第一篇：如何書寫商業(yè)計劃書

創(chuàng)業(yè)知識問答 wenda.hao315.tvqyue如何書寫商業(yè)計劃書范文 書寫一份規(guī)范完整的商業(yè)計劃書是一個企業(yè)能否成功開始的重要因素之一，也是能否拉

到投資的關(guān)鍵。下面我們就來看一看如何才能完成一篇精良的引人注意的商業(yè)計劃書。

第二篇：商業(yè)計劃書書寫方案

商業(yè)計劃書書寫方案

商業(yè)計劃書的目的很簡單，它就是創(chuàng)業(yè)者手中的武器，是提供給投資者和一切對創(chuàng)業(yè)者的項目感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的潛力和價值，說服他們對項目進行投資和支持。因此，一份好的商業(yè)計劃書，要使人讀后，對下列問題非常清楚：

1、公司的商業(yè)機會

2、創(chuàng)立公司，把握這一機會的進程

3、所需要的資源

4、風險和預期回報

5、對你采取的行動的建議

從總體來看，寫商業(yè)計劃的原則是：簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。商業(yè)計劃書一般包括如下十大部分的內(nèi)容：

一、執(zhí)行總結(jié)

是商業(yè)計劃的一到兩頁的概括。包括：

1、本商業(yè)（business）的簡單描述（亦即“電梯間陳詞“）

2、機會概述

3、目標市場的描述和預測

4、競爭優(yōu)勢

5、經(jīng)濟狀況和盈利能力預測

6、團隊概述

7、提供的利益

二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述

1、詳細的市場描述，主要的競爭對手，市場驅(qū)動力

2、公司概述應包括詳細的產(chǎn)品/服務描述以及它如何滿足一個關(guān)鍵的顧客需求。

3、一定要描述你的進入策略和市場開發(fā)策略

三、市場調(diào)查和分析

這是表明你對市場了解程度的窗口。一定要闡釋以下問題：

1、顧客

2、市場容量和趨勢

3、競爭和各自的競爭優(yōu)勢

4、估計的市場份額和銷售額

5、市場發(fā)展的走勢（對于新市場而言，這一點相當困難，但一定要力爭貼近真實）

四、公司戰(zhàn)略

闡釋公司如何進行競爭，它包括三個問題

1、營銷計劃（定價和分銷；廣告和提升）

2、規(guī)劃和開發(fā)計劃（開發(fā)狀態(tài)和目標；困難和風險）

3、制造和操作計劃（操作周期；設(shè)備和改進）

五、總體進度安排

公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件

1、收入

2、收支平衡點和正現(xiàn)金流

3、市場份額

4、產(chǎn)品開發(fā)介紹

5、主要合作伙伴

6、融資

六、關(guān)鍵的風險、問題和假定

1、創(chuàng)業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風險不夠現(xiàn)實

2、說明你將如何應付風險和問題（緊急計劃）

3、在眼光的務實性和對公司的潛力的樂觀之間達成仔細的平衡

七、管理團隊

1、介紹公司的管理團隊。一定要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景

2、注意管理分工和互補

3、最后，要介紹領(lǐng)導層成員，商業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況

八、企業(yè)經(jīng)濟狀況

介紹公司的財務計劃，討論關(guān)鍵的財務表現(xiàn)驅(qū)動因素。一定要討論如下幾個杠桿：

1、毛利和凈利

2、盈利能力和持久性

3、固定的、可變的和半可變的成本

4、達到收支平衡所需的月數(shù)

5、達到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)

九、財務預測

1、包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為報表

2、同一時期的估價現(xiàn)金流分析

3、突出成本控制系統(tǒng)

十、假定公司能夠提供的利益

這是你的“賣點“，包括：

1、總體的資金需求

2、在這一輪融資中你需要的是哪一級

3、你如何使用這些資金

4、投資人可以得到的回報

5、你還可以討論可能的投資人退出策略

當你在寫商業(yè)計劃的時候，應該達到下列目標：

1、力求表述清楚簡潔。

2、關(guān)注市場，用事實說話，因此需展示市場調(diào)查和市場容量。

3、解釋潛在顧客為什么會掏錢買你的產(chǎn)品或服務。

4、站在顧客的角度考慮問題，提出引導他們進入你的銷售體系的策略。

5、在頭腦中要形成一個相對比較成熟的投資退出策略。

6、充分說明為什么你和你的團隊最合適作這件事。

7、請你的讀者做出反饋。

當你做商業(yè)計劃并向投資者提交時，必須避免下列問題：

1、對產(chǎn)品/服務的前景過分樂觀，令人產(chǎn)生不信任感。

2、數(shù)據(jù)沒有說服力，比如拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù)。

3、導向是產(chǎn)品或服務，而不是市場。

4、對競爭沒有清醒的認識，忽視競爭威脅。

5、選擇進入的是一個擁塞的市場，企圖后來居上。

6、商業(yè)計劃顯得非常不專業(yè)，比如缺乏應有的數(shù)據(jù)、過分簡單或冗長。

7、不是仔細尋求最有可能的投資者，而是濫發(fā)材料。

商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風險企業(yè)家自己。其次，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風險企業(yè)推銷給風險投資家，公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：

(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的??為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)?

(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金??為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?

對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕?。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是風險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。

第一部分：摘要

摘要是風險投資者首先看到的部分。通過摘要，風險投資者對你和你的計劃書形成第一印象，所以摘要必須形式完美，敘述清楚流暢。

第二部分：公司及未來

這部分要使風險投資者對你公司的幾個主要項目及未來的發(fā)展戰(zhàn)略有一定程度的了解，各專題既要獨具特色，又要構(gòu)成一個相關(guān)的整體。

1．概述：只要你提供的公司名稱、地址、電話號碼、聯(lián)系人等資料皆清楚無誤，則風險投資者將不會提出任何問題。如果可能，可提出行業(yè)分類標準，請注意，千萬不要給人無法收到的電話號碼，如果你不在，應建立接轉(zhuǎn)電話的服務機構(gòu)或請朋友代轉(zhuǎn)。

2．公司的自然情況：這里，你要力求用最簡練的一段話描述公司的業(yè)務情況。更重要的是，要用最簡短的一句話使風險投資者可以概略認識你的公司。如果你公司已是計算機網(wǎng)絡成員，則你對公司的描述應與在計算機中的描述一致，這樣，風險投資者可以依據(jù)你的行業(yè)分類目錄概略認識你公司，如果你的文字欠簡明扼要，則對方可能要求你解釋，以確認你公司所屬行業(yè)。

3．歷史情況：這里，風險投資者主要尋求一個概略性的認識。即使對方已讀過公司歷史這節(jié)，他可能還要求你描述公司的歷史，他們欲詳細了解過去發(fā)生了哪些事件。這節(jié)似乎很難確定問題的基本類型，但對方很可能提出與公司特殊歷史事件相關(guān)的問題。其中一類典型問題可能是：“為什么你人幫了這件事或做了那件事?“另一類典型問題則可能是：“你公司發(fā)展歷史上有哪些重要的里程碑?為什么有實現(xiàn)這些歷史轉(zhuǎn)折?“

4．公司管理：該部分主要介紹公司的管理情況，領(lǐng)導者及其他對公司業(yè)務有關(guān)鍵影響的人。通常，小公司不超過三個關(guān)鍵人物。風險投資對關(guān)鍵人物十分關(guān)心。你應該從最高層起，依次介紹，而且注意，關(guān)鍵人物不等于有成就者。主要包括董事和高級職員、關(guān)鍵雇員、管理者之職業(yè)道德、薪金等方面。

5．公司未來的發(fā)展規(guī)劃：這里，風險投資者還是尋求有關(guān)公司未來可完成的里程碑的信息。他們可能提出涉及及未來關(guān)鍵階段的問題，其基本問題可能是：“你如何完成計劃書規(guī)定的關(guān)鍵指標?“

6．唯一性（管理唯

一、產(chǎn)品服務唯一或投資基礎(chǔ)唯一等）：這里，你必須回答的問題是：“本公司獨特的原因何在?“這個問題變換說法為：“與世界上所有小公司比較，有哪些因素使你公司興旺發(fā)達?“在公司總體范疇之內(nèi)，大公司通常優(yōu)越于小公司，如果認為這條規(guī)律有一定道理，那么，在你不得不與大公司競爭時，如何保證你公司必勝?為使風險投資者滿意放心，你必須明確提出本公司之不尋常的優(yōu)勢，可以確保成功。如果你只是“此外，我也差不多“式的回答，對方很可能聽聽睡著了。

7．產(chǎn)品或服務介紹：這里，風險投資者要了解你出售什么，以及市場上需要什么樣的產(chǎn)品和滿意的服務；他要努力評估你產(chǎn)品的可銷售程度和創(chuàng)新程度；他還關(guān)心你公司產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的哪一階段。他的問題可能是：“為什么這種產(chǎn)品或服務有實用價值?它為用戶提供哪些功能?用戶的購買動機是什么“本產(chǎn)品壽命周期如何?何時可能被新產(chǎn)品取低?有無計劃出新產(chǎn)品或以現(xiàn)存的產(chǎn)品沖出你的產(chǎn)品市場?這種沖出有利還是有害?你的產(chǎn)品責任是什么?若用戶使用你的產(chǎn)品而受到傷害，你要承擔哪些責任?你的產(chǎn)品價格受到哪些限制?價格彈性多少?產(chǎn)品耐用性如何?如何進行產(chǎn)品技術(shù)改進?在產(chǎn)品生命周期曲線中，你產(chǎn)品處于哪個階段?

8．行業(yè)情況：這里，風險投資者鈄千方百計分析認識你的行業(yè)。他的問題可能是：“你在你行業(yè)中成功之關(guān)鍵何在?如何保證你公司和產(chǎn)品與你行業(yè)協(xié)調(diào)一致?此外還有一些基本問題，像“你如何了解確認你行業(yè)之總銷售額與增長速率?你行業(yè)基本發(fā)展趨勢如何?哪些行業(yè)變化對你公司盈利水準影響最大?你行業(yè)有哪些貿(mào)易壁壘?第三者初次進入你所屬的行業(yè)圈難度如何?與同行其它產(chǎn)品比較，你的產(chǎn)品新穎處何在?本行業(yè)銷售受哪些季節(jié)性因素影響?你的銷售范圍圈有多廣，是地方、地區(qū)、全國還是全世界?“

應該注意的是，你所介紹的本行業(yè)一定時期內(nèi)的銷售額，不能包括未被你產(chǎn)品占領(lǐng)的領(lǐng)域的銷售額。例如：若一個公司只制造微型電腦，則不能說已占領(lǐng)了全部電腦市場。微型電腦市場只是整個電腦市場的一部分，對

應的行業(yè)只是微電腦市場，而不是全部電腦市場，事實上，目前的微電腦市場已很廣闊了。

9．競爭者：這里，風險投資者希望了解：誰是競爭者，其實力如何，有何優(yōu)勢，以及你自身有哪些優(yōu)勢。其典型的問題可能是：“你有哪些超過競爭對手的優(yōu)勢?關(guān)于價格、性能、服務和保證措施，你公司與競爭對手優(yōu)劣如何?競爭對手有哪些超過你的優(yōu)勢?誰是你最主要的競爭對手? 誰是你的行業(yè)伙伴?你與誰在高層次基礎(chǔ)上競爭?你的產(chǎn)品有無替代品?如果有，誰制造這種產(chǎn)品?其地替代頻繁程度怎樣?你與競爭對手的價格差異如何?有無競爭對手加入你的行業(yè)?如果你打算選擇某一市場與競爭對手共享，你的具體措施如何?希望競爭對手如何做出反應?你的競爭對手有股票公開上市的公司嗎?“

10．銷售策略：這里，風險投資者將集中精力分析研究你的市場行銷戰(zhàn)略，它希望了解你產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場最終轉(zhuǎn)到用戶手中的全部過程。某些基本問題可能為：“描述你的產(chǎn)品的分銷管道，即說明你產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場轉(zhuǎn)到最終用戶的全過程。你的產(chǎn)品有哪些行銷環(huán)節(jié)?是本公司直接零售，還是通過行業(yè)銷售網(wǎng)銷售?廣告在市場行銷戰(zhàn)略中地位如何?你的基本廣告策略是什么?其成本怎樣?你的銷售對廣告的敏感程度怎樣?你曾采用過哪些市場滲透策略?現(xiàn)計劃采用哪些市場滲透策略?若你的產(chǎn)品和行業(yè)進入成熟期計劃采用何種市場戰(zhàn)略?目前銷售難度如何?需要直接推銷否?即銷售人員是否需要直接對用戶叫賣?銷售復雜且周期長；還是相當簡單且直接推銷?購買單件產(chǎn)品費用是高還是低?用戶購買產(chǎn)品時是否一定要事前做預算?從與購買者簽約到最終銷售的時間長短如何?政府對市場交易是否有嚴格管制?“。

第三部分：投資說明

關(guān)于投資，你應該提出自己的融資方案，即對貸款、認股權(quán)、優(yōu)先股、普通股等多種投資形式闡明自己意見，意見要盡可能具體，使對方全面準確了解己方到底準備采用何種融資方式，并愿意付出多大代價。

投資者向你公司投資可能會遇到何種風險？你應從政策、經(jīng)營、資源、財務等各方面加以敘述。在說明過程中，只正面敘述，不做評論性說明，主要包括：經(jīng)營歷史的限制、資源限制、管理經(jīng)驗限制、市場不確定性限制、生產(chǎn)不確定性限制、破產(chǎn)對關(guān)鍵管理者的依賴程度等。

第五部分：投資回報與退身之路

這是投資者非常關(guān)心的問題。因為大多數(shù)風險投資者并無真正意愿想長期持有公司的股權(quán)，而是希望能在條件成熟時“金蟬脫殼”，從而通過股票的增值獲取收益。一般來說風險投資者可提出三種投資變現(xiàn)方式，主要包括股票上市，出售公司和買回等。你應指出自己希望采用何種方式。

第六部分：經(jīng)營分析與預測

該部分主要基于公司歷史的經(jīng)營業(yè)績分析，據(jù)以預測未來的經(jīng)營情況，這里主要應以公司過去財務數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，預測未來經(jīng)營可能的收入、成本與費用，同時，通過比率分析預測出未來經(jīng)營效率的高低及經(jīng)營成果的好壞。

第七部分：財務報告

計劃書中應包含你公司當前的財務報告，并附有適當?shù)恼f明。無論如何，無當前財務報表的計劃書是無法讓人接受的。一份沒有當年財務報告的項目是難以引起風險投資者的興趣的。

第八部分：財務預測

對公司未來5 年的財務狀況進行預測，還需預測以年的資金流量表，以便每個讀者能確切了解公司資金流動狀態(tài)。

第九部分：關(guān)于產(chǎn)品的報道、介紹、樣品與圖片

為增加計劃書的說服力，你可以收集一些自己公司的綜合介紹文獻、搜集行業(yè)產(chǎn)品目錄、收集某些產(chǎn)品圖片等情況等。這些對爭取投資均有一定作用，但不宜過多，否則會起喧賓奪主的反作用。需要聲明的是，這些只能作為計劃書的附件。

商業(yè)計劃書我剛剛寫過，和上面的朋友們介紹的大致相同，結(jié)構(gòu)的安排可能不同吧~不過沒有關(guān)系，只分行業(yè)不同而不同。您如果愛讀書可以讀中國商業(yè)出版社出版的《商業(yè)計劃書詳解》。這里說明，是先有營銷規(guī)劃而后參照商業(yè)計劃書寫作的，不可本末倒置哦~

商業(yè)計劃書內(nèi)容和結(jié)構(gòu)大致如下：

編制商業(yè)計劃書所需資料及大致內(nèi)容

一,公司簡單描述

二,公司經(jīng)營宗旨和目標(市場目標和財務目標)

三,公司目前股權(quán)結(jié)構(gòu)

四,項目是否已有資金投入,如有資金投入,請說明已投入多少資金及用途.五,項目主要產(chǎn)品或服務介紹

a,項目建設(shè)地點交通,運輸,能源及相關(guān)

b,產(chǎn)品性能,用途,或服務詳細簡介

c,產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程圖

d,資源可利用年限及相關(guān)

e,產(chǎn)品設(shè)備從何處購買

六,市場需求前景

七,產(chǎn)品營銷策略

a,產(chǎn)品銷售策劃

b,產(chǎn)品主要銷售地區(qū)

c,產(chǎn)品主要銷售渠道

d,為銷售產(chǎn)品主要的宣傳方式

八,公司主要業(yè)務部門及業(yè)績簡介

九,人力資源

a,核心管理團隊

b,主要經(jīng)營管理人員簡介

c,外腦簡介

十,公司運作該項目能成功的優(yōu)勢說明

十一,投資本項目各種風險預測及相應控制對策

十二,目前公司為實現(xiàn)目標的增資需求,原因,數(shù)量,方式,用途,償還十三,融資方案(資金籌措及投資方式)

十四,財務分析

a,總投資預算

b,銷售收入預算

c,成本費用預算

d,利潤分析

e,財務歷史數(shù)據(jù)(前3-5年銷售,利潤,成長)

f,財務預計(3-5年)

g,資產(chǎn)負債情況

十五,商業(yè)計劃書必備附件

1,營業(yè)執(zhí)照,稅務登記證,組織機構(gòu)代碼證

2,其他相關(guān)附件及批復文件.結(jié)構(gòu)安排

商業(yè)計劃書

----公司

經(jīng)營概述

第一部分：機構(gòu)計劃

第二部分：營銷計劃

第三部分：財務文件

第四部分：證明文件

-------------------商業(yè)計劃書

+++，總經(jīng)理

中國，北京海淀區(qū)

郵政編碼：

聯(lián)系電話：

電子郵件：

編制人：+++

（供風險投資人使用，保密）目錄

經(jīng)營概述

A.機構(gòu)計劃

公司概況

產(chǎn)品介紹

預計進入市場的時間

產(chǎn)品生命周期管理和新產(chǎn)品開發(fā)知識產(chǎn)權(quán)

法律體制

經(jīng)營地址的選擇

經(jīng)理和公司雇員

核算和計帳

安全措施

B.營銷計劃

目標市場

競爭分析

營銷策略

定價分析

政策與行業(yè)形勢分析

3-5年戰(zhàn)略規(guī)劃

人力資源管理

風險分析

C.財務文件

財務需求概述

貸款資金分配

現(xiàn)金流量預測

三年收入預測

D.證明文件

個人簡歷

其它文件

第三篇：商業(yè)計劃書書寫的主要內(nèi)容

商業(yè)計劃書書寫的主要內(nèi)容

一個項目的商業(yè)計劃書58jihua.com/要包括以下幾個方面的內(nèi)容：

1、封面頁

這是容易被忽視的部分。有很多機構(gòu)認為內(nèi)容比形式更重要。其實，形式是可以更好地表現(xiàn)內(nèi)容的。另外，項目計劃書也是能使資助機構(gòu)了解和認識我們的一個很重要的窗口，表現(xiàn)得專業(yè)與嚴謹，是絕對可以得到加分的。

封面可以只簡單地寫上項目名稱和日期，也可以包括以下信息：項目名稱;申請(執(zhí)行)機構(gòu);通訊負責人;

還可以把銀行賬戶、律師、審計機構(gòu)等信息列在封面頁上。

另外，如果是向某一機構(gòu)籌款的話，最好在前面加封簡單的附信。由于一份項目計劃可以提交給多個資助機構(gòu)，這就需要一個個性化的附信，要以“某機構(gòu)某人”為開頭，以表明對該機構(gòu)的重視與尊重。

2、項目概要(總論)

wenzituan.tmall.com

這是最重要的一部分，也是讀者最先閱讀、瀏覽的部分。要知道基金會的項目經(jīng)理們每天都會收到大量的申請要求，他們也許沒有足夠的時間“看”完所有的項目計劃書。所以，項目“概要”部分將成為影響“初選”結(jié)果的決定因素;在概要部分，要把重要的所有信息匯集起來。概要一般要包括：機構(gòu)的背景信息、使命與宗旨;項目要解決的問題與解決的方法;項目申請方的能力和以往的成功經(jīng)驗，等等。

需要特別指出的是：盡管項目概要部分排在計劃書的前半部，但實際上，這一部分是要在寫完所有計劃書以后，才動手寫的。

商業(yè)計劃書

3、項目背景、存在的問題與需求

在這一部分，需要詳細介紹存在的問題以及為什么要設(shè)計這個項目來解決這些問題。要充分地說明問題的嚴重性與緊迫性，最好能提供一些數(shù)據(jù)，這樣不但可以充分地說明問題，同時還能表明對這一項目的了解。此外，還可以使用一些真實、典型的案例，以便在情感上打動讀者，進而引起他們的共鳴。要說明項目的起因、邏輯上的因果關(guān)系、受益群體及其與其它社會問題之間的關(guān)聯(lián)等。

一般來講，這一部分包括以下主要信息：

項目范圍(問題與事件、受益群體);

導致項目產(chǎn)生的宏觀與社會環(huán)境;

提出這個項目的理由與原因;

其它長遠與戰(zhàn)略意義;

4、目標與產(chǎn)出

在使資助機構(gòu)確信“問題”的存在以后，明確提出解決方案。機構(gòu)間的合作是被鼓勵的。如果還有其它的機構(gòu)合作伙伴，也要明確說明。

在這一部分中要詳細地介紹項目計劃、項目的總體目標、階段性目標與任務，以及各目標的評估標準?？傮w目標是一個長期的、宏觀的、概念性的、比較抽象的描述。由總體目標可以分解成一系列具體的、可衡量的、可實現(xiàn)的、帶有明確時間標記的階段性目標。對目標的陳述一定要非常清楚。最重要的是，制定的目標要切合實際。不

要承諾做不到的事情。資助者希望在項目完成報告里看到的是：項目實際上實現(xiàn)了這些既定目標。

5、受益群體

在這一部分中，要對項目的收益群體做一個更加詳細的描述。有必要時，還可以把收益群體分為直接受益和間接收益群體。比如NPO信息咨詢中心的能力建設(shè)項目的直接收益群體是國內(nèi)NGO和NGO的從業(yè)人員，但間接收益群體卻是NGO的服務對象。因為通過能力建設(shè)，提高了NGO的服務能力與效率，從而使之能為其服務對象提供更好、更多、更完善的服務。

許多資助方都希望受益群體能從始至終地參與到項目之中。尤其是在項目的設(shè)計階段，受益群體的參與更加重要?？梢栽诟郊辛谐鍪芤嫒后w參與項目的活動，包括組織受益群體參加的討論會、會議主題、時間、參加人員等;同時，也讓資助方了解到項目不但是針對受益群體而設(shè)計的，而且，得到了他們的廣泛支持與認可。

6、解決方案與實施方法

通過以上的部分，已經(jīng)清楚地解釋了存在的問題及希望完成的事情?，F(xiàn)在，需要介紹如何達到目標，即采用什么方法、開展什么活動來實現(xiàn)這些目標。

在介紹方法時，要特別說明這種方法的優(yōu)越特性?？梢酝瑫r列舉出其它相關(guān)的方法，并對它們進行比較，還可以引用專家的觀點和其它失敗或成功的案例，等等。總之，要充分說明選擇的方法是最科學、最有效、最經(jīng)濟的。同時，也要說明在采用這種方法時，也存在一定的風險與挑戰(zhàn)。

此外，還要提到為了執(zhí)行這一解決方案，都需要那些條件與資源，包括：誰?在什么時候?使用什么樣的設(shè)備?做什么樣的事情?做這些事情的人要具備什么樣的能力與技能等。最好能在附件中詳細描述一下主要工作崗位的職務要求。

第四篇：EMBA課堂實錄：如何書寫《商業(yè)計劃書》

上海交通大學EMBA

課堂實錄

如何書寫《商業(yè)計劃書》

商業(yè)計劃撰寫原則

商業(yè)計劃的撰寫是有一定原則可遵循的，一部好的商業(yè)計劃首先要知道“怎樣才能寫好商業(yè)計劃”，其次才是“成功的商業(yè)計劃”的標準問題。

怎樣寫好商業(yè)計劃

不現(xiàn)實的企業(yè)規(guī)劃只會顯示出風險企業(yè)家在經(jīng)營方面缺乏足夠的經(jīng)驗。即使該企業(yè)產(chǎn)品的純利能達到40％，風險企業(yè)家也最好解釋一下他將如何對付這一高利潤行業(yè)所吸引來的競爭者。要避免這種不現(xiàn)實的錯誤，風險企業(yè)家應該做好籌資的準備工作，多了解顧客市場，多收集信息和數(shù)據(jù)。風險企業(yè)家應該了解這一點，即風險投資公司投資的客體是風險企業(yè)而不是產(chǎn)品/服務。那些既不能給投資者以充分的信息，也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃，其最終結(jié)果只能被扔進垃圾箱。為了確保商業(yè)計劃能“擊中目標”，風險企業(yè)家應做到以下幾點。

（1）關(guān)注產(chǎn)品

在商業(yè)計劃中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少？售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把投資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務中來，這樣投資者就會和風險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。

（2）敢于競爭

在商業(yè)計劃中，風險企業(yè)家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所

采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額、毛利、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因等。商業(yè)計劃要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃中，風險企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。

（3）了解市場

商業(yè)計劃要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素，對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)計劃中還應簡述企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用代理商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓？此外，商業(yè)計劃還應特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。

（4）表明行動的方針

企業(yè)的行動計劃應該是無懈可擊的。商業(yè)計劃中應該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有哪些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝、儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。

（5）展示你的管理隊伍

把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰！如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽！”管理者的職能就是計劃、組織、控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然后再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃中還應明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。

（6）出色的計劃摘要

商業(yè)計劃中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是投資者首先要看的內(nèi)容，它將從商業(yè)計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)；包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就像是這本書的封面，做得好就可以把投資

者吸引住。它會給風險投資家有這樣的印象：這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀商業(yè)計劃的其余部分了。

成功的商業(yè)計劃

一般來說，商業(yè)計劃的格式都是類似的，但是具體到每一份計劃需要強調(diào)和突出的重點有所不同。怎樣設(shè)計一份商業(yè)計劃依賴于預想的投資類型和計劃所應該包含的內(nèi)容。例如，一個為公司創(chuàng)建所作的商業(yè)計劃就有別于一個為了占領(lǐng)新市場的商業(yè)計劃。

盡管有這些差異，商業(yè)計劃也具有一些共同的特征。總的來說，它們都應該提供一個清晰的容易為人理解的畫面，顯示著商業(yè)投資的機會和風險。做到這一點并不是一個小任務，你必須仔細地兼顧內(nèi)容和形式兩個方面。

（1）先從關(guān)鍵概念開始

一個成功的商業(yè)計劃總是沿著基本的商業(yè)概念逐步完善的。開始，商業(yè)計劃只強調(diào)幾個關(guān)鍵性的因素，隨著分析的深入，新的條目不斷地補充；隨著新的情況出現(xiàn)，商業(yè)計劃還需要重新評估并加入反映這些情況的新條目。

（2）要簡潔明了

商業(yè)計劃應當簡潔明了。人們在閱讀一份自己特別感興趣的商業(yè)計劃時，應能立即找到問題及其解決辦法。這需要一個相當清晰的結(jié)構(gòu)。任何被認為可能會引起讀者興趣的主題都應該得到全面而簡潔的討論。商業(yè)計劃建議長度為30頁，以上下不超出5頁為好

（3）盡量采用通俗語言

鑒于人們在閱讀商業(yè)計劃時一般不會有作者在旁邊回答問題或給予解釋，所以應盡量采用通俗的語言以避免產(chǎn)生誤解。商業(yè)計劃應用事實說話。你可以盡可能讓你的語調(diào)顯得客觀，使讀者可以仔細掂量你的說法。像廣告一樣的商業(yè)計劃并不能起到很好的吸引讀者的作用，反而會引起別人的逆反心理，引起讀者的懷疑、猜測，而使他們無法接受。

（4）不要過分挑剔自己

過分挑剔自己的作品同樣也很危險的，這容易誤導閱讀者對計劃的可信度產(chǎn)生懷疑從而可能會影響到你的競爭能力，你掌握的信息應是最新的并且可以確信完全正確。只有當你已經(jīng)采取措施或至少是有辦法消除商業(yè)計劃中的缺陷時，你才能在作品中提起它。

（5）讓外行也能看懂

商業(yè)計劃應當做到讓外行也能看懂。一些風險企業(yè)家認為他們可以用大量的技術(shù)細節(jié)、精細的設(shè)計方案、完整的分析報告打動讀者，但大多數(shù)時候并不是這樣。只有少量的技術(shù)專

家參與商業(yè)計劃的評估，許多讀者都是全然不懂技術(shù)的門外漢，他們更欣賞一種簡單的解說，也許用一個草圖或圖片作進一步的說明會作用更好。如果非要加入一些技術(shù)細節(jié)，你可以把它放到附錄里面去。

（6）保持寫作風格的一致

商業(yè)計劃的寫作風格應一致。一份商業(yè)計劃，通常由幾個人一起完成，但最后的版本應由一個人統(tǒng)一完成，以避免寫作風格和分析深度不一致。商業(yè)計劃是企業(yè)的敲門磚，不僅要以一種風格完成，而且應該看起來很統(tǒng)一、很職業(yè)。例如，標題的大小和類型都應該和本頁的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)相協(xié)調(diào)，優(yōu)美而整潔。恰當?shù)氖褂脠D片也會給格式的統(tǒng)一增色不少。

商業(yè)計劃的“十要”與“三忌”

要精簡。以2~3頁的執(zhí)行大綱為序言，主體內(nèi)容以7~10頁為佳。注重企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營計劃和預算的筆墨，而一些具體的財務數(shù)據(jù)則可留待下一步會議時面談；

要在第一時間讓讀者知道公司的業(yè)務類型，不要在最后一頁才提及； 要聲明公司的目標；

要闡述為達到目標所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)； 要陳述公司需要多少資金、用多久、怎么用； 要一個清晰和符合邏輯的讓投資者出資的策略； 要提交企業(yè)的經(jīng)營風險；

要有具體資料．有根據(jù)和有針對性的數(shù)據(jù)必不可少； 要將企業(yè)計劃書附上一個吸引人但得體的封面；

要預備額外的拷貝件，以作快速閱讀之用．還要準備好財務數(shù)據(jù)；

忌用過于技術(shù)化的用詞來形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營運過程，盡可能用通俗易懂的條款使閱讀者容易接受；

忌用含糊不清或無確實根據(jù)的陳述或結(jié)算表。比如，不要僅粗略地說“銷售在未來兩年會翻兩番”又或是在沒有細則陳述的情況下就說“要增加生產(chǎn)線”等等；

忌隱瞞事實之真相。

循序漸進完成商業(yè)計劃

商業(yè)計劃的完成一定要按照一定的寫作程序來進行，使之通俗、連貫、引人入勝。

第一階段：商業(yè)計劃構(gòu)想細化 第二階段：客戶調(diào)查

與至少3個本產(chǎn)品/服務的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。準備一份一到兩頁的客戶調(diào)查綱要。

提供一份對已進行過的調(diào)查所采用調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢產(chǎn)品/服務對于客戶的經(jīng)濟價值。

還應當收集定性的信息：如購買周期，對于購買決策者來說可能導致他們拒絕本產(chǎn)品/服務的可能障礙，你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應用環(huán)境之中起作用。

作業(yè)之一：競爭者調(diào)查

確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭問題。分銷問題如何解決，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。

第三階段：文檔制作 作業(yè)之二：市場、目標和戰(zhàn)略

這是你團隊的商業(yè)計劃的第一個主要部分。它應當建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。在考慮市場和戰(zhàn)略方面的細節(jié)問題時，交一份3到5頁的文檔，量化市場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。

作業(yè)之三：運作

針對新公司的運作，準備一份3到5頁的文檔。哪些是你達到目標最關(guān)鍵的成功因素？你如何在商業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且如何在建立這家公司時體現(xiàn)這些優(yōu)勢？你如何開發(fā)你的產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關(guān)鍵的風險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細進行財務估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發(fā)展。

作業(yè)之四：團隊

交上兩到三頁的小結(jié)，說明團隊中具備在創(chuàng)造這家公司中所需能力并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風險投資家們其實并不是在向idea投資，而是向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果你需要外來資金，用一段話說明本團隊將出讓多少所有權(quán)以換取資

金。

作業(yè)之五：財務

交上一份對公司的完整財務分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略。要求你詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。

作業(yè)之六：商業(yè)計劃

交上完整的商業(yè)計劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)。一份下一步的運作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風險的估計。完整的商業(yè)計劃包括上述主要部分：市場和戰(zhàn)略、操作、團隊以及財務分析，還應包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員甚至配偶和家庭成員。

第四階段：答辯陳詞和反饋 作業(yè)之七：商業(yè)計劃答辯

準備10分鐘的答辯以推銷你的商業(yè)機會。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機會來向一群投資家推銷你的公司。陳述應當強調(diào)你的公司的關(guān)鍵因素，但這并不是把你的商業(yè)計劃執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達出來。用看得見的一些東西來讓你的聽眾眼花編亂。而是用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象。準備應付聽眾對商業(yè)計劃的顯著特性提問。

怎樣從創(chuàng)意開始融資

隨特納斯達克風水急轉(zhuǎn)，過去在硅谷可以憑著一紙商業(yè)計劃就能夠吸引大筆風險投資的神話已經(jīng)一去不復返了。對于初期的創(chuàng)業(yè)者來說，憑創(chuàng)意去融資已經(jīng)越來越困難了。對此，一些投資專家總結(jié)出了以下幾條經(jīng)驗以便創(chuàng)業(yè)者能夠從風險投資家那兒獲得資金而不至受到管理缺陷的制約。

確保技術(shù)新穎獨特，市場前景好

如果新企業(yè)還沒有一個好的騎手，風險投資家就會把賭注押在馬上?！澳悖▌?chuàng)業(yè)企業(yè)家）所能做的全部事情就是看看自己有什么”，美國加州圣迭未來風險投資公司合伙人Fleming先生說：“在任何情況下，你都要確保你的技術(shù)先進，市場前景好，足以建立和維持一個知名大公司的成長和發(fā)展。并且不需要大量的員工留在生產(chǎn)一線上?！?但技術(shù)的新穎獨特必須以存在足夠的市場需求為前提、專家們指出，如果你在開發(fā)下一代產(chǎn)品，務必要確保該技術(shù)不會超越客戶當前的理解力以及企業(yè)的經(jīng)營模式和行為方式。要知道，培育用戶使用新產(chǎn)品的時間一般會比你想象的要多。也會比風險投資家所

能等待的要長。

強調(diào)市場容量大

市場容量對生物制藥領(lǐng)域尤其重要，因為在這一領(lǐng)域，科研成果轉(zhuǎn)化為商品通常需要10年左右的時間，并且開發(fā)成本金達到幾億美元之多，如果市場容量不夠大，風險企業(yè)出很難回收投資成本。Fleming先生說：“如果你（指創(chuàng)業(yè)企業(yè)家）不得不聘請一名咨詢顧問來告訴自己是否可以得到市場，那你就站錯了市場。如果產(chǎn)品市場連10億美元都不到，那我們就是在浪費時間”。由此可見市場容量大小對風險投資是何等的重要。

與專家交流

專家們可以幫助企業(yè)家迅速超越其競爭對手，同時也可使你在風險投資家面前看起來顯得專業(yè)一些?！叭绻髽I(yè)家連專家們一開始就指出的很容易而且很明顯的事情都沒有考慮，我們肯定不會接納他們的《投資建議書》?！?Fleming說。

風險投資家也常常要求有優(yōu)秀的科學顧問介入投資項目，尤其是生命科學和生物制藥的投資項目。由于這是一些全新的領(lǐng)域，因此他們也需要有專家來導航。企業(yè)家也可以通過和行業(yè)專家和顧客交談來提高自己的可信度。

關(guān)注雇傭關(guān)鍵人才

當風險企業(yè)缺少一支完備的管理隊伍時，風險投資家就會轉(zhuǎn)而尋找企業(yè)的關(guān)鍵人才。這種人才可分為兩種：一種是具有技術(shù)主管和營銷等獨特職業(yè)技能的人才，另一種是具有管理技能的人才。最理想的情況是這些關(guān)鍵人才還有過創(chuàng)業(yè)成功的管理經(jīng)驗。

投資專家ChuckJohnson指出：如果風險企業(yè)擁有1~2名具有類似實踐經(jīng)驗的人，該企業(yè)就能獲得投資。風險投資家也希望這種人才（如技術(shù)專家）有能力擔任首席執(zhí)行官（CEO），哪怕是一段時間也行，畢竟招聘首席執(zhí)行官是一件很難的差使。

識別管理缺陷

創(chuàng)業(yè)企業(yè)家應該將其才干不濟的嫡系人員放在一邊，轉(zhuǎn)而雇傭一些更具才干的人到一些特定崗位上。值得引起注意的是風險投資家有時發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)的《業(yè)務計劃書》中，一些嫡系經(jīng)理人員對其創(chuàng)始企業(yè)家的缺點也大加贊揚。一般來說，風險投資家是不會向這樣的企業(yè)投資的。

錄用互補型人才

風險投資家通常會對那些錄用專業(yè)經(jīng)理（銷售副總或工程技術(shù)副總）的企業(yè)家投資。而且如果風險投資企業(yè)缺乏這樣一支隊伍，風險投資家也樂于幫助企業(yè)去尋找并錄用這些的專業(yè)人才。尋找一位互補型管理人才對一些搞技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家尤為重要。

此外，尋求外部公司作為合作伙伴也是加強風險企業(yè)管理力量的重要途徑之一。例如，一家新興的高技術(shù)風險企業(yè)可以通過一家大企業(yè)來建立客戶基礎(chǔ)；反過來，這家大企業(yè)也可以從風險企業(yè)這兒得到新技術(shù)所帶來的商機與利益。因此，即使企業(yè)尚未接觸到潛在的合作伙伴，也該向風險投資家表明你已經(jīng)對這種合作伙伴有所了解。

信息傳導與培育企業(yè)文化

企業(yè)家對建立一種與眾不同的企業(yè)文化都有所認識。投資專家約翰遜指出，關(guān)鍵的問題不僅僅是雇傭來自5種不同企業(yè)文化的高素質(zhì)人才，還在于創(chuàng)造一種企業(yè)文化使他們在一起共同工作。

成功的企業(yè)家都具有擅于溝通和表達的天賦。但風險企業(yè)往往在信息傳導方面會產(chǎn)生障礙。約翰遜還指出：“在處于早期階段的公司，你無法使信息得到充分傳導??隨著管理層次的增加，信息很容易流失。你可能會認為如果首席執(zhí)行官善于溝通，那么信息應該會被依次逐級傳導。但這種情況很少發(fā)生??你會驚奇地發(fā)現(xiàn)一位開明而且善于溝通與表達的首席執(zhí)行官，他要求傳達的話在到達該組織最基層時實際上已經(jīng)所剩無幾?！?/p>

表明愿意接受建議

風險投資家通常希望其投資組合中的風險企業(yè)認真考慮其建議。如果風險企業(yè)在引資時對投資人的建議不引起重視的話，他們通常會認為在資金到位后該企業(yè)更不會接受其建議。因此為順利獲得融資，企業(yè)家要盡量向風險投資家表明企業(yè)管理層總是樂于接受其建議的。

最后需要說明的是以上建議并不是教導創(chuàng)業(yè)者去從事“空手套白狼”的游戲，取得風險投資家的青睞最關(guān)鍵的還是你的團隊和技術(shù)優(yōu)勢，這些條目不過是讓你在這些方面盡力往前走一些而已。

商業(yè)計劃的失敗與克服方法

商業(yè)計劃準備得好不好，在很大程度上決定了項目的成敗。經(jīng)驗分析表明，導致計劃失敗的有下列幾方面的因素：

計劃目標界定不明

克服方法：明確目標。規(guī)定目標的時效，提出落實目標的方法，把總目標分成容易管理和實現(xiàn)的于目標。

經(jīng)營困難預計不足

克服方法：造計劃時要留有余地，對商業(yè)活動的不確定性要有充分的估計。從好處著眼，但不盲目樂觀。抱現(xiàn)實態(tài)度，并且不失時機地修正目標。若一味過高估計創(chuàng)業(yè)成功 的把握，反而使投資人貸款方產(chǎn)生不牢靠的懷疑。

缺乏定期評審考核

克服方法：計劃中要定出一些指標，可供定期查核目標實現(xiàn)的程度，發(fā)掘存在的問題并提出補救和改進的方法。

缺乏落實計劃目標的承諾

克服方法：加強企業(yè)內(nèi)部溝通，求得大家對目標及工作計劃的共識與合作，及時交換意見，定期檢查工作進行的情況。建立獎懲制度確保計劃的執(zhí)行。

固守原有計劃，刻舟求劍

克服方法：要認識到原有計劃目標的局限性和前提條件。要有變通精神，注意收集和分析市場信息，隨時準備調(diào)整計劃來適應變動的新情況。

不能學習和總結(jié)經(jīng)驗

克服方法：采用目標導向的方法，用結(jié)果而不是意愿來考核業(yè)績。加強溝通，經(jīng)常檢查自己有沒有聽懂別人的意見，怎樣吸取他人的失誤經(jīng)驗來改進工作。定期考核自己的工作，找出和預定目標的差距甚至揚棄既定的目標等等。

商業(yè)計劃主要內(nèi)容

（1）摘要

摘要列在商業(yè)計劃的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃的精華。摘要涵蓋了商業(yè)計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審商業(yè)計劃并做出判斷。

摘要一般要包括以下內(nèi)容： O公司介紹；

O主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍； O市場概貌； O營銷策略； O銷售計劃； O生產(chǎn)管理計劃； O管理者及其組織； O財務計劃；

O資金需求狀況等。

摘要應盡量簡明、生動。特別要詳細說明企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”。

（2）公司介紹

在介紹企業(yè)時，要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路、新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。

在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃。還要介紹一下風險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。風險企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成功往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，風險企業(yè)家應盡量突出自己的優(yōu)點并表現(xiàn)出自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。

另外，在該部分企業(yè)還必須要回答下列問題： O企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍； O企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；

O企業(yè)的市場在哪里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求； O企業(yè)的合伙人、投資人是誰；

O企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。（3）產(chǎn)品（服務）介紹

在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品（服務）能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃中必不可少的一項內(nèi)容。

通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容： O產(chǎn)品的概念、性能及特性； O主要產(chǎn)品介紹； O產(chǎn)品的市場競爭力； O產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程； O發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析； O產(chǎn)品的市場前景預測； O產(chǎn)品的品牌和專利。

在產(chǎn)品（服務）介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品（服務）作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)的投資者也能明白。一般來說，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。

產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：

O顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？ O企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？

O企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？

O為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？

O企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品（服務）介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對要容易一些。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，風險企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而真正的企業(yè)家對此不屑而為。

（4）人員及組織結(jié)構(gòu)

有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)的第二步要做的，就是組織一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小，而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證，因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

企業(yè)的管理人員既應該是互補型的，又要具有團隊精神。一個企業(yè)必須具備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。

在商業(yè)計劃中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。

此外，在這部分商業(yè)計劃中，還應對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括： O公司的組織機構(gòu)圖； O各部門的功能與責任； O各部門的負責人及主要成員； O公司的報酬體系；

O公司的股東名單，包括從股權(quán)、比例和特權(quán)；

O公司的董事會成員； O各位董事的背景資料。（5）市場預測

當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結(jié)果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。

市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素？其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應？這些反應對企業(yè)會有什么影響？等等。

在商業(yè)計劃中，市場預測應包括以下內(nèi)容： O市場現(xiàn)狀綜述； O競爭廠商概覽； O目標顧客和目標市場； O本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位； O市場細分和特征等等。

風險企業(yè)對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險企業(yè)家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來的，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。

（6）營銷策略

營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有： O消費者的特點； O產(chǎn)品的特性； O企業(yè)自身的狀況； O市場環(huán)境方面的因素； O營銷成本和營銷效益因素。

在商業(yè)計劃中，營銷策略應包括以下內(nèi)容： O市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；

O營銷隊伍和管理； O促銷計劃和廣告策略； O價格決策。

對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。

（7）生產(chǎn)制造計劃

商業(yè)計劃中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內(nèi)容： O產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀； O新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；

O技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求； O質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。

在尋求資金過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風險企業(yè)家應盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下問題：

O企業(yè)生產(chǎn)制適所需的廠房、設(shè)備情況如何；

O怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性； O設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供應商； O生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的； O供貨者的前置期和資源的需求量；

O生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制； O物料需求計劃及其保證措施； O質(zhì)量控制的方法是怎樣的； O相關(guān)的其他問題。（8）財務規(guī)劃

財務規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。

財務規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容： O商業(yè)計劃的條件假設(shè)； O預計的資產(chǎn)負債表； O預計的損益表； O現(xiàn)金收支分析； O資金的來源和使用。

可以說，一份商業(yè)計劃概括地提出了在籌資過程中風險企業(yè)家需做的事情，而財務規(guī)劃則是對商業(yè)計劃的支持和說明。因此，一份好的財務規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務規(guī)劃準備的不好，可能會導致創(chuàng)業(yè)投資者認為企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗，這樣就降低了風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險，那么如何制定好財務規(guī)劃呢？這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃——為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。

著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的風險企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)落價格和營銷方式。因此，它要自己預測進人市場的成長速度和可能獲得利潤，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。

如何縮寫商業(yè)計劃的摘要

現(xiàn)在，讓我們分析摘要應包括的內(nèi)容，這樣可使你理解應準備一些什么內(nèi)容，其中哪些內(nèi)容是風險投資家希望了解的。

（1）公司

在多數(shù)情況下，時間、名稱、地址通常在商業(yè)計劃的封面，在檔案內(nèi)部則沒有，而某些風險投資家恰恰習慣于逐頁尋找這類資訊。鑒于這種情況；建議在商業(yè)計劃第一頁上部，依次寫出公司名稱、地址、電話號碼。同時把這類內(nèi)容作為摘要的第一項內(nèi)容。

（2）聯(lián)系辦法

應該在摘要部分明確標明聯(lián)系人，聯(lián)系人的地址、電話和聯(lián)系方式等。為了保證聯(lián)系方便，你還可以列出一些你可能去的地點，并最好指出你出現(xiàn)該地點的時間，如果你無法確定自己的行蹤，還應該指定能間接通知你的專門機構(gòu)。

（3）業(yè)務類型

字數(shù)最好不要超過10個字，只要能保證讀者對公司業(yè)務有起碼的了解即可。也可以標識出業(yè)務的發(fā)展階段，如創(chuàng)業(yè)階段、開發(fā)階段等，這樣便于風險投資家快速抉擇。

（4）公司概況

要盡可能用簡練的文字簡要介紹公司的歷史和現(xiàn)實，適當介紹公司的基礎(chǔ)和背景，一定要講明公司的優(yōu)勢。其基本目的在于促使對方能對你的公司產(chǎn)生興趣。值得注意的是，文字必須簡練，如果超過半頁，則不能稱為上乘的摘要。

（5）管理人員

盡管這部分是商業(yè)計劃中的重中之重，但在摘要中內(nèi)容不宜太細。重要的是，你應該強調(diào)說明主要領(lǐng)導者有豐富的經(jīng)驗。最好列出2－3位主要人員，每個人寫兩句話。風險投資家希望確切詳細地了解管理人員的情況，但在摘要部分，不可能詳細列舉管理人員的全部業(yè)績。

（6）產(chǎn)品I服務的競爭情況

首先應對產(chǎn)品或服務做出簡短的描述，其次要說明產(chǎn)品和服務的市場獨有性。如果項目不是唯一的，那么，要說明這種產(chǎn)品或服務為什么能遠遠超過市場現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務。篇幅不宜超過半頁。

（7）資本需求

首先簡要說明需要籌集的資本數(shù)量、為保證精確度，絕不可寫出資本需求的區(qū)間。例如，絕不可寫成10萬至30萬美元，同時還應適當分項說明需求資本的理由。此外，還要說明等集資本的形式。

（8）抵押

如果你擬尋求債務投資，你應說明能否提供關(guān)于貸款的有效抵押。有抵押的貸款比不抵押的貸款易于取得。如果你有抵押，會有很多獲取投資的機會。若沒有抵押，則應寫明“無”。作的抵押越多，放棄的權(quán)益越少。

（9）資本適用計劃

摘要中的資本適用計劃不要求十分詳細，在商業(yè)計劃的內(nèi)文將具體說明。

商業(yè)計劃范本

美國管理科技公司商業(yè)計劃 1．0摘要

美國管理科技公司（AMT）在重要客戶及其所需的潛在價值上集中力量，將在三年內(nèi)實現(xiàn)1000萬美元以上的銷售額，同時提高銷售總利潤、現(xiàn)金管理和資本運營水平。

本商業(yè)計劃經(jīng)營方式如下。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點：在本地市場的范圍內(nèi)，為我們的目標市場（主要是小型企業(yè)和高級家庭辦公用戶）提供增值服務。它還為提高銷售額、總利潤和收益率設(shè)計了分步驟計劃。

本商業(yè)計劃包括這個執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品和服務、市場重點、行動計劃和預測、管理隊伍和財務計劃等章節(jié)的內(nèi)容。公司主要預測財務數(shù)據(jù)如圖3.1所示

1．l目標

1．在第三年之前，銷售額達到1000萬美元以上。2．總毛利率達到25％以上，并保護該水平。

3．在1998年之前，從服務、支持和培訓等獲得200萬美元的銷售收入。

4、第二年將庫存周轉(zhuǎn)率提高到6，1996年達到7，1998年達到8。l．2任務

美國管理科技公司（簡稱AMT）的發(fā)展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術(shù)服務，就像法律咨詢、會計、藝術(shù)設(shè)計以及其他一些知識服務一樣，本質(zhì)上就不是那種“自己的事自己做”的事情。聰明的生意人如果不懂計算機，就會想找到一個可靠的硬件、軟件、服務和支持的提供商。他們要像利用其它專業(yè)服務一樣利用這些服務，并把他們當作可信的合作者。

AMT就是這樣的企業(yè)。它作為一個可靠的合作者向客戶提供服務，提供生意伙伴般的忠誠和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟功能。只要可能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應用系統(tǒng)都是任務導向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時候提供周到的服務。

1．3成功的關(guān)鍵

1．與勞動密集型的、以價格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務不同，本業(yè)務提供和交付的是服務和支持，并收取相應的費用。2．總毛利提高到25％以上。

3．在第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重，使之占到總銷售額的20％。

2．0公司總結(jié)

AMT是一家具有10年歷史的計算機零售企業(yè)，年銷售額達700萬美元，但目前出現(xiàn)利潤下降、市場壓力增大情況。它有良好的聲譽、出色的員工和當?shù)厥袌鲋械姆€(wěn)定位置，但是在保持良好的財務狀況上遇到了麻煩。

2．l公司所有權(quán)

AMT是一家私營的C類公司，由其創(chuàng)始人兼總裁洛夫·瓊斯（Ralph Jones）占有大部分股份。它還有6個合伙人，包括4個投資者和2個過去的雇員。在這之中，最大的合伙人（按持有比例）是我們的律師弗朗克·杜德里（Flank Dudley）和我們的公關(guān)咨詢賴澤（Neithe）所持有，他們擁有的比例超過了15％，而且他們都是公司管理決策的積極參與者。

2．2公司歷史

AMT在影響著全球計算機零售商的利潤緊縮風潮中，受到了難以解脫的負面影響。盡管在（圖3．2）“過去的財務業(yè)績”中表明我們實現(xiàn)了健康的銷售增長，但是也顯示出總毛利和利潤的下降趨勢。

在（表3．1）中，給出了更具體的數(shù)據(jù)，它還包括其它一些指標。正如圖中所示，總毛利的百分比持續(xù)地下降了，而庫存周轉(zhuǎn)率也持續(xù)地下降。所有這些因素構(gòu)成了影響計算機零售商的主要趨勢。毛利下降成為全球計算機工業(yè)的普遍現(xiàn)象。

2．3公司和設(shè)施

我們的公司在市郊購物中心中有一個7000平方英尺的商店，距市中心很近。它包括培訓區(qū)、服務部、辦公室和展示室等。

3．0產(chǎn)品和服務

AMT向小型企業(yè)出售個人計算機技術(shù)，包括計算機硬件。外圍設(shè)備、網(wǎng)絡、軟件、支持、服務和培訓。

最后要說明的是，我們是真正的出售信息技術(shù)的企業(yè)。我們提供的是可靠性和自信心。我們向小型企業(yè)管理者提供保障，使他們不會受到信息技術(shù)故障的任何影響。

AMT以一個值得信賴的合作者的身份為顧客服務，向他們提供生產(chǎn)伙伴般的忠誠和外部供貨商一樣的經(jīng)濟功能。我們保證我們的顧客擁有運營企業(yè)所需的最好的信息技術(shù)支持，最高的效率和可靠性。因為我們的許多信息應用系統(tǒng)都是任務導向型的，我們讓顧客相信，我們的服務是即時有效、隨要隨到的。

3．l產(chǎn)品和服務描述

在個人計算機領(lǐng)域，我們主要提供三條產(chǎn)品線：

Super Home是我們最小最便宜的個人計算機，原來是為家庭用戶設(shè)計的。我們將這種計算機作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價型工作站。

Power User是我們主要的高性能產(chǎn)品。它是面向高端家庭用戶和小型企業(yè)的最重要的系統(tǒng)。

Business Special是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。在外圍設(shè)備、附件和其它硬件上，我們提供了從線纜到鼠標墊的所有必需產(chǎn)品。在服務和支持上，我們提供了一系列的上門和店內(nèi)服務、維護承諾和現(xiàn)場保障。我們還沒有很多成功的銷售合同。

在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線。3．2競爭比較

我們唯一與眾不同之處就在于公司的目標是成為客戶的信息技術(shù)合作者。我們不會僅僅靠冰冷的設(shè)備和產(chǎn)品來實現(xiàn)有效的服務。我們要提供真正的合作。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時候都會有專業(yè)人員回答問題和提供幫助的方便和周到。這實際可以看作是一種復雜的產(chǎn)品，需要的是豐富的知識和經(jīng)驗，而我們的競爭者們卻只出售產(chǎn)品本身。但不幸的是，我們不能因為提供服務而提高產(chǎn)品的銷售價格?，F(xiàn)在的市場還不能接受這種概念。所以，我們只能將產(chǎn)品和服務分開進行銷售。

3．3營銷理念

本計劃的附件中有我們的宣傳冊和廣告的副本。當然我們首先要完成的任務之一就是保證我們所銷售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。

3．4貨源

我們的成本是形成毛利減少的一個原因。由于價格競爭的逐漸升級，制造商給銷售渠道的價格和最終用戶購買價格之間的利潤差將繼續(xù)減少。

在硬件上，我們的毛利持續(xù)下降。我們的毛利從5年前的25％縮減到現(xiàn)在13－15％。主要外圍設(shè)備也有類似的趨勢，打印機和顯示器的價格也在持續(xù)下降。我們看到軟件產(chǎn)品也開始有同樣的趨勢。

為了盡可能地降低成本，我們集中從Hauser公司進貨，因為他們可以提供30天貨品保證，并且從Dayton的倉庫可隔天交貨。我們需要保證存貨有一個可調(diào)整的價格余地。

在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e的毛利：25％到40％。3．5技術(shù)

我們在Windows和Macintosh上具有多年的技術(shù)支持經(jīng)驗，盡管我們在Windows（以前是DOS）應用系統(tǒng)上多次改變供貨商。我們還支持Novell、Banyan和Microsoft NT，Xbase數(shù)據(jù)庫軟件和 Claris應用產(chǎn)品。

3．6未來的產(chǎn)品和服務

我們必須保持技術(shù)領(lǐng)先者的地位，因為那是我們賴以生存的基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡上，我們要能夠提供更好的跨平臺技術(shù)。同時，我們還面臨著提高Internet直聯(lián)技術(shù)和相關(guān)通訊技術(shù)的壓力。最后一點，雖然我們有很好的桌面出版的技術(shù)經(jīng)驗，但還要掌握在計算機系統(tǒng)中集成傳真機、復印機、打印機和留言機的技術(shù)。

4．0市場分析總結(jié)

AMT主要關(guān)注本地市場、小型企業(yè)和家庭辦公用戶，特別重視高端家庭辦公用戶和5~20臺計算機的小型企業(yè)辦公室。

4．1市場劃分

本劃分包括一些估計和非確定的成分。我們主要關(guān)注中小企業(yè)，但是企業(yè)規(guī)模很難準確地進行劃分。我們的目標客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理，但同時又相對較小，以致沒有一個獨立的計算機管理部門（如MIS部）。我們的目標市場是那些有10~15個雇員、需要5~20個聯(lián)網(wǎng)工作站的企業(yè)。當然，這個定義也是比較靈活 的。

對高端家庭辦公用戶的定義則更加困難。我們通常可以明確目標市場的特點，但是很難找到相應的簡單的分類方法。高端家庭辦公業(yè)務是一個實在的業(yè)務，不依賴于個人的愛好。它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量，為此可以付出足夠的資金。他們會提供與我們的服務和支持水平相當?shù)念A算和關(guān)照。我們可以假設(shè)目標客戶不是白天在辦公室工作而只是有時候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進的技術(shù)，建立計算、通訊和視頻應用之間的許多聯(lián)系。

4．2業(yè)務分析

我們的業(yè)務是計算機零售業(yè)的一部分。零售企業(yè)包括下列幾種類型：

（1）計算機銷售：門市型計算機零售商，營業(yè)面積通常小于5，000平方英尺，一般集中經(jīng)營主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件服務，以及其他一些服務和支持。那些舊式（80年代風格）的計算機商店一般不參與顧客的采購過程。他們的服務和支持一般也不怎么樣，價格也比大商店高。

（2）連鎖商店和電腦超市：包括一些主要的連鎖組織，如 CompUSA、Computer City、Future Shop等。他們都擁有 10，000平方英尺以上的地盤，通常還提供很好的直接服務，商店就像倉庫一樣，顧客在箱子里尋找商品，價格很便宜，但技術(shù)支持幾乎沒有。

（3）郵購公司：提供很便宜的包裝好的產(chǎn)品。對那些單純考慮價格。只關(guān)心產(chǎn)品本身而不注意服務的顧客，這是一個非常好的選擇。

（4）其它：還有許多其它的銷售渠道，一般是上面三種主要渠道的變種。4．2．l業(yè)界參與者

1．全國性的連鎖店正在蓬勃發(fā)展。例如CompUSA、Computer City、Incredible Universe、Babbages、Egghead等等。他們的成功來源于覆蓋全國的廣告、規(guī)模效益、大量進貨，以及顧客們逐漸像重視產(chǎn)品品牌一樣也開始重視銷售渠道品牌的大趨勢。

2．地區(qū)性計算機商店受到威脅。這些商店是一種小型企業(yè)，管理者是因為喜歡計算機才開辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價格而不是服務和支持上和連鎖店競爭，他們的毛利都減少了。

4．2．2分銷模式

小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公室的供應商那里購買計算機。他們希望復印機零售商、辦公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設(shè)計人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供服務。

實際上，連鎖店和郵購并不能壟斷顧客的所有購買選擇。他們的管理者竭盡全力想改

變這種情況，但只取得了有限的成功。

不幸的是，我們Home Office計算機的目標顧客群有可能不購買我們的產(chǎn)品。許多顧客很快轉(zhuǎn)向超市（采購辦公設(shè)備、辦公用品和電器）和郵購公司，尋找最好的價格，但是他們沒有認識到只需多花很少的一點錢，就可以有一個很好的選擇。

4．2．3競爭和購買模式

小型企業(yè)的顧客能夠理解服務和支持的概念，而且只要服務內(nèi)容清楚明白，就愿意為之付款。

毫無疑問，我們需要更多地和成品推銷商們競爭，而不是服務商。我們需要積極反對企業(yè)購買計算機像其它電器一樣，不需要配套的服務、支持和培訓的做法。

我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn)Home Office計算機的客戶雖也關(guān)注價格，但是如果把能提供的服務說明清楚，他們還是愿意購買的。他們之所以關(guān)注價格是因為他們一直都這樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務和支持的供貨商建立長期關(guān)系，并為此多付出10~20％的價錢。他們不再將要那些成品推銷商，因為他們愿意做出這種改變。

有效性也是非常重要的。Home Office計算機的客戶希望得到迅速的和現(xiàn)場解決問題的服務。

4．2．4主要的競爭者 連鎖店：

在這個山谷地帶已經(jīng)有Store l和Store 2兩家連鎖店，Store 3也將開業(yè)。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競爭者中脫穎而出，而不需要和這些商店進行正面競爭。

優(yōu)勢：全國性趨勢，大量的貨源，有競爭力的價格，規(guī)模效益。弱點：缺貨，服務和支持的知識不足，不能吸引顧客個人的注意。其它地區(qū)計算機商店：

Store 4和Store 5都在市中心地區(qū)。其他商店都在極力降低價格和連鎖店競爭。他們會抱怨連鎖店迫使利潤減少而顧客僅僅根據(jù)價格選擇賣家。他們說，他們嘗試了提供服務，但是顧客并不關(guān)心，而仍關(guān)心產(chǎn)品是否廉價。我們認為問題還是他們沒有提供真正的優(yōu)質(zhì)服務，他們的定位沒有和連鎖店區(qū)分開。

4．3市場分析

Tintown中的家庭辦公用戶是一個正在增長的重要市場。從全國來看，大約有3000萬個家庭辦公室，這個數(shù)字還在以每年10％的速度增加。我們在這個計劃里關(guān)于家庭辦公目標市場的估計，是根據(jù)4個月前當?shù)貓蠹埳系囊粋€分析報告做出的。如（圖3．3）所示。

家庭辦公有幾種類型。以我們報告中的觀點，最重要的是那些全部用來做生意的真正的家庭辦公室。用戶可能來自專業(yè)服務者，例如圖案設(shè)計師、作家、咨詢員、會計、臨時律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。還有一些家庭辦公室不是全天的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收人，或者把在家辦公當作一種愛好。這種用戶不在我們重視的范圍內(nèi)。

我們顧客中的小型企業(yè)實際上包括零售、辦公、專業(yè)或工業(yè)方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。我們估計在市場區(qū)域中有45，000個這樣的企業(yè)。30個店員的限制可能有些武斷。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉(zhuǎn)向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門提供服務。如果我們得到這樣的機會就不應錯過。

5．0策略和實現(xiàn)總結(jié) 1．強調(diào)服務和支持

我們必須將自己和成品推銷商區(qū)分開。我們需要建立自己的業(yè)務，向目標市場提供一

個清晰可行的服務方案，而不是讓他們只關(guān)注價格的高低。

2．建設(shè)面向顧客的業(yè)務

建設(shè)與顧客之間的長期關(guān)系，而不是僅僅和顧客做成一筆生意。要成為他們的“計算機部門”，而不僅僅是一個供貨商。要讓他們能夠理解這種關(guān)系的價值。

3．關(guān)注目標市場

我們要重視向小型企業(yè)提供服務，這是我們的關(guān)鍵市場。這項業(yè)務一般包括5~20個工作站，連接成區(qū)域網(wǎng)，主要應用于有5~50個雇員的公司。我們的價值——培訓、安裝、服務、支持、知識——作為我們的特色要更加突出。

當然，高端家庭辦公市場也是我們的潛在客戶。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務的家庭辦公客戶提供獨立的應用系統(tǒng)。

4．區(qū)別定位和實際承諾

我們不能僅僅營銷和出售這些服務和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識密集和服務密集的業(yè)務支持。

5．l市場策略

市場策略是我們主要的策略核心： 1．強調(diào)服務和支持。2．建設(shè)一個關(guān)系型的業(yè)務。

3．關(guān)注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場。5．1．2定價策略

我們必須對高端和高質(zhì)量的服務和支持收取適當?shù)馁M用。我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的成本結(jié)構(gòu)相匹配。因此，為保證優(yōu)質(zhì)服務和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務和支持的收入計入產(chǎn)品價格?？蛻舨荒艹惺芨邇r格，如果看到連鎖店中的價格更低，他們會感覺很不好。不管這個邏輯怎么樣，市場并不支持這個概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務和支持，并對此收費。培訓、服務、安裝、網(wǎng)絡支持——所有這些都必須能隨時提供，并確定合適的定價。

5．1．3推廣策略

我們將報紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無論怎樣，我們要改變推廣方式：

1．廣告。

我們正在制作我們的核心廣告語：

“24小時現(xiàn)場服務——1年365天無額外費用”

為了使我們的服務能從競爭中脫穎而出，我們將利用本地的報紙廣告、電臺和有線電視，拓展我們的業(yè)務。

2．銷售手冊。我們的宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊子或者打折優(yōu)惠。3．我們要大力加強直郵聯(lián)絡，向那些老客戶提供培訓、支持服務、升級和研討會等信息。

4．加強和地區(qū)媒體間的合作。例如，我們可以和本地電臺合作推出一個訪談節(jié)目，介紹小型企業(yè)的信息技術(shù)問題。

5．2銷售策略

1．我們銷售的是公司，而不是產(chǎn)品。我們“出售”的是AMT，不是Apple、IBM、Compaq或者我們所經(jīng)營的任何軟件品牌。

2．我們必須提供服務和支持。硬件就像剃刀的刀架，支持、服務、軟件維護、培訓和討論會就像刀片。我們需要向顧客接供他們真正需要的東西。

銷售額的圖表如（圖3．4）顯示了我們雄心勃勃的銷售預測。我們希望銷售可以從去年的530萬美元提高到明年的700萬美元，到本計劃的最后一年，可以達到1000萬美元的目標。

5．2．l銷售預測

錯售預測的重要因素在“第一年每月銷售收入”（圖3．5）中表現(xiàn)出來了。非硬件銷售在第三年將增長到200萬美元。

5．2．2銷售方案

1．直接郵寄（這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去）2．探討會（這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去）5．3服務和支持

我們的策略根據(jù)情況可以進行調(diào)整，以保證提供出色的服務和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。

1．培訓（在真正的商業(yè)計劃中，這里需要講明細節(jié)，但在本計劃樣本中略去了。）2．升級服務（略）3．內(nèi)部培訓（略）4．安裝服務（略）5．軟件定制服務（略）6．網(wǎng)絡配置服務（略）5．4時間表

我們的時間表如（表3．8）．所示。

6．0管理

我們的管理哲學是建立在責任感和相互尊重的基礎(chǔ)之上的。在AMT工作的員工都很滿意，因為AMT提供了鼓勵創(chuàng)造性和成就感的環(huán)境。我們的隊伍總共有22個員工，l個總裁和4個經(jīng)理。

6．1組織結(jié)構(gòu)

員工有22人，1個總裁和4個經(jīng)理。

我們主要的管理部門包括銷售、市場、服務、行政。服務部門的工作包括技術(shù)服務、支持、培訓和開發(fā)。

6．2管理隊伍

Ralph Jones，總裁：46歲，1984年創(chuàng)建AMT，其時的主營業(yè)務是向小型企業(yè)出售高

性能個人計算機。計算機科學學位，具有15年的Large計算機公司工作經(jīng)驗，曾任項目經(jīng)理。Ralph已經(jīng)在小型企業(yè)發(fā)展中心（SBDC）選修了6年培訓課程，有條不紊地將商業(yè)能力和訓練充實到他的技術(shù)背景。

Sabrina Benson，市場副總裁：36歲，去年加盟公司，之前在 Continental計算機公司擔任重要職位。我們是經(jīng)過了長時間的尋找和比較才決定雇傭她的。在Continental公司，她負責管理VAR市場部。她將負責將AMT改造為銷售計算機的服務和支持型企業(yè)，而不是提供服務和支持的計算機銷售商。她具有MBA學位和歷史學士學位。

Gary Andrews，服務和支持副總裁：48歲，在Large計算機公司做了 18年編程和服務的相關(guān)工作，在AMT工作了7年。具有計算機科學碩士學位和電氣工程學士學位。

Laura Dannis，銷售副總裁：32歲，做過教師，1991年在AMT開始做兼職，從1992年開始正式加盟AMT。具有非常好的人際溝通能力，基礎(chǔ)教育學士學位。她已在本地的小型企業(yè)發(fā)展中心選修了銷售管理課程。

John Peters，行政主管：43歲，從1987年開始在AMT做兼職，后成為公司的行政和財務骨干。

6．3管理隊伍的缺陷

現(xiàn)在，我們自信擁有一個可以實現(xiàn)商業(yè)計劃各個要點的優(yōu)秀隊伍。Sabrina Benson的加盟對公司的內(nèi)部職位調(diào)整和重新組織是十分重要的。目前，我們在市場數(shù)據(jù)庫軟件和升級服務上的技術(shù)能力最為薄弱，特別是交叉平臺網(wǎng)絡。我們還需要尋找一個培訓經(jīng)理。

6．4人力資源計劃

人力資源計劃的目的是實現(xiàn)人盡其才。今年我們的員工將達到22人，在第三年將達到30人。附錄中有詳細的月計劃。

6．5其它管理人員

我們的律師，F(xiàn)rank Dudley，是創(chuàng)始者之一。在80年代，他對公司進行了相當數(shù)量的投資。他還是Ralph的好友，具有卓越的法律和商務咨詢能力。

Paul Karots，公關(guān)咨詢，公司的創(chuàng)建者和合伙人。像Dudley一樣，他在公司的早期進行了投資，是我們值得信賴的朋友。他提供公關(guān)和廣告咨詢。

7．0財務計劃

財務計劃最重要的一點是要改善那些影響現(xiàn)金流的關(guān)鍵因素：

1．我們必須不惜一切代價制止庫存流轉(zhuǎn)率的下滑，加強庫存管理，使得流轉(zhuǎn)率在第三年能夠達到8。在保證硬件收入的同時，我們還要重視服務收入。

2．我們必須將總毛利提高到 25％。這也和服務收入和硬件收入的結(jié)合有關(guān)，因為服務收入具有更高的毛利率。

3．我們計劃今年再貸款150，000美元。這個數(shù)量是我們的財務平衡能力所允許的。

7．1重要假設(shè)

在我們的總體設(shè)想中，最雄心勃勃也是最有疑問的就是我們計劃將庫存周轉(zhuǎn)率從去年的5提高到6，7，乃至8。這對于保證健康的現(xiàn)金流非常關(guān)鍵，但也有很多困難。

7．2關(guān)鍵財務指標

基準對照圖（圖3．6）突出顯示了我們雄心勃勃的提高總毛利和庫存流轉(zhuǎn)率的計劃。這一圖表表明這個很有雄心的銷售增長具有合理性：實際上，我們在最近幾年中已經(jīng)實現(xiàn)了類似的增長。

7．3收支平衡分析

在我們的收支平衡分析中，我們假定運營成本大約為每月94，000美元，包括全部薪水、房租、用具，以及其它費用。薪水一項在目前的運營只有約55，000美元。

毛利是比較難假定的。248美元／343美元的全部平均是基于過去的銷售情況。我們希望未來能達到一個更高的毛利水平。

下表表明如果按照以上的假定，我們需要每個月銷售340，000美元以上，才能實現(xiàn)收支平衡。這大約是我們所計劃的1995年銷售水平的一半，而且也大大低于我們?nèi)ツ甑匿N售水平，所以我們自信可以實現(xiàn)。

7．4預計盈虧

在預計盈虧中最重要的是總毛利，我們預計它可以增長到25％。去年它剛剛達到21％?？偯脑鲩L依賴于我們對銷售組合的改造，這十分關(guān)鍵。

7．5預計現(xiàn)金流

現(xiàn)金流是建立在庫存流轉(zhuǎn)、付款期和可接受帳目管理的預計值的基礎(chǔ)之上的。我們所預計的45天收款期是關(guān)鍵一點，而且這也是合理的。我們在三月份新的財務操作中需要150，000美元調(diào)整現(xiàn)金流，為年中銷售打好基礎(chǔ)。

7．6預計平衡表

這個預計平衡表是非?？煽康摹Ｎ覀児烙嫴粫姓嬲膫鶆绽щy——只要我們能夠達到預定的那些目標。

7．7運營比率數(shù)據(jù)

這個表格顯示了我們一些主要的運營比率數(shù)據(jù)。我們確實決心提高總毛利、付款期和庫存流轉(zhuǎn)。

第五篇：書寫樹脂花崗巖商業(yè)計劃書技巧

書寫樹脂花崗巖商業(yè)計劃書的主要內(nèi)容

1項目概要

樹脂花崗巖復合材料是一種新型復合材料。它是以環(huán)氧樹脂和固化劑為膠料，以花崗巖顆粒為集料，選用科學配方加入增強材料和促進劑，經(jīng)嚴格工藝復合而成的新材料。

樹脂花崗巖復合材料具有以下良好的性能和優(yōu)點 1)阻尼減震，在進行設(shè)備安裝調(diào)試過程中減少步驟和時間;在光學感應器檢測時能夠更快地獲得理想的影像;為快速瀏覽、掃描、檢測提供極好的穩(wěn)定性;提高工件 的加工精度。2)設(shè)計制造靈活，模具可以同以下產(chǎn)品完美的結(jié)合在一起：螺絲或嵌件;開槽銷孔或定位銷孔;梯形槽/凹槽;導管、電線、通孔;同花崗石、金屬、陶瓷合成曲面或 基準面，用于特殊區(qū)域安裝線性導軌等。3)降低成本，可省去第二次精加工和機加工成本;盡可能減少昂貴的結(jié)構(gòu)材料的用量;整合復雜的零件，多元化的結(jié)構(gòu)減 少系統(tǒng)零件的數(shù)目和裝配時間。4)耐熱性與金屬鑄件相比能降低熱膨脹系數(shù);耐熱梯度最小。

與鑄鐵和鋼相比，樹脂花崗巖具有良好的抗震性、耐腐蝕性、熱膨脹系數(shù)低、電絕緣性好、設(shè)計制造靈活、加工周期短、修復性強、加工制造精度高、能與任何材料完美結(jié)合等優(yōu)點。由于具有很高的強度，同時還具有很多鋼和鑄鐵無法比擬的優(yōu)點，所以，樹脂花崗巖復合材料具有廣泛的用途。國際上德國、意大利、美國、日本、瑞士等機械制造發(fā)達的國家已經(jīng)率 先應用并取得了顯著的效果。樹脂花崗巖復合材料被廣泛應用于高精密機械構(gòu)件、高精密量儀、光學儀器、高精密機床等行業(yè)，在某種程度上是可替代鋼和鑄鐵的新材料。

在能源方面，隨著煤炭，石油等能源的價格的上漲，鋼材的價格也大幅上漲，而且，隨著能源的進一步緊張和對環(huán)境保護的進一步加強，鋼鐵冶煉會受到抑制，然而其價格卻會不斷上 揚。我國2007年的鋼鐵產(chǎn)量是 4.9億噸，2008年達到5.2億噸，每噸鋼鐵冶煉需要400多公斤焦炭，光用在冶煉鋼鐵方面的焦炭每年就要2億多噸。巨大的能耗產(chǎn)生了難以想象的環(huán)境污染，隨著國家對環(huán)境污染的加大治 理，任何能代替鋼和鑄鐵，節(jié)能減排的新技術(shù)、新能源、新材料都將受到國家政策的支持。

2經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料項目介紹

經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料是由經(jīng)成公司的海外團隊經(jīng)過多年研發(fā)，并在海外得到市場驗證的新材料，它具備很好的減振性，熱穩(wěn)定性和耐腐蝕性，且產(chǎn)品一次成型，無需表面處理，表面光亮如鏡，并且，經(jīng)成公司獨特的復合材料模具制造工藝能極大的降低了模具成本，提高產(chǎn)量，所以經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料可用于制造許多常見的平臺，支撐件等結(jié)構(gòu)部件和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料的配方主要由樹脂，石英和各種添加劑組成。它采用常溫鑄造方式生產(chǎn)各種復雜形狀，任意尺寸的底座，平臺并能達到完美的表面精度，并且，經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料產(chǎn)品可直接被粉碎而用于建筑行業(yè)，無需特殊處理，這使得將來客戶產(chǎn)品的更新不產(chǎn)生任何污染。

經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料以其出色的設(shè)計靈活性，良好的機械性能，較短的生產(chǎn)時間以及經(jīng)濟性可廣泛應用于數(shù)控機床，醫(yī)療設(shè)備，印刷設(shè)備，半導體加工設(shè)備等。經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料能在制造底座、平臺和其他結(jié)構(gòu)部件場合可取代鑄鐵，鋁和鋼等傳統(tǒng)材料。

3經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料市場分析

3.1 樹脂花崗巖復合材料市場的發(fā)展現(xiàn)狀

樹脂花崗巖復合材料是近年來國際上新興起的用于代替機床基礎(chǔ)材料――鑄鐵的一種新型優(yōu)良復合材料。目前，歐洲、北美、日本、等發(fā)達國家和地區(qū)已普遍將其應用于高精度的高速 加工中心、超精加工設(shè)備和高速檢測影像掃描設(shè)備等項目上。樹脂花崗巖復合材料以其出色的設(shè)計靈活性，良好的機械性能，較短的生產(chǎn)時間以及經(jīng)濟性正廣泛應用于數(shù)控機床，醫(yī)療設(shè)備，印刷設(shè)備，半導體加工設(shè)備等。樹脂花崗巖復合材料在制造底座、平臺和其他結(jié)構(gòu)部件場合正以驚人的速度取代鑄鐵，鋁和鋼等傳統(tǒng)材料。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，現(xiàn)在全世界的樹脂花崗巖復合材料年產(chǎn)量高達1550余萬噸，年產(chǎn)值過千億。

樹脂花崗巖復合材料在北美的應用量最大，最廣泛。在歐洲市場上的表現(xiàn)也極為搶眼，市場需求量年年增長。

3.2 經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料市場的未來前景

隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，中國的制造加工業(yè)也在突飛猛進，并成為了世界的加工基地和制作中心。近幾年中國機床行業(yè)發(fā)展進入了快速期，不僅數(shù)量上增長迅速，而且在品種，質(zhì)量上提高恨快。各機床生產(chǎn)企業(yè)自主研發(fā)或引進技術(shù)成功生產(chǎn)了大批高速，高精機床。并正在逐漸應用樹脂花崗巖復合材料以減噪，減振滿足高速高精的要求。因此樹脂花崗巖復合材料的應用在中國有廣闊的前景。預計未來3到5年，中國的樹脂花崗巖復合材料產(chǎn)量將會超過歐美。

伴隨工業(yè)的發(fā)展，原材料的需求日益增加，資源的消耗越來越快。尋找各類替代產(chǎn)品的呼聲更加緊迫。作為一種已經(jīng)被歐美廣泛使用的產(chǎn)品--樹脂花崗巖復合材料在中國的廣泛應用應該 即將來臨。

3.3 目標市場開拓與市場份額分析

經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料可應用于下列領(lǐng)域：

醫(yī)療設(shè)備：

典型應用包括：核磁共振儀，X光設(shè)備，掃描儀，血液檢測及分析儀器平臺。

核磁共振儀產(chǎn)生強大的磁場，因而其配套的機械結(jié)構(gòu)必須是非磁性的，所以傳統(tǒng)的核磁共振儀使用不銹鋼作為框架，但如果使用經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料做平臺或框架，不但將滿足了 核磁共振儀非磁性和其他方面的要求，而且還更具經(jīng)濟性。此 外，基于經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料極其優(yōu)秀的減振性，核磁共振儀的性能得到了顯著提高。

印刷設(shè)備：

典型應用包括：激光掃描儀，CTP制版機及其他影像圖形藝術(shù)中所使用的設(shè)備的內(nèi)，外鼓。印前行業(yè)從高精度獲利。精密鑄造可達到25微米的圓柱度。經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料鑄件確保了減振，剛度和尺寸穩(wěn)定性，這些是金屬內(nèi)，外鼓無法比擬的。

計量設(shè)備：

典型應用包括：橋梁三坐標測量儀，水平臂式三坐標測量機，表面，圓度和輪廓檢測儀器。經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料機器能承受惡劣的生產(chǎn)環(huán)境，并給予即時，準確的結(jié)果。經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料的熱穩(wěn)定性，設(shè)計的靈活性，吸濕率幾乎為零將幫助計量設(shè)備制造商實現(xiàn)其目標。泵/旋轉(zhuǎn)設(shè)備：

典型應用包括：非金屬耐腐蝕的底座，一般用于安裝泵，發(fā)動機和壓縮機旋轉(zhuǎn)設(shè)備。

經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料鑄件良好的剛性和平面度使安裝更方便，而其良好的減振效果將顯著提升設(shè)備的可靠性和延長使用壽命。

樹脂花崗巖復合材料以其出色的設(shè)計靈活性，良好的機械性能，較短的生產(chǎn)時間以及經(jīng)濟性正廣泛應用于數(shù)控機床，醫(yī)療設(shè)備，印刷設(shè)備，半導體加工設(shè)備等，樹脂花崗巖復合材料在中國的發(fā)展起步晚，目前處于供不應求的狀態(tài)，市場前景看好，市場空間大，為盡快打開市場，我們將以市場為主導，盡早組建生產(chǎn)工廠，為客戶提供設(shè)計，生產(chǎn)服務。

制造工廠建成后，計劃在2012年內(nèi)完成400噸的產(chǎn)量，2013年完成1500噸，打開市場并迅速搶占市場，2014年上一個新臺階，完成6000噸，產(chǎn)銷量穩(wěn)步上升，經(jīng)濟效益穩(wěn)步提高，順 利實現(xiàn)經(jīng)營目標。

4經(jīng)成樹脂花崗巖復合材料項目綜合分析

同其他生產(chǎn)企業(yè)相比，經(jīng)成具有自身的優(yōu)勢，經(jīng)成樹脂花崗巖已生產(chǎn)多年，配方及生產(chǎn)工藝均很成熟，并得到市場的認可。并且經(jīng)成加拿大公司具有一定的研發(fā)能力，能不斷研究新的 配方。只要能夠抓住機遇，把握好市場，一定能起得好的業(yè)績。當然，經(jīng)成公司也有不足的地方，因目前我公司主導產(chǎn)品是印刷設(shè)備，復合材料僅供自己產(chǎn)品，不對外銷售，所以產(chǎn)量低，如大批量生產(chǎn)，工藝上需作調(diào)整。

為克服這一問題，我們可以采取從熟悉的產(chǎn)品著手，小批量開始，不斷改進工藝，增加設(shè)備，逐步過渡到大批量生產(chǎn)。

5投入估算與資金籌措

6組織管理

公司將以市場為核心，質(zhì)量第一，顧客至上的經(jīng)營理念，踏踏實實地服務顧客。

公司業(yè)務范圍包括模具設(shè)計，鑄造和裝配次級零部件?？商峁┐采碓O(shè)計、技術(shù)支持和咨詢。公司將成立5至10人的研發(fā)團隊，按用戶要求不斷改進，完善現(xiàn)有產(chǎn)品，同時跟進國際最新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品。

公司由總經(jīng)理負責，主要組織機構(gòu)如下：

銷售及市場部，財務部，工程部，人力資源及后勤部，采購及物流部，生產(chǎn)部，質(zhì)管部。7項目投資效益分析

8綜述

樹脂花崗巖復合材料是近年來國際上新興的用于代替機床基礎(chǔ)材料――鑄鐵的一種新型優(yōu)良復合材料。目前，歐洲、北美、日本等發(fā)達國家和地區(qū)已普遍將其應用于高精度的高速加工中心、超精加工設(shè)備和高速檢測影像掃描設(shè)備等項目上。

樹脂花崗巖復合材料機床基礎(chǔ)配件在很大程度上能代替鋼和鑄鐵，而且，在某些高精密的加工制造業(yè)方面的應用，尤其是在耐腐蝕，保持精度，以及震動阻尼能力方面是鋼和鑄鐵無法代替的。樹脂花崗巖復合材料在生產(chǎn)制造中沒有任何污染和廢物排放。

在國際機床產(chǎn)業(yè)和其類似產(chǎn)業(yè)的30年歷史中，作為新型材料的樹脂花崗巖復合材料得到了極大的發(fā)展。特別是在高精度機床的床身應用方面，樹脂花崗巖復合材料正逐步地替代傳統(tǒng)的鑄鐵。樹脂花崗巖復合材料，一種由天然礦石(不同尺寸，不同來源)和環(huán)氧樹脂(作為粘合劑)為主的混合物，相對于傳統(tǒng)的鑄鐵來說有很大的優(yōu)勢。越來越多規(guī)模不等的國際機床制造商和機 器制造商開始設(shè)計使用樹脂花崗巖復合材料的機器，諸如阿奇夏米爾、德馬吉、格里森、百超等機床行業(yè)內(nèi)著名的公司一直使用樹脂花崗巖復合材料作為機床床身。

經(jīng)成有限公司生產(chǎn)的樹脂花崗巖復合材料不同于普通人造大理石，兩者在應用領(lǐng)域，性能指標等各方面相差甚遠。普通人造大理石大都應用于家庭裝飾行業(yè)，而我公司生產(chǎn)的樹脂花崗巖復合材料機床機械產(chǎn)品，主要應用于機床行業(yè)、PCB線路板鉆機行業(yè)、醫(yī)療器械行業(yè)、精密量儀行業(yè)以及化工、造紙等特殊要求的行業(yè)。

樹脂花崗巖復合材料能在很大程度上能取代鋼和鑄鐵，并且，其產(chǎn)品精度、阻尼特性等性能是鋼和鑄鐵無法比擬的。由于產(chǎn)品性能優(yōu)越，很大程度上突破了鋼和鑄鐵的應用領(lǐng)域，所以，未來將是一場樹脂花崗巖復合材料產(chǎn)品在一定領(lǐng)域逐漸取代傳統(tǒng)的鋼和鑄鐵的材料革命。經(jīng)成有限公司生產(chǎn)的樹脂花崗巖復合材料和鑄鐵相比，樹脂花崗巖復合材料在材料和機加工方面優(yōu)勢是顯而易見的。機床和產(chǎn)品的精度的提高，開發(fā)時間及供應鏈的縮短，所有這些會給客戶增加額外的效益，最終實現(xiàn)價值的增長，樹脂花崗巖復合材料將一定能更好服務于社會。身達到較高的層次。北京尊盛官網(wǎng)http://rich-capital.com

北京尊盛代寫：商業(yè)計劃書