第一篇：旅行社考試題

1、旅行社產(chǎn)品旅游經(jīng)營者角度是指旅行社為滿足旅游者旅游過程中的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設(shè)施向旅游者提供的各種有償服務(wù)。

2、旅行社產(chǎn)品旅游者角度是指旅游者花費了一定的時間，費用和精力所換取的一種旅游經(jīng)歷，這種經(jīng)歷包括旅游者從離開常住地開始到旅游結(jié)束歸來的全部過程中，對所接觸的事物，事件和所接受的服務(wù)的綜合感受

3、銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的各個銷售環(huán)節(jié)連接起來所形成的通道

4、旅行社的售后服務(wù)是指在旅游者結(jié)束旅游之后，由旅行社向客人繼續(xù)提供的一系列服務(wù)，旨在加強同客人的聯(lián)系和主動解決客人遇到的問題

5、旅行社產(chǎn)品促銷是指通過各種手段和方法利用各種渠道和工具，把旅行社的旅游產(chǎn)品信息介紹給國內(nèi)外的旅游者和旅游批發(fā)商，使他們對本旅行社的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最終實現(xiàn)旅行社產(chǎn)品的有效銷售

6、旅行社產(chǎn)品促銷是指通過各種手段和方法利用各種渠道和工具，把旅行社的旅游產(chǎn)品信息介紹給國內(nèi)外的旅游者和旅游批發(fā)商，使他們對本旅行社的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最終實現(xiàn)旅行社產(chǎn)品的有效銷售

7、公共關(guān)系是指通過信息溝通，發(fā)展企業(yè)和社會公眾之間的良好關(guān)系，建立維護改善或改變企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，營造有利于企業(yè)的經(jīng)營態(tài)勢的一系列措施和行動

8、旅游投訴是指旅游者，海外旅行商，國內(nèi)旅游經(jīng)營者為維護自身和他人的旅游合法權(quán)益，對損害其合法權(quán)益的旅游經(jīng)營者和有關(guān)服務(wù)單位，以書面或口頭形式向旅游行政管理部門提出投訴，請求處理的行為

9、旅行社的人才危機是指由于某種原因掌握旅行社核心客源，商業(yè)秘密的人員以及銷售營銷方面的的骨干突然流失給旅行社的經(jīng)營活動帶來的困難

10、旅行社的企業(yè)品牌是旅行社在公眾心中建立的一種名稱，標記或者視覺圖案等，使旅行社在市場上區(qū)分于其他競爭對手，從而讓旅游者更傾向選擇本旅行社的產(chǎn)品

11、旅行社的品牌經(jīng)營指通過品牌設(shè)計，品牌推廣，品牌保護及品牌資產(chǎn)評估等活動來提高客人的滿意度，忠誠度和旅行社的知名度，美譽度

1、旅行社的職能？

1單項旅游產(chǎn)品銷售代理職能2包價旅游產(chǎn)品組織服務(wù)職能3協(xié)調(diào)旅游活動相關(guān)部門職能4旅游接待收入分配職能5溝通旅游信息智能

2、旅行社的基本業(yè)務(wù)？

一．前臺業(yè)務(wù)1旅游信息咨詢2單項旅游服務(wù)預(yù)訂3包價旅游產(chǎn)品的銷售4旅游接待業(yè)務(wù)5售后服務(wù)二.后臺業(yè)務(wù)

3、影響旅行社設(shè)立的因素？

一影響旅行社設(shè)立的外部因素。外部因素是指旅行社自身無法控制而又必須受其約束的那些因素1旅游業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r2國家有關(guān)法律政策和有關(guān)規(guī)定。二影響旅行社設(shè)立的內(nèi)部因素。1資金的籌集2營業(yè)場所3協(xié)作網(wǎng)絡(luò)4客源渠道

4、新設(shè)旅行社的的程序？

1提交申請2接受檢查3獲得經(jīng)營許可4辦理設(shè)立登記手續(xù)5辦理質(zhì)量保證金

5、旅行社的典型組織結(jié)構(gòu)？

1單級組織結(jié)構(gòu)2直線式組織結(jié)構(gòu)3集團組織結(jié)構(gòu)

6、我國旅行社的組織管理？

1崗位責(zé)任制2目標責(zé)任制3承包責(zé)任制

7、旅行社工作的特點？

1服務(wù)的直接性2業(yè)務(wù)的時效性3工作的繁雜性4知識的廣博性5聯(lián)系的廣泛性

8、旅行社經(jīng)理人員的素質(zhì)要求？

1從業(yè)動機2知識結(jié)構(gòu)3自身能力4身心條件

9、服務(wù)的特征？

1不可感知性2不可分離性3差異性4不可儲存性5缺乏所有權(quán)

10、影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的外部因素？

一資源稟賦1自然資源2人文資源3社會資源4人力資源5資本資源。二設(shè)施配置。三旅游需求

11、旅行社產(chǎn)品設(shè)計的基本原則？

一市場原則1根據(jù)市場需求變化的狀況開發(fā)產(chǎn)品2根據(jù)旅游者或中間商的要求開發(fā)產(chǎn)品3創(chuàng)造性的領(lǐng)導(dǎo)旅游消費。二經(jīng)濟原則。三旅游點結(jié)構(gòu)合理的原則1盡量避免經(jīng)過同意旅游點2點間距離適中3擇點適量4順序科學(xué)5特色各異。四交通安排合理的原則。五服務(wù)設(shè)施確有保障的原則。六內(nèi)容豐富多彩的原則

12、旅行社旅游服務(wù)采購的任務(wù)？

1保證供應(yīng)（供不應(yīng)求，保證供應(yīng)2降低成本（供大于求，降低成本

13、旅行社旅游服務(wù)采購的管理？

1建立廣泛的采購協(xié)作網(wǎng)絡(luò)2正確處理保證供應(yīng)和降低成本的關(guān)系3正確處理集中采購與分散采購的關(guān)系4正確處理預(yù)定和退訂的關(guān)系5加強對采購合同的管理

14、旅行社目標市場入選條件與測度指標？

1具有一定的市場規(guī)模（市場規(guī)模的具體測度指標為人口數(shù)量和出游率的乘機2居民可自由支配收入水平高3外貿(mào)收支平衡或順差4節(jié)假日特別是帶薪假期長5距旅游目的地較近6對旅游目的地的了解程度和感興趣程度高

15旅行社產(chǎn)品價格的特點？

1相關(guān)性強2不易控制3季節(jié)性波動大

旅行社產(chǎn)品價格的構(gòu)成？

1旅行社產(chǎn)品的直接成本2旅行社的運營費用3旅行社的預(yù)期利潤

16、影響旅行社產(chǎn)品價格的因素？

1供求關(guān)系2需求彈性3成本變動4匯率變化5產(chǎn)品特性6政策因素7替代產(chǎn)品的價格

17、旅行社產(chǎn)品定價的原則？

1價格必須反映產(chǎn)品質(zhì)量2價格要有連續(xù)性和穩(wěn)定性3價格要有靈活性4注意與競爭對手之間的價格比較5合理安排旅游產(chǎn)品各項服務(wù)之間的比價關(guān)系

18、旅行社產(chǎn)品定價過程？

1目標市場購買力分析2產(chǎn)品成本費用分析3產(chǎn)品需求彈性分析4市場競爭環(huán)境分析5確定定價目標6確定定價方法7確定產(chǎn)品價格

19、促銷運作流程？

1確定目標受眾2確定促銷目標3設(shè)計促銷信息4選擇信息溝通渠道（分為人員促銷和口碑效應(yīng)兩種5制定促銷預(yù)算6決定促銷方式組合7促銷效果評估

20、促銷改進？

1對促銷方式的改進2對促銷內(nèi)容的改進3~時間~4頻率5對促銷地點的改進

21、旅游者投訴心理？

1要求尊重的心理2要求發(fā)泄的心理3補償

22、旅行社服務(wù)質(zhì)量的評價標準？

1有形性2可靠性3反應(yīng)性4保證性5移情性

23、處理危機的原則？

1“24小時”原則2“核心立場”原則3“絕對領(lǐng)導(dǎo)”原則4“單一口徑”5“360度”6“最高利益”7“信息對稱”8“留白”9“媒體友好”

24、旅行社品牌的重要性？

1企業(yè)品牌是旅行社擴張的重要工具2旅行社品牌化促使旅行社產(chǎn)品差異化3旅行社品牌化可以提高旅行社產(chǎn)品的附加值

第二篇：旅行社知識

旅行社知識

旅行社是指以營利為目的，從事旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)。其中旅游業(yè)務(wù)是指為旅游者代辦出境、入境和簽證手續(xù)，招徠、接待旅游者，為旅游者安排食宿等有償服務(wù)的經(jīng)營活動。旅行社的營運項目通常包括了各種交通運輸票券（例如機票、巴士票與船票），套裝行程，旅行保險，旅行書籍等的銷售，與國際旅行所需的證照（例如護照、簽證）的咨詢代辦。最小的旅行社可能只有一人，最大的旅行社則全球都有分店。從旅行社衍生的職業(yè)有：領(lǐng)隊、導(dǎo)游、票務(wù)員、簽證專員、計調(diào)員（旅游操作）等。經(jīng)營旅行社是必須要持有當(dāng)局發(fā)出的有效牌照，并且必須是某指定旅行社商會的會員才能經(jīng)營旅行團，進行帶團旅行。

1、旅行社分類：

國內(nèi)旅行社:指負責(zé)經(jīng)營招徠、組團、接待國內(nèi)旅客的旅游業(yè)務(wù)，以及不對外招徠，負責(zé)經(jīng)營接待國際旅行社或其它涉外部門組織的外國人、華僑、港澳同胞和臺灣同胞來中國、歸國或回內(nèi)地的旅游業(yè)務(wù)的旅行社。

國際旅行社:指經(jīng)營對外招徠并接待外國人、華僑、港澳同胞和臺灣同胞來中國、歸國或回內(nèi)地旅游業(yè)務(wù)的旅行社。

組團旅行社：（簡稱組團社）是指那些接受旅游團（者）或海外旅行社預(yù)定、制定和下達接待計劃，并提供全程陪同導(dǎo)游服務(wù)的旅行社。

地接社：接待旅行社（簡稱接待社或地接社）是指那些接受組團社的委托，按照接待計劃委派地方陪同導(dǎo)游人員，負責(zé)組織安排旅游團（者）在當(dāng)?shù)貐⒂^游覽等活動的旅行社。旅行社門市部(包括營業(yè)部)：旅行社根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營和發(fā)展的需要，可以設(shè)立非法人分社(以下簡稱分社)。旅行社的非法人分社是指年接待旅游者達10萬人次以上、進入全國旅行社百強排名的旅行社設(shè)立的不具備獨立法人資格、以設(shè)立社名義開展旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的分支機構(gòu)。旅行社門市部是指旅行社在注冊地的市、縣行政區(qū)域以內(nèi)設(shè)立的不具備獨立法人資格，為設(shè)立社招徠游客并提供咨詢、宣傳等服務(wù)的收客網(wǎng)點。

2、旅行社人員架構(gòu)：

總經(jīng)理：1.作為投資經(jīng)營者和企業(yè)法定代表人，對公司的經(jīng)營管理工作實行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，全面負責(zé)；2.有決策權(quán)、最終決定權(quán)和行政指揮權(quán)；3.有對人員的調(diào)動、任免、聘用、獎罰權(quán)和對資金、物資的調(diào)度處置權(quán)；4.有對公司運行情況的監(jiān)督協(xié)調(diào)權(quán)；5.有法律法規(guī)規(guī)定的其它權(quán)利。計調(diào):就是計劃與調(diào)度的結(jié)合稱謂，是旅行社內(nèi)部專職為旅行團，散客的運行走向安排接待計劃，統(tǒng)計與之相關(guān)的信息，并承擔(dān)與接待相關(guān)的旅游服務(wù)采購和有關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)度工作的一種職位類別。

財務(wù)：

1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，總管公司會計、報表、預(yù)算工作。

2、負責(zé)制定公司利潤計劃、資本投資、財務(wù)規(guī)劃、銷售前景、開支預(yù)算或成本標準。制定和管理稅收政策方案及程序。

3、建立健全公司內(nèi)部核算的組織、指導(dǎo)和數(shù)據(jù)管理體系，以及核算和財務(wù)管理的規(guī)章制度。

4、組織公司有關(guān)部門開展經(jīng)濟活動分析，組織編制公司財務(wù)計劃、成本計劃、努力降低成本、增收節(jié)支、提高效益。

5、監(jiān)督公司遵守國家財經(jīng)法令、紀律。

業(yè)務(wù)人員：

1、負責(zé)公司的公關(guān)營銷工作,指定公關(guān)營銷計劃,組織和招徠客源,掌握市場信息,做好內(nèi)外協(xié)調(diào)溝通,確保公司取得良好的經(jīng)濟效益。

2、全面負責(zé)公司市場開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售等方面的工作.定期組織市場調(diào)研,收集市場信息,分析市場動向。

同行銷售人員：同行銷售的目標客戶就是一個城市或一個區(qū)域的做直客的旅行社，而計調(diào)的目標客戶就是直客。也可以說計調(diào)也是同行銷售人員的公關(guān)對象之一。做同行銷售當(dāng)然是要去各旅行社跑業(yè)務(wù)了，向他們介紹你的線路和你們社的接待能力等。

海外領(lǐng)隊：經(jīng)國家旅游行政主管部門批準可以經(jīng)營出境旅游業(yè)務(wù)的旅行社的委派，全權(quán)代表該旅行社帶領(lǐng)旅游團從事旅游活動的工作人員。

導(dǎo)游人員：是指在一定時期內(nèi)以導(dǎo)游工作為其主要職業(yè)的導(dǎo)游人員。目前，這類導(dǎo)游人員一般為旅行社的正式職員。負責(zé)游客的吃、住、游、購、行的安排，解決旅途中可能出現(xiàn)的突發(fā)事件。

3、直通車旅行社

旅游產(chǎn)品特點：（1）天天發(fā)團或每周幾班發(fā)往特定旅游景區(qū)、度假村。

（2）報名便捷、價位較低，有專車、及導(dǎo)游等旅游服務(wù)服務(wù)。

舉例說明：某旅行社推出熱門線路上海世博會天天發(fā)團，稱為世博直通車。某旅行社推出短線直通車：寧波方特東方神畫直通車，等等。旅行社旅游直通車特點：

1、報名便捷，發(fā)團頻率高。

2、價格實惠，常規(guī)線路、短線較多。

3、旅行社固定產(chǎn)品，服務(wù)質(zhì)量較好。

4、旅游線路均為熱點線路。華東團主要指三省一市，浙江、江蘇、安徽、上海。其中最出名的最多人旅游的地方集中為華東五市：上海杭州蘇州無錫南京，還有水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)，例如烏鎮(zhèn)、周莊、西塘、錦溪等，也有華東五市以外非常出名的普陀山、紹興、寧波、九華山、黃山、千島湖、揚州等。

第三篇：旅行社論文

1，序言1 旅行社業(yè)作為一個新興行業(yè),由于自身特點和內(nèi)部機制的不成熟,在營銷競爭中出現(xiàn)了一些不正?，F(xiàn)象,其中最為突 出的是削價競爭。本文在分析削價競爭產(chǎn)生原因及危害性的基礎(chǔ)上,提出了一系列非價格競爭策略。

[關(guān)鍵詞] 旅行社業(yè);削價競爭;非價格競爭

在激烈的市場競爭中,營銷競爭是企業(yè)贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭,實質(zhì)上就是一個以產(chǎn)品為基礎(chǔ),以爭取顧客為基本目標,企業(yè)之間為獲得更多經(jīng)濟利益而在市場經(jīng)營中所發(fā)生的沖突。這種沖突,常表現(xiàn)在商品的價格上,價格成為市場競爭的重要手段。企業(yè)為獲得更多的市場份額,常圍繞著價格而進行市場營銷競爭。所謂削價競爭是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量,而單純以降價讓利為手段的競爭。1序言2

? ? ? 概念：

產(chǎn)品價格是產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)。

旅游產(chǎn)品是人類勞動的結(jié)果，凝聚了旅游生產(chǎn)者的一般勞動并具有滿足旅游者觀光、游覽、度假、休閑和娛樂等物質(zhì)和精神需要的使用價值，其價值必須在市場中通過交換來實現(xiàn)。? ?

定價流程： 1序言3 四個構(gòu)成因素：

生產(chǎn)成本，利潤、稅金和流通費用。

旅游產(chǎn)品定價策略淺析

杜曉梅

摘 要：旅游產(chǎn)品價格作為旅游主管部門、旅游企業(yè)和旅游消費者之間最為敏感的元素之一，是旅游產(chǎn)品價值的

集中體現(xiàn)。多年來，我國旅游市場上旅游產(chǎn)品定價更多的傾向于成本導(dǎo)向定價法，沒有充分的考慮市場需求，造成旅

游市場上產(chǎn)品價格混亂，嚴重影響了旅游行業(yè)的聲譽和發(fā)展。本文在分析旅游產(chǎn)品定價現(xiàn)存問題的基礎(chǔ)上，提出以市

場消費需求為導(dǎo)向的旅游產(chǎn)品定價策略，以期為規(guī)范旅游產(chǎn)品的價格提供新的方法。關(guān)鍵詞：旅游產(chǎn)品；需求導(dǎo)向；定價策略

2.現(xiàn)狀與問題1

近年來旅行社業(yè)的削價競爭

我國旅行社業(yè)作為一個新興行業(yè),經(jīng)過改革開放以來的發(fā)展,從無到有、從小到大,已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模形態(tài)。1978年以前我國只有兩家以政治接待為主的旅行社——中國國際旅行社和中國旅行社,不足以構(gòu)成一個行業(yè),也不具備經(jīng)濟的性質(zhì)。1980年,中國青年旅行社成立,開始了我國旅行社的行業(yè)壟斷經(jīng)營的局面。1984年國家旅游局將旅游外聯(lián)權(quán)下放,1988年我國旅行社猛增至1573家,徹底打破了行業(yè)壟斷的局面。從那時起旅行社業(yè)誘人的發(fā)展前景正在為越來越多的人認識到。由于旅行社的行業(yè)進入壁壘低,更重要的是1996年出臺新的《旅行社管理條例》以前,旅行社的數(shù)量不到5000家,還不是特別多,市場處于供不應(yīng)求的狀態(tài),競爭還不太激烈,旅游法律法規(guī)還不夠完善,因此,旅行社的利潤率比較高,成為人們所共知的“厚利”行業(yè)。受其高額利潤的誘惑,全國各地掀起了一股“全民辦旅行社”的熱潮,旅行社成為各行業(yè)投資的熱點。

近年來,旅行社的數(shù)量不斷增加,旅游市場競爭日益激烈,為了爭奪市場份額都把降價作為爭奪客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價格吸引旅游者和打擊競爭對手,其競爭對手則以更低的價格為手段進行報復(fù),致使旅游市場上的旅行社產(chǎn)品價格越來越低,各家旅行社竟相削價,走進了削價競爭的誤區(qū),造成旅行社行業(yè)處于無序競爭的惡性循環(huán)。無論國內(nèi)旅游還是國際旅游,削價競爭的現(xiàn)象非常普遍,甚至出現(xiàn)了“零團費”、“負團費”。2002年冬季,上海旅游市場突然刮起了強勁的“海南雙飛”降價風(fēng),自12月中旬以后其價格連破1600元、1500元、1400元大關(guān),甚至跌破1300元的行業(yè)公認最底線。要知道一張去海南的單程機票就要1520元,后來有所調(diào)整,但也在1360～1400元之間徘徊。引發(fā)這一價格大戰(zhàn)的原因是淡季客源急劇下降,航空公司為了保住市場份額,加大市場促銷力度。上海一些有實力的旅行社利用“包機”的特殊政策,以最低的“包機價”拿下機票,同時與海南的飯店、車隊、景點、旅行社達成一致協(xié)議,各方讓利,從而導(dǎo)致了這一輪空前的“低價”戰(zhàn)和海南旅游熱潮。進入2006年以來,削價競爭的現(xiàn)象仍時有發(fā)生。5月初,武漢某國際旅行社一口氣推出4條雙飛低價游線路,引得人們趨之若鶩,一時間使得其他旅行社門庭冷落。為搶回失去的市場,國內(nèi)幾大航空公司迅速和武漢其他出境社結(jié)成“同盟”。在幾大航空公司的支持下,江城眾多旅行社以更低的價格迅速推出相關(guān)線路,武漢旅游市場的價格戰(zhàn)由此拉開。6月初,該旅行社再次打出降價牌——桂林、張家界、華東五市等雙飛游線路降幅達到400多元,沈陽、大連雙飛游更是降價千元。作為回應(yīng),湖北省其他出境社,再次將幾條出游線路的報價,降至比之還低十幾元至上百元的程度。

旅行社在削價競爭的漩渦中利潤率越來越低。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計,2000年全國旅行社的平均利潤率不到3%,到2002年竟出現(xiàn)了全行業(yè)虧損的現(xiàn)象,直到現(xiàn)在旅行社業(yè)仍然是“微利”行業(yè)。

2旅行社業(yè)削價競爭的原因

1.旅行社產(chǎn)品供大于求。我國旅行社大大小小有1.3萬多家,雖然從人均擁有旅行社的數(shù)量上來看并不多,但消費者需求并不是很多,且旅行社主要集中在沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū),地區(qū)分布極不均衡。因此,相對于旅游市場,旅行社數(shù)量還是偏多。這與旅行社業(yè)的成本有直接關(guān)系,旅行社的固定成本比較低,租個門面,配上傳真、電話,雇幾個員工,開銷不大;而作為成本主體的變動成本,則和業(yè)務(wù)量成正比,業(yè)務(wù)量大時固然可以賺上一筆,業(yè)務(wù)不景氣也可勉強支持,這使得許多實力薄弱的旅行社只是維持慘淡經(jīng)營,市場規(guī)律失去了應(yīng)有的威力。正因為如此,造成產(chǎn)品供大于求,這是削價競爭的直接原因。

2.旅行社產(chǎn)品的季節(jié)性與不可儲存性。由于旅行社產(chǎn)品的銷售存在明顯的淡、旺季之分,又由于旅行社產(chǎn)品主要是通過服務(wù)來滿足顧客需要,只有當(dāng)游客購買并消費時,旅游資源、設(shè)施與服務(wù)相結(jié)合的旅行社產(chǎn)品才得以存在,即具有不可儲存性,這意味著機不可失,時不再來。于是,機會來時大家一擁而上,幾乎所有旅行社都作出各種各樣的削價反應(yīng),并且反應(yīng)之大遠遠超過了正常季節(jié)折扣的范疇,這是削價競爭的導(dǎo)火索。

3.旅行社產(chǎn)品的重復(fù)雷同。我國的許多旅行社對產(chǎn)品的開發(fā)力度不夠,缺少精品。產(chǎn)品絕大多數(shù)是大路貨,耳熟能詳?shù)穆糜尉€路就那么幾條,大家都在銷售。這主要是由于旅行社產(chǎn)品缺乏諸如商標權(quán)、專利權(quán)等進入機制,一家旅行社開發(fā)了適銷對路的產(chǎn)品,馬上引起眾多中小旅行社一哄而上,爭相效仿。這是削價競爭的根本原因。

4.旅行社管理人員的素質(zhì)和水平偏低。目前許多中、小旅行社的一些管理人員,特別是中層管理干部,對市場經(jīng)濟中的營銷競爭內(nèi)涵了解不深,不能掌握高層次的競爭策略,只能采取簡單的削價競爭策略。5.規(guī)模初具,秩序混亂。經(jīng)過多年努力,在旅行社的行業(yè)管理上,規(guī)模已經(jīng)初步具備。但是由于宏觀調(diào)控、規(guī)章制度、處罰力度等方面和發(fā)達國家還存在一定差距,我國旅行社的市場秩序還處在比較混亂的階段。這是削價競爭的外在原因,也是旅行社力不能及的范疇。2現(xiàn)狀與問題2

滬旅行社打價格戰(zhàn)走“自殺線路”

南方網(wǎng)訊 上海幾家旅行社日前推出9月1日歐洲游的首發(fā)團，各家都不約而同地將大多歐洲游的報價降至1.3萬元至1.38萬元之間，甚至有的還跌破萬元大關(guān)。雖然旅行社宣稱，首發(fā)團之后價格將稍有回升，但不少歐洲旅游局和旅行社業(yè)內(nèi)人士還是擔(dān)心：以經(jīng)營規(guī)范著稱的歐洲游會不會重蹈東南亞游的價格戰(zhàn)的覆轍？

降價內(nèi)幕

近年來旅游市場競爭激烈，境內(nèi)境外各條線路無一例外地大打價格戰(zhàn)。按理說，旅行社降價促銷，對消費者來說是好事，但事實上，由于報價過低，旅行社只有通過增加自費項目、購物等方式彌補損失，游客花的冤枉錢反而更多，服務(wù)質(zhì)量也時?？s水。還有一些旅行社所作出的價格調(diào)整，僅僅是將報價中的護照、簽證、機場建設(shè)費等費用從原報價中剝離出來，其實并沒有涉及降價的問題。事實上，旅游團費構(gòu)成要素的主要來自于交通、食宿、餐費、景點門票以及導(dǎo)游服務(wù)等相關(guān)費用，但這些要素并不可能在短期內(nèi)實現(xiàn)較大幅度的下降。

以前游客必去的巴黎幾個名勝，現(xiàn)在一般只去埃菲爾鐵塔，盧浮宮被列入自費項目，巴黎圣母院只能“遠眺”，距市區(qū)較遠的凡爾賽宮根本就不去了。有的住宿地點也從市區(qū)改到郊區(qū)的低價酒店。一位旅行社老總憂慮地對記者說，旅行社未來如果陷入價格競爭，這種現(xiàn)象肯定還會更多，這樣搞下去，幾年以后歐洲游的品質(zhì)會怎樣就很難說了。

一些了解旅游業(yè)“公開的秘密”的人提出，歐洲游這個“新生兒”能不能一出生就“健康成長”，實行“一價清”呢？滬上驚現(xiàn)的菲律賓老撾游800多元，連一張機票的價格都不夠，怎么能成行呢？業(yè)內(nèi)人士吐露，是那邊的一個大賭場希望有更多的人過去消費。當(dāng)然賭場也會給旅行社一筆傭金，還有海南、港澳等線路不少旅行社有參觀商店的旅游項目，導(dǎo)游和旅行社賺取購物的回扣。旅行社人士也有苦衷：“中國的游客實在是太看重價格了，價格越低越好賣，在歐洲游市場上，這種情況不會有太大改觀。雖然我們旅行社并不希望這樣做，但也只能順應(yīng)市場需求?！?/p>

游客希望優(yōu)質(zhì)線路

深圳一顧問公司所做的市場調(diào)查顯示，以北京游3000元為例，40.80%的人愿意多花200元、有24.1%的人愿多花300元、11.8%的人愿多花500元、4.8%的人愿多花500元以上作為更好的質(zhì)量保證，加起來有81.5%的人更看重質(zhì)量而非價格。對于付出(價格)，他們更注重自身的需求是否能得到滿足?，F(xiàn)在的旅行團價格可謂夠便宜的了，而人們更需要的是“有價值的旅行”，是一段時間的繁忙工作后，能讓自己身心得以放松，見聞得以增長，人生得以豐富的旅游。

在旅游業(yè)中，因價格影響價值的事例數(shù)不勝數(shù)。舉個例子來說，同樣是去桂林旅游，有的旅行社為了直觀上的低價，處處想辦法降低成本，游客千里迢迢慕名而來，卻為了省錢讓他僅游半小時漓江，且美其名曰“黃金水道”，難怪不明真相的游客抱怨漓江沒啥好看。這類做法嚴重損害了旅行社的整體形象和信譽，間接助長了部分顧客只比價格的做法，因為“旅行社的做法都一樣”。

中國旅游發(fā)展20多年，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一個新的發(fā)展態(tài)勢，對我們來說也面臨著一個新的挑戰(zhàn)、新的問題，這就是如何向深度進軍。在目前旅游產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了相應(yīng)規(guī)模的情況之下，更深層次的問題就是如何追求向質(zhì)量型、效益型的發(fā)展。

微利時代的生存之路

中科院旅游研究所調(diào)研員魏小安在對旅行社新時期的發(fā)展研究中表明旅行社的利潤微利化，以及利潤的來源多樣化。1996年旅行社的營業(yè)收入200億元，到2002年達到了700億元，增長了2.5倍。而從1996年的全行業(yè)的利潤是5.46億元，到2001年是12.28億元，只增長了一倍，說明利潤率的下降。2002年的統(tǒng)計年鑒中對旅行社的利潤數(shù)字沒有披露，就意味著2002年旅行社全行業(yè)虧損，或者大幅度地下降?？梢哉f2002年是一個本質(zhì)性的轉(zhuǎn)折，意味著利潤的微薄化趨勢在進一步發(fā)展。

價格無疑是消費者最關(guān)注的要素之一，但作為一個有長遠眼光的企業(yè)經(jīng)營者，不能單純從降低服務(wù)品質(zhì)、降低吃住標準、增加購物點、增加自費項目來降低線路的表面報價。應(yīng)是從營銷方式的整合，如目前滬上推出的使用信用卡旅游優(yōu)惠等新促銷方式，從包機、包列等規(guī)模運作、資源的有效配置方面來降低經(jīng)營成本，讓利給消費者。如單純?yōu)榻祪r而降價，終究不能長久。例如最早成為出境游目的地國家的泰國游，正在多次降價中元氣大傷。

目前，很多旅行社拼命壓低價格才能開張，香格里拉西線卻能賣比同行高一千多塊的線路，而且賣成了市場上的首選品牌。關(guān)鍵的問題在哪里呢？“深呼吸一次，足足回味一輩子”這句廣告詞，讓香格里拉西線成為2001年同類旅游中最吃香的線路之一。關(guān)鍵就在于走價值路線而不是走價格路線。

2現(xiàn)狀與問題3

一、旅游產(chǎn)品定價現(xiàn)狀

旅游產(chǎn)品以其綜合性、無形性、不可轉(zhuǎn)移性、生產(chǎn)與消費的不可分割性、不可貯存性、易波動性的特性決定了其是一種特殊的產(chǎn)品形式，旅游者對旅游產(chǎn)品質(zhì)量的評價只有在旅游全過程完成之后才能做出，而且更多的是憑借個人的主觀感受。這就決定了在旅游者不了解旅游產(chǎn)品之前，價格就成為影響旅游者購買決策的主要因素。因此，旅游產(chǎn)品的特性最重要的是表明旅游產(chǎn)品定價必須從旅游者需求的角度出發(fā)。

在我國現(xiàn)階段，旅游產(chǎn)品的定價更傾向于成本導(dǎo)向定價法，定價是站在企業(yè)的立場上，沒有考慮市場需求和市場競爭。多年以來，我國的市場都是以生產(chǎn)者為導(dǎo)向，因而企業(yè)較多的把注意力放在生產(chǎn)方面。以餐飲企業(yè)為例，餐飲企業(yè)在定價時，依據(jù)綜合成本率來確定各類菜品的成本率時其基本原則是原料成本額高及做工簡單的菜成本率可高于 50%，而成本額低的菜，或一些做工精細的菜，其成本率可以低些，在30%以下。因此產(chǎn)品價格=(原料成本+加工人工費+服務(wù)人工費+其他費用）/(1-利潤率)，這種方法能把各種費用都考慮到價格里，以保證餐廳獲得一定量的利潤。但由于不考慮消費者需求的變化，久而久之，這種定價就容易成為餐廳生產(chǎn)者的“一廂情愿”。再以海南本土旅行社爭相競接島外旅游團體，競爭導(dǎo)致零團費甚至負團費這一現(xiàn)象為例，即使旅游企業(yè)在旅游產(chǎn)品定價時考慮到市場競爭，但很多卻不是從需求角度出發(fā)，而是出于惡性價格競爭的需要。我國旅游產(chǎn)品形式較單一，在特點、質(zhì)量、內(nèi)容等方面沒有明顯差別，為了爭奪更多的市場份額，旅游企業(yè)只能從價格人手，通過削價增強產(chǎn)品吸引力。這種不正當(dāng)?shù)膬r格競爭策略一方面使旅游者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生不滿，抑制了旅游需求；另一方面使企業(yè)利潤降低，形象受損，擾亂了正常的市場競爭秩序，損害了整個旅游行業(yè)的聲譽。

因此，本文認為在對旅游產(chǎn)品進行定價時應(yīng)更多地關(guān)注供需狀況的變化情況——即以市場消費需求為中心，以顧客對旅游產(chǎn)品價值的認識為依據(jù)，從而盡可能避免重蹈上述案例中的覆轍，讓合理的旅游產(chǎn)品價格牽引整個旅游業(yè)的良性運轉(zhuǎn)。

二、旅游產(chǎn)品定價策略的理論及實踐基礎(chǔ)在市場經(jīng)濟條件下，價格是交易完成的基礎(chǔ)，因此旅游產(chǎn)品定價的策略方法顯得尤為重要。筆者認為旅游產(chǎn)品在定價時應(yīng)從成本導(dǎo)向定價法轉(zhuǎn)為以市場消費需求為基礎(chǔ)的定價法。

3，深入探究1 削價競爭對旅行社業(yè)的負面影響

從某種意義上說,削價競爭有利于凈化旅行社市場目前多、小、散、亂、弱的局面,造就一批大企業(yè)。這種削價競爭也能給游客帶來一定的實惠。

但旅行社作為獨立核算、自負盈虧的經(jīng)濟實體真正實現(xiàn)“零團費”是不可能的。在降價的同時為保住利潤,只能采用“先降價,后降服務(wù)”的方法,即降低餐飲標準、減少旅游景點、壓縮旅游時間、增加購物次數(shù)等經(jīng)營方式,或靠各種回扣和人頭費來充當(dāng)利潤率,甚至部分社還通過克扣旅游保險費來增加收入。有些有實力的旅行社還可以在包機中有一定的利潤,而小旅行社只能主要靠購物了。于是一天走三四個購物景點,或者加一些有高額回扣的景點。導(dǎo)游和司機為增加回扣把一天中的最佳時間用在了跑購物點上,景點只是走馬觀花地大致看一遍,嚴重損害了旅游者的利益,影響了旅游業(yè)整體接待質(zhì)量,使服務(wù)大打折扣。有些旅行社為了降低成本聘請無底薪的臨時導(dǎo)游,這就很難保證導(dǎo)游員的文化素養(yǎng)。有些導(dǎo)游素質(zhì)低,服務(wù)意識差,嚴重影響了服務(wù)質(zhì)量,容易引起客人投訴。為什么黃金周后緊接著是投訴的高峰期,這與旅行社先降價后降服務(wù)的行為有很大關(guān)系。第二個方法是在價格上作文章,如以半包價、小包價冒充全包價來吸引消費者,當(dāng)消費者自認為選擇了一條物美價廉的線路,接踵而來的是二次交費、三次交費,最后所交費用遠遠不是原先以為的“價廉”。無序的價格競爭使旅行社停留在較低的服務(wù)水平上,無法滿足人們對度假、探險等旅游的高級需求。削價競爭的結(jié)果會導(dǎo)致人們對旅游服務(wù)企業(yè)的不信任,利潤的微薄讓旅行社永遠停留在保溫飽的水平上,不可能投資培訓(xùn)員工,開發(fā)新的旅游產(chǎn)品,提高旅游服務(wù)質(zhì)量,更不可能留住高素質(zhì)人才,使旅行社陷入惡性循環(huán)。無序的價格競爭也使旅行社產(chǎn)品無法正確定位,一些核心旅游產(chǎn)品價格低于它的象征價值,反而會造成銷售量的下降,這些嚴重影響了旅行社業(yè)的發(fā)展。那么,旅行社業(yè)如何才能良性發(fā)展呢?

3.深入探究2實例

升價案例分析

云南旅游價格大漲源自經(jīng)濟復(fù)蘇 在國內(nèi)長線游中，云南、四川等四季如春的旅游城市，暑期報名情況良好，但由于旅游旺季機票價格上調(diào)，出游價格也隨之“水漲船高”。據(jù)河北國旅國內(nèi)y部有關(guān)人士介紹，目前已入了暑期旅游旺季，云南一線價格已比６月初漲了７００元，僅機票就提升了25%。例如，大理、麗江、香格里拉雙飛８日游，價格已漲到了３４００元左右。

伴隨著經(jīng)濟逐漸復(fù)蘇及暑期旅游旺季的到來，長時間處于降價狀態(tài)的石家莊部分國內(nèi)游線路價格開始回調(diào)，云南、成都等方向旅游線路價格漲幅在七八百元左右。

原因分析：

1、云南旅游市場已進入快速發(fā)展的成長期，并呈現(xiàn)出旅游客源市場多元化發(fā)展、旅游者消費水平不斷攀高、旅游消費結(jié)構(gòu)趨向合理、旅游目的地市場形成梯度、旅游市場形象更加鮮明等特點，旅游行業(yè)得以迅速恢復(fù)，并得到快速發(fā)展。

2、在新形勢下，當(dāng)?shù)卣e積極推行一系列旅游新政。

3、另外，新“旅行社條例”禁止了零負團費，也促使了云南線路的價格有所上調(diào)。

4、基礎(chǔ)設(shè)施亟待改善

企業(yè)利潤分析：2009年“十一”黃金周（1至8日），麗江市共接待海內(nèi)外游客25．34萬人次，同比增長18．08％,杭州出發(fā)的自助游旅游線路；大理26萬人次，同比增長10％，麗江的旅游業(yè)達到了空前的繁榮。從2007年以來，大理旅游處于緩步前行狀態(tài),春節(jié)港澳度假，2007年旅游總收入達66．23億元；2008年，受全球金融危機的影響，大理州旅游業(yè)面臨了2003年遭遇“非典”以來最嚴峻的形勢。到年末旅游業(yè)總收入達73．18億元；2009年上半年實現(xiàn)旅游收入42．2億元，同比增長5％，而麗江的同比增速是12．75％。

企業(yè)的生存與發(fā)展：

旅游專家符繼紅指出，多年來，大理、麗江兩地旅游走的是雷同的發(fā)展之路，他們都是以一定的自然條件為資本而畫地為牢，根據(jù)政府的有限政策按圖索驥。因此，大理應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)刈匀惶厣瑥男蓍e、度假、娛樂等方面作為突破口，探索創(chuàng)新，讓大理變成世界級休閑之都，以高端差異化產(chǎn)品實現(xiàn)突圍，走有特色的、可持續(xù)發(fā)展旅游的之路，而交通等硬件設(shè)施，并不是影響旅游發(fā)展的主要因素

存在問題：長久以來，人們習(xí)慣了只從大理麗江看云南，忽視云南很多同樣美麗的地方。旅游產(chǎn)品單一，也就是說，一名游客去過一個地方，很難讓他再去第二次。但如果云南做出了很多精品旅游景區(qū)，有多條線路可供游客選擇，那很多游客來云南游覽過其中一條線路后，很有可能再次來到云南，光臨其他旅游地。

旅游業(yè)在全省發(fā)展不均衡。云南的旅游資源分布廣泛，滇西北、滇中、滇東北、滇西南等廣大地區(qū)旅游資源大量分布，但是，入境游客的重要目的地主要分布在昆明、滇西北和滇西，這三大區(qū)域接待的入境游客占全省接待游客總數(shù)的93.5%左右；國內(nèi)游客則以昆明、滇中、滇東南為中心，其接待游客比重占全省73.9%。

降價案例分析

暑期旺季漂流 價降3成旺丁更加旺財 案例：多家景區(qū)均有明顯降幅

對旅游業(yè)來說，暑期市場至關(guān)重要，7月和8月更是漂流旺季。以往此時門票價都會水漲船高，但信息時報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年廣東多個漂流景區(qū)價不僅未升，反而下降，最大降幅達到三四成，推廣價和促銷價更是頻頻出現(xiàn)。

廣東省內(nèi)主要漂流熱點相關(guān)負責(zé)人在接受信息時報記者采訪都表示，2009年市場推廣力度較大，價格同比去年均有下調(diào)。古龍峽總經(jīng)理徐偉躍介紹，目前古龍峽團體票同比去年有15%的降幅，自駕車游客持報紙相關(guān)廣告版，可以獨享88元的套票優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度非常大。

原因分析：

1、受經(jīng)濟危機和流感的影響

在談及旺季旅游價為何不升反降時，業(yè)內(nèi)人士表示，今年整體旅游市場的疲軟和行業(yè)自身的競爭都是主要因素。受經(jīng)濟危機和流感的影響，今年旅游市場在暑期到來前表現(xiàn)疲軟，為推進整體市場興旺，帶旺人氣，景區(qū)決定以較大幅度的價格優(yōu)惠讓利游客。

2、同類景區(qū)飛速增長，競爭激烈

另外，據(jù)了解，在2007年之前，廣東的漂流企業(yè)平穩(wěn)的保持了15~18家左右，近兩年猛增了20多家，目前全省的漂流景區(qū)景點已經(jīng)超過了40家。有業(yè)內(nèi)人士表示，漂流業(yè)目前也進入激烈競爭時期，在這個過程中，為占有更多市場份額，企業(yè)是“寧降利潤，不讓市場”。

業(yè)內(nèi)人士認為，同類型產(chǎn)品增多，行業(yè)間的競爭自然激烈。他指出，學(xué)生是各漂流景區(qū)暑期的主要客源，他們對價格特別敏感。

廣州金馬旅行社的劉總監(jiān)則認為，漂流已從以往的“暴利行業(yè)”進入了調(diào)整期，價格競爭不可避免，“今年也許是漂流企業(yè)的轉(zhuǎn)折點，但廣東人愛漂流，漂流還是有持續(xù)發(fā)展的空間，關(guān)鍵還在于景區(qū)的服務(wù)和口碑?！苯l(wèi)明也強調(diào)，拉動市場途徑，并不只有降價促銷，而應(yīng)有針對性的推出個性化、差異化產(chǎn)品。

企業(yè)利潤分析：實際上，各大漂流景區(qū)自今年開漂以來，游客數(shù)量和經(jīng)營情況都比較理想。恩平岑洞峽谷漂流總經(jīng)理蘇健介紹，團隊游同比去年增長了7成，周末游客量能達到2萬人，人均綜合消費110元左右，每天能保持在15~20萬左右。黃龍峽市場總監(jiān)徐劍雄也透露,景區(qū)自4月開漂現(xiàn)在，接待人數(shù)已達到8萬人，“預(yù)計八九月增幅會達到3、4成?！毙靷ボS介紹，古龍峽目前的游客量也增加了200%：“周末日接待人數(shù)已經(jīng)達到了8000人，預(yù)計最高峰日接待量能達到12000人，總體增幅至少能達兩成。”

旅行社方面，金馬旅行社的劉總監(jiān)也表示，原本預(yù)計今年由于流感，漂流游客會少于去年，但從目前的情況看，價格優(yōu)惠一定程度上帶動了市場人氣，預(yù)計今年漂流的整體出游人數(shù)還是會和去年持平：“出游人數(shù)的增加對旅行社也是好事，人氣上升，收入也相對穩(wěn)定”。

市場份額： 有旅行社相關(guān)負責(zé)人表示，黃騰峽和古龍峽是清遠比較大的漂流景點，兩家企業(yè)占到了清遠整個漂流市場的近2/3,約是廣東市場的五成。企業(yè)的生存與發(fā)展：有業(yè)內(nèi)人物暗示，飄流業(yè)目前也步入猛烈競爭期間，在這個歷程中，為據(jù)有更多市場份額，企業(yè)是“寧降利潤，不讓市潮。

古龍峽飄流總經(jīng)理徐偉躍以為，在客源相對穩(wěn)定，景區(qū)卻不停增多的環(huán)境下，勢必會造成價格競爭。業(yè)內(nèi)人物以為，同類型產(chǎn)品增多，行業(yè)間的競爭天然猛烈。他指出，學(xué)生是各飄流景區(qū)暑假期間的主要客源，他們對于價格特別敏感。

目前清遠的發(fā)展情況：廣州金馬旅行社的劉總監(jiān)則以為，飄流已從以往的“暴利行業(yè)”步入了調(diào)解期，價格競爭不成避免，“今年也許是飄流企業(yè)的轉(zhuǎn)折點，但廣東人愛飄流，飄流照舊有連續(xù)發(fā)展的空間，關(guān)鍵還在于景區(qū)的服務(wù)以及口碑?！苯l(wèi)明也強調(diào)，拉動市場途徑，并不只有降價催銷，而應(yīng)有針對于性的推出個性化、差異化產(chǎn)品。

漂流景點增多，價格更加優(yōu)惠，選擇空間也更大。實際上，除了更多選擇空間，在價格下調(diào)的同時，各漂流景點也在完善服務(wù)和配套，讓游客可以用更少的錢享受更多設(shè)施。

旅游注意事項：價格便宜確實非?！罢T人”，但旅客出游前要綜合考慮各種因素，事先要通過旅行社、了解內(nèi)情的相關(guān)人士了解：景區(qū)口碑如何、能提供那些相關(guān)配套服務(wù)等等，通過多方比較權(quán)衡進行選擇。選擇品質(zhì)旅行社，不要貪圖便宜而忽略了價格所包括的內(nèi)容和接待標準。另外，在漂流過程中，也需要做好安全防護措施?！?/p>

3深入探究3實例

【案例一】南京某旅行社低于成本接待和服務(wù)案

【案由】2010年7月18日，南京楊某等12名游客報名參團港澳五日游，在港澳游玩結(jié)束返回珠海逗留期間，珠海地接導(dǎo)游擅自將游覽百貨公司行程變更為珠寶店，并極力向游客推銷香煙和珠寶，但游客都不愿意購買，為此雙方發(fā)生激烈爭吵，導(dǎo)游威脅并將所有游客趕下大巴車，雙方對峙1小時之后，司機自愿將游客送到廣州白云機場，導(dǎo)游一度阻攔。事后，游客將導(dǎo)游罵人的視頻上傳網(wǎng)絡(luò)，并向南京市旅游質(zhì)量監(jiān)督管理所投訴南京市某旅行社未經(jīng)旅游者同意擅自將旅游業(yè)務(wù)委托給其他旅行社，以及向深圳地接社支付的費用低于接待和服務(wù)成本。

【處理】在歷時40余天的案件查處中，南京質(zhì)監(jiān)所與香港旅游業(yè)議會、深圳市文體旅游局密切合作，實地在南京、深圳、珠海、廣州等地調(diào)查取證，取得了案件的一手證據(jù)。

經(jīng)調(diào)查，該旅行社組織“港澳精品五日游”旅游活動，未事先征得游客同意即委托給深圳某旅行社，且沒有將旅游目的地受委托旅行社的名稱、地址、聯(lián)系人和聯(lián)系電話告知游客；該旅行社與深圳某旅行社的團費確認書標明地接費用為450元/人，同時深圳的旅行社承認南京的旅行社向其支付的費用低于接待和服務(wù)成本，且同時期南京的“港澳五日游”地接社費用報價在每人1300-1800元之間，深圳和廣州的“港澳4-5天游”的成本價在每人1218-1500元之間，表明該旅行社付給深圳某旅行社的費用低于“港澳五日游”的接待和服務(wù)成本。

依據(jù)《旅行社條例》，南京市旅游園林局對該旅行社作出責(zé)令改正、罰款三萬元、停業(yè)整頓1個月的行政處罰。停業(yè)整頓期間正值旅游報名旺季，該社51家門店，1個月不能營業(yè)，經(jīng)營損失可見一斑。處罰該社后，南京“港澳游”不約而同“漲價”，過去在廣告中常見到的“千元港澳游”已經(jīng)被“品質(zhì)旅游，伴你遠行”取代。

4，解決方法1 非價格競爭是現(xiàn)代旅行社營銷競爭的發(fā)展趨勢

所謂非價格競爭,是指企業(yè)運用價格以外的營銷手段,使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相區(qū)別,并使之具備差別優(yōu)勢,以推動產(chǎn)品銷售的競爭方式。

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。另外,從市場環(huán)境來看,經(jīng)濟的快速發(fā)展,使消費層次和購買力不斷提高,購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上。不再是價格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場需要的產(chǎn)品越好賣?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展,使得企業(yè)與消費者能夠更有效地從產(chǎn)品自身構(gòu)造(如質(zhì)量、功能、商標、包裝、服務(wù)等)上區(qū)別競爭商品。一般而言,旅行社非價格競爭策略,有如下幾個方面可供參考: 1.產(chǎn)品差異化策略。目前我國旅行社產(chǎn)品比較單一,長期以來形成了團體、全包價觀光旅游一統(tǒng)天下的局面,各旅行社擠在團體觀光業(yè)務(wù)的獨木橋上大打價格戰(zhàn),已走進了死胡同。但可以預(yù)見,觀光旅游比重將會下降,度假旅游、特種旅游的比重將會上升。即便是觀光旅游,那種半軍事化、拉練式的旅游也將會受到排斥,旅游追求舒適性、文化性的趨勢將會越來越突出。旅行社要想有所發(fā)展,必須要加大創(chuàng)新力度,對休憩性度假旅游、商務(wù)旅游、購物旅游、農(nóng)業(yè)旅游、修學(xué)旅游、探險旅游等市場前景廣闊的旅游產(chǎn)品加快開發(fā)工作,不斷推出新產(chǎn)品。在競爭中不與同行擠一條獨木橋,而是另辟蹊徑,以異致勝。

2.服務(wù)個性化策略。游客出門旅行都希望有個性化、特色型、形象化服務(wù)。同一時間地點不同的客人有不同的服務(wù)需求,如同一餐廳中客人對背景音樂的選擇各有偏愛;不同時間地點,同一客人的服務(wù)需求側(cè)重點也有所不同,如旅游者白天需要新奇刺激的活動項目,夜間則需要舒適安靜的環(huán)境。越是檔次高的旅行社,越是把個性服務(wù)歸入規(guī)范化的內(nèi)容。在為顧客提供個性化服務(wù)的同時,旅行社應(yīng)利用信息優(yōu)勢為游客提供便利,使游客迅速了解正常的競爭價格,了解各公司以往的信譽,從而使那種靠非正常價格進行不正常競爭的公司很難瞞天過海。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷策略?！安荒苌暇W(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險”,這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時發(fā)出的警告。也許這些話現(xiàn)在看來還有些危言聳聽,但在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的21世紀將成為一個不爭的事實。尤其旅行社行業(yè)這樣遠距離、多批次的小額交易,特別需要借助電子商務(wù)高速度、高精確度和低運行成本的優(yōu)勢。目前我國許多旅行社仍固守著一部傳真、兩部電話做生意,仍然在翻著商情廣告,發(fā)著傳真報價,其管理層還沒有完全意識到網(wǎng)絡(luò)對旅行社所產(chǎn)生的巨大影響,所以沒有花太多的精力去搞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。而新世紀的中國旅游市場需要旅行社高效、準確地滿足中國以至世界各地游客的需求,旅行社要在很短的幾分鐘內(nèi)就能為散居千里、萬里之外的游客提供咨詢、售票、組團、出游等服務(wù),沒有電腦,旅行社的運作就將成為一句空話。旅行社經(jīng)營手段的電腦化、網(wǎng)絡(luò)化已提到重要議事日程上來,不管食、住、行、游、購、娛,也不管大、中、小型旅行社,以至兩三人的小型代售處都必須將電腦化、網(wǎng)絡(luò)化作為刻不容緩的一種基本設(shè)施建設(shè)。如果將網(wǎng)絡(luò)營銷策略運用于旅行社業(yè),必將節(jié)約促銷費用,減少銷售中介,擴大市場覆蓋面,提升品牌的深度和影響力,提高工作效率,擴大利潤空間。

近年來,上海春秋國際旅行社國內(nèi)旅游業(yè)績連續(xù)4年居全國同業(yè)第一位,這是和其建立全國性的電腦網(wǎng)絡(luò)分不開的。到目前為止,春秋國旅已在全國140多個城市電腦聯(lián)網(wǎng)、聯(lián)合經(jīng)營,其中有產(chǎn)權(quán)聯(lián)系的已達到了20多家。未來的中國旅行社將憑借互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得以更快的發(fā)展。4.品牌營銷策略。我國旅行社業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展,已經(jīng)出現(xiàn)中旅、國旅、中青旅、春秋、康輝等一批知名旅行社,但與美國運通、日本交通會社、英國托馬斯庫克等國際名牌旅行社相比,尚存在明顯差距。在市場供過于求的條件下,市場表現(xiàn)為買方市場,顧客處于主動地位,有了更多的選擇機會。當(dāng)產(chǎn)品之間的差異性越來越小時,顧客是否購買某種商品,關(guān)鍵取決于顧客對這種商品的信賴程度,重要的是,顧客有品牌“偏好”心理,即品牌的忠誠度。在新的形勢下,競爭的激烈程度和復(fù)雜程度越來越高,世界名牌旅行社將會紛紛涌入國門,對中國旅行社業(yè)造成很大威脅,形成了新的挑戰(zhàn)。品牌是一種資源,誰搶在前面,誰就能占有和運用這份資源,從而占領(lǐng)市場。

5.關(guān)系營銷策略。旅行社經(jīng)營過程中具有明顯的“關(guān)系特征”,引入關(guān)系營銷策略將使旅行社重視與關(guān)系方的接觸和聯(lián)系,致力于長期對企業(yè)形象的不斷完善,并在引入CI(企業(yè)形象識別)的基礎(chǔ)上,導(dǎo)入CS(顧客滿意)。廣州著名的國際旅行社“廣之旅”于1994年5月在全國旅行社中率先引入CI,加上以顧客滿意為指針的CS,切實健全各項規(guī)章制度,統(tǒng)一標準化管理,狠抓旅游服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——導(dǎo)游,為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù),大獲成功,被媒介稱為“廣之旅”效應(yīng)。1998年9月“廣之旅”進一步將顧客組織化,成立“廣之旅長者旅游俱樂部”,不到兩年,因其優(yōu)秀的旅游線路和體貼的服務(wù)迅速被廣大老年同志認同,俱樂部會員人數(shù)不斷增加,使旅行社步入成功之路。國家旅游局指出,“為激活旅游市場開展優(yōu)惠價格促銷活動是必要的,但必須優(yōu)質(zhì)優(yōu)價,質(zhì)價相符,不能搞低于成本價的惡意削價。各類協(xié)會應(yīng)組織旅行社、飯店和景點等骨干企業(yè)共同約定和遵守合理的市場價格,形成整體促銷,并向社會公開,接受輿論和行風(fēng)評議部門的監(jiān)督”?？傊?非價格競爭在現(xiàn)代旅行社競爭中的作用已經(jīng)十分突出,我們必須擺脫削價競爭的困境,在提高營銷者競爭經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,建立和健全市場機制,利用非價格競爭的優(yōu)勢,把握現(xiàn)代旅行社營銷競爭發(fā)展的趨勢,制定出旅行社非價格競爭策略,這樣才能在激烈的市場競爭中保證我國旅行社業(yè)健康、順利的發(fā)展。4解決方案2 微利時代的生存之路

中科院旅游研究所調(diào)研員魏小安在對旅行社新時期的發(fā)展研究中表明旅行社的利潤微利化，以及利潤的來源多樣化。1996年旅行社的營業(yè)收入200億元，到2002年達到了700億元，增長了2.5倍。而從1996年的全行業(yè)的利潤是5.46億元，到2001年是12.28億元，只增長了一倍，說明利潤率的下降。2002年的統(tǒng)計年鑒中對旅行社的利潤數(shù)字沒有披露，就意味著2002年旅行社全行業(yè)虧損，或者大幅度地下降?？梢哉f2002年是一個本質(zhì)性的轉(zhuǎn)折，意味著利潤的微薄化趨勢在進一步發(fā)展。

價格無疑是消費者最關(guān)注的要素之一，但作為一個有長遠眼光的企業(yè)經(jīng)營者，不能單純從降低服務(wù)品質(zhì)、降低吃住標準、增加購物點、增加自費項目來降低線路的表面報價。應(yīng)是從營銷方式的整合，如目前滬上推出的使用信用卡旅游優(yōu)惠等新促銷方式，從包機、包列等規(guī)模運作、資源的有效配置方面來降低經(jīng)營成本，讓利給消費者。如單純?yōu)榻祪r而降價，終究不能長久。例如最早成為出境游目的地國家的泰國游，正在多次降價中元氣大傷。目前，很多旅行社拼命壓低價格才能開張，香格里拉西線卻能賣比同行高一千多塊的線路，而且賣成了市場上的首選品牌。關(guān)鍵的問題在哪里呢？“深呼吸一次，足足回味一輩子”這句廣告詞，讓香格里拉西線成為2001年同類旅游中最吃香的線路之一。關(guān)鍵就在于走價值路線而不是走價格路線。

4解決方案3 市場競爭的變革相對旅行社而言，是宏觀環(huán)境的變化，不是旅行社自身所能左右的。旅行社惟有積極調(diào)整自己，適應(yīng)競爭格局的變化，才能在激烈競爭的市場中掌握主動權(quán)。筆者以為我國旅行社應(yīng)對競爭變革的策略應(yīng)該是：堅持走集團化、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的道路，不斷發(fā)展壯大自己；堅持走“品牌制勝”的道路，培養(yǎng)忠誠顧客，不斷擴大市場份額；堅定走跨國經(jīng)營之路，延長產(chǎn)業(yè)鏈，提高國際競爭力。

1.堅持走集團化、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的道路，不斷發(fā)展壯大自己。長期以來，我國旅行社總體狀況是集團化程度低、單體經(jīng)營規(guī)模小、競爭層次低、產(chǎn)品雷同、產(chǎn)業(yè)鏈短，缺乏核心競爭力。走規(guī)模、集團化的道路，變內(nèi)耗為利益共同體是我國旅行社業(yè)的戰(zhàn)略選擇。以大旅行社為核心，以資產(chǎn)為紐帶、以品牌輸出為特征、以規(guī)?；途W(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營為目標組建旅行社企業(yè)集團，將成為我國旅行社集團化經(jīng)營的主要模式。而旅行社集團的出現(xiàn)，將極大地提高行業(yè)的集中化程度，提高我國旅行社業(yè)的國際競爭力。

我國旅行社業(yè)組建企業(yè)集團始于20世紀90年代后期，主要是借助政府行政主導(dǎo)和人為主觀意愿通過縱向一體化實現(xiàn)集團化經(jīng)營。實踐證明這種旅行社集團不可能解決中國旅行社行業(yè)發(fā)展的深層次矛盾。當(dāng)前整個旅行社行業(yè)處在數(shù)量快速擴張階段；市場結(jié)構(gòu)由少數(shù)國有大社壟斷發(fā)展到完全競爭狀態(tài)。而旅游酒店業(yè)、景區(qū)景點業(yè)、旅游交通業(yè)等行業(yè)也存在類似的競爭過度狀況，因此旅游業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)基本屬于完全競爭的市場結(jié)構(gòu)，既不具備斯彭格勒雙重加價理論主張縱向一體化的前提（上下游企業(yè)之間存在雙邊壟斷時，通過縱向一體化可以增加行業(yè)利潤和降低消費者的購買價格），也不符合交易費用理論的資產(chǎn)專用性理論所主張的縱向一體化的條件（上下游企業(yè)存在事后雙邊壟斷的專用性資產(chǎn)）。因此縱向一體化至少目前不是我國旅行社業(yè)組建企業(yè)集團的選擇。走橫向一體化的專業(yè)化道路，即旅游企業(yè)通過兼并、聯(lián)合同類企業(yè)或投資組建新的經(jīng)營單位形成多地點的企業(yè)集團，首先在行業(yè)內(nèi)部發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，形成旅游批發(fā)經(jīng)營商、旅游零售代理商的分工體系，進而向產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營發(fā)展成了旅行社集團化的優(yōu)先選擇。通過橫向一體化實現(xiàn)集團化的具體模式在實踐中有四種形式即行政組合模式、資本運作模式、資產(chǎn)經(jīng)營模式、特許經(jīng)營模式，四種模式都有成功的范例。尋求擴張的旅行社應(yīng)結(jié)合自身的發(fā)展戰(zhàn)略、實力、品牌，選擇適合自己的集團化模式。

2.堅持走“品牌制勝”的道路，培養(yǎng)忠誠顧客，不斷擴大市場份額。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，我國旅游市場發(fā)育和產(chǎn)業(yè)組織化程度都有長足的進步，品牌制勝的時代正在到來。但相對于其他產(chǎn)業(yè)，我國旅游業(yè)品牌意識的覺醒晚，品牌建設(shè)方面與市場的要求、人們的期待都相距甚遠。培育知名品牌所蘊含的高額利潤、競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品種類擴張的可能性等因素使品牌成為成熟企業(yè)的普遍追求，品牌策略由此成為成熟行業(yè)重要的競爭手段。在發(fā)育完善的旅行社業(yè)市場上，僅僅依靠產(chǎn)品本身已不足以保證旅行社的生存和發(fā)展。只有不斷地創(chuàng)造并保持顧客，旅行社才能獲得可持續(xù)性的發(fā)展，這也是旅行社經(jīng)營管理的最終目標多年殘酷地價格競爭，使我國很多旅行社深刻認識到，價格戰(zhàn)應(yīng)休矣！品牌化、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營成為提升競爭層次、提高競爭力的當(dāng)然選擇。美國營銷專家拉里·萊特這樣評價品牌的作用：“擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的唯一辦法就是擁有占統(tǒng)治地位的品牌”。

3.堅定走跨國經(jīng)營的道路，延長產(chǎn)業(yè)鏈，提高國際競爭力。發(fā)達國家的旅行社越來越多地放棄間接分銷渠道戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而采取直接銷售戰(zhàn)略，以收購客源地的旅行社或與之合資的方式來建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。目的是減少甚至是消除旅行目的地旅行社與客源地旅游者之間的中間環(huán)節(jié)，降低成本，以利于吸引更多的旅游者。在旅行社行業(yè)的跨國購并活動中，首當(dāng)其沖的收購對象是那些出游人數(shù)和出游率較高的國家和地區(qū)，而收購者主要是美國、英國、德國等旅行社行業(yè)發(fā)達國家的旅行社或旅行社集團。跨國經(jīng)營已成為旅行社行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。要實現(xiàn)我國旅游業(yè)的可持續(xù)，突破國際資本對我國旅游業(yè)的限制，我國的旅游企業(yè)也要實現(xiàn)跨國經(jīng)營。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，我國也涌現(xiàn)了相當(dāng)一批實力強的民族品牌旅行社，如國旅總社、中旅總社、康輝集團、上海春秋國旅等。這些旅行社經(jīng)過多年的謀劃和布局，已在國內(nèi)形成了自己的分銷體系，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化、集團化經(jīng)營。他們應(yīng)該率先走出過門，通過建立、收購等方式建立海外分支機構(gòu)，首先實現(xiàn)直接在海外銷售產(chǎn)品，建立海外接待體系，加強對客源和利潤的控制，與國際旅游資本形成與國外企業(yè)你中有我，我中有你的格局。繼而向旅游接待的上游延伸，進入國外的酒店、運輸?shù)炔块T，形成入出境旅游的完整產(chǎn)業(yè)鏈。4解決方案4

(一)旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析

1.旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營銷可以打破時間和空間的限制。網(wǎng)絡(luò)營銷不像傳統(tǒng)營銷那樣被束縛在固定的辦公地點，而是打破了空間的限制，利用網(wǎng)絡(luò)這個虛擬的市場進行全球性的營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷也不像傳統(tǒng)營銷那樣有專門的營業(yè)時間，而是打破了時間上的限制，利用網(wǎng)絡(luò)進行全天候的營銷活動，一天24小時，沒有下班，沒有節(jié)假日，這就能體現(xiàn)隨時隨地服務(wù)的優(yōu)勢。這樣無論旅游者何時何地想要查閱旅行社的旅游產(chǎn)品信息，都可以直接登入旅行社的網(wǎng)站進行查詢，而無須一定要在旅行社營業(yè)時間內(nèi)到旅行社的辦公地點進行咨詢，為潛在的旅游者提供了便利。

2.旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營銷能節(jié)省大量的人力、物力和財力。旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營銷，可以極大地減少電話和傳真等費用，從而降低成本，節(jié)省物力、財力，增加企業(yè)盈利。而且一個工作人員可以同時在網(wǎng)上和多個潛在旅游者進行旅游產(chǎn)品的介紹，較之傳統(tǒng)的“一對一”營銷方式可以節(jié)省大量的人力資源。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷更形象、直觀、全面。旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營銷，通過文字、圖片、圖像、聲音等多媒體技術(shù)向潛在旅游者介紹旅游線路、景點特色、食宿菜肴等，讓這些潛在的旅游者能夠更形象、更直觀、也更全面地了解所需的信息，增加旅游者出游的欲望。使?jié)撛诘穆糜握咿D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的旅游者。

4.增強旅行社和消費者的互動式溝通。以網(wǎng)絡(luò)為信息傳播媒介和溝通工具，使得旅行社和消費者可以充分、自由、雙向溝通和交流。一方面，旅行社營銷人員以企業(yè)網(wǎng)頁內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式發(fā)布旅游產(chǎn)品或服務(wù)信息的同時，通過提供電子調(diào)查表、電子郵件、聊天室等交互式工具，建立起雙方進行接觸和聯(lián)系的信息渠道；另一方面，消費者由被動的營銷承受者和信息接收者，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥貐⑴c者和重要的信息源。

4.解決方案5 組團

第四篇：旅行社公司簡介

飛揚旅行社公司簡介

長治市飛揚旅行社位于長興中路3號,是經(jīng)省、市旅游局批準，工商局注冊登記，并具有獨立法人資格，足額交納質(zhì)量保證金的專業(yè)旅游單位，公司經(jīng)營許可證號：L-SX00796。我們力求推出更多更好的旅游產(chǎn)品，以“求實、求新、求知、求樂”為方向，以市場為導(dǎo)向，引導(dǎo)各類資金開發(fā)旅游項目，豐富旅游產(chǎn)品，提高旅游產(chǎn)品的適應(yīng)性。

公司下設(shè)辦公室、計調(diào)部、票務(wù)部、財務(wù)部、導(dǎo)游部五個部門。我公司在國內(nèi)主要旅游城市都建立有酒店餐飲、交通工具等完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠滿意地為游客提供食、宿、行、游、購、娛一條龍的全方位服務(wù)。公司建立以來，已開通全國各地長短線路近百條，憑著良好的信譽和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)蠃得了廣大游客的一致好評，形成了“游遍東南西北中，飛揚相伴好輕松”的全新理念。

我公司擁有一批經(jīng)驗豐富、業(yè)務(wù)嫻熟的旅游專業(yè)管理人員，負責(zé)組織、接待國內(nèi)旅游團體和散客，代訂賓館、車、船、機票等業(yè)務(wù)。我們擁有長期在大城市運作旅游業(yè)的管理經(jīng)驗和理念，再加上有關(guān)部門的大力支持，我們一定能在全國樹立起飛揚旅游的這面大旗。

“放飛夢想、激揚人生、幸福伴旅、快樂兼行”是飛揚旅行社的口號；“致力開拓旅游市場、發(fā)展旅游事業(yè)、提供高標準服務(wù)”是飛揚旅行社的組建的宗旨；“游客至上、信譽居首、社會效益第一、經(jīng)濟效益第二”是飛揚旅行社的發(fā)展宗旨；飛揚旅行社將立足本地，面向全國，服務(wù)各界人民，提供一流服務(wù)，創(chuàng)飛揚品牌，發(fā)揮飛揚價值，為推進跨越式發(fā)展、構(gòu)建和諧長治作出新的貢獻。

第五篇：旅行社公司簡介

旅行社公司簡介

益陽云旅旅行社有限公司成立于2020年,是經(jīng)湖南省文化旅游廳批準,經(jīng)省工商局登記注冊，并足額繳納質(zhì)量保證金的一家旅游企業(yè)。公司坐落在湖南省益陽市安化縣城南區(qū)黃沙坪社區(qū)新建街158號，許可證號：L-HUN-100550。經(jīng)營范圍包括國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)、入境旅游業(yè)務(wù)。

自公司成立之日起，公司不斷探索和發(fā)展一條品質(zhì)與享受相結(jié)合的專業(yè)旅游服務(wù)道路。公司以“品質(zhì)化”、“規(guī)范化”、“人性化”為發(fā)展目標，以全心服務(wù)、悉心策劃、注重特色為經(jīng)營理念，立志在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上追求卓越、精益求精，并且不斷加大人力及技術(shù)等方面的持續(xù)投入，迅速發(fā)展了一批訓(xùn)練有素、經(jīng)驗豐富、服務(wù)熱忱、熱愛云旅的高素質(zhì)團隊和高素質(zhì)導(dǎo)游隊伍，與全國各地的旅行社、酒店、車隊建立了良好的合作關(guān)系與業(yè)務(wù)往來，使各類旅游產(chǎn)品更加完善，力爭為游客提供可靠周到、品質(zhì)優(yōu)良的全方位旅游服務(wù)。

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