第一篇：銷售方針計劃書

銷售方針計劃書

銷售方針計劃書

××股份有限公司委任××商務公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項制定該店的營業(yè)基本方針：

（一）主要銷售商品及大量銷售據(jù)點方針

第一條本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價位、高質(zhì)量為訴求。

第二條今后將集中生產(chǎn)價格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實用品，并以此作為本公司的主要商品。

第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。

第四條在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。

第五條關于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。

第六條與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。

（二）受理訂貨交貨及收款等事務的方針

第七條讓銷售的相關機構及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。

第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。因此在銷售方面應另訂計劃及設置專科處理該事務。

第九條改善處理手續(xù)（步驟），設法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡，提高業(yè)務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。

（三）對外訂貨與廠商的業(yè)務處理方針

第十條進貨總額中的35%用于對××制造公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。

第十一條進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地開展訂貨活動。交易契約的訂立除了要設法使自己有利外，也要讓對方有安全感。

第十二條進貨時要設立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：（1）進貨數(shù)量；（2）交貨日期及交貨數(shù)量；（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。

第十三條為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商，外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。

（四）與制造公司的交易方針

第十四條××制造公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。

第十五條本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。

（五）交貨的督促

第十六條為督促貨品能盡快進貨，負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯(lián)絡，并促使對方盡快著手。第十七條在處理對外訂貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商（廠商的戶頭也應寫入）。

第十八條前項報表在發(fā)出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。

第二篇：銷售經(jīng)理錄用方針

銷售經(jīng)理錄用方針

銷售這個崗位，總是占據(jù)著人才網(wǎng)的大部分網(wǎng)頁，似乎總也滿足不了需求？而另一方面一個崗位卻有著若干人員在競聘。

同為銷售的一員，感慨最多就是每次配合人力招銷售崗位的人員，人力總是轉(zhuǎn)發(fā)給我數(shù)個壓縮包，每個壓縮包都有若干銷售精英的自我推薦?？吹竭@些精美的包裝或不菲的業(yè)績陳述，我總是思考，為什么會出現(xiàn)這種企業(yè)空崗及個人競崗的現(xiàn)象呢？

帶著疑問曾與人力資源方面的高手進行過溝通，大家給出的意見不一，但總結以來不外乎有以下幾種情況：

1、招聘的人員與崗位不適配：如企業(yè)明明招聘的是城市經(jīng)理非要打出省區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的崗位來招，企業(yè)的想法是好的，真正招到合格的人才來操作市場，但是這只是企業(yè)單方面的相法，對于競聘的個人呢？試想想抱著應聘省區(qū)經(jīng)理的人，他會接受城市經(jīng)理的崗位嗎？抱著應聘大區(qū)經(jīng)理的人會接受省區(qū)經(jīng)理的崗位嗎？即使企業(yè)通過遠景描述或職業(yè)規(guī)劃，勉強招得進來幾個人才，但其待遇會留得住嗎？君不見，剛剛辦完入職的人員，不到兩個月又開始辦離職了，搞得人力資源部門的員工很忙碌，但真正需要的部門還是空崗，這是企業(yè)空崗的原因之一，招聘不適配的銷售精英。這就好比是維修拖拉機的崗位，招個維修汽車的來，告訴他修好拖拉機就會有汽車修，但是他會待得住嗎？

破解：招聘前先要了解這個崗位賦予什么的職責；再了解要做好此職責需要什么的技能，素養(yǎng)；多久的工作經(jīng)驗，什么樣的性格；

2、招聘成為營銷的一環(huán)：市場部認為要想做好知名度，先要在圈內(nèi)制造點傳播度，擴大企業(yè)的影響力，于是就瞄上51job，智聯(lián)招聘等知名度較高的網(wǎng)站，打出招大區(qū)經(jīng)理的廣告，一打就是半年，實則根本就沒有這個職位，只是廣告部的一個創(chuàng)意而已。

破解：打開常用的搜索就可以知道，這類型的招聘不但沒能在圈內(nèi)制造好的傳播，反而

成為攻擊的對象，惡名遠傳，最終形成狼來了的故事，真正招人的那一天到了，結果再也無人應聘。

3、思維象限與現(xiàn)實之間的沖突：但凡愛看小說的，都曾在武俠中看到過若干場景，根正苗好的本門弟子，武功卻不如沒有根基的外來新手高強。位居丐幫的八袋長老也打不過流浪丐的現(xiàn)象，由此思索學歷及科班出身對工作的幫助到底有多大，實際上企業(yè)在尋找人才時并不看重是否是本門弟子，還是其它出身，企業(yè)尋求的是最好的，一定是最能創(chuàng)造效益的。如果看過優(yōu)秀的銷售人員一定是招來的，而不是培養(yǎng)出來的這本書就會有不一樣的體會。破解：真正的大家不一定是行武出身，但必定是很用心，全身心投入市場營銷的銷售職業(yè)人。你要找的是能夠做事，出身名門當然好，出身草根能夠做好事情，也不是壞事。

4、唯經(jīng)驗論，使得各企業(yè)總是喜歡從業(yè)內(nèi)來招人，從本企業(yè)中的員老級成員中提拔人，卻很少有人愿意跨行業(yè)招人。試問業(yè)內(nèi)做了N年之久的人，他背后的那個企業(yè)是否已經(jīng)成為龍頭老大，既使是龍頭老大，那么他在這個光環(huán)下做了什么有益于企業(yè)的事情呢？“比如說國內(nèi)的一線品牌在某一區(qū)域的市場份額占比較高，那么該人員負責這個區(qū)域多長時間呢？進入這個區(qū)域的時候是空白市場還是利基市場，是個人努力還是行業(yè)的大環(huán)境使然，是企業(yè)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術使然，還是其負責的區(qū)域一支獨秀呢？“如果他做了很多推動企業(yè)進程的事項，那么這個人又為什么離職呢？這個企業(yè)也不會輕易的放棄精英的。一定會想盡辦法挽留這樣的精英。那么我們真正招過來的精英，他們往往工作了很長時間，但離職報告還是沒有上來，我們大抵決得這個人一定是精英，這樣想也是對的。但同樣要想，這不一定是前企業(yè)不想放人，可能是該員工有一些經(jīng)手的帳目，項目，銷售費用還沒有處理清楚，也有可能是有病根的精英，即想走走不了呢。

破解：古人云“英雄不問出處”，盡可能招適合的人，而非業(yè)內(nèi)人事，經(jīng)驗有時是我們前進的羈絆，跨行業(yè)帶來的新思維也許能夠快速帶動市場發(fā)展。

5、銷售精英的展示平臺受到人為的限制。

人力部門要思考的是：銷售經(jīng)驗8年以上，業(yè)績良好，渠道資源豐富，能夠獨擋一面，能夠擔負起區(qū)域、大區(qū)、或做過全國市場的人員。期望通過調(diào)整人員來改變銷售格局，實現(xiàn)銷售突破，畢竟在銷售這個領域里要想短平快，換人這是最好的方式。開拓與守衛(wèi)需要不同的人，建議根據(jù)市場實際情況來招合適的銷售經(jīng)理才是最佳的方式之一。如果招聘部門看到某人很適合這個崗位，但其只做過3年或者更少，那么這個崗位是否就與其無緣了呢？答案是肯定的，并不是那個企業(yè)的領導不用慧眼識才，而是這個人的簡歷最多到人力部門的那個剛剛畢業(yè)的小姑娘那里就被卡了。

破解：重要崗位的簡歷，務必在招聘信息中注明直接發(fā)送到招聘部門經(jīng)理的信箱里去，避免與人才擦肩而過。

第三篇：銷售培訓六字方針

銷售培訓六字方針：實戰(zhàn)、實效、實用

一次，筆者收到某企業(yè)培訓經(jīng)理的一封郵件，談到前一段時間企業(yè)銷售培訓的情況。中心意思是請外面的專家培訓過后好像沒有什么實際效果，員工依然我行我素，課堂上所講的內(nèi)容似乎在實際中也用不上……為此，老板很不開心，花了錢，費了時間和精力卻得到這樣的結果，甚至開始懷疑培訓究竟有沒有用？

實際上，這位培訓經(jīng)理的苦惱是目前國內(nèi)企業(yè)在銷售培訓中諸多問題的一個縮影。目前，很多企業(yè)已經(jīng)開始重視培訓工作，同時，也產(chǎn)生了自己對培訓工作的一些衡量標準。以銷售培訓為例，企業(yè)的衡量標準很簡單，就是培訓過后一定要有實際效果，表現(xiàn)在銷售人員的精神狀態(tài)和工作狀態(tài)要有變化、業(yè)績要有提升、實際工作中出現(xiàn)的問題要能解決。甚至有些企業(yè)老板希望這樣的效果最好能立竿見影。這樣的要求無論對企業(yè)的培訓經(jīng)理、內(nèi)部講師還是外聘的專家都造成了很大的壓力。那么，這樣的要求是否偏頗呢？

在從事培訓工作前，筆者曾擔任過企業(yè)的總經(jīng)理，也許對這個問題體會得更深一些。目前中國市場的激烈競爭，使企業(yè)面臨空前的壓力，特別是一些中小企業(yè)，幾乎每天都在為生死存亡的問題憂慮，無論什么事情，若沒有對企業(yè)的生存發(fā)展產(chǎn)生實際的效果，那無疑是對資源的極大浪費，培訓也是如此，這也是從實事求是的角度來考慮問題。

聯(lián)想到那位培訓經(jīng)理的苦惱（其實也是很多企業(yè)在培訓后的苦惱），從培訓師的角度來講，這就需要我們認真反思一下，在針對一線銷售人員的培訓中，在培訓的指導思想、課程的設計、培訓的方式、效果的評估等方面，是否從實際出發(fā)，真正為企業(yè)著想？是否走入了自我欣賞、自我陶醉的誤區(qū)？

毛澤東曾說，一切從實際出發(fā)，實事求是。如果我們在培訓中脫離了中國企業(yè)的實際狀況，沒有真正為企業(yè)解決實際問題，那么培訓的路子只會越走越窄。針對銷售培訓，筆者曾提出“實戰(zhàn)、實效、實用”的六字方針，把發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、鞏固效果作為貫穿銷售培訓的的主題思路，在實際中取得良好的效果。下面，以筆者為某乳品企業(yè)做培訓的過程為案例，來談談做好銷售培訓的一些思路。

一、深入細致的調(diào)研－發(fā)現(xiàn)問題

一次公開課后，某乳品企業(yè)負責人李總找到我，感覺我的培訓方式和風格很適合他的要求，希望對其企業(yè)的銷售人員做一次銷售方面的培訓。

這是一家成立一年多的企業(yè)，規(guī)模不是很大，有著良好的發(fā)展勢頭。據(jù)李總介紹，近期銷售業(yè)績的增長有所停滯，銷售人員也不如以前那么賣力，希望通過培訓有所改進。

接受邀請之后，我?guī)е謥淼皆撈髽I(yè)。

對于培訓前的調(diào)研工作，我分了四個層面：

1、公司領導層。

2、公司管理層。

3、銷售人員。

4、公司客戶。

分別以問卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現(xiàn)狀及存在的問題。分這樣四個層面，是力求從不同角度來全面了解真實的情況，減少以偏概全的失誤，這實際上是發(fā)現(xiàn)問題的過程。在這個過程中，一定要細致入微，因為某些細節(jié)可以反映出問題的現(xiàn)狀。

通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)該公司的銷售人員存在以下問題：

1、對公司的銷售任務指標有抵觸情緒；

2、沒有方向感，對公司的未來看不到希望；

3、對公司的分配制度不滿意，認為對他們不公平；

4、工作的積極性和主動性不如以前；

5、由于市場的變化，競爭對手的不斷加入，感到銷售工作的難度增大，有力不從心的感覺；

6、對客戶服務的認識不夠，客戶的流失率越來越大；

7、對工作缺乏認真鉆研的精神，從銷售報表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事；

8、對中層管理者頗有微詞，認為他們只知道指手畫腳，不干實事。

二、根據(jù)實際情況設計課程－分析問題

看著桌面上的調(diào)研材料，我陷入了深思。

一般來講，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期間，創(chuàng)業(yè)的激情會起到“上下同欲”的作用，人們不會過多去在乎個人的得失，即使有這樣那樣的問題，也會掩蓋在激情下面，老板與員工會有一段時間的“蜜月期”。但激情過后趨于平靜時，員工自然會考慮到很多自身的問題，包括利益、個人發(fā)展、環(huán)境是否舒心等等，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實與理想之間有沖突，自然會帶來對工作上的影響。

該企業(yè)銷售人員存在的問題實際上是企業(yè)領導層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通，沒有及時調(diào)整創(chuàng)業(yè)期過后企業(yè)的發(fā)展策略，造成他們對企業(yè)失去信心和歸屬感，加上市場上的急速變化，競爭對手的不斷進入，帶來工作上的困難。而企業(yè)對市場上的變化反映遲緩，沒有給予銷售人員正確的指導和支持，依然沉浸于創(chuàng)業(yè)初期的良好感覺中，讓銷售人員認為企業(yè)對他們的態(tài)度是“只讓干活，不讓吃草”，因而對工作產(chǎn)生抵觸情緒，更談不上去認真鉆研市場上出現(xiàn)的難題了。

佛家有言，“見緣起即見法”。通過大量的調(diào)研資料分析，找到了問題的源頭，自然就會找到解決問題的方法。于是，在對該企業(yè)銷售人員培訓的課程設計上，圍繞著需要解決三大問題來設計：

1、領導層、管理層與銷售人員的溝通問題；

2、銷售人員的工作熱情和信心問題（包括對企業(yè)的信心和對自己的信心）；

3、面對市場的變化，銷售人員如何去適應的問題。

在設計課程的同時，與企業(yè)的領導層不斷溝通，提出我對企業(yè)目前問題的看法，認為在銷售人員身上出現(xiàn)的問題，實際上是企業(yè)在度過創(chuàng)業(yè)期后如何調(diào)整經(jīng)營策略等問題的具體體現(xiàn)，要想通過培訓取得實效，必須在企業(yè)的經(jīng)營策略及管理方式上根據(jù)實際情況做出相應的調(diào)整，否則，即使培訓做的再好，也會曇花一現(xiàn)。包括李總在內(nèi)的領導層對我的看法十分贊同，開始著手進行調(diào)整。行文至此，筆者感覺到有時候在企業(yè)員工身上反映出來的問題，不僅僅只是員工自身的問題，而是企業(yè)經(jīng)營策略和管理方式出現(xiàn)偏差的體現(xiàn)，這好比土壤里長了雜草，是因為這種土壤提供了長雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以后還會長。所以，要想從根子上解決問題，必須將拔草和治理土壤結合起來。

我曾在一篇文章中提出過“往前多走一步”的觀點，那么我們在為企業(yè)設計培訓課程的同時，也能不能往前多走一步，多從企業(yè)的層面來考慮問題并提出自己的建議，雙管齊下，有了企業(yè)配合，這樣的培訓應該更有效、更持久。

三、與實際相結合的授課方式－解決問題

培訓前，我提出了一個要求，就是通過各種手段，讓參加培訓的每一個員工在思想上對這次培訓給予充分的重視，把它當做企業(yè)的一項重大活動來對待。否則，對于一件沒有引起充分重視的事情，易于流于形式走過場。在實際授課中，力求與實戰(zhàn)相結合，把課堂變成模擬的實戰(zhàn)場所，當場解決問題。整個過程大致分這樣幾個環(huán)節(jié)：挑戰(zhàn)難題、反省自我、溝通交流、重樹信心、解決問題。

挑戰(zhàn)難題：

培訓一開始，我拿出幾個該企業(yè)銷售人員在市場上遇到的問題，作為案例請大家給出解決的辦法。由于這些

都是大家平時遇到的，引起了大家的興趣。但由于在工作中很少思考，所以一時半會很難找到解決問題的思路。反省自我：

這時候，我因勢利導進入第二個環(huán)節(jié)，讓大家來重新認識自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識到自己在工作中的欠缺。在互動交流中，不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒有盡到全力，但由于領導在場，大家也不敢反映企業(yè)出現(xiàn)的問題。

溝通交流：

溝通的火候已到，我講了幾個在企業(yè)創(chuàng)業(yè)時“上下同欲”的事例，引起大家對往日工作熱情的懷念。這時候，請出企業(yè)領導和中層管理者，給大家“講講心里話”。真誠的態(tài)度和改進企業(yè)的決心讓銷售人員感動和興奮，仿佛又回到當時創(chuàng)業(yè)的時光。

重樹信心：

溝通的目的達到了，我開始用各種方法讓大家重新認識自己的企業(yè)，樹立起對企業(yè)的信心。同時，幫大家分析了企業(yè)的銷售任務指標以及企業(yè)新的舉措，增強迎接挑戰(zhàn)的信心。大家紛紛表示，一定會盡全力去完成銷售任務。

解決問題：

最后一個環(huán)節(jié)，我首先幫大家分析了目前的市場狀況以及我們產(chǎn)品與競爭對手相比的優(yōu)劣勢，然后將大家遇到的問題一一拿出，與大家一起分析，并給出思路，同時給大家講解相關的銷售方法和技巧，自始至終圍繞著銷售中出現(xiàn)的實際問題來做文章。

四、配合企業(yè)進行跟進考核－鞏固效果

對于培訓的效果及跟進，我提出幾個指標：

1、對培訓的內(nèi)容和方式是否認可？

2、培訓后是否會在銷售團隊中產(chǎn)生一定的影響？

3、培訓后學員是否會制定改變自己的行動計劃和步驟？

4、培訓后是否增強了學員對企業(yè)及自己的信心？

5、培訓后學員是否對工作更加熱情、更加認真？

6、培訓中解決問題的思路和方法是否能在實踐中運用？

7、培訓后學員是否產(chǎn)生繼續(xù)提高自己能力和素質(zhì)的渴望？

8、企業(yè)是否會把培訓作為對員工考核的一項指標？

培訓后，我建議企業(yè)趁熱打鐵，組織銷售人員圍繞培訓的內(nèi)容進行討論，每個人提出自己的改進計劃，并確定如何落實到自己的實際工作中去。同時，把銷售人員通過此次培訓后在工作態(tài)度、工作效率等方面是否有所改進或轉(zhuǎn)變作為一項考核指標。

同時，學員可以以郵件或電話的方式與我隨時進行交流，對市場上出現(xiàn)的新問題給他們提出建議和指導。實際上，每次培訓都是灌輸企業(yè)文化和增強凝聚力的一個契機，而培訓本身只是開始，重要的是培訓之后怎么做？如何把培訓產(chǎn)生的效力延伸到今后的工作中去？這是值到我們思考的一個重要課題。

后記

此次培訓取得了良好的效果，用李總的話來講感覺企業(yè)又回到了創(chuàng)業(yè)的時候，大家心往一處想、勁往一處使，銷售人員的面貌煥然一新，銷售業(yè)績也有所增長，尤其是客情關系的改善最為明顯。

我想，之所以有這樣的效果，也許不是我的課程有多么獨特，不是我的授課技巧有多么高明，而是一切從實際出發(fā)，摒棄那些華而不實的東西，真正為企業(yè)著想，替企業(yè)解決問題。這樣的實效培訓，也許才是目前中國企業(yè)真正需要的培訓。

第四篇：銷售計劃書

銷售計劃書

一、概要和要領

北京市?；垭娮蛹夹g開發(fā)公司，創(chuàng)建于1992年8月。多年來我們一直致力于在醫(yī)療領域內(nèi)，計算機技術的軟件和硬件的開發(fā)與應用，先后研發(fā)成功了用于醫(yī)院檢驗科的LIS系統(tǒng)；用于醫(yī)院床前吸氧監(jiān)測的數(shù)字氧氣流量計；用于冰箱溫度連續(xù)監(jiān)測的冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)；2009年我們在原有線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)的基礎上又推出了無線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)。我們開發(fā)產(chǎn)品的宗旨是，綠色環(huán)保；超低功耗；超強性能；方便使用；價格合理。

二、市場狀況：

無線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)，目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng)，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實施細則的操作規(guī)范，但冷鏈設備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視，曾經(jīng)發(fā)生的疫苗、血液質(zhì)量問題觸目驚心，冷鏈設備各個環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢在必行。2014年底江浙地區(qū)率先開始實施疫苗冷鏈監(jiān)測全方位覆蓋，兩廣、華北等地疾控部門也已經(jīng)明確計劃，實施市縣鄉(xiāng)全面監(jiān)測。藥品監(jiān)督機構、計劃檢驗機構在2014各項檢查中也把冷鏈監(jiān)測逐步納入強制性檢查的范疇。

三、產(chǎn)品狀況：

中國藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%，但據(jù)藥監(jiān)部門發(fā)現(xiàn)的藥品質(zhì)量問題統(tǒng)計，有將近20%是與冷鏈有關的，包括倉儲保存、醫(yī)用冷藏箱運輸?shù)确矫娴膯栴}，目前的中國冷鏈體系仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、缺乏專用的醫(yī)用冷藏箱實時監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機制、行業(yè)惡性競爭等問題。

四、競爭狀況：

1、青島海爾特種電器有限公司---海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)利用海爾醫(yī)用冰箱的銷售渠道，基本上覆蓋各省市地級市及部分縣級城市，知名度以及推廣力度遠遠高于同行業(yè)其他產(chǎn)品。海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)大部分地區(qū)代理價格為1200元一個點位，無軟件安裝費用，個別地區(qū)1000元一個點位，價格與我公司不相上下，相比之下我公司無價格及品牌優(yōu)勢。血站、疾控中心市場份額較大。

2、寧波采視物聯(lián)科技有限公司---“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測公共服務平臺

分析：“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測公共服務平臺是業(yè)內(nèi)率先使用云端服務器，其公司前身是一家主營機房精密儀器的。產(chǎn)品主要覆蓋于華東地區(qū)，2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū)，其公司僅有兩名員工,包括老板，產(chǎn)品價格沒有市場統(tǒng)一定價，價格比較混論，最低價格750元一個點位。

3、北京艾茂科技發(fā)展有限公司---艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：艾茂科技的產(chǎn)品主要有工業(yè)數(shù)據(jù)無線采集模塊、工業(yè)無線路由模塊、以太網(wǎng)絡數(shù)據(jù)采集模塊等；包括溫度無線網(wǎng)絡遠程監(jiān)測系統(tǒng)、實驗室樣本凍存網(wǎng)絡管理系統(tǒng)以及大型樣本庫資源管理平臺；艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng)市場占有率不高，目前了解到其在山西、山東、北京等地有部分客戶，主要是二三級醫(yī)療機構，價格大致在2000元-2800元一個點位。

4、杭州澤大儀器有限公司---澤大冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：杭州澤大儀器有限公司（原浙江大學電氣設備廠，教育部部屬央企）成立于1995年，專業(yè)從事環(huán)境測控設備及實驗室儀器的設計、制造和系統(tǒng)集成。產(chǎn)品有溫濕度記錄儀，溫濕度變送器，無線（GPRS、WIFI、RF）溫濕度變送器、車載（GPS）溫濕度變送器、帶溫濕度監(jiān)控保溫箱、手持終端等。主要以物流冷鏈監(jiān)測為主，但其公司2014年下半年也進入醫(yī)院市場，價格較高。

5、杭州方格科技有限公司---溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)

分析：杭州方格科技有限公司主要是以數(shù)碼、計算機等軟硬件為主，在江浙地區(qū)較有影響力，溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)是其2014年新開發(fā)的一個產(chǎn)品，目前專設了一個銷售部門，四五個人專門負責溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)的銷售工作，但并不是公司主營業(yè)務，內(nèi)部價格隨心所欲，最低做到600元一個點位。

6、唐山眾智科技開發(fā)有限公司---眾智冷鏈無線溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：是一家以行業(yè)自動化監(jiān)控系統(tǒng)、計算機軟件、電子信息產(chǎn)品開發(fā)為主的企業(yè)，其眾智冷鏈無線溫度監(jiān)控系統(tǒng)主要以血站為主要客戶群，價格居中，2000元一個點位

7、烏魯木齊金宏藍山電子科技有限公司--醫(yī)用冷鏈溫度無線監(jiān)測預警系統(tǒng) 分析：高仿我公司產(chǎn)品，成本價格不詳，懷疑非常了解我公司產(chǎn)品，型號、產(chǎn)品、參數(shù)均貼近我公司產(chǎn)品，2014年12月面世。

其他：成都宏圖科技、廣州建蘭、天津醫(yī)技、上海義和等一些區(qū)域性的，不造成對我公司影響。

五、問題分析

優(yōu)勢： 該產(chǎn)品的獨特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢。加上各醫(yī)院面臨的問題，會自發(fā)的尋找新的出路，給銷售提供了契機。

劣勢：該產(chǎn)品的行業(yè)惡性競爭、技術不能現(xiàn)場模擬演示、管理也不成熟和對業(yè)務的不熟悉這些都會給銷售造成不便。

六、目標

公司銷售收入預測：（單位：200萬元）

其中代理商80萬元，直接銷售120萬元 市場新增份額 155個醫(yī)療機構

天津：20家；河北：30家；東北：20家；山東河南：20家；山西內(nèi)蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙滬：20家，陜西15家。

七、行動方案

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。目前暫定三人小組

渠道銷售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陜西、天津代理，開發(fā)廣東、貴州、上海代理渠道。渠道銷售價格保留2014年價格（單口采集器1000元，多口采集器1200，總線控制器1000，以太網(wǎng)中繼器900，無線中繼器600。）

直接客戶傳統(tǒng)銷售模式暫定保留北京、河北、山東、湖北、山西、內(nèi)蒙古，銷售價格底價保持（單口采集器1450元，多口采集器1600，總線控制器1200，以太網(wǎng)中繼器1850，無線中繼器1200。）

新型采集器租賃模式，首次開拓區(qū)域，江蘇、浙江，暫定計劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。

參考價格：

10個點以下4000元/年（不含安裝、售后、上門服務費）； 10-20個點6000元/年（不含安裝、售后、上門服務費）； 20-30個點8000元/年（不含安裝、售后、上門服務費）； 30個點以上12000元/年（不含安裝、售后、上門服務費）； 服務：售后客戶服務。

任務分解

第一季度：10萬 1-3月份10萬 第二季度：40萬

4月份10萬、5月份10萬、6月份20萬 第三季度：70萬

7月份20萬、8月份30萬、9月份20萬 第四季度：80萬

10月份20萬、11月份30萬、12月份30萬

銷售部激勵考核制度

針對本公司業(yè)務的特點，保證業(yè)務活動有序有效的開展，提高市場的拓展效率，窺避財務風險，制定本規(guī)定：

一、適用范圍：銷售部

二、費用開支的水平和相關標準：

a)業(yè)務費用的開支（交通費、差旅費、補助費、交際費、會議交流費等項目）

總體上按預計收入的10％來把握，由財務部門來進行專項控制。應確保2％作為催款及后續(xù)費用。

b)銷售人員執(zhí)行標準范圍開支，必須確系業(yè)務需要，還有助于業(yè)務的達成，并有銷售人員提出申請詳細說明用途，經(jīng)主管人員批準后方可開支。

三、費用開支控制

a)銷售人員所借費用，由財務部門建立專門帳戶予以登記跟蹤。

b)公司外出銷售人員，出差前需填寫出差任務書，詳細說明出差地點、行程和時間安排并經(jīng)核準。

d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報告與工作報告，詳細說明運行狀況，接洽的客戶、時間、具體接洽人及其職位、聯(lián)系電話等，同時每個月應將前期應報費用填制報銷單寄回公司報帳，以便公司匯出下期費用。

e)銷售人員進行費用借支與報銷，必須經(jīng)由其財務人員核實登記后方可報主管副總審批。

f)特殊情況下的交際費用及臨時性開支，須報經(jīng)銷售部經(jīng)理批準，數(shù)額超過1000元的須經(jīng)主管副總批準。

g)業(yè)務費用的控制由銷售部經(jīng)理負責，在公司規(guī)定的范圍與幅度內(nèi)進行權衡、調(diào)度與使用，并對費用開支進行評審監(jiān)督。

四、業(yè)務費用的使用范圍及標準 a)住宿費及補助：.住宿費：按照原出差住宿標準。補助費用：100元/天。

b)交通費： 外差人員市內(nèi)交通費、出租車費每人每次可報150元，超出部分由個人支出。

省內(nèi)只報火車、汽車、輪船費，省級交通按以下原則執(zhí)行：有夕發(fā)朝至火車的，原則上做火車，距離較遠的，經(jīng)主管副總批準后可坐飛機。

c)應酬費用單筆開支1000元以下，可用業(yè)務費用報。但必須在報銷單附言中說明緣由。單筆開支超過1000元以上，須事前經(jīng)過主管副總批準后方可使用，報銷時做交往總結，同時記入業(yè)務費用。

五、業(yè)務費用

a)業(yè)務費用不得超過有效合同額的10％。超出部分須經(jīng)主管副總批準后方可支出。

業(yè)務費預支額度：銷售部每月以1萬元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準后方可支取。銷售人員每月以7千元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準后方可支取。

根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要，公司領導有權調(diào)整業(yè)務費用的使用比例。

六、獎金提成

a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來計提：

有效合同額低于公司制定的用戶最低限價時，獎金提成額度由公司領導視情況決定。直銷及合作銷售的獎金提成辦法：獎金提成＝回款金額×

％

b)為鼓勵新區(qū)，每地區(qū)的第一單合同的獎金提成增加一個百分點，作為公司對新區(qū)的獎勵。

七、獎金結算

a)結算時間：公司每季度最后一個月31日計算當季度提成獎金，并按照相應規(guī)定發(fā)放。

b)若在結算期間調(diào)離原轄區(qū)，其余款由繼任者負責收款，離任者和繼任者按照8：2的比例獲取應計獎金。

八、費用的核銷

a)出差人員必須在回公司后7天內(nèi)辦理完報銷手續(xù)，長期外派常駐外地人員，在未回公司期間，必須每個月（30天）通過特快專遞寄回填寫完整的票據(jù)進行報銷一次。

b)銷售人員報銷必須經(jīng)財務人員核實后報主管副總經(jīng)理審批，財務人員主要核實：時間安排是否符合要求；費用標準是否在標準所列范圍內(nèi)；行程安排是否符合要求；特殊開支費用是否經(jīng)過了審批，是否符合報銷規(guī)定。c)須對費用報銷中票據(jù)的合法性、開支合理性、填報的規(guī)范性、真實性、手續(xù)的完備性等各方面進行審查。

d)人員除首次外派借支的備用金外，后續(xù)常規(guī)費用原則上按前期報銷費用進行循環(huán)使用，除考慮必要的費用支出外不再增加費用額度。如果前期費用不按規(guī)定辦理報銷手續(xù)，公司原則上不予借支。

e)業(yè)務費用開支在業(yè)務與現(xiàn)金流入尚未實現(xiàn)，由財務部門按照財務會計制度進行帳務處理，但必須另外專項登記，待業(yè)務與現(xiàn)金流入實現(xiàn)再提取業(yè)務獎勵進行核銷。

十、用款程序

各項費用的請款、報銷手續(xù)按公司財務制度辦理。

十一、本規(guī)定從2005年1月1日起執(zhí)行。

第五篇：銷售計劃書

梅德賽斯-奔馳 2015年中國市場

銷售計劃書

一、簡介

二、市場分析

1.消費者分析 2.市場競爭分析

三、SWOT分析及策略

四、銷售目標

五、產(chǎn)品分析

1.品牌定位與形象分析2.產(chǎn)品性能 3.售后服務

六、銷售組織計劃

七、STP營銷戰(zhàn)略

八、活動方案及成本

目錄

一、介紹

梅賽德斯-奔馳（Mercedes-Benz），德國汽車品牌，被認為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術水平、過硬的質(zhì)量標準、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。在國際上，該品牌通常被簡稱為梅賽德斯（Mercedes），而中國內(nèi)地稱其為“奔馳”（因此，又有梅賽德斯-奔馳一說），臺灣譯為“賓士”，香港譯為“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽車公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客戶獻上了世界上第一輛以梅賽德斯（Mercedes）為品牌的轎車開始，奔馳汽車就成為汽車工業(yè)的楷模。其品牌標志已成為世界上最著名的汽車品牌標志之一，100多年來，奔馳品牌一直是汽車技術創(chuàng)新的先驅(qū)者。1886年1月29日，兩位德國人卡爾·奔馳和戈特利布·戴姆勒獲得世界上第一輛汽車的專利權，標志著世界上第一輛汽車誕生。隨后這一天就被人們稱為汽車誕生日。一百多年過去了，奔馳汽車早已度過了它的百歲壽辰，而在這一百多年來，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，曾涌現(xiàn)出很多的汽車廠家，但最終不過是曇花一現(xiàn)。悠悠百年歲月，也只有奔馳、標致、福特和斯柯達四家車廠經(jīng)歷歲月洗禮而存活下來。

二、市場分析 1.消費者分析

① 奔馳公司生產(chǎn)的汽車屬于高檔消費品，在眾多的汽車品牌中，奔馳的品牌以屬于一檔的級別，大多數(shù)能消費的起奔馳這一品牌的顧客都居于社會上層，多數(shù)屬于社會成功人士，愿意通過購買高價位的汽車來體現(xiàn)自身的身份。奔馳的車價有30多萬到160多萬人民幣不等，消費的層次也呈現(xiàn)出檔次化。奔馳的消費群體也出現(xiàn)復雜化，最終的消費者包括私人購買者、同一單位的購買者（大客戶）、汽車租賃公司等。為了更好地識別客戶的身份，奔馳公司應做到的是要把客戶的購車情況與個人的資料鏈接起來，這對于售后服務以及留住客戶，推廣產(chǎn)品都有極大的好處。

據(jù)調(diào)查研究，大客戶雖然僅占公司總客戶的20％，但卻占了公司利潤90％的來源，換句話說，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!這充分驗證了80／20法則,其含義是在4項部的20％的客戶創(chuàng)造了公司80％的利潤，然而，其中的奔馳公司部分利潤被在底部的30％的沒有盈利的客戶喪失掉了。這就是說，一個公司應該“剔除”其最沒有價值意義的客戶以增加公司利潤收入。所以與其耗費大量精力和成本追逐每一個客戶，不如先明智地預先識別客戶，定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價值、高潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，通過合理的客戶發(fā)展策略來建立良好的客戶關系。目前，客戶識別和分類的指標有很多，常用的有收入、市場份額、客戶經(jīng)營狀況、資信信譽度、忠誠度、滿意度等。不管是按哪個指標對客戶進行分類，分類結果的各個等級之間的距離都應該根據(jù)奔馳公司自身的實際情況以及奔馳公司自身的評判標準來確定。定性的客戶識別。這是宏觀上對企業(yè)所有的目標客戶進行識別的一種方法。它是根據(jù)不同客戶所認知的價值的側(cè)重點不同對客戶進行的分類。根據(jù)這客戶價值的不同，可以把 客戶分為三類，(1)VIP客戶；(2)主要客戶；(3)普通客戶；（4）小客戶;

其各自特征如下圖：

② 消費人群性別年齡構成：購車者以男性居多，且多為25歲以上的事業(yè)成功男女，有穩(wěn)定且較高的經(jīng)濟收入，或家庭優(yōu)越的青年。具體按年齡層分析：

a.25歲以下人群：多為汽車愛好者、中低端汽車用戶、目前暫時沒有購買汽車的能力，是包括奔馳在內(nèi)的高檔汽車的未來消費群。b.25~35歲人群：事業(yè)起步，年輕時尚，希望擁有時尚與商務相結合的座駕，奔馳系列車型將成為最好的選擇。

c.35~45歲人群：事業(yè)有成，渴望尊貴，追求生活品質(zhì)，重視品牌理念，為本次新款車型營銷推廣的重點目標人群。d.45歲以上人群：事業(yè)有成，多為擁有多年駕齡的車主，他們的意見在網(wǎng)絡中具有一定影響力，他們的意見可以影響年輕群體對于奔馳品牌認知度。

2.市場競爭分析

豪華車市場整體沖擊較小，入門豪華車機遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場整體上會受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預計較其他細分市場要小。豪華車消費群體在經(jīng)濟上的抗風險能力較強，且消費信心不會輕易波動。入門級豪華車將有可能迎來“消費轉(zhuǎn)移”效應——原本計劃消費更高層次和中高檔轎車的消費者，會因為消費務實或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車 “消費轉(zhuǎn)移”效應，將使入門級豪華車的市場競爭更為激烈。

例如以下幾家企業(yè)仍占有很大的市場份額

一汽大眾：奧迪

沈陽華晨：寶馬

上海通用：凱迪拉克

廣東豐田：豐田皇冠 東風日產(chǎn)：天籟

由圖可知，奔馳這個品牌具有強大的競爭力。

三、SWOT分析及策略

分析： 優(yōu)勢（S）： 1.質(zhì)量控制能力 2.自主研發(fā)創(chuàng)新能力

3.團隊協(xié)作 4.售后服務質(zhì)量 5.銷售渠道構建

劣勢（W）： 1.研究市場能力 2.財務結構 3.協(xié)同業(yè)務 4.產(chǎn)品推廣能力 5.產(chǎn)品缺乏價格優(yōu)勢

機會（O）： 1.汽車產(chǎn)業(yè)政策 2.技術環(huán)境 3.潛在的消費市場 4.經(jīng)濟環(huán)境 5.社會文化環(huán)境

威脅(T)： 1.現(xiàn)有企業(yè)競爭強度 2.替代產(chǎn)品的威脅 3.潛在的進入者 4.同類產(chǎn)品過多 5.汽車行業(yè)進入障礙 策略：

1.SO戰(zhàn)略：作為世界上最成功的豪華汽車品牌，梅賽德斯-奔馳以其高質(zhì)量的產(chǎn)品而聞名于世，企業(yè)應該再接再厲，發(fā)揮優(yōu)秀的質(zhì)量控制能力。面對消費者不斷提高的需求，奔馳公司要繼續(xù)大力投入科研，保證技術的創(chuàng)新和開發(fā)，讓自己的科研團隊發(fā)揮出最大的潛力來滿足消費者。奔馳公司努力要抓住社會文化發(fā)展的趨勢，努力使自己的品牌緊跟時代，走在潮流的尖端。保持住目前優(yōu)質(zhì)售后服務水平，使消費者形成品牌忠誠，打造良好的口碑，吸引更多的消費者。

2.WO戰(zhàn)略：奔馳汽車公司的財務能力雖不突出，但也不差，但財務結構對一個企業(yè)來說非常重要，因此要給與一定的重視。以梅賽德斯-奔馳金融為運營品牌，梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險服務，這些協(xié)同業(yè)務雖不是企業(yè)的主業(yè)務，但其發(fā)展趨勢值得期待。

3.ST戰(zhàn)略：面臨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭，奔馳公司更要不斷地進行技術創(chuàng)新來吸引消費者，滿足消費者的需求。

面臨同類產(chǎn)品過多的威脅，奔馳公司應該進行有針對性的產(chǎn)品差異化來突出自己的品牌。企業(yè)應全方位、全時段地提供優(yōu)質(zhì)服務來爭取公 眾的認同。產(chǎn)品不再是售出完事，售后服務、終身服務、維修越來越成為一個影響產(chǎn)品銷路的重要因素。同時，產(chǎn)品又能夠不斷推出新型號，能夠以最佳的質(zhì)量呈現(xiàn)在顧客面前更是一個富有吸引力的措施，而奔馳汽車恰恰注重在這些產(chǎn)品的內(nèi)在本質(zhì)方面下功夫。

4.WT戰(zhàn)略：奔馳汽車公司在中國的發(fā)展，最大的劣勢就是其價格偏高。雖然企業(yè)走的是高檔次的品牌，但中國目前真正能買得起高檔車的畢竟還是少數(shù)，大多數(shù)消費者對于奔馳汽車只是可望而不可及，因此這一點值得企業(yè)思考一下。另外，奔馳公司的協(xié)同業(yè)務也有待提高。

四、銷售目標

2014年7月，梅賽德斯-奔馳品牌在全球范圍內(nèi)交付了130,003輛汽車，2013年7月全球交付銷量則為116,790輛，今年同比增長11.3%。進入2014年以來，得益于新車攻勢和銷售渠道改善，奔馳大部分月份全球銷量均以兩位數(shù)比例提升，3月份甚至實現(xiàn)迄今為止最高的單月銷量；只有6月增幅為8.0%，但7月又重新回歸兩位數(shù)增長。

8月7日，戴姆勒公司發(fā)布數(shù)據(jù)稱，今年1至7月旗下梅賽德斯-奔馳品牌全球累計銷量增長12.6%，在中國市場同比增長30%以上。S級等旗艦級車型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔馳品牌各區(qū)域銷量

目標： 從今年開始，戴姆勒將要做的便是在這些調(diào)整基礎上的本土化全面提速。按照計劃，戴姆勒將在北京開張一家發(fā)動機工廠，并擴大奔馳C、長軸距奔馳E和GLK跨界車在中國的產(chǎn)能，緊湊車型奔馳B也將在華投產(chǎn)。此外，奔馳未來還將每年在中國增設50家經(jīng)銷商，主要分布在內(nèi)地城市。

2012年，奔馳在中國市場銷量為19.62萬輛，僅同比增長2%左右。到2015年該數(shù)字將提高到30萬輛，增幅接近50%，其中三分之二車輛將在中國本土制造。相比之下，寶馬集團2012年在華銷量同比增長40%，至32.64萬輛，奧迪則同比增長30%，至40.58萬輛。

五、產(chǎn)品分析 1.品牌定位

奔馳是一個世界級的、了解并關心顧客利益和需求、可接近的品牌。它通過最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和創(chuàng)立一個頂尖汽車的擁有體驗，立志于領導中國轎車市場，奔馳要為財富確認含金量和劃分等級，它不僅僅關注財富本身，更關注財富的累積過程，它認同十年財富與百年財富的不同，更標識一代人的爆發(fā)和三代人的顯貴，更主張文化和修養(yǎng)在擁有和駕馭奔馳體驗中的巨大差異。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽車品牌名列其中，品牌價值都在100億美元以上，而奔馳汽車的品牌價值高達200億美元。奔馳這一品牌已成為世界最具創(chuàng)新性的汽車品牌的同義詞，也是當今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在當今品牌化的商品競爭中，很難有一種產(chǎn)品品牌形象像奔馳汽車這樣，將品牌在全球被詮釋為身份和社會地位的象征，并且歷久不衰。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項承諾：卓越的發(fā)動機制造技術、舒適和獨樹一幟的風格。奔馳品牌對于看重社會地位和顯示不同身價的人而言，它與財富、安全、遺產(chǎn)和長壽是同一而言的。

3.產(chǎn)品性能

①代表車型：奔馳C200 ②性能簡介：奔馳C200是奔馳公司為中國市場專門打造，分為優(yōu)雅型和時尚型，它的發(fā)動機用的是奔馳最新研發(fā)的1.8升渦輪增壓發(fā)動機，奔馳C200通過外掛行車電腦調(diào)整后能夠提高大約20%的動力，最大增幅可以達到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以讓C200改頭換面。雖然功率方面沒有超過C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184馬力，0—100公里加速只要7.8秒，這款1.8發(fā)動機是同級別最先進的技術，加上良好的操控性以及出色的道路性能，極速可達235KM/H。奔馳C200的側(cè)面線條既動感又流暢，環(huán)繞車門框和車身四周的鍍鉻裝飾條起到了很好的點綴作用。認真對比的話會發(fā)現(xiàn)側(cè)面線條和奔馳S級有幾分相像。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7G-TRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經(jīng)濟。使用四幅多功能運動方向盤，是駕駛操作更加人性化奔馳C200擁有奔馳所研發(fā)的世界上獨一無二的“預防性安全措施系統(tǒng)”。采用了名為NECK-PRONECK-PRO的安全頭枕，當發(fā)生后部碰撞時，NECK-PRO頭枕預先彈出，一旦碰撞嚴重程度超過設定的界限，碰撞傳感器將觸發(fā)頭枕的主動保護功能，頭枕會瞬間向前推出40毫米，向上推出30毫米，保護乘客的頭部和頸部。另外在碰撞發(fā)生之后頭枕還用手將其復原，減小維修成本。再加上完美的電子懸架和舒適性，還有奔馳一向拿手的人性化設計與頂尖的品質(zhì)，真正意義上成為了一部出色的個性化座駕。

3.售后服務

① 梅賽德斯一奔馳擁有強大的售后服務網(wǎng)絡

售后服務質(zhì)量優(yōu)秀是良好銷售量的保障。人無完人，當然車無完車，每一款車售出后的一生必然會出現(xiàn)各種故障，所以奔馳仍然將售后視為企業(yè)經(jīng)營活動的一部分，時刻保持與車主的聯(lián)系。奔馳汽車銷售到哪里，售后服務網(wǎng)絡就建立到哪里，以確保每一輛汽車都得到良好的照顧。

② 定期的維護保兼計劃

梅賽德斯一奔馳為出售后產(chǎn)品的維護和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。車輛出廠后即裝運到達客戶所在地，由客戶親自驗車，然后開至當?shù)乇捡Y授權的維修中心進行交車前檢測（PDI）。維修人員按照規(guī)定程序進行調(diào)整，使其達到最佳的行駛狀態(tài)，最后交車給客戶。同時，將駕駛需要注意的問題告知客戶，并提醒客戶下次維修保養(yǎng)的時間，以確保車輛駕駛安全。③ 充足的零配件供應

零配件短缺是世界許多汽車維修農(nóng)業(yè)遇到的共同難題，充足的零配件供應是提高維修質(zhì)量和效率的保障。奔馳每一家維修廠都有專門的零件部，并設有一定面積的零件倉庫，儲存一定數(shù)量的常用零件。如遇到特殊需要則可直接與德國原廠零配件部門聯(lián)絡，空運急需的零件品種。

六、銷售組織計劃

（找不到奔馳的組織架構，只能把大眾的搬來了）

七、STP營銷戰(zhàn)略

1.S：市場細分 確定細分變量和細分市場

2.T：目標市場

評估和選擇目標細分市場

家庭型：車輛性能提升明顯，隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)讓其更加輕盈，但依然能為駕駛者帶來足夠的穩(wěn)定感和足夠的信心。車輛自帶注意力警示系統(tǒng)，為家庭安全提供保證。

運動型：極致魅惑的外觀下，潛藏一顆澎湃之心，激情在引擎強大的震懾力中瞬間煥發(fā)。整體性安全理念。其核心是零事故駕駛理念：為駕駛者提供支持在運動所發(fā)生在危急狀況下，避免事故發(fā)生。

商務型：車輛自帶車載無線熱點，輔助你與世界無線鏈接，駕駛室管理及數(shù)據(jù)系統(tǒng)顯示器中可以顯示三維地圖，為駕駛帶來更多便利。其自帶的安全保障系統(tǒng)也在無時無刻保護駕駛者安全。3.P：市場定位

確定每一目標細分市場的市場定位

高品質(zhì)、信賴性、安全性、先進技術、環(huán)境適應性是奔馳轎車的基本理念，凡是公司所推出的汽車均需達到五項理念的標準，缺少其中任何一項或未達標淮者均被視為缺陷品。奔馳高級轎車一諾萬金：“如果發(fā)現(xiàn)奔馳車發(fā)生故障，個途拋錨，將獲贈1萬美金。

安全：奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設計被汽車工業(yè)界引為標桿，導致各汽車大廠競相投入研究開發(fā)的行列。

環(huán)保：奔馳公司把環(huán)保問題的關切作為其訴求重點，長期以來重視環(huán)保技術的研究能和保護環(huán)境方面的新型汽車。石油危機發(fā)生后，奔馳公司著力研究汽車代用能源烷、中烷、電子發(fā)動或混合燃料發(fā)動裝置。

售后：如果車輛在途戶發(fā)生意外故障，開車的人只要就近向維修站打個電話，維修站就會派人來修理或把車輛拉到附近不遠處的維修站去修理。這充分體現(xiàn)出奔馳公司對品質(zhì)和服務質(zhì)量的追求。

八、活動方案及成本

1.奔馳-自由隨行

① 活動宣傳

在奔馳官網(wǎng)上大力宣傳這項活動。在網(wǎng)上發(fā)布廣告，如活動

最新消息或宣傳片。在一些汽車和時尚雜志上宣傳活動。

② 活動內(nèi)容

⑴交換空間，奔馳陪伴

如今旅游的人越來越多，自駕游更是無處不在，奔馳此項活動為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網(wǎng)站上注冊，奔馳網(wǎng)站為你提供平臺在這里尋找全國各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯(lián)系商量，與他們交換住所。在這個過程中，奔馳不僅起到鏈接兩個消費者的作用，奔馳公司還起到一個信用中介的作用。為防止詐騙保證安全，聯(lián)系好的車友，需要在當?shù)乇捡Y公司注冊登記，需要一定的東西作抵押?；顒訛槠谝恢埽惺裁磫栴}，可隨時詢問當?shù)乇捡Y公司，全程為您服務。

⑵奔馳陪你暢想農(nóng)家樂

在奔馳網(wǎng)站上，每年春季發(fā)起一個農(nóng)家樂活動，組織同樣擁有奔馳的車友們聚在一起，讓這些在城市的快節(jié)奏中不停忙碌的人們?nèi)ンw驗田園的樂趣，貼近大自然，釋放工作的壓力。

活動目的：為奔馳車友提供一個自由獨到的平臺，滿足其需求，同時擴展市場。

成本：此活動為號召性活動，只需在前期投資宣傳費用，大約10萬元。

2.奔馳秋季車展

⑴車展背景

秋季車展即將到來,大部分的汽車消費潛在客戶大都處于徘徊等待的狀態(tài)，也在等待重大優(yōu)惠活動.大型促銷車展的到來，因此秋季車展的到來是促成這些潛在客戶成交的最大時機！

進一步擴大市場占有率，完成本的銷售任務,為以后的銷量打下基礎，開拓未來潛在的消費群體?、栖囌鼓康?/p>

宣傳奔馳汽車文化、品質(zhì)以及一貫始終秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 進一步加深消費者對奔馳汽車的印象和了解，提高品牌的美譽度。

利用車展活動聯(lián)動消費群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達方式，重要的能夠通過體驗、展示等系列主題活動，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達到銷售目的。

系列活動的最終著眼點是“2012秋季車展”，提高消費群體關注度，參與此次秋季校園車展，有利于梅賽德斯-奔馳品牌在本地區(qū)的宣傳與推廣。

使到訪奔馳校園車展的客戶都感受到梅賽德斯-奔馳品牌的價值；客戶滿意度達到第一，從而達到宣傳奔馳品牌的目的。

⑶車展政策

車展期間銷售政策：開會商定，車展前一天開會通知銷售顧問.銷售顧問激勵政策：根據(jù)員工的銷售利潤分為不同的提成檔次,對推銷的精品也給予獎勵.留存客戶資料政策：市場部統(tǒng)一開會商定。⑷車展宣傳 車展前期宣傳：

1.網(wǎng)絡媒體同期進行宣傳，兩種形式，一種單獨宣傳，以現(xiàn)有可操控的網(wǎng)絡媒體；另一種聯(lián)系媒體的宣傳，讓媒體以“車展進校園”等進行報道或品牌宣傳。2.車展前3天對本品牌贛州店潛在客戶群發(fā)短信。車展期間宣傳：

1.通過展場的布置，最大限度的對奔馳進行宣傳。2.在車展期間安排各種節(jié)目表演，增加人氣，宣傳車型，增加品牌曝光度。

3.通過贈送意向客戶禮品的方式，形成展場內(nèi)的流動宣傳及后續(xù)影響效應。

車展后期宣傳：

1.在網(wǎng)絡方面報道參加此次車展的情況。2.在報紙軟文形式對車展進行相關介紹。

⑸組織結構

⑹開場節(jié)目推薦一

開場先啟動一段視覺和聽覺均比較震撼的奔馳開場視頻作為啟動。繼后現(xiàn)場可播放奔馳汽車廣告整合音頻。

然后由贛南師范學院的健美操社團出演開場節(jié)目，以一種很神秘的感覺形式吸引到場觀眾（這個節(jié)目是現(xiàn)成的，看過，感覺很好，很吸引人）

開場表演后緊接著模特情景表演出場

開場節(jié)目推薦二

開場表演-健美操俱樂部舞蹈健美表演 街舞社團的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串燒 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本預算

⑻活動預測

1.車展的集中展示，活動設置有效的聚集了消費者的關注，人次多，效果好，挖掘潛在客戶，有效的拉動了銷售效益；

2、力求在2天的車展中實現(xiàn)銷售x臺（開會商定）奔馳汽車的目的，積累x組（開會商定）潛在客戶；

3、集中推介，擴大宣傳面積，讓廣大市民了解奔馳的優(yōu)秀品質(zhì)和性價比，以加深后續(xù)影響，擴大傳播面。