第一篇：河南理工大學-2010級熱能畢業(yè)致辭

親愛的同學們，尊敬的各位老師們，今晚在這里，我們以酒宴的形式，共同慶祝和見證，我們河南理工大學熱能與動力工程專業(yè)2010級的畢業(yè)生們，順利畢業(yè)！

四年前，我們選擇了這個史上最難學的，但同時也是充滿著極具挑戰(zhàn)性的專業(yè)。這個專業(yè)以數(shù)學為基礎(chǔ)，探索和研究流體運動的原理，以能量方程、動量方程以及質(zhì)量方程等，來描述各種流體運動的現(xiàn)象和過程，并以壓力、溫度、密度、粘度、焓、熵等參數(shù)力圖去對流體運動作精確描述，這是一個非常困難的和非常復雜的事情。為此，從古至今，國內(nèi)外，在這個行業(yè)領(lǐng)域誕生了一大批著名的科學家、學者和工程師，比如：奧地利統(tǒng)計物理學家玻爾茲曼，德國統(tǒng)計物理學家道夫.克勞修斯(Clausisu)，法國工程師卡諾，英國工程師詹姆斯·瓦特，第一次給熵命名的南京大學教授胡剛復先生，路德維?！て绽侍?，空氣動力學專家錢學森，著名熱力葉輪機械專家王仲奇院士，浙江大學能源工程學系教授、工程熱物理學家岑可法院士，上海交通大學制冷系創(chuàng)始人夏安世先生,西安交通大學陶文銓院士，何亞玲等。經(jīng)過先輩們的努力，如今，人類基本實現(xiàn)了對單相流體、兩相流體乃至多相流體的準確控制，并能精確的計算和預測其運動規(guī)律，這是非常了不起的事情。這個專業(yè)雖然難學，但是在本專業(yè)各位教授博士（劉志超教授、朱等）的指導下，把我們帶入了這個充滿著神秘和無限的樂趣的專業(yè)世界！

我們慶幸我們選擇了這個專業(yè)，因為這個專業(yè)我們走到了一起。我們有理由相信，我們選擇了史上最好的專業(yè)，也是最強大的專業(yè)，歷史因為我們的專業(yè)發(fā)生了第一次工業(yè)革命，而且持續(xù)久遠，愈演愈濃。我們專業(yè)的很多專業(yè)名詞，近年來經(jīng)常上中央電視臺，我們專業(yè)的很多知名的企業(yè)和公司，每天都在中央電視臺黃金時段（格力掌握核心科技在于制冷），展示著它神奇的科技魅力，我們專業(yè)的很多專有名詞，比周杰倫的名字都熱點，比如低碳經(jīng)濟等…….這么難學的專業(yè)，我們順利畢業(yè)了！這么有魅力的專業(yè)，我們順利畢業(yè)了！這么熱點的專業(yè)，我們畢業(yè)了！難道還不值得慶祝嗎？！

更何況，今年我們2010級的畢業(yè)生中，首次在知名院校讀研究生的人數(shù)，以及在知名企業(yè)公司就業(yè)的人數(shù)，超過了以往！，這難道還不值得慶祝嗎！

但是，慶祝也同時意味著別離。多情自古傷離別，更那堪，處于畢業(yè)季！今宵酒醒何處？楊柳岸，曉風殘月。此去經(jīng)年，雖是風華更茂，便縱有千種風情，更與何人說!

同學們，你們雖然順利的畢業(yè)了，但是作為師長，我是最清楚我自己的學生。雖然你們很優(yōu)秀，我仍然有一些擔心，擔心你們在社會上吃不好，睡不好，擔心你們在社會上會走彎路，特別

是踏入社會的磨合期，這個磨合期一般是3~5年。為此，我提出以下幾點希望和意識，以共勉：

堅定信念（自信）、踏實肯干（責任意識）、和諧環(huán)境（正能量意識）、完善自我（激活知識）。

同學們，你們具有青春的活力，充滿著激情，充滿著夢想，我希望這個激情和夢想，不要因為踏入社會后遇到的紛紛擾擾的凡事雜事而放棄、不要因為所遇到的各種可能的挫折而灰心喪氣，不要因為遇到的各種可能的諷言諷語而垂頭喪氣。我希望你們能夠安全順利的度過踏入社會的磨合期，希望你們盡快成長為行業(yè)的精英，甚至是領(lǐng)頭羊！雖然在學校里部分個別的同學，沒有少挨老師的批評，甚至郁悶于被老師們抓住了補考，但是，在我的心目中，我們的熱能的同學永遠是最棒的！

希望你們永葆青春的活力、激情和夢想！我一直都在為你們驕傲！

河南理工大學能源與動力工程系 盛偉

2014-6-16整理于機械學院417

weisean@163.com

第二篇：熱能畢業(yè)實習報告

熱能畢業(yè)實習報告

隨著社會一步步向前發(fā)展，報告的使用頻率呈上升趨勢，我們在寫報告的時候要避免篇幅過長。相信很多朋友都對寫報告感到非?？鄲腊桑旅媸切【幨占淼臒崮墚厴I(yè)實習報告，希望能夠幫助到大家。

一、實習目的：

了解公司近幾年發(fā)動機發(fā)展前景，公司設備的的管理特點，柴油機的先進技術(shù)，對其進行分析，并結(jié)合所學到的理論提出改進的意見。通過實習將設備管理中的各個定義、基本功能和各個作業(yè)流程與實際操作相結(jié)合，在實際中提高運用知識的能力。同時對自己的研究課題有一個整體設計框架。

二、公司簡介：

江鈴于二十世紀八十年代中期在中國率先引進國際先進技術(shù)制造輕型卡車，成為中國主要的輕型卡車制造商。1993年11月，公司成功在深圳證券交易所發(fā)行A股，成為江西省第一家上市公司，并于1995年在中國第一個以ADRs發(fā)行B股方式引入外資戰(zhàn)略合作伙伴。美國福特汽車公司（“福特”）現(xiàn)為公司第二大股東。

作為江西較早引入外商投資的企業(yè)，江鈴憑借戰(zhàn)略合作伙伴——福特的支持，迅速發(fā)展壯大。1997年，江鈴/福特成功推出中國第一輛真正意義上中外聯(lián)合開發(fā)的汽車——全順輕客。公司吸收了世界最前沿的產(chǎn)品技術(shù)、制造工藝、管理理念，并以合理的股權(quán)制衡機制、高效透明的運作和高水準的經(jīng)營管理，形成了規(guī)范的管理運作體制。

目前該公司建立了研發(fā)、物流、銷售服務和金融支持等符合國際規(guī)范的體制和運行機制，成為中國本地企業(yè)與外資合作成功的典范。公司產(chǎn)品有“全順”汽車、“凱運”輕卡、“寶典”皮卡、“寶威”多功能越野車，這些產(chǎn)品已成為節(jié)能、實用、環(huán)保汽車的典范。

三、實習基本內(nèi)容：

（1）基礎(chǔ)知識

①了解拆裝實習的性質(zhì)、任務及要求。

②掌握拆裝設備和工具正確使用方法。

③了解拆裝實習的安全和文明操作的注意事項。

④講授汽車基本構(gòu)造及發(fā)動機基本構(gòu)造與工作原理。

（2）發(fā)動機曲柄連桿機構(gòu)及配氣機構(gòu)的拆裝

①觀察并拆卸發(fā)動機的外部裝置，了解氣功能和其它機構(gòu)的連接關(guān)系。

②按順序拆卸氣缸蓋、活塞組、氣門組、凸輪軸、曲軸等曲柄連桿機構(gòu)和配氣機構(gòu)，認識其名稱、作用、工作原理和連接關(guān)系，然后按技術(shù)要求裝復，并注意正時齒輪記號、連桿、活塞的標記等，以保證正確安裝。

③在拆卸過程中了解潤滑油路和冷卻水的循環(huán)水路。

（3）發(fā)動機燃料供給系的拆裝

①觀察發(fā)動機燃料系的組成，了解總成名稱、作用和連接關(guān)系。

②拆裝燃油濾清器總成，了解其結(jié)構(gòu)和工作過程。

（4）發(fā)動機冷卻系、潤滑系總成①拆裝水泵，了解其結(jié)構(gòu)、零件名稱和工作原理。

②拆裝機油泵，了解其結(jié)構(gòu)、零件名稱和工作原理。

③拆裝機油濾清器，了解其結(jié)構(gòu)、零件名稱、工作原理和濾清油路。

④觀察節(jié)溫器、分水管、機油調(diào)壓閥、旁通閥和曲軸箱通風、單向閥等結(jié)構(gòu)，弄清其工作原理。

四、實習過程：

在江西五十鈴發(fā)動機有限公司實習過程中，分別介紹了柴油缸體的加工工藝（分為面加工和孔加工），凸輪軸孔的加工，數(shù)控設備的加工特點，分類及具體運用，曲軸的加工工序以及發(fā)動機的具體工作原理。在最后一天，我們還參觀了其鑄造部，參觀了其鑄造生產(chǎn)過程。在該廠的實習中，深刻明白了數(shù)控機床的生產(chǎn)中發(fā)揮的切實作用，以及目前社會對數(shù)控機床及數(shù)控人才的急需，而在一些重要數(shù)控產(chǎn)品，如量大面廣的數(shù)控車床、銑床、高速高精高性能數(shù)控機床等的需求上，決不能過于依賴進口。

該次實習，真正到達機械制造業(yè)的第一前線，了解了我國目前制造業(yè)的發(fā)展狀況也粗步了解了機械制造也的發(fā)展趨勢。在新的世紀里，科學技術(shù)必將以更快的速度發(fā)展，更快更緊密得融合到各個領(lǐng)域中，而這一切都將大大拓寬機械制造業(yè)的發(fā)展方向。

簡單上講發(fā)動機就是一個能量轉(zhuǎn)換機構(gòu)，即將汽油（柴油）的熱能，通過在密封汽缸內(nèi)燃燒氣體，氣體膨脹時推動活塞作功，轉(zhuǎn)變?yōu)闄C械能，這是發(fā)動機最基本原理。發(fā)動機所有結(jié)構(gòu)都是為能量轉(zhuǎn)換服務的，雖然發(fā)動機伴隨著汽車走過了100多年的歷史，無論是在設計上、制造上、工藝上還是在性能上、控制上都有很大的提高，其基本原理仍然未變，這是一個富于創(chuàng)造的時代，那些發(fā)動機設計者們，不斷地將最新科技與發(fā)動機融為一體，把發(fā)動機變成一個復雜的機電一體化產(chǎn)品，使發(fā)動機性能達到近乎完善的程度。

沖壓加工是借助于常規(guī)或?qū)Ｓ脹_壓設備的動力，使板料在模具里直接受到變形力并進行變形，從而獲得一定形狀，尺寸和性能的產(chǎn)品零件的生產(chǎn)技術(shù)。板料，模具和設備是沖壓加工的三要素。按沖壓加工溫度分為熱沖壓和冷沖壓。前者適合變形抗力高，塑性較差的板料加工；后者則在室溫下進行，是薄板常用的沖壓方法。它是金屬塑性加工（或壓力加工）的主要方法之一，也隸屬于材料成型工程技術(shù)。沖壓所使用的模具稱為沖壓模具，簡稱沖模。沖模是將材料（金屬或非金屬）批量加工成所需沖件的專用工具。沖模在沖壓中至關(guān)重要，沒有符合要求的沖模，批量沖壓生產(chǎn)就難以進行；沒有先進的沖模，先進的沖壓工藝就無法實現(xiàn)。沖壓工藝與模具、沖壓設備和沖壓材料構(gòu)成沖壓加工的三要素，只有它們相互結(jié)合才能得出沖壓件。

沖壓主要是按工藝分類，可分為分離工序和成形工序兩大類。分離工序也稱沖裁，其目的是使沖壓件沿一定輪廓線從板料上分離，同時保證分離斷面的質(zhì)量要求。成形工序的目的是使板料在不破坯的條件下發(fā)生塑性變形，制成所需形狀和尺寸的工件。在實際生產(chǎn)中，常常是多種工序綜合應用于一個工件。沖裁、彎曲、剪切、拉深、脹形、旋壓、矯正是幾種主要的沖壓工藝。

現(xiàn)代高科技在發(fā)動機上得到完美的體現(xiàn)，一些新技術(shù)、新結(jié)構(gòu)廣泛應用在發(fā)動機上。如V12、V8、V6發(fā)動機：它們均指氣缸排列成V型，這種發(fā)動機充分利用動力學原理，具有良好的平穩(wěn)性，增大發(fā)動機排量，降低發(fā)動機高度。如：AudiA86。0使用W12—12缸V型排列發(fā)動機，BENZS600使用V12—12缸IV型排列發(fā)動機等。

一般情況下，按照排量大小的不同發(fā)動機分為3缸、4缸、6缸、8缸幾種類型。目前1。3L—2。3L排量的車大多采用直列四缸發(fā)動機，其特點是體積小、結(jié)構(gòu)簡單、維修方便；2。5L以上的排量一般采用多缸設計，其中有直列6缸，如寶馬；也有呈一定角度分兩邊排列的V型6缸發(fā)動機，可有效果降低震動和噪音，如別克車系；一般來說排量越大，發(fā)動機的功率就越高。但現(xiàn)在也有些小排量的車通過渦輪增壓、多氣門、可變正時器等技術(shù)來提高功率。在解讀發(fā)動機參數(shù)時，需要注意的是，不要單看功率有多大，同時也要看到扭力參數(shù)，并注意當發(fā)動機處于最大功率、最大扭矩時的轉(zhuǎn)速，當然以轉(zhuǎn)速值稍低為好。

五、實習總結(jié)：

在這次實習過程中，我學到了許多知識，以前對設備管理只是從字面、書本和網(wǎng)上去了解，這次實習是我能夠?qū)⒗碚撆c實際結(jié)合起來。更加明確理論學習的同事，要與實際結(jié)合起來。通過對江鈴五十鈴汽車股份有限公司發(fā)動機總裝的細致了解，對我的畢業(yè)設計起著舉足輕重的作用，對MRP及ERP系統(tǒng)開發(fā)人士有了更進一步的升華。這次拆裝實習不僅把理論和時間緊密的結(jié)合起來，而且還加深了對汽車的組成、結(jié)構(gòu)、不見的工作原理的了解。提高了我們的動手能力，而且也增進了我們團隊的合作意識，通過這次實習我們收獲頗豐，不僅是知識方面，而且在我們的未來的工作之路上，它讓我們學會了如何正確面對未來工作中的困難與挫折，是非常有意義的經(jīng)歷。期間，不止讓我學會了發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，也學會了很多專業(yè)學習以外的人生道理。我不會忘記江鈴以為老師傅對我們的諄諄教導，在今后的人生道路上，我更應該謹記務實認真、踏實肯干，相信只有努力地付出，我的未來才會綻放出美麗的光彩。

一、實習目的1.實習目的與意義

畢業(yè)實習是我們熱能與動力工程專業(yè)學生學習中不可缺少的重要組成部分。通過實習使我們獲得基本的感性知識，理論聯(lián)系實際，擴大知識面；同時畢業(yè)實習又是鍛煉、培養(yǎng)我們能力及素質(zhì)的重要渠道，更為重要的是培養(yǎng)當代大學生吃苦耐勞的精神，也是學生接觸社會、了解社會、了解國情的一個重要途徑，逐步實現(xiàn)由學校到社會的轉(zhuǎn)變。這些實際知識，對我們后面的學習和工作，是十分必要的基礎(chǔ)。

2、實習單位的發(fā)展情況

河南六維能源設備銷售有限公司緊緊圍繞“專業(yè)化”的核心發(fā)展戰(zhàn)略，以“創(chuàng)新”精神促進企業(yè)發(fā)展壯大，以“誠信、務實”的經(jīng)營理念，以客戶需求為導向，從而贏得市場和回報社會，使企業(yè)在競爭異常激烈的家電市場中連續(xù)多年保持穩(wěn)步健康發(fā)展，取得 了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。公司長期以來堅持穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略方針，致力于滿足一切顧客的不同需求，以優(yōu)良的質(zhì)量、高效的服務、合理的價格為客戶提供滿意的產(chǎn)品。經(jīng)營國內(nèi)外知名品牌中央空調(diào)，美國麥克維爾、開利、日本大金、松下、日立以及國內(nèi)知 名品牌格力、海爾、美的、奧克斯、藍德等全系列空調(diào)產(chǎn)品。經(jīng)營項目有商用中央空調(diào)、家用中央空調(diào)、水源熱泵機組、賓館、酒店中央空調(diào)、機房專用空調(diào)系列、恒溫恒濕機組、水冷(風冷)工業(yè)冷水機組、醫(yī)用低溫設備，并且提供中央 空調(diào)維修、中央空調(diào)維護、保養(yǎng)、中央空調(diào)清洗等技術(shù)服務。

3.實習要求

每個人處在不同的崗位上都有不同的目標和工作方向，而在不同的實習單位也有著不一樣的追求。

1、企業(yè)要求 我是一名制冷與冷藏技術(shù)專業(yè)畢業(yè)的學生，當然我從事的也是中央空調(diào)方面的工作。而我目前工作的單位是一家剛起步甚至還處在嬰兒期的公司，給我們每個員工提出了更高的要求，我們不但要熟練掌握專業(yè)知識，而且要有較高的文化素質(zhì)和修養(yǎng)，先進的理念和創(chuàng)新的頭腦。無論在各方面都必須拿來就能用的上。在專業(yè)知識上要精和專，在技術(shù)上要準確、科學和超前。

2、個人要求 其實每個人都有自己的理想，都有自己的奮斗目標和生活方向?，F(xiàn)在的我還不夠了解自己和認知自己，同時沒有一顆穩(wěn)定的心態(tài)，對自己還不能做出正確的定位，但是我追求自己的生活目標，會為了那份從小就擁有的夢想而堅持不懈的努力。

二.實習內(nèi)容

1、公司的產(chǎn)品

家用中央空調(diào)（又稱為家庭中央空調(diào)、戶式中央空調(diào)）是一個小型化的獨立空調(diào)系統(tǒng)。在制冷方式和基本構(gòu)造上類似于大型中央空調(diào)。由一臺主機通過風管或冷熱水管連接多個末端出風口，將冷暖氣送到不同區(qū)域，來實現(xiàn)室內(nèi)空氣調(diào)節(jié)的目的。它結(jié)合了大型中央空調(diào)的便利、舒適、高檔次以及傳統(tǒng)小型分體機的簡單靈活等多方面優(yōu)勢，是適用于別墅、公寓、家庭住宅和各種工業(yè)、商業(yè)場所的暗藏式空調(diào)。

中央空調(diào)是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內(nèi)空氣調(diào)節(jié)目的的空調(diào)。采用風管送風方式，用一臺主機即可控制多個不同房間并且可引入新風，預防空調(diào)病的發(fā)生。家用中央空調(diào)的最突出特點是產(chǎn)生舒適的居住環(huán)境，其次從審美觀點和最佳空間利用上考慮，使用家用空調(diào)使室內(nèi)裝飾更靈活，更容易實現(xiàn)各種裝飾效果，即使您不喜歡原來的裝飾，重新裝修，原來的中央空調(diào)系統(tǒng)稍微改變即可與新的裝修和諧一致。因此稱家用中央空調(diào)為一步到位、永不落后的選擇。家用中央空調(diào)（或稱戶式中央空調(diào)、單元式可調(diào)中央空調(diào)）是指由一個室外機產(chǎn)生冷（熱）源進而向各個房間供冷（熱）的空調(diào)，它是屬于（小型）商用空調(diào)的一種。家用中央空調(diào)分為風系統(tǒng)和水系統(tǒng)兩種。風系統(tǒng)由室外機、室內(nèi)主機、送風管道以及各個房間的風口和調(diào)節(jié)閥等組成；水系統(tǒng)由室外機、水管道、循環(huán)水泵及各個室內(nèi)的末端（風機盤管、明裝等）組成。家用中央空調(diào)技術(shù)含量高，擁有單獨計費、停電補償?shù)葍?yōu)越性能，通過巧妙的設計和安裝，可實現(xiàn)美觀典雅和舒適衛(wèi)生的和諧統(tǒng)一，是國際和國內(nèi)的發(fā)展潮流。與普通分體式空調(diào)相比較，家用中央空調(diào)有著無可比擬的優(yōu)勢，它擁有嵌入式、卡式、吊頂落地式等十幾種樣式，每種樣式又有許多型號相對應，送風方式可供選擇的方案要多達數(shù)百種。這就給用戶提供了很多選擇機會。它還有許多與室內(nèi)裝修相配的裝修方案供用戶選擇，能夠真正滿足用戶的個性化需求。采用集中空調(diào)的設計方法，送風量大，送風溫差小，房間溫度均勻。送風方式多樣化，不同于分體式空調(diào)一樣只有一種送風方式，家用中央空調(diào)可以實現(xiàn)多種送風方式，能夠根據(jù)房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會得“空調(diào)病”。同中央空調(diào)一樣，能夠合理補充新風，配合廚房、衛(wèi)生間的排風，保證室內(nèi)空氣的新鮮衛(wèi)生，還可以四季換氣，滿足人體的衛(wèi)生要求。這些都是分體式空調(diào)所不能實現(xiàn)的。家用中央空調(diào)在具備以上所羅列的九大優(yōu)勢的同時，還存在自身局限性：因為家用中央空調(diào)的特性，決定了很多事事項必須在裝修前確定，并且在裝修過程中將中央空調(diào)的設置與裝修風格相匹配，并且要為中央空調(diào)預留必要的安裝位置。與家居裝修本身融洽結(jié)合，只有這樣才能達到所預想的裝飾效果。家用中央空調(diào)要求電負荷較大，而一般老式住房的主人在選購家用中央空調(diào)前則應該重點考慮家中的電路負荷是否足夠的問題。

“多聯(lián)機型系統(tǒng)”就是制冷劑流量系統(tǒng)。這類家用中央空調(diào)以壓縮制冷劑為輸送介質(zhì)，一臺壓縮機就可帶動多臺室內(nèi)機，室外主機則有外側(cè)換熱器、壓縮機以及其它多個附件組合而成。而室內(nèi)機則由直接蒸發(fā)式換熱器和風機組合而成。制冷劑通過管路由室外機送至室內(nèi)機，通過控制管路中制冷劑的流量以及進入室內(nèi)各散熱器的制冷流量，來滿足不同負荷房間對熱濕的要求。

此類家用中央空調(diào)的優(yōu)點在于可以滿足不同房間的需求。同時在節(jié)能方面表現(xiàn)也同樣出色。隨著建筑業(yè)、工商設施及人民生活質(zhì)量的提高，家用中央空調(diào)產(chǎn)品的需求日益增加，需求范圍和需求層 次也呈現(xiàn)復雜化和多樣化的發(fā)展趨勢。與家用空調(diào)器市場相比，家用中央空調(diào)還處于市場導入期，處于平穩(wěn)的上升趨勢，市場潛力巨大。

近十年是我國制冷空調(diào)行業(yè)蓬勃發(fā)展的時期，制冷空調(diào)工業(yè)產(chǎn)值平均年增長率達20%，個別年份和某些產(chǎn)品甚至達到30%。家用中央空調(diào)市場呈現(xiàn)以下三個特征： 我國中央空調(diào)行業(yè)近十年的飛速發(fā)展，很大程度上得益于房地產(chǎn)業(yè)的巨大發(fā)展。1999年全年固定資產(chǎn)投資比1998年同期增長7%，在所有增長中房地產(chǎn)投資的同比增長幅度最大，平均增幅約18%，遠遠大于其他固定資產(chǎn)投資的增長幅度。以1998年為例，我國全年竣工面積達17．09億平方米，其中，城鎮(zhèn)住宅約為4．77億平方米，公共建筑為4．33億平方米。房地產(chǎn)投資規(guī)模的上升，特別是辦公用房和商業(yè)用房規(guī)模的上升，必將導致中央空調(diào)產(chǎn)品需求總量的高速增長。

中央空調(diào)行業(yè)的市場需求地域特征比較明顯，受當?shù)刭徺I力、氣候條件和人民消費觀念的影響較大。由 于我國國內(nèi)市場本身存在較大的氣候跨度，從北到南涵蓋寒帶、溫帶和熱帶，故中央空調(diào)整體需求量由東南向西北呈現(xiàn)下降趨勢?？梢钥闯?，以北京、上海為代表的華北及華東地區(qū)作為政治文化中心及輻射區(qū)，主要以辦公用房的投資為主，中央空調(diào)的市場多集中于此；以廣州、深圳為代表的廣東地區(qū)以貿(mào)易經(jīng)營為其地區(qū)特征，地產(chǎn)投資以商業(yè)用房為主。重慶市借助“直轄市”效應，房地產(chǎn)的投資規(guī)模上升很快，尤其是商用營業(yè)用戶的增幅頗大，因而，廣東、重慶等地區(qū)中央空調(diào)的應用主要集中在商用營業(yè)用房。目前，隨著各地經(jīng)濟的迅速發(fā)展，中央空調(diào)產(chǎn)品地域性的市場需求將穩(wěn)步增長。同時，各地區(qū)的寫字樓、賓館飯店、商業(yè)中心、文化娛樂中心、國防、科研、實驗室、醫(yī)院、特殊工業(yè)廠家與設施對中央空調(diào)的需求將向著全方位的方向更為廣闊地發(fā)展。

中央空調(diào)產(chǎn)品的使用場所將產(chǎn)生新的變化，開始向產(chǎn)品使用面積的下限擴展。家用中央空調(diào)的推出，滿足了高密度住宅和別墅住戶的需要。由于該類產(chǎn)品將家用空調(diào)與中央空調(diào)的優(yōu)點結(jié)合起來，省去室外機，美化了小區(qū)環(huán)境；同時，因其具備良好的經(jīng)濟性能并能減少對環(huán)境的污染，因而在未來的中央空調(diào)市場中將有較大的發(fā)展。

家用中央空調(diào)的設計采用多種送風方式，能夠根據(jù)房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會得“空調(diào)病”。家用中央空調(diào)可以通過巧妙的設計和安裝，實現(xiàn)與整體裝修一致的和諧統(tǒng)一。其主機安置于陽臺的隱蔽處，室內(nèi)機的安裝有多種選擇方式，可根據(jù)戶型裝修的喜好，選擇單面出風或是四面出風的方式，利用吊頂將室內(nèi)機安置于天花板內(nèi)，相比分體式壁掛空調(diào)的.冷媒連接管暴露于室內(nèi)，家用中央空調(diào)不會影響居室內(nèi)的裝潢風格。家用中央空調(diào)的設計還可以依據(jù)戶型、季節(jié)和區(qū)域范圍的差異設計最滿足當前房子的需要風格。

家用中央空調(diào)可根據(jù)用戶需求與喜好，實施從設計到安裝的綜合解決方案。系統(tǒng)采用暗裝方式，更加符合時尚風格，更能配合室內(nèi)的高檔裝修。同時由于室外機組的合理安置也不會破壞建筑物的整體外型美觀。

家用中央空調(diào)采用模塊化主機，根據(jù)設置自動調(diào)節(jié)制冷量。合理的將白天生活和晚上生活區(qū)域分別安裝空調(diào)，室內(nèi)及分區(qū)控制，各個室內(nèi)及獨立運行，分別調(diào)節(jié)各個區(qū)域內(nèi)的空氣。根據(jù)實際負荷做自動化運行，冷暖費用直接轉(zhuǎn)化為電費，開機計費，節(jié)約能源和運行費用，比家用空調(diào)省電30%。

家用中央空調(diào)運行可靠，故障率極低，維護量極小，使用壽命比一般家用空調(diào)長一倍，達15年-20年。家用中央空調(diào)的品質(zhì)比一般空調(diào)要優(yōu)越更加耐用。使用起來也更加舒適，家用中央空調(diào)采用主機和室內(nèi)機分離的安裝方式，送風回風系統(tǒng)設計合理，采噪音極低，保證了寧靜的家居環(huán)境。家用中央空調(diào)將全部居室空間的空氣調(diào)節(jié)作為整體來實現(xiàn)，克服了分體式壁掛和柜式空調(diào)對居室分割的局部處理和不均勻的空氣氣流等不足之處，使居室內(nèi)空氣分布更合理。因此，居室內(nèi)的溫度均勻，波動小，給人帶來更高的舒適感。

2.中央空調(diào)系統(tǒng)

中央空調(diào)是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內(nèi)空氣調(diào)節(jié)目的的空調(diào)。從空調(diào)的系統(tǒng)來看，它包括集中式系統(tǒng)，分散式系統(tǒng)以及半集中式系統(tǒng)。中央空調(diào)的組成系統(tǒng)主要包括制冷機、冷卻水循環(huán)系統(tǒng)、冷凍水循環(huán)系統(tǒng)、風機盤管系統(tǒng)和冷卻塔。其相關(guān)設備包括冷卻塔，壓縮機，冷凍機，空調(diào)機，鍋爐。其中，壓縮機、蒸發(fā)器、節(jié)流閥（電子膨脹閥）、冷凝器是構(gòu)成了中央空調(diào)機組，它的工作原理是：制冷時，壓縮機提供壓力，冷媒從壓縮機出來在冷凝器里冷凝（氣態(tài)變?yōu)橐簯B(tài)），后進節(jié)流閥調(diào)節(jié)流量，冷媒變?yōu)樾∫旱危F狀），后進蒸發(fā)器吸熱（蒸發(fā)），后進壓縮機，冷媒進一步升溫，后進冷凝器冷凝放熱，循環(huán)往復。在蒸發(fā)器的兩端接有冷凍水循環(huán)系統(tǒng)，制冷劑在此次吸的熱量將冷凍水溫度降低，使低溫的水流到用戶端，再經(jīng)過見機盤管進行熱交換，將冷風吹出。

空調(diào)壓縮機：其作用是在空調(diào)制冷劑回路中起壓縮驅(qū)動制冷劑的作用。工作原理是壓縮機把制冷劑從低壓區(qū)抽取來經(jīng)壓縮后送到高壓區(qū)冷卻凝結(jié)，通過散熱片散發(fā)出熱量到空氣中，制冷劑也從氣態(tài)變成液態(tài)，壓力升高。制冷劑再從高壓區(qū)流向低壓區(qū)，通過毛細管噴射到蒸發(fā)器中，壓力驟降，液態(tài)制冷劑立即變成氣態(tài)，通過散熱片吸收空氣中大量的熱量。這樣，機器不斷工作，就不斷地把低壓區(qū)一端的熱量吸收到制冷劑中再送到高壓區(qū)散發(fā)到空氣中，起到調(diào)節(jié)氣溫的作用。制冷壓縮機是蒸氣壓縮式制冷裝置的一個重要設備。制冷壓縮機的形式很多，根據(jù)工作原理的不同，可分為兩大類：容積式制冷壓縮機和離心式制冷壓縮機。目前常用的壓縮機主要有活塞式壓縮機、渦旋式、螺桿式以及離心式壓縮機，如圖3-1所示。容積式制冷壓縮機是靠改變工作腔的容積，將周期性吸入的定量氣體壓縮。常用的容積式制冷壓縮機有往復活塞式制冷壓縮機和回轉(zhuǎn)式制冷壓縮機。離心式制冷壓縮機是靠離心力的作用，連續(xù)地將所吸入的氣體壓縮。這種壓縮機的轉(zhuǎn)數(shù)高，制冷能力大。目前，國外空調(diào)用氟利昂離心式制冷壓縮機的單機制冷量高達30000kw。

制冷原理制冷原理制冷原理制冷原理： 氣態(tài)制冷工質(zhì)（如氟利昂）經(jīng)壓縮機壓縮成高溫高壓氣體后進入冷凝器，與水（空氣）進行等壓熱交換，變成低溫高壓液態(tài)。液態(tài)工質(zhì)經(jīng)干燥過濾器去除水份、雜質(zhì)，進入膨脹閥節(jié)流減壓，成為低溫低壓液態(tài)工質(zhì)，在蒸發(fā)器內(nèi)氣化。液體氣化過程要吸收氣化潛熱，而且液體壓力不同，其飽和溫度（沸點）也不同，壓力越低，飽和溫度越低。例如，1kg的水，在絕對壓力為0.00087MPa，飽和溫度為5℃，氣化時需要吸收2488.7KJ熱量；1kg的氨，在1個標準大氣壓力（0.10133MPa）下，氣化時需要吸收1369.59KJ熱量，溫度可抵達-33.33℃。因此，只要創(chuàng)造一定的低壓條件，就可以利用液體的氣化獲取所要求的低溫。依此原理，氣化過程吸取冷凍水的熱量，使冷凍水溫度降低（一般降為7℃）。制冷工質(zhì)在蒸發(fā)器內(nèi)吸取熱量，溫度升高變成過熱蒸氣，進入壓縮機重復循環(huán)過程。蒸氣壓縮式制冷系統(tǒng)主要分為水冷式和風冷式。

空調(diào)水系統(tǒng)

在進行住宅空調(diào)設計時，一些設計人員尤其是非專業(yè)設計人員，不考慮朝向差異和房間的同時使用系數(shù)，而一律采用負荷指標估算法來計算空調(diào)負荷和選用空調(diào)設備，得到的結(jié)果往往偏大，造成的后果是使水系統(tǒng)熱穩(wěn)定性更差。水系統(tǒng)熱穩(wěn)定性差的系統(tǒng)，其空調(diào)房間內(nèi)溫度容易產(chǎn)生較大的波動，從而影響房間內(nèi)的舒適性。由于小型集中空調(diào)系統(tǒng)相對比較簡單，并且許多設計人員對住宅空調(diào)獨有的特點缺乏深入的了解，在進行空調(diào)水系統(tǒng)設計時，往往照搬大中型集中空調(diào)水系統(tǒng)的設計經(jīng)驗，而忽視小型集中空調(diào)水系統(tǒng)的熱穩(wěn)定性問題。所謂熱穩(wěn)定性好壞問題，是指在室內(nèi)負荷變化和室外機開停機影響下，送水溫度的波動大小，送水溫度波動小，熱穩(wěn)定性便較好，反之，則差。熱穩(wěn)定性好，則室內(nèi)溫度變化也小，使人感到舒適，如果由于送水溫度時高時低，則室內(nèi)溫度也會相應波動，舒適性便差。空調(diào)水系統(tǒng)的是重點，它施工難度大。同時也是這次實習的重點。（1）材料要求

1、空調(diào)水管（冷、熱水管）一般采用無縫鋼管。2、空調(diào)冷凝水管（包括空調(diào)機組、風機盤管、分體式空調(diào)器等）采用UPVC管道或鍍鋅鋼管。3、風機盤管接口至關(guān)斷閥之間的管道采用銅管及銅配件，其工作壓力為1.5Mpa。

（2）主要施工方法

1、無縫鋼管焊接 無縫銅管的焊接施工要由專業(yè)人員持證上崗操作，因此，這部分只作為參觀實習。2、閥門及法蘭安裝 a.螺紋或法蘭連接的閥門，必須在關(guān)閉情況下進行安裝，同時根據(jù)介質(zhì)流向確定閥門安裝方向。b.水平管段上的閥門，手輪應朝上安裝，特殊情況下，也可水平安裝。c.閥門與法蘭一起安裝時，如屬水平管道，其螺栓孔應分布在垂直中心的左右，如屬垂直管道，其螺栓孔應分布于最方便操作的地方。d.閥門與法蘭組對時，嚴禁用槌或其他工具敲擊其密封面或閥件，焊接時應防止引弧損壞法蘭密封面。e.閥門的操作機構(gòu)和傳動裝置應動作靈活，指示準確，無卡澀現(xiàn)象。f.閥門的安裝高度和位置應便于檢修，高度一般為1.2m，當閥門中心與地面距離達1.8m時，宜集中布置，并設置操作平臺。管道上閥門手輪的凈間距不應小于100mm。g.調(diào)節(jié)閥應垂直安裝在水平管道上，兩側(cè)設置隔斷閥，并設旁通管。在管道壓力試驗前宜先設置相同長度的臨時短管，壓力試驗合格后正式安裝。h.閥門安裝完畢后，應妥善保管，不得任意開閉閥門，如交叉作業(yè)時，應加防護罩。i.法蘭連接應保持同軸性，其螺栓孔中心偏差不得超過孔徑的5%，并保證螺栓自由牽引。j.法蘭連接應使用同一規(guī)格的螺栓，安裝方向一致，緊固螺栓應對稱，用力均勻，松緊適度。3、管道與機組、設備連接安裝 a.管道與空調(diào)、泵類設備連接時，應采取隔震措施。一般采用橡膠軟接頭或波紋軟管接頭，法蘭連接或絲口連接。管道與軟接頭、設備之間的連接，應在不受應力作用的影響下安裝定位，嚴禁強行對口，確保隔震軟接頭安裝達到施工驗收規(guī)范的要求。b.與空調(diào)、泵類設備連接時，必須對設備采取可靠的保護措施，在設備與管道連接前，應在連接法蘭間加設石棉紙柏做成的瞎眼狀封堵。防止在施工中，焊渣、小鐵塊、垃圾等異物進入設備，造成隱患，損壞設備。c.與設備隔震軟接頭連接的管道均應有支吊架固定。確保管道與設備連接的施工質(zhì)量達到設計與驗收規(guī)范。d.換熱器等設備的管道安裝，可以在循環(huán)清洗后安裝．如果要求在循環(huán)清洗前進行安裝時，必須在循環(huán)清洗前，將管道在進設備的進出口處臨時連通進行循環(huán)清洗，防止管道內(nèi)異物進入設備，清洗合格后再接通。e.與風機盤管的連接安裝：當供回水管道三通向上方開啟時，管道的坡度應該坡向總支管，管道支管標高不能高于風機盤管的進出排管口標高，否則容易產(chǎn)生氣隔堵塞現(xiàn)象。閥門一般采用球閥，與風機盤管的連接應采用紫銅管漲口接管連接、橡膠軟接頭、不銹鋼波紋管連接等軟性連接方式。

風管式空調(diào)系統(tǒng)

風管式(全空氣)空調(diào)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu):風管式(全空氣)空調(diào)系統(tǒng)是比較經(jīng)濟和舒適的系統(tǒng)。其實簡單地說,它是家用分體立柜式空調(diào)機組的擴展。一般家用分體立柜式空調(diào)機組的送風出口沒余壓(或余壓很小),而風管式(全空氣)空調(diào)系統(tǒng)的空調(diào)機組送風出口具有一定的余壓,用于通過送風管道輸送系統(tǒng)冷、熱空調(diào)風至各房間的使用終端(送風口)。風管式(全空氣)空調(diào)系統(tǒng)的特點:風管式(全空氣)空調(diào)系統(tǒng)的特點是風管中流動的工質(zhì)是經(jīng)處理過的空氣,需要有送風管道系統(tǒng)和送、回風口,有具備新鮮空氣補充的可能,一般采用的室內(nèi)氣流組織最好、熱交換率最好、衛(wèi)生舒適度最佳的上送下回的送回風氣流組織方案。由于它需要有輸送空氣的管道,因此,對建筑層高的要求較高;又由于它的上送下回的送回風氣流組織方案,因此需要有下一層的較高吊頂,用于安排回風口和回風管道。當然當建筑平面布局允許的也可以通過內(nèi)走道進行回風。

實習安全注意事項

1、必須按規(guī)定正確使用“三寶”（安全帽、安全網(wǎng)、安全帶）。2、在建筑工地的“四口”（樓梯口、電梯口、預留洞口、通道口）必須按規(guī)范用欄桿、蓋板等牢固材料加以防護。3、所有機械設備的防護裝置必須做到齊全、牢固、有效。4、塔吊、升降機、龍門架等起重，垂直運輸設備必須有限位保險裝置，嚴禁帶病運轉(zhuǎn)和超負荷吊裝作業(yè)。5、龍門架及井字架的纜繩裝置必須符合規(guī)定要求。6、施工現(xiàn)場用電必須符合建筑部的規(guī)范，要實行“三線五線制”和“三級配電兩級保護”。7、配電箱、開關(guān)箱必須鐵制，開關(guān)箱要做到一機一閘一保護（漏電保護器）。8、腳手架的掛設及材料必須符合要求。9、懸崖、陡坡、坑洞必須有防護，有警戒標志和紅燈警示。10、要正確穿戴勞保用品，嚴禁赤腳、穿高跟鞋、拖鞋進入施工現(xiàn)場作業(yè)，高出作業(yè)不準穿硬底或帶釘易滑的鞋靴。

根據(jù)當?shù)氐臍庀笏馁Y料和甲方要求的空調(diào)房間的空氣參數(shù)要求，按照中央空調(diào)行業(yè)的規(guī)范特做出如下設計： A、設計內(nèi)容及設計依據(jù)：

（1）工程概述

工程概況：建筑為A區(qū)辦公樓，共八層。凈空調(diào)面積約5600平方米。另有B區(qū)食堂一層，凈空調(diào)面積345m2?？照{(diào)同時使用的幾率較高，空調(diào)使用時間相對集中，為避免主機頻繁啟動，節(jié)約機組運行費用，并考慮周邊環(huán)境，我們建議A區(qū)采用多臺美國芬尼克茲模塊式風冷冷熱水商用中央空調(diào)（超級模塊）機組，B區(qū)采用風冷冷熱泵商用中央空調(diào)。

（2）設計范圍

本工程設計內(nèi)容包括夏季、冬季舒適性中央空調(diào)設計。

（3）設計依據(jù)

1）本工程依據(jù)建設單位提供的建施圖

2）中華人民共和國工程建設標準強制性條文——房屋建筑部分

3）<<采暖通風與空氣調(diào)節(jié)設計規(guī)范>>（GB50019-2003）

4）<<高層民用建筑設計防火規(guī)范>>（GB50045-95）

5）<<全國民用建筑工程設計技術(shù)措施>>(2003)6）、通風與空調(diào)工程施工質(zhì)量驗收規(guī)范 GB50243-2002 7）、四川標準 建筑氣象標準 GBJ15-1-90 8）、建筑與裝修平面圖。B、設計資料(1)室外氣象參數(shù)（1）夏季 空調(diào)計算干球溫度：33.5℃； 空調(diào)計算濕球溫度：27.2℃ 通風計算干球溫度：30.5℃； 大氣壓力： 101.95KPa（2）冬季 空調(diào)計算干球溫度：5℃； 空調(diào)計算相對濕度：74%(2)室內(nèi)設計參數(shù) 房間名稱 室內(nèi)溫度（℃）相對濕度（%）室內(nèi)噪音 夏季 冬季 夏季 冬季(標準NR)辦公室 25±1 18-20 40~65 36~55 會議室 25±1 18-20 40~65 36~55 休息室 25±1 18-20 40~65 36~55 C、空調(diào)房間冷熱負荷的計算 D、空調(diào)水系統(tǒng) 1、空調(diào)水系統(tǒng)為閉式機械循環(huán)一次泵變水量雙管制系統(tǒng)。2、水系統(tǒng)水平異程，立管同程式設置。3、空調(diào)補水采用膨脹水箱定壓，由膨脹水箱壓力控制信號控制補水泵的啟停，補水采用軟化水。E、空調(diào)風系統(tǒng) 根據(jù)建筑使用功能，本工程主要采用室內(nèi)風機盤管下送風的空調(diào)系統(tǒng)。F、空調(diào)冷熱源： 本工程冷熱源方案共采用PHNIX風冷冷熱水商用中央空調(diào)（超級模塊系列）PASRW300S 12臺，主機制冷量為900KW。所以單位面積制冷量為900000/5600＝160.7w/m2,空調(diào)末端冷量配置為250w/m2。

B區(qū)采用風管機系統(tǒng)?？傊评淞繛椋?4.2KW, 單位面積制冷量為74200/345＝215w/m2 G、控制要求 1.本工程空調(diào)水系統(tǒng)為一次泵系統(tǒng)。2.風機盤管的控制由濕溫調(diào)節(jié)器加風機三速開關(guān)及部分電動二通閥組成。3.電動二通閥采用雙位式，常閉型，彈簧復位。

3、信息員的任務

進入公司的我就像一張白紙，沒有一丁點的經(jīng)驗，經(jīng)理為了培養(yǎng)我們讓我首先從信息員開始做起。信息員的工作職責就是要負責把有效的客戶信息及時的收集并且不斷地跟蹤，最終達到簽單的目的。

我們首先的工作任務就是要收集信息，當然收集信息有很多的途徑，比如：到一個小區(qū)挨家挨戶的查訪詢問是否需要中央空調(diào)以獲取有效的信息、通過拜訪裝飾公司了解到有效地客戶信息、通過和其他行業(yè)的信息員的交流獲得有效的客戶信息、通過老客戶的介紹來獲的新客戶的有效信息等等。

因為我們是剛剛接觸這個行業(yè)，對這個行業(yè)不了解，所以經(jīng)理給我布置的任務就是在小區(qū)里面通過挨家挨戶的查訪來獲取有效地客戶信息。

4.工作內(nèi)容

（1）在總經(jīng)理領(lǐng)導下，負責地區(qū)的銷售管理工作。

（2）詳細了解所轄區(qū)域市場。

通過相關(guān)的市場調(diào)查（通過網(wǎng)絡、走訪客戶、文本資料等），熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、農(nóng)業(yè)水平、產(chǎn)品消費水平、銷售目標及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點數(shù)量、各產(chǎn)品在當?shù)氐姆诸~、產(chǎn)品的分額及主要競爭對手等，根據(jù)以上基本狀況，確定在當?shù)氐氖袌瞿繕恕?/p>

（3）挖掘客戶信息，進行有效過濾；與客戶溝通，建立客戶關(guān)系；對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額；并在合同執(zhí)行過程中認真跟進，同營管部進行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務,并跟蹤合同完成后的回款。

（4）結(jié)合公司安排，提出市場銷售、出差及網(wǎng)點建設計劃。

（5）結(jié)合具體市場，逐步規(guī)劃網(wǎng)絡，并逐步提升網(wǎng)絡質(zhì)量。

（6）執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場反饋，提出合理改進意見。

（7）收集區(qū)域市場信息，掌握區(qū)域市場動態(tài)、特點和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關(guān)部門以便作為決策參考資料。

（8）了解國內(nèi)展會的信息，根據(jù)公司計劃參加展會活動，盡可能與客戶達成合作意向，擴大區(qū)域市場。

（9）不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務素質(zhì)，以便完成各項任務指標，擴公司市場影響，增強國內(nèi)市場競爭能力，提高企業(yè)的知名度。

通過兩個月的鍛煉我們基本已經(jīng)掌握了信息員的工作職責和任務，經(jīng)理給我提出了更高的要求，要求我們把有效地客戶約到店面以達到更深層次的交流和溝通，而我們就需要更加的努力，不僅需要及時的收集到有效客戶的信息和客戶進行簡單的溝通和交流更要說服客戶到店面進行更深的了解我們的產(chǎn)品和服務。這無疑是對我們的與人溝通和交流的能力提出一個更高的要求，不過我們知道這是為我們自己好，只有不斷地進步才能更好更快的成長。

5、銷售

以走工程路線為主的中央空調(diào)銷售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經(jīng)成為見怪不怪的“游戲規(guī)則”，質(zhì)量與價格很多時候并不能決定什么，按規(guī)矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統(tǒng)的市場營銷人員感到十分無奈，更讓技術(shù)出身的銷售工程師感到手足無措。

中央空調(diào)銷售的難做可能正是因為我們沒有掌握正確的方法。中央空調(diào)的營銷還是有很多的技巧可循的。事實上我們也看到不少奮戰(zhàn)在市場一線的中央空調(diào)銷售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷售指標，職位和薪水的提升也是十分迅速。那么他們成功的訣竅是什么？下面我們就把從這些成功的銷售員的經(jīng)驗中總結(jié)出來的中央空調(diào)銷售的一些實戰(zhàn)技巧，希望對廣大奮戰(zhàn)或者準備奮戰(zhàn)在市場一線的銷售人員會有所裨益。

如何尋找大型中央空調(diào)項目？

1、了解該市有幾個區(qū)、縣, 分別是什么,經(jīng)濟最強的區(qū)縣是哪一個，最差的是哪一個。

2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區(qū)常用的能源方式有幾種。

3、了解當?shù)厝藢χ醒肟照{(diào)的認知程度。

4、分析當?shù)刂醒肟照{(diào)的競爭對手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么問題可用于批駁對手或應付用戶的質(zhì)問、咨詢，顯示本公司的優(yōu)勢和特長。搜集競爭對手的客戶網(wǎng)絡和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

5、分系統(tǒng)整理項目信息，大系統(tǒng)如下：

電力通訊系統(tǒng)公檢法系統(tǒng)；交通系統(tǒng)，環(huán)保水利系統(tǒng)房地產(chǎn)系統(tǒng)； 衛(wèi)生系統(tǒng)，財稅金融系統(tǒng)風景區(qū)系統(tǒng)；教育系統(tǒng)，娛樂飲食系統(tǒng)大商場系統(tǒng)； 工廠系統(tǒng)

展覽館廳系統(tǒng)農(nóng)林漁系統(tǒng)；體育系統(tǒng)，新聞媒體系統(tǒng)商貿(mào)業(yè)系統(tǒng) 軍警系統(tǒng)；

針對上述系統(tǒng), 分門別類，順藤摸瓜，對癥下藥。

尋找小型機組項目

1、目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

2、著重以引導經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般鼓勵經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。

尋找戶式中央空調(diào)項目

1、目標客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨院、小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區(qū)。

2、如何尋找客戶：與相應的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的朋友同事聯(lián)系。

3、競爭對手：搞清楚本公司產(chǎn)品在當?shù)氐闹饕偁帉κ钟心男?。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點，強化我優(yōu)點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意后付款。

發(fā)展市縣代理商

1、在市鎮(zhèn)尋找銷售、安裝空調(diào)、暖氣的門店、安裝隊、空調(diào)公司，了解其業(yè)務狀況，存在的問題，對本公司產(chǎn)品的了解程度、興趣點、疑惑點，請教其對本公司產(chǎn)品的市場預測、建議。

2、講解中央空調(diào)的特點、本公司技術(shù)支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產(chǎn)品項目。同時傳授此類項目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。

3、感嘆其目前的成就來之不易，請教其當初從事目前工作的起因，誘導其講述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導。邀請其到公司參觀、考察，有助于其全力以赴從事此項目。

4、根據(jù)其特點和實力，引導其偏重某一種機型，從而有意培養(yǎng)不同產(chǎn)品的經(jīng)銷商，保持立體的工作系統(tǒng)。

與設計院保持聯(lián)系

1、拜訪當?shù)卦O計院所的暖通空調(diào)設計師，介紹本公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢、業(yè)績和影響，以引起對方的興趣和重視。

2、說明本公司不同產(chǎn)品的用途和特點，請教其對上述產(chǎn)品的市場前景預測和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望?；\統(tǒng)強調(diào)將以行內(nèi)規(guī)矩給以酬謝，具體到項目時再詳細確定。

3、強調(diào)在工程設計時，可由本公司設計人員代為免費設計，考盤后由其統(tǒng)一完善。

4、邀請其到設計院、公司、用戶參觀考察，有助于增強其對本公司產(chǎn)品項目的了解和認同。

5、保持聯(lián)系，定期拜訪，在重要節(jié)假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠朋友。

用最快最好的方法尋找潛在客戶

1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號碼。

2、翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀錄。

3、找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶。

4、與設計院出圖示、工程復印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息。

5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息。

6、發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司。

7、從政府文件中尋找客戶（如招商引資年鑒、投資項目總匯）。

8、告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動他們提供客戶信息。

9、找環(huán)保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶。

10、參加招商洽談會。

11、跑在建的工程。

客戶談判技巧

1、銷售中央空調(diào)機組要經(jīng)過哪些程序？

一般來說，銷售中央空調(diào)機組要經(jīng)過以下程序：

（1）尋找客戶；（2）準備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人；(6)解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質(zhì)性談判或參加招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設計、工程部門，進入實施階段。

2、出門見客要做好那些準備？

第一是生理方面的準備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；

第二是心理方面的準備，將談客的各種可能結(jié)果都預測到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應對方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對失敗和意外結(jié)局有充足的心理準備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；

若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客戶是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內(nèi)容：

（1）訪客的路線安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具；

（2）準備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，采取何種方式見到他；

（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；

(4)重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；

（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應如何應答；

（6）談客可能會有幾種結(jié)果，對每一種結(jié)果應有何種對策。

第三是物質(zhì)上的準備，最好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書；（2）用戶清單；（3）有關(guān)部門或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片。

3、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：

第一，如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

第二，能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。

第三，人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不應因客戶來頭大而低聲下氣。

第四，花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？?。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。

第五，設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

第六，就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨后再提供一份書面材料供對方了解。

第七，只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細心觀察，隨時做出反應?？蛻籼统鰺?，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約?？傊隳茏サ娇蛻舻男睦碜兓?，你就能掌握談判的主動權(quán)。

第八，要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。

4、可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書。可這樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導。我與他聯(lián)系過一項業(yè)務，為什么遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機或家里電話，而你確實要與老板有業(yè)務聯(lián)系，也不必承受說假話的心理譴責。

5、在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調(diào)知之甚少，最好先岔開話題，多講些對方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢，如對方仍然繼續(xù)追問價格，那就按每平方多少元報價，并強調(diào)具體費用會因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為準確。

應當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，并提出建議。

6、如果我們的政策是售后服務1年，客戶提出要我們售后服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由說服客戶：

（1）保修1年是中央空調(diào)機組行業(yè)的規(guī)則，其他國際大公司也是保修1年。

（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。

（3）中國經(jīng)濟法規(guī)定，對機電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應在安裝調(diào)試后的6個月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟法來規(guī)定保修期的。

（4）產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗和模擬試驗，基本屬于免維護產(chǎn)品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問題。這就是知名品牌的過人之處。

7、（1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機型。

（2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。

（3）可以利用幫助客戶設計機房、進行技術(shù)指導等方法，使客戶有較充分的準備之后再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間并不象他聲稱的那樣急。

（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權(quán)屬于買方的情況下，應當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求。

三.實習結(jié)果

實習很快就要結(jié)束了，十幾年的學習生涯就要接近尾聲，實習是我跨入社會進行的一個熱身運動。畢業(yè)后，我們又邁入一個新的起點。新的旅程艱難又寬廣，我們又要迎接新的挑戰(zhàn)，實習其實就是把自己學到的知識運用到平時的實際工作中去，在實習中不斷的磨練自己，增加一些實踐經(jīng)驗，從中找出自己的不足之處，虛心學習一些實用知識，在實習工作中不斷學習，反復推敲，事事總結(jié)，增加自己的經(jīng)驗。我抱著這樣的觀念和學習目的，去尋找自己的實習公司。在幾個月的工作中，我雖然也換過多次工作，但是我也從中獲得很多寶貴的經(jīng)驗，看到了更廣大的社會，了解了許多以前從未知道的事物。在整個實習過程中，我每天都有很多新的體會，想說的很多，我總結(jié)下來有一下幾點：此次實習是本人的畢業(yè)實習，自己希望通過本次實習能夠達到在校期間綜合理論的再學習和應用，力求適應并掌握書本以外的知識，增長和擴充知識面，增加對社會的接觸，為下一步步

入社會打下基礎(chǔ)。

此次實習，主要有以下幾點的體會：

（1）學校里成績不錯的學生變成了未知領(lǐng)域里從頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業(yè)單位，身邊接觸的人同樣改變了角色：老師變成了領(lǐng)導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉(zhuǎn)變中，對于溝通的認知顯得非常蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么善于溝通。當然，適應新的環(huán)境是需要過程的，所以我相信時間和實踐會讓我很快完成這種角色的轉(zhuǎn)變，真正融入到工作單位這個與學校全然不同的社會大環(huán)境中。

（2）在心理上努力去適應全新環(huán)境的同時，最大的體會莫過于實際工作方面的收獲。特別是在實習過程中，我親眼看到工人師傅們對工作認真負責、精益求精、無私奉獻的工作作風。在實習過程中使我感受最深、受益最大的就是這種工作作風。在家屬管理工作中，她們會經(jīng)常碰到一些60歲以上的老人來咨詢一些問題，她們中有些不識字，有些眼花，有些耳聾，工人師傅們耐心細致地一遍一遍地講解，真正做到“您的需要，我的責任”。通過這次實習，工人師傅們這種作風和精神值得我在今后的工作中很好地學習、繼

承和發(fā)揚。

（3）踏進社會，不能把自己要求太高。因為期望越大，失望可能會越大，但適當?shù)钠谕c渴望還是非常必要的。不能認為我在學校里讀了多少本書、寫了多少萬字、聽了多少堂課，自己了不起了。我畢竟還是一個初出茅廬的小丫頭，沒有任何實踐經(jīng)驗，比起工人師傅來還差得很遠。學校生活暫告一段，社會生活剛剛起步，應該在步入社會后，繼續(xù)學習，不斷增長和擴展知識面，才能使自己在社會占有一席之地。

（4）自己是否能勝任這份工作，關(guān)鍵在于你自己對待工作的態(tài)度。態(tài)度對了，即使自己以前沒有學過的專業(yè)知識，也是可以在工作中逐漸掌握的。態(tài)度不好，就算自己有基礎(chǔ)也不可能吧工作做好的。比如我剛到一些崗位工作，根本不清楚該做些什么，并且這和我在學校讀的專業(yè)并沒有太大的聯(lián)系，剛開始我覺得很頭疼，可是經(jīng)過工作中不斷的學習，多看別人怎么做，多聽別人怎么說，多想自己又該怎么去做，然后自己親自動手實踐。終于在短短幾天對工作有了系統(tǒng)的認知，慢慢的自己也可以完成相關(guān)的工作了，這光靠嘴巴說是不行的。所以我今后干什么都要端正自己的態(tài)度，才能把事請干到最好。

（5）工作時，也許有的人會覺得這里不好、哪里不好的，同事的相處工作也不如愿，經(jīng)常埋怨，這樣只會影響自己的工作情緒。不但做不好工作，還增加自己的壓力。所以，我們應該少埋怨，要看到好的一面，對存在的問題應該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。

（6）與他人和睦相處，加強和同事以及他人之間的溝通學校里成績不錯的學生變成了未知領(lǐng)域里重頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業(yè)單位，身邊接觸的人同樣也改變了角色：老師變成了領(lǐng)導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉(zhuǎn)變中，對于溝通的認知顯得非常的蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么善于溝通。當然，適應環(huán)境是需要過程的，所以我相信時間和時間會讓我很快完成這種角色的轉(zhuǎn)變，真正的融入到工作單位跟這個與學校完全不同的社會大環(huán)境中。

（7）在實習過程中，我們碰到很多問題，有的是我們懂得得，但是更多的是我們根本不知道的。不懂的我們應該要向同事和領(lǐng)導虛心請教，當別人教我們知識的時候，我們也應該虛心的接受，不要認為自己懂得一些皮毛后就飄飄然，要把社會實踐當成我們真正的老師。

（8）錯不可怕，就怕一錯不改每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，領(lǐng)導會糾正并且原諒你，但下次你還在同一個問題上犯錯誤，拿你就享受不到第一次犯錯時的待遇了。經(jīng)過這次實習，我學到了很多課本上學不到的知識，在就業(yè)心態(tài)上我也有了很大的改變，以前我總是想找一份適合自己愛好的工作，可是現(xiàn)在我知道找工作很難，要專業(yè)對口更難，很多東西我們初到社會才接觸，所以我們現(xiàn)在不能再像以前那樣等待更好的機會來臨，要建立起自己的就業(yè)觀。應盡快丟掉對學校的依賴心理，學會在社會上獨立，敢于參加與社會的競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。在就是保持一顆思考、學習的心。作為一位大學生，最重要的就是自己的學習思考能力。

總之，畢業(yè)實習使我獲得了人生第一筆寶貴的工作經(jīng)驗，雖然在步入社會后，還有很多東西要學習，很多教訓呀要吸收，但我想我已經(jīng)做好了足夠的準備，無論是心態(tài)上還是技能上?，F(xiàn)代社會的競爭是殘酷的，但是只要努力的付出，我的職業(yè)生涯就必定會開出希望的花朵，結(jié)出成功的果實。

四、實習總結(jié)

大四下學期的實習，對于應屆畢業(yè)生的我們來說是將理論知識與實踐相結(jié)合的重要途徑，以及進入社會參加工作前的必經(jīng)階段，實習經(jīng)驗也是對于我們四年專業(yè)學習的系統(tǒng)回顧和升華，對于我們將要走入社會的學生來說是一次熟悉社會,了解社會的好機會，所以這次實習具有很重要的意義。

一直以來，我們作為學生，只是一味地獲取知識，真正實踐的機會是很少的，我們工科學生的實習主要是對生產(chǎn)環(huán)境的熟悉，對先進技術(shù)的了解，以及我們所學知識涉及生產(chǎn)實踐領(lǐng)域。通過實習，我深切感觸到了我們所學知識過于淺薄，還不能解決工程中遇到的技術(shù)難題，在工程應用中實踐經(jīng)驗太少。由此看來，認真對待這次實習，并在這個實習的過程中多學習、多積累，是我們必須要做到的。

其實，在這么短暫的實習中真的很難學到更多的知識和技能。但是，在這幾天的實習中我從更全面的角度認清了今后所從事制冷方向工作所需努力的方向。正如在實習中老師和工程師所說：“畢業(yè)后從事制冷方向工作，需要的是謙虛和學習”。的確，從大學畢業(yè)走上新的工作崗位后，我們所面臨的如同一張白紙，一切都是新的，一切都在等待我們?nèi)ヅ?。因此，面對那么多長期從事水利工程的同行前輩，他們工作經(jīng)驗比我們豐富，知識學的比我們扎實，學識比我們淵博，我們只有耐下心來，虛心向他們請教學習，我們才會有更大的進步，我們也才會在工程管理這一艱苦而又充滿挑戰(zhàn)的工作領(lǐng)域取得更大的收獲。

另外，在這次畢業(yè)實習環(huán)節(jié)中，我也發(fā)現(xiàn)自己存在的一些不足和缺點，主要有以下兩點：

一、專業(yè)知識掌握的不夠全面。

盡管在學校認真學習了專業(yè)知識，但是當前所掌握的知識面不夠廣，尚不能輕松勝任制冷空調(diào)方面工作，因此，盡管在不久的將來走上工作崗位，但我應該將所從事的工作看作是新的學習的開始，只是在實踐中學習，才會掌握更多專業(yè)知識和技能。

二、專業(yè)實踐閱歷遠不夠豐富。

由于專業(yè)實習時間較少，因此很難將所學知識運用與實踐中去，通過實踐所獲取的閱歷更是很短缺。所以，今后我們在工作崗位上，一定要抓住機會，多向從事水利工程的前輩學習，同時要轉(zhuǎn)換學習方法和態(tài)度，改變以往過于依賴老師的被動吸收學習方式，應主動積極向他人學習和請教，同時加強自學能力和駕馭解決難題的本領(lǐng)。

三、作為大學生涯的最后一課，實習不僅重要更有其獨特性，正是通過實習，讓我逐漸掌握怎樣把學校教給我的理論知識恰當?shù)剡\用到實際工作中，讓我慢慢褪變學生的浮躁與稚嫩，真正地接觸這個社會，漸漸地融入這個社會，實現(xiàn)我邁向社會獨立成長的第一步。站在時間的這一端倒回去看，五個月的實習經(jīng)歷教會我許許多多的東西，無論是對我以后的職業(yè)生涯還是對于我的人生來說，都是有益的。感觸挺深的，總結(jié)起來，那就是要認認真真做事，對自己負責。用姜汝祥博士的話來說就是：從依附型向獨立型轉(zhuǎn)變，堅守原則去執(zhí)行；從服從型向主動型轉(zhuǎn)變，積極主動去執(zhí)行；從個體型向團隊型轉(zhuǎn)變，協(xié)同一致去執(zhí)行；從避責型向守責型轉(zhuǎn)變，承擔責任去執(zhí)行； 從封閉型向分享型轉(zhuǎn)變，開放心態(tài)去執(zhí)行。

四、我們要學會自己獨立，不養(yǎng)成依賴的習慣，社會是一個復雜的社會，適者生存也是社會一成不變的潛規(guī)則，當我們還是學生，我們可以躲在溫室里，可以依賴，也可以無條件地索取，一旦踏入社會，我們就必須讓自己獨立起來，要學會選擇，學會自己作主，沒有誰可以幫誰一輩子，社會是一個競爭的社會，我們處的時代講究優(yōu)勝劣汰，不能獨立，勢必就要被社會淘汰。所以，我們要學會擺脫依賴的心理，讓自己慢慢獨立，自己為自己負責。在物欲縱流的現(xiàn)代社會，要做到不隨波逐流，保持真我，堅持做自己。社會是一個大染缸，形形色色的人都有，不公平的現(xiàn)象也會有。社會終究是社會，它不是校園，也不若校園里的一切那么簡單明了，單純透明。

總之，我相信這對我今后的工作中是極其有幫助的。人生的路還很漫長，事業(yè)路上的坎坷誰都不能預測，但是我們卻要牢記優(yōu)勝劣汰這條亙古不變的原則，在這個處處充滿挑戰(zhàn)的社會我們只能讓自己不斷加強。確定好自己的人生目標，扎扎實實的工作，把自己融入社會，讓自己適應社會的發(fā)展需求。這次畢業(yè)實習的時間雖然不是很長，但我得到了很好的實踐機會，同時更為自己以后的工作和學習作了很好的鋪墊。

每個人都知道，社會正在不斷的發(fā)展，科技也在不斷的進步，外出實習是激勵我們以后更加努力的學習，也讓自己知道自己和那些正式員工的差距，知道自己的不足。在實習的過程中，也要養(yǎng)成一個良好的工作習慣和作風，這些對以后的工作都有很大的幫助，我想如果你是老板，也希望自己的員工的工作態(tài)度端正，工作認真負責等等吧！實習的意義還有很多，可是不管如何，學校都是希望我們步入社會以后能夠更好的生活，能夠更好的工作，在良好的環(huán)境下繼續(xù)成長。

一、實習的目的和意義

1、實習的目的：

1、鍛煉自己的動手能力，將學習的理論知識運用于實踐當中，反過來檢驗書本上理論的正確性。將自己的理論知識與實踐融合，進一步鞏固、深化已經(jīng)學過的理論知識，提高綜合運用所學過的知識，并且培養(yǎng)自己發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，加強對市場營銷過程的認識;

2、學校安排我們外出實習也是為了給一次檢驗自己的機會。有句話不是

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行么？”所以通過實習，讓我們知道自己的不足，并且改正。然后確定以后的學習目標，讓自己能夠走得更遠。更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養(yǎng)自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務距離。為以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ);

3、在實習的過程中，我們將課堂上學到的理論知識結(jié)合到工作當中，培養(yǎng)了我們的動手能力，增加了我們的工作經(jīng)驗。還讓我們學到很多課堂上學不到的東西和知識。讓我們?yōu)橐院蟮墓ぷ鞔蛳禄A(chǔ)。

4、了解公司部門的構(gòu)成和職能，整個工作流程，從而確立自己在公司里最擅長的工作崗位。為自己未來的職業(yè)生涯規(guī)劃起到關(guān)鍵的指導作用。

2、實習的意義：

每個人都知道，社會正在不斷的發(fā)展，科技也在不斷的進步，外出實習是激勵我們以后更加努力的學習，也讓自己知道自己和那些正式員工的差距，知道自己的不足。在實習的過程中，也要養(yǎng)成一個良好的工作習慣和作風，這些對以后的工作都有很大的幫助，我想如果你是老板，也希望自己的員工的工作態(tài)度端正，工作認真負責等等吧！實習的意義還有很多，可是不管如何，學校都是希望你們步入社會以后能夠更好的生活，能夠更好的工作，在良好的環(huán)境下繼續(xù)成長。在這次實習的過程中，我深刻的體會到了，在走出校門以后，還只是萬里長征的第一步，我們在工作經(jīng)驗上，社會歷練上，人際交往上體現(xiàn)出來的稚嫩和不足，在這一次的實習中完全表露出來，而且我們所缺乏的還不僅僅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不斷的充實和豐富自己，不放棄任何能夠鍛煉自己的機會，一定要努力的學習和工作，一定讓自己做到更好。

二． 實習說明

(1)實習時間：xxx

(2)實習地點：包鋼西創(chuàng)無縫鋼管廠

包頭第二熱電廠

(3)實習性質(zhì)：畢業(yè)實習

三、實習單位基本情況簡介：

1、內(nèi)蒙古包鋼西北創(chuàng)業(yè)實業(yè)發(fā)展有限公司：

內(nèi)蒙古包鋼西北創(chuàng)業(yè)實業(yè)發(fā)展有限責任公司(以下簡稱“西創(chuàng)公司”)是包鋼(集團)公司為促進非鋼產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將目前非鋼產(chǎn)業(yè)的19家單位整體改制組建的包鋼(集團)公司、經(jīng)營層、普通員工持股的產(chǎn)權(quán)多元化有限責任公司。

公司簡介

依據(jù)國家及自治區(qū)關(guān)于進一步加快推進大中型企業(yè)主輔分離改制分流工作的文件精神，經(jīng)自治區(qū)政府批準，由包鋼（集團）公司對19家輔業(yè)單位的資產(chǎn)、人員整體進行重組設立的內(nèi)蒙古包鋼西北創(chuàng)業(yè)實業(yè)發(fā)展有限責任公司于20xx年6月5日揭牌成立。

包鋼西北創(chuàng)業(yè)實業(yè)發(fā)展有限責任公司是整合了包鋼原有輔業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營性、服務性多家單位資產(chǎn)、人員整體改制，并由包鋼（集團）公司參股、改制公司經(jīng)營者和員工持股的產(chǎn)權(quán)多元化有限責任公司。公司于20xx年3月10日完成工商登記注冊，標志著包鋼（集團）公司主輔分離輔業(yè)改制后新公司依法設立。公司注冊資本金5億元人民幣，包鋼占40%的股比，經(jīng)營、管理者占21%左右的股比，員工占39%左右的股比。

包鋼西北創(chuàng)業(yè)實業(yè)發(fā)展有限責任公司擁有電氣、重工、建工建材、房地產(chǎn)、物流和服務業(yè)等產(chǎn)業(yè)，主要經(jīng)營范圍有機械制造與加工、檢修、安裝、建筑、電器機械制造、房地產(chǎn)開發(fā)、印刷、倉儲、冶金渣開發(fā)利用、信息傳輸、計算機服務及軟件、工程設計、地質(zhì)勘察、技術(shù)服務等。公司下設綜合部、財務審計部、經(jīng)濟運營部和18家經(jīng)營單位。截至目前，原19家改制單位共計11295名員工，已有9018名員工與包鋼解除了勞動關(guān)系，其中有8103名員工與包鋼西北創(chuàng)業(yè)公司重新簽訂了勞動合同，7583名員工成為員工股東，915名員工選擇了自謀職業(yè)。按照國家、自治區(qū)有關(guān)政策要求，包鋼西北創(chuàng)業(yè)公司將員工股權(quán)信托給內(nèi)蒙古產(chǎn)權(quán)交易中心代持，并由其授權(quán)股權(quán)事務代表出席股東大會，行使員工股東的表決權(quán)。

成立意義

包鋼西北創(chuàng)業(yè)公司的成立標志著包鋼輔業(yè)整體改制并以新公司進行全新運作，這不僅是包鋼的創(chuàng)舉，在全國也是第一家。

包鋼西北創(chuàng)業(yè)公司成立后，包鋼（集團）公司在職員工由5.7萬人減為4.9萬人。

企業(yè)目標

包鋼西北創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)確立了未來發(fā)展目標，即打造5至7個支柱產(chǎn)業(yè)，包括上1至2個近鋼項目，用5年左右的時間使產(chǎn)值增長兩倍，達到50億元以上；同時，使企業(yè)經(jīng)濟實力顯著提高，職工收入水平相應增長。

公司成立后，包鋼的輔業(yè)將成為包鋼西北創(chuàng)業(yè)公司的主業(yè)，經(jīng)營管理層要認真研究各業(yè)務的市場競爭力，重點發(fā)展有一定規(guī)模和實力的主營業(yè)務，使公司輔業(yè)變主業(yè)，主業(yè)更突出。公司要繼續(xù)深化企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)和產(chǎn)權(quán)制度改革，走自主決策、自主經(jīng)營、自主發(fā)展的產(chǎn)業(yè)化之路，提升管理水平和企業(yè)競爭力，以股東效益最大化為目標，快速發(fā)展，壯大企業(yè)。公司要按《公司法》和市場規(guī)律經(jīng)營決策，在穩(wěn)妥起步的基礎(chǔ)上不斷培育發(fā)展新的經(jīng)濟增長點，創(chuàng)造良好業(yè)績，維護職工權(quán)益。

2.北方聯(lián)合電力包頭第二熱電廠

（一）、簡介：

北方聯(lián)合電力有限責任公司包頭第二熱電廠位于內(nèi)蒙古自治區(qū)包頭市青山區(qū)廠前路。是國家“一五”計劃、由原蘇聯(lián)援建的156個重點項目之一，也是內(nèi)蒙古自治區(qū)第一座高溫高壓熱電廠。目前裝機容量為100萬千瓦，主營業(yè)務為發(fā)電和供熱。

(二)、發(fā)展歷程：

隨著國家電力體制改革，20xx年年初北方聯(lián)合電力有限責任公司組建，包頭第二熱電廠抓住機遇，積極實施以大代小、熱電聯(lián)產(chǎn)，于20xx年10月完成 2×20萬千瓦供熱機組的建設任務，使企業(yè)的發(fā)電及供熱能力得到穩(wěn)定和提高。

按照國家“上大壓小、節(jié)能減排”要求，老廠1—8號小機組全部停運退役，煙塵、二氧化硫等污染物全部停止排放。

為了進一步滿足包頭市城市建設發(fā)展需要，于20xx年12月和20xx年9月先后擴建投產(chǎn)了2臺30萬千瓦供熱機組，企業(yè)運營機組容量達到100萬千瓦，跨入了百萬電廠的行列；承擔的城市集中供熱面積1200萬平方米，同時為軍工企業(yè)提供工業(yè)用蒸汽，是北方聯(lián)合電力有限責任公司最大的熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)。2

(三)、主要特點：

（一）建成了北方公司首個燃料自動監(jiān)管系統(tǒng)

作為北方公司燃料管理的試點單位，包頭第二熱電廠經(jīng)過1年多的努力，分步實施于20xx年底建成投運了北方公司首個燃料自動監(jiān)管系統(tǒng)，標志著北方公司燃料管理精細化水平邁上了新臺階。該系統(tǒng)利用計算機進行程序化管理，從燃料采購到質(zhì)量檢測的一系列環(huán)節(jié)實現(xiàn)全閉環(huán)管理。比如在采制化關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過“三級編碼、二級審核”程序確保各環(huán)節(jié)的可控、在控。目前此項成果正在北方公司系統(tǒng)內(nèi)推廣。

（二）北方公司最大的熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)

包頭第二熱電廠是熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)有的兩臺20萬千瓦機組和兩臺30萬千瓦機組均是供熱機組，不僅承擔著包頭市青山區(qū)1200萬平方米城市集中供熱面積，而且向內(nèi)蒙古一機集團（原內(nèi)蒙古第一機械制造廠）和北方重工集團（原內(nèi)蒙古第二機械制造廠）兩家大型軍工企業(yè)提供工業(yè)蒸汽，平均180噸/小時。多年來始終保持了安全、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)供熱，受到廣大熱用戶的好評。

（三）國產(chǎn)首臺30萬千瓦空冷供熱機組

20xx年12月18日投產(chǎn)的3號機組是國產(chǎn)的首臺30萬千瓦級空冷供熱機組，三大主機均是東方集團生產(chǎn)的。

(四)、成績及榮譽：

包頭第二熱電廠歷史上是內(nèi)蒙古西部電網(wǎng)第一個“雙達標企業(yè)”，其后又進入華北電管局“三星級企業(yè)”行列；榮獲內(nèi)蒙古自治區(qū)“文明單位標兵”、“全國軍民共建社會主義精神文明先進單位”、“全國精神文明建設工作先進單位”等榮譽。

四、畢業(yè)實習動員大會

懷著無比期待的心情，我們的畢業(yè)實習開始了，這次實習不像以往的實習，這次我們會親臨單位一線去學習和參觀一些鋼鐵廠和電廠的實際運行方式。2月25日，這是我們畢業(yè)實習的第一天，魏祥瑞老師給我們召開了實習動員大會，老師給我們講解了這次實習的要求和意義、實習的方式、實習的流程以及在實習過程中要遵守的紀律，老師還特別強調(diào)了實習過程中的安全問題。通過這次動員大會，我基本上了解了三周實習我們需要做什么，要達到什么目的，并且我也深刻認識到本次實習的重要性。

五．實習內(nèi)容

1.參觀包鋼西創(chuàng)無縫鋼管廠

整體情況

3月4日，我們迎來了第一次的外出實習，驅(qū)車來到了包鋼西創(chuàng)無縫鋼管廠，在車間師傅的帶領(lǐng)下我們參觀了西創(chuàng)鋼管廠的生產(chǎn)車間，了解了管材的生產(chǎn)設備及其車間運行流程，清楚了管材的生產(chǎn)過程。其生產(chǎn)過程中，加熱部分主要有環(huán)形加熱爐和再加熱爐；環(huán)形加熱爐主要是對鋼坯進行加熱，使其溫度達到工藝要求溫度（1250℃）,再加熱爐是步進式加熱爐，其主要是對初步成型的管坯進行再加熱（850℃）。

車間的整個工作流程如下：

1、環(huán)形加熱爐：對鋼坯加熱，使其溫度達到工藝要求1250℃

2、穿孔機：使鋼坯柱變管

3、軋管機：檢測管材壁厚，同時縮小管材直徑

4、再加熱爐：對鋼管進一步加熱，達到850℃

5、定檢徑機：對管材的直徑再次檢定

6、冷床：使管材充分冷卻

7、矯直機：對鋼管進行矯直，主要是輥子矯直

8、切管區(qū)：對鋼管頭尾進行切除

各工作設備介紹

1、環(huán)形加熱爐系統(tǒng)

首先是環(huán)形加熱爐，目的就是加熱鋼坯，鋼坯加熱的目的是將鋼坯加熱到一定的溫度，處于良好的熱加工狀態(tài)，加熱務求均勻，斷面及長度方向溫度偏差小，保證管坯在穿孔時不產(chǎn)生嚴重的壁厚不均勻現(xiàn)象。冷的鋼坯要經(jīng)過切割床的切割成加熱爐規(guī)定規(guī)格的尺寸，包鋼西創(chuàng)無縫鋼管廠加熱爐的圓管胚要經(jīng)過切割機的切割加工成長度約為3.2米的坯料，并經(jīng)送料機通過機械手夾取鋼坯送到加熱爐內(nèi)。鋼坯在爐內(nèi)加熱溫度大約為1200攝氏度。另外考慮環(huán)形加熱爐生產(chǎn)效率要比步進梁式加熱爐的高一些，投資也相對小一些，與該廠的實際生產(chǎn)量不是很相匹配。由于環(huán)形加熱爐的爐底是轉(zhuǎn)動的，爐底與爐墻之間存在著一定的間隙，這部分大多數(shù)是采用迷宮式水封或者是刀式水封，水封為了防止空氣進入爐內(nèi)使鋼坯氧化。爐子的內(nèi)外墻全部重量由固定在鋼結(jié)構(gòu)上的環(huán)形梁支持。在制作時要考慮到受熱膨脹時鋼柱產(chǎn)生的推力，故段與段之間要留有一定的縫隙。環(huán)形加熱爐的爐底的耐火材料要求要具有抗高溫、耐急冷急熱、耐摩擦等性能。一般的加熱爐都是三段式加熱，第一二段為加熱段和均熱段，還有就是預熱段，各段之間都有耐火材料保溫，大多數(shù)用的耐火材料是耐火纖維毯和耐火泥。

爐內(nèi)溫度控制是關(guān)鍵性的問題，因此需要加熱爐的自動控制系統(tǒng):工業(yè)爐的燃燒控制系統(tǒng)的任務 ,一方面是保持爐溫為設定值 ,從而使被加熱的鋼坯得到均勻的符合軋制要求的溫度;另一方面還要保證燃燒過程在最合適的空燃比下進行。

圓坯出爐后要經(jīng)過壓力穿孔機進行穿孔，一般較常見的穿孔機是錐形輥穿孔機，這種穿孔機生產(chǎn)效率高、產(chǎn)品質(zhì)量好、穿孔擴徑量大，可穿多種鋼種。穿孔后圓管坯就先后被三輥斜軋、連軋或擠壓，擠壓后要脫管定徑，鋼管經(jīng)冷卻后就要被矯直。鋼管經(jīng)矯直后由傳送帶送至金屬探傷機或水壓實驗進行內(nèi)部探傷。若鋼管內(nèi)部有裂紋、氣泡等問題被探測出，鋼管質(zhì)檢后還要通過嚴格的手工挑選，鋼管質(zhì)檢后用油漆噴上編號、規(guī)格、生產(chǎn)批號等。并由吊車吊入倉庫中，雖然機器正在安裝過程中，我們沒有看到無縫鋼管生產(chǎn)的場面，不過我們已經(jīng)想象到那激烈的場景和整個生產(chǎn)流程了。

2、再熱爐系統(tǒng)

在生產(chǎn)過程中還需要用到的就是再熱爐，小管徑的鋼管在軋制過程中具有節(jié)奏快靈活的特點，但其本身管體相對小、儲能能力小。因為在生產(chǎn)過程中需要很多次的軋制，每次軋制都有溫度的降低，可能會有鋼坯的溫度達不到后面流程的要求，這就需要將這些鋼坯進行再熱達到溫度后再進行后面的工序，再熱爐在此發(fā)揮著不可替代的作用。由于生產(chǎn)量的小，爐子的尺寸也相對小一些，但是也分為三段式加熱，耗氣量大約為6000立方米每小時。

后來還參觀了一些附屬的設備，雖然是附屬設備，但是在生產(chǎn)中也是不可缺少的，有為環(huán)形加熱爐供空氣的鼓風機，輸送天然氣管道，輸送空氣管道，不同的管道顏色代表著不同的物質(zhì)在里面流動，還有穿孔機，軋管機，定徑機，矯直機以及探傷設備等。通過工人師傅的講解和自己搜索的資料可以知道。

第三篇：河南理工大學先進班集體申請書

自強不息 奮發(fā)向上

料先進班集體申報材

學院：測繪學院 專業(yè)班級：測繪12-1班 二零一四年十月

自強不息 奮發(fā)向上

班級簡介

我班系河南理工大學土木工程學院09級巖土09-1班，是一個由37人組成的大家庭。其中黨員3名，預備黨員4名，入黨積極分子14名。

巖土09-1班以班長宋連杰、團支書馬杰為領(lǐng)導核心，組建了一個政治堅定、團結(jié)協(xié)作、以身作則、密切聯(lián)系同學的學生干部領(lǐng)導集體。在2011年榮獲“河南省先進班集體”稱號。

我們虛心學習，我們勇于實踐，我們堅持科學理論與身體力行相結(jié)合，逐漸摸索出一條適合我們自己的成長之路——結(jié)合自身專業(yè)特點，奉獻社會，深入校園，服務大眾。班級各成員都積極向上，意氣風發(fā)，懷著對知識的渴望，懷著對夢想的向往，懷著對生活的熱愛，懷著對生命的關(guān)愛，朝著共同的目標努力奮斗。雖然37個孩子來自不同的地方，有過不同的生活環(huán)境和經(jīng)歷，有著不同的性格和特征，但一年的時間里，大家彼此建立了深厚的友誼，成為了一個團結(jié)奮發(fā)的集體，每個人都最大限度的釋放著自己的能量，每個人都為班集體的榮譽不斷地增添光彩。

自強不息 奮發(fā)向上

班級建設

一、班風建設——博觀約取,厚積而薄發(fā)，支持寬容，團結(jié)而凝聚

1、組建班級管理核心——班委會，充分發(fā)揮班級干部的模范帶頭作用。

在班委會的組建中，我們采取的是“自主報名，公開競選，教師監(jiān)督，結(jié)構(gòu)微調(diào)”的原則。在班委會第一次工作會議上要求全體班級干部要以身作則，無論是在學習、工作還是道德操守上要保持高標準，能夠起到帶動全班的作用。在班委會的帶領(lǐng)下，我班在年級的量化考核工作評比中名列第二名。

為加強班級民主化建設，班長宋連杰提出了“代理班長”的構(gòu)思。使每位同學都有機會親身感受班長一職的重要性，充分了解班級工作的開展和實施過程，親自參與到班級建設中去，提高了每位同學建設班級的責任感，并且鍛煉了每位同學的工作能力和交流能力。

2、無規(guī)矩不成方圓——各司其職，竭力維護班級制度

班委會的每個成員都有自己的分工職責，在定期班會上對各自所負責的工作進行總結(jié)和計劃。班長的班級日志，記錄著班級集體活動情況；團支書的團日活動日志，記錄著我團支部組織開展的一系列團日活動情況；學習委員的上課出勤統(tǒng)計表，記錄著全班學生的上課出勤、缺勤情況；宣傳委員的班會記錄，記錄著每次班會召開的時間、地點、主題和內(nèi)容以及對近期工作的開展情況和總結(jié)；生活委員的班費賬本，記錄著班集體每一次班級經(jīng)費的收支情況；文體委員和組織委員的活動記錄，記錄著班級每次活動的時間地點和活動的具體分工情況。

二、學風建設——博學之,審問之,慎思之,明辨之,篤行之

1、在大二一年的學習成績考評中，文化課全班平均成績81.29分，并且無一人不及格，通過率100%

2、英語四級通過25人，占67.57%，六級通過3人，計算機二級通過10人。

3、組織開展學習經(jīng)驗交流會，實行成績好帶動成績差的“一幫一”方案，讓全班所有同學都能建立起良好的學習態(tài)度，有一種學習的榮譽感，努力建設學習型班集體。

4、在輔導員的帶領(lǐng)和組織下，實行課堂出勤率制度，提高大家的學習積極性。在越來越臨近考研的緊張氛圍下，我班在輔導員的帶領(lǐng)下，統(tǒng)計有考研意向的學生，并且追蹤調(diào)查，適當?shù)拈_展有關(guān)考研的課題或者交流會，提高大家的考研積極性。

三、舍風建設——心靈因情感和真摯而美麗，寢室因和諧和包容而溫馨

積極開展形式多樣的寢室文化活動，讓寢室成為大家休息的溫馨家園和心靈驛站。

自強不息 奮發(fā)向上

通過宿舍文化建設，讓彼此有了更多思想的交流和融匯，每一個寢室都有自己的特色文化，在和諧的文化氛圍中深厚了友誼。班級里每個寢室都是優(yōu)秀的，每個學年都有宿舍通過努力獲得“星級宿舍”的榮譽稱號，其中竹8#448榮獲五星級宿舍。大家在獎勵中得到激勵，在激勵中更加奮發(fā)。

優(yōu)秀的寢室文化需要優(yōu)秀的寢室長管理以及寢室成員的共同維護和支持。在寢室管理中，建立了寢室管理約束規(guī)定，讓寢室成員在自覺遵守的基礎(chǔ)上為寢室的榮譽而努力。寢室是學生們的第二個家，愛護寢室里的一切是大家愛家的表現(xiàn)，為寢室添加溫馨，是大家顧家的表現(xiàn)，為寢室的榮譽努力，為班級的榮譽努力，是大家為家奮斗的表現(xiàn)。

四、團支部建設

1、政治理論學習

自巖土09-1班團支部成立以來，我班主要學生干部高度重視每兩周一次的政治理論學習，內(nèi)容涵蓋政治、歷史、經(jīng)濟、科技，真正做到國事家事天下事事事關(guān)心。這不僅極大的豐富了我們對社會主義偉大事業(yè)的認知，拓展了我們與時俱進的視野，而且更加堅定了我團支部立志為社會主義現(xiàn)代化建設不懈奮斗的信念。

2、觀看紅色經(jīng)典勵志影片

為了更好地幫助我團支部成員進一步學習愛國主義精神，我們組織觀看了一系列愛國題材影片，例如影片《我的長征》講述了主人公王瑞在跟隨紅軍長征的過程中經(jīng)歷的許多困難險阻，在艱難困苦、血淚戰(zhàn)火的磨礪成長起來。通過本次活動，我們對愛國主義精神有了更進一步的了解，而主人公王瑞的精神更是深深打動了在場的每一個人。

3、團章學習、團章考試

組織全體團員進行團章學習，并組織進行了團章考試，讓每一個共青團員對團章有進一步了解和認識,同時對團員的各項權(quán)利和義務有更深入的了解。

4、與院領(lǐng)導座談

為積極響應學生工作辦公室的號召，我們特邀請土木工程學院黨委書記李書記給我團支部進行座談，在座談中李書記引用了眾多身邊的先進事例并做了詳細的分析，跟同學們在心靈上進行了一次交流和溝通，讓同學們清楚地認識到自己身為一名共青團員的義務和責任。

5、做好日常組織生活工作，在內(nèi)部開展多種主題班會?！秾W習十七大精神》的主題班會增強了廣大團員的組織紀律性，提高了思想政治覺悟。

自強不息 奮發(fā)向上

班級活動開展

1、響應“低碳節(jié)能”的號召，我班組織策劃了“謝絕塑料袋”的活動，使全校師生認識到塑料袋對自身和環(huán)境的危害，減少了塑料袋的使用。

2、組織本班和其他班級開展友誼籃球賽，促進感情交流，鍛煉身體。

3、在中國共產(chǎn)黨建黨90周年來臨之際，召開主題班會，共同學習黨史，熟悉黨的艱辛歷程，使同學們認識到中國共產(chǎn)黨不可磨滅的功勛。

4、在植樹節(jié)當天，組織大家到焦作市縫山針公園義務勞動，挖坑植樹。

5、不定期的組織班級聚餐，交流感情，活躍氣氛。

6、組織班級宿舍內(nèi)部的籃球友誼賽，促進宿舍間的了解。

7、號召并組織熱愛長跑的同學，參加焦作市全民健身萬人長跑活動。

通過一系列的班級文化建設，陶冶了我班成員的情操，提升了我班成員的思想，有效增強了班集體的凝聚力。

自強不息 奮發(fā)向上

結(jié)束語

巖土09-1班，正在大家的齊心協(xié)力下，逐漸成為一顆耀眼的新星。

我們放飛理想、放飛激情、奮發(fā)激昂、永不言??；

我們執(zhí)著追求、步伐矯健、精神抖擻、勇往直前；

我們齊心協(xié)力、揚起風帆，劈波斬浪，共創(chuàng)輝煌。

巖土09-1班正踏著朝陽，激情豪邁地走向新時代。

我們是雄鷹，振翅高飛、博擊長空、讓嘯聲響徹云霄；

我們是獵豹，熱血奔騰、披荊斬棘、萬里草原任我穿梭；

我們是蛟龍，劈波斬浪、暢游四海、驚濤駭浪任我逍遙。

巖土09-1班，閃爍綠松石的光芒，年輕的春天充滿希望；

我們帶著嶄新的力量隨春天而至，鮮花將為我們開放；

我們來自東西南北，源于四面八方，有緣才能相聚，有心才會創(chuàng)造輝煌；

我們的心朝著同一方向眺望，我們心相連，手牽手，邁著矯健的步伐向著黎明的曙光前進。

我們的信念深深的扎入地下，我們的理想高高的伸向藍天，無論激越，還是寧靜，我們厚積薄發(fā)，勇往直前！

如果遠方呼喚我們，我們就義不容辭的走向遠方

如果大山召喚我們，我們就義無返顧的走向大山

雙腳磨破--干脆再讓夕陽涂抹小路；

雙手劃爛--索性就讓荊棘變成杜鵑。

沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山！

我們巖土09-1班不畏艱難險阻、不畏山高路遠！

即使在那力竭之際，在那坎坷之時，在那荊棘叢中，決不會停止邁動的雙腳；

我們坦然從容、執(zhí)著追求，揮一把汗水、灑一腔熱血，昂首邁出堅毅的步伐。

團結(jié)一致，奮力拼搏，自強不息，永爭第一的精神在我們的內(nèi)心世界里奔騰流淌。

我們同歡樂、我們共追求，我們縱橫馳騁、我們揮灑豪邁，讓我們的熱血無悔地沸騰吧！

第四篇：熱能動力專業(yè)畢業(yè)求職信

尊敬的領(lǐng)導：

您好！

感謝您在百忙之中閱讀我的求職材料，您的翻開將是我人生中新的一頁。

我是吉林大學汽車工程學院熱能動力工程專業(yè)2001年應屆本科畢業(yè)生。在畢業(yè)之際我真誠、熱切、自信地向您推薦自己。

吉林大學是教育部隸屬的全國規(guī)模最大的國家重點綜合性大學，素以治學嚴謹，育人有方而著稱。吉林大學汽車工程學院建有國家級重點實驗室和目前我國唯一的國家級汽車重點學科，因而也被譽為我國汽車工業(yè)人才的搖籃。在這樣優(yōu)越的環(huán)境下，在知識、能力及個人素質(zhì)修養(yǎng)方面，我都受益非淺。

四年來，在老師的孜孜教誨及個人的不斷努力下，我這個出身農(nóng)村的孩子有種脫胎換骨的感覺。在學習上，我勤奮認真，具備了扎實的基礎(chǔ)知識和較系統(tǒng)地掌握了有關(guān)內(nèi)燃機構(gòu)造原理、設計及計算機輔助設計等專業(yè)知識，我還選取了大量與專業(yè)有關(guān)的課程，人文、經(jīng)濟，管理方面也有一些，晝拓寬知識面打好扎實基礎(chǔ)。同時我也具備了較好英語聽、說、讀、寫能力，尤其在計算機方面，順利通過省二級考試，以優(yōu)異成績一舉拿下了國家三級A，并且積極參與學校教學軟件的開發(fā)，獲得國家二等獎，省級優(yōu)秀獎。我還涉獵大量書籍充實自己，培養(yǎng)多方面的能力，重要的是嚴謹?shù)膶W風和端正的學習態(tài)度，塑造了我踏實、勤奮、創(chuàng)新的性格特點。此外，我還積極參加各種社會實踐活動，爭取每一個鍛煉的機會，至始至終，我都在勤奮刻苦拼搏競爭中獲益，在挑戰(zhàn)與挫折中成長，使自己具有了實事求是開拓進取的作風。

久聞貴公司工作紀律嚴明，競爭環(huán)境公平合理，這給我留下了深刻的印象，能在這樣的環(huán)境中工作，是我期盼已久的。作為一名剛剛畢業(yè)的大學生，我不奢求舒適的生活條件，只求學有所用。

誠盼貴公司早日回音！

祝貴公司事業(yè)蒸蒸日上！

第五篇：武漢理工大開學校長致辭2016

堅守初心錘煉堅韌品格——校長張清杰在2016級本科生開學典禮上的講話

發(fā)布：2016-9-8 來源：校長辦公室瀏覽：2792 字體： 小中大

堅守初心錘煉堅韌品格

——校長張清杰在2016級本科生開學典禮上的講話

今天，我們在這里隆重舉行2016級本科生新生開學典禮。首先，我代表學校領(lǐng)導和全體師生員工，向同學們以優(yōu)異的成績考入武漢理工大學，光榮地成為一名大學生，表示衷心的祝賀和熱烈的歡迎！

親愛的同學們，2016年入學的你們是最幸運的一代大學生，因為從你們?nèi)雽W到2020年大學畢業(yè)，正是我們的國家實現(xiàn)第一個百年目標的關(guān)鍵時期；從你們畢業(yè)工作到人生奮斗的黃金30年，也就是到2050年，正是我們的國家實現(xiàn)第二個百年目標的關(guān)鍵時期。2016年入學的你們也是最幸運的一代“武漢理工大人”，因為從你們?nèi)雽W到2020年大學畢業(yè)，正是學校實現(xiàn)第一個中長期發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵時期；從你們畢業(yè)工作到人生奮斗的黃金30年，也就是到2050年，正是學校實現(xiàn)“建設讓人民滿意、讓世人仰慕的優(yōu)秀大學”的大學理想的關(guān)鍵時期，最好的你們將成就最好的大學。因此，你們這一代大學生將注定要肩負起中華民族偉大復興的歷史使命和光榮責任。

今年7月1日，總書記在慶祝慶祝中國共產(chǎn)黨成立95周年紀念大會上，告誡全黨要“不忘初心、繼續(xù)前進”，“走得再遠、走到再光輝的未來，也不能忘記走過的過去，不能忘記為什么出發(fā)”?！盀槭裁闯霭l(fā)”就是初心，它是出發(fā)時的方向與動力，是奮斗時的堅持與執(zhí)著，是繼續(xù)前行的膽量與承諾?？倳浢銊顝V大青年要“勇做走在時代前列的奮進者、開拓者、奉獻者，讓青春在為祖國、為人民、為民族的奉獻中煥發(fā)出絢麗光彩”。古人云“不忘初心，方得始終”。宋代著名詞人蘇軾曾說過“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志”。作為最幸運的一代大學生、最幸運的一代“武漢理工大人”，你們該如何經(jīng)過大學四年的學習，成為無愧于時代、無愧于國家、無愧于學校的“立大事者”，需要你們堅守初心，錘煉堅韌品格，成就自己的卓越人生。

堅守初心，錘煉堅韌品格，需要你們仰望天空、志存高遠。作為新一代的“武漢理工大人”，你們需要確立更高的定位，去仰望頭頂上這片大學的天空。這片天空布滿著大師的身影，充滿著追求真理的虔誠與執(zhí)著，充盈著民族振興的責任與擔當。只有仰望天空，你們的“初心”才會依托深邃的洞見，提升到更高的境界。我國“兩彈一星”功勛、著名科學家錢學森，在國家積貧積弱時赴美國讀書，立下“初心”：“我是中國人，我到美國來是學習科學技術(shù)的。我的祖國需要我。因此，我總有一天要回到中國去的”。新中國成立后，從1950年到1955年，歷時5年，錢學森沖破重重阻攔回到祖國。他站在民族振興的高度，堅守“初心”，以堅韌不拔的奮斗，打破了國際對中國的技術(shù)封鎖，為中國火箭、導彈和航天事業(yè)的發(fā)展做出了不可磨滅的巨大貢獻。親愛的同學們，你們所處的這個偉大時代為你們提供了施展才華、建功立業(yè)的廣闊舞臺，在你們即將開始大學生活的時刻，我真誠的希望你們站在時代的最高處，勇敢地肩負起歷史賦予你們的責任和使命，堅守你們的“初心”，以堅韌不拔的品格，去追尋屬于你們的夢想。

堅守初心，錘煉堅韌品格，需要你們潛心治學、厚積薄發(fā)。大學是追求真理、探索真理、守護真理和傳承真理的地方。當前，社會上急功近利的觀念和現(xiàn)象給我們的大學教育帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，更需要你們在大學的象牙塔里淡泊名利，潛心學習和研究，始終在探索真理的道路上一路前行。我校材料學科首席教授余家國，在探索光催化科學領(lǐng)域默默奮斗了近20年，成為國際上近10年該領(lǐng)域論文被引用最多的科學家之一。他入選了湯森路透“最熱門研究者”，全球21位科學家入選，其中華人科學家僅6位。面對成績，余家國教授說，“科研沒有秘訣，也沒有任何捷徑可走，唯有認真和堅持。它是個循序漸進的過程，任何人都不會一蹴而就。你得沉下心來、你得認真努力、你得堅持不懈！”今年6月畢業(yè)的我校材料物理專業(yè)2012級本科生熊方宇同學，剛剛獲得了第十屆“中國青少年科技創(chuàng)新獎”。他大學四年潛心專業(yè)學習和科技創(chuàng)新，本科期間發(fā)表高水平國際學術(shù)期刊論文4篇，申請國家發(fā)明專利2項，科研成果獲“挑戰(zhàn)杯”全國大學生課外學術(shù)科技作品競賽一等獎。親愛的同學們，成功的背后，永遠是默默的付出和艱辛的努力，我真誠的希望你們記住，滴水穿石，久久為功，只要你們牢牢把握追求真理這個“初心”，潛心治學，厚積薄發(fā)，你們一定會在探求真理的道路上收獲累累碩果。

堅守初心，錘煉堅韌品格，需要你們砥礪奮進，追求卓越。砥礪前行就是面對困難險阻，不拋棄、不放棄，這是成就自我、追求卓越的前提。在追求成功的道路上，需要你們堅守初心，發(fā)現(xiàn)自己、相信自己、超越自己，才能成就卓越自我，開拓輝煌事業(yè)。發(fā)現(xiàn)自己，就是要看到自己的優(yōu)點，明確自己的目標；相信自己，就是要始終把握內(nèi)心所向，挖掘自身的潛能，不斷激勵自己；超越自己，就是養(yǎng)成自省的習慣，在一次次自我審視中提升自己。大家一定還記得，在剛剛過去的里約奧運會上，中國女排站上最高領(lǐng)獎臺激動人心的時刻?；仡欀袊诺睦锛s征程，從小組賽開局不利，晉級賽跌跌撞撞，到淘汰賽越戰(zhàn)越勇，演繹精彩逆襲傳奇。她們正是靠著不拋棄、不放棄的精神，在不斷的發(fā)現(xiàn)自己、相信自己、超越自己中，砥礪前行，實現(xiàn)了令世界喝彩、令中國沸騰的目標。親愛的同學們，我真誠的希望你們在大學四年里，在學校實施的卓越教育中，發(fā)揚不拋棄、不放棄的精神，克服困難、勇往直前，努力奮斗、追求卓越，你們一定能夠成長為“以智慧引領(lǐng)人生、以卓越引領(lǐng)社會”的新一代“武漢理工大人”。

親愛的同學們，從今天開始，你們正式開啟了你們的大學生活。希望你們在大學四年里堅守初心，錘煉你們的堅韌品格；希望你們弘揚學?！昂竦虏W、追求卓越”的大學精神，肩負起中華民族偉大復興的責任與使命，成就屬于你們的卓越人生！