第一篇：成為一個高級銷售經(jīng)理的工作計劃_高自成

成為一個高級銷售經(jīng)理的工作計劃

由于時間倉促的關(guān)系，可能寫的比較亂，只是一些系統(tǒng)的東西，具體的還要具體的實施：

1.個人定位：

高級銷售經(jīng)理是公司的中層管理人員，是銷售的直接管理人員。

2、職責(zé)：

負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷售政策;

負(fù)責(zé)公司銷售團(tuán)隊的現(xiàn)金業(yè)績，完成公司分配的銷售任務(wù);

負(fù)責(zé)公司銷售團(tuán)隊的日常管理;

優(yōu)化公司銷售團(tuán)隊產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù);

提升銷售代表的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，規(guī)范銷售代表的銷售行為。

3．如果從事這個職位，我要開展如下的工作

計劃和布置工作

頭天晚上安排一個固定的時間計劃第二天的工作，利用早夕會的時間給員工下達(dá)任務(wù)；

溝通和激勵

有效利用早夕會時間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機會，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時也可以在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，了解員工的真實想法和狀態(tài)。另外建議針對個別員工可采用單獨、私下溝通的方式。

工作監(jiān)督和項目跟蹤

員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務(wù)……我們不需要每一個環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個重要情況都了解。這就需要我們不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個員工的工作狀態(tài)和問題所在，這也正是我們的工作重點所在；

了解和幫助員工

與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)心；

組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)

通過培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識，使其素質(zhì)與我們的競爭對手明顯區(qū)別開，讓每一個員工都非常優(yōu)秀；

言傳和身教

一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到。多一個微笑，多一聲問候，少一些不良習(xí)慣，注意團(tuán)隊中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍； 總結(jié)和反思

每天工作結(jié)束后，要花一些時間對自己、團(tuán)隊的工作加以評析，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。只有這樣，我們才能在不斷自我否定的過程中成長起來。

中遠(yuǎn)期規(guī)劃

首先是規(guī)劃團(tuán)隊和個人目標(biāo)，之后結(jié)合團(tuán)隊的情況，采取措施，制定解決問題的方法；

4．對銷售團(tuán)隊的一些建設(shè)與管理的細(xì)節(jié)：

1、設(shè)計銷售團(tuán)隊

1.1 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模

1.2 制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和計劃

1.3 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略

2、建立商務(wù)團(tuán)隊

1.1銷售代表的聘用

1.2新銷售代表入職培訓(xùn)

3、團(tuán)隊優(yōu)化

1.1明確銷售代表營銷流程

1.2不斷的進(jìn)行提升性培訓(xùn)

4、經(jīng)常與銷售代表的溝通

目的方式和技巧方法對銷售代表的激勵

5.工作中對市場的分析：

1.確定意想消費群體，是員工有目的的聯(lián)系客戶

2.分析競爭對手，制訂公司的價格與適合市場的銷售策略，使公司產(chǎn)品在市場上處于高性價比的優(yōu)勢產(chǎn)品。

3.市場是不斷變化的，一定要了解社會動態(tài)，政策所向，跟上政策與市場的步伐，多學(xué)習(xí)，多把握吧。

關(guān)于薪資的制定

員工的工資分為，底薪+提成+獎金

底薪和提成都可以采用浮動的，比如說銷售業(yè)績累積到20000元，底薪提升到一個層次，等業(yè)績再升高再提升到另外一個層次，反之，如果業(yè)績下降那么工資將回到最初的位置，這些東西根據(jù)的公司的實際情況再進(jìn)行詳細(xì)的分析。

就先寫這么多吧。

于2006年5月31日

高自成

第二篇：高級銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

1.為重大系統(tǒng)集成相關(guān)項目提供深入的售前顧問服務(wù)和技術(shù)支持。

2.對客戶的需求進(jìn)行深入分析,并編寫項目建議書。

3.組織團(tuán)隊制定應(yīng)用解決方案。

4.詳細(xì)向客戶講解公司產(chǎn)品和技術(shù)特性，與客戶在技術(shù)層面深入交流，在正式場合進(jìn)行產(chǎn)品功能演講。

5.行業(yè)內(nèi)新技術(shù)、新產(chǎn)品、新項目的技術(shù)跟蹤。

第三篇：怎么成為一個優(yōu)秀的高級IT項目經(jīng)理

怎么成為一個優(yōu)秀的IT高級項目經(jīng)理

麥惠強 東莞市宇誠信息技術(shù)有限公司

一、序論

通過參加這次IT高級項目經(jīng)理管理的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對項目管理有了新的理解與認(rèn)識。項目是屬于一個綜合性比較強的事物，它涵蓋了很多學(xué)科的知識；同樣，進(jìn)行項目的管理也是一個比較復(fù)雜的過程。

項目的管理內(nèi)容雖然涉及的方面很多，但一般說來，一個項目的管理基本上包含有如下九個管理過程：即項目綜合管理、項目范圍管理、項目時間管理、項目成本管理、項目質(zhì)量管理、項目的人力資源管理、項目溝通管理、項目風(fēng)險管理及項目采購管理以及項目的啟動、項目的計劃、項目的執(zhí)行、項目的控制及項目的收尾5個核心過程組。對于不同的項目，管理過程有著不同的側(cè)重點。也就是說，有的項目比較側(cè)重與項目時間的控制與管理；有的項目側(cè)重于項目成本的控制與管理；有的項目則側(cè)重項目質(zhì)量的控制與管理??但不管怎樣，這九個項目管理過程貫穿計算機系統(tǒng)集成項目實施的始終。

二、項目經(jīng)歷的選擇和要求 2.1 案例背景

A公司是以計算機系統(tǒng)集成為核心的多元化高科技公司，擁有員工40多人，分為客戶開發(fā)部、系統(tǒng)集成部、辦公室和客戶服務(wù)中心，主要目標(biāo)客戶是政府、電力、交通、企業(yè)等行業(yè)，和Cisco、Nortel、Sun、HP、華為等國內(nèi)外廠商建立了良好的合作關(guān)系，并擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。

2001年3月1日，A公司客戶開發(fā)部小王在公司的支持下，簽定了B中級人民法院（以下簡稱B院）的信息系統(tǒng)建設(shè)項目。該項目包括計算機網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器組、數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件、綜合布線、人員培訓(xùn)、監(jiān)控系統(tǒng)和大屏幕電子顯示系統(tǒng)?？蛻魡挝蝗藛T計算機水平較低，原有信息系統(tǒng)一窮二白，只有幾十臺終端進(jìn)行普通的文字編輯、打印工作，因此要求很急，希望借助新的信息系統(tǒng)盡快實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)辦公、安全監(jiān)控和信息發(fā)布。

關(guān)于本項目，作為A公司老總的趙總該怎么確定項目經(jīng)理呢？項目經(jīng)理又該做哪些工作呢？ 2.2 趙總的選擇 根據(jù)以前的項目實施慣例，一般項目經(jīng)理從系統(tǒng)集成部或客戶服務(wù)中心選擇，現(xiàn)在可選人員有：系統(tǒng)集成部小張，本科畢業(yè)，計算機應(yīng)用專業(yè)，平時負(fù)責(zé)監(jiān)控，熟悉電子技術(shù)，比較專業(yè)；系集部小呂，本科畢業(yè)，計算機軟件專業(yè)，平時負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)，熟悉網(wǎng)絡(luò)路由和交換技術(shù)以及軟件的應(yīng)用，涉獵甚廣；客服部小趙，本科畢業(yè)，計算機應(yīng)用專業(yè)，平時負(fù)責(zé)客戶計算機或網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)工作和技術(shù)支持。那么趙總應(yīng)該選擇誰呢？根據(jù)項目和人員情況，我認(rèn)為應(yīng)該選擇小呂。理由有二：

1、根據(jù)項目情況介紹，B院信息系統(tǒng)包括內(nèi)容較多，但客戶關(guān)注的重點是網(wǎng)絡(luò)和軟件應(yīng)用，而監(jiān)控和大屏幕只是信息系統(tǒng)的輔助部分。在網(wǎng)絡(luò)方面，小呂有相關(guān)的技術(shù)和實施經(jīng)驗優(yōu)勢，可以帶領(lǐng)人員完成用戶最關(guān)注的東西；小張可以作為項目小組成員協(xié)助小呂完成監(jiān)控和電子大屏系統(tǒng)，但作為項目經(jīng)理不合適；至于小趙，由于平時所做的主要是一些幕后和事后工作，突然走向前臺負(fù)責(zé)一個項目恐怕力所不能及；

2、根據(jù)情況介紹得知，客戶水平較低，根據(jù)以前經(jīng)驗，這樣的客戶常常會提一些令人哭笑不得或匪夷所思的問題，在這種情況下，就需要一個既精通技術(shù)又博學(xué)的人來對付，小呂應(yīng)該是很好的人選。

果然，趙總選擇了小呂，下面就該小呂勇敢的承擔(dān)責(zé)任了，那么小呂該從哪里開始呢？他又應(yīng)該如何工作呢？

三、項目經(jīng)理的工作 3.1 小呂的起步

趙總一聲令下，小呂走馬上任，從2001年3月1日起成為了B院信息系統(tǒng)建設(shè)小組的項目經(jīng)理。

怎么辦呢？這個項目是客戶開發(fā)部小王盯的單子，小呂就去找小王了解情況，從小王處得知如下情況：

該項目是B院2001年重點項目，建好之后省院將過來驗收并向全省推廣，因此B院領(lǐng)導(dǎo)非常重視，專門抽調(diào)院領(lǐng)導(dǎo)、計財處、辦公室、監(jiān)察處、立案庭、研究室、執(zhí)行庭等八人成立了院辦公自動化領(lǐng)導(dǎo)小組，由張院長任組長，但平時主要工作由計財處趙處長、技術(shù)人員小張和韓工負(fù)責(zé)。張院長很年輕，對計算機有所了解，很有一些超前意識；趙處長是個轉(zhuǎn)業(yè)軍人，了解計算機，辦事相當(dāng)認(rèn)真有計劃；小張是個剛畢業(yè)于法律系的大學(xué)生，對計算機有所了解；韓工年齡較大，接觸計算機較早，平時主要負(fù)責(zé)全院電話電視線路的檢修、電話計費等；其余人員平時不參與施工，但驗收時參加。

知道了如上情況，小呂心中有了計劃，他首先根據(jù)項目情況確定了項目小組成員：客戶開發(fā)部小王、網(wǎng)絡(luò)工程師2名、軟件工程師2名、監(jiān)控工程師和電子工程師各1名、IBDN綜合布線工程師2名，其他雜工4名，加上自己共14人，組成了項目建設(shè)小組浩浩蕩蕩奔赴B院所在地B市。

抵達(dá)B市以后，小呂和小王首先去見張院長，請他安排一個雙方建設(shè)小組見面的會議。在會議上，小呂見到了B院辦公自動化領(lǐng)導(dǎo)小組的全部成員并記下了他們的名字和職務(wù)。雙方主要根據(jù)合同討論了A公司辦公室和倉庫的安排、項目的進(jìn)度計劃表、B院值班人員的安排、雙方的工作制度等，并將這些形成會議紀(jì)要，雙方共同遵守。會后，小呂和小王逐一拜訪了各個項目小組成員，聽取了他們的建議，重點聽取了趙處、小張和韓工的想法，并和趙處交換了一下意見，然后，小呂就開始他的項目實施歷程。3.2 小呂的項目管理

小呂曾經(jīng)學(xué)過PMI的PMBOK。PMBOK是PMI于1987年推出了項目管理知識體系指南（Project Management Body of Knowledge），這個知識體系把項目管理歸納為范圍管理、時間管理、費用管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、風(fēng)險管理、采購管理、溝通管理和整合管理九大知識領(lǐng)域，包括范圍很廣，根據(jù)B院信息系統(tǒng)建設(shè)的情況，小呂以項目為中心，將自己的項目管理分為項目設(shè)備管理、項目團(tuán)隊管理、工程進(jìn)度管理、工程質(zhì)量管理、工程文檔管理、工程技術(shù)管理和客戶關(guān)系管理。下面，我們就來看看小呂分別是怎么做的？ 3.2.1 項目設(shè)備管理

B院信息系統(tǒng)建設(shè)項目雖然不是很大但涉及設(shè)備甚多，甚是繁雜，每一個設(shè)備都直接影響到系統(tǒng)的順利實施，因此設(shè)備管理非常重要，這就要求項目經(jīng)理對現(xiàn)場物料管理一定要重視。根據(jù)這個情況，小呂與B院協(xié)商，讓B院提供了一個大倉庫存放物料，并專門指定客戶部小王負(fù)責(zé)管理，要求小王必須作到正確、及時，發(fā)貨有記錄，取貨有記錄，換貨有記錄，形成一個專門的設(shè)備管理文檔。3.2.2 項目團(tuán)隊管理

小呂深知一個優(yōu)秀的團(tuán)隊就是項目成功的一半，因此項目團(tuán)隊管理是小呂極為重視的一項，也是我們重點討論的地方。在這方面，他主要作了如下工作：

沖突管理

由于整個項目小組人員較多，達(dá)到了十四人，其中部分成員還是第一次合作，相互之間還不是很熟悉，沖突再所難免。小呂要求自己在發(fā)生沖突的時候要牢記以公開，公正的方式來處理，處理事情的時候必須對事不對人；當(dāng)組員與自己會有沖突，首先看看是否自己確實錯了，如果是自己的責(zé)任就勇敢檢討；如果不是，也要有寬廣的心胸。絕對不可以利用職權(quán)打擊報復(fù)。

核心人員管理

任何項目都有核心人員，本項目也不例外。在本項目中，網(wǎng)絡(luò)工程師和軟件工程師就是核心人員。核心人員背負(fù)著很重的責(zé)任，平時要和普通人員一樣沒日沒夜的加班，碰到重大的技術(shù)難關(guān)更是整個人呆在機房里，熬上幾個通宵是家常便飯。作為PM，小呂就特別注意愛護(hù)核心人員，尤其是他們平時的生活和精神狀況，碰到問題時就和他們呆在一起共同討論解決。

獎懲管理

獎懲是每個公司都有的，相信所有閱讀這篇文章的PM都知道該怎么做，我要說的是如果一個組員犯了錯誤，那挑選這個人進(jìn)團(tuán)隊的PM本身也有責(zé)任，也應(yīng)該自我檢討，保證以后不出現(xiàn)類似的情況。

溫情管理

這是小呂比較特殊的地方。

小呂平時很注意觀察每一個人的工作和心理狀況，了解他們的情況，當(dāng)有組員過生日或家里有事時，小呂往往提前就給他們安排好或騰出時間；當(dāng)大家完成了計劃中某一部分比較勞累時，小呂又會定好咖啡讓他們輕松一下。這些看起來都是小事，但往往會有很大的效果：當(dāng)客戶提出不合理或難度很大的要求時，大家在小呂的帶領(lǐng)下都會毫無怨言地去做。3.2.3 工程進(jìn)度管理

根據(jù)上次的會議紀(jì)要，小呂建立了正確的項目實施流程，用甘特圖描述了《月進(jìn)度計劃》和《周進(jìn)度計劃》，同時為了預(yù)防萬一，留下了足夠的計劃改動的時間。

3.2.4 工程質(zhì)量管理 由于系統(tǒng)集成大部分工作是在現(xiàn)場完成的，因此項目質(zhì)量管理顯得非常重要，也是我們重點討論的地方。

項目實現(xiàn)目標(biāo)

由于系統(tǒng)集成項目的唯一性，不同的項目要達(dá)到的目標(biāo)是不一樣的，根據(jù)前面介紹的情況，本項目要達(dá)到的總目標(biāo)是使客戶能夠借助新的信息系統(tǒng)盡快實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)辦公、安全監(jiān)控和信息發(fā)布。小呂除了這個總目標(biāo)外，還把整個項目進(jìn)行了細(xì)化，確定了各個項目實施階段的分目標(biāo)，使大家作到心中有數(shù)。

現(xiàn)場工程質(zhì)量管理

小呂根據(jù)工程實施流程建立了質(zhì)量保證體系，制定了相應(yīng)的措施和制度，確保每一階段都有人檢查，每一工作都有人負(fù)責(zé)整改，使工程的質(zhì)量一直處于閉環(huán)控制狀態(tài)。

3.2.5 工程文檔管理

在本項目中，小呂首先制定了項目設(shè)計方案，并根據(jù)項目實施情況作出了項目實施書，確保了文檔的及時、真實和標(biāo)準(zhǔn)。3.2.6 工程技術(shù)管理

基于系統(tǒng)集成的創(chuàng)造性及多學(xué)科參與的特點，作為PM，小呂深知自己不但要懂得管理知識，還要通曉監(jiān)控、電子等各學(xué)科專業(yè)知識，因此他在工程技術(shù)管理上注意了以下幾點：

重視每一種學(xué)科在項目中的應(yīng)用；

重視技術(shù)文檔的作用，要求技術(shù)文檔要及時、具體、明白，特別是一些非標(biāo)的工作，更要詳細(xì)留檔，以便今后的審查和改進(jìn)。3.2.7 客戶關(guān)系管理

系統(tǒng)集成本身就是一個系統(tǒng)工程，它不象一個具體的產(chǎn)品，比如電視機，功能是大眾化的，客戶買回去就可以使用，系統(tǒng)集成要求以用戶需求為導(dǎo)向，對客戶關(guān)系的管理也緊緊圍繞它展開。

在客戶關(guān)系管理中要注意： ①什么是客戶的真正需求；

②那些是客戶需求中的重要部分，那些是客戶需求中的次要部分； ③與客戶作好溝通，實現(xiàn)客戶的需求，對客戶的超出系統(tǒng)功能的需求給予合理解釋；

④與客戶互通系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)，作好客戶的培訓(xùn)； ⑤明白客戶的決策鏈，作好系統(tǒng)驗收工作。

在本項目中，PM小呂在小王的介紹下了解了客戶方的決策鏈和實施鏈，并在項目實施過程中注意與不同人的不同接觸，確保了無意外情況的干擾，使整個項目能夠順利實施。第四章 我們的思考和應(yīng)該學(xué)習(xí)的東西

在PM小呂的精心領(lǐng)導(dǎo)和項目小組成員的努力下，B院信息系統(tǒng)終于在計劃時間內(nèi)實施完畢并順利驗收，成為了該省法院系統(tǒng)的典型項目。那么，從上面的情況中，我們能夠獲得哪些思考，能夠?qū)W到什么東西呢？

我認(rèn)為主要有一下幾點：

1、PM的選擇很重要。如果說一個優(yōu)秀的團(tuán)隊是項目成功的一半的話，那么一個好的項目經(jīng)理就是一個優(yōu)秀團(tuán)隊的一半。由于系統(tǒng)集成項目的創(chuàng)造性及多學(xué)科參與的特點，項目經(jīng)理不僅僅要求是某一方面的專家工程師，更重要的要是一個復(fù)合型人才。在本項目中，小呂不僅了解網(wǎng)絡(luò)和軟件這一項目的核心技術(shù)，而且平時還注意收集各方面的知識，因此才能很好地完成PM的工作。

2、要注意團(tuán)隊的管理。無論任何時候，人都是最重要的。如果一個團(tuán)隊能夠團(tuán)結(jié)一致，互相協(xié)助，那很復(fù)雜的項目也能完成；否則未然。在團(tuán)隊管理中，特別要注意人心的管理，小呂的溫情管理就收到了意料不到的好效果，使項目在遇到困難的時候也能進(jìn)行下去。

3、要注意工程質(zhì)量的管理。一個團(tuán)隊，不能說咱們關(guān)系不錯，有個小錯誤就算了，這樣不行，因為項目的最終使用者是客戶，他們不是很了解專業(yè)的技術(shù)，一個小問題在他們那里就是一個解決不了的大問題，最終會對你這個團(tuán)隊、你這個公司產(chǎn)生懷疑，以后再做恐怕就很難了，因此一定要確保每一項工作都有人做，每一階段都有人檢查，每一整改都有人負(fù)責(zé)。

4、客戶關(guān)系管理很重要。在競爭日益激烈的今天，客戶就是上帝。雖然和客戶喝酒吃飯是SALES的事，但作為客戶經(jīng)理，在項目實施工程中這樣的事也免不了。只有關(guān)系作好了，客戶才能積極主動地幫你協(xié)調(diào)和工作。除了主要人員外，同時還要與其他相關(guān)人員處好，以確保不會出現(xiàn)刁難或推脫情況。

四、溝通與個人魅力

“專家或精英”的稱謂是對項目經(jīng)理公司業(yè)務(wù)工作能力上的肯定，技術(shù)方面或管理方面的專家到了項目管理中就不一定還是“專家或精英”了。公司要冒著把一個某方面的專家轉(zhuǎn)換為全能專家風(fēng)險。其實，世界上所有的工作一般分為兩類，一類是與人打交道的工作，一類是與物打交道的工作。有人做過專門的研究，與人打交道的工作比與物打交道的工作平均工資要高30%。為什么與人打交道會工資高？專家向我們解釋了原因：“因為人是可變的，而一般的‘物’的可變性要少，甚至可以摸透它的屬性！”。所以，項目經(jīng)理要利用一個可變性高的人來達(dá)到你項目的成功，對你個人能力的要求比控制一個物體要高得多。

他現(xiàn)在可以服從你的安排，他現(xiàn)在能夠接受你的觀點。但過了些時候，可能十分鐘、可能一小時，他因為對你某一方面不滿意，所以他會反對你觀點，抗拒你的安排，拒絕你的產(chǎn)品。一臺正常的機器在正常的運行環(huán)境里，可能會你按“開始”按鈕它不運轉(zhuǎn)嗎？只要有適宜的運行環(huán)境，它就會任勞任怨地工作。就算是出了問題檢修一下就可以了。可變的人就不同了，出問題了，你可能還不知道具體是哪一個方面哪一個環(huán)節(jié)出了狀況，知道是哪個人出問題了，具體是因為什么才導(dǎo)致問題的出現(xiàn)，你可能又無法了解得到。人是復(fù)雜的，人的世界也復(fù)雜，在中國，人的社會更繁雜。你不僅要考慮到產(chǎn)品服務(wù)與價格，還要考慮到人情與世故，考慮到個人喜好與脾氣等等?

所以，對于控制可變性高的工作，它相應(yīng)所要求的工作能力也要全面些。對項目經(jīng)理的溝通能力更要求高一些，除了相應(yīng)的溝通能力，我們的項目經(jīng)理要與職能部門的各個項目成員打交道，需要他能有相應(yīng)的個人魅力。你可以用你的正直贏得信任，你可以用你的專業(yè)取得尊敬，你可以用你的為下屬著想獲得支持。一個人可以因為與可變性的事物打交道而發(fā)揮出他個更多的價值，挑戰(zhàn)越多，機會越大。你天天與一個物打交道，你不可能讓一件固定的物體發(fā)揮出意想不到的過程嗎？所以，對于于項目成員，你的個人魅力決定了你可以讓你的下屬十分聽從你的安排，即使有加班加點也無怨無悔，你也可能會是你的指示常被抵制或消積執(zhí)行，使得下屬與你之間的關(guān)系非常緊張。一個成功的項目經(jīng)理必須具有下面的角色之一：

1、技術(shù)權(quán)威：技術(shù)上的NO.1

2、錢袋權(quán)威：可以決定項目成員的收入分配

3、行政權(quán)威：有上下級的職位區(qū)別

4、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：個人魅力

5、官僚權(quán)威：熟悉公司的流程

我從自己接觸來看，比較好的項目經(jīng)理有：

1、假如不懂技術(shù)，甚至和下屬聊天，根本不懂他們的意思的話，除非你能控制下屬的工資且給與下屬工資很有誘惑力，否則沒人聽你得（即使有技術(shù)經(jīng)理也是這樣）。

2、項目經(jīng)理可以不精通技術(shù)，但是對于開發(fā)的過程，項目的進(jìn)度，以及一些概念性的知識必須知道才行

3、假如是做集成項目的話，項目經(jīng)理必須對于相關(guān)的業(yè)務(wù)很精通才行，這是技術(shù)經(jīng)理沒法幫你得，這時候有一些概念性的技術(shù)加很強的業(yè)務(wù)知識，此時你的下屬肯定會服你得

4、除了以上以外，能夠搞定客戶也是一個好的項目經(jīng)理必需的能力，否則有上面三樣所管理的項目也很難成功。這是我做一些系統(tǒng)集成項目所看到的情況反正：不懂技術(shù)也不懂業(yè)務(wù)的項目經(jīng)理手下肯定笑話你得，搞不來錢讓手下過得很慘的話就沒人服你得，不能搞定客戶的話項目經(jīng)理很難做得很久。從沒有見過一個項目經(jīng)理僅靠管理能帶好一個項目，部門經(jīng)理只懂管理;又控制著下屬的工資還差不多。

二.IT項目經(jīng)理有必要高度重視項目文檔嗎？ 其實，如果項目經(jīng)理不高度重視項目文檔，本身就不是一個合格的IT項目經(jīng)理．因此，我們要討論的是，不是項目文檔是否重要的問題，而是如何按照軟件規(guī)范做好文檔管理工作．

現(xiàn)實中有許多拿著嚇人薪水的所謂的IT項目經(jīng)理，對項目文檔的重要性認(rèn)識不足，因此稱不上是合格的項目經(jīng)理．＂文檔毫無疑問要比代碼重要的多；但在崇尚個人英雄的中國，很多人會希望別人能知道自己的代碼優(yōu)良，而不知為何這么優(yōu)良，這與寫文檔的目的是沖突的，所以不會有太多人贊同文檔比代碼重要。我認(rèn)為事實上寫文檔可以讓程序員更好地把握項目，以及在項目完成后總結(jié)經(jīng)驗；而且一個人coding很出色之后會讓他覺得困難的只會是項目把握而不會是代碼，所以我認(rèn)為文檔比代碼更重要！＂ ＂讓項目主管最痛苦的事情莫過于：當(dāng)一個重要成員半途離開項目組時，才發(fā)現(xiàn)他根本就沒有留下任何可用的文檔。天下沒有不散的宴席，項目組的成員也是在動態(tài)調(diào)整中，文檔就是成員之間交接的重要工具。很多主管很容易陷入重技術(shù)實現(xiàn)，輕文檔的誤區(qū)。他們總是認(rèn)為項目實施時間緊迫，為了節(jié)省時間，可以在項目收尾階段突擊寫文檔。要是項目周期稍長，到了最后，成員還會記得清清楚楚每個實現(xiàn)細(xì)節(jié)嗎？沒有文檔的項目鐵定是一個失敗的項目。從過程控制的角度看，項目的實施質(zhì)量控制，最重要的就是文檔的管理控制。通過文檔來顯示表明每個基線，每個成員的工作量和完成

第四篇：高級銷售經(jīng)理-崗位職責(zé)

崗位職責(zé)

第一部分 工作概述

職位名稱

： 高級銷售經(jīng)理

部門

： 市場銷售部

分部

： 市場銷售部

工作等級

： 4

直接上級

： 銷售總監(jiān)

督導(dǎo)下級

： 銷售經(jīng)理、文員

其它關(guān)系

： 內(nèi)部信息溝通（酒店內(nèi)部/銷售部）

工作內(nèi)容/指責(zé) ： 對商務(wù)公司、政府、使館及旅行社等各領(lǐng)域進(jìn)行最佳地銷售

主要工作內(nèi)容 ： 1.能與所負(fù)責(zé)領(lǐng)域的負(fù)責(zé)人保持良好的關(guān)系 2.能夠完成所制定的市場計劃

3.對于潛在的商業(yè)市場具有敏銳觸覺

4.能夠在各競爭對手中獲得較高的市場份額 5.參加貿(mào)易展銷會

擬草

： 市場總監(jiān)

批準(zhǔn)

：

第二部分 具體工作內(nèi)容 2.1 1.有處理緊急事件的工作能力 2.具有創(chuàng)造性 3.具有主動性

4.對公司具有忠心

2.2 1.具有專業(yè)常識及敏銳地職業(yè)判斷力 2.有禮貌、教養(yǎng)

3.能夠以極度地?zé)崆橥度牍ぷ?/p>

注：上述工作內(nèi)容和責(zé)任各條款旨在說明該崗位主要職能范疇，其他工作中的各

細(xì)節(jié)不再作具體分析說明。

第五篇：娃哈哈高級銷售經(jīng)理操作手冊

娃哈哈高級銷售經(jīng)理操作手冊

銷售經(jīng)理操作

實務(wù)手冊

目 錄

第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)省級經(jīng)理的崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)

客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化

一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程

二、娃哈哈獲得的主要榮譽

三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神

四、對企業(yè)精神的理解

五、非常營銷

第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范

一、業(yè)務(wù)基本流程

二、操作規(guī)范

附件一 促銷申請報告(樣板)

第四章 人事管理制度

附件一：新進(jìn)銷售人員登記表1

附件二：離職人員登記表

第五章 關(guān)于財務(wù)知識及銷售費用報銷的規(guī)定

財務(wù)基本知識

一、經(jīng)營費管理規(guī)定

二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法

三、銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定

四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定

五、有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定

第六章 廣告的投放和管理

一、廣告投放的實施規(guī)則

二、廣告投放媒體選擇原則：

三、廣告協(xié)議的簽署與審批

四、廣告投放實施要求

五、廣告計劃與實投

六、廣告費承付必備條件

七、促銷活動實施細(xì)則

廣告費使用權(quán)限及審批辦法

第七章 銷售公司保密制度

第八章投訴處理和打假工作

一、市場上常見法律問題的處理方法

二、經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴

三、消費者投訴處理要求

四、銷售打假工作

第九章省級辦事處管理辦法

總則

選址及變更事項管理

人員配置管理

辦公消耗品管理

文書管理

會議管理制度

出差考勤管理

安全、衛(wèi)生制度

第十章渠道管理

一、經(jīng)銷商管理規(guī)范

二、娃哈哈經(jīng)銷商須知

三、網(wǎng)絡(luò)整頓驗收的有關(guān)要求

四、經(jīng)銷商倉儲規(guī)范

五、庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理

六、如何管理好你的客戶

七、經(jīng)銷商管理20則

第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)

銷售經(jīng)理分為省級和區(qū)級經(jīng)理二大塊、其職責(zé)如下：

省級經(jīng)理的崗位職責(zé)

一、省級經(jīng)理的工作職責(zé)

1、將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計劃與策略，對銷售的完成負(fù)全責(zé)。

2、根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實。

3、制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。

4、負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。

5、制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動，對各區(qū)域經(jīng)理提出的各項促銷方案進(jìn)行預(yù)審。

6、了解全省的整體銷售情況、渠道運轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報告上報公司。

7、控制各項銷售費用的開支。

8、負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。

9、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時傳達(dá)公司的各項政策。

二、省級經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求

1、每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于1次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于5次，并做好電話記錄。

2、每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。

3、每月召開1次客戶經(jīng)理會議與經(jīng)銷商會議(可以全省開，但主要分片開)，布置工作，落實任務(wù)，傳達(dá)公司精神。

4、審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計劃，并轉(zhuǎn)報公司批準(zhǔn)后督促落實，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計劃執(zhí)行情況。

5、審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評定的工資資金分配方案。

6、落實分解銷售計劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，并檢查監(jiān)督落實完成情況。

7、每月做出全省銷售情況總結(jié)，市場分析報告，擬定下月作戰(zhàn)方案。

8、每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見，并提出工作改進(jìn)建議方案。

9、每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷售員，客戶對區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評價，并反饋給區(qū)域經(jīng)理，并上報銷售公司考核意見。

10、對新開客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報銷售公司批準(zhǔn)。

區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)

一、區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。

2、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。

3、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。

4、負(fù)責(zé)落實分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實與解決疑難問題。

5、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達(dá)公司政策。

二、區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求

1、每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于3次，并記下電話記錄。

2、每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于1-2次，并做好走訪記錄。

3、每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶經(jīng)理匯報資料的真實性。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。

4、每月召開1次客戶會議(若省級經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會議的可不重復(fù))。

5、每月召開1次客戶經(jīng)理會議，總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗教訓(xùn)，分析市場形勢，落實下期銷售任務(wù)，考核評定工作業(yè)績與工資資金，通報對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的評定。

6、每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。

7、重點解決負(fù)增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)銷售。

8、組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。

9、檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。

10、協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。

11、安排廣告促銷計劃上報省級經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實執(zhí)行。