第一篇：家居建材行業(yè)促銷活動六大絕技之五——360度傳播

家居建材行業(yè)促銷活動六大絕技之

360度傳播

導(dǎo)讀：在家居建材促銷刀光劍影，戰(zhàn)火彌漫的炎炎夏日，中國家居建材促銷學(xué)權(quán)威，局外營銷策劃專家，現(xiàn)任北京和君智業(yè)營銷策劃有限公司總經(jīng)理的韓亮老師就家居建材行業(yè)促銷活動的六個細節(jié)做了詳細闡述，謂之家居建材行業(yè)促銷活動六大絕技。是以此六部分，將一個促銷活動舉辦的盡量完善。六大絕技含：主題得意、內(nèi)容有力、執(zhí)行可控、有效激勵、360度傳播、結(jié)節(jié)高升。

絕技五——“360度傳播”

整合營銷傳播之父，美國西北大學(xué)的丹尼斯.舒爾茨教授曾經(jīng)講過一個命題“營銷即傳播，傳播即營銷”，我們暫且不去評論這個命題，但是卻能看到傳播在營銷工作中的重要性。促銷活動作為營銷工作中的一個重要板塊，它同樣需要我們將活動內(nèi)容信息進行全方位立體傳播，將活動優(yōu)惠信息有效傳達至目標消費群體。

現(xiàn)在的傳播媒體實在比較多，除了傳統(tǒng)的電視、報紙、電臺、樓宇LED、單頁、海報等，互聯(lián)網(wǎng)、移動手機等新興媒體也是層出不窮，不斷的被廣泛應(yīng)用。當然，我們在做終端促銷活動時可能用不到那么多媒體，但是媒體的不斷豐富也給我們提供了更多的選擇機會。家居建材終端活動傳播應(yīng)進行多方位——“360度傳播”，多角度突圍，現(xiàn)將終端常用的傳播途徑、方式和注意點進行總結(jié)如下：

1.外圍部分

1）場地：終端活動場地有時候選擇在戶外，有時在店內(nèi)或者賣場內(nèi)，很多時候活動場地本身就是一個很好的宣傳媒體，尤其是在戶外做活動的時候，比如某縣級的廣場，本身資源稀缺，你去了搶占了位置，就起到了“定海神針”的作用。

2）單頁：重點小區(qū)插樓，廣場、大型超市、交通要道等人群集散地發(fā)放。

3）海報：重點小區(qū)戶外張貼、電梯張貼、臨街張貼等。

4）條幅：臨街懸掛、小區(qū)懸掛等。

5）宣傳車：租用宣傳車進行城內(nèi)交通干道巡回，有條件可配喇叭。

6）路演：通過各交通要道的路演進行巡回宣傳。

7）短信：通過購買小區(qū)業(yè)主手機號碼、對老客戶手機號碼整理等建立號碼數(shù)據(jù)庫，編輯活動內(nèi)容短信進行群發(fā)，精準傳播。

8）報紙、直投、夾報：報紙、直投的報刊可以考慮做硬廣或軟文，或者直接夾報。

9）戶外廣告牌：交通站牌、燈桿掛牌、建材城廣告位、臨街廣告位等。

10）電視：可以用短視頻形式，亦可用字幕飛播形式。

11）廣播：公交、出租車上、廣場上等場所一般都設(shè)有廣播，可覆蓋這部分人群。

12）電話：可以電話回訪老客戶的形式將活動信息告知對方，或邀請其捧場且有禮品相送。

13）小區(qū)推廣：單頁、海報、條幅、小區(qū)POP、小區(qū)駐點、樣板店、樣板房、業(yè)主家裝科普會、業(yè)主聯(lián)誼會等形式。

14）終端攔截：用促銷人員在活動場地周邊、建材城（賣場）各入口等進行攔截引導(dǎo)。

15）網(wǎng)絡(luò)推廣：利用企業(yè)微博、微信、當?shù)亻T戶網(wǎng)站、小區(qū)網(wǎng)站、團購網(wǎng)站、論壇、貼吧、QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具進行宣傳推廣。

16）聯(lián)盟渠道：可將宣傳物料放置到異業(yè)聯(lián)盟的店面內(nèi)進行延伸宣傳。

17）其它：滑翔傘、人員著裝、開票區(qū)（戶外活動）、體驗區(qū)（戶外活動）等其它工具。

2.內(nèi)圍部分

1）舞臺（演出）：舞臺搭建、背景布布置、禮品堆碼、文藝演出等。

2）拱門：戶外活動的話可以多個布置到活動場地周圍，單店的話可布置店前用來烘托活動氛圍。

3）空飄：布置在活動場地附近或店前。

4）條幅：拱門橫幅、懸掛豎幅、門上橫幅等。

5）LED屏:單店有LED屏的話可以用來播放促銷內(nèi)容。

6）單頁：擺放至洽談區(qū)、迎賓臺等。

7）海報：布置到櫥窗、玻璃門上等。

8）價格牌：產(chǎn)品活動價格牌標簽。

9）吊旗：店內(nèi)懸掛。

10）氣模：戶外活動現(xiàn)場或店前等。

11）KT版：用來公布活動內(nèi)容、執(zhí)行細則、老客戶案例等。

12）X展架：用來公布活動內(nèi)容、執(zhí)行細則等。

13）禮品堆碼：將禮品進行堆碼，擺出造型用以烘托氣氛。

14）地貼：宣傳活動內(nèi)容等營造氣氛。

15）紅地毯：營造活動氛圍，如果是賣場內(nèi)的話鋪到通道內(nèi)還可以起到引導(dǎo)顧客的作用。

16）視頻：店內(nèi)視頻播放企業(yè)品牌宣傳片、客戶案例、活動信息等。

17）錄音：企業(yè)品牌介紹錄音、活動錄音等。

18）其它：人員著裝等。

3.人員傳播

活動內(nèi)容的傳播一定要先在活動參與人員內(nèi)部進行落地，否則顧客一旦細問起來一問三不知就麻煩了，嚴重影響活動的傳播效果和可信度。對于活動內(nèi)容的內(nèi)部傳播我們可以采用培訓(xùn)會的形式對參與人員進行集中培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑，保證宣傳人員出去一個聲音。具體的活動參與人員根據(jù)活動規(guī)模的大小不同有所不同，以經(jīng)銷商促銷活動為例可能參與人員有廠家區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商-全球品牌網(wǎng)-、分銷商、店長、導(dǎo)購、售后安裝人員、臨促人員、家裝設(shè)計師等，這些人員在活動宣傳之前必須對活動內(nèi)容進行熟知，了然于心。

4.傳播時間

活動傳播很多人又稱之為“預(yù)熱”，累積意向客戶又稱為“蓄水”，時間節(jié)點的把控非常重要。時間太短，預(yù)熱不充分，意向客戶量累積不足；時間太長，顧客容易淡忘，甚至因等不急流失等。以筆者在活動推廣方面的講演，活動傳播以提前2-3周為佳。

以上是家居建材促銷活動“360度傳播”的四個板塊，除了第三個板塊人員傳播外必須要做到位之外，在各種資源受限的情況下我們可以從外圍部分和內(nèi)圍部分各集中選擇幾種傳播宣傳途徑按照傳播時間進行大力投放，把選擇的幾個板塊集中有限資源做透，做到位，而不是盲目張網(wǎng)宣傳，一樣可以起到好的傳播效果。作者介紹：

韓亮 ——中國營銷策劃界“促銷策劃”收費最高的策劃專家 2011年，韓亮老師為中國家居建材企業(yè)做全國促銷活動策劃，收費標準為30萬！

2012年，韓亮老師為中國家居建材企業(yè)做奧運營銷主題的全國促銷活動策劃，收費標準為40萬！

2013年，韓亮老師為中國家居建材企業(yè)做全國性促銷活動策劃，收費標準為48萬！

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第二篇：家居建材行業(yè)促銷活動六大絕技之三——執(zhí)行可控

家居建材行業(yè)促銷活動六大絕技之

執(zhí)行可控

導(dǎo)讀：在家居建材促銷刀光劍影，戰(zhàn)火彌漫的炎炎夏日，中國家居建材促銷學(xué)權(quán)威，局外營銷策劃專家，現(xiàn)任北京和君智業(yè)營銷策劃有限公司總經(jīng)理的韓亮老師就家居建材行業(yè)促銷活動的六個細節(jié)做了詳細闡述，謂之家居建材行業(yè)促銷活動六大絕技。是以此六部分，將一個促銷活動舉辦的盡量完善。六大絕技含：主題得意、內(nèi)容有力、執(zhí)行可控、有效激勵、360度傳播、結(jié)節(jié)高升。

絕技三——“執(zhí)行可控”

俗話說：三分策劃，七分執(zhí)行。我們要保證一個促銷活動的效果僅靠一個漂亮的活動方案是遠遠不夠的，那僅僅是第一步，如果執(zhí)行不力，活動效果同樣會大打折扣，甚至以失敗告終。

“策劃”本身包括兩個板塊，一個是“策略創(chuàng)意”部分，一個是“操作計劃”部分，活動的有效執(zhí)行就是要求我們做好“操作計劃”板塊。

優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過程中會實施全過程監(jiān)控和跟蹤服務(wù)，總是“跟進、跟進，再跟進”。只有這樣，公司才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也只有這樣，才能及時發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題，發(fā)揮促銷的最大效果。

那么通過什么途徑和手段來保證活動的執(zhí)行可控、有效執(zhí)行呢？

1.表格式管理

我們設(shè)計好了活動的整體思路之后，就需要做落地執(zhí)行的細化案了，要保證這個執(zhí)行案的有效實施，筆者建議進行“表格化”管理。促銷活動本身比較繁瑣，需要考慮的點比較多，運用表格化管理――每日按照表格進行活動推進往往會起到“繁而不亂”的效果。在促銷活動中常用到的表格有：

1）活動執(zhí)行推進（人員分工）表格

這是一個總的表格，將活動的各個大的板塊進行羅列和安排，比如工作項、工作內(nèi)容（如物料準備、嘉賓邀請等）、主要責(zé)任人、計劃完成時間、實際完成時間、達成結(jié)果、備注等項目。

2）物料清單表格

物料清單表是指將活動所需宣傳物料、禮品等以清單的形式進行列出，防治遺漏。具體的還可以加上各物料負責(zé)人（對接人）、計劃完成時間、實際完成時間、備注等。

3）宣傳攻勢表格

宣傳攻勢表主要是講活動傳播的三個板塊――外圍傳播、內(nèi)圍氛圍營造和人員部分進行規(guī)劃，各板塊的工作項、具體工作內(nèi)容、主要責(zé)任人、計劃完成時間、實際完成時間、達成結(jié)果、備注等項目。

4）活動流程表格

這種流程表分為兩種，一種是對內(nèi)的，一種是對外的。以活動引爆當天為例，對內(nèi)的活動表就是當天的活動流程，什么時候布置現(xiàn)場、舞臺，什么時候開始，什么時候有什么活動節(jié)目，什么時候結(jié)束撤場等，列出一個內(nèi)部流程表。如果是對外的話，比對內(nèi)的可簡單點，主

要是開始時間、活動參與相關(guān)流程、結(jié)束時間等。

5）其它表格

如顧客購物登記表（統(tǒng)計表）、禮品（獎品）發(fā)放登記表、嘉賓簽到表、老顧客簽到表等。

2.會議式管理

活動開展期間除了有效運用表格進行監(jiān)控管理和跟進外，還要利用另外一個工具――每日會議。開始前的溝通會、動員會，結(jié)束后的總結(jié)會，關(guān)鍵的是執(zhí)行過程中每日的晨會和日清會，做到“日事日畢，日清日高”，今天的工作必須今天完成，今天完成的事情必須比昨天有質(zhì)的提高。

晨會主要是對活動執(zhí)行當天的人員點到，互相問候，工作內(nèi)容安排，注意事項，喊口號鼓舞士氣等。

日清會主要是對活動執(zhí)行當天工作進展完成情況（宣傳攻勢、簽單量、意向客戶等）進行梳理總結(jié)，對各參與人員小組的評價，執(zhí)行過程中遇到的問題及解決辦法，次日待完成工作的告知，以及需要學(xué)習(xí)調(diào)整的內(nèi)容。

在促銷活動執(zhí)行管控中如果有效運用了“表格式”管理和“會議式”管理勢必會有助于活動執(zhí)行，使活動執(zhí)行繁而不亂，甚至以繁化簡，執(zhí)行可控、有節(jié)、有效。作者介紹：

韓亮 ——中國營銷策劃界“促銷策劃”收費最高的策劃專家

2011年，韓亮老師為中國家居建材企業(yè)做全國促銷活動策劃，收費標準為30萬！

2012年，韓亮老師為中國家居建材企業(yè)做奧運營銷主題的全國促銷活動策劃，收費標準為40萬！

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第三篇：家居建材行業(yè)促銷活動六大絕技之一——主題得意

家居建材行業(yè)促銷活動六大絕技之

主題得意

導(dǎo)讀：在家居建材促銷刀光劍影，戰(zhàn)火彌漫的炎炎夏日，中國家居建材促銷學(xué)權(quán)威，局外營銷策劃專家，現(xiàn)任北京和君智業(yè)營銷策劃有限公司總經(jīng)理的韓亮老師就家居建材行業(yè)促銷活動的六個細節(jié)做了詳細闡述，謂之家居建材行業(yè)促銷活動六大絕技。是以此六部分，將一個促銷活動舉辦的盡量完善。六大絕技含：主題得意、內(nèi)容有力、執(zhí)行可控、有效激勵、360度傳播、結(jié)節(jié)高升。

絕技一——“主題得意”

主題得意，顧名思義就是講你的活動主題要能引起潛在目標群體的注意，能從信息爆炸、促銷泛濫的今天跳出來，讓大家記住你！活動主題很多人稱為活動的畫龍點睛之筆，很多人稱為活動的靈魂，可見一個好的活動主題在整個活動操作過程中的重要性。尤其是智業(yè)公司服務(wù)客戶，你的主題客戶都通不過，客戶不認同，怎么買單，怎么執(zhí)行？

那么，怎么才能做出一個好的主題呢？

一個完整的主題應(yīng)該分為三個部分：由頭（理由）、主題、口號，當然有時候不一定全用。

由頭（理由）：為什么要進行本次促銷活動？

主題：對整個促銷內(nèi)容進行濃縮提煉，讓消費者一目了然?？谔枺鹤鳛閷χ黝}的補充，建立與消費者的關(guān)系，增加記憶點。

兩個例子：

1）九牧國慶

由頭：閃耀二十年 感恩超低價

主題：風(fēng)聲水起九牧狂搶

口號：搶搶搶，把“我”搶回家

2）福成之家

由頭：福成開業(yè)一周年，感恩全城大惠報

主題：福星高照，金條風(fēng)暴

口號：來福成，搶金條

一個好的主題應(yīng)該從以下板塊進行努力：

1.找好由頭，師出有名

促銷由頭不能說我想搞一個促銷就開始打折、買贈什么的，你要給顧客一個相信的理由，為什么搞促銷??？回饋也好，產(chǎn)品淘汰也罷總的有個理由吧，是不是有什么別的問題，你們的產(chǎn)品不好賣，你甩貨金盆洗手不干了，如果你的產(chǎn)品有售后服務(wù)誰敢買。總之，你要給潛在顧客一個正常思維下讓人“相信”的理由。

由頭可分為幾種：

1）常規(guī)節(jié)假日；

元旦、315、婦女節(jié)、端午節(jié)、五一節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦節(jié)等國民約定俗成的節(jié)日。

2）公共性熱點事件；

公共熱點事件指的是社會上的熱點話題和輿論焦點，實時性較

強，要求活動主辦方要時刻關(guān)注社會熱點。比如：當當網(wǎng)年底送“火車票”、釣魚島事件期間送愛國紅旗等。奧運會、世博會等重大活動也是熱點事件。

3）周年店慶、企業(yè)重大事件（如：上市）；

4）新品上市；

5）團購讓利。作者介紹：

韓亮 ——中國營銷策劃界“促銷策劃”收費最高的策劃專家 2011年，韓亮老師為中國家居建材企業(yè)做全國促銷活動策劃，收費標準為30萬！

2012年，韓亮老師為中國家居建材企業(yè)做奧運營銷主題的全國促銷活動策劃，收費標準為40萬！

2013年，韓亮老師為中國家居建材企業(yè)做全國性促銷活動策劃，收費標準為48萬！

收費增長之快，在中國營銷策劃業(yè)界非常罕見！

收費金額之高，在中國家居建材行業(yè)亦異常罕見！

韓亮老師，現(xiàn)任北京和君智業(yè)營銷策劃有限公司總經(jīng)理！韓亮老師，被中國家居建材廠商老板們稱之為“鬼才”！

韓亮老師，在和君智業(yè)“君和島”總裁班上被總裁學(xué)員們稱之為“毒舌”！

韓亮老師現(xiàn)任北京和君智業(yè)營銷策劃有限公司總經(jīng)理，中國家居建材行業(yè)十力營銷創(chuàng)始人，中國家居建材促銷學(xué)權(quán)威，局外營銷策劃專家。

第四篇：家居建材行業(yè)促銷活動六大絕技之四——有效激勵

家居建材行業(yè)促銷活動六大絕技之

有效激勵

導(dǎo)讀：在家居建材促銷刀光劍影，戰(zhàn)火彌漫的炎炎夏日，中國家居建材促銷學(xué)權(quán)威，局外營銷策劃專家，現(xiàn)任北京和君智業(yè)營銷策劃有限公司總經(jīng)理的韓亮老師就家居建材行業(yè)促銷活動的六個細節(jié)做了詳細闡述，謂之家居建材行業(yè)促銷活動六大絕技。是以此六部分，將一個促銷活動舉辦的盡量完善。六大絕技含：主題得意、內(nèi)容有力、執(zhí)行可控、有效激勵、360度傳播、結(jié)節(jié)高升。

絕技四——“有效激勵”

我們有了活動方案和執(zhí)行計劃，運籌帷幄，紙上談兵，最終還是要靠人去執(zhí)行落地的，那么有效調(diào)動活動參與人員的積極性就顯的尤為關(guān)鍵?！皥F結(jié)就是力量”，“千金重人人挑，人人肩上有指標”，講的是團隊和集體協(xié)作的力量，做促銷活動也需要團隊的力量，不論是企業(yè)總部推廣的全國性活動還是某個區(qū)域經(jīng)銷商活動都是如此?；顒訄?zhí)行過程中常用的激勵機制和主要激勵的人群有：

1.經(jīng)銷商

經(jīng)銷商作為廠家在終端的銷售網(wǎng)點，其團隊是廠家在區(qū)域市場上沖鋒陷陣的主力部隊，經(jīng)銷商本人往往是總指揮的角色。在區(qū)域市場的具體操作上，尤其是在天高皇帝遠的地方，加上廠家渠道管理不夠完善的情況下，很多經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龇浅妱?、霸道，即使面對廠家也是如此，商大欺廠，很多時候?qū)Υ黉N活動不配合。另外一類，是

市場做的不怎么樣的商，廠家推出什么統(tǒng)一性活動不積極參與，前怕狼后怕虎，不敢投入，甚至干脆不參與，更有甚者破罐子破摔，隨你廠家怎么忽悠。尤其是在經(jīng)濟不景氣，市場低迷的情況下，很多商都恐懼促銷活動，認為“搞促銷是找死”。

對于經(jīng)銷商的激勵主要是讓積極參與的商更加積極，讓不怎么愿動或者干脆不動的商動起來，參與進來。有人講“自私有制出現(xiàn)以后，人就是開始是自私的”，現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)也是把人假設(shè)為“理性人”，俗語也講“無商不言利”，我們就要把握經(jīng)銷商的利好點，只要開展活動對他有好處，溝通到位還是能起一定的調(diào)動作用的。

對經(jīng)銷商的激勵可從以下幾個角度考慮：

1)廣告費支持

有些廠家是有經(jīng)銷商地方廣告費的，即從經(jīng)銷商回款當中按某一比例（比如4%）計算，經(jīng)銷商只要終端開展活動就按某一比例（比如1:1）進行支持，費用從該經(jīng)銷商地方廣告位費中扣除。如果經(jīng)銷商不開展活動，廣告費不予返現(xiàn)和報銷，進行充公?；蛘?，可采取另外一種辦法，將某個大區(qū)或者分公司下屬經(jīng)銷商地方廣告費進行整合，統(tǒng)一管理使用，經(jīng)銷商誰積極做活動優(yōu)先支持，刺激大家都動起來。

如果是做區(qū)域市場樣板活動、新品上市活動等，那就要廠家進行額外支持。額外支持一方面可以調(diào)動積極性，另一方面可以補充火力，保證活動效果。

2）物料支持

物料支持可以是做好的單頁、海報、吊旗、地貼、X展架等平面物料，也可以是拱門、帳篷、大傘等宣傳物料。

3）人員支持

除了長期負責(zé)經(jīng)銷商渠道維護的業(yè)務(wù)人員，很多企業(yè)往往還配備一群打游擊的幫促隊伍，哪里需要哪里搬，用來協(xié)助地方開業(yè)或開展促銷活動，可將該部分人員調(diào)至經(jīng)銷商處，降低經(jīng)銷商活動期間人員開支，以此支持。

4）產(chǎn)品支持

廠家統(tǒng)一活動開展前，往往會制定針對經(jīng)銷商渠道的促銷政策，產(chǎn)品支持是促銷板塊之一，可能是產(chǎn)品特供價，或者特供產(chǎn)品，或是本次活動完成之后的樣機（比如太陽能產(chǎn)品，戶外活動有折舊）支持等。

5）額外獎勵

額外獎勵可以是廠家對活動開展取得好的銷售戰(zhàn)果的某一經(jīng)銷商團隊進行集體獎勵，可以是金錢獎勵，也可以是旅游等形式進行獎勵。

6）通報表揚

激勵方式講究物質(zhì)與精神相結(jié)合，對開展活動比較有效的經(jīng)銷商可以采用在公司網(wǎng)絡(luò)等通訊商務(wù)平臺上進行全國通報表揚的形式進行表彰，并可以頒發(fā)相關(guān)證書、獎杯等。

2.業(yè)務(wù)人員

在終端市場上，如果說經(jīng)銷商是總指揮的話，業(yè)務(wù)人員就是督戰(zhàn)

員。業(yè)務(wù)人員作為廠家的欽差大臣，區(qū)域市場上的封疆大使，長期與經(jīng)銷商共事，對經(jīng)銷商的影響力還是非常有力的。

為調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性可以從以下三個角度考慮：

1）物質(zhì)與精神獎勵

對所管轄經(jīng)銷商活動開展率比較高的，執(zhí)行推進有速度，活動銷售目標達成超額完成的可給予發(fā)放獎金、獎品，并進行全國通報表揚，即時在公司網(wǎng)絡(luò)等通訊平臺進行公布，即時激勵團隊。

2）升職獎勵

對多次活動達成效果比較突出的業(yè)務(wù)人員可考慮進行升職獎勵，活動開展的好，終端出貨得以帶動，才能帶動回款，一般活動做得比較好的業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績也不會太差，筆者曾經(jīng)的一個同事就是如此被提起來的。

3）負向激勵

對廠家統(tǒng)一活動而言，業(yè)務(wù)人員是終端活動推進的第一責(zé)任人，如活動推進不力，廠家可進行相應(yīng)的負向激勵和通報批評。

3.分銷商

有的經(jīng)銷商終端促銷活動可能需要分銷商團隊的配合，比如說城鄉(xiāng)聯(lián)動活動、市縣聯(lián)動活動，經(jīng)銷商可以考慮從承擔(dān)顧客往返費用、餐飲費用，并對表現(xiàn)突出的分銷商進行營銷推廣等各種支持，以此帶動分銷商對活動的積極性。

4.經(jīng)銷商員工

經(jīng)銷商員工是經(jīng)銷商終端活動核心執(zhí)行人員，對他們的有效激勵

是重中之重。經(jīng)銷商應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣人員、導(dǎo)購人員、設(shè)計師、安裝人員等全部動員起來，實現(xiàn)活動全員參與。以導(dǎo)購團隊為例，可以按個人成交總額提成的形式，也可以根據(jù)活動期間簽單量進行評估計算，按銷售業(yè)績可設(shè)個人獎和團隊獎，個人獎分為不同等級的獎金，團隊獎可以是獎金也可以組織集體活動比如K歌或旅游等。

5.臨時促銷人員

對臨時促銷人員除了活動執(zhí)行前我們進行統(tǒng)一培訓(xùn)外，對臨時促銷人員的激勵同樣不可忽視，如果按固定工資來算大家干好干壞一個樣，他們沒有積極性。比如雇傭的臨促人員在建材(建材加盟：

6.家裝設(shè)計師等渠道

對于家裝設(shè)計師、新建小區(qū)物業(yè)辦等合作方可制定相應(yīng)的激勵政策進行提前告知，動員各種合作渠道進行顧客攔截引導(dǎo)。

7.老用戶

為好好利用老用戶這個渠道，動員老用戶去做我們的廣播員和推銷員，我們可以通過送禮品、產(chǎn)品折扣或者代金券等形式進行激勵，讓老客戶通過口碑宣傳去帶新客戶到活動現(xiàn)場參與，在活動開始前打電話或發(fā)短信將信息通知到老用戶。作者介紹：

韓亮 ——中國營銷策劃界“促銷策劃”收費最高的策劃專家 2011年，韓亮老師為中國家居建材企業(yè)做全國促銷活動策劃，收費標準為30萬！

2012年，韓亮老師為中國家居建材企業(yè)做奧運營銷主題的全國促銷活動策劃，收費標準為40萬！

2013年，韓亮老師為中國家居建材企業(yè)做全國性促銷活動策劃，收費標準為48萬！

收費增長之快，在中國營銷策劃業(yè)界非常罕見！

收費金額之高，在中國家居建材行業(yè)亦異常罕見！

韓亮老師，現(xiàn)任北京和君智業(yè)營銷策劃有限公司總經(jīng)理！韓亮老師，被中國家居建材廠商老板們稱之為“鬼才”！

韓亮老師，在和君智業(yè)“君和島”總裁班上被總裁學(xué)員們稱之為“毒舌”！

韓亮老師現(xiàn)任北京和君智業(yè)營銷策劃有限公司總經(jīng)理，中國家居建材行業(yè)十力營銷創(chuàng)始人，中國家居建材促銷學(xué)權(quán)威，局外營銷策劃專家。

第五篇：家居建材行業(yè)促銷的策劃與實施

家居建材行業(yè)促銷的策劃與實施

近幾年建材行業(yè)競爭非常激烈，競食者劇增，難免出現(xiàn)僧多粥少的窘困局面。為了在市場競爭中立于不敗之地，提高市場占有率，搶占更多的市場份額，很多代理都會開展五花八門、形式各異的促銷活動。同是促銷，但促銷效果迥異。那么我們該如何做好一次成功地促銷活動呢？

一、什么是促銷？

促銷，其實就是指對促進產(chǎn)品和推廣和銷售有幫助的一切營銷活動，按照我們通常理解的就是：在某段時期內(nèi)，以實際或相對低于平時產(chǎn)品價格的優(yōu)惠方式進行推廣銷售。促銷目前常采用的形式有新品優(yōu)惠訂貨、買贈促銷、進貨獎勵等多種形式，其主要目的就在于提升銷量、擴大市場占有率、應(yīng)對市場競爭等。

二、為什么要促銷？

要策劃一個好的促銷，首先要明白促銷的目的所在：

1、完成階段性的銷售目標（月度、季度、銷售任務(wù)）。

促銷能在短期內(nèi)加速產(chǎn)品在渠道中的流轉(zhuǎn)速率，幫助代理商消化產(chǎn)品庫存，提升渠道網(wǎng)點庫存占有率，從而減輕自身的庫存壓力，達到完成公司目標任務(wù)。

2、新品上市的推廣。

借助促銷活動，實現(xiàn)新產(chǎn)品的順利推廣，實現(xiàn)新產(chǎn)品在渠道中建立合理庫存、合理展示，并最終實現(xiàn)良性銷售。

3、健康渠道網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)市場的良性和穩(wěn)定發(fā)展。

通過促銷活動，提高渠道成員的士氣和積極性，擠占競品在渠道成員的庫存空間，擴大日豐產(chǎn)品在渠道成員中的庫存占比，從而推動渠道成員在終端銷售中對日豐產(chǎn)品的推廣力度，適時推出促銷活動有利于鞏固和健全渠道網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)市場良性和穩(wěn)定的發(fā)展。

4、宣傳造勢，強化品牌在本地市場的知名度。

通過促銷活動，尤其是終端促銷活動，進行大規(guī)模的宣傳造勢活動，如海報、橫幅、宣傳單張、彩車、臨時促銷員等，可在短期內(nèi)快速提升品牌知名度及口碑相傳。

三、促銷的時機選擇

建材行業(yè)有淡旺季之分，一般而言，8月下旬后就進入建材銷售旺季，銷售旺季可持續(xù)到春節(jié)前后，4-8月份期間相對走淡。所以針對市場淡旺季的規(guī)律，春節(jié)后即將進

入淡季，而分銷渠道的庫存也基本不多，很多品牌開始競相搶占分銷渠道，為了鞏固我們原有的渠道，可以在春節(jié)后適時推出促銷活動，在淡季市場填充分銷商庫存，保持淡季不淡的狀態(tài)，也有利于保證渠道成員的忠誠度。而在進入市場旺季前后，也應(yīng)該適時推出促銷活動，尤其是要爭取保證在競爭對手促銷活動之前展開，這樣可以保證預(yù)期效果的實現(xiàn)，同時也達到打擊競爭對手的目的。

借助旺季拉開終端促銷活動，尤其是要充分利用節(jié)假日展開終端促銷活動，通過終端促銷借勢宣傳，提升品牌知名度，達到終端促銷和渠道促銷的互動銷售。

同時開展渠道促銷活動應(yīng)遵循以下幾點原則：

1、分銷商庫存不多，保證促銷活動的有效性；

2、返利額度與進貨額度掛鉤，以更好激勵渠道的潛能；

3、合理避開公司發(fā)貨的高峰期，保證供貨的及時性，最好做好一定的庫存準備。

四、促銷的目標顧客是誰？有何特點？

按照促銷的目標對象，可分為渠道促銷和終端促銷兩大類，其中渠道促銷可細分為水工渠道促銷和分銷商渠道促銷。

1、針對水工渠道：

在水暖建材行業(yè)，日豐率先提出打造“水王計劃”，通過籠絡(luò)水工渠道資源，把水工打造為自身的第一兼職隊伍，通過水工將日豐的品牌度與口碑傳遞到消費者心中，從而帶動終端銷售的增長。

水工至始至終是家居裝修行業(yè)一支龐大的隊伍，水工作為一個群體有他特殊的特點，抓水工渠道就得先把握水工群體的特點。水工群體在社會階層中處于較低的階層，整體從業(yè)人員文化水平不高，工作環(huán)境較差，體力強度較大。但是水工具有強烈的逐利性的特點，眼光不可能長遠，哪個品牌賺錢就做哪樣，同時水工群體里也具有傳統(tǒng)時代好江湖義氣的特質(zhì)，一般一個區(qū)域內(nèi)的水工群體有部分水工頭目，在水工群體具有一定的領(lǐng)袖地位，主推哪個品牌往往具有一定的決定權(quán)，能抓住水工頭目就能帶來一大批水工資源，甚至可能將一個品牌打造為本地的第一品牌。所以針對水工的營銷策略不可忽視，代理商在水工渠道也必須預(yù)留一定的投入費用。

抓好水工渠道可以從其逐利性和好江湖義氣的兩點特質(zhì)出發(fā)，根據(jù)本地價格體系情況，拿出一定的利潤空間對水工實行銷售獎勵制度，免費為水工提供物料支持和工具支持。但現(xiàn)在這種做法已成為行業(yè)內(nèi)通俗的做法，沒有太大的差異性。因此在水工營銷上一定要在形式上走差異化策略，滿足水工好江湖義氣的特質(zhì)，比較成功地典范

就是部分區(qū)域打造的水工俱樂部，通過建立水工會員制度，讓水工有一個共同的平臺，在這個平臺上找到歸屬感和社會榮譽感，在這個平臺上可獲得利益的穩(wěn)定性和保障性。為進一步激發(fā)水工的潛力，也可以采取階梯獎勵制度，按量考核獎勵額度。

2、針對分銷商渠道：

同樣的政策為什么在不同區(qū)域會有不同的效果呢？為什么某一個區(qū)域不同人制定的促銷方案甚至不同人來主持也會產(chǎn)生不同的效果呢？前者反映了對分銷渠道的促銷活動與平時對分銷網(wǎng)絡(luò)的維護和管理是息息相關(guān)的，后者反映了活動方案制定與實施的重要性。

其實一個活動能否順利實施并取得有效結(jié)果有一個大前提：能夠做好日常的市場管理工作。在中國，任何生意往來往往是利益與感情相互摻雜的，如果日常的維護工作做得到位，感情自然較深，生意往來也較多，如果平時往來少，感情自然就淡化，生意往來也會下降。

所以很多代理商展開促銷活動能取得很好的效果是離不開日常的市場管理和客情維護工作基礎(chǔ)的。有這樣堅實的客戶感情基礎(chǔ)做后盾，在合適的機會展開讓利促銷，其效果肯定比單純的讓利促銷效果要好很多。

3、針對終端消費者：

消費者由于對行業(yè)知識的了解不深，往往對于一個產(chǎn)品的認知是基于以下四個方面：廣告所帶來的視覺沖擊的印象、活動氛圍營造帶來的好利心激發(fā)的購買欲、周邊人士的介紹、通過價格信息贈別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。因此聰明的商家往往從這幾點入手，進行終端促銷活動的推廣。

五、促銷活動策劃與實施的要點

1、促銷策略與主題

促銷策略建立在你已清楚你的目標消費者的消費心理、主要需求、次要需求的基礎(chǔ)上，它決定促銷活動何時推出、促銷內(nèi)容、促銷主題。主題則是整個促銷活動的靈魂，它應(yīng)該響亮、易記、切中關(guān)鍵，它是能一舉打動消費者的獨特服務(wù)、優(yōu)待或其他措施，此主題應(yīng)具備兩個條件，一是競爭對手尚未運用；二是能滿足消費者的迫切需要或潛在需要。主題的策劃需要有創(chuàng)意，這也是決定促銷活動能否成功的關(guān)鍵。

2、促銷方式

針對不同的人群，在不同的背景下、圍繞不同的促銷目標，需采取不同的促銷方式。一般來說，適合我們客戶的促銷方式有以下一些：

2.1 針對消費者：A、優(yōu)惠B、贈禮C、抽獎、智力競賽活動D、服務(wù)措施

3、操作程序、進度安排、宣傳措施

3.1 在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序；

A、參與資格：什么樣的消費者可參加？如在教師節(jié)舉辦的促銷活動參與對象自然是教師。

B、活動規(guī)則：要求詳細、周密、可操作，不能留有漏洞。文案不可太復(fù)雜難懂或模棱兩可，且要求的購買條件不可太高。如凡購5000元以上者，贈送雨傘一把，就很難引起消費者的興趣。

3.2 進度安排：包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等。

3.2.1 促銷POP、價格標簽準備

現(xiàn)場促銷的“吊旗”、“彩帶”、“海報”、“宣傳單”、“宣傳標簽”、“易拉寶”等的預(yù)先準備。

3.2.2 促銷廣告投放

媒體的選擇規(guī)格及頻度的選擇，播放計劃的預(yù)先準備。

3.2.3 促銷備貨

3.2.4 促銷用品的樣品展示

促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責(zé)終端促銷用品的準備。

3.2.5 對重點商品進行重點展示調(diào)整

針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛。重點展示時，應(yīng)注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應(yīng)。

3.2.6 輔助飾品及POP安置到位

促銷活動前，對烘托賣場氣氛的POP、項目商品、裝飾品進行總體調(diào)整，使其全部到位并調(diào)整至最佳。

3.2.7 促銷人員熟記促銷政策

所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原價，以及調(diào)整的原因，同時進行促銷的演示，做到流程標準、規(guī)范，語言與促銷宣傳口徑一致。

3.3 宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達給目標顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現(xiàn)預(yù)期效果。宣傳方式有：

●散發(fā)宣傳單張

●懸掛模幅

●張貼海報

●報紙、電視、電臺廣告

●促銷產(chǎn)品專柜、專區(qū)展示等

3.4投入產(chǎn)出分析

整個促銷活動預(yù)計投入多少？預(yù)計給企業(yè)帶來多大的效果？分析是否值得去做？

3.5 費用預(yù)算：所有可預(yù)見的費用總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費用等。

3.6 效果預(yù)測：短期的效果有哪些？長期的效果如何？

3.7 投入產(chǎn)出分析是否可行？

4、促銷活動結(jié)束完畢后，還要進行效果評估：

本次促銷活動是否達到了預(yù)期的效果？達到或未達到的原因是什么？

本次促銷活動的經(jīng)驗和不足是什么？

促銷績效評估表

年月日

5、注意事項

5.1不要等到火燒眉睫方做促銷計劃，每一季度、每一都要進行整體的促銷規(guī)劃，每一季度都要有不同的促銷重點。

5.2 策劃需要創(chuàng)意，一有好的促銷點子、靈感，立即記錄下來。靈感稍縱即逝，要養(yǎng)成勤記的習(xí)慣。