第一篇：農(nóng)行營(yíng)銷銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)

在農(nóng)行為期九周的實(shí)習(xí)已接近尾聲了，銷售培訓(xùn)實(shí)習(xí)期間單位的領(lǐng)導(dǎo)和同事給與我很多的幫助和教導(dǎo)。他們以長(zhǎng)輩，朋友的情誼真誠(chéng)熱情的關(guān)護(hù)著我，教導(dǎo)我如何做一名合格的農(nóng)行人，何如更好地與他人溝通和合作等等。

從表面上看我銷售實(shí)習(xí)的工作主要是抄寫合同、填錄制貸記卡申請(qǐng)表、復(fù)印資料、整理檔案等這些沒有創(chuàng)造性的工作，是學(xué)不到什么實(shí)質(zhì)性的東西的。我也覺得若是說具體學(xué)到什么專業(yè)的知識(shí)是很少的，但是就此否定在農(nóng)行實(shí)習(xí)工作的意義和作用是存在偏見和不理性的。

由于單位領(lǐng)導(dǎo)的安排，我和其他幾個(gè)實(shí)習(xí)生共6人主要在個(gè)人信貸部和個(gè)人金融部實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)的第一周我們都帶著好奇和探究的心理去揣度農(nóng)行，對(duì)農(nóng)行的一切事物都感到新鮮有趣。這周我們主要的工作是抄寫合同，這似乎是一件很簡(jiǎn)單容易的活兒，無需太著意。而正是這種放松的思想致使抄寫合同時(shí)屢屢出錯(cuò)：資料填錯(cuò)格、文字?jǐn)?shù)字錯(cuò)填漏填、協(xié)議條款印簽印蓋不清晰等等。而合同的嚴(yán)謹(jǐn)和法律性決定了任何的錯(cuò)漏和纂改都是不允許的，補(bǔ)救的方法只有重新寫過，之前的工作也就白費(fèi)了。

從抄寫合同一事中我認(rèn)識(shí)到農(nóng)行的工作是嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的，不管做什么事情都要時(shí)刻全身心的投入，不可有絲毫的松懈懶惰馬虎，一時(shí)的不注意都可能帶來難以彌補(bǔ)的錯(cuò)誤。所以在下來的實(shí)習(xí)工作中，我時(shí)刻以嚴(yán)肅認(rèn)真、謹(jǐn)慎小心的態(tài)度去要求和約束自己，不放過渠道銷售每個(gè)細(xì)節(jié)。不懂的及時(shí)問，有錯(cuò)誤立馬改正，最大程度上減少錯(cuò)誤。

農(nóng)行的工作雖然是嚴(yán)肅緊張的，但同事間的友好和諧相處使得辦公室到處洋溢著活潑輕松的氣氛。繁雜瑣屑的工作并不能壓垮同事們，相反他們以嫻熟的專業(yè)技能輕松的給予還擊和解決。同事們認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度給我留下深刻的印象，他們親如一家的友情更是讓我羨慕。這樣團(tuán)結(jié)一心的集體是不會(huì)累的，因?yàn)橛星橛袗劬蜁?huì)有激情熱情。

由于工作上的安排，第二周到第八周我們主要的工作是外出宣傳推銷電話轉(zhuǎn)賬機(jī)。電話轉(zhuǎn)賬機(jī)是農(nóng)行針對(duì)個(gè)體商戶推出的新產(chǎn)品。它兼具普通電話營(yíng)銷和普通atm機(jī)的基本功能，既可以打電話也可以完成轉(zhuǎn)賬、查賬、刷卡消費(fèi)等業(yè)務(wù)。非常的簡(jiǎn)單方便、快速省時(shí)，能帶給商家很多益處。也因?yàn)槿绱松碳冶容^容易接受，我們的推銷工作也就簡(jiǎn)單許多。

之前我不曾有過任何形式的推銷經(jīng)驗(yàn)，所以剛開始時(shí)有些緊張和無措。推銷的第一天，農(nóng)行的同事“師傅”親自帶我去商鋪現(xiàn)場(chǎng)教我怎么向客戶宣傳和推銷，還教我一些推銷時(shí)的方法和技巧以及應(yīng)該避免的一些東西等等。

在推銷時(shí)，“師傅”告訴我推銷也是一種技術(shù)，我們追求的不僅僅是銷售電話機(jī)這么簡(jiǎn)單，我們銷售的更是一種服務(wù)和信譽(yù)。推銷的產(chǎn)品要確實(shí)能起到方便客戶，為客戶帶來實(shí)惠的作用。如果你今天推銷的產(chǎn)品不是客戶所需要甚至損害客戶利益的話，明天客戶就不會(huì)再和你合作，你的客源就會(huì)越來越少，推銷市場(chǎng)也會(huì)越來越小。一味的“死纏爛打”卻不講究技巧的推銷方式是最要不得的，要盡量避免使用。

“師傅”的告誡對(duì)我之后的宣傳推銷的行為有很大的影響。在向客戶推介電話機(jī)時(shí)我時(shí)刻以客戶的利益出發(fā)，真實(shí)誠(chéng)懇的解答客戶的問題和顧慮。不忽悠，不欺騙，不模糊和夸大電話機(jī)的功能作用，我覺得只有這樣才能贏得客戶的信賴，樹立農(nóng)行的良好形象，建立自己的良好信譽(yù)。

第二篇：農(nóng)行營(yíng)銷管理考核辦法[定稿]

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行綜合營(yíng)銷組織管理暫行辦法

2002-8-6 0:0

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發(fā)文單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行

文號(hào)：農(nóng)銀發(fā)[2002]121號(hào)

發(fā)布日期：2002-8-6

執(zhí)行日期：2002-8-6

第一章 總則

第二章 直接營(yíng)銷

第三章 聯(lián)合營(yíng)銷

第四章 協(xié)助營(yíng)銷

第五章 綜合營(yíng)銷的部門協(xié)調(diào)

第六章 綜合營(yíng)銷的系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)

第七章 綜合營(yíng)銷的資源配置

第八章 綜合營(yíng)銷的基本組織形式

第九章 綜合營(yíng)銷的管理與考核

第十章 附則

第一章 總則

第一條 為貫徹“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)方針，提高農(nóng)業(yè)銀行營(yíng)銷客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，建立以總分行為龍頭，以客戶部門為中心，以客戶經(jīng)理為主體，以科技和產(chǎn)品為支撐，各部門相互配合、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)、全員參與的綜合營(yíng)銷工作體系，特制定本辦法。

第二條 本辦法所稱綜合營(yíng)銷，是指在堅(jiān)持商業(yè)銀行“安全性、效益性、流動(dòng)性”原則的前提下，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)銀行一級(jí)法人整體優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)產(chǎn)品和資源的整合，為客戶提供全方位金融服務(wù)的過程。

綜合營(yíng)銷的特征是：向客戶持續(xù)提供以滿足其全部金融需求為目的的資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)等方面的服務(wù)；以客戶部門為中心形成部門協(xié)調(diào)運(yùn)作機(jī)制；以提高客戶服務(wù)效率為前提形成系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)運(yùn)作機(jī)制。

第三條 綜合營(yíng)銷的基本原則

（一）依法經(jīng)營(yíng)的原則。綜合營(yíng)銷要遵循國(guó)家的法律法規(guī)、人民銀行和總行的有關(guān)規(guī)定，做到合法經(jīng)營(yíng)。

（二）一級(jí)法人原則。綜合營(yíng)銷必須遵循一級(jí)法人原則，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)銀行整體優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行整體效益。

（三）以客戶為中心原則。綜合營(yíng)銷要堅(jiān)持以客戶為中心，各級(jí)行均負(fù)有營(yíng)銷客戶的職責(zé)，客戶部門是開展綜合營(yíng)銷的牽頭部門。

（四）安全和效益原則。綜合營(yíng)銷要在安全的前提下追求效益的最大化，避免不計(jì)成本的盲目營(yíng)銷。

（五）優(yōu)化資源配置原則。綜合營(yíng)銷要根據(jù)客戶的金融需求合理配置各類資源，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行資源的優(yōu)先保障。

（六）提高效率原則。綜合營(yíng)銷中各級(jí)行、各部門要提高工作效率，方便快捷地滿足客戶的合理金融需求。

第四條 綜合營(yíng)銷包括直接營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、協(xié)助營(yíng)銷等方式。

第五條 本辦法適用的客戶是：集團(tuán)性、系統(tǒng)性客戶；大型或重點(diǎn)客戶；有綜合性金融需求的客戶；重要的個(gè)人客戶；其他有必要進(jìn)行綜合營(yíng)銷的客戶等。

第二章 直接營(yíng)銷

第六條 直接營(yíng)銷是指總、分行客戶部門直接組織客戶開發(fā)，受理、調(diào)查（評(píng)估）金融需求，提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，并維護(hù)和監(jiān)管客戶的營(yíng)銷方式。

第七條 直接營(yíng)銷的操作行可以是各級(jí)行營(yíng)業(yè)部，也可根據(jù)客戶意愿選擇。

第八條 直接營(yíng)銷行負(fù)責(zé)客戶的拓展、調(diào)查與業(yè)務(wù)審批；操作行負(fù)責(zé)客戶管理、維護(hù)、辦理具體業(yè)務(wù)、日常監(jiān)測(cè)及信息反饋。

第九條 直接營(yíng)銷的內(nèi)部工作流程是：

（一）直接營(yíng)銷行客戶部門自行搜集或通過下級(jí)行獲得客戶信息，通過分析宏觀、區(qū)域、行業(yè)狀況，確定目標(biāo)客戶。

（二）根據(jù)目標(biāo)客戶情況成立客戶服務(wù)小組或指定客戶經(jīng)理，研究營(yíng)銷策略，制定有差別的營(yíng)銷方案。

（三）根據(jù)營(yíng)銷方案，接觸客戶，了解客戶需求，推介適用的金融產(chǎn)品；直接受理客戶的金融需求。

（四）根據(jù)客戶需求與相關(guān)部門或相關(guān)行會(huì)商。

（五）客戶經(jīng)理或客戶服務(wù)小組調(diào)查（評(píng)估）客戶需求，針對(duì)客戶的綜合需求研究制定金融服務(wù)方案，如有必要，制定銀企合作協(xié)議。客戶部門將銀企合作協(xié)議或具體業(yè)務(wù)交有關(guān)部門按程序?qū)徟?/p>

（六）直接營(yíng)銷行確定操作行并組織實(shí)施金融服務(wù)。

（七）操作行進(jìn)行客戶日常管理、維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，并將相關(guān)信息及時(shí)反饋給直接營(yíng)銷行客戶部門。

（八）直接營(yíng)銷行客戶部門對(duì)客戶、服務(wù)方案及實(shí)施效果進(jìn)行后評(píng)價(jià)，根據(jù)客戶合理需求及時(shí)調(diào)整服務(wù)方案。

第十條 直接營(yíng)銷的操作行是經(jīng)營(yíng)主責(zé)任人并享有全部經(jīng)營(yíng)收益。

第三章 聯(lián)合營(yíng)銷

第十一條 聯(lián)合營(yíng)銷是指由某一級(jí)行受理、多級(jí)行共同組織客戶開發(fā)，調(diào)查（評(píng)估）金融需求，提供金融產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷方式。

第十二條 聯(lián)合營(yíng)銷的操作行是受理行或其指定的下級(jí)行。

第十三條 聯(lián)合營(yíng)銷的牽頭行是參與營(yíng)銷的最高級(jí)別行，負(fù)責(zé)聯(lián)合營(yíng)銷的組織；各參與行共同負(fù)責(zé)客戶的拓展、調(diào)查；操作行負(fù)責(zé)客戶管理、維護(hù)、辦理具體業(yè)務(wù)、日常監(jiān)測(cè)及信息反饋。

第十四條 聯(lián)合營(yíng)銷的內(nèi)部工作流程是：

（一）受理行客戶部門確定目標(biāo)客戶，需下級(jí)行參與聯(lián)合營(yíng)銷時(shí)通知下級(jí)行客戶部門及其他參與部門；如需上級(jí)行聯(lián)合營(yíng)銷，則向上級(jí)行客戶部門提出書面申請(qǐng)。

（二）被邀請(qǐng)的最高級(jí)別行客戶部門根據(jù)客戶情況決定是否采取聯(lián)合營(yíng)銷方式，對(duì)確有必要的，該行即為聯(lián)合營(yíng)銷的牽頭行，由客戶部門明確各參與行及部門。

（三）牽頭行客戶部門與各參與行及部門會(huì)商，成立由相關(guān)參與行、相關(guān)部門共同參加的客戶服務(wù)小組。

（四）客戶服務(wù)小組調(diào)查（評(píng)估）客戶需求，針對(duì)客戶的綜合需求研究制定金融服務(wù)方案，如有必要，制定銀企合作協(xié)議。銀企合作協(xié)議由牽頭行按有關(guān)程序?qū)徟?，具體業(yè)務(wù)按權(quán)限審批。

（五）受理行確定操作行并組織實(shí)施金融服務(wù)。

（六）操作行進(jìn)行客戶日常管理、維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，并將相關(guān)信息及時(shí)反饋給上級(jí)行客戶部門。

（七）牽頭行組織受理行對(duì)客戶、服務(wù)方案及實(shí)施效果進(jìn)行后評(píng)價(jià)，根據(jù)客戶合理需求及時(shí)調(diào)整服務(wù)方案。

第十五條 聯(lián)合營(yíng)銷的操作行是經(jīng)營(yíng)主責(zé)任人并享有全部經(jīng)營(yíng)收益。

第四章 協(xié)助營(yíng)銷

第十六條 協(xié)助營(yíng)銷是指協(xié)辦行（業(yè)務(wù)涉及到的各區(qū)域行）在管理行（總、分行）的協(xié)調(diào)下，對(duì)主辦行提供業(yè)務(wù)協(xié)助的營(yíng)銷方式。

第十七條 協(xié)助營(yíng)銷的操作行是客戶主辦行或其指定的下級(jí)行。

第十八條 管理行負(fù)責(zé)支持、協(xié)調(diào)及利益調(diào)整工作；主辦行負(fù)責(zé)客戶的拓展、維護(hù)、管理、辦理具體業(yè)務(wù)、日常監(jiān)測(cè)，按規(guī)定及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)利益調(diào)整數(shù)據(jù)；協(xié)辦行負(fù)責(zé)提供相關(guān)服務(wù)、支持和信息反饋。

第十九條 協(xié)助營(yíng)銷的內(nèi)部工作流程是：

（一）主辦行客戶部門確定目標(biāo)客戶，需協(xié)助營(yíng)銷的，向管理行客戶部門提出書面申請(qǐng)。

（二）管理行客戶部門根據(jù)客戶情況決定是否采取協(xié)助營(yíng)銷方式，對(duì)確有必要的，明確各協(xié)辦行。

（三）管理行客戶部門與各部門會(huì)商，協(xié)調(diào)主辦行和各協(xié)辦行，明確相關(guān)責(zé)任人，必要時(shí)成立由各行參加的客戶服務(wù)小組。

（四）管理行組織主辦行及必要的協(xié)辦行調(diào)查（評(píng)估）客戶需求，針對(duì)客戶的綜合需求研究制定金融服務(wù)方案，如有必要，制定銀企合作協(xié)議。銀企合作協(xié)議由管理行按有關(guān)程序?qū)徟?，具體業(yè)務(wù)按權(quán)限審批。

（五）管理行根據(jù)負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，必要時(shí)召開業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)議。

（六）主辦行與協(xié)辦行共同組織實(shí)施金融服務(wù)，各行要密切配合，及時(shí)交換信息。

（七）主辦行及協(xié)辦行共同進(jìn)行客戶日常管理、維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，并將相關(guān)信息及時(shí)反饋給管理行客戶部門。

（八）管理行組織主辦行對(duì)客戶、服務(wù)方案及實(shí)施效果進(jìn)行后評(píng)價(jià)，根據(jù)客戶合理需求及時(shí)調(diào)整服務(wù)方案。

第二十條 協(xié)助營(yíng)銷的主辦行是經(jīng)營(yíng)主責(zé)任人，協(xié)辦行承擔(dān)自身操作風(fēng)險(xiǎn)；主辦行和協(xié)辦行按下述辦法分享收益。

（一）管理行可根據(jù)主辦行和協(xié)辦行的資金匯劃業(yè)務(wù)狀況對(duì)存款和利潤(rùn)的考核指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，管理行是總行時(shí)調(diào)整到一級(jí)分行，管理行是一級(jí)分行時(shí)調(diào)整到二級(jí)分行。相關(guān)分行再分別分解至相關(guān)主辦行及協(xié)辦行。

（二）利益調(diào)整的計(jì)算方法。

1．存款份額的調(diào)整以匯集到主辦行的資金所產(chǎn)生的年旬均存款余額增量為基數(shù)，按主辦行應(yīng)獲存款額與每一個(gè)協(xié)辦行應(yīng)獲存款額4∶1的比例調(diào)整。具體計(jì)算方法是：

協(xié)辦行應(yīng)獲存款額＝匯集到主辦行的資金所產(chǎn)生的年旬均存款余額增量／（4＋協(xié)辦行個(gè)數(shù)）

主辦行應(yīng)獲存款額＝4×協(xié)辦行應(yīng)獲存款額

2．利潤(rùn)的調(diào)整以存款調(diào)整為基數(shù)，用系統(tǒng)內(nèi)一年期上存利率與活期存款利率差作為計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。具體計(jì)算方法是：

主辦行應(yīng)獲利潤(rùn)＝主辦行應(yīng)獲存款額×（系統(tǒng)內(nèi)一年期上存利率－活期存款利率）協(xié)辦行應(yīng)獲利潤(rùn)＝協(xié)辦行應(yīng)獲存款額×（系統(tǒng)內(nèi)一年期上存利率－活期存款利率）

（三）利益調(diào)整的工作程序是：

1．主辦行在每年一月中旬填寫《××項(xiàng)目協(xié)助營(yíng)銷存款、利潤(rùn)調(diào)整表》（附件1，略），行長(zhǎng)簽字后上報(bào)所在分行；所在分行確認(rèn)無誤后，經(jīng)行長(zhǎng)簽字向管理行客戶部門上報(bào)上一數(shù)據(jù)。

2．管理行客戶部門核實(shí)無誤后，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字送資產(chǎn)負(fù)債管理部門及財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門審核；兩部門審核無誤并經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字后報(bào)管理行行長(zhǎng)審批。

3．管理行行長(zhǎng)審批后，資產(chǎn)負(fù)債管理部、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門辦理相關(guān)利益調(diào)整手續(xù)。

第五章 綜合營(yíng)銷的部門協(xié)調(diào)

第二十一條 綜合營(yíng)銷的工作涉及到客戶服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)務(wù)管理、技術(shù)保障和綜合保障等方面。各部門在綜合營(yíng)銷中應(yīng)各司其職，相互配合。

第二十二條 客戶服務(wù)工作包括客戶拓展、調(diào)查評(píng)估、客戶維護(hù)、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、產(chǎn)品推介、信息采集、需求反饋等，由公司業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)、農(nóng)業(yè)信貸業(yè)務(wù)及銀行卡等客戶部門負(fù)責(zé)，客戶部門是開展綜合營(yíng)銷的牽頭部門。

第二十三條 產(chǎn)品研發(fā)工作包括客戶需求分析、金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、整合與服務(wù)等，由各客戶部門、研究部門、資產(chǎn)負(fù)債管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、國(guó)際業(yè)務(wù)、銀行卡、基金托管、新產(chǎn)品開發(fā)等部門負(fù)責(zé)。

第二十四條 業(yè)務(wù)管理工作包括法律、法規(guī)、政策、制度等方面的控制與支持等，由信貸管理、資產(chǎn)負(fù)債管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、法律事務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)管理等部門負(fù)責(zé)。

第二十五條 技術(shù)保障工作包括技術(shù)咨詢、軟件開發(fā)、技術(shù)支持及系統(tǒng)維護(hù)等，由科技部門負(fù)責(zé)。

第二十六條 綜合保障工作包括人力支持、財(cái)物支持、培訓(xùn)等，由人事、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、后勤等部門負(fù)責(zé)。

第二十七條 綜合營(yíng)銷的部門協(xié)調(diào)在行營(yíng)銷工作委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下通過書面會(huì)商、會(huì)議會(huì)商和客戶服務(wù)小組進(jìn)行?？蛻舨块T可根據(jù)營(yíng)銷事項(xiàng)的具體情況采取不同的形式。

第二十八條 書面會(huì)商的運(yùn)作流程是：對(duì)一般的營(yíng)銷事項(xiàng)，客戶部門書面提出《營(yíng)銷工作需求書》（附件2，略），說明會(huì)商事項(xiàng)，分別提交相關(guān)部門；相關(guān)部門根據(jù)需求，落實(shí)責(zé)任人，在2個(gè)工作日內(nèi)給予書面答復(fù)。

第二十九條 會(huì)議會(huì)商的運(yùn)作流程是：對(duì)重大的營(yíng)銷事項(xiàng)，客戶部門提交行營(yíng)銷工作委員會(huì)召開會(huì)議會(huì)商。客戶部門負(fù)責(zé)起草會(huì)議紀(jì)要，相關(guān)部門負(fù)責(zé)落實(shí)。

第三十條 來自不同部門的客戶服務(wù)小組成員代表本部門進(jìn)行日常工作協(xié)調(diào)。

第六章 綜合營(yíng)銷的系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)

第三十一條 綜合營(yíng)銷中各級(jí)行、各區(qū)域行（包括境內(nèi)外行）間要上下聯(lián)動(dòng)、積極配合。第三十二條 各級(jí)行確定重點(diǎn)，分工協(xié)作?？傂小⒎中惺蔷C合營(yíng)銷的實(shí)施主體，是組織者和參與者；各級(jí)行要相互提供服務(wù)、支持與協(xié)助。

第三十三條 綜合營(yíng)銷的系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)主要通過客戶推薦、協(xié)調(diào)會(huì)議、傳遞信息和客戶服務(wù)小組完成。

第三十四條 各級(jí)行客戶部門隨時(shí)將須開展直接營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、協(xié)助營(yíng)銷的客戶情況以《客戶推薦書》的形式上報(bào)（附件4，略），上級(jí)行要在2個(gè)工作日內(nèi)認(rèn)定，并根據(jù)相關(guān)情況確定工作安排。

第三十五條 對(duì)涉及到多級(jí)、多地區(qū)（包括境內(nèi)外）行的綜合營(yíng)銷工作，必要時(shí)召開協(xié)調(diào)會(huì)議。直接營(yíng)銷和聯(lián)合營(yíng)銷的協(xié)調(diào)會(huì)由最高級(jí)別行的客戶部門召集；協(xié)助營(yíng)銷的協(xié)調(diào)會(huì)由主辦行向管理行提出書面申請(qǐng)，由主辦行或管理行客戶部門召集。召集行的客戶部門負(fù)責(zé)起草會(huì)議紀(jì)要，相關(guān)行負(fù)責(zé)落實(shí)。

第三十六條 上下級(jí)行間要定期、及時(shí)通過快捷手段傳遞客戶、市場(chǎng)、行業(yè)、政策、金融產(chǎn)品及工作需求等方面的信息。各級(jí)行要及時(shí)對(duì)信息進(jìn)行整理和分析，對(duì)重大事項(xiàng)要在1個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)入處理程序并盡快書面向上級(jí)行反映（附件5，略），上級(jí)行要在1個(gè)工作日內(nèi)作出反應(yīng)。

第三十七條 來自不同行的客戶服務(wù)小組成員代表本級(jí)行進(jìn)行日常工作配合。

第七章 綜合營(yíng)銷的資源配置

第三十八條 各級(jí)行開展綜合營(yíng)銷和產(chǎn)品開發(fā)，必須合理配置資金、規(guī)模、產(chǎn)品、信息

資源、科技資源、人力資源、財(cái)物資源。

第三十九條 直接營(yíng)銷的信貸業(yè)務(wù)，資金及規(guī)模由直銷行直接配置；聯(lián)合營(yíng)銷和協(xié)助營(yíng)銷的信貸業(yè)務(wù)，資金及規(guī)模不足的由上級(jí)行根據(jù)具體情況和相關(guān)計(jì)劃管理制度配置，內(nèi)部資金利率的確定要充分考慮下級(jí)行的利益。

第四十條 各級(jí)行客戶部門在綜合營(yíng)銷中要充分整合現(xiàn)有產(chǎn)品資源，盡力滿足客戶的產(chǎn)品需求；需要進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)的，報(bào)新產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)審定，相關(guān)部門要按規(guī)定的時(shí)間和要求組織開發(fā)。

第四十一條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)務(wù)管理的部門，要將相關(guān)綜合信息和管理信息及時(shí)提供給客戶部門。

第四十二條 對(duì)于客戶服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)等部門提出的咨詢、技術(shù)支持、維護(hù)等一般性科技需求，科技部門應(yīng)予及時(shí)滿足；涉及到科技開發(fā)的，報(bào)行電子化建設(shè)委員會(huì)認(rèn)定后列入開發(fā)計(jì)劃，科技部門及時(shí)安排人員組織實(shí)施。

第四十三條 各級(jí)行人事部門要滿足客戶服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)的人才需求，并負(fù)責(zé)制定綜合營(yíng)銷的相關(guān)績(jī)效考核辦法；培訓(xùn)部門優(yōu)先安排客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的培訓(xùn)。

第四十四條 各級(jí)行的財(cái)務(wù)和后勤保障部門要統(tǒng)籌安排費(fèi)用，保證開展綜合營(yíng)銷的必要支出。

第八章 綜合營(yíng)銷的基本組織形式

第四十五條 綜合營(yíng)銷的基本組織形式是客戶服務(wù)小組?？蛻舴?wù)小組是為滿足客戶的金融需求，由多部門、多級(jí)行人員參加的松散型工作團(tuán)隊(duì)。

第四十六條 客戶服務(wù)小組對(duì)外代表中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行行使?fàn)I銷的相應(yīng)權(quán)利，具體權(quán)限視業(yè)務(wù)情況由組建行賦予?？蛻舴?wù)小組主要工作職責(zé)包括：客戶拓展；了解客戶需求；客戶調(diào)查（評(píng)估）；產(chǎn)品推介；制定金融服務(wù)方案；與客戶談判；實(shí)施金融服務(wù)；客戶維護(hù)；風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)；部門與行際間日常協(xié)調(diào)。

第四十七條 根據(jù)客戶情況不同，客戶服務(wù)小組可以是臨時(shí)的，也可以是長(zhǎng)期的。臨時(shí)的客戶服務(wù)小組僅在客戶拓展、制定服務(wù)方案、研發(fā)產(chǎn)品階段開展工作。當(dāng)與客戶的合作關(guān)系確立后，小組即結(jié)束工作。后續(xù)的跟蹤服務(wù)、日常維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)工作由單個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)。

長(zhǎng)期的客戶服務(wù)小組則在與客戶合作關(guān)系確立后，還要持續(xù)地承擔(dān)服務(wù)方案實(shí)施、后續(xù)跟蹤服務(wù)、日常維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)工作。

第四十八條 直接營(yíng)銷的客戶服務(wù)小組主要由本級(jí)行的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及有關(guān)專業(yè)人員組成。對(duì)于重要或有復(fù)雜金融需求的客戶，必須配備高級(jí)客戶經(jīng)理和高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理。其組建程序是：客戶部門提出組建需求，相關(guān)部門指派符合要求的人員參加小組，客戶部門指定組長(zhǎng)。

第四十九條 聯(lián)合營(yíng)銷的客戶服務(wù)小組由各參與行的客戶經(jīng)理組成，需要時(shí)可吸收參與行的產(chǎn)品經(jīng)理及專業(yè)人員。必要時(shí)配備高級(jí)客戶經(jīng)理或高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理。

其組建程序是：牽頭行的客戶部門提出組建需求，參與行指派符合要求的人員參加小組，牽頭行的客戶部門指定組長(zhǎng)。

第五十條 協(xié)助營(yíng)銷的客戶服務(wù)小組，在確有必要時(shí)，可由管理行、主辦行及各協(xié)辦行的相關(guān)人員共同組成。必要時(shí)配備高級(jí)客戶經(jīng)理或高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理。

其組建程序是：管理行客戶部門提出組建需求，主辦行及各協(xié)辦行指派符合要求的人員參加小組，管理行客戶部門指定組長(zhǎng)。

第五十一條 客戶服務(wù)小組實(shí)行組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)客戶服務(wù)小組的日常工作，對(duì)本級(jí)客戶部門負(fù)責(zé)。小組中產(chǎn)品經(jīng)理和其他專業(yè)人員負(fù)責(zé)代表小組與本部門溝通及協(xié)調(diào)。第五十二條 客戶服務(wù)小組堅(jiān)持例會(huì)制度，根據(jù)情況定期或不定期召開小組會(huì)議，研究

客戶需求及產(chǎn)品組合，制定金融服務(wù)方案，分析客戶狀況，提出管理意見。

第五十三條 客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)建立和管理客戶檔案，實(shí)行定期報(bào)告制度。

第九章 綜合營(yíng)銷的管理與考核

第五十四條 各級(jí)行要加強(qiáng)對(duì)綜合營(yíng)銷工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，行長(zhǎng)和主管行長(zhǎng)負(fù)責(zé)本級(jí)行綜合營(yíng)銷工作的管理，必要時(shí)要參與營(yíng)銷。

第五十五條 各級(jí)行均要成立營(yíng)銷工作委員會(huì)。營(yíng)銷工作委員會(huì)由綜合營(yíng)銷涉及到的各部門組成，日常辦事機(jī)構(gòu)設(shè)在公司業(yè)務(wù)部門，主任委員和副主任委員由各級(jí)行行長(zhǎng)和主管營(yíng)銷工作的副行長(zhǎng)擔(dān)任。

營(yíng)銷工作委員會(huì)的職責(zé)是：研究制定全行營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略；組織、領(lǐng)導(dǎo)和管理全行營(yíng)銷工作；進(jìn)行營(yíng)銷工作的部門、行際協(xié)調(diào)；重大客戶的營(yíng)銷決策。營(yíng)銷工作委員會(huì)應(yīng)定期或不定期召開會(huì)議。

第五十六條 參與綜合營(yíng)銷工作的相關(guān)部門實(shí)行責(zé)任制，要加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，履行職責(zé)，相互配合。

第五十七條 各級(jí)行的客戶部門負(fù)責(zé)對(duì)下級(jí)行綜合營(yíng)銷工作進(jìn)行管理、監(jiān)控與促進(jìn)；牽頭制定并修改有關(guān)營(yíng)銷工作制度與運(yùn)作流程。

第五十八條 客戶服務(wù)小組組建行的客戶部門負(fù)責(zé)客戶服務(wù)小組的日常管理，聽取工作匯報(bào)，進(jìn)行工作指導(dǎo)；有權(quán)根據(jù)工作情況對(duì)小組成員及工作進(jìn)行調(diào)整，各部門對(duì)小組成員的調(diào)整須經(jīng)客戶部門認(rèn)可。

第五十九條 各級(jí)行、各部門在綜合營(yíng)銷工作中不得扯皮、推諉，如因領(lǐng)導(dǎo)不力、組織不當(dāng)使客戶流失或因小團(tuán)體的利益造成整體利益受損，上級(jí)行要追究責(zé)任并進(jìn)行相應(yīng)處罰。第六十條 對(duì)下級(jí)行綜合營(yíng)銷工作的考核在每年年底進(jìn)行，考核結(jié)果形成考核報(bào)告，向全系統(tǒng)通報(bào)。

第六十一條 客戶服務(wù)小組組建行負(fù)責(zé)對(duì)客戶服務(wù)小組及其成員的工作完成情況進(jìn)行考核?？蛻艚?jīng)理由所在客戶部門考核；其他成員由所在部門在客戶部門的工作鑒定基礎(chǔ)上考核。

第六十二條 對(duì)臨時(shí)性客戶服務(wù)小組的考核在小組工作結(jié)束后隨時(shí)進(jìn)行；對(duì)長(zhǎng)期性考核服務(wù)小組的考核在每年年底進(jìn)行?？己私Y(jié)果與獎(jiǎng)懲掛鉤，對(duì)業(yè)績(jī)突出的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)不履行工作職責(zé)的，要按有關(guān)規(guī)定給予處罰。

第十章 附則

第六十三條 綜合營(yíng)銷涉及到信貸業(yè)務(wù)的，按照相關(guān)信貸管理制度執(zhí)行。

第六十四條 綜合營(yíng)銷涉及到境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的，由總行客戶部門、國(guó)際業(yè)務(wù)部門與境內(nèi)一級(jí)分行、海外分支機(jī)構(gòu)共同運(yùn)作，可以采取直接營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷及協(xié)助營(yíng)銷的方式。第六十五條 綜合營(yíng)銷涉及到個(gè)人業(yè)務(wù)的，按照個(gè)人業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第六十六條 各一級(jí)分行可根據(jù)本辦法制定實(shí)施細(xì)則，并報(bào)總行備案。

第六十七條 本辦法由總行制定、解釋和修訂，自發(fā)布之日起施行。

第三篇：農(nóng)行產(chǎn)品營(yíng)銷推介

為增強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性，更好地為廣大客戶服務(wù)，日前，農(nóng)行####支行組成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走進(jìn)兩座高檔商務(wù)樓宇，開展了產(chǎn)品營(yíng)銷推介活動(dòng)。

該行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)逐樓層、逐商戶開展了產(chǎn)品宣傳推介，為100多名商戶和業(yè)主散發(fā)了產(chǎn)品宣傳資料、客戶調(diào)查表和營(yíng)銷人員的名片，與20多家商戶進(jìn)行了座談并取得了豐碩成果，營(yíng)銷“安心得利”貴賓理財(cái)4戶共1700多萬元，個(gè)人存款200余萬元，個(gè)人網(wǎng)銀30多個(gè)。

一、一級(jí)分行營(yíng)銷活動(dòng)

1．夏日訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)。利用暑期開展個(gè)人貴賓客戶子女夏日訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)。通過國(guó)內(nèi)外知名學(xué)府游歷、文明古跡游覽、野外生存訓(xùn)練、感恩情懷培養(yǎng)、金鑰匙理財(cái)課堂等活動(dòng)內(nèi)容關(guān)注客戶子女教育，提升我行個(gè)人貴賓客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。

2．“攜手金鑰匙 愛尚行動(dòng)”國(guó)際時(shí)尚奢侈品鑒賞節(jié)活動(dòng)。聯(lián)手知名珠寶、服裝、鐘表、汽車、地產(chǎn)品牌和媒體運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合開展“金鑰匙”品牌推廣活動(dòng)，穿插寶石鑒賞、家居風(fēng)水、金融理財(cái)、紅酒品鑒、高爾夫論壇等活動(dòng)形式，引領(lǐng)全行個(gè)人高端客戶品味提升。

3．聯(lián)名卡營(yíng)銷活動(dòng)。積極與轄內(nèi)商場(chǎng)、公用事業(yè)單位合作開發(fā)聯(lián)名卡項(xiàng)目，擴(kuò)大金穗借記卡發(fā)卡范圍和使用群體，著重依托借記卡的理財(cái)功能進(jìn)行宣傳推廣，提升借記卡市場(chǎng)份額。

二、基層行營(yíng)銷活動(dòng)

“激情仲夏”活動(dòng)期間恰逢勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)慶假日，各行可聯(lián)合當(dāng)?shù)仃P(guān)系企業(yè)開展“金鑰匙送關(guān)懷”系列主題營(yíng)銷活動(dòng)。

1.“忙里偷閑”金鑰匙假日計(jì)劃。對(duì)四月份累計(jì)購(gòu)買我行理財(cái)產(chǎn)品10萬元以上或一次性購(gòu)買基金（股票型基金）1萬元以上的客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)，與當(dāng)?shù)芈眯猩绾献鹘M織中獎(jiǎng)客戶在五一勞動(dòng)節(jié)期間赴近郊農(nóng)莊、果園、牧場(chǎng)參觀或溫泉、運(yùn)動(dòng)一日游等活動(dòng)。

2.“我的自由生活”理財(cái)觀念普及宣傳活動(dòng)?！拔濉に摹鼻嗄旯?jié)期間，針對(duì)步入大學(xué)校園及職場(chǎng)的青年客戶，在大學(xué)校園、公園廣場(chǎng)等公共場(chǎng)所設(shè)立理財(cái)宣傳欄，支招財(cái)務(wù)自由，對(duì)潛在客戶進(jìn)行理財(cái)觀念和理財(cái)習(xí)慣的培養(yǎng)。在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等媒體進(jìn)行大規(guī)模的造勢(shì)宣傳。

3.“相約白衣天使”活動(dòng)。護(hù)士節(jié)期間，面向轄內(nèi)各大醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展送關(guān)愛活動(dòng)，活動(dòng)期間，醫(yī)生、護(hù)士憑工作證來網(wǎng)點(diǎn)辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)享受貴賓通道專項(xiàng)服務(wù)，并享受黃金、基金、個(gè)人網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)優(yōu)惠。

4.“親子情、農(nóng)行意”營(yíng)銷活動(dòng)，六·一兒童節(jié)期間，與當(dāng)?shù)赜螛穲@、動(dòng)物園開展“金鑰匙親子游園會(huì)”，向轄內(nèi)幼兒園、中小學(xué)免費(fèi)派送一定數(shù)量的游園會(huì)門票。同時(shí)開展基金寶、傳世之寶、教育保險(xiǎn)等產(chǎn)品的優(yōu)惠促銷活動(dòng)。

5.“金鑰匙杯”龍舟賽。端午節(jié)期間舉辦“金鑰匙杯”客戶龍舟邀請(qǐng)賽，并向獲勝客戶贈(zèng)送農(nóng)行特色禮品（如機(jī)場(chǎng)貴賓通道等）及象征尊貴身份的農(nóng)行貴賓服務(wù)體驗(yàn)卡，擴(kuò)大金鑰匙品牌的社會(huì)影響力和公眾知名度。

6.“親情如山”感恩回饋活動(dòng)。母親節(jié)、父親節(jié)期間，向在我行網(wǎng)點(diǎn)柜面辦理業(yè)務(wù)的前10名客戶贈(zèng)送康乃馨一束，在我行開辦10萬元一年定期存款或購(gòu)買基金、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品等金額滿20萬元的客戶，贈(zèng)送當(dāng)?shù)卮笮歪t(yī)療機(jī)構(gòu)健康體檢卡一張。

7.“情系子弟兵”軍人保障卡專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。通過送理財(cái)講座進(jìn)軍營(yíng)活動(dòng)，加大軍人保障卡開卡量，推廣營(yíng)銷金鑰匙個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

8.“你是我的‘寶’”傳世之寶特惠活動(dòng)。在七夕節(jié)當(dāng)天領(lǐng)取結(jié)婚證的農(nóng)行客戶，可憑結(jié)婚證參與購(gòu)買傳世之寶黃金金條當(dāng)日?qǐng)?bào)價(jià)再優(yōu)惠5元/克的活動(dòng)。

9.感恩教師節(jié)活動(dòng)。教師節(jié)期間，農(nóng)行走進(jìn)大、中、小學(xué)校開展理財(cái)宣講，向?qū)W生派發(fā)農(nóng)行禮品卡作為學(xué)生送給老師的禮物，累計(jì)獲得10張農(nóng)行禮品卡的教師憑教師證和卡片換取農(nóng)行精美禮品一份。

10.“金鑰匙團(tuán)圓會(huì)”中秋客戶答謝活動(dòng)。中秋節(jié)期間，與當(dāng)?shù)孛襟w及演出機(jī)構(gòu)合作開展客戶答謝會(huì)，并對(duì)個(gè)人高端客戶進(jìn)行上門走訪，深入了解客戶需求，努力拉近銀客關(guān)系。

11.我為農(nóng)行獻(xiàn)言獻(xiàn)策活動(dòng)。按照行內(nèi)外兩個(gè)條線，在員工、客戶中開展“關(guān)注農(nóng)行就是關(guān)注自己”的發(fā)展建議征詢活動(dòng)，廣泛征求行內(nèi)外有利于農(nóng)行發(fā)展的意見建議，評(píng)選最佳戰(zhàn)略眼光獎(jiǎng)并予以獎(jiǎng)勵(lì)。

12.“步步高、旬旬清、月月紅”營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)。分、支行對(duì)轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行一日一通報(bào)，一旬一排名，一月一獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)基層員工營(yíng)銷積極性。

第四篇：【銷售實(shí)習(xí)周記】 營(yíng)銷實(shí)習(xí)周記

下面是小編精心為大家挑選出來的內(nèi)容，如果有感興趣的朋友們，可以看看了解學(xué)習(xí)以下營(yíng)銷實(shí)習(xí)周記范文這篇文章，閱讀以下吧!

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)周記大全

實(shí)習(xí)的第一個(gè)星期真誠(chéng)今天非常的開心,因?yàn)榻?jīng)系安排到昌導(dǎo)汽車租賃企業(yè)下通知：今天是九月十日.我工作實(shí)習(xí)的第一天,我懷著惴惴不安的心情,之前聽過很多關(guān)于實(shí)習(xí)生的傳聞,說他們?cè)趩挝灰幢划?dāng)成透明人,要么就凈干些雜活,于是有點(diǎn)擔(dān)心自己會(huì)和他們一樣.看到這句話的請(qǐng)自覺在博客里留下言,呵呵, 給我加加分支持一下,謝謝.踏進(jìn)辦公室,只見幾個(gè)陌生的面孔.我微笑著和他們打招呼.從那天起,我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣,每天早上見到他們都要微笑的說聲早晨或早上好,那是我心底真誠(chéng)的問候.所以待人一定要真誠(chéng),做事也要真誠(chéng).做事必需按部就班,不能說是死板那是做事的程序必須遵守.看到這句話的請(qǐng)自覺在博客里留下言,呵呵,給我加加分支持一下,謝謝.事實(shí)是怎樣就怎樣,不要不懂裝懂,這不同于作業(yè)錯(cuò)了可以一改再改!這就是我第一個(gè)星期的收獲.有時(shí),望著霓紅的燈光幻想：一覺醒來,若我能善于言談,那樣該有多棒.于是,明天的我,就沉迷于幻想中.歲月無情,當(dāng)我從睡夢(mèng)中醒來,炎炎夏日早已過去,初秋拌著愜意的微風(fēng)到來了.實(shí)習(xí)第二周：

我總覺得,經(jīng)常有一些細(xì)微的東西容易被我們忽略,比如輕輕的一聲問候,但它卻表達(dá)了對(duì)同事對(duì)朋友的關(guān)懷,也讓他人感覺到被重視與被關(guān)心.僅僅幾天的時(shí)間, 我就和同事們打成一片,我擔(dān)心變成透明人的事情根本沒有發(fā)生.我想,應(yīng)該是我的真誠(chéng),換取了同事的信任.他們把我當(dāng)朋友,也愿意把工作分配給我.銷售是一門非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué),有著認(rèn)真的工作態(tài)度,與同事的協(xié)同合作,加上自己的工作能力與綜合素質(zhì),這些才是實(shí)習(xí)要去努力做好的,也是想成為一名優(yōu)秀營(yíng)銷人員所要去做到的.實(shí)習(xí)第三周：

實(shí)習(xí)的第三個(gè)星期條理如果你不想讓自己在緊急的時(shí)候手忙腳亂,就要養(yǎng)成講究條理性的好習(xí)慣.做什么事情都要有條理,這是經(jīng)理給我的忠告.這絕不是一句空話.辦理合同,如果不講究條理,一定會(huì)讓你忙得手忙腳亂卻效率低下.企業(yè)人員來了,準(zhǔn)備許多資料,如：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)證明、申請(qǐng)表等等.我們必需一項(xiàng)的檢查過、計(jì)算過、是否合理.一位有成就的總經(jīng)理講過這么一個(gè)故事：他當(dāng)部門經(jīng)理時(shí),總裁驚訝于他每天都能把如山的信件處理完畢,而其他經(jīng)理桌上總是亂糟糟堆滿信件.師兄說,雖然每天信件很多,但我都按緊急性和重要性排序,再逐一處理.總裁于是把這種做法推廣到全公司,整個(gè)公司的運(yùn)作變得有序, 效率也提高了.養(yǎng)成講究條理的好習(xí)慣,能讓我們?cè)诠ぷ髦惺芤娣藴\.工作總會(huì)有忙的時(shí)候,忙到一定地步,你就會(huì)感覺到煩躁,這是很正常的,不過,一定要以一個(gè)正確的心態(tài)去面對(duì)才行,畢竟你你怎么樣鬧心到頭來不還得必須去解決那些問題么.實(shí)習(xí)第四周：

實(shí)習(xí)的第四個(gè)星期敬業(yè)在這里大家都在抓緊時(shí)間學(xué)習(xí),邊學(xué)邊干.這種刻苦的精神下,給我們一種特別想融入他們其中的感覺.這將對(duì)我們以后的人生路上一種很大的推進(jìn).只有堅(jiān)持學(xué)習(xí)新的知識(shí),有一個(gè)熱愛工作的心才會(huì)使自己更加提高,而這里就有這樣的氣氛,每個(gè)辦事人員都熱愛自己的崗位和工作.這是在學(xué)校里好難學(xué)到的,如果一個(gè)人不敬業(yè)的話,他的工作是不會(huì)長(zhǎng)久的,可能做幾個(gè)月就走了!這樣的工作還不如不干!要知道興趣和熱情都是可以培養(yǎng)的.所以工作需要一顆敬業(yè)的心.雖然說工作是可以混的,不過,混生活畢竟不是積極的舉動(dòng),混生活最終會(huì)讓你的工作變成機(jī)械化的,所以不要去混生活,而要積極的面對(duì)生活,面對(duì)工作,這樣才會(huì)越來越好,不是么.實(shí)習(xí)第五周：

今天很納悶,有客人投訴我.真的不是我的錯(cuò),是客人無理取鬧.但是客人是上帝.是我們的財(cái)神爺呀.只能回到宿舍打開收音機(jī)調(diào)節(jié)心情,仍舊是那樣的聲音.同樣是那樣的旋律,所以的一切是似乎都沒有變化.今天是昨天的復(fù)制品,明天又會(huì)是今天的重復(fù).看到這句話的請(qǐng)自覺在博客里留下言,呵呵,給我加加分支持一下,謝謝.生命就這樣煙著時(shí)間慢慢走向終點(diǎn).猛然回首,往日的足跡在身后筑起回憶的墳?zāi)?我從不善于言談,從來都不是,我一直堅(jiān)信沉默是金.然而,現(xiàn)在我才知道,沉默的年代早已過去了.我就在這平淡無奇的日子中尋找青春的美麗之處.然而,我始終還是找不到任何零星的lsquo;美麗的東西rsquo;.或許,只是我太過于悲觀了吧!

記得巴金先生曾說過：青春是美麗的東西.但在我的印象中,它是沒有任何值的讓我留念的.我與我所在的社會(huì)顯得格格不入.沒有所謂的生活的多姿多彩,沒有歡言笑語(yǔ).取之而帶的是漫天的習(xí)題.實(shí)習(xí)第六周：

幾個(gè)星期已經(jīng)過了好幾天,我的實(shí)習(xí)周記還沒有寫,剛才坐在網(wǎng)吧上網(wǎng)想著想了一陣才在郵箱打起字來.實(shí)習(xí)已經(jīng)有兩個(gè)多月了,說學(xué)習(xí)東西確實(shí)在企業(yè)有很多東西學(xué),但是理論與實(shí)際脫節(jié),讓學(xué)習(xí)也來的更加困難.學(xué)習(xí)書本上的不實(shí)用,學(xué)習(xí)公司的又不夠全面.看到這句話的請(qǐng)自覺在博客里留下言,呵呵,給我加加分支持一下,謝謝.如果我會(huì)一直在這條路上走下去,我要做的是走在前沿的人.通過自己對(duì)企業(yè)的理解真正為企業(yè)著想,為客戶服務(wù).實(shí)習(xí)應(yīng)該學(xué)什么?這是我一直在考慮的問題.實(shí)習(xí)不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的操作,更重要的是學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)工作的態(tài)度,對(duì)學(xué)習(xí)科室的整體合作,學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)措施,培養(yǎng)自己的工作情操.生活和工作固然有很多不滿,如果真的真的接受不了,想不開的話,那就靜下來,好好的冷靜的想一想,或者什么都不去想,什么都與我無關(guān),享受那幾分的安靜時(shí)光.實(shí)習(xí)第八周：

這周接了一個(gè)大客戶,是鞍山市香車寶馬大酒店的長(zhǎng)30米,高6米的吸塑字工程,對(duì)于這個(gè)行業(yè)來說,這是個(gè)大工程,因?yàn)樯婕暗礁呶０惭b和合同這塊,最沒想到的是老板竟然放心把這個(gè)活交給我了,我不擔(dān)心別的,只擔(dān)心是否安全這塊,畢竟是要安裝在高處,還是市中心,所以不允許這其中有很多差錯(cuò).看到這句話的請(qǐng)自覺在博客里留下言,呵呵,給我加加分支持一下,謝謝.這其中涉及的環(huán)節(jié)也有很多,比如設(shè)計(jì),合同,安裝,售后等等.所以我去查閱了大量的資料,也開了會(huì)議去討論了鋼架的取材和結(jié)構(gòu)問題,要特別謝謝資深的安裝工老鄭,他為我出了好多點(diǎn)子,也解決了好多難題.如果你接受一個(gè)很難實(shí)現(xiàn)的任務(wù),不要放棄,不是還有團(tuán)隊(duì)么.這個(gè)時(shí)候,狼的精神就完全發(fā)揮出來了,所以如果一個(gè)人不行的話,眾志成城才是王道啊.總之,不拋棄,不放棄,大家一起上,沒什么完不成的.營(yíng)銷實(shí)習(xí)周記范文

精選醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)習(xí)周記

一、實(shí)習(xí)說明

1.實(shí)習(xí)時(shí)間：20XX 年 X 月 X 日至 20XX 年X 月X日

2.實(shí)習(xí)單位：XX制藥有限公司

3.實(shí)習(xí)地點(diǎn)：浙江杭州

二、實(shí)習(xí)目的1、通過專業(yè)實(shí)習(xí)，使自己課堂所學(xué)理論知識(shí)密切聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)自己發(fā) 現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。

2、提高自身社會(huì)責(zé)任感，樹立科學(xué)發(fā)展觀、人生觀、價(jià)值觀。

3、對(duì)藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

4、完成由學(xué)生到社會(huì)人的轉(zhuǎn)變，為社會(huì)貢獻(xiàn)自己的力量。

5.體驗(yàn)上班族生活，豐富專業(yè)知識(shí)，積累工作經(jīng)驗(yàn)，為以后走向工作崗 位打基礎(chǔ)。

三、實(shí)習(xí)單位介紹 步長(zhǎng)的事業(yè)起步于 1993 年，經(jīng)過十余年艱苦奮斗，已發(fā)展成一個(gè)以 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主，同時(shí)涉足高科技產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)等眾多領(lǐng)域，多元化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)集群。

其醫(yī)藥板塊步長(zhǎng)制藥是一家專注于中藥專利藥 研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，該公司擁有員工萬余人，在山東、陜 西、河北設(shè)有生產(chǎn)基地，同時(shí)在北京、上海、廣東設(shè)有分公司，分支機(jī)構(gòu) 遍布中國(guó)主要省份。

經(jīng)過多年發(fā)展，公司己建成一支高素質(zhì)、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，擁有十個(gè)事業(yè)部、十家藥廠，銷售網(wǎng)絡(luò)交叉覆蓋全國(guó) 1.5 萬個(gè)醫(yī)院和 13 萬零售藥店。

2002 年，步長(zhǎng)制藥被國(guó)家稅務(wù)總局、全國(guó)工商聯(lián)評(píng)定為全國(guó)誠(chéng)信納 稅企業(yè)。2006 年，公司獲評(píng)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)十大最具成長(zhǎng)性企業(yè)。2007 年，公司獲評(píng)百姓放心藥企業(yè)，同年 8 月，榮獲醫(yī)藥類品牌中國(guó)總評(píng) 榜最高獎(jiǎng)項(xiàng)金譜獎(jiǎng)中國(guó)制藥企業(yè)十佳品牌。2008 年，公司榮 獲2007 中國(guó)商業(yè)科技 100 強(qiáng)和2008 中國(guó)民營(yíng)科技企業(yè) 500 強(qiáng)榮 譽(yù)稱號(hào)。2008 年 3 月，公司創(chuàng)始人趙步長(zhǎng)教授、趙超博士?jī)扇送瑫r(shí)當(dāng)選 第十一屆全國(guó)人大代表，這是黨和國(guó)家給予步長(zhǎng)的最高榮耀和最大鼓勵(lì)。

2009 年，趙步長(zhǎng)教授獲評(píng)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)lsquo;60 年 60 人rsquo;，趙濤先生獲山東 省富民興魯勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?趙超博士榮膺陜西省優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)家、2009 陜西十大經(jīng)濟(jì)人物等榮譽(yù)。公司始終把科技創(chuàng)新作為企業(yè)做大做強(qiáng) 的主推動(dòng)力，2010 年納稅 9.6 億元，累計(jì)為國(guó)家納稅近40 億元。2009 年 躋身中國(guó)制藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)，位居第九位。2010 年 11 月，丹紅注射 液榮獲中國(guó)首個(gè)中藥專利金獎(jiǎng);步長(zhǎng)腦心通榮獲中藥產(chǎn)品品牌十強(qiáng);趙超博士榮獲西部大開發(fā)十年經(jīng)濟(jì)人物等榮譽(yù)稱號(hào)。

公司勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，在社會(huì)公眾心目中樹立了良好的企業(yè)形象。

公司自 1997 年起，連續(xù)翁尊網(wǎng)多年位居當(dāng)?shù)孛衿蠹{稅前茅;社會(huì)公益事業(yè)方面 的捐款超過 3 億元。2008 年汶川震災(zāi)，公司捐款 500 萬元，獲共青團(tuán)陜 西省委希望工程抗震救災(zāi)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。

2009 年 6 月，由公司發(fā)起組織，中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)、北京市紅十字會(huì)和首都部分知名醫(yī)院聯(lián)合開展共鑄中 國(guó)lsquo;心rsquo;西部地區(qū)心腦血管健康關(guān)愛計(jì)劃，對(duì)西部貧困地區(qū)心腦血管病 患者進(jìn)行免費(fèi)救助。2010 年 2 月，公司再次捐贈(zèng) 1 億元，推動(dòng)共鑄中國(guó) 心項(xiàng)目可持續(xù)開展。4 月，公司為玉樹災(zāi)區(qū)捐款 500 萬元。2010 中國(guó)慈 善排行榜評(píng)選，步長(zhǎng)位列十大慈善企業(yè)第二;2010 胡潤(rùn)慈善榜上，趙步長(zhǎng)教授和趙濤父子榮列中國(guó)特色慈善家。公司連續(xù)兩年榮獲中國(guó) 醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)社會(huì)責(zé)任孺子牛獎(jiǎng)。發(fā)展經(jīng)歷 公元 1993 年 8 月 28 日咸陽(yáng)步長(zhǎng)制藥有限公司成立。11 月，步長(zhǎng)腦 心通榮獲比利時(shí)布魯塞爾世界發(fā)明博覽會(huì)尤里卡金獎(jiǎng)。

1994 年實(shí)現(xiàn)銷售回款 500 萬元，制訂三個(gè)五年計(jì)劃，提出百年企業(yè) 的奮斗目標(biāo)。

1995 年實(shí)現(xiàn)銷售回款 5300 萬元，第一事業(yè)部銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)。

1996 年實(shí)現(xiàn)銷售回款 2.19 億元，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋地級(jí)城市，咸陽(yáng) GMP 藥廠動(dòng)工。公司總部遷西安高新區(qū)。

1997 年實(shí)現(xiàn)銷售回款 4 億元，陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院經(jīng)省政府批準(zhǔn)建立，并當(dāng)年招生。1998 年實(shí)現(xiàn)銷售回款 4.5 億元;第一個(gè)五年計(jì)劃勝利結(jié)束;累計(jì)回款 10 億元，向國(guó)家納稅 1.2 億元，被陜西省財(cái)政廳、省國(guó)稅局、地稅局聯(lián)合 評(píng)審為非公有制企業(yè)第一納稅大戶，并蟬聯(lián)六年;咸陽(yáng) GMP 藥廠竣工;第二事業(yè)部成立 1999 年第二個(gè)五年計(jì)劃開始，兼并保定天浩制藥廠。

2000 年步長(zhǎng)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)在北京成立。陜西國(guó)際商貿(mào)專修學(xué)院首屆 畢業(yè)生全額安置。

2001 年兼并山東菏澤恩奇制藥廠，步長(zhǎng)穩(wěn)心顆粒上市會(huì)議在全國(guó)各 省市召開;第三、四、五事業(yè)部成立 2002 年 6 月步長(zhǎng)腦心通獲國(guó)藥準(zhǔn)字 2002 年第 1 號(hào)，陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué) 院成為國(guó)家正式民辦大學(xué)，雙喜臨門。毛澤東像章館建成。榮獲全國(guó)工商 聯(lián)、國(guó)家稅務(wù)總局誠(chéng)信納稅企業(yè)。參股太極計(jì)算機(jī)公司、控股清華中惠 藥業(yè)。

2003 年控股德州德藥制藥有限公司。南洋國(guó)際竣工。步長(zhǎng)集團(tuán)十周 年。第二個(gè)五年計(jì)劃勝利結(jié)束。累計(jì)向國(guó)家納稅 4 億多元，趙濤總裁榮獲 2003 中華十大英才。

2004 年第三個(gè)五年計(jì)劃開始，目標(biāo)：中藥現(xiàn)代化、市場(chǎng)國(guó)際化，至 2008 年實(shí)現(xiàn)銷售收入 100 億元，第六、七、八、九、十事業(yè)部成立。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

在實(shí)習(xí)初期首先跟老員工師傅進(jìn)行醫(yī)藥代表工作的基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，進(jìn)行市場(chǎng)的熟悉，對(duì)工作的程序有一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，在師父的帶領(lǐng)下拜訪 客戶，在這期間要了解拜訪的程序和方式，同時(shí)還要注意自身的提高，學(xué)習(xí)如何預(yù)約客戶，如何進(jìn)行晨訪、家訪和夜訪。最重要的還是對(duì)產(chǎn)品知識(shí) 的學(xué)習(xí)，對(duì)產(chǎn)品要有很成熟的了解，熟悉藥品的功能主治、用法用量、注 意事項(xiàng)、不良反應(yīng)。這是作為一名醫(yī)藥代表的基本功課，同時(shí)通過和醫(yī)生 的溝通了解藥品的療效和不良反應(yīng)，并及時(shí)反饋給公司，以提高產(chǎn)品質(zhì)量。

醫(yī)藥代表專業(yè)能力和職業(yè)操守非常重要。在許多國(guó)家，制藥行業(yè)都 發(fā)展出了比較完善的醫(yī)藥代表資格認(rèn)證制度來保證這一職業(yè)的資質(zhì)，并 采用藥品推廣行為準(zhǔn)則來規(guī)范和約束醫(yī)藥代表的行為。大部分國(guó)家的 準(zhǔn)則是在國(guó)際制藥企業(yè)和協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)(IFPMA)《藥品推廣行為準(zhǔn)則》 的基礎(chǔ)上制定的。

在中國(guó)，RDPAC 于 1999 年率先在其會(huì)員公司中推廣藥 品推廣行為準(zhǔn)則，規(guī)范藥品推廣行為。已經(jīng)進(jìn)行了兩次修訂和更新。

在中國(guó)因?yàn)閲?guó)家管控不力、藥企過多、醫(yī)藥市場(chǎng)過度競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)不規(guī) 范、流通不暢、等等，促使醫(yī)藥代表變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。

他們以各種利益收買醫(yī)生，讓醫(yī)生亂開藥、多開藥，并且推高藥價(jià)，以從 中賺取暴利，而消費(fèi)者則成為最終受害者。在一些網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了針對(duì)醫(yī) 藥代表的專業(yè)論壇，從如何開發(fā)醫(yī)院到怎么維護(hù)關(guān)系等環(huán)節(jié)，提供了 各種各樣的公關(guān)手法，成為不少初入行業(yè)新手的必修課。醫(yī)藥代表也成為 被大眾非議的群體。

最為一名醫(yī)藥代表我們應(yīng)該完成的基本任務(wù)是1、2、在轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院進(jìn)行公司產(chǎn)品的推廣銷售，完成銷售任務(wù);根據(jù)需 要拜訪醫(yī)護(hù)人員，向客戶推廣產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額;3、4、開拓潛在的醫(yī)院渠道客戶，并對(duì)既有的客戶進(jìn)行維護(hù);充分了解市場(chǎng)狀態(tài)，及時(shí)向上級(jí)主管反映竟?fàn)帉?duì)手的情況 及市場(chǎng) 動(dòng)態(tài)、提出合理化建議;5、6、制定并實(shí)施轄區(qū)醫(yī)院的推銷計(jì)劃，組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣 活動(dòng);樹立公司的良好形象，對(duì)公司商業(yè)秘密做到保密。

房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)習(xí)周記范文

周四那天，蘇總給我們幾個(gè)安排了任務(wù)，或者說是指了一個(gè)方向。這確實(shí)讓我們明確了這次實(shí)習(xí)的定位。一個(gè)多月的時(shí)間確實(shí)無法讓我們真正學(xué)會(huì)怎樣去做好一個(gè)置業(yè)顧問。我們要做的，更多的是去觀察、去了解，去體會(huì)、去思考。當(dāng)然，問題被提出只是開始，后面的過程才真正需要努力用功。還剩一個(gè)月左右的時(shí)間，我們已經(jīng)有了大概的計(jì)劃，相信自己能找到想要找的答案。

另外，這周以來，我和同事們漸漸熟識(shí)，感覺自己真正融入到了這個(gè)組織中來，和大家都有了更多的交流。每一個(gè)人都是一本書，用心去讀，總會(huì)有所收獲。在這樣一個(gè)過程中，我對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)，對(duì)銷售這個(gè)職業(yè)有了更深的理解。師傅們說的一些話和她們說那句話時(shí)的表情我都深有印象：銷售，要耐得住寂寞，也要經(jīng)得起輝煌。對(duì)待客戶，要講求策略，必要的時(shí)候可以給他lsquo;一巴掌rsquo;，但一定得馬上給他lsquo;揉揉rsquo。置業(yè)顧問，要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，更要對(duì)客戶負(fù)責(zé)!lsquo;顧問rsquo;兩個(gè)字不是隨便說的。很多很多，這些不經(jīng)意間流露出來的至理名言讓我受益無窮。還有一個(gè)月的時(shí)間，我還能聽到他們更多的心聲，通過深入的交流，相信對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃一定會(huì)有很大的幫助。

除了以上兩方面，還有一方面讓我找到了一種漸漸明朗的感覺。我一直以來對(duì)營(yíng)銷策劃都很感興趣，在學(xué)校也有過這方面的經(jīng)歷，還曾獲得過全國(guó)大學(xué)生廣告藝術(shù)大賽策劃類的獎(jiǎng)項(xiàng)。但是一直沒機(jī)會(huì)在一個(gè)企業(yè)中真正接觸到這一工作。通過對(duì)步行街營(yíng)銷策劃的參與(雖然只是間接參與)，我似乎又找到了那種創(chuàng)意與策劃的感覺。我想，除了完成計(jì)劃內(nèi)的工作任務(wù)，我會(huì)向策劃專案小魏姐討教，通過各種機(jī)會(huì)，參與到策劃這一項(xiàng)工作中來，希望在自己感興趣的方面，也能學(xué)到一些東西。

總的說來，這周以來我真正融入到了公司的環(huán)境之中，彷徨少了很多，反之有了一種逐漸明朗的感覺。這種感覺不只是因?yàn)槲覍?duì)剩下的時(shí)間有了一個(gè)大概的計(jì)劃和安排，還因?yàn)樽约簩?duì)房地產(chǎn)，對(duì)銷售行業(yè)有了更深入的了解。

明天又是一個(gè)新的開始，我已經(jīng)甩掉了彷徨，腳步將會(huì)邁得更加堅(jiān)定，更加迅速。

第五篇：營(yíng)銷銷售專業(yè)實(shí)習(xí)日記

實(shí)習(xí)日記 2011 年3 月1 日 今天是上崗實(shí)習(xí)的第一天，來到公司后聽取了人事部負(fù)責(zé)人對(duì)于大學(xué)生實(shí)習(xí)的一些見解和看法。也有所領(lǐng)悟。作為新時(shí)代的大學(xué)生，積極參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是非常有必要也是非常有意義 的，隨著社會(huì)的發(fā)展，一個(gè)只有滿腹經(jīng)綸，卻沒有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人，在逐漸被社會(huì) 淘汰，我們應(yīng)該在掌握理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，真正的走上社會(huì)，將其應(yīng)用于其中。社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)有利于大學(xué)生了解國(guó)情、了解社會(huì)，增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感和使命感?，F(xiàn)代大學(xué)生，大多是在書本知識(shí)中成長(zhǎng)起來的，對(duì)我國(guó)的國(guó)情、民情知之甚少，而社會(huì)的復(fù)雜程度，遠(yuǎn)不是僅憑讀幾本書，聽?zhēng)状沃v座，看幾條新聞就能了解的，社會(huì)實(shí)踐則為他們打開一扇窗口。大學(xué)生走向社會(huì)參加實(shí)踐，親身體驗(yàn)生活，看 到城鄉(xiāng)差別，感受貧富差距；在與人民群眾的接觸、了解、交流中受到真切地感 染和體驗(yàn)，從活生生的典型事例中受到深刻的教育和啟發(fā)，使思想得到升華，社 會(huì)責(zé)任感和使命感得到加強(qiáng)。2011 年3 月2 日 今天正式對(duì)實(shí)習(xí)單位進(jìn)行了解，我所實(shí)習(xí)的單位是####水泵廠，通過專業(yè)人 員介紹，該廠是一家具有40年歷史的泵類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。該公司現(xiàn)有職工650人，技術(shù)人員 187人，年產(chǎn)值4000多萬元，利稅500多萬元。連續(xù)多年被省、市、區(qū) 政府及有關(guān)部門評(píng)為企業(yè)管理和納稅先進(jìn)單位。該廠擁有冷、熱加工及水泵檢驗(yàn)測(cè)試能力，是國(guó)家二級(jí)計(jì)量企業(yè)。該廠擁有 鑄鐵、鑄鋼、鍛造、金切等機(jī)械設(shè)備298臺(tái)，擁有離心泵國(guó)家專利技術(shù)。自行設(shè) 計(jì)及生產(chǎn)的25個(gè)系列1243個(gè)品種3558個(gè)規(guī)格的泵類產(chǎn)品及其配件，產(chǎn)品銷遍全 國(guó)，并遠(yuǎn)銷美國(guó)及東南亞等國(guó)家和地區(qū)。2011年3月3日 今天繼續(xù)對(duì)該廠進(jìn)行了解。該廠主要產(chǎn)品有 AY、AYP、DY 型冷熱油泵，DXL、XL 型小流量化工流程泵，N、LDTN 型立、臥式冷凝泵，S、SA、SH 型 雙吸離心泵，DK 型多級(jí)中開離心泵，SZ、SK 型水環(huán)式真空泵及壓縮機(jī)，IS、IST 型單級(jí)單吸離心泵，W、WX 型旋渦式離心泵，IH、ZA、CZ 型耐腐蝕泵等。該廠的經(jīng)營(yíng)理念是，以人為本，團(tuán)結(jié)拼搏，共同發(fā)展；以高科技含量的產(chǎn)品，努力開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)；以“質(zhì)量為企業(yè)的生命?6?7搞好現(xiàn)代化企業(yè)管理；一”顧客永 遠(yuǎn)是上帝“的宗旨，為國(guó)內(nèi)外顧客提供適合滿意的泵類產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2011年2月4日 ##泵注重技術(shù)、質(zhì)量基礎(chǔ)建設(shè)。自92年起先后通過了采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家二 級(jí)計(jì)量單位、泵產(chǎn)品生產(chǎn)許可證及GB/T19001-1994 idt IS09001：1994質(zhì)量保證 體系的認(rèn)證并保持至今。使企業(yè)按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)和服務(wù)。##泵注重技術(shù)改造，始終堅(jiān)持以質(zhì)量求生存，以效益促發(fā)展的治廠方針。幾年來，企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的效益 按一定的比例投入到技術(shù)改造中，先后增加了大型金切設(shè)備和年產(chǎn)2000噸的樹脂 砂優(yōu)質(zhì)鑄件生產(chǎn)線。眾所周知泵類產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)鍵在于鑄件質(zhì)量，精良的鑄件品質(zhì) 結(jié)合嚴(yán)格的生產(chǎn)管理，使產(chǎn)品質(zhì)量享有盛譽(yù)?，F(xiàn)每年為美國(guó)出口供貨價(jià)值達(dá)1000 萬元人民幣，并獲得免檢信譽(yù)。企業(yè)效益一年一個(gè)新臺(tái)階，企業(yè)形象和職工的精 神面貌在當(dāng)?shù)叵碛惺⒚?011年3月5日 本公司主要產(chǎn)品為：EZA 型化工流程泵，ECZ 型化工流程泵，SZ 水環(huán)式真 空泵，DG 次高壓鍋爐給水泵，W 型旋渦泵，N 型冷凝泵，H 型立式斜流泵，WX 型離必旋渦泵，D.DG 多級(jí)離心泵，RW 熱網(wǎng)泵，S 型雙吸離心泵，IS 型單 級(jí)離心，LDTN/LDTNA 型凝結(jié)水泵，SA 型雙吸離心泵，Y 型離心油泵，QZ 型 潛水泵，GD/DDII/DF 型多級(jí)離心泵，XL/DXL 小流量化工流程泵，SH 型雙吸離 心泵，AYE/AYEP 型化工流程泵，AY 型單兩級(jí)離心油泵，AY 型多級(jí)離心油泵，IH 型耐腐蝕離心泵，EZA 型化工流程泵，ECZ 型化工流程泵，SZ 水環(huán)式真空泵，DG 次高壓鍋爐給水泵，W型旋渦泵，N 型冷凝泵，H 型立式斜流泵，WX 型離 必旋渦泵，D.DG 多級(jí)離心泵，RW熱網(wǎng)泵，S 型雙吸離心泵，IS 型單級(jí)離心泵，LDTN/LDTNA 型凝結(jié)水泵，SA 型雙吸離心泵，Y 型離心油泵，QZ 型潛水泵，GD/DDII/DF 型多級(jí)離心泵，XL/DXL 小流量化工流程泵，SH 型雙吸離心泵，AYE/AYEP 型化工流程泵，AY 型單兩級(jí)離心油泵，AY 型多級(jí)離心油泵，IH 型 耐腐蝕離心泵。明天將開始根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。2011年3月6日 今天對(duì)公司進(jìn)行在一部的深入了解。水泵廠從建廠開始，生產(chǎn)水泵及配件，產(chǎn)品執(zhí)行國(guó)家機(jī)械部及泵行業(yè)頒布的 檢驗(yàn)、測(cè)試等標(biāo)準(zhǔn)。我廠是中國(guó)通用機(jī)械泵行業(yè)協(xié)會(huì)成員，是中國(guó)機(jī)械工業(yè)供銷 總公司工礦配件聯(lián)營(yíng)公司副董事長(zhǎng)單位、中國(guó)石油化工總公司的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員單位。沈陽(yáng)第二水泵廠主要產(chǎn)品有8個(gè)系列、21個(gè)品種，廣泛用于電廠、石油、化工、水利、煤炭、民用設(shè)施等行業(yè)。從一九八零年起陸續(xù)為國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目提供大量的成套泵類產(chǎn)品，泵產(chǎn)品 曾出口到美國(guó)修斯頓派克公司、印度、巴基斯坦、柬埔寨等國(guó)家和地區(qū)。2011年2月7日 隨著##泵司設(shè)立工廠，公司新一輪的銷售業(yè)績(jī)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如果 我們能夠認(rèn)識(shí)到目前的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀，找出存在的問題，找到解決的方法，從而 從整體上提高A 公司水泵的銷售業(yè)績(jī)。對(duì)公司 在遼寧乃至中國(guó)的發(fā)展，那將會(huì) 是收益良多?，F(xiàn)在將從公司目前在銷售策略及銷售業(yè)績(jī)所存在的問題入手，淺析 如何利用營(yíng)銷管理方法來提高水泵的銷售業(yè)績(jī)。2011 年3 月8 日 今天主要是針對(duì)本廠的特征，分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀。水泵廠位于沈陽(yáng)市鐵西區(qū)重工北街 65 號(hào)。本廠建于##年，全廠占地面積為 33,132平方米，建筑面積為 11,674平方米。全廠下設(shè)：綜合辦公室、銷售處、供運(yùn)處、技質(zhì)處、財(cái)務(wù)處、機(jī)加分廠六個(gè)主要機(jī)構(gòu)部門。全廠現(xiàn)有職工294 人，其中具有大專以上學(xué)歷的12 人、技術(shù)管理人員6 人、其它專業(yè)職稱14 人。全廠 共有主要加工設(shè)備74 臺(tái)，其中檢測(cè)設(shè)備3 臺(tái)。固定資產(chǎn)為909 萬元、流動(dòng)資金 2176 萬元。2011 年3 月9 日 廠位于##市鐵西區(qū)重工北街 00 號(hào)。本廠建于##年，全廠占地面積為 33,132平方米，建筑面積為11,674平方米。全廠下設(shè)：綜合辦公室、銷售處、供運(yùn)處、技質(zhì)處、財(cái)務(wù)處、機(jī)加分廠六個(gè)主要機(jī)構(gòu)部門。全廠現(xiàn)有職工294 人，其中具有 大專以上學(xué)歷的12 人、技術(shù)管理人員6 人、其它專業(yè)職稱14 人。全廠共有主要 加工設(shè)備74 臺(tái)，其中檢測(cè)設(shè)備3 臺(tái)。固定資產(chǎn)為909 萬元、流動(dòng)資金2176 萬元。從建廠開始，生產(chǎn)水泵及配件，產(chǎn)品執(zhí)行國(guó)家機(jī)械部及泵行業(yè)頒布的檢驗(yàn)、測(cè)試等標(biāo)準(zhǔn)。我廠是中國(guó)通用機(jī)械泵行業(yè)協(xié)會(huì)成員，是中國(guó)機(jī)械工業(yè)供銷總公司 工礦配件聯(lián)營(yíng)公司副董事長(zhǎng)單位、中國(guó)石油化工總公司的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員單位。2011 年3 月10 日 目前我國(guó)水泵行業(yè)的集中度不高，全行業(yè)還沒有形成有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，企 業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。傳統(tǒng)國(guó)企逐漸沒落、狀況堪憂。曾幾何時(shí)，水泵行業(yè)內(nèi)許多盛極一時(shí)的明星 企業(yè)大多風(fēng)光不再。一方面，傳統(tǒng)產(chǎn)品和通用泵類產(chǎn)品的產(chǎn)量下降非常嚴(yán)重，許 多已下降到不足原生產(chǎn)量的 1/4；另一方面，近年來形成的高技術(shù)泵類和特殊泵 類產(chǎn)品，也因訂貨不足而導(dǎo)致生產(chǎn)能力大量閑置。體制不活、管理落后是導(dǎo)致如 此局面的關(guān)鍵因素，改革體制無疑是解決問題的鑰匙。對(duì)傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)來說，只 有盡快轉(zhuǎn)變機(jī)制，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力才能爭(zhēng)取更大的發(fā)展空間。2011 年3 月11 日 這對(duì)本行業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的分析和理解，以便更好的計(jì)劃本公司產(chǎn)品的銷售策 劃。新興民企日益成為市場(chǎng)中堅(jiān)。最早發(fā)端于江浙一帶的許多民營(yíng)企業(yè)憑借其科 學(xué)靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、健全完善的銷售網(wǎng)絡(luò)異軍突起。在當(dāng)今泵業(yè)市場(chǎng)上，民營(yíng)企 業(yè)的數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)有企業(yè)的數(shù)量，民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)值也遠(yuǎn)大于國(guó)有企業(yè)的產(chǎn) 值。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，國(guó)有企業(yè)和國(guó)有控股企業(yè)的產(chǎn)值只占30%左右，民營(yíng)企業(yè)要占 到50%以上，水泵企業(yè)中年產(chǎn)值排在前幾位的企業(yè)已經(jīng)是民營(yíng)企業(yè)?？梢哉f，民 營(yíng)企業(yè)作為行業(yè)主體和市場(chǎng)中堅(jiān)的地位得以正式確立，在未來的發(fā)展中，必將扮 演越來越重要的角色。2011 年3 月12 日 在分析國(guó)內(nèi)情況后，今天又對(duì)外資企業(yè)進(jìn)行再分析。外資（合資）企業(yè)迅速跟進(jìn)。在泵行業(yè)，許多世界泵業(yè)的巨人已經(jīng)在中國(guó)布 局設(shè)點(diǎn)。成立于1871 年，位列世界上三家最大的水泵制造公司之一的德國(guó)KSB 公司，于1995 年在上海合資設(shè)廠；創(chuàng)立于1945 年的全球性水泵制造商丹麥格蘭 富集團(tuán)，也在1995 年12 月在蘇州工業(yè)園區(qū)注冊(cè)成立，總投資達(dá)2000 萬美元； 2000 年，創(chuàng)建于1872 年，德國(guó)最大的水泵集團(tuán)威樂泵業(yè)在中國(guó)的獨(dú)資企業(yè)---威 樂-山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)有限公司在北京開業(yè)。全球最大的流體及水處理企 業(yè)、泵業(yè)巨人ITT 飛力于1996 年在沈陽(yáng)成立獨(dú)資企業(yè)，這是ITT 飛力在全球的 5 個(gè)先進(jìn)生產(chǎn)基地之一。2011 年3 月13 日 針對(duì)以上分析，進(jìn)行SOWT 市場(chǎng)營(yíng)銷分析。優(yōu)勢(shì)分析： 率先采用水泵的立式設(shè)計(jì)，該設(shè)計(jì)在國(guó)內(nèi)屬于領(lǐng)先者的位置。公司品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有一定的市場(chǎng)知名度。公司水泵在質(zhì)量、空間利用率及易維護(hù)性上面具有優(yōu)勢(shì)。能耗上面，相比市場(chǎng)上的其他水泵，可以節(jié)約10%-25%。劣勢(shì)分析： 水泵所涉及原材料基本上需要進(jìn)口，導(dǎo)致成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。交貨周期長(zhǎng)，需要4-6 個(gè)月。工廠沒有能力為客戶提供整體的解決方案（包括軟件及硬件）。比其他合資或獨(dú)資品牌早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)（設(shè)廠），在新技術(shù)方面存在一些問 題。沒有形成自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及銷售渠道。2011 年3 月14 日 今天針對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)進(jìn)行分析研究 機(jī)會(huì)點(diǎn)： 中國(guó)仍處于基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展時(shí)期，未來 5-10 年內(nèi)，水泵行業(yè)的市場(chǎng)容量還處 于上升通道。目前，中國(guó)政府大力提倡節(jié)能、減排，需要更換一批能耗較高的水泵系統(tǒng)。威脅： 民營(yíng)企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)的歷練及淘汰，生存下來的公司在價(jià)格、質(zhì)量方面正在趕 上合資和獨(dú)資品牌。2011 年3 月15 日 今天的主要任務(wù)是對(duì)公司重新進(jìn)行市場(chǎng)定位。根據(jù) SWOT 分析的結(jié)果，本公 司水泵4P 定位如下。產(chǎn)品特性定位：目前國(guó)內(nèi)的立式水泵沒有形成一定的規(guī)模，少數(shù)幾家公司進(jìn) 入了立式水泵領(lǐng)域，但時(shí)間較短。所以，本公司水泵要將立式水泵的優(yōu)點(diǎn)――節(jié) 能、節(jié)約空間、易維護(hù)等特點(diǎn)緊密的和本公司品牌聯(lián)系在一起，在短時(shí)期內(nèi)最大 程度的吸引客戶及代理商，并植根于客戶的心中。要達(dá)到的效果是，客戶一提到 水泵，就聯(lián)想到本公司水泵，就聯(lián)想到節(jié)能、節(jié)約空間、易維護(hù)等特點(diǎn)。2011 年3 月16 日 上次分析了產(chǎn)品特性定位，今天繼續(xù)分析產(chǎn)品的形象定位以及產(chǎn)品價(jià)格定 位。產(chǎn)品形象定位：要在市場(chǎng)運(yùn)做的初期就把本公司水泵產(chǎn)品的專業(yè)性及針對(duì) 中、高端用戶以明確定位。同時(shí)，在較短時(shí)間內(nèi)即可以利用產(chǎn)品的形象來塑造企 業(yè)的形象，并通過招商手冊(cè)及一些宣傳來包裝公司的文化氛圍以打造文化內(nèi)涵。產(chǎn)品價(jià)格定位：根據(jù)客戶群體制定多種價(jià)格體系，將高質(zhì)量、中價(jià)格的定價(jià) 策略融入到本公司水泵產(chǎn)品的價(jià)格體系中去。2011 年3 月17 日 轉(zhuǎn)眼在這家公司實(shí)習(xí)快有半個(gè)月的光景了，通過初到公司到經(jīng)過對(duì)公司情況 的講解再到根據(jù)公司的產(chǎn)品特色進(jìn)行優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析以及 SWOT 分析后，認(rèn)識(shí)到了 對(duì)于一家公司的深刻認(rèn)識(shí)和了解以及市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)公司的重要性。接下來的 半個(gè)月的時(shí)間自己壓迫更加努力，做一名合格的實(shí)習(xí)生。2011 年3 月18 日 今天通過與其他實(shí)習(xí)生的討論和分析，感覺到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是企業(yè)對(duì)未來將要發(fā)生的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)行全面系統(tǒng)統(tǒng)籌的 一種超前決策，他所提供的是一套關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的未來方案，其作用可以視 為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理軟件。當(dāng)然，由于是超前決策，不可能窮盡未來所有因素，因此必須在實(shí)施過程中根據(jù)需要進(jìn)行補(bǔ)充。2011 年3 月19 日 在現(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃并非企業(yè)的主觀意識(shí)，其存在是有客觀必然性的。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)只要經(jīng)營(yíng)好生產(chǎn)抓好質(zhì)量就萬事大吉了，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今 天，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)不得不更多的考慮如何搞好銷售，國(guó)內(nèi)也引進(jìn)了很多 國(guó)外先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，如科特勒，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)許多智囊機(jī)構(gòu)，如蜥蜴團(tuán)隊(duì)，采納，李光斗，許多企業(yè)正在逐步應(yīng)用，結(jié)合且產(chǎn)生效益，如青島啤酒，白象方 便面，天年?，F(xiàn)在許多有實(shí)力的大企業(yè)都建立了自己的策劃部門。職能的設(shè)置也 逐步完善，如開發(fā)部，市場(chǎng)部，廣告部，公關(guān)部等。通過設(shè)立相應(yīng)職能部門來完 善和創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷和市場(chǎng)運(yùn)作。這些部門成為現(xiàn)代企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的利劍。從人才 市場(chǎng)看，營(yíng)銷類仍是需求量最大的，缺口也是最大的。因此可以說營(yíng)銷策劃的出 現(xiàn)是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)。2011 年3 月20 日 通過和大家的討論和認(rèn)識(shí)再參照某些公司的實(shí)際成功案例我們看到： 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃既不是經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)，也不是管理財(cái)務(wù)，那它的作用是什么?它是 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)分支。在商品不斷同質(zhì)化的今天，誰(shuí)掌控市場(chǎng)的 能力強(qiáng)誰(shuí)就能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是非技術(shù)壁壘型和非生產(chǎn)型的企業(yè)，鵬程和神 龜，從行業(yè)看，像乳制品/飲料/餐飲服務(wù)等。這樣的企業(yè)更需要駕馭市場(chǎng)的能力，考慮如何選擇機(jī)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)/差異化/品牌策略等等。如果是這樣性質(zhì)的企業(yè)，品 牌壁壘是唯一的選擇，可口可樂就是一個(gè)成功的案例。2011 年3 月21 日 從本公司水泵產(chǎn)品上來看，其組合主要是二類：一是整套水泵系統(tǒng)，包括水 泵，水泵電氣控制系統(tǒng)，流量閥、控制閥，等等。二是單個(gè)水泵產(chǎn)品，其主要和 其他產(chǎn)品配合使用。水泵產(chǎn)品所屬行業(yè)的特殊性，對(duì)于整套系統(tǒng)的銷售，設(shè)計(jì)院必須是開發(fā)的首 要目標(biāo)。因?yàn)?，設(shè)計(jì)院在幫助最終用戶做設(shè)計(jì)設(shè)備選型時(shí)，會(huì)根據(jù)技術(shù)參數(shù)完成 選型設(shè)計(jì)報(bào)告，也就是說設(shè)計(jì)院在很大程度上掌握著采用何種品牌的水泵系統(tǒng)。2011 年3 月22 日 對(duì)于單獨(dú)水泵的銷售，途徑有兩個(gè)：一是建立經(jīng)銷商渠道體系，二是成為集 成公司的OEM 供應(yīng)商。對(duì)于前者，需要制定一系列經(jīng)銷管理制度，加盟手冊(cè)及服 務(wù)承諾，尋找具備相關(guān)資質(zhì)的經(jīng)銷商。對(duì)于后者，需要注意的是一定在集成公司 確定其設(shè)計(jì)方案之前。否則，方案一旦確定，一般不會(huì)有更改之前的設(shè)計(jì)方

案。2011 年3 月23 日 今天對(duì)于這一段時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷等策劃進(jìn)行總結(jié)分析。隨著水泵市場(chǎng)的發(fā)展和完善，后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)將是品牌、價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)的競(jìng) 爭(zhēng)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健發(fā)展及政府部門在節(jié)能、減排的力度不斷加大，為水泵 行業(yè)帶來了發(fā)展的機(jī)遇，眾多公司還在不斷的加入的水泵的生產(chǎn)、制造行業(yè)。所 以，通過對(duì)銷售渠道戰(zhàn)略計(jì)劃的確立和實(shí)施，更大程度上獲得客戶的認(rèn)可，同時(shí) 激發(fā)潛在客戶的首次購(gòu)買行為和以新產(chǎn)品來留住老顧客，提高公司水泵的市場(chǎng)占 有率。2011 年3 月24 日 離實(shí)習(xí)結(jié)束還有不到一周的時(shí)間了，通過平時(shí)和員工的交談我們了解到： 沈陽(yáng)第二水泵廠在改革中求發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，始終堅(jiān)持以質(zhì)量求生存，堅(jiān)持質(zhì)量第一的原則，樹立客戶至上的思想，向國(guó)內(nèi)外 客戶提供適用滿意的泵類產(chǎn)品和服務(wù)。特別是2003 年，按照ISO9001 標(biāo)準(zhǔn)，企 業(yè)制定了 以顧客需求為中心，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù) 以顧客滿意為目的，按時(shí)提交無差錯(cuò)產(chǎn)品 以持續(xù)改進(jìn)為宗旨，滿足或超過顧客期望 2011 年3 月25 日 此外我們還了解到在產(chǎn)品質(zhì)量上的一些情況。質(zhì)量方針，制定了以完美的質(zhì)量贏得顧客信賴的質(zhì)量目標(biāo)，層層展開分解，落實(shí)到各部門，以進(jìn)一步提升企業(yè)的形象，不斷地打開國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)空間，以促進(jìn) 企業(yè)的發(fā)展。多年來，企業(yè)先后多次被評(píng)為省市明星企業(yè)、巨人化企業(yè)、企業(yè)管理先進(jìn)單 位、納稅先進(jìn)單位。沈陽(yáng)第二水泵廠努力塑造一支思想過硬、技術(shù)業(yè)務(wù)精良、特別能戰(zhàn)斗的過硬 的職工隊(duì)伍。2011 年3 月26 日 企業(yè)堅(jiān)持企業(yè)文化教育、愛廠敬業(yè)教育，在職工中樹立“廠興我榮、廠衰我 恥”觀念，形成了良好的廠風(fēng)。由于企業(yè)人力、物力、財(cái)力等資源的配備，具備了所有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必備條件，因此，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展得游刃有余。2011 年3 月27 日 此外我們還了解到沈陽(yáng)第二水泵廠從建廠開始，生產(chǎn)水泵及配件，產(chǎn)品執(zhí)行 國(guó)家機(jī)械部及泵行業(yè)頒布的檢驗(yàn)、測(cè)試等標(biāo)準(zhǔn)。我廠是中國(guó)通用機(jī)械泵行業(yè)協(xié)會(huì) 成員，是中國(guó)機(jī)械工業(yè)供銷總公司工礦配件聯(lián)營(yíng)公司副董事長(zhǎng)單位、中國(guó)石油化 工總公司的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員單位。2011 年3 月28 日 還有3 天就要結(jié)束實(shí)習(xí)工作，這幾天的主要任務(wù)是針對(duì)所了解的和所工作的 過程進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)，撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，同時(shí)也為以后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。2011 年3 月29 日 在撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告的過程中發(fā)現(xiàn)在做營(yíng)銷策劃的過程中有欠缺的地方，想法多少還 是有一些局限性，希望通過以后的鍛煉自己能夠多增加一些閱歷。2011 年3 月30 日 今天結(jié)束實(shí)習(xí)的工作，非常感謝公司給我這次實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過這次實(shí)習(xí)給 了我很對(duì)的鍛煉，通過策劃市場(chǎng)戰(zhàn)略也讓我看到了自己的不足以及對(duì)與以后工作 的發(fā)展方向。今后會(huì)在工作學(xué)習(xí)中努力鍛煉自己使自己在工作崗位上能為社會(huì)貢 獻(xiàn)出一份力量。