第一篇：《低調(diào)依舊 靜水流深》-對(duì)步步高音樂(lè)手機(jī)一位銷售總經(jīng)理訪談

低調(diào)依舊 靜水流深

（注：此文為《步步高手機(jī)家園》編輯對(duì)一位步步高音樂(lè)手機(jī)總經(jīng)理的訪談?dòng)涗洠?dāng)事人的管理思想與觀點(diǎn)供參考，因尊重當(dāng)事人意愿，在此隱去姓名和地名。）

在商場(chǎng)打拼了十余年，從小霸王到步步高VCD、步步高電話機(jī)、步步高電子詞典，乃至今天的步步高音樂(lè)手機(jī)，某總和步步高結(jié)下了不解之緣。如今已身為步步高全省總經(jīng)理的他，似乎仍然是謙遜平和、低調(diào)達(dá)觀，但偶爾也會(huì)顯露出激情的一面。就像一條靜水流深的河，在奔向海洋的途中，偶爾激起的浪花叫人炫目，有時(shí)一圈漣漪令人沉吟……

“某總說(shuō)，我很幸運(yùn)，可能我做的正好是一個(gè)總經(jīng)理該做的事情，至于全省目前的成績(jī)都是大家共同努力的結(jié)果，如果一定要說(shuō)個(gè)具體的原因的話，只能說(shuō)我們有一只非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

一、其實(shí)我沒(méi)做什么

相信全省的成績(jī)大家都是有目共睹的，而他省業(yè)績(jī)一直處于優(yōu)秀水平，所以，對(duì)于他省團(tuán)隊(duì)，對(duì)于某總，我都有著無(wú)限的好奇，此行全省也是想就公司的經(jīng)營(yíng)管理方面向某總?cè)〗?jīng)的。對(duì)于目前的成績(jī)，某總表示，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。他說(shuō)，“其實(shí)我做的都是些相對(duì)輕松地工作，最辛苦的是我們絕大多數(shù)的基層員工，成績(jī)都是大家做出來(lái)的。”雖然這是一句大實(shí)話，但是諾大的全省市場(chǎng)，如果沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的指揮，就無(wú)法有的放矢，又怎么可能做到如今的成績(jī)呢？談笑之下，某總還是傳授了幾條獨(dú)門秘技給我，也希望對(duì)大家有所幫助。

1、服從工廠的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，聽(tīng)從工廠的指示，適當(dāng)給予宏觀調(diào)控。

某總說(shuō)，“其實(shí)首先要保證大方向的正確，所以就要緊跟工廠的腳步，工廠讓我們做什么我們就做什么，所幸的是，全省的執(zhí)行力比較好，可以相對(duì)較好地執(zhí)行工廠的標(biāo)準(zhǔn)，這有賴于我們的團(tuán)隊(duì)，而我則是適當(dāng)?shù)目刂坪透櫵许?xiàng)目和地區(qū)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)控就好了?！?/p>

2、在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面，要注重選拔人才以及充分的授權(quán)。

只要合適性沒(méi)問(wèn)題，合格性差一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。某總坦言說(shuō)，自己在選拔人才的時(shí)候，更加注重一個(gè)人的“合適性”，即是否符合企業(yè)文化、人品是否好、是否具有可塑性等硬件，而“合格性”即能力方面差一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，因?yàn)檫@些是可以鍛煉和培養(yǎng)的，但是人的“合適性”卻很難鍛煉出來(lái)。

要充分信任下屬，大膽授權(quán)。某總說(shuō)，如果一定要說(shuō)我哪里做得比別人好，那我覺(jué)得我的授權(quán)做的比較好，我非常信任同事，也很鼓勵(lì)我們的同事自己做決定。只要他們的想法是好的，即使做錯(cuò)了，我在糾正的同時(shí)會(huì)給更多的鼓勵(lì)，至少他們肯主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。

3、“在工作中，有一個(gè)良好的心態(tài)十分重要，我一直秉著“開(kāi)心工作，快樂(lè)生活”的理念，把銷量的壓力變作動(dòng)力，不和別人比，只和自己比，認(rèn)清形勢(shì)，尋求一種健康的發(fā)展?！?/p>

4、在遇到問(wèn)題時(shí)，從自身去尋找根源，并且解決問(wèn)題。

5、建立健全的制度，使公司內(nèi)的事物都有法可依，做到公平公正。

6、保證二級(jí)代理的利潤(rùn)，維護(hù)二級(jí)代理的穩(wěn)定。

7、公司內(nèi)部有較為融洽和諧的工作氛圍，使員工有很強(qiáng)的歸屬感。

二、沒(méi)有最重要的，要視情況而定

他省的終端建設(shè)在全國(guó)看來(lái)也是卓有成效的，所以對(duì)于如何做好終端工作，我也特意請(qǐng)教了某總，他說(shuō)，“在終端，很難說(shuō)什么最重要的，要視情況而定，這里面只有相對(duì)重要?！?/p>

我不甚明了，所以請(qǐng)他做詳細(xì)的解釋，他繼續(xù)說(shuō)道，“如果因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)滿意度低影響銷售時(shí)，提升導(dǎo)購(gòu)滿意度就是最重要的；如果我們需要一個(gè)好的活動(dòng)策劃方案時(shí)，策劃專員就是最重要的；如果想要讓導(dǎo)購(gòu)員的能力有更大的提升，那么培訓(xùn)專員就是最重要的：所以說(shuō)，沒(méi)有最重要的，只有相對(duì)重要，其實(shí)所有的環(huán)節(jié)都很重要，缺一不可?！?/p>

某總又接著告訴我，“要想做好終端營(yíng)銷工作，首先要了解什么是終端營(yíng)銷，要明確終端營(yíng)銷工作的目的是什么呢？是提高銷量。那客戶又是誰(shuí)呢？是消費(fèi)者。所以，我們做一切工作都是圍繞通過(guò)提高消費(fèi)者滿意來(lái)提高銷量，與消費(fèi)者接觸最緊密的便是導(dǎo)購(gòu)員了，所以導(dǎo)購(gòu)員在終端營(yíng)銷中的作用就非常關(guān)鍵?！?/p>

其實(shí)，在剛開(kāi)始的時(shí)候，所有的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于步步高和省代理公司都不怎么信任的，有一些導(dǎo)購(gòu)在蘇寧電器工作，當(dāng)有人問(wèn)起她們的工作，她們會(huì)說(shuō)是在蘇寧賣手機(jī)的，而不會(huì)說(shuō)自己是步步高的，或者說(shuō)某省步步高代理公司的，導(dǎo)購(gòu)們來(lái)公司的時(shí)候，也比較拘謹(jǐn)，有點(diǎn)縮手縮腳的，所以針對(duì)這樣的情形，某總做了一系列的工作，來(lái)消除導(dǎo)購(gòu)的這種心理，讓他們感受到自己是步步高和代理公司的一員。

1、首先，仍然是建立健全相關(guān)制度來(lái)保障導(dǎo)購(gòu)員的權(quán)利，并給他們提供良好的生活和工作環(huán)境。

2、召開(kāi)經(jīng)理會(huì)議，讓所有的經(jīng)理在觀念上重視導(dǎo)購(gòu)員的地位和作用。

在會(huì)上，某總對(duì)所有經(jīng)理講，“導(dǎo)購(gòu)員是我們的正式員工，導(dǎo)購(gòu)也是提升銷量的關(guān)鍵因素之一，我們其實(shí)是為導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的，所以我們大家要尊重導(dǎo)購(gòu)，要盡量幫助導(dǎo)購(gòu)去解決他們?cè)诠ぷ骱蜕钪械膯?wèn)題，保障他們的權(quán)利?！?/p>

3、召開(kāi)導(dǎo)購(gòu)例會(huì)，請(qǐng)所有相關(guān)部門的人員對(duì)導(dǎo)購(gòu)員做自我介紹并留下聯(lián)系方式，讓導(dǎo)購(gòu)

清楚什么問(wèn)題可以找什么部門的什么人解決。

這樣的做法使導(dǎo)購(gòu)員覺(jué)得自己受到了充分的重視，而且以后來(lái)公司不會(huì)覺(jué)得無(wú)所適從，反而有一種回家的感覺(jué)，也增加了導(dǎo)購(gòu)對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感。

4、“銷售不好就是導(dǎo)購(gòu)的責(zé)任”的觀念的改變。

某總要求所有的終端人員要做導(dǎo)購(gòu)員的知心姐姐，如果銷量不好，要和她一起找問(wèn)題，尋找解決問(wèn)題的辦法，并共同去解決，而不是責(zé)備，并且不要總是給導(dǎo)購(gòu)下任務(wù)，某總說(shuō)，“任務(wù)是壓在背上的，而目標(biāo)是在前方的，是需要大家一起努力去完成的”

5、身為經(jīng)理人，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員一種心意的表達(dá)。

有一年的婦女節(jié)，某總親自到賣場(chǎng)給導(dǎo)購(gòu)們送花，有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)當(dāng)場(chǎng)熱淚盈眶，而這天也正是某總自己的生日。這樣的做法仿佛戰(zhàn)場(chǎng)上，主將親臨前線戰(zhàn)壕一樣，給了導(dǎo)購(gòu)們充分的信心和榮譽(yù)，使他們?cè)诠ぷ髦懈佑袆?dòng)力。

6、做導(dǎo)購(gòu)們的“知心叔叔”，公布自己的電話號(hào)碼，請(qǐng)大家有問(wèn)題、有困惑、有意見(jiàn)的時(shí)候可以發(fā)信息或者打電話給他。

某總常收到很多導(dǎo)購(gòu)的信息和電話，他也必定會(huì)接聽(tīng)他們的電話或者回復(fù)他們的信息，他說(shuō)，這是對(duì)他們的起碼的尊重，而且有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)給他反饋一些不好的現(xiàn)象，某總都會(huì)認(rèn)真的調(diào)查，如果事情屬實(shí)會(huì)及時(shí)整改，給導(dǎo)購(gòu)及時(shí)反饋。（有些）導(dǎo)購(gòu)遇到生活上的煩心事也會(huì)找某總聊聊，某總儼然成了一個(gè)“知心叔叔”，為小導(dǎo)購(gòu)們排憂解難，也正是這種親切熱情，使他贏得了團(tuán)隊(duì)的尊敬。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們步步高的單臺(tái)平均提成比某些競(jìng)品要低些，所以在銷量相同的情況下，我們導(dǎo)購(gòu)的工資會(huì)比競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)的工資要低，這往往成為競(jìng)品蠱惑我們導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，但是導(dǎo)購(gòu)們卻從來(lái)沒(méi)想過(guò)要辭職，而是在心里思考，“首先，別人說(shuō)的收入是否屬實(shí)；其次，公司可能有自己的薪資考慮或者難處；再說(shuō)，我們公司也有很多好的方面是競(jìng)品公司沒(méi)有的；最后，實(shí)在覺(jué)得不合理可以跟公司提意見(jiàn)，完全沒(méi)必要離開(kāi)公司?！?/p>

其實(shí)很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)們是需要一份可以體現(xiàn)他們價(jià)值，并且可以得到尊重的工作，對(duì)于金錢，他們并不是很看重的，而很多人正是看中了步步高本分誠(chéng)信的企業(yè)文化以及和諧的工作氛圍，才幾年如一日的在步步高揮灑著自己的年輕和活力。

導(dǎo)購(gòu)們就像是戰(zhàn)場(chǎng)上的前鋒，他們?cè)谇熬€奮勇殺敵，而我們則是他們的堅(jiān)實(shí)后盾，為他們提供充足的武器裝備以及糧草給養(yǎng)，只有大家全力配合，才能取得大戰(zhàn)的勝利。

誰(shuí)才是最可愛(ài)的人呢？在我眼里，導(dǎo)購(gòu)們就是我們終端最可愛(ài)的人??！

三、讓客戶覺(jué)得物超所值

在營(yíng)銷工作中，除了終端營(yíng)銷之外，渠道營(yíng)銷的好壞也直接決定了銷量的好壞，所以對(duì)于渠道方面的工作，某總也非常重視。

某總說(shuō)，“做渠道工作，最核心的就是提高（零售商）客戶的滿意度，首先必須保障零售商的利潤(rùn)，在客戶利潤(rùn)得到滿足的前提下，再大力提升對(duì)客戶的服務(wù)水平和質(zhì)量，并超過(guò)客戶對(duì)各廠家服務(wù)的期望值，這樣客戶的滿意度就會(huì)比較高，也就愿意和我們長(zhǎng)期合作。”

1、時(shí)刻關(guān)注二級(jí)團(tuán)隊(duì)，并加以引導(dǎo)，關(guān)注業(yè)務(wù)經(jīng)理的薪酬以及職業(yè)發(fā)展。

2、幫助二代提升管理水平，經(jīng)常組織二級(jí)代理參加一些管理類課程或者進(jìn)行一些拓展訓(xùn)練。

3、服務(wù)觀念，從代理的角度出發(fā)，切實(shí)為代理著想。

2010年工廠提出全面提升感知價(jià)值，因此二級(jí)代理的投入都持續(xù)加大，這樣影響了本年度二代盈利水平，同時(shí)影響了代理總經(jīng)理的年終分紅，某總毅然決定，從總公司補(bǔ)一些利潤(rùn)給二級(jí)，使他們可以在收入上有所平衡，這一舉措讓很多二級(jí)代理覺(jué)得很驚訝，也讓代理們覺(jué)得很欣慰，紛紛表示有公司做后盾，心里就有底了。

其實(shí)，這個(gè)舉措雖然暫時(shí)有損省公司的利潤(rùn)，影響了某總自己的分紅，但是這在長(zhǎng)遠(yuǎn)角度上看，穩(wěn)定了二級(jí)代理的軍心，讓他們可以更加踏實(shí)，也達(dá)到了讓他們感覺(jué)物超所值的目的，也就贏得了未來(lái)。

四、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

對(duì)于全省如今的成績(jī)，某總似乎并不滿足，他說(shuō)，“我們現(xiàn)在的情況就是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，所 以我們需要把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，這樣才能越來(lái)越好?！?/p>

1、機(jī)遇：發(fā)展空間和潛力巨大

? 全省當(dāng)前的步步高市場(chǎng)份額較小，還有很大的發(fā)展空間。

? 目前全省的工作和管理的效率不高，人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。

2、面臨瓶頸：

? 對(duì)手機(jī)行業(yè)的理解不夠深入，手機(jī)行業(yè)未來(lái)受3G和智能的影響，情況未知。

? 對(duì)于渠道和終端如何有機(jī)結(jié)合與平衡，不太理解，希望尋求更好的辦法。

? 隨著市場(chǎng)拓展，對(duì)人員能力的要求越來(lái)越高，所以提升員工的能力是一個(gè)極大的考驗(yàn)。? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們?cè)撚檬裁礃拥臓顟B(tài)、采取何種對(duì)策來(lái)應(yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)。? 如何滿足員工越來(lái)越高的需求，也是未來(lái)要思考的問(wèn)題之一。

相信很多的經(jīng)理人都面臨著和某總同樣的瓶頸，當(dāng)然我同樣相信，大家可以用自己的智慧解決這些問(wèn)題，共同迎接步步高更美好的春天！

五、家庭和事業(yè)之間是可以平衡的當(dāng)問(wèn)及某總家庭是否支持他的工作時(shí)，他表示，雖然自己的工作很忙，但是夫人還是很支持的，他說(shuō)，“家庭和事業(yè)之間是可以平衡的，而且她也很支持和理解我的工作，因?yàn)樗廊绻也还ぷ?，家庭的生活以及其他一系列的?wèn)題都會(huì)受影響?！?/p>

某總是一位很熱愛(ài)生活的人，平時(shí)在休閑的時(shí)候會(huì)喝喝茶，看看報(bào)紙，瀏覽一下新聞，在假 期的時(shí)候，也會(huì)組織和朋友的自駕游，多去接觸大自然，游遍祖國(guó)的名山大川，享受那份安逸和恬淡，這也是他在忙碌的工作之余難得的放松時(shí)間了吧？

后記：在告別了某總，結(jié)束了這次訪談之后，我想到了很多，包括人生，包括事業(yè)、家庭，包括親情、友情、愛(ài)情等等。這位可親可愛(ài)的總經(jīng)理在談笑品茗之余給了我很多啟示，讓我 更加明白，人應(yīng)該有一種什么樣的生活，人應(yīng)該有一種什么樣的態(tài)度。相信每個(gè)人都應(yīng)該有自己的目標(biāo)，那么我們就應(yīng)該為之持續(xù)努力，并為此奉獻(xiàn)終生。而如今，步步高就是我的事業(yè)，我也希望自己可以和某總一樣，和步步高共同成長(zhǎng)。

《步步高手機(jī)家園》編輯 楊春雪手記

2011年4月12日