第一篇：山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判與具體談判流程

山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判

1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織

袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即

答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。

隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方

公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震

怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你

們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散

了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)

系請(qǐng)示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提

出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

請(qǐng)分析下列問(wèn)題：

（1）我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？

（2）我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？

（3）請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。

分析:

（1）我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了進(jìn)攻性的談判技巧，談判中態(tài)度強(qiáng)硬，從容不迫。使談判主

動(dòng)權(quán)始終掌握在我方的手中。

（2）原因1我方事先掌握了日方編織袋生產(chǎn)線的準(zhǔn)確的市場(chǎng)價(jià)格，使得日方難以利用信息

不對(duì)稱性來(lái)謀取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽談聯(lián)系，使得日方在心理上產(chǎn)

生競(jìng)爭(zhēng)壓力。3我方態(tài)度強(qiáng)硬，從容不迫，給日方傳遞的信號(hào)是這個(gè)談判不管成功與否，對(duì)

我方并不會(huì)產(chǎn)生什么影響，不是勢(shì)在必得的。這樣綜合起來(lái)，使得日方最后要做出讓步。

（3）1日方的編織袋生產(chǎn)線這個(gè)產(chǎn)品并不是僅此一家，還有來(lái)自日本和西方的同行的競(jìng)爭(zhēng)，而且中方的談判人員有意同其同行進(jìn)行洽談聯(lián)系，使得日方產(chǎn)生心理上的壓力。2中方談判

人員了解其產(chǎn)品的準(zhǔn)確市場(chǎng)定價(jià)，而且態(tài)度強(qiáng)硬，并不著急成交。而日方卻又面臨來(lái)自同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如果不盡快成交，恐會(huì)被同行搶生意。3日方此前在中國(guó)并沒(méi)有成功談判先例，在利潤(rùn)可觀的基礎(chǔ)上就可以選擇成交，如果太貪婪，恐怕會(huì)失去整筆生意。模擬商務(wù)談判流程

(初定)

大家圍圓桌坐好，開(kāi)始時(shí)全體起立，鞠躬。全體坐下。談判開(kāi)始。

A方秘書(shū)：大家下午好。我是XX公司秘書(shū)，下面由我向大家介紹我方代表。我方總經(jīng)理XX女士，我方主談XX女士，我方銷售代表XX先生，我方

財(cái)務(wù)主管XX女士，我方法律顧問(wèn)XX女士。

B方秘書(shū)：大家下午好。我是XX公司秘書(shū)，下面由我向大家介紹我方代表。我方總經(jīng)理XX女士，我方主談XX女士，我方銷售代表XX先生，我方財(cái)務(wù)主管XX女士，我方法律顧問(wèn)XX女士。

A方總經(jīng)理：各位朋友們，讓你們?cè)诎倜χ羞^(guò)來(lái)真是抱歉。不知道各位對(duì)我們

公司的招待是否滿意，招待不周的地方，請(qǐng)多多諒解。

B方總經(jīng)理：好的，您客氣了。貴公司的招待很周到，我們非常滿意。

A方總經(jīng)理：感謝貴方對(duì)我們的肯定。我們很高興貴公司來(lái)與我們合作交流。B方總經(jīng)理：此次是我們第一次合作，希望我們能夠談判成功，雙方能夠維持一

個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

A方總經(jīng)理：當(dāng)然，對(duì)貴公司，我們也向往長(zhǎng)期合作。預(yù)祝我們談判成功，合作

愉快。

下面我們言歸正傳，開(kāi)始談判吧。

A方主談：近來(lái)隨著我國(guó)改革開(kāi)放的春風(fēng)吹遍祖國(guó)大江南北，人們的生活水平就像爬山虎一樣，一天天向

上攀啊，在滿足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活質(zhì)量上，而保健品恰恰是提高生活質(zhì)量的先行軍啊。保健品越來(lái)越被人們所熟知，所喜愛(ài)。尤其是綠茶，這東西可以與靈芝相媲美啊。我們公司能受到貴公司的青睞，是我們的榮幸啊。不過(guò)說(shuō)實(shí)話，你們選擇保健品這一塊作為拓展領(lǐng)域，真是明智啊。

B方主談：的確，這就是我們選擇與貴公司商洽的原因所在啊。那我們就進(jìn)入正題吧，我們這次是抱著十

二分的誠(chéng)意來(lái)與貴公司談判的。請(qǐng)貴公司開(kāi)個(gè)價(jià)吧。

A方主談：：既然你們這么爽快，那我也就不好扭扭捏捏的啦。我們要價(jià)150萬(wàn)，不知貴公司意下如何。

B方主談：：說(shuō)實(shí)話，這可不是一個(gè)小數(shù)字啊，恐怕我們不能接受啊。

A方主談：：可能貴公司還不了解我們公司的情況，如果了解了，就會(huì)覺(jué)得這是物有所值啊。

詳細(xì)的解釋一下。

A方主談：：沒(méi)問(wèn)題，這是我們的疏忽，我們應(yīng)該事先講清楚的。正好我?guī)?lái)了我們公司的資產(chǎn)情況分析書(shū)，上面有詳細(xì)的介紹。我們公司現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值為300萬(wàn)元人民幣。具體來(lái)說(shuō)，我們公司成立這么多年來(lái)，已經(jīng)形成了自己的品牌，我們稱之為品牌綠。而且我們已經(jīng)注冊(cè)生產(chǎn)“健生牌”綠茶，這個(gè)品牌得到了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)和支持，市場(chǎng)調(diào)查表明，“健生牌”有很好的口碑。第三，我們已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省各大連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況非常好。所以，你們對(duì)我們的銷售狀況不用任何質(zhì)疑，請(qǐng)絕對(duì)放心。

B方主談：：但不知貴公司注意到?jīng)]有，現(xiàn)在綠茶保健品已經(jīng)如雨后春筍般充斥著市場(chǎng)，每一個(gè)都說(shuō)得很好，消費(fèi)者也是沒(méi)法評(píng)判其好壞。換句話說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，貴公司怎么能保證將這個(gè)品牌在市場(chǎng)上打響。

A方主談：：我不太贊同您所說(shuō)的消費(fèi)者很難評(píng)判產(chǎn)品的質(zhì)量，要知道，消費(fèi)者支持一件商品主要是看中它的質(zhì)量和價(jià)格?！拔锩纼r(jià)廉”就是他們最想得到的。我們的產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，我們所采用的茶葉產(chǎn)自美麗而神秘的×省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。相信這些貴公司都是非常了解的吧。如果還有疑問(wèn)，請(qǐng)看這份產(chǎn)品介紹書(shū)，上面有詳細(xì)的闡述。除了產(chǎn)品質(zhì)量上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，我們還有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，會(huì)經(jīng)常搞一些優(yōu)惠活動(dòng)，這些就足以抓住觀眾的心了。

B方主談：：這些我了解，但我還了解，你們的品牌知名度還很低，恐怕這也是你們想要與我們合作的原因之一吧。

A方主談：：的確，我們承認(rèn)，相對(duì)于一些老字號(hào)，大品牌，我們的品牌知名度確實(shí)還不夠。但知名度是靠過(guò)硬的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，合理的價(jià)格以及大力的宣傳創(chuàng)造出來(lái)的，我們前三項(xiàng)都有了，就差最后一項(xiàng)，因?yàn)槲覀兇罅抠Y金都投入到提高產(chǎn)品質(zhì)量上了，所以宣傳這方面做得還不夠，但我們是有活力的公司，相比于那些老公司起點(diǎn)更高，設(shè)備更新，緊跟時(shí)代的步伐。

A方銷售代表：針對(duì)我們公司目前的情況，我們會(huì)把資金主要用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。這對(duì)于產(chǎn)品品牌推廣有很大幫助。當(dāng)然，還會(huì)引進(jìn)一些先進(jìn)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品的銷售最終還是要靠質(zhì)量取勝的。

B方主談：：貴產(chǎn)品的情況我們已經(jīng)了解了。那我就說(shuō)一下我們商討過(guò)后的報(bào)價(jià)吧，150萬(wàn)我們是不能接受的。我們出價(jià)70萬(wàn)，由你方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售，我們希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

A方主談：您的出價(jià)實(shí)在是沒(méi)有誠(chéng)意啊，我們目前是需要一大筆資金，所以才選擇找合作伙伴，不然我們也不用花這么多功夫在這談了。剛才您也已經(jīng)對(duì)我們公司及產(chǎn)品狀況有了一個(gè)較詳細(xì)的了解，也應(yīng)該看到我們這個(gè)產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢(shì)所在，所以請(qǐng)慎重考慮一下。

B方主談：：你們主要是缺宣傳資金，這筆資金不會(huì)很大，而且我們是第一次在保健品這個(gè)領(lǐng)域投資，所以不敢把賭注下得太大。

A方主談：但70萬(wàn)未免太少了，如果這筆錢(qián)就能滿足我們的要求，我們完全可以不用找伙伴，而到銀行貸款。宣傳這塊是需要花大力氣的，單是視頻廣告就得花幾十萬(wàn)。你可以看一下我們的宣傳策劃，上面有提到預(yù)算。

（B方沉默了三秒鐘）

A方主談：這樣吧，為了表示我們的誠(chéng)意，我們?cè)侔褍r(jià)錢(qián)降低一點(diǎn)，100萬(wàn)，怎么樣？但要求我方控股。

B方主談：：這還是太高，就算我想答應(yīng)，我頭上的人也不會(huì)答應(yīng)，萬(wàn)一賠了就虧大了，以后怕會(huì)落下投資恐懼癥啊。

回報(bào)，并且年收益率在20%以上。這個(gè)我們絕對(duì)保證。

A方法律顧問(wèn)：話雖如此，你們?nèi)绾伪ＷC。還有任何一件事，不管事先說(shuō)得怎么好，但不可否認(rèn)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，雙方怎么來(lái)分擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，這些都有必要說(shuō)明。

A方財(cái)務(wù)主管：首先，我們能夸下?？?，不是沒(méi)有依據(jù)的，這是我們公司近兩年的生產(chǎn)和銷售狀況表，從中，您可以很清楚的看到，我們一年的收益率一直保持在30％～35％，這是一個(gè)很可觀的數(shù)字，收益大也是保健品這行的一個(gè)特征，這也正是為什么有那么多公司選擇在這塊領(lǐng)域發(fā)展的原因。這是以前的情況，如果我們擴(kuò)大宣傳力度和生產(chǎn)規(guī)模的話，我們的年收益肯定會(huì)增長(zhǎng)，估計(jì)會(huì)在達(dá)到40％，所以貴公司的要求我們完全可以接受。第二，關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)這個(gè)問(wèn)題，我想最好的方法是雙方都購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，另外，我們可以承諾風(fēng)險(xiǎn)是非常小的，不到1％。

B方財(cái)務(wù)主管：：我不知道這個(gè)40％和不到1％是怎么算出來(lái)的，但我們還是很希望能和貴公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，所以我們把價(jià)錢(qián)提高到70萬(wàn)，保險(xiǎn)費(fèi)用要記入成本。利潤(rùn)分配按投資份額算。A方主談：這個(gè)價(jià)錢(qián)還是太低了，不是我們不理解貴公司的顧慮，而是這個(gè)價(jià)錢(qián)與我們的預(yù)算相差實(shí)在是太大了。您看這樣好嗎？我們把價(jià)錢(qián)降低到100萬(wàn)，如果利潤(rùn)分配按投資份額算的話，這樣，你們的收益也更大啊。我們要價(jià)不是沒(méi)有道理的，您先前也說(shuō)了，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，雖然我們的品牌質(zhì)量很好，但我們的目標(biāo)是創(chuàng)全國(guó)一流品牌，就像腦白金和黃金搭檔一樣，所以我們才要尋找合作伙伴，之前已經(jīng)有幾家公司有意與我們合作，但都因?yàn)檫_(dá)不到我們的要求而失敗了。我們不希望這次又像前幾次那樣，所以請(qǐng)?jiān)诳紤]一下。我們都知道投資最主要是要利潤(rùn)可賺。我們的產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)前景，您選擇我們就是選擇了一棵搖錢(qián)樹(shù)，而且綠茶不像服裝，食品，它的銷售沒(méi)有季節(jié)性，宜于保存，人們對(duì)它的需求永遠(yuǎn)不會(huì)停止。所以不存在絕對(duì)的淡季。綠茶的適用場(chǎng)合和適用人群廣，清晨喝一杯淡淡的綠茶，醒腦清心當(dāng)看電視時(shí)或是坐在電腦面前，喝綠茶對(duì)身體有好處，孕婦常飲綠茶，對(duì)胎兒有利。雖說(shuō)目前綠茶產(chǎn)品很多，但真正高質(zhì)量的少得可憐，所以我們的產(chǎn)品有絕對(duì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，這比其他什么都更有說(shuō)話權(quán)。（B詢問(wèn)總經(jīng)理）

潤(rùn)分配，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，效益回收等條款，和我剛才提出的一樣，具體的內(nèi)容我們都寫(xiě)在這張紙上了。A方主談：爽快，我就欣賞您這樣的人，那就這樣，預(yù)祝我們合作愉快。

B方主談：合作愉快。

A、B方總經(jīng)理對(duì)話，說(shuō)一些能和對(duì)方合作很榮幸的客氣話，結(jié)束談判。

第二篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目談判基本流程與技巧

房地產(chǎn)項(xiàng)目談判基本流程與技巧

項(xiàng)目談判是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)中非常重要的一環(huán)，談判活動(dòng)可以說(shuō)貫穿于整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。在此，筆者對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目談判的構(gòu)成要素和技巧作一簡(jiǎn)要介紹。

項(xiàng)目談判前的準(zhǔn)備。

（1）資信調(diào)查工作。調(diào)查內(nèi)容包括合作伙伴的工商登記資料，從中了解其經(jīng)營(yíng)范圍、特點(diǎn)。查閱合作伙伴的歷年年檢資料，了解其資產(chǎn)狀況及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；

（2）側(cè)面調(diào)查合作伙伴與其他客戶的商業(yè)往來(lái)，特別是不動(dòng)產(chǎn)投資，了解其商業(yè)信譽(yù)；

（3）調(diào)查合作伙伴的資質(zhì)、人力資源及辦公環(huán)境等，了解其綜合實(shí)力；

（4）向合作伙伴注冊(cè)地或主要經(jīng)營(yíng)地的政府主管部門(mén)調(diào)查其履約狀況、納稅情況及其他方面的表現(xiàn)，了解其在當(dāng)?shù)卣块T(mén)及行業(yè)中的威望及信譽(yù)。投資商通過(guò)翔實(shí)的資信調(diào)查，可以為投資決策提供參考依據(jù)。在這個(gè)過(guò)程中，律師可以出具法律意見(jiàn)書(shū)，從法律的角度分析立項(xiàng)的可能性、可行性及法律依據(jù)。另外，也可以根據(jù)需要為投資商起草合同文本，準(zhǔn)備談判應(yīng)對(duì)思路。

談判中的法律技巧

房地產(chǎn)項(xiàng)目談判是一門(mén)值得深入研究的藝術(shù)。談判中的法律技巧涉及談判人員的配合，談判思路與方式，談判分寸及法律語(yǔ)言，談判底線與策略等問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，可以從三方面做好工作，一是從法律角度充分維護(hù)投資商（委托方）的合法權(quán)益；二是盡量在堅(jiān)持原則與底線的前提下，促成談判達(dá)成共識(shí)；三是形成書(shū)面的談判備忘錄，堵住可能存在的法律漏洞。

談判人員的配合與談判思路

一般來(lái)說(shuō)，得當(dāng)?shù)恼勁谐绦虬才艜?huì)取得意想不到的效果。原則上，首先發(fā)言的是項(xiàng)目經(jīng)理或會(huì)務(wù)組織者，然后是專業(yè)技術(shù)人員的分析與判斷，律師從法律角度的分析與建議。投資商的決策者在談判前應(yīng)盡量少談?dòng)^點(diǎn)，特別是不能對(duì)結(jié)論性的觀點(diǎn)與要求進(jìn)行表態(tài)，否則容易使談判陷入僵局。因?yàn)?，一旦投資商的決策者對(duì)階段性的觀點(diǎn)或要求作了肯定或否定的表態(tài)，就很難再改變?cè)鹊某兄Z，否則會(huì)給對(duì)方留下講話沒(méi)信用的印象。另外，在談判過(guò)程中，每位談判成員應(yīng)注意角色分工，有的成員唱“紅臉”，有的扮“白臉”，從不同的角度維護(hù)投資商的利益，同時(shí)充分考慮到雙方互惠互利的因素。不管每個(gè)人談什么內(nèi)容，用什么方式，但基本觀點(diǎn)必須保持一致，彼此之間應(yīng)該達(dá)到一種默契。

談判的氛圍與方式

任何一項(xiàng)房地產(chǎn)投資項(xiàng)目，其談判過(guò)程可能是漫長(zhǎng)的、艱苦的。如果雙方重視談判的方式，選擇一個(gè)寬松的環(huán)境，使談判現(xiàn)場(chǎng)始終保持一個(gè)友好的氛圍，這對(duì)于談判結(jié)果會(huì)起到積極的作用。在談判中，要盡量讓對(duì)方接受你的觀點(diǎn)，適當(dāng)?shù)刭澷p對(duì)方，在談判對(duì)手心情愉悅時(shí)提出要求或建議。當(dāng)一種提案被否決時(shí)，應(yīng)換個(gè)角度再次提出你的建議。律師在提出或引用法律法規(guī)時(shí)，盡量用一種通俗的語(yǔ)言來(lái)闡明其合理性及必要性，并適當(dāng)介紹一些國(guó)際慣例或國(guó)內(nèi)已發(fā)生的判例來(lái)證明自己的觀點(diǎn)。

留下會(huì)談紀(jì)要

會(huì)談紀(jì)要或備忘錄是對(duì)談判內(nèi)容的一種書(shū)面陳述和記載。會(huì)談紀(jì)要一旦經(jīng)與會(huì)者簽署，具有證件效力，有些會(huì)談紀(jì)要還會(huì)成為將來(lái)合同的組成部分。因此，與會(huì)談判的成員在簽字時(shí)，要認(rèn)真斟酌每個(gè)字、每句話的含義。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，在簽署會(huì)談紀(jì)要前，每方談判團(tuán)成員應(yīng)對(duì)紀(jì)要內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)短會(huì)審，所有成員確認(rèn)無(wú)誤后，方可簽署。

第三篇：邀請(qǐng)招標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)談判的區(qū)別主要在工作流程的區(qū)別

邀請(qǐng)招標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)談判的區(qū)別主要在工作流程的區(qū)別

1.程序方面

邀請(qǐng)招標(biāo)主要程序：發(fā)邀請(qǐng)書(shū)，投標(biāo)，開(kāi)標(biāo)，評(píng)標(biāo)，定標(biāo)，簽訂合同。

競(jìng)爭(zhēng)談判主要程序：談判，澄清，變動(dòng)，點(diǎn)評(píng)，最終報(bào)價(jià)，確定成交供應(yīng)商。

2.談判對(duì)象數(shù)量方面

競(jìng)爭(zhēng)談判是一對(duì)一的單獨(dú)進(jìn)行，而邀請(qǐng)招標(biāo)則不是。

3.項(xiàng)目?jī)r(jià)格方面

邀請(qǐng)招標(biāo)一經(jīng)報(bào)價(jià)則價(jià)格不變[典型的如清單報(bào)價(jià)]；競(jìng)爭(zhēng)談判可以雙方評(píng)判定價(jià)。