第一篇：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績

讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績

“優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員也不過如此。”不少從優(yōu)秀企業(yè)挖過人的老總都有這樣的感嘆。

優(yōu)秀企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?yōu)槭裁茨敲春?？因為?yōu)秀企業(yè)人才濟濟。這是很多人不假思索的答案。

果真如此嗎？某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績不佳而離開。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎？很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質(zhì)也不過如此！某醫(yī)藥企業(yè)的老總更是百思不得其解：他從一家知名企業(yè)挖走一大批業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員，差點把別人挖空，結(jié)果自己也沒做起來。

最大的誤區(qū)是認(rèn)識的誤區(qū)。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。

企業(yè)最穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員

如果把企業(yè)的業(yè)務(wù)員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種，我們會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：能力低下者，很快就被企業(yè)“炒魷魚”；精英人才只有兩種出路，一是由于被領(lǐng)導(dǎo)賞識而得到提拔，二是因為未被賞識而“炒老板的魷魚”（精英人才因為期望太高而難以長期從事普通的業(yè)務(wù)工作，他們是流動率最大的群體）；能力平凡的業(yè)務(wù)員最穩(wěn)定，他們因為業(yè)績尚可而得以保全崗位，又因為在外面找新崗位不容易而不敢輕易出走。

這就是營銷管理面臨的基本現(xiàn)實和必須正視的前提條件：業(yè)務(wù)員的主體是平凡的人，營銷管理的目標(biāo)是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。

營銷英雄時代早已終結(jié)

5年前，我在一家企業(yè)培訓(xùn)時，老總自豪地向我推薦3名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是1.2億元、0.8億元、0.6億元。我當(dāng)時不假思索地對銷售狀元們說：你們應(yīng)該是企業(yè)的“末代狀元”。

英雄是過去那個時代的產(chǎn)物，在新的營銷環(huán)境下，一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。

市場經(jīng)濟初期，一名業(yè)務(wù)員的年銷售額幾千萬、幾個億的情況時有出現(xiàn)。因為當(dāng)時有營銷英雄輩出的環(huán)境：市場空間無限廣闊、企業(yè)實行“跑馬占地”的營銷策略、“大戶時代”經(jīng)銷商的輻射范圍大、廣告的強力拉動。只要業(yè)務(wù)員個人能力強，就能在廠家支持和配合力度并不強的情況下，實現(xiàn)局部市場的重大突破，從而成為企業(yè)的營銷英雄。有時候正是靠某些營銷英雄在局部市場的突破，形成樣板市場，從而帶動市場整體發(fā)展。

營銷英雄時代早已終結(jié),企業(yè)的基本營銷單元已經(jīng)從過去的大區(qū)、省，下沉到地市、縣，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。營銷單元的縮小，企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)不住一些自視甚高的所謂精英業(yè)務(wù)員。更重要的是，在營銷的專業(yè)分工越來越細的時候，單個業(yè)務(wù)員已經(jīng)不能產(chǎn)生銷量，只有所有業(yè)務(wù)員的高度分工協(xié)作才能產(chǎn)生銷量，營銷管理步入了過程管理時代，而不是結(jié)果管理時代，這使得“憑結(jié)果論英雄”的所謂營銷精英失去了生存空間。

營銷是藝術(shù)，更是科學(xué)

營銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對營銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識。長期以來，我們更多地把營銷當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位，甚至有些精英人才不無自豪地說：“營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的?！币恍┢髽I(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以營銷經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻腳的對象），管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費”來獲得提高。這是代價和風(fēng)險極高的營銷體制。

優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營銷中的規(guī)律并加以科學(xué)化，比如，業(yè)務(wù)員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率？研究表明：按順時針方向行走可以提高效率。因為在內(nèi)地，順時針行走可以減少過馬路闖紅燈的機會，可以減少等待時間，可以降低事故概率。

在普通企業(yè)，POP通常由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商隨意張貼，但可口可樂卻在標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊中告訴業(yè)務(wù)員：在不同的終端，必須按照公司的統(tǒng)一要求，將POP張貼在相應(yīng)的位置。差異正在于此：普通企業(yè)只有精英才可能將POP張貼在最合適的位置，而可口可樂的普通人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化手冊的要求，就能夠?qū)OP張貼在最佳位置。

如何讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績

優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。

在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時承擔(dān)這些職能，確實需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無需通才式的精英人才。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績。

標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。的確，營銷活動難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細研究，總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時，總是要為每個營銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊。營銷培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營銷人員遇到問題，總是習(xí)慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。

標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常是在對營銷各方面深入細致研究的基礎(chǔ)上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。營銷培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，為了“長知識”而培訓(xùn)；優(yōu)秀企業(yè)為了具體工作事項而培訓(xùn)，如新品上市，企劃部就會對上市的所有環(huán)節(jié)進行研究，并拿出動作方案，然后有針對性地培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容就是操作的內(nèi)容。

支持平臺，是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的基礎(chǔ)條件。當(dāng)優(yōu)秀企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時，沒有了平臺的支持，平凡的人只能做出平凡的業(yè)績。這就是從優(yōu)秀企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。②⑩

鏈接：案例1：白酒導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化手冊制作實踐

在為某白酒企業(yè)咨詢時，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員的素質(zhì)普遍偏低，而且導(dǎo)購員流動性極高，稍有經(jīng)驗的導(dǎo)購員要價又太高。如何解決這些問題？我提出編制“白酒標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊”，通過有效利用標(biāo)準(zhǔn)化手冊解決問題。

為了編制標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊，我對業(yè)務(wù)員提出三個問題：第一，每人講述5個最成功的導(dǎo)購案例；第二，每人講述5個最失敗的導(dǎo)購案例；第三，每人提出10個最困惑的問題。

我們對導(dǎo)購員提出的問題進行分析，歸納為60多個導(dǎo)購問題。然后組織人員撰寫標(biāo)準(zhǔn)答案，編制標(biāo)準(zhǔn)化手冊。

對新聘用的導(dǎo)購員，由于沒有工作經(jīng)歷，無法進行講解式培訓(xùn)，干脆要求導(dǎo)購員用1天的時間背誦“白酒導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化手冊”；然后用2天的時間組織模擬演習(xí)，由有導(dǎo)購經(jīng)驗的導(dǎo)購員扮演顧客，培訓(xùn)新人員的應(yīng)用能力；從事導(dǎo)購工作5天后，導(dǎo)購員已經(jīng)有了一定工作經(jīng)歷，然后用一二天的時間培訓(xùn)講解，讓導(dǎo)購員深入理解標(biāo)準(zhǔn)化手冊的內(nèi)容，進行創(chuàng)造性發(fā)揮。

由于有了標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊的支持平臺，每個導(dǎo)購員都按照公司最優(yōu)秀人員的做法操作，規(guī)避了導(dǎo)購員素質(zhì)低的問題。同時，由于用標(biāo)準(zhǔn)化手冊的培訓(xùn)時間大為縮短，公司不再為導(dǎo)購員的流動率高而大傷腦筋了。

案例2：可口可樂“1.5倍安全庫存”

可口可樂給終端送貨，不是終端要多少就給多少，而是告訴終端應(yīng)該進多少貨，這就是可口可樂的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：1.5倍安全庫存。

決定進貨量的因素有四個：一是送貨周期，二是送貨周期的正常銷量，三是銷量波動概率（可口可樂定為正常銷量的1.5倍），四是陳貨數(shù)量。于是，正常進貨量應(yīng)該為：1.5×一個送貨周期正常銷量-陳貨數(shù)量。

不要小看這個簡單的“1.5倍安全庫存”，多少企業(yè)由于沒有這種標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程而導(dǎo)致下列問題：第一，不能有規(guī)律地送貨，或送貨的效率低；第二，要么占壓客戶資金，要么缺貨，客戶滿意率低；第三，配送費用居高不下。

第二篇：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績

讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績

“優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員也不過如此。”不少從優(yōu)秀企業(yè)挖過人的老總都有這樣的感嘆。

優(yōu)秀企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?yōu)槭裁茨敲春?？因為?yōu)秀企業(yè)人才濟濟。這是很多人不假思索的答案。

果真如此嗎？某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績不佳而離開。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎？很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質(zhì)也不過如此！某醫(yī)藥企業(yè)的老總更是百思不得其解：他從一家知名企業(yè)挖走一大批業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員，差點把別人挖空，結(jié)果自己也沒做起來。

最大的誤區(qū)是認(rèn)識的誤區(qū)。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。

企業(yè)最穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員

如果把企業(yè)的業(yè)務(wù)員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種，我們會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：能力低下者，很快就被企業(yè)“炒魷魚”；精英人才只有兩種出路，一是由于被領(lǐng)導(dǎo)賞識而得到提拔，二是因為未被賞識而“炒老板的魷魚”（精英人才因為期望太高而難以長期從事普通的業(yè)務(wù)工作，他們是流動率最大的群體）；能力平凡的業(yè)務(wù)員最穩(wěn)定，他們因為業(yè)績尚可而得以保全崗位，又因為在外面找新崗位不容易而不敢輕易出走。

這就是營銷管理面臨的基本現(xiàn)實和必須正視的前提條件：業(yè)務(wù)員的主體是平凡的人，營銷管理的目標(biāo)是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績

營銷英雄時代早已終結(jié)

5年前，我在一家企業(yè)培訓(xùn)時，老總自豪地向我推薦3名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是1.2億元、0.8億元、0.6億元。我當(dāng)時不假思索地對銷售狀元們說：你們應(yīng)該是企業(yè)的“末代狀元”。

英雄是過去那個時代的產(chǎn)物，在新的營銷環(huán)境下，一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。

市場經(jīng)濟初期，一名業(yè)務(wù)員的年銷售額幾千萬、幾個億的情況時有出現(xiàn)。因為當(dāng)時有營銷英雄輩出的環(huán)境：市場空間無限廣闊、企業(yè)實行“跑馬占地”的營銷策略、“大戶時代”經(jīng)銷商的輻射范圍大、廣告的強力拉動。只要業(yè)務(wù)員個人能力強，就能在廠家支持和配合力度并不強的情況下，實現(xiàn)局部市場的重大突破，從而成為企業(yè)的營銷英雄。有時候正是靠某些營銷英雄在局部市場的突破，形成樣板市場，從而帶動市場整體發(fā)展。

營銷英雄時代早已終結(jié),企業(yè)的基本營銷單元已經(jīng)從過去的大區(qū)、省，下沉到地市、縣，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。營銷單元的縮小，企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)不住一些自視甚高的所謂精英業(yè)務(wù)員。更重要的是，在營銷的專業(yè)分工越來越細的時候，單個業(yè)務(wù)員已經(jīng)不能產(chǎn)生銷量，只有所有業(yè)務(wù)員的高度分工協(xié)作才能產(chǎn)生銷量，營銷管理步入了過程管理時代，而不是結(jié)果管理時代，這使得“憑結(jié)果論英雄”的所謂營銷精英失去了生存空間。

營銷是藝術(shù)，更是科學(xué) 讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績

營銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對營銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識。長期以來，我們更多地把營銷當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位，甚至有些精英人才不無自豪地說：“營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的?！币恍┢髽I(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以營銷經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻腳的對象），管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費”來獲得提高。這是代價和風(fēng)險極高的營銷體制。

優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營銷中的規(guī)律并加以科學(xué)化，比如，業(yè)務(wù)員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率？研究表明：按順時針方向行走可以提高效率。因為在內(nèi)地，順時針行走可以減少過馬路闖紅燈的機會，可以減少等待時間，可以降低事故概率。

在普通企業(yè)，POP通常由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商隨意張貼，但可口可樂卻在標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊中告訴業(yè)務(wù)員：在不同的終端，必須按照公司的統(tǒng)一要求，將POP張貼在相應(yīng)的位臵。差異正在于此：普通企業(yè)只有精英才可能將POP張貼在最合適的位臵，而可口可樂的普通人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化手冊的要求，就能夠?qū)OP張貼在最佳位臵。

如何讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績 讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績

優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。

在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時承擔(dān)這些職能，確實需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無需通才式的精英人才。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績。

標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。的確，營銷活動難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細研究，總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時，總是要為每個營銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊。營銷培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營銷人員遇到問題，總是習(xí)慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。

標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常是在對營銷各方面深入細致研究的基礎(chǔ)上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。

營銷培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，為了“長知識”而培訓(xùn)；優(yōu)秀企業(yè)為了具體工作事項而讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績

培訓(xùn)，如新品上市，企劃部就會對上市的所有環(huán)節(jié)進行研究，并拿出動作方案，然后有針對性地培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容就是操作的內(nèi)容。

支持平臺，是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的基礎(chǔ)條件。當(dāng)優(yōu)秀企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時，沒有了平臺的支持，平凡的人只能做出平凡的業(yè)績。這就是從優(yōu)秀企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。

鏈接：案例1：白酒導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化手冊制作實踐

在為某白酒企業(yè)咨詢時，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員的素質(zhì)普遍偏低，而且導(dǎo)購員流動性極高，稍有經(jīng)驗的導(dǎo)購員要價又太高。如何解決這些問題？我提出編制“白酒標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊”，通過有效利用標(biāo)準(zhǔn)化手冊解決問題。

為了編制標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊，我對業(yè)務(wù)員提出三個問題：第一，每人講述5個最成功的導(dǎo)購案例；第二，每人講述5個最失敗的導(dǎo)購案例；第三，每人提出10個最困惑的問題。

我們對導(dǎo)購員提出的問題進行分析，歸納為60多個導(dǎo)購問題。然后組織人員撰寫標(biāo)準(zhǔn)答案，編制標(biāo)準(zhǔn)化手冊。

對新聘用的導(dǎo)購員，由于沒有工作經(jīng)歷，無法進行講解式培訓(xùn)，干脆要求導(dǎo)購員用1天的時間背誦“白酒導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化手冊”；然后用2天的時間組織模擬演習(xí)，由有導(dǎo)購經(jīng)驗的導(dǎo)購員扮演顧客，培訓(xùn)新人員的應(yīng)用能力；從事導(dǎo)購工作5天后，導(dǎo)購員已經(jīng)有了一定工作經(jīng)歷，然后用一二天的時間培訓(xùn)講解，讓導(dǎo)購員深入理解標(biāo)準(zhǔn)化手冊的內(nèi)容，進行創(chuàng)造性發(fā)揮。讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績

由于有了標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊的支持平臺，每個導(dǎo)購員都按照公司最優(yōu)秀人員的做法操作，規(guī)避了導(dǎo)購員素質(zhì)低的問題。同時，由于用標(biāo)準(zhǔn)化手冊的培訓(xùn)時間大為縮短，公司不再為導(dǎo)購員的流動率高而大傷腦筋了。

案例2：可口可樂“1.5倍安全庫存”

可口可樂給終端送貨，不是終端要多少就給多少，而是告訴終端應(yīng)該進多少貨，這就是可口可樂的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：1.5倍安全庫存。

決定進貨量的因素有四個：一是送貨周期，二是送貨周期的正常銷量，三是銷量波動概率（可口可樂定為正常銷量的1.5倍），四是陳貨數(shù)量。于是，正常進貨量應(yīng)該為：1.5×一個送貨周期正常銷量-陳貨數(shù)量。

不要小看這個簡單的“1.5倍安全庫存”，多少企業(yè)由于沒有這種標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程而導(dǎo)致下列問題：第一，不能有規(guī)律地送貨，或送貨的效率低；第二，要么占壓客戶資金，要么缺貨，客戶滿意率低；第三，配送費用居高不下。

第三篇：讓平凡的業(yè)務(wù)員做出不平凡的業(yè)績

讓平凡的業(yè)務(wù)員做出不平凡的業(yè)績

優(yōu)秀企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?yōu)槭裁茨敲春?？因為?yōu)秀企業(yè)人才濟濟。這是很多人不假思索的答案。

果真如此嗎？某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績不佳而離開。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎？很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質(zhì)也不過如此！某醫(yī)藥企業(yè)的老總更是百思不得其解：他從一家知名企業(yè)挖走一大批業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員，差點把別人挖空，結(jié)果自己也沒做起來。

最大的誤區(qū)是認(rèn)識的誤區(qū)。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。

企業(yè)最穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員

如果把企業(yè)的業(yè)務(wù)員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種，我們會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：能力低下者，很快就被企業(yè)“炒魷魚”；精英人才只有兩種出路，一是由于被領(lǐng)導(dǎo)賞識而得到提拔，二是因為未被賞識而“炒老板的魷魚”（精英人才因為期望太高而難以長期從事普通的業(yè)務(wù)工作，他們是流動率最大的群體）；能力平凡的業(yè)務(wù)員最穩(wěn)定，他們因為業(yè)績尚可而得以保全崗位，又因為在外面找新崗位不容易而不敢輕易出走。

這就是營銷管理面臨的基本現(xiàn)實和必須正視的前提條件：業(yè)務(wù)員的主體是平凡的人，營銷管理的目標(biāo)是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。

營銷英雄時代早已終結(jié)

5年前，我在一家企業(yè)培訓(xùn)時，老總自豪地向我推薦3名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是1.2億元、0.8億元、0.6億元。我當(dāng)時不假思索地對銷售狀元們說：你們應(yīng)該是企業(yè)的“末代狀元”。

英雄是過去那個時代的產(chǎn)物，在新的營銷環(huán)境下，一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。

市場經(jīng)濟初期，一名業(yè)務(wù)員的年銷售額幾千萬、幾個億的情況時有出現(xiàn)。因為當(dāng)時有營銷英雄輩出的環(huán)境：市場空間無限廣闊、企業(yè)實行“跑馬占地”的營銷策略、“大戶時代”經(jīng)銷商的輻射范圍大、廣告的強力拉動。只要業(yè)務(wù)員個人能力強，就能在廠家支持和配合力度并不強的情況下，實現(xiàn)局部市場的重大突破，從而成為企業(yè)的營銷英雄。有時候正是靠某些營銷英雄在局部市場的突破，形成樣板市場，從而帶動市場整體發(fā)展。

營銷英雄時代早已終結(jié),企業(yè)的基本營銷單元已經(jīng)從過去的大區(qū)、省，下沉到地市、縣，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。營銷單元的縮小，企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)不住一些自視甚高的所謂精英業(yè)務(wù)員。更重要的是，在營銷的專業(yè)分工越來越細的時候，單個業(yè)務(wù)員已經(jīng)不能產(chǎn)生銷量，只有所有業(yè)務(wù)員的高度分工協(xié)作才能產(chǎn)生銷量，營銷管理步入了過程管理時代，而不是結(jié)果管理時代，這使得“憑結(jié)果論英雄”的所謂營銷精英失去了生存空間。

營銷是藝術(shù)，更是科學(xué)

營銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對營銷到底是科學(xué)還是藝

術(shù)的認(rèn)識。長期以來，我們更多地把營銷當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位，甚至有些精英人才不無自豪地說：“營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的?！币恍┢髽I(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以營銷經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻腳的對象），管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費”來獲得提高。這是代價和風(fēng)險極高的營銷體制。

優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營銷中的規(guī)律并加以科學(xué)化，比如，業(yè)務(wù)員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率？研究表明：按順時針方向行走可以提高效率。因為在內(nèi)地，順時針行走可以減少過馬路闖紅燈的機會，可以減少等待時間，可以降低事故概率。

在普通企業(yè)，POP通常由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商隨意張貼，但可口可樂卻在標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊中告訴業(yè)務(wù)員：在不同的終端，必須按照公司的統(tǒng)一要求，將POP張貼在相應(yīng)的位置。差異正在于此：普通企業(yè)只有精英才可能將POP張貼在最合適的位置，而可口可樂的普通人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化手冊的要求，就能夠?qū)OP張貼在最佳位置。

優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。

在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時承擔(dān)這些職能，確實需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無需通才式的精英人才。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績。

標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。的確，營銷活動難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細研究，總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時，總是要為每個營銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊。營銷培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營銷人員遇到問題，總是習(xí)慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。

標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常是在對營銷各方面深入細致研究的基礎(chǔ)上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。

營銷培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，為了“長知識”而培訓(xùn)；優(yōu)秀企業(yè)為了具體工作事項而培訓(xùn)，如新品上市，企劃部就會對上市 的所有環(huán)節(jié)進行研究，并拿出動作方案，然后有針對性地培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容就是操作的內(nèi)容。

支持平臺，是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的基礎(chǔ)條件。當(dāng)優(yōu)秀企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時，沒有了平臺的支持，平凡的人只能做出平凡的業(yè)績。這就是從優(yōu)秀企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。②⑩

鏈接：案例1：白酒導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化手冊制作實踐

在為某白酒企業(yè)咨詢時，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員的素質(zhì)普遍偏低，而且導(dǎo)購員流動性極高，稍有經(jīng)驗的導(dǎo)購員要價又太高。如何解決這些問題？我提出編制“白酒標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊”，通過有效利用標(biāo)準(zhǔn)化手冊解決問題。

為了編制標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊，我對業(yè)務(wù)員提出三個問題：第一，每人講述5個最成功的導(dǎo)購案例；第二，每人講述5個最失敗的導(dǎo)購案例；第三，每人提出10個最困惑的問題。

我們對導(dǎo)購員提出的問題進行分析，歸納為60多個導(dǎo)購問題。然后組織人員撰寫標(biāo)準(zhǔn)答案，編制標(biāo)準(zhǔn)化手冊。

對新聘用的導(dǎo)購員，由于沒有工作經(jīng)歷，無法進行講解式培訓(xùn)，干脆要求導(dǎo)購員用1天的時間背誦“白酒導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化手冊”；然后用2天的時間組織模擬演習(xí)，由有導(dǎo)購經(jīng)驗的導(dǎo)購員扮演顧客，培訓(xùn)新人員的應(yīng)用能力；從事導(dǎo)購工作5天后，導(dǎo)購員已經(jīng)有了一定工作經(jīng)歷，然后用一二天的時間培訓(xùn)講解，讓導(dǎo)購員深入理解標(biāo)準(zhǔn)化手冊的內(nèi)容，進行創(chuàng)造性發(fā)揮。

由于有了標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊的支持平臺，每個導(dǎo)購員都按照公司最優(yōu)秀人員的做法操作，規(guī)避了導(dǎo)購員素質(zhì)低的問題。同時，由于用標(biāo)準(zhǔn)化手冊的培訓(xùn)時間大為縮短，公司不再為導(dǎo)購員的流動率高而大傷腦筋了。

案例2：可口可樂“1.5倍安全庫存”

可口可樂給終端送貨，不是終端要多少就給多少，而是告訴終端應(yīng)該進多少貨，這就是可口可樂的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：1.5倍安全庫存。

決定進貨量的因素有四個：一是送貨周期，二是送貨周期的正常銷量，三是銷量波動概率（可口可樂定為正常銷量的1.5倍），四是陳貨數(shù)量。于是，正常進貨量應(yīng)該為：1.5×一個送貨周期正常銷量-陳貨數(shù)量。

不要小看這個簡單的“1.5倍安全庫存”，多少企業(yè)由于沒有這種標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程而導(dǎo)致下列問題：第一，不能有規(guī)律地送貨，或送貨的效率低；第二，要么占壓客戶資金，要么缺貨，客戶滿意率低；第三，配送費用居高不下。

第四篇：讓平凡的業(yè)務(wù)員做出不平凡的業(yè)績

讓平凡的業(yè)務(wù)員做出不平凡的業(yè)績

優(yōu)秀企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?yōu)槭裁茨敲春?？因為?yōu)秀企業(yè)人才濟濟。這是很多人不假思索的答案。

果真如此嗎？某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績不佳而離開。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎？很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質(zhì)也不過如此！某醫(yī)藥企業(yè)的老總更是百思不得其解：他從一家知名企業(yè)挖走一大批業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員，差點把別人挖空，結(jié)果自己也沒做起來。

最大的誤區(qū)是認(rèn)識的誤區(qū)。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。

企業(yè)最穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員

如果把企業(yè)的業(yè)務(wù)員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種，我們會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：能力低下者，很快就被企業(yè)“炒魷魚”；精英人才只有兩種出路，一是由于被領(lǐng)導(dǎo)賞識而得到提拔，二是因為未被賞識而“炒老板的魷魚”（精英人才因為期望太高而難以長期從事普通的業(yè)務(wù)工作，他們是流動率最大的群體）；能力平凡的業(yè)務(wù)員最穩(wěn)定，他們因為業(yè)績尚可而得以保全崗位，又因為在外面找新崗位不容易而不敢輕易出走。

這就是營銷管理面臨的基本現(xiàn)實和必須正視的前提條件：業(yè)務(wù)員的主體是平凡的人，營銷管理的目標(biāo)是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。

營銷英雄時代早已終結(jié)

5年前，我在一家企業(yè)培訓(xùn)時，老總自豪地向我推薦3名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是1.2億元、0.8億元、0.6億元。我當(dāng)時不假思索地對銷售狀元們說：你們應(yīng)該是企業(yè)的“末代狀元”。英雄是過去那個時代的產(chǎn)物，在新的營銷環(huán)境下，一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。

市場經(jīng)濟初期，一名業(yè)務(wù)員的年銷售額幾千萬、幾個億的情況時有出現(xiàn)。因為當(dāng)時有營銷英雄輩出的環(huán)境：市場空間無限廣闊、企業(yè)實行“跑馬占地”的營銷策略、“大戶時代”經(jīng)銷商的輻射范圍大、廣告的強力拉動。只要業(yè)務(wù)員個人能力強，就能在廠家支持和配合力度并不強的情況下，實現(xiàn)局部市場的重大突破，從而成為企業(yè)的營銷英雄。有時候正是靠某些營銷英雄在局部市場的突破，形成樣板市場，從而帶動市場整體發(fā)展。

營銷英雄時代早已終結(jié),企業(yè)的基本營銷單元已經(jīng)從過去的大區(qū)、省，下沉到地市、縣，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。營銷單元的縮小，企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)不住一些自視甚高的所謂精英業(yè)務(wù)員。更重要的是，在營銷的專業(yè)分工越來越細的時候，單個業(yè)務(wù)員已經(jīng)不能產(chǎn)生銷量，只有所有業(yè)務(wù)員的高度分工協(xié)作才能產(chǎn)生銷量，營銷管理步入了過程管理時代，而不是結(jié)果管理時代，這使得“憑結(jié)果論英雄”的所謂營銷精英失去了生存空間。營銷是藝術(shù)，更是科學(xué)

營銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對營銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識。長期以來，我們更多地把營銷當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位，甚至有些精英人才不無自豪地說：“營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的?！币恍┢髽I(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以營銷經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻腳的對象），管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費”來獲得提高。這是代價和風(fēng)險極高的營銷體制。

優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營銷中的規(guī)律并加以科學(xué)化，比如，業(yè)務(wù)員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率？研究表明：按順時針方向行走可以提高效率。因為在內(nèi)地，順時針行走可以減少過馬路闖紅燈的機會，可以減少等待時間，可以降低事故概率。

在普通企業(yè)，POP通常由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商隨意張貼，但可口可樂卻在標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊中告訴業(yè)務(wù)員：在不同的終端，必須按照公司的統(tǒng)一要求，將POP張貼在相應(yīng)的位置。差異正在于此：普通企業(yè)只有精英才可能將POP張貼在最合適的位置，而可口可樂的普通人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化手冊的要求，就能夠?qū)OP張

貼在最佳位置。

優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。

在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時承擔(dān)這些職能，確實需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無需通才式的精英人才。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績。

標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。的確，營銷活動難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細研究，總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時，總是要為每個營銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊。營銷培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營銷人員遇到問題，總是習(xí)慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。

標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常是在對營銷各方面深入細致研究的基礎(chǔ)上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。

營銷培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，為了“長知識”而培訓(xùn)；優(yōu)秀企業(yè)為了具體工作事項而培訓(xùn)，如新品上市，企劃部就會對上市的所有環(huán)節(jié)進行研究，并拿出動作方案，然后有針對性地培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容就是操作的內(nèi)容。

支持平臺，是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的基礎(chǔ)條件。當(dāng)優(yōu)秀企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時，沒有了平臺的支持，平凡的人只能做出平凡的業(yè)績。這就是從優(yōu)秀企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。②⑩

第五篇：如何立足平凡崗位做出不平凡的業(yè)績

如何立足平凡崗位做出不平凡的業(yè)績

東溫泉鎮(zhèn) 王 剛

結(jié)合學(xué)習(xí)貫徹十八大精神，開展“如何立足平凡崗位，做出不平凡的業(yè)績”大討論活動，對鼓舞基層公職人員工作干勁，明確工作思路，爭創(chuàng)一流工作業(yè)績，有十分重要的意義。尤其對于剛剛工作不久的新同志來說，是非常有必要的。何謂“平凡崗位”，我認(rèn)為這個崗位就是指那些“不顯山不露水”、不位高權(quán)重，普普通通、平平常常的工作崗位。立足平凡崗位，做出不平凡的業(yè)績，是針對廣大基層崗位的工作者而言的。下面，我就這個話題談一點膚淺的認(rèn)識。立足平凡崗位，做出不平凡的業(yè)績。首先，要感恩惜福，立志做大事。常懷一顆感恩的心，對待工作，對待群眾，對待組織。正確看待錢與權(quán)，名與利，跳出“名利圈”、“安樂窩”，安心本職，以強烈的事業(yè)心、責(zé)任感，做好組織賦予的每項工作，力爭做到“領(lǐng)導(dǎo)滿意、群眾認(rèn)可、自己無愧”。要立志做大事，不要力爭做大官。既心存高遠，又腳踏實地。堅決克服“做大官才能干大事”和“做大事而屑于做小事”的錯誤觀念，牢固樹立“靠能力素質(zhì)立身、靠優(yōu)良業(yè)績進步”的思想，以平常的心對待不平的事，以超越的心對待平凡的事，事事爭創(chuàng)一流，才能在平凡中現(xiàn)真奇。

其次，要精研本職，勇于創(chuàng)新。對本職精通，僅僅是站

在了前人的肩膀之上，要創(chuàng)新突破、別具一格，還需要鉆研。一是要不斷地學(xué)習(xí)。向書本學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)。“事事洞明皆學(xué)問”，只要真心、用心、細心，就一定能學(xué)有所獲，物超所值。二是要不斷地突破。年底，我向區(qū)人武部送了幾次新兵。區(qū)人武部在每批的新兵出發(fā)前都要開一個歡送會。我發(fā)現(xiàn)，他們每一次歡送新兵，內(nèi)容形式和組織方式上都有很大地創(chuàng)新，直到送走最后一批兵，組織地非常嚴(yán)謹(jǐn)，歡送會開得非常成功。這說明，同一個工作，工作標(biāo)準(zhǔn)各異，只要善于總結(jié)和革新，普通的事同樣可以大放光彩。

最后，要勤政清廉，為民造福。勤政與清廉，缺一不可。勤政不清廉，可能要淪為腐敗分子；清廉不勤政，同樣會落于庸俗。勤政和清廉的結(jié)果，最終要落腳于為民造福上。只有在為人民服務(wù)、為人民造福的過程中，平凡的崗位才能體現(xiàn)出不平凡的工作意義。

在平凡的崗位上作出不平凡的業(yè)績是我們?nèi)松鷥r值的體現(xiàn)，是黨和人民群眾賦予我們的光榮使命。讓我們攜起手來，為共創(chuàng)“中國最美山水溫泉小鎮(zhèn)”而努力！