第一篇：商務(wù)英語-面對客戶[最終版]

商務(wù)英語 / 對公眾說話 / 04

面對客戶 Introducing Yourself to New Clients

Jennifer要進(jìn)軍美加市場，經(jīng)過數(shù)星期的信件傳真往來，終于與一家加拿大的中盤經(jīng)銷商，Standard家用電器，約好了當(dāng)面商談合作的可能性。Jennifer與買商首度會面，不但要說明公司目前的計劃，還要告訴對方自己在此商談中所扮演的角色。

英文正文

Good afternoon.It's a pleasure to finally meet you.I'm Jennifer Wong from Action Appliances.I hope the two of you had a pleasant flight.Please take a seat.As you know, Action is looking to expand into western Canada and the United States.What we need to get our foot in the door is a well-known distributor.To be perfectly honest, it would be quite a head start for us if we could secure a deal with a respected distributor like yourselves, Standard Suppliers.I'll be responsible for the first round of negotiations here in Taipei.I hope we can make some definite headway during your stay in Taiwan.As the stakes get higher, so to speak , my supervisor, Mr.Cheng, will join us at the bargaining table.And now, I'm sure you must have questions.中文翻譯

兩位午安，很高興終于與您們會面了。我是Action電器的Jennifer Wong，我希望兩位一路旅程還算順利，請坐。

您也知道，Action希望能將市場擴(kuò)展到加拿大西部及美國，因此我們目前需要的，就是一家聲譽(yù)卓著的經(jīng)銷商，來幫助我們打入市場。老實說，那真是一個非常好的開始，如果和我們合作的經(jīng)銷商，能像貴公司這樣的信譽(yù)良好。

敝人負(fù)責(zé)此次在臺北第一階段的商談。希望趁兩位在臺北停留的這段時間內(nèi)，我們能有明朗化的進(jìn)展。當(dāng)所謂的利害關(guān)系升高時，我的上司鄭先生，會加入這項合作的商談。

現(xiàn)在，您們有任何問題，請直接提出來。

短語解說

be looking to 希望，計劃

這是美式俚語用法，表明展望未來要做的事。

With the demise of communism in Europe, we're looking to open new markets in Poland and Yugoslavia.由于歐洲共產(chǎn)政權(quán)崩潰，我們計劃將在波蘭及南斯拉夫開發(fā)新市場。

get one's foot in the door 開始涉足于

這詞組原本是指推銷員挨家挨戶拜訪客戶時，會將腳擋在門口邊，讓對方?jīng)]辦法關(guān)門，不得不聽他推銷產(chǎn)品?，F(xiàn)在則用來比喻‘涉足某事，并從此愈做愈好’。

It takes years of hard work to even get your foot in the door in the world of broadcast journalism.要涉足新聞廣播界，需要用功努力多年才行。

head start 搶得先機(jī)

這個名詞詞組原指在比賽中搶先，故引申為因起步早而造成有利之先機(jī)。

With a head start in business, you can make it all the way to the top.做生意時搶得先機(jī)，你才能順利一路到達(dá)巔峰。

so to speak 可說是

通常在言談間引起一個比喻性的說法時，會用這個詞組。它在句中出現(xiàn)時，前后要以逗號隔開。

Our editor in chief is, so to speak, a king in the office.我們的總編輯在辦公室里，可說是，像個國王。

at the bargaining table 談判桌上

字面上來看，這個詞組指‘談判的會議桌’，引申為整個談判過程。

We decided to step up to the bargaining table and share our views with the other company.我們決定參加談判，與對方公司商討我們的看法。

句型總結(jié)

●禮貌性招呼

1.It's a pleasure to finally meet you.2.It's great to finally get a chance to know you.3.At last, I've been looking forward to meeting you.一開口要立刻感謝對方前來與你會面。說時因為你與對方事前已有相當(dāng)程度的聯(lián)系，所以不同于一般性初次見面的說法。此時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)‘能得一見，三生有幸’的商業(yè)客套。

●表達(dá)目的1.What we need to get our foot in the door is a well-known distributor.2.Our main goal is to open doors for our products in the West with a respected distributor.3.My company's top priority is to introduce our products to new markets in the West, and that requires a well-known distributor.直截了當(dāng)?shù)恼f明自己的目標(biāo)和需求--亦即此番將與對方磋商的重要計劃；同時，也借機(jī)間接來贊賞對方公司的信譽(yù)。“well known”, “respected”, 著名的。

●自己的角色

1.I'll be responsible for the first round of negotiations here in Taipei.2.My main role here is to get the negotiation process started.3.I'll mainly be in charge of the first round of negotiations.說明自己將在商談中扮演的角色，是絕對有必要的，因為，這樣才不至于延誤后來決策的過程。通常這句話之后還要講明自己上司扮演的角色。關(guān)鍵詞為“responsible for”, “in charge of”。

●請對方發(fā)言

1.And now, I'm sure you must have questions.2.And now, I'd be happy to answer your questions.3.I'd like to turn the conversation over to you.Do you have any questions?

最后的目的是以和氣的口吻，希望能展開交談。重點是要讓對方知道你有誠意與對方溝通，希望了解他們此刻的想法。這是在商場應(yīng)注意的禮貌。

結(jié)構(gòu)分析

通常跟客戶自我介紹時的說辭依情況不同而略有差異，不過由于你與客戶已有書信來往，那么就可以依以下的步驟進(jìn)行：

1.歡迎客戶

自我介紹，并感謝客戶遠(yuǎn)道來跟你談生意。

2.未來計劃

簡短說明公司對未來合作計劃的期許。

3.談判角色

敘述你在商談中將扮演的角色。

4.邀請發(fā)言

最后，給對方發(fā)言機(jī)會。

第二篇：商務(wù)英語怎樣邀請客戶吃飯

商務(wù)英語：怎樣邀請客戶吃飯

邀請吃飯

邀請老外去吃飯，一般有以下常用句式：

I wonder if you have time this evening?

我想知道您今晚是否有空？

Would you be interested in dinner with me ?

今晚能請您吃個飯嗎？

Which kind of restaurant do you prefer, Chinese or Western?

您喜歡去中餐廳還是西餐廳呢？

I'll pick you up at 7:00 pm, if it's ok with you.如果合適的話，我晚上7點去接您。

用餐口語

我們來談?wù)勔恍┰诓蛷d內(nèi)會用到的句子，以及一些跟吃飯有關(guān)的單字片語，相信從此以后到美國餐廳用餐不再是件難事。

1.Do you like to go out eating?

想不想出去吃呢?

有次我問老美出去吃東西怎么說，他回答說一般出去吃飯，他們只說go to eat , go out eating 或是eat out 而不會說go to dinner, go for lunch，也就是不需特地說中餐或是晚餐。所以后來老美問我剛?cè)ツ牧?，我?yīng)該要說的I just went out eating, 而不會說I just went to dinner.小明細(xì)多注意，你的英文會更棒。

如果要強(qiáng)調(diào)是去吃午餐或晚餐的話，一般就直接說lunch 或是dinner.例如人家問你，“Where did you go?” 你就可答說“Lunch.”

2.There is a Deli over there, do you like it?

那里有一家Deli（餐廳），你喜不喜歡呢？

美國的餐廳可分很多種，Restaurant 是一般的通稱，另外常用到的有Deli: 供應(yīng)三明治，沙拉這種現(xiàn)成的，不需再經(jīng)過烹調(diào)的餐廳，例如SUBWAY 就可以算是Deli.另外還有Grill 也隨處可見，翻譯成烤肉餐廳，多半是提供牛排，漢堡熱食類的食物。

Deli 這個字是delicatessen 的簡寫，可是現(xiàn)今在美國一般只會聽到deli 而很少聽到delicatessen 了!

3.What do you like to drink?

想要喝什么？

美國餐廳的習(xí)慣，吃飯時都會點一大杯飲料，所以侍者一定會先問你What do you like to drink? 也有人會這么說，Can I get you something to drink? 一般餐廳都會提供的有coke, diet coke, sprite, iced tea以及l(fā)emonade 等。如果什么都不要，就說just water.值得注意的是，在一般的速食店提到drink 都是指soft drink 而言。但是一般人說到have a drink 時，他們多半指的是alcoholic, 也就是含酒精的飲料。所以如果有人問你，“Come on, have a drink with us.” 他絕不是要你跟他們一起喝可樂的意思，而是要你跟他們一起喝酒啦!

4.Are you ready to order or just a minute?

你們準(zhǔn)備好了嗎？還是要再等一會？

通常飲料上桌之后，大伙都還要花點時間研究一下菜單，如果侍者看你們大概都差不多了，他就會過來問你們，Are you ready to order or just a minute?如果是已經(jīng)準(zhǔn)備好要點餐了，就直接跟她說你想吃什么，如果大家還要再研究研究，則可以跟侍者說Just a minute.或是Wait a few more minutes.請他等一下，他會說OK.I'll be back.（好，那我等下再來。）

5.Do you want to separate check?

你們要不要分開付帳？

比如說二對夫妻出去吃飯，大家想各自付自己的，則你們可以主動跟侍者說的We want to separate check。有時他們也會主動問你，Do you want to separate check?或是Do you want separate checks? 這樣的話帳單就會有二張。但有些餐廳separatecheck 會多收服務(wù)費，最好先問清楚。如果是要一起付，則簡單地說，together或是one check 就可以了

第三篇：商務(wù)英語-展會接待客戶英語口語

美聯(lián)英語提供：商務(wù)英語-展會接待客戶英語口語

關(guān)于商務(wù)英語，那些你不知道的事都在這里

http://m.meten.com/test/fayin.aspx?tid=16-73675-0

對于外貿(mào)人員來說90%，參加展會是一個很好的做生意的平臺。接下來小編為大家整理了展會接待客戶英語口語，希望對你有幫助哦!

展會接待客戶英語口語一： I've come to make sure that your stay in Beijing is a pleasant one.我特地為你們安排使你們在北京的逗留愉快。You're going out of your way for us, I believe.我相信這是對我們的特殊照顧了。

It's just the matter of the schedule,thatis,if it is convenient for you right now.如果你們感到方便的話，我想現(xiàn)在討論一下日程安排的問題。I think we can draw up a tentative plan now.我認(rèn)為現(xiàn)在可以先草擬一具臨時方案。

Would it be possible for me to have a closer look at your samples?可以讓我參觀一下你們的產(chǎn)品陳列室嗎? It will take me several hours if I really look at everything.如果全部參觀的話，那得需要好幾個小時。You may be interested in only some of the items.你也許對某些產(chǎn)品感興趣。

I can just have a glance at the rest.剩下的部分我粗略地看一下就可以了。

They've met with great favor home and abroad.這些產(chǎn)品在國內(nèi)外很受歡迎。

All these articles are best selling lines.所有這些產(chǎn)品都是我們的暢銷貨。Then we'd have some ideas of what you'll be needing.那么我們就會心中有點兒數(shù)，知道你們需要什么了。I can't say for certain off-hand.我還不能馬上說定。Better have something we can get our hands on rather than just spend all our time talking.有些實際材料拿到手總比坐著閑聊強(qiáng)。It'll be easier for us to get down to facts then.這樣就容易進(jìn)行實質(zhì)性的談判了。

But wouldn't you like to spend an extra day or two here?你們不愿意在北京多待一天嗎? I'm afraid that won't be possible,much as we'd like to.盡管我們很想這樣做，但恐怕不行了。We've got to report back to the head office.我們還要回去向總部匯報情況呢。

Thank you for you cooperation.謝謝你們的合作。We've arranged our schedule without any trouble.我們已經(jīng)很順利地把活動日程安排好了。Here is a copy of itinerary we have worked out for you and your friends.Would you please have a look at it?這是我們?yōu)槟愫湍愕呐笥褦M定的活動日程安排。請過目一下，好嗎? If you have any questions on the details，feel free to ask.如果對某些細(xì)節(jié)有意見的話，請?zhí)岢鰜?。I can see you have put a lot of time into it.我相信你在制定這個計劃上一定花了不少精力吧。We really wish you'll have a pleasant stay here.我們真誠地希望你們在這里過得愉快。I wonder if it is possible to arrange shopping for us.我想能否在我們訪問結(jié)束時為我們安排一點時間購物。Welcome to our factory.歡迎到我們工廠來。I've been looking forward to visiting your factory.我一直都盼望著參觀貴廠。

You'll know our products better after this visit.參觀后您會對我們的產(chǎn)品有更深的了解。Maybe we could start with the Designing Department.也許我們可以先參觀一下設(shè)計部門。Then we could look at the production line.然后我們再去看看生產(chǎn)線。

These drawings on the wall are process sheets.墻上的圖表是工藝流程表。

展會接待客戶英語口語一：

They describe how each process goes on to the next.表述著每道工藝間的銜接情況。

We are running on two shifts.我們實行的工作是兩班倒。

Almost every process is computerized.幾乎每一道工藝都是由電腦控制的。

The efficiency is greatly raised,and the intensity of labor is decreased.工作效率大大地提高了，而勞動強(qiáng)度卻降低了。

All produets have to go through five checks in the whole process.所有產(chǎn)品在整個生產(chǎn)過程中得通過五道質(zhì)量檢查關(guān)。

We believe that the quality is the soul of an enterprise.我們認(rèn)為質(zhì)量是一個企業(yè)的靈魂。

Therefore,we always put quality as the first consideration.因而，我們總是把質(zhì)量放在第一位來考慮。

Quality is even more important than quantity.質(zhì)量比數(shù)量更為?38 Quality is even more important than quantity.質(zhì)量比數(shù)量更為重要。

I hope my visit does not cause you too much trouble.我希望這次來參觀沒有給你們增添太多的麻煩。

Do we have to wear the helmets?我們得戴上防護(hù)帽嗎?

Is the production line fully automatic?生產(chǎn)線是全自動的嗎?

What kind of quality control do you have?你們用什么辦法來控制質(zhì)量呢?

All products have to pass strict inspection before they go out.所有產(chǎn)品出廠前必須要經(jīng)過嚴(yán)格檢查。

What's your general impression,may I ask?不知您對我們廠總的印象如何?

I'm impressed by your approach to business.你們經(jīng)營業(yè)務(wù)的方法給我留下了很深的印象。

The product gives you an edge over your competitors,I guess.我認(rèn)為你們的產(chǎn)品可以使你們勝過競爭對手。

No one can match us so far as quality is concerned.就質(zhì)量而言，沒有任何廠家能和我們相比。

I think we may be able to work together in the future.我想也許將來我們可以合作。

We are thinking of expanding into the Chinese market.我們想把生意擴(kuò)大到中國市場.50 The purpose of my coming here is to inquire about possibilities of establishing trade relations with your company.我此行的目的正是想探詢與貴公司建立貿(mào)易關(guān)系的可能性。

We would be glad to start business with you.我們很高興能與貴公司建立貿(mào)易往來。

I'd appreciate your kind consideration in the coming negotiation.洽談中請你們多加關(guān)照。

We are happy to be of help.我們十分樂意幫助。

I can assure you of our close cooperation.我保證通力合作。

If he wants to make any changes,minor alternations can be made then.如果他有什么意見的話，我們還可以對計劃稍加修改。

Is there any way of ensuring we'll have enough time for our talks?我們是否能保證有充足的時間來談判?

So our evenings will be quite full then?那么我們的活動在晚上也安排滿了嗎?

We'll leave some evenings free,thatis,if it is all right with you.如果你們愿意的話，我們想留幾個晚上供你們自由支配。

We'd have to compare notes on what we've discussed during the day.我們想用點時間來研究討論一下白天談判的情況。

That'll put us both in the picture.這樣雙方都能了解全面的情況。

第四篇：旅行社銷售如何面對客戶的拒絕？

旅行社銷售如何面對客戶的拒絕？

旅游產(chǎn)品是無形的，客人沒有感性認(rèn)識，面對第一次銷售給他產(chǎn)品的人時，都會有一種提防心和懷疑心。很難一下子接受，往往表現(xiàn)出很多的懷疑和拒絕。對客戶異議的處理是你獲得客戶信任、調(diào)整客戶心態(tài)、消除客戶的疑慮、最終促使其購買商品的行為與過程。

作為旅游產(chǎn)品銷售人員，這時一定要冷靜分析客戶拒絕的理由充不充分，客戶是不是真的不需要自己的產(chǎn)品。

1、客戶拒絕的原因

客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分為以下幾大類：--不信任。對旅行社或旅游公司、接待人員或產(chǎn)品不信任，約占55％。--不需要。潛在需求未開發(fā)，約占20％。--不適合。等有更好的產(chǎn)品再買），約占10％。--不急。對購買時機(jī)不明確，約占10％。

--其它原因。如你的硬性推銷、排斥推銷方式等，約占5％。--拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作。

2、處理拒絕的原則和方法

處理客戶拒絕的首要原則就是要把握客戶拒絕的緣由，站在客戶的角度，真誠相待。處理拒絕的方法： ①傾聽。

②對客人的不滿意表示關(guān)注。

③通過詢問收集資料，進(jìn)一步了解產(chǎn)生疑慮的具體原因。④澄清事實，以實例打動客戶，消除顧慮。⑤解決問題，尋求認(rèn)同與信任。

我們尤其要避免由于銷售本人的原因而導(dǎo)致的客戶拒絕，這些原因包括： ①舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。比如自以為是或?qū)︻櫩捅憩F(xiàn)得不夠尊重。②產(chǎn)品介紹夸大其詞。為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶。

③使用過多的專門術(shù)語。介紹說明產(chǎn)品時，若使用過多的專門用詞，會讓客戶覺得自己無法適應(yīng)，而產(chǎn)生距離和排斥。④引用不正確的資料，反而引起客戶的異議。

⑤ 不當(dāng)?shù)臏贤āＵf得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題點，而產(chǎn)生許多的異議。

面對客戶的拒絕，銷售人員要從客戶的表情、語言、態(tài)度等方面來找出希望。不要一味地贊成客戶的說法，更不要直言反對和出口傷人，保持冷靜，千萬不能由于被拒絕而影響自己的判斷和心情。

第五篇：業(yè)務(wù)員面對陌生客戶怎樣溝通

業(yè)務(wù)員面對陌生客戶怎樣溝通

業(yè)務(wù)員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。

大千世界，無奇不有。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的性格愛好，面對不同的陌生客戶，業(yè)務(wù)員不可能按照一套固定程序的問話話術(shù)，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術(shù)將決定陌生客戶對你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。

經(jīng)驗老到的業(yè)務(wù)員搞掂客戶的手段自然很多，生意場上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進(jìn)退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老業(yè)務(wù)員都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗不斷鉆研的業(yè)務(wù)員才會有如此造化。

但對于一個剛踏入市場經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)員，面對陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？也許在沒有進(jìn)入陌生客戶大門之前，業(yè)務(wù)員心里想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語，想好了的話術(shù)不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會主動向業(yè)務(wù)員問話；如果遇到性格暴躁的老板，業(yè)務(wù)員一句不合適的話，老板就會把業(yè)務(wù)員掃地出門，自然也就關(guān)上商業(yè)談判的大門。

業(yè)務(wù)員到底如何面對陌生客戶說話呢？開始你們商業(yè)合作之旅呢？

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點展示給陌生客戶。

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達(dá)機(jī)會。如果業(yè)務(wù)員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你業(yè)務(wù)員嗎？因此業(yè)務(wù)員在面對客戶時，無疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時機(jī)向陌生客戶介紹自己來意?！澳愫茫习濉保澳愫?，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點，在銷售政策有XX優(yōu)勢”。如果有一定市場影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會問業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌龃蜷_局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點。

不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當(dāng)免費搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。

因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣

傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當(dāng)免費搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。

說的好。

二、以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過渡到上門目的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫字樓）來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP（拍馬屁），因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會有結(jié)果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。

如果業(yè)務(wù)員一進(jìn)門就能遇到老板，那是機(jī)會也是幸運(yùn)，業(yè)務(wù)員就需要MPMP（猛拍馬屁），當(dāng)然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造?？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時，老板這時可能就有點飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業(yè)務(wù)員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，筆者告誡業(yè)務(wù)員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會注意，會主動問業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個產(chǎn)品賣點后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。

經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

四、先抑后揚(yáng)，先談客戶缺點，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品

經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當(dāng)?shù)厥袌鲂星檫M(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實力如何？等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對性地開發(fā)市場。

業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關(guān)注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業(yè)務(wù)員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新臺階，這樣業(yè)務(wù)員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎？

但是，這一招見血的功夫，并不是每個業(yè)務(wù)員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的業(yè)務(wù)員才能使用此種招術(shù)。假如業(yè)務(wù)員說到客戶生意的點子上，商業(yè)合作可能會立竿見影；如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，業(yè)務(wù)員還會落到一個尷尬的境地。

筆者在2000年下半年，負(fù)責(zé)某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。

為了整治茶陵市場，筆者先對市場進(jìn)行了調(diào)研，暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場轉(zhuǎn)了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步了解，該市場還沒有產(chǎn)生絕對控制市場的霸主客戶，各家實力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因為這家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動生意，更主要的是，該客戶對產(chǎn)品銷售利潤看得不是太重。筆者進(jìn)門之后，一句話就道出該客戶的實情，說了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯，可惜生意并沒有別家好，因為沒有大品牌帶動生意”。該家電店的老板聽見筆者一句話就能指出他的缺點，立即表示認(rèn)同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個大品牌家電品牌進(jìn)行真誠合作，后來筆者說出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經(jīng)營筆者的品牌冰箱，生意一定會比以前更好，而且會立即查找其他客戶的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場的銷售。

后來，該品牌冰箱茶陵市場銷量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強(qiáng)力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。

五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會談自己業(yè)務(wù)

“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個合格業(yè)務(wù)員很難。市場環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個客戶的老板性格、愛好不盡相同，業(yè)務(wù)員說話方式都要根據(jù)地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務(wù)員的招數(shù)很對客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉(xiāng)，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶

也會把業(yè)務(wù)員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業(yè)務(wù)員一把。

筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個想進(jìn)他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來意后，并沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。

第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。

整整二天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個新客戶。

但是，筆者要提醒業(yè)務(wù)員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業(yè)務(wù)員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達(dá)到自己的目的?？蛻糁援?dāng)時沒有與業(yè)務(wù)員談合作，是因為客戶需要試探業(yè)務(wù)員合作的誠意和能力。如果是客戶知道業(yè)務(wù)員來意而拒絕的情況下，業(yè)務(wù)員就沒有必要與客戶應(yīng)酬下去，以免浪費時間和費用。