第一篇：派代年會(huì)環(huán)節(jié)3零售商如何借助大平臺(tái)順勢(shì)發(fā)展

零售商如何家住大平臺(tái)順勢(shì)發(fā)展

主持人：有請(qǐng)賣家代表上來做一個(gè)互動(dòng)。這場(chǎng)交流會(huì)的主題是零售商如何借助大品牌順勢(shì)發(fā)展？零售商是這么樣理解，在淘寶上，特別是早期從事淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)是小賣家起來的，大家大部分采取的切入點(diǎn)或者起步的方式，都是通過代理其他品牌廠商的產(chǎn)品從事網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)，渠道商在淘寶發(fā)展的話，在所有的賣家比例當(dāng)中占絕大部分的，盡管非常多的淘品牌賣家，在淘寶上面非常風(fēng)光，但是實(shí)際上占據(jù)的兩百萬(wàn)賣家的總數(shù)量，以在座幾位代表渠道商。08年春天在一個(gè)公開場(chǎng)合，這句話一直讓我思考到今天，互聯(lián)網(wǎng)可以讓傳統(tǒng)的商業(yè)渠道中間的環(huán)節(jié)可以無限的縮小，我們以前做傳統(tǒng)的時(shí)候，從品牌廠家到大區(qū)代理到二級(jí)代理，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓中間的環(huán)節(jié)可以無限的縮小，但是沒有解決這樣一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)中間環(huán)節(jié)會(huì)不會(huì)消失，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代需不需要我們這樣一個(gè)渠道商。我們現(xiàn)在看到好多做品牌代理的朋友，出現(xiàn)很多這樣的情況，我們做這個(gè)品牌代理做得挺好，過兩天發(fā)現(xiàn)，廠家自己到淘寶上開店了，我們這場(chǎng)交流會(huì)將圍繞渠道商一個(gè)角色定位在哪里，我們的價(jià)值在哪里，另一個(gè)我們的未來在哪里，我們想聽一下我們?cè)谧娜患钨e，他們每一個(gè)人對(duì)這個(gè)話題的一個(gè)理解和看法。宋旭蘭：您說的這一點(diǎn)，中間的品牌我認(rèn)為是不會(huì)消失的，每一個(gè)品牌都有自己的旗艦店，在很多大商場(chǎng)有很多專柜，旗艦店就開在商場(chǎng)隔壁，這并不影響在這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售，反而是這個(gè)地區(qū)銷售額會(huì)更高，因?yàn)橛袃蓚€(gè)門面。我認(rèn)為并不會(huì)消失，肯定會(huì)經(jīng)歷一次特別大的改革，一個(gè)真正好的平臺(tái)能否支撐下這個(gè)品牌，另外一個(gè)化妝品或者服裝品牌是否能夠銷售，北京有些知名的商城燕莎營(yíng)業(yè)額非常高，是因?yàn)樯虉?chǎng)有知名度，人流量非常的大，我們零售商要做的怎么樣讓自己的PV和IP更高，轉(zhuǎn)化率更高，我們?cè)賮砜紤]我們這樣一個(gè)平臺(tái)是否可以能夠跟品牌合作，包括我的店鋪有談很多品牌，我一直認(rèn)為做生意，一定要雙贏的模式，我會(huì)建議我的公司高管會(huì)挑選適合賣的產(chǎn)品，而不是一個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)非常高，如果不適合店鋪，會(huì)影響品牌的知名度，就比如在一個(gè)兒童商場(chǎng)里賣男性用品，肯定是不合理的。我們這樣的零售商平臺(tái)需要尋找的是自己的一個(gè)定位，然后再配合這個(gè)定位尋找適合的品牌做代理之類的。

主持人：首先店鋪有一個(gè)非常明確的定位，來尋找合適的合作。這個(gè)問題跟現(xiàn)在談的話題不矛盾，我們想知道的是，現(xiàn)在跟多少?gòu)S家合作？

宋旭蘭：我現(xiàn)在沒有具體的統(tǒng)計(jì)過，現(xiàn)在有一半左右吧。

主持人：一半有多少數(shù)量？

宋旭蘭：我們有幾百位供應(yīng)商。

主持人：跟你一直合作的代理商，他們當(dāng)中有沒有看我的產(chǎn)品在你的店賣得很好，自己來開店。

宋旭蘭：也有，前段時(shí)間化妝品來找我們，有自己的旗艦店，我們會(huì)盡可能的會(huì)簽一些符合我們店鋪形象和消費(fèi)群的品牌，因?yàn)槲覀兊牡昶骄蛦蝺r(jià)都比較低。

主持人：一開始沒有淘寶這一塊，然后看你做得挺好，他自己來做的，這樣例子有沒有？宋旭蘭：看淘寶的話，不只看到我一家店，看到非常多家的店，了解淘寶市場(chǎng)，然后做化妝品，做自己的旗艦店。

主持人：他來淘寶做旗艦店的時(shí)候，這個(gè)品牌也開始買這個(gè)產(chǎn)品品牌直通車，本來可能這一塊是你們?cè)谧龅?，雖然沒有取消資格，但是你跟他之間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我們零售商來講還是有非常大的壓力，這種情況下是怎么應(yīng)對(duì)的？

宋旭蘭：合作的目的是雙贏的，第一挑選品牌要看這個(gè)品牌在市場(chǎng)上是否有知名度，銷售它的產(chǎn)品是否能給你帶來人流，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的交易。如果這個(gè)品牌有足夠的知名度，就

是可以有優(yōu)勢(shì)，可以利用這個(gè)品牌，增加自己的PV和IP，這個(gè)品牌知名度一般，剛剛?cè)腭v中國(guó)，想在淘寶上面進(jìn)行銷售，就有很多種模式來協(xié)商，我們要怎么樣一種合作方式來繼續(xù)，我?guī)Ыo這個(gè)品牌的一個(gè)盈利地方是我有很多年的消費(fèi)客戶在這邊，對(duì)我們店鋪的知名度和信任度非常的高，所以說當(dāng)客戶不知道這個(gè)品牌的時(shí)候，會(huì)去了解這個(gè)品牌，去看品牌故事是什么，去嘗試用這個(gè)品牌，我也會(huì)帶給這個(gè)品牌很多忠實(shí)的客戶，品牌客戶始終是品牌客戶。我相信消費(fèi)者會(huì)挑選一家喜歡的店鋪購(gòu)買，會(huì)越來越多的旗艦店開自己垂直的網(wǎng)店，一個(gè)化妝品品牌在馬路上開一個(gè)旗艦店，隔壁也有一個(gè)商場(chǎng)，并不影響這個(gè)品牌。有可能這個(gè)商場(chǎng)跟品牌之間也會(huì)有協(xié)議，但是針對(duì)不同的品牌會(huì)有不同的合作方式。

主持人：這個(gè)市場(chǎng)容量還是足夠大的。

宋旭蘭：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)能力是非常厲害的。

韓步勇：名鞋庫(kù)認(rèn)為零售商要承擔(dān)零售商的責(zé)任，零售商跟品牌公司沖突怎么解決？零售商為什么能生存？我們可以看到淘寶商城里面，我們是淘寶商城的正品鞋的NO1，李寧、阿迪也很好，這些都是外包，他們本身的店是外包，很多服務(wù)都是外包，我們作為零售商最大的挑戰(zhàn)，就是要在營(yíng)銷方面有價(jià)值。我的東西在你的倉(cāng)庫(kù)能賣掉，這是零售商的責(zé)任。零售商仍然有自己生存的空間，是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)有這個(gè)需要，品牌公司有這個(gè)分銷的需要，一家去做是不行的。我重點(diǎn)講鞋類方面，基本上沒有自己直營(yíng)，要有分銷商或零售商。

主持人：在傳統(tǒng)渠道，跟電子商務(wù)對(duì)比的時(shí)候，還是有很多的區(qū)別，比如李寧把全國(guó)的市場(chǎng)大體覆蓋到位的話，全國(guó)老百姓大部分想買李寧的產(chǎn)品，在全國(guó)至少開一千家專賣店，這個(gè)成本是很大的，實(shí)體中經(jīng)濟(jì)體是有地區(qū)的區(qū)別，杭州買一雙耐克的鞋跑到北京太不劃算了，但在互聯(lián)網(wǎng)上這種地域就不存在了，為什么還要分銷呢？

韓步勇：這里也存在著兩個(gè)問題，一是服務(wù)差異化，二是商品差異化。我們名鞋庫(kù)的商品全場(chǎng)六折封頂，只做非當(dāng)季的貨品，跟新貨是有差別的。我們一開始定位的時(shí)候，也是很折磨，我們很清晰的把自己定位成奧特萊斯的模式，我們不賣當(dāng)季貨品，比如李寧官方旗艦店賣新貨，這是我們的一個(gè)差異化。我們了解到每一個(gè)品牌公司本身的，一個(gè)部門做電子商務(wù)部或者淘寶店長(zhǎng)也好，本身要承擔(dān)訂單壓力，本身有業(yè)績(jī)指標(biāo)的，他們的營(yíng)運(yùn)能力每個(gè)品牌公司是不一樣的。我們客群，每天一二十萬(wàn)的人流，也有很多專注的服務(wù)體驗(yàn)。他們來買李寧的，可能也會(huì)買耐克，也會(huì)買其他的，這是一個(gè)品牌的店是無法做到的。一個(gè)百貨公司，可以讓客戶有更多的體驗(yàn)，有更好的客戶選擇，而不是單一的去做。在另外一個(gè)層面，單一的品牌公司，一個(gè)店有它的某些缺陷，尤其是在B2C獨(dú)立網(wǎng)站里，個(gè)人只想買某個(gè)品牌的，選擇機(jī)會(huì)很少。我們作為零售商會(huì)有這種面來選擇，讓大家有更多的品類來選擇，價(jià)格段都是有差異化，這樣的話，顧客得到的東西就會(huì)更多。

主持人：我們作為零售商，可以代理很多的品牌，可以給顧客提供更多的選擇，你覺得這是？

韓步勇：這是一個(gè)層面上的優(yōu)勢(shì)，最終會(huì)落實(shí)到經(jīng)銷層，大家做B2C的朋友，最終還是落到正公司。我們公司有一萬(wàn)平方的倉(cāng)庫(kù)，有幾十萬(wàn)的貨品，其實(shí)正是有這些東西支撐，我們的顧客體驗(yàn)，在我們店里面買板鞋，未必耐克可以滿足他，或者說其他的，價(jià)位又合適的，這也是給我們一些機(jī)會(huì)。

主持人：名鞋庫(kù)在體育用品成長(zhǎng)速度非?？欤銈冎饕砝顚?？

韓步勇：我們還有自有品牌，作為鞋類的，我們考慮到很多顧客來買一些品類，比如夏天的拖鞋，耐克沒有或者很少，就有意的補(bǔ)充，只會(huì)當(dāng)成一個(gè)份額去推。耐克、阿迪永遠(yuǎn)是中國(guó)年輕人最喜歡的，一家搜索量是其他幾家的總和，但是銷售量未必。

主持人：耐克一個(gè)品牌一天銷售量多少？

韓步勇：一天幾百雙，前兩天我們有一個(gè)數(shù)據(jù)，當(dāng)當(dāng)李寧一天的銷售量突破了兩千雙。我們是網(wǎng)絡(luò)的直營(yíng)連鎖店，我們?cè)谔詫殹?dāng)當(dāng)這些都已經(jīng)上了，這些我們銷售場(chǎng)所，我們的概念很簡(jiǎn)單，哪里有人流，我們就去服務(wù)好這些客人。

主持人：現(xiàn)在耐克、阿迪在你們這邊占比比較重，店鋪的產(chǎn)品折扣不會(huì)超過零售價(jià)的六折，耐克、阿迪平均下來是怎么樣的折扣？

韓步勇：08年，真正做阿迪、耐克的，折扣是非常低的，那個(gè)時(shí)候拿到低折扣的，當(dāng)然不是當(dāng)季的產(chǎn)品，耐克、阿迪應(yīng)該是五五折左右。

主持人：我聽淘寶內(nèi)部小二跟我反映，名鞋庫(kù)去庫(kù)存的時(shí)候，大手筆很厲害的，不光幾萬(wàn)雙都吃盡了，聽說折扣也是很誘人的，最低的折扣是幾折？

韓步勇：最低折扣三六、三七吧，那是很遙遠(yuǎn)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候不可能的。那個(gè)時(shí)候我們幫助代理商去清庫(kù)存，那個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)環(huán)境不一樣，整個(gè)中國(guó)零售商壓力非常大，在奧運(yùn)會(huì)要求成長(zhǎng)大一兩倍，我原來做零售行業(yè)，很多朋友現(xiàn)金流出問題了，沒有這個(gè)能力拿新貨了，我們是幫促銷，他們也愿意做出一些折讓，如果是一個(gè)省的或者一個(gè)市的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)幾萬(wàn)雙的時(shí)候，它的庫(kù)存量可以達(dá)到五萬(wàn)雙的壓力，五萬(wàn)雙乘以兩百就是一千萬(wàn)，基本不能動(dòng)了，那個(gè)時(shí)候是比較好。像李寧、kappa是最深的合作，他們是很規(guī)范的，大家是比較透明的，我們以整體的量做一個(gè)多一點(diǎn)的利潤(rùn)點(diǎn)。

主持人：名鞋庫(kù)提出了一個(gè)思路，我們跟品牌廠家競(jìng)爭(zhēng)在一些領(lǐng)域不可避免的，實(shí)際上可以找到更多的出路，比如只做庫(kù)存產(chǎn)品，就做一個(gè)奧特萊斯，這種決策定位會(huì)是你們公司長(zhǎng)久的定位嗎，以后是否會(huì)從名品折扣店逐步轉(zhuǎn)化為自有品牌？

韓步勇：這個(gè)應(yīng)該是不存在的，一開始為這個(gè)定位。

主持人：這里盡管有阿迪公司的人，做自己品牌以后。

韓步勇：不會(huì)的，我們都是很透明的，能看到我們做什么。我們跟李寧合作很深的，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域最大的之一，我們跟他們的溝通很通暢，他們?cè)谶@方面思路很超前，做得非常好，在中國(guó)做得比較好。我們跟他可以幾千萬(wàn)采購(gòu)，他們給的支持非常大，您剛才說的情況，品牌公司并不會(huì)擔(dān)憂這一點(diǎn)，我們自己的定位，全是做奧特萊斯，六折封頂，我們沒有說引進(jìn)一些其他的品牌，也看到我們的品牌在選擇上我們也經(jīng)受過誘惑，這兩年中經(jīng)受誘惑非常大的，我們公司內(nèi)部口號(hào)我們要跑步前進(jìn)，我們?cè)谂懿角斑M(jìn)的情況下，方向、思路要明確，經(jīng)受很多誘惑，既然可以進(jìn)到鞋子，也可以進(jìn)到衣服，這些都是誘惑，這些都是很大的挑戰(zhàn)。但是我們思路還是比較堅(jiān)定的，比較清晰的，未來也是做網(wǎng)商奧特萊斯，這是很明確的定位，三到六折很清晰的訴求，我們一直這么做。未來品牌引進(jìn)上，我們也會(huì)慎重的考慮，每一次新品牌進(jìn)來都很慎重的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析才做出決定，既然掛了這個(gè)名鞋庫(kù)，起碼品質(zhì)上在形象上要匹配。

主持人：感謝名鞋庫(kù)給我們的分享，一年多之前，在派代有一場(chǎng)非?；鸬?，寫了一個(gè)控訴帖，這個(gè)本來跟電子商務(wù)沒有關(guān)系的人，下決心做電子商務(wù)的網(wǎng)店，2009年在淘寶成長(zhǎng)最快的淘寶網(wǎng)店，專門做韓國(guó)品牌的Nalashop，很榮幸請(qǐng)到劉勇明，想聽聽您對(duì)渠道商的決策定位和發(fā)展空間的看法？

劉勇明：渠道商肯定有價(jià)值。

主持人：渠道商的價(jià)值到底在哪里？

劉勇明：事實(shí)最好證明了，現(xiàn)在京東、當(dāng)當(dāng)最大的是零售商，淘寶零售商也是非常大的比例。

主持人：給很多做品牌代理一些信心，能做成國(guó)美規(guī)模的，反過來能夠控制供應(yīng)鏈的，是很多渠道商的一個(gè)夢(mèng)想，但是這條路是非常曲折的，在中國(guó)就國(guó)美、蘇寧這兩家，在淘寶，大家起點(diǎn)可能都會(huì)比較低，可能都是草根網(wǎng)商，在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中有非常優(yōu)勢(shì)資源品牌進(jìn)來以后，如何去應(yīng)對(duì)？我非常想了解Nalashop，比如現(xiàn)在做韓國(guó)化妝品代購(gòu)，有一天韓國(guó)化妝品廠家也來到淘寶，樂天跑過來了以后，肯定會(huì)帶來日本運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來做，現(xiàn)在給你做品牌供應(yīng)的廠家也來淘寶開店，你會(huì)有什么對(duì)策？

劉勇明：這個(gè)很簡(jiǎn)單，他們肯定不懂得在淘寶開店，淘寶開店看似簡(jiǎn)單，零售商最重要價(jià)值我們更了解用戶，更能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造一些價(jià)值，更值得討論的是零售商有多少網(wǎng)店，現(xiàn)在韓國(guó)品牌商找我們幫忙開，但是我們不想幫他開，只有兩種結(jié)果，沒有他們自己開的。女主持人：您怎么看服務(wù)方面？當(dāng)時(shí)那個(gè)廠商非常不好的利潤(rùn)，包括配送出問題，你們做化妝品，每一家店的利潤(rùn)是不同的，你們的利潤(rùn)會(huì)不會(huì)導(dǎo)致將來的水準(zhǔn)？

劉勇明：剛才說一個(gè)例子，那是真實(shí)的經(jīng)歷，后來劉強(qiáng)東打電話到我家，我那時(shí)候剛結(jié)婚。我應(yīng)該從02年開始做電子商務(wù)，讀書的時(shí)候準(zhǔn)備在做，我一直在觀察，我做的工作已經(jīng)沉淀了很多時(shí)間的觀察和思考，京東剛開始做大家電的買賣，我當(dāng)時(shí)很懷疑配送，我試了一下，當(dāng)時(shí)訂單情況非常糟糕的，我買結(jié)婚彩電，彩電到家的時(shí)候，彩電摔破了，中間經(jīng)歷了一個(gè)多月沒有解決，最終是我自己解決的。當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，我在網(wǎng)上說老劉，如果你忘掉了商品的服務(wù)，電子商務(wù)就不剩下什么，但是當(dāng)時(shí)我很氣憤，我現(xiàn)在覺得我是非常敬佩京東的，因?yàn)槲矣X得所有的服務(wù)需要代價(jià)，面對(duì)我現(xiàn)在任何一個(gè)友商，最想說的是一定要有一個(gè)合理的毛利率，我們內(nèi)部認(rèn)同，如果這個(gè)商品沒有40%以上毛利率肯定不賣。當(dāng)時(shí)很輕松的打通京東的電話，證明京東有很多成本花人力上，因?yàn)橛唵畏浅？?，要租?chǎng)地、人力，所有的好的服務(wù)都需要成本做代價(jià)，我們現(xiàn)在沒有一個(gè)電子商務(wù)公司真正能夠滿足消費(fèi)者的細(xì)微需求，即便大部分消費(fèi)者需求，我們都很難去滿足。

女主持人：透露一下大概毛利是多少？

劉勇明：描述里有點(diǎn)偏差，我們應(yīng)該在淘寶上毛利最高的，50%。

宋旭蘭：我們非常少，大概在他一半左右。因?yàn)槲业目蛻羧阂呀?jīng)非常成熟，讓一個(gè)學(xué)生買一千多元的化妝品是不現(xiàn)實(shí)的，除非她家里條件特別好。我非常了解我的客戶群年齡在多少歲，他們需要的是什么，我19歲開的這家店鋪，我知道19歲女孩子需要用什么東西，我在19歲是一個(gè)非常普通的女孩子，我相信世界上普通人多一點(diǎn)，選擇這樣一種模式，我的毛利潤(rùn)可能低，把自己應(yīng)該掙的錢來做服務(wù)，因?yàn)橛脩艉苤匾?，體驗(yàn)很重要。這個(gè)毛利率比傳統(tǒng)行業(yè)高五倍，傳統(tǒng)行業(yè)銷售額很大，動(dòng)不動(dòng)一年幾個(gè)億，他們的服務(wù)也很好，可以買地，建廠房。我的毛利率可以有20左右。

主持人：我們作為一個(gè)渠道商存在的價(jià)值在于我們更了解客戶，能夠給客戶提供更好的服務(wù)，能否舉一個(gè)比較具有說服力的例子，這樣的服務(wù)只有我們這樣的零售商可以提供，品牌商無法達(dá)到這樣一個(gè)水準(zhǔn)，可以舉一個(gè)具體的例子嗎？

宋旭蘭：非常具體的例子，我們售后非常好。

主持人：好在什么程度？

宋旭蘭：我們淘寶所有的規(guī)則，比如七天無條件退之類的都有，客戶如果覺得這個(gè)商品不滿意，如果不影響二次銷售都可以退，有客戶拆封之后，覺得還是不喜歡，我們也會(huì)因?yàn)楸容^客觀的原因，然后來考慮來分析這位客戶是不是真的覺得不太喜歡這個(gè)商品，因?yàn)槲易约阂步?jīng)常在淘寶買東西，我相信沒有一位消費(fèi)者去淘寶買東西，是想買到一個(gè)不好的東西，非常想要買到一個(gè)像網(wǎng)上看到那樣，收到的也是這樣的，要一個(gè)最基本的是這個(gè)，驚喜的是拿到一個(gè)比網(wǎng)上看到還要好的東西，不僅提供好的售后服務(wù)，還提供了非常好的產(chǎn)品，我會(huì)在產(chǎn)品非常慎重的做一個(gè)篩選，并不是說掙錢的東西一定做。

主持人：京東那次購(gòu)物，給你留下深刻的印象，對(duì)客戶服務(wù)有更多的關(guān)注，能不能給大家舉一個(gè)例子，說明這樣的服務(wù)，可能是一般廠家很難達(dá)到的，作為零售商在客戶服務(wù)方面有什么表現(xiàn)？

劉勇明：這家倉(cāng)庫(kù)有七八件商品，每一件商品做無塵處理，還是有成本的，地板也要做無塵處理。

主持人：達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)？

劉勇明：我們倉(cāng)庫(kù)有四臺(tái)恒溫的空調(diào)。

主持人：有沒有什么值得分享的故事，在京東買彩電是失敗的例子，有沒有什么樣的服務(wù)能讓顧客很感動(dòng)，你們自己也覺得很有成就感。

劉勇明：每個(gè)大賣家肯定都有一些故事，很難忘的，我們也有很多。比如已經(jīng)在做十秒鐘退款，如果有問題要我們退款，我們十秒內(nèi)退款。

主持人：是怎么做到的？

劉勇明：采用放權(quán)。

主持人：會(huì)有經(jīng)營(yíng)管理方面的風(fēng)險(xiǎn)？

劉勇明：肯定會(huì)管理，但沒有風(fēng)險(xiǎn)。

韓步勇：一個(gè)是利潤(rùn)，我們是做又臟又累的搬運(yùn)工的活，很有錢的人不愿意做，沒有錢的人做不了，我們做了。講服務(wù)，我們面臨非常大的壓力，早期的時(shí)候，我們是全員客服，我們每一個(gè)員工都是客服，才能上崗到其他崗位，我應(yīng)該是前五號(hào)客服，都必須要體驗(yàn)客戶，包括技術(shù)的，都要體驗(yàn)第一線的顧客，做好客服第一線的工作，為后面的售后，包括其他的異常都會(huì)減少。包括售前、售后，是我們的重中之重，也是我們的一個(gè)零售商很有價(jià)值的地方。

主持人：你們這邊所有崗位人員首先要體驗(yàn)一下如何去跟顧客交流，體驗(yàn)一下顧客需求。韓步勇：不僅僅是要體驗(yàn)，要合格，合格完以后，每天都有，每一個(gè)人都要做，只不過有些人做得多，有些人做得少，至少客服吃飯的時(shí)候，我們幫他去為服務(wù)，一定要做的，我們也有平均水平的，必須要合格，不合格的，客服要合格為止才能上崗。

主持人：把提問的機(jī)會(huì)留給臺(tái)下的朋友，對(duì)臺(tái)上嘉賓有什么樣的問題可以提問。

提問：我想問一下韓總，剛才聽到全員客服，有個(gè)問題，有一些人員在客服方面素質(zhì)比較差一些，怎么保證客服的質(zhì)量呢？

韓步勇：這個(gè)問題，我們一直很重視的一個(gè)問題，招來的其他人不是客服的資質(zhì)，對(duì)我們的培訓(xùn)提出了很高的要求，我們的培訓(xùn)時(shí)間比較長(zhǎng)，至少一個(gè)星期的培訓(xùn)，不同的人分不同的課次。我們好的客服，一個(gè)人可以同時(shí)接30個(gè)在線，所謂的客服實(shí)習(xí)生可以給少一點(diǎn)，兩三個(gè)，慢慢加上去，這個(gè)是真正要體驗(yàn)到顧客的需求跟顧客的難處，這對(duì)我們其他崗位工作都有很大的幫助。

提問：想問一下劉總，在目前營(yíng)銷的推廣應(yīng)用主要怎么分布的？比如直通車、廣告。你認(rèn)為最有效的是什么？

劉勇明：之前都沒怎么做推廣，這一兩個(gè)月推廣主要在直通車，我們零售商主要賣商品為主，還沒有到把Nalashop推廣的階段，主要是銷售額導(dǎo)向的廣告策略。

提問：現(xiàn)在的自然流量很大嗎？

劉勇明：不敢說很大，反正夠用。

提問：我想問韓總一個(gè)問題，你跟品牌商談，你必須有一個(gè)量，才會(huì)有比較大的折扣，一開始起步資金大概是多少？

韓步勇：第一次辦貨是我只有去辦的，離12月18日一個(gè)月，30幾箱的貨，不是很多，資金量的問題，一開始一千萬(wàn)，門檻越來越提高，一開始幾個(gè)月時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)研，否定了很多方案，才最后確定，跟金融危機(jī)結(jié)合在一起，產(chǎn)生了我們這個(gè)名鞋庫(kù)的商業(yè)模式。第二階段，是兩千萬(wàn)，第三階段今年上半年增至到6千萬(wàn)，每一個(gè)階段增長(zhǎng)跟銷售量掛鉤的，庫(kù)存量跟銷售量可不是1：

10、1：5，肯定要更多，要涉及到貨品增長(zhǎng)率問題。跟品牌公司的合作，一開始確實(shí)是一個(gè)瓶頸，最困難是08年，沒有雞沒有蛋的時(shí)候，是最危險(xiǎn)最痛苦的時(shí)候，那個(gè)時(shí)代沒有顧客，也沒有商品，所以我們很慶幸我們很快速熬過了這個(gè)階段，今天大平臺(tái)的支持，跟淘寶、拍拍表現(xiàn)得比較好也有一定關(guān)系。單單靠自己的網(wǎng)站壓力會(huì)非常大，跟品牌公司合作，我們跟經(jīng)銷商有合作，隨著量大了以后才上一個(gè)臺(tái)階，跟李寧、kappa等其他品牌的合作比較直接，現(xiàn)在有些品牌也在找我們一起合作，當(dāng)然我們有評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，這都是一個(gè)過程，每一個(gè)零售商都要經(jīng)歷這個(gè)過程，如果開始砸一億下去，跟品牌簽約拿到很多庫(kù)存，或許可以，那樣的話對(duì)管理體系、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)，或者說破壞力是非常大的。

提問：?jiǎn)栆幌聞⒖傄粋€(gè)問題，成長(zhǎng)速度那么快，一年多做對(duì)了什么東西讓你成長(zhǎng)那么快？劉勇明：我覺得在座都成長(zhǎng)很快，我不算特別快，做對(duì)的是比較認(rèn)真，比較用心做事情，這是最重要的。還有幾點(diǎn)：第一，因?yàn)槲覀兒軓?qiáng)調(diào)快，想清楚了一定要做，互聯(lián)網(wǎng)要求一個(gè)很快的行業(yè)。第二，我們很準(zhǔn)確的分析了各個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，我們就抓住消費(fèi)者需求去做。第三，有毛利過高，所以過快。

主持人：Nalashop可能第一次參加派代交流會(huì)，我感到干貨精神不夠充分，聊聊幾句把下面派友問題對(duì)付掉了，會(huì)后還是有非常多的交流機(jī)會(huì)，剛才有兩個(gè)朋友問到過，為什么店鋪好像沒做什么推廣，為什么流量這么大，交易這么好，一定有很多原因，包括設(shè)計(jì)、店鋪體驗(yàn)，但是我可以告訴大家一個(gè)秘密，一個(gè)突破點(diǎn)，可以去私下里去了解，QQ群營(yíng)銷做得非常優(yōu)秀，到底有多少個(gè)QQ群我不知道，到底怎么去做QQ群營(yíng)銷的，大家可以會(huì)后思考。

提問：請(qǐng)問一下韓總，現(xiàn)在名鞋庫(kù)在自己的網(wǎng)站上目前能銷售多少雙鞋子？我們網(wǎng)站發(fā)展很快，采取什么樣的推廣辦法？

韓步勇：第一個(gè)問題是我們?cè)谶@方面真正的做起來，其實(shí)也是很晚才開始做，從去年9月份才真正的開始推我們官方網(wǎng)站，還是說被動(dòng)的，我們當(dāng)時(shí)在淘寶幾十萬(wàn)的廣告想做，某些原因還拿不到很好的位置或者說沒有做好，最后把這筆錢轉(zhuǎn)到官方網(wǎng)站來做。官網(wǎng)是命根子一定要做好，對(duì)我們來說是官網(wǎng)是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)店，我們是一個(gè)直營(yíng)連鎖的概念，我們?cè)诠俜骄W(wǎng)站上的推廣是占一半，是7月28號(hào)推出的，曾經(jīng)購(gòu)買一個(gè)域名，對(duì)我們推廣帶來很大的幫助。我們的推廣其實(shí)也是比較常規(guī)，沒有很特殊的推廣方式，我們?cè)诎俣?，比如一些門戶網(wǎng)站，比如億瑪，都有一些合作，這個(gè)是階段性的?？傮w上的一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)該會(huì)放在旺季，應(yīng)該明年還會(huì)有更大的發(fā)力點(diǎn)，今年對(duì)我們來講有兩個(gè)問題，一個(gè)是說大平臺(tái)在淘寶也有很大的動(dòng)作，要緊跟大平臺(tái)的方向。今天主題跟著大平臺(tái)趨勢(shì)往前走，會(huì)不遺余力的配合大平臺(tái)的活動(dòng)，我們的官方網(wǎng)站比較自主的發(fā)展，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展會(huì)有，但不一定是說我們的官方網(wǎng)站做到最大。我們官方網(wǎng)站的銷售量，現(xiàn)在進(jìn)入旺季了，14號(hào)淘寶大促，一天的銷售量超過了一百萬(wàn)，我們到了一百萬(wàn)以上的高度我們很興奮，我們起碼提前了一年或者兩年，現(xiàn)在差不多21個(gè)月，明天就是21個(gè)月的時(shí)間，這個(gè)是我們的一個(gè)整體發(fā)展思路，名鞋庫(kù)的S.CN推廣，需要再更詳細(xì)的解釋一下嗎？如果有這個(gè)需求，我們?cè)俳榻B一下，有很多朋友問我官方網(wǎng)站的推廣，讓我介紹一些公司，我很樂意為大家服務(wù)，謝謝！

主持人：再次感謝各位嘉賓給我們大家做的精彩分享，今天上午的交流會(huì)就到這里結(jié)束了，再次感謝我們的嘉賓。

第二篇：派代年會(huì)環(huán)節(jié)1大賣家的瓶頸和出路

做電商 上派代 大賣家的瓶頸和出路

會(huì)議主題：2010派代電子商務(wù)年會(huì)B專場(chǎng)（上午）會(huì)議時(shí)間：2010年9月17日上午

主持人：各位派友，大家早上好！今天B會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備開始，在這之前做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流，先自我介紹一下，我是淘寶商城lovesmama的掌柜，同時(shí)還有一個(gè)身份派代C2C網(wǎng)商版塊版主，在這個(gè)板塊所做的貢獻(xiàn)非常的少，一方面因?yàn)榭赡茏约哼@方面的工作還不夠好，另一方面也確實(shí)看到很多有份量的企業(yè)，一直在淺水，也一直在學(xué)習(xí)。我參加過派代的各種各樣會(huì)議，基本大型會(huì)議都參加過，以前有很多的朋友相互交流這樣一個(gè)問題，也是在座各位非常關(guān)注，派代這樣會(huì)議給我們帶來什么，我們參加會(huì)議的價(jià)值在哪里？就這個(gè)問題做一個(gè)簡(jiǎn)單的分享，我個(gè)人的認(rèn)識(shí)和感受。這個(gè)問題應(yīng)該這么看，首先派代組織的會(huì)議能夠保證一點(diǎn)，這肯定是一場(chǎng)非常專業(yè)的會(huì)議，到這個(gè)會(huì)議里來參加應(yīng)該都是是電子商務(wù)或者跟電子商務(wù)相關(guān)聯(lián)的配套服務(wù)工作的一些專業(yè)人士，從你身邊走過的每一個(gè)人可能不起眼，拿出名片都是某某電子商務(wù)的CEO，派代能夠給大家?guī)硎裁?？派代年?huì)能夠承諾你會(huì)學(xué)到一些你從來沒有聽說過的內(nèi)容，這一定是非常專業(yè)的會(huì)議。派代能夠給大家提供的是一個(gè)機(jī)會(huì)，跟高手過招的機(jī)會(huì)，邊上的一個(gè)人一句話，或者臺(tái)上嘉賓某一個(gè)觀點(diǎn)啟發(fā)了你，也許給你和你的公司帶來一次脫胎換骨的變化。在這個(gè)機(jī)會(huì)里面，我們跟高手過招過程中我們獲得了什么，需要大家自己去把握去體會(huì)。今天下雨，非常高興看到很多朋友很早趕過來，說明大家愿意在跟這些專業(yè)人士交流當(dāng)中，去碰撞，去產(chǎn)生一些思維的火花，得到自己真正想得到的東西。這是很多派友跟我交流的時(shí)候非常關(guān)注的一個(gè)問題，也是我非常想跟大家說的。我想跟大家說的一個(gè)觀點(diǎn)，你能從這次會(huì)議當(dāng)中得到什么，在于你如何看待這樣一個(gè)會(huì)議，如何堅(jiān)持和高手之間的思維碰撞，這是屬于一個(gè)這次我們B專場(chǎng)開始之前，我跟大家交流了一些個(gè)人觀點(diǎn)。

下面開始這一次B類專場(chǎng)交流會(huì)的第一議程，在派代上把整個(gè)議程交流過了，第一場(chǎng)講大賣家的發(fā)展瓶頸，本文由世紀(jì)淘商城(004km.cn)整理分享！版權(quán)歸原作者所有！在這里我簡(jiǎn)單跟大家交流一下，我們自己作為淘寶賣家的一些感受。大家可能聽到很多新聞，大賣家越來越難做，在早期非?；钴S的超級(jí)大賣家，現(xiàn)在很難看得到，包括在媒體上報(bào)道上面，更多是一些后起之秀，淘寶希望看到的長(zhǎng)江后浪推前浪，希望一浪更比一浪高，但是我們很失望的發(fā)現(xiàn)很多死在沙灘上。雖然超級(jí)大皇冠一直在做，他們的江湖地位也受到非常嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。很多超級(jí)大賣家一直在交流尋找我們的出路在哪里，今天非常榮幸請(qǐng)到在淘寶非常知名的一個(gè)品牌，芳草集這個(gè)品牌，對(duì)淘寶人來說不陌生，今天很榮幸的請(qǐng)到芳草集CEO，江湖稱呂公子，呂長(zhǎng)城，我們請(qǐng)呂長(zhǎng)城做一個(gè)分享。

呂長(zhǎng)城：各位來賓，各位朋友，大家上午好！很高興能夠站在這里跟大家分享，我相信每人手里有一個(gè)會(huì)卡，我不知道誰(shuí)寫的，我有兩點(diǎn)糾正一點(diǎn)，2010年不是這個(gè)指標(biāo)，我們成交額和營(yíng)業(yè)額之間還有一個(gè)空缺，我們成交額在整個(gè)電商的位置和電商占有市場(chǎng)空間并不是完全是營(yíng)業(yè)額為出發(fā)點(diǎn)，如果有機(jī)會(huì)會(huì)講到。我不知道誰(shuí)寫的“電商交際花”，我姑且當(dāng)做褒義詞，我被稱為呂公子，昨天來又發(fā)現(xiàn)多一個(gè)綽號(hào)，如果大家喜歡的話叫我公子也可以，叫長(zhǎng)城也可以。我簡(jiǎn)單介紹一下我自己，做過地產(chǎn)、醫(yī)藥出口、男裝，醫(yī)藥出口做得比較失敗，做到幾千萬(wàn)就失敗了，最后做化妝品，芳草集2008年開始接手，09年10月份全面主管，這個(gè)品牌從07年開始有初具規(guī)模，08年注冊(cè)了商標(biāo)，08年年底淘寶的五大品牌，現(xiàn)在這五個(gè)里面已經(jīng)有三個(gè)看不見了，昨天來的時(shí)候朋友還看得見，給這些朋友一些掌聲。09年在淘寶實(shí)施從電子商務(wù)到實(shí)體的品牌策略，09年5月份整個(gè)化妝品排名第19名，8月份排名第五，9月份排名第四，12月份整體排名第二，大概就是這樣的情況，今年全網(wǎng)成交額突破兩千萬(wàn)。我覺得做品牌挺不容易的，在場(chǎng)的沒有幾個(gè)人知道真正做品牌，來聽一聽挺好的，我做電子商務(wù)最大的困惑是不知道在哪兒學(xué)習(xí)，那時(shí)候派代發(fā)帖子的人不像現(xiàn)在這么多，三個(gè)方式：一是百度，一是在易觀，一是派代，這三個(gè)方式給我了很大的幫助，在我剛剛踏入電子商務(wù)的時(shí)候，他們給了我很多的指點(diǎn)和幫助。09年派代會(huì)議很少超過三百人規(guī)模，嘉賓沒有像今天這么齊，層次也沒有今天這么高，也沒這么規(guī)?；?，一年當(dāng)中看到了這個(gè)行業(yè)日新月異的發(fā)展，諸位還是有機(jī)會(huì)，09年是千載難逢踏入電子商務(wù)，現(xiàn)在有機(jī)會(huì)趕上這一班最快的末班車，再?zèng)]有趕上的話也沒有那么容易趕上。昨天出去聊天的時(shí)候，大家都覺的做淘寶的大賣家很沒有社會(huì)地位，同樣的營(yíng)業(yè)額我們說是淘寶大賣家的，很多人很不屑。

今天我主要講大賣家的瓶頸與應(yīng)對(duì)，我們最深有感觸的，09年初到09年4月份芳草集營(yíng)業(yè)額持續(xù)下滑，面臨的是我們要不要繼續(xù)做電商，那個(gè)時(shí)候沒有自有品牌成功的，像芳草集，已經(jīng)趟出一條不錯(cuò)的路，我們那個(gè)時(shí)候找不到一個(gè)成功的自有品牌案例，都沒有，我們看韓國(guó)也沒有，日本沒有，英國(guó)也沒有，我們?cè)囍酥鰜?，無獨(dú)有偶看著很多人都趟出來了。在這個(gè)過程中遇到了很多朋友，鼓勵(lì)我們繼續(xù)往下走，今天你們能夠在這里有那么多朋友，真的非常好，不像我們那么孤獨(dú)。我送大家一句話，臺(tái)上嘉賓有幾句話聽懂了，回去學(xué)習(xí)就非常有作用。不是那么多方法和軟件和功能都可以用的，這是我講的真話，剛開始照片拍不好的，想把照片拍好，這是給大家的建議。

大賣家是誰(shuí)，專著電子商務(wù)的賣家都有誰(shuí)，業(yè)內(nèi)精英都是誰(shuí)？什么是大賣家？月零售10萬(wàn)以上的舉手？我稱你們這些為大賣家，團(tuán)隊(duì)專職從事電子商務(wù)和店鋪管理的，專職的起碼有五個(gè)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)十個(gè)，月零售10萬(wàn)以上，累計(jì)成交額達(dá)到5萬(wàn)左右的標(biāo)準(zhǔn)，就能稱之為大賣家。今天這里的人分兩波，一類是準(zhǔn)大賣家，一類是大賣家。我講點(diǎn)適合大家的，業(yè)內(nèi)精英都是誰(shuí)？很多我們不知道無名的，無冕之王如：阿卡、裂帛等，化妝品就我們這幾個(gè)人。

為什么要知道業(yè)界精英，一個(gè)好的賣家，尤其跟阿卡、格格，我們一定要向他們學(xué)習(xí)，看他們的店鋪裝修，看客服說什么，看包裹，這都很關(guān)鍵。所以你們?nèi)ツ銈兦拜厡W(xué)習(xí)是最好的方式，我特別希望他們大流量的廣告，學(xué)習(xí)他們?cè)趺醋龌顒?dòng)的，在座的除了格格本人之外，估計(jì)他們的廣告活動(dòng)我們是收集最多的，我們就評(píng)估他們的廣告。昨天見到格格說，很少有人關(guān)注他，很少有人關(guān)注他的店鋪。從網(wǎng)商到網(wǎng)企，這個(gè)過程要成為大賣家，就是因?yàn)槲覀冞@一群人我們沒有社會(huì)地位，給人印象，我們賣假貨、賣便宜貨，通過低水平競(jìng)爭(zhēng)去拉利潤(rùn)做客戶，如果各位有信心想成為大賣家，想成為品牌，今天做的事情真往大賣家方向發(fā)展，09年5月份思考我們出路在哪里，你們從一個(gè)月兩三百萬(wàn)下滑到不到一百萬(wàn)的時(shí)候，怎么想，究竟這條路會(huì)走到什么結(jié)果，今天我們還沒有走到頭，只不過比你們走得前一點(diǎn)。

這是淘寶公開的數(shù)據(jù)，再往下，03年-05年是個(gè)人賣家，06-07年是團(tuán)隊(duì)，08-09年是企業(yè)級(jí)，最后一個(gè)有點(diǎn)夸張還沒到企業(yè)級(jí)。在業(yè)內(nèi)，我做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，把注冊(cè)資本一個(gè)億稱為集團(tuán)，注冊(cè)三千萬(wàn)就是企業(yè)，總共超過這個(gè)指標(biāo)的一共是94家，就是總的資產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)在三千萬(wàn)以上的，另外到今年年底以品牌型入駐的企業(yè)級(jí)的會(huì)超過一百家，比較有代表性的寶潔、李寧、360，奔馳也在淘寶做了團(tuán)購(gòu)?？梢钥吹竭@些里面，服裝類是最高的，然后是虛擬游戲，然后化妝品。在座的大賣家主要是下面3種，傳統(tǒng)企業(yè)，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，還有淘寶做起來的。大品牌的進(jìn)入，他們不會(huì)來聽我們講的東西，寶潔去年淘寶推出數(shù)據(jù)活動(dòng)，比如25歲-30歲買化妝品的會(huì)員信息，一個(gè)用戶的最低成本是12-14塊錢，寶潔這一項(xiàng)燒了1400萬(wàn)。整個(gè)在未來淘寶里面一共有4種，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，他們擁有絕對(duì)的核心資源，為什么大賣家一開始被人看不起，就是因?yàn)闆]有核心資源，現(xiàn)在有一點(diǎn)相對(duì)平臺(tái)已經(jīng)比去年公平公正多了，如果店鋪稍微有一點(diǎn)問題就被K掉，我們把大賣家成長(zhǎng)思路定義為尋找核心資源并且駕馭核心資源。如果沒有核心資源怎么玩？流量還是比較虛的，今天有，明天不一定有，流量會(huì)越來越貴，獲取流量成本一定會(huì)越來越高。三個(gè)板塊里面，你們占的哪個(gè)比例最高？外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷給淘寶一個(gè)很好的拿貨的機(jī)會(huì)，讓以前不屑于淘寶的廠家重視淘寶，我們重視這個(gè)，就是我們看到了這個(gè)趨勢(shì)。

究竟怎么樣？有哪些大賣家可以投？我每次拉著單子就那么十來個(gè)，做的及格的，過60分淘寶，要連續(xù)18個(gè)月都保持高增長(zhǎng)，連續(xù)18個(gè)月都注重團(tuán)隊(duì)DNA的培養(yǎng)，風(fēng)投投資任何一個(gè)公司一定是DNA，09年都在探討電子商務(wù)，沒有探討化妝品。昨天我在會(huì)場(chǎng)上還在這種問題上開會(huì)，在整個(gè)電子商務(wù)領(lǐng)域只有三種人，第一種品牌商，第二平臺(tái)商，因?yàn)槠脚_(tái)的數(shù)量一定是有限的，最后做到好平臺(tái)有那么兩三家，對(duì)資本要求太高了，最多五家多一點(diǎn)，很難，整個(gè)運(yùn)營(yíng)要求太高。第三方服務(wù)商，大家肯定都串聯(lián)起來了。風(fēng)投的時(shí)候，在想我們的DNA怎么存起來。我09年把公司割成兩塊，網(wǎng)絡(luò)零售中心和化妝品事業(yè)部，優(yōu)化公司DNA，讓公司70%話題都是圍繞著化妝品談?wù)?，大家想到芳草集一定是化妝品品牌，絕不是電子商務(wù)品牌。所以你們經(jīng)常要想清楚從賣家到店鋪，從店鋪到品牌，從哪個(gè)作為落腳點(diǎn)做核心資源，把淘寶比作一個(gè)非常漂亮的直升飛機(jī)，是全世界最新的配置，能量一定是流量，控制這架飛機(jī)的是數(shù)據(jù)分析和技術(shù)開發(fā)，但是一架再漂亮的飛機(jī)都無法降在沼澤上面？你們店鋪?zhàn)龅迷倨?，沒有想著陸點(diǎn)是什么？著陸點(diǎn)是貨。對(duì)于大賣家而言，一定是賣貨，分為兩種一種是虛的，一種是實(shí)的。我們看游戲產(chǎn)業(yè)虛擬上，團(tuán)購(gòu)是虛買實(shí)賣，究竟出現(xiàn)哪些問題，都怎么解決的，這個(gè)話題大家感興趣一些，盈利情況怎么樣，三年以上的有多少，能生存的唯一原因，我們要細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)廣告要求也很低，所以有限的一批像綠茶的賣家，有些很多服裝賣家推這個(gè)。讓我們來規(guī)范這些客服，在很多著陸點(diǎn)上面，在很多飛機(jī)降落的地方，你們沒有想清楚，這是你們沒有核心資源的地方，一個(gè)大賣家最后可以自己操作的板塊，第一是數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化營(yíng)業(yè)額，第二是優(yōu)化貨品來反推優(yōu)化營(yíng)業(yè)額，第三是優(yōu)化自己的定位，優(yōu)化口碑形象，來鞏固顧客心目中的形象，對(duì)未來的規(guī)劃做準(zhǔn)備。09年下半年，很多人找到我說：把芳草集的東西賣給我們，我換一個(gè)牌子，他說我要有核心資源，我說有沒有想過運(yùn)作，他們說學(xué)你，淘寶有可能會(huì)讓一個(gè)芳草集起來，但是我沒有成功，學(xué)我什么，核心資源意味著資產(chǎn)，尤其以貨物為生的人。很多大賣家已經(jīng)相當(dāng)困難了，發(fā)現(xiàn)錢都在哪里？昨天聊天的時(shí)候，現(xiàn)在資本怎么樣？發(fā)現(xiàn)都在貨上。我們現(xiàn)在賺的是三樣?xùn)|西，第一是庫(kù)存，第二是貨物，第三是毛利，本文由世紀(jì)淘商城(004km.cn)整理分享！版權(quán)歸原作者所有！到手里的并不太多，別看名片上面寫董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，其實(shí)都挺窮的。

大賣家如何尋找核心資源？團(tuán)隊(duì)化、公司化、企業(yè)化，大是過程，多少可以大？毛利一定在15%，必須在15%，不然的話，沒有能力做優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，沒有能力做好的產(chǎn)品策劃，我這里說的是零售毛利，有什么優(yōu)勢(shì)可以大？淘寶有一個(gè)店鋪，在淘寶流量前十五，連續(xù)十周還是十四周，他了解淘寶搜索資源的能力，這叫獲取流量的能力。

芳草集，自有開發(fā)，自有生產(chǎn)，自有運(yùn)營(yíng)，這是一種能力。店鋪運(yùn)營(yíng)能力，這種能力在這三種能力力量是最微弱的，目前被大家最看重，因?yàn)槟銈冋J(rèn)為電子商務(wù)對(duì)貨的重視不夠，你們拿到的貨是不完整的，你們得到只是一件商品，有沒有一百分的照片，有沒有一百分的客服培訓(xùn)，有了這個(gè)才叫完整，為什么B2C和C2C競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，B2C有差距，京東能培養(yǎng)出一萬(wàn)個(gè)客服，對(duì)產(chǎn)品描述，對(duì)上端去壓，以至于用戶體驗(yàn)很差，所有大賣家共通一個(gè)特點(diǎn)，第一時(shí)間完成貨的完整性。憑什么看你照片，不買你的，憑什么你放得比別人多但沒做的別人好，不是多不好，也不是少不好，什么優(yōu)勢(shì)可以大？一定要了解一端，要不是上游生產(chǎn)，要不是平臺(tái)，要不是用戶，這三端一定是你了解的，往上端是最容易的，09年看往平臺(tái)追是最容易的，今天有錢還可以繼續(xù)，明天平臺(tái)規(guī)劃成本比今天還要高。大賣家也挺不容易的，這三種優(yōu)勢(shì)一定尋找，最容易尋找上端優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品打造有差異化。你們最近一定要關(guān)注樂酷天，樂天在日本有13年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，我聽了一堂課學(xué)會(huì)了七種營(yíng)銷方式，09年我自創(chuàng)的方式超過40種，但是只用了三種，推薦一本書《樂天運(yùn)營(yíng)大全》，日文的，有空的話可以看一下。跟平臺(tái)溝通成本降低，毛利率就拉高了，保持毛利率15%，盡一切全力降低其他的成本，拉高毛利率，不同的狀態(tài)，不同的盈利點(diǎn)，有多少人適合大，你的心在哪里？09年年底可以當(dāng)大賣家，2010年說怎么做品牌，我說09年分品牌事業(yè)部和品牌零售部，品牌交給事業(yè)部來管理。所有淘寶大賣家，除了大的品牌之外，沒有哪個(gè)一開始淘寶給資源，他們當(dāng)年的地位你今年還要低，08年我覺得做芳草集做網(wǎng)商挺沒有意思的。賺錢還是規(guī)模，真的要想清楚，淘寶一大批人都在做規(guī)模。

這是淘寶未來生態(tài)鏈，整個(gè)淘寶品牌和框架的服務(wù)體系，這是一些提示的板塊。平臺(tái)四個(gè)板塊復(fù)合在一起，渠道、賣家、品牌、聯(lián)盟，最中間板塊一定是集合資源最多的，相對(duì)賣家最少的，你們今天在干的事都在往中間突破，但中間就這么大，能夠擠進(jìn)來的人非常少，出去的人越來越多。復(fù)合平臺(tái)里究竟怎么做？自有品牌，先運(yùn)營(yíng)品牌，運(yùn)營(yíng)差不多的時(shí)候，代理獨(dú)家代理權(quán)，以保持繼續(xù)增長(zhǎng)點(diǎn)的，這是第一種渠道做法。第二種渠道，邊代理別人的，邊做自己的，今天如果你們想當(dāng)大賣家，一定要找到一個(gè)可以跟你們有共同夢(mèng)想，愿意跟你共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，渠道商不要擔(dān)心分股份，這是渠道商必須要想的事情。品牌，有以下幾種，第一國(guó)際大品牌，第二愛國(guó)者級(jí)別的，第三網(wǎng)貨級(jí)別，在網(wǎng)上完全受限于經(jīng)營(yíng)利益。第一種擺平內(nèi)部公司關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)部和實(shí)體部關(guān)系要平衡。寶潔，投資部給一個(gè)運(yùn)營(yíng)部要求在淘寶開店，運(yùn)營(yíng)部一定會(huì)想從廣告費(fèi)里拿回扣，直接找電子商務(wù)發(fā)展部講，運(yùn)營(yíng)部沒有同意這個(gè)事情，可以找一百個(gè)理由不執(zhí)行這個(gè)事情，以至于認(rèn)為自己投資錯(cuò)誤。職業(yè)經(jīng)理人要擺平的問題，就是增長(zhǎng)點(diǎn)，上線的第一年和頭十八個(gè)月增長(zhǎng)速度一定要快，然后進(jìn)入穩(wěn)定期，一定要跟投資人講清楚，不要第一年和第二年還要求同樣的增長(zhǎng)比例，這是不可能的，這種復(fù)合增長(zhǎng)一定遇到瓶頸的，為網(wǎng)絡(luò)開專供的產(chǎn)品。

第一把滯銷的庫(kù)存換一個(gè)包裝重新來賣，但一定要保證質(zhì)量。第二開專線，控制量，保持營(yíng)業(yè)額。第三做分銷。賣家，最需要溝通的，很多渠道商是批發(fā)商而不是最大的零售商，我指的賣家一定要80%來自零售不是來自批發(fā)，我們?yōu)槭裁幢蝗丝床黄穑覀冑嶞c(diǎn)吆喝錢，非常低的毛利率，沒有一點(diǎn)科技含量，聯(lián)盟，是共同擁有一家能力，共同維護(hù)店鋪核心資源和內(nèi)部核心資源，往外擴(kuò)張，淘寶有服裝聯(lián)盟，有小家居聯(lián)盟，這都是比較好的方式，但是今天還不夠共享，還不夠創(chuàng)新。最值得你們聚焦的在渠道商和賣家之間的關(guān)系，更多的品牌商尋找一個(gè)搞電子商務(wù)的事情的人，而不是自己要進(jìn)來。如果明年品牌商覺得自己能做電子商務(wù)，入門門檻不是那么高的，不是技術(shù)門檻，是營(yíng)銷、人才瓶頸，淘寶到處做PPT去告訴品牌商可以很簡(jiǎn)單進(jìn)來，只要給錢就可以，這種聲音會(huì)越來越強(qiáng)。大家現(xiàn)在有很好的跟品牌商議價(jià)能力和機(jī)會(huì)，不管怎么樣，整個(gè)談判過程中一定要注意獨(dú)家授權(quán)，獲得最大化的契約權(quán)，這兩個(gè)起碼要有一個(gè)。然后著陸點(diǎn)要垂直。

資本高度關(guān)注電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，資本市場(chǎng)增長(zhǎng)那么快，我們拼命把價(jià)格拉低，資本的關(guān)注導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)的錢不值錢了，因?yàn)橘Y本的關(guān)注讓這個(gè)行業(yè)往一個(gè)偏的方向在走，今天小賣家一定要重視，不要在意這些信息，你們作為準(zhǔn)大賣家的時(shí)候一定要向大資本學(xué)習(xí)，他們有好的活動(dòng)和營(yíng)銷方式是值得你們關(guān)注的。

品牌企業(yè)淘寶合作常見的四個(gè)模式：品牌推廣，品牌跟平臺(tái)之間的關(guān)系，像諾基亞派點(diǎn)優(yōu)惠券就完事了。我不知道哪個(gè)網(wǎng)站跟公司做了一個(gè)合作，這個(gè)網(wǎng)站一塊一張限量發(fā)售真功夫的優(yōu)惠券，帶來非常多的流量，你們的店鋪和部分品牌做推廣，這種是很有價(jià)值，會(huì)增強(qiáng)整個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是賣家完全可以做的事情。渠道規(guī)范，價(jià)格和形象，統(tǒng)一的價(jià)格，統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的服務(wù)，今天很多大賣家被投訴，很重要原因過去那一套路子玩不通了，因?yàn)槠放茮]有授權(quán)，沒有正式的合同，是做銷售商品，不管怎么樣要么找一個(gè)正式發(fā)票，怎么理解是你們的事情，想方法弄一份真的合同，不要欺騙別人，欺騙淘寶的罪還是很大的，電子商務(wù)不誠(chéng)信一定是死罪。最后是市場(chǎng)拓展，大賣家最有能力的一個(gè)板塊，最后合作一定是三個(gè)，第一是大品牌，第二是自有品牌，第三像屈臣氏的模式，來增加自己的核心優(yōu)勢(shì)做店的模式，從賣家到渠道，或從賣家到店鋪，這個(gè)板塊是最有價(jià)值的，數(shù)據(jù)挖掘，是我們芳草集現(xiàn)在做的，很多人問我為什么比別人好，我們不覺得比別人好，我們做得超前一些是數(shù)據(jù)挖掘，昨天跟姜總溝通的時(shí)候，我們要把所有數(shù)據(jù)導(dǎo)出來，如果店鋪300各SKU，你們能夠給的數(shù)據(jù)給我們，50分鐘能夠告訴你們店鋪怎么做規(guī)劃。這一塊我要求大賣年一定拿出5%利潤(rùn)做數(shù)據(jù)挖掘，未來電子商務(wù)最有價(jià)值是這個(gè)，為什么亞馬遜全球最大，前八年都在做數(shù)據(jù)挖掘。這個(gè)網(wǎng)站分析系統(tǒng)一開始網(wǎng)站內(nèi)部，后來成立一個(gè)公司，專門賣WA，這個(gè)軟件在美國(guó)有幾十億市場(chǎng)，這個(gè)軟件可以完成全球化戰(zhàn)略布局。

已經(jīng)在做CRM的舉手？CRM是什么，是客戶關(guān)系管理。知道購(gòu)物車的人舉手？五個(gè)消費(fèi)者把產(chǎn)品放到購(gòu)物車，對(duì)20-30%產(chǎn)品訂單，下單之后，可能沒有立刻付款，我們客服就會(huì)去提醒客戶付款，拉高營(yíng)業(yè)額。我們每天會(huì)去排除一些消費(fèi)者放在購(gòu)物車?yán)镒詈鬀]有下單的產(chǎn)品，然后用CRM的數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)到他的郵箱里，只要有產(chǎn)品促銷我們都發(fā)郵件，這都是通過數(shù)據(jù)挖掘創(chuàng)新出來的模式。大賣家出路，數(shù)據(jù)絕對(duì)是最核心的，最后擁有的客戶是虛擬的，這種虛擬形態(tài)是通過數(shù)據(jù)產(chǎn)生的，對(duì)將來融資很有幫助的。所以今天沒有做CRM要想清楚，問問自己，太多有價(jià)值的東西。消費(fèi)者訂單號(hào)、手機(jī)號(hào)，下次購(gòu)買的時(shí)候，只需要報(bào)這些東西就可以打折，買三件產(chǎn)品八八折，通過這樣的方式累計(jì)CRM得到很有用的東西。打個(gè)比方，以包為主的，很多大學(xué)生畢業(yè)的時(shí)候，沒有錢，會(huì)買十幾錢的，工作的時(shí)候會(huì)買好一點(diǎn)的包，當(dāng)購(gòu)物環(huán)境和生活環(huán)境改變的時(shí)候，消費(fèi)習(xí)慣一定要改變，就通過CRM數(shù)據(jù)來判斷，不知道用戶去了哪里，大賣家一定會(huì)在這個(gè)地方迷失掉。失去的跟蹤消費(fèi)者是做好電子商務(wù)基礎(chǔ)課程之一，這在我們公司六個(gè)人做這個(gè)事情。芳草集整個(gè)負(fù)責(zé)品牌運(yùn)營(yíng)的有30人，拿出1/5資源來做數(shù)據(jù)挖掘，淘寶未來存在的最大問題也是數(shù)據(jù)挖掘。轉(zhuǎn)化率的問題，今天計(jì)算轉(zhuǎn)化率比較粗淺，要有一套適應(yīng)自己轉(zhuǎn)化率的方式，UV三毛五一個(gè)，可能業(yè)內(nèi)是最低的，因?yàn)樗私饪蛻?。他不需要CRM也了解用戶，你的天分只限于你身上，不限于你團(tuán)隊(duì)身上，找一個(gè)跟你一樣天分的人容易，找一個(gè)跟你一樣天分的人跟你一起做比較難。一定要做團(tuán)隊(duì)化、模式化。我看到很多網(wǎng)站和淘寶店鋪都沒有開出數(shù)據(jù)累計(jì)，每天的量子通道做數(shù)據(jù)導(dǎo)出，準(zhǔn)不準(zhǔn)是一回事，什么叫準(zhǔn)，就是自己判斷的能力，今天定義數(shù)據(jù)的能力大過于數(shù)據(jù)分析的能力，定義數(shù)據(jù)的價(jià)值大過數(shù)據(jù)分析的價(jià)值。

我們現(xiàn)在定義店鋪有高能力的店鋪方式有兩個(gè)，一個(gè)優(yōu)質(zhì)化妝品店鋪第一項(xiàng)優(yōu)質(zhì)流量，第二客單價(jià)，我們關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)已經(jīng)跟大家關(guān)注數(shù)據(jù)指標(biāo)不同了，一定有數(shù)據(jù)顯示出來。最好十個(gè)入口，是不是最核心資源的十個(gè)入口，是不是促銷力度最大的入口，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)所有東西都可以通過數(shù)據(jù)挖掘有機(jī)可循。我們從09年4月份開始對(duì)這個(gè)板塊做大量人才鋪墊，我們預(yù)估明年30%營(yíng)業(yè)額做數(shù)據(jù)挖掘，2012年可能30-40%，總共回款額一定不低于4個(gè)億，今天投入這點(diǎn)錢是完全有價(jià)值的，你們拿出利潤(rùn)5%，甚至我虧錢都做這個(gè)事情，未來跟大品牌拼就拼這個(gè)。

累積、尋找、學(xué)習(xí)，累積資本、團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)這兩塊是最難的，最好的方式是跑出去跟別人學(xué)習(xí)。一個(gè)大賣家的成就跟今天收集信息的方式有關(guān)系，今天的成就絕對(duì)跟收集信息方式有關(guān)系，所以我們累積的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)累積，像化妝品，每天必看的網(wǎng)站幾個(gè)大賣家，再看品牌，再看瑞麗、新浪女性，把最好的拷貝過來改一改，不是鼓勵(lì)你們不創(chuàng)新，一開始創(chuàng)新的話成本太高了，出現(xiàn)的失誤對(duì)你來講損失承受不起，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)太高。在團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)累積，有很多成熟的門戶可以學(xué)習(xí)，還有一個(gè)板塊是未來電子商務(wù)很有方向性的，是車的配件。有一個(gè)網(wǎng)站，可以下載大量淘寶培訓(xùn)的PPT，如果你們找到這個(gè)網(wǎng)站，說明你們這個(gè)課就及格了。把那個(gè)PPT從07年到2010年看一遍，估計(jì)會(huì)獲得很多方法。營(yíng)銷，介紹幾本書，尤其樂天那本書，你們看一下。我們有一次做活動(dòng)，每一個(gè)寶貝描述放一個(gè)小的條碼或者很小的英文字母，告訴消費(fèi)者只要找到十個(gè)條碼，就可以打折，消費(fèi)者天天在店鋪里找，找到10個(gè)有獎(jiǎng)勵(lì)，最后發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率特別高，在中國(guó)沒發(fā)現(xiàn)有人這么做過，日本有個(gè)最大的尾貨網(wǎng)站就用這個(gè)，半天找這個(gè)代碼，不管怎么樣會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品看完，50%看到第20-25個(gè)失去耐心了，本文由世紀(jì)淘商城(004km.cn)整理分享！版權(quán)歸原作者所有！好評(píng)是這個(gè)店鋪我給的印象我一輩子都忘不了的，有非常多的營(yíng)銷方式可以通過節(jié)約成本獲取，把重心不用著陸在價(jià)格上，如何做到，就是經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)，加上數(shù)據(jù)分析，會(huì)找到更好的方式，做好店鋪管理就是路徑管理，像家樂福都是有一個(gè)超市入口，首先然后看到百貨，百貨購(gòu)物率一定最低，最后把全場(chǎng)繞一遍，這是營(yíng)銷大方向。怎么做店鋪結(jié)構(gòu)？判斷店鋪平均單品的單價(jià)，消費(fèi)者一進(jìn)來看到都是高價(jià)肯定走的，一看全是低價(jià)肯定也都走了，流程設(shè)計(jì)和店鋪的營(yíng)銷架構(gòu)，提供了非常多的商品信息，大賣家勤快在店鋪上面，你們找商品的能力和商品溢價(jià)能力非常弱，弱到已經(jīng)很恐怖的狀態(tài)。

思路決定出路，大賣家、超級(jí)賣家，我指的不僅是網(wǎng)站，還有商城，今天把阿卡、小野、綠茶已經(jīng)定義為B2C了，他們已經(jīng)超越了超級(jí)大賣家的過程，再上面是渠道，不是你們定義自己的方式，是品牌商定義你們方式，我定義你們?yōu)榍?，我已?jīng)認(rèn)可這個(gè)賣家是渠道的一部分了，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃一定會(huì)納入進(jìn)去，如果還沒有成為品牌的重要渠道商之一，你是沒有辦法獲取最新季度的營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷方案，這樣的結(jié)果注定是悲慘。最后是品牌：店鋪品牌、商品品牌、服務(wù)品牌，這里的區(qū)別，我以前做過一個(gè)PPT，你們可以找一下，我后來在艾瑞在線再發(fā)一次。

整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈以后要節(jié)約成本，好的包裹一定要給好的用戶體驗(yàn)，包裹量提高了，怎么降低成本，用好的材質(zhì)，快捷打包方式，把人工算下來。打包裹、填充物有很多種，要不報(bào)紙和氣泡膜，小野家打包員很厲害，他們打一個(gè)包裹幾十秒，最多六個(gè)人已經(jīng)完成小野每天幾十萬(wàn)，每個(gè)月上千萬(wàn)的打包需求，錯(cuò)誤率極低，從產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)省出的利潤(rùn)到另一個(gè)板塊是正確的。我們可以跟凡客誠(chéng)品學(xué)學(xué)，凡客的紙盒，比較精品的包裹盒，用戶體驗(yàn)非常好，很值得我們稱道，包裹紙盒和我們現(xiàn)在的包裝不同，紙盒是自動(dòng)可以折疊的，這個(gè)地方成本和用戶體驗(yàn)相關(guān)聯(lián)的，包裹做得非常漂亮，這塊的成本也越來越低。

有很多公司都可以代理別的品牌，不管專營(yíng)、專供還是專賣，C2C是完全2C的，最后最有板塊價(jià)值的一定是中間部分，如何往里面擠，就是核心資源，和品牌商的溝通能力，讓品牌持續(xù)推新貨的能力，對(duì)賣家而言最難的是新版，然后銷老庫(kù)存。我們?nèi)ツ曜鲞^最大板塊，我們用一年時(shí)間完成了整個(gè)圖的定位，從化妝品類品牌沖出來，其他都做垂直的，就不講了。

什么時(shí)間做什么事？大賣家從這兒開始，精細(xì)化管理、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，最難的是精細(xì)化管理，最花心思的是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，大賣家天天幫忙代銷，有品牌商找他們，小賣家好貨都沒有，是你的店鋪沒有特點(diǎn)。

淘寶一個(gè)好的品牌UFO，我很喜歡這個(gè)品牌，他的模式比我還好，每個(gè)月花兩三天時(shí)間看全球出了哪些新鞋，收集這些新鞋的信息，收集到一千雙，有哪些會(huì)在大中華賣，采購(gòu)一百雙，從巴黎米蘭、香港采購(gòu)回來，然后做報(bào)價(jià)，然后挑出50雙，每賣十雙漲10塊錢，現(xiàn)在每賣一百雙漲10塊錢，消費(fèi)者看到漲的時(shí)候，一定會(huì)在最便宜的時(shí)候下單，很多時(shí)候剛上傳的時(shí)候消費(fèi)者就來排隊(duì)買鞋?，F(xiàn)在服裝已經(jīng)預(yù)售了，跟拍賣網(wǎng)在一起，越拍越貴，可以采用這種模式，前面一百件虧錢沒關(guān)系，炒到一千件肯定是利潤(rùn)了。信息的供應(yīng)鏈整合傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈，庫(kù)存量就很低，以至于低成本運(yùn)營(yíng)，這是反傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。

我對(duì)電子商務(wù)給大家最大的建議，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用戶對(duì)短信的重視程度已經(jīng)不再是兩年前的那種概念了，我建議大家重視一下，尤其短信費(fèi)用越來越低，有很多免費(fèi)的工具，只不過你們沒有細(xì)分。有很多的板塊是今天沒結(jié)果，明天沒結(jié)果，后天有結(jié)果，但是你們今天要做。我看易經(jīng)，春播夏種秋收冬藏，我們很看重淘寶要不要做手機(jī)，淘寶在做多元化發(fā)展，你們有沒有開始，跟各地電視臺(tái)做電視網(wǎng)絡(luò)加購(gòu)物模式，尤其大賣家有能力和一些小的電商整合的，12580做了一天信息推廣，賣了四百萬(wàn)套產(chǎn)品，或者這個(gè)數(shù)據(jù)有差異。未來移動(dòng)進(jìn)來之后，會(huì)對(duì)大賣家有巨大的沖擊，有一波人會(huì)在這個(gè)過程上去，有一波人會(huì)在這個(gè)過程下去。我們收集各個(gè)行業(yè)短信的促銷信息，也學(xué)會(huì)了怎么發(fā)信息。三網(wǎng)合一，廣電、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通訊，今天還沒有把視野放淘寶以外的人關(guān)注，把價(jià)值和轉(zhuǎn)化率做上來，將來有本事做B2C，淘寶也喜歡。大賣家這個(gè)詞由淘寶誕生的，縱觀全球沒有像綠茶這樣，只有中國(guó)才有像小野這樣的人存在。

未來會(huì)遇到的瓶頸，資源瓶頸、營(yíng)銷瓶頸、品牌瓶頸，目前最有機(jī)會(huì)的是機(jī)遇，現(xiàn)在機(jī)遇壁壘不是那么難過，但是明年會(huì)難過。大企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的，我親自講課的已經(jīng)有四五十家了，全是資產(chǎn)在二三十億以上的，今天做得好，是大品牌還沒出來，我很看不起大賣家揚(yáng)揚(yáng)自得講那些東西，完全不務(wù)實(shí)，別人可以通過資本方式收購(gòu)我們，今天有機(jī)遇的時(shí)候，一定要設(shè)計(jì)品牌、管理的壁壘。我們的視野太窄，現(xiàn)在電商存在最大的問題大品牌太少，今年不是09年了，大品牌那不那么關(guān)注淘寶，未來會(huì)越來越關(guān)注，未來的競(jìng)爭(zhēng)一定是資本的競(jìng)爭(zhēng)，知識(shí)和團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)遇到最大的瓶頸資源瓶頸，淘寶要成交額，我們做十萬(wàn)一百萬(wàn)，給大品牌商，可以不計(jì)成本做一千萬(wàn)，大的流量一定會(huì)給他們。莫斯科不相信眼淚，淘寶也不相信眼淚，最后有價(jià)值的一定有自己的核心資源。尤其你們現(xiàn)在垂直鏈沒有機(jī)會(huì)，第一名和第二名營(yíng)業(yè)額差距很大，淘寶會(huì)往后推，去找第二名、第三名，昨天給一個(gè)童裝企業(yè)做咨詢，我說要做到迅速第二，尋找最優(yōu)買家。淘寶類目會(huì)越來越細(xì)分，持續(xù)收集這些信息，有一個(gè)網(wǎng)站，大家可以關(guān)注一下。TOP.com，是淘寶排行榜，我知道的信息都是在這里找到的。你們每天對(duì)類目做截圖嗎？每天都會(huì)連續(xù)三天在單品上升最快的產(chǎn)品，一定在店鋪第一位做促銷，搶流量，起碼不讓別人搶走我們的流量，資源瓶頸通過自己的挖掘?qū)ふ?，一部分是免費(fèi)資源，一部分是收費(fèi)資源，一部分是尋找的資源?，F(xiàn)在跟大企業(yè)比的話，賺的就是辛苦錢。以前淘寶有個(gè)火箭速度包裹，有個(gè)買家晚上十點(diǎn)半下單，賣家在十一點(diǎn)之前把包裹發(fā)出去，第二天早上九點(diǎn)客戶收到這個(gè)包裹，在論壇發(fā)了一個(gè)帖子，馬上這個(gè)店鋪的人氣暴漲。

轉(zhuǎn)化率代表營(yíng)業(yè)額，店鋪收藏就是王道，大賣家收藏還沒有過二十萬(wàn)就相當(dāng)差了，我們?cè)诤饬恳恍┲笜?biāo)的時(shí)候，跟你們不一樣，有一些要拉高單品的收藏，我們現(xiàn)在是這個(gè)階段上一個(gè)階段的分解，我們?cè)诳创筚u家可以結(jié)合的板塊，今天根據(jù)自己所在階段去解決不同的問題，這是未來需要面對(duì)的板塊。我看了這張圖的時(shí)候，我覺得很有價(jià)值。“四流”，信息流、資金流、物資流和服務(wù)流，支付寶代表資金流，阿里集團(tuán)想把整個(gè)集團(tuán)打通，要做四流合一，就通過信息流打通，你們一定要關(guān)注淘寶開放API那一天，API開放就意味著真正競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代到來，我一直在灌注。從3月份到9月份一直都沒有開放，我們通過自己方式去獲取信息。這四個(gè)板塊會(huì)構(gòu)成淘寶運(yùn)營(yíng)及格的標(biāo)準(zhǔn)，早早給自己打分，如果沒有及格，要想辦法及格，這是我對(duì)月零售十萬(wàn)元以上的標(biāo)準(zhǔn)要求。喬布斯講“保持饑餓，保持愚蠢”，我覺得非常適合電子商務(wù)，你們?nèi)ヂw悟這句話，大賣家第一不要自傲，不要太快的引用太好的方式，不一定適合自己，適合自己的才是最好的。

最后與大家共勉，芳草集走到今天，靠《輕公司》，這本書的作者IT經(jīng)理事業(yè)的大記者李黎，采訪過很多人，互聯(lián)網(wǎng)公司走輕公司路線一定是有價(jià)值的，拋掉你不該悲傷的包裹，拋掉你不該背的枷鎖。拋掉你的枷鎖，付出你的愛，謝謝！

第三篇：劉強(qiáng)東 主題演講：網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化-派代網(wǎng)2010年會(huì)

主題：2010派代電子商務(wù)年會(huì)（9.16am）時(shí)間：2010年9月16日上午 地點(diǎn)：北京海航大廈萬(wàn)豪酒店

劉強(qiáng)東 主題演講：網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化

主持人：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、來賓，以及全國(guó)各地的派友們?cè)缟虾?，非常榮幸能夠擔(dān)任第二屆派代中國(guó)電子商務(wù)年會(huì)主持人，繼2009年在上海召開第一屆派代電子商務(wù)年會(huì)、2010年5月15日在廣州召開華南派代電子商務(wù)峰會(huì)以來，這是第三次派代在中國(guó)舉辦如此之高規(guī)格的電子商務(wù)盛會(huì)。

在這里，我代表主辦方以及全體組委會(huì)的成員向各位來賓表現(xiàn)熱烈的歡迎！首先，感謝支持這次會(huì)議勝利召開的贊助商，包括海航集團(tuán)為我們提供了如此美麗典雅、堂皇富麗的會(huì)場(chǎng)，感謝億瑪科技，要感謝新浪科技、騰訊科技、天涯社區(qū)、CCTV等媒體的大力支持。當(dāng)然，最值得，也最應(yīng)該感謝的是在座的各位尊敬嘉賓，以及不辭辛勞前來北京參加年會(huì)的尊敬派友。感謝你們！

新浪微博作為特別的支持方，他們提供了微博大屏幕的功能，在座的800位同仁，每一位都是播報(bào)者、見證者，每個(gè)人都可以隨時(shí)通過手機(jī)短信將現(xiàn)場(chǎng)的感受、動(dòng)態(tài)發(fā)送到共用的微博大屏幕上。

接下來，有請(qǐng)派代網(wǎng)總裁郉孔育先生致辭！

郉孔育：各位來賓、各位朋友們，大家好！歡迎并感謝你們參加派代年會(huì)，感謝所有的合作伙伴，感謝親愛的組委會(huì)成員。去年在上海辦完年會(huì)以后，很多朋友說我長(zhǎng)得特別像賣保險(xiǎn)的，從此以后我就再也不敢穿西裝上臺(tái)了，我今天就穿了隨意一點(diǎn)。

每年年會(huì)，我只負(fù)責(zé)一件事——年會(huì)的議題。每次做議題，我是跟業(yè)界五十近百的創(chuàng)業(yè)者做溝通，有幾個(gè)現(xiàn)象可以跟大家分享一下。

第一，去年在上海辦年會(huì)的時(shí)候，想找一些在淘寶上做的不錯(cuò)的渠道商，今年發(fā)現(xiàn)很難。相反，做自由品牌的很多，比如七格格、芳草集等等有很多。在獨(dú)立B2C，渠道比自有品牌好。

第二，平臺(tái)賣家做的好的普遍年輕，一般在25-30歲。據(jù)說妖精的國(guó)度在做淘寶的時(shí)候還未滿18歲。

第三，從地域上來說，獨(dú)立店大的B2C基本靠近消費(fèi)者。

第四，平臺(tái)大賣家都在做不同程度的垂直化或者品牌化。我們?cè)谀陼?huì)前做了一個(gè)購(gòu)物周的活動(dòng)，像京東這樣的綜合不知道垂直。

第五，不管是平臺(tái)、大賣家，還是獨(dú)立的B2C，能夠感受到他們?cè)谶M(jìn)行非標(biāo)化。

最后我講三句話，第一，希望接下來上臺(tái)的所有嘉賓

一定要多吐干貨；第二，來自五湖四海的朋友們多交流；第三，現(xiàn)在整個(gè)電商環(huán)境是時(shí)候，想好了就沉下心好好做。

謝謝大家！

主持人：接下來把最精彩的時(shí)候留給嘉賓演講，以及各種互動(dòng)。首先，有請(qǐng)京東商城總裁劉強(qiáng)東先生。

劉強(qiáng)東，東京商城CEO，98年創(chuàng)辦東京公司，03年初涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)辦京東商城，京東年均300%以上的增長(zhǎng)速度，讓業(yè)界難以望其項(xiàng)背。08年以來，多次獲得著名風(fēng)險(xiǎn)不投資。2010年，京東商城獲最新一輪1.5億美元的融資。預(yù)計(jì)2010京東的銷售額將突破100億。

劉總的演講題目是：“網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化”。

劉強(qiáng)東：每次參加派代的會(huì)議，我的發(fā)言是最能夠引起爭(zhēng)議的，這次反復(fù)強(qiáng)調(diào)這次不希望太爭(zhēng)議，結(jié)果還沒有到北京就一片罵聲。第一次參加派代會(huì)議是強(qiáng)調(diào)與會(huì)者，雖然在淘寶上很舒服，但是希望能夠在很舒服的時(shí)候想到困難，也是得到了很多同行的不認(rèn)同。今天演講的壓力也非常大，但是人的本性難改，我跟大家多講幾句。我的主題是“網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化”，我把京東從04年做電子商務(wù)中的幾次突破重點(diǎn)講一下。

首先，做電子商務(wù)，特別是做獨(dú)立網(wǎng)店第一批客戶是怎么積累的，最原始的用戶不能做很好的積累的話，后續(xù)的發(fā)展幾乎沒有什么機(jī)會(huì)。我們發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做很多廣告，但是客戶今天來了100個(gè)客戶，走了99個(gè)，后天來了兩千個(gè)客戶，大部分又走了。最好的情況是來了10個(gè)人，留住9個(gè)人。

在1998年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，中關(guān)村的很多同行已經(jīng)做了很大。幾年之后超過了他們，根本原因是爭(zhēng)取是每一項(xiàng)工作，一睜眼就告訴自己怎么樣節(jié)省成本，時(shí)間也是很重要的。我經(jīng)常告訴我的員工，發(fā)郵件能夠用一句話能說的不用兩句話，能用一個(gè)字回答的不用兩個(gè)字回答。比如“好的”，用“好”就可以了，節(jié)省了一倍的生產(chǎn)。

在過去前六年，通過傳統(tǒng)渠道運(yùn)營(yíng)，效率不高。我的庫(kù)存也會(huì)產(chǎn)生滯銷，做到14億的時(shí)候，一年滯銷損失是12000元，電子商品的滯銷是很可能的。2001年京東商城成為全國(guó)最大的代理商。其實(shí)與我們京東商城長(zhǎng)期堅(jiān)持不賣水貨、假貨是有很大的關(guān)系。

2003年的時(shí)候，在非典沒有來臨的時(shí)候，刻錄機(jī)在短短的時(shí)間降了80000塊錢，我們是基于寧愿公司倒閉，也不能任何員工因?yàn)楣ぷ鞫腥痉堑?，我們所有的店都關(guān)閉，所有員工回家。我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)CBS的網(wǎng)站，論壇的的總版主連續(xù)三年在我們這買了最好的碟片、最好的刻錄機(jī)，對(duì)我們很了解，他非常信任我們。正是因?yàn)檫@個(gè)版主了一句話，“這是中關(guān)村唯一一個(gè)不用擔(dān)心買到假貨的公司”，發(fā)貼之后，我們當(dāng)天接到十幾個(gè)單子。同時(shí)，在一周之內(nèi)獲得了36個(gè)用戶。正是因?yàn)榫〇|公司過去六年的渠道長(zhǎng)期的積累，不賣假貨。到今年為止，這36個(gè)用戶沒有一個(gè)流失。也正是因?yàn)榉e累了36個(gè)沒有走的用戶，通過他們的口碑相傳，告訴自己的親戚、朋友。因?yàn)槭强诒榻B，介紹過來的用戶又沒有走。就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的積累，打開了京東商城最初的積累。

第一階段的突破，用一句話來總結(jié)：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。所有企業(yè)都說要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，在現(xiàn)實(shí)生活中堅(jiān)守誠(chéng)信的人，99%的時(shí)間、99%的事件為此而付出代價(jià)。而不守誠(chéng)信的人，往往99%的時(shí)間在99%上占點(diǎn)小便宜?，F(xiàn)在電子商務(wù)在網(wǎng)上有無數(shù)的水貨、假貨，但是它們不可能做大。我們電子商務(wù)發(fā)展要依賴所有電子商務(wù)從業(yè)人，他們能夠有很好的資力。這就是為了我們自己，為了讓我們的公司能夠長(zhǎng)期持久的存活，不是今天騙錢、明天騙錢。

第二，京東商城的發(fā)展，經(jīng)過整整五年的時(shí)間把產(chǎn)品擴(kuò)充完畢。我們看到很多網(wǎng)上做的3C，剛開業(yè)產(chǎn)品就非常全。很多人問我怎么辦？我建議把99%的產(chǎn)品撤退，留下1%的產(chǎn)品。以什么標(biāo)準(zhǔn)呢？就是把公司真正有競(jìng)爭(zhēng)力的1%的產(chǎn)品留下來，把沒有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品全部刪掉。因?yàn)橐粋€(gè)公司只有十幾個(gè)人，整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)能力根本無法保證所有產(chǎn)品都有競(jìng)爭(zhēng)力，包括產(chǎn)品的說明、產(chǎn)品的理解、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品供貨方、各種理解、需求、價(jià)值、產(chǎn)品采購(gòu)配送倉(cāng)儲(chǔ)等。京東在發(fā)展過程中，從來沒有一夜之間把所有品牌做到巔峰。我們正式開張的時(shí)候只有98個(gè)產(chǎn)品，但是這98個(gè)產(chǎn)品是京東商城最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，公司從上到下都非常熟悉這98個(gè)產(chǎn)品，我們又能夠很好的確定客戶的體驗(yàn)。半年之后，京東商場(chǎng)只有500個(gè)SKU，一年之后開始上鍵盤等。在渠道擴(kuò)展上京東還是堅(jiān)持并行，和每個(gè)廠商保持非常好的直接交流，我建議大家，如果打開渠道，不要建議能不能讓我多賺錢、多市場(chǎng)費(fèi)等，跟廠商溝通的根本是要了解品牌的內(nèi)容，要關(guān)心市場(chǎng)定位、關(guān)心渠道管理和控制。

另外一條線是采購(gòu)線，一定要和廠商保持直接的聯(lián)系。不要看剛開始供貨的渠道，當(dāng)條件適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，把渠道做好，一個(gè)一個(gè)往上走。在往上走的過程中，比如和惠普筆記本的各

個(gè)代理商，后來跟惠普公司直接簽合同。在簽合同的前半年還不如跟代理商?？赡芎痛砩毯献?，意味著你永遠(yuǎn)不可能超越代理商，你的供貨渠道已經(jīng)成為了你銷售的最大瓶頸。想突破銷售瓶頸，首先要突破供貨瓶頸。

在發(fā)展的過程中，我們也面臨著很多困難。比如在網(wǎng)上大規(guī)模的賣筆記本的是京東商城，筆記本是大家沒有做的電子商務(wù)。很多人說我瘋了，一臺(tái)筆記本七八千，甚至一萬(wàn)多，很貴。怎么突破呢？我給大家的第三個(gè)建議，公司要突破的時(shí)候是上游的突破（供貨渠道）和下游突破（解決用戶困難的障礙）。我們聊天，最主要的原因是運(yùn)輸?shù)膯栴}，我親自做了導(dǎo)演，做了一次京東小胖摔筆記本的視頻。我們把它進(jìn)行包裝，連續(xù)三次自由落體到水泥地上，然后兩百多斤的小胖坐上去，然后打開筆記本，可以看到筆記本的屏沒有碎。強(qiáng)調(diào)了，在網(wǎng)上買筆記本是可能的，網(wǎng)上買筆記本是安全的。同時(shí)，給客戶保障，京東商城的筆記本如何出現(xiàn)任何運(yùn)輸?shù)膿p害，京東商城全額賠償，屏碎了、鍵盤壞了，我們京東賠償。由此，筆記本在網(wǎng)上銷售迅速的取得了突破。

兩年前，在互聯(lián)網(wǎng)上第一次大規(guī)模的賣家用電器，京東相關(guān)的友商開通了服務(wù)，也是有無數(shù)的人說我瘋了，用戶、投資人都說我瘋了。我們實(shí)現(xiàn)了78%的訂單由我們配送，在44個(gè)城市開始了自己的配送隊(duì)伍，銷售額占到了78%?，F(xiàn)實(shí)中用戶看了產(chǎn)品之后，討價(jià)還價(jià)，付錢，然后回家，這一點(diǎn)跟互聯(lián)網(wǎng)上沒有什么區(qū)別。我們依然可以選好一個(gè)頁(yè)面，然后給用戶送到家里。我們的銷售數(shù)字也達(dá)到了預(yù)期，比如空調(diào)有將近3萬(wàn)套，6月最差的時(shí)候也做了1萬(wàn)多臺(tái)。

提問：我們接觸很多外貿(mào)企業(yè)，有些做的確實(shí)很爛，你在電子商務(wù)剛剛起步的時(shí)候京東這樣做，我真的非常欽佩，我希望你們永遠(yuǎn)堅(jiān)持！

劉強(qiáng)東：謝謝，我會(huì)的。

提問：我剛才在您的演講中聽到兩個(gè)詞特別感動(dòng)，京東是最先做家電的，后面做家電的你們把他們看作什么，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是“友商”？你們是什么理念？

劉強(qiáng)東：在京東人中，必須要有一個(gè)健康、成熟的、龐大的中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)，今后所有的同行都有可能成為京東商城的用戶，我們的品牌不斷的擴(kuò)大，過去五年擴(kuò)大了3C，現(xiàn)在是日用百貨，馬上也會(huì)進(jìn)入很多全新的品牌。在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入的過程中，我們所有都是競(jìng)爭(zhēng)，也是朋友，在競(jìng)爭(zhēng)的過程中讓我們更加強(qiáng)大，給消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)，將來我們都是友商。

提問：請(qǐng)教劉總一個(gè)問題，比較苛刻，什么產(chǎn)品不能在網(wǎng)上賣？第二，當(dāng)當(dāng)、卓越先后開通了第三方平臺(tái)。請(qǐng)問，京東商城什么時(shí)候開通平臺(tái)？

劉強(qiáng)東：水貨和假貨不能在網(wǎng)上賣。第二，京東商場(chǎng)的平臺(tái)從昨天已經(jīng)測(cè)試上線，我也歡迎所有擁有自主品牌、正規(guī)的商家，水貨和假貨永遠(yuǎn)不會(huì)進(jìn)入京東商城，我歡迎所有的友商都去京東商城開店。我們也是允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到我們京東商城上開店的，可以把所有的產(chǎn)品拿到京東商城上賣，而且還可以價(jià)格比我還低。

記者提問：研究電子商務(wù)兩年，做小的時(shí)候可能有各種各樣的策略或者方法、營(yíng)銷、手段等等。做大的時(shí)候，供應(yīng)鏈管理非常關(guān)鍵，供應(yīng)鏈管理是電子商務(wù)企業(yè)做大之后非常核心的部分。您現(xiàn)在認(rèn)為京東商城供應(yīng)鏈管理的難度在哪里？

劉強(qiáng)東：我們確實(shí)還有一定的差距，但是差距并不是像十年前那么大，差距很小。其實(shí)關(guān)鍵是細(xì)節(jié)的執(zhí)行，供應(yīng)鏈管理是長(zhǎng)期的話題，京東商城存在一天的話，供應(yīng)鏈永遠(yuǎn)是我們最重要的東西。如何把它做好？首先，要有一個(gè)很好的理念。歸根到底還是細(xì)節(jié)，有一整套的體系。當(dāng)然，我們有核心的理念，未來全部是信息化管理，我們有10萬(wàn)個(gè)SKU，每個(gè)產(chǎn)品可以采購(gòu)多少個(gè)、從哪兒采購(gòu)全部由信息系統(tǒng)來決定。當(dāng)然，信息系統(tǒng)的開發(fā)也是非常難的話題，唯一敢跟同行說的是分享京東商城的經(jīng)驗(yàn)，我們是業(yè)內(nèi)做的最好的，庫(kù)存周轉(zhuǎn)期只有十天，我愿意把這些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。謝謝大家！