第一篇：文縣韓家壩新城小區(qū)樓盤定價銷售建議書（模版）

文縣韓家壩新城小區(qū)樓盤定價銷售建議書

2004年9月，公司委托甘肅省建筑設計研究院對文縣韓家壩新城區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)項目進行了可行性研究，如今在總公司正確領導及各級部門的辛勤努力下，一期工程第一標段4#、5#、6#、7#商品樓及臨街商鋪即將全面封頂。7月中旬，文縣分公司向當?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門申請預售許可，并順利取得了已建房屋的《商品房預售許可證》，這意味著韓家壩新城小區(qū)商品房的營銷工作正式進入實質(zhì)性階段。為了讓銷售工作有計劃、有步驟的進行，最終實現(xiàn)預定目標，公司多次組織各方面人員對目標市場進行考察，本人又通過多種渠道收集了與項目有關的信息，現(xiàn)提出市場分析及樓盤定價建議如下，供公司決策時參考：

營銷的基本思想

*以整體發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，對待一期工程第一標段的營銷；

*將此次營銷理解為文縣韓家壩新城小區(qū)品牌運作的第一部分，充分考慮培養(yǎng)其影響力及后期發(fā)展；

*充分發(fā)揮每個項目在品牌發(fā)展過程中的作用，進行整合營銷，最終實現(xiàn)預定的銷售目標。

營銷的主要目標

*銷售目標

實現(xiàn)第一標段現(xiàn)有住房和商鋪相應的銷售，努力達到預定的經(jīng)濟收益；

*品牌目標

打造韓家壩小區(qū)品牌，并將其市場影響力提升到一個新的層次；

*積累客戶

通過良好的品牌影響力，培養(yǎng)客戶的忠誠度，為后續(xù)銷售積累忠誠的潛在客戶。

一、文縣房地產(chǎn)市場開發(fā)現(xiàn)狀

目前文縣除我公司開發(fā)的韓家壩新城小區(qū)外，白水江林業(yè)局開發(fā)

小區(qū)、陽光小區(qū)、運輸公司電梯公寓等等正在迅速崛起。其中，白水江林業(yè)局開發(fā)小區(qū)共27000平方米，全框架結(jié)構(gòu)，戶型面積為120—130平方米，售價為1600元/平方米左右；陽光小區(qū)共17000平方米，年底竣工，價位預定在1400—1500元/平方米，因其樓盤規(guī)劃不甚理想，實際銷售價為1200—1300元/平方米；文縣運輸公司近期將開建14層電梯公寓，面積為10000平方米。另外，一些單位為解決職工住房也在進行緊張的開發(fā)建設，如文縣公路段、縣醫(yī)院等，開發(fā)規(guī)模較小，均為磚混結(jié)構(gòu)，對外售價在1200元/平方米左右。目前，這些樓盤均已紛紛預定。

據(jù)調(diào)查，2005年期間文縣商品房剛進入開發(fā)期時，我公司基本

上具有獨占性，即市場占有率為100%，但目前隨著各單位及開發(fā)商的進駐開發(fā)，該縣處于商品房開發(fā)建設高峰期，目前競爭較為激烈。

二、韓家壩新城小區(qū)項目銷售機會與項目分析

1． 環(huán)境：坐擁青山，比鄰白水江，新城區(qū)無論從空間環(huán)境設計、住宅布置、公建配套、道路系統(tǒng)、綠化景觀系統(tǒng)的設計上都充分體現(xiàn)了營造綠色、健康的理念，小區(qū)內(nèi)植被茂盛，環(huán)境幽雅，是當?shù)貎H有的大型人性化“風景園林式”健康住宅小區(qū)。

2．地段：文縣舊城區(qū)內(nèi)住宅布置零亂。城區(qū)道路狹窄，文化娛樂、體育、科研教育、城市道路、廣場停車、市政等設施嚴重不足，公共綠地匱乏，并且已無用于城鎮(zhèn)改造、搬遷和安置的備用土地。而韓家壩小區(qū)是當?shù)啬壳白畲蟮穆?lián)片開發(fā)房地產(chǎn)項目，處于新開發(fā)區(qū)域最佳地段，與舊城區(qū)隔江相望。由我公司投資建造的韓家壩大橋順利連接新舊兩個城區(qū)，交通便捷，在此居住生活可謂：“進可接鬧市，退可居園林”，是文縣最適宜人們居住休閑的地段。

3．價格：由于建橋、修河堤、填土方等前期工程的投入，使 得我公司商品房造價成本遞增，但韓家壩小區(qū)的商品房獲得農(nóng)業(yè)銀行的房貸支持，成為文縣當?shù)氐谝患铱梢赞k理按揭買房的樓盤，大大減輕了購房者的買房壓力，這一點應是此次拉動銷售的最大著力點。

4．配套設施：本項目的建設有機結(jié)合了周邊的環(huán)境，合理的布置空間環(huán)境，建成后擁有完善的購物、休閑、娛樂、教育、醫(yī)療等配套場所，使得居住、辦公、休閑與自然融為一體，相得益彰。后期智能化的物業(yè)管理，也保證了業(yè)主的現(xiàn)代化要求。

目前很大一部分預定客戶在一定程度上被沙盤展示的整體環(huán)境所吸引，在調(diào)查中大多客戶表示如此良好的居住環(huán)境下，能承受1500—1600元/平方米的價格。因此建議公司在第一標段的整體環(huán)境建設中，盡可能投入資金達到設計要求。這樣不僅能保證前期銷售，更能培養(yǎng)韓家壩新城小區(qū)的影響力及后期發(fā)展，最終實現(xiàn)預定的銷售目標。

三、關于樓盤定位與定價的分析

1．樓盤定位

通過分析當?shù)噩F(xiàn)有樓盤的市場位置，針對目標客戶對各商品房的 偏好程度，在銷售前首先要塑造并確立韓家壩小區(qū)樓盤的形象特點。基于前期的調(diào)查情況分析和我樓盤設計規(guī)劃，建議定位為大型人性化“風景園林式”健康住宅小區(qū)，屬于當?shù)馗咂肺簧鐓^(qū)。

2．樓盤定價

為了實現(xiàn)利潤最大化，提高市場占有率，實現(xiàn)預期投資的回收，在競爭中搶占優(yōu)勢，韓家壩小區(qū)樓盤的定價需決策層結(jié)合建筑成本和當?shù)貙嶋H情況予以確定。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，文縣當?shù)厣唐贩夸N售價為：磚混 1200元/平方米左右；框架 1400元—1600元。樓盤開價策略有以下幾種，請公司決策層參考：

1）低價開盤

適用于需要短期內(nèi)打開市場的房地產(chǎn)產(chǎn)品。優(yōu)點是能迅速打開銷 路，有利于提高市場占有率，樹立良好的企業(yè)形象，同時，低價薄利不易誘發(fā)競爭，便于企業(yè)長期占領市場；缺點是本利回收期較長，價格變動余地小，難以應付在短期內(nèi)出現(xiàn)的競爭或需求的較大變化。

2）高價開盤

針對那些收入水平較高的“消費革新”人物或者獵奇者。優(yōu)點是 企業(yè)能夠迅速實現(xiàn)預期盈利目標，掌握市場競爭及新產(chǎn)品開發(fā)的主動權(quán)；缺點是在高價抑制下，銷路不易擴大，同時高價厚利信號易誘發(fā)競爭，從而縮短企業(yè)的高利潤時期。

3）平價開盤

適用于市場穩(wěn)定，競爭者較少且目標客戶多為理性消費群的情 況。優(yōu)點是價格比較穩(wěn)定，在正常情況下盈利目標可按期實現(xiàn)，缺點是比較保守，不適應需求復雜多變或競爭激烈的房地產(chǎn)市場。

四、韓家壩小區(qū)商品房價格制定建議

目前，公司提供的文縣韓家壩新城小區(qū)樓盤的平均成本價為1450元，國家統(tǒng)計局提供的房地產(chǎn)的平均利潤率為7.7%,而根據(jù)財政部對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)查房地產(chǎn)行業(yè)的平均利潤率為26.7%,按照成本利潤加成法定價,從公司營利角度出發(fā)均價定在1561.65元/平方米-1837.15元較為合理;

公司提供的文縣縣城同類房屋的競爭價格為1600一1800元/平方米。房地產(chǎn)屬于高檔消費品,購買者對價格因素十分看重,如果均價定得高于競爭者有可能降低公司的市場占有率,因此均價定的略低于競爭者,有利于房地產(chǎn)銷售和及時回籠資金;

另根據(jù)有關專家對我國房價收入比的研究,認為收入房價比在6-8之間比較合理,通過對官方發(fā)布的有關資料的研究,2007年文縣城鎮(zhèn)居民人均可支配收入可達到5120元,平均每戶人口為3.2人,我公司的房屋面積為109平方米。按收入房價比定價，每平方米均價定在902-1202元之間比較合理。

綜合以上定量分析，結(jié)合走訪調(diào)查時感受潛在客戶的心理因素，文縣當?shù)丨h(huán)境等因素，采用加權(quán)平均方法對房屋價格進行分析預測（均價1455元），然后再根據(jù)經(jīng)驗修正，建議開始銷售時均價定在1565元，然后在銷售過程中根據(jù)客戶和競爭者反應，市場的發(fā)展狀況及趨勢及時進行調(diào)整（調(diào)高），同時對購房客戶合理解釋定價和每次價格的調(diào)整，確保利益實現(xiàn)并避免波動。

如果價格調(diào)的太高，市場接受程度不高再降價是極其危險的，等于向市場發(fā)出了房地產(chǎn)不景氣的信號，危害極大，而開始銷售時價格定的比競爭都低一些，若銷售情況很好，劃定一個時間漲價，這樣會使?jié)撛诳蛻舾械椒课菥o缺，供不應求，如不及時購買將會錯失良機的心理壓力，刺激觀望著盡快作出購買決定。

基于對目前所有情況的分析，本人提出以上建議，供公司決策層參考。如有不妥也懇請領導批評指正。

二00七年七月三十日