第一篇：醫(yī)藥招商 如何抓住產(chǎn)品制勝的關(guān)鍵 增強(qiáng)品牌意識（精選）

醫(yī)藥招商 如何抓住產(chǎn)品制勝的關(guān)鍵 增強(qiáng)品牌意識

如今的品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業(yè)實質(zhì)上是沒有什么競爭力的，勢必會走下坡路。醫(yī)藥招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運(yùn)作的永恒追求，招商品牌的有效建立對于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對于企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固，對于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。醫(yī)藥招商企業(yè)不具有產(chǎn)品的所有權(quán)，產(chǎn)品引進(jìn)往往就會有很大的局限性。

盡管如此，醫(yī)藥招商企業(yè)仍應(yīng)在資源和各方面條件成熟的情況下，與品牌生產(chǎn)企業(yè)合作，引進(jìn)品牌產(chǎn)品，這樣既有利于吸引代理商，又能很好地區(qū)別于其他招商企業(yè)。當(dāng)然，這種產(chǎn)品引進(jìn)可以是精選全國品牌生產(chǎn)企業(yè)的某個產(chǎn)品組成一個品牌產(chǎn)品群，也可以是對某個醫(yī)藥招商品牌生產(chǎn)企業(yè)的某類品種打包合作。

此外醫(yī)藥代理專家說到，對于新產(chǎn)品的產(chǎn)生，新市場機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn)和競爭對手的從無到有，從弱變強(qiáng)，都是動態(tài)的市場，所以我們要搞清楚，在醫(yī)藥招商企業(yè)上可以憑借產(chǎn)品的共性而所向披靡，迅速占領(lǐng)市場，畢竟消費(fèi)者選擇性小，但是當(dāng)有其他醫(yī)藥招商品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)入，等于是遇到了競爭對手，那么由于產(chǎn)品缺少個性，而在營銷上會顯得疲憊，力不從心。

在醫(yī)藥招商行業(yè)中，現(xiàn)在已進(jìn)入了新的醫(yī)藥招商市場環(huán)境，大區(qū)域和大流通也是必然，加上國家醫(yī)藥監(jiān)管和市場調(diào)節(jié)，招商藥企的日子并不好過，以前成就輝煌的模式和流程現(xiàn)在都已發(fā)生了變化。當(dāng)前目標(biāo)市場聚焦是在企業(yè)細(xì)分醫(yī)藥招商市場的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，把原有的細(xì)分市場再分成多個業(yè)務(wù)塊，然后根據(jù)企業(yè)的資源、市場的營銷環(huán)境以及企業(yè)階段目標(biāo)對進(jìn)一步細(xì)分的目標(biāo)市場或營銷路徑逐一考量，找到最佳的突破業(yè)務(wù)塊。

藥商網(wǎng)

第二篇：醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選 本文來自:南風(fēng)招商網(wǎng) http://www.nanfeng.cm/ 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式,及在劃定的區(qū)域內(nèi),產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營,從 分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò),使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目 標(biāo)市場,迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活 動及特殊市場的維護(hù)銷售,并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商,一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考 慮。

二、招商政策 2.1經(jīng)銷價格的確立

2.1.1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格(滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求 24粒裝, 300盒 /件。36粒裝, 200盒 /件 2.1.2某膠囊產(chǎn)品價格(滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求 24粒裝,×元 /盒,服用時間 2-4天,日價格×元。36粒裝,×元 /盒,服用時間 3-6天,日價格×元。2.1.3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍 24粒裝,盡量控制在×元 /盒以內(nèi)。36粒裝,盡量控制在×元 /盒以內(nèi)。

2.1.3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍(不包稅

批價計算:24粒裝批價:×元 /盒。36粒裝批價:×元 /盒?？蛻舻燃?一級客戶 二級客戶 三級客戶

招商價: 24粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒 36粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒

成本=原料+輔料+加工費(fèi)+包裝+稅+生產(chǎn)管理費(fèi)等;對于機(jī)器折舊、財務(wù)費(fèi)用不能 按照當(dāng)前批次計算,應(yīng)該按一年總數(shù)計算。

2.1.4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算, 同時出去他們的年終返點(diǎn)或獎勵,平均扣率在 23左右, 計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在 60%以上。

24粒裝毛利率: 61%。36粒裝毛利率: 64%。2.2經(jīng)銷區(qū)域的確定 2.2.1關(guān)于經(jīng)銷商級別

在市場的啟動階段,公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級 別,應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商,將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商,同時加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管 理控制力度,提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具,同時在局部公 司自營維護(hù)式銷售市場可以作較大的投入。

2.2.2關(guān)于經(jīng)銷商的資格 l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò);l 優(yōu)良好的市場運(yùn)作能力,專業(yè)的營銷隊伍;l 有一定的經(jīng)濟(jì)實力;

l 有良好的經(jīng)營信譽(yù)。2.2.3關(guān)于地級經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市, 也就是以城市為市場單位(即

主要招商級別。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大,簽訂合作協(xié)議時“包銷全省” ,但實際 運(yùn)作時卻力不從心, 從而使產(chǎn)品失去市場機(jī)會;另一方面, 省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大, 一旦實際運(yùn)作不成功,其所造成的不良影響也是非常巨大的,這對公司在該省的發(fā)展是不利 的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小,很容易把市場做精、做細(xì)。

2.2.4關(guān)于省級經(jīng)銷商

當(dāng)然,真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道,公司應(yīng)全力 合作,為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

2.3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 2.3.1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,收取×萬元的風(fēng)險抵押金。2.3.2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,收取×萬元的風(fēng)險抵押金。2.4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施 2.4.1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元,具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。

2.4.2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元,具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。

2.4.3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的 25扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 24扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 23扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 22扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 21扣;公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的 20扣;2.4.4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標(biāo)者,公司提供回款額×%的實物獎勵(產(chǎn)品或促銷品等。超額完成部分,公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。2.4.5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

未完成指標(biāo)者,公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險抵押金,并重新審訂其下一年 的經(jīng)銷資格。

2.5關(guān)于沖貨控制 2.5.1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍, 在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼, 以便公司加強(qiáng)對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2.5.2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對市場進(jìn)行檢查,根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商 的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2.5.3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時,明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行 為,應(yīng)立即責(zé)令其改正,并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。

三、招商組織與方式 3.1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心, 開設(shè)招商熱線, 具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全 國運(yùn)作。

人員可以根據(jù)市場情況逐步增加: 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理 1人:必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè), 能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳 細(xì)的回答,同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

專門設(shè)立兩大區(qū): 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管 3業(yè)務(wù)主管如下: A 業(yè)務(wù)主管:東三省(遼、吉、黑;B 業(yè)務(wù)主管:西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西;C 業(yè)務(wù)主管:北京、天津、山東、河北;

南大區(qū)銷售經(jīng)理下管 2業(yè)務(wù)主管如下: A 業(yè)務(wù)主管:上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建;B 業(yè)務(wù)主管:廣東、廣西、海南、湖北、湖南;西南 4省市單列直屬管理中心 3.2招商信息發(fā)布 3.2.1媒體廣告發(fā)布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信 息,公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱,對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu) 惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息(包括企業(yè)介紹 和產(chǎn)品介紹。

3.2.2參加全國醫(yī)藥新品招商會

2004年參加全國 4個會,收集經(jīng)銷商資料,在會場洽談。3.3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料,為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料,并要求對方提供 相關(guān)證件, 經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料, 進(jìn)行資格審查和復(fù)核, 如對方滿足條件,則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸,雙方協(xié)商合 作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會, 并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4.1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時間

×月初,完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,構(gòu)建人員基本框架,開通招商熱線 5部;4.2.1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

臨床包括:包裝,產(chǎn)品培訓(xùn)手冊,臨床資料匯編,臨床手冊。

OTC 銷售包括:心腦血管病人康復(fù)手冊,三折頁,宣傳大報,易拉寶(8個 /套 ,售后服 務(wù)手冊,管理制度匯編,操作手冊等。

產(chǎn)品系列營銷證明文件:營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批 文、廣告批文、上標(biāo)注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn) 批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

4.2.2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體,同時設(shè)計制作招商廣告版面,×月份正式刊登。4.3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò);×月份各項工作步入正規(guī),工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò),二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。

五、2004年招商回款計劃: 批價計算×萬元,折合底價回款在×多萬元。5.1招商底價回款詳細(xì)分解: 2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價: 5.2招商毛利潤:×萬左右

六、2004年招商預(yù)算 6.1招商廣告費(fèi):15萬

6.2招商會議費(fèi):12萬 6.3招商宣傳品費(fèi):10萬 6.4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi):25萬 6.5人員工資費(fèi):36萬 6.6招商出差費(fèi):36萬 6.7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi):35萬 6.8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi):25萬 合計:194萬

6.9招商凈利潤:×萬左右。

七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

第三篇：醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選)

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).txt10有了執(zhí)著，生命旅程上的寂寞可以鋪成一片藍(lán)天；有了執(zhí)著，孤單可以演繹成一排鴻雁；有了執(zhí)著，歡樂可以綻放成滿圓的鮮花。醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本（節(jié)選）本文來自：南風(fēng)招商網(wǎng) http://www.nanfeng.cm/ 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動及特殊市場的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經(jīng)銷價格的確立

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計算：24粒裝批價：×元/盒。36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：

一級客戶

二級客戶

三級客戶

招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

36粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對于機(jī)器折舊、財務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點(diǎn)或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護(hù)式銷售市場可以作較大的投入。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯嗅t(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

l 優(yōu)良好的市場運(yùn)作能力，專業(yè)的營銷隊伍；

l 有一定的經(jīng)濟(jì)實力；

l 有良好的經(jīng)營信譽(yù)。

2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運(yùn)作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機(jī)會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細(xì)。

2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商

當(dāng)然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押金。

2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押金。

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施

2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；

公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標(biāo)者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對市場進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。

三、招商組織與方式

3．1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國運(yùn)作。

人員可以根據(jù)市場情況逐步增加：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

專門設(shè)立兩大區(qū)：

北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）；

B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；

C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；

南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發(fā)布

3．2．1媒體廣告發(fā)布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會

2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時間

×月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；

4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。

OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。

產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標(biāo)注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；

×月份各項工作步入正規(guī)，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。

五、2004年招商回款計劃：

批價計算×萬元，折合底價回款在×多萬元。5．1招商底價回款詳細(xì)分解：

2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價：

5．2招商毛利潤：×萬左右

六、2004年招商預(yù)算 6．1招商廣告費(fèi)：15萬 6．2招商會議費(fèi)：12萬 6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬 6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬 6．5人員工資費(fèi)：36萬 6．6招商出差費(fèi)：36萬

6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬 6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬 合計：194萬

6．9招商凈利潤：×萬左右。

七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

第四篇：醫(yī)藥招商成功的七個關(guān)鍵

醫(yī)藥招商成功的七個關(guān)鍵

在醫(yī)藥招商這個快速發(fā)展的行業(yè)中，門庭若市的藥企要怎樣做好招商呢？怎樣在同行中不被淘汰呢？把套路運(yùn)用與實戰(zhàn)是關(guān)鍵。想要做好醫(yī)藥招商，細(xì)節(jié)決定成敗，尤其是對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，不能只注重一個方面，應(yīng)該做好七步走的策略。

1、醫(yī)藥招商的心態(tài)

醫(yī)藥招商網(wǎng)指出對于醫(yī)藥招商來說，招商企業(yè)應(yīng)該擁有打不死的小強(qiáng)的心態(tài)，不能被拒絕就退縮，應(yīng)該有良好的心態(tài)，對于銷售人員來說，應(yīng)該堅持不要臉，堅持不懈，直至成功的精神，保持樂觀向上的心態(tài)，從而才可能招商成功。

2、醫(yī)藥招商的策略

在醫(yī)藥招商行業(yè)中，想要在同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中脫穎而出，就應(yīng)該有一個獨(dú)特巧妙的招商策略，從而才可能帶領(lǐng)醫(yī)藥招商企業(yè)走向成功。

3、醫(yī)藥招商的產(chǎn)品賣點(diǎn)

醫(yī)藥代理網(wǎng)表示在這個同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中，企業(yè)想要立足，就應(yīng)該找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，走差異化的產(chǎn)品品牌之路，發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)，為之?dāng)U大，從而招來客戶，達(dá)成單子，進(jìn)而企業(yè)業(yè)績提升，企業(yè)跨向成功。

4、醫(yī)藥招商的細(xì)節(jié)

在醫(yī)藥招商中，招商企業(yè)應(yīng)該重視企業(yè)的細(xì)節(jié)，正所謂細(xì)節(jié)決定成敗，因此想要企業(yè)不被這個快速發(fā)展的社會所淘汰，被其大魚吃掉，就應(yīng)該注意細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)抓住客戶，感動他們，從而達(dá)成合作，走向成功。

5、醫(yī)藥招商的宣傳

對于一個企業(yè)來說，做好宣傳很重要，正如俗話說好酒還怕巷子深呢？對于企業(yè)就更不用說了。因此想要企業(yè)成功，首先就應(yīng)該打響名聲，做好宣傳，讓客戶知曉企業(yè)，從而才會與之合作。因此，對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，做好宣傳很重要。

6、醫(yī)藥招商的時機(jī)

不同的醫(yī)藥招商產(chǎn)品，不同的醫(yī)藥招商企業(yè)，不同的銷售類型，可能銷售的套路都是不同的。因此，對于招商企業(yè)來說，應(yīng)該把握好時機(jī)，從而讓時機(jī)推動企業(yè)走向成功。

7、醫(yī)藥招商的后期掃尾工作

其實招商是一個階段性工作，不能無休止招商，那樣會引起人的不信任。一但招商結(jié)束，立即面臨銷售工作；藥品招商解析若招商成功，應(yīng)迅速組建服務(wù)隊伍，提供相關(guān)服務(wù)；若醫(yī)藥招商失敗，立即開會總結(jié)，減少更大的損失。對于后期的掃尾工作來說，是企業(yè)自我總結(jié)的升華，企業(yè)應(yīng)該予以重視。

因此，對于一個醫(yī)藥招商企業(yè)來說，想要成功，就應(yīng)該做好七步走的策劃，從而才可能推動企業(yè)走向成功之路。

第五篇：醫(yī)藥招商策略,以產(chǎn)品取勝

醫(yī)藥招商策略 以產(chǎn)品制勝

在我國醫(yī)藥市場以臨床、商業(yè)流通和OTC終端的主渠道之外，衍生出的這個依靠個人或單位代理產(chǎn)品進(jìn)行主渠道銷售的招商市場，近些年的發(fā)展一直備受人們關(guān)注。特別是近幾年，臨床渠道、OTC市場、商業(yè)流通渠道和第三終端在國家監(jiān)督力度不斷增大，競爭壓力加劇的情況下，招商市場由于脫離主渠道的影響，越來越受到大批商業(yè)公司和生產(chǎn)廠家的重視，通過各種手段進(jìn)行渠道滲透和開發(fā)工作。

之所以企業(yè)如此看重醫(yī)藥招商市場，除了國家宏觀環(huán)境對其監(jiān)管力度的不太完善，進(jìn)入成本較低之外（個人就可以操作，不需要較大的資金投入和固定的經(jīng)營場所），最重要的一個方面就是招商市場的經(jīng)營利潤較高，往往其產(chǎn)品銷售利潤是其它主流渠道的幾倍乃

至幾十倍，不由得惹人眼紅。

這里就引出一個問題，醫(yī)藥招商市場操作的主導(dǎo)因素是什么？無論你提供給客戶的返利多高、市場策劃多完善、宣傳品再齊備，一旦脫離了其通過產(chǎn)品獲得收益這個主線，一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。歸根結(jié)底，有效經(jīng)營醫(yī)藥招商市場的關(guān)鍵還會回落到產(chǎn)品這個

主線上面來：有利益、有價值的產(chǎn)品才是其合作的首先！

那么如何通過有效的產(chǎn)品管理，來最大限度的挖掘產(chǎn)品自身的價值，滿足代理商的盈

利需求就是廣大的醫(yī)藥招商企業(yè)要認(rèn)真面對的一個問題。

一、用渠道特性分類產(chǎn)品

招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨(dú)家品種、醫(yī)保品種、國家級新藥??固然是可以通過區(qū)域保護(hù)，宣傳推廣短時間內(nèi)獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒有這些品種，難道就無從下手嗎？

不妨換個思維來想，產(chǎn)品本身總要一定的生命周期：導(dǎo)入期、生長期、成熟期、衰退期。不同的時期，適應(yīng)不同的宣傳風(fēng)格和渠道，所以我們就很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的不同階段給產(chǎn)品一個準(zhǔn)確的定位。

臨床品種

產(chǎn)品市場競爭不是很激烈，其本身有具有較大的價值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標(biāo)獲得進(jìn)入門檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進(jìn)行操作。如：心

腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，特色品種

產(chǎn)品自身具備極強(qiáng)的特性，針對某一類?？?，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣點(diǎn)傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在?？坪蛯９癯醋?，盈

利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。

普藥品種

已經(jīng)是使用多年的老藥，市場認(rèn)可度很高，同時同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經(jīng)營上主要依托自上而下的商業(yè)

流通渠道配送。如：簡裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。

二、以產(chǎn)品指導(dǎo)經(jīng)營目標(biāo)

在按照渠道進(jìn)行經(jīng)營品種的劃分之后，企業(yè)要就需要弄清楚在這些產(chǎn)品當(dāng)中，哪類品種是企業(yè)的盈利品種，哪類品種是企業(yè)的低價打市場品種，哪類品種又是企業(yè)鞏固渠道的品種。弄清楚了各類產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營中的地位，不僅可以使企業(yè)掌握產(chǎn)品對企業(yè)的經(jīng)營貢獻(xiàn)率；更重要的一點(diǎn)，可以使企業(yè)在未來的市場經(jīng)營過程中，較好的把握經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展

方向。

1、企業(yè)經(jīng)營的準(zhǔn)確定位

企業(yè)確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中的主導(dǎo)地位，就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過全面的渠道調(diào)研，了解渠道特性，有針對性的安排渠道經(jīng)營策略來全面提升企業(yè)的市場

經(jīng)營效率。

2、企業(yè)對外的專業(yè)化信息傳播

確定了企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的主導(dǎo)，也可以適時安排企業(yè)對外宣傳和信息傳播的方向，從而打造企業(yè)對外的產(chǎn)品種類的專業(yè)化形象。從2006年以來，一些成功的廠家紛紛以產(chǎn)品定位企業(yè)經(jīng)營方向，不斷進(jìn)行對外傳播，取得了不錯的市場形象認(rèn)可和銷量提升。例如：新郎歐的“走精品路線”無形中對外界傳達(dá)了其產(chǎn)品主要在高端精品；而輔仁藥業(yè)的“百姓藥

輔仁造”則形象的表達(dá)了其以大眾普藥為企業(yè)主要方面的精確化定位等等。

3、明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場方向

產(chǎn)品的分類管理，還可以使企業(yè)較好的把握企業(yè)自身經(jīng)營品種的結(jié)構(gòu)，在市場良性導(dǎo)

向下，很好的控制品種的引進(jìn)方向，避免盲目的品種引進(jìn)。

目前我國的招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性，但是往往不結(jié)合自身實際。發(fā)現(xiàn)獨(dú)家的、市場競爭不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認(rèn)為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益?？墒?，現(xiàn)實的結(jié)果卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源，就是沒有很好的研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營定位，不清楚剛引進(jìn)品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過程中的不適應(yīng)、不了解無法有效操作。這樣的結(jié)果，不僅占據(jù)了企業(yè)日常經(jīng)營的大筆資金，還浪費(fèi)了大量的人力、物力，影響了企業(yè)整體經(jīng)營，反而得不償失！

三、精心打造企業(yè)明星品種

記得在醫(yī)藥招商過程中，很多企業(yè)的招商資料中都會說“有成熟樣板市場供代理商參觀考察”，這里不去望子評判去是否有這樣的市場。但是至少可以說明一點(diǎn)，企業(yè)中樣板市場對與代理商的引導(dǎo)作用，正面別人有做成功的先例，你還可以做好。所以說，榜樣的力量是無窮的。

而鑒于產(chǎn)品銷售在現(xiàn)代招商企業(yè)中的重要作用，經(jīng)營好壞直接關(guān)系企業(yè)經(jīng)營的成效。因而企業(yè)經(jīng)營成功與否，可以從兩個方面來衡量：一是樣板市場打造，引導(dǎo)其它市場快速復(fù)制模仿；二是，明星品種對企業(yè)整體銷量的拉升作用。當(dāng)然，這兩者的決定性因素還是要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品上，沒有產(chǎn)品銷售的企業(yè)，也就無從談起企業(yè)的市場經(jīng)營等等問題了。

在企業(yè)進(jìn)行明星品種打造的過程中，可以從以下兩類品種著手：

1、新特藥獨(dú)家品種

如果可以研制生產(chǎn)或者代理到新特藥、全國獨(dú)家品種，自然就可以通過排他性競爭手段樹立明星品種提升單品銷量。事實上，由于中國的招商企業(yè)很少具備自己研發(fā)生產(chǎn)藥品的能力，考企業(yè)自身幾乎不能實現(xiàn)。同時，企業(yè)集中競爭的幾大因素中無論渠道、媒體、人員、營銷模式都是可以復(fù)制的，而只有新特藥和獨(dú)家品種是具有一定排他性的，所以新

特藥引進(jìn)將越發(fā)難以實現(xiàn)。

2、渠道暢銷品種

目前市場上銷售的品種，無論哪一個渠道都會有一大批在整個渠道用藥中用藥量大，渠道需求的品種在銷售，并且形成很好的渠道占據(jù)和銷量提升，因而嚴(yán)密的市場調(diào)研，把握渠道的用藥情況，針對企業(yè)擁有的渠道暢銷品種來樹立企業(yè)的明星品種，也是非常有必

要的，同時成功幾率也會較高。

3、企業(yè)盈利品種

而針對企業(yè)本身來說，任何一家醫(yī)藥招商企業(yè)都會擁有自己本身業(yè)已操作成熟的一些品種，這其中有一些已經(jīng)在企業(yè)的客戶群中形成較好的產(chǎn)品認(rèn)可，同時帶給企業(yè)較好收益的品種，也是可以通過優(yōu)先3-5個，通過企業(yè)主推形成企業(yè)自身的明星品種的！

四、圍繞產(chǎn)品的資源優(yōu)化配置

如何深度挖掘產(chǎn)品市場銷售價值，一直是醫(yī)藥招商企業(yè)在探求的一個話題。在產(chǎn)品本身具備一定療效優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢后，企業(yè)需要靜下心來研究的就是如何圍繞產(chǎn)品進(jìn)行資源的優(yōu)化配置。

1、媒體資源配置

無論是對企業(yè)根據(jù)渠道特性進(jìn)行產(chǎn)品分類的指向性對外傳播，還是企業(yè)明星品種的塑造，都需要向代理商、渠道商等關(guān)鍵因素進(jìn)行信息傳達(dá)，媒體的作用必不可少。盡管現(xiàn)在在媒體的使用上面，企業(yè)已經(jīng)有點(diǎn)過濫，但是合理選擇，靈活組合還是可以取得不錯效果的。例如，對于新特藥品種的傳播，《中國醫(yī)藥報》的招商板塊，通過百度搜索向患者進(jìn)

行產(chǎn)品治療信息的傳播，都是行之有效的。

但是，媒體資源配置還應(yīng)該注意時間的安排和宣傳媒體的組合。時間最好保持一定的連續(xù)性，報媒等平面媒體每周連續(xù)2期，一個月宣傳3-4次。同時，配合以百度搜索一個季度的宣傳，以及一定區(qū)域內(nèi)電視媒體的傳播，還是可以起到不錯的效果。分散投放，持

續(xù)性不強(qiáng)的媒體投放，只會事倍功半。

2、產(chǎn)品包裝配置

隨著國家24號令的實施，企業(yè)都紛紛對產(chǎn)品包裝進(jìn)行了一些改進(jìn)，更加符合代理商的銷售需求，和消費(fèi)者的認(rèn)可。對于一些經(jīng)典產(chǎn)品，不妨可以適當(dāng)對包裝進(jìn)行重新設(shè)計，博采眾長，有所突出，在材質(zhì)和色彩運(yùn)用方面有所提升，更加符合渠道銷售習(xí)慣和消費(fèi)者用

藥習(xí)慣，也是提高產(chǎn)品附加值，塑造明星品種的另外一個手段。

3、宣傳物料配置

在明星品種相關(guān)宣傳品的配置方面，要掌握的一個原則是：少而精！臨床渠道品種：配備設(shè)計精美、用料考究的臨場折頁以及產(chǎn)品制作精良的產(chǎn)品幻燈片，對臨床醫(yī)院采購負(fù)

責(zé)人和相關(guān)醫(yī)生有效形象展示和療效展示，以滿足銷售需求；特色品種針對炒作代理商來說，精美的廣告帶、產(chǎn)品手冊和患者康復(fù)手冊也是不錯的宣傳物料；OTC品種則注重的是對患者的直接信息傳播，一個設(shè)計精美、賣點(diǎn)突出、病例結(jié)合的產(chǎn)品手冊，配以同樣化的海

報和產(chǎn)品展示易拉寶，就可以取得對患者信息的傳達(dá)和產(chǎn)品自身品質(zhì)的塑造。

五、產(chǎn)品市場運(yùn)作要精細(xì)

企業(yè)內(nèi)容資源的有效整合，對產(chǎn)品進(jìn)行全方位的包裝，最終還是要落實到市場銷售方面。有了較為明確的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，就可以有針對性的安排企業(yè)資源，這樣的主導(dǎo)性操作

才會事半功倍。

同時，我們也要看見市場多樣性，還要緊密聯(lián)系市場實際，不能想當(dāng)然的靠感覺和經(jīng)驗來

把脈市場。這就要求招商企業(yè)弄清楚以下一些問題：

渠道市場需要什么樣的產(chǎn)品？

企業(yè)自身經(jīng)營的產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢？

圍繞產(chǎn)品企業(yè)需要提供什么樣的資源？

如何把握渠道和企業(yè)定位品種之間的結(jié)合點(diǎn)？

這些產(chǎn)品進(jìn)行市場運(yùn)作的關(guān)鍵因素，需要招商企業(yè)要根據(jù)市場實際情況來研究和把握。產(chǎn)品市場運(yùn)作的精細(xì)化，除了產(chǎn)品本身的特性外，市場的特殊性因素也是需要企業(yè)仔細(xì)研究的。大到國家政策大環(huán)境、企業(yè)的經(jīng)營方向和政策，小到地方購買習(xí)慣、品牌認(rèn)知和具體的區(qū)域運(yùn)營，都是息息相關(guān)的。我們要做的，就是尋找產(chǎn)品特性和市場特性的有機(jī)結(jié)合點(diǎn)，然后實施以渠道促銷、管理等為主的操作手段，才有可能最終獲得渠道主動權(quán)，取得較好的收益。

總之，如果顧客是企業(yè)的上帝的話，那么產(chǎn)品就是上帝的母親！無論是有形的物體還是無形的服務(wù)都是產(chǎn)品，假如企業(yè)沒有了產(chǎn)品，也就失去的存在的空間。對于招商企業(yè)來說，明確了企業(yè)自身產(chǎn)品的主導(dǎo)經(jīng)營管理策略，再根據(jù)市場實際情況配置相關(guān)資源，還是

可以在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地的！