第一篇：電話銷售公司話術(shù)培訓(xùn),電話銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),內(nèi)部培訓(xùn)總監(jiān)材料,實(shí)用的找老總話術(shù)培訓(xùn)電銷業(yè)務(wù)員

來(lái)自200人的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)總監(jiān)，適合電話銷售公司

實(shí)戰(zhàn)，落地?？己?/p>

首先，前臺(tái)只有幾把刷子，【你是誰(shuí)？】【你是做什么的?】【找他有什么事?】

搞定他們太簡(jiǎn)單了

Δ直接法：注意要點(diǎn)

聲音低沉：“你好，轉(zhuǎn)一下劉總那邊？”

“你是誰(shuí)”

“我是上海寶迅公司的王總（聲音要大），去年考察過(guò)你公司的”或者“我是XX（全名）” 前臺(tái)小姐聽(tīng)到我們的名字一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟，Δ英語(yǔ)轉(zhuǎn)接法：

“hello,please ture to mr wang shi xi”

Δ你好！我是上海的***，我昨天已與李總聯(lián)系過(guò)了，我下周過(guò)來(lái)深圳，他邀請(qǐng)我下周到你們公司去看看，我跟他確定一下具體時(shí)間，你轉(zhuǎn)過(guò)去。

Δ*總在不在啊？

——你是哪位?。?/p>

我是他一個(gè)朋友。

——找他有什么事？

有點(diǎn)私事，他是不是不在??？這時(shí)她就給老總了。

或者她會(huì)說(shuō)，——他不在。

那你告訴我他的手機(jī)，我把他號(hào)碼弄丟了，（他的名片我放我深圳辦公室了）

謝謝，有點(diǎn)急事。

上次還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z(yǔ)氣）

Δ你好，有一家德國(guó)的雷曼公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁(yè)上有**產(chǎn)品，（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電話，你們老板的手機(jī)是多少？他在嗎？??

隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！

動(dòng)之以情發(fā)： “我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個(gè)電話該去找老板，我們公司也有前臺(tái)，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個(gè)對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。

我是上海東方男子醫(yī)院的主治大夫，轉(zhuǎn)一下***先生

Δ你好這是++公司

你好李**叔叔在么？我是他的侄子！

嘟嘟--轉(zhuǎn)過(guò)去了

設(shè)不知道老總姓什么

目的是善意的哦.關(guān)鍵是要對(duì)自己有信心 大膽去做 就ok了

第二篇：IS銷售話術(shù)培訓(xùn)

銷售話術(shù)

準(zhǔn)備工作：

內(nèi)容：

1、調(diào)整情緒

2、客戶信息的了解

? 了解名單客戶背景信息；（可通過(guò)百度等搜索網(wǎng)站了解客戶從事的行業(yè)、規(guī)模、成長(zhǎng)性等信息，初步判斷客戶的持續(xù)購(gòu)買潛力）

? 了解導(dǎo)入的聯(lián)系人的信息

? 我以前是否和此客戶交談過(guò)（找到以前記錄的CASE，有針對(duì)性的進(jìn)行交流）

3、明確打電話的目的。通過(guò)這個(gè)電話，你希望得到的目的是什么，找到關(guān)鍵人？了解客戶需求？推薦產(chǎn)品？還是處理異議爭(zhēng)取訂單？是成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？ 只有目的明確，才能組織相應(yīng)的問(wèn)題和話述，并對(duì)客戶可能的反映進(jìn)行事前的估計(jì)和準(zhǔn)備。

提示：銷售技巧和話述、清華同方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)清華同方品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、XX等話述都是需要我們平日去積累和準(zhǔn)備的工作。

非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇（有清華同方產(chǎn)品）——客戶關(guān)懷法

話術(shù)：

銷售代表：您好，我是清華同方公司XXX，請(qǐng)問(wèn)電腦維護(hù)/采購(gòu)方面的負(fù)責(zé)人在嗎？ 客戶：我就是，你哪里？

銷售代表：XX先生/小姐您好，我是清華同方公司的XXX，我們現(xiàn)在在對(duì)老客戶進(jìn)行電話回訪，對(duì)于曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)清華同方產(chǎn)品的客戶，我們一直都十分關(guān)心你們的使用情況，今天特地給您打電話，了解一下您這邊目前的電腦使用情況，看看有什么可以幫助您的地方，您看，我們交流一下，好吧？

客戶：有什么事呢？

銷售代表：我想了解一下，您這邊的曾經(jīng)使用過(guò)清華同方，是嗎？??使用情況如何？??

為什么沒(méi)有再使用清華同方電腦呢？??（經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的關(guān)懷后，再嘗試轉(zhuǎn)到探詢客戶需求上）??貴公司在什么情況下會(huì)再采購(gòu)電腦呢？??

鑒別：

銷售代表：請(qǐng)問(wèn)貴公司在購(gòu)買電腦的時(shí)候，是指定購(gòu)買清華同方品牌，還是在各品牌之間進(jìn)行比較后再購(gòu)買呢？ 客戶：我們指定清華同方品牌

銷售代表：那您是不是有固定的合作伙伴，對(duì)合作伙伴的服務(wù)滿意嗎？

如果回答滿意，則判定客戶為渠道覆蓋，建議客戶繼續(xù)與合作伙伴合作，如果回答不滿意，則詢問(wèn)不滿意的原因，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行XX推薦。

客戶：不指定清華同方品牌

銷售代表：我們希望貴公司每次都能選擇清華同方品牌，正好我們公司針對(duì)您這樣的重要客戶開(kāi)通了XX業(yè)務(wù)，可以為您提供更多的產(chǎn)品，來(lái)滿足您的需求，您看我們交流一下好吧？

開(kāi)場(chǎng)白/鑒別：

（根據(jù)不同的數(shù)據(jù)來(lái)源：來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇——直截了當(dāng)法進(jìn)行切入

話述：

銷售代表：您好，我是清華同方公司XXX，請(qǐng)問(wèn)負(fù)責(zé)采購(gòu)的XXX在嗎？ 客戶：我就是，你哪里？

銷售代表：XX先生/小姐您好，我是清華同方公司的XXX，針對(duì)象您這樣的企業(yè)客戶，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了最新的產(chǎn)品資料（并購(gòu)IBM之后，有新的產(chǎn)品）想給您郵寄過(guò)去，想讓您了解一下。如有有相關(guān)采購(gòu)計(jì)劃，可以直接跟我聯(lián)系。我們目前開(kāi)通了XX??１、產(chǎn)品資料（針對(duì)拒絕客戶）；２、購(gòu)買情況；

３、開(kāi)通XX（談的比較好的）

我們公司現(xiàn)在開(kāi)通了電話XX業(yè)務(wù)，我們可以為您提供更優(yōu)的產(chǎn)品和更低的價(jià)格，不知道您現(xiàn)在是否有時(shí)間交流一下？

客戶：清華同方？我們從來(lái)不用清華同方，我們一直用DELL，銷售代表：我了解，我們知道貴公司一直在使用DELL的產(chǎn)品，所以我們公司直接和您聯(lián)系，就是想給您提供比DELL服務(wù)更好和價(jià)格更低的產(chǎn)品給您，希望您在以后的采購(gòu)中能多一種選擇，幫您節(jié)約更多的資金，您看，我們交流一下好吧。

狀況：如果客戶再次拒絕，我們將使用更加直接的方法

銷售代表：XX先生/小姐，我們現(xiàn)在針對(duì)采購(gòu)者還有個(gè)人積分計(jì)劃，如果您選擇并購(gòu)買清華同方的產(chǎn)品，您就可以參與到積分送禮品的活動(dòng)中來(lái)，您看我們交流一下好吧。

開(kāi)場(chǎng)白-線人user/information

USER(使用者)/Information(信息提供者，俗稱“線人”)客戶關(guān)注點(diǎn)：機(jī)器的質(zhì)量，售后服務(wù)，響應(yīng)的速度，有問(wèn)題能及時(shí)得到解決，能得到更多的尊重。電話的目的：了解客戶的機(jī)器使用的基本情況，清華同方的滿意度，鞏固客戶的信心，有問(wèn)題能及時(shí)找到廠家的人協(xié)調(diào)，通過(guò)線人找到關(guān)鍵人和決策者，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

參考話述

：您好，我是清華同方公司的***，主要負(fù)責(zé)金融行業(yè)的客戶經(jīng)理，今天打電話的主要目的是做一個(gè)電話的回訪，我們一直都十分關(guān)注您公司，今天特地給您打電話，了解一下您這邊目前的電腦使用情況，看看有什么可以幫助您，您看，我們交流一下可以嗎？

開(kāi)場(chǎng)白-關(guān)鍵人 Key person

Key person(關(guān)鍵人)客戶關(guān)注點(diǎn)：任務(wù)動(dòng)機(jī)+個(gè)人動(dòng)機(jī)

電話的目的：處理客戶的異議，了解客戶的采購(gòu)情況和需求，爭(zhēng)取訂單，有效推薦方案。參考話述

：您好，我是清華同方公司的***，主要負(fù)責(zé)金融行業(yè)的客戶經(jīng)理，今天打電話的目的是我也是剛掉過(guò)來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)行業(yè)。以后機(jī)器的采購(gòu)和服務(wù)都是我來(lái)接手，希望能提供更適合您公司的解決方案，我可能會(huì)耽誤您幾分鐘的時(shí)間跟您做個(gè)簡(jiǎn)短的溝通您看可以嗎？

開(kāi)場(chǎng)白-高層領(lǐng)導(dǎo) high level Ｈigh level（高層領(lǐng)導(dǎo)）引起客戶的興趣，尋找共通點(diǎn)

客戶關(guān)注點(diǎn)：清華同方一些大的變化，公司的運(yùn)營(yíng)成本，清華同方品牌是否能幫助他解決IT方面的問(wèn)題給公司創(chuàng)造好的IT的使用環(huán)境，讓員工正常的工作。

電話的目的：了解領(lǐng)導(dǎo)的真實(shí)想法，了解公司大的素材，征求領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同。

參考話述

：您好，我是清華同方公司的***，主要負(fù)責(zé)金融行業(yè)的客戶經(jīng)理，今天打電話的主要目的也是想來(lái)多了解您的想法，幫助您做好IT的預(yù)算，進(jìn)一步來(lái)控制公司的成本，結(jié)合您公司的大素材把IT這方面做好，讓公司正常的運(yùn)營(yíng)，也讓您這邊放心使用清華同方的電腦。我可以耽誤您一些時(shí)間。跟您做個(gè)簡(jiǎn)短的溝通嗎？

開(kāi)場(chǎng)白-非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇（RD類客戶）

開(kāi)場(chǎng)白五要素：3Ｐ

問(wèn)候/自我介紹；吸引客戶注意力；介紹打電話目的(突出價(jià)值，吸引對(duì)方)；確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間的可行性；轉(zhuǎn)向探詢需求。

非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇（ＲＤ類客戶）——客戶關(guān)懷法

1、本人關(guān)系強(qiáng)的RD客戶

2、渠道關(guān)系強(qiáng)的RD客戶

3、客戶經(jīng)理強(qiáng)的RD客戶

1、本人關(guān)系強(qiáng)的RD客戶 客戶特點(diǎn)：客戶對(duì)IS的信任度高，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高，像朋友一樣相處。

原

則 ：此類客戶由IS主導(dǎo)，盡可能做成Run Rate訂單，適時(shí)進(jìn)行多產(chǎn)品推薦。用全新的變化，全新的亮點(diǎn)帶給客戶一種全新感覺(jué)，一方面可表達(dá)我們與時(shí)俱進(jìn)，不斷提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面讓客戶感受一直都被重視。

思

路：首先是關(guān)懷客戶增進(jìn)感情（了解客戶近況，了解產(chǎn)品情況），進(jìn)入與客戶溝通的舒適區(qū)，借助促銷政策或產(chǎn)品的變化點(diǎn)（免費(fèi)送門到桌安裝服務(wù)，資產(chǎn)回收服務(wù)），進(jìn)行cross sell銷售（non-pc，增值服務(wù)等）。

參考話述： XXX，您好，我是清華同方XXX，您最近工作生活都還好吧？……這次打電話給您是定期對(duì)我們的重點(diǎn)客戶做下關(guān)懷服務(wù)，了解下清華同方電腦在咱們公司的使用情況，然后呢，清華同方針對(duì)重點(diǎn)客戶新推出服務(wù)政策/新的機(jī)型/XXX的促銷，我想對(duì)貴公司產(chǎn)品選擇/維護(hù)工作/采購(gòu)成本會(huì)有很大好處？您看怎么樣？

2、渠道關(guān)系強(qiáng)的RD客戶

客戶特點(diǎn)：對(duì)品牌有一定的忠誠(chéng)度，與渠道會(huì)有一些利益關(guān)系，依賴渠道，不愿被別人發(fā)現(xiàn)和破壞原來(lái)的合用模式和規(guī)則。

原

則：在過(guò)程中避開(kāi)損害渠道利益的敏感的話題，巧妙規(guī)避價(jià)格問(wèn)題；把你的專業(yè)性留給客戶，能讓客戶體會(huì)到你的出現(xiàn)非常有價(jià)值。

思

路：從服務(wù)方面切入（了解產(chǎn)品的使用情況），介紹我們的定位（幫助客戶解決技術(shù)、服務(wù)等問(wèn)題），解釋渠道、廠商、客戶三方配合的規(guī)則，讓客戶接受我們。

參考話述：XXX，您好，我是清華同方集團(tuán)大客戶部XXX，是負(fù)責(zé)XXX行業(yè)的客戶經(jīng)理。貴公司是我們一直以來(lái)比較關(guān)注的重點(diǎn)客戶，給您打這個(gè)電話首先是對(duì)我們的重點(diǎn)客戶做一下關(guān)懷服務(wù)，想了解一下清華同方電腦在貴公司的使用情況以及在未來(lái)的工作中，有什么更適合您的方案提供給您，對(duì)您單位的采購(gòu)工作更有幫助。您現(xiàn)在接電話是否方便？

3、客戶經(jīng)理強(qiáng)的RD客戶

客戶特點(diǎn)：客戶對(duì)OS的信任度高，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高，與OS像朋友一樣相處。原

則：讓客戶感覺(jué)又一個(gè)人員為他服務(wù)，能更及時(shí)的為他排憂解難，體現(xiàn)IS價(jià)值。思

路：借助OS的關(guān)系，介紹自己，降低客戶的戒備心理，從關(guān)懷角度出發(fā)，幫客戶解決遇到的問(wèn)題（報(bào)修流程不清楚，維修站沒(méi)上門），讓客戶體會(huì)到你的出現(xiàn)非常有價(jià)值。

參考話述：XXX，您好，我是清華同方集團(tuán)大客戶部XXX，XXX是我搭檔，我們共同來(lái)為咱們XXX行業(yè)的大客戶服務(wù)。今天給您打電話的目的，首先是跟您報(bào)個(gè)道，方便您以后有需要的時(shí)候，能更及時(shí)的聯(lián)系到廠家人員，另外也想了解貴公司電腦使用狀況，看下有沒(méi)有清華同方幫忙的地方？您現(xiàn)在接電話是否方便？

開(kāi)場(chǎng)白-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇（Ａ類客戶）

開(kāi)場(chǎng)白五要素：3Ｐ

問(wèn)候/自我介紹；吸引客戶注意力；介紹打電話目的(突出價(jià)值，吸引對(duì)方)；確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間的可行性；轉(zhuǎn)向探詢需求。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇（Ａ類客戶）

客戶特點(diǎn)：使用品牌雜，清華同方占少數(shù)，每次采購(gòu)都需多維度比較產(chǎn)品。

原

則：主抓客戶采購(gòu)的關(guān)注點(diǎn)，將清華同方的優(yōu)點(diǎn)和競(jìng)品的缺點(diǎn)放大對(duì)比，加強(qiáng)客戶對(duì)清華同方的忠誠(chéng)度，對(duì)比切記不能太夸張。

思

路：先關(guān)懷客戶以了解產(chǎn)品使用的情況（清華同方和主要競(jìng)品的滿意的地方，不滿的地方），探詢客戶采購(gòu)的關(guān)注點(diǎn)（質(zhì)量？?jī)r(jià)格？服務(wù)？品牌知名度？），放大清華同方的優(yōu)點(diǎn)與競(jìng)品對(duì)比(優(yōu)點(diǎn)務(wù)必是用戶關(guān)注的方面)，堅(jiān)定客戶對(duì)清華同方產(chǎn)品的信心。

參考話述：XX先生/小姐，我是清華同方北京公司大客戶部的客戶經(jīng)理XXX。您單位是清華同方公司非常重視的客戶。這次打電話給您，首先是對(duì)您使用的產(chǎn)品做定期的回訪；其次是希望通過(guò)這次溝通來(lái)了解您在信息化建設(shè)方面的想法及要求，這樣就可考慮怎么來(lái)配合您的工作，一方面可以避免您長(zhǎng)久使用一種品牌產(chǎn)品它的服務(wù)質(zhì)量下降，另一方面是多家品牌對(duì)比可讓您更直觀的了解到同類產(chǎn)品的價(jià)格．我想這一切，會(huì)對(duì)您的工作開(kāi)展提供強(qiáng)有力的支持．您說(shuō)呢？

開(kāi)場(chǎng)白-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇（P類客戶）

開(kāi)場(chǎng)白五要素：3Ｐ

問(wèn)候/自我介紹；吸引客戶注意力；介紹打電話目的(突出價(jià)值，吸引對(duì)方)；確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間的可行性；轉(zhuǎn)向探詢需求。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇（Ｐ類客戶）

客戶特點(diǎn)：1.主要使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，不想承擔(dān)因換品牌帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任．

2.更換產(chǎn)品的各方面性能一定要優(yōu)于原有使用品牌的產(chǎn)品。

原

則：把握此類客戶特點(diǎn)，從客戶的角度出發(fā)推薦產(chǎn)品；挖掘客戶在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品是否出現(xiàn)不滿情況，進(jìn)行針對(duì)推薦，切記不能批判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

思

路：引用杜彬方法，先想一些客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題（如：我們從不用清華同方產(chǎn)品，現(xiàn)在不打算換品牌,你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)?了解競(jìng)品的使用情況及不選擇清華同方的原因（滿意和不滿意的地方），然后結(jié)合客戶采購(gòu)的任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)切入(任務(wù)動(dòng)機(jī)：價(jià)格合適，產(chǎn)品質(zhì)量、性能及服務(wù)優(yōu)越；個(gè)人動(dòng)機(jī)：PC廠商配合度好，采購(gòu)任務(wù)完成出色，領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí))． 參考話述：

客

戶：清華同方？我們從來(lái)不用清華同方，我們一直用DELL，銷售代表：我了解，我們知道貴公司一直在使用DELL的產(chǎn)品，正因?yàn)檫@樣，我們廠家直接和您聯(lián)系。這是因?yàn)?，一方面清華同方可以成為您的一種潛在資源，您可以從幾個(gè)廠商中來(lái)挑選價(jià)格及性能最合適自己的產(chǎn)品，可以有效的節(jié)約資金。另外一方面清華同方針對(duì)我們本土的中國(guó)客戶創(chuàng)新了很多實(shí)用的功能，您也可以了解一下，我想這些會(huì)對(duì)您的工作有意想不到的幫助。還有清華同方針對(duì)中國(guó)的大客戶有著VIP的服務(wù)，我就是專門您這樣的行業(yè)客戶提供服務(wù)的，以后您遇到了什么困難都可以隨時(shí)聯(lián)系我。您看，我們交流一下好吧。

詢問(wèn)采購(gòu)流程：

1、您公司的每次采購(gòu)的流程是怎樣的呢？

2、還有涉及其他人/其他部門嗎？

3、影響您決定的因素是什么？

4、在決策流程中，您能幫我推進(jìn)到什么程度呢？

5、關(guān)于如何做決定，我還需要知道什么？

6、誰(shuí)是最終的決策者？

7、你們衡量一個(gè)成功的采購(gòu)決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

8、在整個(gè)項(xiàng)目中，貴公司期望的目標(biāo)是什么？

9、這些公司共同目的有哪些因素會(huì)給你們的決定帶來(lái)負(fù)面影響？

10、定的時(shí)間呢？ 現(xiàn)在進(jìn)行到哪個(gè)階段了？

詢問(wèn)采購(gòu)時(shí)間/數(shù)量：

1、貴公司的采購(gòu)計(jì)劃，一般是做在上半年還是下半年啊？

2、貴公司的采購(gòu)是提前做計(jì)劃呢，還是隨機(jī)性的呢？

3、貴公司今年做的計(jì)劃購(gòu)買大多少臺(tái)電腦呢？筆記本有需求嗎？

4、貴公司今年大概要來(lái)多少新員工？是不是每個(gè)員工都要配備電腦？

5、貴公司今年準(zhǔn)備更新電腦大概有多少臺(tái)呢？什么時(shí)間會(huì)進(jìn)行更換？

（客戶沒(méi)有明確的計(jì)劃，偶然性比較大）根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您估計(jì)今年采購(gòu)量有多大，一般會(huì)在什么時(shí)間采購(gòu)呢？

詢問(wèn)電腦保有量/什么情況下會(huì)采購(gòu)：

1、目前貴公司電腦的保有量是多少臺(tái)？臺(tái)式機(jī)和筆記本分別有多少？

2、貴公司有多少員工啊？是不是每個(gè)員工都需要使用電腦？ 貴公司一般在什么情況下進(jìn)行電腦的增加與更新呢？

詢問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)：

1、過(guò)去您曾經(jīng)和哪個(gè)廠商合作過(guò)？

2、你們還會(huì)考慮到那些潛在的廠家？

3、你們還會(huì)有別的選擇嗎？

4、共有多少個(gè)考慮計(jì)劃？

5、我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比如何？（詢問(wèn)優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)）你們還有別的解決方案嗎？

挖掘客戶信息-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如何了解其它公司與用戶的接觸情況？

思

路：對(duì)于用戶要讓其感覺(jué)到是希望能更好的提高清華同方的產(chǎn)品性能和服務(wù)品質(zhì)，對(duì)于我方則是要明確有哪些競(jìng)品公司與用戶聯(lián)系了，并探詢到用戶對(duì)各品牌的心理定位。

RD類客戶話述：（直接詢問(wèn)，在與用戶溝通過(guò)程中隨機(jī)插入，不要上來(lái)就說(shuō)）

科長(zhǎng)，非常感謝貴局對(duì)清華同方的支持，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)峻，也一定有一些其它公司的人員與您聯(lián)系，您覺(jué)的他們的服務(wù)與清華同方比較起來(lái)怎么樣？您更喜歡與誰(shuí)溝通

AP類客戶話述：（引導(dǎo)性詢問(wèn)，在與用戶介紹清華同方優(yōu)勢(shì)時(shí)提出會(huì)比較自然）科長(zhǎng)，其實(shí)清華同方除了在品質(zhì)方面的保證以外，清華同方的服務(wù)更是其它公司無(wú)與倫比的，比如清華同方就會(huì)有廠家人員與您聯(lián)系，而其它公司一般都不會(huì)，這就充分體驗(yàn)了清華同方在服務(wù)方面的人性化，以及對(duì)大客戶的高度重視，你覺(jué)的呢！

詢問(wèn)用途：

1、貴公司電腦主要用在哪個(gè)方面？是普通辦公還是圖形處理？

2、除了辦公之外，貴公司在生產(chǎn)線上是否也會(huì)用到電腦？

除了辦公之外，貴公司的產(chǎn)品是否也需要和我們的電腦匹配起來(lái)進(jìn)行銷售？

詢問(wèn)預(yù)算：

銷售代表推薦話述：

1、我這邊該如何幫您進(jìn)行預(yù)算調(diào)整？

2、他們會(huì)愿意為一個(gè)好的解決問(wèn)題的方案而投資嗎？

3、如不愿為這個(gè)解決方案投資，會(huì)造成什么后果？

4、您覺(jué)得可以接受這個(gè)預(yù)算嗎？

5、對(duì)這個(gè)預(yù)算是否有時(shí)間限制？

6、什么是您衡量投資的標(biāo)準(zhǔn)？

7、你有沒(méi)有關(guān)于軟件維護(hù)/售后 /服務(wù)方案面的分列預(yù)算？

8、在費(fèi)用上，你們有沒(méi)有形成一套制度呢？

9、為了能夠滿足您剛才提到的需求，您這次采購(gòu)的預(yù)算大概是在什么范圍呢？10、11、按照您的需求，我給您提供的配置價(jià)格應(yīng)該會(huì)在5000元左右，您覺(jué)得怎樣呢？ 如果這個(gè)解決方案可行，有沒(méi)有可能因此而提高預(yù)算？

12、批準(zhǔn)預(yù)算的程序是怎樣的？

挖掘客戶信息-決策權(quán)

判斷客戶是否有決策權(quán) A）客戶確實(shí)沒(méi)有決策權(quán)

B）客戶沒(méi)有決策權(quán)，但有參數(shù)推薦權(quán)，決策由他們領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé) C）客戶有決策權(quán)，但稱沒(méi)有決策權(quán)

A）客戶確實(shí)沒(méi)有決策權(quán)

思

路：客戶就是使用部門，的確沒(méi)有采購(gòu)權(quán)，在這種情況下，我們可以跟客戶建立好關(guān)系，發(fā)展成內(nèi)部線人，為我們提供一些有用的資料。

參考話述：（銷售）“**先生您好，我是清華同方大客戶部的***，今天給您電話，主要是想了解一下清華同方電腦在貴單位的使用情況以及看一下從廠家角度有沒(méi)有地方可以幫到您。

（客戶）“我們沒(méi)有決策權(quán)，也不負(fù)責(zé)這方面的采購(gòu)或者選型工作?！保ㄤN售）“首先感謝您對(duì)清華同方的支持，即便不負(fù)責(zé)這方面的工作，也是我們的最終用戶，我們很希望聽(tīng)聽(tīng)您的建議和意見(jiàn)，以方便改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。”

B）客戶沒(méi)有決策權(quán)，但有參數(shù)推薦權(quán)，決策由他們領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)

思

路：讓客戶感覺(jué)自己所處位置非常重要，要讓客戶明白，與他溝通主要是為了幫助他自身的工作。

參考話述：（銷售）“**先生您好，我是清華同方大客戶部的***，今天給您電話，主要是想了解一下清華同方電腦在貴單位的使用情況以及看一下從廠家角度有沒(méi)有地方可以幫到您。”

（客戶）“采購(gòu)我不負(fù)責(zé)，你直接找我們領(lǐng)導(dǎo)吧！”

（銷售）“我們都是普通職員，講起話來(lái)會(huì)比較方便，更何況，您會(huì)更貼近我們的工作，我們只是想在您需要幫助的時(shí)候，能幫到您，我想領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)比較忙，您肯定也希望選到您喜歡的品牌，為您以后的工作提供方便，您說(shuō)是嗎？”

C）客戶有決策權(quán)，但稱沒(méi)有決策權(quán)

思

路：像這種客戶，決策權(quán)就在他們手中，但是因?yàn)樾湃螞](méi)有建立起來(lái)，所以想搪塞我們。讓用戶清楚的認(rèn)識(shí)到，如果不把參數(shù)偏向于某個(gè)自己喜歡的品牌，所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

參考話述：（銷售）“**先生您好，我是清華同方大客戶部的***，今天給您電話，主要是想了解一下清華同方電腦在貴單位的使用情況以及看一下從廠家角度有沒(méi)有地方可以幫到您?！?/p>

（客戶）“暫時(shí)沒(méi)有采購(gòu)需求，我也沒(méi)有決策權(quán)，一切都是交給政府采購(gòu)采購(gòu)，公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)，誰(shuí)價(jià)格低我們就用誰(shuí)的?！?/p>

（銷售）“是這樣的，現(xiàn)在政府都是采取公開(kāi)招標(biāo)的方式，價(jià)低者得。但是有時(shí)候，中標(biāo)的機(jī)器不一定是您想要的，雖然價(jià)格低，但會(huì)給您后續(xù)的工作帶來(lái)一定的麻煩，我想這樣情況也是很常見(jiàn)的，例如：寫(xiě)一個(gè)大眾化配置，所有品牌去投標(biāo)，那么中標(biāo)的有可能是神州或者七喜。但如果把參數(shù)寫(xiě)于偏向于某個(gè)自己喜歡的品牌，會(huì)給您后續(xù)工作也帶來(lái)方便。如：參數(shù)偏向于清華同方，或者DELL，或者HP。”

產(chǎn)品定位：

1、根據(jù)您的要求，我推薦配置是??，因?yàn)樗軡M足您剛才提到的??（解釋好處，用回客戶用的字眼）

2、“剛才您告訴我??（運(yùn)用客戶的話），從這些情況來(lái)看，下面的方案對(duì)您來(lái)說(shuō)最合適不過(guò)的了。我給您作個(gè)介紹，好不好？”

3、“我認(rèn)為最適合您的電腦是開(kāi)天S6000，這款機(jī)器是我們特別推出的小機(jī)型（獨(dú)有銷售特點(diǎn)），比其他機(jī)型都要小（優(yōu)勢(shì)），很輕松就可以解決您工位緊張的問(wèn)題（這是決策時(shí)的驅(qū)動(dòng)力）?！?/p>

4、“您覺(jué)得這款機(jī)器怎么樣？”

“它符合您的要求嗎？”

尋求郵寄資料的機(jī)會(huì)；

銷售代表：XX先生/小姐，我會(huì)把我們針對(duì)重要客戶推薦的產(chǎn)品資料給您郵寄過(guò)去，我的名片也會(huì)放在里面，大約一周后資料會(huì)寄到。您看一周后我再和您聯(lián)系，我們針對(duì)您感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行溝通一下好吧？

客戶：你們的價(jià)格比別的品牌貴

銷售代表：

（一）我理解，作為采購(gòu)人員，總是希望花盡可能少的錢買到更好的機(jī)器，你是在和什么品牌相比，為什么覺(jué)得我們的產(chǎn)品價(jià)格高呢？

銷售代表：

（二）“我理解，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在我們的采購(gòu)中大家都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎？”（說(shuō)完這句話后，你最好留下時(shí)間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f(shuō)的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，他只能說(shuō)“是”。接下來(lái)，你對(duì)你的客戶說(shuō)）“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說(shuō)對(duì)嗎？”（讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問(wèn)他）“某某先生，為了您工作能得到公司的認(rèn)可，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？??某某先生，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？事實(shí)上，大公司的低層采購(gòu)人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題往往比它能夠解決的問(wèn)題還要多。資深的采購(gòu)人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說(shuō)對(duì)嗎？”

客戶：你們清華同方的品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格有什么優(yōu)勢(shì)？

分析：產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)是構(gòu)成產(chǎn)品的三要素。通常一個(gè)客戶不會(huì)對(duì)這三個(gè)要素都同樣關(guān)注。我們一般可以從客戶以前采購(gòu)的電腦品牌推測(cè)客戶關(guān)注的重點(diǎn)，比如以前采購(gòu)IBM、HP品牌的客戶，更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，對(duì)價(jià)格不是很敏感；而使用兼容機(jī)的客戶，大多對(duì)價(jià)格非常敏感。我們要探測(cè)出客戶關(guān)注的要素，把我們的相應(yīng)優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)的介紹。（針對(duì)產(chǎn)品價(jià)格）

分析：當(dāng)客戶說(shuō)我們清華同方的產(chǎn)品價(jià)格比DELL高時(shí)，我們一定要問(wèn)客戶是DELL的哪一款產(chǎn)品，這樣可以有針對(duì)性的打擊，以DELL的DIMENSION3000為例，DELL公開(kāi)的廣告上的報(bào)價(jià)是4199元，配P2.8 256 40 CD-ROM 17CRT,初看一下我們與之相對(duì)應(yīng)的啟天M4600似乎沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì),但是我們可以跟客戶這么建議，將硬盤(pán)升級(jí)到80G,光驅(qū)升級(jí)到DVD-ROM,還有一點(diǎn)就是DELL這款電腦的顯示器不是純平的，再將顯示器升級(jí)到17純平，DELL公司的最終報(bào)價(jià)為5112元，還不包括初次安裝，而我們的啟天機(jī)器照此配置升級(jí)后的價(jià)格比DELL低，還有上門驗(yàn)機(jī)，并且啟天機(jī)器本身自帶了很多的應(yīng)用功能。

另外DELL公司存在“殺熟”的情況，用低端低價(jià)的DIMENSION系列吸引客戶后，會(huì)逐步引導(dǎo)客戶購(gòu)買高端高價(jià)的OPTIPLEX，尤其是一些DELL忠誠(chéng)客戶。（案例：在大區(qū)中標(biāo)北京電視臺(tái)的項(xiàng)目上，說(shuō)明DELL并非永遠(yuǎn)報(bào)低價(jià)，對(duì)于DELL的“忠誠(chéng)客戶”，DELL的利潤(rùn)高的驚人。）

第三點(diǎn)是DELL經(jīng)常以較低的不含服務(wù)的價(jià)格吸引客戶，而當(dāng)客戶的機(jī)器出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，服務(wù)的費(fèi)用往往相當(dāng)高，這部分的隱性費(fèi)用如果在后期付出的話金額往往比較大。

客戶：我們使用兼容機(jī)，品牌機(jī)太貴了。

分析：使用兼容機(jī)的客戶基本有兩類，一類是對(duì)技術(shù)比較了解，能夠自行進(jìn)行升級(jí)、維護(hù)；更多數(shù)使用兼容機(jī)的客戶是對(duì)價(jià)格敏感。對(duì)于自行升級(jí)維護(hù)方便的客戶，要從XX的按需定制入手打動(dòng)客戶。如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)價(jià)格敏感，要突出產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格，從品牌機(jī)的價(jià)值入手打動(dòng)客戶。

銷售代表：（針對(duì)升級(jí)方便的客戶）XX先生/小姐，我非常了解貴公司采購(gòu)兼容機(jī)的做法，現(xiàn)在清華同方的XX特點(diǎn)就在于可以根據(jù)客戶需求進(jìn)行特配，哪怕一臺(tái)都能根據(jù)您的需求進(jìn)行定制，這樣，就解決了您對(duì)配置的特殊要求了。

（針對(duì)價(jià)格敏感的客戶）XX先生/小姐，其實(shí)品牌機(jī)和兼容機(jī)相比，還有一些不能用價(jià)格來(lái)衡量的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)在品質(zhì)上面，清華同方的電腦都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)的，無(wú)論在噪音還是電磁輻射上，我們都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。比如噪音的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是55分貝，清華同方商用電腦已經(jīng)低于30分貝，真正是綠色環(huán)保、無(wú)害健康（按照一般環(huán)保數(shù)據(jù)，30分貝約相當(dāng)于寧?kù)o郊野所產(chǎn)生的“音量”）。而兼容機(jī)是不具備相應(yīng)的技術(shù)和檢測(cè)手段，由此組裝的兼容機(jī)在不知不覺(jué)中就對(duì)使用者造成了一定的傷害。

另外經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，隨著清華同方、DELL等品牌機(jī)廠商不斷整合和洗牌，兼容機(jī)的生存空間越來(lái)越小了，許多兼容機(jī)廠商紛紛退出，造成了后續(xù)的服務(wù)糾紛越來(lái)越多。目前國(guó)美、蘇寧等大型連鎖商城甚至都不允許二線電腦廠商進(jìn)駐，就是怕這些二線廠商退出后會(huì)出現(xiàn)一些售后服務(wù)的糾紛找到這些連鎖商城。XX先生/小姐，目前您使用的是兼容機(jī)，如果這家兼容機(jī)廠商倒閉或推出了，那么你之后幾年的服務(wù)可就是一個(gè)很大的問(wèn)題了，由此產(chǎn)生的服務(wù)費(fèi)用也難以估算。而我們清華同方給您提供的是三年保修三年上門的3+3服務(wù)，您是絕對(duì)不用擔(dān)心服務(wù)上的問(wèn)題的，真正做到了無(wú)后顧之憂。

另外對(duì)于您的員工和客戶來(lái)講，貴公司使用品牌機(jī)和使用兼容機(jī)給人的感覺(jué)也是完全不同的，如果您的客戶到公司參觀，看到貴公司使用的都是品牌機(jī)，會(huì)對(duì)貴公司的實(shí)力更加認(rèn)可，這也是無(wú)法用金錢衡量的。您說(shuō)對(duì)吧？

XX先生/小姐，使用品牌機(jī)雖然價(jià)格高了一點(diǎn)點(diǎn)，但絕對(duì)是物超所值，不知您能否考慮使用我們的清華同方品牌呢？

客戶異議及疑問(wèn)-與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格

客戶：你的價(jià)格比DELL的價(jià)格高呀？

原 則：銷售代表內(nèi)心一定要自信，相信我們報(bào)給用戶的價(jià)格一定是有競(jìng)爭(zhēng)力的。（這一點(diǎn)至關(guān)重要，如果你不自信，對(duì)方一定能感覺(jué)到你的價(jià)格不夠好，再怎么解釋都無(wú)濟(jì)于事）

思 路：用戶提出價(jià)格高，一定要了解哪方面認(rèn)為價(jià)格高（品牌，組裝機(jī)，揚(yáng)天，還是渠道等），問(wèn)清原因后再相應(yīng)回答（切忌不要上來(lái)就說(shuō)，我們的價(jià)格不高，與用戶建立起對(duì)立關(guān)系）

參考話述：（企業(yè)）：您有這樣的疑惑我非常的能理，DELL是XX模式所以在價(jià)格方面一定有些優(yōu)勢(shì)，但他們是款到發(fā)貨的，在付款方面會(huì)有一些制約；而清華同方有兩種銷售形式供您選擇，如果您可以接受款到發(fā)貨的形式，我們廠家也可以提供XX價(jià)格給到您，價(jià)格方面一定會(huì)更好。渠道銷售價(jià)格一定會(huì)比XX高一些，但付款會(huì)更加靈活，服務(wù)也會(huì)更加完善，俗話說(shuō)“魚(yú)和熊掌不能兼得”所以您看您對(duì)方面更為看中呢?（此話述較為適合競(jìng)品用戶）

（行業(yè)）：您有這樣的想法我非常理解，任何用戶都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，但您做為這方面的專家一定了解，現(xiàn)在IT界價(jià)格最透明了，如果清華同方報(bào)高價(jià)誰(shuí)都看的出來(lái)，那用戶一定不會(huì)選擇，那樣清華同方也無(wú)法得到用戶的認(rèn)可。所以請(qǐng)您放心，您做為清華同方的大客戶，清華同方一定會(huì)提供最優(yōu)惠的價(jià)格，拿出清華同方的誠(chéng)意。不知道您現(xiàn)在是否有項(xiàng)目需求，如果有的話，清華同方可以給您做個(gè)方案，您比較一下，看清華同方的價(jià)格好不好。

注：國(guó)外品牌強(qiáng)調(diào)出我方價(jià)格一定有優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)品牌要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比。

客戶：你們清華同方的品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格有什么優(yōu)勢(shì)？

分析：產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)是構(gòu)成產(chǎn)品的三要素。通常一個(gè)客戶不會(huì)對(duì)這三個(gè)要素都同樣關(guān)注。我們一般可以從客戶以前采購(gòu)的電腦品牌推測(cè)客戶關(guān)注的重點(diǎn)，比如以前采購(gòu)IBM、HP品牌的客戶，更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，對(duì)價(jià)格不是很敏感；而使用兼容機(jī)的客戶，大多對(duì)價(jià)格非常敏感。我們要探測(cè)出客戶關(guān)注的要素，把我們的相應(yīng)優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)的介紹。（針對(duì)產(chǎn)品服務(wù)）

銷售代表：XX先生/小姐，“服務(wù)客戶”是清華同方公司灌輸給每一個(gè)員工的核心價(jià)值觀。清華同方是一家有20多年歷史的公司，這20多年也是我們努力給客戶提供更好服務(wù)的20年。比如這20年中，我們是業(yè)界第一家推出3年保修，第一家推出上門服務(wù)，第一家推出服務(wù)站7X8無(wú)休息日的廠商，目的都是為了我們的客戶提供更好的服務(wù)?，F(xiàn)在我們有遍布全國(guó)的業(yè)界數(shù)量最多的600多家服務(wù)站，3000多名（通過(guò)國(guó)家認(rèn)證的）工程師隨時(shí)為您提供專業(yè)、便捷、貼心的服務(wù)。您可以說(shuō)清華同方的品牌比不上IBM，但我們絕對(duì)有信心說(shuō)清華同方的服務(wù)是業(yè)界最好的。我們連續(xù)8年榮獲中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)研究院（CCID）的服務(wù)大獎(jiǎng)，就是最好的一個(gè)證明。（XX先生/小姐，可能您不知道，清華同方公司成立后賺到的第一桶金，就是靠給中科院提供驗(yàn)機(jī)服務(wù)得來(lái)的，我們哪能忘本呢，柳總和楊元慶也不會(huì)答應(yīng)，您說(shuō)呢？）

清華同方服務(wù)基本參數(shù)：2小時(shí)響應(yīng)，50個(gè)城市48小時(shí)修復(fù)

分析：對(duì)于客戶機(jī)器使用地點(diǎn)比較分散的，清華同方的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多是我們的突出優(yōu)勢(shì)，要著力給客戶介紹。清華同方服務(wù)品牌叫“清華同方陽(yáng)光服務(wù)”，我們?cè)f(shuō)“只要是陽(yáng)光照耀到的地方就有我們服務(wù)工程師的身影”。實(shí)際上我們?cè)龅竭^(guò)DELL公司委托我們?cè)诘厥械姆?wù)站給DELL客戶提供服務(wù)的情況，主要是DELL服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，不能及時(shí)上門給客戶提供服務(wù)。

參考：清華同方和DELL的服務(wù)區(qū)別如下：

1)DELL服務(wù)比較程式化，清華同方服務(wù)人性化。如DELL基本是下一工作日上門，所以客戶想維修的話就得到總部報(bào)修，等待工程師下一工作日上門，而清華同方保修是比較靈活，客戶既可以和800聯(lián)系，也可以和就近服務(wù)站取得聯(lián)系。另外，DELL的服務(wù)是能不上門則不上門，DELL要求85%以上問(wèn)題必須通過(guò)電話指導(dǎo)客戶自行解決。如果客戶自身IT運(yùn)營(yíng)維護(hù)能力較差，此過(guò)程非常煩瑣也不解決問(wèn)題。而我們給客戶提供的是3+3服務(wù)，如判定發(fā)生硬件問(wèn)題，即可派工程師直接上門提供服務(wù)。

2）DELL的服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格昂貴。DELL服務(wù)只要一過(guò)期，如果還想續(xù)保的話，手續(xù)相當(dāng)煩瑣，一定是要打到總部，來(lái)專門購(gòu)買服務(wù)包，而單獨(dú)的服務(wù)包的價(jià)格是相當(dāng)昂貴的。而清華同方服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格與DELL相比，非常便宜。

客戶異議及疑問(wèn)-售后服務(wù)

客戶：我一直購(gòu)買的是dell，主要是由于他們的服務(wù)比較好，我很擔(dān)心清華同方的服務(wù)，清華同方的服務(wù)行嘛？

思 路：贊賞客戶的專業(yè)，然后進(jìn)行服務(wù)的介紹

參考話述：從剛才跟您的溝通，XXX您在IT這方面真的非常專業(yè)。根據(jù)Gartner機(jī)構(gòu)的調(diào)查，在PC的整個(gè)生命周期中，硬件軟件的購(gòu)買成本只占據(jù)了總體成本的20%,而剩下的80%則是用于管理和維護(hù)PC的成本。售后服務(wù)對(duì)于客戶來(lái)講，真的是至關(guān)重要。

服務(wù)素材：2*2*365臺(tái)機(jī)

我們針對(duì)大客戶推出了2*2*365服務(wù)。你報(bào)修后，可以在2小時(shí)內(nèi)給您電話回應(yīng)，清華同方公開(kāi)對(duì)外承諾修復(fù)時(shí)效：第二個(gè)工作日修復(fù)。清華同方在業(yè)內(nèi)唯一能做到365天全年無(wú)休服務(wù)，其它品牌在周末或者節(jié)假日居然不提供服務(wù)！萬(wàn)一您假日需要維修，卻只能無(wú)奈的等到他們上班，多耽誤您的寶貴時(shí)間??！

客戶異議及疑問(wèn)-產(chǎn)品質(zhì)量

客戶：我一直購(gòu)買的是dell，對(duì)于清華同方的產(chǎn)品質(zhì)量行嘛？ 思 路：先詢問(wèn)客戶不買清華同方的原因（是以前買過(guò)質(zhì)量除了問(wèn)題？/朋友、同行業(yè)客戶購(gòu)買反應(yīng)不好？/從來(lái)沒(méi)有嘗試？/領(lǐng)導(dǎo)原因，所以只買DELL？），然后對(duì)癥下藥，根據(jù)不同的客戶性格，說(shuō)不同的話。大領(lǐng)導(dǎo)：介紹大素材的發(fā)展；辦事人：談一些細(xì)節(jié)或者技術(shù)問(wèn)題。

參考話述：清華同方自從與IBM PCD業(yè)務(wù)合并后，我們產(chǎn)品從研發(fā)團(tuán)隊(duì)、部件采購(gòu)、生產(chǎn)線、測(cè)試機(jī)構(gòu)已經(jīng)整合，產(chǎn)品質(zhì)量大大提升，清華同方穩(wěn)占全國(guó)銷量第一，這與全國(guó)客戶的信任與支持分不開(kāi)的。同時(shí)，清華同方是國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，也是奧林匹克歷史上第一家中國(guó)的奧運(yùn)會(huì)火炬全球接力合作伙伴。清華同方通過(guò)國(guó)際奧委會(huì)嚴(yán)格認(rèn)證，技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)全面達(dá)到國(guó)際頂尖水平。清華同方作為奧運(yùn)會(huì)唯一指定用機(jī)，為北京奧運(yùn)會(huì)提供近3萬(wàn)臺(tái)IT設(shè)備。在都靈冬奧會(huì)和北京奧運(yùn)會(huì)上實(shí)現(xiàn)了所有設(shè)備“零故障”，滿足了奧運(yùn)會(huì)的所有苛刻要求。我相信清華同方能夠更好的應(yīng)用于貴單位的平臺(tái)建設(shè)。

質(zhì)量素材：筆記本的介紹

昭陽(yáng)系列是清華同方并購(gòu)IBM PC業(yè)務(wù)之后，全球六大研發(fā)中心的筆記本團(tuán)隊(duì)首次通力合作所開(kāi)發(fā)出來(lái)的精品；在長(zhǎng)達(dá)12個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，歷經(jīng)46個(gè)全球頂級(jí)實(shí)驗(yàn)室的122項(xiàng)嚴(yán)格測(cè)試的千錘百煉之后成功面市。全面應(yīng)用于2006年都靈冬奧會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)。

客戶：我們公司一直有一個(gè)首選的合作伙伴。

銷售代表：我明白，每個(gè)公司都有自己的合作伙伴，我想知道貴公司選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么？您覺(jué)得他們還有那些方面需要改進(jìn)的地方。

客戶：我們還是想從當(dāng)?shù)刭I，主要考慮到后期的服務(wù)方面

銷售代表：XX先生/小姐，我非常贊同您的觀點(diǎn)，后期的服務(wù)是非常重要的，就是因?yàn)樗匾?，我才更希望您從我這直接購(gòu)買，清華同方的保修都是由清華同方當(dāng)?shù)鼐S修站統(tǒng)一進(jìn)行維修的，嚴(yán)格按照國(guó)家“三包”政策執(zhí)行。您購(gòu)買以后，出現(xiàn)任何問(wèn)題只要給我們撥打800的免費(fèi)電話都能得到及時(shí)的服務(wù)。而我們作為廠家，可以直接調(diào)度遍布全國(guó)的600多家服務(wù)站，你還有什么可顧慮呢？

客戶：我已經(jīng)問(wèn)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了

銷售代表：看來(lái)貴公司對(duì)這次的采購(gòu)很重視呀，只有比較才能選出最好的東西，您能方便告訴我你都和那些品牌接觸了嗎，看看我能不能給你更好的建議？

客戶：我們一直在使用DELL的產(chǎn)品。

銷售代表：

（一）DELL是個(gè)不錯(cuò)的公司，你在使用他們的產(chǎn)品中有沒(méi)有什么不滿意的地方呢？ 小技巧：通?？蛻艮D(zhuǎn)而選擇另一家供貨商，是基于兩個(gè)原因，一個(gè)是DELL曾經(jīng)在品質(zhì)、服務(wù)、或價(jià)格等方面給客戶造成了不滿；另一個(gè)原因是清華同方能夠提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。所以最重要的就是在這個(gè)環(huán)節(jié)探測(cè)出客戶最關(guān)注的、目前對(duì)DELL最不滿的方面，尋求我們的機(jī)會(huì)。

銷售代表：

（二）我了解，您們一直在使用DELL。作為我們清華同方公司就是想給您提供比DELL服務(wù)更好和價(jià)格更低的產(chǎn)品給您，希望您在以后的采購(gòu)中能多一種選擇，幫您節(jié)約更多的資金，您看，我們交流一下好吧。

案例：DELL公司在05年初有近兩個(gè)月液晶顯示器缺貨，如客戶只鎖定一家供應(yīng)商，將必然對(duì)業(yè)務(wù)造成影響。

客戶：我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間

銷售代表：很抱歉，聽(tīng)的出來(lái)您每天要處理很多的事情，那你看我明天上午還是明天下午再和您聯(lián)系比較方便呢？

小技巧：運(yùn)用2選1的技巧，無(wú)論客戶選哪個(gè)，都是你所要的結(jié)果。

客戶：跟我的助理談吧。

銷售代表：我理解，您的工作很忙。那您看我需要和您的助理談些什么呢？

客戶：我不感興趣

銷售代表：我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)一個(gè)未使用過(guò)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這也是我打電話給你的原因。我希望我所提供的信息足夠讓您作出明智的選擇，我給你介紹一下怎么樣？

客戶：給我傳真一份價(jià)格/郵寄一些資料就行了

銷售代表：好的，我先把傳真發(fā)給你，你看我明天上午9：00再給您通個(gè)電話，對(duì)您感興趣的產(chǎn)品和不清楚的地方我再和您溝通一下，你覺(jué)得怎們樣？

客戶：我要考慮一下。

銷售代表：XX先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？（停頓）XX先生／女士，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢？是我公司的產(chǎn)品嗎？或者說(shuō)有沒(méi)有可能會(huì)是預(yù)算的問(wèn)題呢？

客戶：我周三就要貨，你這周期太長(zhǎng)了

銷售代表：XX先生/小姐，我非常理解您急需電腦的心情，我們也關(guān)注這個(gè)時(shí)間，可我們更關(guān)注您后期使用的穩(wěn)定性，您的電腦是按需定制的產(chǎn)品，需要嚴(yán)格的檢測(cè)，您總不會(huì)為了幾天時(shí)間而犧牲機(jī)器的性能吧，您說(shuō)呢？

提示：如確實(shí)了解到客戶對(duì)供貨時(shí)間要求很急，已經(jīng)超出了XX供貨周期的能力范圍，應(yīng)建議客戶就近購(gòu)買。不要因?yàn)椴荒軆冬F(xiàn)的供貨周期而喪失客戶。

客戶：預(yù)算已經(jīng)用完了

銷售代表：我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎？你身為高級(jí)主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧？”(給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。)

確認(rèn)/檢查

?我回答了你的問(wèn)題了嗎，解決你的顧慮了嗎 ?這樣可以嗎？ ?您覺(jué)得怎么樣？ ?這個(gè)對(duì)您有效嗎？ ?這個(gè)能夠滿足您的需求嗎？ ?你的看法怎樣？

?你說(shuō)這個(gè)，你的意思是?? ?你剛才談到?? ?我明白你??

?如果我理解的正確的話，你的意思是?? ?想跟你確認(rèn)一下我的理解是否正確??

爭(zhēng)取定單

您最快什么時(shí)候可以定下來(lái)？給他今天定下來(lái)的緊迫感及好處

1、今天咱們就把合同簽了，明天您讓財(cái)務(wù)把款匯，下周您就能使用上您訂購(gòu)的電腦了。

2、這個(gè)價(jià)格是我找經(jīng)理特批的價(jià)格，如果您今天能把合同蓋章給我，我就能給您這個(gè)XXXX元的特批價(jià)格，您看，這么優(yōu)惠，一定抓住機(jī)會(huì)啊。

3、我同事這里這剛好有個(gè)大單，如果您的定單今天能下，就可以幫您一起走這個(gè)大單的價(jià)格了，您一定要抓住機(jī)會(huì)啊。

4、為了使你盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單，可以嗎？

5、您在報(bào)價(jià)單上簽字，蓋章后，傳真給我就可以了。

6、還有什么問(wèn)題需要我再為您解決呢？如果這樣，您希望這批貨什么時(shí)候到您公司呢？

7、假如您想進(jìn)一步商談的話，您希望我們什么時(shí)候可以確定？

8、當(dāng)貨到了你公司后，您需要什么時(shí)間為您上門安裝呢？

9、為了今天將這件事定下來(lái)，您認(rèn)為我還需要為您做什么事情？

10、所有的事情都已經(jīng)解決了，剩下來(lái)的，就是得到您的同意了（保持沉默）。

銷售技巧

開(kāi)場(chǎng)的技巧：

目標(biāo)：引起準(zhǔn)客戶的注意與興趣

要素１：自信――想要銷售產(chǎn)品成功，必須讓準(zhǔn)客戶相信你的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)，你必須讓準(zhǔn)客戶感受到你也相信你的產(chǎn)品。因此，你在電話線上就必須顯現(xiàn)出你的自信，否則你很快就會(huì)被電話彼端的準(zhǔn)客戶拒絕于千里之外。要在電話行銷中表現(xiàn)出自信，有以下四個(gè)訣竅： １）心由相生。當(dāng)你的內(nèi)心缺乏自信時(shí)，你可以借由身體的大動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化你內(nèi)心的自信。你必須振奮精神，強(qiáng)迫自己提高音調(diào)說(shuō)話。你也可以改變坐姿，避免蜷曲、前傾或懶洋洋的姿勢(shì)，應(yīng)該抬頭挺胸、說(shuō)話時(shí)配合一些手勢(shì)、動(dòng)作或是站著打電話。２）說(shuō)話語(yǔ)氣堅(jiān)定、肯定。必須避免“可能”、“或許”、“好像”等不確定的用詞，也不要習(xí)慣性的說(shuō)“參考看看”之類的話。３）多加練習(xí)。勤加練習(xí)你的話述，當(dāng)你非常熟悉你要講的內(nèi)容時(shí)，你自然就會(huì)產(chǎn)生自信。４）聽(tīng)聽(tīng)自己在實(shí)際銷售時(shí)的錄音。

要素２：親和力――你必須靠著令人舒服的親和力取得準(zhǔn)客戶的好感?！拔⑿Α薄ⅰ盁嵴\(chéng)”等聲音技巧都可以協(xié)助你提升親和力。

開(kāi)場(chǎng)的１０項(xiàng)技巧：

1.新的產(chǎn)品：“新”的訴求是一個(gè)方法，新產(chǎn)品和新功能通常能夠引起準(zhǔn)客戶興趣的訴求。2.專案或計(jì)劃：如信用卡升級(jí)計(jì)劃、航空的常旅客計(jì)劃等 3.適度的專有名詞

4.唯一的：強(qiáng)調(diào)你銷售的產(chǎn)品是市場(chǎng)上唯一的，或在同類產(chǎn)品中唯一具備某項(xiàng)功能的 5.簡(jiǎn)單明了：在適度的開(kāi)場(chǎng)之后，簡(jiǎn)單明了的說(shuō)明你的目的

6.重要誘因：說(shuō)明目的時(shí)，必須激發(fā)準(zhǔn)客戶興趣的目的，此時(shí)必須清楚的說(shuō)出產(chǎn)品能夠帶給準(zhǔn)客戶的重要利益，此時(shí)你的語(yǔ)氣必須堅(jiān)定且肯定，讓準(zhǔn)客戶感受到你自己也非常認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品、這項(xiàng)功能，而非只為推銷

7.制造熱銷的氣氛：我們常常聽(tīng)說(shuō)“消費(fèi)者是盲從的”，這句話很值得玩味，也就是說(shuō)，只要是很多人買的東西就象是好東西，不是嗎？因此自己在行銷產(chǎn)品的時(shí)候，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。8.假設(shè)對(duì)方有興趣：當(dāng)你說(shuō)明目的后，切記！此時(shí)準(zhǔn)客戶最容易拒絕你，千萬(wàn)不可以問(wèn)準(zhǔn)客戶有沒(méi)有興趣，反而要假設(shè)準(zhǔn)客戶是有興趣的。

9.在每一段話要結(jié)束的，附帶一個(gè)問(wèn)題：在電話行銷中，準(zhǔn)客戶最容易提出拒絕的時(shí)機(jī)，是在你“講完一段話”之后，為了避免被拒絕或減少客戶拒絕你的機(jī)會(huì)，最好的方式是在你每說(shuō)完一段話之后，馬上問(wèn)準(zhǔn)客戶一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)證明，大部分人在沒(méi)有心理準(zhǔn)備之下，最容易先回答別人的問(wèn)題，而不會(huì)跳過(guò)你的問(wèn)題，直接拒絕你的推銷。例如：信用卡――“??這是我們這張卡的主要特色。不知道陳先生最常用的是哪一張卡？”

10.話題行銷：意思是在行銷過(guò)程中適時(shí)適度的創(chuàng)造話題，或根據(jù)客戶感興趣的話題進(jìn)行溝通。

運(yùn)用以上開(kāi)場(chǎng)技巧，我們依然可能面對(duì)準(zhǔn)客戶的拒絕，請(qǐng)你務(wù)必積極爭(zhēng)取說(shuō)下去的機(jī)會(huì)。有很多的成功案例證明，準(zhǔn)客戶初期的拒絕并不代表他不會(huì)購(gòu)買。

運(yùn)用聲音的技巧：

對(duì)于以“電話”進(jìn)行陌生拜訪或銷售的電話銷售代表而言，由于無(wú)法以肢體語(yǔ)言來(lái)建構(gòu)第一印象，因此“聲音”就成為最重要的制勝要素了。運(yùn)用“聲音”帶給準(zhǔn)客戶深刻的印象，是電話銷售代表邁向成交的重要關(guān)鍵。因此我們說(shuō)電話行銷是一種“聲音行銷”，一點(diǎn)也不為過(guò)。

? 熱誠(chéng)的態(tài)度：熱誠(chéng)的態(tài)度可以為你的開(kāi)場(chǎng)建立好印象。你可以想像一下，平時(shí)你是不是很難拒絕一位以熱誠(chéng)的態(tài)度跟你溝通的朋友。同樣的，準(zhǔn)客戶也會(huì)難以拒絕熱情的你。? 口齒清楚：

? 恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話速度：說(shuō)話速度必須符合準(zhǔn)客戶當(dāng)時(shí)的步調(diào)，速度過(guò)慢，會(huì)讓客戶不耐煩；速度過(guò)快，會(huì)讓客戶感到你是欠缺信心

? “抑揚(yáng)頓挫”：為什么有些人說(shuō)話缺乏魅力，除了說(shuō)話缺乏內(nèi)容、缺乏感情外，一定是語(yǔ)調(diào)平平，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫。遇到重要的詞匯時(shí)，聲音應(yīng)該上揚(yáng)，以便吸引聽(tīng)者的注意。以上的技巧練習(xí)，建議大家不時(shí)的聽(tīng)一聽(tīng)自己說(shuō)話的錄音，或是借由朗誦詩(shī)詞、散文來(lái)改善。微笑：為了增加成功的機(jī)會(huì)，你必須養(yǎng)成打電話保持微笑的好習(xí)慣?？梢栽谧狼皵[一面鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己，務(wù)必讓客戶在接你的電話時(shí)有如沐春風(fēng)的感覺(jué)。

介紹產(chǎn)品的技巧：

目標(biāo)：讓準(zhǔn)客戶了解產(chǎn)品

基本要素：理性訴求：消費(fèi)者的購(gòu)買行為中有所謂的“理性與感性”，但在介紹產(chǎn)品的階段，應(yīng)該以理性訴求為主。理性訴求就是要清楚的說(shuō)明你的產(chǎn)品可以讓準(zhǔn)客戶獲得實(shí)質(zhì)利益，而這些利益必須具體、明確，最好有數(shù)字說(shuō)明，或利用比擬方式將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。介紹產(chǎn)品的技巧： １、數(shù)字化

２、費(fèi)用極小化：如每星期、每天只要多少錢 ３、利益極大化

將折扣數(shù)換算成明確的金額

促成的技巧：

目標(biāo)：促成客戶做出決定，采取行動(dòng)

要素１：勇氣：一般來(lái)說(shuō)，電話銷售代表通常擅長(zhǎng)“開(kāi)場(chǎng)”及“說(shuō)明產(chǎn)品內(nèi)容”，而最不容易做好的一段就是最后的“促成”動(dòng)作，在“促成”階段，缺乏開(kāi)口要求準(zhǔn)客戶下決心購(gòu)買的勇氣。想想看，如果一個(gè)男生借機(jī)認(rèn)識(shí)他心儀的女生（開(kāi)場(chǎng)）之后，表現(xiàn)自己的特長(zhǎng)（說(shuō)明產(chǎn)品內(nèi)容），打敗其他追求者（處理反對(duì)問(wèn)題），早晚接送女生上下班，大獻(xiàn)殷勤（激發(fā)購(gòu)買欲望），但是，卻遲遲不敢說(shuō)出“當(dāng)我的女朋友”這一句話（促成），那么遲早有一天，這位女生會(huì)被有勇氣開(kāi)口“促成”的男生給追走的！由此可見(jiàn)促成是非常重要的！

要素２：運(yùn)用有效的技巧：只有超人的勇氣，但沒(méi)有搭配有效的技巧，也不一定會(huì)有好的效果。

促成的技巧：

１、替準(zhǔn)客戶做決定：人性的一個(gè)弱點(diǎn)就是――在面臨抉擇的時(shí)候會(huì)害怕決定，尤其是在面對(duì)單價(jià)高、重要性高、或者陌生的產(chǎn)品時(shí)，更害怕會(huì)做錯(cuò)決定。所以如果你銷售的商品單價(jià)高且比較復(fù)雜，那你就必須懂得“替客戶做決定”。應(yīng)用此技巧的最高原則是：“給準(zhǔn)客戶安全感”。誰(shuí)能給準(zhǔn)客戶最多的安全感，誰(shuí)就能夠獲得準(zhǔn)客戶的訂單。

例如：準(zhǔn)客戶“??我覺(jué)得不太放心，我們又沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，讓我再考慮看看??” 應(yīng)用技巧：“??是的，我了解陳小姐要考慮的原因??所以您大可放心。我們現(xiàn)在就看一下投保書(shū)的內(nèi)容，我順便告訴陳小姐怎么填寫(xiě)??”

２、善用感性訴求：在客戶的消費(fèi)行為中，有些是感性行為，有些是理性行為，因此你應(yīng)該充分掌握此二者的運(yùn)用技巧與時(shí)機(jī)。當(dāng)準(zhǔn)客戶了解你的產(chǎn)品內(nèi)容，進(jìn)入“決定”階段的時(shí)候，應(yīng)該將理性訴求與感性訴求交叉應(yīng)用。

３、善用假設(shè)同意：“假設(shè)同意”就是“假設(shè)準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買”，假設(shè)同意是“促成”階段最最重要的技巧，此時(shí)你不應(yīng)該還問(wèn)準(zhǔn)客戶要不要買，否則你就是為準(zhǔn)客戶鋪設(shè)下臺(tái)階，這是銷售技巧上的大忌諱！通常在準(zhǔn)客戶問(wèn)了一大堆問(wèn)題，而且沒(méi)有明顯的拒絕之意時(shí)，或沒(méi)有太多問(wèn)題又有一點(diǎn)沉默時(shí)，你一定要在時(shí)機(jī)乍現(xiàn)的第一秒應(yīng)用“假設(shè)同意”的技巧，以免準(zhǔn)客戶在瞬間萌生退縮的念頭。

例如：準(zhǔn)客戶：“??嗯，是這樣的??”；“??嗯，??那??”

應(yīng)用假設(shè)同意技巧：“??是的，陳小姐，您比較喜歡用哪一張信用卡呢？??”；“??陳小姐，您希望我們把產(chǎn)品寄到您公司還是寄到家中呢？”

４、引導(dǎo)準(zhǔn)客戶填寫(xiě)訂單：基本上是“假設(shè)客戶同意”概念的引伸，但是本技巧卻更直接，也能夠更準(zhǔn)確的確定客戶的意愿。

５、業(yè)績(jī)倍增法：根據(jù)一項(xiàng)消費(fèi)行為統(tǒng)計(jì)顯示，消費(fèi)者在歷經(jīng)一段被推銷的過(guò)程后，在最后決定購(gòu)買時(shí)，有高達(dá)７０％的人會(huì)選擇銷售代表主推的商品。你主推的產(chǎn)品價(jià)格在4000元，就比主推2000元產(chǎn)品的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一倍。（目標(biāo)導(dǎo)向銷售法：１００：２００萬(wàn)（６５％：３５％）――２００萬(wàn)：４００萬(wàn)（７０％：３０％）

６、應(yīng)用魔術(shù)數(shù)字：我們可以創(chuàng)造所謂的“魔術(shù)數(shù)字”，也就是準(zhǔn)客戶會(huì)很喜歡的吉祥數(shù)字，例如“168”、“888”、“999”等。

７、有限的數(shù)量或期限：理由一定要充分，可以獲得準(zhǔn)客戶的信任。

８、推銷今天買：如果行銷都得到“明天再說(shuō)”、“再考慮看看”的結(jié)論的話，這種行銷肯定是失敗的。行銷要做的好，一定要有說(shuō)服準(zhǔn)客戶“今天買”的雄心。基本上你要有“為什么要今天買”的充分理由或證據(jù)，比如說(shuō)，“今天是優(yōu)惠價(jià)的最后一天”，“優(yōu)惠名額快要用完了”等。

９、適時(shí)、適度的制造不安：當(dāng)你銷售的產(chǎn)品可以幫助準(zhǔn)客戶解決困擾、避免危險(xiǎn)時(shí)，你就可以運(yùn)用這項(xiàng)行銷技巧。運(yùn)用此項(xiàng)技巧，是在和準(zhǔn)客戶溝通到一定程度之后，否則易引起準(zhǔn)客戶的反感。

１０、整理準(zhǔn)客戶的問(wèn)題：在行銷過(guò)程中，準(zhǔn)客戶提出一堆問(wèn)題是常有的事情。你應(yīng)該把準(zhǔn)客戶曾經(jīng)提出的問(wèn)題整理出來(lái)，然后一個(gè)一個(gè)重新清理并加以解決，讓準(zhǔn)客戶沒(méi)有拒絕的理由。

１１、應(yīng)用準(zhǔn)客戶過(guò)去正面與負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)：準(zhǔn)客戶過(guò)去的各種經(jīng)驗(yàn)，都是你在行銷過(guò)程中可以善加應(yīng)用的，至于如何應(yīng)用則全看你想達(dá)成何種效果而定。

１２、二擇一法：是行銷界應(yīng)用已久的行銷方法，一般來(lái)說(shuō)，本技巧是在“促成”的時(shí)候應(yīng)用，應(yīng)用時(shí)請(qǐng)注意你問(wèn)的兩個(gè)問(wèn)題的選項(xiàng)都是你想要的答案?！瓣愋〗悖沁x擇A方案還是B方案？”

１３、鎖住最后一個(gè)問(wèn)題：在你經(jīng)歷了各式各樣的問(wèn)題，最后進(jìn)入促成階段之后，你應(yīng)該可以判斷準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題是否已經(jīng)接近尾聲了，加入答案是肯定的，那么就請(qǐng)用“鎖住最后一個(gè)問(wèn)題”的技巧。

例如：“陳小姐，‘沒(méi)有錢’是您最后的問(wèn)題嗎？也就是說(shuō)只要有錢，您就愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品嗎？”根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)客戶的回答通常是：“是的”，那么我們就有兩個(gè)收獲：一是得到解決最后一個(gè)問(wèn)題的機(jī)會(huì)；二是獲得準(zhǔn)客戶半正式的承諾。只要你能真正解決最后一個(gè)問(wèn)題，那么你成交的幾率就大大提升了。

促進(jìn)成交的實(shí)戰(zhàn)技巧：

１、曉之以情（使客戶覺(jué)得不買就對(duì)不起你）

２、借力打力（向客戶介紹已向我們購(gòu)機(jī)的著名企業(yè)，尤其是當(dāng)?shù)刂髽I(yè)）３、順?biāo)饲椋▌傋隽艘粋€(gè)大單，價(jià)格低，介紹客戶買幾臺(tái)）４、限時(shí)促銷 ５、按需定制/服務(wù)

６、早一天下單，早一天到貨 動(dòng)之以利

激發(fā)準(zhǔn)客戶購(gòu)買欲望的技巧：

目標(biāo)：讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望 激發(fā)準(zhǔn)客戶購(gòu)買欲望的技巧

１、應(yīng)用“如同??”取代“少買”：當(dāng)你將費(fèi)用極小化以后，應(yīng)當(dāng)再次利用“比擬描述”的技巧，讓準(zhǔn)客戶感受到產(chǎn)品（或產(chǎn)品的某項(xiàng)功能）是便宜的、很容易就可以獲取的。如：“每天只要５元錢，如同（就象）您每天抽一包煙一樣容易??”，注意這里不要用“您每天少買一包煙就行了??”的話述，因?yàn)樽尶蛻舴艞壦氖群枚?gòu)買你的產(chǎn)品是很難被客戶接受的。

２、應(yīng)用第三者的影響力或社會(huì)壓力：這是一種“借力使力”的方法，也就是當(dāng)你在推銷你的產(chǎn)品時(shí)，可以提到某位準(zhǔn)客戶認(rèn)識(shí)的人或知名的公司等也購(gòu)買了你的產(chǎn)品，來(lái)增加說(shuō)話的說(shuō)服力和準(zhǔn)客戶購(gòu)買的信心與意愿。

３、應(yīng)用比較表：當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)同一個(gè)產(chǎn)品后，往往會(huì)想要貨比三家，以確定他的選擇是正確的，這是一種心理上的安全需求，是很正常合理的反應(yīng)。如果你想要避免準(zhǔn)客戶花時(shí)間去比較你的產(chǎn)品，那么你可以事先做一份業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的比較表，這件事非常重要，原因在三：１）人人都有先入為主的心理，你要把握成為第一個(gè)為他做比較的人；２）有時(shí)候客戶會(huì)找接口說(shuō)“再比較看一看”，事先做好的比較表可以有效回應(yīng)準(zhǔn)客戶的此類問(wèn)題；３）可以幫助準(zhǔn)客戶判斷你產(chǎn)品的價(jià)值，加速做出有利于你的決策。

４、善用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)：在你的電話行銷中，你必須養(yǎng)成敏銳的洞察力，對(duì)于準(zhǔn)客戶說(shuō)的每一句話，都要有所判斷，讀出真意。你應(yīng)該記住準(zhǔn)客戶曾經(jīng)表達(dá)過(guò)的觀點(diǎn)，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)用出來(lái)，轉(zhuǎn)化為說(shuō)服準(zhǔn)客戶的有利論點(diǎn)。

５、應(yīng)用新聞報(bào)道的公信力：大眾傳媒對(duì)于一般消費(fèi)者的影響還是很大的，既然媒體具有更多的公信力，我們就應(yīng)該多多應(yīng)用媒體的有關(guān)報(bào)道，“借力使力”來(lái)讓我們的銷售能夠事半功倍。在各式各樣的報(bào)道中，不乏一些值得引用的內(nèi)容或數(shù)據(jù)，眼尖的銷售代表就應(yīng)該保留這些信息以備使用。

處理反對(duì)問(wèn)題的技巧：

目標(biāo)：解除準(zhǔn)客戶的疑慮，激發(fā)購(gòu)買欲望

要素１：面對(duì)拒絕要有正確的心態(tài)：拒絕是行銷的開(kāi)始，有拒絕必定會(huì)有接受；拒絕可能是準(zhǔn)客戶當(dāng)下的反應(yīng)，不一定代表永遠(yuǎn)拒絕；拒絕可能是因?yàn)闇?zhǔn)客戶不了解產(chǎn)品的好處；拒絕可能只是客戶一種自然的反應(yīng)，無(wú)需解釋原因。

要素２：處理完反對(duì)問(wèn)題之后一定要適時(shí)的嘗試促成：當(dāng)你已經(jīng)處理了準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題之后，你就應(yīng)該嘗試做一些促成的動(dòng)作。處理反對(duì)問(wèn)題的七項(xiàng)技巧：

1.接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見(jiàn)：如果你內(nèi)心不認(rèn)同準(zhǔn)客戶的論點(diǎn)，那么請(qǐng)你用“接受”的方式反應(yīng)，如果準(zhǔn)客戶的論調(diào)還不錯(cuò)就請(qǐng)用“認(rèn)同”或“贊美”。例如：“??哎呀，保險(xiǎn)都是騙人的??”

“接受”的回應(yīng)：“是的，陳先生，我能體會(huì)您的感受??”

在運(yùn)用的時(shí)候，千萬(wàn)別為了贊美而贊美，以免讓準(zhǔn)客戶覺(jué)得你很肉麻、虛偽，反而產(chǎn)生了反效果。

2.認(rèn)同之后請(qǐng)盡量避免使用“但是”、“可是”：我們學(xué)會(huì)接受的技巧后，很習(xí)慣緊接兩個(gè)字：“但是”或“可是”，這兩個(gè)字很有殺傷力。比較好的方式是“是的，陳先生，我能了解你的意思，‘只是’我要補(bǔ)充說(shuō)明的是??”

3.回力棒：回力棒是一種運(yùn)動(dòng)用品，當(dāng)你把回力棒技巧純熟的扔出去，它就會(huì)飛回來(lái)。當(dāng)準(zhǔn)客戶丟問(wèn)題給你的時(shí)候，若你無(wú)法回答，就把問(wèn)題丟回去，讓準(zhǔn)客戶自己回答問(wèn)題。這樣的好處是：一來(lái)你可以避免無(wú)法回答的窘境，二來(lái)可以借此了解準(zhǔn)客戶自己的想法，反而有利你掌握準(zhǔn)客戶的想法。例如：“哎呀，你們這套書(shū)太貴了??”

應(yīng)用“回力棒”的技巧：“??不知陳小姐認(rèn)為，對(duì)于讓小孩學(xué)習(xí)最新的科技知識(shí)，應(yīng)該花多少錢才算便宜？”

提醒：此技巧可以偶爾為之，千萬(wàn)不要用過(guò)頭了；另外在使用時(shí)應(yīng)注意態(tài)度和語(yǔ)氣，否則容易引起準(zhǔn)客戶的反感

４．化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)，進(jìn)而化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，進(jìn)而成為商機(jī)。例如：準(zhǔn)客戶在你推銷保險(xiǎn)時(shí)，推辭說(shuō)“沒(méi)有錢”，應(yīng)用“化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)”的技巧：“是的，陳小姐，我了解你的困難，只是我和高興的告訴你的是，我們這個(gè)計(jì)劃就是轉(zhuǎn)為‘沒(méi)有錢’的客戶設(shè)計(jì)的。” ５、以退為進(jìn)：當(dāng)你嘗試促成被拒之后，與其勉強(qiáng)處理客戶異議，不如先轉(zhuǎn)移當(dāng)時(shí)的話題，讓氣氛有所改變后，再繼續(xù)嘗試促成。如果在應(yīng)用本技巧時(shí)，加上百折不撓、屢敗屢戰(zhàn)的精神，相信會(huì)產(chǎn)生許多令你滿意的結(jié)果

第三篇：電話銷售話術(shù)

電話銷售話術(shù)

您好！冒昧打擾，能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？這里是中國(guó)平安保險(xiǎn)公司霍邱服務(wù)中心：為了貫徹《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展若干意見(jiàn)》的精神。大力推動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，我們平安保險(xiǎn)公司在做農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查。請(qǐng)您配合一下回答幾個(gè)問(wèn)題好嗎？我們會(huì)有禮品贈(zèng)送。

請(qǐng)問(wèn)：一，“國(guó)十條”您是否清楚？您認(rèn)為保險(xiǎn)是否重要？

二，您辦過(guò)保險(xiǎn)嗎？答1：辦過(guò)：恭喜您有很好的保險(xiǎn)意識(shí)。請(qǐng)問(wèn)您是為誰(shuí)辦的保險(xiǎn)？答：自己，配偶，父母，其他

請(qǐng)問(wèn)您辦的是什么類型的保險(xiǎn)？健康醫(yī)療保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。

三，請(qǐng)問(wèn)您清楚所買保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任嗎？

四，您對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)滿意嗎？答：1，滿意！謝謝您的配合，祝您平安，再見(jiàn)！

2：不滿意！請(qǐng)問(wèn)想要滿意的服務(wù)嗎？

五，您認(rèn)為保險(xiǎn)公司的哪種服務(wù)方式最讓您接受？

1：代理人上門服務(wù)辦理；那好，我們要對(duì)您的保單進(jìn)行年檢，會(huì)給您滿意的規(guī)范式服務(wù)，請(qǐng)您給予配合，留下聯(lián)系真實(shí)地址我們將上門服務(wù)。2：自己親自到保險(xiǎn)公司辦理；很好，請(qǐng)?jiān)赬X時(shí)間到我們平安保險(xiǎn)公司（XX地址）給您做保單年檢服務(wù)，到時(shí)一定要來(lái)，不來(lái)我們就派業(yè)務(wù)員上門服務(wù)，請(qǐng)配合我們的工作。謝謝再見(jiàn)！

六：沒(méi)辦過(guò)；請(qǐng)問(wèn)1：在此之前您沒(méi)有辦保險(xiǎn)的原因是什么？比如：不了解；不相信，經(jīng)濟(jì)原因，健康原因

2：近階段您有辦保險(xiǎn)的計(jì)劃和打算嗎？

3：如果準(zhǔn)備辦，您最想了解的是什么？如：保險(xiǎn)的意義和作用，保

險(xiǎn)條款，保險(xiǎn)公司，投保手續(xù)和程序。

4：如果準(zhǔn)備辦，您將首先為誰(shuí)辦保險(xiǎn)？如：自己，配偶，子女，父

母

5如果準(zhǔn)備辦，您認(rèn)為需要什么樣的保險(xiǎn)？如：健康醫(yī)療保險(xiǎn)，要老

保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。

謝謝您的配合！您將獲得平安保險(xiǎn)公司贈(zèng)送的出行意外保險(xiǎn)一份，價(jià)值最高3萬(wàn)元，最低5000元，請(qǐng)您留下姓名，年齡，性別，職業(yè)，聯(lián)系地址，3天內(nèi)工作人員將保險(xiǎn)送到您的府上。

第四篇：電話銷售話術(shù)模版

第一章 開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，這些問(wèn)題應(yīng)該如何處理

實(shí)戰(zhàn)情景1 面對(duì)陌生客戶，如何做有效的自我介紹

模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介紹）

模板1-2 “我是××特意介紹的”（通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的方式）

模板1-3 “我們是××機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴”（借用他人的力量）

模板1-4 “我們是國(guó)內(nèi)唯一或最專業(yè)的”（學(xué)會(huì)美化自己）

實(shí)戰(zhàn)情景2 面對(duì)前臺(tái)或總機(jī)的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理

模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要性）

模板2-2 “有十萬(wàn)火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性）

模板2-3 “這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力）

實(shí)戰(zhàn)情景3 電話打到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，應(yīng)如何處理

模板3-1 “我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”

模板3-2 “今天不是愚人節(jié)，您不要開(kāi)玩笑了”

模板3-3 “先和高層談再往低層過(guò)渡”

實(shí)戰(zhàn)情景4 只有一個(gè)電話號(hào)碼的客戶資料，怎樣處理

模板4-1 “麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下維修部”

模板4-2 “有一份小小的禮物送給您”

模板4-3 “我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”

實(shí)戰(zhàn)情景5 想約一個(gè)見(jiàn)面機(jī)會(huì)，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約

模板5-1 “因?yàn)槟硞€(gè)特別原因，所以想和您見(jiàn)個(gè)面”

模板5-2 “因?yàn)槟梢缘玫侥撤N利益，所以我們需要見(jiàn)個(gè)面”

模板5-3 “因?yàn)殡娫捓锩媸钦f(shuō)不清楚的，所以……”

實(shí)戰(zhàn)情景6 客戶表示自己現(xiàn)在很忙或沒(méi)有時(shí)間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)

模板6-1 “如果能夠幫您獲得……利益”

模板6-2 “我正好是來(lái)幫助您解決忙的問(wèn)題的……”

模板6-3 “可以的話，調(diào)整一下打電話的時(shí)間”

實(shí)戰(zhàn)情景7 客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對(duì)

模板7-1 “傳真您還要花時(shí)間看，不如我用一分鐘……”

模板7-2 “為了幫您找到最適合的，我只有再請(qǐng)教……”

模板7-3 “今天停電，發(fā)不了傳真和郵件”

實(shí)戰(zhàn)情景8 客戶一開(kāi)口就是沒(méi)有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦

模板8-1 “多個(gè)參考的對(duì)象，方便您以后殺價(jià)也不錯(cuò)”

模板8-2 “許多人開(kāi)始也這樣說(shuō)，不過(guò)當(dāng)他們了解……”

模板8-3 “天哪，我不相信！”

模板8-4 “為什么不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” 第二章 怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣

實(shí)戰(zhàn)情景9 如何通過(guò)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來(lái)讓客戶產(chǎn)生興趣

模板9-1 “如果有一種方法可以幫您賺取……利潤(rùn)……”

模板9-2 “如果有一種方法可以幫您避免……損失……”

模板9-3 “如果只需要每天……錢的投入，就可以……”

模板9-4 “如果有一種方法可以幫助您解決……問(wèn)題”

實(shí)戰(zhàn)情景10 怎樣在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，就激發(fā)客戶的好奇心

模板10-1 “我是特意來(lái)向您道謝或道歉的”

模板10-2 “上帝，現(xiàn)在接電話方便嗎？” 模板10-3 “您想知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做到的嗎？”

模板10-4 “您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這件大事嗎？”

模板10-5 “有個(gè)天大的秘密，別人都不知道的”

實(shí)戰(zhàn)情景11 如何用敏感的話題，來(lái)抓住客戶的注意力

模板11-1 “有件事情關(guān)系到你的財(cái)產(chǎn)安全……”

模板11-2 “有個(gè)問(wèn)題會(huì)對(duì)您的健康造成……”

模板11-3 “您想少交一點(diǎn)罰款或多賺點(diǎn)錢嗎？”

第三章 以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任

實(shí)戰(zhàn)情景12 什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的

模板12-1 “客戶有需求但屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇”

模板12-2 “對(duì)于需要深度發(fā)掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石”

實(shí)戰(zhàn)情景13 如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化

模板13-1 “知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……”

模板13-2 “拿到這份禮品真的很不容易……”

模板13-3 “是我?guī)湍鸂?zhēng)取的”（不是每個(gè)客戶都派送的）

實(shí)戰(zhàn)情景14 如何運(yùn)用聲音和語(yǔ)言的力量，去獲得客戶的喜歡

模板14-1 “我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像……”

模板14-2 “原來(lái)您有這方面的愛(ài)好，那我一定要好好請(qǐng)教”

模板14-3 “做一個(gè)好的聽(tīng)眾”

模板14-4 “真誠(chéng)贊美你的客戶”

實(shí)戰(zhàn)情景15 如何通過(guò)專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重

模板15-1 “有幾個(gè)對(duì)您有用的建議，我可以講講嗎？”

模板15-2 “有份對(duì)您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備……”

模板15-3 “您在QQ群中提到的問(wèn)題，我的看法是……” 第四章 在開(kāi)發(fā)客戶需求的過(guò)程中，如何應(yīng)對(duì)這些難題

實(shí)戰(zhàn)情景16 我的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，怎樣開(kāi)發(fā)客戶需求

模板16-1 “您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）

模板16-2 “為什么我講的是事實(shí)”（拿出切實(shí)有力的證據(jù)）

實(shí)戰(zhàn)情景17 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口

模板17-1 “由一個(gè)小觀點(diǎn)或一件小事情順藤摸瓜下去”

模板17-2 “由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問(wèn)題點(diǎn)”

模板17-3 “引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的不滿或者抱怨”

實(shí)戰(zhàn)情景18 發(fā)掘客戶存在的問(wèn)題點(diǎn)后，如何將它變成明確的需求

模板18-1 “這些問(wèn)題對(duì)您自己會(huì)造成什么樣的危害”

模板18-2 “這些問(wèn)題有沒(méi)有造成其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您有意見(jiàn)”

實(shí)戰(zhàn)情景19 如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品

模板19-1 “如果問(wèn)題一直持續(xù)下去……”（放大問(wèn)題的危害性）

模板19-2 “您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？為什么會(huì)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？”

實(shí)戰(zhàn)情景20 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通

模板20-1 “從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍”

模板20-2 “通過(guò)多種方式與參與者處理好客情關(guān)系”

模板20-3 “根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對(duì)應(yīng)的溝通”

實(shí)戰(zhàn)情景21 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通

模板21-1 “為什么我們是這個(gè)問(wèn)題的最佳解決者？” 模板21-2 “這個(gè)問(wèn)題對(duì)公司的整體運(yùn)營(yíng)會(huì)有什么影響” 第五章 提交解決方案的時(shí)候，遇到這些問(wèn)題如何處理

實(shí)戰(zhàn)情景22 客戶表示價(jià)格太貴了，如何有效應(yīng)對(duì)

模板22-1 “您說(shuō)的價(jià)格貴，具體定義是什么？”

模板22-2 “如果按照十年使用來(lái)計(jì)算……”

模板22-3 “其實(shí)真正的價(jià)格應(yīng)該是：購(gòu)買價(jià)+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)”

實(shí)戰(zhàn)情景23 產(chǎn)品有議價(jià)的空間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)客戶還價(jià)

模板23-1 “合理的報(bào)價(jià)是議價(jià)的基礎(chǔ)”

模板23-2 “100-10-1的還價(jià)方法”

模板23-3 “以禮品作為讓步的手段”

實(shí)戰(zhàn)情景24 客戶猶豫不決，應(yīng)該如何處理

模板24-1 “我可以了解一下您還在考慮什么問(wèn)題嗎”

模板24-2 “針對(duì)您的顧慮，我來(lái)給您解釋一下”

模板24-3 “多耽誤一天，您就會(huì)多損失……”

實(shí)戰(zhàn)情景25 面對(duì)稍縱即逝的機(jī)會(huì)，如何提出解決方案

模板25-1 “常見(jiàn)的成交方法匯總與對(duì)應(yīng)例句”

模板25-2 “以限量、限時(shí)、優(yōu)惠或者禮品作為推動(dòng)力” 第六章 接聽(tīng)銷售電話，怎樣有效處理兩大問(wèn)題

實(shí)戰(zhàn)情景26 接聽(tīng)銷售電話，怎樣快速了解客戶基本資料

模板26-1 “先開(kāi)口，了解客戶的稱呼并洞察客戶的性格”

模板26-2 “您是從哪里知道我們公司電話的業(yè)務(wù)范圍的？”

模板26-3 “百度搜索客戶的電話號(hào)碼或者姓名資料”

實(shí)戰(zhàn)情景27 接聽(tīng)銷售電話，怎樣深度發(fā)掘客戶的需求

模板27-1 “為什么您會(huì)想到做……”

模板27-2 “您想解決的具體問(wèn)題到底是什么？”

模板27-3 “為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們下一步……” 第七章 實(shí)戰(zhàn)銷售案例對(duì)話以及案例分析

實(shí)戰(zhàn)情景28 招聘行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話以及案例分析

對(duì)話28-1 “初次溝通以拉近關(guān)系為主”

對(duì)話28-2 “了解客戶具體背景”

對(duì)話28-3 “作出差異化定位并推薦成交”

實(shí)戰(zhàn)情景29 培訓(xùn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話以及案例分析

對(duì)話29-1 “探尋可能的銷售線索”

對(duì)話29-2 “建立客戶對(duì)于培訓(xùn)課程的信心”

對(duì)話29-3 “發(fā)掘客戶的需求”

對(duì)話29-4 “與相關(guān)責(zé)任人聯(lián)系”

對(duì)話29-5 “再次和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通”

對(duì)話29-6 “了解客戶的異議并化解”

對(duì)話29-7 “和拍板人溝通并贏得承諾”

第五篇：經(jīng)典電話銷售話術(shù)

1.網(wǎng)絡(luò)招聘的優(yōu)勢(shì)

相對(duì)于求職者來(lái)說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)招聘信息量多、更新快、功能強(qiáng)、效率高、無(wú)限制、很方便、費(fèi)用低、效果好。

相對(duì)于企業(yè)：覆蓋面廣、方便、快捷、時(shí)效性強(qiáng)、成本低、針對(duì)性強(qiáng)、應(yīng)聘人員素質(zhì)高，具初步篩選功能、提高招聘工作效率、不受地域限制。

3．試用

非常抱歉，張先生，自公司從成立以來(lái)，我們都是沒(méi)有試用的。即使試用也只有幾天時(shí)間，也試不出什么效果網(wǎng)絡(luò)招聘本身就是長(zhǎng)期 的招聘工作，試用只是讓企業(yè)更好的去了解我們網(wǎng)站的企業(yè)后臺(tái)操縱系統(tǒng)。

一.廣東人才網(wǎng)定位

1.國(guó)有企業(yè)事業(yè)、行政機(jī)關(guān)人才引進(jìn)窗口

2.廣東省著名行業(yè)人才引進(jìn)渠道

3.廣東省本土中小企業(yè)人才引進(jìn)

4.本土人才就業(yè)渠道

5.著名行業(yè)人、6.本地權(quán)威人才引進(jìn)與交流

7.廣東省人力管理從業(yè)人員交流之地

二.廣東人才網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)

1.廣東人才網(wǎng)是廣東人才服務(wù)局直屬網(wǎng)站，與廣東省各市、縣政府所屬人才網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟、可以跨網(wǎng)同步刷新、搜索職位、簡(jiǎn)歷、投遞個(gè)人簡(jiǎn)歷等方便用戶的功能，一網(wǎng)注冊(cè)，多網(wǎng)通用。同時(shí)，它與全省普通高等院校、大中型企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才庫(kù)共享。廣東人才網(wǎng)每年都有大量的現(xiàn)場(chǎng)人才招聘會(huì)舉辦，其中包括應(yīng)屆生招聘會(huì)，高學(xué)歷的碩士博士的高級(jí)洽談會(huì)，社會(huì)有經(jīng)驗(yàn)的人才招聘會(huì)，同時(shí)我們還從事人事代理、檔案掛靠等等一系列的人才服務(wù)，這給與了我們眾多的人才收集渠道，所以就人才儲(chǔ)備方面比較，廣東人才網(wǎng)與智聯(lián)、前程無(wú)憂這些全國(guó)性的大網(wǎng)站相比并不趨于弱勢(shì)，并且就人才素質(zhì)方面可以說(shuō)是有過(guò)之而無(wú)不及。、2.一我們是廣東省人力資源社會(huì)保障局下屬單位，在全省具有公信力的，二我們旗下有三十多個(gè)子網(wǎng)站，總部雖然在廣州，但是面向全國(guó)的，特別是廣東珠三角這塊。三我們從96年開(kāi)始就為企業(yè)提供招聘服務(wù)了，經(jīng)驗(yàn)豐富，人才簡(jiǎn)歷眾多（500多萬(wàn)份），而且我們的優(yōu)勢(shì)在某某行業(yè)（客戶屬于哪個(gè)行業(yè)我們就說(shuō)是那個(gè)行業(yè)），像某某企業(yè)也跟我們合作（我們要熟悉每個(gè)行業(yè)的比較出名的企業(yè)，這樣說(shuō)出來(lái)讓客戶信服）等等。