第一篇：商院營銷的兩個(gè)故事：蘋果向左三星向右

http:///http:///http:///http:///

商院營銷的兩個(gè)故事：蘋果向左三星向右

內(nèi)容導(dǎo)讀：三星和蘋果分別以自己的手法，講述了一則關(guān)于產(chǎn)品的故事。三星的故事淺顯易懂，仿佛好萊塢生活片；蘋果的故事簡潔清爽，有如歐洲藝術(shù)電影。

又一次，蘋果成為了三星的嘲諷對(duì)象。

在最近推出的一則廣告片中，三星在宣傳旗艦智能手機(jī)Galaxy S4的同時(shí)，對(duì)主要競爭對(duì)手蘋果iPhone 5大加抨擊，竭力將后者的形象塑造為“老人機(jī)”：一位高中生舉辦畢業(yè)聚會(huì)，他的Galaxy S4有著各種各樣的酷炫功能，讓老爸老媽的iPhone相形見絀。

與三星的幽默調(diào)侃相比，蘋果最新推出的iPhone 5廣告片彌漫著“小清新”情調(diào)。在這段1分鐘的視頻中，蘋果甚至沒有為iPhone 5本身使用一個(gè)特寫鏡頭，也沒有一句宣傳口號(hào)，僅僅在末尾點(diǎn)明“iPhone每天拍攝的照片超過了其他照相機(jī)之和”；受眾看到的是旅行、玩鬧、探索、歡聚的人間煙火，產(chǎn)品本身僅僅充當(dāng)了敘事工具。

三星和蘋果分別以自己的手法，講述了一則關(guān)于產(chǎn)品的故事。三星的故事淺顯易懂，仿佛好萊塢生活片；蘋果的故事簡潔清爽，有如歐洲藝術(shù)電影。哪個(gè)故事更好，當(dāng)然見仁見智。從商業(yè)意義上看，兩條風(fēng)格迥異的廣告是兩種“教育用戶”手法的集中體現(xiàn)，也反映了不同的目標(biāo)用戶群定位。

生活伴侶

自從三星確定“年輕化”品牌戰(zhàn)略以來，它的市場營銷和推廣始終將學(xué)生、新興白領(lǐng)等年輕人群作為重點(diǎn)受眾。這讓它的廣告片頗為“接地氣”，常常通過描述年輕人的生活和態(tài)度，展現(xiàn)三星產(chǎn)品的創(chuàng)新和銳氣。

在最新的廣告片中，一個(gè)即將畢業(yè)的年輕人手持一部三星Galaxy S4拍照，而他的父母則一臉困惑地問“你在干什么？”隨后，這位年輕人和朋友們依次演示了連續(xù)拍照、手勢操控、NFC數(shù)據(jù)傳輸、懸浮觸控和電視控制等功能，而這些都是長輩使用的iPhone無法做到的，讓他們目瞪口呆。年輕一代被三星塑造成樂于嘗試新產(chǎn)品、新技術(shù)的新銳人群，而大齡人群手中的iPhone淪為“老人機(jī)”。

三星設(shè)定了一個(gè)特殊場景——高中生的畢業(yè)聚會(huì)，以拉近與年輕人的距離，同時(shí)讓男主角不厭其煩地向家人介紹、演示GalaxyS4的各種功能，以契合“生活伴侶”的產(chǎn)品宣傳口號(hào)。事實(shí)上，豐富的功能已被三星視為自家產(chǎn)品相對(duì)于iPhone的核心競爭力——Galaxy S4相比上代產(chǎn)品，自帶軟件是最大突破；另一方面，功能堆砌也能很好滿足消費(fèi)者的虛榮心。炫示功能和拉攏年輕人群，是三星品牌營銷的兩條主線。該公司在上代旗艦智能手機(jī)Galaxy S3亮相后不久曾發(fā)布一張對(duì)比圖，與iPhone 5比拼配置和功能，結(jié)果當(dāng)然是Galaxy S3大獲全勝。而在用戶互動(dòng)方面，三星連續(xù)12年贊助WCG(世界電子競技大賽)，在這一廣受年輕人群歡迎的賽事中植入自家產(chǎn)品，并宣揚(yáng)超越自我、不斷進(jìn)取的品牌形象。

在這一主線的指引下，三星的營銷手法顯得張揚(yáng)開放，有時(shí)候因?yàn)檫^了火而遭遇麻煩。上個(gè)月，臺(tái)灣地區(qū)監(jiān)管部門披露三星在當(dāng)?shù)毓陀脤W(xué)生充當(dāng)網(wǎng)絡(luò)“水軍”，鼓吹自家產(chǎn)品，抹黑HTC等競爭對(duì)手。三星最終被迫道歉，并承諾杜絕此類做法。

易惹人愛

相比之下，蘋果的營銷活動(dòng)可謂低調(diào)而沉靜。

在最新的iPhone 5廣告片中，蘋果重點(diǎn)宣傳了這款手機(jī)的拍照功能。從參數(shù)上看，iPhone 5的800萬像素?cái)z像頭并不驚艷，與三星Galaxy S4的1300萬像素?cái)z像頭存在明顯差距，自帶功能也比較簡單。那么，蘋果如何講好自己的故事呢？

它的做法是：突出體驗(yàn)，弱化硬件。蘋果為iPhone 5設(shè)計(jì)的宣傳口號(hào)為“易惹人愛，所以得眾人所愛”。三星用一段家庭氣息濃厚的廣告片強(qiáng)調(diào)的是“生活”和“伴侶”，蘋果則通過“小清新”的快速剪切，重點(diǎn)闡述“簡單易用”和“愛”。

這段廣告片中出現(xiàn)的人物，有孩子，有成人；風(fēng)景有城市，有山野，有小巷，有廣場；http:///http:///http:///

http:///http:///http:///http:/// 天氣有晴天，有陰雨。不同的人拿著iPhone 5拍照，或是微距，或是長焦，或是暗光，或是在行進(jìn)間拍照。與三星Galaxy S4廣告片的大量對(duì)白相比，iPhone 5的廣告片沒有一句臺(tái)詞，只有一段輕音樂始終穩(wěn)穩(wěn)襯托。它的故事性被弱化了，取而代之的是一種感受和氛圍；它也沒有呈現(xiàn)iPhone 5的功能和界面，甚至連近距離特寫都沒有；它的主旨，就是為了讓受眾形成“iPhone 5拍照很棒的印象”，而片末點(diǎn)出的“iPhone每天拍攝的照片超過了其他照相機(jī)之和”可謂順?biāo)浦邸?/p>

不僅是廣告片，蘋果的線上和線下推廣活動(dòng)都顯得很有格調(diào)。蘋果官方網(wǎng)站的設(shè)計(jì)簡潔優(yōu)美，配色純凈自然，它喜歡把產(chǎn)品的高清照片放在碩大的空白頁面上，再加上幾個(gè)字進(jìn)行描述。第一眼，受眾很難看到具體參數(shù)，留下深刻印象的往往是蘋果產(chǎn)品的設(shè)計(jì)語言，而這也正是蘋果希望達(dá)到的效果。在線下，蘋果的露天廣告也采取了類似風(fēng)格，甚至可以說是把線上頁面直接搬到了線下。

蘋果為何刻意追求這種富有親和力，卻又不過分親密的品牌形象？這或許仍與用戶群定位有關(guān)。與三星目標(biāo)明確地直指年輕人群不同，蘋果從未公開表態(tài)自己的產(chǎn)品適合哪些人。但從定價(jià)和上市次序來看，蘋果瞄準(zhǔn)的顯然是具備一定消費(fèi)能力的中產(chǎn)階層。他們有實(shí)力去追求品質(zhì)，對(duì)設(shè)計(jì)美感的重視更甚于功能多樣性。對(duì)于蘋果而言，營銷目的是展現(xiàn)產(chǎn)品之美、生活之美，而不是大張旗鼓地與競品一較高下。

殊途同歸

按照不同的營銷套路，三星和蘋果分別講述了一個(gè)故事。故事好壞尚難以下結(jié)論，而兩家公司在智能手機(jī)領(lǐng)域也各擅勝場：三星手機(jī)賣得多，而蘋果利潤更高。不過，考慮到智能手機(jī)市場整體放緩的大環(huán)境，未來三星仍可以把“年輕化”的戰(zhàn)略執(zhí)行下去，蘋果卻很可能不得不改弦更張。

從目標(biāo)用戶群來看，三星瞄準(zhǔn)的是整個(gè)年輕人群，而蘋果實(shí)際限定的是高收入白領(lǐng)。隨著年輕人的成長，其購買力逐漸增強(qiáng)，這意味著三星潛在消費(fèi)人群的素質(zhì)提升；而中產(chǎn)階層的規(guī)模相對(duì)固定，在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下甚至有萎縮趨勢，這讓蘋果的挖潛余地越來越小。此外，三星多年來對(duì)于年輕消費(fèi)人群的教育和培養(yǎng)，更是讓兩者呈現(xiàn)此消彼長的態(tài)勢。今天的智能手機(jī)行業(yè)非常依賴市場營銷。在“喬布斯光環(huán)”的加持下，蘋果在2007年iPhone誕生后積累了超高人氣，迅速成為行業(yè)標(biāo)桿。但在2011年喬布斯去世后，蘋果在市場營銷方面失去了靈魂，而新任CEO蒂姆 庫克并未對(duì)產(chǎn)品線和推廣策略進(jìn)行大幅調(diào)整。蘋果在慣性下繼續(xù)高速前進(jìn)了一年，直到今年初墜落凡間，十年間首次遭遇凈利潤同比下滑。iPhone銷售速度也大幅放緩，僅增長7%至3700萬部。

相比之下，三星去年的營銷開支高達(dá)42億美元，相當(dāng)于蘋果的4倍。這為三星創(chuàng)造了6800萬部的智能手機(jī)銷量，季度利潤也創(chuàng)下新高。從數(shù)據(jù)上看，三星喜歡講的家庭和朋友故事更深入人心，而蘋果的小清新故事“曲高和寡”，難以與大眾形成共鳴。根本原因，還是三星的用戶群不斷放大，覆蓋面和質(zhì)量都在提升，而蘋果的高價(jià)優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略遇到了用戶規(guī)模瓶頸。

iPhone是主流智能手機(jī)中最昂貴的產(chǎn)品之一，裸機(jī)價(jià)格超過了多數(shù)消費(fèi)者的承受能力。市場不斷有傳言稱，蘋果將推出一款200至300美元的廉價(jià)iPhone，以拓展新興市場?；蛟S到那時(shí)，庫克和蘋果才愿意放下架子，向不那么有錢的消費(fèi)者講述一個(gè)不同的故事。

http:///http:///http:///

第二篇：保健品會(huì)議營銷未來之路,是向左還是向右？

會(huì)銷人網(wǎng)

中國保健品會(huì)議營銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！

會(huì)銷未來之路，是向“左”還是向“右”？

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

前不久，與一位來漢的某直銷公司的老總喝茶，談及會(huì)銷行業(yè)前景他很不為然，他認(rèn)為，會(huì)銷在很長一段時(shí)間會(huì)迷失自己，該老總從事直銷多年，據(jù)說已有相當(dāng)高的級(jí)別，他分析起來是頗有見解。俗話說仁者見仁，智者見智，對(duì)此我也深有同感，其實(shí)不管是從會(huì)銷業(yè)看會(huì)銷，還是從直銷業(yè)看會(huì)銷，大家對(duì)會(huì)銷的前途都持謹(jǐn)慎態(tài)度，我也是一樣，時(shí)常會(huì)收到一些行業(yè)雜志，看到相關(guān)評(píng)論，也和一些會(huì)銷人Email電話，大家都是在討論，卻不能定性，總覺得有隔癢搔靴之狀，一直好像有一種使不上勁兒的感覺。

日前，我應(yīng)邀考察了浙江一家會(huì)銷公司，該老總希望我能對(duì)本公司的產(chǎn)品和未來發(fā)展提出一些好的模式和建議，我說我不好回答，說什么呢？一些問題和現(xiàn)狀都是明擺著的，在戰(zhàn)略上我們無法改變太多，只能從戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行調(diào)整，該老總表示認(rèn)同。和很多朋友討論，不外乎就是一個(gè)模式問題，我自己都有些迷茫了，我認(rèn)為或許我們可以暫不考慮其會(huì)銷的深度：長遠(yuǎn)規(guī)劃，從寬度看，會(huì)銷的發(fā)展模式不外乎向“左”和向“右”，不是遵守直銷規(guī)則就是回歸到傳統(tǒng)渠道。

在這里我先延伸一下，2009年征求意見的保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例二十六條規(guī)定：禁止以舉辦健康講座、會(huì)議等方式銷售保健食品。關(guān)于二十六條，業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為這是國家針對(duì)會(huì)銷行業(yè)，一時(shí)之間是眾說紛紜，其實(shí)我們不妨換個(gè)角度想想，這是在針對(duì)會(huì)銷行業(yè)嗎？會(huì)銷模式并沒有錯(cuò)，只是錯(cuò)在于一些不遵守會(huì)銷規(guī)則的公司和個(gè)人，火中取粟，亂中取勢，虛假、夸大和鼓動(dòng)一次性消費(fèi)引起了社會(huì)的共憤，在一些消費(fèi)者心目中這都是會(huì)銷的代名詞。對(duì)于這種現(xiàn)象，行業(yè)內(nèi)也是深受其害，但是行業(yè)內(nèi)沒有制約辦法，國家相關(guān)部門也沒有監(jiān)管依據(jù)，為此，二十六條中才有此規(guī)定，那么，是國家有意在打壓會(huì)銷嗎？查鋼認(rèn)為非主流的會(huì)銷渠道還不足以影響到國民GDP的比例，會(huì)銷問題遠(yuǎn)達(dá)不到國家層面考慮。

首先我們分析一下，會(huì)銷未來有沒有可能走“中間路線”？

不向“左”也不向“右”，立志走出一條屬于會(huì)銷行業(yè)自己的渠道，但從目前看起來是不可能的，會(huì)銷行業(yè)現(xiàn)在是內(nèi)憂外困，幾個(gè)為數(shù)不多的大企業(yè)是自己忙自己的，二級(jí)三級(jí)企業(yè)是忙著混戰(zhàn)，反正大家都在模仿和復(fù)制，會(huì)銷營銷模式手法人人盡知，有產(chǎn)品就可以開張。如今市場上不管是什么時(shí)候，只要是以講座形式或是集會(huì)形式出現(xiàn)，媒體方的報(bào)道結(jié)論都 會(huì)銷人網(wǎng)

中國保健品會(huì)議營銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！

指向會(huì)銷行業(yè)，當(dāng)然，新聞是負(fù)面的。再則說模式創(chuàng)新談何容易，缺乏大企業(yè)的示范引導(dǎo)和小企業(yè)的自律，當(dāng)然，在市場上也傳有個(gè)別成功的企業(yè)做法，我認(rèn)為都經(jīng)不起推敲，查鋼在此持保留態(tài)度。會(huì)銷行業(yè)的發(fā)展，不僅僅只是靠模式創(chuàng)新就能解決的，如今市場的多元化發(fā)展，企業(yè)變革的勇氣和成本都要比過去要大得多。

我們可以給自己提個(gè)問題？國家是否不支持非傳統(tǒng)零售渠道呢？大家可以看一則數(shù)據(jù)：截止到目前在中國頒發(fā)的26張直銷牌照中，外資企業(yè)為15家（大陸之外），內(nèi)資只有11家。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國直銷市場產(chǎn)值不到1000億元，其中安利、完美、玫琳凱、雅芳等至少占有2/3的市場份額，并且，外資的市場強(qiáng)勢還在進(jìn)一步加劇。據(jù)最近的新聞報(bào)道，世界排名前十名的美資直銷企業(yè)優(yōu)莎娜通過控股葆嬰曲線獲得直銷牌照，間接獲得進(jìn)入中國市場的通行證。這將進(jìn)一步加大外資直銷市場上的份額，這會(huì)給民族直銷的企業(yè)帶來更大的壓力。

國家支持直銷，不可能不支持會(huì)銷。查鋼相信，未來還會(huì)有越來越多的外資直銷企業(yè)進(jìn)入中國市場，基于市場政策的開放性，外企獲得新的直銷牌照是早晚的事，外資直銷企業(yè)在中國享有政策的便利，再加上外資直銷企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力和成熟的市場運(yùn)作機(jī)制，還有其專業(yè)，嫻熟的公關(guān)技巧，一直以來，外資直銷企業(yè)威懾本土?xí)N領(lǐng)域，打壓內(nèi)資直銷企業(yè)，成為市場絕對(duì)的主角。

這是不爭的事實(shí)，可以說直銷行業(yè)我們的話語權(quán)在逐漸失去。

說到此，有些同仁就會(huì)問，這是在直銷領(lǐng)域，和我們傳統(tǒng)的會(huì)銷行業(yè)有什么關(guān)系？當(dāng)然，會(huì)銷企業(yè)中也可以持有直銷牌照，新時(shí)代，中脈就已經(jīng)做到了。再則我們可以借鑒一下這兩者的區(qū)別，直銷是完全外來模式，我們談到會(huì)銷一般會(huì)加上“本土化”，業(yè)內(nèi)外一致認(rèn)識(shí)會(huì)銷是屬于傳統(tǒng)零售渠道的一種補(bǔ)充渠道，本質(zhì)上是屬于傳統(tǒng)銷售，會(huì)銷是不屬于直銷行業(yè)，會(huì)銷的銷售方式與直銷是有著本質(zhì)上的不同。

首先說直銷，直銷公司的規(guī)模一般都很大，公司具有一定的實(shí)力，這是中國法律上規(guī)定了直銷門檻兒的“高起點(diǎn)”，這也是直銷業(yè)相對(duì)規(guī)范的重要原因，此外直銷在內(nèi)地發(fā)展必須建立專營店，且絕在多數(shù)公司在中國法律的規(guī)定下銷售本公司的產(chǎn)品。相比之下，大多數(shù)本土化會(huì)銷公司是沒有專營店的，〔沒有建店的會(huì)銷公司會(huì)說：誰規(guī)定會(huì)銷企業(yè)就一定要建專營店？〕穩(wěn)健一點(diǎn)的公司也只設(shè)有一兩家專營店或是專柜展示產(chǎn)品展示，產(chǎn)生的市場效益微不足道。此外與直銷不同，會(huì)銷公司是以產(chǎn)品定公司，直銷是以公司定產(chǎn)品，就是 會(huì)銷人網(wǎng)

中國保健品會(huì)議營銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！

說，會(huì)銷公司今年賣保健品，明年就可能賣醫(yī)療儀器，后年可能賣藥品，公司發(fā)展總之圍繞產(chǎn)品變化而延伸。

由此我們可以得知規(guī)模大，建店面，銷售本公司的產(chǎn)品是直銷行業(yè)與會(huì)銷行業(yè)不同的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這幾點(diǎn)在直銷行業(yè)來說基本上屬于強(qiáng)制性執(zhí)行的（當(dāng)然，法律禁令正在被市場悄悄突破，很多直銷企業(yè)已經(jīng)在銷售法律規(guī)定的5類產(chǎn)品之外的其他產(chǎn)品，但隨著直銷渠道的建成，直銷走向開放將是大勢所趨），而對(duì)于會(huì)銷來說，入行沒有門檻兒，除了要進(jìn)行公司注冊的必要性之外，其它方面都由企業(yè)“自由發(fā)揮”了。

由此可見，太自由，太隨意的會(huì)銷行業(yè)要變革是有著深層次的原因。

那么，我們可以再問一下自己，本土化的會(huì)銷是否會(huì)轉(zhuǎn)成為直銷呢？有沒有這種可能。查鋼認(rèn)為還是有這種可能的，一些大的會(huì)銷企業(yè)可直接向商務(wù)部進(jìn)行申請(qǐng)，另一些實(shí)力弱的會(huì)銷企業(yè)也有可能與已取得直銷牌照的企業(yè)進(jìn)行并購整合而轉(zhuǎn)化為直銷模式（不管是外資還是內(nèi)資）。雖然這種被迫式轉(zhuǎn)型是很痛苦的，但也是很有必要的，因?yàn)槟壳皡^(qū)域內(nèi)有一些比較成熟的會(huì)銷企業(yè)都面臨著發(fā)展瓶頸，他們都擁有著嫻熟的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和積累著大量的數(shù)據(jù)資源，如果持有牌照的直銷企業(yè)能對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行有效的資源整合，不僅能快速進(jìn)行市場擴(kuò)張和升級(jí)，還能搶占資源先機(jī)。據(jù)了解，會(huì)銷行業(yè)內(nèi)的并購和整合屢見不鮮，一些會(huì)銷公司還獲得了復(fù)制成功，只是目前直銷企業(yè)還沒有理順自身的市場戰(zhàn)略，對(duì)于并購和整合并未涉及到，查鋼相信，在不久之后，這一種形式會(huì)出現(xiàn)，我們?nèi)狈Φ牟皇墙?jīng)驗(yàn)，只是勇氣。

或許會(huì)銷還作為是零售渠道的一個(gè)分支繼續(xù)存在？

我們知道會(huì)銷模式的確是從傳統(tǒng)零售渠道中分支出來的，本來只是一種臨時(shí)性促銷方式存在，在特定的市場環(huán)境中，這種“個(gè)性化服務(wù)，專業(yè)化服務(wù)”的方式一不留神長大了，獨(dú)立門戶很多年。進(jìn)而引起了眾多的企業(yè)效仿和學(xué)習(xí)，現(xiàn)在國內(nèi)能取得直銷牌照和一些較大的會(huì)銷公司的創(chuàng)業(yè)史都是源于此時(shí)。

會(huì)銷渠道從來就不是主流零售售道，它永遠(yuǎn)成為不了老大，它和其他渠道一樣，都只是豐富了渠道的多元化發(fā)展，它是對(duì)于傳統(tǒng)零售渠道的補(bǔ)充，在特定的市場時(shí)期，它做大了，但是這不意味著它永遠(yuǎn)如此。現(xiàn)在呼吁要對(duì)會(huì)銷模式的改革，其實(shí)更多的是要求對(duì)會(huì)銷模式適應(yīng)性的改變。但是，會(huì)銷模式的發(fā)展又面臨著一個(gè)天花板，想徹底斬?cái)嗯c傳統(tǒng)零售渠 會(huì)銷人網(wǎng)

中國保健品會(huì)議營銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！

道的聯(lián)系是不現(xiàn)實(shí)的，畢竟它是從這個(gè)渠道里出來的，現(xiàn)在，網(wǎng)購、直銷等新興渠道形式的出現(xiàn)，分散了消費(fèi)者對(duì)會(huì)銷渠道的吸引力，九十年代未去參會(huì)和聽專家課的會(huì)銷模式新奇感和個(gè)性化已經(jīng)吸引不了消費(fèi)者的注意力。加上產(chǎn)品的多樣化和激烈的市場的競爭力，造成了會(huì)銷產(chǎn)品的同質(zhì)化和利潤日益稀薄，這已經(jīng)使會(huì)銷背負(fù)了很重的發(fā)展包袱。從中心城市向二三級(jí)城市下沉，從務(wù)虛宣傳向務(wù)實(shí)推廣轉(zhuǎn)變，從回避媒體監(jiān)督到主動(dòng)站在鎂燈之下，會(huì)銷經(jīng)歷過了很多的轉(zhuǎn)型，但是，這并不能改變社會(huì)對(duì)會(huì)銷行業(yè)的認(rèn)識(shí)，一部分企業(yè)的改變并不能代表整個(gè)行業(yè)的面貌，從業(yè)者的素質(zhì)差異和低門檻兒的公司介入使會(huì)銷領(lǐng)域負(fù)面新聞不少，剛剛樹立起的會(huì)銷社會(huì)責(zé)任感可能一下子又跌到了低谷。

一方面行業(yè)內(nèi)的形象是“扶不起的阿斗”，另一方面社會(huì)輿論的壓力和國家在立法上的明確規(guī)定，這都給會(huì)銷行業(yè)的未來發(fā)展造成影響，何去何從，查鋼認(rèn)為，回歸到傳統(tǒng)零售渠道也不是一件壞事，會(huì)銷的個(gè)性化服務(wù)和豐富的對(duì)客戶售前售后經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)傳統(tǒng)零售渠道來說，都是有著很好的借鑒和學(xué)習(xí)之處。一部分會(huì)銷企業(yè)完全可以與傳統(tǒng)銷售模式進(jìn)行對(duì)接，作為傳統(tǒng)零售道的一個(gè)有力補(bǔ)充，它是可以作為一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。

會(huì)銷能成功發(fā)展至今其實(shí)就是掌握了一種渠道，在這一種渠道里廠商消費(fèi)者三方都能實(shí)現(xiàn)共贏。市場需要這種共贏的局面，只有渠道的多元化，消費(fèi)者的利益才能最大化。

任何模式?jīng)]有什么門派之分，顛覆式模式和營銷手段在市場案例中比比皆是，我們只是需要制定好一種渠道的游戲規(guī)則，會(huì)銷是獨(dú)立存在還是被其他渠道同質(zhì)化？這就像直銷一樣，從上頭規(guī)范也未必是一個(gè)壞事。其實(shí)，不管是向“左”還是向“右”，會(huì)銷的未來發(fā)展都要面臨著一個(gè)渠道的轉(zhuǎn)型，重要的是，會(huì)銷的優(yōu)勢就是與人打交道和面對(duì)面溝通，這一點(diǎn)絕不能丟掉。我覺得，不管是屬于哪一個(gè)陣營，都是要解決一個(gè)生存和發(fā)展的根本問題，這里面沒有什么姓社還是姓資的立場。

要特別值得注意的是，如今，沃爾瑪、家樂福、麥德龍、百安居等外資零售巨頭在中國廣泛布局，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，外資零售商已經(jīng)占有中國零售主渠道的半壁江山。直銷行業(yè)同樣為我們敲響了警鐘。盡管會(huì)銷渠道的控制力還不足以引起外資的興趣，但是不是說沒有這種可能性。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第三篇：營銷故事-三星水到渠成

生物達(dá)人1

2水到渠成案例背景

三星電子顯示器進(jìn)入中國市場后，迅速成為國內(nèi)自有品牌市場上的領(lǐng)頭羊。1999年，三星顯示器以４５萬臺(tái)的年銷量、２０％的市場占有率位居國內(nèi)自有品牌市場第一位。2000年，三星顯示器蟬聯(lián)國內(nèi)自有品牌“視”界冠軍，銷量突破１００萬臺(tái)，這使三星成為當(dāng)年顯示器國內(nèi)自有品牌市場年銷量超過１００萬臺(tái)的唯一一家廠商。2001年初，三星向媒體透露了令人不可思議的年銷售目標(biāo)——２００萬臺(tái)（僅指自有品牌銷量）。

成功策略

在眾多顯示器廠商紛紛減產(chǎn)、降價(jià)促銷的市場環(huán)境下，三星憑什么還如此雄心壯志？除了產(chǎn)品本身性能優(yōu)異、性價(jià)比極高、服務(wù)一流以外，三星的渠道經(jīng)營到底有什么特點(diǎn)？

從整體布局上看，由于中國市場具有幅員遼闊、地域?qū)拸V的特點(diǎn)，如果采取城市代理的形式，勢必要投入大量的管理力量，而且還有可能會(huì)造成渠道管理的混亂。如果只選擇１至２家作為全國總代理，在若干年后可能會(huì)遇到受代理商牽制的尷尬。因此三星采用了“劃區(qū)而治”渠道模式，依據(jù)行政區(qū)劃的自然劃分，把全國顯示器市場劃分為七大區(qū)域，在各區(qū)分別建立區(qū)域總代理。并在各個(gè)地區(qū)設(shè)立相應(yīng)的營銷管理部門，對(duì)其管轄地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行銷售渠道的支持及調(diào)控。

三星非常重視與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系。隨著顯示器微利時(shí)代的到來，經(jīng)銷商面臨的壓力越來越大，代理商希望廠商能提供全面的業(yè)務(wù)支持。經(jīng)銷商不但可以從三星得到非常詳細(xì)的市場分析報(bào)告，還能得到大量的數(shù)據(jù)資料。對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，三星等有著先進(jìn)國際管理經(jīng)驗(yàn)的廠商還為他們的員工提供培訓(xùn)。三星采用嚴(yán)格的制度保證經(jīng)銷商的合理利潤率。

在此基礎(chǔ)上，三星采取了PSI的管理方法，即表格化管理。所有業(yè)務(wù)或日常工作進(jìn)度，每周統(tǒng)計(jì)一次。比如，一類表格統(tǒng)計(jì)每天每種產(chǎn)品的銷售量，另一類表格統(tǒng)計(jì)出每種產(chǎn)品的銷售去向。這樣，兩類表格互相補(bǔ)充，互相“牽制”，通過這些表格可以清楚地看出經(jīng)銷商的經(jīng)營情況及產(chǎn)品的銷售去向。一旦數(shù)字對(duì)不上，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題就一目了然了。PSI在管理上的科學(xué)性還表現(xiàn)在銷售目標(biāo)的預(yù)定上。三星做事總是先定目標(biāo)，然后再朝這個(gè)目標(biāo)努力。如果先做起來，然后再返回來定目標(biāo)，有很多潛力是發(fā)掘不出來的，很多問題也不易發(fā)現(xiàn)。在三星，一切以PSI管理模式下的數(shù)據(jù)分析結(jié)果為依據(jù)。在經(jīng)過對(duì)前期大大小小的“表格”分析后，再結(jié)合三星市場研究部門與其他權(quán)威機(jī)構(gòu)的研究報(bào)告，制定全公司與各個(gè)代理商的銷售目標(biāo)。具體到各個(gè)行業(yè)或各個(gè)地區(qū)的供貨比例，這種理性化的管理更是大有用武之地。比如東北地區(qū)，沈陽下月應(yīng)投放多少，長春應(yīng)投放多少，以前總代理是跟著感覺走?，F(xiàn)在，一目了然，表面上費(fèi)了事，實(shí)際上是幫了大忙。

案例點(diǎn)評(píng)

沒有規(guī)矩，難成方圓。只有制度化、規(guī)范化的營銷管理，才能使企業(yè)獲得長期、穩(wěn)定的發(fā)展。

第四篇：兩個(gè)極短小故事,道出營銷大道理

故事1 火車上賣盒飯的服務(wù)員，已經(jīng)來來回回走了三趟，一遍遍地叫賣，好像大多數(shù)人都置若罔聞，但盒飯都在你毫不察覺中賣完了！！市場上并不缺客戶，缺的是那一份執(zhí)著和堅(jiān)持，在賣盒飯的服務(wù)員眼中，所有的旅客都是買盒飯的潛在客戶，只有早買和晚買的區(qū)別，而在一遍遍的來回走動(dòng)中，就是你想買時(shí)，我正好在你旁邊??！我是客戶在哪里，市場就在哪里，關(guān)鍵在于你動(dòng)還是不動(dòng)，這就是銷售——簡單的事情重復(fù)而堅(jiān)持做??！故事2 一個(gè)推銷員對(duì)一位家庭主婦喋喋不休，把所有產(chǎn)品的有點(diǎn)一一介紹，主婦毫無反應(yīng)，推銷員最后問道：“府上究竟缺少什么？”主婦直接了當(dāng)?shù)卣f：“錢！”

銷售啟示：我們總在提推銷，什么是推銷？啟示就是先認(rèn)定買得起或可能買東西的人。盲目制定營銷策略，會(huì)讓你對(duì)根本沒可能的人用盡力氣。

找對(duì)方法和對(duì)象，然后不斷的重復(fù)。而這其中，包含了禮貌，熱情，效率，耐心，服務(wù)，尊重，保障，認(rèn)同??這最基本的東西掌握了，再加上你的不斷重復(fù)，也就做到了銷售。了解客戶需要什么，看看你能給客戶提供什么，加上雙方的誠意，然后，也就有了銷售。近二十年來，精華印刷，就是這樣，在“客戶需要什么，就提供什么”這樣的服務(wù)中，與客戶一起成長，不斷壯大，并帶動(dòng)客戶成長。大道至簡，精華印刷，不矯情，不做作，只以精美的印刷品論事，一直努力中，從未敢懈??！

第五篇：降價(jià)血拼or借機(jī)炒作電商營銷故事

京東發(fā)戰(zhàn)書，“美蘇”應(yīng)戰(zhàn)

8月14日上午10時(shí)許，京東商城董事局主席兼CEO在其認(rèn)證微博上發(fā)布消息稱，京東大家電三年內(nèi)零毛利。如果三年內(nèi)，任何采銷人員在大家電加上哪怕一元的毛利，都將立即遭到辭退。他同時(shí)表示，從當(dāng)日起，京東所有大家電保證比國美、蘇寧連鎖店便宜至少10%。隨后劉強(qiáng)東（微博）又發(fā)一條微博，稱即日起京東以每月不低于3000元月薪的價(jià)格在全國招收5000名“美蘇”價(jià)格情報(bào)員，每店派駐2名。任何客戶到國美、蘇寧購買大家電的時(shí)候，拿出手機(jī)用京東客戶端比價(jià)，如果便宜不足10%，價(jià)格情報(bào)員現(xiàn)場核實(shí)屬實(shí)，京東立即降價(jià)或者現(xiàn)場發(fā)券，確保便宜10%。

此兩條微博一出，立刻在業(yè)內(nèi)引發(fā)軒然大波。蘇寧易購執(zhí)行副總裁李斌先是在微博上表示“只有那些沒有底氣的企業(yè)才會(huì)在嘴上炒作低價(jià)，虧本賺吆喝先考慮自己能否活下去”，然而沒過多久，其又在微博上稱“保持價(jià)格優(yōu)勢是我們對(duì)消費(fèi)者最基本的承諾”，并表示“從8月15日上午9時(shí)起，蘇寧易購包括家電在內(nèi)的所有產(chǎn)品價(jià)格必然低于京東，任何網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)蘇寧易購價(jià)格高于京東，我們都會(huì)即時(shí)調(diào)價(jià)，并給予已經(jīng)購買反饋者兩倍差價(jià)賠付”。

國美電器的回應(yīng)則更加直接。其官方認(rèn)證微博稱“廢話不多說，明天9：00起，國美電器電子商城全線商品價(jià)格比京東商城低5%”。

當(dāng)當(dāng)、易訊加入戰(zhàn)斗

就在劉強(qiáng)東發(fā)出“挑戰(zhàn)書”不久，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也宣布加入戰(zhàn)斗。當(dāng)當(dāng)CEO李國慶在其微博上稱：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)手機(jī)、電腦和小家電等以及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)國美在線大家電旗艦店全品種迎戰(zhàn)！歡迎顧客貨比三家！

另一電商網(wǎng)站易訊網(wǎng)也不甘示弱，發(fā)布一條題為“‘京東敢不敢和易迅比比價(jià)’易迅網(wǎng)致京東商城CEO劉強(qiáng)東先生的三點(diǎn)回應(yīng)”的微博，稱該網(wǎng)站將從9月開始掀起大規(guī)模整體促銷，大家電和3C產(chǎn)品價(jià)格都將低于京東，并將定期發(fā)布自己和第三方價(jià)格監(jiān)測報(bào)告。同時(shí)其建議京東“要和線上企業(yè)比價(jià)，而不要和線下企業(yè)比”。

有意思的是，除了上述電商企業(yè)之外，不少其他互聯(lián)網(wǎng)公司甚至傳統(tǒng)企業(yè)也跳出來“打醬油”。例如58同城網(wǎng)站CEO姚勁波發(fā)布微博稱，58同城不參加此次電商大戰(zhàn)，但“為了鼓勵(lì)大家拼命購買，已開通二手家電轉(zhuǎn)讓綠色通道，歡迎大家將家里有用沒用的電器用10秒針發(fā)布到58同城半賣半送，處理干凈，騰出地方，添置明天可能的零元家電”。而墨汁生產(chǎn)企業(yè)一得閣則發(fā)布官方微博稱，對(duì)于即將開始的電商價(jià)格大戰(zhàn)，如果有人在過程中被算計(jì)了，愿意去劉強(qiáng)東和三家企業(yè)辦公室門口潑墨的，“一得閣愿意免費(fèi)提供墨汁”。

網(wǎng)民呼吁房企、油企加入價(jià)格戰(zhàn)

這場史無前例的電商大戰(zhàn)即將上演之際，諸多網(wǎng)民在看熱鬧的同時(shí)，也在微博上呼吁國內(nèi)的地產(chǎn)商以及中石油、中石化也能效仿電商行業(yè)展開價(jià)格大戰(zhàn)，把房價(jià)、油價(jià)降下來。

網(wǎng)友“無名小海馬”稱：我更想看到房企打價(jià)格戰(zhàn)，那得多爽。網(wǎng)友“時(shí)尚攝影師周京”則表示：說心里話，我還是比較喜歡中石油和中石化打價(jià)格戰(zhàn)。

媒體網(wǎng)站財(cái)經(jīng)網(wǎng)也在其官方微博上表示：一個(gè)灰常不現(xiàn)實(shí)的期待——明天，中國房地產(chǎn)業(yè)會(huì)出現(xiàn)比京東、蘇寧、國美更如火如荼的價(jià)格大血拼。家電售銷業(yè)不過才這三家，中國房企數(shù)萬家，那將是怎樣一場驚天地、泣鬼神、慘人寰、絕萬世的未日之戰(zhàn)啊！

除了普通民眾的訴求外，一些名人也來“湊熱鬧”。創(chuàng)新工場CEO李開復(fù)在其微博上表示：房子愈賣愈貴。而電器愈來愈便宜。建議劉總（劉強(qiáng)東）開發(fā)一套這樣戶型的，進(jìn)軍房地產(chǎn)。央視著名主播張泉靈則在微博上對(duì)地產(chǎn)商任志強(qiáng)和潘石屹表示“網(wǎng)友各種盼著你倆打架降房價(jià)呢！”對(duì)于呼吁房企價(jià)格戰(zhàn)一事，任志強(qiáng)回應(yīng)稱：“他們是生產(chǎn)者沒打，流通者先打。我們是和為貴”。

電商大戰(zhàn)實(shí)為惡性競爭？

在電商大戰(zhàn)引發(fā)的一片歡呼叫好聲中，也有人提出不同看法。知名學(xué)者馬光遠(yuǎn)在其微博上認(rèn)為“中國電器行業(yè)最可怕的競爭開始了”。他表示，如果京東真的能撐三年，三年之后，蘇寧的累累白骨換來的，將是中國電器告別廉價(jià)時(shí)代，“消費(fèi)者將為京東的瘋狂買單”。

馬光遠(yuǎn)表示，這場戰(zhàn)爭雖然激烈，但一點(diǎn)都不好看！價(jià)格戰(zhàn)掩飾的是中國電子商務(wù)這么多年商業(yè)模式和盈利模式的殘缺，因而行業(yè)的進(jìn)入門檻極低，為了擴(kuò)大地盤，就只能用低價(jià)這種不可持續(xù)的手段。至于差異化的核心競爭力，服務(wù)水準(zhǔn)等，對(duì)中國的電商而言，實(shí)在有點(diǎn)高難度了?！耙粋€(gè)不會(huì)游泳的人，除了狗刨還能做什么呢？”

對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)對(duì)資金的消耗以及投資者的態(tài)度，劉強(qiáng)東在微博上表示其剛剛和股東開完會(huì)，今日資本、雄牛資本、KPCB、紅杉、老虎基金、DST等幾個(gè)主要股東全部參加，并對(duì)價(jià)格戰(zhàn)一事知情。劉強(qiáng)東稱，有股東表示：“我們除了有錢什么都沒有！你就放心打吧，往死里打！”

價(jià)格戰(zhàn)被指“炒作”

不過，電商各種噱頭的價(jià)格戰(zhàn)，包括直減、直降等已經(jīng)讓眾多消費(fèi)者神經(jīng)麻木。電商的偷漲、缺貨等問題也讓一些消費(fèi)者怨聲載道。

“先漲價(jià)再跌價(jià)，真正便宜的永遠(yuǎn)缺貨！絕對(duì)是炒作。”網(wǎng)友“小老虎tomi”昨天表示。他的觀點(diǎn)不是個(gè)案，昨日來自新浪的微博微話題的調(diào)查顯示，截至19點(diǎn)，27148人認(rèn)為“他們在聯(lián)手炒作”，占比超過90%。只有2831人認(rèn)為“他們真要拼了”。

來自第三方的數(shù)據(jù)表明，網(wǎng)友的這種看法不無道理。

一淘發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，在價(jià)格戰(zhàn)的前夜，8月15日零點(diǎn)，京東提高了一些大家電產(chǎn)品的售價(jià)，隨后再進(jìn)行降價(jià)活動(dòng)。

以松下一款55英寸LED液晶電視為例。該商品在8月13日、14日售價(jià)均為12999元，到15日零點(diǎn)，價(jià)格變?yōu)?0999元，隨后在白天宣布降價(jià)9500元，降至11499元。而以14日價(jià)格計(jì)算，實(shí)際降價(jià)1500元。

或者由于是牽頭者的緣故，更大的質(zhì)疑聲在針對(duì)京東商城。截至8月15日中午，京東宣布，其大家電銷售額突破2億。下午，易迅網(wǎng)CEO卜廣齊就在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)連發(fā)3條微博，將劉強(qiáng)東此次微博引發(fā)的“口水戰(zhàn)”兼帶“價(jià)格戰(zhàn)”，指斥為一場營銷騙局。卜廣齊在微博中稱，“京東和蘇寧易購上相同產(chǎn)品很少，消費(fèi)者根本無法比價(jià)。”

“交戰(zhàn)各方”訪問量集體大幅增長

雖然存在炒作嫌疑，但這場降價(jià)秀讓電商們賺足了流量。

網(wǎng)易有道的數(shù)據(jù)顯示，京東和蘇寧易購的流量明顯上漲。京東穩(wěn)坐流量第1位，蘇寧易購則在9點(diǎn)和13點(diǎn)都超越了天貓登上流量排名第2名。其中，蘇寧易購的流量漲幅達(dá)驚人的706%；國美的漲幅同樣不小，達(dá)到了463%；京東的漲幅雖然不如蘇寧易購和國美，但也有132%的高漲幅。

其他電商包括易迅、庫巴、當(dāng)當(dāng)均有不同程度的增長，只有天貓的流量下滑1%。

流量大漲給了電商更足的動(dòng)力。

被劉強(qiáng)東納入“零毛利”范疇的大家電包括空調(diào)、平板電視、冰箱、洗衣機(jī)、家庭影院、DVD播放機(jī)等在內(nèi)的十余種。劉強(qiáng)東稱，如有必要，價(jià)格戰(zhàn)將一直打到“賬面87億元用盡，18個(gè)倉庫中的貨物賣完”。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)表示“奉陪到底”，根據(jù)競爭對(duì)手調(diào)價(jià)而定，第三季度仍有價(jià)格戰(zhàn)計(jì)劃。

離寡頭壟斷還很遠(yuǎn)

種種跡象表明，京東很可能會(huì)成為這場“價(jià)格大戰(zhàn)”的最大受益者。既能借微博炒作自身品牌，又能借機(jī)強(qiáng)化自身的電商地位。這種行業(yè)的重新洗牌無疑也是需要的。我們看到，在之前購買大家電時(shí)，75。8%的網(wǎng)友會(huì)選擇“蘇寧國美等線下門店”。通過“價(jià)格大戰(zhàn)”，促使網(wǎng)民認(rèn)識(shí)甚至認(rèn)可網(wǎng)上電商，無疑會(huì)讓消費(fèi)者有更多的選擇。畢竟，排除售后服務(wù)不說，在價(jià)格上電商還是有優(yōu)勢的。正因如此，我們才會(huì)看到電商們踴躍參戰(zhàn)。

但從長期來看，無論誰勝誰負(fù)，畸形拼價(jià)的結(jié)果將會(huì)消滅競爭而不是促進(jìn)競爭，而任何消滅競爭的可能都是消費(fèi)者應(yīng)該警惕的。這樣的寡頭壟斷預(yù)期無疑有些杞人憂天。且不說“價(jià)格大戰(zhàn)”是否真能打起來，就算最后刺刀見紅，在大家電乃至整個(gè)電商領(lǐng)域，也不可能出現(xiàn)京東或蘇寧易購一家獨(dú)大的局面。更何況，現(xiàn)在更多的消費(fèi)者還是習(xí)慣線下購物，要實(shí)現(xiàn)線上線下的重新洗牌，恐怕也要很長時(shí)間