第一篇：處方藥招商企業(yè)如何做好政府事務(wù)公關(guān)工作？-訾惠博

處方藥招商企業(yè)如何做好政府事務(wù)公關(guān)工作？

博銳管理在線 2012年7月6日 作者：訾惠博、陳志懷

處方藥招商企業(yè)本身就是做好兩個客戶即可，一個就是政府機(jī)構(gòu)，一個就是代理商。而政府機(jī)構(gòu)這個客戶又是制藥企業(yè)產(chǎn)品資質(zhì)優(yōu)化最最重要的因素，沒有競爭到產(chǎn)品資格，后面的一切都是空談。所以做好政府事務(wù)公關(guān)工作才是應(yīng)對醫(yī)藥政策變化基本手段及有效方法，伴隨著醫(yī)藥改革的加劇，各種政策不斷出臺，也給企業(yè)在國家和地方層面的政府事務(wù)增添了諸多的難度，企業(yè)只有一個法則，有困難也要上，沒辦法想辦法也要上。

2010年以來，隨著通貨膨脹的壓力增大，醫(yī)藥行業(yè)面對的成本壓力日益凸顯出來，同時，藥監(jiān)部門基本藥物電子碼監(jiān)督管理、新GMP標(biāo)準(zhǔn)出臺實施、基本藥物制度在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本覆蓋、國家基藥招標(biāo)采購指導(dǎo)意見及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制出臺、藥品招標(biāo)安徽模式和重慶模式為價就市競爭；物價部門在醫(yī)保目錄品種降價、國家及地方版藥品定價機(jī)制出臺，讓醫(yī)藥企業(yè)明顯感覺到新醫(yī)改帶來的挑戰(zhàn)和沖擊。如何整合各種資源來應(yīng)對未來風(fēng)險是處方藥招商企業(yè)每個管理者、市場銷售人員應(yīng)該思考和探索的，企業(yè)的操盤手更應(yīng)該正視國家的政策變化，打好組合拳。

現(xiàn)在優(yōu)秀的處方藥招商企業(yè)的政府事務(wù)操作已經(jīng)由操作平臺向運(yùn)營平臺轉(zhuǎn)換，原先很多企業(yè)是辦事員與辦事員、代理商與代理商的競爭，現(xiàn)在逐步變?yōu)閳F(tuán)隊與團(tuán)隊的競爭，公司平臺與公司平臺的競爭，政府事務(wù)的核心已經(jīng)形成戰(zhàn)略化、科學(xué)化、系統(tǒng)化、全員化、區(qū)域化。

一、從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展高度建立中央與地方政府事務(wù)的組織機(jī)構(gòu)及職能定位政府事務(wù)部的戰(zhàn)略管理定義：企業(yè)明確其使命，根據(jù)組織外部環(huán)境和內(nèi)部條件設(shè)定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，為保證目標(biāo)的正確落實和實現(xiàn)進(jìn)行謀劃，并依靠企業(yè)內(nèi)部能力將這種謀劃和決策付諸實施，以及在實施過程中進(jìn)行控制的一個動態(tài)管理過程。

處方藥制藥企業(yè)要充分整合公司資源，政府事務(wù)部要在核心領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，要整合中央與地方政府資源，中央輻射地方，地方配合中央，這才有利于整合資源并服務(wù)于銷售，同時，在省級還需要完善以省總為政府事務(wù)聯(lián)系人制度，強(qiáng)化省總為地方政府事務(wù)工作（招標(biāo)、物價、醫(yī)保）第一責(zé)任人的考核機(jī)制。

政府事務(wù)部管理到底應(yīng)該管什么內(nèi)容？怎樣管理？目前多數(shù)國內(nèi)制藥企業(yè)只是將這個部門的功能集中在政府資源的爭取上，定義于政府事務(wù)工作就是請客吃飯，還有企業(yè)在平時不注意建立這個系統(tǒng)，遇到問題就知道用錢擺平……總之，可以看出，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的政府事務(wù)的規(guī)范化和認(rèn)識程度處于一個較低的水平。而外資（或控股）制藥企業(yè)政府事務(wù)工作重點第一放在政府醫(yī)藥政策研究和分析，提前介入或參與政府政策方案草擬、修訂，提出有利意見和建議；第二，加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會組織參與力度，充分利用行業(yè)組織職能為企業(yè)服務(wù)；第三，提供行業(yè)組織課題研究經(jīng)費及組織政府官員外出學(xué)習(xí)、考察研究，以改變其思維、觀點，創(chuàng)造有利工作環(huán)境。從目前來看很多制藥企業(yè)還做不到外企政府事務(wù)工作職能，所以特別需要完善建立政府事務(wù)初級階段職能和組織架構(gòu)。

外企之所有能做到知道和參與作用，首先基于產(chǎn)品的原研和技術(shù)含量，在某領(lǐng)域的學(xué)術(shù)靶點作用，這是內(nèi)企不能比擬的，也是國內(nèi)企業(yè)一直想學(xué)習(xí)的方向。內(nèi)企中揚(yáng)子江藥業(yè)做的就比較好，然而天士力也走出了國門，恒瑞藥業(yè)也在此事務(wù)方面卓有成效，那么我們盤點一下，內(nèi)企也在試圖的努力扭轉(zhuǎn)這一事實，但是最終的結(jié)果還是靠人脈圈子、靠錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系交融企業(yè)的政府方向。相對于戰(zhàn)略層面理論中的產(chǎn)品力、研發(fā)力、創(chuàng)新力、品牌力來說，“政府事務(wù)關(guān)系“可以說是整合這些資源并發(fā)揮綜合優(yōu)勢的“催化劑”和“粘合劑“。在企業(yè)產(chǎn)品力和研發(fā)力的相對優(yōu)勢確立后，建立一支省級政府事務(wù)公關(guān)資源相結(jié)合、穩(wěn)定高效、高素質(zhì)的政府事務(wù)省級管理隊伍是企業(yè)最核心的競爭力所在。

但是很多處方藥招商型企業(yè)由于企業(yè)營運(yùn)模式及歷史原因，省級政府事務(wù)工作非常薄弱，因此，在強(qiáng)化省總職能同時，需要盡快加強(qiáng)對省總政府事務(wù)聯(lián)系人培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作，充分認(rèn)識到做好政府事務(wù)工作對銷售會有一個非常好促進(jìn)作用，不能處理好政府事務(wù)關(guān)系會對銷售產(chǎn)生非常大負(fù)面影響，或?qū)ζ髽I(yè)（品牌）產(chǎn)生重大影響！換言之，也取決于經(jīng)營者的態(tài)度和戰(zhàn)略觀念，如果觀念不能扭轉(zhuǎn)，其他一切都是蒼白。

從營銷角度來說，不論是自建隊伍、區(qū)域招商或混合式的營銷模式，“藥品集中招標(biāo)采購”、“產(chǎn)品價格管理“、“醫(yī)保目錄管理”（國家及省基本藥物目錄、社區(qū)目錄、新農(nóng)合目錄、定點直采目錄、市級重點或慢性病用藥目錄等）、“公關(guān)事件風(fēng)險管理“應(yīng)該是政府事務(wù)部最核心的部門職能和工作內(nèi)容。

二、省級經(jīng)理為政府事務(wù)第一責(zé)任人

省級政府事務(wù)聯(lián)系人崗位職責(zé)及績效考核標(biāo)準(zhǔn)則依不同的營銷模式而定，一些企業(yè)的銷售隊伍省總重點在“產(chǎn)品不良反應(yīng)及質(zhì)量風(fēng)險管理”上；其實真正的招商型企業(yè)的省總應(yīng)重點應(yīng)定位在“投標(biāo)率“、“中標(biāo)率”、“價格平均下降指數(shù)“上；傳統(tǒng)的OTC或普藥企業(yè)的省總應(yīng)定為在基本藥物采購、基藥物價上。而“企業(yè)所在省份政府事務(wù)公關(guān)工作”、“國家及區(qū)域核心產(chǎn)品醫(yī)保目錄增補(bǔ)及維護(hù)數(shù)量“、“地方基藥增補(bǔ)”、“新農(nóng)合目錄“、“特殊質(zhì)量風(fēng)險處理成功與否”、“預(yù)算費用使用合理性及監(jiān)督管理“、“政策研究及風(fēng)險預(yù)估分析”等內(nèi)容務(wù)必由企業(yè)總部的商業(yè)政府事務(wù)部人員來進(jìn)行管理。

省級政府事務(wù)聯(lián)系人要設(shè)立項目管理制度，特別是項目風(fēng)險管理是適合政府事務(wù)公關(guān)的管理要求。政府事務(wù)公關(guān)管理不同于銷售和產(chǎn)品管理，有較多的不確定性和不可控性，這一特點只有用項目管理才能在企業(yè)現(xiàn)有資源內(nèi)很好地解決政府事務(wù)，化解大多數(shù)制藥企業(yè)重結(jié)果、輕過程所帶來的風(fēng)險。

每一次招投標(biāo)或增補(bǔ)目錄等施行開始前都應(yīng)該成立項目，項目管理應(yīng)確定項目負(fù)責(zé)人和協(xié)調(diào)人，明確項目目標(biāo)、項目預(yù)算，獎勵標(biāo)準(zhǔn)，尤其要細(xì)化到項目前、項目中和項目后的風(fēng)險評估，依風(fēng)險的級別和內(nèi)容來有的放矢地管理項目內(nèi)容，如“流標(biāo)“、“棄標(biāo)”及“未中標(biāo)“、“低價中標(biāo)風(fēng)險”、“低于企業(yè)要求的價格備案“等等。

勾標(biāo)是企業(yè)又一層需要掌握的關(guān)系系統(tǒng)，在各省中都有專門負(fù)責(zé)的衛(wèi)生部門組織所有二甲以下的醫(yī)院負(fù)責(zé)人，統(tǒng)一采取勾標(biāo)措施，政務(wù)進(jìn)行宣導(dǎo)會，統(tǒng)一按產(chǎn)品進(jìn)行勾標(biāo)過程，故此企業(yè)還要維護(hù)好勾標(biāo)系統(tǒng)的關(guān)系，抓住重點醫(yī)院，核心產(chǎn)糧區(qū)的主戰(zhàn)場。

在項目里面每個人都要對每一件招投標(biāo)事業(yè)弄清楚原因，比如一個限價的原因有可能是5點原因：國家層面限價、省內(nèi)限價、省外限價、專家議價或幾省平均價，如果市場人員搞不清楚是什么原因現(xiàn)價，就會做無用功，最后的結(jié)果一定會南轅北轍。

重要的是差比價的詢價工作，還設(shè)計某區(qū)域價格低銷毀記錄工作，都是政府事務(wù)的重要關(guān)節(jié)之一，所以政府事務(wù)是系統(tǒng)工程，要做好每個環(huán)節(jié)的工作，不能放松任何一個環(huán)節(jié)，這樣才能做到疏而不漏，緊密把好政府關(guān)。

三、整合和利用客戶資源進(jìn)行政府事務(wù)公關(guān)工作

處方藥招商型企業(yè)政府事務(wù)更離不開地方客戶的支持，做政府事務(wù)公關(guān)管理，VIP客戶資源的管理是重要的工作目標(biāo)之一，VIP客戶在當(dāng)?shù)赜惺重S富社會資源并形成了一定關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尤其在藥品招投標(biāo)、物價方面關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就更強(qiáng)，2008年前各地藥品招標(biāo)及物價備案基本上都是以當(dāng)?shù)厣虡I(yè)單位為主體進(jìn)行，在地方衛(wèi)生、物價、醫(yī)保、藥監(jiān)、行業(yè)協(xié)會等資源是需要一個時間的積累過程。在企業(yè)利益受到損害時，合理合法的申訴是非常必要的，利用商業(yè)客戶資源是企業(yè)能否做好地方政府事務(wù)重點與關(guān)鍵。

省級政府事務(wù)聯(lián)系人對于各政府部門的職能及工作流程，需要清晰明了，應(yīng)該多通過正常渠道與政府人員進(jìn)行溝通，如參加各種政府及行業(yè)協(xié)會舉辦的會議等等。隨著政府職能的轉(zhuǎn)化，各種政策出臺都會越來越注重企業(yè)的聲音，如何從企業(yè)自身實際出發(fā)申請到合理合法的利益將變得越來越現(xiàn)實。提前預(yù)知風(fēng)險、獲得企業(yè)應(yīng)得的政策資源也越來越透明化和規(guī)范化，暗箱操作的風(fēng)險今后將越來越大。

四、政府事務(wù)公關(guān)工作費用管理

費用是實施政府事務(wù)公關(guān)工作的基礎(chǔ)保障，公關(guān)費用管理是政府事務(wù)公關(guān)管理中最難管理一個環(huán)節(jié)，“錢多不一定能辦好事”!如何來鑒定錢多錢少，與項目難易程度、關(guān)系深淺、參與早晚、是否找對人員等有關(guān)，應(yīng)根據(jù)自己的實際條件，是直接運(yùn)作還是利用資源完成，當(dāng)然，既可以通過行業(yè)協(xié)會或直接參與政府公益活動來進(jìn)行資金投入，也可以將政府管理職能的提升作為合作契機(jī)。同時，隨著資金鏈成本的不斷提高，電子商務(wù)交易費用、申報差別定價（單獨定價）資料的準(zhǔn)備、醫(yī)保申報資料等各種基本費用都需要有合理支出，都需要合理統(tǒng)籌。當(dāng)然，日常逢年過節(jié)溝通交往的費用也是必須要有保障的，否則政府事務(wù)公關(guān)工作將會是一句空話。

五、政府事務(wù)信息化管理

企業(yè)管理的信息化是應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)、引入先進(jìn)適用的管理理念和方法、改造傳統(tǒng)的生產(chǎn)和管理方式、建立科學(xué)高效的管理系統(tǒng)的過程。

對于集中招標(biāo)采購?fù)稑?biāo)報價、議價與配送商選擇，醫(yī)保品種價格申報，醫(yī)保目錄、基藥目錄與新農(nóng)合目錄的增補(bǔ)與調(diào)整及質(zhì)量風(fēng)險的處置，每一項都涉及企

業(yè)的核心利益，很多時候還必須經(jīng)過老板的確定才行。目前很多企業(yè)地方信息資源分散、整合力度差、傳遞慢，需要加快完善省級政府事務(wù)聯(lián)系人通過信息收集，在第一時間向商業(yè)政府事務(wù)部專遞，通過政府事務(wù)管理的信息情報系統(tǒng)，充分利用情報價值，合理的分析、評估、分類，并分級傳遞決策，意義重大，能讓公司最高領(lǐng)導(dǎo)者及時準(zhǔn)確地知曉行業(yè)政策的風(fēng)險和趨勢。

第二篇：吳斌企業(yè)如何做好招商工作

企業(yè)如何做好招商工作

摘要：經(jīng)商早已不是一人一車沿街叫賣的時代，尋找合作伙伴，做好招商工作，已成為企業(yè)成熟和發(fā)展的主要手段和途徑。而網(wǎng)絡(luò)招商的低成本和高效率，也是獸藥企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)招商的理由。然而如何做好獸藥招商工作，擴(kuò)大企業(yè)知名度，增加企業(yè)財富。最基本的要從三方面做起。

一、利用展會招商

行業(yè)的展會越來越多，越來越大，這是好現(xiàn)象。通過參與展會進(jìn)行招商，也成為了獸藥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行招商的一個重要途徑，有的企業(yè)甚至大大小小的行業(yè)展都參加。

現(xiàn)在市場壓力很大，成功招商越來越不容易。獸藥企業(yè)可以可以選擇幾個有影響的展會或者適合自己公司發(fā)展的展會，進(jìn)行有效地展示與招商，就足夠了。比如說由中國獸藥招商網(wǎng)承辦組織的展會，是業(yè)界影響力比較大的。因為中國獸藥招商網(wǎng)是一家專門做獸藥招商的門戶網(wǎng)站，具有針對性和可靠性，當(dāng)然實力顯而易見。

選擇合適的媒體與否是你招商工作進(jìn)展好于壞非常關(guān)鍵的一步，無論是展會還是網(wǎng)絡(luò)平臺，專業(yè)的媒體才能給你帶來更好的效果。如果你一定要帶著獸藥參與農(nóng)藥展，想必受關(guān)注的程度就低了。再者看農(nóng)藥展會的是沖著農(nóng)藥去的，獸藥的估計無人問津，所以必須有針對的選擇展會。

二、建好公司的網(wǎng)站

公司網(wǎng)站也是成功招商的一個助手，必須認(rèn)真對待。據(jù)了解，很多企業(yè)都沒有自己的網(wǎng)站。即便有，網(wǎng)站簡單、粗糙、體驗感太差了。不僅不能有助于招商的順利進(jìn)展，反而起到“負(fù)面作用”。

比方說你的網(wǎng)站就幾個頁面，獸藥圖片不清楚，獸藥介紹籠統(tǒng)模糊。那么看到這個網(wǎng)站的代理商，一定會覺得這么粗糙的垃圾網(wǎng)站，想必他們的公司也不會有什么實力，不可能再去加盟你的產(chǎn)品。

公司實力及產(chǎn)品明明出眾，卻因為網(wǎng)站的“長相”問題，而丟掉加盟商就太冤枉了。所以這是必須要避免的。

三、運(yùn)用好網(wǎng)站平臺

網(wǎng)絡(luò)是一個很龐大的聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)。各種信息繁雜，如何在這些繁多雜亂的信息中找到有用的信息，最終達(dá)到獸藥招商的目的。

獸藥招商網(wǎng)是你要搜索的內(nèi)容，至于抉擇哪一家獸藥網(wǎng)站，根據(jù)你了解的信息而定。我的話是要選擇中國獸藥招商網(wǎng)的，因為針對性好，這也是我工作開展較好的因素吧，順便幫他們做個宣傳。

總結(jié)：獸藥招商工作，是近年來日益發(fā)展的獸藥生產(chǎn)企業(yè)所必須進(jìn)行的工作。如果想在獸藥生產(chǎn)企業(yè)不斷做大，做強(qiáng)，是必須做好招商工作的。當(dāng)然，具體問題具體分析，適合自己的方法才是管用的方法。

第三篇：企業(yè)怎樣做好政府專項資金申報工作

企業(yè)怎樣做好政府專項資金申報工作

國家每年扶持的資金種類高達(dá)幾十種，每年每一個扶持資金都會有成百上千個企業(yè)去申報爭取，可以說企業(yè)申報國家扶持資金可謂是干軍萬馬過獨木橋，會有很多企業(yè)被淘汰。分析其項目失敗原因不外乎有以下幾種情況；一是項目本身沒有競爭性；二是好項目選錯扶持資金；三是好項目沒有被識別；四是沒有充分地理解扶持資金的申報關(guān)鍵點，項目閃光點沒有體現(xiàn)凸現(xiàn)出來。如果企業(yè)要想避免非項目自身原因?qū)е碌氖?，提高申請政府扶持資金的成功率，盡可能多的爭取到國家或地方政府的扶持資金，企業(yè)必須要做到以下幾點： 第一，要對國家支持專項計劃、政策與配套資金的申請辦法、時間、申報材料的編寫、注意事項、申報流程及申報要領(lǐng)等有一個較全面的宏觀了解。這些可以通過政府各部委的網(wǎng)站、或直接到政府有關(guān)主管部門與有關(guān)人員交談、或通過專業(yè)人士以及中介機(jī)構(gòu)等去了解和把握。

第二，做好前期必要地準(zhǔn)備工作。一要全面詳細(xì)了解本企業(yè)擁有的核心技術(shù)、產(chǎn)品、市場等方面的優(yōu)劣勢和發(fā)展?jié)摿?，分析企業(yè)的財務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，把企業(yè)內(nèi)在價值展示出來；二是注重公司無形資產(chǎn)的累積，譬如專利證書、商標(biāo)、著作權(quán)；查新報告；產(chǎn)品的測試和鑒定報告；科技成果鑒定報告；申請科技進(jìn)步獎；良好企業(yè)信用等級；用戶使用報告；出口創(chuàng)匯企業(yè)評選情況；IS09000質(zhì)量體系認(rèn)定證書；高新技術(shù)項目（企業(yè)）或軟件企業(yè)認(rèn)定證書等，這些報告或證書都可以作為申報項目的旁證材料，有的甚至是項目要求不可缺少的附件。

第三，需要有高質(zhì)量地申報材料。根據(jù)申報的基金或者國家政策扶持計劃項目的要求，準(zhǔn)備真實、準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)、高質(zhì)量的申報材料，使其能展示出公司的技術(shù)、實力等方面的優(yōu)勢，使評委們能在較短時間內(nèi)抓住其關(guān)注點，并能充分的理解、正確把握企業(yè)的申報材料所提供的信息點。

第四，按照規(guī)定程序提交申請材料后，開始進(jìn)入審核程序。企業(yè)需要主動與有關(guān)政府主管部門的人員接觸、溝通，讓他們對企業(yè)了解企業(yè)的基本情況。

但是對于一個企業(yè)來說，要想做到上面幾點是非常困難的。因為國家扶持資金所涉及到的工作不是簡單的工作，而是要有專業(yè)知識和背景。因此企業(yè)在申報國家扶持資金過程中，一般都需要得到專家的指導(dǎo)、專業(yè)機(jī)構(gòu)的策劃等。與專家隨時溝通，解決項目申報過程中遇到的問題，指導(dǎo)實際操作工作，直到申報的成功，這對于中小企業(yè)申報政府扶持資金來說，尤其重要。

為什么有的企業(yè)申請到一個項目資金非常困難，而有的企業(yè)卻能夠獲得國家的諸多支持？關(guān)鍵要對國家的政策有深入的研究和全面的了解，在企業(yè)發(fā)展的不同階段選擇申報不同的國家項目，另外，在申報國家部委項目、地方政府項目、區(qū)縣資金配套的同時還要統(tǒng)籌計劃好各個項目的銜接和支持的范圍，既不能重疊，也不能遺漏，只有這樣才能最大限度的利用好國家資金，減少企業(yè)資金短缺的壓力。針對企業(yè)在申報國家扶持資金過程中，項目、申報基金品種選擇以及申報材料的撰寫等比較難把握的幾個方面的問題，本書提供一些經(jīng)驗和技巧，防止好項目在申報過程中被淘汰出局，使申報單位提高申報國家扶持資金的成功率，申請到更多的國家扶持資金和政策扶持計劃項目。

一、申報項目的選擇

眾所周知，一個項目（課題）一般都經(jīng)歷研發(fā)、中試、小規(guī)模、成果轉(zhuǎn)化、產(chǎn)業(yè)化、技改幾個階段。一個企業(yè)都經(jīng)歷初創(chuàng)期、成長期、成熟期、衰退期這幾個企業(yè)生命周期中的階段。但是對于一個特定的企業(yè)來說，它所擁有的技術(shù)也并非一種，其產(chǎn)品也是有很多種，因此企業(yè)可以根據(jù)其不同的產(chǎn)品、技術(shù)階段來定位企業(yè)的生命周期中所處的階段。如果將企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品等眾多因素進(jìn)行組合，會有很多種組合方案，每一個組合方案也都具有自己特點和特性。這對于某一個具體的政府扶持資金來說，企業(yè)要從這些具有各自特性的技術(shù)、產(chǎn)品以及定位不同方案中做出選擇，以最有優(yōu)勢的方案來申報國家某一扶持資金，這樣就可以做到有的放矢，提高申報扶持資金的成功率。如果企業(yè)選擇的方案不能有效的挖掘公司申報扶持資金最大優(yōu)勢，甚至?xí)霈F(xiàn)好項目連初審都沒有通過的慘重失敗。

二、扶持資金類型的選擇 據(jù)不完全統(tǒng)計，國家部委的扶持資金和政策扶持計劃項目高達(dá)三十幾種，再加上各級地方政府的扶持資金以及相應(yīng)的匹配資金，可以說扶持的資金名目繁多，各種各樣，同時每個扶持資金和政策扶持計劃項目的要求和條件又有許多相似性，如：很多資金支持的領(lǐng)域、支持的階段相似或相同等，對于一個企業(yè)來說從這些繁多的基金中選擇符合企業(yè)申報、成功率高的基金是相當(dāng)困難的，尤其是策劃一個項目申報多個政策扶持資金，獲得更多的資金扶持，可以說難上加難。

為了讓一個企業(yè)能在短時間內(nèi)了解各種扶持資金并選擇符合企業(yè)項目申報政策扶持資金及政策額扶持計劃項目資金，盡可能多的獲得政府資金扶持，本書介紹企業(yè)申報扶持資金的選擇方面的經(jīng)驗和技巧。

1、根據(jù)企業(yè)或項目的發(fā)展進(jìn)行整體策劃，建立一套完整的項目申報計劃；

2、根據(jù)項目階段進(jìn)行選擇相關(guān)的扶持資金，根據(jù)整體策劃方案，確定扶持基金的類型，逐步按照整體規(guī)劃方案進(jìn)行申報。

3、根據(jù)已獲得資金扶持進(jìn)行分層次、按照地方政府相應(yīng)的政策去申報地方資金和配套資金；

根據(jù)上面的國家政策扶持資金的選擇方法的運(yùn)用，可以形成兩條選擇扶持資金的申報線，一條是項目的發(fā)展階段申報線；一條是項目的層次申報線。如果策劃得當(dāng)，國家扶持資金選擇就可以形成一個網(wǎng)狀的項目申報方案。項目的發(fā)展階段申報線就是根據(jù)一個項目（課題）從研發(fā)、成果轉(zhuǎn)化、產(chǎn)業(yè)化等一系列的發(fā)展階段進(jìn)行選擇扶持資金進(jìn)行申報。

項目的層次申報線就是根據(jù)不同級別的政府支持一個項目（課題）方向，進(jìn)行層次化選擇政府扶持資金進(jìn)行申報。

三、申報材料編寫注意事項

國家扶持資金和政策扶持計劃項目的申報都是需要企業(yè)上報各種各樣的材料，一般申報材料主要包括：資金申請報告（項目申請報告，申請書）。這些申報材料中主要編寫的材料是資金申請報告、項目建議書或項目可行性研究報告等，這些申報材料往往在申報國家扶持資金和政策扶持計劃項目過程中起著很關(guān)鍵的作用。國家政府扶持資金部門聘請專家對項目進(jìn)行評審實際大多都是對申報編寫材料的內(nèi)容進(jìn)行評審。材料內(nèi)容的清晰、質(zhì)量往往影響項目評審專家的評分，一般來說每個品種的扶持資金都有評審分?jǐn)?shù)的要求，高于某一分?jǐn)?shù)，項目才可能進(jìn)入資金審批部門的審議。這樣扶持資金申報材料編寫是很關(guān)鍵的，它的質(zhì)量高低也是項目能否獲得政策扶持資金的一個關(guān)鍵因素。

不過，一些扶持資金申報材料需要專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行編寫，從編寫技術(shù)水平來說，這些有資質(zhì)的專業(yè)機(jī)構(gòu)編寫的項目建議書、項目可行性研究報告等材料是符合要求的、且質(zhì)量水平很高的材料，但是由于一些扶持資金的獨特性，某些專業(yè)機(jī)構(gòu)還是不能很好的理解其特殊性，不能重點突出資金審批部門聘請的專家所關(guān)注的關(guān)鍵點等，影響評審專家的評估打分。

在此，根據(jù)編寫申報材料的經(jīng)驗以及與一些評審專家的溝通，建議申報材料的撰寫者應(yīng)注意以下幾個方面：

l、嚴(yán)格根據(jù)某個政策扶持資金的要求或者提供的提綱結(jié)構(gòu)進(jìn)行編寫；

2、在編寫過程中，針對某個扶持資金的關(guān)注點進(jìn)行重點突出，條理清晰；

3、技術(shù)介紹全面、重點突出；

4、市場定位恰當(dāng)、預(yù)測合理；

5、項目實施規(guī)劃清楚、合理，建設(shè)期明確；

6、投資預(yù)算中的資金預(yù)算合理、詳細(xì)；

7、資金應(yīng)用及來源明確、不能有缺口；

8、項目實施的經(jīng)濟(jì)效果真實以及風(fēng)險評估全面；

9、編寫材料語言順暢、通俗易懂。

10、附件要齊全，材料要統(tǒng)一。

11、包裝簡約大方，不要過于花俏，也不要太隨便。

四、企業(yè)在申請政府資金存在的誤區(qū)

由于從中央到地方，政府設(shè)置的基金支持種類多樣，企業(yè)往往不能及時獲得政府發(fā)布有關(guān)基金申報的信息，或者即使獲得了相關(guān)信息也對申報的條件把握不好，無從下手，從而使得基金申報變得十分艱難，一般來說，企業(yè)在申報政府基金的時候存在以下幾個誤區(qū)，造成基金申報的失?。?/p>

1、申報方向判斷錯誤，對自身企業(yè)所屬產(chǎn)業(yè)范圍未能認(rèn)清，從而將申報領(lǐng)域弄錯；

2、項目不符合國家產(chǎn)業(yè)政策，項目本身不在政府支持的范圍之內(nèi)；

3、產(chǎn)業(yè)化項目和研發(fā)類項目沒有分清，不清楚所申報的基金要該項目處于哪個發(fā)展階段方可申報；

4、未掌握該項目的支持額度最高限，申請基金支持?jǐn)?shù)額過高，或是未掌握該項目承擔(dān)單位注冊資金要求最低限，未達(dá)到申報資格；

5、附件材料中附加過多與項目關(guān)聯(lián)不大等不必要的材料，或是忽視了附件材料的時效性，在附件材料中提供已超過有效時限的證明材料；

6、項目的知識產(chǎn)權(quán)模糊，多方關(guān)系糾纏不清；

7、撰寫申報材料時未能把握關(guān)鍵數(shù)據(jù)尤其是財務(wù)指標(biāo)的合理控制；

第四篇：企業(yè)應(yīng)當(dāng)怎樣做好政府專項資金申報工作

企業(yè)應(yīng)當(dāng)怎樣做好政府專項資金申報工作

結(jié)合國家各部委的申報信息，據(jù)不完全統(tǒng)計，國家每年扶持的資金種類高達(dá)幾十種，每年每一個扶持資金都會有成百上千個企業(yè)去申報爭取，可以說企業(yè)申報國家扶持資金可謂是干軍萬馬過獨木橋，會有很多企業(yè)被淘汰。

上海政策網(wǎng)根據(jù)各部委的申報數(shù)據(jù)，分析其項目失敗原因不外乎有以下幾種情況；一是項目本身沒有競爭性；二是好項目選錯扶持資金；三是好項目沒有被識別；四是沒有充分地理解扶持資金的申報關(guān)鍵點，項目閃光點沒有體現(xiàn)凸現(xiàn)出來。如果企業(yè)要想避免非項目自身原因?qū)е碌氖?，提高申請政府扶持資金的成功率，盡可能多的爭取到國家或地方政府的扶持資金，企業(yè)必須要做到以下幾點：第一，通過政府各部委的網(wǎng)站、或直接到政府有關(guān)主管部門與有關(guān)人員交談、或通過專業(yè)人士以及中介機(jī)構(gòu)等去了解和把握，需要做到對國家支持專項計劃、政策與配套資金的申請辦法、時間、申報材料的編寫、注意事項、申報流程及申報要領(lǐng)等有一個較全面的宏觀了解。

第二，提前做好前期必要地準(zhǔn)備工作。除了需要全面詳細(xì)了解本企業(yè)擁有的核心技術(shù)、產(chǎn)品、市場等方面的優(yōu)劣勢和發(fā)展?jié)摿?，分析企業(yè)的財務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，把企業(yè)內(nèi)在價值展示出來之外，還需要注重公司無形資產(chǎn)的累積，譬如專利證書、商標(biāo)、著作權(quán)；查新報告；產(chǎn)品的測試和鑒定報告；科技成果鑒定報告；申請科技進(jìn)步獎；良好企業(yè)信用等級；用戶使用報告；出口創(chuàng)匯企業(yè)評選情況；IS09000質(zhì)量體系認(rèn)定證書；高新技術(shù)項目（企業(yè)）或軟件企業(yè)認(rèn)定證書等，這些報告或證書都可以作為申報項目的旁證材料，有的甚至是項目要求不可缺少的附件。因為各部委從公布開始申報至結(jié)束申報的整個周期往往只有兩至三周時間，所以一定需要提前準(zhǔn)備。

第三，需要有高質(zhì)量地申報材料。根據(jù)申報的基金或者國家政策扶持計劃項目的要求，準(zhǔn)備真實、準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)、高質(zhì)量的申報材料，使其能展示出公司的技術(shù)、實力等方面的優(yōu)勢，使評委們能在較短時間內(nèi)抓住其關(guān)注點，并能充分的理解、正確把握企業(yè)的申報材料所提供的信息點。

第四，按照規(guī)定程序提交申請材料后，開始進(jìn)入審核程序。企業(yè)需要主動或委托專業(yè)人士或委托中介機(jī)構(gòu)與有關(guān)政府主管部門的人員保持緊密接觸、溝通，讓他們了解企業(yè)的基本情況。

但是對于一個企業(yè)來說，要想獨立做到上面幾點是非常困難的。因為國家扶持資金所涉及到的工作不是簡單的工作，而是要有專業(yè)知識和背景。因此企業(yè)在申報國家扶持資金過程中，一般都需要得到專家的指導(dǎo)、專業(yè)機(jī)構(gòu)的策劃等。與專家隨時溝通，解決項目申報過程中遇到的問題，指導(dǎo)實際操作工作，直到申報的成功，這對于中小企業(yè)申報政府扶持資金來說，尤其重要。

為什么有的企業(yè)申請到一個項目資金非常困難，而有的企業(yè)卻能夠獲得國家的諸多支持？關(guān)鍵要對國家的政策有深入的研究和全面的了解，在企業(yè)發(fā)展的不同階段選擇申報不同的國家項目，另外，在申報國家部委項目、地方政府項目、區(qū)縣資金配套的同時還要統(tǒng)籌計劃好各個項目的銜接和支持的范圍，既不能重疊，也不能遺漏，只有這樣才能最大限度的利用好國家資金，減少企業(yè)資金短缺的壓力。

針對企業(yè)在申報國家扶持資金過程中，項目、申報基金品種選擇以及申報材料的撰寫等比較難把握的幾個方面的問題，上海政策網(wǎng)的專家團(tuán)隊在此為大家提供一些經(jīng)驗和技巧，防止好項目在申報過程中被淘汰出局，使申報單位提高申報國家扶持資金的成功率，申請到更多的國家扶持資金和政策扶持計劃項目。

一、申報項目的選擇

眾所周知，一個項目（課題）一般都經(jīng)歷研發(fā)、中試、小規(guī)模、成果轉(zhuǎn)化、產(chǎn)業(yè)化、技改幾個階段。一個企業(yè)都經(jīng)歷初創(chuàng)期、成長期、成熟期、衰退期這幾個企業(yè)生命周期中的階段。但是對于一個特定的企業(yè)來說，它所擁有的技術(shù)也并非一種，其產(chǎn)品也是有很多種，因此企業(yè)可以根據(jù)其不同的產(chǎn)品、技術(shù)階段來定位企業(yè)的生命周期中所處的階段。如果將企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品等眾多因素進(jìn)行組合，會有很多種組合方案，每一個組合方案也都具有自己特點和特性。這對于某一個具體的政府扶持資金來說，企業(yè)要從這些具有各自特性的技術(shù)、產(chǎn)品以及定位不同方案中做出選擇，以最有優(yōu)勢的方案來申報國家某一扶持資金，這樣就可以做到有的放矢，提高申報扶持資金的成功率。如果企業(yè)選擇的方案不能有效的挖掘公司申報扶持資金最大優(yōu)勢，甚至?xí)霈F(xiàn)好項目連初審都沒有通過的慘重失敗。

二、扶持資金類型的選擇

據(jù)不完全統(tǒng)計，國家部委的扶持資金和政策扶持計劃項目高達(dá)幾十種，再加上各級地方政府的扶持資金以及相應(yīng)的匹配資金，可以說扶持的資金名目繁多，各種各樣，同時每個扶持資金和政策扶持計劃項目的要求和條件又有許多相似性，如：很多資金支持的領(lǐng)域、支持的階段相似或相同等，對于一個企業(yè)來說從這些繁多的基金中選擇符合企業(yè)申報、成功率高的基金是相當(dāng)困難的，尤其是策劃一個項目申報多個政策扶持資金，獲得更多的資金扶持，可以說難上加難。為了讓一個企業(yè)能在短時間內(nèi)了解各種扶持資金并選擇符合企業(yè)項目申報政策扶持資金及政策扶持計劃項目資金，盡可能多的獲得政府資金扶持，本文在此為大家提供一些關(guān)于企業(yè)申報扶持資金的選擇方面的經(jīng)驗和技巧：

1、根據(jù)企業(yè)或項目的發(fā)展進(jìn)行整體策劃，建立一套完整的項目申報計劃；

2、根據(jù)項目階段進(jìn)行選擇相關(guān)的扶持資金，根據(jù)整體策劃方案，確定扶持基金的類型，逐步按照整體規(guī)劃方案進(jìn)行申報。

3、根據(jù)已獲得資金扶持進(jìn)行分層次、按照地方政府相應(yīng)的政策去申報地方資金和配套資金；

三、申報材料編寫注意事項

國家扶持資金和政策扶持計劃項目的申報都是需要企業(yè)上報各種各樣的材料，這些申報材料中主要編寫的材料是資金申請報告、項目建議書或項目可行性研究報告等，這些申報材料往往在申報國家扶持資金和政策扶持計劃項目過程中起著很關(guān)鍵的作用。國家政府扶持資金部門聘請專家對項目進(jìn)行評審實際大多都是對申報編寫材料的內(nèi)容進(jìn)行評審。材料內(nèi)容的清晰、質(zhì)量往往影響項目評審專家的評分，一般來說每個品種的扶持資金都有評審分?jǐn)?shù)的要求，高于某一分?jǐn)?shù)，項目才可能進(jìn)入資金審批部門的審議。這樣扶持資金申報材料編寫是很關(guān)鍵的，它的質(zhì)量高低也是項目能否獲得政策扶持資金的一個關(guān)鍵因素。

不過，一些扶持資金申報材料需要專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行編寫，從編寫技術(shù)水平來說，這些專業(yè)機(jī)構(gòu)編寫的項目建議書、項目可行性研究報告等材料是符合要求的、且質(zhì)量水平很高的材料，但是由于一些扶持資金的獨特性，某些專業(yè)機(jī)構(gòu)還是不能很好的理解其特殊性，不能重點突出資金審批部門聘請的專家所關(guān)注的關(guān)鍵點等，影響評審專家的評估打分。

在此，上海政策網(wǎng)的專家團(tuán)隊根據(jù)編寫申報材料的經(jīng)驗以及與一些評審專家的溝通，給申報材料的撰寫者提出了幾點建議：

l、嚴(yán)格根據(jù)某個政策扶持資金的要求或者提供的提綱結(jié)構(gòu)進(jìn)行編寫；

2、在編寫過程中，針對某個扶持資金的關(guān)注點進(jìn)行重點突出，條理清晰；

3、技術(shù)介紹全面、重點突出；

4、市場定位恰當(dāng)、預(yù)測合理；

5、項目實施規(guī)劃清楚、合理，建設(shè)期明確；

6、投資預(yù)算中的資金預(yù)算合理、詳細(xì)；

7、資金應(yīng)用及來源明確、不能有缺口；

8、項目實施的經(jīng)濟(jì)效果真實以及風(fēng)險評估全面；

9、編寫材料語言順暢、通俗易懂；

10、附件要齊全，材料要統(tǒng)一；

11、包裝簡約大方，不要過于花俏，也不要太隨便。

四、企業(yè)在申請政府資金存在的誤區(qū)

由于從中央到地方，政府設(shè)置的基金支持種類多樣，企業(yè)往往不能及時獲得政府發(fā)布有關(guān)基金申報的信息，或者即使獲得了相關(guān)信息也對申報的條件把握不好，無從下手，從而使得基金申報變得十分艱難，一般來說，企業(yè)在申報政府基金的時候存在以下幾個誤區(qū)，造成基金申報的失敗：

1、申報方向判斷錯誤，對自身企業(yè)所屬產(chǎn)業(yè)范圍未能認(rèn)清，從而將申報領(lǐng)域弄錯；

2、項目不符合國家產(chǎn)業(yè)政策，項目本身不在政府支持的范圍之內(nèi)；

3、產(chǎn)業(yè)化項目和研發(fā)類項目沒有分清，不清楚所申報的基金要該項目處于哪個發(fā)展階段方可申報；

4、未掌握該項目的支持額度最高限，申請基金支持?jǐn)?shù)額過高，或是未掌握該項目承擔(dān)單位注冊資金要求最低限，未達(dá)到申報資格；

5、附件材料中附加過多與項目關(guān)聯(lián)不大等不必要的材料，或是忽視了附件材料的時效性，在附件材料中提供已超過有效時限的證明材料；

6、項目的知識產(chǎn)權(quán)模糊，多方關(guān)系糾纏不清；

7、撰寫申報材料時未能把握關(guān)鍵數(shù)據(jù)尤其是財務(wù)指標(biāo)的合理控制；

綜上所述，雖然政府的扶持資金是無償幫助企業(yè)發(fā)展，是有諸多好處的，但是如果企業(yè)希望順利申報到政府扶持資金的話，還是需要在開始申報前做充足的準(zhǔn)備工作的，希望上述內(nèi)容對各企業(yè)的申報工作有所幫助。

第五篇：做好細(xì)致的工作才是醫(yī)藥招商企業(yè)的首要任務(wù)

做好細(xì)致的工作才是醫(yī)藥招商企業(yè)的首要任務(wù) 業(yè)內(nèi)醫(yī)藥招商專家認(rèn)為，當(dāng)一個醫(yī)藥招商企業(yè)采用醫(yī)藥招商模式銷售藥品后，把醫(yī)藥招商工作做好做細(xì)成為重中之重，醫(yī)藥招商工作有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)プ⒁?。其中醫(yī)藥招商人員的心態(tài)要平和。心態(tài)平和，對健康類產(chǎn)品或快速消費品醫(yī)藥招商企業(yè)來說尤為關(guān)鍵，招募到符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商，迅速集中資金，展示企業(yè)實力，鍛煉營銷隊伍，擴(kuò)大企業(yè)影響是最主要的目的，但可遇不可求，不能為了招商而走外門斜道，蒙人圈錢屬另一種不正常心態(tài)。

1399全球醫(yī)藥商務(wù)認(rèn)為，尊重經(jīng)銷商是醫(yī)藥招商工作者必備的素質(zhì)。“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重經(jīng)銷商，才可能得到經(jīng)銷商的尊重；而只有贏得經(jīng)銷商的尊重，關(guān)愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作才能得到進(jìn)一步深入拓展。在營銷工作中，尊重經(jīng)銷商，加強(qiáng)雙方之間的感情，以私交來吸引經(jīng)銷商，不失為一種花費少、效果大的手段。我認(rèn)識的一個同行，在用感情來籠絡(luò)經(jīng)銷商方面做的非常成功。他曾作為當(dāng)?shù)刈畲笠粋€經(jīng)銷商的伴郎出席婚禮，伴郎中唯他是“外人”；他更換過幾個醫(yī)藥招商企業(yè)，當(dāng)?shù)氐闹髁鹘?jīng)銷商跟隨他的轉(zhuǎn)向而變更自己的主推產(chǎn)品。

1399全球醫(yī)藥商網(wǎng)專家表示產(chǎn)品是一切營銷策略的根源，是銷售的起點。我們要提升銷量，首先要找到適合本區(qū)域的產(chǎn)品。再一個我們要對產(chǎn)品進(jìn)行分類：一是基礎(chǔ)產(chǎn)品，就是本區(qū)域銷量最大的產(chǎn)品，這是我們銷量的主要來源；二是核心產(chǎn)品，這是本區(qū)域未來的競爭優(yōu)勢，現(xiàn)在本產(chǎn)品處于成長期，但是在未來一定是競爭的重點；三是阻擊產(chǎn)品，這是我們針對競爭對手的產(chǎn)品，主要用于打擊對手的核心產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品。

1399全球醫(yī)藥商認(rèn)為，招商形式可以不拘但分工和職能一定要明確，最重要的是客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一，操作區(qū)域要劃分明確，以免撞車和火并。還有一些醫(yī)藥招商企業(yè)成為了“醫(yī)藥招商專業(yè)戶”，他們不停地開發(fā)產(chǎn)品，不停地報批文號，不停地打廣告醫(yī)藥招商，把醫(yī)藥招商當(dāng)成利潤的主要來源。盡管招一個死一個，但仍不罷休，打一槍換一個地方，其結(jié)果是擾亂市場，產(chǎn)品必死。醫(yī)藥代理網(wǎng)指出產(chǎn)品的差異化卻是橫亙在企業(yè)面前的又一道屏障。

此外1399全球醫(yī)藥商認(rèn)為，在這個同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中，企業(yè)想要立足，就應(yīng)該找到產(chǎn)品的賣點，走差異化的產(chǎn)品品牌之路，發(fā)現(xiàn)賣點，為之?dāng)U大，從而招來客戶，達(dá)成單子，進(jìn)而企業(yè)業(yè)績提升，企業(yè)跨向成功。在醫(yī)藥招商中，醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該重視企業(yè)的細(xì)節(jié)，正所謂細(xì)節(jié)決定成敗。

1399全球醫(yī)藥商指出，如果醫(yī)藥招商比競爭對手弱，我們要做的不是硬碰硬，我們要做的是錯位營銷，渠道錯位、產(chǎn)品錯位、終端錯位，在錯位中發(fā)現(xiàn)機(jī)會，這是在力量懸殊比較大的情況下。如果，我們較弱，但是力量相差不大，我們采取的策略就是跟隨加創(chuàng)新的策略，我們要在跟隨中進(jìn)行品類創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、終端策略創(chuàng)新，我們還要善于抓對手的缺點，重點進(jìn)攻。此外在醫(yī)藥招商看來，鑒于目前醫(yī)藥展會的重要作用，醫(yī)藥招商企業(yè)也可以根據(jù)自身的市場或渠道開發(fā)需要，利用在某地招商藥交會的契機(jī)對當(dāng)?shù)氐目蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣、商業(yè)洽談、論壇溝通、酒會研討、講師培訓(xùn)等，也可以有針對性的開發(fā)某一區(qū)域或某一渠道的客戶。