第一篇：商超業(yè)務(wù)流程和銷(xiāo)售細(xì)節(jié)個(gè)經(jīng)驗(yàn)1

商超業(yè)務(wù)流程和銷(xiāo)售細(xì)節(jié)個(gè)經(jīng)驗(yàn)談 新合同:

１：準(zhǔn)備資料;(準(zhǔn)備供應(yīng)商相關(guān)證件、公司信息、產(chǎn)品證件和資料、樣品、報(bào)價(jià)單等）

２：對(duì)所將進(jìn)產(chǎn)品入場(chǎng)的商超總部采購(gòu)員的背景進(jìn)行了解；以及對(duì)部分商超柜組和同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以便具有說(shuō)服力

３：預(yù)約采購(gòu)；等待確定預(yù)約！

４：會(huì)見(jiàn)采購(gòu)；洽談合同！注意形象和交流語(yǔ)言、根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)調(diào)整姿態(tài)！好處不要一次給完給足；不到最后一步不要拋出底線(xiàn)！注意對(duì)方設(shè)的陷阱（保住底線(xiàn)；保持洽談的主動(dòng)性的氛圍；不一定一次談成、這次談不成可以下次再談）

談合同應(yīng)該注意的幾項(xiàng)內(nèi)容：

１：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（包括開(kāi)戶(hù)費(fèi)和條碼費(fèi)）２毛利 ３扣點(diǎn) ４典慶費(fèi) ５節(jié)慶費(fèi) ６結(jié)款帳期

合同簽訂：

洽談內(nèi)容只要認(rèn)可；最好立刻敲定！然后跟進(jìn)盡快發(fā)貨上柜 部分賣(mài)場(chǎng)；比如沃爾瑪、合同簽定后、需提供一份全年的促銷(xiāo)計(jì)劃。業(yè)務(wù)員的職能：

１：談合同協(xié)議、促銷(xiāo)協(xié)議。

２：維護(hù)總部及分店的客情

３：制定促銷(xiāo)方案；執(zhí)行公司政策。

４：監(jiān)管理貨員及促銷(xiāo)員的工作績(jī)校，培訓(xùn)和招聘、帶領(lǐng)和鼓勵(lì)小組完成銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)。

５：進(jìn)行數(shù)據(jù)和報(bào)表的分析和上報(bào)；

６：完成貨款的結(jié)算任務(wù)！

理貨員職責(zé)

１：按照行程表進(jìn)行拜訪(fǎng)門(mén)店

２：保證轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品柜組貨品陳列、保持清潔和整齊、不能缺貨或無(wú)陳列的想象、搞好客情、爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)陳列

３：有效控制賣(mài)場(chǎng)安全庫(kù)存

４：協(xié)助業(yè)務(wù)及相關(guān)人員完成定貨和補(bǔ)貨工作

５：落實(shí)公司的促銷(xiāo)方案并執(zhí)行到位

６：市場(chǎng)信息反饋和自我評(píng)定工作

方案執(zhí)行：

每個(gè)企業(yè)有所不同的帳單發(fā)布、日期和對(duì)帳結(jié)算日，可與采購(gòu)進(jìn)行交流

結(jié)算貨款流程：帳期到期后；盡快到財(cái)務(wù)部打印取回公司對(duì)帳、核對(duì)無(wú)誤后；開(kāi)稅票及當(dāng)月需交的費(fèi)用；（要求現(xiàn)金的）然后傳回商超財(cái)務(wù)部結(jié)款；一般都是支票

促銷(xiāo)：個(gè)案或節(jié)日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草擬方案、再與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)或門(mén)店溝通；達(dá)成后形成書(shū)面協(xié)議、供需雙方代表簽字；若是只做單店的、若是有此先例的都可以做；如人人樂(lè)、萬(wàn)佳、天虹都可單店或多店操作、由于部分店的執(zhí)行力不高、所以需監(jiān)督執(zhí)行！

第二篇：食品類(lèi)商超業(yè)務(wù)流程1

食品類(lèi)商超業(yè)務(wù)流程

一.準(zhǔn)備期

1.備齊法律文件:你要進(jìn)入超市產(chǎn)品的所在地質(zhì)檢衛(wèi)檢公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證商標(biāo)注冊(cè)證組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件和當(dāng)?shù)氐氖称肥称妨魍ㄔS可證，如果你是代理公司還需要你公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證食品食品流通許可證企業(yè)代碼證的復(fù)印件.**產(chǎn)品明細(xì)表**產(chǎn)品的含稅的報(bào)價(jià)單**您本人的名片.以上裝在文件袋里報(bào)送給超市的采購(gòu)部的主管或負(fù)責(zé)人

2.備齊你要進(jìn)入超市的產(chǎn)品的樣品,品嘗品,企業(yè)的簡(jiǎn)介和榮譽(yù)證書(shū)(綠色食品的標(biāo)識(shí)認(rèn)證和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證及獲得榮譽(yù)省優(yōu)市優(yōu)部?jī)?yōu)等),您本人的名片.以上物品裝在樣品袋里和法律文件的文件袋一起報(bào)送給超市的采購(gòu)部的主管或負(fù)責(zé)人.***多帶些品嘗品,可能因此會(huì)減免一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)***

3.超市的運(yùn)做方式：是什么性質(zhì)的超市(國(guó)內(nèi)大型連鎖,國(guó)際大型連鎖,還是本城市的連鎖)在其他區(qū)域的銷(xiāo)售狀況等等.4.超市的經(jīng)營(yíng)情況：售貨量的大小和銷(xiāo)售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，是低價(jià)位的產(chǎn)品賣(mài)的好,還是高價(jià)位的產(chǎn)品賣(mài)的好,我自己總結(jié)的法是：.抽查名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)日期；看超市的產(chǎn)品陳列；用手在認(rèn)為在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售量最好的名牌產(chǎn)品摸一下,看看手上有沒(méi)有灰塵,就能推算超市的經(jīng)營(yíng)的好壞.二.洽談期

1.進(jìn)店的談判：您到超市先要了解你的采購(gòu)部的人員數(shù)量和負(fù)責(zé)的各個(gè)品類(lèi),誰(shuí)是你產(chǎn)品的主管和采購(gòu)部的主管.他們的聯(lián)系方式和午休的時(shí)間,如有超常能力,最好了解他們的喜好:1.采購(gòu)部的公示板了解;2.部門(mén)的勤雜工了解;3.通過(guò)以往或其他公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行了解.在說(shuō)服商超采購(gòu)?fù)膺M(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售后，主要要談判的是進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、扣點(diǎn)、破損的處理、帳期及結(jié)款細(xì)節(jié)以及進(jìn)幾個(gè)單品等幾項(xiàng)。

知己知彼,百戰(zhàn)百勝！

2.進(jìn)店后的銷(xiāo)售：主要是是否上促銷(xiāo)員（有的上促銷(xiāo)員會(huì)要管理費(fèi)）、促銷(xiāo)（折扣、買(mǎi)贈(zèng)等）、堆頭及端架等的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個(gè)如果有促銷(xiāo)員由促銷(xiāo)員完成，業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督）。期間要及時(shí)對(duì)破損品進(jìn)行調(diào)換。

3.銷(xiāo)售后貨款的結(jié)算：

1）批結(jié)(一批貨款壓一批貨款的方式結(jié)算,始終壓一批貨款,不合作時(shí)可以結(jié)清)。

2）月結(jié)(兩種方式：到月結(jié)全款,不管買(mǎi)多少；到月按實(shí)際銷(xiāo)售的數(shù)量結(jié)算,未銷(xiāo)售的等待銷(xiāo)售完時(shí)在結(jié)算)。

3）還有一種是45天結(jié)款,在合作前一定要了解他的結(jié)算方式,才不至于談判時(shí)被動(dòng).了解同類(lèi)產(chǎn)品的結(jié)算方式作到心中有數(shù).是否需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi),每個(gè)單品是多少,是付現(xiàn)金還是以貨抵費(fèi).有沒(méi)有上架的陳列費(fèi),堆頭(地堆陳列)收費(fèi)多少,有沒(méi)有年節(jié)費(fèi)或特殊扣點(diǎn),店慶費(fèi)收的數(shù)量,產(chǎn)品進(jìn)入超市的丟失率和破損率的控制等等都詳細(xì)的需要了解.4.以上這些情況了解后,就正式進(jìn)入談判階段,針對(duì)自己了解的情況,把自身的優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品的質(zhì)量,廣告的宣傳,合理的價(jià)位,產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),與超市的促銷(xiāo)互動(dòng),共創(chuàng)雙贏的可能.談判時(shí)的細(xì)節(jié)因人而宜.一般這樣都會(huì)成功進(jìn)入超市.

第三篇：商超銷(xiāo)售策劃書(shū)

商超銷(xiāo)售策劃

策劃人：張寧 市場(chǎng)分析：

目前保健品銷(xiāo)售包括四大塊：藥店、商超、直銷(xiāo)和會(huì)銷(xiāo)。就目前會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)狀來(lái)看，冬天是淡季。其實(shí)，冬季是中老年人心腦血管病的高發(fā)季節(jié)，理應(yīng)是旺季。說(shuō)是淡季，無(wú)非是受氣候影響，外出易感冒，雨雪天氣影響等外界因素影響。其實(shí)，做銷(xiāo)售只要淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。就看策劃者和銷(xiāo)售人員如何看待這些問(wèn)題？

受天氣影響，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)受影響較大。主要表現(xiàn)在工作人員收單難，顧客上會(huì)難。針對(duì)于此，特制訂商超會(huì)銷(xiāo)相結(jié)合的模式。

策劃內(nèi)容：

地址：選擇在中高檔社區(qū)配套的商超里，選擇商超收銀臺(tái)外的外租區(qū)域。因?yàn)檫@樣進(jìn)貨、出貨和銷(xiāo)售回款不受商超影響，可自行安排。另外，工作人員工作時(shí)間不受商超支配。還有一個(gè)選擇商超的目的主要是商超客流量大，宣傳力度大，而且位置固定，便于與客戶(hù)溝通咨詢(xún)和銷(xiāo)售。時(shí)間：進(jìn)商超時(shí)間暫定為2009-12-16日

第一周兩個(gè)工作人員全天蹲點(diǎn)，宣傳介紹的產(chǎn)品之外主要工作是統(tǒng)計(jì)一天中各個(gè)時(shí)間段的人流情況，40歲以上的中老年人的數(shù)量、比例占多少，第二個(gè)是統(tǒng)計(jì)一天中各個(gè)時(shí)間段來(lái)咨詢(xún)燕京納豆的人群狀況。以便于以后員工安排銷(xiāo)售、拜訪(fǎng)、上會(huì)等工作。

工作時(shí)間按照商超營(yíng)業(yè)的時(shí)間早8：30——晚8：00一個(gè)商超設(shè)兩個(gè)人，交叉輪班制。

方式：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；意向客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)答疑；重點(diǎn)疑問(wèn)客戶(hù)登記引導(dǎo)上會(huì)。

保健品價(jià)格相對(duì)較高，在沒(méi)有會(huì)場(chǎng)氣氛的烘托下，客戶(hù)消費(fèi)相對(duì)比較理性，一次性投入幾千元甚至上萬(wàn)元較難，所以，建議可以零售，但是必須嚴(yán)格按照零售的買(mǎi)贈(zèng)方式銷(xiāo)售，成套銷(xiāo)售按大會(huì)的買(mǎi)贈(zèng)方式銷(xiāo)售。

物資：1.A、B類(lèi)客戶(hù)檔案薄 2.中發(fā)、燕發(fā)聚合企業(yè)資質(zhì)包括授權(quán)書(shū)以及產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 3.客戶(hù)檔案登記表4.銷(xiāo)售登記表5.咨詢(xún)桌1張、凳子1個(gè)6.易拉寶2個(gè)7.展板1塊8.報(bào)紙1捆9.彩頁(yè)1000份10.鮮納豆1箱11.納豆膠囊4套12水宜生2個(gè)小推車(chē)2個(gè) 香皂20塊 襪子30雙金玫瑰1箱13場(chǎng)地費(fèi)2500元

考核：每個(gè)商超設(shè)2個(gè)工作人員，同樣每人帶有2萬(wàn)元任務(wù)，完成任務(wù)沒(méi)有考核，完不成任務(wù)，每人承擔(dān)200元費(fèi)用作為處罰。

第四篇：就職天虹后的隨筆：商超水果銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)輯

水果店/超市損耗的分析

水果店/超市生鮮蔬果課的損耗問(wèn)題相信是每一個(gè)從業(yè)人員都會(huì)遇見(jiàn)的問(wèn)題，他直接影響到本課/本店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也是和從業(yè)人員的薪金有直接關(guān)系的。

本人從事超市果蔬課工作已經(jīng)有幾年了，對(duì)此也是有一定的認(rèn)識(shí)的。對(duì)于問(wèn)題也是不斷的在想辦法改進(jìn)的，現(xiàn)在在這里簡(jiǎn)單的將幾年的工作心得做一簡(jiǎn)述。

損耗，我們每個(gè)人都會(huì)感到頭疼，也都想要解決。但是要解決問(wèn)題首先要知道問(wèn)題出在哪里。個(gè)人總結(jié)，果蔬的損耗其主要有一下五個(gè)方面。一是物流；二是庫(kù)損；三是陳列損耗；四是顧客損耗；五是自然損耗。

物流損耗：在蔬果的儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中，因?yàn)橐靶U裝卸致使的損耗是物流損耗，這點(diǎn)在超市的行業(yè)中是不可避免的，縱使是收貨員工100%的盡心竭力，也是不可能挨箱查看的，這是不現(xiàn)實(shí)的。在此我將這個(gè)損耗姑且命名為必?fù)p類(lèi)損耗。

庫(kù)損：當(dāng)收貨員工將貨品驗(yàn)收后，運(yùn)至庫(kù)房的過(guò)程中，卸貨碼放不按照規(guī)程或是圖省事將貨品隨意卸到卡板上及回庫(kù)過(guò)程中的，摔、扔、掉、和包裝箱的損毀致使的漏，散等問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致庫(kù)房存貨的損耗。另外，未作先進(jìn)先出也是導(dǎo)致庫(kù)房損耗的一個(gè)原因。這個(gè)因素是不可完全避免的，但是卻是可以控制的。在此我將這個(gè)損耗姑且命名為可控類(lèi)損耗。

陳列損耗：陳列損耗指的是在上貨過(guò)程中，因員工的個(gè)人行為出現(xiàn)的損耗，這分為意外性損耗和失職性損耗，果蔬的掉落磕傷可以歸納為意外損耗，這是不可避免的，是可以接受的。而失職性損耗如：將水果倒在臺(tái)面上，未按先進(jìn)先出的原則將舊貨壓在新貨底下，未將新貨中不合格的挑出來(lái)處理，未將舊貨中不合格的挑出來(lái)等均屬于失職性 × 25 = 500

損耗（特例，舊貨品相好于新貨時(shí)，在舊貨上鋪陳新貨不屬于人為失誤）。在此我將這個(gè)損耗姑且命名為人為性類(lèi)損耗。

顧客損耗：顧客損耗主要指顧客在挑選商品后又更改注意取消購(gòu)買(mǎi)，致使商品成為孤兒品于此期間造成的損耗，屬于顧客損耗。在面對(duì)這種情況下，將顧客不要的商品從新陳列其中是否按照要求將不好的商品挑出等也是一個(gè)問(wèn)題。在此我將這個(gè)損耗姑且命名為特殊類(lèi)損耗。自然損耗：自然損耗指的是因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)的溫度，濕度，商品的新舊程度不同造成的水分損失，枯黃變質(zhì)而產(chǎn)生的損耗，這個(gè)屬于自然因素，但合理的，可人為控制的，經(jīng)驗(yàn)的操作方法是可以將這部分損耗降低的。在此我將這個(gè)損耗姑且命名為留意類(lèi)損耗。

以上既是對(duì)于損耗的個(gè)人觀(guān)點(diǎn)與分析至于在現(xiàn)實(shí)的工作中如何去降低損耗，如何去增加銷(xiāo)售毛利等這需要較多的理論學(xué)習(xí)與實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)。

個(gè)人經(jīng)歷等曾于沃爾瑪/物美/樂(lè)購(gòu)/永輝/一號(hào)鮮果等商超水果店供職，主要在果蔬課，對(duì)于果蔬的陳列降損有一定的經(jīng)驗(yàn).在多年的工作實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，查找原因，爭(zhēng)取改進(jìn)成了個(gè)人的愛(ài)好。

關(guān)于超市陳列的思考

現(xiàn)在供職的單位，果蔬陳列一般是將較為便宜的水果陳列在靠近計(jì)量處的位置，這個(gè)我認(rèn)為是有一定問(wèn)題的，或者說(shuō)有一些不同的認(rèn)識(shí)。個(gè)人以為，較貴的水果和較便宜的水果應(yīng)該混搭，或者是將較貴的水果陳列在靠近計(jì)量處才對(duì)。理由如下：

1：假如是一名未推購(gòu)貨車(chē)的顧客來(lái)店購(gòu)買(mǎi)臍橙，購(gòu)買(mǎi)了5斤后，又看到榴蓮不錯(cuò)他/她會(huì)再去抱一個(gè)榴蓮嗎？他/她方便嗎？這就產(chǎn)生了一個(gè)疑問(wèn)或說(shuō)問(wèn)題，5斤臍橙的毛利是多少？一個(gè)榴蓮的毛利是多少？?jī)烧咧g的毛利率差也許不大，但是計(jì)數(shù)單位卻是不同的，檔次檔位也是不同的，個(gè)人認(rèn)為這回影響到一定的銷(xiāo)售完成。

2：將價(jià)格便宜的商品靠近計(jì)量處，價(jià)格較貴的商品安排在后區(qū)還有一個(gè)問(wèn)題，就是客戶(hù)的走向問(wèn)題。實(shí)際的工作中，個(gè)人觀(guān)察到一個(gè)現(xiàn)象，就是客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)了前區(qū)的商品后，約有七 × 25 = 500

成的人是直接走了的，二次購(gòu)買(mǎi)的比例不大。這說(shuō)明了很多人的目的性是較強(qiáng)的，比較理性的消費(fèi)。這對(duì)于我們的銷(xiāo)售是會(huì)產(chǎn)生不利影響的？

3：價(jià)位的烘托，在靠近計(jì)量處的位置的地方，商品一般是促銷(xiāo)品居多，而促銷(xiāo)品的價(jià)位明顯的要比后區(qū)的商品便宜，這就造成了客戶(hù)的心理價(jià)位的下拉，以至于看到后區(qū)商品的價(jià)位后打消了購(gòu)買(mǎi)的念頭，（這個(gè)是個(gè)人的分析，基于在水果店的學(xué)習(xí)）個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該將一些中檔價(jià)位的提前，將高檔價(jià)位的置中，將低價(jià)的置后，這也是在兵法中孫臏賽馬（齊王賽馬）的運(yùn)用。

以上既是個(gè)人的一個(gè)觀(guān)察與分析，及個(gè)人的一些意見(jiàn)建議，如果去進(jìn)行調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)是會(huì)有的，可能會(huì)在一定的時(shí)期內(nèi)影響銷(xiāo)售，或者說(shuō)會(huì)有一定的時(shí)期讓顧客適應(yīng)變化。至于具體的效果如何，這是有待檢驗(yàn)的。

以上僅為個(gè)人看法，是否能夠?qū)嵤?，是否能夠?jiàn)效這有待于實(shí)際的驗(yàn)證。

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定因素

一切購(gòu)買(mǎi)行為的決策基礎(chǔ)，一定是沖動(dòng)。我們?yōu)槭裁匆錾鷦?dòng)化，為什么要搞促銷(xiāo)，為什么要極盡一切包裝之能事，目的只有一個(gè)：讓消費(fèi)者沖動(dòng)起來(lái)。

為什么賣(mài)場(chǎng)要開(kāi)那么多的收銀臺(tái)?就是為了防止消費(fèi)者在等待收銀的過(guò)程中，把剛才沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品從購(gòu)物車(chē)?yán)锬贸鋈?為什么商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)總是很積極地代你去買(mǎi)單?不是服務(wù)意識(shí)上去了，而是怕你在走向收銀臺(tái)的那十幾米路中，冷靜了，反悔了，而在鮮食中不單天虹而是很多商超在這方面做的并不好，缺乏計(jì)量稱(chēng)臺(tái)與計(jì)量員，稍好一點(diǎn)的是永輝。

所以，越長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)決策周期，對(duì)于我們而言，就意味著越多的客戶(hù)流失，他們或許會(huì)忘記了這個(gè)商場(chǎng)，這件商品，或許一覺(jué)醒來(lái)已經(jīng)不覺(jué)得那件商品的好了，或者他們已經(jīng)在別的終端、網(wǎng)站沖動(dòng)了一把，等等。消費(fèi)者就好像沙子，不經(jīng)意間，從你的手指間流走了。

如何在最大程度上，讓那些已經(jīng)沖動(dòng)起來(lái)的消費(fèi)者，縮短決策周期，馬上付款?辦法也只有一個(gè)：承諾!大膽而真誠(chéng)地承諾!打消他所有的信任障礙!交叉陳列：拉高你的客單價(jià)

關(guān)于單位消費(fèi)者價(jià)值最大化，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典中有兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，一個(gè)是終身貢獻(xiàn)，還有一個(gè)是單次貢獻(xiàn)。

如果說(shuō)終身貢獻(xiàn)是由產(chǎn)品線(xiàn)寬度、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等一系列綜合因素決定的話(huà)，那么單次貢獻(xiàn)，則直接考驗(yàn)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售力，推大單的銷(xiāo)售力。

推大單對(duì)于營(yíng)業(yè)員的價(jià)值，可不僅僅在于那點(diǎn)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)，更重要的是，它幾乎可以左右一個(gè)部門(mén)們的贏利空間。只要客單價(jià)足夠高，并且產(chǎn)品毛利率適當(dāng)，斷然不會(huì)存在贏利的困局。

客戶(hù)檔案，對(duì)于客戶(hù)檔案的建立與管理來(lái)說(shuō)，收集客戶(hù)資料是最基礎(chǔ)的也是最繁重的，現(xiàn)在的微信等方式可以大大的降低這種難度，但是我們?cè)趯?shí)際中需要的是適時(shí)的有針對(duì)性的推介?！?25 = 500

在鮮食的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售中太多的商超的經(jīng)營(yíng)模式是比較單一的，是沒(méi)有關(guān)聯(lián)陳列的，更不要說(shuō)情景化陳列。究其原因是其管理人員的思想僵化所至。（太多的思考需要在實(shí)踐中去檢驗(yàn)）.近期路過(guò)果多美看到了他的一些合理的設(shè)置，使我感到了這些想法是在國(guó)內(nèi)、北京已經(jīng)有人在注意了，很多的水果店其實(shí)做的比超市好，這些對(duì)于超市的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)難道不是個(gè)威脅嗎？專(zhuān)精，價(jià)廉，以及服務(wù)如果跟上去，螞蟻是可以咬死大象的??可怕啊，難道超市這個(gè)行業(yè)象群直到被吃的只剩下一堆骨頭才能清醒嗎？??

關(guān)于超市貨架的調(diào)整方案之思考意見(jiàn)

本課本崗（天虹生鮮果蔬）貨架陳列的一些思考，在實(shí)際的工作中貨架陳列商品的調(diào)整是一個(gè)比較常見(jiàn)的，比較有戰(zhàn)略意義的工作，它能在一定程度上形成吸引點(diǎn)，從而使銷(xiāo)售更加的有力。在這點(diǎn)上管理員必須要有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)與閱歷，這不是混了一段時(shí)間就能掌握的，必須由有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理、前任主管親自輔導(dǎo)一段時(shí)間，并且新任管理在工作中需要不斷的思考、分析、嘗試、調(diào)整。這一切如果做好是能夠比較明顯的提升銷(xiāo)售的，反之亦然。

貨架的調(diào)整，在本崗的工作中按照現(xiàn)行的方法，其效率是比較低的。其中個(gè)人認(rèn)為主要原因如下： 一：計(jì)劃性不強(qiáng)

每個(gè)季節(jié)都有相應(yīng)的，高銷(xiāo)的商品，甚至每周，每天都會(huì)有相應(yīng)的變化，適時(shí)的調(diào)整是必須的，每天，每周，每月，每季度要主推什么是否有計(jì)劃？這是基層管理員必須完成的功課，必須要有書(shū)面的留檔，在具體實(shí)施的時(shí)候如果要是發(fā)生了變化也要有明確的備注，這是一種傳統(tǒng)的繼續(xù)和發(fā)揚(yáng)，也是經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。每周都要有分析報(bào)告留檔必須寫(xiě)清本周銷(xiāo)售最好的商品，本周銷(xiāo)售最差的商品，本周的所有促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售分析，一個(gè)管理員在一個(gè)單位工作的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，這些留檔是為了將工作做得更好的基礎(chǔ)，這是必須打牢的。尤其是分析報(bào)告，這更是為來(lái)年的銷(xiāo)售做好相應(yīng)準(zhǔn)備的文字重要參考。這也是為了公司的效益所要做的。二：貨架商品的相關(guān)知識(shí)、關(guān)聯(lián)、體驗(yàn)的到位

應(yīng)時(shí)、應(yīng)季、低價(jià)、高質(zhì)，及相關(guān)陳列這是最為基礎(chǔ)的工作方面要求，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，磨磨唧唧的管理員，不敢擔(dān)當(dāng)?shù)墓芾韱T是根本不可能做好銷(xiāo)售的，沒(méi)有決斷力，害怕失敗，害怕?lián)p失的管理員，其最終結(jié)果只能是使本課本組的銷(xiāo)售滑落，只能使員工的工作激情消耗殆盡，只能使團(tuán)隊(duì)平庸化，并且會(huì)將這種平庸逐漸傳遞下去以至成為一種習(xí)慣。作為一個(gè)管理員，不論是誰(shuí)都應(yīng)該看看翟鴻森的講座——《亮劍》，也都應(yīng)該好好看看那部片子，戰(zhàn)場(chǎng)上是有硝煙的，商場(chǎng)里的戰(zhàn)斗也是有硝煙的，戰(zhàn)場(chǎng)上是你死我話(huà)，在商場(chǎng)里何嘗不是？唯一的區(qū)別就是商場(chǎng)里可以混可以逃避生死抉擇而不會(huì)有生命的顧慮。在混字當(dāng)頭的下面，還可能會(huì)有佳績(jī)嘛？還可能會(huì)有激情學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)嗎？還可能會(huì)有創(chuàng)新精神嗎？還可能會(huì)有大的發(fā)展嗎？龜縮不前只能是一個(gè)結(jié)果——涼水煮青蛙。在這樣的基層領(lǐng)導(dǎo)下，消磨混泡也成了一種常態(tài)，那么明天會(huì)怎樣？這不值得思考嗎？

三：具體的天虹果蔬陳列意見(jiàn)

現(xiàn)實(shí)中，本超市果蔬共有約23張展臺(tái)（單個(gè)貨架為一個(gè)單位），在每周調(diào)臺(tái)的時(shí)候，任務(wù)是不夠清晰的，其原因在于相關(guān)陳列的無(wú)序化，調(diào)臺(tái)的指令比較亂，指令前后矛盾使人無(wú)所依從，大大得耽誤了寶貴的時(shí)間，浪費(fèi)了大量的人力，我個(gè)人的意見(jiàn)是將所有的單個(gè)貨架 × 25 = 500

全部編上號(hào)碼，以橫排為組進(jìn)行有序的編碼，（個(gè)人的想法是將整個(gè)果蔬的陳列區(qū)數(shù)字化，模塊化，一切以簡(jiǎn)捷、高效為目標(biāo)打造成一個(gè)

戰(zhàn)斗平臺(tái)，根據(jù)不同時(shí)段客流的變化進(jìn)行隨時(shí)調(diào)整的集群?，F(xiàn)實(shí)的硬件條件是具備得，所有貨架是可移動(dòng)的，唯一的問(wèn)題是——

做嗎？）

成功學(xué)中的有益借鑒

成功學(xué)是很多人都在研習(xí)的，但是真正能夠成為成功人士的卻是鳳毛麟角，這其中缺乏一個(gè)關(guān)鍵的過(guò)渡。從政從商或者其他什么，最關(guān)鍵的是將所學(xué)的知識(shí)、理論運(yùn)用到實(shí)踐中。就以商業(yè)為例，商業(yè)的核心，就是商品的快速流通。流通速度越快，帶來(lái)的附加值才會(huì)越加明顯。一切以銷(xiāo)售為

21:30~下班為收貨時(shí)間 以上為晚班工作列表

通過(guò)以上列表大家可以看出來(lái)，我每天的工作約有10個(gè)節(jié)點(diǎn)。在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，我都是盡可能的完成自己的工作。而且，從一個(gè)新手到老手之間其中的差別只在于工作的熟練成度。而一個(gè)新手如果肯學(xué)，肯練，有人專(zhuān)職指導(dǎo)的話(huà)只需要幾個(gè)月的時(shí)間就可以達(dá)到老手的水平。而達(dá)到老手的水平之后，工作完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)就可以大大的提高。這樣人力資源就可以擴(kuò)充起來(lái)。（但問(wèn)題是很多新手成為老手之后，會(huì)有不平感，認(rèn)為多做少做一個(gè)樣，會(huì)受到環(huán)境的影響變得懶惰，這是極為嚴(yán)重的，更可憂(yōu)慮的是這種心態(tài)的變化是由老手的言行所導(dǎo)致的，沒(méi)有一個(gè)極為積極向上的環(huán)境，人的惰性就會(huì)占到上風(fēng)，進(jìn)而影響影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍。并且，這種影響的破壞力傳播速度是超快的，沒(méi)有極強(qiáng)的自律意識(shí)，那么這個(gè)新人，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的希望也就很快會(huì)隨之泯滅。）B：專(zhuān)一（加減法的運(yùn)用）

如果我將一個(gè)籃球，扔給你，你會(huì)比較容易地接住，但是如果我同時(shí)扔給你兩個(gè)籃球呢？我相信普通人是很難接住的，如果我扔的是三個(gè)、四個(gè)、呢？恐怕你會(huì)連一個(gè)都接不住。在工作中，我的效率是比較高的，為什么？原因很簡(jiǎn)單，就是我一次只接一個(gè)籃球！

比如在早市，我是一個(gè)菜品一個(gè)菜品的包裝，打簽。在沒(méi)有完成一個(gè)菜品之前，我是不會(huì)動(dòng) 的思想品格，那么這個(gè)指導(dǎo)者就是比較成功的人士，也是應(yīng)該受到尊重的。這是技巧傳承中的關(guān)于“師”的基本要求，而關(guān)于“徒”的基本要求是不可懶惰，不可妄自尊大，不可驕傲自滿(mǎn)，這也是傳統(tǒng)文化中的關(guān)于師徒關(guān)系的核心價(jià)值。對(duì)于不可教的或品質(zhì)不好的人，所有的技巧對(duì)其封鎖也是應(yīng)該的。但是不可教或者品質(zhì)不好的，這個(gè)界定是要有明確的符合道德的標(biāo)準(zhǔn)，而非私利的。

銷(xiāo)售之秘法

最近有些促銷(xiāo)員向我抱怨，說(shuō)自己賣(mài)的貨沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)我個(gè)人想，不是貨品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，而是促銷(xiāo)員的推銷(xiāo)有問(wèn)題。你賣(mài)什么？賣(mài)給什么人？他為什么需要？這個(gè)是必須弄清楚的。也是一個(gè)基本的功力問(wèn)題。

除此之外，在顧客的不需要中，是否也能從中撬開(kāi)一個(gè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)這就是高手和新手之間的區(qū)別了。比如，賣(mài)臺(tái)農(nóng)芒果，同樣的貨只要在包裝上有所改變，再在推銷(xiāo)技巧上做一些誘導(dǎo)就可以很容易的將貨賣(mài)出去。其中的技術(shù)是一個(gè)功力的積累，在通過(guò)各種方式逐漸誘導(dǎo)顧客，進(jìn)而成交。

如，這是7號(hào)芒果，您聞一下他和6號(hào)是有一定分別的，它的維生素A的含量較高，所以它比交清香，能夠有一種甜中透出的香氣，??。您在聞一下6號(hào)芒果，它的氣味是不是比7號(hào)芒果更有一點(diǎn)酸酸的味道呢？它富含維生素C所以稍微的酸一點(diǎn)。從它的養(yǎng)生角度來(lái)說(shuō)??7號(hào)的效果是??6好的效果是??，它們之間的不同是??。而且他們的價(jià)格是一樣的，每樣都來(lái)點(diǎn)，能夠使您既健康又美麗，??。而其實(shí)7號(hào)或者6號(hào)不過(guò)是個(gè)人將芒果進(jìn)行的一種分裝而已。這就是一個(gè)芒果的賣(mài)點(diǎn)的人為創(chuàng)造。而其 × 25 = 500

中的VA/VC含量可以參考相關(guān)文獻(xiàn)，只是在介紹的時(shí)候，將它著重的講一下而已。沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)可以杜撰出一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，但是這個(gè)杜撰的賣(mài)點(diǎn)卻也必須有事實(shí)的基礎(chǔ)。

佛家講“眼、耳、鼻、舌、身、意”是人的六根，而其中前五樣是導(dǎo)致

炎的作用最為顯著。

具有抗癌作用。有助于維持健康的肌膚，緩和皮膚松弛下垂和眼袋。）

以上就是藍(lán)莓的功效簡(jiǎn)介，而促銷(xiāo)員需要針對(duì)不同的顧客進(jìn)行不同的推介。

小孩或者白領(lǐng)可以著重的推介他的保護(hù)視力的作用，小孩讀書(shū)容易產(chǎn)生視疲勞，而白領(lǐng)現(xiàn)在也多是在計(jì)算機(jī)前工作，也容易產(chǎn)生視疲勞，吃些藍(lán)莓對(duì)于緩解視疲勞的效果賣(mài)點(diǎn)就出來(lái)了。

對(duì)于老人就要著重的強(qiáng)調(diào)它的“能有效降低膽固醇，防止動(dòng)脈粥樣硬化，促進(jìn)心血管健康”的功效。

對(duì)于女人可以著重的推介4--7條。

銷(xiāo)售的秘法其實(shí)是沒(méi)有什么秘法的，只有知識(shí)的沉淀，積累和靈活的運(yùn)用，加上一些技術(shù)的應(yīng)用就可以創(chuàng)造出銷(xiāo)售的佳績(jī)。但是這需要過(guò)來(lái)人的悉心指點(diǎn)，和自己的不斷努力。在今后我將繼續(xù)的將銷(xiāo)售的技巧陸續(xù)整理出來(lái)，供廣大的促銷(xiāo)員朋友學(xué)習(xí)交流。

超市推銷(xiāo)的一些技巧記錄

超市行業(yè)，可以說(shuō)是一個(gè)很容易入行，但是卻不容易做好的 × 25 = 500

行業(yè)。超市是一種零售的業(yè)態(tài)，是直接對(duì)廣大顧客進(jìn)行商品售賣(mài)的終端。如果說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的話(huà)，那么超市就是前沿陣地，而超市部的員工就是沖鋒在前的戰(zhàn)士。如何能夠更好地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)這對(duì)于每一個(gè)在超市工作的人來(lái)講，都是一個(gè)不容回避的問(wèn)題。

最近有些同事向我抱怨說(shuō)自己賣(mài)的水果沒(méi)有什么賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售的差強(qiáng)人意，??。但是真是這樣嗎？其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)問(wèn)題并不是商品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，而是推銷(xiāo)的時(shí)候缺少一定的技巧，我們的營(yíng)業(yè)員朋友你賣(mài)的是什么？賣(mài)給什么人？他為什么需要？這是一個(gè)基本的，也是必須要弄清楚的問(wèn)題。一切的銷(xiāo)售是以需求為導(dǎo)向的，而顧客的需求很多時(shí)候是隱藏的，不能將他找出來(lái)的話(huà)，銷(xiāo)售也就只能是瞎貓去撞死耗子了。長(zhǎng)此以往，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肯定是會(huì)下滑的。在顧客說(shuō)不需要的時(shí)候，能否撬開(kāi)他的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，這是一個(gè)優(yōu)秀的行銷(xiāo)人員所需要的基本功之一，而且是最基礎(chǔ)的。

在前不久，我就碰到過(guò)這樣一件事。一名顧客走到蘋(píng)果貨架前在那接打手機(jī)。這時(shí)我的一名同事走過(guò)去，問(wèn)他：“先生您要蘋(píng)果嗎？”那名顧客隨口說(shuō)了一句，不要??。我的同事就離開(kāi)了。此時(shí)如果是一般人的話(huà)，可能會(huì)想，“哦，他不需要蘋(píng)果??”然后就去做別的事了。但是，我卻觀(guān)察到，他在打電話(huà)的同時(shí)眼睛沒(méi)有離開(kāi)過(guò)蘋(píng)果貨架。于是，我就拿了幾個(gè)比較大的購(gòu)物塑料袋，在他打完電話(huà)后，伸手遞給了他。而這名顧客說(shuō)只是來(lái)看看的，而此時(shí)我微笑著對(duì)他說(shuō)買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，拿幾個(gè)塑料 × 25 = 500

袋看到心儀的東西裝的時(shí)候也方便。隨后立刻跟進(jìn)的問(wèn)他，您喜歡吃蘋(píng)果嗎？??在得到他是要去探望病人的答復(fù)后，便開(kāi)始了一番介紹，最后的結(jié)果是他購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)100多元的蘋(píng)果禮盒，幾個(gè)十幾元的奇異果，加上一些橙子??。在這件事情中，顧客的不需要其實(shí)并不是真的不需要，而是對(duì)于推銷(xiāo)千篇一律的厭惡心理導(dǎo)致的拒絕。

每一位來(lái)到商超的顧客，他們都是潛在的客戶(hù)，能夠挖到他們的需求點(diǎn)，并且加以適當(dāng)?shù)耐平?，運(yùn)用心理學(xué)上的一些常識(shí)，并以比較熱忱的心態(tài)去面對(duì)顧客，真正的做到百問(wèn)不煩，百拿不厭，那么一個(gè)普通銷(xiāo)售人員就很有可能會(huì)突破成交率達(dá)到70%的瓶頸，而進(jìn)入到優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員的行列中。

佛家講“眼、耳、鼻、舌、身、意”是人的六根，而其中前五樣是導(dǎo)致 的。這里面所涉及的知識(shí)層面是很深很廣的。在這個(gè)時(shí)代中，不能與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)，不能熟練掌握相關(guān)的知識(shí)技巧，想成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員是很困難的。

有些同事問(wèn)我，你在XX連鎖水果店做到了副店長(zhǎng)，也培養(yǎng)了4為店長(zhǎng)，為什么你還來(lái)到這里來(lái)做個(gè)員工？這個(gè)答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)量與質(zhì)的區(qū)別。在天虹我每天可以接待幾百位顧客，可以將很多所知所學(xué)的技巧進(jìn)行最實(shí)戰(zhàn)的演練，也可以將很多技巧的使用效果進(jìn)行一個(gè)整理分析，而這些在普通的水果店是根本就難以實(shí)現(xiàn)的，只有在

待顧客的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是指路時(shí)手勢(shì)的位置，和指引時(shí)的語(yǔ)言交流會(huì)影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。手抬得越高，越直顧客在走過(guò)貨架前購(gòu)買(mǎi)的幾率越小。呈斜下方指路，顧客停留在你指的方向的相應(yīng)端架前的幾率越大。

這個(gè)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是顧客在潛意識(shí)中，接受了你的暗示，受到了無(wú)形的影響。如果在配合相應(yīng)的語(yǔ)言，音調(diào)的變化誘導(dǎo)，那么他購(gòu)買(mǎi)的可能性就會(huì)高出10%以上（具體數(shù)字統(tǒng)計(jì)中）。例1：顧客：請(qǐng)問(wèn)稱(chēng)臺(tái)在那邊？

銷(xiāo)售人員：（無(wú)任何手勢(shì)動(dòng)作）往前走左轉(zhuǎn)就能看到了。例2：顧客：請(qǐng)問(wèn)稱(chēng)臺(tái)在那邊？

銷(xiāo)售人員：（手向高處、遠(yuǎn)處指）往前走左轉(zhuǎn)就能看到了。例3：顧客：請(qǐng)問(wèn)稱(chēng)臺(tái)在那邊？

銷(xiāo)售人員：（手向斜下方指，指向蘋(píng)果或者其他水果的堆頭）向新上的蘋(píng)果那個(gè)方向走，之后再向左轉(zhuǎn)您就能看到了??

以上三個(gè)例子中，那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的成交幾率會(huì)更大呢？相應(yīng)的觀(guān)察，例三的營(yíng)業(yè)員做的誘導(dǎo)式的銷(xiāo)售蘋(píng)果成交的幾率比較大。（具體數(shù)據(jù)個(gè)人正在收集整理分析中）。這期間，顧客并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果的打算，如果按照例一例二的方式去做的話(huà)，那么顧客在蘋(píng)果端架前停留的時(shí)間就會(huì)比例三的少至少5秒，而這個(gè)五秒的時(shí)間，很有可能會(huì)誘發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果的購(gòu)買(mǎi)欲。但如果直接向顧 × 25 = 500

客推銷(xiāo)的話(huà)，那么推銷(xiāo)的成功率卻不會(huì)很高。推銷(xiāo)是“你要顧客購(gòu)買(mǎi)”，而誘導(dǎo)銷(xiāo)售則是“顧客自己要購(gòu)買(mǎi)”，即，“要我做”和“我要做”的區(qū)別。在例三中，營(yíng)業(yè)員是用手指的方向作為顧客前進(jìn)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一個(gè)標(biāo)記點(diǎn)，會(huì)讓顧客在無(wú)形中得到一種暗示。通過(guò)讓顧客聽(tīng)到，看到，走到這一系列行為使其對(duì)于蘋(píng)果有一個(gè)短暫的潛意識(shí)的概念，縱使他只是匆匆的看一下，但是這種印記卻也是存在的，而顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，在很多時(shí)候是比較沖動(dòng)的，比較感性的。因此

因?yàn)槲覐膩?lái)就沒(méi)有想過(guò)要養(yǎng)一只鳥(niǎo)?！睕](méi)過(guò)幾天,恰逢卡爾森生日,詹姆斯送上了禮物——一只精致的鳥(niǎo)籠?？柹α?“我只當(dāng)它是一件漂亮的工藝品。你就別費(fèi)勁了?！睆拇艘院?只要客人來(lái)訪(fǎng),看見(jiàn)書(shū)桌旁那只空蕩蕩的鳥(niǎo)籠,他們幾乎都會(huì)無(wú)一例外地問(wèn):“教授,你養(yǎng)的鳥(niǎo)什么時(shí)候死了？”卡爾森只好一次次地向客人解釋:“我從來(lái)就沒(méi)有養(yǎng)過(guò)鳥(niǎo)?！比欢?這種回答每每換來(lái)的卻是客人困惑而有些不信任的目光。無(wú)奈之下,卡爾森教授只好買(mǎi)了一只鳥(niǎo),詹姆斯的“鳥(niǎo)籠效應(yīng)”奏效了。

鳥(niǎo)籠效應(yīng)，在我的工作中的運(yùn)用，就是大袋理論。遞給，或者將購(gòu)物袋換成大號(hào)的，必然造成顧客購(gòu)買(mǎi)量的增長(zhǎng)。這也是我在水果店進(jìn)行過(guò)小規(guī)模實(shí)踐的一點(diǎn)小的方法。

在銷(xiāo)售中，尤其是在零售行業(yè)，心理學(xué)的運(yùn)用是否能夠順利實(shí)施，這是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員與一個(gè)普通營(yíng)業(yè)員最大的區(qū)別。??

來(lái)到天虹，我不是混日子來(lái)的，也不是為成為什么柜長(zhǎng)，經(jīng)理，部長(zhǎng)一類(lèi)職級(jí)來(lái)的。我需要的是一個(gè)大的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，一個(gè)社會(huì)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。??

切戶(hù)——如何更好地發(fā)掘潛在的顧客購(gòu)買(mǎi)欲 賣(mài)水果中的思考與實(shí)踐 × 25 = 500

作為宣武天虹四分區(qū)生鮮課水果組的一員，在業(yè)余時(shí)間里我通過(guò)書(shū)本、報(bào)刊、雜志等媒體上的學(xué)習(xí)，將很多有益的概念，很多國(guó)內(nèi)外零售行業(yè)中先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，歸納整理起來(lái)，并且在現(xiàn)實(shí)的工作中加以實(shí)踐檢驗(yàn)。逐漸的形成了一個(gè)比較實(shí)用的技術(shù)體系。雖然我只是一名普通的營(yíng)業(yè)員一個(gè)超市賣(mài)水果的，但是我想我的成功的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，也是可以對(duì)本單位乃至全國(guó)零售行業(yè)從業(yè)人員起到一定參考作用的。

在很多商場(chǎng)中，都會(huì)有一些廠(chǎng)家或者供貨商安排的促銷(xiāo)員。其主要目的是將本廠(chǎng)（公司）的產(chǎn)品通過(guò)促銷(xiāo)員的講解與演示進(jìn)行更好的銷(xiāo)售。而在銷(xiāo)售這些商品的過(guò)程中，顧客的關(guān)注率是一個(gè)直接關(guān)系到銷(xiāo)售能否順利完成的關(guān)鍵點(diǎn)。

很多時(shí)候，顧客走到促銷(xiāo)員所在的端架前，只是看一眼，便會(huì)去購(gòu)買(mǎi)其他商品了。如何能夠?qū)⑦@些走過(guò)去的顧客在拉回來(lái)，這是一個(gè)非常有意思的，有挑戰(zhàn)性的課題。

一般情況下，我們的促銷(xiāo)員在看到顧客走開(kāi)之后，并沒(méi)有積極的想辦法再將它們拉回來(lái)，而這將會(huì)使相當(dāng)一部分客流量白白的流逝，更可能會(huì)使自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售上，向前邁進(jìn)一步。

這種現(xiàn)象可以說(shuō)是比較普遍的，而且是現(xiàn)實(shí)中非常常見(jiàn)的，很多促銷(xiāo)員在面對(duì)這種情況時(shí)，心里想的是他/她不需要我的產(chǎn)品。在與促銷(xiāo)員的交流中，她們甚至說(shuō)：“如果他要買(mǎi)的話(huà)，怎么都買(mǎi)了；不買(mǎi)的話(huà)，費(fèi)那個(gè)勁也沒(méi)效果。”

但是難道真的沒(méi)有辦法讓顧客由不想要轉(zhuǎn)變到想要嗎？答案是否定的！那么該如何去做呢？請(qǐng)看下例；

一位比較年輕的女孩，走到芒果前，看了一下然后便離開(kāi)芒果的堆頭，走到荔枝前準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)荔枝。

我，立刻就將購(gòu)物袋準(zhǔn)備好，隨即微笑著走過(guò)去對(duì)女孩說(shuō)：“您好美女，據(jù)我觀(guān)察您是今天 × 25 = 500

第五篇：如何應(yīng)對(duì)商超的銷(xiāo)售下滑

標(biāo)題一：賣(mài)場(chǎng)供應(yīng)商銷(xiāo)量下滑怎么辦 標(biāo)題二：超市供應(yīng)商管理 標(biāo)題三：商超供貨商如何突破 標(biāo)題四：經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理秘籍

2013年大部分實(shí)體企業(yè)業(yè)績(jī)都受到了一些影響，賣(mài)場(chǎng)供應(yīng)商也不例外，很多供應(yīng)商都感覺(jué)今年的生意不好做，普遍終端的銷(xiāo)量下滑。在這樣的大環(huán)境下，我們的賣(mài)場(chǎng)供應(yīng)商如何發(fā)展，突破點(diǎn)在哪里？ 分析當(dāng)前已在做的超市系統(tǒng)的真實(shí)情況

‘內(nèi)亂’‘外患’是當(dāng)前不少企業(yè)面臨的局面，外部大環(huán)境的影響、內(nèi)部管理的混亂，最終造成公司的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱，越做越累。如何突破這個(gè)局面，根據(jù)2013年的情況，筆者建議從以下幾點(diǎn)改變：

◇把所有的門(mén)店都分析一遍，把各門(mén)店真實(shí)的數(shù)據(jù)掌握在手

每個(gè)門(mén)店全年每月的出庫(kù)量、退貨量、賣(mài)場(chǎng)賣(mài)出量、損耗量、合同內(nèi)費(fèi)用，合同外費(fèi)用、帳外費(fèi)用、促銷(xiāo)員工資、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金、運(yùn)輸費(fèi)用占比；

每個(gè)門(mén)店每檔促銷(xiāo)活動(dòng)的數(shù)據(jù)分析，單品、銷(xiāo)量、費(fèi)用、毛利，占全月銷(xiāo)量比重；

單品在門(mén)店占比、在門(mén)店的貢獻(xiàn)率；

上述這些數(shù)據(jù)是基本的也是最重要的報(bào)表，如果沒(méi)有這些數(shù)據(jù)，則對(duì)門(mén)店正確判斷要打折，但筆者發(fā)現(xiàn)，真正能準(zhǔn)確獲得這些數(shù)據(jù)的企業(yè)不多，即使有提供出來(lái)，很多數(shù)據(jù)都是財(cái)務(wù)掐著手指頭得到，正確性財(cái)務(wù)自己都無(wú)法肯定的把握。

如果真是這樣，企業(yè)就失去了有可能成功的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)得不到、數(shù)據(jù)不正確，這是根本性的工作出了問(wèn)題。當(dāng)前不少企業(yè)，當(dāng)前還是憑著老板的經(jīng)驗(yàn)在經(jīng)營(yíng)，用老板的能力去提升銷(xiāo)量，不管是好的門(mén)店、差的門(mén)店、好的單品、差的單品，全面關(guān)心、全面提升。用老板的能力，彌補(bǔ)管理不足的漏洞。◇執(zhí)行'2/8原理'營(yíng)銷(xiāo)方法

企業(yè)想盈利，2/8非常有用。

找出20%的重點(diǎn)門(mén)店進(jìn)行重點(diǎn)投入，重點(diǎn)關(guān)心，并且這種單店的關(guān)心可以從20%的單品向更多單品發(fā)展； 對(duì)于20%以外的第二級(jí)重要的盈利門(mén)店，可以對(duì)此店20%的單品進(jìn)行重點(diǎn)挖掘與提升，把20%的單品在這個(gè)店做深做強(qiáng)。

對(duì)于其它不盈利的門(mén)店中，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)20%門(mén)店轉(zhuǎn)為盈利。

店、單品、20%、80%，這是超市供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)的核心點(diǎn)?！笞寴I(yè)務(wù)員把門(mén)店做細(xì)做精

根據(jù)2/8原理分析的數(shù)據(jù)，把業(yè)務(wù)員分配到最關(guān)鍵的崗位和環(huán)節(jié)中。有些企業(yè)也曾經(jīng)嘗試過(guò)招很多的業(yè)務(wù)員，但業(yè)績(jī)效果提升不明顯，造成投入與產(chǎn)生不成比例，甚至出現(xiàn)人越多，業(yè)績(jī)?cè)讲畹姆戳鳜F(xiàn)象。

所以適量的業(yè)務(wù)員人數(shù)投入是關(guān)鍵，特別是超市供應(yīng)商，由于分布的比較散，一個(gè)業(yè)務(wù)員要管轄?zhēng)讉€(gè)片區(qū)，片區(qū)范圍比較大，很難做到每個(gè)門(mén)店都維護(hù)的很好。這時(shí)，企業(yè)就需要采用2/8原理的上述數(shù)據(jù)值，把業(yè)務(wù)員有限的精力投入到關(guān)鍵的環(huán)節(jié)中，實(shí)現(xiàn)工作效率的最大化。

如果工作分配不科學(xué)，則就會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不明顯，“力”沒(méi)有使在關(guān)鍵上。

根據(jù)門(mén)店銷(xiāo)量的比重，讓業(yè)務(wù)員把自己負(fù)責(zé)的門(mén)店分為ABC三等，并且需要得到A類(lèi)店占此業(yè)務(wù)員的比重是多少（比重包括銷(xiāo)量、毛利、費(fèi)用），B類(lèi)店占多少，C類(lèi)店占多少，根據(jù)這些比重，需要確定業(yè)務(wù)員每周/每半月/每月對(duì)門(mén)店的拜訪(fǎng)頻率，一般A類(lèi)店必須是每周一次，BC類(lèi)店則根據(jù)A類(lèi)店的分布區(qū)域情況，確定是每二周還是三周一次。在確定拜訪(fǎng)頻率時(shí)，要根據(jù)銷(xiāo)量/區(qū)域距離綜合科學(xué)分析。常規(guī)根據(jù)線(xiàn)路來(lái)跑店，但建議線(xiàn)路為主，穿插A類(lèi)店分布，例如，如果A類(lèi)店集中于某一個(gè)片區(qū)，則規(guī)定A類(lèi)店一周一次的，則到了下一周去拜訪(fǎng)另一片區(qū)時(shí)，可以針對(duì)上周片區(qū)A類(lèi)店的某一家拜訪(fǎng)后，直接乘去臨近線(xiàn)路最快的車(chē)輛直達(dá)另一區(qū)域，有時(shí)，二個(gè)片區(qū)是可以有單獨(dú)直達(dá)的車(chē)輛到達(dá)另一片區(qū)，并且這中間的路途時(shí)間也不會(huì)比同一區(qū)域二門(mén)店間的長(zhǎng)。

公司需要制定一整套科學(xué)、規(guī)范的業(yè)務(wù)員門(mén)店工作細(xì)則。業(yè)務(wù)員到達(dá)門(mén)店后，需要工作的內(nèi)容：排面、庫(kù)存、活動(dòng)、竟品等，并且需要讓業(yè)務(wù)員把這些工作做細(xì)做到位，要防止業(yè)務(wù)員草草了事。所以業(yè)務(wù)員執(zhí)行門(mén)店過(guò)程的管理很重要，簡(jiǎn)單的讓業(yè)務(wù)員常規(guī)化管理很難做到精細(xì)化。這里可以借簽蘇州友商軟件有限公司精心研制的業(yè)務(wù)員管理A6系統(tǒng)（巡店版），可以把業(yè)務(wù)員的執(zhí)行工作真正做細(xì)做精。

分析當(dāng)前公司的內(nèi)耗成本

需要很深層次的獲得公司在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的各類(lèi)內(nèi)耗數(shù)據(jù)，在這些內(nèi)耗數(shù)據(jù)中，最重要，也最容易被忽略的有以下幾點(diǎn)：

1、退貨不準(zhǔn)：門(mén)店退貨數(shù)量與實(shí)際入庫(kù)數(shù)量有差異，這個(gè)差異值沒(méi)有認(rèn)真跟蹤。

2、臨期品：有些商品存放在倉(cāng)庫(kù)，由于無(wú)人重點(diǎn)關(guān)心，沒(méi)有及時(shí)處理，造成臨期甚至過(guò)期；

3、退貨報(bào)損：退回的貨處理不嚴(yán)謹(jǐn)，沒(méi)有及時(shí)處理，造成過(guò)期報(bào)損。

4、單價(jià)不準(zhǔn)：每個(gè)客戶(hù)的價(jià)格管理混亂，銷(xiāo)量低的客戶(hù)仍在給他低價(jià)，促銷(xiāo)過(guò)了仍給他供促銷(xiāo)價(jià)。上次量大原供價(jià)和這次量小的供價(jià)一樣......，銷(xiāo)售價(jià)格的混亂，企業(yè)不可忽視。

5、庫(kù)存不準(zhǔn)：庫(kù)存不準(zhǔn)并且無(wú)法追查根源是比較麻煩的事情，如果每月都有盈虧，并且盈虧數(shù)比較大，則這里的損失也需要關(guān)心。

6、廠(chǎng)家費(fèi)用/返利流失：很多企業(yè)在核銷(xiāo)廠(chǎng)家費(fèi)用或者計(jì)算廠(chǎng)家返利時(shí)，都是由一個(gè)財(cái)務(wù)人員來(lái)完成，但這個(gè)財(cái)務(wù)人員的數(shù)據(jù)來(lái)源，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，報(bào)表的準(zhǔn)確性卻無(wú)法進(jìn)行有交往的監(jiān)控，筆者發(fā)現(xiàn)，很多老板對(duì)此塊業(yè)務(wù)重視度不夠，造成廠(chǎng)家費(fèi)用少報(bào)，鉆空的情況。這些都是公司的凈利潤(rùn)。

7、代墊費(fèi)用的流失：有些超市費(fèi)用是幫廠(chǎng)家代墊的，但超市費(fèi)用并不是全部由廠(chǎng)家承擔(dān)，并且超市的費(fèi)用是先扣，事后再把費(fèi)用發(fā)票開(kāi)俱給供應(yīng)商，這種不對(duì)稱(chēng)的關(guān)系，很容易使供應(yīng)商把該向廠(chǎng)家要的費(fèi)用沒(méi)去要或忘了要。

8、人員成本高：現(xiàn)在一個(gè)普通的文員，社保+基本工資+補(bǔ)貼+年終獎(jiǎng)金，讓企業(yè)投入的成本每年都在3萬(wàn)以上。很多企業(yè)做的越大，辦公室人員越多，并且管理越混亂，效率越低。這種銷(xiāo)量與效率不成正比的根本原因，是由于內(nèi)部管理的落后。用科技手段，代替大量人力是企業(yè)做大做強(qiáng)的必然方向，內(nèi)部建立一套完整的、適合自己的ERP系統(tǒng)非常重要，對(duì)于商超供應(yīng)商群體來(lái)說(shuō)，蘇州友商軟件有限公司歷經(jīng)11年時(shí)間開(kāi)發(fā)的供應(yīng)商專(zhuān)用S6軟件非常貼合內(nèi)部的應(yīng)用。完全可以控制供應(yīng)商這一系列的內(nèi)耗成本。

9、工作效率下降：現(xiàn)在的員工與以前相比，敬業(yè)精神和吃苦精神需要打折扣，90年出生的新一代人，具有聰明的智慧，靈動(dòng)的腦子，但缺少抗壓能力，缺少加班加點(diǎn)的精神，這些人員，需要我們用另一種方法去使用與培養(yǎng)。從原來(lái)傳統(tǒng)的人情化管理，轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)化管理是必要的，只有通過(guò)系統(tǒng)化管理，才能充分發(fā)揮人的智慧多一些，讓他們加班少一些，效率高一些。所謂的系統(tǒng)化管理，就是在公司的內(nèi)部建立一整套以軟件為企業(yè)靈魂的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，就類(lèi)似于國(guó)際賣(mài)場(chǎng)大潤(rùn)發(fā)、歐尚等超市一家，讓每個(gè)人圍繞著系統(tǒng)工作，用系統(tǒng)數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，讓系統(tǒng)幫助和提醒員工如何來(lái)工作。提高管理，把內(nèi)耗轉(zhuǎn)為公司凈利潤(rùn)

好的管理與少的內(nèi)耗是成正比的，內(nèi)耗一般都是發(fā)生在管理不強(qiáng)的企業(yè)。在當(dāng)今市場(chǎng)疲軟的環(huán)境下，只有通過(guò)“穩(wěn)步發(fā)展，主抓管理”才是最安全與最有機(jī)會(huì)的，希望企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能騰出1/3的時(shí)間用于管理建設(shè)，只有把內(nèi)功練好，才能打敗你的同行，并且在這個(gè)疲軟的市場(chǎng)環(huán)境下，擁有比常人更多的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于內(nèi)控，我們不追求完美，但如果能在當(dāng)前企業(yè)的條件下，提取出3%以上的內(nèi)控成本，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，已在當(dāng)年獲得了3%的凈利潤(rùn)，要知道，這些利潤(rùn)的獲得是眼睛能直接看到，能直接獲得的！