第一篇：山西春明激光科技產業(yè)園項目招商策劃方案

山西春明激光科技產業(yè)園項目招商策劃方案

一、項目開發(fā)策略

（一）項目開發(fā)總體目標

1、實施企業(yè)“工業(yè)地產規(guī)?；睉?zhàn)略。

2、兼顧效益的基礎上，追求開發(fā)速度，探索開發(fā)新模式，建立和鞏固招商網絡。

（二）項目開發(fā)策略

場地招商、項目招商、資本招商是科技產業(yè)園區(qū)招商的三種基本方法。場地招商是目前園區(qū)最主要的方法，項目招商是園區(qū)新的招商方法，資本招商是園區(qū)成立或引入投資機構，例如創(chuàng)業(yè)投資、擔保公司等。

園區(qū)招商無論采用什么方法，歸根到底不過是“場所、項目、企業(yè)”三者組合?！皥鏊本褪菆@區(qū)，“企業(yè)”可能是資本、設備等?！捌髽I(yè)”又被分為兩種。一種是生產商，另一種是投資商（常規(guī)投資、創(chuàng)業(yè)投資、其它投資）。但這三者的組合，卻有三種組合方法。一種是“場所+（項目+企業(yè)）”，一種是“（場所+項目）+企業(yè)”，再一種是“（場所+企業(yè)）+項目”。這三種組合中，第一種是“場地招商”，第二種是“項目招商”，第三種是“資本招商”。簡單說，場地招商、項目招商、資本招商各自目標顧客依次是，1、有資本、有項目；

2、有資本、沒項目；

3、有項目、沒資本。

園區(qū)招商其實也是商品銷售，它是出售工業(yè)園的場所和服務。和一般商家的商品銷售相比，只是銷售的品種不同，并無性質的不同。而就“園區(qū)招商”本身來說，“場地招商、項目招商、資本招商”也只是對同類產品（即：由園區(qū)提供的場所和服務）的內部細分，用以適應不同的目標顧客。

1、自主開發(fā)+入園企業(yè)開發(fā)

這種方式下我們把入園企業(yè)分為二類，一類是租用標準廠房（不排除買斷）；二類是企業(yè)征用土地自行建廠。采取這種開發(fā)策略，整個園區(qū)開發(fā)要把握開發(fā)節(jié)奏，招商要先行。公司在開發(fā)標準廠房的同時或之前就開展對入園企業(yè)展開招商工作，招商工作進展順利的情況下，方可開展標準廠房開發(fā)建設。因此招商是否成功是此種開發(fā)策略成功的關鍵。利：

1)

2)

弊：

1)

2)

3)

開發(fā)周期拉長，影響二期拿地和開發(fā)，同時可能面臨管委會壓力 因整個園區(qū)配套不到位，企業(yè)對服務、園區(qū)管理乃至公司實力信心不足，招商工投資回報較低。公司資金壓力小，資金占用少，財務風險小 投資風險小。作難度大。

2、引入新投資商聯合開發(fā)

以項目土地使用權作股，引進新的投資商對公司增資擴股，進行聯合開發(fā)。新投資商可以優(yōu)先考慮運作工業(yè)園區(qū)較成功的工業(yè)地產商，因為他們一方面對工業(yè)地產有較深入的理解和認識，另一方面資金實力強，現金流量充足，再者有較成熟的招商網絡和渠道可以共享。引入新的投資商后即可對園區(qū)進行整體啟動，標準廠房可以先建起來，同時整個園區(qū)的設計和規(guī)劃標準也可以有所提高。非標準廠房區(qū)仍可向企業(yè)出售土地，由企業(yè)自己開發(fā)。利：

1)開發(fā)周期短，資金壓力小，風險分散

2)有利于樹立公司和園區(qū)形象，對二期拿地有幫助。

3)利于招商

4)引入工業(yè)地產商則可以利用對方的網絡推進招商工作。

弊：

1)尋找理想的新投資商較困難

2)利潤空間壓縮

二、項目市場定位

（一）同類科技園區(qū)考察情況(略)

（二）綜合分析（略）

（三）項目定位

1、市場定位

山西春明激光科技產業(yè)園不單是為企業(yè)提供生產基地，同時也是高新技術研發(fā)實驗室，是科研成果商品化、產業(yè)化平臺；是鼓勵創(chuàng)新、鼓勵發(fā)展的生產力促進中心；是中小品牌產生、發(fā)展、壯大的孵化基地；是信息、資金、人才匯集的創(chuàng)業(yè)天堂。

2、目標客戶定位

A.陽泉市及周邊種子型高科技企業(yè)和中小型企業(yè)；

B.省內外企業(yè)在華北地區(qū)的分支機構、子（分）公司、生產基地。

三、項目營銷策略

產品篇

從“產品”角度，一方面要塑造“科技園區(qū)”概念，使園區(qū)獲得科技增值，另一方面推出“金牌貼身物管”提升園區(qū)服務增值。

1．科技園區(qū)

項目實質是工業(yè)地產，但為凸顯項目特色，應著力提升地產附加價值，促進工業(yè)地產與科技房產的結合，營造“科技型，知識型”工業(yè)地產概念，通過轉移企業(yè)來形成園區(qū)的比較競爭優(yōu)勢。為此要放大、強化的資源共享、創(chuàng)新、培訓咨詢和融資功能。

資源共享：通過通訊、網絡等公共設施實現資源共享。

培訓/咨詢：建立與科研院所的聯系，聘請技術專家、教授、學術帶頭人為名譽顧問，對企業(yè)研發(fā)中心的困難進行點對點幫扶，定期舉辦園區(qū)企業(yè)技術、管理專題

講座和培訓。

創(chuàng)新：除幫助企業(yè)申請各類科學基金外，園區(qū)可設立“創(chuàng)新基金”和“風險投資基金”，鼓勵企業(yè)創(chuàng)新，緩解資金瓶頸。

2．金牌貼身物管：

為園區(qū)企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展，長期運營解決后顧之憂。

價格篇

在項目開發(fā)過程中，在盡快招商入園的同時，要兼顧盡快收回投資，因此應運用價格和政策杠桿向招商工作傾斜，一方面突出買樓買廠房的價格優(yōu)勢、所有權優(yōu)勢和優(yōu)惠政策傾斜，另一方面適當保持租賃的“高位”且實行租金每3—5年上浮，使投資者有買比租合算的感覺。價格屆時將根據規(guī)劃后的工程造價，并做相關區(qū)域的市場調查后再另行擬定。

招商篇

1、招商目標

無論哪一種開發(fā)策略，招商都應先開發(fā)而行。招商的短期目標（3—5個月）是確定3-5家有一定品牌知名度，總使用廠房面積在3-5萬平米的中型企業(yè)，5—8家小型企業(yè)，總用地面積在3萬平米左右，以盡快推動大樓及園區(qū)配套設施的開發(fā)，長期目標（2—3年）完成科技園的招商工作。

2、招商對象

① 陽泉市范圍內中小企業(yè)

② 省內外大型企業(yè)、集團設立的分支機構、子（分）公司、生產基地

③ 省內著名高等院校實驗室、專利持有人

④ 民間投資者（產權式工業(yè)物業(yè)，由投資者打包租售后，再另行招商）

3、推介主題賣點和二級賣點

主題賣點：高標準、低費用、春明激光科技產業(yè)園與企業(yè)攜手、共同把握全新的騰飛機會。二級賣點：

★五年的市場增值“賺”一棟企業(yè)獨棟，五年的租賃收益“換”一棟企業(yè)獨棟?！飯@中園金牌貼身服務

★產權式商鋪、產權式工業(yè)物業(yè)：三權分離，50年穩(wěn)定的投資回報

民間投資者買斷物業(yè)產權后，自交房之日起獲取穩(wěn)定的租金回報，由春明激光科技產業(yè)園招商部代為招租、管理，省去招租和維護成本。投資回報率高達8%—10%。十年左右即可收回投資。穩(wěn)定回報期限長達50年。

★靈活的銷售方式：

? 分期付款

? 售后返租（專門針對產權式物業(yè)投資者）

主題賣點和二級賣點互相構成園區(qū)價值點和全面系統(tǒng)利益點體系，同時又突出重點地展示園區(qū)的優(yōu)勢和特色。

4、招商步驟

整個招商過程分為三階段：

① 招商準備階段：

1.園區(qū)規(guī)劃圖、效果圖、平面圖；

2.招商計劃擬訂；

3.對現有招商部擴編、明確工作職責；

4.制定招商手冊、招商海報、進一步完善升級招商現場布置；

5.擬訂租賃、銷售合同。

② 招商初期階段：以開拓招商渠道、狠抓對外宣傳為主要內容。

◆開拓多元化招商渠道：

? 現場招商：園區(qū)作為招商中心對園區(qū)內外進行包裝（條幅廣告、招商手冊、宣

傳資料等）

? 報紙廣告（軟、硬廣告）、戶外廣告牌（園區(qū)現場）

? 政府招商：充分發(fā)動政府、管委會力量提供招商信息和便利條件。

? 客戶招商：以客招客，以商引商。

? 網絡招商：更新公司網站，通過網站發(fā)布招商信息

◆對外宣傳主要通過媒體發(fā)布、報道和開展營銷活動來進行：

? 媒體發(fā)布、報道：選擇受眾面廣、政經類、專業(yè)行業(yè)報紙刊物等影響力大的門

戶網站，進行全面發(fā)布和報道，利用各種商會力量，該平臺加大我科技園的影

響力度和知名度。

?

?

?

?

?

?

?

?

? 報紙同時刊載招商信息；刊物視情況而定（月刊、期刊）； 園區(qū)現場外制作廣告墻、豎廣告牌； 園區(qū)外墻制作招商廣告條幅。網站同步發(fā)布招商信息。硬廣告同步推出：選擇——商報圍繞主題賣點和二級賣點形成廣告系列推出； 軟廣告緊隨其后：選擇——商報制作人物專訪、招商系列活動跟蹤報道。園區(qū)企業(yè)座談會。會展活動，選擇適當的展會時機，以管委會名義主辦，春明激光科技產業(yè)園招商部協辦舉行招商會，增強招商會的權威性和吸引力。園區(qū)啟動暨首批入園企業(yè)（項目）簽約儀式，邀請科技園區(qū)政府、管委會、中小企業(yè)代表、新聞媒體參加 ? 營銷活動

?

對各區(qū)工商注冊辦公室、專利局攻關，請求配合科技園招商宣傳，提供相關信息。

③ 招商后期階段：開設兩個招商場所，一個在園區(qū)現場，一個在陽泉市城區(qū)，主要以

宣傳招商政策、參觀園區(qū)等為內容。

5、招商政策

1)公司委外機構引進新企業(yè)，簽訂委外招商合同，按照實際情況給傭金。

2)園區(qū)企業(yè)引進新企業(yè)（老客戶帶動新客戶，以商引商），制定獎勵制度，視招

商程度和效果給予租金或售價折扣。

3)推行公司全員招商，凡提供招商信息，引進企業(yè)者均給予獎勵。

第二篇：產業(yè)園招商策劃方案·初稿

XX產業(yè)園招商策劃方案

第一部分.XX產業(yè)園現狀

XX·XXZH上?？萍籍a業(yè)園位于上海市閔行區(qū)AB鎮(zhèn)，占地面積 240畝，總建筑面積 87萬㎡19棟獨棟辦公、37棟高層辦公用房自帶中央配套；是一個充分結合周邊自然景觀和水系的生態(tài)科技、花園式產業(yè)園區(qū)。

第二部分.項目整體概況

本園區(qū)為上海市閔行區(qū)AB鎮(zhèn)政府和深圳XXZH聯手打造XX·XXZH上?？萍籍a業(yè)園，以XX集團為運營主體，依托AB鎮(zhèn)政府，構建以研發(fā)創(chuàng)新為主體的高端產業(yè)鏈，打造一個集XX智能研究院、時尚產業(yè)聯盟、眾創(chuàng)空間、孵化器、鄰里關系為一體的產業(yè)商圈。

第三部分.項目策劃方案

一、項目優(yōu)勢1、2、政府主導開發(fā)項目，與XXZH聯手打造XX·XXZH上海科技產業(yè)園； 上海南部科技創(chuàng)新中心核心區(qū)及張江高科政策輻射，聯動大紫竹；

入駐企業(yè)可享受大紫竹及大張江雙重政策覆蓋，以及園區(qū)基礎配套、生活配套、工商稅務、財務、法律、政策服務、知識產權服務、人力資源服務、管理咨詢服務、投融資服務等多種咨詢輔導代辦服務

3、孵化器及加速器

科技園實質是產業(yè)園的“園中園”，入駐企業(yè)不僅享受產業(yè)園的資源和政策同時能享受孵化器多有的功能及政策優(yōu)勢4、5、XX作為項目主要運營方有著母公司豐富的上下游產業(yè)鏈資源 地理優(yōu)勢

園區(qū)周邊交通四通八達，現有公交： 111路、15路；地鐵： 地鐵N號線、地鐵N1號線、地鐵N8號線；毗鄰多條城市干道，距離人民廣場僅有15公里；另有地鐵N5號線(在建）-（WU路站），預計2020年建成通車；

6、區(qū)位優(yōu)勢

隨著城市經濟的不斷發(fā)展，園區(qū)發(fā)展需通過構建高效的組織架構、產業(yè)鏈條、服務集群，來提升園區(qū)的運營效率，從而增強園區(qū)的價值優(yōu)勢，打造及集政策優(yōu)惠，產業(yè)聚集，人才聚集為一體的高端科技產業(yè)園區(qū)；

二、項目劣勢1、2、3、4、5、6、目前項目2家運營商的局面可能會造成惡意競爭的可能 公司首次在上海運營此類項目，在本地品牌影響力不夠 項目還存在諸多不確定因素，對招商及園區(qū)發(fā)展會有一定的影響 招商團隊組建時間短，需要加強團隊建設及專業(yè)能力提升 園區(qū)現狀相當于已對外招商狀態(tài)，但園區(qū)各配套項目未能及時跟上 園區(qū)相關配套政策無任何優(yōu)勢

三、項目機會1、2、政府開發(fā)項目、園區(qū)環(huán)境及硬件配置對招商工作有一定幫助 XX作為項目主要運營方有著母公司豐富的上下游產業(yè)鏈資源

四、項目威脅

1、周邊各類型及規(guī)模的園區(qū)頗多競爭激烈，很多園區(qū)已經在當地運營多年，更有在上海本地運營多個項目已有一定知名度的運營商

2、如在初期對企業(yè)的準入門檻過高很可能會直接影響前期招商進度及園區(qū)辦公氛圍的營造

分析結論：1、2、3、4、5、6、7、面對競爭，明確定位，專為各類型企業(yè)量身定制

充分利用各方資源，及現有招商渠道擴散并樹立企業(yè)及園區(qū)形象 充分發(fā)揮政府開發(fā)項目的招牌作用

利用孵化器及加速器功能，打造產業(yè)地產科技概念 盡快建立完善的生活配套設施及完善的服務平臺 短期內提高渠道合作傭金 提供樣板房參觀

五、項目招商目標1、2、3、1—3年內實現園區(qū)功能完善，業(yè)態(tài)分布合理，集聚效應顯著的短期目標； 3—5年內實現園區(qū)規(guī)模效應大、輻射帶動強、綜合效益優(yōu)的中期目標； 6—8年內實現園區(qū)產業(yè)標桿的榜樣型存在；

第四部分.項目市場定位

一、同類園區(qū)考察情況

1、張江高科技園區(qū)

張江科技園形成以科技技術、生的物醫(yī)藥、文化創(chuàng)意、低碳環(huán)保等為重點的主導產業(yè)。

以“新經濟、新技術、新業(yè)態(tài)、新模式”為主體的集成電路和生物醫(yī)藥產業(yè)保持年15%以上的增長。

2、漕河涇浦江科技園 漕河涇浦江科技園重點發(fā)展生物醫(yī)藥、汽車研發(fā)配套、節(jié)能環(huán)保、新能源等四大產業(yè)；

3、紫竹高新技術產業(yè)園

紫竹高新技術產業(yè)園以集成電路、新能源、航空、數字內容、新材料和生命科學為主導產業(yè)；

二、市場定位

科技產業(yè)·是目前市場最熱的產業(yè)，高新技術研發(fā)實驗室，是科研成果商品化、產業(yè)化平臺；是鼓勵創(chuàng)新、鼓勵發(fā)展的生產力促進中心；是中小品牌產生、發(fā)展、壯大的孵化基地；是信息、資金、人才匯集的創(chuàng)業(yè)天堂。

園區(qū)定位主要包括時尚+、物聯網+、互聯網+三大類，行業(yè)細分為電子信息、新能源、文化創(chuàng)意、高端研發(fā)、生物醫(yī)藥等，以孵化器為載體，實現生態(tài)體系鏈的全面完善；

三、項目產業(yè)定位

擬定XX科技產業(yè)園的產業(yè)定位為：《新一代信息技術產業(yè)》 《新一代信息技術產業(yè)》

四、目標客戶定位及類型定位

種子型科技企業(yè)和中小企業(yè)、企業(yè)分支機構、子（分）公司、生產研發(fā)基地、已成熟各園區(qū)內因發(fā)展需要規(guī)模擴大的企業(yè)等

第五部分.項目營銷策略

產品篇：

從“產品”角度，一方面要塑造“產業(yè)+科技”的概念，打造國家級科技孵化器，使園區(qū)獲得科技增值，另一方面推出“金牌貼身服務”提升園區(qū)服務增值

1、項目實質是工業(yè)地產，為了凸顯項目特色，應大力提升地產附加價值，促進工業(yè)地產與科技房產的結合，營造“科技型，知識型”工業(yè)地產概念，通過“產業(yè)+科技+金融+金牌服務”來形成園區(qū)的競爭優(yōu)勢。為此要強化、放大資源共享、創(chuàng)新、培訓咨詢和融資功能

資源共享：通過通訊、網絡等公共設施實現資源共享 培訓/咨詢：建立與科研院所的聯系，聘請技術專家、教授、學術帶頭人為名譽顧問，對企業(yè)研發(fā)中心的困難進行點對點幫扶，定期舉辦園區(qū)企業(yè)技術、管理專題講座和培訓

創(chuàng)新：除幫助企業(yè)申請各類科學基金外，園區(qū)可設立“創(chuàng)新基金”和“風險投資基金”，鼓勵企業(yè)創(chuàng)新，緩解資金瓶頸。

2、金牌貼身物管，為園區(qū)企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展解決后顧之憂。

價格篇：（略）

建議：初期有監(jiān)管性的降低租金及準入門檻，快速聚集人氣及園區(qū)辦公氛圍

招商篇：

1、2、招商目標（略）招商對象

⑴ 中小型科技企業(yè)

⑵ 企業(yè)分支機構、子（分）公司、產品研發(fā)生產基地 力爭科技企業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)比例達到7:3

3、推介主題賣點和二級賣點

⑴ 主題賣點：中小企業(yè)孵化器和加速器 ⑵ 二級賣點：產業(yè)+科技+金融+服務

主題賣點和二級賣點互相構成園區(qū)價值點和利益點體系,全面系統(tǒng)同時又突出重點地展示園區(qū)的優(yōu)勢和特色

4、招商步驟

招商過程分為3個階段： ⑴ 招商準備階段1、2、3、園區(qū)規(guī)劃圖、效果圖、平面圖 招商計劃擬定

組建招商團隊，明確工作職責4、5、制作招商所需道具

制定部門工作流程，制作與流程相匹配的工作表單，擬定租賃合同

⑵ 招商初期階段

1、開拓多元化招商渠道

現場招商、廣告招商、網絡招商、政府招商、高校合作招商、客戶招商、中介招商、同行互助招商

2、對外宣傳及信息擴散

戶外廣告牌、橫幅、網絡、政府、中介、行業(yè)協會等······ ⑶ 招商后期階段1、2、主要以宣傳招商政策、參觀園區(qū)等為內容

政府、中介、行業(yè)協會、同行業(yè)人員、已入駐企業(yè)、有意向企業(yè)保持溝通聯系最大可能挖掘潛在客戶

招商獎勵政策（略）

第三篇：山西科技計劃項目績效評價方案

山西省科技計劃項目績效評價方案

為規(guī)范和加強對省科技計劃項目的管理，提高資金的使用效益，將對山西省科技計劃項目進行績效評價。

一、評價目的

山西省科技計劃項目績效評價，是對省科技計劃項目既定目標實現程度、科技項目的完成結果、投入產出效益、資金投入與使用情況等進行綜合性考核與評價的工作。

二、評價對象

績效評價范圍是我廳十大類科技計劃支持的項目，包括自然科學基金、青年科技研究基金、科技發(fā)展計劃（工業(yè)、農業(yè)和社會發(fā)展）、火炬計劃、星火計劃、成果推廣計劃、創(chuàng)新計劃、重大專項、基礎條件平臺建設計劃、國際合作計劃。

三、評價類型

績效評價按科技計劃的管理過程，分為執(zhí)行過程評價和項目績效評價。執(zhí)行過程評價每進行一次，是指計劃實施過程中對計劃和項目是否按照預定的目標執(zhí)行；項目績效評價在項目完結后進行，是對項目的目標實現情況、水平、效果和影響，經費使用的政策相符性、目標相關性和經濟合理性所進行的評價。

四、組織方式

績效評價工作由省科技廳計劃成果處牽頭，廳內各計劃管理業(yè)務處（辦）按照各自管理的計劃類別，分別具體組織各自分管項目的評價工作。有關部門、單位在評價工作中的職責：

1、省科技廳在績效評價工作中的職責是：（1）組織協調績效評價工作；

2．《山西省科學技術研究與開發(fā)專項資金管理暫行辦法》和各類計劃管理辦法；

3．計劃項目任務書； 4．項目執(zhí)行情況調查表； 5．計劃項目驗收完結報告； 6．項目自評報告； 7．現場調查了解；

8．評價專家對項目績效評價的評價意見。

五、評價方法

績效評價工作以公開、公平、公正為原則，采取發(fā)放調查表、實地調查、專家評價等形式，實現定性分析與定量分析、自我評價與專家評價相結合的評價辦法，在總結分析的基礎上形成評價報告。

六、評價指標體系

績效評價應根據各類計劃項目的目標和特點，分別設置績效評價指標體系，分類組織評價工作。

七、評價程序

1．各計劃管理業(yè)務處室確定納入績效評價范圍的科技計劃項目，并通知評價機構。

2．評價機構在每年年底將“項目執(zhí)行情況調查表”發(fā)到項目組織部門；

3．項目組織部門協助計劃項目承擔單位填報相應“項目執(zhí)行情況調查表”和“項目自評報告”；并在次年2月底前報送評價機構；

4．專家評價，由評價機構聘請專家成立評價專家組，由技術、財務和科技管理專家共同組成。專家組閱讀項目績效評價材料，了解

第四篇：上海某商業(yè)地產項目招商策劃方案.gbp

目 錄

商業(yè)招商概括 2 招商策略 5 大型商業(yè)物業(yè)招商策略 5 本案場分析（飛洲國際廣場）11 優(yōu)勢 13 弱勢 14 機遇 14 本案招商策劃方案 15

一、招商原則 15

二、招商策略 15

三、品牌形象定位 15

四、實施方案（分割出租）16

五、商場布局 17

六、人員配備計劃： 18

七、招商人員崗位職責 18

八、商場租金預測 20 周邊租金調查 20 本公司推薦方案 26 后續(xù)：商場招商管理 27 招商管理原則 27 商業(yè)招商概括

完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端；“三省”是指對招商的生產廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業(yè)精神和團結協作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：

1、招商經理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

2、大區(qū)招商經理若干，分別負責項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經理應具備一定的招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

3、區(qū)域協銷經理若干，主要職責是協助 開發(fā)市場，完成銷售。協銷經理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

4、商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。

5、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。

招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。

2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。

4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：

第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發(fā)送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經設定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“求租者”表現的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。

面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

1、有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。

2、有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。

3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態(tài)度真誠、有理有據，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。

4、有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。

5、有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。

招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

招商策略

大型商業(yè)物業(yè)招商策略

第一部：招商原則和準備過程 招商目標的選擇

企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：(一)項目自身的市場定位；(二)項目所在地的消費狀況；

(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。(一)招商談判的特點

1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性

商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。

2、談判條件的原則性與靈活性

項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。

3、談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關能力。

(二)招商談判的原則

根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

1、堅持平等互利的原則

2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

3、堅持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。

4、堅持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。招商談判的準備

所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：

（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關系到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：

1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。

2、通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

3、招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。

4、第一 承租戶的選擇確保租金的來源。

5、第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。

6、第三 需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。

（二）準備談判的依據

1、明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；

2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；

3、選定談判方式；

4、確定談判期限。

（三）組成談判小組

1、挑選談判小組的成員；

2、制定談判計劃；

3、確定談判小組的領導人員。

第二部：確定招商方式與渠道 商業(yè)物業(yè)項目招商的方式

1、項目洽談會。

項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。

2、項目發(fā)布會

項目發(fā)布會是招商經常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。

3、經濟技術合作交流會

經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。

4、投資研討會

投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。

5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

第三部：制訂談判策略 明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。招商洽談的目標可以分為三個等級： 第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。

招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發(fā)生的費用等。

本案場分析（飛洲國際廣場）

一、徐家匯商圈背景介紹

徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地鐵一號線徐家匯站上。30多條公交線路連通四方，漕溪北路立交橋、中山南路內環(huán)線高架一同構筑起現代立體交通框架。徐家匯商業(yè)中心占地3.3平方公里，共計大小商業(yè)網點1000多個，商業(yè)營業(yè)面積達45萬平方米，占全區(qū)營業(yè)面積的1/3，徐家匯商業(yè)中心附近已建有二條市級特色街，即衡山路歐陸風情街和宜山路建材家具街，分別以休閑娛樂和建材家具聞名于滬上。目前徐匯區(qū)正積極培育新的二條商業(yè)特色街，一條是以依托上海交大的高新技術孕育而成的廣元西路慧谷電子街，另一條是以面向大眾消費的天鑰橋路餐飲街，起到了為商圈相輔相成的作用。

徐家匯商業(yè)中心目前已構成融購、娛、賞、食、游為一體的綜合消費商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。徐家匯商業(yè)中心集天時、地利、人和的優(yōu)勢，尤其經過新一輪精心打造和調整后，得到了突飛猛進的發(fā)展。首先徐匯區(qū)是人口導入區(qū)，吸收了靜安、盧灣、黃浦等地區(qū)的動遷居民，為徐匯區(qū)帶來了客流，并且徐匯區(qū)人群中以知識分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了基礎。徐家匯投資多元化，招商注重徐家匯商圈特色經營。商圈內有市上第一家滬港合資的東方商廈，滬臺合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場以及中英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費水平的消費者。注重錯位經營。商圈率先倡導“錯位競爭”和“個性化經營”的經營理念，從消費方式、購物環(huán)境、商品結構到文化氛圍、功能設施，創(chuàng)造了商圈相依互補，共存發(fā)展的成功經驗，形成了商圈整體的競爭優(yōu)勢，滿足了不同消費者的個性需求。一是注重發(fā)掘商家本身的經營能力，形成了不同氛圍和水準的商家企業(yè)；二是注重業(yè)態(tài)錯位。商圈內率先引進了電腦市場，百腦匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷售的50％。美羅城在引進百腦匯的同時把美食廣場、音響廣場引入商圈，使整個商圈的業(yè)態(tài)更為齊全、合理。徐家匯商業(yè)中心現有的東方商廈、太平洋百貨、匯金百貨、六百實業(yè)、新路達吉買盛、匯聯商廈、美羅城百貨商廈營業(yè)面積達30萬平方米，占總面積的64％，2003銷售達39億人民幣，占社會消費品總額的30.7％。東方商廈以其“禮在東方”的服務宗旨享譽全市，并以其國際知名品牌吸引各方來賓。滬臺合作的太平洋百貨定位于“流行的領導者”，在年輕女性顧客中極具號召力，憑借其卓越的經營理念和靈活多樣的促銷手段，迅速在百貨業(yè)嶄露頭角。六百實業(yè)首推“自然式服務”，以規(guī)范嚴格的現代化管理模式和溫馨的服務在行業(yè)內獨領風騷。定位于“現代都市型百貨”的匯金百貨于98年開業(yè)，一流的服務設施、濃郁的文化氣息和諸多的品牌深得白領人士的青睞。2000平方米的地室超市以生鮮食品為特色，為周邊住家提供了極大的方便。

營業(yè)面積達7萬平方米的港匯廣場是上海目前最大規(guī)模的購物中心（Shopping Mall）。商場引進商戶250家，包括30間特色餐廳及5000平方米的國際美食廣場、15000平方米的富安百貨、8500平方米的西式主題樂園及大型超市、專業(yè)運動城的進駐。即將開幕的橋外橋主題樂園，設有室內模擬高爾夫球場、立體動感游戲、賽車、3維音像、迷宮、激光戰(zhàn)斗游戲以及魅力迪斯科舞廳和火焰夜總會等，無論購物、休閑、餐飲、娛樂在港匯均能滿足各階層消費群體的需要。

徐家匯商業(yè)中心內有電腦專業(yè)市場百腦匯電腦、太平洋電腦、盈河電腦3家，徐家匯的電腦廣場目前成為上海最大的計算機及其配件、耗材和其他信息產品的集散地之一。

餐飲娛樂業(yè)有40戶，營業(yè)面積10.1780萬平方米，占總面積的31.86％。位于徐家匯商業(yè)中心的美羅娛樂城總體面積達6.5萬平方米，獨特的巨球建筑綴滿新穎的滿天星頂燈，將購物、休閑融為一體，品種豐富的休閑小吃、白領光顧的舒適堡健身中心及令學生、市民喜愛的思考樂書局、柯達影院等已逐步成為市民消費的新熱點。并構成徐家匯商圈休閑娛樂業(yè)態(tài)主流。天鑰橋路餐飲街以品牌著稱，以家常為特色，使得工薪階層慕名而來，成為聚朋小酌的好場所。

徐家匯商業(yè)中心現有賓館業(yè)3戶，營業(yè)面積4.1400萬平方米，占總面積的12.96％。徐家匯附近有著四星級的建國賓館和二星級的西亞大酒店以其便利的交通條件和適中的價格吸引著周邊省市的賓客近悅遠來。

二、背景分析 優(yōu)勢

經營面積大，可以體現規(guī)模經營效應，可以經營不同規(guī)模的商品，有較強的滿足力和挑選力。交通優(yōu)勢：地鐵1號線、4號線直達本案B1，并設有出口，每天數萬人流能保證經營者的利益，高架內環(huán)線近在咫尺，輕軌明珠線距本案步行10分鐘路程。

商圈優(yōu)勢：徐匯商圈的經濟發(fā)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈10分鐘路程，其發(fā)展前景也非?？捎^。

物業(yè)管理優(yōu)勢：國際金牌管理集團，高效統(tǒng)一經營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報。同步世界先進經營理念，國際品牌管理公司擔綱物業(yè)管理工作，展現國際商業(yè)氣象。

發(fā)展優(yōu)勢：徐匯區(qū)是上海市的中心城區(qū)，這里集聚了上海的科技資源優(yōu)勢、人文環(huán)境優(yōu)勢和徐家匯商圈品牌優(yōu)勢。近年來，徐匯區(qū)在經濟建設、城市管理和社會事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經濟實力在上海10個中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗區(qū)。徐家匯地區(qū)，已經成為上海最繁華的現代化商業(yè)中心之一，上海三年大變樣的標志性地區(qū)之一。

3．2米挑高中廳，電梯直達5F、6F，盡顯貴賓級非凡品質，31部瑞士迅達電梯、自動扶梯、觀光梯、垂直電梯應有盡有，商業(yè)運作暢通無阻，意大利原裝cofsi進口中央空調系統(tǒng)。弱勢 處于次星級地理位置。

徐匯商圈日趨成熟，已形成錯位經營，本廣場尚處于起步階段，競爭激烈。招商價格無明顯優(yōu)勢。機遇

足夠的廣告預算支持廣告及公關活動。市政府政策的有利傾斜。

由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大。周邊高檔的固定消費群體 強大的地鐵消費群 寫字樓固定的消費群體 本案招商策劃方案

一、招商原則

巧妙利用逆向思維，懸念轉播的各類異手法，讓本次招商跳出百貨業(yè)招商日趨同質化的怪圈。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，又可在瞬間達到樹立品牌概念的“一石二鳥”的多元效果。

二、招商策略

● 樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經營互動原則，進行局部科學規(guī)律整合?！?嚴格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢吸納國內國際亮點品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件。

● 店鋪采取定價租賃制和協議扣點制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點?！?店鋪定價租賃的切入點與眾不同的懸念招商策略。

● 與徐匯區(qū)政府有關部門合作，打出公益事業(yè)牌。孕育徐匯社區(qū)系列廣場文化活動。為眾商鋪聚集人氣，使發(fā)生購買行為提供沖要條件，培育本商圈目標受眾的習慣性消費行為，為目標業(yè)主提供經營成功的有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點。

三、品牌形象定位

鑒于本商圈潛在消費層面頗高，本次招商對象也應該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個國際國內知名品牌匯聚的大舞臺。以服務品牌化，個性化模式為先導，以迅速的宣傳手段傳播飛洲國際廣場在本商圈內的行業(yè)標志與先驅的形象地位。

四、實施方案（分割出租）定位的基本依據 ①地段決定原則 前面已經提到，本項目屬于上海市傳統(tǒng)商業(yè)中心徐家匯商業(yè)圈，距徐家匯中心約1公里的路程，極其方便的城市交通和大量的人流使得本區(qū)域具有一定的商業(yè)氛圍。然而，因為徐家匯商業(yè)中心僅在方圓200米密集，與本項目相連的漕溪北路是快車道，沒有休閑步行道，形成了一定的商業(yè)斷層。因此，在不能充分地與徐家匯商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現實格局下，須有精準市場錯位的經營定位，將消費者吸引在本案地鐵站下車。② 互補原則

由于本項目商業(yè)規(guī)模較小，前期定位是寫字樓的配套部分，因此不能簡單的定位與上述徐家匯商業(yè)中心同質業(yè)態(tài)，要走專業(yè)、高檔、精品的路子。引進高利潤的專業(yè)餐飲品牌店、精品百貨店和高檔城市會所是本項目對市場的互補。③ 業(yè)態(tài)演變原則

傳統(tǒng)的商場只是購物的場所，隨著人們的生活水平的提高、消費行為的轉變，休閑購物成為主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費者購物外的需求，并且其規(guī)模也將趕超購物的規(guī)模。④ 商圈擴大原則 同樣，因為高端的商業(yè)市場定位，在我們的消費群定位上就要充分考慮整個上海市城市中心區(qū)域，擴大服務半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質消費群，實現商場的持續(xù)繁榮。

五、商場布局

飛洲國際廣場定位為高檔商業(yè)中心，招商客戶群為：

1、國際知名品牌，國內知名品牌廠商；

2、國際連鎖集團。

1、主營項目

地下一層：高檔超市休閑系列。

一 層：進口化妝品（CD、姿生堂、嬌蘭等）、高檔珠寶（謝瑞琳等）、世界極品服裝(阿瑪尼 杰尼亞等)、高檔手表、高檔皮具（路易威登等）、高檔工藝品、高檔筆。

二 層：高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士內衣。

三 層：高檔男裝系列、休高閑裝、皮具、男飾品、精品鞋店、精品褲店、男士內衣、領帶。

四 層：兒童服裝、高檔床品、進口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材。五 層：餐飲。六 層：娛樂休閑。

2、配套項目

A、家私、布藝、古玩、畫廊、廚房用品、書屋。

B、肯德基、麥當勞、必勝客、羅杰斯、茶葉店、酒吧。

C、屈臣氏、醫(yī)療診所、健身中心、美容中心、美體瘦身、茶社、寫真工作室、數碼工作中心、藥店營銷理念。

六、人員配備計劃：

組成一支強有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊伍，具體如下： 招商經理（1人）招商主管（4人）

入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人選可由開發(fā)商提供）企劃主管（1人）

籌備期商品部人員總編制8人

七、招商人員崗位職責 副總經理/兼招商部經理 ▲主要職責：

☆根據購物中心經營方針與要求，制定招商部計劃，并組織實施。

☆負責購物中心整體商場策劃，布局，商品組合及與廠商協調，公司整體企劃，促銷等，確保商廈經營指標達成。

☆組織，管理招商，企劃團隊，培訓及輔導招商人員。

☆對招商部門廠商引進，人員招聘，促銷方案及相關合同及發(fā)生交際費用審核等負責。招商主管（4人）▲主要職責：

☆負責整個樓層招商，布局，商品組合及與廠商協調，確保招商品100％達成?！钆浜瞎菊w布局，完成公司下達指標。入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人員由開發(fā)商提供）▲主要職責：

☆入租設備工程安裝管理，電氣管理，維護管理商場的整體工程運行，同時滿足正常開業(yè)?！顓f助經理開展工作。嚴格審查招商戶經營資格及入住手續(xù)。負責租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認真履行招商合同。企劃主管（1人）▲主要職責：

☆貫徹執(zhí)行本企業(yè)經營發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經營需求，結合實際制定本公司廣告策劃并組織實施。

☆負責對商場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設性的意見，統(tǒng)籌安排促銷，成列，美工工作。

八、商場租金預測 周邊租金調查

商鋪租金比較表（人民幣/平方米/天）

漕溪北路沿街商鋪租金表：

物業(yè)名稱 性質 地址 租金(元)面積(平方米)備注 季諾休閑餐廳 商鋪 漕溪北路41號 11.5 250

圣愛廣場 商場 漕溪北路88號 9 5000(F1－F4)底樓1470平方米出售6萬元/平方（62289999）

小上海家常菜 商鋪 漕溪北路439號 12 500 建國賓館底樓商鋪

商場 漕溪北路450號 8.5 1000 在租 江南證券 商鋪 漕溪北路458號

300

丹尼美發(fā)沙龍 商鋪 漕溪北路506號 15 100

同藝裝潢 商鋪 漕溪北路508號 12 60

海納服裝店 商鋪 漕溪北路512號 16 60

蔡家食鋪 商鋪 漕溪北路518號 10 400

異度空間音樂餐廳 商鋪 漕溪北路559號 10 300

瑞士美發(fā)中心 商鋪 漕溪北路583號 12 150

麥當勞 商鋪 漕溪北路642號

200

必勝客 商鋪 漕溪北路646號

150

商鋪 漕溪北路681號 12 110 3年前承租（64688221）良宵酒樓 商鋪 漕溪北路682號 10 600

國美電器 商場 漕溪北路730號 10 600

中興百貨 商場 漕溪北路740號 10 800

金韻貿易行 商鋪 漕溪北路780號 10 250

南丹東路沿街商鋪租金表：

物業(yè)名稱 性質 地址 租金(元)面積(平方米)備注 達封房產 商鋪 南丹東路4號 9 100

黛兆美容SPA 商鋪 南丹東路10號 12 100

吉多服飾 商鋪 南丹東路22號 12 100

上海銀行 商鋪 南丹東路38號

300

浪漫一生咖啡店 商鋪 南丹東路88號 10 150

21世紀不動產 商鋪 南丹東路101號 5.6 100 南丹東路漕溪北路口的亞都國際名苑的裙房租金價格15－20元/天/平方

利亞意式餐廳 商鋪 南丹東路102號 10 300 紅星眼鏡公司 商鋪 南丹東路133號 18 100 滬邦房產 商鋪 南丹東路141號 8 100 金梓羅飾品 商鋪 南丹東路145號 11 100 手抓小龍蝦 商鋪 南丹東路151號 12 50

天鑰橋路沿街商鋪租金表：

物業(yè)名稱 性質 地址 租金(元)面積(平方米)備注 西亞集團 商場 天鑰橋路20號 10 3500

匯聯集團 商場 天鑰橋路21號

扣率25％（有保底）

香榭儷舍時尚百貨 商場 天鑰橋路88號 28 2000 64384538（王先生）立好信房產 商鋪 天鑰橋路南丹東路

8（25）60 2年前租 嘉匯廣場 商場 天鑰橋路南丹東路 18 18000 62370088

漕溪路沿街商鋪租金表：

物業(yè)名稱 性質 地址 租金(元)面積(平方米)漕龍沈記酒樓 商鋪 漕溪路121號 3.5 500 巴比饅頭專賣 商鋪 漕溪路123號 7.2 50 儂家儂休閑小還號 商鋪 漕溪路127號 6.3 150 宜家家居 商場 漕溪路128號 自己買下 2500 旺家房屋 商鋪 漕溪路129號 5.3 50 可的便利 商鋪 漕溪路167號 4.7 200 五十鈴汽車展示廳 商鋪 漕溪路190號 5 300 好裝飾家超級購物廣場 商場 漕溪路210號 3.7 2000

百貨商場：

物業(yè)名稱 性質 地址 租金(元)備注

太平洋百貨 商場 肇嘉浜路 1F 35-50 共八層，營業(yè)面積近3萬平方米 2F 30-40 3F 25-30

港匯廣場 商場 虹橋路 1F 40-50 共六層，營業(yè)面積7.5萬平方米，第五層美食廣場，第六層電影院 2F 30-40 3F 17 4F 12

美羅城 商場 肇嘉浜路 1F 38 共八層，第六層是舒適堡，第七層是好樂迪，第八層巴西烤肉，營業(yè)面積為6.7萬平方米 2F 36 3F 28 4F 18 5F 11

上海市商鋪區(qū)域平均租金（元/㎡/天）

商業(yè)中心地區(qū) 次商業(yè)中心地區(qū) 次中心城區(qū) 城市邊緣地區(qū) 2003.07 33.4 7.6 5 2.2 2003.08 34.7 7.8 5.05 2.21 2003.09 35.2 7.9 5.1 2.31 2003.10 35.6 7.7 5 2.4 2003.11 34.2 8 5 2.1 2003.12 34.5 8 5.1 2 2004.01 34.5 7.9 5.2 2 2004.02 34.8 8.2 5 1.9 2004.03 34.9 8.3 4.9 1.9

據以上調查及經驗，本案租金預算為：

出租形式 面積（M2）平均租金（M2/天）年租金 10年租金 15年租金 分割 28000 6.62（0.8美金）67656400 6.76億 10.15億 分層 28000 4.55（0.55美金）46501000 4.65億 6.98億 整幢 28000 3.31（0.4美金）33828200 3.38億 4.44億

注：整幢出租分層租金另算，其中分割，分層物業(yè)管理費收入沒計入其中。

出租形式 分割出租 分層出租 整幢出租

平均租金/M2 6.62（0.8美金）

4.55（0.55美金）

3.31（0.4美金）年租金（靜態(tài)）

67656400 46501000 33828200 10年租金（靜態(tài)）

6.76億 4.65億 3.38億

10年租金（動態(tài)）1－3年

202969200 139503000 101484600 4－5年

142078440 97652100 71039220 6－7年

149182362 102534704 74591180 8－9年

156641480 107661440 78320740 第10年

82236777 56522256 41118388 總計 7.33億 5.04億 3.66億

綜合以上靜態(tài)和動態(tài)2種收益數據計算結果，可得出： 分割出租： 靜態(tài)10年的租金總收入6.76億。動態(tài)10年的租金總收入7.33億

整棟出租： 靜態(tài)10年的租金總收入3.38億 動態(tài)10年的租金總收入3.66億

根據以上分割出租、整棟出租的數據來看，兩者10年的租金總收入相差50％。按商業(yè)地產投資回報來看：

靜態(tài)租金：收入預計在10年左右； 動態(tài)租金：收入預計在8年左右；

注：以上數據未包括商業(yè)中心外墻的廣告收益。

九、招商周期

預計2005年5月1日對外開業(yè) 1、2004年9月為招商準備期 2、2004年10月正式招商——2005年3月招商結束 3、2004年12月主力店進場裝修——2005年3月裝修結束 4、2005年2月一般租戶進場裝修——2005年3月裝修結束 5、2005年4月租戶進場布置 6、2005年5月對外試營業(yè)

本公司推薦方案

一、整幢出租與分割出租的優(yōu)劣分析 ◇整幢出租

優(yōu)勢：①可以一次性回籠一筆資金。②簡化招商，減少招商工作量。③便于管理。

劣勢：①租金較低，影響總體收入（見租金對比表）②不利于商場整體發(fā)展。③對出租者有出租風險

（如對方租約15年，第一次付了5年租金，由于經營不善導致商場形象聲譽等受損，而后不再續(xù)約）◇分割出租

優(yōu)勢：①租金較高，定期經營總收益大幅提高（見租金對比表）②可自行總體規(guī)化，經營管理，降低經營風險。③可以做出自己的品牌形象，增加企業(yè)無形資產。④潛在資金收入

根據各行業(yè)的經營特點，在3年以后每年（或每2年）遞增5％左右的租金，提高年租金收益。

劣勢：①租金回籠慢（一般付三押一）

②要投入一筆預期費用（開業(yè)前）例：裝潢費、廣告費等。

二、本公司力推分割出租方案 雖然先前要投入一筆可觀的資金，但總體收益不可同日而語，另外還有潛在的資金收入可以挖掘。還可以做自己的品牌形象，增加企業(yè)的無形資產，真正做到名利雙收，所以本公司力推分割出租方案（主要方案見上）

租金按動態(tài)方案，回報率預計8年左右。

第五篇：渭水源中藥材產業(yè)開發(fā)項目招商洽談暨產品技術交流大會組織策劃方案

渭源縣中藥材產品交易招商洽談會

暨渭水源生態(tài)旅游文化藝術節(jié)辦會策劃方案

一、辦會的指導思想和目的（一）指導思想：

渭源縣中藥材資源豐富，種植歷史悠久，素有西部“千年藥鄉(xiāng)”之美稱。人工種植的黨參、當歸、黃芪、甘草等大宗中藥材品質優(yōu)良，享譽國內外，是全國道地藥材的重要產區(qū)之一，2001年被中國農學會特產之鄉(xiāng)組委會命名為“中國黨參之鄉(xiāng)”。多年來，由于受地理交通、資金、信息、技術和人才等條件的制約，使政府的宣傳引導、產業(yè)扶持、市場建設、系列產品開發(fā)招商工作均受到一定程度的影響，致使中藥材市場物流和就地加工升值未形成規(guī)模，產品優(yōu)勢至今未能升轉為產業(yè)優(yōu)勢。

隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，《國務院關于支持甘肅經濟社會發(fā)展若干意見》的貫徹落實，蘭渝鐵路渭源建站，臨渭高速公路連通，定西市循環(huán)經濟產業(yè)園區(qū)渭源工業(yè)園區(qū)，物流園區(qū)的建設和縣城城市基礎設施改造建設工程的陸續(xù)完成。我縣的交通運輸、城市環(huán)境、區(qū)位優(yōu)勢較前大有改觀，中藥材優(yōu)勢產品的市場競爭力大幅提高，為早日實現縣委縣政府把中藥材產品優(yōu)勢升轉為產業(yè)經濟優(yōu)勢和建設全國有名的中藥材基地的戰(zhàn)略目標，機不可失，時不我待，適時辦好一次“渭源縣中藥材產品交易招商洽談會暨渭水源生態(tài)旅游文化藝術節(jié)”（中藥材交易大會），將有力推進我縣中藥材產業(yè)的開發(fā)，其社會和經

濟影響力意義重大。

（二）辦會的目的：

堅持科學發(fā)展觀的指導思想，以渭水源中藥材貿易中心市場啟動為契機，實施中藥材產業(yè)開發(fā)項目的招商洽談和產品技術交流，宣傳我縣道地中藥材產品的品牌優(yōu)勢，文化搭臺，經濟唱戲加速推進我縣中藥材產業(yè)的發(fā)展。

（三）大會主題：中國黨參之鄉(xiāng)，投資發(fā)展新機遇。

二、大會規(guī)格

為使大會辦的安全、和諧、較有聲譽和規(guī)模，能夠取得顯著的社會效益和經濟效益，成為我縣今后促進中藥材產業(yè)發(fā)展的一項重大舉措，擬定辦會規(guī)格為：

（一）大會主辦單位：中共渭源縣委、渭源縣人民政府。

（二）大會承辦單位：渭源縣農牧局、渭源縣工信局、渭源縣工商局、渭源縣商務局、中共清源鎮(zhèn)黨委、清源鎮(zhèn)人民政府、渭源縣渭水源中藥材貿易中心。

（三）大會協辦單位：渭源縣公安局、渭源縣衛(wèi)生局、渭源縣文化廣播影視局、渭源縣物價局、渭源縣質量技術監(jiān)督局、渭源縣食品藥品監(jiān)督管理局、渭源縣城市管理行政執(zhí)法局、渭源縣亳州商會。

（四）大會邀請單位和領導：

（1）市委、市政府有關領導；

（2）縣委、縣人大、縣政府、縣政協主要和分管領導；

（3）縣委、縣政府各部局、各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）領導；

（4）市縣新聞媒體；

（5）縣內各農貿、中藥材專業(yè)市場、中藥材企業(yè)、協會（合作社）負責人。

三、大會主要議程和簽約項目

（一）大會主要議程：

1、市縣領導講話；

2、渭源縣中藥材產品交易招商洽談會暨渭水源生態(tài)旅游文化藝術節(jié)開幕剪彩；

3、渭水源中藥材貿易中心（揭牌）農貿綜合市場正式啟動剪彩；

4、渭水源中藥材產業(yè)商會成立揭牌；

5、中藥材產業(yè)開發(fā)招商項目簽約（縣工信局、商務局組織）。

（二）簽約項目：

①中藥材加工招商項目，②中藥材種植示范基地合作項目，③白條黨參訂購。

四、大會時間和地點

（一）大會時間：2012年6月14日（農歷潤四月二十五日），會期15天（6月14日—6月29日）。

（二）大會地點:渭源縣渭水源中藥材貿易中心中藥材市場。

五、大會人員接待和食宿安排

參會來賓的食宿統(tǒng)一安排在渭水源大酒店，由政府接待中心負責報道并安排住宿。

六、大會的組織和服務工作

成立大會籌備委員會具體負責大會的籌備和組織工作。其成員單位應由縣委辦公室、縣政府辦公室、縣委宣傳部、工業(yè)信息化局、農業(yè)局、城建局、工商局、公安局、文化廣電局、衛(wèi)生局、物價局、食品藥品監(jiān)督管理局、技術質量監(jiān)督局、商務局、清源鎮(zhèn)、渭水源中藥材貿易中心組成。

籌委會設主任一人，由縣政府分管領導擔任，副主任若干人，分別由承辦單位領導擔任，籌委會的組建由縣委縣政府兩辦擬定并發(fā)文通知。

籌委會領導分工和承辦、協辦單位職責在籌委會第一次籌備會議上設定宣布。

大會的辦會通告、宣傳報道、安全保衛(wèi)、邀請領導、會議召開、會場布臵、保障服務等工作均由籌委會統(tǒng)一規(guī)劃安排。

七、中藥材產品交易和交流會的內容和辦會形式

（一）大會內容：

在中藥材產品招商洽談會期間，我們要以會為載體；以中藥材產業(yè)發(fā)展為導向；以中藥材生產加工和市場建設為主題；以市場招商促銷為抓手；以啟動搞活中藥材市場為目的。采取優(yōu)惠措施引導和舉辦產品展銷、專題論壇會的辦法，使這次大會辦的既具綜合經濟效益，又能產生良好的社會效應。

在市場招商上，一是采取提供場地，減免房租、住宿費的措施吸引外地客商來我縣投資、收購加工地產中藥材；二是采取減免交易服務費的措施吸引周邊地區(qū)的客商、藥農前來市場積極參與中藥材購銷-4-

活動。

在技術交流上，采用提供交流平臺的辦法辦好三個專題會，一是組織我縣中藥材種植、加工運銷專業(yè)協會（合作社）負責人和中藥材產業(yè)管理部門領導、專家技術人員就我縣中藥材產品優(yōu)勢如何向產業(yè)優(yōu)勢轉化的有關生產加工基地建設和銷售網絡形成等問題進行一次論壇；二是邀請縣內和周邊市縣中藥材專業(yè)市場經營者進行一次市場管理經驗交流會；三是邀請安國、亳州、廣州等全國知名中藥材市場經銷商，中成藥生產廠家代表前來我縣考察旅游，到渭水源中藥材貿易中心市場觀摩和商務洽談。四是通過市場招商舉措的實施和以上 “三會”的舉辦，成立我縣中藥材產業(yè)商會組織機構和建立健全運行機制，疏通我縣中藥材產業(yè)商會同省內外各商會組織的聯系渠道，使我縣中藥材生產運銷企業(yè)在國家中醫(yī)藥產業(yè)開發(fā)和技術交流中有一席之地和話語權，在積極參與國內中醫(yī)藥產業(yè)開發(fā)各項活動中，引進先進理念、技術和項目，加速推進我縣中藥材產業(yè)的發(fā)展和市場現代化管理制度建設步伐。

（二）辦會形式：

為擴大宣傳范圍，中藥材產品交易招商洽談會沿襲我縣傳統(tǒng)物資交流會的辦會形式，按照文化搭臺、經濟唱戲的方式，積極倡導城鄉(xiāng)文化經濟交流，弘揚民間（俗）傳統(tǒng)文化藝術展現。凡服從大會管理，按規(guī)定繳納管理費的農工、商貿、文化、服務產品合格，有證照的經營者和民間民俗非物質傳統(tǒng)文化藝術表演者均可報名，按指定地點設攤位營銷。

為體現文化搭臺，經濟唱戲的辦會氛圍，大會要積極倡導和推展渭水源霸陵文化藝術。大會期間要組織舉辦一次大型文物書畫展銷活動，大會組委會還將邀請安排縣秦劇團，有關單位文藝團體和民間花兒歌手、社火秧歌隊、太平鼓、西藩鼓等民族文化藝術表演團體到渭水源中藥材貿易中心市場演出，以展現和弘揚渭水源霸陵文化藝術。

八、社會和經濟效益預測

（一）會議成本各項費用支出由渭源縣渭水源中藥材貿易中心承擔。

（二）會場內各經營項目的區(qū)域劃分，攤位設臵、收費和商戶報到等事務由渭源縣渭水源中藥材貿易中心具體負責。

（三）按照中藥材產業(yè)開發(fā)和市場招商、社會效益為先的辦會目標，本著節(jié)減、隆重、熱烈、開放、不虧損的原則，經概算：辦會成本支出約10.5萬元，收入約13萬元。

九、會場布置及有關要求

（一）主會場舞臺搭建布臵場地通道的平整等工作由渭源縣渭水源中藥材貿易中心負責。

（二）參會各企業(yè)、協會（專業(yè)合作社）須設產品展廳的，應提前一個月向大會組委會提交規(guī)劃和產品、項目推介、宣傳的相關文字、圖片和影像資料，由組委會在渭水源中藥材貿易中心統(tǒng)一設臵展廳和柜臺。