第一篇：太平洋證券投資銀行部副總水向東在首屆億瑪客網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)精英年會(huì)上的講話(huà)

投行部老總：大家好，我先大概介紹一下我是做什么的，在中國(guó)，炒股票，大家都知道，證券公司，那么證券公司里面有很多部門(mén)，有投資部有交易的，我就屬于投資銀行部，投資銀行部是干什么的呢？幫助大家融資、發(fā)行股票的。但是這里面說(shuō)一下，投資銀行部絕對(duì)一分錢(qián)都沒(méi)有，它不是一個(gè)有錢(qián)的機(jī)構(gòu)，是幫助大家融資的，提供一個(gè)融資的，證監(jiān)會(huì)規(guī)定的這么一個(gè)機(jī)構(gòu)。

第二個(gè)，我們?nèi)卞X(qián)了找誰(shuí)呢？一般是找投資機(jī)構(gòu)，投資機(jī)構(gòu)又分幾種，一種是類(lèi)似于天使基金，也就是風(fēng)險(xiǎn)投資者。另外一種叫產(chǎn)業(yè)投資者。那么這兩個(gè)是不一樣的，比如說(shuō)某某投資公司，某某產(chǎn)業(yè)基金，當(dāng)你們跟他們接觸的時(shí)候，根據(jù)你們不同的階段就可以判斷你在做什么事情，按照我的理解，以你們現(xiàn)在的情況，比如說(shuō)需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)了，我記得剛才有個(gè)同學(xué)說(shuō)有一個(gè)創(chuàng)業(yè)思想，這通常有兩種方式獲得資金，第一個(gè)找自己的親戚朋友獲取資金。第二種找你能說(shuō)服的天使的投資者，他們幫助你投資。天使的投資者看中什么呢？第一是你的人，你說(shuō)了半天，我就覺(jué)得你這人不錯(cuò)，你的思想不錯(cuò)，你這個(gè)人符合創(chuàng)業(yè)的各種標(biāo)準(zhǔn)，他首先先看你這個(gè)人。然后再看什么？團(tuán)隊(duì)。我現(xiàn)在有一個(gè)什么想法，我的企業(yè)能做得很好很好怎么樣，那么我就問(wèn)你的管理人在哪里？經(jīng)營(yíng)的人在哪里？財(cái)務(wù)的人在哪里？光有一個(gè)想法，那對(duì)不起，這個(gè)錢(qián)很難投到你身上，盡管我是你的兄弟，也不見(jiàn)得投到你的身上。從投資的角度來(lái)說(shuō)是要投到完整的產(chǎn)供銷(xiāo)一體的，包括你的公司有管理有財(cái)務(wù)完整的公司，不見(jiàn)得你的公司有多大，哪怕你說(shuō)公司有五個(gè)人，也可能會(huì)投給你，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)五個(gè)人是不同的人。包括百度，李彥宏當(dāng)初來(lái)北京的時(shí)候，第一步先找他的財(cái)務(wù)，然后找他的總監(jiān)。

第二個(gè)要找你的合作伙伴，就是說(shuō)你的團(tuán)隊(duì)在那里。如果這兩個(gè)都有了，你獲得天使資金的概率非常大。這是我講的第一個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

那么，天使資金跟VC還是有區(qū)別的，天使資金是什么概念？我個(gè)人有一個(gè)億，你給我說(shuō)完了計(jì)劃，我給你100萬(wàn)，成就成了，不成拉倒。VC不一樣，VC要看你去的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?，前年業(yè)績(jī)?cè)趺礃樱髂陼?huì)達(dá)到什么樣？我現(xiàn)在給你談一個(gè)對(duì)賭，明年會(huì)怎么樣，如果到達(dá)到了多少我拿多少，達(dá)不到你拿多少。這種情況下，你的企業(yè)有盈利了，你現(xiàn)在急需要錢(qián)，那你就找VC，VC中國(guó)有一大把，天使在中國(guó)基本上找不到。

那么，到了產(chǎn)業(yè)基金了，或者產(chǎn)業(yè)投資者，那就是對(duì)大家的要求非常高了，你說(shuō)我年產(chǎn)值要在幾個(gè)億，年利潤(rùn)要在幾千億，在這種情況下，你去找產(chǎn)業(yè)基金，他是帶著他的資源來(lái)給你合作共同完成更大的事情。所以產(chǎn)業(yè)基金，大家會(huì)不會(huì)接觸到產(chǎn)業(yè)基金呢？我相信大家會(huì)接觸到產(chǎn)業(yè)基金。為什么呢？很多人的夢(mèng)想就是我要去創(chuàng)業(yè)，對(duì)于這樣的夢(mèng)想，我通常的答案都是否定的，有幾個(gè)人能創(chuàng)業(yè)成功。那么不創(chuàng)業(yè)怎么辦？有兩個(gè)途徑，第一我是符合創(chuàng)業(yè)的，那我就去做，我?guī)е粋€(gè)團(tuán)隊(duì)往前沖。拿我來(lái)講，我到現(xiàn)在也沒(méi)有去創(chuàng)業(yè)，為什么？因?yàn)槲矣X(jué)得我如果在一個(gè)我認(rèn)可的很好的平臺(tái)上，能更好的發(fā)揮我的作用，那么我覺(jué)得就夠了，我發(fā)揮我的作用，掙到我該掙到錢(qián)，這個(gè)企業(yè)因此得到很好發(fā)展，那就夠了。前幾天我們幫助一個(gè)公司做案例，他的產(chǎn)值超過(guò)美的，質(zhì)量很好，問(wèn)題是國(guó)外金融危機(jī)之后，他的產(chǎn)品要到國(guó)內(nèi)來(lái)，到國(guó)內(nèi)賣(mài)不出去，他就要通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)也好、電視營(yíng)銷(xiāo)也好，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也好，各種各樣的手段打自己的品牌創(chuàng)造自己的價(jià)值，如果你是一個(gè)這方面的高手，你用不著說(shuō)我去創(chuàng)業(yè)，我就到這家公司跟董事長(zhǎng)談好，你來(lái)承擔(dān)一個(gè)項(xiàng)目或者承攬一個(gè)分公司，幫助這家公司做好，做成第二個(gè)美的，那么你的成就不比自己創(chuàng)業(yè)差。在這種情況下你就會(huì)接觸到產(chǎn)業(yè)投資者。接觸產(chǎn)業(yè)投資者一個(gè)是你在很大的平臺(tái)上，你產(chǎn)業(yè)做得很好，就可以接觸了。另外一個(gè)是我自己創(chuàng)業(yè)，可能再過(guò)30年我看到大家都有非常大的平臺(tái)，那么也可以做到產(chǎn)業(yè)投資者。

當(dāng)然我也不是完全打擊大家的積極性，如果你們?cè)侔炎约盒逕捝钜恍?，比如說(shuō)我比較敬佩的一個(gè)企業(yè)家叫史玉柱，我認(rèn)為他是真正的營(yíng)銷(xiāo)高手，你們?nèi)绻軇?chuàng)造第二個(gè)史玉柱也可以。在不同的階段你會(huì)接觸不同的人，在最初級(jí)的階段，天使資金的階段大多數(shù)是你的朋友和你的個(gè)人信譽(yù)。第二個(gè)階段，你有了一點(diǎn)模式以后，一般接觸的就是VC，VC有各種各樣苛刻的條件，這些條件是你獲得資金付出的代價(jià)，這個(gè)代價(jià)會(huì)讓你很難受，很可能他就拿盈利的10%，但是你會(huì)覺(jué)得怎么我公司的財(cái)務(wù)全是外面的人？我的財(cái)務(wù)怎么全被外人把控？所以VC你一定要注意找好，VC就跟你談戀愛(ài)一樣，你們要準(zhǔn)備結(jié)婚，而不是說(shuō)是個(gè)錢(qián)就趕緊要了，要完以后你的企業(yè)很可能就垮了。在現(xiàn)實(shí)生活中我接觸了很多這樣的案例，非常好的企業(yè)，非常好的VC，投進(jìn)去以后，結(jié)果是快倒閉了，大家都想象不到。但是在這個(gè)過(guò)程中，你會(huì)接觸到各種各樣的做融資的顧問(wèn)，從正規(guī)軍來(lái)說(shuō)，像我們投資銀行，還有好多非正規(guī)軍，叫做投資咨詢(xún)公司，還有國(guó)外的一些投資公司，跑來(lái)給你做投資，結(jié)果幫你寫(xiě)了一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，要了兩萬(wàn)塊錢(qián)，過(guò)兩天再打電話(huà)找不到他了，這個(gè)世界也有很多這樣的騙子。

在創(chuàng)業(yè)初，也有幾個(gè)原則，第一個(gè)專(zhuān)業(yè)的事還是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做。那么這個(gè)人專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)業(yè)，首先你要做一個(gè)調(diào)查，他做得怎么樣？我上網(wǎng)查了，這個(gè)人怎么樣？背景怎么樣？做了多少成功的案例？第二個(gè)建議不見(jiàn)兔子不撒鷹，沒(méi)有見(jiàn)到成效的時(shí)候，我是不會(huì)給錢(qián)的，有的人就是這樣，過(guò)兩天給你寫(xiě)個(gè)報(bào)告收了兩萬(wàn)，再過(guò)幾天幫你請(qǐng)了個(gè)律師收了十萬(wàn)，再過(guò)兩天又收了你兩萬(wàn)，最后告訴你你這個(gè)公司是不適合融資的。就像我們一樣，如果我們跟你簽一個(gè)協(xié)議，幫助你做上市，我們隨便報(bào)一家公司都得兩千萬(wàn)人民幣才幫你融資上市，你說(shuō)我要給你簽這個(gè)東西，一般都沒(méi)有意義的。所以在最原始的狀態(tài)下，第一步還是大家把自己的功底弄扎實(shí)，第二是定位，自己定位在什么地方？如果是跟這個(gè)企業(yè)綁在一起，把這個(gè)企業(yè)做大，那考慮上市的時(shí)候，我們會(huì)很樂(lè)意的幫助你，第一這個(gè)企業(yè)本身就很大，第二我們有一些激勵(lì)機(jī)制，創(chuàng)造一些百萬(wàn)富翁，這也是很可能的。但是我覺(jué)得那是比較浮躁的，很遙遠(yuǎn)的事情。眼前的事情就是把自己的功底做扎實(shí)。

第二步的時(shí)候，再過(guò)五年、十年，你們想融資、創(chuàng)業(yè)，有什么想法的時(shí)候，能想起來(lái)今天我說(shuō)的這兩點(diǎn)就可以了。大家有什么疑問(wèn)嗎？

提問(wèn)：剛才聽(tīng)到您說(shuō)融資，比如說(shuō)我再一運(yùn)營(yíng)個(gè)公司，這個(gè)公司挺不錯(cuò)的，我能發(fā)揮我的才能，能賺到很多錢(qián)，你們?cè)谕顿Y的時(shí)候，是看這個(gè)創(chuàng)業(yè)者只是興趣愛(ài)好才想創(chuàng)業(yè)做這件事情還是為了能賺很多錢(qián)而創(chuàng)業(yè)？首先說(shuō)明一點(diǎn)我創(chuàng)業(yè)不是為了自己想賺錢(qián)，只是因?yàn)槲易约合胱鲞@件事情。

投行部老總：這些都不重要，重要的是你能不能把這個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，這個(gè)企業(yè)又具有持續(xù)高速增長(zhǎng)高速盈利的可能性，我不管你的目的是什么，我要先看這種可能性，如果有的話(huà)才去勸我的投資人去投資。

提問(wèn)：你認(rèn)為錢(qián)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者還有這個(gè)企業(yè)的作用是什么？

投行部老總：關(guān)鍵的是你要做什么事，你做的事需要多少錢(qián)，你拿到錢(qián)以后準(zhǔn)備投到哪些方面，投了以后能夠產(chǎn)生什么利潤(rùn)？

提問(wèn)：你做天使投資的幾率有多大？

投行部老總：那就看你的項(xiàng)目本身了。

提問(wèn)：你做過(guò)天使投資嗎？

投行部老總：做過(guò)。我可以給大家講一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，如果這件事情，你做下來(lái)，然后發(fā)現(xiàn)這件事情，比如說(shuō)前幾天說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目，垃圾焚燒項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目確實(shí)是利國(guó)利民，而且這個(gè)項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)是最強(qiáng)的，那這時(shí)候你投資是必須的，至少是投資失敗了你也可以說(shuō)給國(guó)家解決垃圾問(wèn)題做了貢獻(xiàn)。但是你失敗的幾率很少，因?yàn)橐坏┧欣谏鐣?huì)就會(huì)有利于你的企業(yè)，然后會(huì)有利于你，順序不是先有利于你然后再有利于企業(yè)再有利于社會(huì)，如果你的思維是這樣的話(huà)，那你這個(gè)企業(yè)就離死不遠(yuǎn)了。所以，我是這么想，你拿了一個(gè)項(xiàng)目，我一看，不是說(shuō)不會(huì)去投，一看你基于這種想法的，大多數(shù)情況下，這種可能性會(huì)大一些。因?yàn)槟闶紫仁菍?duì)社會(huì)有利，其次才是對(duì)企業(yè)有利，最后你自然而然會(huì)成為一個(gè)很大的富翁。

提問(wèn)：我們這些新人基本上沒(méi)有接觸過(guò)投資，您剛才也說(shuō)基本上沒(méi)有天使，那接觸VC的話(huà)有哪些技巧？還有如果是好的項(xiàng)目要做的話(huà)，最好是在什么階段？初期還是盈利前后？在哪個(gè)階段更比較容易找到投資？還有一個(gè)問(wèn)題，和VC有關(guān)，比如說(shuō)20萬(wàn)到50萬(wàn)之間的金額，融資到之后，股份應(yīng)該怎么分配？

投行部老總：我簡(jiǎn)單的說(shuō)一下，要是跟VC談判的時(shí)候，其實(shí)也沒(méi)有什么技巧，就是把網(wǎng)上一搜，找到前100家VC，跟10個(gè)人去談，你就變成VC了，只要能跟他談，你先別著急推進(jìn)，你先談，多咨詢(xún)一下人家是怎么想，你就會(huì)變成VC。如果只跟一個(gè)人談，比如說(shuō)跟我談，我去騙你的概率是非常大的，就是說(shuō)貨比三家。第二個(gè)問(wèn)題，在什么階段？如果來(lái)說(shuō)VC還是希望你有盈利，或者說(shuō)你的盈利可見(jiàn)，就是說(shuō)你拿到定單了，你雖然沒(méi)有盈利，按照這個(gè)定單就能收到多少收入，一般VC投資多少，是你判斷多少，他投資希望有一個(gè)投資回報(bào)率，一般這個(gè)回報(bào)率是可靠的。如果你自己都沒(méi)有把握掙500萬(wàn)，你讓VC說(shuō)你掙500萬(wàn)行不行？那這個(gè)難度是很大的。如果你的模式很簡(jiǎn)單，就把低端的四川菜變成高端的四川

菜，開(kāi)一家店賺一百萬(wàn)，開(kāi)一家賺500萬(wàn)，那我現(xiàn)在需要開(kāi)50家店，就需要投50家的錢(qián)。那這樣的，VC會(huì)很清楚的給你算出來(lái)的。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你說(shuō)我在內(nèi)蒙找了一個(gè)大礦，這個(gè)山都是我的，但是我還沒(méi)有挖呢，一分錢(qián)利潤(rùn)沒(méi)有，但是人家考察了這個(gè)山鐵礦石沒(méi)有問(wèn)題，那可以給你投資。

再一個(gè)20萬(wàn)到50萬(wàn)，找VC不會(huì)給你投的，100萬(wàn)以?xún)?nèi)是天使。

提問(wèn)：剛才你也說(shuō)了國(guó)內(nèi)沒(méi)有天使。

投行部老總：天使是誰(shuí)呢？你的朋友和親屬。