第一篇：發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考

發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)狀況

1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模小

我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)占銀行總收入的8%，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占的比例更少。

2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種少

銀行的中間業(yè)務(wù)大約有260多種，其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)很少。

3.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)層次低

我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只是轉(zhuǎn)賬、代理、通存通兌和代收代付等技術(shù)含量比較低的業(yè)務(wù)。

4.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新性

現(xiàn)在商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多數(shù)都是從外國照搬照套的，所以產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，沒有根據(jù)市場的需要來設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展停滯的原因

1.分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)管理的體制制約了理財(cái)產(chǎn)品的多樣化

2.商業(yè)銀行經(jīng)營水平不高

商業(yè)銀行對市場的分析能力比較低，缺乏對客戶心理分析的能力，不能針對不同的業(yè)務(wù)還生產(chǎn)產(chǎn)品，對客戶的需求、市場的特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不能很好地把握。

3.客戶缺乏投資和理財(cái)意識(shí)

客戶受傳統(tǒng)觀念的影響比較深，很多人不愿意透露出自己有多少錢，這種怕透露的心理制約了理財(cái)師去了解客戶。

三、借鑒發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

1.加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)

首先，商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、期貨、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)上的聯(lián)系。其次就是商業(yè)銀行要對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行整合，提升商業(yè)銀行服務(wù)層次。

2.打造具有自身特色的理財(cái)業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行要準(zhǔn)確洞悉市場的變化，迎合客戶的需求，生產(chǎn)出具有自身特色的理財(cái)產(chǎn)品。

3.能夠精確進(jìn)行市場地位

在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，要準(zhǔn)確找到自身的市場定位，確定自身理財(cái)產(chǎn)品所對應(yīng)的客戶人群，并且為不同的客戶提供不同層次的理財(cái)服務(wù)。

4.提高技術(shù)手段，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)化

我國商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中藥要加強(qiáng)高新技術(shù)的應(yīng)用，以技術(shù)的創(chuàng)新來促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。

5.完善客戶管理系統(tǒng)

建立和運(yùn)用客戶資料是進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，通過客戶管理系統(tǒng)，商業(yè)銀行可以了解到客戶的需求，為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品。

6.對銀行工作人員進(jìn)行培養(yǎng)

要加強(qiáng)對銀行工作人員的培訓(xùn)創(chuàng)建一支高水平的理財(cái)團(tuán)隊(duì)。

四、發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的決策

1.對金融體制進(jìn)行改革，營造利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境

2.建立完善的運(yùn)行機(jī)制

對銀行現(xiàn)有的體制進(jìn)行梳理，規(guī)范銀行業(yè)務(wù)和管理流程，對崗責(zé)體系進(jìn)行細(xì)分，完善運(yùn)行機(jī)制，發(fā)揮機(jī)制的作用。

3.加強(qiáng)專業(yè)人才的培養(yǎng)

4.更新技術(shù)條件

5.理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品要突出個(gè)性

6.加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

第二篇：發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考（本站推薦）

發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考

——郵政儲(chǔ)蓄銀行如何發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)想法

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢，根據(jù)個(gè)人客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求，向客戶提供全方位的、度身定造的個(gè)性化金融服務(wù)。它只為存款達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)額度的大額存款客戶而設(shè)，存款多少一般因行而異。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是20 世紀(jì)30年代興起的一項(xiàng)金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)，最初出現(xiàn)在美國。之后，在世界范圍內(nèi)的銀行普遍開展，現(xiàn)已成為世界各大銀行的主要中間業(yè)務(wù)和利潤增長點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)在國外是一種十分流行的金融服務(wù)，在發(fā)達(dá)國家，這項(xiàng)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，占到總收入的30％以上。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)被銀行看作是取之不盡的“金礦”，美國私人銀行過去幾年里個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)每年的平均利潤率高達(dá)35％，年平均贏利增長12％一15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。我國銀行理財(cái)業(yè)務(wù)對于銀行利潤的貢獻(xiàn)率在逐年增加，但是其相對于國外仍然偏低，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，工商銀行、中國銀行、交通銀行和招商銀行，2007年手續(xù)費(fèi)及傭金收入在營業(yè)收入中的占比超過10％，與2006年相比，這4家銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入在營業(yè)收入中的占比均增長了4.5％~5.6％。其次為民生銀行、中信銀行和興業(yè)銀行，比2006年占比增長了大約2％ ~3％。由此可以看出，雖然我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在近幾年發(fā)展較快，但是由于諸多因素的制約，其規(guī)模和內(nèi)容都不能與發(fā)達(dá)國家相提并論，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)對于銀行利潤的貢獻(xiàn)率還有很大的提升空間。在我國加入世貿(mào)組織和存貸利差逐漸縮小的背景下，個(gè)人理財(cái)服務(wù)正在成為商業(yè)銀行新的競爭焦點(diǎn)。

一、商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性。

（一）吸引高端客戶，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，向全能銀行轉(zhuǎn)變。

在銀行客戶中一直存在著二八法則，即20%的高端客戶對銀行的貢獻(xiàn)度超過80%，那這20%的客戶自然就成了各家銀行爭相營銷的重點(diǎn)客戶，如何營銷靠的是銀行的服務(wù)和產(chǎn)品，服務(wù)的再好沒有產(chǎn)品也只會(huì)是暫時(shí)的客戶，所以理財(cái)產(chǎn)品也是維系好高端客戶的一個(gè)重要手段。理財(cái)產(chǎn)品是商業(yè)銀行將客戶關(guān)系管理、資金管理與投資組合管理等結(jié)合在一起，向客戶提供的綜合化、個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品是資本市場的晴雨表，是商業(yè)銀行向全能銀行轉(zhuǎn)變的第一步。麥肯錫公司在對2020年銀行業(yè)預(yù)測時(shí)指出，“今后20年最具吸引力的將是理財(cái)”。

（二）經(jīng)濟(jì)發(fā)展，富裕群體的出現(xiàn)，理財(cái)需求和理念得到提升，對理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展也形成了推動(dòng)。

居民儲(chǔ)蓄存款的大幅增長為商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了廣闊的舞臺(tái)，我國居民儲(chǔ)蓄存款余額已超過26萬億元大關(guān)，由于現(xiàn)在的利率水平一直維持在低位，使得居民存款收益減少，很多人想把存款從銀行取出進(jìn)行另外的投資，但他們面臨著不少的困難，一是沒有時(shí)間和精力，二是沒有投資經(jīng)驗(yàn)，不知應(yīng)該如何進(jìn)行投資，尤其是隨著利率管制的放松、匯率風(fēng)險(xiǎn)的加劇，非專業(yè)人士更難把握市場。對他們來講，具有專業(yè)投資水平的銀行是最值得依賴及托付資金的地方，這種狀況就給銀行的代客理財(cái)業(yè)務(wù)提供了無限商機(jī)，特別是貧富差距的逐步擴(kuò)大造就了部分的富裕群體，富裕居民以及高端富有人群擴(kuò)大的同時(shí)，理財(cái)需求與理念得以提升，他們對財(cái)富的管理需求尤為迫切。

（三）銀行業(yè)競爭日趨激烈，銀行業(yè)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要。

利潤最大化是商業(yè)銀行的最終經(jīng)營目標(biāo)。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的逐步過渡，各銀行之間的金融競爭越來越激烈。為改善對客戶的服務(wù)，各家銀行都

在努力擴(kuò)大服務(wù)范圍，增加服務(wù)項(xiàng)目，開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種。因此，拓展經(jīng)營領(lǐng)域，深化服務(wù)內(nèi)涵，尋求功能創(chuàng)新是我國銀行業(yè)在這種經(jīng)營環(huán)境下的必然選擇。同時(shí)，隨著銀行業(yè)的全面開放，我國銀行業(yè)正面臨著以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心的外資銀行的全面競爭。內(nèi)外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財(cái)市場。

（四）擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入占比，應(yīng)對利率變化對銀行的沖擊。

受體制、觀念、思維方式和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的制約,我國商業(yè)銀行均以存貸款業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù),對國際銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展的趨勢認(rèn)識(shí)不足;對利率市場化步伐加快和金融市場全面開放后面臨的生存和發(fā)展壓力認(rèn)識(shí)不足,對中間業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入可以大大提高商業(yè)銀行利潤總水平?jīng)]有給予高度重視,影響了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。長期以來,我國商業(yè)銀行將資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)作為經(jīng)營的重心,雖然也辦理中間業(yè)務(wù),但認(rèn)為那是“副業(yè)”,辦理的目的只為資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)服務(wù),而不是為增加收入。我國銀行的金融創(chuàng)新才起步，多是電子金融化創(chuàng)新，而對業(yè)務(wù)創(chuàng)新、工具創(chuàng)新較少。國外的很多大銀行中間業(yè)務(wù)利潤占全部銀行利潤的比重在50%左右，而我國卻是15%左右，這使得我國銀行的利潤絕大部分來自于貸款業(yè)務(wù)，若企業(yè)效益下滑則銀行遭受的風(fēng)險(xiǎn)很大，如果進(jìn)行金融創(chuàng)新大力發(fā)展不占用銀行資金或占用資金很少的中間業(yè)務(wù)，銀行就會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)減少到最小并取得高額利潤。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于中間業(yè)務(wù)的一種，在我國面世不久，就引起了很多銀行特別是中小銀行濃厚的興趣。

二、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀。

（一）發(fā)達(dá)國家中間業(yè)務(wù)及理財(cái)發(fā)展現(xiàn)狀。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由西方商業(yè)銀行首先開拓的服務(wù)性金融業(yè)務(wù)。20世紀(jì)70年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)西方經(jīng)濟(jì)陷入“滯脹”，為擺脫這一危機(jī)，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就誕生在這樣的背景之下。伴隨著80年代以來的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和新經(jīng)濟(jì)的繁榮，這一業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。現(xiàn)在，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深人到每個(gè)西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已成為西方銀行業(yè)界最重要的利潤來源。國際清算銀行1999年發(fā)表的《國際金融市場發(fā)展報(bào)告》中指出1983年～1996年美國銀行業(yè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)量年平均增長80．71％，相應(yīng)的業(yè)務(wù)收入在總收人中的比重增速迅猛，1996年均達(dá)到40％-50％左右，有的銀行高達(dá)70％，這反映出該業(yè)務(wù)擁有十分良好的發(fā)展前景。據(jù)德意志銀行2001-2003年年報(bào)顯示的收入結(jié)構(gòu)情況：服務(wù)性收入、其它營業(yè)收入和凈利息收入在總營業(yè)收入中的比例大致為4:3:3,且服務(wù)性收入占比呈逐年上升趨勢，2001年占其營業(yè)收入的36.31%，2002年為40.81%，2003年達(dá)到43.88%，為93.32億歐元，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為服務(wù)性業(yè)務(wù)的重要組成，在銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)中占據(jù)了舉足輕重的地位。

（二）國內(nèi)部分股份制商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況。

近年來，隨著金融開放加快、商業(yè)銀行競爭加劇、國民經(jīng)濟(jì)增長和個(gè)人財(cái)富的增加，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。國內(nèi)商業(yè)銀行已普遍認(rèn)識(shí)到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，各家銀行已經(jīng)把該項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。為應(yīng)對激烈的同業(yè)競爭，各家商業(yè)銀行普遍以超市的經(jīng)營理念經(jīng)營，紛紛建立理財(cái)中心或金融超市，把金融服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品來經(jīng)營，營業(yè)場所比以前變得更易于與顧客溝通，加強(qiáng)了與客戶的情感聯(lián)系，爭取了更多的客源。

自1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出“私人理財(cái)中心”的牌子至今，隨著國內(nèi)居民收入水平的日益提高，理財(cái)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大已成為不爭的現(xiàn)實(shí)。時(shí)至今日，國內(nèi)各家銀行拓展中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點(diǎn)，中外銀行紛紛推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌，并在個(gè)人高端客戶市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年我國人民幣產(chǎn)品才121只，外幣產(chǎn)品566只；2006年理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了幾345只，外幣產(chǎn)品744只；2007年產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和規(guī)模都呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長，各大

銀行在理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模劇增，可以說見證了我國資本市場和理財(cái)市場的全面繁榮，充分體現(xiàn)了我國居民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的活躍。

目前，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了三個(gè)方面的整體特點(diǎn)：第一，人民幣產(chǎn)品的投資價(jià)值顯著高于外幣產(chǎn)品；第二，股票、混合類產(chǎn)品的投資價(jià)值高于其他類別產(chǎn)品；第三，中資銀行的人民幣股票、混合類產(chǎn)品全面超過了外資銀行，但是中資銀行以數(shù)量取勝，外資銀行更注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)和適銷對路，中資銀行產(chǎn)品的收益和風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)明顯落后于外資銀行。

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來取得了較大的發(fā)展，但總體而言，其規(guī)模還小，在銀行業(yè)務(wù)中所占的比重還不高，針對用戶的服務(wù)只停留在很淺的層次，在品質(zhì)與全方位的服務(wù)上與國外銀行尚有很大的差距，如品種單

一、缺乏專業(yè)理財(cái)師等。

三、郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及差距。

2006年12月31日，經(jīng)國務(wù)院同意，中國銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)中國郵政儲(chǔ)蓄銀行成立。2007年3月6日，經(jīng)中國政府批準(zhǔn)，中國郵政儲(chǔ)蓄銀行有限責(zé)任公司依法成立。2007年3月20日，中國郵政儲(chǔ)蓄銀行成立儀式在北京舉行。郵政儲(chǔ)蓄銀行是在原郵政儲(chǔ)蓄基礎(chǔ)上由中國郵政集團(tuán)公司組建，郵政網(wǎng)絡(luò)是郵政儲(chǔ)蓄銀行生存和發(fā)展的依托。郵政企業(yè)和郵政儲(chǔ)蓄銀行將共享改革帶來的機(jī)遇和成果，將實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源共享、產(chǎn)品交叉銷售和業(yè)務(wù)共同發(fā)展，將實(shí)現(xiàn)郵政企業(yè)和儲(chǔ)蓄銀行的持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展，加快推動(dòng)郵政儲(chǔ)蓄事業(yè)實(shí)現(xiàn)新的跨越。

（一）理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，基礎(chǔ)較差。

隨著國內(nèi)銀行商業(yè)化程度的加深和金融市場的逐步開放，郵政儲(chǔ)蓄已置身前所未有的激烈競爭中，轉(zhuǎn)存款利率的下調(diào)、自主運(yùn)用資金面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，而傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)如網(wǎng)點(diǎn)存、取款，匯兌等，已經(jīng)不能滿足用戶和市場的需求。中間業(yè)務(wù)不需運(yùn)用企業(yè)的資金，只代替用戶承辦支付和其它委托事項(xiàng)并收取手續(xù)費(fèi)，通過此類增值服務(wù)不僅可以擴(kuò)大儲(chǔ)蓄存款、增加手續(xù)費(fèi)收入，還可為用戶提供多種優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)。

由于長期受傳統(tǒng)體制的影響和束縛，郵政儲(chǔ)蓄銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)才剛剛起步，發(fā)展滯后，目前還處在初級(jí)階段。還沒有形成規(guī)模經(jīng)營，達(dá)到多元化，多功能的金融服務(wù)層次。距離經(jīng)濟(jì)發(fā)展和不同層次客戶的要求還相差很遠(yuǎn)，與國內(nèi)外商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比差距也很大，主要表現(xiàn)在：

1．觀念陳舊，對中間業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足

長期以來，郵政儲(chǔ)蓄銀行受體制、眼界、觀念、思維方式和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的束縛，對中間業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足。對利率市場化步伐加快和金融市場全面開放后面臨的生存和發(fā)展壓力認(rèn)識(shí)不足，重視傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，輕視中間業(yè)務(wù)，仍然把中間業(yè)務(wù)當(dāng)成傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的輔助手段，認(rèn)為中間業(yè)務(wù)短期效益低下，屬可辦可不辦的業(yè)務(wù)，或者干脆認(rèn)為是“不務(wù)正業(yè)”，對中間業(yè)務(wù)思考研究的不夠，忽視銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新，沒有看到中間業(yè)務(wù)巨大發(fā)展空間。對基層行的考核仍然以存款指標(biāo)為主，對中間業(yè)務(wù)的考核缺乏科學(xué)性和激勵(lì)性，從而也使基層員工對中間業(yè)務(wù)巨大潛力認(rèn)識(shí)不足，重視不夠，影響了中間業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展，以至于在實(shí)踐中，中間業(yè)務(wù)還處于自發(fā)的、盲目的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃和嚴(yán)密的科學(xué)管理措施。

2．業(yè)務(wù)面小、服務(wù)功能單一

近年來，郵政儲(chǔ)蓄銀行開辦的理財(cái)業(yè)務(wù)是以代理保險(xiǎn)、代售國債以及部分理財(cái)產(chǎn)品的銷售為主的一些初級(jí)水平的業(yè)務(wù)，服務(wù)品種較單一，業(yè)務(wù)面小，范圍窄，而其它商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品期限靈活、產(chǎn)品種類不斷推陳出新、產(chǎn)品收益率也較同期存款高很多。在這種市場情況下，郵政儲(chǔ)蓄銀行原有的理財(cái)產(chǎn)品已不能滿足部分用戶的需求。

3．管理機(jī)制不健全，營銷乏力

目前，郵政儲(chǔ)蓄銀行在中間業(yè)務(wù)發(fā)展上，從上到下缺乏總體規(guī)劃，在運(yùn)作中，上級(jí)部門僅限于下達(dá)中間業(yè)務(wù)計(jì)劃，而對如何加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的組織、提高發(fā)展水平，還沒有一套完善的管理辦法和切實(shí)可行的操作程序，在人力、物力、財(cái)力上投入不足，常常使基層單

位在理財(cái)業(yè)務(wù)市場開拓中處于被動(dòng)局面。對理財(cái)業(yè)務(wù)的開發(fā)、管理、營銷、監(jiān)督均不能進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營管理，加之各個(gè)部門往往是采取不同的經(jīng)營管理方法、考核目標(biāo)和激勵(lì)措施，既不利于信息溝通，又不利于提高管理效率，也不利于形成規(guī)模效應(yīng)、整體推進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

4．硬件設(shè)施落后及人才缺乏

理財(cái)業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，具有集人才、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)信息、資金和信用于一體的特征。隨著金融產(chǎn)品的多樣化，其綜合性業(yè)務(wù)操作和規(guī)范要求具有高素質(zhì)的各類專業(yè)人才。業(yè)務(wù)的拓展和發(fā)展需要大批知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、勇于開拓的創(chuàng)新性人才。目前，從事理財(cái)業(yè)務(wù)人員匱乏已成為郵政儲(chǔ)蓄銀行不能開展技術(shù)含量高的品種業(yè)務(wù)的“瓶頸”。郵政儲(chǔ)蓄從業(yè)人員的學(xué)歷層次較低，素質(zhì)不強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平不高，難以提供令用戶滿意的多元化金融服務(wù)。

（二）產(chǎn)品數(shù)量較少且產(chǎn)品單一。

由于國內(nèi)銀行市場化運(yùn)作的時(shí)間較短，加之市場上金融工具相對缺乏，使得現(xiàn)階段商業(yè)銀行對復(fù)雜金融產(chǎn)品的對沖交易能力欠缺。很多銀行在發(fā)售自己的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，并沒有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開，自己到金融市場中獨(dú)立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起與外資交易對手平盤。結(jié)果，不論我國商業(yè)銀行推出何種理財(cái)產(chǎn)品，在這一過程中只相當(dāng)于外資銀行的零售終端而已。由于我們商業(yè)銀行未能直接參與市場，組合衍生產(chǎn)品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動(dòng)的接受外資行的報(bào)價(jià)。

我行理財(cái)產(chǎn)品多為較為初級(jí)的重復(fù)性產(chǎn)品，設(shè)計(jì)缺乏差異化。金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多，理財(cái)產(chǎn)品把握市場脈搏能力相對較弱，尚未成立一支專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)深入地研究整個(gè)資本市場、理財(cái)市場和客戶的產(chǎn)品需求，因此缺乏設(shè)計(jì)差異化并富有競爭力的理財(cái)產(chǎn)品。在許多理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)中，只是運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢和政策優(yōu)勢，與合作方進(jìn)行對接，是理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)鏈中下游的關(guān)系，只是一個(gè)管道和平臺(tái)，產(chǎn)品附加值極低，主動(dòng)權(quán)始終掌握在他方，而銀行只從中獲得極低的代理費(fèi)。

銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的投資組合往往大同小異，幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合。它的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新整合，而沒有針對客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，而個(gè)人理財(cái)?shù)木韬椭饕较蚓褪撬膫€(gè)性化的服務(wù)。因?yàn)槊恳粋€(gè)人在生命的不同周期階段對理財(cái)?shù)男枨笫遣煌?。同樣一個(gè)人，他的風(fēng)險(xiǎn)偏好程度也不同，有人屬于風(fēng)險(xiǎn)喜好型，有人屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，他們對于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值取向差異很大。所以根據(jù)客戶的具體情況和特殊要求進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的創(chuàng)新，才是銀行個(gè)人理財(cái)市場發(fā)展的重要方向。

（三）理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)剛起步，人員素質(zhì)有有待提高。

郵政儲(chǔ)蓄銀行的理財(cái)從業(yè)人員多是原來辦理郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的柜員轉(zhuǎn)崗而來，這些人員多數(shù)對理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)匱乏，營銷能力相對薄弱，再加之我行從這兩年起重視了理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，起步時(shí)間較晚，人員的培訓(xùn)還有待加強(qiáng)，素質(zhì)有待提高。

四、郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路。

（一）理財(cái)人員隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員必須全面了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。目前，盡管我行在儲(chǔ)蓄、基金、債券等方面給予客戶理財(cái)服務(wù)，甚至出現(xiàn)了保險(xiǎn)方面的理財(cái)規(guī)劃師，但是總體上銀行業(yè)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的員工還未達(dá)到嚴(yán)格意義上的“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”的要求，既熟悉公司類業(yè)務(wù)，又精通銀行卡、銀行結(jié)算、證券交易、保險(xiǎn)、投資等零售業(yè)務(wù)的專業(yè)人員十分缺少。

壯大理財(cái)人員隊(duì)伍，一是要立足現(xiàn)實(shí)，采取多渠道、多形式的辦法對現(xiàn)有員工進(jìn)行業(yè)務(wù)

培訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)的急需。二是要在內(nèi)部公開選拔，挑選精通業(yè)務(wù)、年富力強(qiáng)、善于鉆研且具有開拓意識(shí)的人員安排到中間業(yè)務(wù)崗位上來，并通過國內(nèi)外的專職培訓(xùn)、理論研修和實(shí)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合等方式，對他們進(jìn)行中間業(yè)務(wù)、外語、計(jì)算機(jī)、公關(guān)藝術(shù)等較高層次的知識(shí)培訓(xùn)。

（二）理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)在內(nèi)容上應(yīng)更豐富，在收益率等其它方面應(yīng)與其它銀行接軌。理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該是一種個(gè)性化鮮明的產(chǎn)品，而當(dāng)前中國金融機(jī)構(gòu)過于注重產(chǎn)品的營銷，忽視了 產(chǎn)品本身的創(chuàng)新，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢明顯。理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新都還處于十分初級(jí)的模仿階段，產(chǎn)品普遍缺乏特色，銀行在開拓理財(cái)產(chǎn)品時(shí)過多地倚重營銷手段，忽視了對業(yè)務(wù)本身的多樣化、專業(yè)化追求。由于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性，商業(yè)銀行要想在競爭中取勝，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)求變，突出銀行自身特色，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，實(shí)行與眾不同的運(yùn)營模式，向客戶提供差異化的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。這是打破商業(yè)銀行同質(zhì)化現(xiàn)象的重要手段，也是個(gè)人理財(cái)市場競爭的核心所在。我行應(yīng)通過分析客戶的潛在的需求和市場變化趨勢，創(chuàng)造適應(yīng)市場需求的金融產(chǎn)品，在現(xiàn)有金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行包裝和改進(jìn)，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點(diǎn)，使產(chǎn)品內(nèi)容更加完善。銀行也可將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合，通過整合現(xiàn)有產(chǎn)品以適應(yīng)不同客戶的需求，進(jìn)而提供多樣化和個(gè)性化的產(chǎn)品。 我們必須注意在發(fā)展過程中牢固樹立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的經(jīng)營理念，根據(jù)市場和客戶的需要，來開發(fā)、設(shè)計(jì)、推廣理財(cái)業(yè)務(wù)品種。具體要做到(1)整合現(xiàn)有理財(cái)業(yè)務(wù)品種，及時(shí)淘汰沒有效益又消耗資源的業(yè)務(wù)品種，將有限的資源投入到有市場發(fā)展前景的項(xiàng)目和品種中。(2)要加大金融產(chǎn)品的研究與開發(fā)力度，開發(fā)創(chuàng)新出適合不同類型企業(yè)、居民要求的理財(cái)業(yè)務(wù)新品種，提高綜合收益率、個(gè)性化金融服務(wù)功能。在產(chǎn)品的開發(fā)上，集中力量發(fā)展高價(jià)值品種，如投資銀行、代理理財(cái)、銀行卡增值服務(wù)、網(wǎng)上銀行交易、外匯業(yè)務(wù)等等，發(fā)揮自身優(yōu)勢打造主打品牌，形成具有競爭力的產(chǎn)品，確立優(yōu)勢品牌的市場地位。

目前國內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多。所以我認(rèn)為，首先，商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務(wù)。這方面銀行應(yīng)是有潛力可挖的一是加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的整合。近幾年中資銀行在零售產(chǎn)品的整合方面做了很多探索，重點(diǎn)仍是把信用卡構(gòu)建成銀行零售業(yè)務(wù)各子系統(tǒng)融會(huì)貫通，集存貸匯、消費(fèi)、繳費(fèi)、理財(cái)于一身的理財(cái)產(chǎn)品。二是加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。重點(diǎn)是適應(yīng)資本市場的發(fā)展，條件具備時(shí)創(chuàng)新更多的投資型理財(cái)品種。三是拓展“網(wǎng)絡(luò)理財(cái)”。

（三）在制度層面上樹立理財(cái)業(yè)務(wù)重要性的理念，把理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與銀行的長期可持續(xù)性發(fā)展相結(jié)合。

要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想觀念，樹立“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念，在思想上確立發(fā)展大理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)戰(zhàn)略措施的觀念。要從戰(zhàn)略高度，把理財(cái)業(yè)務(wù)作為銀行的一項(xiàng)主業(yè)，高度重視，象存款、貸款一樣來抓。深刻認(rèn)識(shí)發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性和它的重大意義，采取切實(shí)有效的措施推動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統(tǒng)的金融結(jié)構(gòu)在不斷改變，金融服務(wù)的對象和內(nèi)容已發(fā)生質(zhì)的變化。過去那種銀行與客戶之間單純的債務(wù)人與債權(quán)人的關(guān)系已不適應(yīng)新的金融形勢。為此，商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，努力開拓理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)。由于各種因素的影響，商業(yè)銀行的存貸款業(yè)務(wù)已日薄西山，為了爭取更多的利潤，西方國家商業(yè)銀行提供的金融品種越來越豐富，服務(wù)范圍也越來越廣，尤其是后者在利潤比重中有后來居上的趨勢。我國銀行對這種現(xiàn)象應(yīng)引起重視，加大加深服務(wù)力度，加快金融創(chuàng)新。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對銀行來講，投入的費(fèi)用少但傭金高，而且固定操作成本也低，不僅增加了利潤而且回避了因開展其他業(yè)務(wù)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。而且加入世貿(mào)組織后，與外資銀行競爭的焦點(diǎn)也在中間業(yè)務(wù)上，中間業(yè)務(wù)中傳統(tǒng)的結(jié)算業(yè)務(wù)因?yàn)橹匈Y銀行網(wǎng)點(diǎn)多所以不受威脅，但對于中間業(yè)務(wù)中的金融服務(wù)國有商業(yè)銀行則無法與外資銀行抗衡，金融服務(wù)是中資銀行的軟肋，我國銀行對此必須有清楚的認(rèn)識(shí)，在以后的工作中，應(yīng)在持續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極探索業(yè)務(wù)的多元化，加大以代客理財(cái)為核心的知識(shí)密集型業(yè)務(wù)的創(chuàng)新力度，增加技術(shù)含量，大力開發(fā)理財(cái)業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，拓展網(wǎng)上銀行理財(cái)服務(wù)功能，建立一整套個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)形象識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)、服務(wù)環(huán)境、指示系統(tǒng)、營銷宣傳相統(tǒng)一的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。郵政儲(chǔ)蓄發(fā)展中間業(yè)務(wù)，與國內(nèi)外商業(yè)銀行存在巨大的差距，但同時(shí)也具有巨大的發(fā)展優(yōu)勢。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和員工要統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)換觀念，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度來認(rèn)識(shí)拓展中間業(yè)務(wù)的重要性和迫切性。要正確理解中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)的辯證關(guān)系，明確資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和依托，中間業(yè)務(wù)是資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)的延伸和深化，確立三馬并駕、同時(shí)開拓、協(xié)調(diào)發(fā)展的思想，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)I造良好的軟環(huán)境。在工作中調(diào)整思路，建立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，效益為目標(biāo)的經(jīng)營理念，真正把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作改善服務(wù)，提高形象，增強(qiáng)競爭力，增加效益的重要工作，像大抓存款那樣抓好中間業(yè)務(wù)，特別是理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)效益最大化的經(jīng)營目標(biāo)。還要積極學(xué)習(xí)外資銀行的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營理念，從實(shí)際出發(fā)，按步驟、分階段、積極穩(wěn)妥地進(jìn)行，在實(shí)踐中求發(fā)展，在開拓中求完善。

第三篇：對我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考

對我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考

[摘 要]隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民的人均可支配收入不斷提高，個(gè)人投資意愿以及理財(cái)觀念、理財(cái)需求也在不斷增大。但由于我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與國外銀行相比還處于起步階段，發(fā)展明顯落后。面對我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)日趨增大，外資銀行步步進(jìn)逼的形勢，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)深刻反思發(fā)展滯后的原因，提出切實(shí)可行的發(fā)展對策來促進(jìn)我國金融業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]我國商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；理財(cái)產(chǎn)品；理財(cái)營銷宣傳

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-27-136

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，簡言之，就是將個(gè)人資產(chǎn)委托銀行打理，實(shí)現(xiàn)個(gè)人保值增值的過程。具體而言，是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好程度，為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于20世紀(jì)90年代中期，與發(fā)達(dá)國家相比，發(fā)展歷程較短。我國的理財(cái)業(yè)務(wù)雖起步較晚，但近幾年各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)中心如雨后春筍般地脫穎而出，而且個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。商業(yè)銀行通過設(shè)立理財(cái)中心、理財(cái)室和理財(cái)窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；通過培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍；通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強(qiáng)的信息和技術(shù)支持；通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。從而逐步形成不斷完善的理財(cái)服務(wù)體系，為消費(fèi)者提供便捷、高效、全方位、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。但是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)也出現(xiàn)許多亟待解決的問題，這也反映了各商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)仍然處于起步階段。目前我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在不足及限制因素

2-1 商業(yè)銀行的政策體制制約

由于我國現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，而對這些產(chǎn)品的適應(yīng)性無能為力，這種狀況大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。因此商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還只停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)等中間業(yè)務(wù)方面，不能真正代理客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)，即個(gè)人理財(cái)增值業(yè)務(wù)大都無法辦理。

2-2 理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)門檻偏高

隨著居民收入與個(gè)人財(cái)富的增長，按理說個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髴?yīng)該相當(dāng)大，但現(xiàn)實(shí)卻恰恰相反。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的主要原因是我國商業(yè)銀行多數(shù)個(gè)人理財(cái)項(xiàng)目定位于少數(shù)的高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)范圍狹小，服務(wù)門檻過高，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融產(chǎn)品。例如，有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到10萬元甚至20萬元、50萬元才能辦理，通知存款的起點(diǎn)也要在5萬元以上。如招商銀行的“金葵花”，要求客戶資產(chǎn)要達(dá)到50萬元；工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，要求客戶資產(chǎn)要達(dá)到20萬元等。而目前我國80%的居民仍屬于低收入階層，從現(xiàn)有品牌來看，能滿足這一門檻條件的客戶比例并不多，使得理財(cái)業(yè)務(wù)有效需求不足。

2-3 理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足

目前，雖然我國各商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷增加，但各家銀行推出的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，產(chǎn)品的創(chuàng)新能力不足，無法滿足不同層次客戶的特殊需求。各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)大多是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，沒有針對客戶的個(gè)性化需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，缺乏個(gè)性化服務(wù)。由此看出，目前銀行針對普通人的“個(gè)人理財(cái)中心”的服務(wù)還處在較低的層次。

2-4 理財(cái)營銷宣傳不到位

目前，各商業(yè)銀行理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營銷意識(shí)，營銷觀念不強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷大多通過網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信等渠道把理財(cái)產(chǎn)品的信息傳達(dá)給客戶，等客戶主動(dòng)上門，然后通過專業(yè)人員推薦以進(jìn)一步吸引客戶，達(dá)到銷售理財(cái)產(chǎn)品和留住客戶的目的。由于宣傳力度不夠，導(dǎo)致不少客戶對銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在片面了解，有些人盡管擁有大量的金融資產(chǎn)，但又普遍存在“財(cái)不外露”的保守思想，對我國商業(yè)銀行的理財(cái)水準(zhǔn)心存疑慮，對此業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。

2-5 高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員匱乏

目前銀行的理財(cái)人員大多是原來銀行儲(chǔ)蓄所的員工，對證券投資、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不甚了解，所以理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上。近年來，雖然商業(yè)銀行加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)力度，但多數(shù)理財(cái)經(jīng)理參加理財(cái)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少，即使參加了理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)學(xué)問很深、操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財(cái)涉及稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等多方面理論知識(shí)和實(shí)物操作，若不具備全面的財(cái)務(wù)能力及金融專業(yè)知識(shí)，就很難確保服務(wù)質(zhì)量。發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思路及對策

3-1 加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)

在目前我國仍然是分業(yè)經(jīng)營的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)通過與證券、保險(xiǎn)、基金等合作來整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務(wù)層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合效益，逐漸形成以中等收入客戶為主體，高端客戶為核心的新個(gè)人客戶群體。這就要求商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)合作，從現(xiàn)階段互相代理業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。隨著商業(yè)銀行的經(jīng)營體制變化，銀行有必要開發(fā)混合型的金融產(chǎn)品，例如銀行與基金公司合作開發(fā)基金信用卡、銀行與保險(xiǎn)公司合作開發(fā)保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄卡等。

3-2 營造品牌效應(yīng)，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)

個(gè)人理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)和發(fā)展方向是個(gè)性化的服務(wù)。因?yàn)椴煌娜嗽谌松牟煌A段對理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥?，不同的人對風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度也不一樣。所以根據(jù)每個(gè)人不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求來進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，這才是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)真正方向。另外，商業(yè)銀行在服務(wù)好高端客戶的同時(shí)，也不能忽視中低層次的客戶，因此要對客戶市場進(jìn)行細(xì)分，有針對性地設(shè)計(jì)不同層次客戶的理財(cái)產(chǎn)品，提供差異化理財(cái)服務(wù)，實(shí)施差別定價(jià)策略，以滿足不同客戶對理財(cái)產(chǎn)品的不同需求。

3-3 提高營銷手段，加大宣傳力度

商業(yè)銀行在傳統(tǒng)宣傳的基礎(chǔ)上，要采取更為主動(dòng)的營銷手段，通過各種媒體、各種宣傳渠道把理財(cái)產(chǎn)品介紹給廣大客戶，講明利弊關(guān)系以及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶自愿選擇。商業(yè)銀行也應(yīng)該充分利用廣泛的有形的銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)的宣傳，同時(shí)加大電話銀行、網(wǎng)上銀行等網(wǎng)點(diǎn)的滲透率，使客戶既能享受到人性化的專業(yè)服務(wù)，又能克服時(shí)間和空間的限制得到的理財(cái)服務(wù)。

3-4 加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)培訓(xùn)，打造專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍

人才是企業(yè)的核心競爭力，在銀行業(yè)表現(xiàn)尤為突出。商業(yè)銀行要不斷拓展個(gè)人理財(cái)，打造知名理財(cái)品牌，當(dāng)務(wù)之急就是要優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場知識(shí)，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。

隨著我國居民財(cái)富的不斷增長，以及人們對財(cái)富管理理念的不斷深化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為金融業(yè)發(fā)展的新焦點(diǎn)，各金融機(jī)構(gòu)均把發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為搶占市場份額、贏取中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。因此商業(yè)銀行要增強(qiáng)同業(yè)競爭力，就要重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，塑造理財(cái)品牌，突出自身特色，從提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新服務(wù)方式等方面入手，促進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

第四篇：我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探析

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)

務(wù)發(fā)展探析

一、國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀個(gè)人理財(cái)是指個(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程具體的講我國當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值從而滿足客戶對投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同需求從消費(fèi)者角度講個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配臵與投資并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國外是一種十分流行的金融服務(wù)如美國商業(yè)銀行以超市的經(jīng)營理念經(jīng)營“方便銀行”取得了很大的成功；不少美國銀行的營業(yè)場所比以前變得更易于與顧客溝通人們對金融服務(wù)的要求也越來越多由于加強(qiáng)了溝通金融機(jī)構(gòu)與客戶的情感聯(lián)系由此帶來“雙贏”的結(jié)果2001年美國商業(yè)銀行的存款增長了40%達(dá)到了113億美元總收入上漲了34%凈收益增加了29%.以超市方式經(jīng)營銀行把金融服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品來經(jīng)營按照市場法則來推動(dòng)經(jīng)營發(fā)展客觀上爭取了更多的客源當(dāng)前匯豐銀行、香港恒

生銀行在我國上海、廣州等地推出了個(gè)人理財(cái)中心引起了市場普遍反響在我國國內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃行業(yè)目前還處于新興階段但市場前景十分廣闊一項(xiàng)全國性調(diào)查顯示目前有74%的人對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣41%表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)可見多數(shù)居民希望自己的金融消費(fèi)有個(gè)好的理財(cái)顧問另據(jù)麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查表明預(yù)計(jì)2002年我國個(gè)人金融服務(wù)的利潤將高達(dá)310億美元近兩年來國內(nèi)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)過對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索已普遍認(rèn)識(shí)到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性各家銀行已經(jīng)把該項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)如中國銀行在上海的私人理財(cái)中心已在7月份正式開業(yè)；建設(shè)銀行今年也在北京、上海、廣東、深圳等地開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；在深圳地區(qū)中國平安保險(xiǎn)公司個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師們從現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)分配比例、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面為深圳人提供全面財(cái)務(wù)分析和理財(cái)建議多方面的個(gè)性化服務(wù)

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的幾個(gè)問題雖然我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾年來已有了長足的發(fā)展并引起了社會(huì)的普遍關(guān)注但是從各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況可以看出真正能與外資銀行相抗衡的理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開展目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要還停留在形而上學(xué)階段個(gè)人理財(cái)理念及業(yè)務(wù)發(fā)展還存在著不少有待解決的問題主要存在以下幾個(gè)方面的問題1.金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀明顯制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段

銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場相互割裂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場實(shí)現(xiàn)增值因而目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上還不算是真正意義上的理財(cái)2.缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)因此它的順利開展必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)臵中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)3.缺少系統(tǒng)支持建立和運(yùn)用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色銀行可以通過整理和分析客戶資料如客戶資金增減、資金流動(dòng)趨勢、客戶對銀行服務(wù)的不同選擇等等及時(shí)了解客戶不斷變化的需求篩選優(yōu)質(zhì)客戶確定理財(cái)目標(biāo)群體并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議實(shí)施理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值但多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的且客戶信息極為有限因此無法有效地加以分析利用導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開展猶如“瞎子摸象”始終無

法確定目標(biāo)群體商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能相互間形成共享有時(shí)甚至還產(chǎn)生相互封鎖客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展4.缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力因此對從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高目前培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一5.缺乏正確的市場定位一是提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議比較單一據(jù)了解目前各家金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、代理、代收代付、通存通兌等日常業(yè)務(wù)理財(cái)師難以給客戶提供包括證券、保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)二是提供的個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足嚴(yán)格講個(gè)人理財(cái)包括了投資理財(cái)與生活理財(cái)兩個(gè)方面由于資金水平不一樣不同的人關(guān)心的層面也不一樣但實(shí)際上目前個(gè)人理財(cái)普遍傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議當(dāng)前尚未納入銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇三是個(gè)人理財(cái)門檻偏高大眾化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)菜單相對不足目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都設(shè)臵了一定的“門檻”客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項(xiàng)服務(wù)外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等國內(nèi)銀行一般“門檻”在50萬元到100

萬元不等6.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)層次偏低人們理財(cái)?shù)淖罱K目標(biāo)是在合理而安全的資產(chǎn)管理基礎(chǔ)上有足夠的資金去做自己想做的事情但從了解的情況看客戶普遍關(guān)心資產(chǎn)的增值問題關(guān)心資產(chǎn)的投資收益而忽略了財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由但后者又是個(gè)人理財(cái)?shù)淖罨緦哟魏妥罡叩膶哟卧鲋祮栴}只是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)中間層面由于整個(gè)社會(huì)金融投資環(huán)境在時(shí)時(shí)發(fā)生著變化客戶提出的個(gè)人資產(chǎn)增值的愿望雖然是可以理解的但由于市場原因有時(shí)又是難以達(dá)到的因此客戶要選擇適合自己的理財(cái)品種改變傳統(tǒng)的理財(cái)觀念根據(jù)自己的實(shí)際情況來選擇適合自己風(fēng)格的服務(wù)

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）充分認(rèn)識(shí)和化解個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)在我國充分認(rèn)識(shí)和化解個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)對于確?？蛻糍Y產(chǎn)保值和增值具有重大的現(xiàn)實(shí)意義銀行個(gè)人理財(cái)人員在提供科學(xué)理財(cái)方案中要認(rèn)識(shí)并學(xué)會(huì)化解實(shí)際存在著的各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)隱患指導(dǎo)客戶正確的、清醒的認(rèn)識(shí)到收益與風(fēng)險(xiǎn)同在的投資的規(guī)律性一是市場風(fēng)險(xiǎn)任何市場在運(yùn)行中都存在著風(fēng)險(xiǎn)但不同的市場風(fēng)險(xiǎn)具有很大的差異性特點(diǎn)以股票市場為例一、二級(jí)市場的股票價(jià)格波動(dòng)往往會(huì)使持有的股票價(jià)格隨著起伏造成損失有時(shí)這種損失是巨大的除了股票以外房地產(chǎn)、公司債券和其他投機(jī)性較高的投資受這種風(fēng)險(xiǎn)影響很大二是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)不在無處不在持有一個(gè)公司的股票或債券會(huì)因?yàn)樵摴窘?jīng)營不善使股票價(jià)格下跌或無法分配股利、或使債券持有人無法收回本金和利息

又或是業(yè)主收不到租金總之就是投資無法帶來預(yù)期的收益

三是利率風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前我國實(shí)行的是低利率政策對部分依賴?yán)⑹杖氲娜藗兌缘屠收邥?huì)使收入相對減少但一旦儲(chǔ)蓄利率上升會(huì)打擊股票、債券、物業(yè)的價(jià)值對債券投資人的影響最大因?yàn)槔噬仙龝?huì)使債券價(jià)格下跌造成損失但如果有儲(chǔ)蓄存款、外匯存款等可在一定程度上降低利率上升帶來的風(fēng)險(xiǎn)對債務(wù)人而言利率上升會(huì)使利息負(fù)擔(dān)增加四是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)指投資無法在需要時(shí)適時(shí)變換為現(xiàn)金銀行存款、債券和多數(shù)股票一般都可以很快變現(xiàn)所以流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)較低但是房地產(chǎn)和一般私人收藏品就不易變現(xiàn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)較高五是經(jīng)濟(jì)大勢變化風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)有盛有衰循環(huán)不息經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候投資處于搏傻階段物業(yè)、股票、收藏品、部分期貨、甚至貴重金屬都會(huì)升值不過經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候現(xiàn)金為最寶貴的資產(chǎn)所以一個(gè)完善的理財(cái)組合應(yīng)該包括不同的投資項(xiàng)目分散投資可以減低經(jīng)濟(jì)循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)此外還存在著管理風(fēng)險(xiǎn)、通脹風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等

（二）加強(qiáng)和完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制授權(quán)制度特別是對于涉及到有關(guān)個(gè)貸方面的操作要充分考慮其從審批、發(fā)放、跟蹤管理等一系列操作過程中的遵循性要求努力實(shí)現(xiàn)全程電腦規(guī)范化管理操作要求

（三）針對我國缺乏個(gè)人信用登記體系以及個(gè)人破產(chǎn)等法律的現(xiàn)實(shí)情況籌組和完善行內(nèi)個(gè)人征信系統(tǒng)適當(dāng)降低個(gè)人信用的借款標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行補(bǔ)充或匹配

（四）研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各類風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)科學(xué)制定并執(zhí)行與之相配套的

評估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施銀行在制定指標(biāo)體系時(shí)可以選擇以下的一項(xiàng)或多項(xiàng)如個(gè)人資產(chǎn)總量指標(biāo)、個(gè)人資產(chǎn)結(jié)構(gòu)指標(biāo)（如住房按揭在個(gè)人貸款中占比等）、個(gè)人資產(chǎn)增量指標(biāo)、個(gè)人資產(chǎn)增量結(jié)構(gòu)指標(biāo)（如個(gè)人貸款增量占全部貸款增量比例等）、個(gè)人資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)（如欠息率、逾期率、呆滯率等）、個(gè)人資產(chǎn)規(guī)范管理指標(biāo)（如違規(guī)次數(shù)等）等據(jù)以分析和評價(jià)自身工作

四、我國商業(yè)銀業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

（一）積極進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)和培育個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)和培育既包括政策環(huán)境的建設(shè)與培育也包括市場環(huán)境的建設(shè)與培育當(dāng)前由于政策、法律的限制我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)另外我國法律明確規(guī)定金融機(jī)構(gòu)不得代客戶理財(cái)只能給客戶提供理財(cái)建議從總體的情況看同國外相比我國的個(gè)人理財(cái)概念相對比較窄小在當(dāng)前我國商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營格局還未發(fā)生大的變化的時(shí)候我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)能較好地融入現(xiàn)行體制推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場發(fā)展銀行在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工的重組中要充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求銀行應(yīng)根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和要求專門指定一個(gè)職權(quán)相對獨(dú)立的、職責(zé)比較明晰的、專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展

（二）做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)性研究從有關(guān)調(diào)查顯示由于主要存在著以下四方面的原因?qū)е挛唇?jīng)專家理財(cái)?shù)募彝ビ?0%以上存在財(cái)務(wù)不

合理因而普遍希望有專業(yè)機(jī)構(gòu)提供關(guān)于存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的最佳組合方案這些原因包括一是出于自身缺乏必要的金融知識(shí)難以制定適合自身特點(diǎn)的理財(cái)方案；二是按照自身的水平很難獲得更大的投資收益必須借助專業(yè)金融人士的幫助；三是專業(yè)的金融機(jī)構(gòu)在信息、設(shè)備方面有優(yōu)勢能為自己提供便利；四是由專業(yè)的機(jī)構(gòu)指導(dǎo)個(gè)人理財(cái)符合現(xiàn)代社會(huì)的要求因此根據(jù)上述客戶普遍存在的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)性研究包括一要做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容的研究及客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究一般講由于在人生的不同理財(cái)階段表現(xiàn)出明顯的各自特點(diǎn)并在人生理財(cái)規(guī)劃中起著相當(dāng)重要的作用因此有針對性的提供個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方案具有十分現(xiàn)實(shí)的可操作性換言之在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中客戶對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)了較大的差異性因此根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值或保值的愿望這是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間的十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)二要確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)提供更為科學(xué)的理財(cái)理念隨著我國加入WTO后金融業(yè)開放進(jìn)程的加快我國個(gè)人理財(cái)將呈現(xiàn)出以下的發(fā)展趨勢；首先投資品種將真正多元化家庭將面臨更多的投資選擇；其次信用消費(fèi)將大大普及我們的生活將因個(gè)人信用的建立而發(fā)生巨大的改變通過信用將長長一生的消費(fèi)均衡安排；再次個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)將得到推

廣和普及人們將會(huì)逐漸普遍認(rèn)同并接受個(gè)人理財(cái)服務(wù)因此個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將不再是簡單的為客戶提供單一的儲(chǔ)蓄或者國債咨詢而是真正的使客戶資產(chǎn)得到科學(xué)理財(cái)最大化的客戶資產(chǎn)得到保值和增值對于客戶而言科學(xué)理財(cái)不僅僅是安排好柴米油鹽而是把錢財(cái)及相關(guān)事務(wù)納入有計(jì)劃、有系統(tǒng)的管理一般而言科學(xué)理財(cái)理念意味著給客戶帶來如下觀念上變化1.在考慮投資風(fēng)險(xiǎn)的前提下如何增加收入即通過存款、股票、基金、債券、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的優(yōu)化組合在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最大的投資回報(bào)；2.在有計(jì)劃提高生活品質(zhì)的前提下怎樣減少不必要的支出；3.可以提高個(gè)人或家庭的生活水平；4.可以儲(chǔ)備未來的養(yǎng)老所需而所有這些都將在銀行為不同群體客戶提供差別化理財(cái)方案中得以充分體現(xiàn)

（三）做好客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作當(dāng)前由于市場上普遍缺乏既熟悉銀行業(yè)務(wù)又精通證券交易、保險(xiǎn)等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)的全能型人才因此商業(yè)銀行培養(yǎng)熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家方面顯得尤其迫切

（四）分步驟、分階段發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提升我國銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭力一是我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還是為那些賬戶余額在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)的重點(diǎn)客戶提供的一種個(gè)人理財(cái)咨詢和投資建議從當(dāng)前可操作性方面考慮銀行還無法從個(gè)人理財(cái)咨詢和投資建議中得到回報(bào)因此目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)采取由點(diǎn)到面、由大到小、由重點(diǎn)客戶到一般客戶思路真正使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在滿足客戶資產(chǎn)保值和增值的同時(shí)為銀行

創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益；二是由于各種主客觀原因當(dāng)前我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于一種不成熟的初始階段與國外成熟的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相比我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還是簡單的、表面的因此從為客戶提供以差別化服務(wù)為手段的理財(cái)建議到成為一種相對獨(dú)立的投資咨詢業(yè)務(wù)到成為代客投資理財(cái)需要得到政策上、技術(shù)上、環(huán)境上、人材上多方面支持和配合特別重要的是當(dāng)前個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)已成為銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重中之重

第五篇：淺論我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

淺論我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

內(nèi)容摘要：摘要：隨著社會(huì)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)備受關(guān)注，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，也是商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)國內(nèi)外競爭的必然要求。

摘要：隨著社會(huì)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)備受關(guān)注，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，也是商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)國內(nèi)外競爭的必然要求。圍繞著制約我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素提出了促進(jìn)我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái);創(chuàng)新 我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性

1.1 滿足個(gè)人日益多樣化的金融需求

自1978年改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，城鄉(xiāng)居民的收入水平不斷提高。中國人民銀行發(fā)布的金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2007年1月底，我國城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額為16.2萬億元，相比去年同期增長近9.3%。個(gè)人金融投資理念的不斷成熟為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的市場需求。如此大的基數(shù)釋放出一個(gè)不大的比例就會(huì)產(chǎn)生巨大的市場容量。從個(gè)人角度來看，個(gè)人居民儲(chǔ)蓄的增加，金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化，個(gè)人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望的增加，人口老年化及老年人口相對貧困化，從一而終就業(yè)模式的消失及社會(huì)保障體系重建，人生模式的多樣化及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加，使得專業(yè)性的金融系統(tǒng)理財(cái)服務(wù)成為一種需要。

1.2 商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求

(1)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。

利潤最大化是商業(yè)銀行的最終經(jīng)營目標(biāo)。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的逐步過渡，各銀行之間的金融競爭越來越激烈。為改善對客戶的服務(wù)，各家銀行都在努力擴(kuò)大服務(wù)范圍，增加服務(wù)項(xiàng)目，開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種。因此，拓展經(jīng)營領(lǐng)域，深化服務(wù)內(nèi)涵，尋求功能創(chuàng)新是我國銀行業(yè)在這種經(jīng)營環(huán)境下的必然選擇。

(2)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

我國銀行業(yè)的現(xiàn)狀存在以下幾方面的問題:社會(huì)信用過于集中在銀行;銀行業(yè)務(wù)主要集中在對公業(yè)務(wù)、批發(fā)業(yè)務(wù)上，對私業(yè)務(wù)以及零售業(yè)務(wù)所占比重較小;資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)所占比重過大，中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)所占比重較小。上述三個(gè)方面問題使我國銀行業(yè)面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較小而且能帶來可觀的經(jīng)營收益，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)從單一的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)向全方位的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的多功能個(gè)人金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變。

1.3 適應(yīng)變化的國際競爭環(huán)境

2006年年底金融業(yè)已經(jīng)全面對外開放，外資銀行全面享受國民待遇。外資銀行出于網(wǎng)點(diǎn)、人才等因素限制，不會(huì)將存貸業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)來發(fā)展，而會(huì)將中間業(yè)務(wù)的發(fā)展作為“切入點(diǎn)”，逐步擴(kuò)大他們的經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)品種。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將是國內(nèi)商業(yè)銀行與外資銀行爭奪的重點(diǎn)之一。

外資銀行擁有雄厚的資金實(shí)力、靈活的經(jīng)營機(jī)制、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，早已對我國零售銀行領(lǐng)域潛在的巨大發(fā)展空間虎視眈眈。為了應(yīng)對外資銀行進(jìn)入的挑戰(zhàn)，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛將發(fā)展中心轉(zhuǎn)移到零售業(yè)務(wù)中來。根據(jù)國際通行的“二八法則”，在零售業(yè)務(wù)中，20%的客戶將帶來80%的利潤。因此，爭奪最高端的20%的優(yōu)質(zhì)客戶資源對商業(yè)銀行的發(fā)展至關(guān)重要。而要在零售業(yè)務(wù)中贏得優(yōu)質(zhì)的高端客戶，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)極為重要。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以其領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小、個(gè)性化、收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，成為商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然趨勢。 我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

個(gè)人理財(cái)服務(wù)在國內(nèi)雖然剛剛開始起步，但是，隨著我國居民財(cái)富的迅速增加和個(gè)人投資意識(shí)的增強(qiáng)，國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)己呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?，尤其是?002年開始，對優(yōu)質(zhì)客戶的理財(cái)服務(wù)成為國內(nèi)各大銀行的競爭焦點(diǎn)。雖然各商業(yè)銀行開辦了各種各樣的業(yè)務(wù)，但其共同特點(diǎn)表現(xiàn)為：銀行的理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品，以結(jié)算類為主，層次低，品種少;理財(cái)服務(wù)也僅是為客戶咨詢，提供理財(cái)建議書，理財(cái)服務(wù)設(shè)置的門檻過高;對于國際上主流的個(gè)人信托業(yè)務(wù)涉足少;側(cè)重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對客戶的個(gè)性化服務(wù)不夠;國內(nèi)各銀行所提供的理財(cái)產(chǎn)品基本上同質(zhì)，缺乏品牌。 制約我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

3.1 分業(yè)經(jīng)營限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間

1995年頒布的《中國人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》確定了銀行、信托、保險(xiǎn)、證券等分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制。我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的限制控制了業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)，但在很大程度上制約了金融交叉發(fā)展和相互促進(jìn)，也限制了個(gè)人理財(cái)拓展的空間。銀行、保險(xiǎn)、證券各自為自己的客戶理財(cái)，三個(gè)市場割裂，客戶資金只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，無法利用其他兩個(gè)市場增值。同時(shí)，理財(cái)機(jī)構(gòu)不能代替客戶直接投資，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最核心的部分無法實(shí)現(xiàn)。銀行不能涉足保險(xiǎn)、證券、基金等，無法對個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業(yè)服務(wù)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展。

3.2 金融市場不發(fā)達(dá)制約了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新

我國目前尚未實(shí)行利率市場化，金融企業(yè)競爭只能通過產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行，而無法在貨幣價(jià)格上給予優(yōu)質(zhì)客戶更多的優(yōu)惠，更無法通過貨幣價(jià)格在產(chǎn)品上有所創(chuàng)新。相比之下，國外銀行可以在交叉銷售時(shí)制定更為靈活的定價(jià)策略。

中國資本市場不健全，可供投資的渠道有限。股票、保險(xiǎn)、債券品種單

一、基金剛起步，外匯資本項(xiàng)目尚未放開，制約了國內(nèi)外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是金融衍生產(chǎn)品的發(fā)展受到相當(dāng)程度的限制，這使得中國現(xiàn)在的理財(cái)市場必然受到局限。

3.3 銀行自身業(yè)務(wù)體系不完善制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

(1)理財(cái)品種不豐富。理財(cái)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最為不同的就是其“個(gè)性突出”，不同理財(cái)機(jī)構(gòu)針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費(fèi)者的差異化需要。雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行推出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，營銷的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品，不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

(2)專業(yè)理財(cái)人員素質(zhì)不高。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員必須全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握投資、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。國外和我國香港地區(qū)一般都對理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格有明確的要求，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)間較短，理財(cái)經(jīng)理多由個(gè)人業(yè)務(wù)部門客戶經(jīng)理兼職。由于人員素質(zhì)跟不上，目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，且僅停留在產(chǎn)品上，深層次的理財(cái)業(yè)務(wù)還無法開展。

(3)組織結(jié)構(gòu)不合理。目前我國商業(yè)銀行對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏健全的組織管理體系，沒有一個(gè)專門部門來對個(gè)人理財(cái)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、研究開發(fā)和協(xié)調(diào)指導(dǎo)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展處于自發(fā)狀況，部門之間條塊分割，相互之間協(xié)調(diào)不順暢，也影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。

(4)信息系統(tǒng)不健全。多數(shù)銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)建立在賬戶基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用。同時(shí)，商業(yè)銀行間、商業(yè)銀行與證券、保險(xiǎn)、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。 促進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議

4.1 要加快我國金融市場的發(fā)展步伐

(1)盡快實(shí)現(xiàn)利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競爭以外，展開價(jià)格的競爭，進(jìn)一步可以在貨幣價(jià)格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實(shí)行更為靈活的定價(jià)策略。

(2)完善我國的資本市場。

(3)允許銀行混業(yè)經(jīng)營。綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營。當(dāng)前，客戶對銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡單的金融理財(cái)服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

4.2 要加大理財(cái)市場的培育

(1)要設(shè)計(jì)符合中低客戶需要的產(chǎn)品，開發(fā)中低客戶市場。當(dāng)前我國各大商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品基本上是針對高端客戶而言的，市場準(zhǔn)入門檻高，許多有理財(cái)愿望的中小客戶被拒之門外。誠然，對銀行來說，抓住高端客戶非常關(guān)鍵，但我國的實(shí)際情況卻是中小客戶占絕大多數(shù)，中小客戶個(gè)人理財(cái)市場是一個(gè)巨大的潛在市場，為實(shí)現(xiàn)銀行的長期利潤，商業(yè)銀行不應(yīng)忽視這一市場。

(2)建立健全個(gè)人信用制度。我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速，個(gè)人經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也十分活躍，但是個(gè)人信用制度的建立及相關(guān)的法律法規(guī)的制定步伐卻大大拖后，無法對個(gè)人經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)施有效的監(jiān)管和懲治，造成商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)即使做了大量的基礎(chǔ)工作，也要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。這種資源浪費(fèi)想要盡快解決，唯一的方法就是建立健全個(gè)人信用制度，一方面推動(dòng)各級(jí)人大立法，另一方面為個(gè)人信用管理提供協(xié)助和技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)信息共享。

4.3 要提高理財(cái)人員的整體素質(zhì)

(1)要選拔一批理財(cái)專家培養(yǎng)對象，在選拔上要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，高起點(diǎn)，將一批具有熟悉金融專業(yè)知識(shí)、具有投資意識(shí)和營銷經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財(cái)崗位上來。

(2)強(qiáng)化專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)，重點(diǎn)加強(qiáng)投資理財(cái)知識(shí)、客戶營銷技巧、理財(cái)方案設(shè)計(jì)的培訓(xùn)?？梢酝ㄟ^與證券、保險(xiǎn)等行業(yè)的橫向交流使理財(cái)人員全面掌握各類投資市場知識(shí)。

(3)實(shí)行資格準(zhǔn)入制。統(tǒng)一對理財(cái)人員進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗。

4.4 要加快金融創(chuàng)新

我國商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類不多，特色不突出，由于市場和客戶需求的多樣性且不斷變化，為了充分滿足客戶需求，商業(yè)銀行應(yīng)：

(1)不斷推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新首先是要新，商業(yè)銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，不要一味地模仿，要充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢，在做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，尋找市場發(fā)展空間。

(2)開發(fā)適用性產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只有適用才有客戶和市場，才能給商業(yè)銀行帶來利潤。為此，商業(yè)銀行提供的創(chuàng)新產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，而準(zhǔn)確的市場定位來自于對客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)(如按收入、年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好等標(biāo)準(zhǔn))進(jìn)行分類，然后量身定做理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個(gè)性和差異，只有這樣，才能夠最大限度地滿足不同客戶群投資理財(cái)?shù)男枰?。?/p>

(3)開發(fā)有價(jià)值的產(chǎn)品。要真正能給客戶帶來增值收益，只有真正滿足客戶委托理財(cái)?shù)脑鲋的康?，才能吸引大量客戶的加入，才能推?dòng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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