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      銷售方針計劃書

      時間:2019-05-13 14:39:31下載本文作者:會員上傳
      簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關的《銷售方針計劃書》,但愿對你工作學習有幫助,當然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《銷售方針計劃書》。

      第一篇:銷售方針計劃書

      銷售方針計劃書

      銷售方針計劃書

      ××股份有限公司委任××商務公司作為其銷售公司,并按下列規(guī)定事項制定該店的營業(yè)基本方針:

      (一)主要銷售商品及大量銷售據(jù)點方針

      第一條本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷,盡量以低價位、高質(zhì)量為訴求。

      第二條今后將集中生產(chǎn)價格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實用品,并以此作為本公司的主要商品。

      第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是,仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。

      第四條在選擇銷售據(jù)點時,以中型規(guī)?;蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標。小規(guī)模的店面行銷方式,除特殊情況外,原則上不予采用。

      第五條關于前項的銷售據(jù)點,在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時,都須確實慎重行事,這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。

      第六條與銷售店開始進行新的交易之前,須先提出檢查,并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。

      (二)受理訂貨交貨及收款等事務的方針

      第七條讓銷售的相關機構及制度朝向合理化,并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。

      第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時,必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開,這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。因此在銷售方面應另訂計劃及設置專科處理該事務。

      第九條改善處理手續(xù)(步驟),設法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡,提高業(yè)務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。

      (三)對外訂貨與廠商的業(yè)務處理方針

      第十條進貨總額中的35%用于對××制造公司的訂貨,其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。

      第十一條進貨盡可能集中在某季節(jié),有計劃性地開展訂貨活動。交易契約的訂立除了要設法使自己有利外,也要讓對方有安全感。

      第十二條進貨時要設立交貨促進制度,并按下列條件來進行計算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商,將采取退傭方式處理,其規(guī)定如下:(1)進貨數(shù)量;(2)交貨日期及交貨數(shù)量;(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。

      第十三條為使進貨業(yè)務能合理運作,本公司每月召集由各進貨廠商,外包商及相關人員參加的會議,借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。

      (四)與制造公司的交易方針

      第十四條××制造公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司),一概歸與本公司作直接交易。

      第十五條本公司拒絕接受傳票,一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。

      (五)交貨的督促

      第十六條為督促貨品能盡快進貨,負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯(lián)絡,并促使對方盡快著手。第十七條在處理對外訂貨事宜時應使用報表,記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼,然后交給廠商(廠商的戶頭也應寫入)。

      第十八條前項報表在發(fā)出訂單時應一起附上,另外,還要貼在產(chǎn)品的箱子上,連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。

      第二篇:銷售經(jīng)理錄用方針

      銷售經(jīng)理錄用方針

      銷售這個崗位,總是占據(jù)著人才網(wǎng)的大部分網(wǎng)頁,似乎總也滿足不了需求?而另一方面一個崗位卻有著若干人員在競聘。

      同為銷售的一員,感慨最多就是每次配合人力招銷售崗位的人員,人力總是轉(zhuǎn)發(fā)給我數(shù)個壓縮包,每個壓縮包都有若干銷售精英的自我推薦??吹竭@些精美的包裝或不菲的業(yè)績陳述,我總是思考,為什么會出現(xiàn)這種企業(yè)空崗及個人競崗的現(xiàn)象呢?

      帶著疑問曾與人力資源方面的高手進行過溝通,大家給出的意見不一,但總結以來不外乎有以下幾種情況:

      1、招聘的人員與崗位不適配:如企業(yè)明明招聘的是城市經(jīng)理非要打出省區(qū)經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理的崗位來招,企業(yè)的想法是好的,真正招到合格的人才來操作市場,但是這只是企業(yè)單方面的相法,對于競聘的個人呢?試想想抱著應聘省區(qū)經(jīng)理的人,他會接受城市經(jīng)理的崗位嗎?抱著應聘大區(qū)經(jīng)理的人會接受省區(qū)經(jīng)理的崗位嗎?即使企業(yè)通過遠景描述或職業(yè)規(guī)劃,勉強招得進來幾個人才,但其待遇會留得住嗎?君不見,剛剛辦完入職的人員,不到兩個月又開始辦離職了,搞得人力資源部門的員工很忙碌,但真正需要的部門還是空崗,這是企業(yè)空崗的原因之一,招聘不適配的銷售精英。這就好比是維修拖拉機的崗位,招個維修汽車的來,告訴他修好拖拉機就會有汽車修,但是他會待得住嗎?

      破解:招聘前先要了解這個崗位賦予什么的職責;再了解要做好此職責需要什么的技能,素養(yǎng);多久的工作經(jīng)驗,什么樣的性格;

      2、招聘成為營銷的一環(huán):市場部認為要想做好知名度,先要在圈內(nèi)制造點傳播度,擴大企業(yè)的影響力,于是就瞄上51job,智聯(lián)招聘等知名度較高的網(wǎng)站,打出招大區(qū)經(jīng)理的廣告,一打就是半年,實則根本就沒有這個職位,只是廣告部的一個創(chuàng)意而已。

      破解:打開常用的搜索就可以知道,這類型的招聘不但沒能在圈內(nèi)制造好的傳播,反而

      成為攻擊的對象,惡名遠傳,最終形成狼來了的故事,真正招人的那一天到了,結果再也無人應聘。

      3、思維象限與現(xiàn)實之間的沖突:但凡愛看小說的,都曾在武俠中看到過若干場景,根正苗好的本門弟子,武功卻不如沒有根基的外來新手高強。位居丐幫的八袋長老也打不過流浪丐的現(xiàn)象,由此思索學歷及科班出身對工作的幫助到底有多大,實際上企業(yè)在尋找人才時并不看重是否是本門弟子,還是其它出身,企業(yè)尋求的是最好的,一定是最能創(chuàng)造效益的。如果看過優(yōu)秀的銷售人員一定是招來的,而不是培養(yǎng)出來的這本書就會有不一樣的體會。破解:真正的大家不一定是行武出身,但必定是很用心,全身心投入市場營銷的銷售職業(yè)人。你要找的是能夠做事,出身名門當然好,出身草根能夠做好事情,也不是壞事。

      4、唯經(jīng)驗論,使得各企業(yè)總是喜歡從業(yè)內(nèi)來招人,從本企業(yè)中的員老級成員中提拔人,卻很少有人愿意跨行業(yè)招人。試問業(yè)內(nèi)做了N年之久的人,他背后的那個企業(yè)是否已經(jīng)成為龍頭老大,既使是龍頭老大,那么他在這個光環(huán)下做了什么有益于企業(yè)的事情呢?“比如說國內(nèi)的一線品牌在某一區(qū)域的市場份額占比較高,那么該人員負責這個區(qū)域多長時間呢?進入這個區(qū)域的時候是空白市場還是利基市場,是個人努力還是行業(yè)的大環(huán)境使然,是企業(yè)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術使然,還是其負責的區(qū)域一支獨秀呢?“如果他做了很多推動企業(yè)進程的事項,那么這個人又為什么離職呢?這個企業(yè)也不會輕易的放棄精英的。一定會想盡辦法挽留這樣的精英。那么我們真正招過來的精英,他們往往工作了很長時間,但離職報告還是沒有上來,我們大抵決得這個人一定是精英,這樣想也是對的。但同樣要想,這不一定是前企業(yè)不想放人,可能是該員工有一些經(jīng)手的帳目,項目,銷售費用還沒有處理清楚,也有可能是有病根的精英,即想走走不了呢。

      破解:古人云“英雄不問出處”,盡可能招適合的人,而非業(yè)內(nèi)人事,經(jīng)驗有時是我們前進的羈絆,跨行業(yè)帶來的新思維也許能夠快速帶動市場發(fā)展。

      5、銷售精英的展示平臺受到人為的限制。

      人力部門要思考的是:銷售經(jīng)驗8年以上,業(yè)績良好,渠道資源豐富,能夠獨擋一面,能夠擔負起區(qū)域、大區(qū)、或做過全國市場的人員。期望通過調(diào)整人員來改變銷售格局,實現(xiàn)銷售突破,畢竟在銷售這個領域里要想短平快,換人這是最好的方式。開拓與守衛(wèi)需要不同的人,建議根據(jù)市場實際情況來招合適的銷售經(jīng)理才是最佳的方式之一。如果招聘部門看到某人很適合這個崗位,但其只做過3年或者更少,那么這個崗位是否就與其無緣了呢?答案是肯定的,并不是那個企業(yè)的領導不用慧眼識才,而是這個人的簡歷最多到人力部門的那個剛剛畢業(yè)的小姑娘那里就被卡了。

      破解:重要崗位的簡歷,務必在招聘信息中注明直接發(fā)送到招聘部門經(jīng)理的信箱里去,避免與人才擦肩而過。

      第三篇:銷售培訓六字方針

      銷售培訓六字方針:實戰(zhàn)、實效、實用

      一次,筆者收到某企業(yè)培訓經(jīng)理的一封郵件,談到前一段時間企業(yè)銷售培訓的情況。中心意思是請外面的專家培訓過后好像沒有什么實際效果,員工依然我行我素,課堂上所講的內(nèi)容似乎在實際中也用不上……為此,老板很不開心,花了錢,費了時間和精力卻得到這樣的結果,甚至開始懷疑培訓究竟有沒有用?

      實際上,這位培訓經(jīng)理的苦惱是目前國內(nèi)企業(yè)在銷售培訓中諸多問題的一個縮影。目前,很多企業(yè)已經(jīng)開始重視培訓工作,同時,也產(chǎn)生了自己對培訓工作的一些衡量標準。以銷售培訓為例,企業(yè)的衡量標準很簡單,就是培訓過后一定要有實際效果,表現(xiàn)在銷售人員的精神狀態(tài)和工作狀態(tài)要有變化、業(yè)績要有提升、實際工作中出現(xiàn)的問題要能解決。甚至有些企業(yè)老板希望這樣的效果最好能立竿見影。這樣的要求無論對企業(yè)的培訓經(jīng)理、內(nèi)部講師還是外聘的專家都造成了很大的壓力。那么,這樣的要求是否偏頗呢?

      在從事培訓工作前,筆者曾擔任過企業(yè)的總經(jīng)理,也許對這個問題體會得更深一些。目前中國市場的激烈競爭,使企業(yè)面臨空前的壓力,特別是一些中小企業(yè),幾乎每天都在為生死存亡的問題憂慮,無論什么事情,若沒有對企業(yè)的生存發(fā)展產(chǎn)生實際的效果,那無疑是對資源的極大浪費,培訓也是如此,這也是從實事求是的角度來考慮問題。

      聯(lián)想到那位培訓經(jīng)理的苦惱(其實也是很多企業(yè)在培訓后的苦惱),從培訓師的角度來講,這就需要我們認真反思一下,在針對一線銷售人員的培訓中,在培訓的指導思想、課程的設計、培訓的方式、效果的評估等方面,是否從實際出發(fā),真正為企業(yè)著想?是否走入了自我欣賞、自我陶醉的誤區(qū)?

      毛澤東曾說,一切從實際出發(fā),實事求是。如果我們在培訓中脫離了中國企業(yè)的實際狀況,沒有真正為企業(yè)解決實際問題,那么培訓的路子只會越走越窄。針對銷售培訓,筆者曾提出“實戰(zhàn)、實效、實用”的六字方針,把發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、鞏固效果作為貫穿銷售培訓的的主題思路,在實際中取得良好的效果。下面,以筆者為某乳品企業(yè)做培訓的過程為案例,來談談做好銷售培訓的一些思路。

      一、深入細致的調(diào)研-發(fā)現(xiàn)問題

      一次公開課后,某乳品企業(yè)負責人李總找到我,感覺我的培訓方式和風格很適合他的要求,希望對其企業(yè)的銷售人員做一次銷售方面的培訓。

      這是一家成立一年多的企業(yè),規(guī)模不是很大,有著良好的發(fā)展勢頭。據(jù)李總介紹,近期銷售業(yè)績的增長有所停滯,銷售人員也不如以前那么賣力,希望通過培訓有所改進。

      接受邀請之后,我?guī)е謥淼皆撈髽I(yè)。

      對于培訓前的調(diào)研工作,我分了四個層面:

      1、公司領導層。

      2、公司管理層。

      3、銷售人員。

      4、公司客戶。

      分別以問卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現(xiàn)狀及存在的問題。分這樣四個層面,是力求從不同角度來全面了解真實的情況,減少以偏概全的失誤,這實際上是發(fā)現(xiàn)問題的過程。在這個過程中,一定要細致入微,因為某些細節(jié)可以反映出問題的現(xiàn)狀。

      通過調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn)該公司的銷售人員存在以下問題:

      1、對公司的銷售任務指標有抵觸情緒;

      2、沒有方向感,對公司的未來看不到希望;

      3、對公司的分配制度不滿意,認為對他們不公平;

      4、工作的積極性和主動性不如以前;

      5、由于市場的變化,競爭對手的不斷加入,感到銷售工作的難度增大,有力不從心的感覺;

      6、對客戶服務的認識不夠,客戶的流失率越來越大;

      7、對工作缺乏認真鉆研的精神,從銷售報表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事;

      8、對中層管理者頗有微詞,認為他們只知道指手畫腳,不干實事。

      二、根據(jù)實際情況設計課程-分析問題

      看著桌面上的調(diào)研材料,我陷入了深思。

      一般來講,在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期間,創(chuàng)業(yè)的激情會起到“上下同欲”的作用,人們不會過多去在乎個人的得失,即使有這樣那樣的問題,也會掩蓋在激情下面,老板與員工會有一段時間的“蜜月期”。但激情過后趨于平靜時,員工自然會考慮到很多自身的問題,包括利益、個人發(fā)展、環(huán)境是否舒心等等,如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實與理想之間有沖突,自然會帶來對工作上的影響。

      該企業(yè)銷售人員存在的問題實際上是企業(yè)領導層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通,沒有及時調(diào)整創(chuàng)業(yè)期過后企業(yè)的發(fā)展策略,造成他們對企業(yè)失去信心和歸屬感,加上市場上的急速變化,競爭對手的不斷進入,帶來工作上的困難。而企業(yè)對市場上的變化反映遲緩,沒有給予銷售人員正確的指導和支持,依然沉浸于創(chuàng)業(yè)初期的良好感覺中,讓銷售人員認為企業(yè)對他們的態(tài)度是“只讓干活,不讓吃草”,因而對工作產(chǎn)生抵觸情緒,更談不上去認真鉆研市場上出現(xiàn)的難題了。

      佛家有言,“見緣起即見法”。通過大量的調(diào)研資料分析,找到了問題的源頭,自然就會找到解決問題的方法。于是,在對該企業(yè)銷售人員培訓的課程設計上,圍繞著需要解決三大問題來設計:

      1、領導層、管理層與銷售人員的溝通問題;

      2、銷售人員的工作熱情和信心問題(包括對企業(yè)的信心和對自己的信心);

      3、面對市場的變化,銷售人員如何去適應的問題。

      在設計課程的同時,與企業(yè)的領導層不斷溝通,提出我對企業(yè)目前問題的看法,認為在銷售人員身上出現(xiàn)的問題,實際上是企業(yè)在度過創(chuàng)業(yè)期后如何調(diào)整經(jīng)營策略等問題的具體體現(xiàn),要想通過培訓取得實效,必須在企業(yè)的經(jīng)營策略及管理方式上根據(jù)實際情況做出相應的調(diào)整,否則,即使培訓做的再好,也會曇花一現(xiàn)。包括李總在內(nèi)的領導層對我的看法十分贊同,開始著手進行調(diào)整。行文至此,筆者感覺到有時候在企業(yè)員工身上反映出來的問題,不僅僅只是員工自身的問題,而是企業(yè)經(jīng)營策略和管理方式出現(xiàn)偏差的體現(xiàn),這好比土壤里長了雜草,是因為這種土壤提供了長雜草的條件,僅僅拔了雜草而不治理土壤,以后還會長。所以,要想從根子上解決問題,必須將拔草和治理土壤結合起來。

      我曾在一篇文章中提出過“往前多走一步”的觀點,那么我們在為企業(yè)設計培訓課程的同時,也能不能往前多走一步,多從企業(yè)的層面來考慮問題并提出自己的建議,雙管齊下,有了企業(yè)配合,這樣的培訓應該更有效、更持久。

      三、與實際相結合的授課方式-解決問題

      培訓前,我提出了一個要求,就是通過各種手段,讓參加培訓的每一個員工在思想上對這次培訓給予充分的重視,把它當做企業(yè)的一項重大活動來對待。否則,對于一件沒有引起充分重視的事情,易于流于形式走過場。在實際授課中,力求與實戰(zhàn)相結合,把課堂變成模擬的實戰(zhàn)場所,當場解決問題。整個過程大致分這樣幾個環(huán)節(jié):挑戰(zhàn)難題、反省自我、溝通交流、重樹信心、解決問題。

      挑戰(zhàn)難題:

      培訓一開始,我拿出幾個該企業(yè)銷售人員在市場上遇到的問題,作為案例請大家給出解決的辦法。由于這些

      都是大家平時遇到的,引起了大家的興趣。但由于在工作中很少思考,所以一時半會很難找到解決問題的思路。反省自我:

      這時候,我因勢利導進入第二個環(huán)節(jié),讓大家來重新認識自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因,使大家意識到自己在工作中的欠缺。在互動交流中,不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒有盡到全力,但由于領導在場,大家也不敢反映企業(yè)出現(xiàn)的問題。

      溝通交流:

      溝通的火候已到,我講了幾個在企業(yè)創(chuàng)業(yè)時“上下同欲”的事例,引起大家對往日工作熱情的懷念。這時候,請出企業(yè)領導和中層管理者,給大家“講講心里話”。真誠的態(tài)度和改進企業(yè)的決心讓銷售人員感動和興奮,仿佛又回到當時創(chuàng)業(yè)的時光。

      重樹信心:

      溝通的目的達到了,我開始用各種方法讓大家重新認識自己的企業(yè),樹立起對企業(yè)的信心。同時,幫大家分析了企業(yè)的銷售任務指標以及企業(yè)新的舉措,增強迎接挑戰(zhàn)的信心。大家紛紛表示,一定會盡全力去完成銷售任務。

      解決問題:

      最后一個環(huán)節(jié),我首先幫大家分析了目前的市場狀況以及我們產(chǎn)品與競爭對手相比的優(yōu)劣勢,然后將大家遇到的問題一一拿出,與大家一起分析,并給出思路,同時給大家講解相關的銷售方法和技巧,自始至終圍繞著銷售中出現(xiàn)的實際問題來做文章。

      四、配合企業(yè)進行跟進考核-鞏固效果

      對于培訓的效果及跟進,我提出幾個指標:

      1、對培訓的內(nèi)容和方式是否認可?

      2、培訓后是否會在銷售團隊中產(chǎn)生一定的影響?

      3、培訓后學員是否會制定改變自己的行動計劃和步驟?

      4、培訓后是否增強了學員對企業(yè)及自己的信心?

      5、培訓后學員是否對工作更加熱情、更加認真?

      6、培訓中解決問題的思路和方法是否能在實踐中運用?

      7、培訓后學員是否產(chǎn)生繼續(xù)提高自己能力和素質(zhì)的渴望?

      8、企業(yè)是否會把培訓作為對員工考核的一項指標?

      培訓后,我建議企業(yè)趁熱打鐵,組織銷售人員圍繞培訓的內(nèi)容進行討論,每個人提出自己的改進計劃,并確定如何落實到自己的實際工作中去。同時,把銷售人員通過此次培訓后在工作態(tài)度、工作效率等方面是否有所改進或轉(zhuǎn)變作為一項考核指標。

      同時,學員可以以郵件或電話的方式與我隨時進行交流,對市場上出現(xiàn)的新問題給他們提出建議和指導。實際上,每次培訓都是灌輸企業(yè)文化和增強凝聚力的一個契機,而培訓本身只是開始,重要的是培訓之后怎么做?如何把培訓產(chǎn)生的效力延伸到今后的工作中去?這是值到我們思考的一個重要課題。

      后記

      此次培訓取得了良好的效果,用李總的話來講感覺企業(yè)又回到了創(chuàng)業(yè)的時候,大家心往一處想、勁往一處使,銷售人員的面貌煥然一新,銷售業(yè)績也有所增長,尤其是客情關系的改善最為明顯。

      我想,之所以有這樣的效果,也許不是我的課程有多么獨特,不是我的授課技巧有多么高明,而是一切從實際出發(fā),摒棄那些華而不實的東西,真正為企業(yè)著想,替企業(yè)解決問題。這樣的實效培訓,也許才是目前中國企業(yè)真正需要的培訓。

      第四篇:銷售計劃書

      銷售計劃書

      一、概要和要領

      北京市?;垭娮蛹夹g開發(fā)公司,創(chuàng)建于1992年8月。多年來我們一直致力于在醫(yī)療領域內(nèi),計算機技術的軟件和硬件的開發(fā)與應用,先后研發(fā)成功了用于醫(yī)院檢驗科的LIS系統(tǒng);用于醫(yī)院床前吸氧監(jiān)測的數(shù)字氧氣流量計;用于冰箱溫度連續(xù)監(jiān)測的冷鏈監(jiān)測系統(tǒng);2009年我們在原有線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)的基礎上又推出了無線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)。我們開發(fā)產(chǎn)品的宗旨是,綠色環(huán)保;超低功耗;超強性能;方便使用;價格合理。

      二、市場狀況:

      無線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng),目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng),大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性,建立了符合實施細則的操作規(guī)范,但冷鏈設備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視,曾經(jīng)發(fā)生的疫苗、血液質(zhì)量問題觸目驚心,冷鏈設備各個環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢在必行。2014年底江浙地區(qū)率先開始實施疫苗冷鏈監(jiān)測全方位覆蓋,兩廣、華北等地疾控部門也已經(jīng)明確計劃,實施市縣鄉(xiāng)全面監(jiān)測。藥品監(jiān)督機構、計劃檢驗機構在2014各項檢查中也把冷鏈監(jiān)測逐步納入強制性檢查的范疇。

      三、產(chǎn)品狀況:

      中國藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%,但據(jù)藥監(jiān)部門發(fā)現(xiàn)的藥品質(zhì)量問題統(tǒng)計,有將近20%是與冷鏈有關的,包括倉儲保存、醫(yī)用冷藏箱運輸?shù)确矫娴膯栴},目前的中國冷鏈體系仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、缺乏專用的醫(yī)用冷藏箱實時監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機制、行業(yè)惡性競爭等問題。

      四、競爭狀況:

      1、青島海爾特種電器有限公司---海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

      分析:海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)利用海爾醫(yī)用冰箱的銷售渠道,基本上覆蓋各省市地級市及部分縣級城市,知名度以及推廣力度遠遠高于同行業(yè)其他產(chǎn)品。海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)大部分地區(qū)代理價格為1200元一個點位,無軟件安裝費用,個別地區(qū)1000元一個點位,價格與我公司不相上下,相比之下我公司無價格及品牌優(yōu)勢。血站、疾控中心市場份額較大。

      2、寧波采視物聯(lián)科技有限公司---“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測公共服務平臺

      分析:“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測公共服務平臺是業(yè)內(nèi)率先使用云端服務器,其公司前身是一家主營機房精密儀器的。產(chǎn)品主要覆蓋于華東地區(qū),2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū),其公司僅有兩名員工,包括老板,產(chǎn)品價格沒有市場統(tǒng)一定價,價格比較混論,最低價格750元一個點位。

      3、北京艾茂科技發(fā)展有限公司---艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析:艾茂科技的產(chǎn)品主要有工業(yè)數(shù)據(jù)無線采集模塊、工業(yè)無線路由模塊、以太網(wǎng)絡數(shù)據(jù)采集模塊等;包括溫度無線網(wǎng)絡遠程監(jiān)測系統(tǒng)、實驗室樣本凍存網(wǎng)絡管理系統(tǒng)以及大型樣本庫資源管理平臺;艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng)市場占有率不高,目前了解到其在山西、山東、北京等地有部分客戶,主要是二三級醫(yī)療機構,價格大致在2000元-2800元一個點位。

      4、杭州澤大儀器有限公司---澤大冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

      分析:杭州澤大儀器有限公司(原浙江大學電氣設備廠,教育部部屬央企)成立于1995年,專業(yè)從事環(huán)境測控設備及實驗室儀器的設計、制造和系統(tǒng)集成。產(chǎn)品有溫濕度記錄儀,溫濕度變送器,無線(GPRS、WIFI、RF)溫濕度變送器、車載(GPS)溫濕度變送器、帶溫濕度監(jiān)控保溫箱、手持終端等。主要以物流冷鏈監(jiān)測為主,但其公司2014年下半年也進入醫(yī)院市場,價格較高。

      5、杭州方格科技有限公司---溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)

      分析:杭州方格科技有限公司主要是以數(shù)碼、計算機等軟硬件為主,在江浙地區(qū)較有影響力,溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)是其2014年新開發(fā)的一個產(chǎn)品,目前專設了一個銷售部門,四五個人專門負責溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)的銷售工作,但并不是公司主營業(yè)務,內(nèi)部價格隨心所欲,最低做到600元一個點位。

      6、唐山眾智科技開發(fā)有限公司---眾智冷鏈無線溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析:是一家以行業(yè)自動化監(jiān)控系統(tǒng)、計算機軟件、電子信息產(chǎn)品開發(fā)為主的企業(yè),其眾智冷鏈無線溫度監(jiān)控系統(tǒng)主要以血站為主要客戶群,價格居中,2000元一個點位

      7、烏魯木齊金宏藍山電子科技有限公司--醫(yī)用冷鏈溫度無線監(jiān)測預警系統(tǒng) 分析:高仿我公司產(chǎn)品,成本價格不詳,懷疑非常了解我公司產(chǎn)品,型號、產(chǎn)品、參數(shù)均貼近我公司產(chǎn)品,2014年12月面世。

      其他:成都宏圖科技、廣州建蘭、天津醫(yī)技、上海義和等一些區(qū)域性的,不造成對我公司影響。

      五、問題分析

      優(yōu)勢: 該產(chǎn)品的獨特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢。加上各醫(yī)院面臨的問題,會自發(fā)的尋找新的出路,給銷售提供了契機。

      劣勢:該產(chǎn)品的行業(yè)惡性競爭、技術不能現(xiàn)場模擬演示、管理也不成熟和對業(yè)務的不熟悉這些都會給銷售造成不便。

      六、目標

      公司銷售收入預測:(單位:200萬元)

      其中代理商80萬元,直接銷售120萬元 市場新增份額 155個醫(yī)療機構

      天津:20家;河北:30家;東北:20家;山東河南:20家;山西內(nèi)蒙:15家;湖北湖南:15家;江浙滬:20家,陜西15家。

      七、行動方案

      銷售隊伍:組建與激勵機制等情況。目前暫定三人小組

      渠道銷售保留河北、四川、新疆代理渠道,新增陜西、天津代理,開發(fā)廣東、貴州、上海代理渠道。渠道銷售價格保留2014年價格(單口采集器1000元,多口采集器1200,總線控制器1000,以太網(wǎng)中繼器900,無線中繼器600。)

      直接客戶傳統(tǒng)銷售模式暫定保留北京、河北、山東、湖北、山西、內(nèi)蒙古,銷售價格底價保持(單口采集器1450元,多口采集器1600,總線控制器1200,以太網(wǎng)中繼器1850,無線中繼器1200。)

      新型采集器租賃模式,首次開拓區(qū)域,江蘇、浙江,暫定計劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。

      參考價格:

      10個點以下4000元/年(不含安裝、售后、上門服務費); 10-20個點6000元/年(不含安裝、售后、上門服務費); 20-30個點8000元/年(不含安裝、售后、上門服務費); 30個點以上12000元/年(不含安裝、售后、上門服務費); 服務:售后客戶服務。

      任務分解

      第一季度:10萬 1-3月份10萬 第二季度:40萬

      4月份10萬、5月份10萬、6月份20萬 第三季度:70萬

      7月份20萬、8月份30萬、9月份20萬 第四季度:80萬

      10月份20萬、11月份30萬、12月份30萬

      銷售部激勵考核制度

      針對本公司業(yè)務的特點,保證業(yè)務活動有序有效的開展,提高市場的拓展效率,窺避財務風險,制定本規(guī)定:

      一、適用范圍:銷售部

      二、費用開支的水平和相關標準:

      a)業(yè)務費用的開支(交通費、差旅費、補助費、交際費、會議交流費等項目)

      總體上按預計收入的10%來把握,由財務部門來進行專項控制。應確保2%作為催款及后續(xù)費用。

      b)銷售人員執(zhí)行標準范圍開支,必須確系業(yè)務需要,還有助于業(yè)務的達成,并有銷售人員提出申請詳細說明用途,經(jīng)主管人員批準后方可開支。

      三、費用開支控制

      a)銷售人員所借費用,由財務部門建立專門帳戶予以登記跟蹤。

      b)公司外出銷售人員,出差前需填寫出差任務書,詳細說明出差地點、行程和時間安排并經(jīng)核準。

      d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報告與工作報告,詳細說明運行狀況,接洽的客戶、時間、具體接洽人及其職位、聯(lián)系電話等,同時每個月應將前期應報費用填制報銷單寄回公司報帳,以便公司匯出下期費用。

      e)銷售人員進行費用借支與報銷,必須經(jīng)由其財務人員核實登記后方可報主管副總審批。

      f)特殊情況下的交際費用及臨時性開支,須報經(jīng)銷售部經(jīng)理批準,數(shù)額超過1000元的須經(jīng)主管副總批準。

      g)業(yè)務費用的控制由銷售部經(jīng)理負責,在公司規(guī)定的范圍與幅度內(nèi)進行權衡、調(diào)度與使用,并對費用開支進行評審監(jiān)督。

      四、業(yè)務費用的使用范圍及標準 a)住宿費及補助:.住宿費:按照原出差住宿標準。補助費用:100元/天。

      b)交通費: 外差人員市內(nèi)交通費、出租車費每人每次可報150元,超出部分由個人支出。

      省內(nèi)只報火車、汽車、輪船費,省級交通按以下原則執(zhí)行:有夕發(fā)朝至火車的,原則上做火車,距離較遠的,經(jīng)主管副總批準后可坐飛機。

      c)應酬費用單筆開支1000元以下,可用業(yè)務費用報。但必須在報銷單附言中說明緣由。單筆開支超過1000元以上,須事前經(jīng)過主管副總批準后方可使用,報銷時做交往總結,同時記入業(yè)務費用。

      五、業(yè)務費用

      a)業(yè)務費用不得超過有效合同額的10%。超出部分須經(jīng)主管副總批準后方可支出。

      業(yè)務費預支額度:銷售部每月以1萬元為上限,超出部分須經(jīng)主管副總批準后方可支取。銷售人員每月以7千元為上限,超出部分須經(jīng)主管副總批準后方可支取。

      根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要,公司領導有權調(diào)整業(yè)務費用的使用比例。

      六、獎金提成

      a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來計提:

      有效合同額低于公司制定的用戶最低限價時,獎金提成額度由公司領導視情況決定。直銷及合作銷售的獎金提成辦法:獎金提成=回款金額×

      b)為鼓勵新區(qū),每地區(qū)的第一單合同的獎金提成增加一個百分點,作為公司對新區(qū)的獎勵。

      七、獎金結算

      a)結算時間:公司每季度最后一個月31日計算當季度提成獎金,并按照相應規(guī)定發(fā)放。

      b)若在結算期間調(diào)離原轄區(qū),其余款由繼任者負責收款,離任者和繼任者按照8:2的比例獲取應計獎金。

      八、費用的核銷

      a)出差人員必須在回公司后7天內(nèi)辦理完報銷手續(xù),長期外派常駐外地人員,在未回公司期間,必須每個月(30天)通過特快專遞寄回填寫完整的票據(jù)進行報銷一次。

      b)銷售人員報銷必須經(jīng)財務人員核實后報主管副總經(jīng)理審批,財務人員主要核實:時間安排是否符合要求;費用標準是否在標準所列范圍內(nèi);行程安排是否符合要求;特殊開支費用是否經(jīng)過了審批,是否符合報銷規(guī)定。c)須對費用報銷中票據(jù)的合法性、開支合理性、填報的規(guī)范性、真實性、手續(xù)的完備性等各方面進行審查。

      d)人員除首次外派借支的備用金外,后續(xù)常規(guī)費用原則上按前期報銷費用進行循環(huán)使用,除考慮必要的費用支出外不再增加費用額度。如果前期費用不按規(guī)定辦理報銷手續(xù),公司原則上不予借支。

      e)業(yè)務費用開支在業(yè)務與現(xiàn)金流入尚未實現(xiàn),由財務部門按照財務會計制度進行帳務處理,但必須另外專項登記,待業(yè)務與現(xiàn)金流入實現(xiàn)再提取業(yè)務獎勵進行核銷。

      十、用款程序

      各項費用的請款、報銷手續(xù)按公司財務制度辦理。

      十一、本規(guī)定從2005年1月1日起執(zhí)行。

      第五篇:銷售計劃書

      梅德賽斯-奔馳 2015年中國市場

      銷售計劃書

      一、簡介

      二、市場分析

      1.消費者分析 2.市場競爭分析

      三、SWOT分析及策略

      四、銷售目標

      五、產(chǎn)品分析

      1.品牌定位與形象分析2.產(chǎn)品性能 3.售后服務

      六、銷售組織計劃

      七、STP營銷戰(zhàn)略

      八、活動方案及成本

      目錄

      一、介紹

      梅賽德斯-奔馳(Mercedes-Benz),德國汽車品牌,被認為是世界上最高檔汽車品牌之一,其完美的技術水平、過硬的質(zhì)量標準、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。在國際上,該品牌通常被簡稱為梅賽德斯(Mercedes),而中國內(nèi)地稱其為“奔馳”(因此,又有梅賽德斯-奔馳一說),臺灣譯為“賓士”,香港譯為“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽車公司(Daimler-Motoren-Gesellschaft,DMG)向其客戶獻上了世界上第一輛以梅賽德斯(Mercedes)為品牌的轎車開始,奔馳汽車就成為汽車工業(yè)的楷模。其品牌標志已成為世界上最著名的汽車品牌標志之一,100多年來,奔馳品牌一直是汽車技術創(chuàng)新的先驅(qū)者。1886年1月29日,兩位德國人卡爾·奔馳和戈特利布·戴姆勒獲得世界上第一輛汽車的專利權,標志著世界上第一輛汽車誕生。隨后這一天就被人們稱為汽車誕生日。一百多年過去了,奔馳汽車早已度過了它的百歲壽辰,而在這一百多年來,隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展,曾涌現(xiàn)出很多的汽車廠家,但最終不過是曇花一現(xiàn)。悠悠百年歲月,也只有奔馳、標致、福特和斯柯達四家車廠經(jīng)歷歲月洗禮而存活下來。

      二、市場分析 1.消費者分析

      ① 奔馳公司生產(chǎn)的汽車屬于高檔消費品,在眾多的汽車品牌中,奔馳的品牌以屬于一檔的級別,大多數(shù)能消費的起奔馳這一品牌的顧客都居于社會上層,多數(shù)屬于社會成功人士,愿意通過購買高價位的汽車來體現(xiàn)自身的身份。奔馳的車價有30多萬到160多萬人民幣不等,消費的層次也呈現(xiàn)出檔次化。奔馳的消費群體也出現(xiàn)復雜化,最終的消費者包括私人購買者、同一單位的購買者(大客戶)、汽車租賃公司等。為了更好地識別客戶的身份,奔馳公司應做到的是要把客戶的購車情況與個人的資料鏈接起來,這對于售后服務以及留住客戶,推廣產(chǎn)品都有極大的好處。

      據(jù)調(diào)查研究,大客戶雖然僅占公司總客戶的20%,但卻占了公司利潤90%的來源,換句話說,有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!這充分驗證了80/20法則,其含義是在4項部的20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤,然而,其中的奔馳公司部分利潤被在底部的30%的沒有盈利的客戶喪失掉了。這就是說,一個公司應該“剔除”其最沒有價值意義的客戶以增加公司利潤收入。所以與其耗費大量精力和成本追逐每一個客戶,不如先明智地預先識別客戶,定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價值、高潛力的優(yōu)質(zhì)客戶,通過合理的客戶發(fā)展策略來建立良好的客戶關系。目前,客戶識別和分類的指標有很多,常用的有收入、市場份額、客戶經(jīng)營狀況、資信信譽度、忠誠度、滿意度等。不管是按哪個指標對客戶進行分類,分類結果的各個等級之間的距離都應該根據(jù)奔馳公司自身的實際情況以及奔馳公司自身的評判標準來確定。定性的客戶識別。這是宏觀上對企業(yè)所有的目標客戶進行識別的一種方法。它是根據(jù)不同客戶所認知的價值的側(cè)重點不同對客戶進行的分類。根據(jù)這客戶價值的不同,可以把 客戶分為三類,(1)VIP客戶;(2)主要客戶;(3)普通客戶;(4)小客戶;

      其各自特征如下圖:

      ② 消費人群性別年齡構成:購車者以男性居多,且多為25歲以上的事業(yè)成功男女,有穩(wěn)定且較高的經(jīng)濟收入,或家庭優(yōu)越的青年。具體按年齡層分析:

      a.25歲以下人群:多為汽車愛好者、中低端汽車用戶、目前暫時沒有購買汽車的能力,是包括奔馳在內(nèi)的高檔汽車的未來消費群。b.25~35歲人群:事業(yè)起步,年輕時尚,希望擁有時尚與商務相結合的座駕,奔馳系列車型將成為最好的選擇。

      c.35~45歲人群:事業(yè)有成,渴望尊貴,追求生活品質(zhì),重視品牌理念,為本次新款車型營銷推廣的重點目標人群。d.45歲以上人群:事業(yè)有成,多為擁有多年駕齡的車主,他們的意見在網(wǎng)絡中具有一定影響力,他們的意見可以影響年輕群體對于奔馳品牌認知度。

      2.市場競爭分析

      豪華車市場整體沖擊較小,入門豪華車機遇大于挑戰(zhàn),豪華車市場整體上會受到?jīng)_擊,但受沖擊程度預計較其他細分市場要小。豪華車消費群體在經(jīng)濟上的抗風險能力較強,且消費信心不會輕易波動。入門級豪華車將有可能迎來“消費轉(zhuǎn)移”效應——原本計劃消費更高層次和中高檔轎車的消費者,會因為消費務實或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車 “消費轉(zhuǎn)移”效應,將使入門級豪華車的市場競爭更為激烈。

      例如以下幾家企業(yè)仍占有很大的市場份額

      一汽大眾:奧迪

      沈陽華晨:寶馬

      上海通用:凱迪拉克

      廣東豐田:豐田皇冠 東風日產(chǎn):天籟

      由圖可知,奔馳這個品牌具有強大的競爭力。

      三、SWOT分析及策略

      分析: 優(yōu)勢(S): 1.質(zhì)量控制能力 2.自主研發(fā)創(chuàng)新能力

      3.團隊協(xié)作 4.售后服務質(zhì)量 5.銷售渠道構建

      劣勢(W): 1.研究市場能力 2.財務結構 3.協(xié)同業(yè)務 4.產(chǎn)品推廣能力 5.產(chǎn)品缺乏價格優(yōu)勢

      機會(O): 1.汽車產(chǎn)業(yè)政策 2.技術環(huán)境 3.潛在的消費市場 4.經(jīng)濟環(huán)境 5.社會文化環(huán)境

      威脅(T): 1.現(xiàn)有企業(yè)競爭強度 2.替代產(chǎn)品的威脅 3.潛在的進入者 4.同類產(chǎn)品過多 5.汽車行業(yè)進入障礙 策略:

      1.SO戰(zhàn)略:作為世界上最成功的豪華汽車品牌,梅賽德斯-奔馳以其高質(zhì)量的產(chǎn)品而聞名于世,企業(yè)應該再接再厲,發(fā)揮優(yōu)秀的質(zhì)量控制能力。面對消費者不斷提高的需求,奔馳公司要繼續(xù)大力投入科研,保證技術的創(chuàng)新和開發(fā),讓自己的科研團隊發(fā)揮出最大的潛力來滿足消費者。奔馳公司努力要抓住社會文化發(fā)展的趨勢,努力使自己的品牌緊跟時代,走在潮流的尖端。保持住目前優(yōu)質(zhì)售后服務水平,使消費者形成品牌忠誠,打造良好的口碑,吸引更多的消費者。

      2.WO戰(zhàn)略:奔馳汽車公司的財務能力雖不突出,但也不差,但財務結構對一個企業(yè)來說非常重要,因此要給與一定的重視。以梅賽德斯-奔馳金融為運營品牌,梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險服務,這些協(xié)同業(yè)務雖不是企業(yè)的主業(yè)務,但其發(fā)展趨勢值得期待。

      3.ST戰(zhàn)略:面臨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭,奔馳公司更要不斷地進行技術創(chuàng)新來吸引消費者,滿足消費者的需求。

      面臨同類產(chǎn)品過多的威脅,奔馳公司應該進行有針對性的產(chǎn)品差異化來突出自己的品牌。企業(yè)應全方位、全時段地提供優(yōu)質(zhì)服務來爭取公 眾的認同。產(chǎn)品不再是售出完事,售后服務、終身服務、維修越來越成為一個影響產(chǎn)品銷路的重要因素。同時,產(chǎn)品又能夠不斷推出新型號,能夠以最佳的質(zhì)量呈現(xiàn)在顧客面前更是一個富有吸引力的措施,而奔馳汽車恰恰注重在這些產(chǎn)品的內(nèi)在本質(zhì)方面下功夫。

      4.WT戰(zhàn)略:奔馳汽車公司在中國的發(fā)展,最大的劣勢就是其價格偏高。雖然企業(yè)走的是高檔次的品牌,但中國目前真正能買得起高檔車的畢竟還是少數(shù),大多數(shù)消費者對于奔馳汽車只是可望而不可及,因此這一點值得企業(yè)思考一下。另外,奔馳公司的協(xié)同業(yè)務也有待提高。

      四、銷售目標

      2014年7月,梅賽德斯-奔馳品牌在全球范圍內(nèi)交付了130,003輛汽車,2013年7月全球交付銷量則為116,790輛,今年同比增長11.3%。進入2014年以來,得益于新車攻勢和銷售渠道改善,奔馳大部分月份全球銷量均以兩位數(shù)比例提升,3月份甚至實現(xiàn)迄今為止最高的單月銷量;只有6月增幅為8.0%,但7月又重新回歸兩位數(shù)增長。

      8月7日,戴姆勒公司發(fā)布數(shù)據(jù)稱,今年1至7月旗下梅賽德斯-奔馳品牌全球累計銷量增長12.6%,在中國市場同比增長30%以上。S級等旗艦級車型增速居高,前7月同比攀升近七成比例。

      奔馳品牌各區(qū)域銷量

      目標: 從今年開始,戴姆勒將要做的便是在這些調(diào)整基礎上的本土化全面提速。按照計劃,戴姆勒將在北京開張一家發(fā)動機工廠,并擴大奔馳C、長軸距奔馳E和GLK跨界車在中國的產(chǎn)能,緊湊車型奔馳B也將在華投產(chǎn)。此外,奔馳未來還將每年在中國增設50家經(jīng)銷商,主要分布在內(nèi)地城市。

      2012年,奔馳在中國市場銷量為19.62萬輛,僅同比增長2%左右。到2015年該數(shù)字將提高到30萬輛,增幅接近50%,其中三分之二車輛將在中國本土制造。相比之下,寶馬集團2012年在華銷量同比增長40%,至32.64萬輛,奧迪則同比增長30%,至40.58萬輛。

      五、產(chǎn)品分析 1.品牌定位

      奔馳是一個世界級的、了解并關心顧客利益和需求、可接近的品牌。它通過最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和創(chuàng)立一個頂尖汽車的擁有體驗,立志于領導中國轎車市場,奔馳要為財富確認含金量和劃分等級,它不僅僅關注財富本身,更關注財富的累積過程,它認同十年財富與百年財富的不同,更標識一代人的爆發(fā)和三代人的顯貴,更主張文化和修養(yǎng)在擁有和駕馭奔馳體驗中的巨大差異。

      2.形象定位 在全球20大品牌排行中,有三家汽車品牌名列其中,品牌價值都在100億美元以上,而奔馳汽車的品牌價值高達200億美元。奔馳這一品牌已成為世界最具創(chuàng)新性的汽車品牌的同義詞,也是當今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在當今品牌化的商品競爭中,很難有一種產(chǎn)品品牌形象像奔馳汽車這樣,將品牌在全球被詮釋為身份和社會地位的象征,并且歷久不衰。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項承諾:卓越的發(fā)動機制造技術、舒適和獨樹一幟的風格。奔馳品牌對于看重社會地位和顯示不同身價的人而言,它與財富、安全、遺產(chǎn)和長壽是同一而言的。

      3.產(chǎn)品性能

      ①代表車型:奔馳C200 ②性能簡介:奔馳C200是奔馳公司為中國市場專門打造,分為優(yōu)雅型和時尚型,它的發(fā)動機用的是奔馳最新研發(fā)的1.8升渦輪增壓發(fā)動機,奔馳C200通過外掛行車電腦調(diào)整后能夠提高大約20%的動力,最大增幅可以達到最大功率162kW/5250rpm,最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以讓C200改頭換面。雖然功率方面沒有超過C300,但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184馬力,0—100公里加速只要7.8秒,這款1.8發(fā)動機是同級別最先進的技術,加上良好的操控性以及出色的道路性能,極速可達235KM/H。奔馳C200的側(cè)面線條既動感又流暢,環(huán)繞車門框和車身四周的鍍鉻裝飾條起到了很好的點綴作用。認真對比的話會發(fā)現(xiàn)側(cè)面線條和奔馳S級有幾分相像。采用了全新大燈,并且首次引入LED日間行車大燈,采用7G-TRONIC變速器,做到既具有良好的平順性,又省油經(jīng)濟。使用四幅多功能運動方向盤,是駕駛操作更加人性化奔馳C200擁有奔馳所研發(fā)的世界上獨一無二的“預防性安全措施系統(tǒng)”。采用了名為NECK-PRONECK-PRO的安全頭枕,當發(fā)生后部碰撞時,NECK-PRO頭枕預先彈出,一旦碰撞嚴重程度超過設定的界限,碰撞傳感器將觸發(fā)頭枕的主動保護功能,頭枕會瞬間向前推出40毫米,向上推出30毫米,保護乘客的頭部和頸部。另外在碰撞發(fā)生之后頭枕還用手將其復原,減小維修成本。再加上完美的電子懸架和舒適性,還有奔馳一向拿手的人性化設計與頂尖的品質(zhì),真正意義上成為了一部出色的個性化座駕。

      3.售后服務

      ① 梅賽德斯一奔馳擁有強大的售后服務網(wǎng)絡

      售后服務質(zhì)量優(yōu)秀是良好銷售量的保障。人無完人,當然車無完車,每一款車售出后的一生必然會出現(xiàn)各種故障,所以奔馳仍然將售后視為企業(yè)經(jīng)營活動的一部分,時刻保持與車主的聯(lián)系。奔馳汽車銷售到哪里,售后服務網(wǎng)絡就建立到哪里,以確保每一輛汽車都得到良好的照顧。

      ② 定期的維護保兼計劃

      梅賽德斯一奔馳為出售后產(chǎn)品的維護和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。車輛出廠后即裝運到達客戶所在地,由客戶親自驗車,然后開至當?shù)乇捡Y授權的維修中心進行交車前檢測(PDI)。維修人員按照規(guī)定程序進行調(diào)整,使其達到最佳的行駛狀態(tài),最后交車給客戶。同時,將駕駛需要注意的問題告知客戶,并提醒客戶下次維修保養(yǎng)的時間,以確保車輛駕駛安全。③ 充足的零配件供應

      零配件短缺是世界許多汽車維修農(nóng)業(yè)遇到的共同難題,充足的零配件供應是提高維修質(zhì)量和效率的保障。奔馳每一家維修廠都有專門的零件部,并設有一定面積的零件倉庫,儲存一定數(shù)量的常用零件。如遇到特殊需要則可直接與德國原廠零配件部門聯(lián)絡,空運急需的零件品種。

      六、銷售組織計劃

      (找不到奔馳的組織架構,只能把大眾的搬來了)

      七、STP營銷戰(zhàn)略

      1.S:市場細分 確定細分變量和細分市場

      2.T:目標市場

      評估和選擇目標細分市場

      家庭型:車輛性能提升明顯,隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)讓其更加輕盈,但依然能為駕駛者帶來足夠的穩(wěn)定感和足夠的信心。車輛自帶注意力警示系統(tǒng),為家庭安全提供保證。

      運動型:極致魅惑的外觀下,潛藏一顆澎湃之心,激情在引擎強大的震懾力中瞬間煥發(fā)。整體性安全理念。其核心是零事故駕駛理念:為駕駛者提供支持在運動所發(fā)生在危急狀況下,避免事故發(fā)生。

      商務型:車輛自帶車載無線熱點,輔助你與世界無線鏈接,駕駛室管理及數(shù)據(jù)系統(tǒng)顯示器中可以顯示三維地圖,為駕駛帶來更多便利。其自帶的安全保障系統(tǒng)也在無時無刻保護駕駛者安全。3.P:市場定位

      確定每一目標細分市場的市場定位

      高品質(zhì)、信賴性、安全性、先進技術、環(huán)境適應性是奔馳轎車的基本理念,凡是公司所推出的汽車均需達到五項理念的標準,缺少其中任何一項或未達標淮者均被視為缺陷品。奔馳高級轎車一諾萬金:“如果發(fā)現(xiàn)奔馳車發(fā)生故障,個途拋錨,將獲贈1萬美金。

      安全:奔馳公司一向重視交通安全問題,它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身,SRS安全氣囊等安全設計被汽車工業(yè)界引為標桿,導致各汽車大廠競相投入研究開發(fā)的行列。

      環(huán)保:奔馳公司把環(huán)保問題的關切作為其訴求重點,長期以來重視環(huán)保技術的研究能和保護環(huán)境方面的新型汽車。石油危機發(fā)生后,奔馳公司著力研究汽車代用能源烷、中烷、電子發(fā)動或混合燃料發(fā)動裝置。

      售后:如果車輛在途戶發(fā)生意外故障,開車的人只要就近向維修站打個電話,維修站就會派人來修理或把車輛拉到附近不遠處的維修站去修理。這充分體現(xiàn)出奔馳公司對品質(zhì)和服務質(zhì)量的追求。

      八、活動方案及成本

      1.奔馳-自由隨行

      ① 活動宣傳

      在奔馳官網(wǎng)上大力宣傳這項活動。在網(wǎng)上發(fā)布廣告,如活動

      最新消息或宣傳片。在一些汽車和時尚雜志上宣傳活動。

      ② 活動內(nèi)容

      ⑴交換空間,奔馳陪伴

      如今旅游的人越來越多,自駕游更是無處不在,奔馳此項活動為你換種旅游方式,凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網(wǎng)站上注冊,奔馳網(wǎng)站為你提供平臺在這里尋找全國各地車友,如果你想到哪里旅游,都可以與他們聯(lián)系商量,與他們交換住所。在這個過程中,奔馳不僅起到鏈接兩個消費者的作用,奔馳公司還起到一個信用中介的作用。為防止詐騙保證安全,聯(lián)系好的車友,需要在當?shù)乇捡Y公司注冊登記,需要一定的東西作抵押?;顒訛槠谝恢埽惺裁磫栴},可隨時詢問當?shù)乇捡Y公司,全程為您服務。

      ⑵奔馳陪你暢想農(nóng)家樂

      在奔馳網(wǎng)站上,每年春季發(fā)起一個農(nóng)家樂活動,組織同樣擁有奔馳的車友們聚在一起,讓這些在城市的快節(jié)奏中不停忙碌的人們?nèi)ンw驗田園的樂趣,貼近大自然,釋放工作的壓力。

      活動目的:為奔馳車友提供一個自由獨到的平臺,滿足其需求,同時擴展市場。

      成本:此活動為號召性活動,只需在前期投資宣傳費用,大約10萬元。

      2.奔馳秋季車展

      ⑴車展背景

      秋季車展即將到來,大部分的汽車消費潛在客戶大都處于徘徊等待的狀態(tài),也在等待重大優(yōu)惠活動.大型促銷車展的到來,因此秋季車展的到來是促成這些潛在客戶成交的最大時機!

      進一步擴大市場占有率,完成本的銷售任務,為以后的銷量打下基礎,開拓未來潛在的消費群體?、栖囌鼓康?/p>

      宣傳奔馳汽車文化、品質(zhì)以及一貫始終秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 進一步加深消費者對奔馳汽車的印象和了解,提高品牌的美譽度。

      利用車展活動聯(lián)動消費群體,不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達方式,重要的能夠通過體驗、展示等系列主題活動,收集、提煉更多的客戶信息,增加集客量,達到銷售目的。

      系列活動的最終著眼點是“2012秋季車展”,提高消費群體關注度,參與此次秋季校園車展,有利于梅賽德斯-奔馳品牌在本地區(qū)的宣傳與推廣。

      使到訪奔馳校園車展的客戶都感受到梅賽德斯-奔馳品牌的價值;客戶滿意度達到第一,從而達到宣傳奔馳品牌的目的。

      ⑶車展政策

      車展期間銷售政策:開會商定,車展前一天開會通知銷售顧問.銷售顧問激勵政策:根據(jù)員工的銷售利潤分為不同的提成檔次,對推銷的精品也給予獎勵.留存客戶資料政策:市場部統(tǒng)一開會商定。⑷車展宣傳 車展前期宣傳:

      1.網(wǎng)絡媒體同期進行宣傳,兩種形式,一種單獨宣傳,以現(xiàn)有可操控的網(wǎng)絡媒體;另一種聯(lián)系媒體的宣傳,讓媒體以“車展進校園”等進行報道或品牌宣傳。2.車展前3天對本品牌贛州店潛在客戶群發(fā)短信。車展期間宣傳:

      1.通過展場的布置,最大限度的對奔馳進行宣傳。2.在車展期間安排各種節(jié)目表演,增加人氣,宣傳車型,增加品牌曝光度。

      3.通過贈送意向客戶禮品的方式,形成展場內(nèi)的流動宣傳及后續(xù)影響效應。

      車展后期宣傳:

      1.在網(wǎng)絡方面報道參加此次車展的情況。2.在報紙軟文形式對車展進行相關介紹。

      ⑸組織結構

      ⑹開場節(jié)目推薦一

      開場先啟動一段視覺和聽覺均比較震撼的奔馳開場視頻作為啟動。繼后現(xiàn)場可播放奔馳汽車廣告整合音頻。

      然后由贛南師范學院的健美操社團出演開場節(jié)目,以一種很神秘的感覺形式吸引到場觀眾(這個節(jié)目是現(xiàn)成的,看過,感覺很好,很吸引人)

      開場表演后緊接著模特情景表演出場

      開場節(jié)目推薦二

      開場表演-健美操俱樂部舞蹈健美表演 街舞社團的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串燒 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

      ⑺成本預算

      ⑻活動預測

      1.車展的集中展示,活動設置有效的聚集了消費者的關注,人次多,效果好,挖掘潛在客戶,有效的拉動了銷售效益;

      2、力求在2天的車展中實現(xiàn)銷售x臺(開會商定)奔馳汽車的目的,積累x組(開會商定)潛在客戶;

      3、集中推介,擴大宣傳面積,讓廣大市民了解奔馳的優(yōu)秀品質(zhì)和性價比,以加深后續(xù)影響,擴大傳播面。

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