第一篇：致富指南之生產(chǎn)資料漁藥經(jīng)銷(xiāo)商：生意難做,產(chǎn)品求多更求精

文/《內(nèi)陸水產(chǎn)》編輯部 李航

在某漁藥公司的培訓(xùn)會(huì)上，記者見(jiàn)到了剛過(guò)而立之年，與養(yǎng)殖業(yè)打了10多年交道的河源漁藥經(jīng)銷(xiāo)商陳蔭輝?！敖衲晟怆y做，藥店剛開(kāi)張，今年的前景不知道怎樣?！标愂a輝坦言，對(duì)于今年的形勢(shì)，他多少有點(diǎn)“底氣不足”。

1994年從佛山技術(shù)學(xué)院獸醫(yī)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的陳蔭輝，沒(méi)有選擇去大城市打拼，先后在河源、深圳的規(guī)?；B(yǎng)豬場(chǎng)擔(dān)任場(chǎng)長(zhǎng)，一干就是9年。2003年，憑著畢業(yè)后多年的積累，陳蔭輝從企業(yè)辭職，回到自己的老家河源從事漁藥經(jīng)銷(xiāo)，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)。

落后的河源市場(chǎng)

2003年，陳蔭輝進(jìn)入佛山一家飼料企業(yè)做畜禽飼料的業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)河源地區(qū)的豬預(yù)混料業(yè)務(wù)。一段時(shí)間之后，一家主營(yíng)水產(chǎn)業(yè)務(wù)的飼料公司邀請(qǐng)其加盟負(fù)責(zé)河源地區(qū)的水產(chǎn)飼料業(yè)務(wù)及養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)工作，這個(gè)時(shí)候陳蔭輝才開(kāi)始逐漸接觸水產(chǎn)行業(yè)。

多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，使得陳蔭輝對(duì)整個(gè)河源的水產(chǎn)養(yǎng)殖有了基本的了解——養(yǎng)殖戶(hù)觀念、養(yǎng)殖模式都相對(duì)比較落后，大多是年初投苗，兩年起魚(yú)，很少用飼料來(lái)喂魚(yú)，產(chǎn)量很低，基本沒(méi)什么經(jīng)濟(jì)效益可言。遇到風(fēng)調(diào)雨順的年景，還可以賺到錢(qián)，但一旦遇到漁病方面的問(wèn)題就大多顯得束手無(wú)策，技術(shù)服務(wù)、漁病防治等方面配套工作基本上還屬于“真空”。

“不僅是漁藥和技術(shù)，有些地方連最基本的漁業(yè)設(shè)施都不齊全?！痹陂L(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)走訪(fǎng)中，陳蔭輝發(fā)現(xiàn)，河源當(dāng)?shù)剡B養(yǎng)殖最基本的養(yǎng)殖器械像增氧機(jī)、投料機(jī)等的代理都相當(dāng)少，而能為養(yǎng)殖戶(hù)提供養(yǎng)殖過(guò)程中所需用品的店鋪更寥寥無(wú)幾，許多養(yǎng)殖戶(hù)購(gòu)買(mǎi)器械或者池塘里的機(jī)器壞了要跑到惠州、梅州等地去購(gòu)買(mǎi)、維修，不單花費(fèi)了時(shí)間，還增加了費(fèi)用，提高了養(yǎng)殖成本。

市場(chǎng)這么大，提供水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商卻少之又少。據(jù)陳蔭輝走訪(fǎng)統(tǒng)計(jì)，整個(gè)河源市僅有2-3家水產(chǎn)藥物的經(jīng)銷(xiāo)店，而且規(guī)模都很小。在市區(qū)內(nèi)的也僅有一家，而都是禽畜類(lèi)藥物經(jīng)銷(xiāo)店在兼售，根本稱(chēng)不上專(zhuān)業(yè)。

需求多元化，產(chǎn)品多樣化

經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的籌備后，6月份“河源聯(lián)盛水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)部”終于正式開(kāi)張。雖然服務(wù)部開(kāi)張沒(méi)多久，但是陳蔭輝已經(jīng)跟眾多漁藥企業(yè)聯(lián)系好了，像四川成都芳草、武漢華揚(yáng)、成都通威、廣州精博、東方澳龍等等，粗略一數(shù)，單漁藥就十幾個(gè)品牌了。

“我想做整個(gè)河源的市場(chǎng)，河源有五縣一區(qū)，因?yàn)楹芏囵B(yǎng)殖場(chǎng)條件差異很大，所以需要針對(duì)性地選擇一些在某些領(lǐng)域做的比較好或者服務(wù)比較到位的廠家?！标愂a輝說(shuō)。為了了解眾多的漁藥企業(yè)，除了河源附近的一些經(jīng)銷(xiāo)商外，他還拜訪(fǎng)了珠三角一些比較大的漁藥、飼料經(jīng)銷(xiāo)商，最終挑選了一些口碑比較好，市場(chǎng)認(rèn)可度高的產(chǎn)品來(lái)代理?！案鱾€(gè)廠家都有自己拿手的產(chǎn)品，像芳草的中草藥比較有名，山西康源的敵百蟲(chóng)做得比較好，武漢華揚(yáng)的調(diào)水產(chǎn)品不錯(cuò)，取各個(gè)廠家所長(zhǎng)，有選擇地做他們做得好的產(chǎn)品。”經(jīng)過(guò)前期的實(shí)際考察，陳蔭輝認(rèn)為選擇高知名度的廠家，不但省去了做品牌推廣的費(fèi)用；而且縮短了市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受時(shí)間。

“有些養(yǎng)殖場(chǎng)比較大，需經(jīng)銷(xiāo)一些大量的原料才能滿(mǎn)足他們的需求；還有以前比較老的養(yǎng)殖模式中常用的一些像漂白粉、生石灰之類(lèi)的藥物，還有一些多酶類(lèi)添加劑。”陳蔭輝坦言“雖然拿那么多家的產(chǎn)品，但其中也分主次：主營(yíng)芳草，華揚(yáng)、通威三個(gè)廠家產(chǎn)品，在市場(chǎng)上，這三個(gè)廠家的反映比較好，而其他的則是代理他們做的比較好的某些產(chǎn)品，而且很多養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)品牌的選擇不一，代理多幾個(gè)牌子也是為了能盡可能地滿(mǎn)足各種養(yǎng)殖戶(hù)的需求?！?/p>

改變養(yǎng)殖觀念，引導(dǎo)市場(chǎng)

一個(gè)剛開(kāi)張的水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)部，最頭疼的應(yīng)該是如何打開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)了，對(duì)于陳蔭輝來(lái)說(shuō)，以前的飼料業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)給他的漁藥經(jīng)銷(xiāo)店鋪墊了一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。如何在原來(lái)的基礎(chǔ)上，將市場(chǎng)更快地打開(kāi)是他目前面臨的主要問(wèn)題，他打算通過(guò)借助廠家的支持，聯(lián)合廠家培訓(xùn)、講座等來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。“我也是剛接觸這個(gè)行業(yè)，也不能說(shuō)十分精通，在服務(wù)過(guò)程中還是需要一些廠家、技術(shù)員技術(shù)上的一些指導(dǎo)、幫助。”

相對(duì)于珠三角來(lái)說(shuō)，河源的水產(chǎn)養(yǎng)殖還比較落后，也比較分散。水質(zhì)、氣候方面也不算十分優(yōu)越，感覺(jué)最困難的就是當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶(hù)觀念還沒(méi)跟上來(lái)，很多養(yǎng)殖戶(hù)沒(méi)有預(yù)防病害的意識(shí)，都是等到有問(wèn)題了才去找辦法解決。所以往往是有了問(wèn)題才找到他，不愿意在平時(shí)的養(yǎng)殖過(guò)程中多調(diào)水，預(yù)防，從而使養(yǎng)殖成本很高，治療的效果也不顯著。這種觀念下服務(wù)部對(duì)他們養(yǎng)殖過(guò)程中的幫助不大，這使他在漁病治療過(guò)程中倍感壓力。像一些客戶(hù)，來(lái)到服務(wù)部的時(shí)候其池塘水質(zhì)已經(jīng)惡化到非常嚴(yán)重的程度，漂浮著大量的死魚(yú)，一方面損失嚴(yán)重，另一方面還要花更大的成本去調(diào)水?！澳壳白畛粤Φ木褪侨绾稳マD(zhuǎn)變他們的養(yǎng)殖觀念。”陳蔭輝說(shuō)。