第一篇：太平洋保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)-組訓(xùn)職前培訓(xùn)( 64頁)

講師介紹 課程大綱

一、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)建立的目的

二、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)管理工具介紹 三、三聯(lián)單填寫解析

四、白板會(huì)操作解析

五、其它三聯(lián)單的使用介紹

六、各類活動(dòng)管理報(bào)表上報(bào)流程說明

七、課程總結(jié)

一、活動(dòng)量管理系統(tǒng)建立的目的建立一套簡單、清晰、可操作性強(qiáng)的活動(dòng)量管理工具，幫助各層級(jí)人員熟練掌握三聯(lián)單的填寫與白板的操作，形成自上而下簡單易操作的工作流程，以此增強(qiáng)主管對業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)的準(zhǔn)確性和針對性，并通過層層統(tǒng)計(jì)與上報(bào)，實(shí)現(xiàn)對活動(dòng)量的實(shí)時(shí)控制，以達(dá)到不斷積累準(zhǔn)客戶、提升產(chǎn)能和提升留存的目標(biāo)。課程大綱

一、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)建立的目的

二、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)管理工具介紹 三、三聯(lián)單填寫解析

四、白板會(huì)操作解析

五、其它三聯(lián)單的使用介紹

六、各類活動(dòng)管理報(bào)表上報(bào)流程說明

七、課程總結(jié)

二、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)管理工具介紹 三聯(lián)單 白板會(huì) 三聯(lián)單

1、《每周活動(dòng)計(jì)劃表》（業(yè)務(wù)員填寫）

2、《主管每周活動(dòng)計(jì)劃表》（業(yè)務(wù)室主任填寫）

3、《業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào)》（業(yè)務(wù)室主任填寫）

4、《業(yè)務(wù)部活動(dòng)管理周報(bào)》（業(yè)務(wù)部經(jīng)理/督導(dǎo)填寫）

5、《支公司/營銷服務(wù)部活動(dòng)管理周報(bào)》（支公司/營銷服務(wù)部填寫）三聯(lián)單的使用目的 清晰記錄各層級(jí)的活動(dòng)計(jì)劃 把控銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，變事后管控為事中管控 有針對性的幫助主管進(jìn)行追蹤與輔導(dǎo)白板會(huì)主管把前一天的活動(dòng)結(jié)果和當(dāng)天的活動(dòng)計(jì)劃在白板上作展示。拜訪計(jì)劃用黑筆記錄，拜訪結(jié)果用紅筆記錄。主管在白板上把情況作綜述 主管把典型的案例做分享 主管做點(diǎn)評(píng)、總結(jié)白板會(huì)召開的目的： 變事后管理為過程管理，有活力的控制每日拜訪 團(tuán)體的、互動(dòng)的，具有壓力的環(huán)境 清楚并明確自己的個(gè)人每日目標(biāo)，便于追蹤和輔導(dǎo) 陳述過程中，業(yè)務(wù)員承諾目標(biāo)及方法，建立工作信念 建立起業(yè)務(wù)員與主管溝通的渠道 白板會(huì)格式 開會(huì)話術(shù) 動(dòng)作要領(lǐng)：主管一手拿屬員們的三聯(lián)單第3聯(lián)，一手用紅色筆，邊問邊在白板上做記錄，室成員每人拿著已經(jīng)填寫了拜訪結(jié)果的三聯(lián)單第2、3聯(lián)逐個(gè)匯報(bào) 召開話術(shù)范例：各位伙伴，早上好！現(xiàn)在我們召開白板會(huì)。請各位把昨天的拜訪情況逐個(gè)進(jìn)行匯報(bào)。曹超英：我昨天上午9點(diǎn)50去李先生家送保單，他有些疑慮，我又重新為他做了需求分析。主管：有沒有R ?曹超英：他好像還是不大滿意，我準(zhǔn)備過兩天再去趟，到時(shí)候再要R。接著我給俞小姐送了保單。主管：不錯(cuò)！有沒有后續(xù)動(dòng)作?曹超英：??主管：為客戶送保單是最佳的R時(shí)候，請一定抓緊，需要會(huì)后幫你練習(xí)練習(xí)？??課程大綱

一、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)建立的目的

二、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)管理工具介紹 三、三聯(lián)單相關(guān)內(nèi)容解析

四、白板會(huì)操作解析

五、其它三聯(lián)單的使用介紹

六、各類活動(dòng)管理報(bào)表上報(bào)流程說明

七、課程總結(jié) 三、三聯(lián)單相關(guān)內(nèi)容解析

1、三聯(lián)單的填寫：（1）活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)：制訂每天及每周的拜訪量標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)員：每天至少4訪，每周20訪； 業(yè)務(wù)室主任：每天

至少2訪，每周10訪，另外每周至少做2次陪訪和2次增員面談； 業(yè)務(wù)部經(jīng)理和督導(dǎo)：每天至少1訪，每周5訪。另外每周至少做3次陪訪和3次增員面談；計(jì)劃100的使用目的 使用目的：幫助業(yè)務(wù)人員積累準(zhǔn)客戶，并對已有客戶進(jìn)行有效篩選，確?！睹恐芑顒?dòng)計(jì)劃表》中每天4訪為有效拜訪。（3）填寫項(xiàng)目：時(shí)間、所屬團(tuán)隊(duì)、姓名、日期、拜訪時(shí)間、客戶姓名、銷售動(dòng)作和“本周統(tǒng)計(jì)”的目標(biāo)部分（見上表示例），需要填寫的銷售動(dòng)作和目標(biāo)如下： 名單收集（P）：業(yè)務(wù)員本周是收集多少名單實(shí)現(xiàn)的本周拜訪量 電話約訪（TA）：業(yè)務(wù)員本周打了多少個(gè)約訪電話 初次接觸（OP）：業(yè)務(wù)員與客戶做初次見面 需求分析（FF）：業(yè)務(wù)員為客戶作保險(xiǎn)方面的需求分析 說明和促成（P/C）：業(yè)務(wù)員為客戶作建議書的說明和促成 售后服務(wù)（S）：業(yè)務(wù)員為客戶做售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹（R）：業(yè)務(wù)員本周得到的轉(zhuǎn)介紹名單 FYP：本周成交保費(fèi) FYC（預(yù)估）：業(yè)務(wù)員預(yù)估本周成交的保費(fèi)產(chǎn)生的首期傭金 件數(shù)：本周成交保單件數(shù)（4）填寫頻率：按照機(jī)構(gòu)的具體情況，選擇每半周填寫一次或者每周填寫一次 每半周一次，例如在周二上午填寫周二到周四的拜訪計(jì)劃，周五填寫本周五到下周一的拜訪計(jì)劃。每周一次，周五上午填寫下周一到周五的拜訪計(jì)劃。

2、三聯(lián)單的使用

（1）、業(yè)務(wù)員層面填寫與上交：業(yè)務(wù)員二次早會(huì)時(shí)填寫《每周活動(dòng)計(jì)劃表》，此表一式三聯(lián)，第1、2聯(lián)留存，第3聯(lián)交至主管處。（2）管理流程：

1、業(yè)務(wù)員層面：業(yè)務(wù)員每天根據(jù)拜訪的實(shí)際情況填寫《每周活動(dòng)計(jì)劃表》的拜訪結(jié)果。（詳見下表示例）填寫拜訪客戶所作的實(shí)際的銷售動(dòng)作；一次拜訪作了多項(xiàng)拜訪動(dòng)作，將作的拜訪動(dòng)作都記錄下來。有簽單成功的客戶，將簽單的保費(fèi)記錄在拜訪結(jié)果處。拜訪客戶計(jì)劃有變化，將計(jì)劃拜訪的客戶劃掉，在空白的地方填寫實(shí)際拜訪的客戶和所作的動(dòng)作。每天得到的轉(zhuǎn)介紹名單可以寫在每天的拜訪結(jié)果底下。業(yè)務(wù)員參加每天的二次早會(huì)（白板會(huì)），并將昨日的拜訪情況和今日的拜訪計(jì)劃向主管進(jìn)行匯報(bào)； 業(yè)務(wù)員在一周的拜訪結(jié)束后，將拜訪情況和收集的名單進(jìn)行匯總，填寫《每周活動(dòng)計(jì)劃表》“本周統(tǒng)計(jì)”部分的達(dá)成情況，然后將《每周活動(dòng)計(jì)劃表》的第2聯(lián)上交至主管。演練時(shí)間： 模擬填寫《每周活動(dòng)計(jì)劃表》 請以你自己為中心模擬一周活動(dòng)計(jì)劃并填寫在《每周活動(dòng)計(jì)劃表》 時(shí)間：5分鐘 課程大綱

一、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)建立的目的

二、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)管理工具介紹 三、三聯(lián)單填寫解析

四、白板會(huì)操作解析

五、其它三聯(lián)單的使用介紹

六、各類活動(dòng)管理報(bào)表上報(bào)流程說明

七、課程總結(jié)

四、白板會(huì)操作解析 步驟1：檢查《業(yè)務(wù)員周活動(dòng)計(jì)劃表》第二聯(lián)步驟2：由業(yè)務(wù)人員逐一根據(jù)各自周活動(dòng)計(jì)劃表的拜訪情況進(jìn)行匯報(bào) 步驟3：主管將匯報(bào)情況記錄在白板上 步驟4：主管對于昨日拜訪情況進(jìn)行后續(xù)進(jìn)度跟蹤 步驟5：統(tǒng)計(jì)當(dāng)日團(tuán)隊(duì)拜訪情況 活動(dòng)追蹤輔導(dǎo)范例1： 拜訪計(jì)劃追蹤：足夠的拜訪量，地

點(diǎn)和時(shí)間安排是否合理，注意事項(xiàng)提示，是否需要輔導(dǎo)，特別要提示業(yè)務(wù)員要在每一個(gè)環(huán)節(jié)都要索取轉(zhuǎn)介紹名單，例如：--“今天你只安排了3個(gè)客戶，你會(huì)后留下來再約好一個(gè)客戶吧?！?-“你10點(diǎn)鐘去見趙女士，在什么地點(diǎn)！”--“你10點(diǎn)去見張江見周先生，12點(diǎn)就要到虹橋去見吳小姐，你的時(shí)間夠嗎？”--“你今天要去做促成，材料準(zhǔn)備好了嗎？我一會(huì)幫你做演練”--“你今天要去鄭先生家做需求分析，不要忘記讓他給你推薦名單” 活動(dòng)追蹤輔導(dǎo)范例2： 拜訪結(jié)果追蹤：業(yè)務(wù)員是否按計(jì)劃拜訪，結(jié)果是什么，對簽單的業(yè)務(wù)員表示祝賀，沒有成功的做簡單說明，復(fù)雜的問題在會(huì)后單獨(dú)輔導(dǎo)。特別要詢問業(yè)務(wù)員是否得到了轉(zhuǎn)介紹名單，例如：--“昨天10點(diǎn)的王先生作FF，你去了嗎？結(jié)果怎么樣？”--“簽單了，大家用掌聲恭喜他！”--“沒有見到張先生，那你有沒有約上其他人呢？”--“你已經(jīng)是第三次做說明了，還不能促成，你覺得是什么原因？”--“昨天去拜訪李小姐，你有沒有跟他要求轉(zhuǎn)介紹呢？”提示： 把一周白板會(huì)的拜訪記錄都保留下來，這樣在每天的白板會(huì)上對前幾天的拜訪情況都可以一目了然。時(shí)間控制：要注意把控時(shí)間，語言簡潔，發(fā)問直接簡短，不要糾纏于某一個(gè)問題，共性問題可以分析，個(gè)性化的問題會(huì)后進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)。

1、時(shí)間掌控 白板會(huì)的時(shí)間應(yīng)控制在40分鐘以內(nèi)。作白板會(huì)的主要目的是作活動(dòng)量追蹤，不要在白板會(huì)上作過長時(shí)間的輔導(dǎo)，來解決業(yè)務(wù)員的拜訪問題，否則會(huì)導(dǎo)致白板會(huì)時(shí)間過長，耽誤業(yè)務(wù)員拜訪時(shí)間，影響業(yè)務(wù)員參加白板會(huì)的熱情，從而影響白板會(huì)的效果。

2、名單是關(guān)鍵白板會(huì)可將活動(dòng)量追蹤落到實(shí)處,但因?yàn)槊咳?訪,每個(gè)月需要80訪,所以很快不少業(yè)務(wù)員就會(huì)遇到名單不足的問題,所以要讓業(yè)務(wù)員在拜訪中養(yǎng)成索取轉(zhuǎn)介紹名單的習(xí)慣,主管也要把轉(zhuǎn)介紹名單的追蹤作為每天白板會(huì)的重要內(nèi)容,當(dāng)名單不足時(shí),可要求業(yè)務(wù)員采取措施收集名單例如: 參加展會(huì)等活動(dòng)來收集名單； 通過黃頁來打電話收集名單； 到公園等地方做調(diào)查問卷收集名單；

3、人多時(shí)如何召開 業(yè)務(wù)室人數(shù)在15人左右，白板會(huì)可在40分鐘內(nèi)完成。業(yè)務(wù)室人數(shù)較多的，可以采取以下辦法來召開白板會(huì)： 白板會(huì)召開時(shí)，先由三個(gè)月以上的人員匯報(bào)，三個(gè)月以內(nèi)新人之后匯報(bào)，新人匯報(bào)時(shí)，其他人員沒有需要會(huì)后輔導(dǎo)的，可以先離場執(zhí)行拜訪計(jì)劃； 有條件的業(yè)務(wù)室，可以要求三個(gè)月以上的新人晚上回來開夕會(huì)，在夕會(huì)上新人先匯報(bào)完拜訪計(jì)劃，第二天早會(huì)新人可不用再次匯報(bào)； 挑選有一定管理能力的準(zhǔn)主任，對其進(jìn)行活動(dòng)量化系統(tǒng)的培訓(xùn)，然后由準(zhǔn)主任帶領(lǐng)其增員開白板會(huì)，主管定期進(jìn)行檢查和指導(dǎo)。這樣既縮短了白板會(huì)的時(shí)間，又鍛煉了準(zhǔn)主管的能力。

4、白板會(huì)對于主管的要求由于在白板會(huì)上的重點(diǎn)是追蹤活動(dòng)量，所以對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)主要是在二次早會(huì)之后的單獨(dú)輔導(dǎo)。輔導(dǎo)既要根據(jù)業(yè)務(wù)員具體的拜訪案例，又要參考業(yè)務(wù)員白板會(huì)和三聯(lián)單中所反映出來的銷售環(huán)節(jié)的問題，主管必要時(shí)還要注意進(jìn)行陪訪和演練，以不斷提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧。

5、是否還需要使用工作日志 工作日志是拜訪過程的記錄，是一種事后檢查的活動(dòng)管理工具。三聯(lián)單作為一種可以做到事先計(jì)劃、事中監(jiān)控和事后追蹤的工具，對活動(dòng)量管理更為有效。推廣三聯(lián)單以后，工作日志可以由業(yè)務(wù)員作為拜訪過程的記錄工具，自己進(jìn)行填寫，主管不用對其進(jìn)行檢查。

6、業(yè)務(wù)員已經(jīng)填寫了三聯(lián)單了，白板會(huì)上還要匯報(bào)拜訪計(jì)劃，是否有必要？

三聯(lián)單的填寫是業(yè)務(wù)員制定在一周或者半周的拜訪計(jì)劃，而白板會(huì)的匯報(bào)是一種互動(dòng)的承諾，是一種在團(tuán)體內(nèi)部進(jìn)行的目標(biāo)承諾，有利于業(yè)務(wù)員強(qiáng)化每日拜訪計(jì)劃，兩者的功能不一樣，所以是很有必要的。

7、白板會(huì)是不是就是二次早會(huì)的全部內(nèi)容

主管要明確追蹤活動(dòng)量是其他管理動(dòng)作的基礎(chǔ)，所以白板會(huì)是二次早會(huì)的最主要的內(nèi)容，主管如果有重要的資訊需要傳達(dá)，也可以安排進(jìn)二次早會(huì)，但不宜過多過長；對于業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)，可以安排在二次早會(huì)之后對業(yè)務(wù)員進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)。

8、業(yè)務(wù)部要及時(shí)與業(yè)務(wù)室主管溝通三聯(lián)單中反映出來的問題

業(yè)務(wù)部要及時(shí)匯總各個(gè)業(yè)務(wù)室的三聯(lián)單，對其中反映出的問題，要與主管進(jìn)行溝通，并制定改進(jìn)措施。

9、業(yè)務(wù)員填寫的客戶名單不真實(shí)怎么辦？三聯(lián)單對業(yè)務(wù)員的名單要求很高，所以剛開始的時(shí)候，不要過于關(guān)注業(yè)務(wù)員是否填寫的擺放名單的真實(shí)性，而是堅(jiān)持開展下去，并對業(yè)務(wù)員的拜訪情況進(jìn)行持續(xù)追蹤，有必要的要演練和陪訪。通過主管的持續(xù)追蹤和輔導(dǎo)，業(yè)務(wù)員不填寫真實(shí)的客戶名單的原因就會(huì)顯現(xiàn)出來，主管就可以根據(jù)其具體原因?qū)ζ溥M(jìn)行輔導(dǎo)和訓(xùn)練。

10、主管和業(yè)務(wù)員剛開始不接受怎么辦？

三聯(lián)單和白板會(huì)對于主管和業(yè)務(wù)員來說是一個(gè)新事物，需要一個(gè)接受的過程。業(yè)務(wù)部經(jīng)理既要注意與主管和業(yè)務(wù)員保持良好的溝通，讓他們認(rèn)識(shí)到三聯(lián)單和白板會(huì)的好處，又要堅(jiān)持制度，把三聯(lián)單和白板會(huì)持續(xù)推動(dòng)下去，讓主管和業(yè)務(wù)員養(yǎng)成追蹤活動(dòng)量的良好工作習(xí)慣。對業(yè)務(wù)室主管：業(yè)務(wù)部經(jīng)理應(yīng)通過訓(xùn)練和溝通，與主管統(tǒng)一思想，讓主管認(rèn)識(shí)到三聯(lián)單和白板會(huì)是可以幫助業(yè)務(wù)室提高活動(dòng)率和產(chǎn)能的，從而能夠提升主管收入，以此調(diào)動(dòng)主管參與的積極性。對業(yè)務(wù)員：調(diào)動(dòng)主管與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，三聯(lián)單是業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃的工具，簡單而實(shí)用，而且良好的計(jì)劃性和主管更有針對性的輔導(dǎo)，將提高業(yè)務(wù)員的收入，進(jìn)而提升業(yè)務(wù)員參與的興趣。課程大綱

一、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)建立的目的

二、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)管理工具介紹 三、三聯(lián)單填寫解析

四、白板會(huì)操作解析

五、其它三聯(lián)單的使用介紹

六、各類活動(dòng)管理報(bào)表上報(bào)流程說明

七、課程總結(jié)

五、其它三聯(lián)單的使用介紹

1、個(gè)人部分 主管《每周活動(dòng)計(jì)劃表》 業(yè)務(wù)部經(jīng)理/督導(dǎo)《每周活動(dòng)計(jì)劃表》

2、團(tuán)隊(duì)部分 《業(yè)務(wù)室活動(dòng)

管理周報(bào)》（業(yè)務(wù)室主任填寫）《業(yè)務(wù)部活動(dòng)管理周報(bào)》（業(yè)務(wù)部經(jīng)理/督導(dǎo)填寫）《支公司/營銷服務(wù)部活動(dòng)管理周報(bào)》（支公司/營銷服務(wù)部填寫）提示 業(yè)務(wù)室主任可定期將業(yè)務(wù)員的活動(dòng)情況進(jìn)行匯總，為業(yè)務(wù)員分析每個(gè)環(huán)節(jié)的成功率及不足，并進(jìn)行有針對性的輔導(dǎo)。課程大綱

一、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)建立的目的

二、個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)量化系統(tǒng)管理工具介紹 三、三聯(lián)單填寫解析 四