第一篇：櫻花衛(wèi)廚解決上海市場策略性“渠道沖突”的強(qiáng)勢營銷案例

櫻花衛(wèi)廚解決上海市場策略性“渠道沖突”的強(qiáng)勢營銷

案例

1.櫻花衛(wèi)廚與分銷商之間的渠道模式，及其特點(diǎn)：

我們小組認(rèn)為櫻花衛(wèi)廚的渠道模式是垂直分銷渠道模式，從案例來看，1997年的櫻花衛(wèi)廚是一個(gè)不太知名的外來品牌，上海的本地品牌和浙江一些傳統(tǒng)品牌始終占據(jù)著市場優(yōu)勢，知名度低的櫻花品牌很少有消費(fèi)者主動問津，銷量并不佳，商場（零售商）便紛紛要求公司給予跟多的廣告支持或價(jià)格折扣；還有在渠道間開始進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，商場找到上海分公司要求公司立即進(jìn)行市場整頓。由此可見零售商與廠商之間是有緊密的合作關(guān)系，這正符合垂直分銷渠道模式的特點(diǎn)。還有就是在商場要求進(jìn)行市場整頓之后，公司便適時(shí)召開了會議，邀請目標(biāo)客戶，宣布新的一年確保經(jīng)銷商的利益并重振其信心的上海市場經(jīng)營計(jì)劃。這反映了渠道成員都是有一個(gè)系統(tǒng)核心。綜上所述，櫻花衛(wèi)廚屬于垂直分銷渠道模式，特點(diǎn)有緊密的合作關(guān)系；合理管理庫存；削減分銷成本；便于把握需求動向；易于安排生產(chǎn)和銷售；渠道控制力強(qiáng)；商品質(zhì)量有保證，服務(wù)水平高。

2.櫻花衛(wèi)廚是通過什么手段解決策略性“渠道沖突”的？ a.精簡渠道網(wǎng)點(diǎn)

b.統(tǒng)一價(jià)格

c.嚴(yán)禁竄貨

d.價(jià)格管控

e.重申一旦違反價(jià)格規(guī)定將給予嚴(yán)厲的處罰直至取消其經(jīng)銷資格 f.加強(qiáng)產(chǎn)品橫向延伸，豐富產(chǎn)品線

g.對終端的形象，管理，促銷員的培訓(xùn)進(jìn)行優(yōu)化

h.以產(chǎn)品號來區(qū)隔易于引起價(jià)格競爭的網(wǎng)點(diǎn)

i.對其他各類零售終端采取嚴(yán)格管控