第一篇：怎樣做一名成功的推銷員

怎樣 做 一 名 成 功 的 推 銷 員

姓名：王鵬解班級：金融2班專業(yè)：金融與證券學(xué)號：09070302026

一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級酒店??.這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬，也就是說每20個(gè)人中就有1名營銷員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個(gè)共性的話題。

國內(nèi)，推銷員市場正處于一個(gè)數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。

在這種的情況下，企業(yè)對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見人就招，沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評。在人才市場上將應(yīng)聘者簡歷一看，順便問幾個(gè)問題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉??“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對推銷員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。

德在首。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒有工作經(jīng)驗(yàn)，可以給你時(shí)間摸索；沒有技能，可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí)，會(huì)查看簡歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄??

經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對小一些。

肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師將過：“業(yè)績好不好，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績不好，就是你不夠認(rèn)真?！苯裉斓耐其N或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個(gè)月，現(xiàn)在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好

業(yè)績。認(rèn)不認(rèn)真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶的店面。

多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項(xiàng)資源，甚至是一項(xiàng)資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營？怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值？必須對推銷員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì)。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制，二就是他們非常重視培訓(xùn)，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億，他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來的。我們再來分析推銷員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說了，每個(gè)人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展，發(fā)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。不管是企業(yè)，還是推銷員個(gè)人都需要培訓(xùn)，來共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個(gè)人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關(guān)心客戶（用戶）利益，真心實(shí)意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學(xué)科，市場營銷學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個(gè)學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在推銷中的運(yùn)用較多。實(shí)際推銷過程中，大家都經(jīng)常去研究分析客戶、消費(fèi)者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。

推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。

使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產(chǎn)品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。

推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心

擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕

來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？

當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶（客戶）服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀況會(huì)得到很大改善，你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。

現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員，每個(gè)公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行？所以說，業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。

推銷成功的第三步：推銷員對產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握

產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對產(chǎn)品知識(shí)一無所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問三不知。客戶根本不會(huì)賣你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤問：“這個(gè)人是不是江湖騙子？”

許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。

推銷員對產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來，面對什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應(yīng)用問題。

第二篇：怎樣做一名成功的推銷員

一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級酒店…….這就是營銷員群體的一些特征，怎樣做一名成功的推銷員。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬，也就是說每20個(gè)人中就有1名營銷員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個(gè)共性的話題。

國內(nèi)，推銷員市場正處于一個(gè)數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。

為什么？

（1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的大中專院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)；

（2）國家以前沒有對從事營銷的人員進(jìn)行資格論證，沒有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì)、企業(yè)認(rèn)可的資格證，也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低；

（3）每個(gè)推銷員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對較低，國內(nèi)有85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右；

（4）每個(gè)推銷員代理、交易的業(yè)務(wù)相對單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品，就像國內(nèi)一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部，分別配制銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售，造成推銷人員的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際銷量的增長速度，沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源；

（5）市場競爭的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣出去，優(yōu)秀的推銷員必不可少，自我介紹《怎樣做一名成功的推銷員》。找不到優(yōu)秀的推銷員，暫時(shí)就只能以量取勝，再進(jìn)行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。銷售人員的增加，銷售費(fèi)用的上漲，產(chǎn)品價(jià)格的下降，利潤的減少，市場投入的壓縮，品牌建設(shè)的停滯，產(chǎn)品競爭力減弱，出現(xiàn)銷售受阻。企業(yè)往往又將問題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面；

（6）上面的數(shù)據(jù)已見，從事營銷的人員數(shù)量相對較少。推銷是一項(xiàng)單一的工作，營銷是一項(xiàng)全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足。

在這種的情況下，企業(yè)對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見人就招，沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評。在人才市場上將應(yīng)聘者簡歷一看，順便問幾個(gè)問題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉……“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對推銷員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。

德在首。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒有工作經(jīng)驗(yàn)，可以給你時(shí)間摸索；沒有技能，可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí)，會(huì)查看簡歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄……

經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對小一些。

第三篇：做一名成功推銷員的密笈

做一名成功推銷員的密笈

假設(shè)你是位希望步入銷售領(lǐng)域的技術(shù)人員，你可能不知道從哪兒邁出第一步。

我曾請教過數(shù)位開設(shè)銷售課程的專家，他們異口同聲地對我說要想做銷售取得成功，關(guān)鍵在于，注意，他們的意見完全相同，一定要通過學(xué)費(fèi)昂貴的銷售課程班，取得一紙畢業(yè)證書。

但是讓我來幫你省下這筆費(fèi)用。也許你已經(jīng)擁有比在訓(xùn)練課上學(xué)到的東西更有用的資源，那就是和未來客戶建立的關(guān)系。你小心翼翼地希望能把這些老關(guān)系發(fā)展成大客戶，雖然沒有什么能比莽撞的推銷更能弄糟和客戶之間的關(guān)系，如果你能把自己看成為客戶解決困難的人的話，實(shí)際上你已經(jīng)走上了成功推銷員之路。下面的問題可能會(huì)對你大有啟發(fā)，摘自David H.Sandler和John Hayes合著的《上課無法教會(huì)孩子們騎車》一書。

1，誰最有可能購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？推銷就象是號脈。你需要搭準(zhǔn)脈搏，把握正確的時(shí)機(jī)，確定是否是合適的時(shí)間或狀態(tài)與客戶打交道，推銷你的產(chǎn)品。

2，客戶的問題是什么？人們通常不會(huì)為應(yīng)需而主動(dòng)購買商品，要他們主動(dòng)，一定是在傷口化膿之類的緊急時(shí)刻。他們的問題可能是件大麻煩，就目前的狀況需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和金錢；也可能只是件小小的頭痛事，每當(dāng)他們面對時(shí)，就會(huì)嘟嘟囔囔地抱怨其不便之處。無論是大是小，你的工作就是設(shè)法化解這些不便。但是另一方面，人們很少會(huì)自動(dòng)提出這些問題，所以你得千方百計(jì)地找出它們。俗話說得好，推銷員最重要的本事就是要眼觀六路。3，你是否擅長止痛？忘了你在推銷商品，試著推銷能解決客戶不便的好辦法。4，推銷對象是否有足夠的預(yù)算？如果沒有，你還是省省勁去發(fā)展另外一個(gè)客戶吧。如果你所有的客戶手頭都很緊，你只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你。

5，推銷對象是否能自己做決定？即使是最不需要精打細(xì)算的客戶也可能需要家人的同意才能做決定。如果可能，推銷產(chǎn)品時(shí)保證所有影響客戶作決定的人士都在場，你一定不喜歡一遍又一遍地重復(fù)同樣的內(nèi)容。

如果你對銷售這行還有疑慮，考慮一下：世界上最偉大的科學(xué)家阿爾伯特-愛因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是理科學(xué)生?！蹦憔蛽碛羞@樣的機(jī)會(huì)，就算為愛因斯坦干這一行吧！

第四篇：如何成為一名成功的“推銷員”？

如何成為一名成功的“推銷員”？ 摘要

當(dāng)今世界發(fā)展迅猛，科學(xué)技術(shù)日新月異，呈現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的態(tài)勢，幾乎所有的商品都存在著供過于求的現(xiàn)狀，以至于形成了競爭劇烈的賣方市場，爭奪消費(fèi)者的錢包和忠誠成為了企業(yè)競爭的焦點(diǎn)！新的21世紀(jì)是一個(gè)知識(shí)主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)、營銷決定未來的時(shí)代，營銷成為個(gè)人、企業(yè)乃至城市和政府都必須具備的技能、能力和智慧。關(guān)鍵詞推銷 真 善 美

正文

推銷，狹義的理解市場營銷組合中的人員推銷，即是由推銷人員進(jìn)行尋找和識(shí)別顧客、約見與接近顧客、洽談、顧客異議處理以及說服顧客購買某種有型商品的一系列行為活動(dòng)。廣義方面的推銷則是不限于有型商品的交換，也不僅僅限于人員推銷，而是泛指人們在社會(huì)生活當(dāng)中，通過一定的形式傳遞信息，然后他人接受自己的意愿和觀念或購買商品服務(wù)等。

推銷是現(xiàn)代營銷的重要手段和環(huán)節(jié)。商品需要推銷才能有良好的銷售前景，服務(wù)！、創(chuàng)新、觀念、甚至一個(gè)城市、民族和國家都需要推銷。推銷是人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力，它極大地推動(dòng)了人類社會(huì)的發(fā)展銷，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，呈現(xiàn)出空前繁榮的景象！在這個(gè)商品經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，產(chǎn)品的銷路成為了決定企業(yè)命運(yùn)的課題，它的好壞直接決定了企業(yè)的繁榮與衰亡。

推銷與商品交換有著同樣悠久的歷史，雖然我們很多人都未接觸過

推銷學(xué)這一門課程，但是我們的生活生活中卻是處處都與推銷學(xué)息息相關(guān)。推銷隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，隨著商品的發(fā)展而發(fā)展，商品發(fā)展越發(fā)達(dá)，推銷就會(huì)越重要。

在我國古代就出現(xiàn)了專門經(jīng)營買賣的市場，商人們?yōu)榱送其N自己的商品，大聲的叫賣以招徠生意。在古代商品活動(dòng)比較廣泛，既有門市銷售，也有流動(dòng)銷售，如走街串巷的小商販便流動(dòng)推銷。

在國外，銷售同樣歷史悠久，源遠(yuǎn)流長，尼羅河畔的埃及商販，絲綢之路上的波斯商旅，地中海沿岸的希臘船商，還有隨軍遠(yuǎn)征的羅馬、阿拉伯、西班牙、葡萄牙、英國、法國等的商人，都曾對推銷的發(fā)展做出了杰出的貢獻(xiàn)。特別是到了近代和現(xiàn)代，西方國家的發(fā)展步子邁的更大，出現(xiàn)了一批諸如哈默、吉拉德、松下幸之助、原一平等杰出的推銷大師。

推銷的境界有三：第一種境界是推銷商品的實(shí)用價(jià)值和功能效用，重在滿足顧客的功能需要。第二種境界是推銷產(chǎn)品的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)讓顧客從內(nèi)心產(chǎn)生滿足感，進(jìn)而對提高對產(chǎn)品的忠誠度。第三種境界，也是推銷的最高境界，是推銷商品的品牌、形象和文化。品牌、形象和文化看似無形卻有形，當(dāng)一個(gè)推銷員能做到“產(chǎn)品如人品”的境界時(shí)，推銷員、企業(yè)和顧客乃至社會(huì)四者利益就能很好地結(jié)合，實(shí)現(xiàn)真正的共贏和多贏。

推銷雖是十分古老的概念，但它也是一門年輕的學(xué)問，至今仍煥發(fā)著蓬勃的青春活力。推銷不僅僅只是推銷商品，也包括推銷我們自己，我們雖然不做商品的推銷員，但是我們在社會(huì)上卻是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的推銷者，我們通過向企業(yè)投設(shè)計(jì)精美的個(gè)人簡介推銷自己；我們通過在上司面前好好表現(xiàn)推銷自己；我們通過與他人相互交流來推銷自己。我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，我們必須提高自己的學(xué)習(xí)能力和綜合素質(zhì)，敢于創(chuàng)新，在競爭中發(fā)展，與時(shí)代同步。

推銷的三要素：推銷人員、推銷品、推銷對象。俗話說，“成功的人有著共同的特點(diǎn)，不成功的人有著不相同的原因”。在營銷行業(yè)中，作為推銷員，誰都想著追求一流的銷售業(yè)績，并與客戶建立良好的關(guān)系。但在現(xiàn)實(shí)中推銷員之間的差別很大，超級推銷員往往比一般推銷員更有進(jìn)取心、更為勤奮，并且取得很好的銷售業(yè)績。同樣我們每個(gè)人都是“推銷員”，都要將自己推銷給別人。所以，不少學(xué)者和營銷實(shí)干家都在致力于研究出色推銷員所應(yīng)該具備的素質(zhì)。經(jīng)過研究表明，優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力、干練的作風(fēng)、推銷能力以及對客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。

有人說，“推銷員是世界上承受打擊、冷漠、嘲諷、壓力最大的職業(yè)，經(jīng)受得住拒絕的考驗(yàn)是一個(gè)推銷員成功的最關(guān)鍵因素”。成功的推銷員必定有堅(jiān)持不懈的精神，他們屢敗屢戰(zhàn)，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是達(dá)到成功過程中出現(xiàn)的不正確的方式，只要堅(jiān)持下去，找到自己失敗的原因并努力改正，慢慢的成功就會(huì)來臨。面對失敗，要求推銷員具備較高的情緒智力，即為情商。我國傳統(tǒng)上習(xí)慣于用“德智體”來衡量一個(gè)推銷員的素質(zhì)。但是隨著時(shí)代的發(fā)展推銷員的素質(zhì)評判也有所改變?，F(xiàn)在很流行一個(gè)觀點(diǎn)，智商對于一個(gè)推銷員來說很重要，但是比起德商和情商卻顯得有些次要了。現(xiàn)在成功的推銷員往往就是那種情商很好的人，而不是智商很高的人?，F(xiàn)在的這個(gè)社會(huì)就是這樣，有的人空有滿腔壯志豪情，知識(shí)淵博，可卻只能做一個(gè)工人，被一些情商很高的人所領(lǐng)導(dǎo)著。究其原因那就是這這有著高智商的人才只懂得如何去解決疑難問題，對于人情事事卻是極不擅長。這就說明了一點(diǎn)：智商的高低并不能決定你的將來的主要因素，決定你將來的主要還是你的情商，所以在日常生活中要注意對于情商的培養(yǎng)！

在推銷學(xué)中存在著“推銷三角定理”，又稱“吉姆公式”（“吉姆公式”又稱為“產(chǎn)品、公司、推銷員”三角公式）。作為一名推銷員要有有效說服顧客購買本公司產(chǎn)品的能力，必須對自己所推銷的產(chǎn)品、所代表的公司和自己三者同時(shí)具有100%的信心。作為推銷員，只有對這三要素深信不疑，才會(huì)使得推銷活動(dòng)順利進(jìn)行，不能致使顧客產(chǎn)生任何懷疑和不信任，由此才能使推銷獲得成功。對自身所代表的公司缺乏信任使極度危險(xiǎn)的，對推銷的產(chǎn)生缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心則是致命的，自信心的有無決定了你推銷的成敗。

當(dāng)然這種對推銷員起著至關(guān)重要的幾要素對于我們來說也是起著同等重要的作用。我們作為大學(xué)生，現(xiàn)在是在學(xué)校里學(xué)習(xí)，生活在這個(gè)被人稱之為“小社會(huì)”的地方感覺很輕松，但我們這個(gè)大社會(huì)的環(huán)境可不會(huì)那么令你滿意了，當(dāng)今社會(huì)競爭日益劇烈，真整如達(dá)爾文的《進(jìn)化論》中所說“適者生存，劣者淘汰”。你有沒有想過你現(xiàn)在過得

很好，等畢業(yè)后你該怎么辦，有人說“大學(xué)生畢業(yè)就代表著失業(yè)，這話你怎么看？”大學(xué)生現(xiàn)在非常父母，不像十年前那樣，大學(xué)生就是香餑餑，各個(gè)企業(yè)爭著要?，F(xiàn)在就是博士生都有失業(yè)的，更何況你一個(gè)本科生呢！因此，在大學(xué)里生活的四年當(dāng)中，你應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，讓自己全面發(fā)展，成為一個(gè)“德智體美勞”樣樣出色的人。等到大學(xué)畢業(yè)之時(shí)，成為一名充滿活力、自信的有為青年。在面試時(shí)要相信自己的能力，注重對細(xì)節(jié)的描述，用各種方法說明自己的優(yōu)點(diǎn)，將自己與他人進(jìn)行比較以表明自己的優(yōu)勢所在，面試時(shí)一定要相信自己是最棒的，充滿自信心與激情，這將大大提高你對考官對你的好印象，也這樣也就增大了 你面試的成功率。

“真、善、美”一直是人類社會(huì)永恒的話題。人類自從誕生至今，對于“真、善、美”的追求就從未停止過，并且隨著時(shí)間的推移，社會(huì)的發(fā)展，科學(xué)的進(jìn)步，“真、善、美”本身也被賦予了新的時(shí)代意義。在市場推銷中，“真、善、美”除了具有一般的意義上的內(nèi)涵之外，還被賦予了特定的內(nèi)涵。真，即科學(xué)推銷，要求企業(yè)的推銷必須講求科學(xué)，在“認(rèn)真”兩個(gè)字上狠下功夫，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。善，即倫理推銷，要求企業(yè)在推銷活動(dòng)中要做到道德經(jīng)營，誠信經(jīng)營，不欺騙消費(fèi)者。美，即美術(shù)推銷，要求企業(yè)講求推銷技巧，靈活運(yùn)用各種推銷方式，對產(chǎn)品閣服務(wù)的形象進(jìn)行巧妙精心的設(shè)計(jì)和包裝，以實(shí)現(xiàn)推銷的目的。

同樣，我們每個(gè)人都是“推銷員”，在我們找工作的時(shí)候也應(yīng)該遵循“真、善、美”的原則。真，即態(tài)度認(rèn)真，對于面試認(rèn)真對待，對所

面試的公司做到了解全面。善，即倫理面試，要求我們在面試的過程中做到實(shí)事求是，不肆意夸大自己，欺騙公司。美，即精美包裝，要求我們在面試的過程中講究面試技巧，采用新穎的面試方式，對自己的簡歷精心的設(shè)計(jì)和包裝，以使面試成功。

結(jié)論

推銷學(xué)，是一門新興學(xué)科。雖然我們不知道其中包含的知識(shí)都有什么，但是我們在生活當(dāng)中卻經(jīng)常在不經(jīng)意間運(yùn)用到里面的知識(shí)。學(xué)習(xí)了推銷學(xué)，我們應(yīng)該明白一個(gè)推銷員應(yīng)該具備的重要素質(zhì)包括：德商素質(zhì)、情商素質(zhì)、智力素質(zhì)、身體素質(zhì)。并且要擁有良好的語言表達(dá)能力、較強(qiáng)的社交能力、敏銳的洞察力和快速的應(yīng)變能力。只有這樣我們才能成為一名成功的“推銷員”，使自己有一個(gè)好的發(fā)展空間！酆夼磔

第五篇：如何做一名成功的飼料推銷員

如何做一名成功的飼料推銷員

劉 揮飼料推銷中的“說”、“問”、“聽”

首先要給自己定好位，飼料經(jīng)銷商總是喜歡那些能給他提出經(jīng)營建議的人，尊重那些語言得體、舉止高雅的人。推銷不能有一絲的乞討、欺騙，而是機(jī)智與真誠的結(jié)合。飼料推銷是一門主要與飼料經(jīng)銷商和大養(yǎng)殖戶之間交往的藝術(shù)，但首先是一門語言藝術(shù)。

1.1 自我介紹要實(shí)事求是，口齒清楚，聲音明朗，自然大方。不帶話把子，不帶粗話、臟字。公司名氣大的就先介紹公司，公司沒名氣的先介紹自己，再介紹公司。如果您還有個(gè)什么經(jīng)理頭銜，后面加上一句：“是銷售部經(jīng)理?！?/p>

1.2 要對經(jīng)銷商真誠地感興趣，贊美經(jīng)銷商一切值得贊美、經(jīng)銷商想要您贊美的地方。

1.3 做個(gè)好的聆聽者，不要短短幾分鐘內(nèi)滔滔不絕。誘導(dǎo)經(jīng)銷商將其想法、疑問、興趣點(diǎn)通通說出來，哪怕是他牢騷滿腹也要耐心地聽。

1.4 談話聲音要抑揚(yáng)頓挫，避免贅詞，善于沉默。不要“這個(gè)”“那個(gè)”，不要給經(jīng)銷商匆忙、慌張、無信心的印象。注意停頓可吸引客戶的注意力，使經(jīng)銷商有機(jī)會(huì)評論、提問，給他留下聰明、有信心、可信賴的印象。

1.5 用積極肯定的、充滿活力的語言，避免使用令人不快的語言?！敖裉爝@風(fēng)吹得真煩人”、“今天不行嗎？”、“請您趕快決定好不好？”、“這幾天真倒霉，沒賣幾噸飼料，幫個(gè)忙好不好？”……諸如此類都不行。多練習(xí)，要改變您的語言，先要改變您的心情、表情。

1.6 委婉遣詞，避免與經(jīng)銷商正面爭論，只要是爭論，不管是爭贏爭輸，反正都是您輸定了。

1.7 要讓經(jīng)銷商或用戶做主。他總想表現(xiàn)教育欲，那就讓他扮演老師，您就扮演學(xué)生。他想演長輩，您就扮演好晚輩，滿足他的虛榮心。

1.8 說話時(shí)不要只顧介紹自己的產(chǎn)品，不顧客戶的需求、態(tài)度。說三分，聽七分。在說的語言中，70%的語言用來博得客戶好感，20%的語言來向客戶說明情況，10%的語言用來介紹我們的公司。多用客套辭：“勞駕”、“借光”、“請教”、“賜教”、“打擾”、“恭喜”、“拜訪”、“失陪”、“恭候”、“奉還”、“留步”、“光臨”。

避免客戶在“買”和“不買”中選擇，而是在“買A飼料”還是“買B飼料”中選擇。

1.9 還可依據(jù)經(jīng)銷商的感覺類型將其分為3類：

1.9.1 視覺型的人。愛說“你看”。一般對飼料色澤比較挑剔，拿您的產(chǎn)品反復(fù)與競爭對手的競品對照。應(yīng)對：銷售員的穿戴多注重色彩搭配，推廣飼料時(shí)，多從色澤的角度去解釋。

1.9.2 聽覺型的人。愛說“你聽”。一般對權(quán)威人士、養(yǎng)殖戶、其他經(jīng)銷商的意見特別在意。應(yīng)對：推廣飼料時(shí)，多轉(zhuǎn)引權(quán)威人士的說法，以及養(yǎng)殖戶的使用心得。

1.9.3 觸覺型的人。多談“你摸摸”。一般愛把您的產(chǎn)品摩挲弄成粉狀，反復(fù)地找感覺。在推廣產(chǎn)品時(shí)多把產(chǎn)品讓他摸摸。

1.10 開放式和封閉式提問的妙用

1.10.1 開放式提問。這是為了發(fā)掘更多的信息，向客戶征詢更多的意見而設(shè)計(jì)的，特點(diǎn)是不限定答案范圍。如：“您說這個(gè)公司的飼料有哪些賣點(diǎn)呢？”又如：“您的銷售搞得這么好，有哪些訣竅呢？”

1.10.2 封閉式提問。是一個(gè)用“是”和“不是”來回答的問題，有固定可選的答案。如：“這

種飼料你能賣到50t嗎？”又如：“養(yǎng)殖戶選擇這個(gè)品牌是因?yàn)樗膬r(jià)格便宜嗎？”

1.10.3 先入為主和早下結(jié)論是聆聽的兩大障礙。

一名成功的飼料推銷員在聆聽時(shí)要把握6個(gè)原則：

（1）一般開放式發(fā)問后再聆聽。

（2）要明白您是為了把握客戶的需求，或解決客戶的問題而聆聽。

（3）您除了聽回答者說的表面意思外，還得學(xué)會(huì)發(fā)掘他說的弦外之音。

（4）不要打斷他的話。

（5）不要帶著成見去聽，要打開自己的心扉。

（6）盡量配合自己的身體語言，如點(diǎn)頭、微笑。推銷中的語言藝術(shù)及禮儀舉止

2.1 非語言藝術(shù)

銷售員以身體語言向顧客表達(dá)的信息占總信息量的70%。

（1）儀表、舉止及相關(guān)禮儀要體現(xiàn)優(yōu)雅風(fēng)度。

（2）學(xué)會(huì)微笑。

（3）善于用眼神來傳遞情感，眼睛是心靈的窗戶，是最敏感、最傳神的部位，不同的眼神表達(dá)不同的含義。應(yīng)用懇切、友好、坦然、堅(jiān)定的眼神，忌用輕佻、游離、茫然、輕蔑、陰沉等目光。要明白：內(nèi)涵比外在重要得多。

（4）交談時(shí)，不時(shí)注視一下對方的眼睛，范圍在領(lǐng)結(jié)及以上部分。

（5）顧客是已婚女性，應(yīng)注視她的嘴巴，是未婚女性，應(yīng)注視她的下巴。

（6）避免眼睛閃爍不定，回避目光、連續(xù)眨眼。

（7）只有當(dāng)對方看見了您的眼珠，才會(huì)相信您說的話，不能低頭或盯著旁邊說話，否則別人以為您是騙子。

（8）掌握聲調(diào)變化，留下好印象。感情表達(dá)=40%言語+10%聲音+50%面部表情。這個(gè)公式也不是死的，有時(shí)一俊遮百丑。避免：①聲調(diào)忽高忽低；②單調(diào)、緩慢；③假嗓子說話；應(yīng)該底氣十足，每個(gè)字都充滿力度，顯示一個(gè)人的剛毅、魄力；④語調(diào)柔和、善良、親切?？陬^表達(dá)不行的，可多用手機(jī)短信。一次，一個(gè)銷售員去內(nèi)江一個(gè)銷售普瑞拉飼料的大客戶處，他總是推來推去不見，我給他發(fā)了一條短信：“袁經(jīng)理，比爾·蓋茨每分鐘進(jìn)項(xiàng)400萬元也從不拒絕別的發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)……我之所以堅(jiān)持見您，是聽說您的推銷能力最棒，并不是說除您以外我的產(chǎn)品在內(nèi)江就找不到人接手?！倍绦虐l(fā)過去僅1min他就打電話來約定見面地點(diǎn)了。

（9）空間距離：0.4～1m

（10）坐位的方位：應(yīng)在經(jīng)銷商的左斜面。

（11）不時(shí)點(diǎn)頭，表示您贊賞他，如果頭左右晃動(dòng)，如同說“NO”；必要時(shí)作記錄，如果一點(diǎn)不做記錄，人家以為您一點(diǎn)不重視；動(dòng)作舉止沉著穩(wěn)重，如果動(dòng)作不端莊、不穩(wěn)重、人家會(huì)認(rèn)為您輕?。活櫩褪浅闊熑?，您才能抽，如果顧客不抽煙，您不能邊談邊抽煙。發(fā)出肯定聲音：“對”、“是”、“沒錯(cuò)”……任何情況下，不能發(fā)出嘆息聲；笑口常開，不能鐵青著一張臉。

2.2 儀表與舉止禮儀

（1）男士以“潔”為原則，女士以“雅”為原則。

（2）客人先落座，您后落座，離門遠(yuǎn)的是上座，右邊是主賓座，經(jīng)銷商實(shí)在請您上座，您不必過分推辭，盡量不要對面坐，坐姿端正自然前傾，不要駕腿，不要大張雙膝，自然分開。

（3）手勢要少，但不能沒有，顧客起身離席，您應(yīng)同時(shí)起身示意。

（4）如果遇到自己不便談的話題，可以轉(zhuǎn)移話題，不要輕易胡亂表態(tài)。

（5）對方不愿談的話題，不要究根問底。

（6）談話時(shí)在場超過3人時(shí)，應(yīng)全部顧及。

（7）客人來時(shí)應(yīng)迎上3步，客人走時(shí)應(yīng)送出7步，通常說“迎3送7”。

2.3 招呼、介紹、握手禮儀

（1）招呼應(yīng)微微鞠躬，用真誠明亮的眼光注視對方，握手，問好。

（2）自我介紹，最好盡量用名人或正面人物的名字或正面詞匯來作引子，不用負(fù)面感覺的詞匯。如您叫劉謀西，您可如此介紹：我姓劉，劉永行的劉，智謀的謀，西方的西。最好不要這樣介紹：我姓劉，劉文彩的劉，陰謀詭計(jì)的謀，上西天的西……

（3）握手時(shí)稍稍用力略有緊張感為好，時(shí)間1～3s，搖動(dòng)1～3次，對方是長者、領(lǐng)導(dǎo)、名人、女士，由對方先伸手。握女士的手時(shí)不宜全把緊握，應(yīng)輕握住手指部位即可。也不能像電視里那些色迷迷的反面人物一樣，抓住漂亮、美麗女人的手就舍不得放，會(huì)讓人反感的。如果您是主人，則無論對方是誰，您先伸手。

（4）禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處好壞印象的來源，銷售員必須多在這方面下功夫。飼料經(jīng)銷商大多是一些品位中等的人，他們終日和農(nóng)民打交道，您太陽春白雪就可能曲高和寡。與飼料經(jīng)銷商打交道最不成功的數(shù)書生氣的銷售員居多。

（5）如果說經(jīng)銷商有賭、嫖的壞習(xí)慣，可講一點(diǎn)這方面的話題或趣事，表現(xiàn)出您對他并無反感，但不宜打成一片，因?yàn)槟菢铀麄儠?huì)在骨子里瞧不起您的，會(huì)對您的合作產(chǎn)生莫明其妙的想法，甚至于讓您有一天無法招架。您不能為因?yàn)橘u點(diǎn)飼料把自己都賣了。我們應(yīng)當(dāng)作一個(gè)對自己負(fù)責(zé)任的人。推銷中的不良行為習(xí)慣35條

3.1 不要當(dāng)眾打呵欠。

3.2 不要當(dāng)眾掏耳和挖鼻孔。

3.3 不要當(dāng)眾挑牙縫。

3.4 不要當(dāng)眾搔頭皮。

3.5 不要當(dāng)眾雙腿抖動(dòng)。

3.6 落座后不要架二朗腿。

3.7 不要不守時(shí)。

3.8 不要打聽顧客的私事。

3.9 不要與顧客爭論。

3.10 不要與顧客談女人。

3.11 不能對經(jīng)銷商的夫人、或女兒、女親過度親昵。

3.12 不能賭博，不管是與經(jīng)銷商，還是與上級、同事。

3.13 不要在離別時(shí)不說道謝的話。

3.14 不要搶客戶話題。

3.15 不要當(dāng)著經(jīng)銷商的面說別的廠家的飼料這不好那不好。

3.16 不要無計(jì)劃、無準(zhǔn)備地瞎撞亂竄（時(shí)間、線路、拜訪多少個(gè)客戶都要有計(jì)劃，并切實(shí)執(zhí)行自己的計(jì)劃）。

3.17 不能吃、住在經(jīng)銷商家，吃別人的東西口軟，過分地給經(jīng)銷商添麻煩，經(jīng)銷商會(huì)向您提過分的要求。

3.18 不能迷戀網(wǎng)吧、看黃色錄相、睡懶覺，經(jīng)銷商會(huì)覺得您不勤奮。

3.19 千萬不要把有返點(diǎn)機(jī)密的價(jià)格表留在客戶家。

3.20 不要與外廠業(yè)務(wù)員隨意透露公司營銷政策和營銷機(jī)密，及經(jīng)銷商信息。

3.21 不要怕顧客拒絕您，反復(fù)拜訪。

3.22 不要依賴客戶，只能依靠客戶。不能低三下四，我們要的是這片市場，而不是這個(gè)人，不能太遷就客戶，沒有他還有別人。

3.23 不要在客戶、外廠業(yè)務(wù)人員面前說半句公司、公司領(lǐng)導(dǎo)壞話；您自己對公司能都不相信、不熱愛，別人還會(huì)把他放在眼里嗎？

3.24 忌在A經(jīng)銷商面前說B經(jīng)銷商的壞話。

3.25 不能因小失大，也不能因大失小。

3.26 不要與經(jīng)銷商拉得太近，否則，易被他牽著鼻子走，沒有永久的朋友，只有永久的利益，定位在合作關(guān)系上，而不是朋友關(guān)系上。

3.27 不要為了與經(jīng)銷商觀點(diǎn)一致，就附和而不反對他瞧不起公司、公司某領(lǐng)導(dǎo)、管理人員及產(chǎn)品的言論。要知道他瞧不起這些也是瞧不起您。維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的形象、公司的形象、產(chǎn)品的形象也就是維護(hù)您的形象，您的切身利益。這一點(diǎn)您都一定要毫不含糊，否則您就是蠢不可及！

3.28 不能為了討好經(jīng)銷商，置公司利益不顧，“屁股”坐到客戶板凳上去了。

3.29 不能有意擺高姿態(tài)，顯能、顯派，出賣公司利益。

3.30 不要過于信任客戶，或把外廠業(yè)務(wù)員當(dāng)朋友，不設(shè)防，當(dāng)說不當(dāng)說都說，或顯示自己在公司地位特殊，故意透露“內(nèi)參”，給公司增添不必要的麻煩。

3.31 不要不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)請求同意，隨意亂表態(tài)，亂給經(jīng)銷商政策。結(jié)果兌現(xiàn)不了，反而在經(jīng)銷商面前說是某領(lǐng)導(dǎo)不同意，或說上司的壞話，讓客戶對上司反感。

3.32 不要在經(jīng)銷商或外廠業(yè)務(wù)人員面前，為了表示自己高明，顯示自己懷才不遇，故意貶低領(lǐng)導(dǎo)某些作法、政策。這樣做的結(jié)果是經(jīng)銷商一旦對公司，或某領(lǐng)導(dǎo)失去信心，也就不與公司合作。這豈不是銷售員搬起石頭砸自己的腳。

3.33 經(jīng)銷商用“您幫我多賣飼料，就是幫您多得獎(jiǎng)金或提成”這句話“勾引”您時(shí)，您一定不能表示同意。否則，他會(huì)把這當(dāng)成您永遠(yuǎn)的軟肋，不斷地逼您為他爭取“政策”。

3.34 從事飼料銷售的業(yè)務(wù)員大多是接受過中高等教育的年輕人，都會(huì)幾句英語，切忌不要在經(jīng)銷商面前賣弄，說幾句國語，又說幾個(gè)英語單詞。這會(huì)讓經(jīng)銷商反感。

3.35 不能因經(jīng)銷商穿著打扮差、或長像難看、行為舉止怪異、語言難聽、能力不行，或是少數(shù)民族……就看不起他，對他說話就隨隨便便，對他就可以不尊重。