第一篇：Armani武漢市場調(diào)研報告

Armani武漢市場調(diào)研報告

服藝0921 史康健 0914031030衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于我們的重要性。

一、前言

1.調(diào)查時間：2011年11月

2.調(diào)查地點：武漢新世界國際店

3.調(diào)查目的：消費者在購買服裝時的考慮因素有哪些？中國服裝市場發(fā)展趨勢又是怎樣的呢？

4.調(diào)查方法：以抽樣的方法通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)放問卷

5.調(diào)查對象：白領(lǐng)級別的工作人士

6.關(guān)于Armani 品牌：

Armani 品牌項目介紹：

創(chuàng)辦人是Giorgio Armani（都認(rèn)識的）。1957年在當(dāng)時得令的百貨公司 “La Rinascente”擔(dān)當(dāng)“櫥窗設(shè)計師”(window dresser)。1961年轉(zhuǎn)到Nino Cerruti當(dāng)設(shè)計師。1974年與朋友Sergio Galeotti合資，毅然成立以Giorgio Armani為名字的男裝品牌。1975年，增設(shè)女裝線。值得一提，其妹Rosanna Armani是意大利Top model，她運用自己的影響力，令Giorgio Armani備受認(rèn)識。1981年，Emporio Armani正式成立，于米蘭開設(shè)首間Emporio Armani專門店?！癊mporio”是意大利文，意思是“百貨公司”。風(fēng)格走年青路線，為愛Armani但不喜歡穿成熟的main line的年青人，提供了多一個不俗的選擇，一間他們喜愛的生活百貨。Emporio Armani挾著Giorgio Armani的威勢，于八十年代大受歡迎，分店開得一間接一間，由米蘭開到美洲亞洲。近年，更于世界各地十二個不同的城市諸如巴黎、大板等開設(shè)Emporio Armani Caffe，將音樂、美食、室內(nèi)設(shè)計美學(xué)等概念融會在一起，為尋常百姓家展示了一代意大利名師的休閑生活哲學(xué)。產(chǎn)品風(fēng)格/特色及主題產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，剪裁流麗，用家容易穿得好看，是Giorgio Armani一貫的設(shè)計風(fēng)格，為不少時裝迷所熟識。西裝更是他的signature piece，不少男人皆以擁有一套Armani西裝為榮。

Giorgio Armani相關(guān)品牌及產(chǎn)品：男裝、女裝、運動裝、體育用品、牛仔裝、皮飾品、配件、香水、家飾品等。

Armani 品牌定位：它所面對的是頂級上流社會的消費者，價格非常的昂貴，如一件休閑西裝(上衣）價格為9000左右，一整套正裝要5萬左右，Armani 設(shè)計風(fēng)格：簡潔優(yōu)雅的風(fēng)格，阿瑪尼的男裝、女裝都有一個共同特

點，穿起來瀟灑自如，沒有拘謹(jǐn)、造作之感。給予他這點影響的是大洋彼岸的美國，他說過：“對我設(shè)計影響最大的,是來自美國校園里的便裝和運動裝，它看上去很簡單，但當(dāng)時的歐洲卻沒有?！闭驗檫@種貌似簡樸、實為講究的含蓄品味，令許許多多有教養(yǎng)、有品味，或性格沉穩(wěn)文靜，或事業(yè)有成的人士紛紛為它解囊。

Armani 款式特點：款式大氣風(fēng)格簡約優(yōu)雅

Armani 品種分類：男裝、女裝、運動裝、體育用品、牛仔裝、皮飾品、配件、香水、家飾品

Armani 服裝款式細(xì)節(jié)：用純手工，采用柔軟的懸垂性。結(jié)構(gòu)上的嚴(yán)密性。經(jīng)典的折疊。精密的裁剪、精心的刺繡。顏色以冷色調(diào)為主。

Armani 服裝經(jīng)營管理：始終堅持“顧客至上，信譽第一”的宗旨，“追求突破、敢于挑戰(zhàn)，以人為本、專業(yè)至誠”的理念產(chǎn)。運用科學(xué)先進(jìn)的管理，堅持雙贏原則，已在國內(nèi)眾多品牌服飾中占有一席之地。

二、正文

這次一共發(fā)放了50份調(diào)查問卷，以下是此次調(diào)查得出的大致結(jié)論：

第一題：你一般多久買一次衣服？

A：碰到喜歡的就買 B：一個星期 C：一個月 D：一個季度 E：其他

本題調(diào)查顯示，不論是男性還是女性，都更傾向于遇到喜歡的衣服才買，占了60%，另外，一個月買一次衣服的也比較多，有8%。

第二題：你平時喜歡什么色調(diào)的衣服？

A：冷色 B：暖色 C：其他

本題可看出，現(xiàn)在的白領(lǐng)工作人士不論男女，都偏愛冷色調(diào)的衣服，都占到了50%以上的比例，Armani便成了一個很不錯的選擇。當(dāng)然，也有很多人對于服裝的色調(diào)不是很在意。

第三題：你買衣服的價位一般是多少？

A：2000元以下 B：2000-5000元 C：5000-10000元 D：10000元以上

本題可看出，男性購買服裝的費用普遍比女生高，同時也說明了男性的服裝價格本身就比女式的要高，從總體來看，衣服的價位在2000元以下和2000-5000元的各占了總數(shù)的44%，則5000-10000元的占了12%。說明即使是高層工作人士，在選擇購買服裝的價位時，還是選擇了并不算很高的價位。

第四題：你喜歡在打折期去購買衣服嗎？

A：喜歡 B：不喜歡 C：無所謂

本題可看出，逾半受訪者認(rèn)為折扣是最吸引他們的推廣招數(shù)。內(nèi)地售賣服裝的百貨店及連鎖店，都會在大節(jié)時期打折。此外，電視、戶外廣告、免費贈品都

能吸引消費者注意。

第五題：你在購買服裝時，主要考慮哪些因素？（按重要程度排序）

A：款式 B：價格 C：質(zhì)量 D：其他

本題可看出，在購買服裝考慮到的這幾個因素中，他們幾乎不約而同的認(rèn)識款式是最重要的，占到了總?cè)藬?shù)的76%。女性表現(xiàn)的更為明顯，有約93%，除了款式之外，他們也會考慮到價格和質(zhì)量這兩個因素，尤其是是男性，對于服裝質(zhì)量的要求也比較高，認(rèn)為質(zhì)量最重要的男性占到了27%。

第六題：你平均每季度用于服裝購置上的費用是？

A：1000以下 B：1000-3000元 C：3000-5000元 D：5000-10000元 E：10000元以上

本題可看出，高層工作的男性每季度用于服裝購置上的費用在5000-10000元的居多，而女性則是在3000-5000元的居多，從總體來看，在3000-5000元之間的占了36%，在5000-10000元之間的占了32%。從這組數(shù)據(jù)來看，也有部分工作人士花費在10000元以上，說明現(xiàn)在高層工作人士在服裝購置上的花費還是較大的。

第七題：你平均每季度用于服裝購置上的費用占所有支出的比重是?

A：10%以下 B：10%-30% C：30%-50% D：50%以上

本題可看出，不論是男性還是女性每季度用于服裝購置上的費用占所有支出的比重大都接近10%-30%，50%以上的男性幾乎沒有，而女生則有7%，說明女性在服裝購置上的費用占所有支出的比重上還是較大的。

第八題：你是從什么渠道了解Armani這個品牌的？（多選）

A：朋友介紹 B：網(wǎng)絡(luò) C：雜志 D：廣告 E：其他

本題可看出，他們了解服裝品牌通過朋友介紹，網(wǎng)絡(luò)，雜志，廣告等的渠道都很普遍，相比之下，通過網(wǎng)絡(luò)和廣告的更為普遍。

第九題：你對Armani這個品牌的看法是？

A：喜歡并經(jīng)常購買 B：喜歡但很少買 C：不太喜歡

本題可看出，96%的大學(xué)生對這個品牌都是喜歡，但是不經(jīng)常購買，并且男性要比女性經(jīng)常買Armani這個品牌的比率高。

三、調(diào)研感觸：

1、品牌服裝市場已經(jīng)相當(dāng)成熟，市場空白點似是無跡可尋，想要切入市場必須要下更深的功夫。

2、國際品牌注重整體風(fēng)格和品質(zhì)工藝，而國內(nèi)品牌更有心機，他們都有我們許多借鑒的地方，如何找到更好的整合點至關(guān)重要。

四、市場分析：

重視自我，追求個性

調(diào)查現(xiàn)代人的服裝消費觀念結(jié)果顯示：重視個性的、合適的服裝才是首選的消費者占主導(dǎo)地位，其比例分別為64.8%和55.7%；只有少數(shù)人有從眾和追求流行趨勢心態(tài)。我個人觀點認(rèn)為：

當(dāng)今消費者對流行的判斷更趨于理性化，對于各種流行潮流，現(xiàn)在的人們不再象以往那樣的盲從和追捧，相比較而言，消費者的服裝消費正在呈現(xiàn)出個性化，更多人開始注重能夠體現(xiàn)自我魅力和風(fēng)格的服裝。尤其在年輕的新生代中，他們更善于接受新事物，他們個性張揚，也樂于大膽嘗試。從另一個角度來看，這也是人們審美觀進(jìn)步的一種體現(xiàn)。打折成了促銷市場的“命門”。

我個人觀點認(rèn)為：

從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格。價格是消費的敏感點，很多情形下，價格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對于那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，商家可以控制商品的銷量。出于追求價廉物美的消費心態(tài)，大多數(shù)消費者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若騖，消費者在購買的同時還能求得心理上的某種平衡。因此，這種方式受到了許多消費者的青睞。

除了明折明扣的打折促銷外，其它幾種促銷方式的性質(zhì)和打折銷售相差不大，也是商家讓利促銷的表現(xiàn)。

五、結(jié)論：

通過調(diào)研我認(rèn)為：在市場競爭日益激烈的今天，品牌的作用也越來越強，尤其是在服裝行業(yè)中。品牌就好比人的名字，把它和其它同類商品區(qū)別開來了，在區(qū)別的同時，成功打造自身品牌的服裝贏得了消費者的信任和追隨，提升了自己的知名度和美譽度。而品牌作為是一種商品綜合品質(zhì)的體現(xiàn)和代表，在追求時尚品位的消費觀念占主導(dǎo)的今天，服裝商品的購買率一定程度上就取決于消費者對品牌的認(rèn)知。品牌知名度越高，其購買的人群范圍越廣。

第二篇：武漢葡萄酒市場調(diào)研報告

武漢葡萄酒市場調(diào)研報告

一.調(diào)研目的：

1、初步了解樣本市場主要大型商場和超市甜型葡萄酒的市場現(xiàn)狀，分析武 漢市場甜型葡萄酒的整體情況。

2、收集樣本市場主要大型商場和超市不同品牌葡萄酒的市場分布、銷售價 格、銷售狀況以及同一品牌葡萄酒的產(chǎn)品分類、銷售價格、銷售狀況，并進(jìn)行對 比分析。尋找武漢市場最佳突破點。

3、了解樣本市場消費者對葡萄酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度。

4、了解樣本市場消費者的飲酒（葡萄酒）類型、習(xí)慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費者。

二.調(diào)研方法：

1、大型商場超市的走訪和調(diào)研；

2、與部分商場超市促銷員的個別訪談?wù){(diào)研；

3、與部分商場超市消費者的個別訪談?wù){(diào)研；

4、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補充。

三．調(diào)研概況：

2002 年 3 月 24 日至 2002 年 3 月 25 日對樣本主要大型商場和超市進(jìn)行了市 場走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的大型商場和超市包括：中南超市、亞貿(mào)超市、中百倉 儲超市（武昌珞獅路店）、徐東平價超市、麥德龍超市（徐東店）、好又多超市（民意廣場）、家樂福超市（武勝路十升店）、武商千禧龍超市、武漢廣 場、世貿(mào)廣場、華聯(lián)超市（漢陽店）等。這些商場超市為武漢市場知名度較高的商場 超市，幾乎壟斷了武漢市場大部分百貨零售和批發(fā)；另外，它們分布于武昌、漢 口、漢陽，由點及面輻射整個武漢三鎮(zhèn)因此，上述調(diào)研的樣本可以比較真實地反 映武漢市場葡萄酒銷售現(xiàn)狀。本次調(diào)研普遍感受到消費者在選擇甜型葡萄酒時較為看重產(chǎn)品品牌、葡萄酒 的包裝、葡萄酒的價位和葡萄酒的容量。以上四點是促成消費者購買某一品牌甜 型葡萄酒產(chǎn)品的主要因素。而在選擇檔次較高的的干紅時則更注重品牌，對品牌 似乎已經(jīng)產(chǎn)生一定的忠誠度。像張裕、王朝等強勢品牌，無論其甜型葡萄酒還是 其干紅葡萄酒都在武漢市場取得了不錯的銷售佳績。但是如果加上促銷手段，那 么情況就有一定的變化。例如威龍系列產(chǎn)品，歷來是人們公認(rèn)的低檔產(chǎn)品制造商。但是，在武漢一些賣場，他們開展了一些買一送一的促銷活動，銷售量就立刻超 過了幾大品牌。

在武漢市場紅酒主要品牌排序：張裕、長城、王朝、威龍。張裕大約占 30％ 左右的市份額。豐收一般化。甜型紅酒的市場適應(yīng)面較干紅要廣。消費群體要大。因為在調(diào)查的過程中，我們發(fā)現(xiàn)女性和一般不勝酒精的群體對甜型紅酒更加青睞。而在一般的家庭消費 中，為了適應(yīng)全家所有人的口感，購買時選擇甜型產(chǎn)品的可能性較干型要大。

四.調(diào)研內(nèi)容：

1、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況： ⑴國內(nèi)品牌： 國內(nèi)品牌： ①張裕： 張裕葡萄酒在武漢大型商場超市的部分品種、容量、度數(shù)、價格詳見下表：

注：1.表格陰影部分為本品牌的高檔產(chǎn)品，其余為本品牌的中、低檔產(chǎn)品。

2.本表格不包括張裕禮品盒產(chǎn)品。3.以上產(chǎn)品價格以中南超市為準(zhǔn)，其余商場超市同種類型產(chǎn)品價格略有 差異。

從調(diào)查中可以看出，張裕甜型葡萄酒在武漢市場種類很多，干型半干型、甜

型 品種齊全。有珍珠紅葡萄酒、紅寶石葡萄酒、萬客樂紅葡萄酒、玫瑰紅白葡萄酒、味美思營養(yǎng)葡萄酒等。這些甜型葡萄酒容量從 500 毫升、750 毫升到 1000 毫升，價格從 9.10、12.00 元到 24.30 元，極大滿足了消費者差異化的需求。除甜型葡萄酒之外，張裕在高檔葡萄酒上也是強勢出擊，其解百納高級干紅、赤霞珠高級 干紅、金張裕高級干紅和精品張裕干紅深受消費者喜愛。張裕甜型葡萄酒和高檔 干紅葡萄酒的價格最大差異為 67.10 元（詳見上表價格）。張裕甜型酒系列度數(shù)多樣，有 4—5 度、8 度、12 度、13 度、18 度等，其中 主要以 8 度以下產(chǎn)品為主。而干紅則統(tǒng)一為 12 度。在市場分布中，張裕高檔干 紅分布于各個調(diào)研樣品市場，而甜型酒系列則主要占據(jù)大型超市酒柜（如麥德龍、家樂福、好又多，而在武漢廣場超市等小規(guī)模超市則沒有張裕甜型系列。注：該 超市主要零售高檔次產(chǎn)品。）。據(jù)樣本市場中的促銷小姐介紹，張裕甜型葡萄酒 銷量較好的為天然系列、紅寶石系列以及萬客樂系列。而消費者介紹他們選擇這 些系列產(chǎn)品的原因是因為價格便宜、度數(shù)適中和容量較大。而且適應(yīng)面廣。②長城（昌黎長城）長城葡萄酒在武漢大型商場超市的部分品種、容量、度數(shù)

長城在武漢也有一定的口碑。但是，由于套用“長城”商標(biāo)的葡萄酒繁多，使 市場魚龍渾珠，消費者不堪蕓蕓。如“華夏長城”、“沙城長城”、“安徽長城” 等若干品牌。所以影響了其一定的銷量。③王朝 王朝葡萄酒在武漢大型商場超市的部分品種、容量、度數(shù)、價格

在調(diào)查的十大超市中，長城、王朝在樣本市場中的甜型葡萄酒品種不多。原 汁白葡萄酒更少。筆者僅僅只看到長城天然白葡萄酒。這種在超市中售價為 12.00 元/750 毫升的甜型葡萄酒在大型超市上銷售業(yè)績相對干型產(chǎn)品要好。但 是，據(jù)理解在酒店消費中相對干型葡萄酒要差得多。長城、王朝高檔葡萄酒則在樣本市場中與張裕幾乎平分秋色，成為干紅、干 白市場銷售的主流品牌。在樣本市場中，像張裕一樣，它們的高檔葡萄酒貫穿于 所有的調(diào)研市場，在有的商場中還設(shè)有攤位專賣，并且反響都不錯?？傊跇?品市場中，這兩大品牌主要定位于高檔葡萄酒，只是兼顧甜型葡萄酒。④威龍 威龍葡萄酒在武漢大型商場超市的部分品種、容量、度數(shù)、：

威龍在樣本市場中算得上是甜型葡萄酒的一大賣家，這符合其“甜酒大王” 的稱號。在各大商場超市中，除中南超市、中百倉儲、家樂福、麥德龍等超市出 現(xiàn)少量高檔干紅外，大部分賣場是其甜型葡萄酒的天下。其冰爽葡萄酒、鮮汁葡 萄酒、全汁葡萄酒、純汁葡萄酒大面積出現(xiàn)在陳列賣場，迎合工薪消費，并且銷 路不錯。而且還有款式新穎的禮品裝系列。另外，在所走訪的超市中，威龍是國 產(chǎn)幾大葡萄酒品牌中唯一出現(xiàn)香檳的（張裕除外），其小香檳、蘋果香檳、大紅 香檳銷售情況較好，成為市場亮點。

從調(diào)研市場促銷小姐和顧客反映的情況來看，選擇威龍?zhí)鹦推咸丫浦饕蛩?是價格優(yōu)勢。在品牌和價格上，威龍表現(xiàn)為品牌大（濮存昕出演其廣告代言人）、價格低，似乎找到了比較好的契合點。另外，特色也是威龍?zhí)鹦推咸丫频囊淮筚u 點，新品紛呈，其生產(chǎn)的冰爽甜型酒，度數(shù)僅只有 4 度，500 毫升售價為 8 元左 右，深受消費者喜愛。另外，瓶簽出現(xiàn)濮存昕的 1000 毫升紅葡萄酒和全汁紅葡 萄酒也成為甜型葡萄酒的主打產(chǎn)品。⑤豐收 豐收葡萄酒在武漢大型商場超市的部分品種、容量、度數(shù)、價格詳見下表：

豐收葡萄酒在調(diào)研的樣本市場中，只進(jìn)駐家樂福、麥德龍、亞貿(mào)超市、中百 倉儲等市場。主要銷售以干紅系列為導(dǎo)向。其甜型葡萄酒只有純汁紅葡萄酒、北

京紅葡萄酒和桂花陳酒，這些甜型葡萄酒在樣品市場中只在家樂福、麥德龍超市 中出現(xiàn)，銷售情況不甚理想。豐收在武漢市場上，根本不能排上前四名。據(jù)了解，其銷售業(yè)績還是 2000 年以后開始出現(xiàn)回升的。⑥新品牌 新品牌主要是指云南紅新天紅和藏秘干紅等近幾年在廣告上動作最大的品 牌。其中，藏秘干紅由于是青稞釀造，口味非常不符合武漢人風(fēng)格，所以，回頭 率很低。云南紅和新天紅由于廣告品味較高（云南紅的民族風(fēng)情廣告、新天的仿 花樣年華廣告）很受人們歡迎。加上其產(chǎn)品品種繁多，品名新穎，如云南紅的 “柔 紅”，很富于創(chuàng)意，受到消費者青睞。已經(jīng)成為新品牌中的新寵。后勁很足。⑦其他品牌

這幾種品牌的葡萄葡萄酒在樣本市場的共同特點是進(jìn)駐賣場不多，像新天，在樣品市場中只有麥德龍超市一家超市中有這種品牌的甜型葡萄酒銷售； 富瑞斯 也只有家樂福一家超市中出現(xiàn)這種品牌。造成甜型葡萄酒在樣品市場中群雄割據(jù)，競爭激烈的原因一是干型葡萄酒市 場格局還沒有完全形成，甜型產(chǎn)品具有一定的市場基礎(chǔ)，而且風(fēng)險較低。二是 有利可圖。在高檔的葡萄酒市場上，以張裕、王朝、長城、威龍為首的四大國產(chǎn) 品牌占去了大半壁江山，再加之洋品牌的滲入，一些實力弱小的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè) 在夾縫中不得不另找出路。于是，紛紛把生產(chǎn)戰(zhàn)略調(diào)整到甜型葡萄酒生產(chǎn)領(lǐng)域。在這個領(lǐng)域中，由于地域的關(guān)系，使得競爭相對減弱。又由于消費面廣，市場投 展較容易。另外，開發(fā)甜型葡萄酒不僅可以獲利，還可以對高檔葡萄酒進(jìn)行產(chǎn)品 補充和市場補充，提升品牌知名度和維護品牌營銷網(wǎng)絡(luò)，可謂一舉數(shù)得。⑵國外品牌 國外品牌葡萄酒在武漢大型商場超市的部分品種、容量、度數(shù)、價格

國外品牌的葡萄酒在樣本市場中基本上都為高檔葡萄酒。只有法國藍(lán)紅葡萄 酒價格在 20 元左右。這種甜型葡萄酒滿足了一部分人花很少的錢買洋酒的心愿，在市場銷售中還有一席之地。從武廣了解到，洋葡萄酒由于純正的進(jìn)口原裝產(chǎn)品 甚少加上消費者害怕上當(dāng)受騙購買了假冒偽劣產(chǎn)品，所以，市場份額相對較小，大約相當(dāng)于一個新品牌（如云南紅）的消費量。2.銷售情況： 從樣本市場上了解到：在春節(jié)期間，高檔干紅的銷量較好，甚至出現(xiàn)了供不 應(yīng)求的現(xiàn)象。消費者購買干紅主要認(rèn)定的是品牌知名度，像張裕的赤霞珠干紅、長城的三星干紅、王朝的金王朝干紅成為市場銷售的主流。消費者購買主要是用 于送禮、同朋友聚會、家人吃團圓飯。這一方面體現(xiàn)了檔次，另一方面也體現(xiàn)了 飲用葡萄酒的激情氛圍。到了三月份，葡萄酒的銷售主流則為甜型的葡萄酒。消 費者購買主要是因為這些葡萄酒的價格較低、容量較多、味道較好，而且酒精度 也不是很高。在樣本市場中，甜型葡萄酒銷量較好的為張裕天然紅白葡萄酒、威 龍鮮汁全汁葡萄酒、獅王小利口紅葡萄酒、通化原汁葡萄酒等。這些葡萄酒的價 格普遍在 5 元至 12 元左右，口味淡雅，甜度適中，能為大多數(shù)消費者接受且長 期飲用。3.消費者調(diào)研 從總體上看，約有 6 成的消費者飲用葡萄酒的原因是出于“在特定場合下，調(diào)節(jié)氣氛和氛圍”，約有 2 成的消費者出于“保健作用”而飲用葡萄酒。但是 如果從年齡上的角度對消費者進(jìn)行細(xì)分，則會發(fā)現(xiàn)飲用目的隨年齡的不同有著顯 著的差別。分析表明，在 35 歲以下的消費者中，62％的消費者飲用葡萄酒是 追求一種情調(diào)和氛圍，甚至是當(dāng)飲料喝，而出于保健目的飲用的人數(shù)比例并不大； 這種類型的消費者傾向于飲用味道較甜的葡萄酒；隨著年齡的上升，消費者出于 保健目的而飲用葡萄酒的人數(shù)比例則越來越大。36 歲到 55 歲之間的人群中，在 追求情調(diào)和因保健目的而飲用葡萄酒的比例大致已經(jīng)大體接近，分別為 36.4％ 和 43.6％；而在 56 歲以上的人群中，出

于保健目的而飲用葡萄酒的比例則超 過了半數(shù)，達(dá) 56.3％，這種類型的消費者傾向于飲用檔次較高的干紅葡萄酒。而且在這個群體中，“嗜酒者”的比例也比較多，有 12.5％的人表示飲用葡萄 酒就是因為“喜歡喝”。

調(diào)查表明，酒店是具體消費葡萄酒的重要場所。除此之外，家中也是葡萄酒 的消費場所之一。年輕人朋友聚會時在家中飲用統(tǒng)計顯示，朋友聚會和平時在家飲用是飲用葡 萄酒的主要場合。交叉分析結(jié)果表明，半數(shù)左右的年輕人主要在朋友聚會時飲用 葡萄酒。隨著年齡的增加，社交活動的減少，年長者在朋友聚會時飲用葡萄酒的 比例逐漸降低，而在家里飲用葡萄酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會時飲用葡萄酒，但是在 18～25 歲和 26～ 35 歲年輕人中仍然有 20％～30％的消費者表示主要的飲用葡萄酒的場合是“在 家里飲用”。參考相關(guān)資料，從總體上看，消費者每月飲用葡萄酒的次數(shù)為 5.29 次。但 不同類型的消費者飲用的頻次存在一定差異： 把葡萄酒作為保健飲品的消費者屬 于高頻次消費者，每月消費的次數(shù)高達(dá) 8.49 次。雖然出于調(diào)節(jié)氣氛和氛圍飲用 葡萄酒的消費者比例最高，但這部分群體并非高頻次飲用群體。場所主要是酒吧、酒店、夜總會或者同學(xué)聚會地點。從飲用場合上將消費者進(jìn)行劃分，可以發(fā)現(xiàn)，平時在家飲用群體每月飲用葡 萄酒的頻次最高。其次是工作應(yīng)酬的消費群體，這是飲用量最大。從飲用不同種類葡萄酒的角度對消費者進(jìn)行劃分，可以發(fā)現(xiàn)，飲用干紅的消 費者群體的飲用頻次最高。從飲用不同價格葡萄酒的群體來看，飲用 20 元－40 元左右的消費者的飲用 頻次最高。交叉分析表明，在家飲用和在外飲用旗鼓相當(dāng)。總體上講，消費者在家飲用和在外飲用葡萄酒的比例接近1 比 1，但男性在 外飲用的比例要高于在家飲用的比例，而女性在家飲用的比例則略高于在外飲用 的比例。男性側(cè)重于飲用干紅，而女性側(cè)重于飲用味道較為甜的葡萄酒。同時，隨著消費年齡的上升，人們在家飲用的比例也呈上升趨勢，尤其是 46 歲以上的 消費者在家飲用的比例占絕對多數(shù)。參考相關(guān)資料，從總體上看，約有 60％的消費者每月在葡萄酒上的花費在 50 元以下。每月花費在 80 元以上的重度消費群體所占的比例僅 1／4 略強。隨著消費者文化水平的上升，每月在葡萄酒上的花費呈上升趨勢；特別是隨 著消費者收入水平的上升，消費者在葡萄酒上的花費的上升趨勢表現(xiàn)得更為顯著。

五.小結(jié) 通過對甜型葡萄酒的市場進(jìn)行調(diào)研，得出以下結(jié)論：

1、在樣本市場上，各種品牌葡萄酒競爭激烈。傳統(tǒng)的四大國內(nèi)品牌（張裕、王朝、長城、豐收）占據(jù)市場高檔葡萄酒主導(dǎo)地位，約占 53％的市場份額，其 中，前三個品牌約占 50％市場份額。主要集中在省會級大都市和高檔消費場所。其它品牌對市場進(jìn)行補充，激發(fā)市場活力。

2、武漢諾市場整體上葡萄酒消費呈現(xiàn)上升趨勢。以 1999 年為例，當(dāng)年的葡 萄酒銷量僅為 5000 萬 RMB，2001 年則達(dá)到 15000 萬 RMB。增長比率為 300％。

3、洋品牌的葡萄酒在武漢市場主要以高檔消費為主，價格在 50 元至 200 元左右。價格在 20 元左右的葡萄酒只有法國紅藍(lán)葡萄酒。所以基本上定位在高 檔或者洋消費群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費群體 較大，不可小視。

4、強勢品牌市場細(xì)分明確，終端完善，品種、價格齊全。這在銷售中占有 很大的優(yōu)勢。在家樂福麥得龍等大型超市，促銷架勢使人汗顏。威龍的做法值得 借鑒。武漢當(dāng)?shù)仄放苿排乒旧a(chǎn)的紅珠葡萄酒開始為人所知。具有一定市場潛 力。

5、品牌知名度成為葡萄酒高檔市場消費者的首選因素，其次則是價格；味 道、容量、價格、度數(shù)是消費者選擇甜型葡萄酒比較注重的方面。

6、中低檔紅酒市場需

求很大。因為中低檔消費群體所占的比例很大。加上 節(jié)日假期走親訪友的需要，對貨真價實的葡萄酒還是很受歡迎的。

第三篇：武漢珠寶首飾消費市場調(diào)研報告

武漢珠寶首飾消費市場調(diào)研報告

熊伊

調(diào)查對象：18-45歲女性消費者

調(diào)查方法： 針對消費者的消費習(xí)慣、購買意向、數(shù)量、價格以及消費渠道的銷售狀況等各

方面。采用隨機抽居委會，居委會內(nèi)等距抽戶，訪問員持問卷入戶面訪的方式

進(jìn)行調(diào)查。

抽樣方法： 在各大城市高檔寫字樓、居民住宅區(qū)采取多階段隨機抽樣，職業(yè)群按照整群抽

樣方式。

目前我國珠寶玉石首飾行業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展勢頭良好，預(yù)計2011及未來

幾年我國珠寶玉石首飾行業(yè)將持續(xù)增長。2011年，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，人

民消費水平的提高，珠寶首飾正在成為繼住房、汽車之后中國老百姓的第三大

消費熱點，近年來中國珠寶首飾銷售量以年均10%的速度增長，已成為世界

上少數(shù)幾個珠寶首飾飾品年消費額超過100億美元的國家之一。可以預(yù)見的是，中國珠寶首飾業(yè)在未來一段時間內(nèi)，將是群雄紛爭的局面。第一，中國珠寶首

飾消費市場潛力巨大。這不僅立足于中國巨大的消費人口，更立足于中國每年

GDP的高增長率。事實上，中國逐年增長的珠寶首飾消費總額充分驗證了這一

點。由于目前珠寶首飾消費的市場空間比較大，一方面促使業(yè)內(nèi)企業(yè)不斷擴大

規(guī)模，特別是在營銷領(lǐng)域“挖渠布網(wǎng)”，以搶占市場先機；另一方面，會吸引眾

多新進(jìn)入者參與“掘金”。一些長期外銷的珠寶業(yè)者開始轉(zhuǎn)變思路，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)地市

場。第二，首飾分層次消費的局面正在逐步形成。不同的消費者存在不同的需

求，且這種需求越來越呈個性化發(fā)展的趨勢。因此，不同種類的珠寶首飾都能

找到自己的市場空間。

從調(diào)查情況來看，黃金、鉑金、鉆石多年來一統(tǒng)天下的局面正在被打破，消費者對不同材質(zhì)

首飾的選擇越來越寬泛，對款式的選擇也更加挑剔。持續(xù)開發(fā)新品的能力，成為企業(yè)核心競爭力的標(biāo)志，同時也成為行業(yè)洗牌的重要因素。預(yù)測2011及未

來幾年珠寶首飾將由原來的以鉆石、鉑金、黃金占有較大份額向翡翠、玉石和

流行飾品發(fā)展。現(xiàn)在珠寶零售產(chǎn)品以鑲嵌類的首飾為第一大種類，而玉石產(chǎn)業(yè)

則居第二位。但是，玉石產(chǎn)品所占份額正逐年擴大。我國有7000多年的玉文

化史，當(dāng)今人們的珠寶玉石首飾消費正由時尚消費向文化消費轉(zhuǎn)移。預(yù)測201

1及未來幾年農(nóng)村珠寶玉石首飾消費異軍突起。據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2006年11

月份，我國金銀珠寶零售額比上年同月的增長額度，城市為20.6%，農(nóng)村為

24.2%。與上年同期相比，城市增長19.3%，農(nóng)村增長21.1%。隨著國務(wù)院

對建設(shè)社會主義新農(nóng)村的政策傾斜，農(nóng)民的經(jīng)濟收入將持續(xù)上漲，這也必然帶

動農(nóng)村奢侈品消費的增長，而珠寶玉石首飾作為奢侈品消費的主流行業(yè)，也必

然迎來一個發(fā)展的春天。

珠寶傳統(tǒng)意義上的“保值”功能退居次要位置，代之而來的是審美、時尚和享受。

在珠寶產(chǎn)品方面，以項鏈和戒指最受消費者歡迎。質(zhì)料方面，消費者較鐘情白

金、鉆石和黃金。消費動機方面，女性傾向即興消費，男性則主要為取悅他人

和送禮。在價格方面，受訪者傾向低價消費，購買珠寶首飾的消費中位金額為

2000元人民幣，購買項鏈、戒指、手鏈和手鐲的消費中位金額介乎600至

1200之間。

本次調(diào)查結(jié)果顯示，56％的珠寶企業(yè)的主打產(chǎn)品是鉆石，35％是金飾品，34.5％是翡翠，26.6％是紅、藍(lán)寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其它產(chǎn)品作

為公司主打產(chǎn)品的比例分別是19.5％、18.4％、1.4％和3.85％，這說明產(chǎn)

品多元化依然是珠寶市場的現(xiàn)狀。鉆飾品依然是珠寶市場的當(dāng)家產(chǎn)品，其在市

場上的主打產(chǎn)品地位不容動搖。紅、藍(lán)寶石的消費有所下降，但市場份額依然

不可小視。珍珠產(chǎn)品具有一定的消費需求，但需要市場的引導(dǎo)。具體地說，1

1－30分鉆飾品在市場上最具購買力，金飾品中以3－10克重的金飾品最受消

費者歡迎。

本次調(diào)研結(jié)果還顯示，消費珠寶的消費者層次分別為：22歲以下為9.7％，22－28歲為14.1％，29－40歲的消費者是珠寶產(chǎn)品的主要消費群體。同時，58.1％的受訪者未回答問題。這說明珠寶首飾行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)程度，如個性、款

式、年齡、層次、工藝、價位等不能滿足消費者需求，產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)技術(shù)改

造、工藝水平提高的任務(wù)還很艱巨。對于產(chǎn)品價位，調(diào)查顯示，價格2000－

4000元的珠寶產(chǎn)品是消費的主流產(chǎn)品。這說明不同消費層次的消費者均對珠

寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產(chǎn)品，逐漸過渡到大眾需求的消費

品。在銷售方式上，57.7％的受訪者選擇商場專柜，49.8％的受訪者選擇專賣

店，28.6％的受訪者選擇直銷，4％的受訪者選擇網(wǎng)絡(luò)銷售。

可見，商場專柜是目前珠寶銷售的重要途徑；專賣店是今后珠寶首飾銷售的必然之路；直銷無論是目前，還是今后都是珠寶首飾不可忽視的方式。

我市人們大多數(shù)購買珠寶的目的是為了滿足自己的外貌形象,是用來佩戴裝飾的,從而更好地展現(xiàn)其外表美麗.人們的這一目的促使珠寶設(shè)計者要有此一項,擁有一個大致的設(shè)計方向,使其滿足消費者的目的,充實珠寶市場的空缺,也為珠寶這一行業(yè)帶動循環(huán)互利.在設(shè)計者設(shè)計方面,要面向人們大眾索要他們所喜歡貴金屬到底是什么的答案,通過這次調(diào)查,我從而知道了,人們大眾所喜歡的貴金屬中鉑金首飾比較吸引他們,設(shè)計者要偏向這一首飾類型.不但是設(shè)計者鉑金的采集商方面也應(yīng)有所行動,提高采集能力,好賺取更多的珠寶采集市場,并在這一市場中贏的更高的利潤.打開門做生意,就是為了利潤和提成,開珠寶行的也無可例外,但定什么樣的珠寶價格才能讓自己獲利,讓消費者接受呢!這可是不是小問題,這關(guān)乎著兩者之間關(guān)于金錢的界限.在定價方面必須要把價格定在最能被消費者接受并不減少自己的獲利水平的中間.這一次的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)最能被消費者接受的珠寶首飾價格,是1000~2000元,這個價格比較切合人們大眾的普遍呼應(yīng),商家應(yīng)該以此為基礎(chǔ),定出屬與自己珠寶的價格,保證自己和大眾的利益.在珠寶商家出售到消費者手上后,大多數(shù)消費者都希望有很好的售后服務(wù),在消費者中可以樹立良好的口碑,提升品牌力量,是很好的廣告宣傳效應(yīng),可能比廣告效應(yīng)還快奏效呢!那消費者到底是需要怎樣的售后服務(wù)呢?這調(diào)查可讓我一清二楚了.消費者大多數(shù)可能有點貪小便宜,想要多樣的售后服務(wù),有免費清洗;免費維修;以舊換新,以及以后能折價回收等.這樣的售后服務(wù)才能使其滿足,這就讓商家大叫麻煩,但是為了長遠(yuǎn)的利益,商家出盡了方法,使消費者買得放心,用得安心,可以使商家的利益沒有沖突.通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)問題,是在平常難以發(fā)現(xiàn)的,我們的用心調(diào)查可以對珠寶行業(yè)有一定的了解,積累經(jīng)驗,以應(yīng)付善變的珠寶首飾買賣市場.

第四篇：武漢服裝市場調(diào)研

武漢服裝市場調(diào)研

武漢服裝批發(fā)市場主要有：白馬服裝批發(fā)市場（江邊王家巷碼頭）、漢口漢正街服裝批發(fā)市場（多福路、大夾街一帶）、江漢區(qū)-唐家墩服裝交易市場。這三個市場相比較而言，白馬是最早的武漢服裝批發(fā)市場，市場里店鋪密集，服裝的整體層次在中、底檔范圍內(nèi)，有很多的貨品來自廣東的生產(chǎn)廠家，或上一級代理經(jīng)銷商，質(zhì)量明顯優(yōu)劣參差不齊，高檔的服裝產(chǎn)品在這里很少見到；批發(fā)市場中以品牌服飾廣場做服裝品牌的居多，很多品牌來自江浙生產(chǎn)廠家，貨品質(zhì)量較白馬上檔次一些，批發(fā)的消費層次在中檔以上，質(zhì)量上算不上特別高檔，不過在整個市場的管理方式上顯的有序，整潔一些。唐家墩服裝交易市場由于也沒有白馬的悠久歷史，地理位置和漢正街相隔甚遠(yuǎn)，顯地冷清很多，服裝的定位還不是很成熟，品牌和服裝質(zhì)量都略顯良朽不齊。

武漢市場漢派靚仔裝比較多，休閑商務(wù)類的占的分量很小，武漢市場還有一個非常大的問題是欠賬相當(dāng)厲害，風(fēng)險控制較難，唯一管理比較正規(guī)的品牌服飾廣場還在升級改造，剛剛進(jìn)入規(guī)范期。武漢服裝批發(fā)市場的群體消費能力不是很強，對服裝的要求不是非常求新異、品牌，只追求便宜；消費群體雖有走中、高檔的趨勢，但就整個城市的人均消費能力來講，還需要時間。武漢本土就有很多服裝品牌生產(chǎn)廠家，檔次做工中低檔范圍。代理商說可以到時間可以拿褲子給他們看，然后在談后面的事情。

第五篇：全國家裝市場調(diào)研報告(武漢)

全國家裝市場調(diào)研報告

— 武 漢—

時間：2010/4/8

調(diào)研人：王大川、杜秀強

會議人員 ：湖北省家裝協(xié)會會長 黃恒

武漢市裝飾協(xié)會會長 張志海

中裝協(xié)行業(yè)發(fā)展部主任 王本明

嘉禾裝飾集團首席管理顧問 劉斌

嘉禾裝飾集團總裁 錢俊雄

嘉禾裝飾集團信息中心經(jīng)理 周偉

行程：參觀嘉禾永清設(shè)計樓——魔塊家居創(chuàng)意城——金鴻工廠

? 全國家裝行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢

? 經(jīng)濟增長和城市化進(jìn)程催生裝飾行業(yè)剛性需求。2009年，全國實現(xiàn)建筑裝飾規(guī)模15000億元，其中家裝市場8000億元，2010年可能超過1萬億，這主要是得益于中國城市化進(jìn)程，據(jù)統(tǒng)計，中國目前城市化水平為43%，到2013年，這個數(shù)字可能達(dá)到56%，這一變化會導(dǎo)致大量的住宅裝修剛性需求。2009年中國人均住房30平米，美國1996年就98平方米了，人們對居住的需求永遠(yuǎn)“缺一間”，當(dāng)然美國房地產(chǎn)的國度投資最終導(dǎo)致了金融危機，中國不一定到那個程度。經(jīng)濟學(xué)家認(rèn)為，國內(nèi)尚有20年的經(jīng)濟持續(xù)增長期，這一切都會導(dǎo)致住宅裝飾行業(yè)在一定時期內(nèi)有著良好的增長勢頭。?? 行業(yè)目前離散度高，目前全國約有1.5萬家裝修公司，平均下來，每家產(chǎn)值只有500萬元，許多企業(yè)一年也就100萬，勉強維持生存，整個行業(yè)年產(chǎn)值過億的不足10家； ?機密

第 1 頁；共 9 頁

2013-3-25 ? 一直保持著全國投訴前十位； ?? 家裝行業(yè)是行業(yè)模式升級換代最快的行業(yè)，盡管如此，目前行業(yè)還是存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭，必須差異化經(jīng)營和專業(yè)化發(fā)展，才能尋求進(jìn)一步的發(fā)展空間； ?? 大企業(yè)的發(fā)展面臨著七大問題

? 惡性競爭，尤其游擊隊的存在，是整個行業(yè)的秩序混亂

? 規(guī)范企業(yè)的剛性成本很高，尤其人工成本不斷攀升，管理成本也不斷提高

? 人才危機，企業(yè)不得不培養(yǎng)人才，但培養(yǎng)的人才跳槽頻繁； ? 知識產(chǎn)權(quán)保護能力弱，行業(yè)無法形成進(jìn)入壁壘 ? 沙霸、石霸屢禁不止，嚴(yán)重影響行業(yè)秩序

? 整個行業(yè)在逐漸發(fā)生變化，如何應(yīng)對行業(yè)變化是大企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) ?? 行業(yè)存在著“對接”問題。劉斌指出，2000年，設(shè)計和施工分離，工長帶著客戶買材料，半包的利潤有一輛桑塔納，但是隨著行業(yè)的發(fā)展，逐漸開始提供集成服務(wù)，現(xiàn)在都有體驗館了，人多了，問題也多了，然后裝修公司有一天忽然發(fā)現(xiàn)，看著天天生意做的不錯，回家一算不掙錢，裝修公司忙來忙去不過是為材料商打工，為工廠打工。

? 一個家裝企業(yè)，每年100個工程，每個工程需要2000種材料，每個材料5道工序，就會有100萬節(jié)點，任何一個節(jié)點出了問題，裝修公司就要賠償；

? 業(yè)主經(jīng)常變更設(shè)計，提出個性化要求，使工期延長，這個可以通過標(biāo)準(zhǔn)化來實現(xiàn)，可以跟業(yè)主約定不準(zhǔn)變更，但是家裝工程量小，不能規(guī)模化生產(chǎn)，工廠做這樣的產(chǎn)品不盈利，因此經(jīng)常出現(xiàn)違約，這樣就會導(dǎo)致幾種材料配送時間與施工時間不匹配，需要賠付，但家裝公司利潤太低，一個工程都賠不起，因此對于家裝企業(yè)來說，現(xiàn)在是不標(biāo)準(zhǔn)化等死，做標(biāo)準(zhǔn)化找死，；

機密

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2013-3-25 ? 這其實不是一個標(biāo)準(zhǔn)化的問題，而是一個以施工現(xiàn)場為中心的數(shù)學(xué)調(diào)度問題，對于一個工程來說，包括業(yè)主在內(nèi)也是材料的提供方，因此整個家裝過程是一個以施工現(xiàn)場為中心的資源供應(yīng)系統(tǒng)，但是目前沒有一套現(xiàn)成的調(diào)度系統(tǒng)，理由是，家裝企業(yè)沒有既懂家裝又懂?dāng)?shù)學(xué)的人，提不出調(diào)度系統(tǒng)的軟件需求。

?? 中小企業(yè)為生存而奔波，武漢市有1500多家中小企業(yè)（含公裝），每年有100多家企業(yè)退出市場，同時有100多家企業(yè)進(jìn)入市場（主要是地市市場），據(jù)統(tǒng)計，小家裝企業(yè)的平均壽命為2.9年。?? 游擊隊無法消滅，游擊隊有自己的生存空間，站在企業(yè)的立場，只能用優(yōu)良的服務(wù)來戰(zhàn)勝游擊隊，?? 上游企業(yè)建材城逐漸向家裝企業(yè)滲透，百安居等建材城已經(jīng)成立了家裝公司 ?? 客戶逐漸成熟，現(xiàn)在的客戶有很多都有過裝修經(jīng)驗，識別能力越來越強，事實上，客戶進(jìn)步的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于裝修公司； ?? 施工工期逐漸縮短 ? 工廠化建設(shè)逐漸提上日程

? 精裝修對家裝BtoC模式將造成毀滅性影響 ?? 行業(yè)發(fā)展“十一五規(guī)劃”，中裝協(xié)王主任提出，在即將發(fā)布的十一五發(fā)展規(guī)劃中，將提到家裝企業(yè)作為“家居中端服務(wù)商”，應(yīng)當(dāng)順應(yīng)宏觀經(jīng)濟政策，遵循低碳、環(huán)保、循環(huán)經(jīng)濟的要求，走產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路，設(shè)計精細(xì)化、生產(chǎn)工業(yè)化、部品標(biāo)準(zhǔn)化。這個產(chǎn)業(yè)化要通過兩階段實現(xiàn)，首先從現(xiàn)場組裝到工廠化加工，在由工廠化加工到工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化過渡。

?機密

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2013-3-25 ? 武漢家裝市場

? 武漢家裝市場總產(chǎn)值約100億，配飾20-30億，建筑行業(yè)總產(chǎn)值1967億元，2009年商品房銷售13.5萬套，預(yù)計剩余6.2萬套未裝修，武漢每年裝飾產(chǎn)值在10萬套以上，加上二手房，量更大； ?? 武漢市能叫得上名字的裝飾企業(yè)大約有30-50家，稱得上品牌的也就10-20家，年產(chǎn)值過1000萬的不過十家，總產(chǎn)值過億的算嘉禾在內(nèi)不過三家；

??? 武漢嘉禾的戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式和戰(zhàn)略舉措

? 嘉禾的100億經(jīng)營目標(biāo)

? 嘉禾號稱2009年產(chǎn)值突破5個億，并在此基礎(chǔ)上提出了100億的目標(biāo)

? 計算方法為：年客戶5萬戶，單價20萬，包括5萬基礎(chǔ)，6萬主材，3萬宅配，3萬電器，3萬軟飾。

?? 嘉禾2000年的二十年發(fā)展規(guī)劃

? 1999-2004年，企業(yè)化，主要解決企業(yè)的生存問題

? 2005-2009年，專業(yè)化，將企業(yè)做好，專注于定位，專業(yè)化管理，并在這期間嘗試過公裝

? 2010-2014年，產(chǎn)業(yè)化，企業(yè)整合做強，培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)整合能力 ? 2015-2019年，資本化，通過戰(zhàn)略投融資，資本運作，解決做大的問題

? 2020年，國際化，目標(biāo)是成為世界500強的企業(yè) ???機密

第 4 頁；共 9 頁

2013-3-25 ? 嘉禾的WDMA中國集成家居標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)

? W：沃爾瑪?shù)氖鬃帜?，代表的是低價，主旨是讓利客戶，盡可能以更低的價格提高高質(zhì)量的產(chǎn)品。錢總提到，在嘉禾的企業(yè)里，沒有豪宅的概念，嘉禾要做的就是為普通客戶提供高質(zhì)低價的服務(wù)； ? D：戴爾首字母，dell這家企業(yè)無工廠，也無核心技術(shù)，只有客戶意識，認(rèn)為客戶需要什么，就應(yīng)剛做什么，嘉禾也是，尊重客戶的特性，為客戶提供個性化定制服務(wù)；

? M，麥當(dāng)勞的首字母，意味著嘉禾提供的是標(biāo)準(zhǔn)化連鎖經(jīng)營模式，目前國內(nèi)的連說只是VI系統(tǒng)的連鎖，不是企業(yè)的連鎖，看國內(nèi)目前的連鎖企業(yè)，基本上是三分之一虧損，三分之一盈利，三分之一平衡。仔細(xì)研究麥當(dāng)勞的模式，就會發(fā)現(xiàn)連鎖經(jīng)營必須要專業(yè)化核心技術(shù)，麥當(dāng)勞擁有14為全球頂級專家；

? A，安利，安利銷售的不是產(chǎn)品，而是人，這是一家經(jīng)營人的企業(yè)，高度尊重人，推崇知識共享，并且有一套成熟的績效體系，可以讓懶惰的人變得勤奮，可以激發(fā)員工的成長；

?? 嘉禾的商業(yè)模式——基于工程能力的細(xì)分品牌集群+供應(yīng)鏈

? 嘉禾要做的是裝飾界的“駱駝”，兔子這種動物，跑的很快，但是如果沒有食物，餓死的也快，而駱駝則不一樣，它可以忍受漫長的艱苦條件，嘉禾要做的就是駱駝這樣的企業(yè)，商業(yè)模式?jīng)Q定競爭結(jié)果，嘉禾的駱駝理念，使得他在金融危機中生存下來，業(yè)務(wù)沒有收到顯著的影響。

? 以工程能力為核心，以客戶價值增增值鏈為導(dǎo)向，? 錢總認(rèn)為，工程是企業(yè)發(fā)展的核心，裝飾公司應(yīng)當(dāng)以此為核心去整合服務(wù)、材料、軟飾，因為這是裝飾公司最能為客戶增值的部分

? 錢總指出，所有的工作應(yīng)當(dāng)以真正讓客戶價值增值為導(dǎo)向，比如，關(guān)于是否養(yǎng)工隊的問題，裝飾公司能保證自己養(yǎng)的工隊裝地板比地板上的安裝人員做的好還是做得快？你用自己的工隊讓客戶獲益了嗎？如果沒有，那就沒有必要；集成主材能使客戶真機密

第 5 頁；共 9 頁 2013-3-25 ??機密

正收益嗎？大多數(shù)裝飾公司都是為了賺取差價，并不能上客戶價值增值，所以這種想要賺材料差價的公司是不能長久的； ? 業(yè)務(wù)的增長除了靠開發(fā)客戶的數(shù)量增長之外，還需要依賴價值深度及終身價值增值，去年，嘉禾開發(fā)了5100個客戶，這個數(shù)量很難呈幾何式增長，嘉禾的目標(biāo)也不是在客戶的絕對數(shù)量上增加，而是瞄準(zhǔn)增值業(yè)務(wù)鏈，與客戶長期合作，換門、換門套、面板，從事很多裝飾企業(yè)不愿意從事的局部改造業(yè)務(wù)。

囊括了所有客戶的七大細(xì)分品牌體系

? 嘉禾設(shè)計樓：軟裝+硬裝一體化完整終身服務(wù)，主打9.9萬元一體化和7.7萬元一體化，最主要的目標(biāo)是“實現(xiàn)基本功能”，嘉禾認(rèn)為一定要用功能來說服客戶，而不是用風(fēng)格忽悠客戶，風(fēng)格可以用軟飾來實現(xiàn)，并通過軟件來進(jìn)行終身跟蹤，木門可能10年需要換一次，鉸鏈需要15年換一次，五金件5年需要換一次，而軟飾可能兩年就需要換一次，到了該更換的時間，嘉禾的員工就會致電客戶，看是否需要更換，并推薦對客戶來說最合適的用品，以這種方式來提供終身的服務(wù)；

? 美平方：486元平米報價菜單式裝修閉口合同，低端套餐，這個套餐號稱去年做了2000萬，今年要做6000萬，據(jù)考證，這個裝修的閉口合同內(nèi)容，不包括水電增項，而水電增項在整個合同中大約占到五分之一；

? 頂鼎裝飾：高端設(shè)計會所，只提供設(shè)計服務(wù)。實行“合伙人”制度，設(shè)計師都是這家公司的合伙人，自負(fù)盈虧。錢總認(rèn)為這是一種長久的持續(xù)盈利的模式，嘉禾不打算自己養(yǎng)設(shè)計師，只代理銷售設(shè)計師的產(chǎn)品和設(shè)計服務(wù)，給設(shè)計要求高的客戶提供服務(wù)； ? 強匠裝飾：高端單包工，收取高額的工程費，立足于供應(yīng)鏈，集成定制產(chǎn)品3萬以上才接單，定制產(chǎn)品5萬元可以免管理費，集成8萬元以上工程價可以打8折；

? 中庸道裝飾：專門推行中式風(fēng)格，多年的歐式家裝并沒有改善中國人的生活，隨著中國國力的強大，中式風(fēng)格逐漸受推崇。中式風(fēng)格的裝修，可以采用純天然全實木自然風(fēng)干做造型，不用化

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學(xué)劑，若干年后就成為古董，這樣，可以讓裝飾變成可以增值的資產(chǎn)；

? 喜飾裝飾：專供中小戶型婚房，以裝修的名義進(jìn)入婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，目前已經(jīng)與笑星簽訂了形象代言合約。這個品牌的目標(biāo)是把每套房子都當(dāng)做婚房來裝修，目前已經(jīng)開了街邊店；

? 文錦裝飾：給青年設(shè)計師提供的創(chuàng)業(yè)平臺，經(jīng)濟型家裝自助餐，主要以吸取青年作品為主，總經(jīng)濟型的自助餐，做一個項目結(jié)算一個項目。

打造中國式的宜家家居供應(yīng)鏈——魔塊家居

? 供應(yīng)鏈的核心是對接供應(yīng)，從整體效果和時效性兩個方面來達(dá)到精益供應(yīng)

? 專業(yè)化模塊研發(fā)：必須由專項小組，廚房、衛(wèi)生間、書房、樓臺、健身區(qū)、主臥、客房、餐廳都有專門的研發(fā)小組，研發(fā)功能與特性必須充分考慮客戶生活習(xí)慣，這就要求首先要從了解客戶的真正需求出發(fā)；

? 家裝醫(yī)院的心態(tài)，家裝企業(yè)要以醫(yī)院的心態(tài)來做工程，核心在于匹配性，在于抓住客戶真正的需求。收不了設(shè)計費，通過工程來盈利，魔塊家居的所有材料不對外營業(yè)，只針對家裝客戶； ? 用實效啟發(fā)客戶需求。錢總認(rèn)為體驗館誰出去誰死，更新成本也太高了，設(shè)計師審美疲勞也很嚴(yán)重，很難給客戶好好介紹，起不到啟發(fā)客戶需求的作用，客戶需要的是工地上的樣板房，用實效的模式來展現(xiàn)。

? 做集成主材務(wù)必不能陷入主材代購的陷阱，不能以賺取材料差價為目的。目前嘉禾正在取消省級代理商，直接從工廠進(jìn)貨。? 系統(tǒng)協(xié)作下的裝修銷售的不是產(chǎn)品是居住效果：嘉禾準(zhǔn)備這樣賣裝修，防水5年買一個價錢，2年賣一個價錢，按年報價，達(dá)不到退款；

? 用產(chǎn)業(yè)園區(qū)完成套系研發(fā)、定制生產(chǎn)、專業(yè)物流的功能。嘉禾準(zhǔn)備開發(fā)一個產(chǎn)業(yè)園，專門研究成套的一系列產(chǎn)品，如柚木系列的門套、門、潔具、衛(wèi)浴、櫥柜，用套系來體現(xiàn)風(fēng)格。因為找家

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2013-3-25 裝公司的人一定都是個性化要求格外高的客戶，所以嘉禾一定提供定制性生產(chǎn)，并通過專業(yè)的物流配送。而生產(chǎn)線，則計劃上三個項目，一個木業(yè)、一個鋁業(yè)、一個石業(yè)，全部在工廠切割完成。

? 商業(yè)模式規(guī)劃三個階段的舉措

? 制定成熟的業(yè)務(wù)流程

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????機密

包括但客戶消費過程控制線，即拿到一個客戶

客戶消費風(fēng)險的保證體系，即保證客戶的利益得到保障

潛在失效模式的結(jié)果分析，及提供有預(yù)見性的措施 將流程標(biāo)準(zhǔn)化并不斷改進(jìn)

解決多個客戶情況下，任務(wù)分配和調(diào)度的問題

在企業(yè)內(nèi)部建立標(biāo)桿，并不斷激勵員工創(chuàng)立新標(biāo)桿

打造企業(yè)能夠復(fù)制的DNA 完成系統(tǒng)整合工作

尋找整體運作協(xié)同效應(yīng)，嘉禾買的不是產(chǎn)品，而是系統(tǒng)解決方案，錢總認(rèn)為，社會將全面進(jìn)入?yún)f(xié)作化時代，目前嘉禾的500個工程中，三分之一是項目經(jīng)理完成，三分之一是協(xié)作完成，剩下三分之一是工廠完成，現(xiàn)在所有的材料都包安裝，根本沒有必要自己做，嘉禾需要做的是保證現(xiàn)場的整體效果，保證施工質(zhì)量的均好性；

嘉禾認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)像造汽車一樣造房子。未來競爭的一定是時效率，是工期，體現(xiàn)工程能力時一定以縮短工期為導(dǎo)向，未來2年，全包要達(dá)到30天完成。

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2013-3-25 ????????? 嘉禾工廠的概況

嘉禾收購了阿諾櫥柜的加工廠，這家櫥柜廠被收購之前已經(jīng)在武漢本地打出了品牌，并擁有自己的銷售店鋪。工廠目前擁有一個木制品大車間，一個五金件加工小車間，一個成品堆放庫，總面積8000平方米，年產(chǎn)值6000萬元，可以滿足嘉禾50%的訂制品需求。工廠擁有120名工人，主要設(shè)備有進(jìn)口的封邊機、切割機、打孔機，主要產(chǎn)品為櫥柜、定制板式家具、移門。從參觀當(dāng)日的情況看，工廠生產(chǎn)比較繁忙，雖然不是所有的機器都在運作，單單從成品堆放區(qū)看，等待發(fā)貨的產(chǎn)品非常多，工廠的業(yè)務(wù)量應(yīng)該很大。嘉禾目前已經(jīng)購買了一塊200畝的土地，準(zhǔn)備上木業(yè)、鋁業(yè)、石業(yè)的三個項目。

機密

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