第一篇：淺談當(dāng)前肇慶旅行社的營(yíng)銷策略

淺談當(dāng)前肇慶旅行社的營(yíng)銷策略

肇慶市作為國(guó)家首批中國(guó)優(yōu)秀旅游城市、國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)和歷史文化名城，山水秀麗、風(fēng)景宜人。市九次黨代會(huì)提出，要“充分發(fā)揮旅游資源優(yōu)勢(shì)，做大、做強(qiáng)旅游產(chǎn)業(yè)”，結(jié)合肇慶的實(shí)際和周邊的新形勢(shì)，把肇慶建設(shè)成為珠三角的“西花園”。在建設(shè)“西花園”的新課題中，旅行社實(shí)現(xiàn)全面跨越式發(fā)展在目前是相當(dāng)迫切的。

我市旅行社業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已形成一定的規(guī)模，但是從實(shí)際上看，仍然存在散小弱差的特征：從類別結(jié)構(gòu)看，國(guó)內(nèi)社占優(yōu)勢(shì)；從規(guī)模結(jié)構(gòu)看，小旅行社占絕對(duì)多數(shù)；從行業(yè)利潤(rùn)來(lái)看，正在逐年下降；從外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看，兌現(xiàn)入世承諾的日期越來(lái)越近。在這種情況下，我市旅行社必須擺脫以前打價(jià)格戰(zhàn)、打線路戰(zhàn)、拉客戶、從購(gòu)物回扣中謀取利益的成本導(dǎo)向營(yíng)銷方式，重新進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略定位，采取新型的營(yíng)銷方式，突破瓶頸，提高整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)水平。最近，我通過(guò)學(xué)習(xí)“三個(gè)代表“重要思想，聯(lián)系本人本單位工作的實(shí)際，下面就肇慶市旅行社全新定位營(yíng)銷戰(zhàn)略的幾個(gè)方面作個(gè)探討。

一、選擇正確的品牌營(yíng)銷之路

每個(gè)人都不會(huì)否認(rèn)品牌的重要性，時(shí)裝有品牌，車輛有品牌，甚至連食品都有品牌，那我們旅行社不更應(yīng)該有品牌嗎？現(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到只有打造出知名品牌才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展下去，但是并不是說(shuō)企業(yè)重視就能將其做好，以前我市旅行社做品牌營(yíng)銷就簡(jiǎn)單等同于一兩句激動(dòng)人心的廣告語(yǔ)，忽略對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量和價(jià)值追求，這樣的品牌營(yíng)銷注定是不成功的。要想做好品牌營(yíng)銷，是需要通過(guò)多方面結(jié)合來(lái)聯(lián)合發(fā)展的。

1．價(jià)值營(yíng)銷

旅行社必須從以前成本導(dǎo)向轉(zhuǎn)化成價(jià)值導(dǎo)向，在設(shè)計(jì)旅行社產(chǎn)品，制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要首先考慮產(chǎn)品的價(jià)值，因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)對(duì)盲目壓價(jià)、服務(wù)質(zhì)量差、瘋狂購(gòu)物、貨不對(duì)板的旅行社產(chǎn)品深惡痛絕了，人們更加愿意多花點(diǎn)錢(qián)享受高質(zhì)量的旅游，正如我市一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，以北京游3000元為例，有80%的人更看重質(zhì)量而非價(jià)格，這就說(shuō)明旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)已到了一個(gè)價(jià)值回歸的時(shí)代。但是，我市許多旅行社卻還在以價(jià)格來(lái)招徠顧客，如豪華團(tuán)與普通團(tuán)之間只相差一百多元，甚至幾十元，這樣就給游客一個(gè)錯(cuò)誤意識(shí)，豪華團(tuán)與普通團(tuán)其實(shí)差不多，可能

只是豪華團(tuán)住得好一點(diǎn)，其它質(zhì)量相差無(wú)幾，從而嚴(yán)重打擊了正價(jià)團(tuán)的可持續(xù)發(fā)展，影響了旅行社的價(jià)值營(yíng)銷。

2．標(biāo)識(shí)營(yíng)銷

我市旅行社主要采用點(diǎn)到點(diǎn)的門(mén)市經(jīng)營(yíng)方式，在人群聚集的地方設(shè)立營(yíng)業(yè)部收取客源，這樣大的旅行社必須要有一個(gè)簡(jiǎn)潔明了、含義深刻、深入人心的標(biāo)識(shí)。大型旅行社可以在全國(guó)的營(yíng)業(yè)部設(shè)計(jì)一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)志，擺在門(mén)面上最顯著的位臵，店面裝修保持一致，操作流程標(biāo)準(zhǔn)化、人性化，這樣認(rèn)知感中接近與客戶的心理距離，無(wú)形中增強(qiáng)了品牌的效應(yīng)。這一點(diǎn)在我市中，星湖國(guó)際旅行社與中國(guó)旅行社已做到，其它社還有待提高。

3．公關(guān)營(yíng)銷

旅行社在通過(guò)企業(yè)形象識(shí)別來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，除了上面提到的標(biāo)識(shí)問(wèn)題，還應(yīng)十分重視企業(yè)的社會(huì)形象。一個(gè)好的品牌要給公眾傳遞一種親和力，一種良好的社會(huì)形象，所以企業(yè)在打造品牌之路上往往選擇參與公益事業(yè)、參加公益活動(dòng)來(lái)達(dá)到目的，旅行社也不例外。在“非典”過(guò)后，全國(guó)各地旅行社紛紛興旺起來(lái)，我社為了體現(xiàn)公司對(duì)社會(huì)公益事業(yè)的支持，與廣州

廣之旅合作，免費(fèi)邀請(qǐng)?jiān)凇胺堑洹逼陂g站在第一線為保護(hù)人民生命安全而奮不顧身的白衣天使們來(lái)肇慶觀光旅游，使她們?cè)谛蕾p宜人景色和悠久歷史文化的同時(shí)感受到旅游行業(yè)對(duì)她們的關(guān)懷和愛(ài)護(hù)，使肇慶旅行社的社會(huì)形象得到進(jìn)一步的提高。

二、設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，搶先制定游戲規(guī)則

要想在旅游市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，光靠以前單一的以游為主的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是不夠的，旅游企業(yè)要同時(shí)生產(chǎn)許多產(chǎn)品以形成自己豐富的產(chǎn)品體系，以便滿足不同人的不同需求。因而設(shè)計(jì)特色產(chǎn)品成為現(xiàn)代旅游營(yíng)銷者重視的決策。旅游產(chǎn)品可以有很多創(chuàng)新的模式，例如“旅游+培訓(xùn)”、“旅游+修學(xué)”、“旅游+愛(ài)情”、“旅游+研討”、“旅游+探險(xiǎn)”等等。當(dāng)然，在設(shè)計(jì)上也不能胡亂組合，要根據(jù)自身的實(shí)際情況，結(jié)合游客的個(gè)體需要，進(jìn)行度身訂造，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修正和改進(jìn)。如肇慶港澳游因政策的放寬，旅行社必須進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，下一階段個(gè)人旅游應(yīng)轉(zhuǎn)向量體裁衣做“服務(wù)”，團(tuán)隊(duì)則側(cè)重大型商業(yè)活動(dòng)、商務(wù)考察、獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)等，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)肇慶旅游事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

可是，旅游產(chǎn)品有個(gè)特色在于沒(méi)有門(mén)檻，不能申請(qǐng)專利保護(hù)，任何線路，不管多么有特色、創(chuàng)意，只要一投放市場(chǎng)，馬

上有人以更便宜的價(jià)格跟進(jìn)、模仿，這的確是一個(gè)讓旅游營(yíng)銷者頭痛的問(wèn)題。因此，針對(duì)特定的消費(fèi)人群，設(shè)計(jì)出差異的旅游產(chǎn)品，搶先制定游戲規(guī)則，并利用規(guī)模、資源、契約、企業(yè)實(shí)力等優(yōu)勢(shì)，使別人無(wú)法模仿，這種營(yíng)銷戰(zhàn)略成為一種行之有效的營(yíng)銷方式。

三、實(shí)現(xiàn)旅行社與客戶關(guān)系的營(yíng)銷

旅行社光靠特色旅游產(chǎn)品來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)橛行┚€路到最后已經(jīng)是完全雷同，這時(shí)能占有市場(chǎng)的惟一利器就是服務(wù)，就是客戶關(guān)系管理。從現(xiàn)狀來(lái)看，沒(méi)有多少旅行社能特意去記錄游客的個(gè)人信息，這是錯(cuò)誤的營(yíng)銷手段，旅行社應(yīng)該去關(guān)注每個(gè)游客，記住他們的資料，建立完整的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一營(yíng)銷體系”，讓旅游者成為旅行社的終身客戶。隨著網(wǎng)絡(luò)的普遍使用，這種營(yíng)銷方式將在不久的將來(lái)成為現(xiàn)實(shí)，這就是旅游發(fā)展的信息化的體現(xiàn)。

總之，選擇正確的品牌營(yíng)銷之路，設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)旅行社與客戶關(guān)系的營(yíng)銷，在新一屆市委、市府的領(lǐng)導(dǎo)下，在有關(guān)部門(mén)的共同努力下，高舉鄧小平理論偉大旗臶，全面實(shí)踐“三個(gè)代表”重要思想，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新，為打造肇慶市

旅行社全新的品牌而努力，為實(shí)現(xiàn)旅行社事業(yè)跨越式發(fā)展而奮斗。

第二篇：淺談當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

淺談當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

發(fā)布時(shí)間：2008-11-24 點(diǎn)擊數(shù)：188

12007年年底以來(lái)，宏觀調(diào)控各項(xiàng)政策的“累積效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)力，房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍進(jìn)入了調(diào)整期，市場(chǎng)觀望氣氛較濃，房?jī)r(jià)漲幅回落，市場(chǎng)成交量開(kāi)始萎縮，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增大，房地產(chǎn)洗牌日益加劇。

然而在萬(wàn)科去年年底降價(jià)行動(dòng)剛開(kāi)始的時(shí)候，卻遭遇了業(yè)內(nèi)同行的冷嘲熱諷。在面對(duì)101億元的銷售數(shù)字時(shí)，同行們卻不得不認(rèn)真地思索。同樣是面對(duì)政策環(huán)境、市場(chǎng)格局的巨大變化，萬(wàn)科能夠“一騎絕塵”，原因是多方面的，但其中一個(gè)重要原因至少?gòu)谋砻婵磥?lái)一大功臣是營(yíng)銷策略。

房地產(chǎn)營(yíng)銷中的問(wèn)題

營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而滿足消費(fèi)者的欲望和需要，同時(shí)企業(yè)自身獲得利潤(rùn)的過(guò)程。雖然我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷有其令人樂(lè)觀的一面，正在不斷的完善和改進(jìn)，但它在發(fā)展過(guò)程中所存在的問(wèn)題也不容忽視。

1．營(yíng)銷理念落后，缺乏品牌意識(shí)

現(xiàn)在的房地產(chǎn)營(yíng)銷仍然停留在“市場(chǎng)營(yíng)銷即推銷”的認(rèn)識(shí)階段。很多開(kāi)發(fā)企業(yè)“我們能造什么房子，就賣(mài)什么房子”、“我們賣(mài)什么房子，人們就買(mǎi)什么房子”的思想根深蒂固，片面強(qiáng)調(diào)“剛性需求”，認(rèn)為房子不愁賣(mài)，沒(méi)有真正把品牌戰(zhàn)略落實(shí)到營(yíng)銷中來(lái)。房產(chǎn)品牌的內(nèi)涵是為社會(huì)公眾提供合理化的、人性化的“建筑空間”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個(gè)性化的生活方式及價(jià)值。人性化的內(nèi)涵不僅體現(xiàn)在建筑本身上，更重要的是體現(xiàn)在服務(wù)上，而營(yíng)銷則是消費(fèi)者感受人性化的主要過(guò)程。同時(shí)，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過(guò)程、全方位的一個(gè)持續(xù)行為。因此，必須把營(yíng)銷的理念貫穿到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，從項(xiàng)目選擇、產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)和建設(shè)、房屋銷售到物業(yè)管理都應(yīng)以客戶需要和愿望為導(dǎo)向，最大限度地滿足消費(fèi)者的愿望。

2．市場(chǎng)調(diào)研不充分，定位不準(zhǔn)確

許多房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研不重要，忽略前期的市場(chǎng)調(diào)研，即使做了市調(diào)，也僅是浮在表面，未能深入。調(diào)研不夠深入細(xì)致，對(duì)產(chǎn)品的定位就更多地依賴拍腦袋，然后項(xiàng)目就盲

目上馬，銷售的時(shí)候才發(fā)覺(jué)自己開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)有這樣那樣的劣勢(shì)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品消化速度太慢，過(guò)多地依靠房地產(chǎn)市場(chǎng)的大環(huán)境。忽視了市場(chǎng)調(diào)研這一“從消費(fèi)者中來(lái)”的過(guò)程，盡管在銷售中采取了很多積極的措施，企圖更多地抓住消費(fèi)者的眼球，但最終其產(chǎn)品也難以迅速地“到消費(fèi)者中去”。

3．營(yíng)銷誠(chéng)信度差，廣告帶有虛假成分

近年來(lái)，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見(jiàn)，房地產(chǎn)廣告對(duì)活躍市場(chǎng)、促進(jìn)銷售、塑造品牌起到了積極作用。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象，存在違規(guī)發(fā)布廣告和廣告內(nèi)容失實(shí)等突出問(wèn)題，干擾了房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，并引發(fā)了法律糾紛。虛假欺詐廣告大致有幾種類型：宣傳夸大，如夸大綠地面積、設(shè)施配套及環(huán)境等；承諾與實(shí)際不符，如不能按時(shí)交房；廣告內(nèi)容表述不清，如交房時(shí)間和交房標(biāo)準(zhǔn)不明確；隱瞞實(shí)情等。這些虛假欺詐廣告不僅影響了廣告推廣的效果，也損害了房地產(chǎn)企業(yè)和行業(yè)的形象及誠(chéng)信度。

4．營(yíng)銷策劃缺乏創(chuàng)意和內(nèi)涵

目前，一些營(yíng)銷策劃代理公司由于人力、物力和財(cái)力等多方面因素，對(duì)全案營(yíng)銷策劃，僅是提交幾個(gè)平面廣告設(shè)計(jì)，而且缺乏對(duì)廣告后期效果的跟蹤、反饋、監(jiān)控和調(diào)整。有的策劃公司在做營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，沒(méi)有與廣告相互配合，實(shí)現(xiàn)廣告落地。就活動(dòng)的執(zhí)行而言，不少實(shí)際可行的活動(dòng)，但因細(xì)節(jié)執(zhí)行不到位，也往往會(huì)形成有其事無(wú)其實(shí)的空架勢(shì)，導(dǎo)致執(zhí)行無(wú)力。

不斷完善房地產(chǎn)營(yíng)銷

從近期房地產(chǎn)市場(chǎng)的各種信息來(lái)看，在美國(guó)次貸危機(jī)、大幅降息和國(guó)內(nèi) CPI、PPI指數(shù)持續(xù)上漲以及通脹壓力明顯的情況下，國(guó)家將會(huì)繼續(xù)執(zhí)行從緊的貨幣政策。同時(shí)，保障住房的大量開(kāi)發(fā)上市也將給房地產(chǎn)市場(chǎng)造成巨大的沖擊。這些都使得2008年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)充滿了挑戰(zhàn)，也給房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。根據(jù)萬(wàn)科的經(jīng)驗(yàn)，一些房地產(chǎn)企業(yè)完全可以以營(yíng)銷為突破口，分析營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，把握這次調(diào)整機(jī)遇，促進(jìn)自我發(fā)展。

1．堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略，進(jìn)行品牌營(yíng)銷

面對(duì)調(diào)控，房地產(chǎn)企業(yè)首先要做好產(chǎn)品，產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，品質(zhì)是營(yíng)銷的核心和保證。

房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和提檔升級(jí)必須整合市場(chǎng)、研發(fā)、營(yíng)銷、建設(shè)和物管等各方面力量，把控好理念導(dǎo)入、產(chǎn)品定位、規(guī)劃布局、建筑和景觀、戶型、示范區(qū)、樣板房等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品的附加值和性價(jià)比。一個(gè)項(xiàng)目的結(jié)束并不意味著品牌運(yùn)營(yíng)的終結(jié)，品牌要真正集知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度三位一體，還必須持續(xù)優(yōu)化維系現(xiàn)有顧客的關(guān)系。

2．做好市場(chǎng)調(diào)研，創(chuàng)新產(chǎn)品

房地產(chǎn)營(yíng)銷人員必須認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作，充分研究消費(fèi)者的欲望和需求，將其貫穿于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，并從人性化的角度出發(fā)，想顧客所想，給顧客所需要的，才可能使自己的項(xiàng)目成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。當(dāng)前，宏觀調(diào)控的目標(biāo)之二是抑制投資需求，應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)面對(duì)剛性需求的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，大到特有的自然資源、節(jié)能住宅、精裝修、優(yōu)質(zhì)配套和環(huán)境、貼心的物業(yè)管理，小到戶型的創(chuàng)新、公共部位的裝修等都需要房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)把握細(xì)節(jié)。這樣不僅有利于營(yíng)銷工作的有效開(kāi)展，還有利于樹(shù)立企業(yè)形象。

3．提升營(yíng)銷策劃水平，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，拓寬銷售渠道

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同產(chǎn)品和項(xiàng)目特性，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，找到合適的推廣通路和渠道，投其所好，制定系列的、有針對(duì)性的銷售策略和促銷手段，積極開(kāi)展節(jié)點(diǎn)式營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，整合各種傳統(tǒng)的、新興的有效媒體資源，樹(shù)立立體化的宣傳攻勢(shì)，把產(chǎn)品亮點(diǎn)轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)熱點(diǎn)，加快去化速度。在策劃工作中，加強(qiáng)企劃與案場(chǎng)、客戶的聯(lián)系，企劃工作要貫穿市場(chǎng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、文化意識(shí)和品牌意識(shí)，加大營(yíng)銷細(xì)節(jié)把控力度，保證效果。對(duì)策劃公司逐步建立考核評(píng)價(jià)機(jī)制，督促其提高企劃能力和服務(wù)意識(shí)，優(yōu)勝劣汰。

4．注重廣告的品質(zhì)和創(chuàng)意

好的廣告不僅是簡(jiǎn)單的廣而告之，它是生產(chǎn)與銷售的橋梁，更是營(yíng)建中的商品房品質(zhì)的延伸。通過(guò)對(duì)樓盤(pán)特性以及目標(biāo)消費(fèi)群體心理需求的研究，創(chuàng)造具有個(gè)性的廣告作品，避免繁雜、炒作、陳詞濫調(diào)以及千篇一律的廣告語(yǔ)言，不斷提升地產(chǎn)廣告的品質(zhì)。如南京某一樓盤(pán)的廣告語(yǔ)“東大以南，南大以東”(注：南大指南京大學(xué)，東大指東南大學(xué))，不僅標(biāo)注了樓盤(pán)的地理位置、周邊環(huán)境，更加凸顯了樓盤(pán)的人文環(huán)境、文化底蘊(yùn)，也提升了樓盤(pán)的檔次，使得該樓盤(pán)的銷售異?；鸨?。

5．切實(shí)推進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

營(yíng)銷工作需要按照專業(yè)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化的要求，明確職責(zé)，優(yōu)化流程。完善營(yíng)銷管理規(guī)章和案場(chǎng)管理制度，通過(guò)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的流程再造，提高整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)工作效率和應(yīng)對(duì)能力。通過(guò)培養(yǎng)、引進(jìn)、交流等各種方式，提高營(yíng)銷人員特別是企劃、研展、案場(chǎng)經(jīng)理等關(guān)鍵崗位人才的綜合素質(zhì)；關(guān)心銷售人員，完善激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)員工的認(rèn)同感和歸屬感，形成獨(dú)特的營(yíng)銷文化體系，建立一支富有戰(zhàn)斗力和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

第三篇：淺談我國(guó)旅行社營(yíng)銷策略

淺談我國(guó)旅行社營(yíng)銷策略

姓名：符月丁班級(jí)：10酒店管理學(xué)號(hào)：201015510109

摘 要：目前，我國(guó)旅行社行業(yè)利潤(rùn)率普遍偏低，主要原因就是營(yíng)銷手段單一，為了實(shí)現(xiàn)旅行社長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和整體行業(yè)利潤(rùn)的提高，旅行社企業(yè)應(yīng)從營(yíng)銷理念的各個(gè)要素入手進(jìn)行各自的營(yíng)銷計(jì)劃管理，實(shí)現(xiàn)本旅行社更好的發(fā)展。

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關(guān)鍵詞：旅行社；營(yíng)銷管理；策略

隨著我國(guó)旅游業(yè)的迅速發(fā)展，服務(wù)業(yè)面臨著比以往更加嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)。旅行社是旅游業(yè)的龍頭企業(yè)，旅游業(yè)又屬于服務(wù)業(yè)的范疇，但是，目前我國(guó)旅行社業(yè)行業(yè)利潤(rùn)率普遍偏低。其主要原因就是旅游產(chǎn)品雷同，營(yíng)銷手段單一，互相壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，缺乏整體營(yíng)銷策略，導(dǎo)致旅行社為爭(zhēng)取利潤(rùn)而降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，影響了旅行社長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和整體行業(yè)利潤(rùn)的提高。旅行社企業(yè)應(yīng)制定各自的營(yíng)銷規(guī)劃，依據(jù)其營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷（4Ps）過(guò)程中的各要素變量進(jìn)行配置和系統(tǒng)化管理。

一．產(chǎn)品（Product）策略

產(chǎn)品是所有企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)與核心。對(duì)于任何一個(gè)以贏利為目的的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在自身資源、能力、條件允許的范圍內(nèi)，推出符合目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品是至關(guān)重要的，旅行社也不例外。沒(méi)有了產(chǎn)品，旅行社就失去了經(jīng)營(yíng)和管理的方向和意義。從這個(gè)意義上說(shuō)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新是旅行社營(yíng)銷策略的核心組成部分。旅游產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的。在過(guò)去的幾十年中，我國(guó)旅行社經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類有所增加，但從總的情況看，我國(guó)旅行社銷售的產(chǎn)品還是比較單一性的?！皥F(tuán)體、全包價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)等、文化觀光旅游”一直是我國(guó)旅行社的主要產(chǎn)品。這樣的形式不僅不能滿足旅游者多樣化的需求，而且也會(huì)加劇彼此間的競(jìng)爭(zhēng)。在西方旅游發(fā)達(dá)國(guó)家中，批發(fā)旅游經(jīng)營(yíng)商和旅游零售代理商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類繁多，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時(shí)按旅游者的要求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和各種單項(xiàng)服務(wù)。旅游者可以像進(jìn)入百貨商店一樣，在琳瑯滿目的旅游產(chǎn)品中隨意選購(gòu)他們所需要的產(chǎn)品。因此，各旅行社企業(yè)應(yīng)認(rèn)真研究市場(chǎng)需求，做好市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)旅游者消費(fèi)行為的變化趨勢(shì)設(shè)計(jì)新的主題線路。但豐富旅游產(chǎn)品的品種并不意味著任何旅行社，不管規(guī)模大小都經(jīng)營(yíng)所有的旅游產(chǎn)品，搞大而全、小而全，而是指應(yīng)做好市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位，最后形成差別化，搞特色營(yíng)銷，即旅行社應(yīng)研發(fā)出一種特色，利用這種特色與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)，進(jìn)而吸引和鎖定顧客的一種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，包括質(zhì)量、品牌和售后服務(wù)等。同時(shí)，我國(guó)旅行社應(yīng)大力開(kāi)發(fā)各種類型的旅游產(chǎn)品，例如，度假型旅游產(chǎn)品、高檔旅游產(chǎn)品、專項(xiàng)旅游產(chǎn)品、散客旅游產(chǎn)品以及參與性強(qiáng)的旅游產(chǎn)品等，以滿足旅游市場(chǎng)多元化的需求。

二．定價(jià)（Price）策略

目前從總體上看，我國(guó)旅行社與西方旅行社在定價(jià)策略方面表現(xiàn)出很大的共性，但由于雙方社會(huì)制度、旅游業(yè)發(fā)達(dá)程度等各方面的差別，兩者在產(chǎn)品的價(jià)格形式、政府對(duì)價(jià)格的影響力、價(jià)格制定基礎(chǔ)和綜合服務(wù)費(fèi)等價(jià)格策略特別是價(jià)格管理方面也表現(xiàn)出一定的區(qū)別。在定價(jià)方法上，我國(guó)旅行社普遍采用成本加成法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法。但正如前面所說(shuō)，由于旅游產(chǎn)品同質(zhì)化，降價(jià)成為競(jìng)爭(zhēng)的唯一手

段，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)表層化，競(jìng)爭(zhēng)空間狹小。事實(shí)上，雖然價(jià)格對(duì)旅游產(chǎn)品的銷售非常重要，但由于大家普遍采用成本加成法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法，價(jià)格也趨于雷同且都降無(wú)可降。其實(shí)，定價(jià)除了可以采用數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、地區(qū)折扣和現(xiàn)金折扣外，還可與促銷方式相結(jié)合，采用積分卡和貴賓卡的形式，變相折扣，既可以爭(zhēng)取潛在顧客，又有助于留住老顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，而且這樣的促銷活動(dòng)比單純的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)更能吸引消費(fèi)者。

三．銷售渠道（Place）策略

旅游產(chǎn)品的銷售渠道是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者將產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的途徑，又稱銷售分配系統(tǒng)。旅游產(chǎn)品的銷售渠道不僅包括了旅游企業(yè)借助于旅游中間商，向顧客出售其產(chǎn)品的間接銷售途徑和旅游企業(yè)依靠自己的力量，在其生產(chǎn)地點(diǎn)以外的其他地方向旅游大眾出售其產(chǎn)品的直接銷售方式，而且包括了旅游企業(yè)在其生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)直接向旅游者出售其產(chǎn)品和服務(wù)的傳統(tǒng)作法。銷售渠道。旅行社的銷售渠道包括自設(shè)直銷點(diǎn)、通過(guò)其它旅行零售代理商和通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅游電子商務(wù)活動(dòng)。我國(guó)國(guó)際旅行社海外直銷能力較弱，國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售渠道欠發(fā)達(dá)，銷售聯(lián)合體松散且銷售能力較差，旅行社大部分采取直銷方式，少數(shù)建立了旅游電子商務(wù)網(wǎng)站（如青旅在線），而在歐美被廣泛采用的批發(fā)零售代理機(jī)制在我國(guó)卻極少出現(xiàn)。這種垂直分工體系由于能在一定程度上避免激烈競(jìng)爭(zhēng)而顯得更加合理。中國(guó)旅行社業(yè)要形成這種行業(yè)分類制度，除了要在產(chǎn)業(yè)政策上降低旅行代理商的進(jìn)入門(mén)檻外，還要進(jìn)行旅行社內(nèi)部的產(chǎn)權(quán)改革，加快旅行社行業(yè)的市場(chǎng)化進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)在于其觸角可以延伸到世界的每一個(gè)角落，能以更低的營(yíng)業(yè)成本帶來(lái)更多的利潤(rùn)。旅游業(yè)與信息技術(shù)的結(jié)合，將能更好地適應(yīng)人們個(gè)性化的旅游需要。因此，我國(guó)旅行社銷售渠道未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)為：第一，大旅行社聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。如山東煙臺(tái)9家民營(yíng)旅行社自發(fā)組成該市首個(gè)旅行社聯(lián)合體，廣州華齡美老年國(guó)際旅行社公司與上海城隍廟旅行社公司發(fā)起全國(guó)30余家經(jīng)營(yíng)老年旅游的旅行社成立了全國(guó)老年旅游聯(lián)合體，江蘇無(wú)錫一地成立了“協(xié)誠(chéng)假期”和“聯(lián)盟假期”兩個(gè)旅行社聯(lián)合體等。橫向聯(lián)合體將在市場(chǎng)機(jī)制的作用下發(fā)展得更加緊密。小旅行社與批發(fā)商可形成互惠互利、相互依存的關(guān)系，構(gòu)建國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。第二，旅行社應(yīng)從重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)的通用社轉(zhuǎn)向各具專長(zhǎng)的專業(yè)社，從而更多采用直銷方式，商務(wù)旅行服務(wù)將更加普及。如中國(guó)招商旅行社已有商務(wù)旅行客戶30多家，商務(wù)旅游服務(wù)成為其新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。第三，旅行社直銷的信息技術(shù)含量應(yīng)提高。例如，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為適應(yīng)市場(chǎng)需求的當(dāng)務(wù)之急，設(shè)計(jì)精美的網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，從域名的好壞、主頁(yè)的設(shè)計(jì)、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)、語(yǔ)言的運(yùn)用等都是必須考慮的因素，這需要設(shè)計(jì)者有成熟的旅游經(jīng)驗(yàn)，過(guò)硬的技術(shù)要求，良好的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)等，對(duì)人才的需求十分嚴(yán)格。

四．促銷（Promotion）策略

促銷組合包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、口頭傳播和直接郵遞。我國(guó)旅行社的促銷手段普遍較單調(diào)、趨同，一般都采取廣告和人員推銷的方式。國(guó)內(nèi)90%以上的旅行社選擇在報(bào)紙上作廣告，且主要集中在大連幾家發(fā)行量最大的報(bào)紙上，如此“統(tǒng)一”的促銷方式導(dǎo)致了翻開(kāi)報(bào)紙，整版的旅行社廣告形式和內(nèi)容雷同。這種“你有我有全都有”的情況相當(dāng)于全沒(méi)有，一定程度上造成了社會(huì)資源（廣告費(fèi)）的浪費(fèi)。具體說(shuō)來(lái)，我國(guó)旅行社近年來(lái)的促銷特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：第一，在市場(chǎng)重點(diǎn)上，重國(guó)際、輕國(guó)內(nèi)。改革開(kāi)放后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)旅行

社都是以經(jīng)營(yíng)入境旅游為主，在促銷上自然面向國(guó)外。近幾年國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)迅速崛起，這種狀況有所好轉(zhuǎn)。第二，對(duì)國(guó)際旅游市場(chǎng)的促銷重中間商，輕旅游者。這樣做的好處在于，國(guó)外中間商擁有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化環(huán)境，易于與公眾溝通，若儀省力省錢(qián)，效果較好。例如，邀請(qǐng)熟悉旅行、聯(lián)合促銷、優(yōu)惠或折扣等；而直接面向公眾的促銷如在新聞每體上發(fā)廣告，向公眾散發(fā)宣傳品等則較少見(jiàn)。第三，促銷處于低水平階段，但有所改善。主要表現(xiàn)在促銷形式單一，主要靠廣告發(fā)布信息；手段上往往采用削價(jià)參與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展極為不利；宣傳品的設(shè)計(jì)、制作質(zhì)量水平有待提高；從旅游者角度來(lái)看，難以得到令人滿意的信息服務(wù)。實(shí)際上，促銷組合有多種方法，例如舉辦或參加旅游展銷會(huì)，郵寄旅游宣傳品，激勵(lì)滿意的游客加入口頭傳播的過(guò)程，發(fā)展并管理有利的公共關(guān)系，這些促銷方式更容易被潛在消費(fèi)者接受。

五.其他要素

（一）服務(wù)人員

旅行社屬于智力密集型企業(yè)，員工素質(zhì)和能力至關(guān)重要。我國(guó)旅行社存在的問(wèn)題是人才素質(zhì)需要提高，人才結(jié)構(gòu)也需要合理化。面對(duì)外資旅行社的進(jìn)入，我國(guó)旅行社需要大批懂資本運(yùn)營(yíng)、電子商務(wù)、法律和國(guó)際慣例的高級(jí)人才，以及服務(wù)態(tài)度好、業(yè)務(wù)水平高的優(yōu)秀導(dǎo)游人才，同時(shí)還要完善人才管理制度，防止人才的流失?？紤]到人的因素在服務(wù)營(yíng)銷中的重要性，有研究者提出，服務(wù)業(yè)營(yíng)銷實(shí)際上由公司、員工、顧客三個(gè)部分組成。服務(wù)型企業(yè)要對(duì)員工從事內(nèi)部營(yíng)銷，培訓(xùn)員工，并為促使員工更好地向顧客提供服務(wù)進(jìn)行其他各項(xiàng)工作；對(duì)顧客從事外部營(yíng)銷，包括企業(yè)服務(wù)提供的服務(wù)準(zhǔn)備、服務(wù)定價(jià)、促銷和分銷等內(nèi)容；員工之間則交互營(yíng)銷，主要強(qiáng)調(diào)員工向顧客提供服務(wù)的技能。

（二）有形展示

傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造抽象聯(lián)系，而服務(wù)營(yíng)銷則剛好相反，需要借助實(shí)體使服務(wù)有形化，傳遞各種信息，增強(qiáng)顧客的感知。在物質(zhì)環(huán)境展示中，服務(wù)場(chǎng)所的設(shè)計(jì)、企業(yè)形象標(biāo)識(shí)屬于其中的設(shè)計(jì)因素。由于旅行社行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，旅行社更應(yīng)該做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和企業(yè)形象表示的設(shè)計(jì)，給消費(fèi)者留下獨(dú)特、深刻的印象，以區(qū)別于其它的旅行社，有利于品牌的形成和保護(hù)。將理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、旅游專用車、導(dǎo)游服飾和導(dǎo)游旗的設(shè)計(jì)上，不僅對(duì)旅行社內(nèi)部形成凝聚力，而且對(duì)外形成吸引力。

（三）服務(wù)過(guò)程

旅行社作為消費(fèi)者和旅游目的地之間的中介機(jī)構(gòu)，為消費(fèi)者提供的是一系列的服務(wù)，包括售前的信息咨詢，售中的吃、住、行、游、娛、購(gòu)各項(xiàng)服務(wù)和售后的客戶關(guān)系服務(wù)。旅行社應(yīng)確定各種情況下的服務(wù)流程并將其制度化，增加服務(wù)人員與消費(fèi)者之間的交流與互動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量，做好全面質(zhì)量管理。質(zhì)量是旅行社的生命線，沒(méi)投訴、沒(méi)意見(jiàn)只是對(duì)服務(wù)質(zhì)量的低要求，而只有所有的消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品非常滿意時(shí)，才能說(shuō)旅游產(chǎn)品是高質(zhì)量的。著名市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普?科特勒指出營(yíng)銷管理是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)間交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所做的分析和事實(shí)。旅行社營(yíng)銷管理無(wú)疑是在一定的營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下制定和實(shí)施的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和

從業(yè)人員知識(shí)水平的提高，我國(guó)旅行社開(kāi)始越來(lái)越關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)本旅行社更好的發(fā)展。

第四篇：信息時(shí)代旅行社營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述

信息時(shí)代旅行社營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，使旅游信息的傳播不再受時(shí)間和空間的限制，旅游經(jīng)營(yíng)者和旅游消費(fèi)者能夠建立起直接的聯(lián)系。

在以往的旅行社組織當(dāng)中，過(guò)分強(qiáng)調(diào)“分工”，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)臃腫，效率低下，使員工工作乏味，也失去了原有的創(chuàng)造力。旅行社通常由外聯(lián)部，采購(gòu)部，市場(chǎng)部，人事部，計(jì)調(diào)部，接待部和財(cái)務(wù)部組成，各個(gè)部門(mén)的工作很受限制，并且效率也不高，可是如果利用信息技術(shù)增加了信息部，建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，那么將極大的提高旅行社的工作效率，也為每一位員工提供了更充余的時(shí)間去提高工作技能。我認(rèn)為旅行社通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。首先，與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有更大的靈活性。旅行社可以通過(guò)建立自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)，或把幾條旅游路線放在網(wǎng)上讓消費(fèi)者選擇，或讓消費(fèi)者自行設(shè)計(jì)旅游路線，通過(guò)點(diǎn)擊率的統(tǒng)計(jì)，可以看出大部分旅游者的愛(ài)好偏向，為以后可設(shè)計(jì)出更多滿足旅游者需求的線路而提供了參考依據(jù)。其次，旅行社可以通過(guò)計(jì)算機(jī)的統(tǒng)計(jì)工具，統(tǒng)計(jì)出哪條線路在哪段時(shí)期經(jīng)營(yíng)較旺，哪條線路的哪個(gè)景點(diǎn)去的游客最多，哪個(gè)景點(diǎn)在哪段時(shí)期出售率較高。得到了這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，旅行社就可以有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳，當(dāng)游客正有這些需求的時(shí)候，通過(guò)有力的宣傳把他們拉攏到自己身邊，不但吸引了更多的客源，還減少了一些無(wú)謂的宣傳費(fèi)用。再者，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以突破時(shí)間和空間的限制，既可以節(jié)省門(mén)店的日常開(kāi)銷支出，也可以為旅行社挖掘更多的客戶。如今電子商務(wù)正如火中天，新型的商業(yè)模式給傳統(tǒng)的零售行業(yè)帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。旅游業(yè)也應(yīng)該借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)積極開(kāi)展電子商務(wù)，將我們的服務(wù)更全面的推送給消費(fèi)者，滿足他們的需求。旅游業(yè)是一個(gè)集食，住，行，游，購(gòu)，娛的綜合產(chǎn)業(yè)，旅行社作為中間商有義務(wù)去整合各種信息資源，為旅游者提供物美價(jià)廉的品質(zhì)旅游。因此一個(gè)強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)庫(kù)必不可少，而這個(gè)就是我們的門(mén)戶網(wǎng)站。我們可以通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站完成市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品銷售，售后服務(wù)等步驟，極大地提高了工作效率，同時(shí)也節(jié)約了成本。下面簡(jiǎn)單談?wù)劷㈤T(mén)戶網(wǎng)站的步驟

（1）建立自己的站點(diǎn)，設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)頁(yè)（注意突出自身特色），在網(wǎng)上開(kāi)展廣告活動(dòng)，樹(shù)立形象，推銷自己組織的旅游產(chǎn)品。網(wǎng)頁(yè)要做得吸引人，形象美觀大方，內(nèi)容要圖文并茂。

（2）網(wǎng)站內(nèi)容的豐富性，我認(rèn)為可以建立幾個(gè)不同類型的主題旅游吸引消費(fèi)者眼球。如根據(jù)消費(fèi)者類型可以設(shè)立畢業(yè)旅行，單身派對(duì)旅行，夕陽(yáng)紅旅行等，根據(jù)旅游目的地可以設(shè)計(jì)古鎮(zhèn)風(fēng)情旅行，商業(yè)文明旅行，自然風(fēng)光旅行，異域風(fēng)情旅行等。通過(guò)不同的主題欄目滿足不同人群的需求。

（3）開(kāi)展交互式的旅游服務(wù)。過(guò)去旅行社提供的線路都是旅游社自己設(shè)計(jì)好再推銷給游客的，游客很難根據(jù)自己的意愿加以修改。如今在互聯(lián)網(wǎng)上，旅游社和游客之間的交流極其迅速和快捷，雙方可以進(jìn)行“交互式”的信息溝通，旅游者不再是一個(gè)僅僅被動(dòng)的接受者，而可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向旅行社提出“我需要何種旅游”。這樣，旅行社就從主要提供旅游產(chǎn)品發(fā)展到主要提供旅游信息和創(chuàng)意，而讓旅游者自身參與進(jìn)來(lái)，也是旅游個(gè)性化發(fā)展的必然結(jié)果。

綜上所述，我認(rèn)為旅行社有必要改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，主動(dòng)利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品，開(kāi)展網(wǎng)上采購(gòu)以及網(wǎng)上產(chǎn)品促銷和銷售，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息反饋。通過(guò)這種經(jīng)營(yíng)模式推動(dòng)現(xiàn)代旅游業(yè)的發(fā)展，讓旅游活動(dòng)更加充滿人性關(guān)懷，更加能夠滿足人們進(jìn)行旅游活動(dòng)的心理需求和自我實(shí)現(xiàn)的需要。

第五篇：海南旅行社淡季營(yíng)銷策略資料

海南旅游企業(yè)整合優(yōu)勢(shì)聯(lián)手促銷 3招推淡季營(yíng)銷

2012年05月12日08:

53今年五月份，海南旅游淡季提前來(lái)臨。參與“全省深化旅游營(yíng)銷創(chuàng)新工作會(huì)議”的各旅行社、景區(qū)等企業(yè)代表，對(duì)我省旅游市場(chǎng)淡季營(yíng)銷存在問(wèn)題分析，對(duì)如何開(kāi)展淡季營(yíng)銷建言獻(xiàn)策。

海南省旅游協(xié)會(huì)旅行社分會(huì)會(huì)長(zhǎng)、海口市旅行社協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)房新海表示，堅(jiān)持科學(xué)的旅游營(yíng)銷模式，繼續(xù)由政府主導(dǎo)、協(xié)會(huì)配合、企業(yè)參與、社會(huì)監(jiān)督;堅(jiān)持全省“一盤(pán)棋”原則，對(duì)景區(qū)、飯店、旅行社等6大旅游要素進(jìn)行科學(xué)管理;重視全省旅行社等6大旅游要素的價(jià)格管理;堅(jiān)持做好各旅游行業(yè)之間的業(yè)務(wù)交流，暢通各企業(yè)間的旅游信息渠道。

淡季旅游市場(chǎng)營(yíng)銷重視企業(yè)形象問(wèn)題

“去年在西北等地區(qū)進(jìn)行本旅行社推介會(huì)，效果并不明顯，今年變換促銷方式，重新進(jìn)行品牌包裝，重新調(diào)整企業(yè)形象”，海南椰暉旅行社相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“2月5日，由海南省旅游協(xié)會(huì)旅行社分會(huì)、海口市旅行社協(xié)會(huì)主辦，海南椰暉旅行社協(xié)辦的《LoHo 海南!旅游精神接待服務(wù)雙十承諾》活動(dòng)，效果顯著。花最少的錢(qián)，加大企業(yè)形象推介，改變媒體對(duì)海南的負(fù)面評(píng)價(jià)。建議海南省內(nèi)的品牌旅行社，一起進(jìn)行聯(lián)合推廣，由省政府引導(dǎo)，增大本島旅行社與國(guó)內(nèi)客源地市場(chǎng)的相互交流。

淡季旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中加強(qiáng)價(jià)格管理

?？诿耖g旅行社推出“藍(lán)色盛宴”曾獲2011海南國(guó)際旅游島線路產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽優(yōu)秀線路，此線路針對(duì)東北地區(qū)。沈陽(yáng)某旅行社以此線路為契機(jī)，去年來(lái)海南游客達(dá)到12000人次，增長(zhǎng)率達(dá)120%。民間旅行社代表建議政府和旅行社聯(lián)合促銷，通過(guò)政府引導(dǎo)，加強(qiáng)價(jià)格管理，制止淡季大旅行社推介，小旅行社偃旗息鼓，旺季互相低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等不良現(xiàn)象。

淡季旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中勿追求短期銷售目標(biāo)

海南省飯店業(yè)協(xié)會(huì)代表說(shuō)到，不要舍近求遠(yuǎn)，應(yīng)舍齊歐美市場(chǎng)，減少東南亞、港澳、韓國(guó)等客源市場(chǎng)的萎縮;長(zhǎng)短配合，不能過(guò)分依賴國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，長(zhǎng)期市場(chǎng)的培育也要堅(jiān)持做，重視會(huì)展及會(huì)議游的消費(fèi)群體，滿足自駕游客的各種需求;建議航空公司推出的優(yōu)惠產(chǎn)品，應(yīng)該與旅行社產(chǎn)品一起打包推廣，效果會(huì)更好;重視微博營(yíng)銷，微博是簡(jiǎn)單又迅速的傳播渠道，但是影響卻不可小覷。

淡季旅游市場(chǎng)營(yíng)銷要多渠道推廣產(chǎn)品

今年五一前夕，進(jìn)港機(jī)票價(jià)格偏高，臨近五一，機(jī)票卻大跳水。三亞酒店代表建議政府加大航空公司在淡季的補(bǔ)貼;改變客源結(jié)構(gòu)，國(guó)內(nèi)外熱門(mén)島嶼度假地不只是以團(tuán)隊(duì)為主，主要還散客為主。針對(duì)旅游不同消費(fèi)人群，細(xì)分旅游市場(chǎng)，做好回頭客，比如可多建一些兒童主題公園;三亞“宰客門(mén)”事件前，酒店餐廳用餐人數(shù)寥寥無(wú)幾，大多都去附近的海鮮排擋，出現(xiàn)“宰客門(mén)”之后，酒店餐廳生意異常火爆，所以，各企業(yè)學(xué)會(huì)運(yùn)用微博正面宣傳海南旅游。

各旅游企業(yè)紛紛推出個(gè)性旅游產(chǎn)品

海南省中國(guó)國(guó)際旅行社與中免集團(tuán)合作，凡定制該社的旅游產(chǎn)品，在免稅店購(gòu)物即可享受9折優(yōu)惠。保亭某景區(qū)代表提前透露，6月至9月可憑身分證，島內(nèi)市民可免費(fèi)游玩指定景區(qū)、景點(diǎn)。淡季雖來(lái)臨，但是服務(wù)卻不打折。?？诨鹕娇趪?guó)家地質(zhì)公園增設(shè)農(nóng)家樂(lè)餐飲，讓游客享受火山農(nóng)家美食。

而在5月11日，海南省旅游發(fā)展委員會(huì)副主任陳鐵軍在下午召開(kāi)“全省深化旅游營(yíng)銷創(chuàng)新工作會(huì)議”上，與旅行社、景區(qū)及飯店企業(yè)代表進(jìn)行座談交流。主要探討如何深化營(yíng)銷創(chuàng)新，旅行社、景區(qū)及飯點(diǎn)等6個(gè)旅游要素如何整合營(yíng)銷，進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)差異化發(fā)展等內(nèi)容。

2012年第一季度，海南接待國(guó)內(nèi)游客同比增長(zhǎng)10%，接待海外游客量總體增長(zhǎng)

9.9%。由于歐債危機(jī)，入境旅游市場(chǎng)受到不同程度的影響，其中北美、澳洲等入境游客數(shù)量下降。去年9月25日，海南航空開(kāi)通了?？?新加坡直飛航線，新加坡、泰國(guó)等亞洲、東南亞游客數(shù)量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

隨著海南旅游淡季的提前到來(lái),旅游創(chuàng)新產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，省旅游委副主任陳鐵軍提出以下見(jiàn)解：1.探索產(chǎn)品、服務(wù)差異化，大力深化推進(jìn)旅游創(chuàng)新。產(chǎn)品的創(chuàng)新與服務(wù)的創(chuàng)新相結(jié)合，才能更好推進(jìn)旅游創(chuàng)新，要抓住不同消費(fèi)群體，深度考量旅客需求，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化、個(gè)性化、人性化服務(wù)的創(chuàng)新。還要推進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新，多關(guān)注海南新興的旅游新業(yè)態(tài)，如醫(yī)療旅游，借鑒臺(tái)灣、新加坡等成功的醫(yī)療旅游模式，包裝高端產(chǎn)品。會(huì)展、獎(jiǎng)勵(lì)、婚慶旅游、酒店奢華游多向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣，旅行社應(yīng)把握好這些消費(fèi)趨勢(shì)。

二、大力推進(jìn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，圍繞顧客價(jià)值增值進(jìn)行創(chuàng)新，提供更多標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化、個(gè)性化、人性化產(chǎn)品及體驗(yàn)，這是非常有效的營(yíng)銷手段之一，此外，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)預(yù)訂等現(xiàn)代化支付方式提供便捷服務(wù)，產(chǎn)品供應(yīng)商還能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與游客多進(jìn)行互動(dòng)體驗(yàn)交流，創(chuàng)新出的產(chǎn)品才能更加貼近消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

三、大力實(shí)施整合營(yíng)銷，旅行社、景區(qū)及飯點(diǎn)等6個(gè)旅游要素是一個(gè)系統(tǒng)，應(yīng)該整合各方資源，協(xié)同作戰(zhàn)，合力“抱團(tuán)過(guò)冬”，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部資源整合、企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部聯(lián)合及整合外部資源，各企業(yè)共同研究市場(chǎng)需求，集中采購(gòu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，向顧客推廣性價(jià)比高的產(chǎn)品。比如，針對(duì)已經(jīng)到來(lái)的旅游淡季，?？谑新糜挝罱瞥龅馁I(mǎi)機(jī)票免費(fèi)乘坐空調(diào)接送大巴，“零”元游覽?？诘乃袊?guó)家A級(jí)收費(fèi)景點(diǎn)和景區(qū)。旅行社等各企業(yè)單位多利用海南旅游宣傳媒體聯(lián)盟資源，合力助推淡季旅游業(yè)發(fā)展，可組織國(guó)內(nèi)知名微博、博客博主體驗(yàn)海南旅游，通過(guò)他們的獨(dú)特視角進(jìn)行正面宣傳，這也是種體驗(yàn)式營(yíng)銷，能使海南旅游市場(chǎng)的信心逐步恢復(fù)，提升游客對(duì)海南的忠誠(chéng)度。