第一篇：銷售主管們：一個(gè)問題,看你成熟以否

商學(xué)院·案例丨銷售主管們：一個(gè)問題，看你成熟以否

導(dǎo)讀

做銷售沒有一成不變的道理，面對(duì)客戶的問題。如實(shí)回答，你只是個(gè)初級(jí)銷售水平；分析性的回答，證明你有一定的思路，但客戶未必買賬；最高明的回答莫過于讓客戶開心的同時(shí)也堅(jiān)持了自己的原則。

本文來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)

背景:A啤酒公司在B縣有四個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)縣城，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。今年A公司把B縣當(dāng)做重點(diǎn)市場(chǎng)來做。由于縣城市場(chǎng)比較薄弱，加之縣城是一個(gè)啤酒品牌宣傳的窗口。七月，公司決定在縣城做一場(chǎng)大型的大棚車宣傳活動(dòng)，聽到這個(gè)消息，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一個(gè)經(jīng)銷商鄧某就向公司提出申請(qǐng)去他哪個(gè)市場(chǎng)做，原因是他哪里市場(chǎng)基礎(chǔ)不錯(cuò)，我品已經(jīng)達(dá)到了強(qiáng)勢(shì)地位，氛圍很好，加之今年競(jìng)品攻擊猛烈，前不久競(jìng)品也在他那個(gè)市場(chǎng)做活動(dòng)，所有希望公司……。

如果你是B縣的銷售主管，你要怎么回答，下面給出三個(gè)不同的回答，大家不妨先不要看答案，自己先想，然后再對(duì)照，回答沒有對(duì)與錯(cuò)，目的在于交流學(xué)習(xí)。

一般的回答:這個(gè)活動(dòng)是公司決定要到縣城做的，我們也沒有辦法。

聽到這個(gè)回答，經(jīng)銷商一定會(huì)很失望，公司根本不在意他的市場(chǎng)，自己多年的努力公司根本不放在心上。

稍微好于一般的回答:你那里市場(chǎng)地位已經(jīng)達(dá)到了強(qiáng)勢(shì)，沒有必要再搞宣傳活動(dòng)了，你哪里應(yīng)該搞的是渠道的攔截（最近公司投入在他的市場(chǎng)排斥競(jìng)品），把競(jìng)品扼殺在搖籃里。為什么要到縣城做,因?yàn)榭h城是一個(gè)品牌形象傳播的窗口，在縣城把我們的品牌宣傳開，也會(huì)輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。這就是競(jìng)品為什么很重視縣城的原因所在……。

這個(gè)回答完全是和經(jīng)銷商談道理，經(jīng)銷商沒有心情聽這些大道理，他們?cè)诤醯氖菍?shí)實(shí)在在的投入。

高明的回答:本來公司決定是到你哪里做的，但由于我們是用大棚車來做，車身長(zhǎng)17米，對(duì)路面的要求很高，轉(zhuǎn)彎的角度不能超過45度。你哪里的路，路

面太窄，彎度較大，車進(jìn)不去，所以……。

聽完這個(gè)回答，經(jīng)銷商一定感到很欣慰，同時(shí)也覺得公司領(lǐng)導(dǎo)很看重他的市場(chǎng)，苦于客觀條件……。

做銷售沒有一成不變的道理，面對(duì)客戶的問題。如實(shí)回答，你只是個(gè)初級(jí)銷售水平；分析性的回答，證明你有一定的思路，但客戶未必買賬；最高明的回答莫過于讓客戶開心的同時(shí)也堅(jiān)持了自己的原則。如何高明的回答客戶的問題，確實(shí)是銷售主管們必修的一門課程。