第一篇：雜志廣告銷售實(shí)用技巧

雜志廣告銷售實(shí)用技巧 雜志廣告銷售實(shí)用技巧(1)
來(lái)源: 來(lái)源:悅神互動(dòng)文化傳播

彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常講到.在如今廣告媒介泛濫的時(shí)代;對(duì)于廣告 廣告媒介行銷 客戶來(lái)說(shuō)，可能有很多種同類雜志向他推銷，所有的人都會(huì)吹捧自己的雜志。所 以你要讓自己的雜志在其他雜志中突顯出來(lái)，這樣才能受到廣告客戶的注意。你 可以強(qiáng)調(diào)你的三個(gè)最重要的優(yōu)勢(shì)，告訴客戶自己有三個(gè)理由讓他選擇你的雜志： 第一是最佳的編輯內(nèi)容;第二是與客戶最相關(guān)的讀者;因?yàn)樽x者才是消費(fèi)者 第三是最好的購(gòu)買您產(chǎn)品的買家，我們會(huì)幫助您提高產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)、擴(kuò)大 市場(chǎng)份額。總之，你要告訴客戶你最強(qiáng)的三個(gè)優(yōu)勢(shì)。要注意的是你怎樣選擇這三 個(gè)優(yōu)勢(shì)，這三個(gè)優(yōu)勢(shì)是你前面與客戶的談話中發(fā)現(xiàn)的對(duì)于他來(lái)說(shuō)哪三樣最重要，在這里你就把這三樣事情列出來(lái)。對(duì)于一個(gè)新開(kāi)張的公司來(lái)說(shuō)，它的新產(chǎn)品別人 從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，所以對(duì)于它來(lái)說(shuō)市場(chǎng)的誠(chéng)信度是個(gè)很重要的問(wèn)題。那么，你可以 告訴對(duì)方：關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。第一，我的雜志是最值得信任的一本雜志;第二，我的雜志有廣泛的讀者群;第三，我的雜志讀者群正好與你的消費(fèi)群是融合的。這些看起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際上很難。彭小東老師培訓(xùn)過(guò)很多學(xué)生，包括在美國(guó) 培訓(xùn)過(guò)許多廣告業(yè)務(wù)員，他們保持***慣，總是進(jìn)門之后就把自己長(zhǎng)長(zhǎng)的清單拿 出來(lái)，這樣會(huì)很讓廣告客戶厭煩。上述三條理由雖然簡(jiǎn)單，但它是業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)換成 顧問(wèn)角色的一個(gè)最關(guān)鍵的步驟。因?yàn)樵谀闾岬竭@三條的時(shí)候，你才能真正做到以 客戶為中心，給客戶提出解決方案，找到客戶最關(guān)心的問(wèn)題。下一步則是你提出 理由的原因，你要證明給客戶看。接著我們講關(guān)于雜志的介紹，關(guān)于雜志要介紹的內(nèi)容包括： 如何介紹雜志 你的雜志是一本什么樣的雜志 市場(chǎng)需求情況

為什么你的雜志符合該市場(chǎng)需求 從編輯角度出發(fā)，你如何覆蓋目標(biāo)市場(chǎng) 雜志獲得過(guò)什么獎(jiǎng)項(xiàng) 誰(shuí)是你的讀者，其收入、教育水平、經(jīng)常出入的地方、消費(fèi)水平讀者有多少，發(fā)行量多少 如何證明讀者購(gòu)買廣告商的產(chǎn)品(最好有相關(guān)調(diào)查或證明)與競(jìng)爭(zhēng)雜志比，你的雜志的優(yōu)勢(shì) 你的雜志提供的增值服務(wù)手段(比如雜志展覽活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、市場(chǎng)調(diào)查等)上述這些問(wèn)題都是你在和廣告商見(jiàn)面之前想好的，在你介紹的時(shí)候你就可以 把這些問(wèn)題提出來(lái)。在談話的開(kāi)場(chǎng)白里，你要搞清廣告商的目標(biāo)、廣告商的需求 以及你的雜志對(duì)實(shí)現(xiàn)廣告商目標(biāo)的幫助。接下來(lái)你要談的便是上述的問(wèn)題，在談 話的最后，你要重申你的雜志對(duì)廣

告客戶的價(jià)值，這樣，廣告銷售的工作便完成 了關(guān)鍵的一步。怎樣判斷你的介紹是成功的呢?在一段開(kāi)場(chǎng)白之后你要記住的一點(diǎn)是：你要 想辦法銷售，不僅僅是告訴他一些事實(shí)，而且要讓他參與進(jìn)來(lái)你的整個(gè)過(guò)程，讓 他看到或感覺(jué)到有更多的市場(chǎng)。廣告商在作廣告的時(shí)候要讓讀者感覺(jué)到能收益，要有具體的事例，而不是純粹的感覺(jué)。同樣，在你介紹的時(shí)候也要告訴廣告商能 從你的雜志上收益什么。你還要為廣告商描繪出生動(dòng)的畫面，比較清晰地告訴他 廣告將會(huì)怎樣成功地到達(dá)讀者那里。還有一點(diǎn)很重要，作為銷售人員你給客戶介 紹了你的產(chǎn)品，看了你的樣品，但是你不知道對(duì)方對(duì)你的反應(yīng)是什么，他是否能 認(rèn)同你。那么在你進(jìn)入下一個(gè)工作階段之前，你要詢問(wèn)對(duì)方是否理解了你所說(shuō)的，這樣才是一個(gè)真正的銷售過(guò)程。你越是強(qiáng)調(diào)與讀者的關(guān)系，你的銷售效果就越好。在溝通的時(shí)候你自己的表現(xiàn)也很重要，你必須表現(xiàn)出熱情，必須與對(duì)方有很好的 目光交流。面對(duì)拒絕：采取迂回戰(zhàn)術(shù) 銷售人員聽(tīng)到的最直接的反對(duì)意見(jiàn)是：“我們不需要你的雜志?！泵绹?guó)有一 本兒童雜志，它面臨的困難是：美國(guó)的兒童用品如兒童玩具、文具等一般會(huì)選擇 在電視上做廣告，不大在雜志上做廣告，原因是電視的覆蓋面更廣，很多小孩會(huì) 看電視，但不會(huì)看雜志。銷售人員在推銷的時(shí)候最重要的是說(shuō)明有更多的小孩會(huì) 看該雜志，而不去看電視。該銷售員做了一個(gè)調(diào)查，調(diào)查表明，一般情況下，小 孩在看電視的過(guò)程中出現(xiàn)廣告的時(shí)候，他們都是在玩玩具或?qū)懽鳂I(yè)，甚而銷售人 員可以拿出一個(gè)圖表，表明現(xiàn)在看電視的小孩人數(shù)已經(jīng)下降了，即便是看電視的 小孩，看廣告的比例也特別小。如果你沒(méi)有做過(guò)這方面的調(diào)查，你要運(yùn)用常識(shí)、生活經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)明這種情況。你要告訴對(duì)方，如果把廣告放在雜志上，小孩在看雜 志的時(shí)候事實(shí)上也看了廣告，但放到電視上就不知道他有沒(méi)有看了。

那么碰到的第二個(gè)反對(duì)意見(jiàn)有可能是“我們沒(méi)有錢?！迸硇|老師有一個(gè)用 了很多年的成功經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)對(duì)拒絕的三招 客戶：我們沒(méi)有錢做廣告。應(yīng)對(duì)：如果有一個(gè)很好的想法，難道會(huì)缺錢嗎?我這里就有一個(gè)非常好的想 法?；蛘撸喝绻麑?lái)有一天你有預(yù)算了，會(huì)在我們雜志上做廣告嗎? 或者：也有很多廣告商說(shuō)他們沒(méi)有錢，但是他們看了我們雜志、了解了我們 的市場(chǎng)后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)在我們雜志做廣告是很有價(jià)值的，現(xiàn)在就讓我告訴您? 在銷售過(guò)程中碰到這種很直接的沖突，你要做的是不要和他硬碰，你要繞過(guò) 這個(gè)問(wèn)題。如果他說(shuō)你的讀者群不是他的客戶，那么你就要證

證明你的雜志讀者是 他的客戶。舉個(gè)例子，你的雜志是給年輕人看的，你到一個(gè)做汽車的廣告商那里 推銷，他會(huì)說(shuō)： “你的雜志是給年輕人看的，年輕人怎么會(huì)買得起我的汽車呢?” 你說(shuō)服他的方式是：“確實(shí)，年輕人現(xiàn)在不大會(huì)買你的車，但是年輕人每天都在 做夢(mèng)，夢(mèng)想他未來(lái)?yè)碛幸惠v什么樣的車。你要保證他現(xiàn)在夢(mèng)想的是你的汽車，以 后，他就會(huì)買你的車。你做六年的廣告需要花費(fèi) 3 萬(wàn)美金，可是一輛汽車是 8 萬(wàn)美金，你的廣告費(fèi)只有汽車賣價(jià)的一半?！?跟蹤：確定銷售之后的必修課 處理完這些反對(duì)意見(jiàn)之后就可以坐下來(lái)談判。談判時(shí)，客戶可能會(huì)問(wèn)你是否 可以給他打幾折。你要做的是給客戶看你真正的價(jià)值在哪里，而不是一說(shuō)貴你就 把價(jià)格降了下來(lái)。如果你給他降了價(jià)，那你一定要讓他放棄一些東西，不能是他 說(shuō)降價(jià)你就降。另一方面，如果你一開(kāi)始就降了價(jià)，對(duì)方也會(huì)感覺(jué)你的雜志本身 價(jià)值不是很高。談判的時(shí)候做好充分的思想準(zhǔn)備是非常重要的，你要告訴自己： 我們的雜志確實(shí)很好，客戶把他們的廣告放在我們的雜志上會(huì)有收益的。然后你還要制定一些計(jì)劃，談判中你要面臨的問(wèn)題事先都要想想，你準(zhǔn)備的 問(wèn)題越多，你的談判主動(dòng)性也越強(qiáng)。如果對(duì)方堅(jiān)持說(shuō)：“你如果不給我們降價(jià)，我們就不在你的雜志上做廣告了”，記住，這個(gè)時(shí)候你千萬(wàn)不要惱火。在美國(guó)有 這樣一種說(shuō)法，你對(duì)待事情可以有很多種態(tài)度，但跟人說(shuō)話的態(tài)度你一定要緩和。你可以告訴他：“也許別的雜志給你的廣告價(jià)格會(huì)低一些，但是很多雜志，你將 廣告登在上面是一種浪費(fèi)，而你登在我們的雜志上，我們的讀者正是你想要到達(dá) 的那部分消費(fèi)人群。”當(dāng)然，你也可以給他降價(jià)，但要讓他多放一些廣告。到銷售的最后一步，就涉及到一些很具體的問(wèn)題。當(dāng)確信客戶要在你的雜志 上登廣告后，你還要問(wèn)他從什么時(shí)候開(kāi)始登。當(dāng)然，你還要清楚達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后 下一步要做什么，你可以問(wèn)他：“下周，我可以和客戶經(jīng)理約一個(gè)會(huì)面的時(shí)間 嗎?”有一個(gè)非常不好的做法，就是要求對(duì)方將自己推薦給別的客戶。

在確定銷售之后，你要進(jìn)一步做好“跟蹤”的步驟，不能是過(guò)去就算了?！案?蹤”的具體措施如下： 第一、發(fā)送“感謝信”;第二、寄送/攜帶有該廣告的雜志給客戶;第三、定期聯(lián)絡(luò)(了解有沒(méi)有新的機(jī)會(huì)、行業(yè)信息，可以約請(qǐng)對(duì)方共進(jìn)午餐 或晚餐，接觸對(duì)方管理層，額外的銷售拜訪)。最好的銷售人員一般都把客戶組織得很有條理。一般，按潛在的銷售收入可 以.把客戶分成以下幾類： 客戶類型 A 類廣告是現(xiàn)有客戶，是你要保持長(zhǎng)期

聯(lián)系的客戶，他們對(duì)你的雜志生意最 有用;B 類是潛在客戶，你要花很多時(shí)間和他溝通;C 類是銷售收入較低的客戶，你只要保持聯(lián)系不同經(jīng)常拜訪;D 類客戶是極小成長(zhǎng)潛力，只保持最低限度的聯(lián)系，關(guān)注其潛在的成長(zhǎng)變化。每個(gè)月要留出一點(diǎn)時(shí)間去見(jiàn)客戶。美國(guó)有句諺語(yǔ)：“沒(méi)有計(jì)劃就將失敗?！?一般人都有一個(gè)固定周期的計(jì)劃，有周計(jì)劃、月計(jì)劃、年計(jì)劃。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，每周應(yīng)該有一個(gè)客戶拜訪的時(shí)間和報(bào)告。另外，每年都應(yīng)該對(duì)你的客戶做一個(gè)前 景預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)一下它以后的收入如何，如何管理。

第二篇：廣告銷售技巧

廣告銷售技巧

在西方期刊經(jīng)營(yíng)中，廣告銷售是絕大多數(shù)期刊的核心，很多期刊的負(fù)責(zé)人是從廣告部負(fù)責(zé)人提拔起來(lái)的。國(guó)內(nèi)幾乎還很難見(jiàn)到某刊廣告部主任突然有一天成了這個(gè)雜志的負(fù)責(zé)人。經(jīng)過(guò)了“期刊泡沫”的洗禮之后，很多期刊越來(lái)越感覺(jué)到期刊廣告銷售的核心地位。

中國(guó)期刊廣告存在著極大的市場(chǎng)空間，從宏觀上講中國(guó)13億人口只有9000種雜志，并且只有10%左右(大約900種)真正在走市場(chǎng)，而日本只有1.3億人口，卻有1.8萬(wàn)種雜志。1999年，全球期刊廣告收入約為400億美元，我國(guó)期刊廣告收入僅8.92億人民幣，約合1.1億美元，僅占到0.003%，不到美國(guó)期刊廣告營(yíng)業(yè)額的1%。甚至不如美國(guó)《時(shí)代周刊》一家，1997年，《時(shí)代周刊》廣告收入約190億元人民幣，約是我國(guó)期刊廣告總收入的20倍。從微觀上講，中國(guó)期刊市場(chǎng)化程度較低，機(jī)制、人才、觀念等還普遍存在問(wèn)題。但隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)期刊廣告經(jīng)營(yíng)必將迎來(lái)一個(gè)加速度的時(shí)代。媒體專家預(yù)測(cè)：2002-2010年中國(guó)期刊廣告經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)率將維持在12%-17%的水平。

期刊廣告銷售和產(chǎn)品銷售一樣是一個(gè)十分復(fù)雜的問(wèn)題，不同的期刊應(yīng)該制定不同的銷售策略，但也有一些基本規(guī)律是共通的。中國(guó)的廣告銷售市場(chǎng)極不規(guī)范，照搬照抄國(guó)外期刊銷售經(jīng)驗(yàn)、模式往往達(dá)不到預(yù)期的效果。國(guó)內(nèi)目前已出現(xiàn)少量品牌期刊，它們?cè)谄诳刑幱趶?qiáng)勢(shì)地位，它們的廣告銷售策略大多推行廣告代理制，以對(duì)代理公司的管理、維護(hù)作為中心工作，工作人員精而少，基本不直接針對(duì)客戶。絕大多數(shù)期刊卻是非品牌期刊，處于相對(duì)弱勢(shì)的地位，他們依靠自己的廣告隊(duì)伍實(shí)施廣告銷售計(jì)劃。以下所談的廣告銷售策略針對(duì)非品牌期刊更具有借鑒意義。團(tuán)隊(duì)建設(shè)：整體銷售之核心

很多期刊社讓廣告業(yè)務(wù)尖子去做一線市場(chǎng)，給他規(guī)定任務(wù)，常年出差在外簽單，雖然也能實(shí)現(xiàn)可觀的銷售業(yè)績(jī)，但從長(zhǎng)期看對(duì)雜志整體廣告營(yíng)銷并不利?？艔V告銷售第一的業(yè)務(wù)尖子應(yīng)該從具體業(yè)務(wù)中解脫出來(lái)，抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，帶出一支精干的隊(duì)伍才是關(guān)鍵，對(duì)業(yè)務(wù)尖子考核應(yīng)從單個(gè)業(yè)務(wù)量考核改為整體業(yè)務(wù)量考核。招聘新進(jìn)銷售人員最好是沒(méi)有廣告銷售經(jīng)驗(yàn)，很多有廣告銷售經(jīng)驗(yàn)的人員由于腦海中存在既定的銷售模式，到了期刊社后很難在短時(shí)間內(nèi)調(diào)整過(guò)來(lái)。沒(méi)有廣告銷售經(jīng)驗(yàn)的人反而更容易培訓(xùn)，更容易適應(yīng)新的銷售模式。

銷售模式：協(xié)同作戰(zhàn)更具威力

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)廣告圈里一直是單打獨(dú)斗占主導(dǎo)地位，銷售人員各自為陣，互不干涉。業(yè)務(wù)考核也往往是簡(jiǎn)單的個(gè)人業(yè)務(wù)量考核。這種模式管理起來(lái)簡(jiǎn)單方便，但并不是最佳模式?？缫獙?shí)現(xiàn)廣告銷售大幅度上升，必須建立協(xié)同作戰(zhàn)的模式。在銷售領(lǐng)域里，沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。協(xié)同作戰(zhàn)能發(fā)揮每一個(gè)工作人員的特長(zhǎng)，在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都用最適合的人員。團(tuán)隊(duì)中有的擅長(zhǎng)文案寫作，有的擅長(zhǎng)電話溝通，有的擅長(zhǎng)面對(duì)面交流，有的擅長(zhǎng)客戶維護(hù)，應(yīng)該根據(jù)團(tuán)隊(duì)中不同人的特點(diǎn)實(shí)行分工合作。這樣雖然給管理和考核帶來(lái)了難度，但整體銷售會(huì)大幅度上升。協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)還應(yīng)建立定期學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)交流制度，共同研究難度較大的客戶的公關(guān)方案，即時(shí)解決業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的難點(diǎn)。廣告三字經(jīng)：走對(duì)門 找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話

對(duì)于期刊廣告銷售來(lái)說(shuō)，走對(duì)門、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)詞三個(gè)步驟“一個(gè)也不能少”，一步也不能錯(cuò)。

走對(duì)門，即找到真正的潛在客戶。應(yīng)根據(jù)期刊的市場(chǎng)定位，包括讀者群(年齡、性別、收入、職業(yè)、趣味等相關(guān)要素的有機(jī)組合)、地域(地區(qū)收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、生活方式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì))等，來(lái)定位期刊的潛在客戶。西方很多雜志，如果把內(nèi)容全部去掉，只看廣告就可以知道刊物的定位和風(fēng)格，雜志的定位與廣告是緊密相關(guān)的。當(dāng)我們接手一本雜志的廣告業(yè)務(wù)時(shí)，往往有兩種辦法可以迅速找到潛在客戶，一是參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，二是從過(guò)去合作過(guò)的客戶中找出最忠誠(chéng)的客戶，并以此類推。對(duì)于新刊或者廣告業(yè)務(wù)沒(méi)做起來(lái)的刊，要根據(jù)期刊的定位選擇一些品牌或同行業(yè)有影響的產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送，從而引導(dǎo)其它客戶。

找對(duì)人，即找到負(fù)責(zé)廣告投放的關(guān)鍵人。很多企業(yè)管理極不規(guī)范，廣告投放決策制度五花八門。由于廣告投放決策人權(quán)力大，找的人多，廣告銷售人員往往很難找到真正表態(tài)的人。企業(yè)對(duì)待“拉廣告者”層層設(shè)防。有的企業(yè)是企劃部負(fù)責(zé)投放，有的是產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，有的是代理公司負(fù)責(zé)，還有的公司是一把手親自把關(guān)。一般的廣告銷售電話或銷售信函很難突破“秘書關(guān)”。有經(jīng)驗(yàn)的廣告銷售人員往往能想出辦法闖過(guò)“秘書關(guān)”，“套”出關(guān)鍵人，實(shí)現(xiàn)和決策人的溝通。

說(shuō)對(duì)話，即電話溝通或面對(duì)面溝通要抓住談話的要點(diǎn)，真正做到知已知彼，言之有理。廣告商關(guān)注點(diǎn)往往在以下幾個(gè)方面：清晰的市場(chǎng)定位(目標(biāo)、受眾、設(shè)計(jì)、品牌)、可核實(shí)的發(fā)行量和受眾有關(guān)數(shù)據(jù)、目標(biāo)受眾的消費(fèi)形態(tài)、廣告定位是否合理。在溝通之前應(yīng)該把要講的東西形諸書面文字，特別是正式談判要養(yǎng)成書面表達(dá)的習(xí)慣。有的銷售人員自己講了一遍以后，以為自己清楚了客戶就清楚了，實(shí)則不然。在和客戶溝通過(guò)程中特別注意以下幾個(gè)方面：注重感情；尋找溝通點(diǎn)；求大同存小異；拿出權(quán)威數(shù)字。特別是拿出權(quán)威數(shù)字或引用權(quán)威者的講話，在今天媒體發(fā)行量普遍“注水”的情況下，顯得尤為重要。拓展客戶：堅(jiān)持互惠原理

幾年前，一位大學(xué)教授做了一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)：他給隨機(jī)抽樣挑選出來(lái)的一群素不相識(shí)的人送去了圣誕卡片。雖然他也估計(jì)會(huì)有一些回音，但隨后所發(fā)生的一切還是大大出乎他的意料——因?yàn)閺哪切┧匚粗\面的人處寄來(lái)的節(jié)日賀卡雪片似地飛了回來(lái)。大部分給他回贈(zèng)卡的人根本就沒(méi)想到過(guò)打聽(tīng)一下這個(gè)陌生的教授到底是誰(shuí)。這個(gè)實(shí)驗(yàn)很巧妙地證明了我們身邊最有效的影響武器之一——互惠原理——在人們行為中所起的作用。由于互惠原理的影響力，我們感到，自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們收到恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。往往一個(gè)小小的好處可以激發(fā)出一個(gè)大出很多倍的回報(bào)。廣告銷售過(guò)程中，我們可以利用互惠原理拓展與客戶的關(guān)系。節(jié)假日寄給客戶一個(gè)精美的賀卡，客戶生日送給他一份小禮品，六一兒童節(jié)給客戶的小孩送一個(gè)小玩具，或者幫客戶解決一個(gè)小小的困難，或者給客戶送一張晚會(huì)的入場(chǎng)券、請(qǐng)客戶用餐、代客戶訂機(jī)票等等，也許就是這些小小的好處，就會(huì)加深與客戶的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)廣告銷售。作為期刊社，應(yīng)該將這些可能給客戶的小小好處形成制度。有的廣告銷售人員只偶爾用之，沒(méi)有堅(jiān)持，更沒(méi)有形成一種制度。互惠原理，人人都明白，但真正堅(jiān)持創(chuàng)造性大規(guī)模采用的廣告銷售人員極少。捆綁銷售：不僅僅是誘惑

期刊廣告銷售促銷手段較常見(jiàn)，包括贈(zèng)送廣告版面，刊社紀(jì)念活動(dòng)期間打折，最具誘惑力的則是捆綁式廣告，即配合形象廣告再配送相應(yīng)的宣傳文章。很多客戶看好捆綁式廣告，因?yàn)楫a(chǎn)品營(yíng)銷分為“知名、理解、購(gòu)買”三個(gè)階段，“形象廣告”只是解決了知名的問(wèn)題，而宣傳文章可以解決“理解”的問(wèn)題，宣傳文章讀者容易接受，廣告效果更好。宣傳文章往往要和編輯配合在一起做，而且文章本身的質(zhì)量非常重要，需要專業(yè)人員來(lái)寫。一些客戶甚至提出由雜志社代寫宣傳文章。有時(shí)宣傳文章寫得好與壞，直接影響該產(chǎn)品的廣告投放。

客戶維護(hù)：扔掉雞肋

20／80定律在期刊廣告經(jīng)營(yíng)中同樣實(shí)用，即最好的20%廣告客戶貢獻(xiàn)了期刊80%的廣告利潤(rùn)，抓住最重要的20%的客戶就抓住了客戶主體，在維護(hù)業(yè)務(wù)精力分配上，要用80%的精力去維護(hù)20%的客戶。同時(shí)，20／80／30定律也在廣告銷售中起作用，即最差的30%的廣告客戶使雜志潛在的廣告利潤(rùn)減半。比如許多期刊登有違法小廣告、形象不佳的廣告、徘徊在價(jià)格突破底線的廣告等，這些廣告也許在當(dāng)期看來(lái)有不少收入，但從長(zhǎng)期來(lái)看，他們會(huì)使?jié)撛诘膹V告利潤(rùn)減少。對(duì)這類廣告雜志杜絕不能猶豫，一定要果斷拋棄。給其它重要客戶營(yíng)造一個(gè)好的廣告氛圍。永遠(yuǎn)記住大品牌是不愿意與違法小廣告和形象不佳的廣告為伍的。

商業(yè)領(lǐng)域有一條基本規(guī)律：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留現(xiàn)有客戶的5倍，提高客戶保留率5%，利潤(rùn)可提高35%以上。如何提高客戶保留率?對(duì)于期刊廣告客戶來(lái)說(shuō)，增值服務(wù)量顯得尤為重要。增值服務(wù)內(nèi)容很廣，方法很多，如何創(chuàng)造性實(shí)施增值服務(wù)是問(wèn)題的關(guān)鍵。比如幫助客戶指定的目標(biāo)對(duì)象或想影響的特殊人群寄贈(zèng)雜志，在雜志中插上企業(yè)的專門廣告宣傳單，在雜志中附贈(zèng)企業(yè)試用產(chǎn)品，或在封面刊登企業(yè)的形象代言人等。特別值得一提的是，很多企業(yè)負(fù)責(zé)人希望與一些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或國(guó)家部門負(fù)責(zé)人面對(duì)面溝通，雜志杜剛好可利用自己的背景資源，為企業(yè)提供公關(guān)平臺(tái)。比如《婚姻與家庭》、《人生》等雜志在廣告銷售的過(guò)程中利用主管單位全國(guó)婦聯(lián)、國(guó)家計(jì)生委的背景優(yōu)勢(shì)，為客戶提供增值服務(wù)，為此還承辦了中國(guó)人口文化獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)晚會(huì)，為客戶和政府部門負(fù)責(zé)人溝通搭建公關(guān)平臺(tái)，每年大約有20%的客戶參加這一政府大獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)晚會(huì)，實(shí)現(xiàn)了客戶的愿望。

中國(guó)期刊廣告經(jīng)營(yíng)仍處在一個(gè)逐步走向規(guī)范的過(guò)程中，盡管當(dāng)前期刊銷售中還存在著“回扣猛于虎”的現(xiàn)象，但這些現(xiàn)象很快會(huì)成為歷史。廣告銷售是一件非常艱辛的工作，需要耐心和毅力，有的客戶需要用2-3年的時(shí)間來(lái)攻克，我們有—?jiǎng)t廣告銷售司訓(xùn)是：確定目標(biāo)，詳細(xì)計(jì)劃，馬上行動(dòng)，修改行動(dòng)，堅(jiān)持，再堅(jiān)持！

第三篇：雜志廣告策劃書

雜志廣告策劃書

雜志廣告策劃書在對(duì)其運(yùn)作過(guò)程的每一部分作出分析和評(píng)估，并制定出相應(yīng)的實(shí)施計(jì)劃后，最后要形成一個(gè)綱領(lǐng)式的總結(jié)文件，我們通常稱為廣告策劃書。雜志廣告策劃書是根據(jù)廣告策劃結(jié)果而寫的，是提供給廣告主加以審核，認(rèn)可的廣告運(yùn)動(dòng)的策略性指導(dǎo)文件。廣告策劃書有兩種形式，一種是表格式的。這種形式的廣告策劃書上列有廣告主現(xiàn)在的銷售量或者銷售金額、廣告目標(biāo)、廣告訴求重點(diǎn)、廣告時(shí)限、廣告訴求對(duì)象、廣告地區(qū)、廣告內(nèi)容、廣告表現(xiàn)戰(zhàn)略、廣告媒體戰(zhàn)略、其他促銷策略等欄目。其中廣告目標(biāo)一欄又分為知名度、理解度、喜愛(ài)度、購(gòu)買愿意度等小欄目。一般不把具體銷售量或銷售額作為廣告目標(biāo)。因?yàn)殇N售量或銷售額只是廣告結(jié)果測(cè)定的一個(gè)參考數(shù)值，它們還會(huì)受商品(勞務(wù))的包裝、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等因素的影響。這種廣告策劃書比較簡(jiǎn)單，使用的面不是很廣。另一種是以書面語(yǔ)言敘述的廣告策劃書，運(yùn)用廣泛。這種把廣告策劃意見(jiàn)撰寫成書面形式的廣告計(jì)劃，因此又稱廣告計(jì)劃書。人們通常所說(shuō)的廣告計(jì)劃書和廣告策劃書實(shí)際是一回事，沒(méi)有什么大的差別。

一份完整的廣告策劃書至少應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1、前言;

2、市場(chǎng)分析;

3、廣告戰(zhàn)略或廣告重點(diǎn);

4、廣告對(duì)象或廣告訴求;

5、廣告地區(qū)或訴求地區(qū);

6、廣告策略;

7、廣告預(yù)算及分配;

8、廣告效果預(yù)測(cè)。

1、前言部分，應(yīng)簡(jiǎn)明概要地說(shuō)明廣告活動(dòng)的時(shí)限、任務(wù)和目標(biāo)，必要時(shí)還應(yīng)說(shuō)明廣告主的營(yíng)銷戰(zhàn)略。這是全部計(jì)劃的搞要，它的目的是把廣告計(jì)劃的要點(diǎn)提出來(lái)，讓企業(yè)最高層次的決策者或執(zhí)行人員快速閱讀和了解，使最高層次的決策者或執(zhí)行人員對(duì)策劃的某一部分有疑問(wèn)時(shí)，能通過(guò)翻閱該部分迅速了解細(xì)節(jié)，這部分內(nèi)容不宜太長(zhǎng)，以數(shù)百字為佳，所以有的廣告策劃書稱這部分為執(zhí)行摘要。

2、市場(chǎng)分析部分，一般包括四方面的內(nèi)容：(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析;(2)產(chǎn)品分析;(3)市場(chǎng)分析;(4)消費(fèi)者研究;撰寫時(shí)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品分析的結(jié)果，說(shuō)明廣告產(chǎn)品自身所具備的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。再根據(jù)市場(chǎng)分析的情況，把廣告產(chǎn)品與市場(chǎng)中各種同類商品進(jìn)行比較，并指出消費(fèi)者的愛(ài)好和偏向。如果有可能，也可提出廣告產(chǎn)品的改進(jìn)或開(kāi)發(fā)建議。有的廣告策劃書稱這部分為情況分析，簡(jiǎn)短地?cái)⑹鰪V告主及廣告產(chǎn)品的歷史，對(duì)產(chǎn)品、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行評(píng)估。

3、雜志廣告戰(zhàn)略或廣告重點(diǎn)部分，一般應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)研究結(jié)果，闡明廣告策略的重點(diǎn)，說(shuō)明用什么方法使廣告產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中建立深刻的印象。用什么方法刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買興趣，用什么方法改變消費(fèi)者的使用習(xí)慣，使消費(fèi)者選購(gòu)和使用廣告產(chǎn)品。用什么方法擴(kuò)大廣告產(chǎn)品的銷售對(duì)象范圍。用什么方法使消費(fèi)者形成新的購(gòu)買習(xí)慣。有的廣告策劃書在這部分內(nèi)容中增設(shè)促銷活動(dòng)計(jì)劃，寫明促銷活動(dòng)的目的、策略和設(shè)想。也有把促銷活動(dòng)計(jì)劃作為單獨(dú)文件分別處理的。

4、雜志廣告對(duì)象或廣告訴求部分，主要根據(jù)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)研究來(lái)測(cè)算出廣告對(duì)象有多少人、多少戶。根據(jù)人口研究結(jié)果，列出有關(guān)人口的分析數(shù)據(jù)，概述潛在消費(fèi)者的需求特征和心理特征、生活方式和消費(fèi)方式等。

5、雜志廣告地區(qū)或訴求地區(qū)部分，應(yīng)確定目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)明選擇此特定分布地區(qū)的理由。

6、雜志廣告策略部分，要詳細(xì)說(shuō)明廣告實(shí)施的具體細(xì)節(jié)。撰文者應(yīng)把所涉及的媒體計(jì)劃清晰、完整而又簡(jiǎn)短地設(shè)計(jì)出來(lái)，詳細(xì)程度可根據(jù)媒體計(jì)劃的復(fù)雜性而定。也可另行制定媒體策劃書。一般至少應(yīng)清楚地?cái)⑹鏊褂玫拿襟w、使用該媒體的目的、媒體策略、媒體計(jì)劃。如果選用多種媒體，則需對(duì)各類媒體的刊播及如何交叉配合加以說(shuō)明。

7、雜志廣告預(yù)算及分配部分，要根據(jù)快樂(lè)閱讀廣告策略的內(nèi)容，詳細(xì)列出媒體選用情況及所需費(fèi)用、每次刊播的價(jià)格，最好能制成表格，列出調(diào)研、設(shè)計(jì)、制作等費(fèi)用。也有人將這部分內(nèi)容列入廣告預(yù)算書中專門介紹。

8、雜志廣告效果預(yù)測(cè)部分，主要說(shuō)明經(jīng)廣告主認(rèn)可，按照廣告計(jì)劃實(shí)施廣告活動(dòng)預(yù)計(jì)可達(dá)到的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該和前言部分規(guī)定的目標(biāo)任務(wù)相呼應(yīng)。在實(shí)際撰寫廣告策劃書時(shí)，上述八個(gè)部分可有增減或合并分列。如可增加公關(guān)計(jì)劃、廣告建議等部分，也可將最后部分改為結(jié)束語(yǔ)或結(jié)論，根據(jù)具體情況而定。寫廣告策劃書一般要求簡(jiǎn)短。避免冗長(zhǎng)。要簡(jiǎn)要、概述、分類，刪除一切多余的文字，盡量避免再三再四地重復(fù)相同概念，力求簡(jiǎn)練、易讀、易懂。撰寫廣告計(jì)劃時(shí)，不要使用許多代名詞。廣告策劃的決策者和執(zhí)行者不在意是誰(shuí)的觀念、誰(shuí)的建議，他們需要的是事實(shí)。廣告策劃書在每一部分的開(kāi)始最好有一個(gè)簡(jiǎn)短的摘要。在每一部分中要說(shuō)明所使用資料的來(lái)源，使計(jì)劃書增加可信度。一般說(shuō)來(lái)，廣告策劃書不要超過(guò)二萬(wàn)字。如果篇幅過(guò)長(zhǎng)，可將圖表及有關(guān)說(shuō)明材料用附錄的辦法解決。

在撰寫雜志廣告策劃書過(guò)程中，視具體情況，有時(shí)也將媒體策劃、廣告預(yù)算、總結(jié)報(bào)告等部分專門列出，形成相對(duì)獨(dú)立的文案。隨后分而述之。

第四篇：雜志廣告合同書

合同編號(hào)：

《》雜志廣告發(fā)布合同

甲方：

乙方：

甲乙雙方根據(jù)《中華人民共和國(guó)廣告法》及有關(guān)規(guī)定，簽訂本合同，并共同遵守。

一、甲方委托乙方于年月日至年月日期間在《》雜志

上發(fā)布廣告，共刊登期。

二、廣告刊登版面、欄目及尺寸

版面大小版面位置廣告形式版面數(shù)量其他要求

三、廣告宣傳采用樣稿，未經(jīng)甲方同意，乙方不得改動(dòng)廣告宣傳樣

稿。雜志出版后贈(zèng)送甲方樣刊冊(cè)，自廣告刊登之日起，乙方將永久免費(fèi)贈(zèng)送甲方雜志冊(cè)/期。

四、乙方有權(quán)審查廣告宣傳內(nèi)容及表現(xiàn)形式，對(duì)不符合法律、法規(guī)的宣傳內(nèi)容和表現(xiàn)形

式，乙方應(yīng)要求甲方做出修改，甲方做出修改前，乙方有權(quán)拒絕發(fā)布，對(duì)需要廣告管理部門審批的廣告內(nèi)容，甲乙雙方均無(wú)權(quán)擅自更改。

五、甲方所提供刊登廣告內(nèi)容必須真實(shí)有效、實(shí)事求是、不得弄虛作假、欺騙讀者。如

因廣告內(nèi)容不當(dāng)而造成不良后果的，由甲方負(fù)全部責(zé)任。

六、甲方需為乙方提供廣告設(shè)計(jì)所需資料，如不提供乙方也可代其制作，廣告制作方案

版權(quán)歸乙方所有，未經(jīng)乙方同意，甲方不得善自使用。

七、廣告樣稿經(jīng)甲方確認(rèn)后，甲乙雙方各執(zhí)一份，可視為合同附件，并與合同一并保存，如有錯(cuò)誤乙方不予負(fù)責(zé)。

八、需經(jīng)批準(zhǔn)的廣告宣傳，批準(zhǔn)件為合同附件，與本合同一并保存，備查。

九、如因甲方原因?qū)е乱曳讲荒馨磿r(shí)刊登廣告，該責(zé)任由甲方承擔(dān)，乙方概不負(fù)責(zé)；如

由于乙方原因造成廣告不能按時(shí)刊登，乙方應(yīng)及時(shí)通知甲方且保證在下期刊登。如由于客觀 i

原因造成廣告不能按約定時(shí)間刊登，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。

十、如乙方發(fā)布的廣告內(nèi)容與甲方提供或確認(rèn)的廣告樣稿不符，或在廣告發(fā)布后出現(xiàn)遺漏，乙方應(yīng)在甲方提出書面更正通知后的下一期作出更正，如乙方不能按照甲方的要求進(jìn)行更正，乙方應(yīng)向甲方退還相應(yīng)的廣告發(fā)布費(fèi)。

十一、廣告宣傳費(fèi)（大寫）元，（小寫）元。甲方應(yīng)在年月日前將廣告發(fā)布費(fèi)付給乙方。甲方提供刊登的廣告或宣傳資料須在刊登之日前20日交付乙方，違約者乙方不退還所交廣告宣傳費(fèi)用，所有廣告一律實(shí)行先交費(fèi)后刊登。

十二、本合同一式二份，雙方各執(zhí)一份，簽字蓋章后生效。

廣告發(fā)布單位：（甲方蓋章）

法人 代 表：

代理人：

電話：

單位 地 址：

簽訂 日 期：年月日

雜志運(yùn)營(yíng)單位：

法人 代 表：

代理人：

電話：

單位 地 址：

賬號(hào)：

開(kāi)戶行：

簽訂 日 期：年月日

ii

第五篇：實(shí)用雜志廣告文案

下面關(guān)于廣告文案范文的文章由xiexiebang.com范文大全小編統(tǒng)一整理，希望對(duì)您有幫助。

摘要：雜志廣告文案范文在傳統(tǒng)媒體廣告發(fā)展受到阻礙的今天備受關(guān)注，雜志廣告刊登在雜志上的廣告.雜志可分為專業(yè)性雜志、行業(yè)性雜志、消費(fèi)者雜志等.

雜志廣告文案范文在傳統(tǒng)媒體廣告發(fā)展受到阻礙的今天備受關(guān)注，雜志廣告刊登在雜志上的廣告.雜志可分為專業(yè)性雜志、行業(yè)性雜志、消費(fèi)者雜志等.雜志廣告文案范文就是對(duì)雜志廣告文案策劃的一個(gè)經(jīng)典案例，助力企業(yè)分析廣告后進(jìn)行的報(bào)告撰寫，對(duì)廣告行業(yè)有著非凡意義。

1992年創(chuàng)刊的《健康與美容》雜志，是一本由衛(wèi)生部主管的時(shí)尚類健康雜志，已走過(guò)了19年的歷程。HEALTH 健康與美容深受廣大讀者的喜愛(ài)，因此也吸引廣大廣告業(yè)主的關(guān)注，HEALTH 健康與美容廣告價(jià)格與廣告收益是成正比的，這也是廣告業(yè)主選擇其的原因。

具有固定的讀者層面是雜志廣告的特色,可以使廣告宣傳深入某一專業(yè)行業(yè).雜志種類繁多,從出版時(shí)間上看,有周刊、旬刊、半月刊、雙月刊、季刊;從內(nèi)容上看,有政治、軍事、娛樂(lè)、文化、經(jīng)濟(jì)、生活、教育等.專業(yè)性雜志針對(duì)不同的讀者對(duì)象,安排相應(yīng)的閱讀內(nèi)容,因而就能受到不同的讀者對(duì)象的歡迎.雜志的專業(yè)化傾向也發(fā)展得很快,如醫(yī)學(xué)雜志、科普雜志、各種技術(shù)雜志等,其發(fā)行對(duì)象是特定的社會(huì)階層或群體.雜志的讀者雖然廣泛,但也是相對(duì)固定的.因此,對(duì)特定消費(fèi)階層的商品而言,在專業(yè)雜志上做廣告具有突出的針對(duì)性,適于廣告對(duì)象的理解力,能產(chǎn)生深入的宣傳效果,而很少有廣告浪費(fèi).從廣告?zhèn)鞑ド蟻?lái)說(shuō),這種特點(diǎn)有利于明確傳播對(duì)象,廣告可以有的放矢.

用較多的篇幅來(lái)傳遞關(guān)于商品的詳盡信息是雜志廣告的優(yōu)勢(shì)所在,既利于消費(fèi)者理解和記憶,也有更高的保存價(jià)值.雜志廣告的缺點(diǎn)是:影響范圍較窄.因雜志出版周期長(zhǎng),經(jīng)濟(jì)信息不易及時(shí)

xiexiebang.com范文網(wǎng)[CHAZIDIAN.COM]

我們知道，雜志和報(bào)紙相同,它也是一種傳播媒體,它的形式是以印刷符號(hào)傳遞信息的連續(xù)性出版物.因此借鑒雜志廣告文案范文有利于雜志廣告在同類競(jìng)爭(zhēng)中力度增加。