第一篇：銷售方針計(jì)劃書

銷售方針計(jì)劃書

銷售方針計(jì)劃書

××股份有限公司委任××商務(wù)公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項(xiàng)制定該店的營(yíng)業(yè)基本方針：

（一）主要銷售商品及大量銷售據(jù)點(diǎn)方針

第一條本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價(jià)位、高質(zhì)量為訴求。

第二條今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品，并以此作為本公司的主要商品。

第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。

第四條在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。

第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。

第六條與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。

（二）受理訂貨交貨及收款等事務(wù)的方針

第七條讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。

第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。

第九條改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日?qǐng)?bào)）來(lái)提高效率。

（三）對(duì)外訂貨與廠商的業(yè)務(wù)處理方針

第十條進(jìn)貨總額中的35%用于對(duì)××制造公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。

第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開展訂貨活動(dòng)。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對(duì)方有安全感。

第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：（1）進(jìn)貨數(shù)量；（2）交貨日期及交貨數(shù)量；（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。

第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商，外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

（四）與制造公司的交易方針

第十四條××制造公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。

第十五條本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。

（五）交貨的督促

第十六條為督促貨品能盡快進(jìn)貨，負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。第十七條在處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商（廠商的戶頭也應(yīng)寫入）。

第十八條前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。

第二篇：銷售經(jīng)理錄用方針

銷售經(jīng)理錄用方針

銷售這個(gè)崗位，總是占據(jù)著人才網(wǎng)的大部分網(wǎng)頁(yè)，似乎總也滿足不了需求？而另一方面一個(gè)崗位卻有著若干人員在競(jìng)聘。

同為銷售的一員，感慨最多就是每次配合人力招銷售崗位的人員，人力總是轉(zhuǎn)發(fā)給我數(shù)個(gè)壓縮包，每個(gè)壓縮包都有若干銷售精英的自我推薦。看到這些精美的包裝或不菲的業(yè)績(jī)陳述，我總是思考，為什么會(huì)出現(xiàn)這種企業(yè)空崗及個(gè)人競(jìng)崗的現(xiàn)象呢？

帶著疑問(wèn)曾與人力資源方面的高手進(jìn)行過(guò)溝通，大家給出的意見不一，但總結(jié)以來(lái)不外乎有以下幾種情況：

1、招聘的人員與崗位不適配：如企業(yè)明明招聘的是城市經(jīng)理非要打出省區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的崗位來(lái)招，企業(yè)的想法是好的，真正招到合格的人才來(lái)操作市場(chǎng)，但是這只是企業(yè)單方面的相法，對(duì)于競(jìng)聘的個(gè)人呢？試想想抱著應(yīng)聘省區(qū)經(jīng)理的人，他會(huì)接受城市經(jīng)理的崗位嗎？抱著應(yīng)聘大區(qū)經(jīng)理的人會(huì)接受省區(qū)經(jīng)理的崗位嗎？即使企業(yè)通過(guò)遠(yuǎn)景描述或職業(yè)規(guī)劃，勉強(qiáng)招得進(jìn)來(lái)幾個(gè)人才，但其待遇會(huì)留得住嗎？君不見，剛剛辦完入職的人員，不到兩個(gè)月又開始辦離職了，搞得人力資源部門的員工很忙碌，但真正需要的部門還是空崗，這是企業(yè)空崗的原因之一，招聘不適配的銷售精英。這就好比是維修拖拉機(jī)的崗位，招個(gè)維修汽車的來(lái)，告訴他修好拖拉機(jī)就會(huì)有汽車修，但是他會(huì)待得住嗎？

破解：招聘前先要了解這個(gè)崗位賦予什么的職責(zé)；再了解要做好此職責(zé)需要什么的技能，素養(yǎng)；多久的工作經(jīng)驗(yàn)，什么樣的性格；

2、招聘成為營(yíng)銷的一環(huán)：市場(chǎng)部認(rèn)為要想做好知名度，先要在圈內(nèi)制造點(diǎn)傳播度，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，于是就瞄上51job，智聯(lián)招聘等知名度較高的網(wǎng)站，打出招大區(qū)經(jīng)理的廣告，一打就是半年，實(shí)則根本就沒(méi)有這個(gè)職位，只是廣告部的一個(gè)創(chuàng)意而已。

破解：打開常用的搜索就可以知道，這類型的招聘不但沒(méi)能在圈內(nèi)制造好的傳播，反而

成為攻擊的對(duì)象，惡名遠(yuǎn)傳，最終形成狼來(lái)了的故事，真正招人的那一天到了，結(jié)果再也無(wú)人應(yīng)聘。

3、思維象限與現(xiàn)實(shí)之間的沖突：但凡愛(ài)看小說(shuō)的，都曾在武俠中看到過(guò)若干場(chǎng)景，根正苗好的本門弟子，武功卻不如沒(méi)有根基的外來(lái)新手高強(qiáng)。位居丐幫的八袋長(zhǎng)老也打不過(guò)流浪丐的現(xiàn)象，由此思索學(xué)歷及科班出身對(duì)工作的幫助到底有多大，實(shí)際上企業(yè)在尋找人才時(shí)并不看重是否是本門弟子，還是其它出身，企業(yè)尋求的是最好的，一定是最能創(chuàng)造效益的。如果看過(guò)優(yōu)秀的銷售人員一定是招來(lái)的，而不是培養(yǎng)出來(lái)的這本書就會(huì)有不一樣的體會(huì)。破解：真正的大家不一定是行武出身，但必定是很用心，全身心投入市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售職業(yè)人。你要找的是能夠做事，出身名門當(dāng)然好，出身草根能夠做好事情，也不是壞事。

4、唯經(jīng)驗(yàn)論，使得各企業(yè)總是喜歡從業(yè)內(nèi)來(lái)招人，從本企業(yè)中的員老級(jí)成員中提拔人，卻很少有人愿意跨行業(yè)招人。試問(wèn)業(yè)內(nèi)做了N年之久的人，他背后的那個(gè)企業(yè)是否已經(jīng)成為龍頭老大，既使是龍頭老大，那么他在這個(gè)光環(huán)下做了什么有益于企業(yè)的事情呢？“比如說(shuō)國(guó)內(nèi)的一線品牌在某一區(qū)域的市場(chǎng)份額占比較高，那么該人員負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域多長(zhǎng)時(shí)間呢？進(jìn)入這個(gè)區(qū)域的時(shí)候是空白市場(chǎng)還是利基市場(chǎng)，是個(gè)人努力還是行業(yè)的大環(huán)境使然，是企業(yè)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)使然，還是其負(fù)責(zé)的區(qū)域一支獨(dú)秀呢？“如果他做了很多推動(dòng)企業(yè)進(jìn)程的事項(xiàng)，那么這個(gè)人又為什么離職呢？這個(gè)企業(yè)也不會(huì)輕易的放棄精英的。一定會(huì)想盡辦法挽留這樣的精英。那么我們真正招過(guò)來(lái)的精英，他們往往工作了很長(zhǎng)時(shí)間，但離職報(bào)告還是沒(méi)有上來(lái)，我們大抵決得這個(gè)人一定是精英，這樣想也是對(duì)的。但同樣要想，這不一定是前企業(yè)不想放人，可能是該員工有一些經(jīng)手的帳目，項(xiàng)目，銷售費(fèi)用還沒(méi)有處理清楚，也有可能是有病根的精英，即想走走不了呢。

破解：古人云“英雄不問(wèn)出處”，盡可能招適合的人，而非業(yè)內(nèi)人事，經(jīng)驗(yàn)有時(shí)是我們前進(jìn)的羈絆，跨行業(yè)帶來(lái)的新思維也許能夠快速帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。

5、銷售精英的展示平臺(tái)受到人為的限制。

人力部門要思考的是：銷售經(jīng)驗(yàn)8年以上，業(yè)績(jī)良好，渠道資源豐富，能夠獨(dú)擋一面，能夠擔(dān)負(fù)起區(qū)域、大區(qū)、或做過(guò)全國(guó)市場(chǎng)的人員。期望通過(guò)調(diào)整人員來(lái)改變銷售格局，實(shí)現(xiàn)銷售突破，畢竟在銷售這個(gè)領(lǐng)域里要想短平快，換人這是最好的方式。開拓與守衛(wèi)需要不同的人，建議根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)招合適的銷售經(jīng)理才是最佳的方式之一。如果招聘部門看到某人很適合這個(gè)崗位，但其只做過(guò)3年或者更少，那么這個(gè)崗位是否就與其無(wú)緣了呢？答案是肯定的，并不是那個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不用慧眼識(shí)才，而是這個(gè)人的簡(jiǎn)歷最多到人力部門的那個(gè)剛剛畢業(yè)的小姑娘那里就被卡了。

破解：重要崗位的簡(jiǎn)歷，務(wù)必在招聘信息中注明直接發(fā)送到招聘部門經(jīng)理的信箱里去，避免與人才擦肩而過(guò)。

第三篇：銷售培訓(xùn)六字方針

銷售培訓(xùn)六字方針：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

一次，筆者收到某企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理的一封郵件，談到前一段時(shí)間企業(yè)銷售培訓(xùn)的情況。中心意思是請(qǐng)外面的專家培訓(xùn)過(guò)后好像沒(méi)有什么實(shí)際效果，員工依然我行我素，課堂上所講的內(nèi)容似乎在實(shí)際中也用不上……為此，老板很不開心，花了錢，費(fèi)了時(shí)間和精力卻得到這樣的結(jié)果，甚至開始懷疑培訓(xùn)究竟有沒(méi)有用？

實(shí)際上，這位培訓(xùn)經(jīng)理的苦惱是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)在銷售培訓(xùn)中諸多問(wèn)題的一個(gè)縮影。目前，很多企業(yè)已經(jīng)開始重視培訓(xùn)工作，同時(shí)，也產(chǎn)生了自己對(duì)培訓(xùn)工作的一些衡量標(biāo)準(zhǔn)。以銷售培訓(xùn)為例，企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單，就是培訓(xùn)過(guò)后一定要有實(shí)際效果，表現(xiàn)在銷售人員的精神狀態(tài)和工作狀態(tài)要有變化、業(yè)績(jī)要有提升、實(shí)際工作中出現(xiàn)的問(wèn)題要能解決。甚至有些企業(yè)老板希望這樣的效果最好能立竿見影。這樣的要求無(wú)論對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)部講師還是外聘的專家都造成了很大的壓力。那么，這樣的要求是否偏頗呢？

在從事培訓(xùn)工作前，筆者曾擔(dān)任過(guò)企業(yè)的總經(jīng)理，也許對(duì)這個(gè)問(wèn)題體會(huì)得更深一些。目前中國(guó)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)面臨空前的壓力，特別是一些中小企業(yè)，幾乎每天都在為生死存亡的問(wèn)題憂慮，無(wú)論什么事情，若沒(méi)有對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展產(chǎn)生實(shí)際的效果，那無(wú)疑是對(duì)資源的極大浪費(fèi)，培訓(xùn)也是如此，這也是從實(shí)事求是的角度來(lái)考慮問(wèn)題。

聯(lián)想到那位培訓(xùn)經(jīng)理的苦惱（其實(shí)也是很多企業(yè)在培訓(xùn)后的苦惱），從培訓(xùn)師的角度來(lái)講，這就需要我們認(rèn)真反思一下，在針對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)中，在培訓(xùn)的指導(dǎo)思想、課程的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)的方式、效果的評(píng)估等方面，是否從實(shí)際出發(fā)，真正為企業(yè)著想？是否走入了自我欣賞、自我陶醉的誤區(qū)？

毛澤東曾說(shuō)，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是。如果我們?cè)谂嘤?xùn)中脫離了中國(guó)企業(yè)的實(shí)際狀況，沒(méi)有真正為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，那么培訓(xùn)的路子只會(huì)越走越窄。針對(duì)銷售培訓(xùn)，筆者曾提出“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”的六字方針，把發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、鞏固效果作為貫穿銷售培訓(xùn)的的主題思路，在實(shí)際中取得良好的效果。下面，以筆者為某乳品企業(yè)做培訓(xùn)的過(guò)程為案例，來(lái)談?wù)勛龊娩N售培訓(xùn)的一些思路。

一、深入細(xì)致的調(diào)研－發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

一次公開課后，某乳品企業(yè)負(fù)責(zé)人李總找到我，感覺(jué)我的培訓(xùn)方式和風(fēng)格很適合他的要求，希望對(duì)其企業(yè)的銷售人員做一次銷售方面的培訓(xùn)。

這是一家成立一年多的企業(yè)，規(guī)模不是很大，有著良好的發(fā)展勢(shì)頭。據(jù)李總介紹，近期銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)有所停滯，銷售人員也不如以前那么賣力，希望通過(guò)培訓(xùn)有所改進(jìn)。

接受邀請(qǐng)之后，我?guī)е謥?lái)到該企業(yè)。

對(duì)于培訓(xùn)前的調(diào)研工作，我分了四個(gè)層面：

1、公司領(lǐng)導(dǎo)層。

2、公司管理層。

3、銷售人員。

4、公司客戶。

分別以問(wèn)卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題。分這樣四個(gè)層面，是力求從不同角度來(lái)全面了解真實(shí)的情況，減少以偏概全的失誤，這實(shí)際上是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，一定要細(xì)致入微，因?yàn)槟承┘?xì)節(jié)可以反映出問(wèn)題的現(xiàn)狀。

通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)該公司的銷售人員存在以下問(wèn)題：

1、對(duì)公司的銷售任務(wù)指標(biāo)有抵觸情緒；

2、沒(méi)有方向感，對(duì)公司的未來(lái)看不到希望；

3、對(duì)公司的分配制度不滿意，認(rèn)為對(duì)他們不公平；

4、工作的積極性和主動(dòng)性不如以前；

5、由于市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷加入，感到銷售工作的難度增大，有力不從心的感覺(jué)；

6、對(duì)客戶服務(wù)的認(rèn)識(shí)不夠，客戶的流失率越來(lái)越大；

7、對(duì)工作缺乏認(rèn)真鉆研的精神，從銷售報(bào)表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事；

8、對(duì)中層管理者頗有微詞，認(rèn)為他們只知道指手畫腳，不干實(shí)事。

二、根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)課程－分析問(wèn)題

看著桌面上的調(diào)研材料，我陷入了深思。

一般來(lái)講，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期間，創(chuàng)業(yè)的激情會(huì)起到“上下同欲”的作用，人們不會(huì)過(guò)多去在乎個(gè)人的得失，即使有這樣那樣的問(wèn)題，也會(huì)掩蓋在激情下面，老板與員工會(huì)有一段時(shí)間的“蜜月期”。但激情過(guò)后趨于平靜時(shí)，員工自然會(huì)考慮到很多自身的問(wèn)題，包括利益、個(gè)人發(fā)展、環(huán)境是否舒心等等，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與理想之間有沖突，自然會(huì)帶來(lái)對(duì)工作上的影響。

該企業(yè)銷售人員存在的問(wèn)題實(shí)際上是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整創(chuàng)業(yè)期過(guò)后企業(yè)的發(fā)展策略，造成他們對(duì)企業(yè)失去信心和歸屬感，加上市場(chǎng)上的急速變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷進(jìn)入，帶來(lái)工作上的困難。而企業(yè)對(duì)市場(chǎng)上的變化反映遲緩，沒(méi)有給予銷售人員正確的指導(dǎo)和支持，依然沉浸于創(chuàng)業(yè)初期的良好感覺(jué)中，讓銷售人員認(rèn)為企業(yè)對(duì)他們的態(tài)度是“只讓干活，不讓吃草”，因而對(duì)工作產(chǎn)生抵觸情緒，更談不上去認(rèn)真鉆研市場(chǎng)上出現(xiàn)的難題了。

佛家有言，“見緣起即見法”。通過(guò)大量的調(diào)研資料分析，找到了問(wèn)題的源頭，自然就會(huì)找到解決問(wèn)題的方法。于是，在對(duì)該企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的課程設(shè)計(jì)上，圍繞著需要解決三大問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)：

1、領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與銷售人員的溝通問(wèn)題；

2、銷售人員的工作熱情和信心問(wèn)題（包括對(duì)企業(yè)的信心和對(duì)自己的信心）；

3、面對(duì)市場(chǎng)的變化，銷售人員如何去適應(yīng)的問(wèn)題。

在設(shè)計(jì)課程的同時(shí)，與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層不斷溝通，提出我對(duì)企業(yè)目前問(wèn)題的看法，認(rèn)為在銷售人員身上出現(xiàn)的問(wèn)題，實(shí)際上是企業(yè)在度過(guò)創(chuàng)業(yè)期后如何調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略等問(wèn)題的具體體現(xiàn)，要想通過(guò)培訓(xùn)取得實(shí)效，必須在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略及管理方式上根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)的調(diào)整，否則，即使培訓(xùn)做的再好，也會(huì)曇花一現(xiàn)。包括李總在內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)我的看法十分贊同，開始著手進(jìn)行調(diào)整。行文至此，筆者感覺(jué)到有時(shí)候在企業(yè)員工身上反映出來(lái)的問(wèn)題，不僅僅只是員工自身的問(wèn)題，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和管理方式出現(xiàn)偏差的體現(xiàn)，這好比土壤里長(zhǎng)了雜草，是因?yàn)檫@種土壤提供了長(zhǎng)雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以后還會(huì)長(zhǎng)。所以，要想從根子上解決問(wèn)題，必須將拔草和治理土壤結(jié)合起來(lái)。

我曾在一篇文章中提出過(guò)“往前多走一步”的觀點(diǎn)，那么我們?cè)跒槠髽I(yè)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的同時(shí)，也能不能往前多走一步，多從企業(yè)的層面來(lái)考慮問(wèn)題并提出自己的建議，雙管齊下，有了企業(yè)配合，這樣的培訓(xùn)應(yīng)該更有效、更持久。

三、與實(shí)際相結(jié)合的授課方式－解決問(wèn)題

培訓(xùn)前，我提出了一個(gè)要求，就是通過(guò)各種手段，讓參加培訓(xùn)的每一個(gè)員工在思想上對(duì)這次培訓(xùn)給予充分的重視，把它當(dāng)做企業(yè)的一項(xiàng)重大活動(dòng)來(lái)對(duì)待。否則，對(duì)于一件沒(méi)有引起充分重視的事情，易于流于形式走過(guò)場(chǎng)。在實(shí)際授課中，力求與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，把課堂變成模擬的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)所，當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題。整個(gè)過(guò)程大致分這樣幾個(gè)環(huán)節(jié)：挑戰(zhàn)難題、反省自我、溝通交流、重樹信心、解決問(wèn)題。

挑戰(zhàn)難題：

培訓(xùn)一開始，我拿出幾個(gè)該企業(yè)銷售人員在市場(chǎng)上遇到的問(wèn)題，作為案例請(qǐng)大家給出解決的辦法。由于這些

都是大家平時(shí)遇到的，引起了大家的興趣。但由于在工作中很少思考，所以一時(shí)半會(huì)很難找到解決問(wèn)題的思路。反省自我：

這時(shí)候，我因勢(shì)利導(dǎo)進(jìn)入第二個(gè)環(huán)節(jié)，讓大家來(lái)重新認(rèn)識(shí)自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識(shí)到自己在工作中的欠缺。在互動(dòng)交流中，不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒(méi)有盡到全力，但由于領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)，大家也不敢反映企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題。

溝通交流：

溝通的火候已到，我講了幾個(gè)在企業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)“上下同欲”的事例，引起大家對(duì)往日工作熱情的懷念。這時(shí)候，請(qǐng)出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和中層管理者，給大家“講講心里話”。真誠(chéng)的態(tài)度和改進(jìn)企業(yè)的決心讓銷售人員感動(dòng)和興奮，仿佛又回到當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)光。

重樹信心：

溝通的目的達(dá)到了，我開始用各種方法讓大家重新認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，樹立起對(duì)企業(yè)的信心。同時(shí)，幫大家分析了企業(yè)的銷售任務(wù)指標(biāo)以及企業(yè)新的舉措，增強(qiáng)迎接挑戰(zhàn)的信心。大家紛紛表示，一定會(huì)盡全力去完成銷售任務(wù)。

解決問(wèn)題：

最后一個(gè)環(huán)節(jié)，我首先幫大家分析了目前的市場(chǎng)狀況以及我們產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)劣勢(shì)，然后將大家遇到的問(wèn)題一一拿出，與大家一起分析，并給出思路，同時(shí)給大家講解相關(guān)的銷售方法和技巧，自始至終圍繞著銷售中出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題來(lái)做文章。

四、配合企業(yè)進(jìn)行跟進(jìn)考核－鞏固效果

對(duì)于培訓(xùn)的效果及跟進(jìn)，我提出幾個(gè)指標(biāo)：

1、對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容和方式是否認(rèn)可？

2、培訓(xùn)后是否會(huì)在銷售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生一定的影響？

3、培訓(xùn)后學(xué)員是否會(huì)制定改變自己的行動(dòng)計(jì)劃和步驟？

4、培訓(xùn)后是否增強(qiáng)了學(xué)員對(duì)企業(yè)及自己的信心？

5、培訓(xùn)后學(xué)員是否對(duì)工作更加熱情、更加認(rèn)真？

6、培訓(xùn)中解決問(wèn)題的思路和方法是否能在實(shí)踐中運(yùn)用？

7、培訓(xùn)后學(xué)員是否產(chǎn)生繼續(xù)提高自己能力和素質(zhì)的渴望？

8、企業(yè)是否會(huì)把培訓(xùn)作為對(duì)員工考核的一項(xiàng)指標(biāo)？

培訓(xùn)后，我建議企業(yè)趁熱打鐵，組織銷售人員圍繞培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行討論，每個(gè)人提出自己的改進(jìn)計(jì)劃，并確定如何落實(shí)到自己的實(shí)際工作中去。同時(shí)，把銷售人員通過(guò)此次培訓(xùn)后在工作態(tài)度、工作效率等方面是否有所改進(jìn)或轉(zhuǎn)變作為一項(xiàng)考核指標(biāo)。

同時(shí)，學(xué)員可以以郵件或電話的方式與我隨時(shí)進(jìn)行交流，對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新問(wèn)題給他們提出建議和指導(dǎo)。實(shí)際上，每次培訓(xùn)都是灌輸企業(yè)文化和增強(qiáng)凝聚力的一個(gè)契機(jī)，而培訓(xùn)本身只是開始，重要的是培訓(xùn)之后怎么做？如何把培訓(xùn)產(chǎn)生的效力延伸到今后的工作中去？這是值到我們思考的一個(gè)重要課題。

后記

此次培訓(xùn)取得了良好的效果，用李總的話來(lái)講感覺(jué)企業(yè)又回到了創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，大家心往一處想、勁往一處使，銷售人員的面貌煥然一新，銷售業(yè)績(jī)也有所增長(zhǎng)，尤其是客情關(guān)系的改善最為明顯。

我想，之所以有這樣的效果，也許不是我的課程有多么獨(dú)特，不是我的授課技巧有多么高明，而是一切從實(shí)際出發(fā)，摒棄那些華而不實(shí)的東西，真正為企業(yè)著想，替企業(yè)解決問(wèn)題。這樣的實(shí)效培訓(xùn)，也許才是目前中國(guó)企業(yè)真正需要的培訓(xùn)。

第四篇：銷售計(jì)劃書

銷售計(jì)劃書

一、概要和要領(lǐng)

北京市?；垭娮蛹夹g(shù)開發(fā)公司，創(chuàng)建于1992年8月。多年來(lái)我們一直致力于在醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)，計(jì)算機(jī)技術(shù)的軟件和硬件的開發(fā)與應(yīng)用，先后研發(fā)成功了用于醫(yī)院檢驗(yàn)科的LIS系統(tǒng)；用于醫(yī)院床前吸氧監(jiān)測(cè)的數(shù)字氧氣流量計(jì)；用于冰箱溫度連續(xù)監(jiān)測(cè)的冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)；2009年我們?cè)谠芯€冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上又推出了無(wú)線冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。我們開發(fā)產(chǎn)品的宗旨是，綠色環(huán)保；超低功耗；超強(qiáng)性能；方便使用；價(jià)格合理。

二、市場(chǎng)狀況：

無(wú)線冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng)，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實(shí)施細(xì)則的操作規(guī)范，但冷鏈設(shè)備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視，曾經(jīng)發(fā)生的疫苗、血液質(zhì)量問(wèn)題觸目驚心，冷鏈設(shè)備各個(gè)環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢(shì)在必行。2014年底江浙地區(qū)率先開始實(shí)施疫苗冷鏈監(jiān)測(cè)全方位覆蓋，兩廣、華北等地疾控部門也已經(jīng)明確計(jì)劃，實(shí)施市縣鄉(xiāng)全面監(jiān)測(cè)。藥品監(jiān)督機(jī)構(gòu)、計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)機(jī)構(gòu)在2014各項(xiàng)檢查中也把冷鏈監(jiān)測(cè)逐步納入強(qiáng)制性檢查的范疇。

三、產(chǎn)品狀況：

中國(guó)藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%，但據(jù)藥監(jiān)部門發(fā)現(xiàn)的藥品質(zhì)量問(wèn)題統(tǒng)計(jì)，有將近20%是與冷鏈有關(guān)的，包括倉(cāng)儲(chǔ)保存、醫(yī)用冷藏箱運(yùn)輸?shù)确矫娴膯?wèn)題，目前的中國(guó)冷鏈體系仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、缺乏專用的醫(yī)用冷藏箱實(shí)時(shí)監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機(jī)制、行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。

四、競(jìng)爭(zhēng)狀況：

1、青島海爾特種電器有限公司---海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)利用海爾醫(yī)用冰箱的銷售渠道，基本上覆蓋各省市地級(jí)市及部分縣級(jí)城市，知名度以及推廣力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)其他產(chǎn)品。海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)大部分地區(qū)代理價(jià)格為1200元一個(gè)點(diǎn)位，無(wú)軟件安裝費(fèi)用，個(gè)別地區(qū)1000元一個(gè)點(diǎn)位，價(jià)格與我公司不相上下，相比之下我公司無(wú)價(jià)格及品牌優(yōu)勢(shì)。血站、疾控中心市場(chǎng)份額較大。

2、寧波采視物聯(lián)科技有限公司---“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測(cè)公共服務(wù)平臺(tái)

分析：“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測(cè)公共服務(wù)平臺(tái)是業(yè)內(nèi)率先使用云端服務(wù)器，其公司前身是一家主營(yíng)機(jī)房精密儀器的。產(chǎn)品主要覆蓋于華東地區(qū)，2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū)，其公司僅有兩名員工,包括老板，產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有市場(chǎng)統(tǒng)一定價(jià)，價(jià)格比較混論，最低價(jià)格750元一個(gè)點(diǎn)位。

3、北京艾茂科技發(fā)展有限公司---艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：艾茂科技的產(chǎn)品主要有工業(yè)數(shù)據(jù)無(wú)線采集模塊、工業(yè)無(wú)線路由模塊、以太網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)采集模塊等；包括溫度無(wú)線網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、實(shí)驗(yàn)室樣本凍存網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)以及大型樣本庫(kù)資源管理平臺(tái)；艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng)市場(chǎng)占有率不高，目前了解到其在山西、山東、北京等地有部分客戶，主要是二三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，價(jià)格大致在2000元-2800元一個(gè)點(diǎn)位。

4、杭州澤大儀器有限公司---澤大冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：杭州澤大儀器有限公司（原浙江大學(xué)電氣設(shè)備廠，教育部部屬央企）成立于1995年，專業(yè)從事環(huán)境測(cè)控設(shè)備及實(shí)驗(yàn)室儀器的設(shè)計(jì)、制造和系統(tǒng)集成。產(chǎn)品有溫濕度記錄儀，溫濕度變送器，無(wú)線（GPRS、WIFI、RF）溫濕度變送器、車載（GPS）溫濕度變送器、帶溫濕度監(jiān)控保溫箱、手持終端等。主要以物流冷鏈監(jiān)測(cè)為主，但其公司2014年下半年也進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)，價(jià)格較高。

5、杭州方格科技有限公司---溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)

分析：杭州方格科技有限公司主要是以數(shù)碼、計(jì)算機(jī)等軟硬件為主，在江浙地區(qū)較有影響力，溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是其2014年新開發(fā)的一個(gè)產(chǎn)品，目前專設(shè)了一個(gè)銷售部門，四五個(gè)人專門負(fù)責(zé)溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的銷售工作，但并不是公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，內(nèi)部?jī)r(jià)格隨心所欲，最低做到600元一個(gè)點(diǎn)位。

6、唐山眾智科技開發(fā)有限公司---眾智冷鏈無(wú)線溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：是一家以行業(yè)自動(dòng)化監(jiān)控系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)軟件、電子信息產(chǎn)品開發(fā)為主的企業(yè)，其眾智冷鏈無(wú)線溫度監(jiān)控系統(tǒng)主要以血站為主要客戶群，價(jià)格居中，2000元一個(gè)點(diǎn)位

7、烏魯木齊金宏藍(lán)山電子科技有限公司--醫(yī)用冷鏈溫度無(wú)線監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng) 分析：高仿我公司產(chǎn)品，成本價(jià)格不詳，懷疑非常了解我公司產(chǎn)品，型號(hào)、產(chǎn)品、參數(shù)均貼近我公司產(chǎn)品，2014年12月面世。

其他：成都宏圖科技、廣州建蘭、天津醫(yī)技、上海義和等一些區(qū)域性的，不造成對(duì)我公司影響。

五、問(wèn)題分析

優(yōu)勢(shì)： 該產(chǎn)品的獨(dú)特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢(shì)。加上各醫(yī)院面臨的問(wèn)題，會(huì)自發(fā)的尋找新的出路，給銷售提供了契機(jī)。

劣勢(shì)：該產(chǎn)品的行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)不能現(xiàn)場(chǎng)模擬演示、管理也不成熟和對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉這些都會(huì)給銷售造成不便。

六、目標(biāo)

公司銷售收入預(yù)測(cè)：（單位：200萬(wàn)元）

其中代理商80萬(wàn)元，直接銷售120萬(wàn)元 市場(chǎng)新增份額 155個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)

天津：20家；河北：30家；東北：20家；山東河南：20家；山西內(nèi)蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙滬：20家，陜西15家。

七、行動(dòng)方案

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。目前暫定三人小組

渠道銷售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陜西、天津代理，開發(fā)廣東、貴州、上海代理渠道。渠道銷售價(jià)格保留2014年價(jià)格（單口采集器1000元，多口采集器1200，總線控制器1000，以太網(wǎng)中繼器900，無(wú)線中繼器600。）

直接客戶傳統(tǒng)銷售模式暫定保留北京、河北、山東、湖北、山西、內(nèi)蒙古，銷售價(jià)格底價(jià)保持（單口采集器1450元，多口采集器1600，總線控制器1200，以太網(wǎng)中繼器1850，無(wú)線中繼器1200。）

新型采集器租賃模式，首次開拓區(qū)域，江蘇、浙江，暫定計(jì)劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。

參考價(jià)格：

10個(gè)點(diǎn)以下4000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 10-20個(gè)點(diǎn)6000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 20-30個(gè)點(diǎn)8000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 30個(gè)點(diǎn)以上12000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

任務(wù)分解

第一季度：10萬(wàn) 1-3月份10萬(wàn) 第二季度：40萬(wàn)

4月份10萬(wàn)、5月份10萬(wàn)、6月份20萬(wàn) 第三季度：70萬(wàn)

7月份20萬(wàn)、8月份30萬(wàn)、9月份20萬(wàn) 第四季度：80萬(wàn)

10月份20萬(wàn)、11月份30萬(wàn)、12月份30萬(wàn)

銷售部激勵(lì)考核制度

針對(duì)本公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，保證業(yè)務(wù)活動(dòng)有序有效的開展，提高市場(chǎng)的拓展效率，窺避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，制定本規(guī)定：

一、適用范圍：銷售部

二、費(fèi)用開支的水平和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：

a)業(yè)務(wù)費(fèi)用的開支（交通費(fèi)、差旅費(fèi)、補(bǔ)助費(fèi)、交際費(fèi)、會(huì)議交流費(fèi)等項(xiàng)目）

總體上按預(yù)計(jì)收入的10％來(lái)把握，由財(cái)務(wù)部門來(lái)進(jìn)行專項(xiàng)控制。應(yīng)確保2％作為催款及后續(xù)費(fèi)用。

b)銷售人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)范圍開支，必須確系業(yè)務(wù)需要，還有助于業(yè)務(wù)的達(dá)成，并有銷售人員提出申請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明用途，經(jīng)主管人員批準(zhǔn)后方可開支。

三、費(fèi)用開支控制

a)銷售人員所借費(fèi)用，由財(cái)務(wù)部門建立專門帳戶予以登記跟蹤。

b)公司外出銷售人員，出差前需填寫出差任務(wù)書，詳細(xì)說(shuō)明出差地點(diǎn)、行程和時(shí)間安排并經(jīng)核準(zhǔn)。

d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報(bào)告與工作報(bào)告，詳細(xì)說(shuō)明運(yùn)行狀況，接洽的客戶、時(shí)間、具體接洽人及其職位、聯(lián)系電話等，同時(shí)每個(gè)月應(yīng)將前期應(yīng)報(bào)費(fèi)用填制報(bào)銷單寄回公司報(bào)帳，以便公司匯出下期費(fèi)用。

e)銷售人員進(jìn)行費(fèi)用借支與報(bào)銷，必須經(jīng)由其財(cái)務(wù)人員核實(shí)登記后方可報(bào)主管副總審批。

f)特殊情況下的交際費(fèi)用及臨時(shí)性開支，須報(bào)經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，數(shù)額超過(guò)1000元的須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)。

g)業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)，在公司規(guī)定的范圍與幅度內(nèi)進(jìn)行權(quán)衡、調(diào)度與使用，并對(duì)費(fèi)用開支進(jìn)行評(píng)審監(jiān)督。

四、業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用范圍及標(biāo)準(zhǔn) a)住宿費(fèi)及補(bǔ)助：.住宿費(fèi)：按照原出差住宿標(biāo)準(zhǔn)。補(bǔ)助費(fèi)用：100元/天。

b)交通費(fèi)： 外差人員市內(nèi)交通費(fèi)、出租車費(fèi)每人每次可報(bào)150元，超出部分由個(gè)人支出。

省內(nèi)只報(bào)火車、汽車、輪船費(fèi)，省級(jí)交通按以下原則執(zhí)行：有夕發(fā)朝至火車的，原則上做火車，距離較遠(yuǎn)的，經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后可坐飛機(jī)。

c)應(yīng)酬費(fèi)用單筆開支1000元以下，可用業(yè)務(wù)費(fèi)用報(bào)。但必須在報(bào)銷單附言中說(shuō)明緣由。單筆開支超過(guò)1000元以上，須事前經(jīng)過(guò)主管副總批準(zhǔn)后方可使用，報(bào)銷時(shí)做交往總結(jié)，同時(shí)記入業(yè)務(wù)費(fèi)用。

五、業(yè)務(wù)費(fèi)用

a)業(yè)務(wù)費(fèi)用不得超過(guò)有效合同額的10％。超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支出。

業(yè)務(wù)費(fèi)預(yù)支額度：銷售部每月以1萬(wàn)元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支取。銷售人員每月以7千元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支取。

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，公司領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)調(diào)整業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用比例。

六、獎(jiǎng)金提成

a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來(lái)計(jì)提：

有效合同額低于公司制定的用戶最低限價(jià)時(shí)，獎(jiǎng)金提成額度由公司領(lǐng)導(dǎo)視情況決定。直銷及合作銷售的獎(jiǎng)金提成辦法：獎(jiǎng)金提成＝回款金額×

％

b)為鼓勵(lì)新區(qū)，每地區(qū)的第一單合同的獎(jiǎng)金提成增加一個(gè)百分點(diǎn)，作為公司對(duì)新區(qū)的獎(jiǎng)勵(lì)。

七、獎(jiǎng)金結(jié)算

a)結(jié)算時(shí)間：公司每季度最后一個(gè)月31日計(jì)算當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金，并按照相應(yīng)規(guī)定發(fā)放。

b)若在結(jié)算期間調(diào)離原轄區(qū)，其余款由繼任者負(fù)責(zé)收款，離任者和繼任者按照8：2的比例獲取應(yīng)計(jì)獎(jiǎng)金。

八、費(fèi)用的核銷

a)出差人員必須在回公司后7天內(nèi)辦理完報(bào)銷手續(xù)，長(zhǎng)期外派常駐外地人員，在未回公司期間，必須每個(gè)月（30天）通過(guò)特快專遞寄回填寫完整的票據(jù)進(jìn)行報(bào)銷一次。

b)銷售人員報(bào)銷必須經(jīng)財(cái)務(wù)人員核實(shí)后報(bào)主管副總經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)人員主要核實(shí)：時(shí)間安排是否符合要求；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是否在標(biāo)準(zhǔn)所列范圍內(nèi)；行程安排是否符合要求；特殊開支費(fèi)用是否經(jīng)過(guò)了審批，是否符合報(bào)銷規(guī)定。c)須對(duì)費(fèi)用報(bào)銷中票據(jù)的合法性、開支合理性、填報(bào)的規(guī)范性、真實(shí)性、手續(xù)的完備性等各方面進(jìn)行審查。

d)人員除首次外派借支的備用金外，后續(xù)常規(guī)費(fèi)用原則上按前期報(bào)銷費(fèi)用進(jìn)行循環(huán)使用，除考慮必要的費(fèi)用支出外不再增加費(fèi)用額度。如果前期費(fèi)用不按規(guī)定辦理報(bào)銷手續(xù)，公司原則上不予借支。

e)業(yè)務(wù)費(fèi)用開支在業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入尚未實(shí)現(xiàn)，由財(cái)務(wù)部門按照財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度進(jìn)行帳務(wù)處理，但必須另外專項(xiàng)登記，待業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入實(shí)現(xiàn)再提取業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行核銷。

十、用款程序

各項(xiàng)費(fèi)用的請(qǐng)款、報(bào)銷手續(xù)按公司財(cái)務(wù)制度辦理。

十一、本規(guī)定從2005年1月1日起執(zhí)行。

第五篇：銷售計(jì)劃書

梅德賽斯-奔馳 2015年中國(guó)市場(chǎng)

銷售計(jì)劃書

一、簡(jiǎn)介

二、市場(chǎng)分析

1.消費(fèi)者分析 2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

三、SWOT分析及策略

四、銷售目標(biāo)

五、產(chǎn)品分析

1.品牌定位與形象分析2.產(chǎn)品性能 3.售后服務(wù)

六、銷售組織計(jì)劃

七、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

八、活動(dòng)方案及成本

目錄

一、介紹

梅賽德斯-奔馳（Mercedes-Benz），德國(guó)汽車品牌，被認(rèn)為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術(shù)水平、過(guò)硬的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。在國(guó)際上，該品牌通常被簡(jiǎn)稱為梅賽德斯（Mercedes），而中國(guó)內(nèi)地稱其為“奔馳”（因此，又有梅賽德斯-奔馳一說(shuō)），臺(tái)灣譯為“賓士”，香港譯為“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽車公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客戶獻(xiàn)上了世界上第一輛以梅賽德斯（Mercedes）為品牌的轎車開始，奔馳汽車就成為汽車工業(yè)的楷模。其品牌標(biāo)志已成為世界上最著名的汽車品牌標(biāo)志之一，100多年來(lái)，奔馳品牌一直是汽車技術(shù)創(chuàng)新的先驅(qū)者。1886年1月29日，兩位德國(guó)人卡爾·奔馳和戈特利布·戴姆勒獲得世界上第一輛汽車的專利權(quán)，標(biāo)志著世界上第一輛汽車誕生。隨后這一天就被人們稱為汽車誕生日。一百多年過(guò)去了，奔馳汽車早已度過(guò)了它的百歲壽辰，而在這一百多年來(lái)，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，曾涌現(xiàn)出很多的汽車廠家，但最終不過(guò)是曇花一現(xiàn)。悠悠百年歲月，也只有奔馳、標(biāo)致、福特和斯柯達(dá)四家車廠經(jīng)歷歲月洗禮而存活下來(lái)。

二、市場(chǎng)分析 1.消費(fèi)者分析

① 奔馳公司生產(chǎn)的汽車屬于高檔消費(fèi)品，在眾多的汽車品牌中，奔馳的品牌以屬于一檔的級(jí)別，大多數(shù)能消費(fèi)的起奔馳這一品牌的顧客都居于社會(huì)上層，多數(shù)屬于社會(huì)成功人士，愿意通過(guò)購(gòu)買高價(jià)位的汽車來(lái)體現(xiàn)自身的身份。奔馳的車價(jià)有30多萬(wàn)到160多萬(wàn)人民幣不等，消費(fèi)的層次也呈現(xiàn)出檔次化。奔馳的消費(fèi)群體也出現(xiàn)復(fù)雜化，最終的消費(fèi)者包括私人購(gòu)買者、同一單位的購(gòu)買者（大客戶）、汽車租賃公司等。為了更好地識(shí)別客戶的身份，奔馳公司應(yīng)做到的是要把客戶的購(gòu)車情況與個(gè)人的資料鏈接起來(lái)，這對(duì)于售后服務(wù)以及留住客戶，推廣產(chǎn)品都有極大的好處。

據(jù)調(diào)查研究，大客戶雖然僅占公司總客戶的20％，但卻占了公司利潤(rùn)90％的來(lái)源，換句話說(shuō)，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!這充分驗(yàn)證了80／20法則,其含義是在4項(xiàng)部的20％的客戶創(chuàng)造了公司80％的利潤(rùn)，然而，其中的奔馳公司部分利潤(rùn)被在底部的30％的沒(méi)有盈利的客戶喪失掉了。這就是說(shuō)，一個(gè)公司應(yīng)該“剔除”其最沒(méi)有價(jià)值意義的客戶以增加公司利潤(rùn)收入。所以與其耗費(fèi)大量精力和成本追逐每一個(gè)客戶，不如先明智地預(yù)先識(shí)別客戶，定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價(jià)值、高潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，通過(guò)合理的客戶發(fā)展策略來(lái)建立良好的客戶關(guān)系。目前，客戶識(shí)別和分類的指標(biāo)有很多，常用的有收入、市場(chǎng)份額、客戶經(jīng)營(yíng)狀況、資信信譽(yù)度、忠誠(chéng)度、滿意度等。不管是按哪個(gè)指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行分類，分類結(jié)果的各個(gè)等級(jí)之間的距離都應(yīng)該根據(jù)奔馳公司自身的實(shí)際情況以及奔馳公司自身的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定。定性的客戶識(shí)別。這是宏觀上對(duì)企業(yè)所有的目標(biāo)客戶進(jìn)行識(shí)別的一種方法。它是根據(jù)不同客戶所認(rèn)知的價(jià)值的側(cè)重點(diǎn)不同對(duì)客戶進(jìn)行的分類。根據(jù)這客戶價(jià)值的不同，可以把 客戶分為三類，(1)VIP客戶；(2)主要客戶；(3)普通客戶；（4）小客戶;

其各自特征如下圖：

② 消費(fèi)人群性別年齡構(gòu)成：購(gòu)車者以男性居多，且多為25歲以上的事業(yè)成功男女，有穩(wěn)定且較高的經(jīng)濟(jì)收入，或家庭優(yōu)越的青年。具體按年齡層分析：

a.25歲以下人群：多為汽車愛(ài)好者、中低端汽車用戶、目前暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買汽車的能力，是包括奔馳在內(nèi)的高檔汽車的未來(lái)消費(fèi)群。b.25~35歲人群：事業(yè)起步，年輕時(shí)尚，希望擁有時(shí)尚與商務(wù)相結(jié)合的座駕，奔馳系列車型將成為最好的選擇。

c.35~45歲人群：事業(yè)有成，渴望尊貴，追求生活品質(zhì)，重視品牌理念，為本次新款車型營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)目標(biāo)人群。d.45歲以上人群：事業(yè)有成，多為擁有多年駕齡的車主，他們的意見在網(wǎng)絡(luò)中具有一定影響力，他們的意見可以影響年輕群體對(duì)于奔馳品牌認(rèn)知度。

2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

豪華車市場(chǎng)整體沖擊較小，入門豪華車機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場(chǎng)整體上會(huì)受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預(yù)計(jì)較其他細(xì)分市場(chǎng)要小。豪華車消費(fèi)群體在經(jīng)濟(jì)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，且消費(fèi)信心不會(huì)輕易波動(dòng)。入門級(jí)豪華車將有可能迎來(lái)“消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)——原本計(jì)劃消費(fèi)更高層次和中高檔轎車的消費(fèi)者，會(huì)因?yàn)橄M(fèi)務(wù)實(shí)或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車 “消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，將使入門級(jí)豪華車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。

例如以下幾家企業(yè)仍占有很大的市場(chǎng)份額

一汽大眾：奧迪

沈陽(yáng)華晨：寶馬

上海通用：凱迪拉克

廣東豐田：豐田皇冠 東風(fēng)日產(chǎn)：天籟

由圖可知，奔馳這個(gè)品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、SWOT分析及策略

分析： 優(yōu)勢(shì)（S）： 1.質(zhì)量控制能力 2.自主研發(fā)創(chuàng)新能力

3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作 4.售后服務(wù)質(zhì)量 5.銷售渠道構(gòu)建

劣勢(shì)（W）： 1.研究市場(chǎng)能力 2.財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 3.協(xié)同業(yè)務(wù) 4.產(chǎn)品推廣能力 5.產(chǎn)品缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)

機(jī)會(huì)（O）： 1.汽車產(chǎn)業(yè)政策 2.技術(shù)環(huán)境 3.潛在的消費(fèi)市場(chǎng) 4.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 5.社會(huì)文化環(huán)境

威脅(T)： 1.現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 2.替代產(chǎn)品的威脅 3.潛在的進(jìn)入者 4.同類產(chǎn)品過(guò)多 5.汽車行業(yè)進(jìn)入障礙 策略：

1.SO戰(zhàn)略：作為世界上最成功的豪華汽車品牌，梅賽德斯-奔馳以其高質(zhì)量的產(chǎn)品而聞名于世，企業(yè)應(yīng)該再接再厲，發(fā)揮優(yōu)秀的質(zhì)量控制能力。面對(duì)消費(fèi)者不斷提高的需求，奔馳公司要繼續(xù)大力投入科研，保證技術(shù)的創(chuàng)新和開發(fā)，讓自己的科研團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的潛力來(lái)滿足消費(fèi)者。奔馳公司努力要抓住社會(huì)文化發(fā)展的趨勢(shì)，努力使自己的品牌緊跟時(shí)代，走在潮流的尖端。保持住目前優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)水平，使消費(fèi)者形成品牌忠誠(chéng)，打造良好的口碑，吸引更多的消費(fèi)者。

2.WO戰(zhàn)略：奔馳汽車公司的財(cái)務(wù)能力雖不突出，但也不差，但財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，因此要給與一定的重視。以梅賽德斯-奔馳金融為運(yùn)營(yíng)品牌，梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險(xiǎn)服務(wù)，這些協(xié)同業(yè)務(wù)雖不是企業(yè)的主業(yè)務(wù)，但其發(fā)展趨勢(shì)值得期待。

3.ST戰(zhàn)略：面臨激烈的行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，奔馳公司更要不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新來(lái)吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求。

面臨同類產(chǎn)品過(guò)多的威脅，奔馳公司應(yīng)該進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品差異化來(lái)突出自己的品牌。企業(yè)應(yīng)全方位、全時(shí)段地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取公 眾的認(rèn)同。產(chǎn)品不再是售出完事，售后服務(wù)、終身服務(wù)、維修越來(lái)越成為一個(gè)影響產(chǎn)品銷路的重要因素。同時(shí)，產(chǎn)品又能夠不斷推出新型號(hào)，能夠以最佳的質(zhì)量呈現(xiàn)在顧客面前更是一個(gè)富有吸引力的措施，而奔馳汽車恰恰注重在這些產(chǎn)品的內(nèi)在本質(zhì)方面下功夫。

4.WT戰(zhàn)略：奔馳汽車公司在中國(guó)的發(fā)展，最大的劣勢(shì)就是其價(jià)格偏高。雖然企業(yè)走的是高檔次的品牌，但中國(guó)目前真正能買得起高檔車的畢竟還是少數(shù)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于奔馳汽車只是可望而不可及，因此這一點(diǎn)值得企業(yè)思考一下。另外，奔馳公司的協(xié)同業(yè)務(wù)也有待提高。

四、銷售目標(biāo)

2014年7月，梅賽德斯-奔馳品牌在全球范圍內(nèi)交付了130,003輛汽車，2013年7月全球交付銷量則為116,790輛，今年同比增長(zhǎng)11.3%。進(jìn)入2014年以來(lái)，得益于新車攻勢(shì)和銷售渠道改善，奔馳大部分月份全球銷量均以兩位數(shù)比例提升，3月份甚至實(shí)現(xiàn)迄今為止最高的單月銷量；只有6月增幅為8.0%，但7月又重新回歸兩位數(shù)增長(zhǎng)。

8月7日，戴姆勒公司發(fā)布數(shù)據(jù)稱，今年1至7月旗下梅賽德斯-奔馳品牌全球累計(jì)銷量增長(zhǎng)12.6%，在中國(guó)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)30%以上。S級(jí)等旗艦級(jí)車型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔馳品牌各區(qū)域銷量

目標(biāo)： 從今年開始，戴姆勒將要做的便是在這些調(diào)整基礎(chǔ)上的本土化全面提速。按照計(jì)劃，戴姆勒將在北京開張一家發(fā)動(dòng)機(jī)工廠，并擴(kuò)大奔馳C、長(zhǎng)軸距奔馳E和GLK跨界車在中國(guó)的產(chǎn)能，緊湊車型奔馳B也將在華投產(chǎn)。此外，奔馳未來(lái)還將每年在中國(guó)增設(shè)50家經(jīng)銷商，主要分布在內(nèi)地城市。

2012年，奔馳在中國(guó)市場(chǎng)銷量為19.62萬(wàn)輛，僅同比增長(zhǎng)2%左右。到2015年該數(shù)字將提高到30萬(wàn)輛，增幅接近50%，其中三分之二車輛將在中國(guó)本土制造。相比之下，寶馬集團(tuán)2012年在華銷量同比增長(zhǎng)40%，至32.64萬(wàn)輛，奧迪則同比增長(zhǎng)30%，至40.58萬(wàn)輛。

五、產(chǎn)品分析 1.品牌定位

奔馳是一個(gè)世界級(jí)的、了解并關(guān)心顧客利益和需求、可接近的品牌。它通過(guò)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和創(chuàng)立一個(gè)頂尖汽車的擁有體驗(yàn)，立志于領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)轎車市場(chǎng)，奔馳要為財(cái)富確認(rèn)含金量和劃分等級(jí)，它不僅僅關(guān)注財(cái)富本身，更關(guān)注財(cái)富的累積過(guò)程，它認(rèn)同十年財(cái)富與百年財(cái)富的不同，更標(biāo)識(shí)一代人的爆發(fā)和三代人的顯貴，更主張文化和修養(yǎng)在擁有和駕馭奔馳體驗(yàn)中的巨大差異。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽車品牌名列其中，品牌價(jià)值都在100億美元以上，而奔馳汽車的品牌價(jià)值高達(dá)200億美元。奔馳這一品牌已成為世界最具創(chuàng)新性的汽車品牌的同義詞，也是當(dāng)今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在當(dāng)今品牌化的商品競(jìng)爭(zhēng)中，很難有一種產(chǎn)品品牌形象像奔馳汽車這樣，將品牌在全球被詮釋為身份和社會(huì)地位的象征，并且歷久不衰。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項(xiàng)承諾：卓越的發(fā)動(dòng)機(jī)制造技術(shù)、舒適和獨(dú)樹一幟的風(fēng)格。奔馳品牌對(duì)于看重社會(huì)地位和顯示不同身價(jià)的人而言，它與財(cái)富、安全、遺產(chǎn)和長(zhǎng)壽是同一而言的。

3.產(chǎn)品性能

①代表車型：奔馳C200 ②性能簡(jiǎn)介：奔馳C200是奔馳公司為中國(guó)市場(chǎng)專門打造，分為優(yōu)雅型和時(shí)尚型，它的發(fā)動(dòng)機(jī)用的是奔馳最新研發(fā)的1.8升渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，奔馳C200通過(guò)外掛行車電腦調(diào)整后能夠提高大約20%的動(dòng)力，最大增幅可以達(dá)到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以讓C200改頭換面。雖然功率方面沒(méi)有超過(guò)C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184馬力，0—100公里加速只要7.8秒，這款1.8發(fā)動(dòng)機(jī)是同級(jí)別最先進(jìn)的技術(shù)，加上良好的操控性以及出色的道路性能，極速可達(dá)235KM/H。奔馳C200的側(cè)面線條既動(dòng)感又流暢，環(huán)繞車門框和車身四周的鍍鉻裝飾條起到了很好的點(diǎn)綴作用。認(rèn)真對(duì)比的話會(huì)發(fā)現(xiàn)側(cè)面線條和奔馳S級(jí)有幾分相像。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7G-TRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經(jīng)濟(jì)。使用四幅多功能運(yùn)動(dòng)方向盤，是駕駛操作更加人性化奔馳C200擁有奔馳所研發(fā)的世界上獨(dú)一無(wú)二的“預(yù)防性安全措施系統(tǒng)”。采用了名為NECK-PRONECK-PRO的安全頭枕，當(dāng)發(fā)生后部碰撞時(shí)，NECK-PRO頭枕預(yù)先彈出，一旦碰撞嚴(yán)重程度超過(guò)設(shè)定的界限，碰撞傳感器將觸發(fā)頭枕的主動(dòng)保護(hù)功能，頭枕會(huì)瞬間向前推出40毫米，向上推出30毫米，保護(hù)乘客的頭部和頸部。另外在碰撞發(fā)生之后頭枕還用手將其復(fù)原，減小維修成本。再加上完美的電子懸架和舒適性，還有奔馳一向拿手的人性化設(shè)計(jì)與頂尖的品質(zhì)，真正意義上成為了一部出色的個(gè)性化座駕。

3.售后服務(wù)

① 梅賽德斯一奔馳擁有強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

售后服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀是良好銷售量的保障。人無(wú)完人，當(dāng)然車無(wú)完車，每一款車售出后的一生必然會(huì)出現(xiàn)各種故障，所以奔馳仍然將售后視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分，時(shí)刻保持與車主的聯(lián)系。奔馳汽車銷售到哪里，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就建立到哪里，以確保每一輛汽車都得到良好的照顧。

② 定期的維護(hù)保兼計(jì)劃

梅賽德斯一奔馳為出售后產(chǎn)品的維護(hù)和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。車輛出廠后即裝運(yùn)到達(dá)客戶所在地，由客戶親自驗(yàn)車，然后開至當(dāng)?shù)乇捡Y授權(quán)的維修中心進(jìn)行交車前檢測(cè)（PDI）。維修人員按照規(guī)定程序進(jìn)行調(diào)整，使其達(dá)到最佳的行駛狀態(tài)，最后交車給客戶。同時(shí)，將駕駛需要注意的問(wèn)題告知客戶，并提醒客戶下次維修保養(yǎng)的時(shí)間，以確保車輛駕駛安全。③ 充足的零配件供應(yīng)

零配件短缺是世界許多汽車維修農(nóng)業(yè)遇到的共同難題，充足的零配件供應(yīng)是提高維修質(zhì)量和效率的保障。奔馳每一家維修廠都有專門的零件部，并設(shè)有一定面積的零件倉(cāng)庫(kù)，儲(chǔ)存一定數(shù)量的常用零件。如遇到特殊需要?jiǎng)t可直接與德國(guó)原廠零配件部門聯(lián)絡(luò)，空運(yùn)急需的零件品種。

六、銷售組織計(jì)劃

（找不到奔馳的組織架構(gòu)，只能把大眾的搬來(lái)了）

七、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

1.S：市場(chǎng)細(xì)分 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)

2.T：目標(biāo)市場(chǎng)

評(píng)估和選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)

家庭型：車輛性能提升明顯，隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)讓其更加輕盈，但依然能為駕駛者帶來(lái)足夠的穩(wěn)定感和足夠的信心。車輛自帶注意力警示系統(tǒng)，為家庭安全提供保證。

運(yùn)動(dòng)型：極致魅惑的外觀下，潛藏一顆澎湃之心，激情在引擎強(qiáng)大的震懾力中瞬間煥發(fā)。整體性安全理念。其核心是零事故駕駛理念：為駕駛者提供支持在運(yùn)動(dòng)所發(fā)生在危急狀況下，避免事故發(fā)生。

商務(wù)型：車輛自帶車載無(wú)線熱點(diǎn)，輔助你與世界無(wú)線鏈接，駕駛室管理及數(shù)據(jù)系統(tǒng)顯示器中可以顯示三維地圖，為駕駛帶來(lái)更多便利。其自帶的安全保障系統(tǒng)也在無(wú)時(shí)無(wú)刻保護(hù)駕駛者安全。3.P：市場(chǎng)定位

確定每一目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)定位

高品質(zhì)、信賴性、安全性、先進(jìn)技術(shù)、環(huán)境適應(yīng)性是奔馳轎車的基本理念，凡是公司所推出的汽車均需達(dá)到五項(xiàng)理念的標(biāo)準(zhǔn)，缺少其中任何一項(xiàng)或未達(dá)標(biāo)淮者均被視為缺陷品。奔馳高級(jí)轎車一諾萬(wàn)金：“如果發(fā)現(xiàn)奔馳車發(fā)生故障，個(gè)途拋錨，將獲贈(zèng)1萬(wàn)美金。

安全：奔馳公司一向重視交通安全問(wèn)題，它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設(shè)計(jì)被汽車工業(yè)界引為標(biāo)桿，導(dǎo)致各汽車大廠競(jìng)相投入研究開發(fā)的行列。

環(huán)保：奔馳公司把環(huán)保問(wèn)題的關(guān)切作為其訴求重點(diǎn)，長(zhǎng)期以來(lái)重視環(huán)保技術(shù)的研究能和保護(hù)環(huán)境方面的新型汽車。石油危機(jī)發(fā)生后，奔馳公司著力研究汽車代用能源烷、中烷、電子發(fā)動(dòng)或混合燃料發(fā)動(dòng)裝置。

售后：如果車輛在途戶發(fā)生意外故障，開車的人只要就近向維修站打個(gè)電話，維修站就會(huì)派人來(lái)修理或把車輛拉到附近不遠(yuǎn)處的維修站去修理。這充分體現(xiàn)出奔馳公司對(duì)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的追求。

八、活動(dòng)方案及成本

1.奔馳-自由隨行

① 活動(dòng)宣傳

在奔馳官網(wǎng)上大力宣傳這項(xiàng)活動(dòng)。在網(wǎng)上發(fā)布廣告，如活動(dòng)

最新消息或宣傳片。在一些汽車和時(shí)尚雜志上宣傳活動(dòng)。

② 活動(dòng)內(nèi)容

⑴交換空間，奔馳陪伴

如今旅游的人越來(lái)越多，自駕游更是無(wú)處不在，奔馳此項(xiàng)活動(dòng)為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網(wǎng)站上注冊(cè)，奔馳網(wǎng)站為你提供平臺(tái)在這里尋找全國(guó)各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯(lián)系商量，與他們交換住所。在這個(gè)過(guò)程中，奔馳不僅起到鏈接兩個(gè)消費(fèi)者的作用，奔馳公司還起到一個(gè)信用中介的作用。為防止詐騙保證安全，聯(lián)系好的車友，需要在當(dāng)?shù)乇捡Y公司注冊(cè)登記，需要一定的東西作抵押。活動(dòng)為期一周，有什么問(wèn)題，可隨時(shí)詢問(wèn)當(dāng)?shù)乇捡Y公司，全程為您服務(wù)。

⑵奔馳陪你暢想農(nóng)家樂(lè)

在奔馳網(wǎng)站上，每年春季發(fā)起一個(gè)農(nóng)家樂(lè)活動(dòng)，組織同樣擁有奔馳的車友們聚在一起，讓這些在城市的快節(jié)奏中不停忙碌的人們?nèi)ンw驗(yàn)田園的樂(lè)趣，貼近大自然，釋放工作的壓力。

活動(dòng)目的：為奔馳車友提供一個(gè)自由獨(dú)到的平臺(tái)，滿足其需求，同時(shí)擴(kuò)展市場(chǎng)。

成本：此活動(dòng)為號(hào)召性活動(dòng)，只需在前期投資宣傳費(fèi)用，大約10萬(wàn)元。

2.奔馳秋季車展

⑴車展背景

秋季車展即將到來(lái),大部分的汽車消費(fèi)潛在客戶大都處于徘徊等待的狀態(tài)，也在等待重大優(yōu)惠活動(dòng).大型促銷車展的到來(lái)，因此秋季車展的到來(lái)是促成這些潛在客戶成交的最大時(shí)機(jī)！

進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，完成本的銷售任務(wù),為以后的銷量打下基礎(chǔ)，開拓未來(lái)潛在的消費(fèi)群體！⑵車展目的

宣傳奔馳汽車文化、品質(zhì)以及一貫始終秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 進(jìn)一步加深消費(fèi)者對(duì)奔馳汽車的印象和了解，提高品牌的美譽(yù)度。

利用車展活動(dòng)聯(lián)動(dòng)消費(fèi)群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達(dá)方式，重要的能夠通過(guò)體驗(yàn)、展示等系列主題活動(dòng)，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達(dá)到銷售目的。

系列活動(dòng)的最終著眼點(diǎn)是“2012秋季車展”，提高消費(fèi)群體關(guān)注度，參與此次秋季校園車展，有利于梅賽德斯-奔馳品牌在本地區(qū)的宣傳與推廣。

使到訪奔馳校園車展的客戶都感受到梅賽德斯-奔馳品牌的價(jià)值；客戶滿意度達(dá)到第一，從而達(dá)到宣傳奔馳品牌的目的。

⑶車展政策

車展期間銷售政策：開會(huì)商定，車展前一天開會(huì)通知銷售顧問(wèn).銷售顧問(wèn)激勵(lì)政策：根據(jù)員工的銷售利潤(rùn)分為不同的提成檔次,對(duì)推銷的精品也給予獎(jiǎng)勵(lì).留存客戶資料政策：市場(chǎng)部統(tǒng)一開會(huì)商定。⑷車展宣傳 車展前期宣傳：

1.網(wǎng)絡(luò)媒體同期進(jìn)行宣傳，兩種形式，一種單獨(dú)宣傳，以現(xiàn)有可操控的網(wǎng)絡(luò)媒體；另一種聯(lián)系媒體的宣傳，讓媒體以“車展進(jìn)校園”等進(jìn)行報(bào)道或品牌宣傳。2.車展前3天對(duì)本品牌贛州店潛在客戶群發(fā)短信。車展期間宣傳：

1.通過(guò)展場(chǎng)的布置，最大限度的對(duì)奔馳進(jìn)行宣傳。2.在車展期間安排各種節(jié)目表演，增加人氣，宣傳車型，增加品牌曝光度。

3.通過(guò)贈(zèng)送意向客戶禮品的方式，形成展場(chǎng)內(nèi)的流動(dòng)宣傳及后續(xù)影響效應(yīng)。

車展后期宣傳：

1.在網(wǎng)絡(luò)方面報(bào)道參加此次車展的情況。2.在報(bào)紙軟文形式對(duì)車展進(jìn)行相關(guān)介紹。

⑸組織結(jié)構(gòu)

⑹開場(chǎng)節(jié)目推薦一

開場(chǎng)先啟動(dòng)一段視覺(jué)和聽覺(jué)均比較震撼的奔馳開場(chǎng)視頻作為啟動(dòng)。繼后現(xiàn)場(chǎng)可播放奔馳汽車廣告整合音頻。

然后由贛南師范學(xué)院的健美操社團(tuán)出演開場(chǎng)節(jié)目，以一種很神秘的感覺(jué)形式吸引到場(chǎng)觀眾（這個(gè)節(jié)目是現(xiàn)成的，看過(guò)，感覺(jué)很好，很吸引人）

開場(chǎng)表演后緊接著模特情景表演出場(chǎng)

開場(chǎng)節(jié)目推薦二

開場(chǎng)表演-健美操俱樂(lè)部舞蹈健美表演 街舞社團(tuán)的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串燒 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本預(yù)算

⑻活動(dòng)預(yù)測(cè)

1.車展的集中展示，活動(dòng)設(shè)置有效的聚集了消費(fèi)者的關(guān)注，人次多，效果好，挖掘潛在客戶，有效的拉動(dòng)了銷售效益；

2、力求在2天的車展中實(shí)現(xiàn)銷售x臺(tái)（開會(huì)商定）奔馳汽車的目的，積累x組（開會(huì)商定）潛在客戶；

3、集中推介，擴(kuò)大宣傳面積，讓廣大市民了解奔馳的優(yōu)秀品質(zhì)和性價(jià)比，以加深后續(xù)影響，擴(kuò)大傳播面。