第一篇：養(yǎng)光家庭護(hù)理床市場(chǎng)推銷策略

養(yǎng)光家庭護(hù)理床市場(chǎng)推銷策略

養(yǎng)光家庭護(hù)理床市場(chǎng)廣、適應(yīng)人群相對(duì)集中，推廣模式可多樣化。在很短的時(shí)間內(nèi)

就會(huì)打開市場(chǎng)，具體推廣模式可分為以下幾種：

一、通過醫(yī)院相關(guān)科室住院部護(hù)士長(zhǎng)來推廣

各醫(yī)院的神經(jīng)外科、神經(jīng)內(nèi)科、腫瘤科、骨科、外科、內(nèi)科、心腦血管等科室住院病人是養(yǎng)光家庭護(hù)理床最大的適用人群，而護(hù)士長(zhǎng)是直接接觸此類人群最多的人，而且由她們推廣也是最直接的方式。

1．由護(hù)士長(zhǎng)直接推銷，每臺(tái)定好銷售提成給護(hù)士長(zhǎng)。

2．由護(hù)士長(zhǎng)提供信息，業(yè)務(wù)人員專項(xiàng)推銷，成單后給護(hù)士長(zhǎng)提成。

3．做好護(hù)士長(zhǎng)關(guān)系，護(hù)士長(zhǎng)準(zhǔn)許業(yè)務(wù)人員到病房直接推銷。

4．買斷病人相關(guān)信息，由業(yè)務(wù)人員針對(duì)個(gè)案推銷。

5．買病房走廊廣告位，貼海報(bào)銷售。

所有出院病人均為最適應(yīng)養(yǎng)光家庭護(hù)理床人群，推銷效果最為明顯。

二、業(yè)務(wù)員直接下小區(qū)、居民小區(qū)直接銷售

1．做好居委會(huì)和小區(qū)居委會(huì)的工作并給一定提成，組織小區(qū)內(nèi)適應(yīng)人群做集中產(chǎn)品推介會(huì)，可帶樣品，推放廣告片，發(fā)放宣傳資料。

2．可由居委會(huì)人員陪同到適用者家中直接宣傳。

3．可向居委會(huì)買斷病人家的地址，直接發(fā)放宣傳冊(cè)或上門推銷。

4．可買小區(qū)或物業(yè)的廣告位，貼海報(bào)宣傳。山東經(jīng)銷商董先生在小區(qū)海報(bào)貼了1100張，兩個(gè)月內(nèi)銷售養(yǎng)光家庭護(hù)理床310臺(tái)，可見成效明顯。一個(gè)小區(qū)開一次產(chǎn)品推廣會(huì)，作用和后期影響力可持續(xù)2-3個(gè)月，也是成本低見效快的好辦法。

三、進(jìn)大型超市或商場(chǎng)

1．超市和商場(chǎng)也是最佳銷售方式。

2．可到超市或商場(chǎng)代銷或經(jīng)銷方式。

3．可到超市買廣告位。貼海報(bào)做宣傳。

4．可買位置播廣告片。

5．可在家居城買場(chǎng)地進(jìn)行直銷

四、通過分眾傳媒或公交車傳媒

1．通過分眾傳媒形式做宣傳直銷。

2．之通過公交車內(nèi)電視廣告。

3．通過公交站點(diǎn)廣告位或公交車內(nèi)廣告位貼海報(bào)。

4．通過電臺(tái)廣播。

五、業(yè)務(wù)員主動(dòng)推廣方式

1．業(yè)務(wù)員可利用早上中老年人晨練的時(shí)間到公園、小區(qū)、廣場(chǎng)做產(chǎn)品推廣，晚上可到小區(qū)廣場(chǎng)或鍛煉場(chǎng)所發(fā)放廣告冊(cè)。

2．業(yè)務(wù)員可聯(lián)系健康產(chǎn)品體驗(yàn)店、康復(fù)器械店、藥店、醫(yī)療器械商店代銷。效果也非常明顯。

3．可由業(yè)務(wù)人員開拓敬老院、養(yǎng)老院、康復(fù)中心、民政系統(tǒng)等大客戶市場(chǎng)。上述六種主要推廣模式既可行又簡(jiǎn)便而且投入成本最低。

第二篇：寶潔海飛絲市場(chǎng)推銷策略

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

摘要

隨著沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，富裕起來的沈陽(yáng)消費(fèi)者越來越重視生活質(zhì)量和生活方式，因此洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品走向中高端市場(chǎng)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。寶潔海飛絲作為洗發(fā)護(hù)發(fā)最大的品牌之一，在沈陽(yáng)市場(chǎng)面臨著眾多產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。因此，寶潔海飛絲如何改進(jìn)沈陽(yáng)市場(chǎng)推銷策略，提高其市場(chǎng)占有率已成為該品牌面臨的重要問題。

本文將寶潔公司的產(chǎn)品海飛絲在沈陽(yáng)市場(chǎng)進(jìn)行推銷，介紹了寶潔有限公司的概況，對(duì)企業(yè)的沈陽(yáng)市進(jìn)行了消費(fèi)者分析和競(jìng)爭(zhēng)者分析，交待了企業(yè)現(xiàn)有的推銷模式，分析了其目前在沈陽(yáng)市場(chǎng)的推銷策略的現(xiàn)狀和其中存在的問題，并針對(duì)問題提出了一些對(duì)策，希望能對(duì)寶潔海飛絲在沈陽(yáng)市場(chǎng)的發(fā)展提供有益的幫助, 達(dá)到使消費(fèi)者海飛絲了解及增加營(yíng)業(yè)額效果。

關(guān)鍵詞：推銷策略；消費(fèi)者分析；愛達(dá)模式

I 沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

目錄

前言........................................................................................................................................1 1 公司概況..............................................................................................................................2

1.1 企業(yè)介紹...................................................................................................................2 1.1.1 企業(yè)總體情況........................................................................................................2

1.1.2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況..................................................................................................3 1.2 企業(yè)文化...................................................................................................................4 1.3 企業(yè)產(chǎn)品介紹...........................................................................................................6

1.3.1 企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍及主導(dǎo)產(chǎn)品......................................................................6 1.3.2 推銷產(chǎn)品介紹..................................................................................................6 市場(chǎng)分析..............................................................................................................................8

2.1 消費(fèi)者分析...............................................................................................................8

2.1.1消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響因素.............................................................................8 2.1.2 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程........................................................................................9 2.2 競(jìng)爭(zhēng)者分析...............................................................................................................9 3 寶潔海飛絲沈陽(yáng)市場(chǎng)推銷策略的現(xiàn)狀及問題分析........................................................12

3.1 推銷策略的現(xiàn)狀.....................................................................................................12

3.1.1尋找顧客...........................................................................................................12 3.1.2愛達(dá)模式的具體應(yīng)用.......................................................................................12 3.1.3推銷人員的具體推銷策略...............................................................................12 3.1.4推銷人員的任務(wù)...............................................................................................13 3.1.5人員推銷技巧...................................................................................................13 3.2 推銷策略的問題分析.............................................................................................13 4 寶潔海飛絲市場(chǎng)推銷對(duì)策................................................................................................15 結(jié)束語(yǔ)......................................................................................................................................17 參考文獻(xiàn)..................................................................................................................................18

II 沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

前言

在日常生活中，頭發(fā)的洗護(hù)產(chǎn)品是我們必不可少的，我們使用洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品來清洗和保護(hù)我們的頭皮、頭發(fā)，這樣也可以使我們保持一份清新的心情。而擁有健康的頭皮才是護(hù)發(fā)的第一步。隨著人們的目光開始注意到頭發(fā)的健康，對(duì)洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量和營(yíng)養(yǎng)要求也在逐步提高。

面對(duì)如此激烈的洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，寶潔公司旗下海飛絲產(chǎn)品在運(yùn)用愛達(dá)推銷模式的同時(shí)，也在積極的去尋找更好的推銷策略，為了使更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)海飛絲，購(gòu)買海飛絲，搶占更大的市場(chǎng)份額，使中間商更加優(yōu)化，一個(gè)好的推銷策略是必不可少的。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐 公司概況

1.1 企業(yè)介紹

1.1.1 企業(yè)總體情況

寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界上最大的日用消費(fèi)品公司之一。每天，在世界各地，寶潔公司的產(chǎn)品與全球一百六十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者發(fā)生著四十億次親密接觸。

一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè)－廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州，目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設(shè)有多家分公司及工廠，員工總數(shù)超過七千人，在華投資總額超過十七億美元。

二十多年來，寶潔在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展取得了飛速的發(fā)展，主要表現(xiàn)在：建立了領(lǐng)先的大品牌，寶潔公司是中國(guó)最大的日用消費(fèi)品公司。飄柔、舒膚佳、玉蘭油、幫寶適、汰漬及吉列等品牌在各自的產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)都處于領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。業(yè)務(wù)保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng) 中國(guó)寶潔是寶潔全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度最快的區(qū)域市場(chǎng)之一。目前，寶潔大中華區(qū)的銷售量已位居寶潔全球區(qū)域市場(chǎng)中的第二位，銷售額也已位居第四位。建立了出色的組織結(jié)構(gòu)，伴隨著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，寶潔的中國(guó)員工得到了迅速的成長(zhǎng)。

如今，在寶潔大中華區(qū)，越來越多的中國(guó)籍員工擔(dān)任起重要的管理職位，中國(guó)籍的員工占員工總數(shù)的98%以上，寶潔大中華區(qū)已成為向?qū)殱嵠渌袌?chǎng)的人才輸出地。承諾做模范企業(yè)公民，做模范企業(yè)公民，令我們的員工、股東以及我們生活和工作所處的社會(huì)共同繁榮是寶潔公司宗旨、價(jià)值觀和原則的重要內(nèi)容。

進(jìn)入中國(guó)20多年來，我們?cè)谶@方面作出了積極的努力。截止目前，寶潔向中國(guó)的各項(xiàng)公益事業(yè)捐款的總額已超過二億元人民幣，用于教育、衛(wèi)生及救災(zāi)等各個(gè)方面。在這些公益項(xiàng)目中，我們把主要精力用于幫助0-13歲的中國(guó)兒童的生活、工作和成長(zhǎng)。例如，在過去的14年中，我們同中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)合作，共向“希望工程”項(xiàng)目累計(jì)捐款6000萬元人民幣，在全國(guó)28個(gè)省、市、自治區(qū)援建200所希望小學(xué)，幫助超過10萬名需要幫助的兒童擁有更好的學(xué)習(xí)環(huán)境；同中國(guó)教育發(fā)展基金會(huì)持續(xù)13年的合作，支持全國(guó)最大的學(xué)校健康教育項(xiàng)目，累計(jì)3億名孩子受益。此外，寶潔旗下的品牌舒膚佳、佳潔士、幫寶適、護(hù)舒寶也結(jié)合品牌自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)開展公益活動(dòng)，幫助需要幫助的孩子健康成長(zhǎng)。與此同時(shí)，寶潔員工秉承“我奉獻(xiàn)，我快樂”的志愿精神，積極參與了大量的扶貧助學(xué)、抗震救災(zāi)、節(jié)能環(huán)保等公益活動(dòng)。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

寶潔公司在公益事業(yè)上的成績(jī)得到了社會(huì)各界的廣泛承認(rèn)。公司獲得了許多重要的榮譽(yù)，如“中華慈善獎(jiǎng)”、“中國(guó)民生行動(dòng)先鋒”、“光明慈善獎(jiǎng)”等。

1.1.2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況

1、經(jīng)營(yíng)情況分析

2011年我國(guó)洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然十分激烈，經(jīng)濟(jì)的衰退并沒有得到徹底的解決，而寶潔在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期出現(xiàn)下滑，但公司相信有能力重新提升銷售收入。2011年凈銷售額下降3%，降至790億美元，排除并購(gòu)、剝離和匯率等因素的凈銷售額影響，本財(cái)年有機(jī)銷售總額提高2% 2011財(cái)年，凈銷售額下降了3%，降至790億美元。這是因?yàn)槊涝獙?duì)主要外幣保持堅(jiān)挺，造成了4%的不利匯率影響。有機(jī)銷售額增長(zhǎng)率為2%，這主要得益于全面提高旗下產(chǎn)品的價(jià)格使凈銷售額提高了5%。產(chǎn)品組合使凈銷售額降低了1%。受全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷以及市場(chǎng)規(guī)模萎縮和庫(kù)存減少導(dǎo)致的價(jià)格上漲的影響，銷售量下滑3%。

2、經(jīng)營(yíng)中的困難

在洗衣粉領(lǐng)域里，“奇強(qiáng)”和“雕牌”主攻中低品牌的空檔，走“農(nóng)村包圍城市”路線，一路將寶潔的“碧浪”、“汰漬”遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。即便是2004寶潔公司發(fā)動(dòng)了聲勢(shì)浩大的“射雕風(fēng)暴行動(dòng)”，仍然以平局收?qǐng)?。在洗發(fā)水領(lǐng)域里，關(guān)于對(duì)寶潔的瘋狂圍攻和蠶食，更是不計(jì)其數(shù)。從對(duì)寶潔的頂禮膜拜到群起攻之，這說明本土企業(yè)也認(rèn)識(shí)到寶潔自身的不足。

產(chǎn)品增多，廣告邊際效應(yīng)遞減，隨著人們生活水平的提高，對(duì)日用產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也由當(dāng)初的懵懂變得更加成熟，同時(shí)社會(huì)的發(fā)展也使產(chǎn)品變得異常豐富，而寶潔的產(chǎn)品也不可能全部滿足消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)的蛋糕變大了，但搶食者越來越多，寶潔的市場(chǎng)份額下降不足為奇。

低端市場(chǎng)的缺失，寶潔的成功只是在城市市場(chǎng)的成功，而廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)寶潔的觸角難以抵達(dá)，這個(gè)市場(chǎng)培育了如雕牌、拉芳等許多品牌，再這個(gè)市場(chǎng)上充斥著成千上百個(gè)知名或者不知名的產(chǎn)品。日化市場(chǎng)品牌格局多元化愈演愈烈，正是因?yàn)楸姸啾就疗髽I(yè)在低端市場(chǎng)上找到了生存發(fā)展空間。雖然寶潔的品牌價(jià)值對(duì)于所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說都是無法企及的天文數(shù)字，但日化消費(fèi)理念日益多元化，并向“物美價(jià)廉”方向發(fā)展，寶潔的品牌影響力在一級(jí)市場(chǎng)也受到了嚴(yán)峻考驗(yàn)，中高端消費(fèi)群體以驚人的速度向“強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品和干擾性競(jìng)爭(zhēng)品牌”分散流失。而因此造成的渠道下移也無法實(shí)現(xiàn)，定位超前，與消費(fèi)者漸行漸遠(yuǎn)，激爽退市，是繼潤(rùn)妍之后寶潔公司第二個(gè)品牌黯然 沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

退出中國(guó)市場(chǎng)，盡管寶潔公司稱這是出于戰(zhàn)略調(diào)整，但人們更愿意認(rèn)為是一次失敗。實(shí)際上，如果一個(gè)品牌的銷量不錯(cuò)，貢獻(xiàn)的利潤(rùn)多，相信產(chǎn)品是不會(huì)隨便退出市場(chǎng)的。

1.2 企業(yè)文化

寶潔公司把人才視為公司最寶貴的財(cái)富。寶潔公司的一位前任董事長(zhǎng)Richard

Deupree曾說：“如果你把我們的資金、廠房及品牌留下，把我們的人帶走，我們的公司會(huì)垮掉，相反，如果你拿走我們的資金、廠房及品牌，而留下我們的人，十年內(nèi)我們將重建一切?！?/p>

“無論在世界哪個(gè)地方，寶潔員工每天都在展示自己的聰明才智、創(chuàng)新精神和工作主動(dòng)性。這一切都是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力”。

中國(guó)的史蒂夫?凱斯又在哪里呢？畢馬威管理咨詢公司的鄭子勤表示：“寶潔公司在中國(guó)僅僅有13年的歷史，對(duì)一個(gè)中國(guó)國(guó)籍的寶潔員工來說，從一名員工提升到職業(yè)經(jīng)理人這個(gè)階層，一般需要7~8年的時(shí)間，在這個(gè)基礎(chǔ)上，他需要在社會(huì)上的其他企業(yè)再奮斗3~5年，以便于了解中國(guó)的國(guó)情，不容否認(rèn)，這些經(jīng)理人是非常優(yōu)秀與專業(yè)的，但僅僅在寶潔的經(jīng)歷對(duì)他們來說又是太單純的，因?yàn)?，這不是美國(guó)，所以，要有如史蒂夫?凱斯等一類的人出現(xiàn)，應(yīng)該在10年或者是20年之后，他們有這個(gè)優(yōu)勢(shì)。作為曾是寶潔品牌經(jīng)理的鄭子勤用比較肯定的語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)”。

在東方文化氛圍中：他們的性格、思維因游離而逐步格式化并成型。1988年來到中國(guó)廣州的寶潔到今天為止，在中國(guó)共擁有員工及經(jīng)理人4000左右，目前的中國(guó)寶潔每年招聘的大學(xué)生在150人，而每年從這個(gè)建筑物——由廣州越秀公園和中國(guó)大酒店相互拱衛(wèi)的以太廣場(chǎng)所包容的其中的一棟銀灰色的大廈當(dāng)中走出去的并一去不復(fù)返的人也在50人左右——這個(gè)數(shù)字不包括一般的或被動(dòng)的走出寶潔的人員——他們不是史蒂夫?凱斯，也不是史蒂夫?鮑爾默、或者是詹姆斯?麥克納尼，但是，這些人在中國(guó)寶潔所做過的工作與位置與他們?nèi)瞬]有區(qū)別，唯一要強(qiáng)調(diào)的是只是國(guó)家、膚色、種族有些不同，但這并不影響他們之間在工作上的共性，因此，當(dāng)每年50個(gè)這樣的人才從他們的胸前摘下他們的寶潔工作牌時(shí)，都有一些相同的祝?；蛘呤且慌却哪抗庖恢弊冯S著他們的影子走出寶潔，甚至隨著時(shí)間延長(zhǎng)。

寶潔公司的辦公地點(diǎn)在二樓，其中市場(chǎng)部占據(jù)了相當(dāng)大的空間，此外是銷售部，當(dāng)然還有連寶潔公司的員工都認(rèn)為比較神秘的市場(chǎng)研究部。當(dāng)然，每個(gè)人的辦公空間都是被分割開的，有電話（當(dāng)然是分機(jī)），有公司配發(fā)的筆記本電腦，還有密密麻麻的英文資料，必須承認(rèn)，在這兒你聽到中國(guó)話很容易，但看到中國(guó)字的確很難，曾經(jīng)擔(dān)任 沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

寶潔公司助理品牌經(jīng)理，而后又出任可口可樂品牌經(jīng)理、百時(shí)美施貴寶高級(jí)品牌經(jīng)理的史建明表示：1995年以前的寶潔公司，90%的中層經(jīng)理都是外籍人，連香港和臺(tái)灣人都很少，作為地處粵語(yǔ)區(qū)的寶潔來說，這里最通行的語(yǔ)言不是普通話、廣東白話，也不是粵語(yǔ)，而是英語(yǔ)，在寶潔里基本上看不到任何的正式的中文文件，由于生活在一個(gè)文化氛圍很強(qiáng)的公司氛圍中，寶潔的很多員工和外界的接觸十分有限，這給中國(guó)的員工一種很強(qiáng)的感覺：我們的確是在中國(guó)，但我們又確實(shí)是工作在國(guó)外。

這一點(diǎn)是寶潔人感覺到游離于社會(huì)之外的因由。

也正是這種游離使他們?cè)诓煌５钠。⒊蔀閷殱嵢郝涞奶卣?。他們超然于社?huì)評(píng)價(jià)之外，目標(biāo)是西方化的自由和成就自己

有一位出身于中國(guó)科技大學(xué)并自命名為“麥田中的海子”的原寶潔人對(duì)寶潔公司的待遇這樣評(píng)價(jià)：“說到寶潔公司的待遇，在外資企業(yè)中就算一般情況吧，基本工資大約在不到4000元的樣子，但公司許諾可以在工作五年后提供無息住房信貸，限額是60萬元，這在廣州大約可以買到100平方左右的好房子。但必須強(qiáng)調(diào)的是，寶潔公司善于放手大膽使用年輕人做事，這極有利于培養(yǎng)個(gè)人的能力，我想這也可以部分解釋寶潔的吸引力。也許一些人也并沒有打算在寶潔效力很長(zhǎng)的時(shí)間，但他們的確是在這兒找到了他們的感覺”。

在培訓(xùn)方面，剛到寶潔的學(xué)生一般要在賓館或比較高檔的處所接受時(shí)間不定的培訓(xùn)，在90年代初期，這種針對(duì)新寶潔員工的培訓(xùn)甚至?xí)饕怯⒄Z(yǔ)以及公司理念，直到通過公司的英語(yǔ)考試為止。這是一個(gè)龐大的培訓(xùn)計(jì)劃——自畢業(yè)生當(dāng)年7月份進(jìn)入寶潔，甚至到第二年的2月都是一個(gè)帶薪培訓(xùn)的階段，當(dāng)然，今天的寶潔在這種培訓(xùn)的時(shí)間上已經(jīng)做了比較大的調(diào)整，但當(dāng)時(shí)的這種“不計(jì)成本”的培訓(xùn)也確實(shí)成為相當(dāng)多的大學(xué)生夢(mèng)寐以求的目標(biāo)。

專業(yè)能力強(qiáng)是寶潔人已經(jīng)得到社會(huì)承認(rèn)的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，這得益于其良好的培訓(xùn)體系，而廣泛的跨文化體驗(yàn)更為他們?cè)谖磥淼穆殬I(yè)生涯奠定了基礎(chǔ)——寶潔人對(duì)國(guó)際管理的先進(jìn)理念接觸很多，加上英語(yǔ)都不錯(cuò)，又朋友在歐美以及東南亞的都很多，從而在文化的深入、體驗(yàn)與對(duì)比上形成非MBA的MBA式地體驗(yàn)。

在記者的采訪當(dāng)中，對(duì)這些曾經(jīng)的寶潔人我們看不到他們的西裝革履的形象，這不是一個(gè)個(gè)體，他們普遍的著裝形態(tài)——穿著簡(jiǎn)單，而在采訪當(dāng)中所透露的邏輯性的語(yǔ)言組織、與語(yǔ)速、直接也成為他們顯著的特征，也許，這種現(xiàn)象在其他的團(tuán)隊(duì)中也能夠得到，但在一個(gè)離開了他們的團(tuán)隊(duì)而分散于世界各地之后，卻仍然保持這種共性則成為他們?cè)?jīng)供職寶潔的烙印。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

1.3 企業(yè)產(chǎn)品介紹

1.3.1 企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍及主導(dǎo)產(chǎn)品

寶潔公司是產(chǎn)品多樣化的典型代表，它經(jīng)營(yíng)300多個(gè)品牌的產(chǎn)品。洗發(fā)水便是主營(yíng)業(yè)務(wù)之一。

洗發(fā)護(hù)發(fā)用品：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤(rùn)妍洗發(fā)護(hù)發(fā)系列

個(gè)人清潔用品：舒膚佳香皂、玉蘭油香皂、舒膚佳沐浴露、玉蘭油沐浴乳

護(hù)膚用品、化妝品：玉蘭油護(hù)膚系列、SKII

婦女保健用品：護(hù)舒寶衛(wèi)生巾，丹碧絲衛(wèi)生棉條

口腔護(hù)理用品：佳潔士牙膏、佳潔士牙刷

織物、家居護(hù)理產(chǎn)品：碧浪、汰漬洗衣粉，速易潔，紡必適

嬰兒護(hù)理用品：幫寶適紙尿片

食品、飲料：品客薯片

紙巾類用品：得寶紙巾

1.3.2 推銷產(chǎn)品介紹

海飛絲不僅有效去除頭屑，防止頭屑再生，更富含天然薄荷，帶來清涼感受。使用海飛絲洗頭后,令你怡神清爽。

去屑洗發(fā)露（瑩采烏黑型）

全新升級(jí)海飛絲去屑系列，含有專業(yè)護(hù)膚成分,其活力鋅配方能更好護(hù)養(yǎng)頭部皮膚, 不但去屑更有效, 同時(shí)頭部皮膚也感覺好似獲得了新生。多次洗護(hù)后, 幫助頭部皮膚到頭發(fā)都得到滋養(yǎng),使烏黑的頭發(fā)亮澤澤瑩采, 讓你享盡無屑自由

去屑洗發(fā)露（海洋活力型）

全新升級(jí)海飛絲去屑系列，含有專業(yè)護(hù)膚成分,其活力鋅配方能更好護(hù)養(yǎng)頭部皮膚, 不但去屑更有效, 同時(shí)頭部皮膚也感覺好似獲得了新生。蘊(yùn)含海洋植物精華，帶給您充滿生命力的秀發(fā)，讓您時(shí)刻神采飛揚(yáng),享盡無屑自由。適合各種發(fā)質(zhì)

去屑洗發(fā)露（怡神舒爽型）

全新升級(jí)海飛絲去屑系列，含有專業(yè)護(hù)膚成分,其活力鋅配方能更好護(hù)養(yǎng)頭部皮膚, 不但去屑更有效, 同時(shí)頭部皮膚也感覺好似獲得了新生。均衡護(hù)理頭部皮膚與頭發(fā)健康，讓秀發(fā)絲質(zhì)柔滑，亮麗動(dòng)人, 讓你享盡無屑自由。

去屑洗發(fā)露（輕柔呵護(hù)型）沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

海飛絲去屑系列，含專業(yè)護(hù)膚成分，其活力鋅配方能更好護(hù)養(yǎng)頭發(fā)皮膚，不但去屑更有效，同時(shí)頭部皮膚也感覺好似獲得了新生。舒潤(rùn)頭部皮膚，溫和呵護(hù)，同時(shí)令秀發(fā)更柔順，享盡無屑自由。

去屑洗發(fā)露（檸檬草控油型）

天然檸檬草控油配方（含檸檬草，綠茶，西柚精華）有效去除頭部皮膚的多余油脂，幫助調(diào)節(jié)頭部皮膚的油脂平衡，去屑的同時(shí)，特強(qiáng)控油，令秀發(fā)絲絲分明，不油不膩。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐 市場(chǎng)分析

2.1 消費(fèi)者分析

2.1.1消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響因素

1.內(nèi)在因素

（1）收入水平。海飛絲屬于中高檔產(chǎn)品，價(jià)格定在19~31元之間不等，海飛絲的定價(jià)相對(duì)比其他產(chǎn)品售價(jià)要高，所以購(gòu)買此類產(chǎn)品的消費(fèi)者要具有一定的經(jīng)濟(jì)能力。收入水平較高的人選擇購(gòu)買海飛絲的話，一般會(huì)買價(jià)位較高、品質(zhì)較好的海飛絲，而收入低的就會(huì)買價(jià)格較低的海飛絲。

（2）年齡和性別。海飛絲在性別比例上受歡迎的程度還是比較均衡的，主要針對(duì)年輕的一代,性別差異上，海飛絲也有針對(duì)男性的洗發(fā)水。

（3）受教育程度。受教育程度越高對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)了解越多，對(duì)產(chǎn)品性能的認(rèn)識(shí)就越全面,早期嘗試的可能性越大。

（4）個(gè)性與生活方式。如情緒性的人購(gòu)買決策往往跟著感覺走，而理智型的人消費(fèi)決策往往比較慎重。

（5）行為動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)生了洗頭護(hù)發(fā)使頭部干凈等的需求，就有可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買洗發(fā)水的欲望。

（6）認(rèn)知。消費(fèi)者對(duì)外部事物屬性的認(rèn)知，對(duì)信息的接受與非接受。如消費(fèi)者會(huì)對(duì)海飛絲的廣告、商品陳列等產(chǎn)生認(rèn)知，會(huì)有是否相信廣告所說的，對(duì)商品的陳列是否產(chǎn)生興趣，而影響其購(gòu)買決策。

2.外在因素

（1）社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平。人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)受到生產(chǎn)力發(fā)展水平的制約。生產(chǎn)力水平高消費(fèi)水平就高。

（2）商品價(jià)格。商品價(jià)格和收入水平共同作用于人們的消費(fèi)行為。有了需求，消費(fèi)者都是喜歡購(gòu)買自己可以接受的價(jià)格商品。

（3）參考群體。參考群體可以影響消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度與購(gòu)買行為

（4）家庭。家庭是最基本的消費(fèi)單位，家庭與消費(fèi)行為有著極為密切的聯(lián)系，購(gòu)買者的家庭成員對(duì)其購(gòu)買行為產(chǎn)生極大影響。家庭里的大多成員喜歡適合使用什么樣的產(chǎn)品,一般都會(huì)購(gòu)買什么品牌的產(chǎn)品.（5）產(chǎn)品陳列方式。合理的商品陳列方式容易引起消費(fèi)者的注意。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

（6）商家的促銷方式。一般商品的打折、降價(jià)、贈(zèng)送禮品、抽獎(jiǎng)等的促銷方式可以

2.1.2 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程

對(duì)于購(gòu)買洗發(fā)水這種類型的日常生活用品而言，購(gòu)買者才是真正的決策者。海飛絲品牌致力于去屑防屑及頭部皮膚保健等功能性產(chǎn)品。

1.確認(rèn)需求。當(dāng)消費(fèi)者因?yàn)闉榱藵M足洗頭去屑護(hù)發(fā)的需求，從而就有了購(gòu)買洗發(fā)水的欲望。

2.信息收集。當(dāng)消費(fèi)者確認(rèn)需求后便會(huì)通過各種渠道收集各類品牌洗發(fā)水的信息，信息的收集方式，如個(gè)人來源——朋友、鄰居等人的產(chǎn)品介紹。商業(yè)來源——廣告、推銷員、產(chǎn)品說明書等。公共來源——大眾傳媒等。經(jīng)驗(yàn)來源——產(chǎn)品的檢查、比較和使用等。

3.方案評(píng)估。消費(fèi)者通過信息的收集后，就會(huì)得出多個(gè)不同的購(gòu)買方案，然后進(jìn)行方案的評(píng)估，消費(fèi)者通過對(duì)產(chǎn)品的了解，就會(huì)根據(jù)自身的需求，選出最佳的購(gòu)買方案。

4.購(gòu)買決策。當(dāng)消費(fèi)者選出了最佳的購(gòu)買方案后，就會(huì)做出購(gòu)買決策。消費(fèi)者因?yàn)橛腥バ甲o(hù)發(fā)的需求和對(duì)海飛絲這個(gè)品牌的洗發(fā)水的了解，就會(huì)到相應(yīng)的地方，根據(jù)自己的個(gè)人需求購(gòu)買不同性能、不同質(zhì)量、不同價(jià)位，一定數(shù)量的海飛絲。

5.購(gòu)后行為。產(chǎn)品購(gòu)買使用后消費(fèi)者就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)后的評(píng)價(jià)，當(dāng)產(chǎn)品的效用等于或大于消費(fèi)者預(yù)先的期望值，消費(fèi)者就會(huì)很滿意其購(gòu)買行為，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好的態(tài)度，提高其對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，消費(fèi)者將會(huì)長(zhǎng)期的購(gòu)買其商品。反之，消費(fèi)者將會(huì)產(chǎn)生不滿意態(tài)度，可能會(huì)放棄日后對(duì)該產(chǎn)品的購(gòu)買。當(dāng)消費(fèi)者通過使用了自己購(gòu)買的海飛絲，達(dá)到了其期望的去屑護(hù)發(fā)效果，就會(huì)產(chǎn)生滿意態(tài)度，滿意其購(gòu)買行為。

2.2 競(jìng)爭(zhēng)者分析

眾所周知，聯(lián)合利華的“清揚(yáng)”的志在必得與“海飛絲”的直起迎擊，聯(lián)合利華與寶潔兩大日用化工公司多年的龍爭(zhēng)虎斗，“清揚(yáng)”一系列市場(chǎng)行動(dòng)與“海飛絲”的反擊給中國(guó)的洗發(fā)水市場(chǎng)帶來了強(qiáng)勁的沖擊。

2007年2月28日，聯(lián)合利華“清揚(yáng)”洗發(fā)水在全國(guó)同步高調(diào)上市。作為聯(lián)合利華繼力士、夏士蓮所推出的第三大洗發(fā)露品牌——“清揚(yáng)”的亮劍，直指老對(duì)手寶潔的“海飛絲”，意欲與寶潔在去屑市場(chǎng)一爭(zhēng)長(zhǎng)短。

就洗發(fā)水的功能定位而言，去屑洗發(fā)水是洗發(fā)水目前最大的細(xì)分市場(chǎng)，據(jù)調(diào)查，頭 沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

屑問題困擾著70%以上的成年人，并且頭屑的根治也一直是皮膚領(lǐng)域的難題。有數(shù)據(jù)指出：40%的消費(fèi)者對(duì)選擇的去屑產(chǎn)品不滿意。作為一個(gè)有著100多億元的市場(chǎng)，巨大的蛋糕吸引幾乎所有的洗發(fā)護(hù)發(fā)品牌里都建立了去屑的品種，并形成了以先驅(qū)品牌“海飛絲”獨(dú)步天下、其他品牌紛紛找點(diǎn)突破的市場(chǎng)型態(tài)

1．“海飛絲”的品牌定位

盡管進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)早于寶潔并擁有力士、夏士蓮等知名品牌，相對(duì)于寶潔巨大的洗發(fā)水品牌家族所取得的成績(jī)而言，聯(lián)合利華的表現(xiàn)僅僅是差強(qiáng)人意。特別是在去屑市場(chǎng)上，聯(lián)合利華沒有一個(gè)像“海飛絲”那樣專門的去屑品牌，使其洗發(fā)水品牌族在市場(chǎng)覆蓋面上產(chǎn)生很大的缺失。

“海飛絲”是寶潔公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來推出的新品牌，品牌定位為“專業(yè)去屑”，它品牌林立的中國(guó)去屑洗發(fā)水市場(chǎng)還是有蠻大的份額的，在此之前找出去屑市場(chǎng)定位空白點(diǎn)。

從消費(fèi)者角度入手，“海飛絲”將旗下產(chǎn)品分了一系列的品種，作為首個(gè)推出去屑洗發(fā)水的品牌，“海飛絲”通過加鋅這一概念的宣揚(yáng)，其對(duì)頭皮屑關(guān)注，極大限度的滿足消費(fèi)者的要求。

2，成本考慮

聯(lián)合利華雖十分重視“清揚(yáng)”在全中國(guó)的同步上市，即使在網(wǎng)上也可以看到很多“清揚(yáng)”招聘促銷人員的廣告。但在上市前半年的產(chǎn)品推廣期，“清揚(yáng)”僅在中國(guó)市場(chǎng)的廣告費(fèi)投入就占到聯(lián)合利華今年全球推廣費(fèi)用的一半。聯(lián)合利華不惜血本，單聘請(qǐng)臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)的工資在廣州就達(dá)1800元每月，另外再加300元每月的獎(jiǎng)勵(lì)。推廣期間電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、雜志、終端、街道站牌、公交車廣告和試用裝發(fā)放一個(gè)也不能少，“清揚(yáng)”對(duì)消費(fèi)者的沖擊可謂無所不在。然而海飛絲卻憑借先入為主的先機(jī)占據(jù)了市場(chǎng)。從而降低了成本。

從包裝上，“清揚(yáng)”的產(chǎn)品包裝上都可看到一個(gè)“百分百去屑”的標(biāo)簽封條，與“去屑專家”海飛絲針鋒相對(duì)。即使是在賣場(chǎng)中，“清揚(yáng)”的貨架也是緊挨“海飛絲”。并在其官方網(wǎng)站上做如下宣稱：“清揚(yáng)”——解決你的頭皮問題，令你充滿自信散發(fā)致命吸引力。處處表明“清揚(yáng)”的去屑功能，并試圖通過傳播培養(yǎng)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)待頭屑問題的正確態(tài)度，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)洗發(fā)水使用中四大誤區(qū)——洗發(fā)水男女混用、重沖洗輕滋養(yǎng)、頭皮營(yíng)養(yǎng)失衡、洗發(fā)護(hù)發(fā)習(xí)慣不良——的認(rèn)識(shí)和關(guān)注。但是海飛絲卻依舊不遜色。

3“清揚(yáng)”與“海飛絲”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策分析

聯(lián)合利華對(duì)“清揚(yáng)”的推出已經(jīng)付出極大心血，其營(yíng)銷手段卻并沒有特別出彩之 沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

處。在“渠道制勝，終端為王”的市場(chǎng)理念下，通過聯(lián)合利華一系列成熟的市場(chǎng)運(yùn)作，“清揚(yáng)”在中國(guó)市場(chǎng)暫時(shí)收到了一定的成效。但是“清揚(yáng)”鋪天蓋地的廣告在強(qiáng)大的“海飛絲”面前并沒有沒有取得壓倒性的效果，僅僅從其傳播和渠道方式來分析，“清揚(yáng)”能否最終戰(zhàn)勝“海飛絲”還是未知之?dāng)?shù)。

通過對(duì)“海飛絲”洗發(fā)水定位的分析，可以了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合利華對(duì)“清揚(yáng)”的功能定位與“海飛絲”一致，均為去屑，“清揚(yáng)”被推出的目的也非常昭然，其與“海飛絲”的差異主要在于“清揚(yáng)”將關(guān)注點(diǎn)放在頭皮護(hù)理上，并提出了以性別為基礎(chǔ)的更詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分方法。

而從品牌創(chuàng)新上分析，可以發(fā)現(xiàn)“海飛絲”雖然已經(jīng)進(jìn)入“現(xiàn)金?！彪A段，但是其創(chuàng)新一直緊隨顧客需求而變化?！昂ｏw絲”往往在產(chǎn)品尚在市場(chǎng)成熟期時(shí)便未雨綢繆，如為海飛絲附加了“去屑又清涼”的功能性訴求理念和“鋅”生海飛絲的新概念，使“海飛絲”進(jìn)入中國(guó)近20年依然活力四射。相比老品牌“海飛絲”，“清揚(yáng)”的產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)在于“礦物為他群”和完整的洗護(hù)產(chǎn)品線，要以此抗衡處于寶潔完整品牌族群中的“海飛絲”似嫌不夠，聯(lián)合利華有必要在擴(kuò)大宣傳“礦物為他群”的同時(shí)加大其研發(fā)創(chuàng)新的力度，如找出老人去屑之道和其他品牌特色亮點(diǎn)等等。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐 寶潔海飛絲沈陽(yáng)市場(chǎng)推銷策略的現(xiàn)狀及問題分析

3.1 推銷策略的現(xiàn)狀

3.1.1尋找顧客

尋找適當(dāng)?shù)念櫩停皇撬械娜硕寄艹蔀槟念櫩偷摹?.先從大處著眼，圈定推銷對(duì)象所在范圍。2.列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。3.對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類

3.1.2愛達(dá)模式的具體應(yīng)用

1.引起消費(fèi)者的注意

推銷人員必須在特定的場(chǎng)所、時(shí)間和空間的限制下，引起消費(fèi)的注意。將顧客的注意力引導(dǎo)到自己所要出售的商品來。

2.提起消費(fèi)者的興趣

在提起顧客興趣方面推銷員必須做到兩點(diǎn)，一是向顧客示范所推銷的產(chǎn)品、二是了解顧客的基本情況。

3.激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望

激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望是愛達(dá)模式的關(guān)鍵階段。如果顧客已經(jīng)明確表示信服推銷員的示范，對(duì)推銷產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)若使其相信通過購(gòu)買可獲得特定的利益，就會(huì)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

4.促成消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)

模式的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是全部推銷過程與推銷努力的目的所在，它要求推銷員運(yùn)用一定的成交技敦促顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

3.1.3推銷人員的具體推銷策略

1.試探性策略，亦稱刺激——反應(yīng)策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說的話，對(duì)客戶進(jìn)行試探。同時(shí)密切注意對(duì)方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說明或宣傳。

2.針對(duì)性策略，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點(diǎn)，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對(duì)性地進(jìn)行“說服”，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶共鳴時(shí)，沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

就有可能促成交易。

3.誘導(dǎo)性策略，也稱誘發(fā)——滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需要，再說明我所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺”中成交。

3.1.4推銷人員的任務(wù)

1.推銷自己。讓消費(fèi)者接受你，認(rèn)可你，對(duì)推銷人員產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生信任感，愿意同你進(jìn)一步交往。

2.推銷價(jià)值觀念。通過與消費(fèi)者的雙向交流與溝通，改變、強(qiáng)化消費(fèi)者的價(jià)值觀和認(rèn)識(shí)事物的思維方式，使消費(fèi)者接受新的觀念。

3.推銷知識(shí)。廣泛介紹與產(chǎn)品相關(guān)的生活、生產(chǎn)知識(shí)，加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)能力，是最好的推銷產(chǎn)品。

4.推銷公司。對(duì)公司的了解，特別是在消費(fèi)者的印象中樹立起企業(yè)的良好印象，是促成消費(fèi)者購(gòu)買的重要條件。

3.1.5人員推銷技巧

1.排除客戶異議障礙。若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，自方應(yīng)主動(dòng)少說話，直截了當(dāng)?shù)卣?qǐng)對(duì)方充分發(fā)表意見，以自由問答的方式真誠(chéng)地與客戶交換意見。對(duì)于一時(shí)難以糾正的偏見，可將話題轉(zhuǎn)移。對(duì)惡意的反對(duì)意見，可以“裝聾扮啞”。

2.排除價(jià)格障礙。當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格偏高時(shí)，應(yīng)充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價(jià)值，使客戶感到“一分錢一分貨”；對(duì)低價(jià)的看法，應(yīng)介紹定價(jià)低的原因，讓客戶感到物美價(jià)廉。

3.排除習(xí)慣勢(shì)力障礙。實(shí)事求是地介紹客戶不熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，并將其與他們已熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)相比較，讓客戶樂于接受新的消費(fèi)觀念。

3.2 推銷策略的問題分析

隨著寶潔公司的品牌價(jià)值越來越大，各地的中間商也紛紛希望與寶潔進(jìn)行合作，以求得利益，寶潔公司的中間商隊(duì)伍也日趨龐大。這種模式，隨著時(shí)間的推移，日益變得臃腫，渠道也變得錯(cuò)綜復(fù)雜。寶潔曾因后期分銷商、直銷商過于龐雜，在營(yíng)銷渠道上的混亂，惹惱了較大的經(jīng)銷商，“導(dǎo)致被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鉆了渠道的空子，攻其軟肋”。其實(shí)，這種問題的出現(xiàn)是必然的。我國(guó)商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多元化發(fā)展格局，各種零售業(yè)態(tài)層出不 沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

窮，面對(duì)零售業(yè)態(tài)的革命，商業(yè)流通渠道也在重整。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)由于瓜分渠道利潤(rùn)，容易引發(fā)嚴(yán)重的渠道沖突，已不利于市場(chǎng)信息的反饋與廠家控制，加上批發(fā)渠道的萎縮，促使企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化結(jié)構(gòu)。所以，寶潔的這種復(fù)雜的多層次的渠道出現(xiàn)亟待解決的問題也就不令人驚訝了。

與此同時(shí)，從中國(guó)的國(guó)情來看，中小城市以及農(nóng)村是廣闊的市場(chǎng)，特別是在近幾年這些地區(qū)的人均收入和生活水平提高的前提下。不重視這些地區(qū)——這里的不重視不是指忽視，而是指沒有去鉆研出一套適合于這些市場(chǎng)的策略，讓對(duì)手鉆了空子——不能不說是寶潔的失誤。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐 寶潔海飛絲市場(chǎng)推銷對(duì)策

1.尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行人員推銷

（1）找好上門對(duì)象。在原有的分銷商與直銷商的基礎(chǔ)上，進(jìn)行技術(shù)分析先后采取了一系列措施理清渠道，精簡(jiǎn)分銷商、直銷商，簡(jiǎn)化渠道，以確保大經(jīng)銷商的利益。并派相關(guān)人員去與這些經(jīng)銷商進(jìn)行洽談。

（2）做好上門推銷前的準(zhǔn)備工作，尤其要對(duì)中消研發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷時(shí)有問必答；同時(shí)對(duì)客戶的基本情況和要求應(yīng)有一定的了解。

（3）掌握“開門”的方法，即要選好上門時(shí)間，以免吃“閉門羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對(duì)方并預(yù)約面談的時(shí)間、地點(diǎn)。也可以采用請(qǐng)熟人引見、名片開道、與對(duì)方有關(guān)人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。

（4）把握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)。應(yīng)善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時(shí)，抓住時(shí)機(jī)發(fā)起“進(jìn)攻”，爭(zhēng)取簽約成交。

（5）學(xué)會(huì)推銷的談話藝術(shù)。

首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個(gè)良好的印象；同時(shí)，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。

在開始洽談時(shí)，推銷人員應(yīng)巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題，做到自然、輕松、適時(shí)?？刹扇∫躁P(guān)心、贊譽(yù)、請(qǐng)教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內(nèi)容，以引起客戶的注意和興趣。在洽談過程中，推銷人員應(yīng)謙虛謹(jǐn)言，注意讓客戶多說話，認(rèn)真傾聽，表示關(guān)注與興趣，并做出積極的反應(yīng)。遇到障礙時(shí)，要細(xì)心分析，耐心說服，排除疑慮，爭(zhēng)取推銷成功。在交談中，語(yǔ)言要客觀、全面，既要說明優(yōu)點(diǎn)所在，也要如實(shí)反映缺點(diǎn)，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。

洽談成功后，推銷人員切忌匆忙離去，這樣做，會(huì)讓對(duì)方誤以為上當(dāng)受騙了，從而使客戶反悔違約。應(yīng)該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，并指導(dǎo)對(duì)方做好合約中的重要細(xì)節(jié)和其它一些注意事項(xiàng)。

2.在中小城市尋找分銷商

在原有的超市賣場(chǎng)等地方的分銷商不變，通過對(duì)各小型超市做調(diào)查，選出優(yōu)秀，并有一定的消費(fèi)群的超市，進(jìn)行洽談，并達(dá)成協(xié)議，并且增加一部分中小城市的廣告費(fèi)用，使消費(fèi)者更好了解到海飛絲產(chǎn)品的技術(shù)以及功效，也可以輔助分銷商銷售，促進(jìn)銷售額 沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐 的增加，以彌補(bǔ)中小城市市場(chǎng)的欠缺。

3．向分銷商提供一些有利的策略

“寶潔分銷商計(jì)劃”精簡(jiǎn)促銷成本，取消零售商的部分上架費(fèi)、商品管理費(fèi)、陳列費(fèi)、折扣費(fèi)等，改以“核心客戶生意發(fā)展基金（CBDF）”取代，另外推出14天付款優(yōu)惠計(jì)劃、600箱定單優(yōu)惠條款，實(shí)行價(jià)格一律公開化、透明化等等策略。

這些策略的產(chǎn)生，都有利于吸引分銷商，而且也使零售商在某種程度上減少花費(fèi)，增加收益。這使得尋找更好的分銷商，有了更好的條件。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

結(jié)束語(yǔ)

在這日新月異的社會(huì)里，科技不斷進(jìn)步和發(fā)展，唯有跟著新科技走，才能更好地控制成本和原材料的質(zhì)量。運(yùn)用新科技，才能更好控制勞動(dòng)成本、精減管理人員、提高勞動(dòng)效率，再而讓自己的成本在規(guī)模相同的情況下比同行要低，進(jìn)而獲利。好的推銷人員也將給企業(yè)帶來更好的效益。

企業(yè)應(yīng)該時(shí)常的觀察市場(chǎng)環(huán)境，以及時(shí)的調(diào)整企業(yè)的推銷策略，也更好的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐

參考文獻(xiàn)

1.吳建安主編，現(xiàn)代推銷理論與技巧，高等教育出版社出版，2004 2.萬華等主編，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷，第二版，兵器工業(yè)出版社，2001 3.劉彥杰等主編，市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)手冊(cè)，第二版，機(jī)械工業(yè)出版社，2002 4.符國(guó)群主編，消費(fèi)者行為學(xué)，第一版，高等教育出版社，2002 5.商界雜志社主編，中國(guó)企業(yè)新產(chǎn)品營(yíng)銷，第一版，四川人民出版社，2003

第三篇：光伏市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

光伏市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2008—2009年的金融危機(jī)為中國(guó)的光伏產(chǎn)業(yè)投資熱潮帶來了很大程度的挫敗，目前，這種趨勢(shì)再次抬頭，光伏投資熱不減當(dāng)年，遍地開花，蜂擁而至。在我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)缺陷、國(guó)內(nèi)扶持政策不完善、競(jìng)爭(zhēng)程度加劇、行業(yè)技術(shù)升級(jí)不確定性等一系列風(fēng)險(xiǎn)因素綜合下，如何確保企業(yè)在未來風(fēng)險(xiǎn)越來越高的光伏市場(chǎng)中，保持和增強(qiáng)企業(yè)自身抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，值得我們從事光伏產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家去深思。

不可再生能源的開采和利用在近代社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的進(jìn)程中扮演了十分重要角色的同時(shí)，也為我們帶來了無法回避的難題。

第一：能源的短缺。石油將在41年后枯竭、天然氣將在67年后耗盡、核能還以用80年、煤礦還可以開采192年。

第二：對(duì)環(huán)境的巨大破壞。不可再生能源的開采和利用的過程中，排放了大量的二氧化碳，是溫室效應(yīng)的最大元兇。70年代，上海平均夏天每年75天，到目前為止，平均夏天每年142天。

當(dāng)無節(jié)制地耗盡這些能源后，我們賴以生存的環(huán)境將會(huì)變成什么樣的情景？我們的后代是否還可以在未來的環(huán)境中生存下去？

一、光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史基點(diǎn)及未來前景

以上說法雖然有些渲染的基調(diào)，但絕非聳人聽聞。其實(shí)，能源短缺已不是今天才發(fā)生的事情，具有遠(yuǎn)見的國(guó)家例如日本、德國(guó)，已經(jīng)在上世紀(jì)90年代意識(shí)到了該問題，并開始尋找擺脫傳統(tǒng)能源的途徑。太陽(yáng)能就是在此背景下應(yīng)運(yùn)而生，并取得了迅猛的發(fā)展。

2001年開始，得益于日本、德國(guó)等國(guó)家先進(jìn)的光伏產(chǎn)業(yè)技術(shù)和快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，我國(guó)出現(xiàn)了像無錫尚德、天合光電、天威英利、賽維LDK、上海晶澳、江蘇林洋等一批優(yōu)秀的企業(yè)。特別是在2005年后，中央和地方政府予以優(yōu)惠政策進(jìn)行扶持和引導(dǎo)，在多晶硅原料、硅棒和硅錠、切片、電池片以及組件片各個(gè)環(huán)節(jié)涌入了大量的投資資本，光伏產(chǎn)業(yè)在一夜之間像神話一樣迅速擴(kuò)充。如今，中國(guó)的太陽(yáng)能電池片生產(chǎn)數(shù)量已經(jīng)占據(jù)全球的60%。

歐洲眾多國(guó)家如德國(guó)、西班牙、法國(guó)、意大利、希臘是傳統(tǒng)的電池片需求大國(guó)，預(yù)計(jì)在2020年，平均實(shí)現(xiàn)太陽(yáng)能在能源比例中的20%；美國(guó)和日本正在規(guī)劃太陽(yáng)能刺激性政策；中國(guó)預(yù)計(jì)到2020年實(shí)現(xiàn)20GW的太陽(yáng)能需求市場(chǎng)，并將可再生能源比例提高至15%，是光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度最為強(qiáng)勁的國(guó)家；印度、中東、東南亞和非洲是光伏產(chǎn)業(yè)未來主要的新興市場(chǎng)。目前，太陽(yáng)能在全球能源使用的比例中不到1%，而到2050年，將實(shí)現(xiàn)30%的比例，本世紀(jì)末，將實(shí)現(xiàn)70%的占有比。過去的10年中，太陽(yáng)能電池生產(chǎn)和需求量年平均增長(zhǎng)率為50%左右，那么，對(duì)照全球太陽(yáng)能發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略，我們能否設(shè)想：今后太陽(yáng)能市場(chǎng)將以什么樣的速度增長(zhǎng)？未來的景象將會(huì)是什么樣？特別是在太陽(yáng)能發(fā)電成本隨著技術(shù)創(chuàng)新日益降低和化石燃料發(fā)電成本日益提高的前提下。所以說，我們的事業(yè)才剛剛起步。

二、光伏企業(yè)在供需曲折交錯(cuò)市場(chǎng)環(huán)境下的整合發(fā)展

每個(gè)文章都要峰回路轉(zhuǎn)一下，我也難以免俗，下面就是峰回路轉(zhuǎn)的部分！

光伏行業(yè)的未來前景是光明的，卻絕非一帆風(fēng)順。后天很美好，但很可能有很多人會(huì)在明天晚上倒下，看不到后天的太陽(yáng)。之所以這樣說，主要基于對(duì)以下四點(diǎn)的擔(dān)憂：

1，經(jīng)過國(guó)內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)之后的產(chǎn)品，即電池片和組件片，近95%銷往歐美，嚴(yán)重依賴于國(guó)外市場(chǎng)。

這種產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)布局是由本世紀(jì)初國(guó)外市場(chǎng)的巨大需求以及國(guó)外對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)封鎖造成的，本身結(jié)構(gòu)的不合理難以抵御國(guó)外經(jīng)濟(jì)體系和政治政策的變化。例如2008-2009年金融危機(jī)的爆發(fā)使得對(duì)電池片和組件片需求的極度萎縮、價(jià)格迅速下降，中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)各個(gè)鏈條嚴(yán)重受損，下游近2/3企業(yè)破產(chǎn)倒閉、中上游企業(yè)全線減產(chǎn)和裁員；在2007年以前，歐洲大部分國(guó)家都會(huì)在第一季度和第三季度出臺(tái)關(guān)于進(jìn)一步激勵(lì)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的政策，刺激市場(chǎng)，從而形成了光伏產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)的需求旺季。從2007年開始，出現(xiàn)恰恰相反的情況，由激勵(lì)轉(zhuǎn)變?yōu)榻档脱a(bǔ)貼的趨勢(shì)，致使淡旺季出現(xiàn)了轉(zhuǎn)換。

2，我國(guó)對(duì)光伏產(chǎn)業(yè)扶持政策的機(jī)制漏洞，使得下游光伏企業(yè)疲于奔命去卻無利可圖、政府和企業(yè)忙的不亦樂乎卻讓真正的終端市場(chǎng)消費(fèi)者——老百姓對(duì)太陽(yáng)能發(fā)電知之甚少，難以普及。

2009年耗資100多億的“太陽(yáng)能屋頂計(jì)劃”和“金太陽(yáng)工程”針對(duì)光伏企業(yè)優(yōu)惠政策雖然補(bǔ)貼力度較大——20元/瓦。但是，每個(gè)省份申報(bào)不得高于20MW，對(duì)于實(shí)力嚴(yán)重不均衡的眾多光伏企業(yè)而言就是“狼多肉少”。中小企業(yè)為了中標(biāo)，不得不相互壓價(jià)，為了有利可圖，又不得不偷工減料，以次充好。即便最后中標(biāo)，企業(yè)要先墊巨資開動(dòng)相應(yīng)工程，財(cái)政補(bǔ)貼下發(fā)的程序冗雜，效率低下也為相應(yīng)工程能否順利實(shí)施帶來巨大疑問。另外，光伏上網(wǎng)定價(jià)到目前為止還沒有明晰。到最后，光伏發(fā)出的電不知道賣給誰、誰來買單、付費(fèi)多少。嚴(yán)格來說，補(bǔ)貼政策本身的機(jī)制漏洞對(duì)中小企業(yè)就是雞肋——食之無味、棄之可惜。

政府對(duì)光伏產(chǎn)業(yè)的補(bǔ)貼政策不僅要惠及到安裝配套環(huán)節(jié)，更重要的是對(duì)上網(wǎng)電價(jià)和對(duì)終端消費(fèi)住的宣傳普及，使得電網(wǎng)公司積極購(gòu)買、終端用戶愿意使用才是最關(guān)鍵。德國(guó)、西班牙、日本等國(guó)就是從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了系統(tǒng)的思考和行動(dòng)，自己做衣服自己穿，才使得產(chǎn)業(yè)合理健康的發(fā)展。要不然，僅僅為他人做嫁衣，等到光伏成為一個(gè)正常行業(yè)時(shí)，中國(guó)的企業(yè)就只能賺取那么微薄的加工制造費(fèi)。

3，國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)加劇，特別是跨國(guó)企業(yè)和國(guó)有企業(yè)的進(jìn)入，由于占據(jù)了優(yōu)勢(shì)資源，將會(huì)產(chǎn)生不公平的游戲規(guī)則，從而對(duì)光伏產(chǎn)業(yè)和中小企業(yè)造成一定程度上的破壞、沖擊。

Q-CELL、FIRST-SOLAR、GE、BP等巨頭直接將原有資源、銷售、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)嫁接到光伏行業(yè)；金融危機(jī)后，就有一部分產(chǎn)能的大型企業(yè)現(xiàn)在更加增強(qiáng)了光伏的產(chǎn)能，例如三菱、三洋、夏普、三星、宏達(dá)電、鴻海、臺(tái)積電等已經(jīng)規(guī)劃了明確的產(chǎn)能；具有眾多資源的國(guó)有企業(yè)也不斷的涌入并釋放了破壞行業(yè)規(guī)則的信號(hào)，以0.72元/度的價(jià)格競(jìng)標(biāo)280MW光伏發(fā)電項(xiàng)目，明明無利可圖甚至虧本也要強(qiáng)行推進(jìn)，違背投資回報(bào)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，傷害民營(yíng)企業(yè)的利益和信

心。這個(gè)行業(yè)的玩家越來越多，級(jí)數(shù)也越來越高，帶來的是競(jìng)爭(zhēng)激烈程度越來越大，今后幾年的行業(yè)規(guī)則還能否如現(xiàn)在這樣的平靜和諧，是令人擔(dān)憂的。

4，光伏產(chǎn)業(yè)鏈條各環(huán)節(jié)上的核心設(shè)備及技術(shù)掌握在國(guó)外大型公司手中，一旦設(shè)備更新和技術(shù)升級(jí)提前就會(huì)使得目前國(guó)內(nèi)光伏企業(yè)面臨技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和金融風(fēng)險(xiǎn)。

中國(guó)產(chǎn)業(yè)界有個(gè)規(guī)律，在我們沒有一種技術(shù)的時(shí)候，歐美是不會(huì)向我們輸出合作意向的。而一旦我們初步掌握了這種技術(shù)和產(chǎn)業(yè)后，國(guó)外企業(yè)就會(huì)想方設(shè)法大舉進(jìn)入中國(guó)。等到中國(guó)企業(yè)花重金大范圍地購(gòu)買歐美的設(shè)備和技術(shù)后，他們又將對(duì)應(yīng)的設(shè)備和技術(shù)升級(jí)換代，使我們處于技術(shù)和成本落后的劣勢(shì)。通過辛勤耕耘為國(guó)外提供產(chǎn)品換回來的資金又要奉獻(xiàn)給他們以換取新的設(shè)備，周而復(fù)始，如此循環(huán)。

事實(shí)上，各行各業(yè)，中國(guó)企業(yè)和國(guó)外基本都在這種古怪的圈里循環(huán)著。本來我們花錢購(gòu)買人家的設(shè)備和技術(shù)也算是一種不失公平的國(guó)際貿(mào)易，最為讓我們擔(dān)憂的是個(gè)別國(guó)家利用技術(shù)和設(shè)備優(yōu)勢(shì)、輔以金融體系和手段，重創(chuàng)、侵蝕和收購(gòu)我們的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的核心部位，正如石油、鐵礦石、輪胎、化肥、食用油等大宗商品。2003年8月份大豆進(jìn)口價(jià)格從2300元/噸迅速被抬高到2004年3月的4400元/噸，國(guó)外資本再用一個(gè)月的時(shí)間將價(jià)位拉低到2000元/噸，這個(gè)過程中，中國(guó)70%大豆壓榨工廠倒閉、我國(guó)大豆主產(chǎn)區(qū)農(nóng)民蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失而產(chǎn)量極度萎縮，現(xiàn)在我們炒蛋所用的食用油除了中糧一家外，其他我們能夠耳熟能詳?shù)氖秤糜推髽I(yè)全部被外資所控制。我們既無話語(yǔ)權(quán)，更無定價(jià)權(quán)。此番言語(yǔ)有些夸大其詞，我也希望這種情況永遠(yuǎn)都不要發(fā)生，作為企業(yè)的員工，我更真心希望中國(guó)光伏的每個(gè)企業(yè)可以在未來健康和諧的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中突飛發(fā)展。

以上四種情況有的正在發(fā)生，有的即將發(fā)生，有的也許不會(huì)發(fā)生，無論任何一種情形，都會(huì)造成光伏企業(yè)在供需交錯(cuò)的循環(huán)中發(fā)展，即供小于求帶來的產(chǎn)品價(jià)格上漲和供大于求帶來的產(chǎn)品價(jià)格降低。

目前，日本夏普、德國(guó)Q-CELLS以及尚德電力等眾多知名光伏企業(yè)均采用了整合供應(yīng)鏈發(fā)展策略。在全球能源戰(zhàn)略規(guī)劃的藍(lán)圖中，企業(yè)不僅要面對(duì)迅速增加的市場(chǎng)需求以及原材料采購(gòu)，而且要將自身的生產(chǎn)和研發(fā)納入到上游與下游產(chǎn)業(yè)鏈中，緊密鏈接，建立長(zhǎng)期合作，確定在不斷變化的市場(chǎng)情形下，企業(yè)能夠快速提供客戶需求的產(chǎn)品、能夠快速獲得保質(zhì)保量的原材料。

三、供應(yīng)鏈整合條件下的企業(yè)營(yíng)銷策略

企業(yè)整合發(fā)展策略主要具備以下優(yōu)勢(shì)：

1，由于與上下游企業(yè)形成長(zhǎng)期合作和緊密鏈接，形成了“共同體”，彼此都會(huì)建立了有利于自身的“輕資產(chǎn)”，增強(qiáng)了抵御由于外部環(huán)境變化的風(fēng)險(xiǎn)能力；

2，信息共享和快速傳遞是企業(yè)整合戰(zhàn)略的重要特征，促進(jìn)了基于市場(chǎng)信息變化的條件下企業(yè)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、新產(chǎn)品研發(fā)、原材料采購(gòu)的進(jìn)程速度，增強(qiáng)了企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的能力；

3，長(zhǎng)期合作一般以季度或者年為時(shí)間單位，與合作伙伴之間協(xié)議價(jià)格比較穩(wěn)定，一般地，光伏行業(yè)的協(xié)議價(jià)格與實(shí)際價(jià)格相差超過3%-5%時(shí)才予以協(xié)商調(diào)整，因此，企業(yè)如果對(duì)市場(chǎng)

信息把握準(zhǔn)確，則更可以提高企業(yè)盈利能力。

然而，企業(yè)的整合發(fā)展策略不是一朝一夕就能建立起來的。僅從營(yíng)銷角度來看待整合策略的實(shí)現(xiàn)，它需要與下游客戶一定的合作時(shí)間、真誠(chéng)的合作態(tài)度，也需要市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能、公司內(nèi)部溝通、公司產(chǎn)品的質(zhì)量、及時(shí)供貨以及付款方式。真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向、服務(wù)于我們下游客戶。在此條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷需要四種職能來完成對(duì)整合營(yíng)銷策略的執(zhí)行，即營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)信息咨詢、市場(chǎng)銷售、售后服務(wù)。市場(chǎng)信息咨詢主要負(fù)責(zé)對(duì)光伏市場(chǎng)信息、上下游產(chǎn)品及工藝信息以及客戶信息進(jìn)行篩選和建庫(kù)，培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能；市場(chǎng)銷售完成對(duì)客戶的跟蹤、渠道拓展、銷售和對(duì)市場(chǎng)信息的把握、反饋；營(yíng)銷策劃主要對(duì)公司形象、產(chǎn)品定位、宣傳和渠道開拓進(jìn)行推廣，獲得現(xiàn)有客戶和潛在客戶的外在認(rèn)可；售后服務(wù)主要完成對(duì)客戶的售后跟蹤、維護(hù)及評(píng)價(jià)，并與公司內(nèi)部其他職能部門如生產(chǎn)、采購(gòu)、質(zhì)量及時(shí)協(xié)調(diào)，獲得客戶滿意度。最終，以上四個(gè)環(huán)節(jié)形成對(duì)客戶的閉環(huán)服務(wù)。

四、2011年光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況預(yù)測(cè)

伴隨國(guó)家出臺(tái)能源激勵(lì)和地方政府扶持政策的出臺(tái)，光伏產(chǎn)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)開始重新活躍。2010年全球?qū)Χ嗑Ч璧男枨罅繛?1.7萬噸，實(shí)際產(chǎn)量為10.2萬噸；2011年預(yù)計(jì)全球?qū)Χ嗑Ч璧男枨罅繛?4.4萬噸，而實(shí)際產(chǎn)量為15.2萬噸。在未來的2-3年里，全球?qū)Χ嗑Ч璧墓?yīng)速度會(huì)大于需求量的增長(zhǎng)速度。

另外，2010年德國(guó)對(duì)電池片的需求仍占據(jù)了全球的50%，在金融危機(jī)影響逐漸減小的該中，光伏項(xiàng)目大增，并釋放了部分2011年需求量。因此，預(yù)計(jì)在2011年的總的市場(chǎng)需求量相對(duì)2010年將有小幅的下挫。

我個(gè)人認(rèn)為：2011年將會(huì)是光伏產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要分水嶺，供需平衡出現(xiàn)轉(zhuǎn)換，而且，這種關(guān)系轉(zhuǎn)換不會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)再次出現(xiàn)交錯(cuò)。預(yù)計(jì)明年，多晶硅、硅片以及電池片價(jià)格均會(huì)有所下降，但是幅度非常有限。

第四篇：如何推進(jìn)寬帶及WLAN建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展(集團(tuán)、家庭、學(xué)校、農(nóng)村等重點(diǎn)市場(chǎng)的寬帶發(fā)展策略)？

如何推進(jìn)寬帶及WLAN建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展（集團(tuán)、家庭、學(xué)校、農(nóng)村等重點(diǎn)市場(chǎng)的寬帶發(fā)展策略）？

鑒于目前電信、聯(lián)通、移動(dòng)鐵通寬帶發(fā)展現(xiàn)狀，市區(qū)營(yíng)銷中心寬帶市場(chǎng)發(fā)展將采用增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)發(fā)展模式，推廣寬帶小區(qū)入駐拓展，加快小區(qū)移動(dòng)鐵通寬帶推廣力度。

1、網(wǎng)絡(luò)布線方面：對(duì)城區(qū)內(nèi)各街道移動(dòng)鐵通寬帶空白小區(qū)進(jìn)行摸排整合，以街道覆蓋為突破口，力求短時(shí)間內(nèi)完成對(duì)街道空白小區(qū)入駐洽談工作，完成街道全覆蓋工作。

2、業(yè)務(wù)方面：以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為切入口，以個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展為重點(diǎn)，通過調(diào)動(dòng)最廣大的力量，多種宣傳形式相結(jié)合。移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展若想取得優(yōu)異的營(yíng)銷成績(jī)，離不開全體員工及社會(huì)渠道的積極參與。充分利用渠道及員工人力資，做到“全員動(dòng)員齊參與”，以點(diǎn)帶面打開市場(chǎng)通道,會(huì)取得非常好的效果，每個(gè)職工及渠道平均每月發(fā)展一戶寬帶用戶，也會(huì)是一個(gè)可觀的數(shù)目。同時(shí)及時(shí)兌現(xiàn)酬金獎(jiǎng)勵(lì)的辦法,也將使員工積極性的調(diào)動(dòng)步入良性循環(huán)。

3、宣傳方面：重視與媒體宣傳效果，消除“寬帶”價(jià)格神秘感。大眾媒體是公認(rèn)的“無冕之王”，影響力大，影響面廣，具有時(shí)間和空間的優(yōu)勢(shì)，通過宣傳能加深普通老百姓對(duì)寬帶的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，繼續(xù)重視營(yíng)業(yè)廳及社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的宣傳作用，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳人流量大，目的性強(qiáng)，且具有一定的周期性，把營(yíng)業(yè)廳建設(shè)成為一個(gè)面對(duì)大眾的教育窗口，以“幫助人們跨越數(shù)字鴻溝”。

4、農(nóng)村及校園市場(chǎng)：以渠道網(wǎng)點(diǎn)及學(xué)生會(huì)為基地，有線為主，WLAN為輔切入，通過業(yè)務(wù)分成的方式引入合作商，創(chuàng)建建網(wǎng)、拉線、營(yíng)銷、售后一條龍服務(wù)。