第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷思路

市場(chǎng)營(yíng)銷思路

一、市場(chǎng)分析

上個(gè)世紀(jì)90年代中后期，以買斷代理制為標(biāo)志的醫(yī)藥招商模式興起。經(jīng)過一段短暫的沉寂，發(fā)展到2006年前后，在“反商業(yè)賄賂”、行業(yè)“糾風(fēng)”運(yùn)動(dòng)中，由于生產(chǎn)企業(yè)在構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這使得醫(yī)藥招商模式突然獲得提速和全面發(fā)展的機(jī)遇。進(jìn)入2007年以來，隨著國(guó)家醫(yī)療制度的改革和一系列新政的出臺(tái)，原有的招商模式受到了巨大的沖擊，新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)要成功招商必須立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境，立足于企業(yè)的實(shí)際情況，立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊(duì)伍，必須實(shí)現(xiàn)從單純的低價(jià)招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉(zhuǎn)變，從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問和服務(wù)型一體化合作的招商模式，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致，保持相對(duì)緊密的合作關(guān)系，共同進(jìn)行終端動(dòng)銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。

二、營(yíng)銷思路

1、代理商網(wǎng)絡(luò)建立

（1）尋求新經(jīng)銷商

①通過客戶、朋友推薦。利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友以及有意結(jié)識(shí)同行，請(qǐng)他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人。

②主動(dòng)尋找。拜訪當(dāng)?shù)氐乃嗅t(yī)藥公司，詢問相關(guān)人員，拜訪建檔。特別是個(gè)人掛靠比較多的醫(yī)藥公司，應(yīng)針對(duì)掛靠個(gè)體一一拜訪了解，擇優(yōu)重點(diǎn)盯防以求達(dá)成合作。

③進(jìn)入相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。利用各種關(guān)系和手段，進(jìn)入招標(biāo)網(wǎng)站（海虹）、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)，搜索出所有在該網(wǎng)站注冊(cè)的單位及個(gè)人名單。

④招投標(biāo)目錄。通過招標(biāo)辦,醫(yī)藥公司等拿到招投標(biāo)目錄，然后從中找出與我們相同產(chǎn)品的中標(biāo)單位，進(jìn)而找到找到代理該產(chǎn)品的單位或個(gè)人，分別拜訪溝通建立檔案，爭(zhēng)取客戶。

⑤套取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他廠商客戶資料。在各招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商，可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們?cè)诋?dāng)?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分布及客戶情況，進(jìn)一步套取他們的客戶名單。特別是象省級(jí)代理這種大客戶。

⑥信息交換。通過報(bào)紙、雜志、招商網(wǎng)站等，找到在當(dāng)?shù)卣猩痰钠渌麖S商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。

⑦購買客戶名單。通過多種途徑采取現(xiàn)金購買方式購買客戶檔案。

（2）維護(hù)老經(jīng)銷商

①客戶分類管理。依據(jù)合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠(chéng)度分A、B、C三類管理，有計(jì)劃的重點(diǎn)投入，做到有的放矢。

②建立經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)檔案。比如：市場(chǎng)啟動(dòng)、成長(zhǎng)、成熟等不同時(shí)期的銷量變化統(tǒng)計(jì)，宣傳推廣效果的分析，通過建立檔案，為市場(chǎng)指導(dǎo)提供第一手可靠資料。

③定期、不定期市場(chǎng)回訪。密切關(guān)注經(jīng)銷商的動(dòng)向，及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，消除思想上的顧慮，介紹相關(guān)成功經(jīng)驗(yàn)，端正經(jīng)銷商的態(tài)度，不斷增強(qiáng)其信心，以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，良好的銷售環(huán)境，贏得客戶的信賴，建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。

2、市場(chǎng)品牌建立

隨著招商工作的進(jìn)一步開展，越來越多經(jīng)銷商代理我們產(chǎn)品，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大提高了產(chǎn)品認(rèn)知度和品牌美譽(yù)度，進(jìn)而會(huì)有更多經(jīng)銷商代理我們產(chǎn)品，市場(chǎng)形成良性循環(huán)，產(chǎn)生品牌效應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售最大化。

三、營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品策略。

以冠心靜、胃活靈、瀉白糖漿為重點(diǎn)推薦，兼顧其他品種，準(zhǔn)確做出市場(chǎng)定位和分析，尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)，為經(jīng)銷商提供配套宣傳品，共同進(jìn)行終端動(dòng)銷。

（1）產(chǎn)品定位

①進(jìn)入基藥目錄且已在各地中標(biāo)的產(chǎn)品。

②有終端操作價(jià)值的產(chǎn)品如片劑、膠囊、顆粒、糖漿、水丸、大蜜丸中生產(chǎn)廠家少的產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品分解

①瀉白、胃活靈片在沒辦理醫(yī)保，自己沒建隊(duì)伍的區(qū)域招商，也可在辦理

了醫(yī)保自己不建隊(duì)伍的區(qū)域招商。規(guī)定出各代理商、代理區(qū)域的任務(wù)量。

②胃立康、羅布麻、清腦、明目、連翹實(shí)行一品雙規(guī)招商，一品一規(guī)只要回款達(dá)到100萬元/年，即可成為全國(guó)代理。省級(jí)30萬，地級(jí)20萬。

以上產(chǎn)品價(jià)格按公司現(xiàn)行價(jià)招商，對(duì)于一次提貨十件以上的代理商可以采取十贈(zèng)一活動(dòng)。

③板藍(lán)根顆粒、感冒退熱顆粒也可一品雙規(guī)，一品一規(guī)達(dá)到100萬元/年即可。

④各地中標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乜蛇x擇一家代理商現(xiàn)金現(xiàn)貨，由其進(jìn)行分銷實(shí)現(xiàn)兩票制。

2、市場(chǎng)策略

以東北、華北、華東區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，兼顧周邊市場(chǎng)，針對(duì)每一個(gè)招商產(chǎn)品的不同區(qū)域，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)指導(dǎo)，引導(dǎo)市場(chǎng)良性發(fā)展，把握市場(chǎng)機(jī)遇，產(chǎn)生最大營(yíng)銷效果，實(shí)現(xiàn)駕馭市場(chǎng)的目的。

3、服務(wù)策略

細(xì)節(jié)決定成敗，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫，不斷提升服務(wù)理念，以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，贏得客戶的信賴。

四、招商隊(duì)伍的組建與培訓(xùn)

招商隊(duì)伍素質(zhì)的高與低是招商成敗的關(guān)鍵，因此人力資源是第一要?jiǎng)?wù)，組建專門的招商隊(duì)伍，必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)以使招商隊(duì)伍素質(zhì)化、效率化。

1、招商隊(duì)伍的要求

在招商隊(duì)伍的組成方面區(qū)域經(jīng)理是最重要的職位能力要求很高，我們必須在沒有落實(shí)區(qū)域招商經(jīng)理人選前，招聘現(xiàn)在的招商專員，必須有可塑性、可造就性以便培養(yǎng)我們自己的人才，為我們占領(lǐng)全國(guó)招商市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

2、招商培訓(xùn)的主要內(nèi)容

我們的培訓(xùn)側(cè)重于策略和規(guī)劃的運(yùn)作，產(chǎn)品的定位和賣點(diǎn)①企業(yè)與產(chǎn)品的知識(shí)②溝通和洽談的技巧③招商的專業(yè)知識(shí)。

3、招商的要旨

招商的要旨一定要制定好如策略、協(xié)議等根據(jù)目前我公司情況公司統(tǒng)一擬定方案協(xié)議，招商員必須身兼數(shù)職，一定要分工明確，這給我們員工素質(zhì)提出了一

個(gè)高起點(diǎn)的要求。

4、培訓(xùn)招商專員一定重點(diǎn)培訓(xùn)，怎樣發(fā)布招商信息尋找合適的傳播途徑，把招商亮點(diǎn)及時(shí)總結(jié)，對(duì)代理商誘之以利，明之以理，坦誠(chéng)相待，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共同開拓市場(chǎng)，共同贏利。

5、我們招商策略最基本要求就是合適。全面清楚的了解我們的資源，優(yōu)勢(shì)和能夠給予代理商的優(yōu)惠條件與之建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系一起探討市場(chǎng)策略，告訴他我們的市場(chǎng)支持是什么。

進(jìn)入基本藥物目錄在各省中標(biāo)后代理商的建立，進(jìn)入基本藥物目錄的產(chǎn)品一定要在當(dāng)?shù)厥?huì)、各地級(jí)市建立代理商網(wǎng)絡(luò)并選擇其它產(chǎn)品讓代理商經(jīng)營(yíng)，由招商專員拿出精力靈活政策，只要價(jià)格不低于中標(biāo)產(chǎn)品的35個(gè)點(diǎn)，均可執(zhí)行

第二篇：鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷思路

鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷

一、項(xiàng)目定位

1、項(xiàng)目形象定位

江西省最大的現(xiàn)代化鋼材批發(fā)市場(chǎng)

定位基礎(chǔ)：

◇

占地約600畝，規(guī)模宏大，在江西省獨(dú)一無二，在華中地區(qū)名列前矛； ◇

先進(jìn)、前瞻的規(guī)劃理念，高標(biāo)準(zhǔn)的硬件配套設(shè)施，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷；

◇

規(guī)范、完善的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，為經(jīng)營(yíng)商戶提供一流的營(yíng)商環(huán)境，為消費(fèi)者提供舒適的購物環(huán)境。

2、針對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶的市場(chǎng)定位

國(guó)內(nèi)鋼材廠家拓展華中市場(chǎng)的窗口 江西省鋼材經(jīng)銷商做大、做強(qiáng)的搖籃

定位基礎(chǔ)：

◇ 江西省乃至華中地區(qū)規(guī)模最大、最現(xiàn)代華的鋼材集散基地，面向整個(gè)華中地區(qū)市場(chǎng)；

◇

水、路、空便捷的交通網(wǎng)絡(luò)；

◇

超低的市場(chǎng)進(jìn)入門檻，降低商戶經(jīng)營(yíng)成本；

◇

開發(fā)商投入巨資對(duì)市場(chǎng)及進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行全方位的宣傳推廣； ◇

開發(fā)商為進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶設(shè)立融資渠道，扶持進(jìn)場(chǎng)商戶做大、做強(qiáng)； ◇

設(shè)立專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)站，為商戶提供更為廣闊的生意機(jī)會(huì)； ◇

規(guī)范、完善的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，確保市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

3、針對(duì)投資者的市場(chǎng)定位 買鋪就要買高成長(zhǎng)的商業(yè)鋪王

用住宅的價(jià)格買高成長(zhǎng)的商業(yè)鋪王 一間好商鋪，三代人的搖錢樹

定位基礎(chǔ)：

◇

鋼材行業(yè)是一個(gè)高增長(zhǎng)的行業(yè)，鋼材商戶資金雄厚，商鋪?zhàn)饨鹩斜ＷC； ◇

專業(yè)市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，容易積聚商氣、人氣，市場(chǎng)做旺后，租金將成倍增長(zhǎng)； ◇

剛進(jìn)入市場(chǎng)銷售時(shí)，商鋪的售價(jià)僅相當(dāng)于住宅的售價(jià)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)旺后，商鋪的價(jià)值也將成倍增長(zhǎng)，商鋪升值空間巨大；

◇

本市場(chǎng)商鋪高回報(bào)、高增長(zhǎng)的特點(diǎn)，將為投資者提供理想的投資渠道。

二、項(xiàng)目規(guī)劃

建議開發(fā)商選擇高水平的設(shè)計(jì)單位。之后由開發(fā)商組織專業(yè)的鋼材經(jīng)營(yíng)商戶會(huì)同設(shè)計(jì)院、策劃代理公司人員一同對(duì)國(guó)內(nèi)大型、先進(jìn)的鋼材市場(chǎng)進(jìn)行考察、學(xué)習(xí)； 同時(shí)，由策劃代理公司對(duì)南昌市鋼材經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，為規(guī)劃方案提供依據(jù)；在初步規(guī)劃完成后，再由策劃代理公司和開發(fā)商邀請(qǐng)大、中、小鋼材經(jīng)營(yíng)商戶舉行小組座談會(huì)，對(duì)規(guī)劃方案進(jìn)行論證、提出建議。

在市場(chǎng)商鋪規(guī)劃時(shí)特別值得注意的是：商鋪面積的適度控制。

大面積的商鋪，商戶易于經(jīng)營(yíng)，但商鋪總價(jià)將偏高，投資者購買門檻將抬高，銷售難度加大

；小面積的商鋪易于投資者購買，但過小的商鋪又不便于商戶經(jīng)營(yíng)，因此，如何把握這個(gè)度很 重要。

三、開發(fā)策略

統(tǒng)一規(guī)劃、分期開發(fā)；環(huán)境先做、配套先行。

由于項(xiàng)目規(guī)模宏大，而南昌市甚至江西省經(jīng)營(yíng)鋼材商戶數(shù)量有限，若市場(chǎng)一次性開發(fā)，商戶

數(shù)量不足以支撐如此龐大的市場(chǎng)規(guī)模。雖然，我們可以對(duì)外地的廠家及經(jīng)銷商進(jìn)行招商，根據(jù)

我們以往的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)外地廠家、商戶招商難度大、不確定因素多，在市場(chǎng)沒有形成一定影響

力時(shí)，一般不愿意進(jìn)駐。

因此，市場(chǎng)分期開發(fā)勢(shì)在必行，本市場(chǎng)一期的招商對(duì)象應(yīng)以江西本地市場(chǎng)中的商戶為主，通 過市場(chǎng)調(diào)研，評(píng)估出，有可能進(jìn)入市場(chǎng)商戶的數(shù)量，從而核算出一期開發(fā)的面積。在一期市場(chǎng)招商、銷售取得較好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上在進(jìn)行項(xiàng)目二期的開發(fā)。有了一期的成果鋪墊，二期的招商、銷售將會(huì)有更好的支撐。

優(yōu)美的外部環(huán)境、便捷的交通網(wǎng)絡(luò)和支持市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的硬件設(shè)施是市場(chǎng)招商必要前提，這些工 程早晚都要做，晚做不如早做，在市場(chǎng)招商、銷售時(shí)若能開工建設(shè)，甚至是做好，將對(duì)市場(chǎng)的

招商、銷售起到很好的促進(jìn)作用。

四、營(yíng)銷總思路

先招商，后銷售

培育市場(chǎng)、放水養(yǎng)魚 招商時(shí)不提銷售

返租銷售，經(jīng)營(yíng)權(quán)、產(chǎn)權(quán)剝離 售價(jià)參照租金制訂

理由：

1、先招商，后銷售

市場(chǎng)只有經(jīng)營(yíng)起來才有價(jià)值，開發(fā)商、經(jīng)營(yíng)戶和投資者對(duì)商鋪價(jià)值的評(píng)判是不一樣的，市場(chǎng)若不招商而直接進(jìn)行銷售，很多經(jīng)營(yíng)戶一方面將會(huì)低估市場(chǎng)商鋪的價(jià)格，另一方面將對(duì)市

場(chǎng)能否招商成功、能否經(jīng)營(yíng)起來持懷疑態(tài)度，不敢貿(mào)然購買；投資者由于對(duì)行業(yè)業(yè)態(tài)不甚了解，而市場(chǎng)又處于比較偏遠(yuǎn)的位置，市場(chǎng)招商不成功，更是不會(huì)考慮投資購買。

2、培育市場(chǎng)，放水養(yǎng)魚

開發(fā)商開發(fā)項(xiàng)目都想獲取利潤(rùn)最大化，商鋪售價(jià)只有盡可能高，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大 化。不管是經(jīng)營(yíng)戶還是投資者，都會(huì)算一筆帳，就是只有商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到一定水平，才會(huì)愿意出

高價(jià)購買商鋪。

商鋪的理想租金水平是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成熟后的租金水平，只有達(dá)到理想的租金水平，商鋪價(jià)

格才能達(dá)到最大化。然而，剛剛開業(yè)市場(chǎng)是無法達(dá)到理想的租金水平的，開發(fā)商一開始若就以

理想的租金水平對(duì)外招商，無易于“殺雞取卵”，租金難以得到商戶的認(rèn)同，招商風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)很

大。因此，開發(fā)商要想市場(chǎng)招商成功，又想以理想的租金水平對(duì)應(yīng)的售價(jià)銷售商鋪，前期一定

要給予市場(chǎng)一定的培育期，放低招商門檻，給予商戶一定的免租期，以吸引商戶進(jìn)場(chǎng)。

市場(chǎng)培育期的長(zhǎng)短，一般是根據(jù)市場(chǎng)可能需要培育的時(shí)間和招商時(shí)商戶愿意承受最短的租期

來確定，市場(chǎng)培育期不宜過短，一般是3-5年。

3、招商時(shí)不提銷售

招商時(shí)不提銷售是為了更好的招商。若招商時(shí)商戶知道商鋪要賣，就會(huì)以低價(jià)購買商鋪來

要挾招商，因?yàn)?，?jīng)營(yíng)戶知道，他們都不進(jìn)來，市場(chǎng)是開不起來的。

4、返租銷售，經(jīng)營(yíng)權(quán)、產(chǎn)權(quán)剝離

經(jīng)營(yíng)戶購買自己承租的商鋪可以不用返租銷售。

經(jīng)營(yíng)戶購買了其他經(jīng)營(yíng)戶承租的商鋪和投資者購買經(jīng)營(yíng)戶承租的商鋪就一定要返租銷售，因

為商鋪已經(jīng)租給了其他經(jīng)營(yíng)戶，商鋪購買者不能剝奪承租商戶經(jīng)營(yíng)的權(quán)利，再者，對(duì)于投資者，他不懂經(jīng)營(yíng)，他看中的是投資回報(bào)，較低的租金回報(bào)他不愿意買，由于在市場(chǎng)培育期間，開

發(fā)商給予商戶在租金和租期方面的承諾，若不返租銷售將無法履行針對(duì)商戶的承諾，市場(chǎng)培育

期間的租金風(fēng)險(xiǎn)投資者也不愿意承擔(dān)。

5、售價(jià)參照租金制訂

商鋪的價(jià)值主要是通過租金來體現(xiàn)，不管是經(jīng)營(yíng)戶還是投資者，都會(huì)通過租金來推算自

己愿意承受的售價(jià)。根據(jù)我們調(diào)查了解，經(jīng)營(yíng)戶能接受商鋪的售價(jià)一般是8-10年的租金，投資

者能接受的投資回報(bào)率一般是8%。即，假定我們的商鋪一層租金為30元/平方米.月，二層租金

為10元/平方米.月，平均租金為20元/平方米.月，按8%年投資回報(bào)率計(jì)算，我們商鋪的價(jià)格將

為：3000元/平方米；按8-10年租金計(jì)算為1920-2400元/平方米。

五、招商思路

1、通過市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)商戶構(gòu)成，與商戶建立聯(lián)系，了解商戶普遍需求；

2、過小組座談會(huì)，了解商戶真實(shí)想法，與商戶建立友誼；

3、訂招商政策。分別制訂針對(duì)大商戶招商政策和一般商戶招商政策（具體的租金及招商政

策在進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研后制訂）；

4、首先針對(duì)在市場(chǎng)影響力的商戶進(jìn)行招商；

5、再針對(duì)一般商戶進(jìn)行招商；

6、由于南昌市商家數(shù)量有限，難以填充滿整個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)還需對(duì)外地廠家及經(jīng)銷商進(jìn)行外 圍招商；

7、招商時(shí)間。前期進(jìn)行鋪墊，在項(xiàng)目具備一定工程形象后，項(xiàng)目取得預(yù)售許可證前一個(gè)月

正式開始招商工作。

六、銷售思路

1、招商取得較好的業(yè)績(jī)，一般不低于推售單位70%的招商率；

2、制訂銷售價(jià)格和銷售政策（對(duì)于經(jīng)營(yíng)戶和投資者）；

3、首先針對(duì)經(jīng)營(yíng)戶購買；

4、銷售廣告宣傳；

5、針對(duì)投資者銷售。

第三篇：銀行客戶市場(chǎng)營(yíng)銷思路

銀行客戶市場(chǎng)營(yíng)銷思路

為了落實(shí)公司對(duì)于銀行市場(chǎng)的整體開發(fā)思路，有效的完成大連分的2006年下半年銷售任務(wù)，銀行事業(yè)部的全體同仁應(yīng)致力于通過更深入、全面的挖掘市場(chǎng)和自身潛力已達(dá)到此目標(biāo)。

由于銀行的銷售工作周期較長(zhǎng)，其間牽扯到銀行的多個(gè)部門，如國(guó)際業(yè)務(wù)部、信息科技部、零售業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部、財(cái)務(wù)部、法律部、紀(jì)檢等部門，其中人事環(huán)節(jié)復(fù)雜，經(jīng)常要靠客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)應(yīng)變。為保證工作的有效性和延續(xù)性，需要加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的工作積極性和相對(duì)穩(wěn)定性。

作為一個(gè)合格的客戶經(jīng)理，我們必須在以下方面對(duì)自己嚴(yán)格要求：

一、加強(qiáng)自身專業(yè)素養(yǎng)，適應(yīng)公司項(xiàng)目化銷售要求。

① 熟練操作XX軟件，能夠指導(dǎo)客戶進(jìn)行軟件的基本操作。② 熟悉公司為銀行市場(chǎng)提供的各種軟件產(chǎn)品和增值服務(wù)信息，能夠?qū)蛻艚榻B和交流相應(yīng)的產(chǎn)品信息，伺機(jī)找尋潛在的客戶關(guān)注點(diǎn)和產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)。

③ 掌握銀行理財(cái)中心建設(shè)整體資訊服務(wù)方案，能夠用我們的產(chǎn)品和服務(wù)去引導(dǎo)銀行的相關(guān)部門、人員的業(yè)務(wù)發(fā)展思路，能夠向銀行灌輸先進(jìn)的理念，切實(shí)做到“顧問式銷售”。

二、擴(kuò)大業(yè)務(wù)聯(lián)系面，嘗試多部門交叉銷售。

①在銀行分行機(jī)構(gòu)層面：客戶經(jīng)理對(duì)于個(gè)人所負(fù)責(zé)的銀行，需 1

要做到國(guó)際業(yè)務(wù)部、信息科技部、零售業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部等部門處長(zhǎng)和主要經(jīng)辦人員的拜訪及公司形象宣傳、產(chǎn)品推介，在多部門同時(shí)找尋潛在銷售機(jī)會(huì)以加大銷售成功率；在分行做到業(yè)務(wù)聯(lián)系上沒有死角，不會(huì)錯(cuò)失分行對(duì)于全市業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃的重大銷售機(jī)會(huì)。

② 在銀行支行機(jī)構(gòu)層面：客戶經(jīng)理對(duì)于個(gè)人所負(fù)責(zé)的銀行，需要做到支行行長(zhǎng)、支行理財(cái)人員的拜訪及公司形象宣傳、產(chǎn)品推介；切實(shí)了解各家支行的自身需求和關(guān)注點(diǎn)，不會(huì)錯(cuò)失支行行長(zhǎng)由于個(gè)人喜好和業(yè)務(wù)需要而單獨(dú)購買的潛在銷售機(jī)會(huì)。③ 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，做到分行+支行同步聯(lián)合銷售。利用我們和分行主管領(lǐng)導(dǎo)的接觸去影響支行的辦事人員，擴(kuò)大我們的宣傳；充分利用我們手中的各種資源，為今后的成功銷售打下良好鋪墊。

三、改變觀念，由傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售向項(xiàng)目整合式銷售轉(zhuǎn)變。

① 單純的遞交產(chǎn)品服務(wù)方案給客戶并不能起太大作用，銀行人員并不能很好的理解我們的思路。我們要求由客戶經(jīng)理緊盯客戶，由他們?nèi)ゲ粩嗟慕o客戶講解引導(dǎo)，吸引客戶的興趣并加深客戶的好感（客戶感覺你很勤奮也很熱心），這樣效果會(huì)更好。當(dāng)然了，這樣對(duì)我們客戶經(jīng)理的自身要求會(huì)比較高一點(diǎn)。② 我們的銀行理財(cái)中心建設(shè)整體資訊服務(wù)方案思路是：我先給你劃一張餅，告訴你我能滿足你的需求；然后我會(huì)和你交流溝通，根據(jù)你的口味做出土豆餅或蔥油餅。類似于我們不賣給客戶

lenovo品牌電腦（價(jià)格固定、配置固定會(huì)本能的影響一批客戶），我們向dell一樣給客戶攢機(jī)器（首先我能給你機(jī)器，其次你能出多少錢，我就會(huì)給你相應(yīng)的配置）。在和客戶進(jìn)行充分接觸、交流后，我們會(huì)根據(jù)客戶的整體預(yù)算情況設(shè)計(jì)我們的整體方案。而不能再象以前一樣做好一個(gè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、遞給客戶說你們選吧，價(jià)格太貴那就算了。我們要學(xué)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)和賣點(diǎn)。③ 作為客戶經(jīng)理，將我們的產(chǎn)品和服務(wù)熟識(shí)于心是最基本的要求；更重要的是我們必須開放思路、在客戶沒有明確需求的時(shí)候能夠引導(dǎo)客戶、根據(jù)客戶的具體情況全面整合我們的資源去為客戶創(chuàng)造需求；也就是公司現(xiàn)在確立大客戶銷售、顧問式營(yíng)銷的主旨。

四、加快工作節(jié)奏、提高工作時(shí)間辦事效率。

① 在7.1---7.14期間，商務(wù)經(jīng)理協(xié)助客戶經(jīng)理利用兩周的時(shí)間對(duì)所屬銀行的分行國(guó)際業(yè)務(wù)部、信息科技部、零售業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部的處長(zhǎng)和主要經(jīng)辦人員進(jìn)行拜訪，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。了解各部門下半年的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃中有無和我們的產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)聯(lián)的，避免錯(cuò)失分行對(duì)全市業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃的重大銷售機(jī)會(huì)。同期對(duì)支行行長(zhǎng)和理財(cái)相關(guān)人員進(jìn)行前期的電話聯(lián)系、資料建立工作。

② 在7.15---7.31期間，客戶經(jīng)理利用兩周的時(shí)間對(duì)所屬銀行的支行行長(zhǎng)和理財(cái)相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)地拜訪、了解各家支行的自身需求和關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)支行行長(zhǎng)單獨(dú)購買相應(yīng)軟件終端。截止到

7月末，應(yīng)完成所屬銀行客戶支行機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研和資料統(tǒng)計(jì)工作。

③ 從8月份開始，客戶經(jīng)理對(duì)所屬銀行相應(yīng)業(yè)務(wù)開展情況以及客戶營(yíng)銷情況進(jìn)行可行性分析，確定客戶跟進(jìn)策略。對(duì)重點(diǎn)有意向客戶實(shí)施重點(diǎn)跟進(jìn)、集中聯(lián)系，確保該銷售項(xiàng)目的成功簽訂，力爭(zhēng)項(xiàng)目的金額最大化。下半年的銷售攻堅(jiān)任務(wù)由此正式開始，商務(wù)經(jīng)理會(huì)協(xié)助客戶經(jīng)理對(duì)銀行市場(chǎng)進(jìn)行深入挖掘，力爭(zhēng)完成分公司的銷售任務(wù)。

五、客戶經(jīng)理銷售跟進(jìn)過程中需要注意的事項(xiàng)：

① 保持溝通的連續(xù)性：當(dāng)我們與銀行相關(guān)部門的主辦人員建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系后，一定要注意業(yè)務(wù)銷售過程的連續(xù)性，要經(jīng)常的與主辦人員保持溝通。這樣做的目的有兩個(gè)：一來能促進(jìn)你與主辦人員的關(guān)系，為將來的合作打下良好的基礎(chǔ)；而來你可以獲取到銀行的最新進(jìn)展動(dòng)態(tài)，便于你調(diào)整跟進(jìn)策略。沒有人喜歡這樣的銷售：平時(shí)不聯(lián)系，一打電話就會(huì)問“你們什末時(shí)候能裝系統(tǒng)??？” 要花一些時(shí)間去培養(yǎng)和主辦人員的感情，當(dāng)然不是指男女方面的；要做出努力使主辦人員認(rèn)可你這個(gè)人，爭(zhēng)取能成為朋友。這樣關(guān)系打好了，在將來運(yùn)作合作的時(shí)候，才能給你以真正幫助，從而縮短整個(gè)項(xiàng)目的銷售周期。要注意自己的情商（EQ）運(yùn)用發(fā)揮,以情感人，讓對(duì)方先接受你的人；當(dāng)他覺得對(duì)你說出No的時(shí)候，他會(huì)感到不好意思時(shí)，說明你的工作做到家了。此時(shí)你可能會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間去與主辦人員接

觸，不要怕做無用功，沒有10月懷胎之痛苦，哪有一朝分娩之喜悅。

② 努力找到主要負(fù)責(zé)人，做到良好的產(chǎn)品演示：也許我們前期聯(lián)系的主辦人員可能是普通科員、科長(zhǎng)或是處長(zhǎng)、行長(zhǎng)，一定要確認(rèn)能對(duì)我們產(chǎn)品從專業(yè)角度做出決策的真正負(fù)責(zé)人，這一步很關(guān)鍵。不然我們前面所提的勤溝通、搞好關(guān)系就很可能走彎路。也許會(huì)出現(xiàn)“我聯(lián)系這個(gè)主辦人員很長(zhǎng)時(shí)間了，他也說對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，可是到最后才發(fā)現(xiàn)他根本就不管事”的情況，要明確誰是能向銀行提出建立金融資訊合作項(xiàng)目需求的人。找專業(yè)的真正負(fù)責(zé)人去做演示、去溝通、去培養(yǎng)感情。

當(dāng)我們有機(jī)會(huì)去給銀行做產(chǎn)品演示工作時(shí)，要一定確保演示材料的準(zhǔn)備完備性、效果最佳性。要了解你所推銷的產(chǎn)品、要讓人覺得你是專業(yè)的；如果你對(duì)別人介紹產(chǎn)品時(shí)，一問三不知，不用我說你也知道結(jié)果。別人不了解你的產(chǎn)品，就不會(huì)幫你去想如何才能使你的產(chǎn)品盡快的被采用。要在平時(shí)做好專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備工作。

③ 促進(jìn)成交：我們已經(jīng)與主辦人員建立了良好的關(guān)系，經(jīng)過我們專業(yè)的產(chǎn)品演示、對(duì)方認(rèn)可了我們的產(chǎn)品時(shí)，我們要不斷的去敦促合作的成功，不能總是被動(dòng)的去等待。真正做到這一點(diǎn)有些困難，因?yàn)槲覀儾荒芎?jiǎn)單的打電話說“你們煩不煩啊，還不快點(diǎn)上；或是 你們何時(shí)才能有最終結(jié)果”，要講究點(diǎn)策略和方式，不能讓人感覺你很煩，甚至不想接你的電話。所以到此時(shí)

你就會(huì)發(fā)現(xiàn)前期你與負(fù)責(zé)人關(guān)系相處得如何就變得很關(guān)鍵了。如果關(guān)系很好，他會(huì)幫你去催；如果關(guān)系一般，公事公辦的話，那就不知道要拖到猴年馬月了。促進(jìn)成交這個(gè)過程貫穿于整個(gè)銷售過程，你隨時(shí)都在催促對(duì)方。催促他認(rèn)可你的人，催促他認(rèn)可你的產(chǎn)品，催促他產(chǎn)生強(qiáng)烈興趣，催促他上報(bào)項(xiàng)目，催促他爭(zhēng)取款項(xiàng)，催促他簽合同，催促他打款。一定要注意方式和技巧，而且不能坐等對(duì)方告訴你“一切都沒問題了，告訴我你的賬號(hào)”，我們要不斷的推動(dòng)銷售向前進(jìn)、再向前進(jìn)，直到銷售成功。

六、以客戶為中心、以銷售為導(dǎo)向，堅(jiān)定個(gè)人成功信念。

對(duì)于公司及客戶經(jīng)理個(gè)人所確定的銷售目標(biāo)，你要有“一定想辦法拿下”的信念，而不能停留在“我聯(lián)系了，對(duì)方也說有興趣，我就在等著他們來簽合同”的初級(jí)銷售階段；我們必須想辦法去發(fā)現(xiàn)問題、找到解決問題的最快最佳方法去敦促合作的早一天實(shí)現(xiàn)。如果你說，我對(duì)于“我是否真的想從銷售崗位上努力來實(shí)現(xiàn)自我”還存在懷疑，我不能確定我熱愛這份工作、我想把它做好、挖掘出我最大的潛力；我只是現(xiàn)在需要一份工作。那我勸你不要去做銀行銷售，因?yàn)槟慵捌淙菀讜?huì)有挫敗感、會(huì)失去你的信心。想要去做銀行銷售的絕大多數(shù)商務(wù)人員都是對(duì)自己有明確的定位、擁有強(qiáng)烈的成功信念并愿意付諸行動(dòng)、耐得住煎熬并不斷找尋合適方法來達(dá)到“百煉成鋼、修身成佛”的人。

第四篇：中國(guó)家電市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃框架思路

中國(guó)家電市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃框架思路

一、概述

根據(jù)中怡康、賽諾、GFK等權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，中國(guó)家電市場(chǎng)總?cè)萘砍?000億元，占全球總量的%。其中，與本企業(yè)相關(guān)的行業(yè)市場(chǎng)容量?jī)|元，前三年平均年增幅達(dá)%，今后每年平均增幅預(yù)計(jì)達(dá)%。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

本行業(yè)所涉及的國(guó)家法律法規(guī)等宏觀政策帶來的影響因素有： 本行業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷模式之特征點(diǎn)：

主要區(qū)域市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)品牌格局以及主要產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)： 主要城市市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和零售渠道結(jié)構(gòu)：

行業(yè)平均盈利水平（廠家、代理商、零售商各自的毛利空間需求、營(yíng)銷管理成本、凈利狀況等）：

行業(yè)近期或中期產(chǎn)品新技術(shù)的需求：

三、SWOT分析

主要競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)（銷售規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、品牌宣傳、銷售網(wǎng)絡(luò)等）

與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌相對(duì)比，主要從品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷等五方面進(jìn)行細(xì)致的SWOT分析

確立本企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)

四、發(fā)展戰(zhàn)略

在總結(jié)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或作具備的潛在競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)發(fā)展需求，確定企業(yè)的三年、五年和十年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。

五、品牌策略

企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展戰(zhàn)略決定了企業(yè)的品牌建設(shè)規(guī)劃。中國(guó)市場(chǎng)還遠(yuǎn)未達(dá)到成熟消費(fèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特征在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)還仍然以品牌競(jìng)爭(zhēng)為主流，品牌的拉力對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷業(yè)績(jī)起著不可替代的決定性作用。既要走在營(yíng)銷工作的前面，又要融于營(yíng)銷工作中，自然用戶服務(wù)也是必不可少的一環(huán)。

六、產(chǎn)品策略

高端形象產(chǎn)品：

中高端產(chǎn)品：針對(duì)消費(fèi)群體分析，價(jià)位分析，性能需求分析，競(jìng)爭(zhēng)指向品牌產(chǎn)品，銷售目標(biāo)

中端產(chǎn)品：大眾化普及型產(chǎn)品，以量（規(guī)模）獲取盈利

中低端產(chǎn)品：超市、三四級(jí)市場(chǎng)需求產(chǎn)品，以較低的運(yùn)營(yíng)成本實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售，提高品牌知名度，低利潤(rùn)率回報(bào)

低端產(chǎn)品：特價(jià)產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、尾貨，可作為階段性競(jìng)爭(zhēng)武器打擊對(duì)手，促進(jìn)系列產(chǎn)品的銷售

工程產(chǎn)品：建立或培育有效的工程團(tuán)購渠道網(wǎng)絡(luò)，在該領(lǐng)域的營(yíng)銷工作必須率先實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展

定制包銷：代理商、零售商的特殊需求（含OEM），也包括在密集型區(qū)域市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的渠道商之間提供差異化的產(chǎn)品

企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)需求和市場(chǎng)實(shí)際需求，在不同的發(fā)展期、不同的市場(chǎng)區(qū)域?qū)ι鲜霾煌再|(zhì)的產(chǎn)品制定針對(duì)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略（含定價(jià)策略）。

七、渠道策略

1、渠道規(guī)劃：分析目標(biāo)市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)，確立三年期渠道規(guī)劃目標(biāo)及渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃

2、銷售網(wǎng)絡(luò)：針對(duì)渠道建設(shè)計(jì)劃和渠道目標(biāo)，甄選區(qū)域分銷商。分銷商可選擇當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的代理商，也可以培育對(duì)應(yīng)各目標(biāo)渠道的分銷商。前提是被選定的商戶必須有能力有資質(zhì)完成渠道建設(shè)目標(biāo)和銷售計(jì)劃。

3、新型銷售渠道管理：電子商務(wù)、電視購物等非地面銷售渠道，由于打破了傳統(tǒng)的市場(chǎng)區(qū)隔，需指定代理商或由企業(yè)直接操控與該類型渠道合作。

八、營(yíng)銷策略

1、針對(duì)品牌策略的廣告宣傳計(jì)劃

2、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的品牌宣傳和產(chǎn)品推廣計(jì)劃

3、終端零售渠道的標(biāo)準(zhǔn)化品牌形象、物料等

4、展覽展示、大型產(chǎn)品推介會(huì)

5、季節(jié)性、重要節(jié)假日促銷活動(dòng)計(jì)劃

6、分銷商維護(hù)、支持、協(xié)作與跟進(jìn)管理

7、產(chǎn)品規(guī)劃、消費(fèi)需求信息、競(jìng)品信息、渠道開發(fā)、銷售網(wǎng)絡(luò)調(diào)整

九、運(yùn)營(yíng)管理

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組織功能設(shè)計(jì)、組織架構(gòu)、KPI管理

2、職能部門橫向與垂直管理職能、操作流程、績(jī)效評(píng)估

3、主要職能部門包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、商務(wù)、KA、服務(wù)等

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷及營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新思路探究

市場(chǎng)營(yíng)銷及營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新思路探究

貴州省商業(yè)學(xué)校平文英

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得空前激烈，因此如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷是提高一個(gè)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。企業(yè)中除了銷售部門外都是在“賠錢”，只有銷售部門是在為企業(yè)賺錢，可見銷售部門對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要性。因此，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，就必須要在營(yíng)銷中有所創(chuàng)新，更加吸引客戶，只有這樣企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷策劃 創(chuàng)新思路

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-5800（2014）09(a)-027-0

2市場(chǎng)營(yíng)銷最先出現(xiàn)于美國(guó)(20世紀(jì)初)，自羅斯福新政后，市場(chǎng)營(yíng)銷理念逐漸走進(jìn)了世界人們的視線，并逐漸地進(jìn)入了快速發(fā)展階段。在19世紀(jì)初期世界面臨嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，所有人都束手無策，世界的失業(yè)率急劇增加，這時(shí)候營(yíng)銷理論起到了意想不到的作用，越來越受到企業(yè)管理者的青睞和重視。1營(yíng)銷策劃的核心及要點(diǎn)

要想制定一個(gè)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，就必須要對(duì)營(yíng)銷策劃的核心內(nèi)容進(jìn)行了解。那么，策劃究竟是什么，部分人士認(rèn)為所謂策劃就是可以盈利的點(diǎn)子。受此種觀念影響，策劃逐漸被神化了，尤其在業(yè)外人士眼里，其變得更是神乎其神，導(dǎo)致了部分企業(yè)在發(fā)展過程中盲目地追求好點(diǎn)子，并且盲目地認(rèn)為，只要企業(yè)擁有好的點(diǎn)子，那么在發(fā)展過程中無論遇到什么困難都能抗過去，這種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，使經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)變得更加的無序。

通過多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)可以看出，點(diǎn)子和策劃之間存在巨大差異，點(diǎn)子就是一個(gè)想法，而策劃則是需要圍繞需要解決的難題或想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)而進(jìn)行策劃的一個(gè)完整過程。如果從管理的角度看策劃，則可以將策劃看成一種程序，主要針對(duì)企業(yè)未來可能發(fā)生的變化做出決策，策劃必須要在企業(yè)長(zhǎng)期的、踏實(shí)的運(yùn)作和基礎(chǔ)之上，否則無法實(shí)現(xiàn)，策劃的內(nèi)涵主要包括以下三個(gè)方面。1.1目標(biāo)明確

策劃具有較強(qiáng)的目的性和方向性，因此為了使策劃目標(biāo)能夠切實(shí)可行，必須要將目標(biāo)具體化，將長(zhǎng)期的目標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)劃分，成為短期的工作目標(biāo)，并且每個(gè)目標(biāo)都和工作人員的利益有著直接聯(lián)系，這樣可以最大程度地調(diào)動(dòng)工作人員的積極性。1.2目標(biāo)要具有創(chuàng)意

策劃的重點(diǎn)就是創(chuàng)意，創(chuàng)意是策劃的靈魂和核心。但創(chuàng)意也并不想人們所想的那么高深，創(chuàng)意來源于思維的積累，只有長(zhǎng)期的對(duì)相關(guān)事物中的重要信息進(jìn)行加工，才能激發(fā)策劃人員的策劃靈感；策劃過程中要充分發(fā)揮創(chuàng)造力和想象力；獨(dú)特的觀點(diǎn)、視角和思維方式，要打破常規(guī)，進(jìn)行創(chuàng)新。1.3目標(biāo)要具有可操作性

策劃除了需要新穎外，還需要具有較強(qiáng)的可操作性，方便日后工作的進(jìn)行，所謂可操作主要指的是以企業(yè)先有的資源信息和人力能使其實(shí)現(xiàn)，同時(shí)要具有較清晰的行動(dòng)方案。2市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

2.1改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念

傳統(tǒng)的營(yíng)銷主要靠“運(yùn)氣”，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)理論主要針對(duì)的是生產(chǎn)力，但隨著生產(chǎn)力的提升，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中就沒有了存在的空間，產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化成了運(yùn)氣與經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。比較典型的就是福特汽車的營(yíng)銷，幾年前，福特在汽車上的競(jìng)爭(zhēng)力還相對(duì)較強(qiáng)，那時(shí)候福特汽車公司生產(chǎn)的全都是黑色轎車，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，福特公司生產(chǎn)的汽車十分暢銷。這種暢銷的產(chǎn)生和市場(chǎng)環(huán)境有著一定的關(guān)系，因?yàn)橄M(fèi)者缺少選擇空間，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也稱之為“賣方市場(chǎng)”，這時(shí)候消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒有過多的要求。但隨著管理原則的出現(xiàn)，各個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)力都有了大幅度提高，許多企業(yè)看著有利可圖的產(chǎn)品就會(huì)大規(guī)模地生產(chǎn)，這直接導(dǎo)致了同類產(chǎn)品生產(chǎn)過剩，間接地造成了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生。此時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的出現(xiàn)恰好對(duì)企業(yè)的產(chǎn)能起到了一定的分流作用，解決了商品的銷售問題，從而使生產(chǎn)效率、生產(chǎn)率與商品的銷售恰好處于一個(gè)平衡狀態(tài)。2.2快速發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求

隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變得日益激烈，市場(chǎng)是狹小的也是龐大的，當(dāng)一種商品已經(jīng)達(dá)到市場(chǎng)的需求時(shí)，市場(chǎng)就是狹小的，而當(dāng)一種產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)其需求，但該類產(chǎn)品的生產(chǎn)沒有形成一定需求，那么市場(chǎng)就是巨大的。市場(chǎng)營(yíng)銷可以幫助企業(yè)的管理者敏銳地發(fā)覺市場(chǎng)所傳遞出的信息，而使企業(yè)獲得成功。2.3增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，生產(chǎn)企業(yè)可以通過分析個(gè)人以及團(tuán)體的購買行為尋找消費(fèi)群體，從而生產(chǎn)出有別于其它企業(yè)的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者眼球，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。3營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系

營(yíng)銷策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷理念的進(jìn)一步延伸。無論是在社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)還是在資本主義經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)如果想存活下去，那么就必須有一個(gè)理想的營(yíng)銷理念對(duì)企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)。

企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中起到的作用巨大，營(yíng)銷活動(dòng)作為企業(yè)基本活動(dòng)之一就顯得更加的重要。市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到社會(huì)生活和經(jīng)濟(jì)生活的方方面面。無論是文化、政治、經(jīng)濟(jì)等因素都同市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著密不可分的關(guān)系。企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做大做強(qiáng)，就必須要利用市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來滿足消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量，對(duì)能影響到營(yíng)銷的關(guān)系要加以處理。對(duì)市場(chǎng)的環(huán)境要進(jìn)行客觀、科學(xué)的分析，利用所得出的正確結(jié)論來對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行指導(dǎo)，這一系列的操作都需要通過營(yíng)銷策劃來實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在許多企業(yè)為了收集正確的市場(chǎng)信息，都在企業(yè)內(nèi)部成立自己的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，這樣可以使企業(yè)在第一時(shí)間掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，并以最快的速度完成一個(gè)理想的營(yíng)銷策劃，使企業(yè)的利潤(rùn)能夠達(dá)到最大化。一些小企業(yè)雖然沒有龐大的資金來成立自己的營(yíng)銷部門，但他們也通過找到營(yíng)銷策劃公司來針對(duì)自己的產(chǎn)品制定合理的營(yíng)銷策劃，可見營(yíng)銷策劃的重要性。通過以上內(nèi)容也可以清楚地了解到，營(yíng)銷策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展道路上的一個(gè)必然產(chǎn)物和延伸。4營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新

企業(yè)要想成功，要想做大，就必須在思路上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，制定出更實(shí)用、更新穎并且容易使消費(fèi)者接受的營(yíng)銷點(diǎn)子，從而達(dá)到營(yíng)銷策劃創(chuàng)新的效果。

如今在商品銷售市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)可謂是硝煙四起，商品無時(shí)無刻不面臨著“廣告戰(zhàn)”、“品牌戰(zhàn)”、“促銷戰(zhàn)”、“服務(wù)站”、“價(jià)格戰(zhàn)”，可以說競(jìng)爭(zhēng)隨著社會(huì)發(fā)展變得越發(fā)激烈，而在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想取得成功就必須擁有一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃方案。這就需要企業(yè)做大量的調(diào)研，收集大量的、真實(shí)的市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律進(jìn)行科學(xué)、合理的分析，尋找營(yíng)銷的突破口。營(yíng)銷以及營(yíng)銷策劃并不是硬碰硬的較量，更不是去走別人走過的老路。例如，某涼茶冠名了某綜藝節(jié)目獲得巨大成功，其它商品也去冠名一個(gè)綜藝節(jié)目。這種方式是不可取的，營(yíng)銷策劃一定要具有一定的心意和創(chuàng)意，要跳出已有的條條框框進(jìn)行思考，只有這樣才能做出具有心意的營(yíng)銷思路。本文認(rèn)為，在營(yíng)銷策劃方面要從以下幾點(diǎn)加以考慮。4.1轉(zhuǎn)變思考角度

例如，一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷案例，就是將梳子賣個(gè)和尚。誰都知道和尚是不用梳子的，但是去寺院上香的香客卻需要梳子，這時(shí)候就需要轉(zhuǎn)變思考角度，要站在和尚的角度思考問題，如何讓香客從和尚手中要梳子，從而再將梳子出售給和尚。4.2把握時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)對(duì)于營(yíng)銷來說十分重要，所謂機(jī)不可失，失不再來。例如在一個(gè)島上，居住者無意間發(fā)現(xiàn)了橘子這種美味的水果，并將其賣給其他島上的人獲取利益。這時(shí)候島上的人紛紛開始種植橘子，而有人意識(shí)到大量地運(yùn)輸橘子需要用容器將橘子裝起來，這時(shí)候他就用柳條制作裝橘子的框。這樣他提前搶占了市場(chǎng)，從而取得了成功。4.3急流勇退

激流勇退是營(yíng)銷策劃中重點(diǎn)，很多人也都是因?yàn)槊看魏雎远跔I(yíng)銷中吃盡苦頭，所謂急流勇退也就是在市場(chǎng)一片大好的情況下收手。這也是很多企業(yè)管理者無法做到的一點(diǎn)，他們不明白一片大好的市場(chǎng)為什么要收手。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，當(dāng)一件事情賺錢的時(shí)候，市場(chǎng)上就會(huì)有大批的人向該領(lǐng)域進(jìn)軍，這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)變得越來越激烈，說不定在一個(gè)令人想不到的時(shí)間市場(chǎng)突然就供大于求，而此時(shí)在想退出已經(jīng)很難了，因此在營(yíng)銷策劃過程中一定要做到急流勇退。4.4著眼未來

營(yíng)銷策劃不能只顧眼前，更加要著眼未來，就像下象棋一樣要看幾步。記得有個(gè)年輕人做過這樣的一個(gè)營(yíng)銷策劃：他在一個(gè)火車道進(jìn)站處買了一塊緊挨著火車道的地，這塊地的面積不大，誰都不知道年輕人買這么一小塊地做什么用，這時(shí)候年輕人在這塊地上修了一個(gè)高大的墻，一放就是幾年，就在所有人都嘲笑年輕人的時(shí)候，這塊墻被某知名品牌購買作為了廣告牌，年輕人在這塊墻上每一年都會(huì)獲得一大筆收入，年輕人眼光的長(zhǎng)遠(yuǎn)也正是這次營(yíng)銷策劃成功的關(guān)鍵所在。4.5要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)中勝出

不論什么樣的營(yíng)銷策劃都需要面臨同一個(gè)問題那就是競(jìng)爭(zhēng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，是一個(gè)營(yíng)銷策劃成功的關(guān)鍵。有這樣一個(gè)年輕人，他在幾年的打拼后存了一些積蓄，然后利用這些積蓄開了一間服裝店，其初生意還不錯(cuò)?？墒呛镁安婚L(zhǎng)，在它店的對(duì)面也開了一家服裝店，和他店里面賣的衣服基本都是同樣的，而在價(jià)錢上卻要比他店里的低上許多，沒有多久他的店就倒閉了。對(duì)面店的生意卻紅火的不得了。就在所有人都替年輕人感到惋惜的時(shí)候，年輕人接手了自己店對(duì)面的服裝店，后來人們才知道這麗間服裝店其實(shí)都是年輕人自己開的。在這次營(yíng)銷策劃中年輕人為自己設(shè)立一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是他自己，可以說不論哪家店“勝利”了，最終勝利的人都是年輕人自己。而年輕人利用價(jià)錢差距將自己店面擊敗的同時(shí)將更多的潛在客戶都推向了自己的另一家店面，可以想象同樣的衣服價(jià)格上的卻存在著差異，勢(shì)必會(huì)將吸引更多的消費(fèi)者。這時(shí)候店面可能將一些之前不在年輕人店里購買衣服的消費(fèi)者也吸引過來。

以上提到的幾點(diǎn)，都是市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策劃創(chuàng)新中需要重點(diǎn)考慮的因素。營(yíng)銷策劃需要?jiǎng)?chuàng)新，但創(chuàng)新不能盲目，要抓住營(yíng)銷策劃取得成功的關(guān)鍵，營(yíng)銷策劃可以學(xué)（向成功的營(yíng)銷策劃學(xué)習(xí)）但不能像（模仿成功的營(yíng)銷策劃），在營(yíng)銷策劃中可以說像者死、學(xué)者生。5結(jié)語

綜上所述，營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新不能僅歸結(jié)個(gè)人學(xué)識(shí)或個(gè)人觀點(diǎn)，必須要深入市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查，對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真分析。尋找消費(fèi)對(duì)象以及市場(chǎng)中潛在的消費(fèi)群體，并有針對(duì)性地對(duì)時(shí)勢(shì)、地域以及其它可能對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)生的影響因素進(jìn)行分析，對(duì)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)以及市場(chǎng)的走勢(shì)進(jìn)行合理的利用，在營(yíng)銷過程中要做到想在別人前面，做在別前面，只有這樣才能在別人之前取得成功。營(yíng)銷策劃創(chuàng)新的源泉就是找到適合產(chǎn)品銷售的消費(fèi)市場(chǎng)。參考文獻(xiàn)

[1]馬瑩，房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)營(yíng)銷與顧客滿意度研究【D】.天津大學(xué)，2011，11(13).[2]王志紅，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新理念【J】．現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2013，10(24).[3]陳敏．客貨分線條件下既有線貨運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營(yíng)銷策略研究【D】.中南大學(xué)，2013，5(17)．

[4]周宇，應(yīng)江勇．電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理實(shí)證研究【J】．移動(dòng)通訊，2011，3(15)．

[5]李先江．高新技術(shù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問題及對(duì)策【N】.武漢工程大學(xué)學(xué)報(bào)，2010，10(15).[6]菲利普〃科特勒，營(yíng)銷管理[M].上海：上海人民出版社，2011，10(2)． [7]余球．市場(chǎng)營(yíng)銷策劃存在的問題及對(duì)策【J】．經(jīng)濟(jì)研究，2013，6(3)．