(diào)查者表示對(duì)該煙定價(jià)能夠接受，在新品上市后愿意經(jīng)銷（購(gòu)買）該煙，但同價(jià)位競(jìng)品顯然較具競(jìng)爭(zhēng)力，受調(diào)查者更傾向于選擇白沙及南京等品牌卷煙。

調(diào)查顯示，大眾在選擇新品卷煙時(shí)，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強(qiáng)客戶的宣傳，幫助客戶樹立銷售信心，采取相應(yīng)的策略進(jìn)行有效的市場(chǎng)培育。

四、相關(guān)建議

（一）客戶經(jīng)理工作

1.加大宣傳?？蛻艚?jīng)理應(yīng)多指導(dǎo)客戶推介技巧與消費(fèi)者建立牢固信任關(guān)系。加大品牌宣傳力度，將兩個(gè)新品的品牌價(jià)值向零售戶做好宣傳，重點(diǎn)引導(dǎo)客戶上柜，保證前期的鋪貨面。

2.加強(qiáng)推介?？蛻艚?jīng)理應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)客戶品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費(fèi)者推介的過程中形成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力。客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)消費(fèi)的實(shí)際能力，指導(dǎo)客戶訂購(gòu)價(jià)位合適的品牌。

3.注重樣品展示，確保品牌出樣到位。為進(jìn)一步提高品牌知名度和社會(huì)影響力，應(yīng)在擴(kuò)大上柜面的基礎(chǔ)上，通過營(yíng)銷人員的積極推薦，搞好終端陳列，形成一定的終端視覺效應(yīng)，提高消費(fèi)者與產(chǎn)品的接觸度。

4.注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。為確保兩個(gè)新品牌的健康、可持續(xù)發(fā)展，可采用宣傳、布點(diǎn)、促銷、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細(xì)化服務(wù)方式做好品牌的培育和后續(xù)管理。重點(diǎn)對(duì)其市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)性、目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者意見等方面情況的了解，并及時(shí)匯總 報(bào)告，以便采取相應(yīng)銷售措施，使其達(dá)到銷售的最佳狀態(tài)。

（二）投放策略

采取有效的貨源投放策略，提高市場(chǎng)占有率。短期貨源饑餓策略在許多品牌培育過程中取得一定成效，但黃金葉（冰爽）定點(diǎn)投放戶偏少，覆蓋面有限，應(yīng)進(jìn)一步增加投放點(diǎn)，提高市場(chǎng)占有率和知名度。黃金葉（悅尚）也可采用限量方式，采取更有效的貨源投放策略，讓零售戶感覺到該品牌的價(jià)值所在。

靈井市場(chǎng)部

2017年8月16日

第三篇：卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告(精)

七月份調(diào)研報(bào)告

7月份,按照市局(公司要求,重點(diǎn)圍繞***場(chǎng)和聯(lián)系點(diǎn)調(diào)研工作,調(diào)研小組一行深入到基層分公司,深入到聯(lián)系點(diǎn)商戶,認(rèn)真開展調(diào)研指導(dǎo)工作,現(xiàn)將***重點(diǎn)工作落實(shí)情況、***領(lǐng)導(dǎo)干部民主評(píng)議情況及聯(lián)系點(diǎn)商戶調(diào)研指導(dǎo)幫扶情況總結(jié)報(bào)告如下:

一、重點(diǎn)工作開展情況

調(diào)研組始終把***局(分公司作為調(diào)研幫扶的重點(diǎn),對(duì)***局(分公司的工作多支持、多指導(dǎo)、多幫扶、多解決問題,確保各項(xiàng)重點(diǎn)工作落到實(shí)處。

(一認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹全省煙草商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議精神,統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。7月上旬,***局(分公司組織召開了中層干部會(huì)議,傳達(dá)了全省煙草商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議精神,認(rèn)真學(xué)習(xí)了副省長(zhǎng)陳雪楓、國(guó)家局副局長(zhǎng)李克明、省局(公司黨組書記(法人代表李孟順等領(lǐng)導(dǎo)同志在這次會(huì)議上的重要講話,了解了行業(yè)發(fā)展形勢(shì)和全省煙草行業(yè)發(fā)展情況,明確了下一步工作重點(diǎn)和努力方向。特別重點(diǎn)學(xué)習(xí)了左東升經(jīng)理在市局黨組中心組理論學(xué)習(xí)會(huì)議上的講話--《念好“五字經(jīng)”,保證隊(duì)伍純潔性》。全體干部職工從勤、公、慎、廉、敢五個(gè)方面審視自己,看看自己在思想上、工作上、學(xué)習(xí)上、生活上是否念好了“五字經(jīng)”,知道了自己應(yīng)該怎樣去干、怎樣去學(xué)、怎樣去生活。進(jìn)一步統(tǒng)一了中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的思想認(rèn)識(shí),凝聚了精神。

(二切實(shí)做好上半年工作總結(jié)。召開了黨組專題會(huì)議,一是以實(shí)事求是、客觀公正、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度全面分析和總結(jié)了上半年工作成效和做法,二是深入查找上半年工作中存在的問題、不足和薄弱環(huán)節(jié)。三是明確了下半年工作思路、工作重點(diǎn)和工作措施。要求各科室按照黨組專題會(huì)議的要求對(duì)本科室的工作進(jìn)行總結(jié)、分析,查找不足,制定措施,明確重點(diǎn)。在匯總各科室工作總結(jié)的基礎(chǔ)上完成了對(duì)全局工作的總結(jié)、分析,明確了下半年工作思路、工作重點(diǎn)和工作措施。

(三深入開展了“主題談心活動(dòng)”。正在制定文件,確定年內(nèi)要為職工、零售客戶辦的實(shí)事,文件出臺(tái)后將在一定范圍內(nèi)進(jìn)行公示。

(四繼續(xù)保持市場(chǎng)治理的高壓態(tài)勢(shì)。一是加強(qiáng)與公安、工商等職能部門的聯(lián)合工作機(jī)制,持續(xù)在強(qiáng)化市場(chǎng)管理、案件查處、打假破網(wǎng)上下工夫。目前,3.27網(wǎng)絡(luò)案件已有7人被批捕,案件取得重大進(jìn)展。二是認(rèn)真做好《河南省煙草專賣執(zhí)法文書格式》的實(shí)施工作。三是做好許可證管理工作,根據(jù)城鄉(xiāng)發(fā)展的實(shí)際,合理布局,在證件管理上做到應(yīng)辦盡辦,應(yīng)銷盡銷。四是舉辦了一次真假煙鑒別培訓(xùn)會(huì)。采用理論和實(shí)踐相結(jié)合的方式,除了理論講解之外,培訓(xùn)會(huì)結(jié)合學(xué)習(xí)內(nèi)容,通過實(shí)物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解識(shí)別,學(xué)以致用,做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,測(cè)試了學(xué)習(xí)成效,鞏固了學(xué)習(xí)成果。五是認(rèn)真抓好內(nèi)部監(jiān)管工作,充分發(fā)揮內(nèi)管信息系統(tǒng)的作用,對(duì)預(yù)警及時(shí)處理,認(rèn)真核實(shí),促進(jìn)企業(yè)的規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

(五切實(shí)做好卷煙銷售工作。一是狠抓客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍在行業(yè)法律法規(guī)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷知識(shí)、職業(yè)道德、品牌培育、電腦操作等有關(guān)知識(shí)的培訓(xùn),努力造就一支職業(yè)道德好、責(zé)任心強(qiáng)、營(yíng)銷知識(shí)豐富,且又敬業(yè)愛崗的營(yíng)銷隊(duì)伍。加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理在卷煙銷售量、結(jié)構(gòu)、品牌培育、網(wǎng)上訂貨率、電子結(jié)算率等方面的任務(wù)分配,并嚴(yán)格考核,兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲,以此促進(jìn)卷煙銷售工作全面提升。二是狠抓網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上結(jié)算工作。根據(jù)年底前網(wǎng)上訂貨率達(dá)到70%以上的目標(biāo),每周匯總督促完成的進(jìn)度,對(duì)各條線路網(wǎng)上訂貨率完成情況每周進(jìn)行通報(bào)。副科級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分線路包戶,搞好宣傳動(dòng)員和量力而行的扶持,幫助零售商戶搞好網(wǎng)上訂貨。三是狠抓服務(wù)質(zhì)量。深入開展“兩問好,一微笑”服務(wù),向零售客戶宣傳行業(yè)政策、幫助他們解決經(jīng)營(yíng)中的困難和問題、幫助他們整理店面、按時(shí)到零售客戶家拜訪等。副科級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要按照煙…2012?42號(hào)文件要求,每月要到聯(lián)系的商戶家和消費(fèi)者當(dāng)中搞親情服務(wù),聽取他們的意見和建議,幫助他們解決疑難問題。四是狠抓品牌培育。按照開展“532”、“461”骨干品牌培育建功立業(yè)活

動(dòng)的要求,認(rèn)真開展好“雙十五”品牌培育工作,尤其要把黃金葉培育好。五是狠抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)。堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)不動(dòng)搖。發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營(yíng)問題,堅(jiān)決查處,決不手軟。

二、***副科級(jí)以上干部民主測(cè)評(píng)情況

7月12日,***局(分公司召開了副科級(jí)以上干部民主測(cè)評(píng)會(huì),70名干部職工參加了會(huì)議。共發(fā)放測(cè)評(píng)表70份,收回有效份數(shù)62份。測(cè)評(píng)表分為堅(jiān)守崗位、做好表率、嚴(yán)格遵守領(lǐng)導(dǎo)班子考核辦法;下鄉(xiāng)深入一線調(diào)研檢查;團(tuán)結(jié)協(xié)作、顧全大局、令行禁止;言行一致、表里如

一、不犯自由主義;履職履責(zé)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、廉潔自律、接受監(jiān)督;綜合評(píng)價(jià)等六個(gè)方面。每個(gè)方面分為好、一般、差三個(gè)層次。經(jīng)過歸納整理,9名副科級(jí)以上人員在六個(gè)方面得到的評(píng)價(jià)比較一致,在62份有效測(cè)評(píng)表中,在六個(gè)測(cè)評(píng)項(xiàng)目方面,差票數(shù)為1-7票,一般票數(shù)為1-5票,好的票數(shù)為51-59票。從票數(shù)統(tǒng)計(jì)情況來看,9名副科級(jí)以上人員的工作都得到了大家的認(rèn)可,領(lǐng)導(dǎo)班子作風(fēng)建設(shè)取得了成效。但是,從測(cè)評(píng)表上的測(cè)評(píng)情況看,大部分職工對(duì)這次測(cè)評(píng)沒有認(rèn)真對(duì)待。有的僅劃選了極少的幾項(xiàng),有的對(duì)9名被測(cè)評(píng)人員統(tǒng)一劃選,沒有差別。

三、聯(lián)系點(diǎn)商戶指導(dǎo)幫扶情況

7月11日,調(diào)研組一行對(duì)6個(gè)聯(lián)系點(diǎn)商戶進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研,認(rèn)真查找存在的問題,積極征求商戶意見和建議,針對(duì)

性提出改進(jìn)建議。在為聯(lián)系點(diǎn)商戶創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境的同時(shí),不斷增強(qiáng)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)水平和盈利能力,提升客我關(guān)系。

(一六月份發(fā)現(xiàn)的問題、提出的改進(jìn)建議及取得的成效 班留云: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、地理位臵不錯(cuò),經(jīng)營(yíng)狀況良好,但是經(jīng)營(yíng)卷煙的品牌規(guī)格少,多為15元以下的價(jià)的低擋卷煙;

2、柜臺(tái)擺放臟、亂、雜。

改進(jìn)的建議:

1、建議商戶根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況和市場(chǎng)實(shí)際需求情況適當(dāng)增加高二類和低一類品牌規(guī)格數(shù)量,有當(dāng)前的20個(gè)規(guī)格增加到30-45個(gè),對(duì)于不能滿足市場(chǎng)需求的緊俏煙要及時(shí)購(gòu)進(jìn)同價(jià)位的其它品牌規(guī)格進(jìn)行替補(bǔ),并積極向消費(fèi)者推介;

2、要經(jīng)常性地整理和清掃柜臺(tái),保持柜臺(tái)的整潔有序,展示良好形象。建議負(fù)責(zé)該客戶的客戶經(jīng)理利用拜訪指導(dǎo)的時(shí)間,幫助客戶整理清潔柜臺(tái)。

取得的成效:

1、卷煙上柜的品牌規(guī)格牌號(hào)有原來的20個(gè)增至26個(gè);

2、客戶的經(jīng)營(yíng)意識(shí)明顯增強(qiáng),推銷技巧比以往更加?jì)故?

3、卷煙柜臺(tái)陳列更加規(guī)范有序,柜臺(tái)臟亂的現(xiàn)象明顯改善。

張連營(yíng): 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、卷煙牌號(hào)規(guī)格有40多個(gè),基本上集中

在低二類以下牌號(hào)規(guī)格;

2、主要經(jīng)營(yíng)人員小張對(duì)卷煙相關(guān)知識(shí)了解掌握的不多,不能熟練地向消費(fèi)者推介,推銷技巧欠缺;

3、柜臺(tái)擺放在陽光直射的位臵,暴曬嚴(yán)重影響卷煙的品質(zhì)和質(zhì)量,導(dǎo)致吸食品味改變,營(yíng)銷銷售。

改進(jìn)的建議:

1、適當(dāng)增加高二類和低一類卷煙品牌規(guī)格數(shù)量,拓寬經(jīng)營(yíng)的寬度,滿足不同層次客源的需求;

2、建議小張通過上網(wǎng)、向客戶經(jīng)理資訊學(xué)習(xí)等途徑,增加卷煙相關(guān)知識(shí),提升營(yíng)銷技巧;

3、卷煙柜臺(tái)拜訪適當(dāng)靠后或拉一布簾遮擋陽光,防止卷煙暴曬影響品質(zhì)。

取得的成效:

1、上柜的規(guī)格牌號(hào)增加了10多個(gè),多集中在高二類卷煙;

2、通過交流詢問,主要經(jīng)銷人員小張的卷煙知識(shí)和營(yíng)銷技巧有了明顯提升;

3、經(jīng)銷客戶防潮防曬的意識(shí)明顯增強(qiáng)。

李和平: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規(guī)格8個(gè),規(guī)格太少,盈利能力弱,可供消費(fèi)者選擇性不強(qiáng);

2、店面形象差,對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力。

改進(jìn)的建議:建議客戶多方籌措資金量力擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,并向夏邑縣分公司建議加大對(duì)該客戶緊俏貨源的供應(yīng)扶持力度,同時(shí),要求客戶經(jīng)理多上門指導(dǎo)和服務(wù)。

取得的成效:

1、經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規(guī)格明顯增加,從8個(gè)增至12個(gè);

2、把他作為貧困戶幫扶以來,貨源投放政策給與

了一定的傾斜,客戶經(jīng)理服務(wù)頻次和質(zhì)量不斷提升,客戶盈利能力有了一定提升;

3、店面更加整潔,店面形象進(jìn)一步提升。

鄭興利: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、所經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌規(guī)格多為高一類,低一類相對(duì)較少,二類卷煙沒有,同時(shí),600元以上的牌號(hào)規(guī)格少;

2、經(jīng)營(yíng)人員對(duì)煙草公司的貨源供應(yīng)、獎(jiǎng)勵(lì)等有關(guān)政策了解的少。

改進(jìn)的建議:

1、要適當(dāng)增加低一類卷煙的品牌規(guī)格,增加3-5個(gè)為宜,適當(dāng)增加600元以上品牌規(guī)格,有目前的2個(gè)增加到6-10個(gè);

2、建議***分公司安排客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)煙草公司政策的宣傳,讓客戶充分了解掌握相關(guān)政策。

取得的成效:

1、低一類卷煙增加了4個(gè)拍還規(guī)格,整體品牌規(guī)格更加合理;

2、600元以上品牌規(guī)格增加了2個(gè);

3、經(jīng)與經(jīng)營(yíng)人員交流,其對(duì)煙草公司相關(guān)政策有了比較詳細(xì)的了解。

陳亞芹: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、所經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌規(guī)格少(22個(gè),而且多為低端產(chǎn)品(低一類以下,作為城市超市品牌上柜率太低;

2、柜臺(tái)小,卷煙擺放的比較隱蔽,不便客戶選擇。

改進(jìn)的建議:

1、適當(dāng)增加二類以上卷煙品牌規(guī)格數(shù)量,進(jìn)一步豐富三類以下卷煙,上柜品牌規(guī)格保持在50-60個(gè);

2、建議該超市更換柜臺(tái),提升形象,增加品牌上柜。

取得的成效:

1、上柜的品牌規(guī)格有22個(gè)增至25個(gè),全部為二類卷煙,進(jìn)一步拓展了品牌寬度;

2、卷煙柜臺(tái)進(jìn)行了挪動(dòng),有原來的遮擋變得視線更加好。

蔣春雷:

發(fā)現(xiàn)的問題:

1、經(jīng)營(yíng)人員對(duì)煙草公司貨源分配和高檔卷煙特供點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等政策了解的少。

改進(jìn)的建議:

1、建議商戶多了解煙草公司政策;

2、建議商戶加大新引進(jìn)高端品牌規(guī)格的宣傳推介。

取得的成效:

1、商戶對(duì)煙草公司貨源分配、獎(jiǎng)勵(lì)等有關(guān)政策有了一定了解;

2、對(duì)新品牌的購(gòu)進(jìn)推介力度明顯加大。

(二7月份發(fā)現(xiàn)的問題及改進(jìn)建議 班留云: 發(fā)現(xiàn)的問題:品牌規(guī)格有原來的20個(gè)增加到26個(gè),但品牌寬度依然不夠,距離三四十個(gè)規(guī)格的目標(biāo)還有一定差距。

改進(jìn)的建議:建議商戶根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況進(jìn)一步拓展品牌寬度(主要是增加一二類卷煙規(guī)格數(shù)量,使品牌規(guī)格數(shù)量8月份增至35個(gè)規(guī)格以上,強(qiáng)化品牌規(guī)格上柜,促進(jìn)銷售。

張連營(yíng): 通過實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)交流和客戶經(jīng)理的后續(xù)針對(duì)性培訓(xùn)指導(dǎo), 該商戶主要經(jīng)營(yíng)人員對(duì)卷煙相關(guān)知識(shí)有了一定的了解,但在營(yíng)銷技巧上仍然不夠嫻熟。

改進(jìn)的建議:在銷售卷煙時(shí)多揣摩消費(fèi)者的需求心理,多了解掌握消費(fèi)者全面的信息,有針對(duì)性地進(jìn)行品牌推介,有目地的引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi),要向購(gòu)買緊俏煙的消費(fèi)者及時(shí)推薦雙喜(晶派等滯銷牌號(hào)卷煙。

李和平:

客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng),對(duì)如何進(jìn)行品牌搭配,如何推銷卷煙(特別是新牌號(hào)規(guī)格和如何預(yù)測(cè)卷煙購(gòu)進(jìn)量和市場(chǎng)銷量等,沒有認(rèn)識(shí)和概念,該客戶的卷煙盈利能力弱。

改進(jìn)的建議:建議客戶多方籌措資金量進(jìn)一步擴(kuò)大卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)模,從當(dāng)前經(jīng)銷的12個(gè)品牌規(guī)格增加到20個(gè)左右;鑒于盈利能力較弱的問題,要不斷購(gòu)進(jìn)銷售利潤(rùn)空間較大的中高檔牌號(hào)卷煙。

鄭興利: 600元以上的牌號(hào)規(guī)格仍然較少,有6月份的2個(gè)增至4個(gè),距離達(dá)到6-10個(gè)的合理目標(biāo)還有差距。

改進(jìn)的建議:進(jìn)一步增加低一類卷煙的品牌規(guī)格,適當(dāng)增加600元以上品牌規(guī)格,有目前的4個(gè)到8月份增加到7個(gè)。

陳亞芹:所經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌規(guī)格仍然較少,有6月份的22個(gè)增至25個(gè),距離50-60個(gè)規(guī)格的目標(biāo)還有不小差距,多為低端產(chǎn)品(低一類以下,盈利能力較弱。

改進(jìn)的建議:繼續(xù)增加經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規(guī)格數(shù)量,8月份盡可能達(dá)到35個(gè)規(guī)格以上,多購(gòu)進(jìn)一二類卷煙,增強(qiáng)盈利能力。

蔣春雷: 各方面情況都較好,沒有問題。

改進(jìn)的建議:繼續(xù)保持良好的經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭,有什么好的意見和建議,有什么困難及時(shí)和調(diào)研組或***煙草公司聯(lián)系,及時(shí)解決,為該客戶提供良好的環(huán)境。

二〇一二年七月二六日

第四篇：一部卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

卷煙經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

調(diào)查目標(biāo)：市場(chǎng)情況，發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，促進(jìn)滎陽煙草卷煙上水平。

調(diào)查時(shí)間：2014年12月。

調(diào)查對(duì)象：客戶服務(wù)一部轄區(qū)零售戶。

調(diào)查方式：抽樣調(diào)查，市場(chǎng)走訪，客戶經(jīng)理反饋。為了準(zhǔn)確掌握社會(huì)庫(kù)存，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)真實(shí)需求，收集客戶對(duì)公司卷煙投放的意見和建議，為今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)，從而優(yōu)化卷煙銷售市場(chǎng)，提高卷煙銷售水平以及客戶的盈利水平。滎陽營(yíng)銷客戶服務(wù)一部對(duì)轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫(kù)存等展開了調(diào)查。

一、轄區(qū)情況介紹：

客戶服務(wù)一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區(qū)接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及滎陽北部城區(qū)?，F(xiàn)有在網(wǎng)經(jīng)營(yíng)零售戶1052戶。其中網(wǎng)上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%，電話訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。

二、轄區(qū)卷煙市場(chǎng)分析：

2014年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結(jié)構(gòu)為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機(jī)構(gòu)19771.25元。

三、市場(chǎng)存在的問題：

1、總體銷售指標(biāo)過大

卷煙銷售一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)比較多，從市場(chǎng)反映來看，大量勞動(dòng)力外出打工，鎮(zhèn)區(qū)消費(fèi)群體逐年減少，隨著社會(huì)公共場(chǎng)所禁煙條例宣傳力度增加，各個(gè)行業(yè)對(duì)于接待用煙管理更加嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致卷煙消費(fèi)群體數(shù)量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動(dòng)訂購(gòu)各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務(wù)總體銷售指標(biāo)過大，超出市場(chǎng)的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。

2、商戶訂購(gòu)積極性不高

黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產(chǎn)主力品牌，貨源總體投放量過大，超出市場(chǎng)實(shí)際消化，卷煙零售價(jià)格出現(xiàn)不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價(jià)均達(dá)不到公司的零售指導(dǎo)價(jià)要求。受市場(chǎng)總體價(jià)格影響，商戶訂購(gòu)卷煙的收益率急劇下降，嚴(yán)重挫傷了商戶的訂購(gòu)積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，商戶對(duì)卷煙的價(jià)格走勢(shì)怨聲載道，不愿意庫(kù)存預(yù)留卷煙。

3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場(chǎng)需求

通過市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，廣大農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強(qiáng)烈，而城區(qū)的中華不能滿足市場(chǎng)需求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。

四、下一步工作思路及建議：

要充分了解12月份面臨的困難和機(jī)遇，在局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在營(yíng)銷部門的統(tǒng)一指導(dǎo)下，完成好各項(xiàng)卷煙銷售指標(biāo)。

1、樹立責(zé)任意識(shí)，嚴(yán)格落實(shí)

要充分認(rèn)清市場(chǎng)存在的問題，以及市場(chǎng)存在的機(jī)遇。廣大客戶經(jīng)理應(yīng)該用積極的工作態(tài)度，根據(jù)上月的市場(chǎng)銷售情況，把1053箱的任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，分解到每一個(gè)工作日。根據(jù)不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹立責(zé)任意識(shí)，緊抓任務(wù)指標(biāo)不放松，確保卷煙銷售全年目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)。

2、實(shí)行專銷結(jié)合，嚴(yán)控市場(chǎng)

要把局公司專銷會(huì)議精神落實(shí)到日常工作中，在拜訪時(shí)注意收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)信息，把收集到的違法、違規(guī)市場(chǎng)信息及時(shí)反饋到專賣部門，給予查處。

3、嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)，加大宣傳

嚴(yán)格遵守卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營(yíng)條例和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。雖然卷煙銷售形式嚴(yán)峻，但是任何時(shí)候不能觸碰規(guī)范經(jīng)營(yíng)的高壓線?？蛻艚?jīng)理在遵守規(guī)范經(jīng)營(yíng)條例的同時(shí)，還要對(duì)廣大零售戶進(jìn)行好宣傳，特別是對(duì)市場(chǎng)上銷售規(guī)模較大的零售戶加大規(guī)范經(jīng)營(yíng)宣傳力度，在規(guī)范經(jīng)營(yíng)的前提下做好銷售工作。

4、合理組織貨源，提升盈利

零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是不領(lǐng)工資的員工。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標(biāo)，如果貨源投放不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，一味的增量提結(jié)構(gòu)，在供大于求的情況下，卷煙價(jià)格則會(huì)根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，出現(xiàn)整條零售價(jià)格低于公司指導(dǎo)價(jià)，甚至價(jià)格倒掛現(xiàn)象，當(dāng)商戶利潤(rùn)受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會(huì)對(duì)公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業(yè)整體信譽(yù)。而商戶的滿意度和忠誠(chéng)度，是企業(yè)能否羸得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。因此一定要真正根據(jù)市場(chǎng)情況，合理組織貨源，穩(wěn)步提升廣大零售戶盈利水平。

第五篇：關(guān)于卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研情況報(bào)告

關(guān)于卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研情況報(bào)告

市局營(yíng)銷中心：

根據(jù)市局“關(guān)于開展全市卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的通知”要求，我單位高度重視此次調(diào)研活動(dòng)工作，按照要求，及時(shí)召開營(yíng)銷人員會(huì)議，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握調(diào)研內(nèi)容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理親自帶隊(duì)從5月12日至5月28日在轄區(qū)開展了卷煙銷售市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研工作。

一、調(diào)研目的提升服務(wù)營(yíng)銷上水平，現(xiàn)場(chǎng)確定客戶業(yè)態(tài)、商圈類型、市場(chǎng)類型，合理商定客戶總量；了解客戶主要消費(fèi)群體及對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制和經(jīng)營(yíng)中遇到到困難；通過調(diào)研積累獲取市場(chǎng)真實(shí)客觀信息的工作方法，提高營(yíng)銷管理人員的調(diào)研、分析能力。

二、調(diào)研內(nèi)容

現(xiàn)場(chǎng)核查客戶現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況；

按城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩個(gè)類型，核查客戶所處市場(chǎng)類型是否準(zhǔn)確；

現(xiàn)場(chǎng)核定客戶商圈類型；

與客戶全面商定供貨總量；

收集客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制的意見和建議。

三、基本概況：

全縣共轄10鎮(zhèn)8鄉(xiāng)1個(gè)農(nóng)場(chǎng)，358個(gè)行政村，總土地面積4333平方公里，總?cè)丝?3萬?？蛻艚?jīng)理6名，卷煙零售戶701戶，其中:城區(qū)有零售戶299戶，農(nóng)村卷煙零售戶402戶，城區(qū)人口7.5萬人，占轄區(qū)人口的22.72％，農(nóng)村25.5 萬人，占轄區(qū)人口的77.27％。

四、卷煙市場(chǎng)基本情況

1、全年計(jì)劃銷售卷煙10700箱。低檔煙計(jì)劃銷量 2700 箱，城區(qū)計(jì)劃銷售卷煙45%，農(nóng)村計(jì)劃銷售卷煙55%，全縣網(wǎng)上訂貨客戶635戶,占90.58%。

五、調(diào)研情況

全縣共有11條服務(wù)營(yíng)銷線路，分為：農(nóng)村、城鎮(zhèn)兩個(gè)類型。

（1）、農(nóng)村劃分為煙酒店、食雜店、服務(wù)類；農(nóng)村共有卷煙零售戶402戶，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研394戶，占總調(diào)研客戶的98%。其中：煙酒店136戶，食雜店264戶，服務(wù)類2戶。農(nóng)村零售戶在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有160 戶，居民區(qū) 235戶，其他6戶。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門品牌為主。

（2）、城鎮(zhèn)卷煙零售戶有299戶，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研客戶292戶，占城區(qū)客戶97.65%，零售業(yè)態(tài)劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務(wù)類4大類。其中：煙酒店144 戶，食雜店86戶，超市 57戶，服務(wù)類12戶。在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有141 戶，居民區(qū) 129戶，其他9戶、學(xué)區(qū)12戶，旅客中轉(zhuǎn)區(qū)6戶。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。

（3）、一是轄區(qū)客戶商定銷售卷煙品牌規(guī)格單一，卷煙經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較淡薄，經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規(guī)格較少。

二是部分客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)品種多。但是，大部分客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制還是比較滿意。

三是客戶經(jīng)營(yíng)觀念保守，只喜歡銷售適銷對(duì)路走勢(shì)快的卷煙品牌，對(duì)新品牌多是被動(dòng)接受，以上是客戶在經(jīng)營(yíng)中遇到的主要問題。

六、調(diào)查總結(jié)

一是引導(dǎo)卷煙零售客戶了解卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性，提高服務(wù)客戶上水平的決心。

二是制定科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃，從而提高對(duì)客戶的拜訪頻率，細(xì)化對(duì)客戶服務(wù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作，提升拜訪質(zhì)量。

三是充分與客戶的溝通基礎(chǔ)上，逐步調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)的客戶月度商定量，了解轄區(qū)市場(chǎng)真實(shí)需求，逐步提高客戶的滿意度。

四是保證卷煙貨源分配公開、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規(guī)范經(jīng)營(yíng)制度提高卷煙經(jīng)營(yíng)自律意識(shí)，徹底杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。

五是要切實(shí)重視市場(chǎng)調(diào)研工作，提升市場(chǎng)調(diào)研的能力和水平。

本次市場(chǎng)調(diào)研由于專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的欠缺，采集數(shù)據(jù)、分析方法、調(diào)研結(jié)論、擬采取措施都有一定程度的不足，有待于我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦羞M(jìn)一步提高。

橫山縣分公司客戶服務(wù)部

二〇一〇年六月