第一篇：一位北極熊冰墊直銷員的成功銷售經(jīng)

一位北極熊冰墊直銷員的成功銷售經(jīng)驗(yàn)

目標(biāo)客戶

司機(jī) 經(jīng)常坐著的工作人員 追求舒適生活者

目標(biāo)客戶分析

司機(jī)

夏天的炎熱是眾所周知的，司機(jī)因?yàn)殚L時(shí)間做在座子上，而就算是有空調(diào)的車?yán)铮ü傻紫乱彩菬岷鹾醯姆浅２皇娣?，久坐就容易引起痔瘡的一些疾病。他們?duì)于冰墊墊的需求欲望是很高的，他們心理承受價(jià)位在50元以內(nèi)。

經(jīng)常坐著的工作人員

這個(gè)消費(fèi)群體就特別的大了，公司白領(lǐng)，網(wǎng)吧的網(wǎng)民，坐著工作的工作人員等等，這部分人消費(fèi)能力參差不齊，因此定價(jià)就特別的難，銷售方式也是不同的，但萬變不離其宗，我們一定要抓住熱這個(gè)大自然賜予我們的武器，讓他們體驗(yàn)，當(dāng)他們感受到冰墊的好處，成交的幾率就大了很多??！

追求舒適生活者

他們追求的舒適的生活，品味，他們經(jīng)常關(guān)顧各大消費(fèi)場(chǎng)所，好像花錢就是他們的工作，他們對(duì)錢不是很在乎，他們追求的是時(shí)尚，品味。

渠道分析：

超市

當(dāng)然是最好的賣貨場(chǎng)所了，什么層次的消費(fèi)者都有，但缺點(diǎn)是費(fèi)用高，進(jìn)入難，付款不好。就這一點(diǎn)讓多少好的產(chǎn)品只能望洋興嘆??！

便利店

優(yōu)點(diǎn)是 好進(jìn)入，回款好，都能談成現(xiàn)款進(jìn)貨，缺點(diǎn)是人流量小，但是每一個(gè)小區(qū)都有一個(gè)你的銷售點(diǎn)，那也不得了啊！

修車廠，裝潢店

優(yōu)點(diǎn) 目標(biāo)明確 付款好（別遇上老油子）缺點(diǎn)是 人流量太少。但是我強(qiáng)烈推薦這個(gè)，這個(gè)人流量雖然少但是銷貨量卻不少??！因?yàn)槿思覍I(yè)啊，到這兒來的都是司機(jī)。司機(jī)見了這個(gè)產(chǎn)品必然心動(dòng)，剩下的只是價(jià)格的問題了。冰墊可以讓司機(jī)涼快一整天。貨運(yùn)市場(chǎng)

這絕對(duì)是單兵做戰(zhàn)的絕佳場(chǎng)所，那些大貨車司機(jī)，貨運(yùn)市場(chǎng)的老板，都是你推銷的好客戶，一定要好好把握??！

加油站、晚上出來乘涼散步的地方（比如河邊上），只要有人的地方，都是我們直接推銷的好地方。公司網(wǎng)址

004km.cn

第二篇：成功直銷員

成功直銷員“十商”

1.德商（MQ——Moral Intelligence Quotient）

德商指一個(gè)人的德性水平或道德人格品質(zhì)。德商的內(nèi)容包括體貼、尊重、容忍、寬恕、誠實(shí)、負(fù)責(zé)、平和、忠誠、禮貌、幽默等各種美德。

直銷員，從事直銷的過程中，不單是個(gè)人直接銷售是“銷售自己”，在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，更是以德服人，以德吸引人、凝聚人。以人格品質(zhì)打造的直銷團(tuán)隊(duì)，才是戰(zhàn)斗力強(qiáng)大、戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)。

分析目前直銷界做得很成功的系統(tǒng)，我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是品德而不是能力；真正在直銷行業(yè)獲得成功受人仰慕的人，不僅僅是因?yàn)樗麄儎?chuàng)造的高額業(yè)績，更在于他們的德行，在于他們?cè)谡_和正義的事情面前的一種態(tài)度。很多直銷公司的高級(jí)直銷員，盡管業(yè)績做得很大，團(tuán)隊(duì)人數(shù)很多，但因?yàn)樽约罕旧淼钠返?，得不到廣大直銷員和整個(gè)行業(yè)的認(rèn)同。對(duì)于這些人來說，算不上成功。

目前直銷界職業(yè)道德普遍較低，德商更為重要。一個(gè)有高德商的人，會(huì)受到信任和尊敬，會(huì)有更多成功的機(jī)會(huì)。如果真正做到用品德去打動(dòng)他人，用行動(dòng)去帶動(dòng)他人，那成功的步伐就會(huì)加快。一個(gè)優(yōu)秀的直銷員只有在德行方面不斷完善，并影響團(tuán)隊(duì)其他成員提升素質(zhì)，才有可能用正常的手段和方法參與競(jìng)爭(zhēng)，并從中勝出。

2.智商(IQ——Intelligence Quotient)

智商是一種表示人的智力高低的數(shù)量指標(biāo)，也可以表現(xiàn)為一個(gè)人對(duì)知識(shí)的掌握程度，反映人的觀察力、記憶力、思維力、想象力、創(chuàng)造力以及分析問題和解決問題的能力。

美國《使用你的大腦》一書的作者拉尼?布贊教授說：“大腦就像一個(gè)沉睡的巨人”。智商不是固定不變的，通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練是可以開發(fā)增長的。直銷員要走向成功，就必須不斷學(xué)習(xí)，積累智商。

復(fù)制是直銷操作中最根本的內(nèi)容，也是操作的核心，團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)的不僅是銷售技巧，還有為人處事的方法。直銷鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)，就是一個(gè)通過不斷提高智商，來獲得成功的條件。一個(gè)優(yōu)秀的直銷員不僅懂得要從書本、從社會(huì)學(xué)習(xí)，從伙伴、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，更要從失敗中學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)他人成功的經(jīng)驗(yàn)，汲取自己、他人失敗的教訓(xùn)，不斷調(diào)節(jié)改正，不斷超越自我，提高智商，成功也就更近一步。

當(dāng)今直銷界心態(tài)還比較浮躁，一部分直銷員想賺快錢、大錢，又不愿花時(shí)間學(xué)習(xí)，沒有歸零的心態(tài)，智商得不到進(jìn)一步升華，就會(huì)原地踏步，實(shí)現(xiàn)不了自己的目標(biāo)。

3.情商（EQ—Emotional Intelligence Quotient）

情商就是管理自己的情緒和處理人際關(guān)系的能力。

直銷是一個(gè)人脈事業(yè)，通過直銷運(yùn)作，進(jìn)行資源整合，能夠變成財(cái)脈。如今，快節(jié)奏的生活，高負(fù)荷的工作和復(fù)雜的人際關(guān)系，沒有較高的情商，是難以獲得成功的。情商越高，人們都喜歡同其交往，就能得到眾多人的擁護(hù)和支持，人際關(guān)系越來越好，人際關(guān)系網(wǎng)越來越大。這些關(guān)系，不僅很有可能成為潛在的消費(fèi)顧客，也可能是以后強(qiáng)有力的合作伙伴，如此，能讓直銷事業(yè)得到發(fā)展和升華。

并且，一個(gè)優(yōu)秀的直銷員，情商是比較高的，傳遞的永遠(yuǎn)是快樂和積極。因?yàn)橹挥袔е淇斓男那楹头e極的心態(tài)才能創(chuàng)造美好的未來，也只有這種積極和努力才能產(chǎn)生前所未有的爆發(fā)力，才能讓一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，總是保持活力和凝聚力。

4.逆商（AQ-Adversity Intelligence Quotient）

逆商是指面對(duì)逆境承受壓力的能力，或承受失敗和挫折的能力。

巴爾扎克說過：“苦難對(duì)于天才是一塊墊腳石，對(duì)于能干的人是一筆財(cái)富，而對(duì)于弱者則是一個(gè)萬丈深淵?！?/p>

直銷的魅力在于給無數(shù)人提供了一個(gè)個(gè)人創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，在這個(gè)大舞臺(tái)上能成就很多夢(mèng)想，但這條路的艱辛，不亞于其他任何一個(gè)行業(yè)，經(jīng)歷挫折和磨難都是很正常的事情：朋友的不理解、家庭的不支持……經(jīng)歷朋友離去也很正常，甚至也許帶你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人有一天也會(huì)離去。但是，迎難而上，挑戰(zhàn)逆境，吃了苦中苦，方會(huì)成為人上人。

同領(lǐng)導(dǎo)分享成功經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，有哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是一帆風(fēng)順的？勞累之苦、奔波之艱……這都是不足為外人所道的。他們都是咬著牙挺著，冒著汗熬著，過來了也就成功了。見證這些領(lǐng)導(dǎo)人的成功，我們明白：經(jīng)歷了風(fēng)雨，才能看見彩虹；經(jīng)歷了熔煉和磨難，潛力才會(huì)激發(fā)，視野才會(huì)開闊，才會(huì)走向成功。不能吃苦，那么很難在這個(gè)復(fù)雜的直銷成就非凡。

逆境不會(huì)長久，強(qiáng)者必然勝利。因?yàn)槿擞兄@人的潛力，只要立志發(fā)揮它，就一定能渡過難關(guān)，成就生命的輝煌。

5.膽商(DQ——Daring Intelligence Quotient)

膽商是一個(gè)人膽量、膽識(shí)、膽略的度量，體現(xiàn)了一種冒險(xiǎn)精神、一種敢于挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)的精神。膽商高的人能夠把握機(jī)會(huì)，該出手時(shí)就出手。

無論是什么時(shí)代，無論是傳統(tǒng)還是直銷，沒有敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的膽略，任何時(shí)候都成不了大氣候。而大凡成功的企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)人，都是具有膽略和魄力的。

一個(gè)直銷員要成功，更是需要膽商。膽識(shí)的力量，能夠讓直銷事業(yè)如虎添翼。直銷是一個(gè)投資產(chǎn)出的事業(yè)，選擇無處不存，選擇無時(shí)不在。把握機(jī)會(huì)毫不猶豫，制定對(duì)策還不手軟，這就需要膽商。什么樣的選擇決定什么樣的生活，今天的生活是由3年前自己的選擇決定的，而今天的抉擇將決定3年后的生活。而目前很大一部分直銷人士，不能成功就在于該抉擇的時(shí)候猶豫不決，該不斷付出的時(shí)候而退縮。

6.財(cái)商（FQ——Financial Intelligence Quotient）

財(cái)商是指理財(cái)能力，特別是投資收益能力。財(cái)商是一個(gè)人最需要的能力，也是最被人們忽略的能力。

每個(gè)想通過直銷實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的朋友，除了創(chuàng)業(yè)與成長的理由外，莫不希望透過這種運(yùn)用市場(chǎng)倍增原理的經(jīng)營模式來創(chuàng)造高度的財(cái)務(wù)報(bào)酬。然而，講究市場(chǎng)開發(fā)與拓展的直銷經(jīng)營者，也許在經(jīng)營的過程中賺到了相較于其他行業(yè)更高的收入，卻往往因?yàn)槿狈碡?cái)規(guī)劃的習(xí)慣和技巧，并不能如自己所計(jì)劃或預(yù)期的達(dá)到財(cái)務(wù)自由，或者說成功致富的結(jié)果。

一個(gè)成功的直銷人絕對(duì)是一個(gè)高財(cái)商的人，他懂得通過管道的建設(shè)來怎么創(chuàng)造他源源不斷的財(cái)富。當(dāng)然獲取財(cái)富之后更需要有理財(cái)本領(lǐng)。

畢竟，在財(cái)務(wù)的領(lǐng)域中，賺多少是一回事，能夠留下多少或是創(chuàng)造多少才是關(guān)鍵。在理財(cái)決勝負(fù)的時(shí)代里，收入極高但最后卻負(fù)債收尾的對(duì)象不在少數(shù)，而收入一般、卻因精通財(cái)務(wù)規(guī)劃而致富的也大有人在。

7.心商(MQ——Mental Intelligence Quotient)

心商就是維持心理健康，調(diào)試心理壓力，保持良好心理狀況和活力的能力。心同的高低，直接決定人生過程的苦與樂，主宰人生命運(yùn)的成功。

直銷是一種自由的職業(yè)，但如果要想在這個(gè)行業(yè)里取得一席之地，也會(huì)有很大的壓力。這種壓力不僅來源于自己，也來源于公司、社會(huì)、行業(yè)和團(tuán)隊(duì)。沒有很好的心商，不能時(shí)刻保持清晰的頭腦，維持自己的心理健康，就很難等到享受到成功的一天。直銷是一種追求自我滿足、自我實(shí)現(xiàn)的行業(yè)，是一種人助人的快樂營銷，是一個(gè)分享的事業(yè)，需要好的心情和魅力去感染人，為此一定要提升自己的心商，保持積極的心態(tài)。直銷經(jīng)營過程中肯定會(huì)遇到大量不可預(yù)見的困難和磨難，這時(shí)候就要以積極的心態(tài)去應(yīng)對(duì)，為事業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展贏取機(jī)會(huì)，這樣，直銷的過程不僅是快樂的，也是成功的。

8.志商（WQ——Will Intelligence Quotient）

志商指一個(gè)人的意志品質(zhì)水平，包括堅(jiān)韌性、目的性、果斷性、自制力等方面。如能為學(xué)習(xí)和工作具有不怕苦和累的頑強(qiáng)拼搏精神，就是高志商。

墨子“志不強(qiáng)者智不達(dá)，言不信者行不果”。志商對(duì)一個(gè)人的智慧具有重要的影響。智商是可以通過后天訓(xùn)練來提高的，但沒有堅(jiān)韌的品質(zhì)，沒有持之以恒的毅力，智商是難以真正提高的。而且，即使智商高，志商不高，人生成就也是有限的。

人生是小志小成，大志大成。許多人一生平淡，不是因?yàn)闆]有才干，而是缺乏志向和清晰的發(fā)展目標(biāo)。在直銷界尤其如此，要成就出色的事業(yè)，就得要有遠(yuǎn)大的夢(mèng)想和愿景，并要為之堅(jiān)持到底、不屈不饒?？粗袊变N業(yè)現(xiàn)狀，自90年直銷登陸中國，到目前已有16年的歷史，很多在都沒有能很好的堅(jiān)持下來，而堅(jiān)持下來的基本上都已獲得了成功。

9.靈商(SQ——Spiritual Intelligence Quotient)

靈商就是對(duì)事物本質(zhì)的靈感、頓悟能力和直覺思維能力。

無論是阿基米德從洗澡中獲得靈感最終發(fā)現(xiàn)了浮力定律，還是牛頓從掉下的蘋果中得到啟發(fā)發(fā)現(xiàn)了萬有引力定律，都是靈商飛躍的不朽例證。靈商在直銷界中也是同樣的重要。直銷界有句名言：先知先覺，成就一生；后知后覺，茫然一生；不知不覺，斷送一生。講究的就是悟性。直銷是一個(gè)團(tuán)隊(duì)幫助共同致勝的事業(yè)，但也亟需靈商，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。靈商體現(xiàn)在五個(gè)力上：

1、預(yù)知力；2．領(lǐng)悟力；3．鑒別力；4.思考力；5．學(xué)習(xí)力。直銷有一套專業(yè)化、簡單易行、易復(fù)制的模式，單靠成文的理論，沒有悟性也是解決不了實(shí)際問題的，也需要靈商的閃現(xiàn)。修煉靈商，關(guān)鍵在于要會(huì)思考，要敢于大膽的假設(shè)，敢于突破傳統(tǒng)思維。

10.健商（HQ——Health Intelligence Quotient）

健商是指?jìng)€(gè)人所具有的健康意識(shí)、健康知識(shí)和健康能力的反映。健康意識(shí)是指人們對(duì)健康價(jià)值的態(tài)度和對(duì)能否獲得健康的信心；健康知識(shí)就是有關(guān)人類健康方面的知識(shí)；健康能力是人們?cè)诮】狄庾R(shí)和健康知識(shí)綜合作用的基礎(chǔ)上，表現(xiàn)出有關(guān)健康的行為。

健康是人生最大的財(cái)富，不管你有多么成功，有多少財(cái)富，健康永遠(yuǎn)是1，其它都為0，沒有1，永遠(yuǎn)都只是0。

直銷，是一種健康產(chǎn)業(yè)，更是離不開健商，它著力提高人們生活品格，提高對(duì)健康的維護(hù)和投資的意識(shí)。

健商，是今天直銷人員所具備的根本素質(zhì)。不但為己，也在于銷售產(chǎn)品的時(shí)候，需要對(duì)你的顧客或消費(fèi)者提供更多的健康咨詢，傳遞更多的健康信息，而健商必不可少。因?yàn)椴粩?/p>

提高健商，這是個(gè)人人生的需要，也是事業(yè)和工作的需要。

第三篇：一位安利直銷員的銷售日記

一位安利直銷員的銷售日記

2007-06-07 18:04

功利雖然并非壞事，但太過功利，越急于求成，心情越急迫，對(duì)方的警覺性就越高，口袋里的錢就會(huì)捂得越緊，人的共性，就是這樣……

做安利，就像攀登一座大山，能不能登上這座山，要問爬山的人，如果聽那些半途而廢、下山人的胡言，是永遠(yuǎn)沒信心到達(dá)頂峰的……

X年X月X日

下午終于拿到了安利公司的直銷員資格?；叵氘?dāng)初，真沒想到，用了三年安利的產(chǎn)品，今天竟一下由顧客變?yōu)榱虽N售員！

和我一起辦直銷員手續(xù)的還有三個(gè)年輕人，全都雄心勃勃的，準(zhǔn)備大干一番?？此麄兊木駱觾?，我的勁頭兒也足了許多。不過，閑聊了一會(huì)兒，才知道他們的產(chǎn)品知識(shí)并不多，踏入安利，是看中了它的巨大商機(jī)。我覺得自己與他們不一樣，同樣是做安利，起因卻是源于對(duì)安利產(chǎn)品的由衷喜愛，也許我的闖勁不如這些年青人，但如果我能將自己對(duì)產(chǎn)品的感情向周邊的朋友輻射，誰又能說我這個(gè)退休老太不能成功呢……

X年X月X日

今天突然降了溫，從小李的工作室回來，雨水打在臉上，像是冰點(diǎn)。出門時(shí)老伴勸我在家陪他看電視，可是，明天要向王阿姨推薦幾種營養(yǎng)補(bǔ)充食品，心里沒底兒，于是就又到小李的工作室參加產(chǎn)品學(xué)習(xí)去了。結(jié)束時(shí)，突然想起好久不見了的王教授，問了別人，才知道他總是挑剔講課人的水平，這樣的業(yè)務(wù)課，前后只來聽過一兩次，就再也不肯來了。一門心思只想著多賣產(chǎn)品，誰知又吃虧在對(duì)產(chǎn)品的不了解，銷路可憐得很——“王教授大概是要退出安利了吧?！闭f起他時(shí)，小李很是惋惜。以前就聽人說過，安利這個(gè)公司很奇怪，在傳統(tǒng)行業(yè)做得很優(yōu)秀的人在安利不一定干得愉快，當(dāng)時(shí)聽了還有些納悶，現(xiàn)在才開始明白，哪怕在傳統(tǒng)行業(yè)做得再好，如果心態(tài)不能“歸零”，沒有一顆包容的心，不善于學(xué)習(xí)，要想做好安利，的確很難。做安利，其實(shí)做的就是心態(tài)啊。X年X月X日

計(jì)算了一下，這個(gè)月經(jīng)我的手一共賣出了十幾盒蛋白質(zhì)粉，朋友們很吃驚，找我討教做銷售的訣竅。細(xì)想了想，與其他人相比，我的不同，大概源于我從事安利這個(gè)行業(yè)的出發(fā)點(diǎn)不那么功利吧。雖然功利并非壞事，但太過功利，越急于求成，心情越急迫，對(duì)方的警覺性就越高，口袋里的錢就會(huì)捂得越緊，人的共性，就是這樣。

今天真高興，回辦公室辦點(diǎn)事，幾個(gè)老同事碰見我，全都說我變了，越活越精神。于處長正犯感冒，咳得不行，人似乎也憔悴了好多，我跟她說起每次我剛有些流鼻涕，就將每天的維生素C加大劑量服用，感冒癥狀立刻就能消失，她有些不信，正好小張也感冒了，準(zhǔn)備明天多拿幾片讓他試試。如果效果理想，不是又打開了一片市場(chǎng)嗎？

腳仍有點(diǎn)疼，晚上去小李的工作室聽課，下車時(shí)急慌慌的，扭傷了腳。唉，以前單位上開會(huì)能躲就躲，實(shí)在躲不過不是坐最后一排就是藏在角落，現(xiàn)在可真大不同了呀——生怕位置不好，生怕聽不見老師的每一句話！

X年X月X日

這幾個(gè)月只顧發(fā)展顧客了，擴(kuò)展速度不理想，準(zhǔn)備培養(yǎng)幾個(gè)有潛質(zhì)的合作伙伴。

把親朋好友過濾了個(gè)遍，目標(biāo)鎖定陳工。小李的年齡雖只比我女兒大一歲，作為上級(jí)，卻是我的主心骨。聽了我的想法，小李決定陪我一起出動(dòng)，兩個(gè)人共同來完成這事兒。

吃過晚飯，我和小李拎著精心選購的水果敲開了陳工的家門。開始了我的第一次“領(lǐng)導(dǎo)人推銷”。本以為計(jì)劃做得夠周密了，誰知效果并不如人意。陳工思路清晰，提出了很多有見地的問題，照理，我們的解答應(yīng)該能讓他對(duì)產(chǎn)品和公司充滿信心，然而最后，陳工卻明確拒絕了我們的合作意向。

為什么會(huì)這樣？回來的路上我一直在想。拒絕需要理由嗎？也許不需要！表面上陳工是被我們說服了，但他心里可能并沒有真正認(rèn)同，這正如一杯盛滿的水杯，原有的水沒有倒出，又怎么能裝進(jìn)新鮮的呢？

小李說得對(duì)，以陳工的素質(zhì)，如果全心投入這項(xiàng)事業(yè)，完全有可能是極優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人。想了又想，有了主意：對(duì)陳工，絕對(duì)不能放棄，和他保持友誼，過一段時(shí)間再聯(lián)系也不遲。需要提醒自己注意的是，在陳工面前，嘴上可不能始終掛著安利，讓他覺得我另有所圖。要讓陳工接受產(chǎn)品，首先得讓他認(rèn)同我這個(gè)人！

X年X月X日

昨天的天氣預(yù)報(bào)明明說有陣雨，今天卻艷陽高照，熱得要命。偏偏又有幾樣產(chǎn)品要分別送到五處顧客手里，咬緊牙根一處一處地跑。最后實(shí)在頂不住了，只得坐出租車。送一瓶打折后售價(jià)為28元的沐浴露，光車費(fèi)就用去了近十元錢，說不心疼是假的，但也是沒辦法的事，做生意不就講究誠信二字么，答應(yīng)人家的事再怎么難也要辦的。

年齡不饒人，年輕時(shí)插隊(duì)頂著太陽干一整天，啥事兒也沒有，現(xiàn)在只一個(gè)下午就徹底不行了，惡心，頭痛，腳步發(fā)軟，中暑的癥狀全都有，吃了一支藿香正氣水，剛上床躺下，就接到了陳工的電話。

本來和陳工約好明天一塊去一家酒店聽安利的產(chǎn)品介紹會(huì)的，陳工來電話說他老婆頂頭上司的夫人也在做安利，順便就約了他一同去聽課。陳工的聲音滿是歉意，一個(gè)勁兒地說對(duì)不起，一時(shí)間我也不知說什么好。老實(shí)說，我和陳工這半年來的交往越來越投緣，相處得相當(dāng)愉快，怎么在關(guān)鍵時(shí)候竟半路殺出個(gè)程咬金？想想看，這也怪為難陳工的，上司的夫人誰敢得罪呀。

很早以前小李就告誡過我，做安利，找顧客容易，找合作伙伴難，今天才對(duì)這話有了體會(huì)。可是，再難，也要繼續(xù)培養(yǎng)幾個(gè)得力的領(lǐng)導(dǎo)人出來，否則，只憑自己單槍匹馬，業(yè)績是很難有突破的。心情降到了谷底，突然就懷疑起自己的性格來。我這個(gè)人，從來都是順其自然，喜歡水到渠成的那份感覺，就連以前單位上評(píng)先進(jìn)，也從來不爭(zhēng)不搶，只知道埋頭苦干。也許，有些時(shí)候，我應(yīng)該表現(xiàn)得更有魄力一點(diǎn)？或者臉皮更厚一點(diǎn)？啊，不行，這不合我的天性，滴水穿石也沒有什么不好，我的朋友們正是因?yàn)檫@一點(diǎn)喜歡我的呢，但是，這樣不慍不燥，能做好安利嗎？

X年X月X日

曼芳今天從深圳來電話，要我將安利公司的章程寄一份給她，說是最近生意不好做，想把服裝廠賣了，專職做安利。這個(gè)小妮子，一年前我就勸她業(yè)余時(shí)間做做安利，她呢，老認(rèn)為這

種“小生意”不如她的服裝廠賺錢快，對(duì)我的話當(dāng)耳邊風(fēng)?，F(xiàn)在終于想通了，又有些走極端。令曼芳終于下定決心做安利的，是她的婆婆。曼芳是重慶人，兩口子卻在深圳發(fā)展，把婆婆一個(gè)人留在天津老家。幾個(gè)月前，曼芳的婆婆得了癌癥，手術(shù)后五天五夜高燒不退。偏偏曼芳兩口子生意忙，脫不開身，著急得不行。我得知后，特意找專家配了一組營養(yǎng)補(bǔ)充食品套餐，自己掏腰包花了九十多塊錢的特快專遞費(fèi)寄了過去，本來只想試試看，效果竟出奇的好。這下老人家可離不得安利了，不僅自己用，還成了安利的義務(wù)推銷員，和我也成了好朋友。曼芳呢，雖做了我整整一年的顧客，一直使用“雅蜜”系列護(hù)膚品，但這次回天津，看到公婆的變化，周圍人對(duì)安利的認(rèn)可和喜愛，才意識(shí)到從前我向她推薦的，是一樁多么好的生意！記得剛?cè)胄袝r(shí)，小李就對(duì)我說做產(chǎn)品一定要注意因人施教，不能千篇一律地向所有人推薦所有的產(chǎn)品，比如，對(duì)愛美之人推薦護(hù)膚品，對(duì)身體不好的人推薦營養(yǎng)品，向更多的人推薦直觀效果最明顯的洗滌用品，這樣的效果總能事半功倍，今天終于嘗到了甜頭。

把曼芳和陳工作了一個(gè)對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，對(duì)男人和女人的推銷方法也有差異：對(duì)男性朋友，你可以為他描繪安利的制度，誘人的“錢景”，對(duì)女性朋友，重點(diǎn)則要喚起她們對(duì)產(chǎn)品由衷的喜愛，讓她們因喜愛產(chǎn)品而喜愛公司，并投身于這項(xiàng)事業(yè)。抓住了這不同的側(cè)重點(diǎn)，事情也就容易多了。

經(jīng)驗(yàn)越來越多，對(duì)自己也越來越有信心了！

X年X月X日

不知不覺，身邊已聚集了一大堆朋友，工作室的地址早已選好，可以甩開膀子大干一場(chǎng)了。然而問題也相當(dāng)明顯：顧客太單一，老在自己的生活圈子內(nèi)，團(tuán)隊(duì)里的合作伙伴仍嚴(yán)重缺乏，有好幾個(gè)都是兼職，時(shí)間和精力照顧不過來……

前幾天聽了一個(gè)進(jìn)城民工做安利的事兒很受感動(dòng)，那民工在城里一無資金，二無人脈，怎么做安利？他背著產(chǎn)品，挨家挨戶為每戶人家擦抽油煙機(jī)，做清潔！這方式我雖并不贊成，但人家的吃苦精神值得我們學(xué)呀。

反觀我的團(tuán)隊(duì)，成員以知識(shí)分子居多，要衣食無憂的他們放下“面子”去推銷顯然是件費(fèi)勁的事兒。所以我經(jīng)常就在盤算，是不是要發(fā)展幾個(gè)吃得苦的下崗工，或者農(nóng)民工加入我的團(tuán)隊(duì)，用他們的精神帶動(dòng)大家呢——只是，想了又想，我身邊這樣的人倒真是少得可憐。

還有小王小張，最近也不知怎么了，連課也不來上，估計(jì)是想打退堂鼓了吧？早就跟他們說過，做安利，就像攀登一座大山，能不能登上這座山，要問爬山的人，如果聽那些半途而廢、下山人的胡言，是永遠(yuǎn)沒信心到達(dá)頂峰的。所以，經(jīng)常來參加聚會(huì)，在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)，朋友間的互相鼓勵(lì)也是很重要的。

第四篇：如何做好直銷員的銷售培訓(xùn)

如何做好直銷員的銷售培訓(xùn)？

在直銷業(yè)的環(huán)境當(dāng)中，如果你擁有很好的銷售業(yè)績，或是擁有很好的銷售收入，你就會(huì)是大多數(shù)直銷伙伴羨慕或是贊嘆的對(duì)象；反之，你常常就會(huì)是那個(gè)羨慕別人以及贊嘆別人的那個(gè)人!

“他真是天生的銷售高手，真羨慕他?！”，其實(shí)，我個(gè)人認(rèn)為所謂“天生的銷售高手”這句話只是一種神話！任何一個(gè)銷售的高手一定都是透過專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練之后成長起來的，因?yàn)殇N售本來就是一門專業(yè)的學(xué)問，既然是專業(yè)的學(xué)問，如果不透過培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，怎么可能學(xué)的會(huì)呢？

以前常聽人家說一句話：“誰的培訓(xùn)體系越健全、優(yōu)秀的講師越多，誰的團(tuán)隊(duì)就會(huì)越強(qiáng)大！”，這句話從很多成功的銷售系統(tǒng)來看，的確是如此。然而，許多對(duì)“培訓(xùn)”認(rèn)知尚未成熟的直銷企業(yè)或直銷團(tuán)隊(duì)，常缺乏專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練體系，總是認(rèn)為有OPP(創(chuàng)業(yè)說明會(huì))或HP(產(chǎn)品家庭聚會(huì))就夠了，頂多每年大會(huì)再請(qǐng)一些“成功學(xué)大師”來激勵(lì)士氣，幫直銷員“洗洗腦”，完全不明白培訓(xùn)在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中的重要性，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的。

為什么這樣說呢？想想，一個(gè)從未有過銷售經(jīng)驗(yàn)的直銷員在聽完OPP后，滿懷熱情的去“推薦”自己的親朋好友，說真的，這樣子的成功機(jī)率就如同亂槍打鳥一樣渺茫，通常的結(jié)果是一開始缺乏良好的培訓(xùn)，碰了幾次壁、受了親朋好友幾盆的冷水，最后對(duì)一個(gè)銷售心理素質(zhì)尚未健全的直銷新人來說，只能陣亡了？陣亡還是事小，更嚴(yán)重的影響是，在缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)之下，有許多人的許多觀念與做法都是錯(cuò)誤的，但是靠著自己土法煉鋼的方式成長起來后，將這些錯(cuò)誤的觀念養(yǎng)成習(xí)慣且一代一代的“復(fù)制”下去，這個(gè)影響就不只是一個(gè)團(tuán)隊(duì)或是一家直銷企業(yè)的問題了，更甚者，影響的是成千上萬人的前途，以及賭上成千上萬個(gè)家庭幸福的社會(huì)問題呀！還有一些公司的培訓(xùn)是屬于“閉門造車式”的培訓(xùn)，認(rèn)為外聘講師不了解自身企業(yè)產(chǎn)品、制度、企業(yè)文化?等，無法發(fā)揮培訓(xùn)效果，所以沒有和專家研討出真正有系統(tǒng)的整體性培訓(xùn)方案，而是自己公司內(nèi)業(yè)績較為優(yōu)秀的銷售人員來對(duì)新人進(jìn)行“分享”式的培訓(xùn)，憑著自己的感覺東做一點(diǎn)、西做一點(diǎn)，缺乏連貫與一致性，更容易造成團(tuán)隊(duì)成員觀念不同、步調(diào)不一，團(tuán)隊(duì)偏重于某一領(lǐng)域，如“重推薦、輕零售”的錯(cuò)誤觀念，你說，如果一個(gè)滿懷激情、想為自己的人生奮力一搏的直銷新人加入這樣的團(tuán)隊(duì)因而陣亡，豈不可惜？

那么，到底什么才是對(duì)直銷員們實(shí)用而有效的培訓(xùn)呢？以一個(gè)銷售過來人的看

法，我認(rèn)為直銷員們最希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽完課，明天就可以應(yīng)用于實(shí)際銷售工作中去，為他們創(chuàng)造業(yè)績的培訓(xùn)。這種想法聽起來似乎有點(diǎn)急功近利，但銷售培訓(xùn)的對(duì)象是每天在市場(chǎng)上拼殺的戰(zhàn)士，而非研究學(xué)問的學(xué)者，針對(duì)直銷員，好的銷售培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收、能盡快運(yùn)用于實(shí)踐，讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問題、少做錯(cuò)事、提高效率。那么，如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果呢？

一、生動(dòng)的課堂講授

講授式的培訓(xùn)是我們最常用的一種方式，舉凡OPP、NDO都是運(yùn)用講授式的培訓(xùn)來進(jìn)行的，但這種方式下面的學(xué)員吸收比較不容易，做OPP的講解只要講師演講魅力夠，課堂氛圍帶動(dòng)的好，效果還是能體現(xiàn)的，但是NDO是技巧型的訓(xùn)練，如果只是講師在臺(tái)上講，學(xué)員在底下聽，能吸收多少就很難說了。有效的技能培訓(xùn)是講解少，員工互動(dòng)多，因?yàn)橹v解多的情況下，很難保證員工對(duì)于講解的內(nèi)容能有效的理解和記憶，如果再遇上講師的演講功力稍差，泛泛的講解是全部都點(diǎn)到了，但全都沒點(diǎn)深，也會(huì)使整個(gè)培訓(xùn)顯的乏味。

在培訓(xùn)中，講解是必不可少的，但是要控制講解的內(nèi)容和時(shí)間的長短，才能保證培訓(xùn)的效果。另外，為了杜絕講解的乏味，講解的時(shí)候語氣盡量要生動(dòng)，所謂“演講”就是除了講之外，還要能夠演！所以語氣及肢體語言的運(yùn)用就很重要，配合在講解的過程中加入多一點(diǎn)生活化的案例及適當(dāng)?shù)男υ捿o助(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)可以提升講解的效果。

二、教練式的現(xiàn)場(chǎng)演示

演示的方法更能形象的表達(dá)你所培訓(xùn)的內(nèi)容。舉個(gè)例子：當(dāng)你學(xué)踢球的時(shí)候，如果教練將所有的動(dòng)作用文字分解，你看著文字能掌握踢球的訣竅嗎？但是當(dāng)教練對(duì)你進(jìn)行演示之后，再將踢球的幾個(gè)要點(diǎn)告訴你，是不是很快就能掌握方法了，這就是演示的效果。所以當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品解說的時(shí)候，通過用現(xiàn)場(chǎng)演示法能幫助我們的培訓(xùn)效果更事半功倍。

針對(duì)要培訓(xùn)的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物操作的演示，要進(jìn)行分節(jié)操作，保證演示的細(xì)節(jié)都能讓學(xué)員注意到，通過多次重復(fù)演示加強(qiáng)學(xué)員的記憶。演示也可以采取互動(dòng)的方式，重復(fù)演示的部分可由學(xué)員來完成，講師在旁點(diǎn)評(píng)，既糾正了個(gè)別學(xué)員的錯(cuò)誤操作，也加強(qiáng)了所有受訓(xùn)人員的記憶，這是非常有效的教練方式，而且可以彌補(bǔ)講師演講能力不足可能導(dǎo)致氛圍降低的部分。

三、銷售流程與細(xì)節(jié)的固化

對(duì)銷售過程中的具體工作事項(xiàng)，如：陌生拜訪技巧，培訓(xùn)講師要盡可能將傳統(tǒng)的銷售理論與自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做結(jié)合，針對(duì)一個(gè)問題要考慮學(xué)員做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過程，以此為框架來設(shè)計(jì)教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來，并穿插生活的案例讓受訓(xùn)人員有更進(jìn)一步的體會(huì)與感悟，這才能成為實(shí)戰(zhàn)與實(shí)操性強(qiáng)的培訓(xùn)教材。

針對(duì)每項(xiàng)技能再做分解動(dòng)作，讓學(xué)員都能落實(shí)各項(xiàng)技巧的學(xué)習(xí)并使其固化，尤其是銷售培訓(xùn)，一定要把理論變成具體的動(dòng)作分解，現(xiàn)在很多的銷售培訓(xùn)都是訓(xùn)練學(xué)員的心態(tài)，認(rèn)為只要擁有積極的心態(tài)，就能克服所有的難關(guān)，解決所有的銷售問題。但根據(jù)我的觀察，如果要靠銷售人員自己去“悟”出銷售的技巧，我看能修成正果的是寥寥無幾呀！當(dāng)然要培育出一位真正的銷售高手，那就只能期待祖宗保佑了。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)要做強(qiáng)，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人員水平落差有多大！為什么軍隊(duì)的訓(xùn)練不訓(xùn)練人的個(gè)性化技能，而是訓(xùn)練人員的共性化，目的就是要讓所有人的平均水平都差不多；團(tuán)隊(duì)銷售亦是如此，不是讓人人都是Top sales，因?yàn)镹O.1永遠(yuǎn)只有一個(gè)！而是要先讓整體的銷售技能與水平一致，很多人常問我，要怎樣提升業(yè)績？我的回答是：讓他們?cè)阡N售的過程中少講錯(cuò)一句話、少做錯(cuò)一件事，銷售業(yè)績自然能提升，老是講錯(cuò)話、做錯(cuò)事，又期待業(yè)績好，那就是不切實(shí)際的期待了。

讓銷售人員掌握銷售的全流程，并固化每個(gè)流程中的語言模板，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”、把“應(yīng)該說什么”變成“怎樣去說”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”。舉個(gè)例子，當(dāng)客戶說：“太貴了”，一般銷售人員可能就會(huì)覺得不知道如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)下去，或是以錯(cuò)誤的回答方式來應(yīng)對(duì)，如“一分錢一分貨”、“這是全國統(tǒng)一價(jià)”、“買我們的產(chǎn)品比較有保障”?等，這些都是錯(cuò)誤的回答方式，甚至可能你已經(jīng)得罪客戶了但卻不自知。所以我們?nèi)绻軐⑺麄兊幕卮鹫Z言規(guī)范起來，一是可以避免得罪客戶，二是可以讓他們?cè)阡N售初期少犯錯(cuò)，業(yè)績自然也就會(huì)上升。別小看這種傻瓜式的動(dòng)作分解及固化培訓(xùn)，直銷是一個(gè)重視“復(fù)制”的群體，唯有讓新人正確的學(xué)會(huì)該怎么做及該怎么說，養(yǎng)成了良好的銷售習(xí)慣后才能讓他們?nèi)プ鰝€(gè)性化的銷售與服務(wù)，而這種培訓(xùn)能大大減低新人犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，并透過參與感的運(yùn)用增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收培訓(xùn)效果。

何謂培訓(xùn)？從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，也就是“培”的部分；接下來把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，再將標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果，這才是真正做到“訓(xùn)”的部分。目前很多銷售培訓(xùn)只是培而不訓(xùn)，銷售人員很難在培訓(xùn)之后有實(shí)效，唯有在培完之后給到相應(yīng)的訓(xùn)練，空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。

四、心態(tài)、技巧同時(shí)并進(jìn)

一個(gè)正確的培訓(xùn)方向可以使我們得到相對(duì)應(yīng)的回報(bào)，而一個(gè)錯(cuò)誤的培訓(xùn)方向則否，因此花錢花到位才能提高我們的培訓(xùn)效益。

我常看到許多人在直銷人員在培訓(xùn)方向上的投資有些不正確的地方，當(dāng)然這也是因?yàn)殄e(cuò)誤的認(rèn)知所導(dǎo)致的結(jié)果，所以才會(huì)不斷的對(duì)直銷員進(jìn)行所謂狹義上的銷售訓(xùn)練，不斷的傳授方法和技巧，而忽略了或是根本不管銷售人員健全心理素質(zhì)的培養(yǎng)，但是卻又滿心期待透過這些訓(xùn)練之后就能夠讓業(yè)績突飛猛進(jìn)，殊不知銷售是面對(duì)人的工作，如何簡單省事？這跟中醫(yī)的道理有些雷同，中醫(yī)有說：“虛不受補(bǔ)”，對(duì)于一個(gè)身體虛弱的人，過多的養(yǎng)分不僅無法讓人吸收，甚至還會(huì)有反效果存在，結(jié)果形成“在錯(cuò)誤的地方中找對(duì)的答案”的局面。

其實(shí)廣義的銷售訓(xùn)練才是我們真正應(yīng)該要培訓(xùn)的方向，廣義的銷售訓(xùn)練除了銷售技巧和方法的訓(xùn)練之外，其它如：心態(tài)的激勵(lì)課程、積極思考的訓(xùn)練、正確銷售觀念和態(tài)度的訓(xùn)練、情緒管理的訓(xùn)練?等等，但別誤會(huì)，千萬不要以為只要幫他們上激勵(lì)課程就行，因?yàn)闆]有具體的實(shí)踐方法，激勵(lì)只是像興奮劑一樣的作用而已，藥效一過就失去作用了，日后必須要更重的劑量來讓直銷員興奮，但最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這只是本末倒置的做法罷了。正確的做法是要有一個(gè)專業(yè)技能的主訓(xùn)練課程為主，以上這些其它心態(tài)的課程為輔來融合而成的新訓(xùn)練，這些都是重要而且是不可或缺的訓(xùn)練內(nèi)容，而且跟實(shí)際上的銷售工作也是息息相關(guān)。

一個(gè)沒有積極人生觀的銷售人員，任何人都不用去期待他會(huì)有積極的態(tài)度面對(duì)工作，他只會(huì)嘴巴里充滿了消極的語言： “有錢又不一定快樂”、“人生平平凡凡就好”、“夢(mèng)想只會(huì)讓人爬的越高摔的越痛?”，這些人絕對(duì)不是你不去理他就可以解決，要知道一個(gè)消極的人并不代表他就是一個(gè)沒有能力的人，如何讓他改變而為我們注入新的力量，才是我們要做的積極思考。

而且對(duì)人而言，消極是天生，積極才是不斷訓(xùn)練的結(jié)果!你現(xiàn)在看到一個(gè)積極的人有時(shí)候也會(huì)突然變成消極，而一個(gè)消極的人也許會(huì)因有所頓悟而改變成為積極的一天，但這時(shí)候他的能力是否能夠?yàn)槲覀兯媚兀?/p>

消極會(huì)不知不覺的在人的心中萌芽，有時(shí)候連他自己都沒有察覺，如果要讓他的消極盡量消失，要想擁有一群積極的直銷員，那就需要靠不間斷的、積極的訓(xùn)練來完成！先要健全他們的體魄，才能要求他們?nèi)コ袚?dān)每一天在市場(chǎng)上所要面對(duì)的挑戰(zhàn)、挫折和失敗。

對(duì)我們而言，要有好的人才就必須要有相當(dāng)?shù)母冻?，人才絕對(duì)不會(huì)平白無故的就愿意為我們所用，所以一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)該要有主動(dòng)積極的思考方式，訂出系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)的目標(biāo)，舍得在我們銷售團(tuán)隊(duì)的伙伴們身上投資。任何的直銷團(tuán)隊(duì)想要有任何的收獲時(shí)，都要謹(jǐn)記一分耕耘一分收獲的道理；而當(dāng)我們想要有任何的收獲時(shí)，也都要謹(jǐn)記一分耕耘一分收獲的道理，絲毫沒有一絲的僥幸，要完全的腳踏實(shí)地！

五、培訓(xùn)要形成完整的系統(tǒng)

訂定銷售的專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高直銷員的營銷素質(zhì)和管理技能，培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。

當(dāng)然，最好的建議是將訓(xùn)練分成初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)來進(jìn)行，針對(duì)不同的級(jí)別所需要的課程，邀請(qǐng)相關(guān)的專家一起來設(shè)置課程內(nèi)容，這樣才能讓我們的培訓(xùn)永遠(yuǎn)保持最新的狀態(tài)、與時(shí)俱進(jìn)，而不是固步自封，拒絕進(jìn)步！當(dāng)市場(chǎng)不斷進(jìn)步而我們沒有跟著進(jìn)步，那就是退步，而不斷退步就會(huì)讓我們失去競(jìng)爭(zhēng)力，最終慘遭淘汰?？傊行У呐嘤?xùn)要使整個(gè)培訓(xùn)既不枯燥，又使員工易于接受，靈活的組合各種培訓(xùn)手段，既豐富了培訓(xùn)的方式，也豐富了培訓(xùn)的內(nèi)容，更能使整個(gè)培訓(xùn)過程顯得不單調(diào)，對(duì)學(xué)員的幫助大學(xué)員的參與熱情就會(huì)高，培訓(xùn)的效果自然就會(huì)好。目前，卓有成效的培訓(xùn)已經(jīng)從以往的講授風(fēng)格，逐漸轉(zhuǎn)型成多采取的是互動(dòng)的培訓(xùn)方式，學(xué)員互動(dòng)的時(shí)間更多，講解的時(shí)間減少，邊互動(dòng)邊講解的方式，使整個(gè)培訓(xùn)充滿趣味性，更利于實(shí)現(xiàn)銷售培訓(xùn)的目的，達(dá)成業(yè)績的提升。

第五篇：怎樣成為成功的直銷員

怎樣成為成功的直銷員？

2008-04-26 15:31:15作者：來源：點(diǎn)擊：128

關(guān)鍵字：成功 直銷員

編 者 按：知識(shí)的收集及進(jìn)步，對(duì)于一個(gè)直銷員是很重要的一件事，因?yàn)槟愕目蛻粢彩莵碜运拿姘朔剑恳粋€(gè)人有興趣的話題是不同的，而“共同的話題”是搭起彼此之間友誼橋梁最重要的關(guān)鍵。

參加直銷事業(yè)的伙伴來自五湖四海、各行各業(yè)，每一個(gè)人在傳統(tǒng)都有自己的一片天，但加入直銷事業(yè)后的發(fā)展卻未必如想象中的順利，很多人常跟我交流，到底一個(gè)新加入到直銷行業(yè)的人員應(yīng)該怎么做才能最快上軌道、該具備什么樣的心態(tài)才能讓自己在這行業(yè)成功，在此分享一些我的經(jīng)驗(yàn)與看法，給新加入這行業(yè)的直銷員一些參考。

勇于面對(duì)新挑戰(zhàn)

人類最偉大的能量來自于勇氣，而勇氣來自于對(duì)事物的深入了解和勇于面對(duì)的態(tài)度。新加入直銷事業(yè)的伙伴由于在傳統(tǒng)行業(yè)有對(duì)該行業(yè)的專業(yè)與了解，所以在處理很多日常工作的時(shí)候總是習(xí)慣了得心應(yīng)手的心理狀態(tài)，一但加入了自己陌生的直銷行業(yè)，就會(huì)因?yàn)椴煌酝墓ぷ髂Ｊ蕉_始擔(dān)心害怕，擔(dān)心太辛苦、怕會(huì)失去朋友、擔(dān)心會(huì)失去親情、怕被公司裁員、擔(dān)心受傷害、怕受批評(píng)、更怕因?yàn)槭∈艿酱驌?，怕這怕那，結(jié)果手腳反倒放不開來，最終成績又不盡理想，結(jié)果終于進(jìn)入了自我驗(yàn)證的階段：“我不適合這行業(yè)”、“直銷是給口才好的人做的，我不是這塊料”、“也不是非得經(jīng)營直銷事業(yè)我才能成功”，給自己的不成功找了許多借口和理由，然后選擇逃避！

一個(gè)人要想成功，就必需勇敢的去做你“最怕做”的事、勇敢的去想你“最怕想”的事，因?yàn)檫@樣才能不斷鍛煉你的能力，才能產(chǎn)生能量去戰(zhàn)勝逆境，直銷正是一個(gè)鍛煉人的好環(huán)境，因?yàn)橹灰憧掀?、肯試，就?huì)有人不斷的鼓勵(lì)你，為你加油打氣，當(dāng)你不斷去挑戰(zhàn)這些“怕做、怕想”的事，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)這些事你已經(jīng)越來越熟練、越來越得心應(yīng)手了，最終你才能超越障礙，挑戰(zhàn)成功。

很多新加入直銷事業(yè)的直銷員對(duì)開拓自己的直銷事業(yè)總有些畏懼，如打電話邀約、邀請(qǐng)新朋友看產(chǎn)品說明會(huì)、跟陌生人接觸、甚至面對(duì)人群分享，害怕被拒絕的感受，更畏懼面對(duì)挫折；而已經(jīng)從事一段時(shí)間的伙伴，可能遇到團(tuán)隊(duì)中情緒、業(yè)績起伏等情況，這些都是需要具備勇氣去面對(duì)的挑戰(zhàn)。當(dāng)你克服后，一定會(huì)發(fā)

現(xiàn)所得到的收獲和報(bào)酬都是值得的，而這樣你在將來所帶領(lǐng)出來的團(tuán)隊(duì)，也才會(huì)是勇于面對(duì)所有挑戰(zhàn)而不畏懼的團(tuán)隊(duì)！

成功，首重觀念與態(tài)度

幾乎所有的直銷員在他們?cè)儐柕膯栴}中，不難發(fā)現(xiàn)幾乎都是與方法和技巧有關(guān)，“我如何做才能讓客戶下訂單，將商品銷售出去？”，是不是這些伙伴都不知道其實(shí)在直銷事業(yè)中，正確的觀念與態(tài)度才是最重要的呢？其實(shí)我相信大多數(shù)的直銷員都知道正確答案，只是不愿意去正面面對(duì)罷了！因?yàn)橛^念與態(tài)度的部分是必須要面對(duì)自己自身的問題，舉例來說：做事虎頭蛇尾、沒有下定決心、沒有花時(shí)間學(xué)習(xí)、懶惰、思想消極等等，一個(gè)人要面對(duì)自己的缺點(diǎn)、承認(rèn)自己的缺點(diǎn)，對(duì)很多人來說是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會(huì)選擇避免去碰觸到這個(gè)部分，轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上去找到快捷的成功方式，來解決業(yè)績成長的問題。試想看看，如果一棵樹的根扎的不夠深，風(fēng)一吹就倒，完全禁不起任何考驗(yàn)，如何能安然長成大樹？而在直銷事業(yè)中的根就是觀念與態(tài)度，枝和葉才是方法和技巧。所以一個(gè)直銷員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中，有百分之八十的問題是來自于自身的問題，解決了方法與技巧的問題也只是治標(biāo)，而不是治本的方法，所以要成想為一個(gè)成熟的直銷員最重要的是，如何先建立好正確的觀念與態(tài)度，否則后面的問題叢生、錯(cuò)綜復(fù)雜，到時(shí)想要解決都不知要從何處解決起。

但是在訓(xùn)練一個(gè)直銷員擁有健全心理的過程中，又會(huì)讓人感覺好象看不到實(shí)際與業(yè)績有直接的相關(guān)的課程，所以會(huì)令到很多的直銷員都很容易的忽略掉了這個(gè)部分，舉例來說：訓(xùn)練溝通與人際關(guān)系，乍看之下并沒有訓(xùn)練如何讓客戶下訂單來的直接，但是一個(gè)直銷員如果能夠?qū)W會(huì)溝通，他所影響的層面卻很廣泛。一個(gè)和諧的工作環(huán)境和其它伙伴的關(guān)系也會(huì)影響業(yè)績，與客戶之間良好的互動(dòng)其實(shí)這才是未來訂單的基礎(chǔ)，甚至回家后，一個(gè)和樂的家庭氣氛也會(huì)對(duì)他的工作情緒產(chǎn)生莫大的影響力，如果他的家庭是天天充滿了吵架的聲音，他是否有可能可以擁有一個(gè)很好的心情去面對(duì)他的工作？但能夠真正做到嚴(yán)格要求自己公私分明的人畢竟是少數(shù)，即使是自認(rèn)為能夠做到的人，也很難察覺到自己被情緒所影響的程度，不是嗎？

以下的幾個(gè)部分是每一個(gè)直銷員都知道，但也是最常被忽略的觀念和態(tài)度：

一、下定決心

有些人加入直銷事業(yè)是因?yàn)闆]找到合適的工作而加入的，如果只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來到直銷的行列中，基本上，直銷只是在過渡時(shí)期不得不的選擇，而要在這樣的狀況下去要求一位直銷員誠實(shí)面對(duì)自己的缺點(diǎn)不斷的進(jìn)行調(diào)整，這就是一件很難做到的事情了！除非能夠在這段過程中讓他看到身為一個(gè)直銷員的前景是很有希望、很有未來的，愿意發(fā)自內(nèi)心的去改變，否則當(dāng)他面對(duì)自身的問題需要改變的時(shí)候，就是他會(huì)選擇離開的時(shí)候了。

很多直銷企業(yè)面對(duì)直銷員的流動(dòng)率很大，基本上都是因?yàn)橹变N員沒有下定決心所造成的結(jié)果，獎(jiǎng)金制度很高不見得就留得住直銷員，這個(gè)直銷員到底有沒有真正下定決心好好從事這份事業(yè)才是關(guān)鍵，如果沒有這樣的心理準(zhǔn)備，只是騎驢覓驢的心態(tài)，獎(jiǎng)金制度再高，但領(lǐng)不到還是等于零，不是嗎？

另外，“試試看”也是很多直銷員一腳踩進(jìn)這個(gè)行業(yè)里的心態(tài)，不管是兼職或是專職都好，他們的想法是如果不行的話，就趕緊離開，反正也沒什么損失！但他們忘記了一個(gè)直銷員跟傳統(tǒng)行業(yè)里的公司內(nèi)部行政人員之間是不同的，行政人員領(lǐng)的是固定工資，而直銷員領(lǐng)的是銷售提成，為什么要讓直銷員擁有提成呢？因?yàn)樗仨氁鎸?duì)市場(chǎng)上的種種挑戰(zhàn)，對(duì)于陌生的恐懼、面對(duì)拒絕、面對(duì)挫折，甚至面對(duì)客戶的不理不睬，他的心情可能會(huì)像海浪一樣起起伏伏，有成交時(shí)的喜悅、也有面對(duì)辛勤耕耘卻沒有結(jié)果的失落！領(lǐng)工資是一種打工的態(tài)度，而領(lǐng)提成是要有為自己拼事業(yè)的態(tài)度才是，如果只是用打工的態(tài)度來經(jīng)營事業(yè)就想成功，那成功豈不是太容易了嗎？

要希望能成為一個(gè)成功的直銷員必須不斷的透過超越自己來獲取高的報(bào)酬，這些就是要掌握高收入所必須付出的代價(jià)！擁有高收入是每一個(gè)直銷員希望的結(jié)果，但不是每一個(gè)人都能夠得到這樣的結(jié)果，因?yàn)橛泻芏鄾]有下定決心沖過難關(guān)的人，會(huì)在考驗(yàn)的過程中被淘汰出局。

二、接受改變

我常形容，一個(gè)好的直銷員必須要像水一樣，要能隨時(shí)改變自己的形狀來適應(yīng)環(huán)境，要能隨時(shí)誠實(shí)面對(duì)自己的缺點(diǎn)并接受改變?nèi)秉c(diǎn)的挑戰(zhàn)。有人說：“江山易改，本性難移”，我就是這樣，已經(jīng)改變不了了，怎么辦？試問，如果要客戶去接受一個(gè)令他不喜歡的人，可能嗎？換位思考一下，如果你是客戶，你會(huì)愿意嗎？每一個(gè)直銷員都應(yīng)該要清楚的審視自己有哪一些自身的缺點(diǎn)是會(huì)阻礙自己事業(yè)的發(fā)展，并且記錄下來，以便日后成為自己改進(jìn)的計(jì)劃，如果我希望自己成為一個(gè)優(yōu)秀的直銷員，這就是一定而且必須要做的事，因?yàn)槿绻桓淖儯@些缺點(diǎn)就將會(huì)變成我自身事業(yè)推展上的障礙，所以我常說：一個(gè)直銷員事業(yè)發(fā)展的道路上，最大的障礙就是自己！

人會(huì)愿意改變自己，常常是因?yàn)樵谟龅搅肆钭约嚎坦倾懶牡氖录?，但那是指有?zhǔn)備改變自己的人。有些人根本就沒有打算改變自己，這些人便會(huì)在遇到重大事件的時(shí)候，面臨到底是選擇離開還是選擇改變自己，最終選擇逃避而離開直銷。有些人認(rèn)為改變自己很難，是的沒錯(cuò)，因?yàn)槟强赡苁且呀?jīng)幾十年積累下來的習(xí)慣，人對(duì)于習(xí)慣會(huì)產(chǎn)生依賴而拒絕改變，可是常常真正的財(cái)富就會(huì)藏在這些改變之后，有人說這是上帝為了那些愿意改變自己缺點(diǎn)的人所準(zhǔn)備的禮物，因?yàn)樵敢膺x擇面對(duì)自己的缺點(diǎn)并努力去改變的人，改變的過程雖然痛苦，但是一定值得！

微笑、開朗、主動(dòng)、誠懇、熱情、積極、付出、感恩、接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持、樂觀、興奮…等等，這些都是一個(gè)顛峰直銷員身上必備的特質(zhì)，但在你的身上是不是已經(jīng)具備了呢？還是這中間缺了好多呢？我一定相信這里面有很多特質(zhì)都不是我們天生就擁有的特質(zhì)，但是這些卻是一個(gè)直銷員在面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)時(shí)所必須具備的特質(zhì)，要擁有這些特質(zhì)說簡單也很簡單，但是說難也會(huì)很難，全部決定在你自己的一念之間，常常問自己：我是不是愿意去接受改變？我要去適應(yīng)市場(chǎng)，還是要市場(chǎng)來適應(yīng)我呢？改變是一個(gè)決定，不改變也是一個(gè)決定，但是這兩個(gè)決定卻會(huì)決定兩個(gè)完全不同直銷從業(yè)人員的人生，你決定了嗎？

三、活到老學(xué)到老

“活到老學(xué)到老”這句話最常被拿來當(dāng)作道理來講給別人聽，其實(shí)我認(rèn)為這句話不適合講給別人聽，這句話最適合講給自己聽，也最適合拿來檢查自己！為什么呢？因?yàn)橄M(fèi)者也在不斷進(jìn)步，所以客戶只會(huì)越來越聰明，不會(huì)越來越笨；市場(chǎng)上的選擇只會(huì)越來越多，而不會(huì)越來越少！不去學(xué)習(xí)進(jìn)步自己，如何可以滿足市場(chǎng)上瞬息萬變的需要？一個(gè)直銷員如果希望能夠站上銷售的顛峰，不斷讓自己更加進(jìn)步絕對(duì)是我應(yīng)該做的事，有一句話說的很好：“如果你希望在直銷業(yè)中交出漂亮的成績單，做你應(yīng)該做的事，而不是做你喜歡做的事”。

知識(shí)的收集及進(jìn)步，對(duì)于一個(gè)直銷員是很重要的一件事，因?yàn)槟愕目蛻粢彩莵碜运拿姘朔?，每一個(gè)人有興趣的話題是不同的，而“共同的話題”是搭起彼此之間友誼橋梁最重要的關(guān)鍵，所以直銷員不是只需要學(xué)習(xí)自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)這么膚淺而已，而是必需學(xué)習(xí)全面性的知識(shí)，也許是汽車、也許是股票、也許是旅游、也或許是高爾夫球等等，只要你相信，你的用心付出是不會(huì)白費(fèi)的，你學(xué)習(xí)的越多，你切入話題以及成交訂單的機(jī)率就會(huì)比別人大，因?yàn)楣餐脑掝}是與客戶交流當(dāng)中很重要的潤滑劑，否則你只是在做銷售的工作，而不是在做完美的事業(yè)！

所以想成為一位優(yōu)秀的直銷員，對(duì)于時(shí)下流行的話題要有敏感度，固定閱讀報(bào)章雜志、甚至上網(wǎng)、注意所有的信息，藉助這些額外的知識(shí)來幫助自己的直銷事業(yè)發(fā)展，永遠(yuǎn)對(duì)于新鮮事物保持好奇心，勇于面對(duì)新鮮事物的挑戰(zhàn)，讓自己成為一個(gè)永不退流行的人，任何一個(gè)人都會(huì)喜歡跟一個(gè)博學(xué)多聞的人相處，客戶也一樣不例外，所以，我們不要老是沉沉浸在過去的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)中，而是應(yīng)該要自我期許成為一個(gè)知識(shí)豐富而且人人喜歡的人！

所以一個(gè)擁有勇于面對(duì)挑戰(zhàn)、積極學(xué)習(xí)人生觀的直銷員才會(huì)有積極主動(dòng)的行為，讓自己先具備有這些必備的觀念和態(tài)度才是最重要的事，有了這些，方法和技巧才能幫助你在成功的道路加分，因?yàn)榫哂谐晒Q心的人會(huì)自己去創(chuàng)造出更多的方法和技巧出來，如果本末倒置了，自然就只會(huì)有本末倒置的結(jié)果！762025210