第一篇：哈根達(dá)斯專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的作為工商管理專業(yè)的學(xué)生，為了響應(yīng)系里關(guān)于專業(yè)認(rèn)識實(shí)習(xí)的號召，我于2010年6月28日至7月11日在北京上地華聯(lián)購物中心哈根達(dá)斯店進(jìn)行了為其兩周的實(shí)習(xí)。我希望這次的實(shí)習(xí)，一方面能讓我對哈根達(dá)斯這個(gè)企業(yè)如何組織生產(chǎn)、經(jīng)營、管理活動(dòng)等獲得一些認(rèn)識，并因此加深對已學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)課的理解，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)專業(yè)課打下良好的基礎(chǔ)；另一方面培養(yǎng)我的觀察和分析問題的能力，樹立勞動(dòng)觀念并獲取一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

二、哈根達(dá)斯品牌

哈根達(dá)斯是美國冰激凌品牌，1921年由魯本·馬特斯研制成功，并于1961在美國紐約布朗克斯命名并上市。哈根達(dá)斯的品牌于現(xiàn)由通用磨坊持有，在美國和加拿大，產(chǎn)品為雀巢旗下品牌。

（一）哈根達(dá)斯的產(chǎn)品

哈根達(dá)斯的冰激凌有多種不同味道，亦被稱為“超級品牌”。因?yàn)槠浔ち杳芏容^高，采用純天然材料，不含任何防腐劑、人造香料、穩(wěn)定劑和色素。紐約時(shí)代雜志曾賦予哈根達(dá)斯“冰激凌中的勞斯萊斯”的美名。

（二）哈根達(dá)斯的目標(biāo)市場定位

哈根達(dá)斯通過獨(dú)特的營銷策略，在中國已經(jīng)成為了頂級冰激凌品牌 ,各種冰激凌口味深受消費(fèi)者喜愛，月餅冰激凌口味更是深入人心——甚至成為某種生活標(biāo)志。高端的消費(fèi)階層固然是它的忠實(shí)顧客；中低端的消費(fèi)者也被它所吸引，一旦有了閑錢，也會(huì)奢侈一把。哈根達(dá)斯在已經(jīng)成熟的冰激凌市場取得了高檔次消費(fèi)者的認(rèn)可與歡迎，其“奢侈品”營銷非常成功。

（三）哈根達(dá)斯——冰激凌中的佼佼者

如今不僅在全美，在全球都是極受歡迎的品牌。無論在哪里，一提到“哈根達(dá)斯”，人們就會(huì)想起極其美味誘人的冰激凌，在中國也是如此，她似乎更象是優(yōu)質(zhì)生活和品味的象征。

三、哈根達(dá)斯實(shí)習(xí)經(jīng)歷

我于2010年6月28日至7月11日在北京上地華聯(lián)購物中心哈根達(dá)斯店進(jìn)行了為其兩周的實(shí)習(xí)，主要負(fù)責(zé)大堂服務(wù)（包括幫客人點(diǎn)餐、買單和清潔工作等）。剛到哈根達(dá)斯店時(shí)，負(fù)責(zé)此店的劉經(jīng)理曾給我們新進(jìn)人員進(jìn)行了為其一天的培訓(xùn)

工作，這使我學(xué)到了不少知識。哈根達(dá)斯所有分店不僅產(chǎn)品要統(tǒng)一，服務(wù)也要相同，而且對工作人員的服務(wù)水平要求非常高。以下是一些哈根達(dá)斯對工作人員的服務(wù)要求：

首先，客人來之后要有禮貌的詢問客人是堂吃還是帶走：如果是堂吃，要先請客人坐下，給其上菜單，遵從女士優(yōu)先的原則，并且上菜單時(shí)要把菜單打開；之后要給客人上檸檬水，上水之前要先放杯墊，杯墊的logo要正對客人，并放在客人的右手邊；然后等待客人點(diǎn)餐，給客人上餐具時(shí)的要求也非常高，要根據(jù)客人所點(diǎn)餐的不同上不同的餐具，要先放餐巾紙，餐巾紙的logo要正對客人，手拿餐具時(shí)不能超過餐具柄的三分之一，叉子放在左邊，甜品勺放在右邊；還有很多其他要求，這里不再一一贅述。

在這實(shí)習(xí)的兩周里，平均每天大概都要上5個(gè)小時(shí)的班。通過這兩周的實(shí)習(xí)，我終于明白了為什么哈根達(dá)斯被賦予“冰淇淋中的勞斯萊斯”的美名。

四、哈根達(dá)斯實(shí)習(xí)分析

（一）哈根達(dá)斯服務(wù)水平分析

在哈根達(dá)斯的實(shí)習(xí)我主要負(fù)責(zé)堂吃，即服務(wù)顧客，為顧客介紹哈根達(dá)斯的產(chǎn)品價(jià)位并為顧客上水、點(diǎn)餐并幫其買單。這個(gè)崗位看似很輕松也不重要，可是細(xì)想來說確是舉足輕重的。

1、服務(wù)人員的面貌左右著哈根達(dá)斯的盈利與否，好的服務(wù)水平才能為

哈根達(dá)斯帶來更多的顧客。

眾所周知，在餐飲行業(yè)，與顧客接觸最多的就是服務(wù)人員，服務(wù)員把

顧客的需要轉(zhuǎn)達(dá)給廚房，并將顧客所點(diǎn)的餐飲遞送給顧客。顧客不僅對餐廳的飲食進(jìn)行評價(jià)，還會(huì)對餐廳服務(wù)員的服務(wù)水平進(jìn)行評判，如果顧客對餐飲滿意，但對該餐廳的服務(wù)水平不滿意，那么他們對這個(gè)餐廳的整體印象就不會(huì)好。所以在服務(wù)員服務(wù)這個(gè)過程中，如果服務(wù)人員不能提供較高的服務(wù)水平就不能令顧客滿意，那顧客也許就不會(huì)再光顧這個(gè)餐廳。

2、服務(wù)人員的服務(wù)水平體現(xiàn)了餐廳的整體定位。

高檔餐廳對服務(wù)人員的要求非常高，哈根達(dá)斯就是這樣一個(gè)例子。哈

根達(dá)斯在中國已經(jīng)成為了頂級冰激凌品牌 ,高端的消費(fèi)階層是它的忠實(shí)顧客,所以，哈根達(dá)斯致力于為顧客提供最全面、高檔的服務(wù)。從顧客進(jìn)入餐廳開始，服務(wù)人員就要在15秒內(nèi)微笑向他們問好，在60秒內(nèi)為顧客上菜單，之后為其上檸檬水。正因?yàn)楣_(dá)斯的高水平服務(wù)，如今，它不僅在全美，在全球都是極受歡迎的品牌。無論在哪里，一提到“哈根達(dá)斯”，人們就會(huì)

想起極其美味誘人的冰激凌。

(二）哈根達(dá)斯就餐環(huán)境分析

1、哈根達(dá)斯“世界頂級冰激凌” 的定位

說到哈根達(dá)斯的就餐環(huán)境，首先應(yīng)該知道哈根達(dá)斯的獨(dú)特新穎的品牌定位。哈根達(dá)斯的創(chuàng)始人魯本·馬特斯目的是研發(fā)世上封頂品質(zhì)和價(jià)值的冰激凌。哈根達(dá)斯的品牌評估定位，是要積極倡導(dǎo)“盡情盡享，盡善盡美”的生活方式，鼓勵(lì)人們追求高品質(zhì)和價(jià)值的生活享受。在提供冰激凌的同時(shí)，哈根達(dá)斯特別注重營造一種浪漫的氛圍，利用“愛情”的美好、難忘的感染力和象征意義為顧客提供的“哈根達(dá)斯一刻”。一句“愛她，就請她吃哈根達(dá)斯”，快速在北京、上海、深圳等城市蔓延。這決定了哈根達(dá)斯各分店高雅、清閑、舒服、具有深厚羅曼蒂克情調(diào)氛圍的設(shè)計(jì)風(fēng)格，這令哈根達(dá)斯快速獲得了巨大的成功。這也為哈根達(dá)斯最終逐步進(jìn)行品牌評估定位起到了良好的啟示作用。

2、哈根達(dá)斯的原料和產(chǎn)品洋溢著浪漫的氣氛

產(chǎn)品方面，哈根達(dá)斯以非凡的新奇構(gòu)思與創(chuàng)意調(diào)制出絕妙的、洋溢著英倫風(fēng)情浪漫的“愛的詩篇”、“心花怒放”、“黑森林戀曲”、“愛琴海之舟”“情迷曼哈度”“提拉米蘇戀曲”等菜式；原料方面，它采用象征思念和愛慕的馬達(dá)加斯加香草、象征甜蜜和力量與精神的比利時(shí)純正香濃巧克力等。這就決定了哈根達(dá)斯浪漫的就餐環(huán)境：消費(fèi)者圍坐浪漫紅燭、伴著若隱若現(xiàn)的爵士音樂，在精密杯盤叉碟輕輕碰撞的幽雅氛圍中，細(xì)細(xì)品嘗著一種彌漫著各色情韻的冰激凌。哈根達(dá)斯還特別注重細(xì)節(jié)，不論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、手冊、海報(bào)，還是選址、裝修、燈光、線條、色彩等都力求傳遞愉悅的感受?？傊尮_(dá)斯成為情感的代言，這樣賣的就不但是冰淇淋，而是“甜蜜一刻”，是象征浪漫的感受。

3、哈根達(dá)斯整潔的衛(wèi)生環(huán)境及嚴(yán)格的餐具清洗要求

哈根達(dá)斯對衛(wèi)生要求非常嚴(yán)格，任何人員出入廚房必須帶一次性帽子并要用洗手液清洗手及手臂。廚房要用專門的黃色清潔工具（表示可以直接和食品接觸），以和大堂的藍(lán)色清潔工具區(qū)分。哈根達(dá)斯的餐具如盛檸檬水、盛冰激凌的玻璃杯及各種餐具都要先用清水清洗，之后放入專門的機(jī)器里進(jìn)行蒸洗。哈根達(dá)斯所用到的食材如鮮牛奶、鮮水果等在保質(zhì)期內(nèi)用不完都要扔掉，消毒水要每天都重新配，每件用到的工具都要蒸洗包括攪拌機(jī)和消毒水盒等。大堂的清潔衛(wèi)生也是要時(shí)時(shí)做的。

我曾上過三天晚班（到10點(diǎn)），晚班的要求非常嚴(yán)格，因?yàn)樗髮φ麄€(gè)哈根達(dá)斯店的所有地方和工具都要進(jìn)行清潔。這主要是分成三部分：廚房、堂食、工作間。每部分都有專門人負(fù)責(zé)。我在晚班期間負(fù)責(zé)過堂食和工作間。堂食的工

作量在三部分中算是輕松的，因?yàn)楹枚喙ぷ骺梢栽?點(diǎn)半打烊之前做，工作間的工作就比較復(fù)雜，除了要把工作間的所有工具都擦洗一遍，還要把每天用的器具全部蒸洗，這是一個(gè)非常龐大的工作量。廚房的工作量就更大，不僅要進(jìn)行收銀結(jié)算還要把所有的冰激凌、糕點(diǎn)和冰激凌蛋糕都搬進(jìn)冰箱，大部分東西用保鮮膜包好。只有經(jīng)過這些整理，第二天營業(yè)時(shí)才能為顧客留下一個(gè)整潔的印象。這也決定了哈根達(dá)斯干凈的就餐環(huán)境。

五、哈根達(dá)斯加盟分析

我所在的上地華聯(lián)哈根達(dá)斯店是北京唯一一家加盟店。作為加盟店，它和其他專賣店有些許不同：它不能為顧客提供服務(wù)，像有些優(yōu)惠券就不能在加盟店使用，有些產(chǎn)品加盟店不能提供等。

在我實(shí)習(xí)期間曾向我所在加盟店的經(jīng)理詢問一些哈根達(dá)斯的加盟信息，結(jié)合我所查到的資料，我了解到哈根達(dá)斯加盟的門檻要比一般餐飲行業(yè)高一些，但它有著自己的加盟優(yōu)勢及特色：

（一）哈根達(dá)斯有著自己的加盟優(yōu)勢

哈根達(dá)斯總部為每位加盟人員提供專業(yè)的市場考察及店鋪評估，并提供統(tǒng)一的店鋪經(jīng)營模式?？偛繒?huì)為加盟人員進(jìn)行專業(yè)的投資預(yù)算及回報(bào)分析，加盟者可以根據(jù)自己的盈利要求進(jìn)行抉擇。一旦決定加盟，總部會(huì)幫其進(jìn)行個(gè)性化的店面裝修及陳列設(shè)計(jì)，讓就餐者在不同的哈根達(dá)斯店感受到相同的就餐感覺，并通過整體品牌宣傳以及市場推廣來促進(jìn)銷售?？偛繛槊课患用苏咛峁┓€(wěn)定、豐富的貨源以保障廠價(jià)供貨，加盟者則不必?fù)?dān)心庫存，因?yàn)榭偛靠梢员ＷC零庫存，及時(shí)回收各分店庫存。同時(shí)，加盟者可以享受長期的銷售管理與培訓(xùn)支持。

（二）哈根達(dá)斯具有獨(dú)特的加盟特色

1、形象使用權(quán)：免費(fèi)使用總部統(tǒng)一的形象設(shè)計(jì)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全國店面的一致性

2、區(qū)域保護(hù)權(quán)：根據(jù)區(qū)域市場的實(shí)際情況，對加明店嚴(yán)格實(shí)行商圈保護(hù)

3、業(yè)績返還獎(jiǎng)：加盟店完成合同約定的進(jìn)貨額，總部給予豐厚的返利

4、代理優(yōu)先權(quán)：在同等條件下加盟店享有買斷區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營的優(yōu)先權(quán)；

5、自由退換權(quán)：滯銷、積壓產(chǎn)品在不影響二次銷售的前提下，可全程退貨；

6、開業(yè)前全面指導(dǎo)培訓(xùn)：免費(fèi)提供商場調(diào)查，商圈劃定方案。人員培訓(xùn)，開業(yè)指導(dǎo)等，實(shí)行跟蹤督導(dǎo)，在經(jīng)營過程中無論遇到什么經(jīng)營難題，總部將給予隨時(shí)的咨詢和指導(dǎo)。

六、星巴克與哈根達(dá)斯聯(lián)系分析——從小眾到大眾的融合星巴克與哈根達(dá)斯都是在九十年代中后期登陸中國大陸市場，都是評估定位在曾經(jīng)“稀少”的中高檔人群。通過各自的營銷策略，星巴克和哈根達(dá)斯在中國市場獲的了前所未有的“高歌猛進(jìn)”。他們的成功之處，就在于他們是“面對”著消費(fèi)者，而不是“背對”著消費(fèi)者。通過和經(jīng)理交流，并通過各種資料，我了解到他們的成功最主要是通過以下幾步取得的。

（一）區(qū)域擴(kuò)張

星巴克和哈根達(dá)斯的“中國路線圖”驚人地相似：在大范圍的擴(kuò)張上，是以中國政治、文化中心為“介入點(diǎn)”，選擇直轄市、重點(diǎn)的省會(huì)城市、、重點(diǎn)旅游城市等為“發(fā)散點(diǎn)”，在小范圍上，也都是選擇城市最繁榮的路段。

（二）加大投入力度

星巴克和哈根達(dá)斯不斷增加總部在中國市場各分店的持股比例，以此來增加他們在中國市場的利潤。

（三）產(chǎn)品中國化

在中秋節(jié)等中國特色的節(jié)日，哈根達(dá)斯不失時(shí)機(jī)地推出自己的月餅系列專集，同時(shí)還推出了中華美食冰淇淋，包括冰淇淋制作設(shè)計(jì)的年糕、叉燒包、小籠包和春卷等。與此同時(shí)，星巴克也推出“星巴克月餅”等。

總的來說，哈根達(dá)斯和星巴克通過獨(dú)特的品牌定位、嚴(yán)格的選擇店鋪、“過分的”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值，并通過獨(dú)特的傳播策略、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量來擴(kuò)大中國的消費(fèi)者市場，并最終取得了勝利。

七、實(shí)習(xí)收獲

短短的兩周實(shí)習(xí)很快就過去了，離開那里時(shí)心里的留戀之情難以言喻。以前出去逛街、吃飯總是享受別人的服務(wù)，現(xiàn)在卻要為別人服務(wù)，這種感覺挺新鮮、也挺好的。在這兩周的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多很多，主要是以下幾個(gè)方面：

（一）我對哈根達(dá)斯企業(yè)及其如何組織生產(chǎn)、經(jīng)營、管理等有了感性認(rèn)識；

我了解了哈根達(dá)斯這個(gè)公司及其產(chǎn)品，并通過不恥下問和查閱資料明白了哈根達(dá)斯在中國市場取得成功的原因。被譽(yù)為冰激凌中的“勞斯萊斯”的哈根達(dá)斯，主要針對中高消費(fèi)階級，其產(chǎn)品深受廣大消費(fèi)者喜愛。我覺得哈根達(dá)斯之所以能在中國取得巨大成功，是因?yàn)樗忻鞔_的目標(biāo)市場，并且它始終強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量，嚴(yán)格的選擇店鋪和獨(dú)特優(yōu)雅的店鋪設(shè)置，還有就是我們服務(wù)人員的功勞。這使我對上學(xué)期所學(xué)的專業(yè)基礎(chǔ)課的專業(yè)基礎(chǔ)課有了更深入的了解，同時(shí)也為進(jìn)一步學(xué)習(xí)專業(yè)課打下了基礎(chǔ)。

（二）我樹立了勞動(dòng)觀念，學(xué)會(huì)尊重別人的勞動(dòng)成果；

我通過付出自身勞動(dòng)，體會(huì)到了服務(wù)行業(yè)的工作艱辛，因此樹立了勞動(dòng)觀念，同時(shí)也學(xué)會(huì)了尊重別人的勞動(dòng)成果。我們都知道干什么行業(yè)都不容易，所以以后我要更加尊重各行各業(yè)的工作人員。付出才有收獲，對于別人的付出，我們要多加尊重。“三百六十行，行行出狀元”，不管我以后我進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)，我都要用心干事，要有敬業(yè)精神，爭取做的更出色。

（三）我的觀察、分析問題的能力大大提升，同時(shí)我學(xué)會(huì)如何與人交流；

在哈根達(dá)斯實(shí)習(xí)的兩周里，我遇到了形形色色的客人，有的客人特別和善，有的客人卻讓人難以應(yīng)付，通過與不同客人的交流溝通，我學(xué)會(huì)了應(yīng)付不同的客人，學(xué)會(huì)了寬容。在生活中寬容是種美德，我們要在與別人交流的過程中始終保持寬容的心態(tài)，這樣不僅會(huì)減少摩擦，還能使自己保持愉悅的心情，這樣做是利人利己的。在哈根達(dá)斯實(shí)習(xí)的日子里，我作為新人，有很多不會(huì)的東西，通過不恥下問，我不但了解了服務(wù)客人的要領(lǐng)，還對哈根達(dá)斯這個(gè)企業(yè)有了深入的了解，我的觀察、分析問題的能力得到了提升，這對我以后的學(xué)習(xí)和生活有很大的幫助。

第二篇：哈根達(dá)斯調(diào)查報(bào)告

前言

2006年，12月13日，有冰淇淋中“勞斯萊斯”之稱的世界頂級冰淇淋品牌美國“哈根達(dá)斯”落戶武漢廣場。哈根達(dá)斯專賣店擁有全球最貴的冰淇淋。武漢店內(nèi)，最便宜的單球冰淇淋25元一個(gè)，最貴的冰淇淋火鍋套餐賣200多元。與其價(jià)格擁有一樣知名度的是經(jīng)典廣告語——“愛她，就請她吃哈根達(dá)斯”?，F(xiàn)在哈根達(dá)斯在武漢已經(jīng)引領(lǐng)了冰淇淋高端消費(fèi)的市場，共有實(shí)體分店三家。作為消費(fèi)者眼中的奢侈品牌，哈根達(dá)斯備受武漢眾多年輕情侶、白領(lǐng)小資追捧自然有其原因，也是這次調(diào)查報(bào)告所要分析研究的方向。

本研究小組立足于第三方的角度，對哈根達(dá)斯冰淇淋進(jìn)行較為全面的市場調(diào)查與分析。調(diào)查對象主要針對18到38歲之間，年輕時(shí)尚的消費(fèi)群體。力求找到哈根達(dá)斯品牌冰淇淋在武漢冰淇淋市場更穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的方向。

同時(shí)也要感謝調(diào)研過程中，信息提供者和消費(fèi)大眾的配合。

一、哈根達(dá)斯冰淇淋市場調(diào)查背景介紹

1、簡述哈根達(dá)斯冰淇淋發(fā)展歷史

上世紀(jì)50年代，40多歲的馬塔斯早已深諳冰品市場的發(fā)展現(xiàn)狀，他敏銳地發(fā)現(xiàn)低價(jià)冰淇淋市場已漸趨成熟，小作坊式的冰淇淋生產(chǎn)商根本不可能在大公司的競技規(guī)則中發(fā)展壯大，更別說在競爭中獲勝。另外，當(dāng)時(shí)的冰淇淋制造商為迎合消費(fèi)者的要求，紛紛尋求各種途徑來降低產(chǎn)品價(jià)格，如在冰品中加入安定劑、防腐劑及增加空氣含量。

魯本·馬塔斯瞄準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)高價(jià)冰淇淋的市場空檔，決定將賭注壓在質(zhì)優(yōu)價(jià)高的冰淇淋市場上。馬塔斯走出的這條“曲高和寡”路線無疑具有風(fēng)險(xiǎn)性，但同時(shí)又極富前瞻性，他制造的冰淇淋——哈根達(dá)斯一炮走紅，在全球帶來了一場冰淇淋革命。盡管后來哈根達(dá)斯幾易其主，但其矜貴形象卻從未改變。馬塔斯獨(dú)到的商業(yè)洞察力和其后對其高貴品牌的堅(jiān)持，讓哈根達(dá)斯在幾十年后，仍獨(dú)步頂級冰淇淋行業(yè)。連通用磨坊(GeneralMills，1989年哈根達(dá)斯成為其旗下一員)的CEO斯蒂芬·森格也承認(rèn)：“在哈根達(dá)斯的經(jīng)營中，現(xiàn)在應(yīng)該說還沒有真正的競爭對手。就這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量來說，還沒有其他競爭對手達(dá)到這么高的品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

2、本次市場調(diào)查背景

冰激凌作為即食性的時(shí)尚食品被越來越多的青少年消費(fèi)者喜愛，聯(lián)合利華是全球最大的雪糕制造商，以和路雪聞名，雀巢公司緊隨其后。哈根達(dá)斯1989年從歐洲起步，以比普通冰激凌貴5—10倍的價(jià)格（比同類高檔次產(chǎn)品貴30%-40%），通過精致、典雅的休閑小店模式銷售，成為頂級冰激凌品牌。哈根達(dá)斯進(jìn)入中國市場9年，已分別在中國上海、北京、廣州、深圳、杭州、大連、南京等地開設(shè)25家連鎖分店，以“純天然原料加工”，以“高價(jià)質(zhì)優(yōu)”成為冰激凌市場的高端品牌。雖然從來沒有大張旗鼓的做過廣告，但是每一個(gè)小資的中國人沒有不知道它的大名的，“愛她就請她吃哈根達(dá)斯”的廣告促成多少熱戀中男男女女的消費(fèi)動(dòng)力，成為人們心目中幽雅、情趣、甜蜜的代表，是冰激凌消費(fèi)的圣地。

在武漢，雖然哈根達(dá)斯品牌冰淇淋專賣已經(jīng)成功的打入武漢冰淇淋市場。但是對于像和路雪這樣的大眾冰淇淋品牌，它的消費(fèi)群體相對狹小的多。對于武漢消費(fèi)群體的薪資、心理、習(xí)慣，哈根達(dá)斯只有更好的掌握這些特點(diǎn)，采取一系列本土化策略才能在武漢營造高端冰淇淋品牌形象并且長期的可持續(xù)發(fā)展下去。本次調(diào)查針對本市年輕人—18歲到38歲之間的學(xué)生、白領(lǐng)、工薪階層等頗具時(shí)尚消費(fèi)觀的群體，對品牌冰淇淋的消費(fèi)心理和理念及對哈根達(dá)斯冰淇淋的感受和看法，做一個(gè)全面的了解和分析。了解大眾消費(fèi)觀的走向，把握冰淇淋消費(fèi)主體的心理，分析哈根達(dá)斯品牌的價(jià)值體現(xiàn)和以后在本市的發(fā)展方向。

二、市場調(diào)查方法

本小組針對此次調(diào)研主題，進(jìn)行了深入的討論和細(xì)致的分工。決定主要采用觀察法與詢問法相結(jié)合的方法來進(jìn)行數(shù)據(jù)收集。

首先，通過觀察法對哈根達(dá)斯冰淇淋專賣進(jìn)行實(shí)地的考察并收集資料。實(shí)地消費(fèi)觀察體驗(yàn)，主要對本市哈根達(dá)斯當(dāng)下的商品、價(jià)格、包裝、服務(wù)等有一個(gè)初步的了解。并且觀察超市中對于同類產(chǎn)品消費(fèi)者的特點(diǎn)與習(xí)慣。

其次，抽樣設(shè)計(jì)，根據(jù)觀察法獲得的信息制定問題，決定樣本數(shù)目。再次，運(yùn)用問卷法，制作出針對武漢市年輕消費(fèi)人群的哈根達(dá)斯冰淇淋調(diào)查問卷。主要有針對性的收集，冰淇淋消費(fèi)主體在購買冰淇淋時(shí)的消費(fèi)習(xí)慣和心理以及對哈根達(dá)斯冰淇淋的感知與看法。

最后，對30份抽樣問卷樣本進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得出調(diào)查報(bào)告。

三、問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析

根據(jù)30份抽樣調(diào)查問卷，我們得知18到38歲的年輕消費(fèi)群都有著冰淇淋消費(fèi)習(xí)慣。相對于他們的收入和購買力，普遍接受大眾冰淇淋品牌，如：和路雪，雀巢，八喜等。而像DQ、哈根達(dá)斯這類外來連鎖性質(zhì)的冰淇淋專賣店，也逐漸進(jìn)入他們的生活。同時(shí)在營銷方式，口味品質(zhì)，品牌文化上有了新的突破。雖然價(jià)位上高出傳統(tǒng)冰淇淋品牌很多，但是它已經(jīng)不是單純的滿足消費(fèi)者需求，而是引領(lǐng)消費(fèi)需求。

從傳統(tǒng)消費(fèi)觀來看：1）冰淇淋消費(fèi)具有明顯的季節(jié)性；2）相對于價(jià)格而言，消費(fèi)者更看重，口味口感和品牌品質(zhì)；3）冰淇淋消費(fèi)逐漸餐飲化，不在是單純的個(gè)人消費(fèi)。4）大多數(shù)消費(fèi)者愿意嘗試新型的冰淇淋產(chǎn)品和消費(fèi)方式。

就哈根達(dá)斯品牌的數(shù)據(jù)分析：

1）大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為哈根達(dá)斯價(jià)格偏貴。

2）其中，有66%在哈根達(dá)斯消費(fèi)過。

3）促使他們消費(fèi)的因素，大多是嘗試新鮮事物和具有特別品牌價(jià)值。

4）行之有效的營銷手段： 會(huì)員制活動(dòng)受到90%消費(fèi)者的歡迎。5）最能吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)：

6）消費(fèi)者對于新產(chǎn)品的看法與需求：

其中，消費(fèi)者重視口味口感的同時(shí)，也有43%對外觀包裝提出要求。

四、武漢哈根達(dá)斯冰淇淋的營銷方向

哈根達(dá)斯的中國策略完全沿襲了歐洲的傳統(tǒng)，是極品的冰激凌。產(chǎn)品定位是追求高貴的消費(fèi)心態(tài)的群體，如哈根達(dá)斯最初進(jìn)入上海市場之前就認(rèn)真分析了上海消費(fèi)者的心態(tài)。為了讓消費(fèi)者覺得物有所值?，F(xiàn)在哈根達(dá)斯入住武漢依然延續(xù)的是情感路線。作為外來品牌，營銷策略上需要因地域做些調(diào)整，因地制宜不斷完善。

1、市場定位

在中國冰淇淋消費(fèi)市場中，高端市場常年是哈根達(dá)斯品牌獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。產(chǎn)品好，質(zhì)量過硬，自然好賣。但要做成品牌，而且是深入人心的國際頂尖品牌，質(zhì)量還只是一塊跳板。哈根達(dá)斯讓其大批信徒像吸毒一樣難戒其癮，這還得歸功于其成功的營銷策略，尤其當(dāng)現(xiàn)代消費(fèi)者越來越將好質(zhì)量看成是商品理所應(yīng)當(dāng)?shù)脑?，如何讓其品牌形象變得卓爾不群呢？哈根達(dá)斯的品牌營銷策略與德國大眾的甲殼蟲汽車和蘋果電腦一樣，均將一種生活理念注入品牌生命，成為品牌營銷學(xué)的成功典范。哈根達(dá)斯貫徹了其矜貴策略。首先，哈根達(dá)斯自設(shè)專賣店，絕不在人流熙攘的普通超市和雜貨店里拋頭露面，與廉價(jià)冰淇淋混成一堆。哈根達(dá)斯休閑小店均設(shè)于時(shí)尚繁華路段，店里店外由設(shè)計(jì)師精心布置，極力營造高雅情調(diào)，有時(shí)，一間旗艦店的布置會(huì)耗資數(shù)百萬美元。哈根達(dá)斯幾乎不做有廣大受眾群的電視廣告，這不僅是一種資源浪費(fèi)，還有損哈根達(dá)斯苦心經(jīng)營的矜貴形象。所以在廣告宣傳上，哈根達(dá)斯相對而言顯得吝嗇，它的廣告大部分是極富視覺沖擊力的平面廣告。當(dāng)然，顧客們無數(shù)的口頭宣傳也是哈根達(dá)斯的有力武器。

2、本土化策略

哈根達(dá)斯是一個(gè)國際化的產(chǎn)品，但在具體的營銷運(yùn)作過程中除它原本就已保有的來自各地精髓的取材之外，也無一例外地將中國傳統(tǒng)文化的美融于其中，進(jìn)行本土化。在中秋、在除夕，在每一個(gè)中國人心底渴望溫情的時(shí)刻，哈根達(dá)斯推出精美的節(jié)慶產(chǎn)品，如哈根達(dá)斯的“團(tuán)圓”系列有精選的極品冰淇淋內(nèi)心，佐以香濃的風(fēng)味巧克力外殼，完美組合的“團(tuán)圓”系列再次秉承哈根達(dá)斯一貫的品牌和創(chuàng)意風(fēng)格。在消費(fèi)者越來越多地將關(guān)注投向有西方標(biāo)記的圣誕節(jié)、情人節(jié)的時(shí)候，這個(gè)真正來自異國的時(shí)尚品牌，為消費(fèi)者營造浪漫的西方氣氛。不僅滿足了消費(fèi)者需求，更加引領(lǐng)了時(shí)尚，備受年輕人青睞。

3、客戶關(guān)系管理

相比和路雪等大眾化的冰淇淋食品，哈根達(dá)斯的目標(biāo)消費(fèi)群體要小得多。哈根達(dá)斯幾乎不做電視廣告，因?yàn)殡娨暤母采w面太廣，對哈根達(dá)斯來說，反而是一種浪費(fèi)。所以大部分的哈根達(dá)斯廣告都只是平面廣告，在特定的一些媒體上發(fā)布有針對性的大幅面的廣告。這樣又節(jié)省了廣告費(fèi)，又最大化了廣告的視覺效果。為了鎖定那些金字塔尖的的消費(fèi)者，只要消費(fèi)者累積消費(fèi)了500元，填寫一張小表格，就可以成為他們的會(huì)員。到目前為止，數(shù)據(jù)庫里已經(jīng)有了2萬多名核心會(huì)員的資料，通過專門的分析客戶的電腦系統(tǒng)，研究出客戶消費(fèi)的規(guī)律曲線，在消費(fèi)哈根達(dá)斯一定時(shí)日之后，哈根達(dá)斯的電腦系統(tǒng)已經(jīng)記錄了客戶每次消費(fèi)的具體情況，比如吃了什么、吃了多少、幾個(gè)人吃、消費(fèi)額度，是他自己付款還是別人幫付的款等等詳細(xì)資料?；诖耍_(dá)斯分析出了客戶消費(fèi)冰淇淋的規(guī)律曲線。為了挖出這些重要的消費(fèi)潛力，哈根達(dá)斯會(huì)緊密“呵護(hù)”每一位重點(diǎn)會(huì)員，定期給他們寄直郵廣告。除此之外，哈根達(dá)斯自辦“酷”雜志來推銷新產(chǎn)品，還不定 5 期舉辦核心消費(fèi)群體的時(shí)尚PARTY，聽取他們對產(chǎn)品的意見，進(jìn)行雙向溝通。針對不同的消費(fèi)季節(jié)、會(huì)員的消費(fèi)額和特定的產(chǎn)品發(fā)放折扣券等來留住核心客戶，提升客戶的滿意度和忠誠度。

4、營銷傳播

一是創(chuàng)造口碑，不斷保持和吸引注意力。“總是在不經(jīng)意的時(shí)候，給你帶來一份最細(xì)致體貼的關(guān)懷”。這樣的一句話，也總是在想到哈根達(dá)斯的時(shí)候悄然的浮現(xiàn)在心際。從“時(shí)尚生活品質(zhì)”到“愛她就請她吃哈根達(dá)斯”！哈根達(dá)斯總是采取恰當(dāng)?shù)膫鞑ゲ呗詠砦繕?biāo)客戶的注意力和塑造品牌形象。在情人節(jié)，哈根達(dá)斯把店里店外布置得柔情蜜意，不但特別推出由情人分享的冰激凌產(chǎn)品，而且還給來此消費(fèi)的情侶們免費(fèi)拍合影照，讓他們從此對哈根達(dá)斯“情有獨(dú)鐘”。把自己的產(chǎn)品與熱戀的甜蜜鏈接在一起，吸引戀人們頻繁光顧自己的旗艦店。其店里店外發(fā)散的濃情蜜意，更增添品牌的形象深度。在今年情人節(jié)的時(shí)候，哈根達(dá)斯又大大發(fā)揮她原有的羅曼蒂克風(fēng)格，除了特別推出由情人分享的冰淇淋產(chǎn)品外，還給情侶們免費(fèi)拍合影照，讓他們對哈根達(dá)斯從此“情有獨(dú)鐘”。二是與目標(biāo)顧客零距離接觸保持品牌的親和力。中國巨大的企業(yè)購買市場也吸引了哈根達(dá)斯的眼光。針對中秋節(jié)禮品市場，哈根達(dá)斯專門開發(fā)了價(jià)高質(zhì)優(yōu)的冰激凌月餅，向所在城市的各大公司推銷，很多公司把這款月餅作為送給普通員工的節(jié)日禮物。哈根達(dá)斯的銷售員還專門帶上新鮮的冰激凌樣品跑各大公司，讓那些主管當(dāng)場品嘗。這種近距離營銷的新鮮手法也吸引了一些大客戶。最近在深圳的樓市里，在售樓處里也出現(xiàn)了哈根達(dá)斯。大凡標(biāo)榜高檔的項(xiàng)目，在舉辦開盤之類的活動(dòng)時(shí)，會(huì)給客戶免費(fèi)品嘗哈根達(dá)斯，以顯示自己的貴氣、大氣。從哈根達(dá)斯來看，營銷渠道拓寬了，在賣房子的地方賣起了雪糕；從房子的開發(fā)商來看，則是借助哈根達(dá)斯的牌子造氛圍。這是雙贏的局面，彼此達(dá)成合作的基礎(chǔ)是面對共同的客戶群體。

備注：

市場調(diào)查時(shí)間：2011年3月17日—27日 參考文獻(xiàn)：哈根達(dá)斯 百度百科

哈根達(dá)斯一個(gè)品牌的前世今生

哈根達(dá)斯冰淇淋如何營銷中國

第三篇：哈根達(dá)斯廣告語（精選）

☆最初的廣告詞如:“美味的哈根達(dá)斯，就像黃金里的24K足金，日本神戶的牛肉，特別原始的棕欖油，平凡蘑菇的塊菌，中國的陶瓷，非洲的人妖……是‘冰淇淋領(lǐng)域’中的極品之作?！?/p>

☆《紐約時(shí)報(bào)》給予的霸氣十足的廣告詞:“汽車有勞斯萊斯，冰淇淋有哈根達(dá)斯。”

☆ 溫情的廣告詞，如:“總是在不經(jīng)意的時(shí)候，給你帶來一份最細(xì)致體貼的關(guān)懷?！?/p>

☆ 而“愛她,就請她吃哈根達(dá)斯”這句經(jīng)典的煽情廣告詞更是吸引了無數(shù)情侶成為哈根達(dá)斯常客。

2000年歲末，哈根達(dá)斯的“團(tuán)圓”系列冰淇淋在人們盼望團(tuán)圓、分享一年辛勞收獲的時(shí)刻平添了一份甜美的回憶。照例是十分煽情的“團(tuán)圓”系列冰淇淋廣告詞：

哈根達(dá)斯總會(huì)在你最需要的時(shí)候給你送上一份最貼心的關(guān)懷，這次也不例外。精選的極品冰淇淋內(nèi)心，佐以香濃風(fēng)味的巧克力外殼，“團(tuán)圓”系列秉承哈根達(dá)斯一貫的品牌和創(chuàng)意風(fēng)格:盡美的口味，更美的寓意，呈現(xiàn)給一貫注重品質(zhì)生活的你。（哈根達(dá)斯廣告語）

“顆顆動(dòng)人的草莓，你便真正熱愛了鮮果;粒粒脆香的果仁，你便深深鐘情于它；一襲素面的抹茶，你便為此優(yōu)雅而傾情……就在這一刻，你便了解到冰淇淋的甜蜜和茶的清香原來可以結(jié)合得如此完美。”“抹茶”，好像一道美麗的綠色記憶，在所有過去的日子里，“抹茶”冰淇淋給人那一股抹不去的婉約甜蜜。

If you love her, take her to H?agen-Dazs.哈根達(dá)斯總會(huì)在你最需要的時(shí)候給你送上一份最貼心的關(guān)懷，這次也不例外。精選的極品冰淇淋內(nèi)心，佐以香濃風(fēng)味的巧克力外殼，“團(tuán)圓”系列秉承哈根達(dá)斯一貫的品牌和創(chuàng)意風(fēng)格:盡美的口味，更美的寓意，呈現(xiàn)給一貫注重品質(zhì)生活的你。

第四篇：哈根達(dá)斯?fàn)I銷策劃書

摘要

冰激凌作為即食性的時(shí)尚食品被越來越多的青少年消費(fèi)者喜愛，聯(lián)合利華是全球最大的雪糕制造商，以和路雪聞名，雀巢公司緊隨其后。哈根達(dá)斯1989年從歐洲起步，以比普通冰激凌貴5—10倍的價(jià)格，通過精致、典雅的休閑小店模式銷售，成為頂級冰激凌品牌。哈根達(dá)斯進(jìn)入中國市場9年以“純天然原料加工”，以“高價(jià)質(zhì)優(yōu)”成為冰激凌市場的高端品牌。雖然從來沒有大張旗鼓的做過廣告，但是 “愛她就請她吃哈根達(dá)斯”的廣告促成多少熱戀中男男女女的消費(fèi)動(dòng)力，成為人們心目中幽雅、情趣、甜蜜的代表，是冰激凌消費(fèi)的圣地。

一、市場狀況分析

1、市場環(huán)境分析

2011年中國冰激凌市場分析報(bào)告依托多年對冰激凌業(yè)的研究，結(jié)合冰激凌業(yè)歷年供需關(guān)系變化規(guī)律，立足國內(nèi)市場，兼顧全球市場環(huán)境，對冰激凌業(yè)內(nèi)企業(yè)群體進(jìn)行了深入的調(diào)查與研究。同時(shí)，2011年中國冰激凌市場分析報(bào)告也針對冰激凌業(yè)及其上下游行業(yè)的特點(diǎn)，從不同角度切入行業(yè)，為冰激凌行業(yè)企業(yè)提供了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持與專業(yè)級的市場導(dǎo)向。

（1）品牌市場占有率

從品牌的市場占有率來看,2003年市場占有率排在前五位的品牌為伊利,和路雪,蒙牛,雀巢和美登高,其市場占有率分別為17%,16%,10%,8%和6%,合計(jì)占有市場總量的57%,其他品牌則瓜分了43%的市場份額。由此可見,中國冰激凌市場的一個(gè)突出特點(diǎn)就是:品牌競爭激烈,市場份額平均,國貨,洋貨平分天下。在市場占有率前五位的品牌中,國產(chǎn)品牌伊利位于榜首,蒙牛則居第三位,合計(jì)市場占有率27%,而和路雪,雀巢,美登高三大國際品牌的市場占有率為30%。

（2）品牌發(fā)展方向

從目前中國冰激凌市場的總體狀況看,國產(chǎn)品牌和洋品牌的地位比較均衡,這在一定程度上要?dú)w因于國產(chǎn)品牌的成本優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢。但與此同時(shí),國產(chǎn)品牌檔次普遍偏低的現(xiàn)象也應(yīng)引起足夠的關(guān)注。中國冰激凌市場中,中,低檔品牌價(jià)格競爭的日益白熱化已使得利潤空間越來越小。因而,營造品牌文化,引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)模式,開發(fā)多樣化產(chǎn)品不失為未來冰激凌業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向。

2、哈根達(dá)斯（冰激凌）品牌心理策略

從魯本·馬特斯在1921年推出哈根達(dá)斯并吉林那天起至今，享譽(yù)全球的哈根達(dá)斯冰淇淋，依然以提供全世界至臻完美的冰淇淋享受為己任，從奔放的美洲 1

到神秘的中東，從東方到西方，跨越種族，哈根達(dá)斯把“盡情盡享、盡善盡美”的“哈根達(dá)斯一刻”的理念傳遞到全世界。

哈根達(dá)斯力求與其客戶進(jìn)行全方位的溝通，營造極品體驗(yàn)，用完美的產(chǎn)品與服務(wù)來回應(yīng)對完美的追求，專賣店的格局布置簡潔溫馨，用輕松、悠閑、舒適、時(shí)尚、浪漫分為來包圍您和您的親朋密友。超市零售店中的產(chǎn)品則讓您隨處可以享受到“哈根達(dá)斯一刻”。從傳統(tǒng)的經(jīng)典口味冰淇淋到床以獨(dú)特的月餅冰淇淋，親切而周到，讓“哈根達(dá)斯一刻”從唇齒間的感受升華為心靈上最為美妙的體驗(yàn)。

3、哈根達(dá)斯開發(fā)與新產(chǎn)品購買的心理

冰激凌作為即食性的時(shí)尚食品被越來越多的青少年消費(fèi)者喜愛，聯(lián)合利華是全球最大的雪糕制造商，哈根達(dá)斯1989年從歐洲起步，以比普通冰激凌貴5—10倍的價(jià)格，通過精致、典雅的休閑小店模式銷售，成為頂級冰激凌品牌。雖然從來沒有大張旗鼓的做過廣告，但是 “愛她就請她吃哈根達(dá)斯”的廣告促成多少熱戀中男男女女的消費(fèi)動(dòng)力，成為人們心目中幽雅、情趣、甜蜜的代表，是冰激凌消費(fèi)的圣地。

哈根達(dá)斯（冰激凌）以純天然的原材料制造，進(jìn)入中國的所有產(chǎn)品都是從美國空運(yùn)過來的，冰淇淋的包裝盒是在法國印刷制作，所有的冰淇淋都是包裝好再運(yùn)到中國來，以全球統(tǒng)一的新鮮、天然的口感來讓中國的消費(fèi)者無法抗拒。你可以透過哈根達(dá)斯全新的口味設(shè)計(jì)感受冰淇淋帶來的不凡的感覺，像一切頂級產(chǎn)品一樣，除一如既往、有目共睹地保持著最優(yōu)質(zhì)的選材、最科學(xué)的制作工藝和最講究的搭配等這些傲人的產(chǎn)品品質(zhì)之外，哈根達(dá)斯還堅(jiān)持不懈地把開發(fā)更多新口味、更多新創(chuàng)意凝結(jié)在一系列新的產(chǎn)品當(dāng)中，而每一個(gè)新品的問世，又無不體現(xiàn)著哈根達(dá)斯一貫示人的品牌形象：體貼、尊貴、親和和對高品質(zhì)的堅(jiān)持。

二、市場定位與目標(biāo)消費(fèi)群選擇

1、市場的定位

產(chǎn)品定位是追求高貴的消費(fèi)心態(tài)的群體，如哈根達(dá)斯最初進(jìn)入上海市場之前就認(rèn)真分析了上海消費(fèi)者的心態(tài)。為了讓消費(fèi)者覺得物有所值，哈根達(dá)斯走的是情感路線。哈根達(dá)斯的廣告把自己裝扮成“高貴時(shí)尚生活方式”代言人，重金禮聘不少明星，為哈根達(dá)斯捧場。最初在切入上海市場的時(shí)候，哈根達(dá)斯認(rèn)真地分析了上海年輕人的心態(tài)。

2、哈根達(dá)斯的市場細(xì)分

主要是按照消費(fèi)者的特殊消費(fèi)心理。哈根達(dá)斯走的是“極品餐飲冰淇淋”路

線，瞄準(zhǔn)的目標(biāo)消費(fèi)者是處于收入金字塔頂峰的、追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者。這一群體有什么特點(diǎn)呢？

（1）家庭富足，父母有著較為成功的事業(yè)，能夠支撐他們的昂貴消費(fèi)，和父母同住，沒有太大的壓力，自己掙錢自己花，花完了可以向父母要，特別又以獨(dú)身子女居多。所以這一群新生代消費(fèi)群體是最敢花錢的，尤其在同類人的相互攀比的激發(fā)下，這種高昂的消費(fèi)則呈現(xiàn)出日益上升勢頭。

（2）高薪的白領(lǐng)一族，他們年輕、經(jīng)濟(jì)、生活獨(dú)立，拿著豐厚的薪水經(jīng)常沒錢，月初當(dāng)富翁，月末做窮人。他們的處世原則和生活方式是“喜歡有什么不可以”。他們在消費(fèi)的過程享受著快樂，他們是美容院、健身房、西餐廳、專賣店、酒吧以及各種昂貴的消費(fèi)品的?？?。

3、消費(fèi)者的品牌心理與行為

哈根達(dá)斯（Haagen-Dazs）的矜貴是出了名的。動(dòng)輒上百的定價(jià)比普通冰淇淋貴了10倍以上，而這款昂貴的冰淇淋卻總是引得大批信徒追捧。似是無理，卻又合理，從其制作原料到其休閑小店以至到其消費(fèi)群體的定位，都讓人想到一個(gè)詞—矜貴。

它賣的不是冰淇淋，而是對生活的夢想。是追求高貴的消費(fèi)心態(tài)的群體，是鼓勵(lì)人們追求高品質(zhì)的生活享受。但是要獲得這樣的生活方式是要付出很高成本的，顯然選擇理性消費(fèi)人群是不現(xiàn)實(shí)的。哈根達(dá)斯在1976年開設(shè)了全球第一家專賣店，創(chuàng)始人多麗絲高雅、悠閑、舒適、具有濃厚羅曼蒂克情調(diào)氛圍的設(shè)計(jì)風(fēng)格，令哈根達(dá)斯迅速獲得巨大的成功。這也為哈根達(dá)斯最終逐步確定清晰的品牌定位起到了良好的啟示作用。

在提供冰淇淋的同時(shí)，哈根達(dá)斯非常注重營造一種氛圍，使品嘗哈根達(dá)斯冰淇淋成為一種難忘的體驗(yàn)。這也就是“哈根達(dá)斯一刻”。那么“這一刻”賦予什么樣的美妙、難忘才是最有感染力與象征意義？哈根達(dá)斯自然想到了“愛情”。

一句“愛我，就請我吃哈根達(dá)斯”，像“愛情流行語”一樣迅速在北京、上海、廣州、深圳等城市蔓延開來。一時(shí)間，哈根達(dá)斯冰淇淋成了城市時(shí)尚一族趨之若鶩的時(shí)尚食品。圍繞“愛情”，哈根達(dá)斯做足了文章。

三、SWOT分析

S(優(yōu)勢)：

該產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品，在質(zhì)量以及產(chǎn)品忠誠度來說有固定的消費(fèi)群體從消費(fèi)者心理考慮，哈根達(dá)斯還是屬于國際知名品牌，在顧客的潛意識里，這是屬于品牌的代言詞

w（劣勢）：

在哈根達(dá)斯的經(jīng)營中，成本比較高，所以相對的，其價(jià)格也是偏高的，一般顧客是不會(huì)經(jīng)常消費(fèi)的，其次，哈根達(dá)斯有著一貫示人的品牌形象：體貼、尊貴、親和和對高品質(zhì)的堅(jiān)持。所以這樣的經(jīng)營方式不太大眾化。

o（機(jī)會(huì)）：

眾所周知的品牌知名度，能夠使我們的產(chǎn)品很好立足于這一行，哈根達(dá)斯冰激凌走高端路線，作為品質(zhì)較高的產(chǎn)品，對于一部份有較高消費(fèi)能力的人群來說無疑是最佳的選擇

t（威脅）:

主要是一些比較大眾化的同類競爭者，這類競爭者有著較多的大眾顧客群，在某些程度上，流失了大量顧客群。

四、營銷策略

1、產(chǎn)品策略

(1)，建立品牌的旗艦店，在消費(fèi)者的心目中創(chuàng)造一個(gè)品牌知名度和品牌形象;第二步，所有的旗艦店都不惜重金裝修，竭力營造一種輕松，悠閑，舒適，具有濃厚小資情調(diào)的氛圍;

第三步，創(chuàng)造口碑，不斷保持注意力；另外，哈根達(dá)斯還用“水銀瀉地”的手法，在高檔的咖啡店，五星級酒店，影院，高檔餐館，購物中心和夜總會(huì)開設(shè)自己的零售點(diǎn)，搶占每一個(gè)可能有生意的地點(diǎn)。

2、營銷傳播

“總是在不經(jīng)意的時(shí)候，給你帶來一份最細(xì)致體貼的關(guān)懷”。這樣的一句話，也總是在想到哈根達(dá)斯的時(shí)候悄然的浮現(xiàn)在心際。從“時(shí)尚生活品質(zhì)”到“愛她就請她吃哈根達(dá)斯”！哈根達(dá)斯總是采取恰當(dāng)?shù)膫鞑ゲ呗詠砦繕?biāo)客戶的注意力和塑造品牌形象。

在情人節(jié)，哈根達(dá)斯把店里店外布置得柔情蜜意，不但特別推出由情人分享的冰激凌產(chǎn)品，而且還給來此消費(fèi)的情侶們免費(fèi)拍合影照，讓他們從此對哈根達(dá)斯“情有獨(dú)鐘”。

3、促銷策略

（1）廣告。通過一定的媒介,向廣大目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品的信息。

（2）營業(yè)推廣。誘導(dǎo)性,強(qiáng)刺激的可以短期的刺激顧客。

五、預(yù)測效果

預(yù)測進(jìn)入南方市場，雖然很貴，但是哈根達(dá)斯還是相當(dāng)受到消費(fèi)者的歡迎的。

大多數(shù)的人都覺得去哈根達(dá)斯消費(fèi)能獲得心理滿足，覺得產(chǎn)品的質(zhì)量不錯(cuò)或者是感到很新鮮?？磥懋a(chǎn)品的質(zhì)量始終是消費(fèi)者最為看重的，另外，對于產(chǎn)品的積極創(chuàng)新也是很必要的。

哈根達(dá)斯的顧客忠誠度比較不錯(cuò)。有近四成的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的獨(dú)特味道深深吸引著他們，還有26%的人覺得哈根達(dá)斯的產(chǎn)品外觀新穎，包裝精美是他們選擇作為哈根達(dá)斯回頭客的重要原因。而專賣店的裝飾與廣告宣傳在此時(shí)就顯得不是那么重要了。我們從中不難得出這樣的結(jié)論：在產(chǎn)品的投入上應(yīng)該花大力氣，應(yīng)該把經(jīng)營的重點(diǎn)放在產(chǎn)品上，只有這樣才能夠吸引更多的回頭客。根達(dá)斯對于自己產(chǎn)品與品牌的宣傳，我想還是相當(dāng)成功的。消費(fèi)者對于哈根達(dá)斯的了解是通過各種渠道的，電視、期刊廣告，各種造勢活動(dòng)，包括各種別具一格的專賣店的建立，這各種各樣的全方位的宣傳迅速增加了哈根達(dá)斯的知名度。對于哈根達(dá)斯的評價(jià)，大部分的消費(fèi)者是相當(dāng)滿意的，如此高的滿意度確實(shí)從一個(gè)側(cè)面反映了哈根達(dá)斯的成功。

第五篇：專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

11市場營銷本科專業(yè)實(shí)習(xí)

調(diào)研報(bào)告

分 院: 專 業(yè): 班 級: 學(xué) 號: 姓 名: 指導(dǎo)老師: 實(shí)習(xí)單位：

管理分院 市場營銷 11市場營銷本1

李可樂 孟佳

寧波源正房地產(chǎn)營銷策劃有限公司

2014年08月30 日

一、實(shí)習(xí)說明

（1）

實(shí)習(xí)時(shí)間：2014年8月1日至2014年8月31日（2）

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：寧波源正房地產(chǎn)營銷策劃有限公司（3）

實(shí)習(xí)性質(zhì)：暑期專業(yè)實(shí)習(xí)

（4）

實(shí)習(xí)職位：銷售部置業(yè)顧問，主要是擺位接待客戶、講解沙盤、帶客戶去工地看房、回訪客戶、樓盤銷售統(tǒng)計(jì)、接電話等。

二、實(shí)習(xí)目的

本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。

（一）檢驗(yàn)自己所學(xué)，培養(yǎng)理論應(yīng)用能力

在學(xué)校，我們專注于培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，一年后我們將真正進(jìn)入社會(huì)參與工作，社會(huì)和企業(yè)更加要求我們具有較好的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。參加專業(yè)實(shí)習(xí)，通過對社會(huì)工作的了解，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，理論聯(lián)系實(shí)踐是我們在學(xué)習(xí)過程中不可避免的。專業(yè)實(shí)習(xí)能夠加強(qiáng)我們對市場營銷基本理論、基本方法和基本技能認(rèn)識和掌握。

（二）為畢業(yè)實(shí)習(xí)和就業(yè)積累條件

通過實(shí)習(xí)，我們能更好地找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)和工作期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識，為正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。作為一個(gè)市場營銷專業(yè)的學(xué)生，專業(yè)實(shí)習(xí)不僅僅是一次學(xué)習(xí)的過程，更是一種磨練或者說一次歷李練，也是我們從校園走向工作崗位的過渡橋梁。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）企業(yè)概況

寧波源正房地產(chǎn)營銷策劃有限公司成立于XX，是一家新興的專業(yè)化、高效創(chuàng)新的專業(yè)房地產(chǎn)公司，位于浙江寧波鄞州，目前很多資源仍依托于和源房地產(chǎn)有限公司，并與其有很多的密切的合作。源正房產(chǎn)有限公司是主要受開發(fā)商等委托人的委托，以委托人的名義從事房地產(chǎn)買賣、租賃、納稅、權(quán)屬登記、抵押貸款等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從事房地產(chǎn)市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、投資策劃、品牌策劃等業(yè)務(wù)。公司以房產(chǎn)策劃和樓盤營銷的系統(tǒng)化整合為手段，提供實(shí)現(xiàn)樓盤價(jià)值增值的一體化終端解決方案和全程營銷項(xiàng)目。

公司凝聚了一批博采睿智的創(chuàng)意人才和務(wù)實(shí)敬業(yè)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，擁有專業(yè)的房地產(chǎn)理論和一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；具備科學(xué)的產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)，先進(jìn)的信息采集分析系統(tǒng)和不斷累積的營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，致力于為房地產(chǎn)發(fā)展商提供全面的專業(yè)地產(chǎn)顧問服務(wù)，有效地為開發(fā)商服務(wù)，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

自2004年成立以來，源正有限公司先后成功代理了金地銀座、南苑上都等樓盤項(xiàng)目，都贏得了較好的口碑和不俗的業(yè)績。

此次我實(shí)習(xí)的地點(diǎn)是源正近期項(xiàng)目南苑上都售樓中心。南苑上都所在鎮(zhèn)是奉化的周邊衛(wèi)星鎮(zhèn)，車程為5到10分鐘，所以其實(shí)當(dāng)?shù)氐暮芏嗌願(yuàn)蕵吩O(shè)施都是直接依托于奉化市區(qū)的，而且工業(yè)污染較少，生態(tài)環(huán)境較好，小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施、安全系統(tǒng)都較好，南苑上都已經(jīng)打造成這個(gè)鎮(zhèn)首屈一指的高檔舒適小區(qū)，相對于市區(qū)的住宅，價(jià)格實(shí)惠，在當(dāng)下樓市相對低迷的時(shí)期，銷售形勢還是比較好的。

（二）行業(yè)市場環(huán)境

在房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的今天，我國房地產(chǎn)業(yè)不斷高速發(fā)展，我國房地產(chǎn)市場已出現(xiàn)由賣方市場向買方市場過度的趨勢。房地產(chǎn)營銷策劃對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義。面對市場變化，如何迎合消費(fèi)者的口味，吸引更多消費(fèi)者成為各房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中亟需解決的問題。其內(nèi)容主要包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、項(xiàng)目定位、管理策略等；其方案的設(shè)計(jì)主要應(yīng)突出風(fēng)格、規(guī)劃、戶型、物業(yè)管理等；營銷方案的實(shí)施過程中，要全面貫徹房地產(chǎn)營銷策劃方案，及時(shí)反饋調(diào)節(jié)房地產(chǎn)營銷策劃方案，充分運(yùn)用服務(wù)營銷策略，以達(dá)到提高市場競爭力，取得理想的營銷成果的目的。因此，房地產(chǎn)商不得不研究市場規(guī)律，重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，以滿足消費(fèi)者需求為目的制定營銷策略。

（三）營銷部門的職責(zé)及內(nèi)部分工

營銷部門主要負(fù)責(zé)管理發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求、產(chǎn)品定位、主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格策略與競爭、通路管理、推廣、組織和部門日常管理、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和策略執(zhí)行等系列工作。以下是源正房地產(chǎn)公司營銷部門的結(jié)構(gòu)：

1.策劃部職責(zé)

策劃部就是以企業(yè)的品牌、促銷、廣告為主要工作的部門。主要負(fù)責(zé)公司品牌推廣、企劃工作，公司項(xiàng)目企劃工作的掌控以及公司對外形象的建立與宣傳。策劃部的主要職責(zé)為：（1）負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品方案與營銷計(jì)劃，統(tǒng)一安排立項(xiàng)和整體方案設(shè)計(jì)。

（2）負(fù)責(zé)公司市場研究工作。及時(shí)收集有關(guān)房地產(chǎn)市場信息，分析市場動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。

（3）組織項(xiàng)目市場調(diào)研，編寫調(diào)研報(bào)告、可行性分析報(bào)告、開發(fā)建議、定位報(bào)告、營銷策劃報(bào)告。

（4）負(fù)責(zé)根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略擬定項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告以及各項(xiàng)推廣策劃方案。（5）項(xiàng)目操作過程中，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場競爭發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。負(fù)責(zé)確定項(xiàng)目營銷方案的制定與配合實(shí)施。

（6）負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃和方案的實(shí)施，協(xié)助制定客戶政策、管理合同簽約和管理客戶檔案、建立客戶數(shù)據(jù)庫。

（7）負(fù)責(zé)組織客戶接待、合同簽訂等銷售活動(dòng)。并注意挖掘開發(fā)新的客戶。（8)負(fù)責(zé)根據(jù)公司具體要求制定銷售管理制度、程序并監(jiān)督貫徹執(zhí)行。

2.銷售部職責(zé)

銷售部為市場營銷部的下屬三個(gè)部門之一，主要負(fù)責(zé)樓盤的銷售。售樓部的主要職責(zé)為：(1)掌握市場動(dòng)態(tài)，搜集市場信息，搞好市場預(yù)測，不斷開發(fā)、提高市場占有率。(2)根據(jù)市場預(yù)測和銷售趨勢，編制季度、銷售計(jì)劃。(3)按日向總辦、財(cái)務(wù)部上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

(4)加強(qiáng)全同管理，建立用戶檔案，經(jīng)常走訪用戶，反饋用戶對樓盤的意見。(5)努力做好售后服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。(6)配合廣告部做好企業(yè)樓盤的廣告宣傳工作。(7)負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收售樓款，及時(shí)清理欠款。(8)加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。

3.客服部職責(zé)

客服部是通過建立完善的客戶服務(wù)體系，為客戶提供完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保持和不斷提升客戶對企業(yè)的滿意度，提升企業(yè)的品牌知名度和美譽(yù)度，提高顧客重復(fù)購買率，從而為企業(yè)創(chuàng)造源源不斷的商機(jī)?？头康闹饕氊?zé)為：

(1)負(fù)責(zé)收集客戶提出的疑問以及投訴，并與各個(gè)相關(guān)部門銜接，提出整改、解決方案；(2)及時(shí)將無法解決的投訴問題上報(bào)給客服部領(lǐng)導(dǎo)；(3)每周電話回訪客戶，及時(shí)記錄客戶建議；

(4)詢客戶對本公司印象，收集客戶對項(xiàng)目的質(zhì)疑，定期總結(jié)形成文字，回饋給營銷部領(lǐng)導(dǎo)，以完善銷售策略，改進(jìn)項(xiàng)目銷售工作中出現(xiàn)的不足；(5)負(fù)責(zé)完成營銷部領(lǐng)導(dǎo)交代的其它工作。

三、實(shí)習(xí)結(jié)果

（一）源正營銷策略

1.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢τ诂F(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。所以，源正從售樓到售后的服務(wù)完整貫徹以人為本的原則，力求為買主提供最大便利

2.知識營銷。目前，對于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，源正本著誠實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識的目的。此外，宣講會(huì)也同時(shí)宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望，推薦樓盤的銷售

3.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，源正提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。在綠色營銷上，源正聯(lián)合開發(fā)商，除了重視單純的綠地的規(guī)劃以外，還提出了能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，并運(yùn)用到綠色營銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展成為賣點(diǎn)。

（二）給公司的小小建議

通過一個(gè)月的實(shí)習(xí)我發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中存在一些問題，以下是我就在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題表達(dá)我自己的看法。

1.銷售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解

該現(xiàn)象主要出現(xiàn)在新進(jìn)員工和散漫員工身上。偶爾會(huì)發(fā)現(xiàn)有銷售人員答不上客戶的提問和質(zhì)疑，這會(huì)使客戶對樓盤的印象和信任大大降低，從而使整個(gè)銷售工作無法良好進(jìn)行。對策：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的措辭。隨時(shí)請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

2.客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠

由于客戶群比較集中，往往出現(xiàn)一個(gè)客戶由多個(gè)銷售人員在進(jìn)行追蹤或一個(gè)銷售人員同時(shí)分散追蹤多個(gè)客戶，這導(dǎo)致了客戶追蹤效果不明顯，從而使銷售滯后。

對策：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。3.銷售人員對部分樓層的積極性不高

據(jù)我所知，每一套房子的成交銷售人員都是有提成的，但是每幢樓層都有最受歡迎的和最不受歡迎的樓層，如這次我參與銷售的南苑上都的樓盤都是小高層，一般情況下低層尤其是二層及以下很難被顧客接受。針對低層賣不動(dòng)的現(xiàn)象公司作出了較好的措施——降低低層住宅的價(jià)格，但是銷售人員對低層的銷售積極性仍舊不高。

對策：對銷售人員進(jìn)行專門的低層樓層銷售的培訓(xùn)，并制定低層樓層額外獎(jiǎng)勵(lì)制度，從精神和物質(zhì)兩個(gè)方面，推動(dòng)低層樓層的銷售。

（三）自我認(rèn)知

經(jīng)過這次專業(yè)實(shí)習(xí)，我不僅對社會(huì)和企業(yè)有了更大的認(rèn)知，對自己也有了更多的認(rèn)知。1.工作熱情有余，但恒心不夠

剛到崗位上那幾天，充滿新鮮感和求知欲，表現(xiàn)得十分積極，但過了一個(gè)星期，對公司和整個(gè)銷售過程有了一定的了解，對自己的工作也基本能夠掌握，工作積極性就沒那么高了。這就需要我有恒心，才能使我在職場上走得更穩(wěn)更好。2.能夠較好地完成任務(wù)，但做事仍欠穩(wěn)妥

做事一直大大咧咧，這次實(shí)習(xí)也因此犯了一些小錯(cuò)誤。生活中的一些小細(xì)節(jié)不會(huì)造成太多的“事故”，但在企業(yè)里，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)、一個(gè)不當(dāng)?shù)拇朕o就有可能給企業(yè)造成巨大的損失，今后我會(huì)努力注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，爭取成為一個(gè)做事穩(wěn)妥、細(xì)心的從業(yè)者。3.待人熱情，但說話太直接，不太圓滑

這是父母、很多朋友都跟我提過的我的一個(gè)特點(diǎn)，太過直接的話語難免讓人不舒服或者尷尬甚至是郁悶生氣，不過我已經(jīng)慢慢在學(xué)習(xí)如何恰當(dāng)好處的得體地說話，相信時(shí)間會(huì)帶走我收獲。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)

雖然只有一個(gè)月，但我在源正學(xué)到了很多，也成長了許多。

首先對房地產(chǎn)的銷售過程和房子的戶型等都有一個(gè)較完整的了解和熟悉，掌握了一些售樓的基本技巧和專業(yè)能力。比如，房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。具體些，我還了解了“限購令”的內(nèi)容，知道了哪幾個(gè)樓層是最吃香的，知道了第一套購房第二套購房的稅收，知道了購房的相關(guān)程序需要哪些證件等等。

其次積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗(yàn)方法，訓(xùn)練了自己的溝通后能力和交際能力。盡管以前也有一些社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，但這次的工作在溝通和交際能力上有更大的收獲，原因是：跟之前的促銷或者導(dǎo)購經(jīng)歷相比，售樓工作的周期較長，從電話預(yù)約到現(xiàn)場的接待、沙盤解說、樣板房解說等到最后的簽約入住，這其中需要花費(fèi)的時(shí)間較長，與客戶的接觸次數(shù)也較多，而且住房是價(jià)格偏大的一種產(chǎn)品，客戶的考慮時(shí)間自然長，這就要求售樓人員具有良好的溝通能力、專業(yè)的行業(yè)知識以及源源不斷的耐心和熱情。另一方面，我們在學(xué)校與同學(xué)的相處輕松愉快，而且大多數(shù)都有共同的話題，你可以選擇和志同道合的同學(xué)一起上課一起共事，但社會(huì)上有各種人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟上司同事客戶處理好關(guān)系真得需要許多技巧。以下是我得出的結(jié)論：

1、首先要尊重別人

2、用辨證的方法去分析問題，站在不同的角度去理解別人和事物。

再者我深刻地感受到了社會(huì)工作中的艱苦性，也鍛煉了自己的意志力，提升了自己的實(shí)踐能力。實(shí)習(xí)工作看似輕松，但是也有不少心酸：在學(xué)校雖然起得早但是生活節(jié)奏沒那么快，一節(jié)課45分鐘，可是上班除了午餐時(shí)間和偶爾的午休時(shí)間，一天八個(gè)小時(shí)的工作難免略帶倦意；有時(shí)候大中午的要帶顧客去樣板房參觀；有時(shí)候接連十幾個(gè)電話累得喉嚨沙啞；有時(shí)候一份合同或者銀行的按揭事項(xiàng)你需要跟客戶說上一個(gè)小時(shí)才能讓他明白??但作為一個(gè)即將踏入社會(huì)的大學(xué)生，我應(yīng)該明白并且認(rèn)清自己已經(jīng)是一個(gè)成年人，日后肩上會(huì)擔(dān)負(fù)起更多的責(zé)任，所以我必須時(shí)刻做好吃苦的準(zhǔn)備，努力工作，從容生活。

最后在實(shí)習(xí)期間，朝九晚五早睡早起的生活規(guī)律是從未有過的，從中的感受是有規(guī)律的生活帶給我們身心的健康和從容。但是我也發(fā)現(xiàn)，真正開始工作，我們會(huì)會(huì)很少再有精力去學(xué)習(xí)了，睡前看會(huì)兒書還可以，但是真正的學(xué)習(xí)是比較難的，這會(huì)使我更加珍惜剩余的在學(xué)校里的學(xué)習(xí)時(shí)光。

5.附錄（實(shí)習(xí)輔佐材料）

售房相關(guān)書面資料：

戶型資料：

工作現(xiàn)場：略

樓盤沙盤：