第一篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作之要素分析

近年來我國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展勢頭迅猛，成為許多大地產(chǎn)商的投資重點(diǎn)。商業(yè)地產(chǎn)緣何會(huì)熱氣沖天呢？其原因有二：第一，近幾年城市的擴(kuò)張迅速，為提升城市形象完善城市功能，政府在城市規(guī)劃中對(duì)新型商業(yè)布局留下了很大空間，這為商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展提供了巨大商機(jī)。第二，就全國的中等以上城市講，普通房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)成熟期，政府各項(xiàng)管理制度更加完善、土地資源緊張、競爭壓力加大、利潤水平下降。而很多擁有雄厚的資金實(shí)力的地產(chǎn)商在尋找新的投資行業(yè)、新的投資項(xiàng)目時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)高于普通住宅的投資回報(bào)無疑是具有強(qiáng)烈吸引力的。

大連的地產(chǎn)商的綜合實(shí)力雖較北京、上海、深圳等城市稍遜，但在東北地區(qū)是處于領(lǐng)先地位的。在國家振興東北老工業(yè)基地的政策扶持下，東北各城市的發(fā)展建設(shè)已經(jīng)全面提速，大連則成為各地商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商的重點(diǎn)。萬達(dá)集團(tuán)步入商業(yè)地產(chǎn)取得的巨大成功，也對(duì)大連地產(chǎn)商走出大連，到其它城市開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目也起到了推波助瀾的作用。

商業(yè)地產(chǎn)和普通房地產(chǎn)究竟有何不同呢？

其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)指用于各種零售、餐飲、娛樂、休閑、服務(wù)等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式和使用功能上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產(chǎn)形式。在項(xiàng)目開發(fā)上商業(yè)地產(chǎn)和普通房地產(chǎn)更是有著本質(zhì)的區(qū)別。普通房地產(chǎn)用途相對(duì)簡單，面對(duì)的客戶群相對(duì)單一，而且絕大多數(shù)采用相對(duì)比較簡單的開發(fā)——銷售的模式。商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模相對(duì)較大，小的往往也有有幾千平，規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ項(xiàng)目，可以達(dá)到幾萬、十幾萬甚至幾十萬平方米。其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報(bào)的形式為主。還有將商鋪分割出售產(chǎn)權(quán)獲取開發(fā)利潤的，這種方式所占的比例較小。

那么成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)要注意哪些要素呢？

第一、翔實(shí)的市場調(diào)查

房地產(chǎn)企業(yè)尤其是在本地搞開發(fā)的企業(yè)對(duì)市場調(diào)查通常比較輕視。也難怪，對(duì)于住宅開發(fā)只要把綜合地價(jià)、容積率、競爭對(duì)手的房價(jià)等幾個(gè)要素弄清楚，基本上就可以作出決策了。至于小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、配套、綠化等基本上屬于下一步營銷策劃的工作范圍了。但用這個(gè)套路來開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)是絕對(duì)不行的，幾乎沒有成功的可能。

開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該非常重視市場調(diào)查。幾年前有一家美國企業(yè)曾想與我市一家著名企業(yè)合作，在天津街開發(fā)一個(gè)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，經(jīng)過細(xì)致市場調(diào)查后他們認(rèn)為條件不具備，扔下幾十萬美金撤了。他們?nèi)绻麤]有經(jīng)過調(diào)查分析盲目上馬的話，那最后的損失恐怕遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止幾十萬。

市場調(diào)查的內(nèi)容根據(jù)項(xiàng)目的具體不盡相同，但有些基礎(chǔ)的市場調(diào)查是相通的，包括市場環(huán)境調(diào)查（稅收政策、金融政策、招商引資土地政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、城市建設(shè)規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等），經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查（項(xiàng)目所在城市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、居民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平、投資理財(cái)觀念以及對(duì)外貿(mào)易和外商投資的發(fā)展情況），市場現(xiàn)狀調(diào)查（現(xiàn)存各類業(yè)態(tài)形式的實(shí)際運(yùn)行狀況、硬件設(shè)施、業(yè)戶構(gòu)成、損益情況等）。

第二、理性的效益分析

如果光看招商指南或當(dāng)?shù)睾献鞣教峁┑目尚行詧?bào)告來做商業(yè)地產(chǎn)的投資決策，那么恐怕根

本沒有不可以做的項(xiàng)目，當(dāng)然其風(fēng)險(xiǎn)之巨是顯而易見的。那么拿著自己企業(yè)搞的或由外腦提供的較為令人樂觀的市場調(diào)查報(bào)告，是不是就可以馬上作出投資決策了呢？答案是否定的。這也是由商業(yè)地產(chǎn)的特性決定的。

以中小型專業(yè)市場項(xiàng)目為例，調(diào)查結(jié)果顯示某市的現(xiàn)存相關(guān)市場檔次不高、管理水平不高，而其租金卻偏高。參照這個(gè)租金水平來預(yù)測收益，資金回收周期將非常短，其回報(bào)率是非常高的。但這個(gè)分析卻缺少了非常重要的一點(diǎn)，那就是市場的“市”。一個(gè)市場運(yùn)營到成熟期，其“市”也相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)營業(yè)戶收入較為穩(wěn)定，消費(fèi)者對(duì)市場的認(rèn)可程度也非常高。既使我們投資的市場交通更為便利、硬件設(shè)施更加先進(jìn)、管理水平也更高，但要達(dá)到“場”興市 “旺”租金收入相對(duì)穩(wěn)定的程度，仍需要一定的時(shí)間，也就是市場的培育期。這個(gè)周期可由科學(xué)的市場營銷手段加以縮短，但想跳過這一階段是不可能的。

效益分析不可忽視的還有一點(diǎn)就是對(duì)將來出現(xiàn)競爭對(duì)手要有充分考慮。既然商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)成為投資熱點(diǎn)，其競爭的激烈程度也是不容低估的。我們投資的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入或尚未進(jìn)入穩(wěn)定收益時(shí)期，周邊區(qū)域會(huì)不會(huì)有新的類似項(xiàng)目冒出來，應(yīng)予以提請(qǐng)考慮，競爭對(duì)手肯定要從未們預(yù)計(jì)的利潤中分一杯羹，甚至兩敗俱傷。

第三、充足的資金準(zhǔn)備

因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)與普通房地產(chǎn)的獲利方式不盡相同，長線投資占據(jù)著主導(dǎo)地位。既使采取分割商鋪出售的方式，越來越理性的消費(fèi)者也大都是眼睛能看到“場”才出手。這就要求開發(fā)商資金準(zhǔn)備充足，否則出現(xiàn)后續(xù)資金斷流項(xiàng)目難以為繼的情況，工程不能正常進(jìn)行，招商就更加困難，這當(dāng)然是非常法危險(xiǎn)的。

地產(chǎn)圈對(duì)普通房地產(chǎn)的運(yùn)作有一種“10％資金說”，就是1個(gè)億的項(xiàng)目有個(gè)1000多萬就可以運(yùn)作。奧妙在于土地抵押貸款獲取流動(dòng)資金，建設(shè)費(fèi)用由建筑商先行墊付，然后就是開盤預(yù)售了。這種打法未必是特別普遍的現(xiàn)象，但其存在也為數(shù)不少。同樣，這個(gè)套路也絕對(duì)不適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。

最近國家的金融政策是嚴(yán)格控制向房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款，商業(yè)地產(chǎn)相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大，指望向銀行融資困難重重。相對(duì)于普通房地產(chǎn)的火爆預(yù)售，商鋪的銷售難度更大，精明的經(jīng)營業(yè)戶采取的策略大多是“不見鬼子不拉弦”。另外銀行為商鋪和住宅提供按揭貸款的政策也是不一樣的，商品房按揭貸款通常是20年七成按揭，而各類商鋪按揭貸款的額度只有50％，還款周期最高只有10年，審批手續(xù)也更為復(fù)雜嚴(yán)格。

沒有充足的資金或有效的融資渠道作為保障，想要通過商業(yè)地產(chǎn)獲利將是極為困難的。

第四、嚴(yán)格把握項(xiàng)目選址

談到商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵，很多專業(yè)人士認(rèn)為，第一是地理位置、第二是地理位置、第三還是地理位置?？梢婍?xiàng)目選址的重要程度。位置的好壞直接關(guān)系到商鋪的保值增值潛力，對(duì)于商家而言好地腳的優(yōu)勢不言自明。

項(xiàng)目位置的確定一定要掌握市場規(guī)劃與政府發(fā)展重心。但我國目前體制下通常是

城市規(guī)劃先行，在什么位置搞什么樣的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目已經(jīng)被定位，然后才開展對(duì)外招商，開發(fā)商幾乎沒有選擇的余地。而政府在規(guī)劃時(shí)考慮的更多的是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提升城市形象的作用，完善城市功能的作用等，風(fēng)險(xiǎn)自然落到了開發(fā)商頭上。另外這樣的規(guī)劃還會(huì)造成某個(gè)區(qū)域的商業(yè)房地產(chǎn)同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇相互間無序競爭，使眾投資商都難以獲利。

我們?cè)诳疾焐虡I(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，要對(duì)交通狀況、區(qū)域消費(fèi)水競爭對(duì)手等要素加以分析。如果規(guī)劃的位置不甚理想，我們又不能按照自己的意愿加以改變的話，最終只能選擇放棄。好在很多城市的領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)注意到這一點(diǎn)，為創(chuàng)造更優(yōu)的投資環(huán)境，開始對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在規(guī)劃上給與較為寬松的空間。

第五、縝密的規(guī)劃設(shè)計(jì)

對(duì)于大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目通常采用的都是先招商，然后根據(jù)入駐商家的要求規(guī)劃設(shè)計(jì)，這是萬達(dá)首創(chuàng)的“訂單地產(chǎn)”概念。這樣一來大型商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)劃看起來很簡單，只要把不同的業(yè)態(tài)相互組合即可，其實(shí)不然。集合了主力店、專賣店、超市、影院、圖書館、美食街等的ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ項(xiàng)目，在規(guī)劃時(shí)既要考慮整體布局的合理性，又要充分考慮內(nèi)部商家之間的競爭，創(chuàng)造適度、有序的內(nèi)部競爭環(huán)境極為重要。另外對(duì)于大型商業(yè)項(xiàng)目，其不同業(yè)態(tài)對(duì)車流的吸引是不同的，比如高級(jí)餐飲的規(guī)劃要靠近道路或停車場；其人流在不同時(shí)段、不同服務(wù)功能變化是非常大的。如果規(guī)劃不當(dāng)，很容易造成巨大的成本增加和資源浪費(fèi)，人流分布不合理還會(huì)使市場顯得人氣不旺。

由于功能多業(yè)態(tài)復(fù)合度高，大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在內(nèi)部設(shè)計(jì)上要注意的細(xì)節(jié)很多很重要。比如影院對(duì)層高有要求，部分主力店對(duì)層高也有要求，餐飲對(duì)上下水、排煙和電源有要求等等。

小型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目大多為單體結(jié)構(gòu)，其規(guī)劃的重點(diǎn)在于周邊的道路交通。我們經(jīng)常可以看到，一些較早間的市場多數(shù)只有一個(gè)主要出口，臨街的路上車滿為患。這樣的市場不利于吸引更多的消費(fèi)者。所以小型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目寧可犧牲一部分容積率，也要保證市場較為充足的停車位和賣場周圍順暢的交通環(huán)境。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目尤其是小型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在內(nèi)部設(shè)計(jì)中一定要貫徹讓消費(fèi)者在賣場停留更長時(shí)間的原則，同時(shí)必須注意諸多細(xì)節(jié)。消防噴淋頭、消火栓、燈光等設(shè)置必須能與各個(gè)商鋪裝修和經(jīng)營相協(xié)調(diào)，好要充分考慮各個(gè)商鋪不同的裝修風(fēng)格與賣場整體的一致性。如果設(shè)計(jì)不當(dāng)會(huì)無謂增加建設(shè)成本，而且不利于市場的運(yùn)營。

第六、相關(guān)專業(yè)人才

商業(yè)地產(chǎn)需要的是即懂地產(chǎn)又懂商業(yè)，即懂營銷又懂談判，經(jīng)驗(yàn)閱歷豐富又通曉外語的復(fù)合型人才。商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展速度，所以造成了人才短缺，流動(dòng)性大，隊(duì)伍不穩(wěn)定這一現(xiàn)象。對(duì)于地產(chǎn)商而言，用原班人馬恐怕難以完全徹底勝任商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，而對(duì)外招聘新入盟的專業(yè)人才，恐怕還不能很快讓地產(chǎn)老板們建立較高的信任度，畢竟商業(yè)地產(chǎn)涉及的商業(yè)秘密更多。

能夠?qū)I(yè)人才產(chǎn)生更大吸引力的，一方面是工資待遇，另一方面公司的實(shí)力、知

名度以及項(xiàng)目的前景也是重要參照。能夠留住人才要靠相應(yīng)的管理制度了。

對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)人才，采用引進(jìn)和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的折衷方案，倒也是地產(chǎn)老板們的較好選擇。

第七、卓有成效的招商

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作，是以市場為載體和平臺(tái)，將不同的業(yè)態(tài)形式和商家，加以有機(jī)整合統(tǒng)一，形成強(qiáng)大的核心競爭力。招商工作既是對(duì)項(xiàng)目前期規(guī)劃的承接，又是對(duì)項(xiàng)目后期運(yùn)營管理的必要準(zhǔn)備，能否突破招商的瓶頸是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。

對(duì)于大型的商業(yè)項(xiàng)目，萬達(dá)訂單地產(chǎn)的模式被廣泛采用。招商工作的提前量非常大，是從項(xiàng)目確立就開始的。對(duì)于小型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，也有一種普遍該共識(shí)。就是不完成30％的招商工作，該商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是不能開工的。如果能向萬達(dá)那樣和國內(nèi)外著名商家建立穩(wěn)定的合作關(guān)系固然好，招商工作變得更簡單，項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)也能降到最低。但作為我國商業(yè)地產(chǎn)先鋒的萬達(dá)，畢竟已經(jīng)進(jìn)入了將ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ這樣超大型商業(yè)項(xiàng)目連鎖經(jīng)營的時(shí)期，一般的地產(chǎn)商是不能照搬萬達(dá)的成功模式的。

其實(shí)任何地產(chǎn)商投資商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，根本的目的當(dāng)讓是獲利。但在招商工作中過于強(qiáng)調(diào)資金的回籠，而忽略了搭建具有競爭力的市場平臺(tái)，將是非常危險(xiǎn)的。我們?cè)谥贫?xiàng)目租金或銷售價(jià)格的時(shí)候一定要客觀，同時(shí)對(duì)于先期進(jìn)入的骨干商家，對(duì)提升項(xiàng)目形象和功能有幫助的大商家，在招商政策上要予以傾斜。

商業(yè)地產(chǎn)的招商和普通房地產(chǎn)的銷售是完全不同的。整個(gè)招商工作要有縝密的計(jì)劃性，招商隊(duì)伍的構(gòu)成需要掌握更多專業(yè)知識(shí)素質(zhì)更高的人才，招商工作的開展需循序漸進(jìn)多次商洽，連招商廣告都比普通房地產(chǎn)廣告在法律的嚴(yán)密性上要求更高?？傊绻欢ㄒ颜猩汤斫鉃橥其N的話，那么其推銷的內(nèi)容也絕對(duì)不是商業(yè)物業(yè)，而應(yīng)該是商機(jī)。

第八、絕對(duì)不容忽視的運(yùn)營管理

很多地產(chǎn)商尤其是采用分割單元銷售招商方式的，面對(duì)喜人招商業(yè)績往往會(huì)感到大功告成，以為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目就此完事大吉。這種從運(yùn)作普通地產(chǎn)項(xiàng)目延承下來思維方式面對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是絕對(duì)要不得的。

商業(yè)地產(chǎn)同樣需要物業(yè)管理，保安、保潔、設(shè)備維護(hù)等同樣一個(gè)都不能少，但商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目更重要的是商業(yè)管理，要把多樣的業(yè)態(tài)和松散的經(jīng)營單位，統(tǒng)一以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為核心的經(jīng)營主題和信息平臺(tái)上，形成自己的商業(yè)核心競爭力。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理的好壞直接影響地產(chǎn)商的口碑，因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目人流集中，經(jīng)營者之間信息交流密切。在強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值高度重視無形資產(chǎn)的今天，良好的公眾口碑是特別重要。

成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理，能使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的物業(yè)價(jià)值得到提升，租金收入能夠得到增加。對(duì)于在周邊擁有預(yù)留儲(chǔ)備土地的地產(chǎn)商，無論繼續(xù)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)還是普通地產(chǎn)，都更容易實(shí)現(xiàn)更高的利潤目標(biāo)。

影響商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的因素好有很多，諸如和當(dāng)?shù)卣年P(guān)系、團(tuán)隊(duì)凝聚力、信息資源、地產(chǎn)商無形資產(chǎn)等等，但上述八個(gè)方面更加重要，應(yīng)在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中重點(diǎn)把握

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功要素分析

近年來我國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展勢頭迅猛，成為許多大地產(chǎn)商的投資重點(diǎn)。

商業(yè)地產(chǎn)緣何會(huì)熱氣沖天呢？

其原因有二：第一，近幾年城市的擴(kuò)張迅速，為提升城市形象完善城市功能，政府在城市規(guī)劃中對(duì)新型商業(yè)布局留下了很大空間，這為商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展提供了巨大商機(jī)。

第二，就全國的中等以上城市講，普通房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)成熟期，政府各項(xiàng)管理制度更加完善、土地資源緊張、競爭壓力加大、利潤水平下降。而很多擁有雄厚的資金實(shí)力的地產(chǎn)商在尋找新的投資行業(yè)、新的投資項(xiàng)目時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)高于普通住宅的投資回報(bào)無疑是具有強(qiáng)烈吸引力的。

商業(yè)地產(chǎn)和普通房地產(chǎn)究竟有何不同呢？

其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)指用于各種零售、餐飲、娛樂、休閑、服務(wù)等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式和使用功能上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產(chǎn)形式。在項(xiàng)目開發(fā)上商業(yè)地產(chǎn)和普通房地產(chǎn)更是有著本質(zhì)的區(qū)別。普通房地產(chǎn)用途相對(duì)簡單，面對(duì)的客戶群相對(duì)單一，而且絕大多數(shù)采用相對(duì)比較簡單的開發(fā)­­——銷售的模式。商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模相對(duì)較大，小的往往也有有幾千平，規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ項(xiàng)目，可以達(dá)到幾萬、十幾萬甚至幾十萬平方米。其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報(bào)的形式為主。還有將商鋪分割出售產(chǎn)權(quán)獲取開發(fā)利潤的，這種方式所占的比例較小。

那么成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)要注意哪些要素呢？

第一、翔實(shí)的市場調(diào)查

房地產(chǎn)企業(yè)尤其是在本地搞開發(fā)的企業(yè)對(duì)市場調(diào)查通常比較輕視。也難怪，對(duì)于住宅開發(fā)只要把綜合地價(jià)、容積率、競爭對(duì)手的房價(jià)等幾個(gè)要素弄清楚，基本上就可以作出決策了。至于小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、配套、綠化等基本上屬于下一步營銷策劃的工作范圍了。但用這個(gè)套路來開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)是絕對(duì)不行的，幾乎沒有成功的可能。市場調(diào)查的內(nèi)容根據(jù)項(xiàng)目的具體不盡相同，但有些基礎(chǔ)的市場調(diào)查是相通的，包括市場環(huán)境調(diào)查（稅收政策、金融政策、招商引資土地政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、城市建設(shè)規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等），經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查（項(xiàng)目所在城市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、居民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平、投資理財(cái)觀念以及對(duì)外貿(mào)易和外商投資的發(fā)展情況），市場現(xiàn)狀調(diào)查（現(xiàn)存各類業(yè)態(tài)形式的實(shí)際運(yùn)行狀況、硬件設(shè)施、業(yè)戶構(gòu)成、損益情況等）。第二、理性的效益分析

如果光看招商指南或當(dāng)?shù)睾献鞣教峁┑目尚行詧?bào)告來做商業(yè)地產(chǎn)的投資決策，那么恐怕根本沒有不可以做的項(xiàng)目，當(dāng)然其風(fēng)險(xiǎn)之巨是顯而易見的。那么拿著自己企業(yè)搞的或由外腦提供的較為令人樂觀的市場調(diào)查報(bào)告，是不是就可以馬上作出投資決策了呢？答案是否定的。這也是由商業(yè)地產(chǎn)的特性決定的。

以中小型專業(yè)市場項(xiàng)目為例，調(diào)查結(jié)果顯示某市的現(xiàn)存相關(guān)市場檔次不高、管理水平不高，而其租金卻偏高。參照這個(gè)租金水平來預(yù)測收益，資金回收周期將非常短，其回報(bào)率是非常高的。但這個(gè)分析卻缺少了非常重要的一點(diǎn)，那就是市場的“市”。一個(gè)市場運(yùn)營到成熟期，其“市”也相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)營業(yè)戶收入較為穩(wěn)定，消費(fèi)者對(duì)市場的認(rèn)可程度也非常高。既使我們投資的市場交通更為便利、硬件設(shè)施更加先進(jìn)、管理水平也更高，但要達(dá)到就是市場的培育期。這個(gè)周期可由科學(xué)的市場營銷手段加以縮短，但想跳過這一階段是不可能的。

效益分析不可忽視的還有一點(diǎn)就是對(duì)將來出現(xiàn)競爭對(duì)手要有充分考慮。既然商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)成為投資熱點(diǎn)，其競爭的激烈程度也是不容低估的。我們投資的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入或尚未進(jìn)入穩(wěn)定收益時(shí)期，周邊區(qū)域會(huì)不會(huì)有新的類似項(xiàng)目冒出來，應(yīng)予以提請(qǐng)考慮，競爭對(duì)手肯定要從未們預(yù)計(jì)的利潤中分一杯羹，甚至兩敗俱傷。

第三、充足的資金準(zhǔn)備

分割商鋪出售的方式，越來越理性的消費(fèi)者也大都是眼睛能看到“場”才出手。這就要求開發(fā)

商資金準(zhǔn)備充足，否則出現(xiàn)后續(xù)資金斷流項(xiàng)目難以為繼的情況，工程不能正常進(jìn)行，招商就更加困難，這當(dāng)然是非常法危險(xiǎn)的。

地產(chǎn)圈對(duì)普通房地產(chǎn)的運(yùn)作有一種“10％資金說”，就是1個(gè)億的項(xiàng)目有個(gè)1000多萬就可以運(yùn)作。奧妙在于土地抵押貸款獲取流動(dòng)資金，建設(shè)費(fèi)用由建筑商先行墊付，然后就是開盤預(yù)售了。這種打法未必是特別普遍的現(xiàn)象，但其存在也為數(shù)不少。同樣，這個(gè)套路也絕對(duì)不適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。

最近國家的金融政策是嚴(yán)格控制向房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款，商業(yè)地產(chǎn)相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大，指望向銀行融資困難重重。相對(duì)于普通房地產(chǎn)的火爆預(yù)售，商鋪的銷售難度更大，精明的經(jīng)營業(yè)戶采取的策略大多是“不見鬼子不拉弦”。另外銀行為商鋪和住宅提供按揭貸款的政策也是不一樣的，商品房按揭貸款通常是20年七成按揭，而各類商鋪按揭貸款的額度只有50％，還款周期最高只有10年，審批手續(xù)也更為復(fù)雜嚴(yán)格。

沒有充足的資金或有效的融資渠道作為保障，想要通過商業(yè)地產(chǎn)獲利將是極為困難的。第四、嚴(yán)格把握項(xiàng)目選址

談到商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵，很多專業(yè)人士認(rèn)為，第一是地理位置、第二是地理位置、第三還是地理位置。可見項(xiàng)目選址的重要程度。位置的好壞直接關(guān)系到商鋪的保值增值潛力，對(duì)于商家而言好地腳的優(yōu)勢不言自明。

項(xiàng)目位置的確定一定要掌握市場規(guī)劃與政府發(fā)展重心。但我國目前體制下通常是城市規(guī)劃先行，在什么位置搞什么樣的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目已經(jīng)被定位，然后才開展對(duì)外招商，開發(fā)商幾乎沒有選擇的余地。而政府在規(guī)劃時(shí)考慮的更多的是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提升城市形象的作用，完善城市功能的作用等，風(fēng)險(xiǎn)自然落到了開發(fā)商頭上。另外這樣的規(guī)劃還會(huì)造成某個(gè)區(qū)域的商業(yè)房地產(chǎn)同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇相互間無序競爭，使眾投資商都難以獲利。

我們?cè)诳疾焐虡I(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，要對(duì)交通狀況、區(qū)域消費(fèi)水競爭對(duì)手等要素加以分析。如果規(guī)劃的位置不甚理想，我們又不能按照自己的意愿加以改變的話，最終只能選擇放棄。好在很多城市的領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)注意到這一點(diǎn)，為創(chuàng)造更優(yōu)的投資環(huán)境，開始對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在規(guī)劃上給與較為寬松的空間。

第五、縝密的規(guī)劃設(shè)計(jì)

對(duì)于大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目通常采用的都是先招商，然后根據(jù)入駐商家的要求規(guī)劃設(shè)計(jì)，這是萬達(dá)首創(chuàng)的“訂單地產(chǎn)”概念。這樣一來大型商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)劃看起來很簡單，只要把不同的業(yè)態(tài)相互組合即可，其實(shí)不然。集合了主力店、專賣店、超市、影院、圖書館、美食街等的ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ項(xiàng)目，在規(guī)劃時(shí)既要考慮整體布局的合理性，又要充分考慮內(nèi)部商家之間的競爭，創(chuàng)造適度、有序的內(nèi)部競爭環(huán)境極為重要。另外對(duì)于大型商業(yè)項(xiàng)目，其不同業(yè)態(tài)對(duì)車流的吸引是不同的，比如高級(jí)餐飲的規(guī)劃要靠近道路或停車場；其人流在不同時(shí)段、不同服務(wù)功能變化是非常大的。如果規(guī)劃不當(dāng)，很容易造成巨大的成本增加和資源浪費(fèi)，人流分布不合理還會(huì)使市場顯得人氣不旺。

由于功能多業(yè)態(tài)復(fù)合度高，大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在內(nèi)部設(shè)計(jì)上要注意的細(xì)節(jié)很多很重要。比如影院對(duì)層高有要求，部分主力店對(duì)層高也有要求，餐飲對(duì)上下水、排煙和電源有要求等等。

小型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目大多為單體結(jié)構(gòu)，其規(guī)劃的重點(diǎn)在于周邊的道路交通。我們經(jīng)?？梢钥吹剑恍┹^早間的市場多數(shù)只有一個(gè)主要出口，臨街的路上車滿為患。這樣的市場不利于吸引更多的消費(fèi)者。所以小型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目寧可犧牲一部分容積率，也要保證市場較為充足的停車位和賣場周圍順暢的交通環(huán)境。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目尤其是小型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在內(nèi)部設(shè)計(jì)中一定要貫徹讓消費(fèi)者在賣場停留更長時(shí)間的原則，同時(shí)必須注意諸多細(xì)節(jié)。消防噴淋頭、消火栓、燈光等設(shè)置必須能與各個(gè)商鋪裝修和經(jīng)營相協(xié)調(diào)，好要充分考慮各個(gè)商鋪不同的裝修風(fēng)格與賣場整體的一致性。如果設(shè)計(jì)不當(dāng)會(huì)無謂增加建設(shè)成本，而且不利于市場的運(yùn)營。

第六、相關(guān)專業(yè)人才

商業(yè)地產(chǎn)需要的是即懂地產(chǎn)又懂商業(yè)，即懂營銷又懂談判，經(jīng)驗(yàn)閱歷豐富又通曉外語的復(fù)合型人才。商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展速度，所以造成了人才短缺，流動(dòng)性大，隊(duì)伍不穩(wěn)定這一現(xiàn)象。對(duì)于地產(chǎn)商而言，用原班人馬恐怕難以完全徹底勝任商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，而對(duì)外招聘新入盟的專業(yè)人才，恐怕還不能很快讓地產(chǎn)老板們建立較高的信任度，畢竟商業(yè)地產(chǎn)涉及的商業(yè)秘密更多。

能夠?qū)I(yè)人才產(chǎn)生更大吸引力的，一方面是工資待遇，另一方面公司的實(shí)力、知名度以及項(xiàng)目的前景也是重要參照。能夠留住人才要靠相應(yīng)的管理制度了。

對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)人才，采用引進(jìn)和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的折衷方案，倒也是地產(chǎn)老板們的較好選擇。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作，是以市場為載體和平臺(tái)，將不同的業(yè)態(tài)形式和商家，加以有機(jī)整合統(tǒng)一，形成強(qiáng)大的核心競爭力。招商工作既是對(duì)項(xiàng)目前期規(guī)劃的承接，又是對(duì)項(xiàng)目后期運(yùn)營管理的必要準(zhǔn)備，能否突破招商的瓶頸是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。

對(duì)于大型的商業(yè)項(xiàng)目，萬達(dá)訂單地產(chǎn)的模式被廣泛采用。招商工作的提前量非常大，是從項(xiàng)目確立就開始的。對(duì)于小型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，也有一種普遍該共識(shí)。就是不完成30％的招商工作，該商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是不能開工的。如果能向萬達(dá)那樣和國內(nèi)外著名商家建立穩(wěn)定的合作關(guān)系固然好，招商工作變得更簡單，項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)也能降到最低。但作為我國商業(yè)地產(chǎn)先鋒的萬達(dá)，畢竟已經(jīng)進(jìn)入了將ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ這樣超大型商業(yè)項(xiàng)目連鎖經(jīng)營的時(shí)期，一般的地產(chǎn)商是不能照搬萬達(dá)的成功模式的。

其實(shí)任何地產(chǎn)商投資商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，根本的目的當(dāng)讓是獲利。但在招商工作中過于強(qiáng)調(diào)資金的回籠，而忽略了搭建具有競爭力的市場平臺(tái)，將是非常危險(xiǎn)的。我們?cè)谥贫?xiàng)目租金或銷售價(jià)格的時(shí)候一定要客觀，同時(shí)對(duì)于先期進(jìn)入的骨干商家，對(duì)提升項(xiàng)目形象和功能有幫助的大商家，在招商政策上要予以傾斜。

商業(yè)地產(chǎn)的招商和普通房地產(chǎn)的銷售是完全不同的。整個(gè)招商工作要有縝密的計(jì)劃性，招商隊(duì)伍的構(gòu)成需要掌握更多專業(yè)知識(shí)素質(zhì)更高的人才，招商工作的開展需循序漸進(jìn)多次商洽，連招商廣告都比普通房地產(chǎn)廣告在法律的嚴(yán)密性上要求更高。總之，如果一定要把招商理解為推銷的話，那么其推銷的內(nèi)容也絕對(duì)不是商業(yè)物業(yè)，而應(yīng)該是商機(jī)。

第八、絕對(duì)不容忽視的運(yùn)營管理

很多地產(chǎn)商尤其是采用分割單元銷售招商方式的，面對(duì)喜人招商業(yè)績往往會(huì)感到大功告成，以為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目就此完事大吉。這種從運(yùn)作普通地產(chǎn)項(xiàng)目延承下來思維方式面對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是絕對(duì)要不得的。

商業(yè)地產(chǎn)同樣需要物業(yè)管理，保安、保潔、設(shè)備維護(hù)等同樣一個(gè)都不能少，但商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目更重要的是商業(yè)管理，要把多樣的業(yè)態(tài)和松散的經(jīng)營單位，統(tǒng)一以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為核心的經(jīng)營主題和信息平臺(tái)上，形成自己的商業(yè)核心競爭力。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理的好壞直接影響地產(chǎn)商的口碑，因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目人流集中，經(jīng)營者之間信息交流密切。在強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值高度重視無形資產(chǎn)的今天，良好的公眾口碑是特別重要。

成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理，能使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的物業(yè)價(jià)值得到提升，租金收入能夠得到增加。對(duì)于在周邊擁有預(yù)留儲(chǔ)備土地的地產(chǎn)商，無論繼續(xù)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)還是普通地產(chǎn)，都更容易實(shí)現(xiàn)更高的利潤目標(biāo)。

影響商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的因素好有很多，諸如和當(dāng)?shù)卣年P(guān)系、團(tuán)隊(duì)凝聚力、信息資源、地產(chǎn)商無形資產(chǎn)等等，但上述八個(gè)方面更加重要，應(yīng)在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中重點(diǎn)把握。

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)招商要素

四、確定主力商或核心并略微提前進(jìn)行主力戶的招商洽談

項(xiàng)目進(jìn)行到設(shè)計(jì)，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進(jìn)行聯(lián) 系，一方面了解合作意圖，一方面了解對(duì)方的工建要求，并可及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)和更多的招商工作中去。

五、研究項(xiàng)目的微觀及合作伙伴、項(xiàng)目融資渠道的確定

確定項(xiàng)目的主力定位布局后即需要解決項(xiàng)目的核心和整體的布局（即項(xiàng)目微觀），徹底的，細(xì)致的研究分析項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，市場定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動(dòng)策略，財(cái)務(wù)測算等相關(guān)問題。此步驟是項(xiàng)目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項(xiàng)目沒有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場。

同時(shí)將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據(jù)自身的開發(fā)實(shí)力、現(xiàn)金流量考慮和目標(biāo)客戶群所在，確定是否需要進(jìn)行項(xiàng)目融資或邀請(qǐng)合作伙伴進(jìn)行協(xié)作。邀請(qǐng)合作伙伴需要制定詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書和合作協(xié)議。類似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時(shí)參與到項(xiàng)目設(shè)計(jì)中去。

六、項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)

項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)包括項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)等。其中，尤其以方案設(shè)計(jì)為重中之重。方案設(shè)計(jì)可以稱之為宏觀設(shè)計(jì)，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價(jià)格潛力、室內(nèi)空間的合理動(dòng)線布局等。初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)可以稱之為微觀設(shè)計(jì)，即在方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。

七、設(shè)計(jì)方案的多方討論

地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設(shè)計(jì)方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場專家或商業(yè)策劃公司，由市場專家或商業(yè)策劃公司針對(duì)此概念設(shè)計(jì)提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計(jì)方案的市場化理念，具有市場準(zhǔn)確度。

無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)和需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項(xiàng)目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須遵守市場需求。

建筑師的最大的長處是通過其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點(diǎn)及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。必須注意是要把一個(gè)建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場概念、功能概念融合進(jìn)去，否則該項(xiàng)目將面臨空前的市場壓力。

如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設(shè)計(jì)院共同參與。

八、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合在完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。通過調(diào)整整合，判斷項(xiàng)目規(guī)模和投資回報(bào)的關(guān)系是否合理；判斷項(xiàng)目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對(duì)股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計(jì)階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案，驗(yàn)證確定最終可行方案。

九、項(xiàng)目方案的政府許可

項(xiàng)目的進(jìn)展需要周詳?shù)臏?zhǔn)備和可持續(xù)發(fā)展的計(jì)劃，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額度大，投資收益回收時(shí)間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)范城市發(fā)展格局，現(xiàn)在很多城市政府都引進(jìn)了項(xiàng)目聽證制度。

完成項(xiàng)目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計(jì)劃部門提交可行性研究報(bào)告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計(jì)，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評(píng)估報(bào)告，向供電部門提交項(xiàng)目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交相關(guān)的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過程。項(xiàng)目方案的政府許可過程，常規(guī)來講需要至少近半年的時(shí)間，需要認(rèn)真對(duì)待。

在上述政府許可的各項(xiàng)內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項(xiàng)目的最終規(guī)劃，項(xiàng)目的交通條件保證，項(xiàng)目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項(xiàng)目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會(huì)影響項(xiàng)目的投資回報(bào)預(yù)測。在項(xiàng)目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動(dòng)。

十、依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和項(xiàng)目操作管理單位

政府在討論聽證后都會(huì)依據(jù)城市整體情況對(duì)方案反饋意見，在此階段我們可以依據(jù)項(xiàng)目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產(chǎn)開發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項(xiàng)目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行合作。聘請(qǐng)商業(yè)管理公司需要在項(xiàng)目開展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設(shè)計(jì)、招商銷售和長期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。

十一、項(xiàng)目招商的工作一般步驟

1、提前招租項(xiàng)目內(nèi)的大型主力戶

主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前進(jìn)行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→ 規(guī)劃設(shè)計(jì)→ 實(shí)施建設(shè)（主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造）

2、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃

按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號(hào)召力將其設(shè)立成高級(jí)、中級(jí)、普通級(jí)目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。

3、充分掌握客戶需求

召開主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。

4、多渠道進(jìn)行招商溝通

從總量來看，項(xiàng)目的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。

5、商戶確定

視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)

第四篇：復(fù)合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作策劃服務(wù)協(xié)議

復(fù)合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作策劃服務(wù)協(xié)議書

甲方：

乙方：

按照資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、互利互惠、共同發(fā)展的原則，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，達(dá)成復(fù)合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作策劃協(xié)議書如下：

一：策劃范圍：復(fù)合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)作的總體可行性評(píng)估、用地規(guī)劃策劃、大賣場主力店招商策劃及招商服務(wù)。

本協(xié)議的具體服務(wù)項(xiàng)目名稱：

二、策劃服務(wù)內(nèi)容（打√選擇）：

（）

1、項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)作的總體可行性評(píng)估。包括項(xiàng)目開發(fā)的業(yè)態(tài)定位、功能定位、市場定位，主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)估算，開發(fā)時(shí)機(jī)及分期開發(fā)策略，投資成本、費(fèi)用、產(chǎn)品銷售和投資回報(bào)分析，投融資分析，開發(fā)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

（）

2、規(guī)劃策劃。復(fù)合商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃主要包括：業(yè)態(tài)及面積配比規(guī)劃、功能及面積配比規(guī)劃、項(xiàng)目交通組織、主力店組合及面積規(guī)劃、店鋪/專柜分割規(guī)劃、樓層品類/功能規(guī)劃。

乙方依據(jù)甲方提供的可開發(fā)用地和用地紅線，按照意向入駐的國際商業(yè)大賣場選址要求和工程清單要求，以甲方的名義，向商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)設(shè)計(jì)院提出概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)條件（要點(diǎn)），明確用地范圍、業(yè)態(tài)定位、建筑形態(tài)、建筑退線、容積率、建筑密度、綠地率、綠化率、總建筑面積、地上建筑面積、地下建筑面積、單層面積、單體面積、層高、層數(shù)、室內(nèi)外交通組織、停車位布置、卸貨區(qū)布置、樓板荷載要求等具體的指標(biāo)要求，設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)編制概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，直至甲方、大賣場意向入駐方、市規(guī)劃局共同確認(rèn)為止。

（）

3、招商策劃及服務(wù)。乙方負(fù)責(zé)為甲方規(guī)劃建設(shè)的商業(yè)大賣場招引一家世界五百強(qiáng)的零售業(yè)巨頭作為主力店入駐。配合甲方進(jìn)行租賃合同、租賃面積、租賃期限、租金標(biāo)準(zhǔn)及其遞增水平的商務(wù)談判，直至甲方和意向入駐主力店簽訂租賃協(xié)議（合同）為止。

三、費(fèi)用支付：

1、項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)作的總體可行性評(píng)估。費(fèi)用依開發(fā)規(guī)模的大小商定，在提交評(píng)估報(bào)告時(shí)一次性收取費(fèi)用。

2、規(guī)劃策劃費(fèi)用：規(guī)劃策劃費(fèi)用根據(jù)開發(fā)規(guī)模的大小，按照方 1

案編制費(fèi)8-10元/㎡的標(biāo)準(zhǔn)，由甲方支付給專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)院。委托設(shè)計(jì)任務(wù)書簽訂時(shí)預(yù)付20萬元，規(guī)劃審批簽章確認(rèn)后付清；

3、招商策劃及主力店招商代理費(fèi)。按照大賣場入駐承租經(jīng)營面積二個(gè)月租金標(biāo)準(zhǔn)，由甲方支付給乙方包干使用。在租賃合同（協(xié)議）電子文本經(jīng)出租人和承租人共同確認(rèn)，合同（協(xié)議）簽訂后三天內(nèi)支付剩余的50%，大賣場進(jìn)場啟動(dòng)裝修后支付50%。

4、服務(wù)綜合效益提成。鑒于乙方協(xié)助甲方進(jìn)行整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作策劃、招商策劃和規(guī)劃策劃，將給整個(gè)項(xiàng)目帶來巨大的邊際效益。甲方同意（打√選擇）：

（）按照項(xiàng)目總銷售額的%提取營銷策劃費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)給乙方。（）按照合作項(xiàng)目對(duì)外銷售的商鋪、寫字樓、住宅、酒店式公寓等物業(yè)銷售價(jià)格高于項(xiàng)目周邊2公里范圍內(nèi)同類項(xiàng)目的價(jià)格差價(jià)之%計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)款，按季度實(shí)際實(shí)現(xiàn)的銷售額計(jì)提和支付。

5、其他費(fèi)用。乙方、規(guī)劃設(shè)計(jì)院和乙方招引的主力店代表前往甲方所在地實(shí)地考察的費(fèi)用（機(jī)票、接待、房費(fèi)）由甲方承擔(dān)。乙方前期支付的招商特支費(fèi)由乙方墊付。

6、甲方支付給乙方的運(yùn)作策劃服務(wù)費(fèi)用為稅后所得，乙方只出具收款收據(jù)。

四、其他事宜：

1、甲方必須為乙方策劃服務(wù)提供必要的條件和資料；

2、乙方編制的概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)任務(wù)書，必須經(jīng)甲方同意（以電子版回復(fù)為準(zhǔn)）后方可正式發(fā)給設(shè)計(jì)院；

3、概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)任務(wù)書由乙方草擬，甲方審定后由甲方和設(shè)計(jì)院直接簽訂；

4、大賣場主力店租賃合同（協(xié)議）按承租人的通用版本，在租賃面積、租金標(biāo)準(zhǔn)、租金遞增比例等補(bǔ)充條款方面，乙方負(fù)責(zé)協(xié)助甲方與承租人洽商；

5、本協(xié)議簽訂之后，甲方不得單方面終止委托。如果甲方出現(xiàn)另行委托其他第三方招商的，或者自行招商的，甲方無條件向乙方支付不少于貳佰萬元（￥200萬元）的招商策劃和規(guī)劃策劃費(fèi)用。

五、附約：

1、本協(xié)議自雙方簽章、簽字之日起生效；

2、本協(xié)議一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

甲方：（簽章）乙方簽字：

代表人簽字：

年月日

第五篇：企業(yè)經(jīng)營要素和運(yùn)作淺談

【題記】有關(guān)企業(yè)經(jīng)營的核心要素和運(yùn)作解析淺釋，作為參考如下的總結(jié)和分享給MBA同學(xué)們、有志創(chuàng)業(yè)者以及希望逐漸成為企業(yè)業(yè)務(wù)管理層和業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)職場人士和廣大青年朋友們。特別說明，這個(gè)不是入門話題，因此是需要點(diǎn)基本的企業(yè)運(yùn)作和財(cái)務(wù)常識(shí)。【文】jin 12783747

【正文】企業(yè)到底是為何而存在呢？企業(yè)的管理和行政各項(xiàng)決策其目的和依據(jù)到底是什么？企業(yè)管理高層天天在談?wù)撌裁矗克麄兊幕菊Z言是什么？成功的企業(yè)管理應(yīng)該思考什么？企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略選擇取決什么？開辦一家企業(yè)到底需要哪些最核心的要素？商業(yè)過程每天每個(gè)月都在關(guān)注哪些事務(wù)？什么是良好的商業(yè)意識(shí)？如何做出明智的企業(yè)決策？好的CEO的基本要求是什么？。。等等N多問題都是一個(gè)企業(yè)管理者要深刻理解和每天實(shí)踐的，同學(xué)們做好準(zhǔn)備了嗎？讓我們一起來思考和學(xué)習(xí)。。

企業(yè)為啥存在，說白了，就是賺錢。無論企業(yè)的標(biāo)語、愿景、使命、口號(hào)如何叫喊，如何宣稱企業(yè)文化如何如何，所有的華麗所有的榮耀所有的品牌所有的努力所有的行為等等，都為一個(gè)目標(biāo)服務(wù)，那就是持續(xù)地利潤最大化。因此在企業(yè)中一切的決策都是商業(yè)決策，所謂商業(yè)決策，就是以利潤最大化為目標(biāo)和依歸的決策。我們可以有面紗，但不要被面紗蒙蔽目光，牢記，企業(yè)所有的努力最終都是為持續(xù)長期賺取最大利潤而服務(wù)。這是一切，這是根本，這是要素中的要素。

當(dāng)然，有商業(yè)道德，有公益慈善，有社會(huì)責(zé)任，但都是為了使得基業(yè)常青而存在，都是為了長期賺取利潤。同時(shí)，不要忘了，如果沒有盈利，沒有利潤，也沒有本錢去做公益慈善、去履行更多的社會(huì)責(zé)任、去養(yǎng)活員工提供就業(yè)等等。因此，不用多論述，要謹(jǐn)記，在市場和企業(yè)環(huán)境下，在法規(guī)道德和社會(huì)責(zé)任的約束下，企業(yè)家應(yīng)該努力賺取利潤。簡單說，不想賺錢的企業(yè)家不是好企業(yè)家。

那么一個(gè)人從“想賺錢”到“賺到錢”，中間需要什么呢？當(dāng)然需要很多，而必備的就是賺錢的本事。這個(gè)賺錢的本事就是我們探討的企業(yè)經(jīng)營能力?？纯碈XO們高官們每天談的是什么語言？我們稱之為的是Executive Language，管理層語言就是財(cái)務(wù)語言，一起都和數(shù)字打交道，一起都需要數(shù)字，管人的時(shí)候是headcount，人頭數(shù)；管項(xiàng)目的時(shí)候看時(shí)間表數(shù)字；看戰(zhàn)略配置的時(shí)候看ROI，等等。做經(jīng)營就是數(shù)字游戲，看誰對(duì)業(yè)務(wù)能從數(shù)字維度理解的更加透徹，看能夠更加精于貼近現(xiàn)實(shí)的數(shù)字測算和規(guī)劃。

于是你打算開辦一個(gè)公司企業(yè)了嗎？且慢，不要為了開辦公司而開辦公司，這樣多數(shù)是失敗而虛無的。那么到底開辦公司最最核心的要素是什么？

首先是“idea、想法”，佛經(jīng)曰“心想事成”。回想人類文明發(fā)展至今，回想我們自己的或多或少的成就，哪一個(gè)不是回歸到一個(gè)想法和念頭開始。這個(gè)想法和念頭，當(dāng)付諸實(shí)施開始行動(dòng)和實(shí)現(xiàn)，那么就造就了少年時(shí)代比爾蓋茨希望世界上所有的設(shè)備都運(yùn)行他的軟件一樣。一起源于想法，也就是要做公司企業(yè)，你首先要有一個(gè)想法，一個(gè)關(guān)于想做什么業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的想法。

其次就是為了想法而策劃的“Business Plan、商業(yè)計(jì)劃”。現(xiàn)在隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，有的是Venture Capital（風(fēng)險(xiǎn)資本）手里攥著錢等著給好項(xiàng)目撒呢。也就是說，現(xiàn)在的社會(huì)不缺錢、不缺資金，缺的是好想法。當(dāng)然好的想法需要用富有想象空間且嚴(yán)謹(jǐn)周密的商業(yè)計(jì)劃書表達(dá)出來，商業(yè)計(jì)劃書中除了闡述你的想法idea的同時(shí)，更要講述你如何有效利用風(fēng)險(xiǎn)資本、如何組建勝任的管理團(tuán)隊(duì)、如何研發(fā)組織產(chǎn)品服務(wù)、如何開拓市場、如何達(dá)成銷售回報(bào)、如何賺取利潤、如何回報(bào)投資等等。當(dāng)然，商業(yè)計(jì)劃書不會(huì)太短，但絕對(duì)不能太冗長。最經(jīng)典的比喻就是電梯演講測驗(yàn)，從電梯門打開到上一層后電梯門打開，你應(yīng)該能夠精準(zhǔn)到位完成商業(yè)計(jì)劃最核心和最打動(dòng)人人心的演講陳詞。

第三，資金。好的商業(yè)計(jì)劃能夠獲得風(fēng)投的青睞，當(dāng)然自己也可以投資。毫

無疑問，能夠借雞下蛋當(dāng)然最好。能夠得到其他資本的注入更是證明你的想法和商業(yè)計(jì)劃的可行。可是，資本為何要給你投入呢？簡單，VC也是公司企業(yè)，他們追求什么？利潤。沒錯(cuò)，VC給你投錢是要回報(bào)的。這個(gè)時(shí)候的VC就是股東。也就是說，企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作要賺取利潤，要給股東回報(bào)。對(duì)于未上市企業(yè)而言，要有最起碼的分紅或股東權(quán)益的擴(kuò)張；對(duì)于上市公司則除了分紅就更直接反應(yīng)在股價(jià)上面?？傊辛讼敕ê蜕虡I(yè)計(jì)劃所贏得的資本投入之后，就要全力以赴地去賺取利潤回報(bào)股東。

因此什么樣的CEO應(yīng)該是一個(gè)什么樣的人選呢？CEO首先要有賺錢的欲望，賺錢的欲望越大眼界越長，也就越能夠驅(qū)動(dòng)CEO不斷經(jīng)營企業(yè)發(fā)展賺取最大利潤。再次CEO要對(duì)股東負(fù)責(zé)，當(dāng)然對(duì)股東負(fù)責(zé)就是要做到持續(xù)經(jīng)營同時(shí)給到股東利潤回報(bào)。總之，CEO的第一職責(zé)就是賺取最大化利潤回報(bào)股東。

上述已經(jīng)基本淺談了有關(guān)企業(yè)的宏觀和核心要素。然而，如何才能夠賺取利潤呢？數(shù)字游戲是如何玩耍呢？風(fēng)險(xiǎn)資本是如何應(yīng)用的呢？接下來，我們就解析企業(yè)經(jīng)營過程中的數(shù)字游戲和關(guān)鍵理念。

首先要記住，企業(yè)經(jīng)營管理的金三角：銷售、利潤、資產(chǎn)。然后我們將有一系列財(cái)務(wù)管理表格來繼續(xù)數(shù)字的規(guī)劃和測算。為了便于理解，舉一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)過程作為小例子解析。我們的主人公就叫做阿童木吧，阿童木打算創(chuàng)辦一家企業(yè)，專門提供快速原型制品服務(wù)，也就是通過3D立體打印快速原型機(jī)專業(yè)設(shè)備根據(jù)客戶的設(shè)計(jì)圖紙或訂單直接把模型制作出來。當(dāng)然這里涉及到高技術(shù)，當(dāng)然是列舉一個(gè)虛擬的故事?？傊瑢W(xué)們可以理解為阿童木需要購買快速原型機(jī)，然后用原型機(jī)根據(jù)客戶訂單制作原型，這就是阿童木的提供的服務(wù)；而市場的客戶都是通過招標(biāo)方式進(jìn)行。阿童木得到一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司的青睞，決定投資80萬元給阿童木。于是故事開始了：

阿童木拿到80萬后，他只有資金，那么他該做什么呢？總之，他需要先購置土地、廠房、機(jī)器設(shè)備、原料、雇傭工人、投標(biāo)拿訂單、生產(chǎn)和交貨。

阿童木就開始花錢了，廠房20萬，設(shè)備10萬，原料12萬，雇工包括研發(fā)、市場、行政等每月支付工資、工人等每月支付工資，還要花費(fèi)行政辦公費(fèi)，可能還有廣告費(fèi)、市場推廣費(fèi)、招聘和培訓(xùn)費(fèi)、可能涉及的租金等。。等等。?？磥砗軙灢?。因此我們介紹第一組財(cái)務(wù)管理表格——《資產(chǎn)負(fù)債表》、《收益表》，當(dāng)然對(duì)于財(cái)務(wù)專業(yè)的同學(xué)，這些是小菜一碟啦。還請(qǐng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師和CFO們多多不吝指導(dǎo)。

資產(chǎn)負(fù)債表是反映企業(yè)某個(gè)經(jīng)營期的資產(chǎn)、負(fù)債、和權(quán)益的狀況，是某時(shí)期內(nèi)公司的財(cái)政一覽。資產(chǎn)負(fù)債表，也稱為資產(chǎn)平衡表，就是所有資產(chǎn)相加，與借貸、權(quán)益之和的平衡——“總資產(chǎn)=總負(fù)債+權(quán)益”

總資產(chǎn)的計(jì)算方法是流動(dòng)資產(chǎn)+固定資產(chǎn)。

流動(dòng)資產(chǎn)是指企業(yè)擁有的現(xiàn)金或很容易變現(xiàn)的資產(chǎn)，給個(gè)簡單的公式：流動(dòng)資產(chǎn)=現(xiàn)金+應(yīng)收賬款+原料+半成品+庫存成品。

固定資產(chǎn)理解為可以保存的資產(chǎn)=機(jī)器設(shè)備+土地+廠房等。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)公司而言，辦公電腦和服務(wù)器等都屬于固定資產(chǎn)。

那么負(fù)債呢？負(fù)債就是企業(yè)欠其他人或機(jī)構(gòu)的錢=應(yīng)付賬款+貸款+稅款等。

什么是權(quán)益的？權(quán)益是目前企業(yè)資產(chǎn)中作為股東所有用的部分，比如各方已經(jīng)投入的資本金（包括風(fēng)險(xiǎn)資本貨其他股東）的資本總和加上留存收益。留存收益就是累計(jì)的利潤值，小心，這個(gè)利潤如果是負(fù)數(shù)就是虧損，就需要在累

積的留存收益上減去虧損。簡單的說，大家已經(jīng)看到，只要任何的虧損，就直接影響股東權(quán)益的減少。

總之，權(quán)益=總資產(chǎn)-總負(fù)債。

再看收益表，收益表代表著一段時(shí)期內(nèi)經(jīng)營收入與支出的情況，反映了一段時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營狀況。收益表從總收入開始，然后逐一減去所有的每一項(xiàng)支出，最后得到就是凈利潤，或者是負(fù)數(shù)的虧損。

如果以某個(gè)月為例子，可以看到就是當(dāng)月的銷售總額減去生產(chǎn)或服務(wù)的直接成本，比如原料、勞動(dòng)力等，得到“邊際貢獻(xiàn)”，這個(gè)數(shù)字再減去生產(chǎn)的有關(guān)費(fèi)用，包括機(jī)器折舊、機(jī)器使用成本等，這樣就得到毛利。毛利再減去銷售與企業(yè)管理費(fèi)用，包括研發(fā)、市場、廣告、行政工資、行政辦公開支、招聘培訓(xùn)、租金等等，這時(shí)得到的是營業(yè)利潤。營業(yè)利潤再減去借款成本（如果有貸款的話），此時(shí)得到稅前利潤。稅前利潤扣除稅款之后最總得到凈利潤，這個(gè)凈利潤和往期的利潤積累總和也就是得到留存收益了。

是不是挺復(fù)雜呢？沒錯(cuò)，但都是四則運(yùn)算就可以搞定。當(dāng)然，上述只是原理。相信你的企業(yè)是有CFO或財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)經(jīng)理可以協(xié)助你計(jì)算。但作為企業(yè)經(jīng)營者，你應(yīng)該諳熟此道。

有了2個(gè)財(cái)務(wù)表格之后，從經(jīng)營角度企業(yè)主每個(gè)月應(yīng)該考慮哪些事情呢？核心就是現(xiàn)金，每時(shí)每刻企業(yè)是否還有可以運(yùn)作的現(xiàn)金。如果沒有了現(xiàn)金，企業(yè)就無法存活了。因此企業(yè)每個(gè)月都要核對(duì)一系列環(huán)節(jié)，包括但不限于審查經(jīng)營現(xiàn)狀、核定更新營收款項(xiàng)、核定更新負(fù)債狀況（應(yīng)付款、貸款、和應(yīng)付稅款）、付廣告費(fèi)和準(zhǔn)備進(jìn)入市場的方案、進(jìn)入市場（對(duì)于本例的阿童木而言，他需要進(jìn)行投標(biāo)）、生產(chǎn)產(chǎn)品入庫、考慮購買或更新設(shè)備、考慮招募新員工和培訓(xùn)、支付工資、進(jìn)貨

或進(jìn)原料、設(shè)備折舊、支付各項(xiàng)費(fèi)用，根據(jù)如上數(shù)據(jù)制作收益表和資產(chǎn)負(fù)債表。當(dāng)然這里依然只是列舉概念，盡管現(xiàn)實(shí)企業(yè)會(huì)更加復(fù)雜，但原理如此。

然而，市場是動(dòng)態(tài)的，特別是蓬勃發(fā)展的市場。而企業(yè)需要考慮是否擴(kuò)大再生產(chǎn)，不斷擴(kuò)張已充分享有市場壯大所帶來的更多收益。因此企業(yè)需要考慮和規(guī)劃好何時(shí)以及如何以及擴(kuò)大多少？更包括擴(kuò)大產(chǎn)能和團(tuán)隊(duì)，需要多少資金的支持？自己的資金是否足夠？是否需要貸款？或者其他方式得到資金（比如變賣部分資產(chǎn)等）？這個(gè)擴(kuò)大生產(chǎn)能力項(xiàng)目的實(shí)施周期如何？企業(yè)能否周轉(zhuǎn)以支持?jǐn)U大生產(chǎn)。其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中就是很多企業(yè)盲目擴(kuò)大，沒有考慮現(xiàn)金流情況，而在快速擴(kuò)張中產(chǎn)生資金鏈斷裂而倒閉的。（后記：特別感謝danny老師精彩分享，再次讓我重新溫習(xí)了企業(yè)財(cái)務(wù)管理和相關(guān)MBA知識(shí)，再次驗(yàn)證企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐的寶貴原則和核心。大家有收獲是我的榮幸，歡迎分享推薦12783747給更多朋友。）